Vino Rosee Toscani

UNIVERSIDAD NACIONAL PEDRO RUIZ GALLO
UNIVERSIDAD NACIONAL PEDRO RUIZ

GALLO
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS
ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES
DOCENTE:
Celis Hernández Anaximandro
ASIGNATURA:
Investigación de mercados
INTEGRANTES:
Becerra Oblitas Gianella Solange
Huamán Yovera Alexander Rolando
Llenque Sánchez Walther Enrique
Purihuaman Mejia Rosemary
Sánchez Guerrero Ricardo
Vásquez Benavides Alicia
Lambayeque, julio 2017
VINO SEMISECO ROSEE TOSCANI 1
UNPRG
INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
RYAL’S
VINO ROSEÉ TOSCANI
LAMBAYEQUE- PERU

INDICE
INTRODUCCION……………………………………………………………………pág. 3
HISTORIA ……………………………………………………………………………pág.4
I.-DEFINICION DEL PROBLEMA…………………………………………………. pág. 6
 MISION Y VISION……………………………………………………pág.7
II-ANALISIS PREVIO DE LA SITUACION ACTUAL
1.-ANALISIS INTERNO………………………………………………………………pág.8
1.1.-ANALISIS DE RECURSOS PROPIOS Y DISPONIBLES……………………pág.9-10
 ORGANIGRAMA Y CONSTITUCION……………………………pág. 11
1.2 ANALISIS DE COSTOS……………………………………………………. pág. 13-15
1.3. MARKETING MIX………………………………………………………… pág. 16-27
1.4. DETERMINACION DEL MERCADO POTENCIAL……………………… pág.
1.5. ESTUDIO DE ACTITUDES Y EXPECTATIVAS DEL PUBLICO OBJETIVO
2.- ANALISIS EXTERNO……………………………………………………………pág. 28
2.1. ANALISIS DEL SECTOR Y DEL MERCADO DE REFERENCIA……………pág. 29
2.2. ANALISIS SOCIOECONOMICO DEL MERCADO POTENCIAL……………pág. 29
2.3.-ELABORACION DEL PRODUCTO……………………………………………pág.
2.4. ANALISIS ESTRATEGICO DE LA COMPETENCIA…………………………pág.
III.- ANALISIS DAFO………………………………………………………………. pág.30
IV.- OBJETIVO GENERAL…………………………………………………………pág.32
V.- FUENTES……………………………………………………………………….pág. 34
1.1. PRIMARIAS…………………………………………………………………….pág.34
1.2 SECUNDARIAS…………………………………………………………………pág.35
VI.-SEGMENTACION ………………………………………………………… pág.37
VII.-DETERMINACION DE LA MUESTRA……………………………………. pág. 39
VIII.-TECNICAS UTILIZADAS………………………………………………….. pág. 40-46
IX.-CONCLUSIONES………………………………………………………………pág.47
X.- BIBLIOGRAFIA…………………………………………………………………pág.48

INTRODUCCIÓN
En un contexto cada vez más difícil y competitivo, es vital acudir al marketing y a las
técnicas específicas de venta para comercializar los productos. En el sector
vitivinícola si bien, la calidad es indispensable, no es suficiente. De manera que es
fundamental utilizar todas las herramientas a nuestro alcance con el fin de adaptar al
producto a las expectativas de los consumidores de vino, utilizando el marketing de
vino coherente.
No nos podemos olvidar de que el trabajo versa sobre uno de los productos estrella
de nuestra agricultura, con una enorme proyección internacional.
El vino representa en la actualidad en la actualidad todo un ritual y como todo un

ritual sigue unas pautas, una estética. Esta estética, es decir, la presentación del
vino ante los sentidos, es lo que nos motivó a realizar este trabajo. Por ello vamos a
tratar aspectos relacionados con la misma.
Parto por supuesto, de la correspondiente investigación de mercados, es decir, de

su análisis, segmentación y localización. Como mencionábamos anteriormente,
necesitamos motivar a nuestra clientela y para ello debemos conocer sus gustos y
preferencias, sus influencias y todo aquello que crea valor para ellos.
En este estudio de mercado se realizó un análisis del entorno, para ello se utilizó
información de varias fuentes secundarias para la limitación del mercado, igualmente
definir la segmentación de mercado se realizaron encuestas con el fin de verificar los
gustos y preferencias de los consumidores.
Los consumidores especialmente beneficiados con el consumo de este producto

serian personas con sobrepeso, prevenir demencias y enfermedades degenerativas,
resuelve las inflamaciones, evita el endurecimiento de las arterias, y además, inhibe
la coagulación mejorando así el riego sanguíneo, combate el cansancio, aumenta
nuestras endorfinas, bueno para reducir el colesterol, etc.
Finalmente, y puesto que estábamos hablando de un sector de constante
renovación, es fundamental dedicar un espacio al desarrollo de nuevas maneras de
hacer llegar el producto.

HISTORIA
Existen oportunidades de negocio interesantes en el mercado del vino en Perú pues

se está produciendo un incremento de la demanda de productos alcohólicos. Entre los
factores explicativos de este fenómeno están el aumento del poder adquisitivo de la
población, el desarrollo de la actividad turística, y el apogeo de la gastronomía que
está impulsando el consumo de vino.
Además del anhelo de formar una empresa hace posible que un grupo de personas
con el mismo propósito se unan y así formar un buen equipo de trabajo, con la
capacidad de lograr cualquier meta trazada.
Es así como surge el nacimiento de la empresa RYALL’S SAC con el entusiasmo de

seis compañeros, que decidieron emprender un negocio.
El ofrecer un producto y servicio de calidad nos hizo pensar en muchas opciones por
lo que decidimos enfocarnos en los gustos más comunes de jóvenes y adultos y entre
ellos la opción más interesante fue la de producir vinos.
Nos reunimos muchas veces para detallar procesos, aportes, marcas, entre otros
procesos de utilidad para fundamentar de mejor manera la idea del negocio, fueron
noches de mucho trabajo, pero que al final valieron la pena ya que la aceptación del
producto supero nuestras expectativas.
El día 16 de mayo del 2017 decidimos afrontar el reto y establecernos como una
empresa enfocada en la producción y venta de vino casero semiseco empezando así
en el mundo de los negocios con entusiasmo y motivados en esta nueva etapa.


I. Definición Del Problema
 ¿Qué queremos estudiar?
El nivel de aceptación de nuestro producto, contrastando con los gustos y

preferencias del consumidor, así como el nivel de ingresos de éstos, limitando
la provincia de Lambayeque.
 ¿Cuál es nuestro propósito?
Lograr el reconocimiento de la empresa a nivel regional y posteriormente a

nivel nacional
 ¿Qué queremos conocer?
Familiarizarnos con los gustos y preferencias de nuestros potenciales

consumidores y ofrecerles un mejor producto y servicio.
 ¿Cuál es nuestro objetivo?
A través de una inversión desarrollar el vino artesanal de uva, como un

producto acorde a las necesidades y requerimientos exigidos para su
comercialización y consumo en la provincia de Lambayeque.

MISIÓN
RYAL´S SAC es una empresa de carácter privado cuyo objetivo social es la

producción y comercialización de vino de uva ROSEÉ SEMISECO, brindando
satisfacción y fidelización con el exquisito sabor, que proporciona este vino mediante
la búsqueda permanente de la eficiencia, productividad y mejoramiento, ofrecerá vino
de calidad para los potenciales clientes, garantizando así el cumplimiento de su
función social y el logro de una rentabilidad adecuada.
VISIÓN
Ser una empresa pionera en la producción y comercialización de vinos de uva caseros

semisecos*. Alcanzar el liderazgo en el sector vinícola Lambayecano, buscando
especializarse en segmentos de mercado

II. Análisis Previo De La Situación Actual.
1. Análisis interno
1.1. Análisis de recursos propios y disponibles

 La empresa cuenta con los siguientes recursos propios
 Local propio ubicado en Calle Mariscal Sucre N° 195 PPJJ San
Martin de Porres – Lambayeque
 Contamos con dos escritorios con sillas, un mueble, dos laptops, una
camioneta.
 Insumos necesarios para la elaboración del vino:
Cantidad Utensilio Descripción
Tinas medianas, se utiliza en el proceso de

3
lavado de la fruta.
6 Canasta Industrial Multiusos
Cocina Industrial a Gas de alta y baja presión

1 de una a 10 hornillas acero inoxidable y
acero al carbono.
1 Set de Cuchillos y Peladores
3 Cucharas Medidoras

3 Cucharas Largas de Palo
3 Recipientes Graduados
3
Coladores, Tamices y Mantas para colar
c/u
2 Ollas Industriales de 25 litros
2 Depósitos Grandes de 25 Lt.
Estantes para almacenar Botellas (capacidad

1
120 botellas)
1 Depósitos para reciclado de basura
3 Redecillas para el Cabello

3 Guantes de Plástico
Refrigeradora Industrial o Cámara

1
Refrigerante
4 Barricas de Roble Americano (25Lt c/u)

ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA
GERENTE GENERAL
LLENQUE SANCHEZ
WALTER
PRODUCCION MARKETING AREA DE VENTAS ALMACEN
SANCHEZ
VASQUEZ HUAMAN YOVERA BECERRA OBLITAS
GUERRERO
BENAVIDES ALICIA ALEXANDER GIANELLA
RICARDO ANDRES
PURIHUAMAN
MEJIA
YSIDA ROSEMARY
La empresa RYAL’S S.A.C. cuenta actualmente con 6 socios que a su vez son trabajadores
para la elaboración y distribución de este producto:
NOMBRE DNI CARGO
LLENQUE SANCHEZ WALTER 70694832 GERENTE GENERAL
BECERRA OBLITAS GIANELLA 72345689 ALMACÉN
PURIHUAMAN MEJIA YSIDA ROSEMARY 75490243 PRODUCCIÓN
VASQUEZ BENAVIDES ALICIA 73456798 PRODUCCIÓN
SANCHEZ GUERRERO RICARDO 74897423 MARKETING
HUAMAN YOVERA ALEXANDER 75210807 ÁREA DE VENTAS

1.2. Análisis de costes
INFRAESTRUCTURA DE LA EMPRESA COSTO TOTAL
INFRAESTRUCTURA DE LA EMPRESA RYAL´S SAC S/. 79, 780
VEHICULO PARA FUNCIONES VARIAS Costo total
Camioneta Rural, Zoty Modelo Hunter 4X2 S/. 18, 200
EQUIPOS Y UTILES DE PRODUCCION S/.

75
Tinas medianas, se utiliza en el proceso de lavado de la fruta. (3)
60
Canasta Industrial Multiusos (6)
Cocina Industrial a Gas de alta y baja presión de una a 10 hornillas
acero inoxidable y acero al carbono. 1000
Set de Cuchillos y Peladores

36
Cucharas Medidoras (3) 30
Cucharas Largas de Palo (3) 18

Recipientes Graduados (3) 12
Coladores, Tamices y Mantas para colar 22
Ollas Industriales de 25 litros (2) 350
Depósitos Grandes de 25 Lt. (2) 50
Estantes para almacenar Botellas (capacidad 120 botellas) 90
Depósitos para reciclado de basura 40
Redecillas para el Cabello (3) 6
Guantes de Plástico (3) 6
Refrigeradora Industrial o Cámara Refrigerante 820
Barriles de Roble Americano (25 Lt c/u) (4) 1500
TOTAL 4,115
EQUIPOS DE OFICINA S/.

560
Escritorio de 1.50 cm * 0.60 cm con silla giratoria (2)
1300
Laptop Lenovo Ideapad 310 15.6” core i3 500GB 4GB RAM
1500
Laptop HP 15 – BW0009LA AMD A10 500 GB 4 GB RAM

50
Extintor de 2 Kg
15
Tacho de basura
Útiles de oficina (lapiceros, papel bond, archivadores, perforador, 48
grapadora, grapas, cinta adhesiva, notas)
3,473
TOTAL
*Resumen
 CAPITAL PROPIO: S/. 101,453
 MAQUINARIA ADQUIRIDA: S/. 3,320
 MATERIALES PARA LA PRODUCCIÓN: S/. 795
 OTROS: S/. 113
 MANO DE OBRA (TOTAL POR UN MES): S/ 600
COSTO DE CONSTITUCIÓN S/.

24
Búsqueda y reserva del nombre
230
Elaborar la minuta de constitución.
150
Presentar la minuta al notario público.
90
Elevar la escritura pública en la SUNARP
Inscribirse en el Registro Único de Contribuyentes (RUC). 0
56
Compra Legalizar los libros societarios
17
Tramitar la licencia municipal de las instalaciones de la empresa
567
TOTAL
COSTO INDIRECTO DE FABRICACION S/. PRECIO UNITARIO POR BOTELLA DE 750 ML

Botella de vidrio 750 ml 0.40
Corcho 0.05
Lavado / desinfectado 0.10
Etiqueta 0.05
Cartón de 12 botellas 0.40
Total 1.00
Total (120 botellas) S/.120

COSTOS DE PRODUCCION (POR 90 LITROS) S/. TOTAL

Java de uva de 6 kg c/u (30) 300.00
Levadura (criptococus) ( 0.04 Kg) 15.00
Conservante (Metabisulfito de potasio) (1.8 Kg) 58.00
Preservante y desinfectante (anhídrido sulfuroso) (0.9 Kg) 3.90
Total 376.90
COSTO FIJOS S/. TOTAL

Luz 100
Agua 50
Teléfono, internet 70
Gas 70
Total 290
GASTOS (OTROS) S/. TOTAL

Gasolina 100
Publicidad 50
Mantenimiento (infraestructura y maquinaria) 300
Total 450
 Inversión:
Capital propio – inversión: S/. 101,453 - 6,631.90= s/

1.3.Marketing mix
El marketing mix nos ayudará a analizar con mejor precisión, la planificación y
ejecución de la creación de nuestro producto, fijación del precio, promoción y
distribución de ideas, bienes y servicios para satisfacer nuestros objetivos y cubrir
las necesidades de nuestros potenciales clientes.
1.3.1. Análisis del producto
El vino es un producto complejo en su elaboración y bastante sofisticado a la hora
de su puesta en marcha además de tener una buena comunicación para lograr
persuadir al consumidor.
Para el consumidor, el producto vino en marketing está constituido principalmente
por sus características técnicas, su envase y los servicios asociados
Si la calidad del producto es un criterio esencial, no es suficiente para vender. La
calidad debe ser percibida por el cliente en coherencia con el conjunto de elementos
de marketing de la marca.
A. Producto
Es un vino Artesanal elaborado a partir de uva propia de la región (Chongoyape,
Provincia de Chiclayo, Región Lambayeque) y cultivadas por la empresa agrícola San
Juan S.A.
- Estrategia: Lanzar al mercado una línea de Vino casero en la provincia de Lambayeque.

- Objetivo: Satisfacer las expectativas de los consumidores que buscan nuevas
experiencias al momento de catar y degustar un buen vino en este caso casero.
- Tácticas
 Lanzar al mercado, una línea de producto (Vino) casero diferente a los ofrecidos
actualmente en nuestra región.
 Utilizar una etiqueta atractiva que comunique las bondades propias del producto.

B. Etiqueta
Es sobre todo una herramienta de comunicación y debe ser tratada como tal. En
general, el etiquetado de una botella de vino deberá ser de tal naturaleza que no
confunda al comprador en relación a la calidad del producto atribuyendo efectos o
propiedades que no posea; o sugiriendo que el producto posee características que en
realidad no tiene, como, por ejemplo, propiedades terapéuticas.
Existen una serie de cuestiones que deben aparecer siempre en una etiqueta:
- El nombre de la denominación de origen.

- El nombre comercial
- El nombre o razón social del embotellador, su dirección.
- El volumen de vino contenido en la botella.



C. Botella
El 80% de la compra de un vino está condicionado por la botella antes incluso de hablar
de la etiqueta. La botella, su forma, su color, su diseño, su composición, provocan
inmediatamente en el cliente una percepción del producto.
Normalmente el tipo de botella hace referencia al lugar donde se ha producido el vino,
claros ejemplos son la botella borgoñona, principalmente utilizada en Borgoña, la
bordelesa, en Burdeos, la de Champán. Éste tipo de botellas se han vuelto genéricas y
se puede encontrar cada tipo de vino en una botella de tipo bordelesa.
Ejemplo:
Una botella Borgoña, por ejemplo, aporta más imagen de

tradición que una botella tipo Burdeos. Evidentemente, estas
percepciones son diferentes en función de a quién va dirigido el
producto.
En el caso de nuestra botella, optamos por escoger una botella de

tipo burdeos, pues le da una imagen estilizada del producto,
además de ser la más utilizada y vendida en el mercado vinícola.
Como es lógico pensar, esta parte de la botella no solo va a

atender a criterios estéticos sino también a la creación global de la
botella, ya que es necesario para garantizar el volumen de
contenido de la misma.
El peso también influye en la percepción que el cliente tiene del

producto. En este caso, nuestra botella será de 750 ml.

Finalmente, el tapón depende como el resto de elementos de

definición del concepto de marketing para el vino, que por lo
general se usa una tapa de corcho, debido a que es el mejor
aislante de líquidos que existe y esto permite contener el vino al
mismo tiempo que le brinda la mínima oxigenación que
necesita para madurar y para que no se abombe.
El embalaje, en el sector vitivinícola cobra especial importancia. Existen numerosos tipos de

embalaje en función de a quien vaya dirigido el vino; desde cajas de 6 o 12 botellas hasta
embalajes para regalo que suelen ir en estuches de madera. De manera que el embalaje debe
estar integrado en la estrategia global de la empresa.
La caja, no solo protege el producto, sino que además es un factor de imagen. Según sea el
canal de distribución elegido, será más adecuado un embalaje u otro.

D.-Insumos de producción
Debido que se plantea la elaboración del Vino de manera artesanal (en un inicio) los
requerimientos tecnológicos no son muy grandes ni de gran desarrollo industrial. Los insumos
a utilizar son:
Cantidad Utensilio Descripción
Tinas medianas, se utiliza en el

3
proceso de lavado de la fruta.
6 Canasta Industrial Multiusos
Cocina Industrial a Gas de alta y

baja presión de una a 10 hornillas
1
acero inoxidable y acero al
carbono.
1 Set de Cuchillos y Peladores
3 Cucharas Medidoras
3 Cucharas Largas de Palo
3 Recipientes Graduados

3 Coladores, Tamices y Mantas para

c/u colar
2 Ollas Industriales de 25 litros
2 Depósitos Grandes de 25 Lt.
Estantes para almacenar Botellas

1
(capacidad 120 botellas)
1 Depósitos para reciclado de basura
3 Redecillas para el Cabello
3 Guantes de Plástico
Refrigeradora Industrial o Cámara

1
Refrigerante

Barricas de Roble Americano (25Lt

4
c/u)
D. Insumos para presentación del producto

 Botellas
 Corchos
 Viñetas (2 por cada botella)
 Cajas de Cartón (para estibar 12 botellas)
1.3.2. Análisis del precio

Un factor importante al momento de llamar la atención del consumidor, para el
establecimiento de este se han considerado aspectos importantes como:
 Ciclo de Vida del Producto (2 años aprox.)
 Precios de la Competencia, de acuerdo a nuestra competencia tanto directa
como indirecta el precio varía entre los 10 y 15 soles, productos caseros e
informales al precio más bajo, debido a que la comercialización de su vino, es
solo para el área local. Las de 15 soles o más son generalmente vinos
industrializados, debido al proceso de los mismos.
 Calidad que respaldará al producto por medio de su precio.
 Costos que implican la realización y distribución del nuestro vino, al analizar
los costos a través de los estudios realizados podemos establecer un buen precio
que se adecua al consumidor.
Estrategia: Estrategia de paridad (fijar el precio de acuerdo a la competencia)

Objetivo: Posicionar el vino casero “Roseé Toscani” como un producto
competitivo y de calidad a través de la fijación de su precio.
Tácticas

 Establecer un precio de s/12.00 que pueda ser aceptado por el consumidor

y que a la vez respalde la calidad del producto, además se adecua a
nuestro estudio previo reflejado en las encuestas realizadas.
COSTO INDIRECTO DE FABRICACION S/. PRECIO UNITARIO POR BOTELLA DE 750 ML
Botella de vidrio 750 ml 0.40
Corcho 0.05
Lavado / desinfectado 0.10
Etiqueta 0.05
Cartón de 12 botellas 0.40
Total 1.00
PRECIOS DE LA COMPETENCIA S/. PRECIO UNITARIO POR BOTELLA DE 750

INDIRECTA ML
Fam. Chafloque Ayasta (Monsefu) 9.00
Fam. Semanche (Monsefu) 11.00
Sr. Manfredo García (Jayanca) 13.00
COSTOS DE PRODUCCION (POR 90 LITROS) S/. TOTAL

Java de uva de 6 kg c/u (30) 300.00
Levadura (criptococus) ( 0.04 Kg)
Conservante (Metabisulfito de potasio) (1.8 Kg) 58.00
Preservante y desinfectante (anhídrido sulfuroso) (0.9 Kg) 3.90
Total

1.3.3. Análisis de la promoción

Ya que la empresa, la marca “Roseé Toscani” y el producto son nuevos es
preciso realizar inversiones que lleguen justo al consumidor que ha sido
identificado como mercado objetivo, para ello se promocionará al producto
utilizando los medios y lugares de su preferencia.
Estrategia: Persuadir al consumidor a comprar vino de la marca “Roseé
Toscani”
Objetivo: Dar a conocer la empresa, la marca y el producto.
Tácticas
 Promover la marca “Roseé Toscani” en la página web de la empresa
(www.ryalsrosetoscani.com.pe), redes sociales (Facebook, Instagram) en
trípticos publicitarios y en la viñeta del producto, enfatizando el significado de
su nombre para darle el valor deseado.
 Realizar degustación del producto en lugares estratégicos como centros
comerciales, tiendas concurridas, para que el consumidor pueda conocerlo y
adquirirlo.
 Participar en ferias de productos artesanales donde se pueda promocionar el
producto a nuevos consumidores.
 Las ofertas especiales, se darían en días festivos (día del padre, día de la
madre, fiestas patrias, navidad, entre otras) como descuentos del 20%, 2x1.
1.3.4. Análisis de la plaza
Se utilizarán pocos canales de distribución para la comercialización del vino

debido que la empresa está iniciando operaciones y no se cuenta con los
recursos financieros necesarios para satisfacer una alta demanda.
Objetivo: Colocar el producto en el lugar donde el consumidor lo pueda
adquirir.
Tácticas:
 Distribuir el Vino en los lugares donde nuestro consumidor realiza sus compras,
entre los puntos a utilizar se encuentran: supermercados, minimarket, bodegas
y restaurantes

 Utilizar Internet (página web de la empresa, perfil en redes sociales) como

medios a través de los cuales el consumidor pueda adquirir el producto en
cualquier momento del día.
 Colocar el producto en los lugares donde el consumidor lambayecano realiza
sus compras. Ejm: bodegas, supermercados, minimarket.
Estructura de Distribución
FABRICA DISTRIBUIDOR CONSUMIDOR
BODEGAS
SUPERMERCADOS
RESTAURANTES
MINIMARKET
1.4. Determinación del mercado potencial.
Son todas las personas que no están dentro del mercado objetivo pero que
ocasionalmente podrían adquirir el producto ya sea en ocasiones especiales o
por el placer de probar algo nuevo. Nuestro objetivo como empresa y como
productores de vino, es la aceptación de nuestro producto que está enfocado
en un público joven (20- 30 aprox.), sin embargo, hay una cifra, que si bien, no
es numerosa, también es de suma importancia. Los datos que obtuvimos es
que de los 382 encuestados, al menos 27 son personas de más de 40 años,
estas a su vez están dispuestas a consumir en un 22% vino casero, esto nos
da otra perspectiva para aumentar nuestro mercado a futuro, empleando
herramientas más acordes para poder aumentar esa cifra.

2. Análisis externo
Cuando hablamos de análisis externo, estamos aludiendo a todas aquellas

variables que están fuera de nuestra empresa de elaboración de vinos caseros
RYAL’S que no controlamos, pero sí que podemos intervenir en ellas.
Nuestras competencias serían las empresas no formales que se encuentran en
el mercado del vino mayormente por familias, donde distribuyen sus vinos en
bodegas o ellos mismo lo venden en sus hogares.
Para poder analizar nuestro entorno con mayor precisión es necesario conocer
el “medio ambiente” en el que se mueve la empresa, es decir cómo está el
ambiente económico, legal, social/cultural. A esto se le denomina en términos
de marketing “MACROENTORNO”, este se encuentra formado por las fuerzas
institucionales que afectan las relaciones entre la empresa y el mercado.
Entorno Económico
El Vino que venderemos al mercado tendrá un precio de S/.12.00 siendo

aceptable de acuerdo a los ingresos un consumidor para que sea fácil de
adquirir.
La demanda por los vinos ha venido creciendo a lo largo de los años, esto
debido al buen sabor de los vinos caseros, es un mercado que está tomando
fuerza poco a poco.
Entorno Legal
Se han creado nuevos requerimientos para proteger al consumidor; ya sea que

los ingredientes que vamos a elaborar sean de buena calidad y sea un consumo
adecuado para nuestros futuros clientes. El impuesto general a las ventas es
del 18%.

Entorno Social/Cultural
El vino en Lambayeque no es un producto que se consuma con frecuencia,

debido a que este producto se consume generalmente ocasiones especiales
como reuniones familiares (Visita de un familiar, entre otras) y mayormente en
las grandes celebraciones (Día de la Madre, Navidad, fiestas patrias, entre
otras). Si bien es cierto hay un buen consumo de vino en Lambayeque hay otros
sustitos que son más consumidos a diferencia del vino casero, un claro ejemplo
son los diferentes tipos de chicha y otro competidor seria la cerveza, que es la
bebida más consumida por los lambayecanos.
Una forma de publicitar nuestro vino seria en los eventos que se realicen como el
caso de Monsefú en su feria denominada FEXTICUM, que es muy concurrida por
fiestas patrias y otra opción sería de participar la feria más importante en cuestión
de vinos del Perú, Expo Vino, que es además una de las más importantes de
Sudamérica.
2.1. Análisis del sector y del mercado de referencia
Hemos conseguido información referente a nuestra competencia y los datos no

difieren mucho de los esperados, además de resultar beneficiosos para nosotros como
una empresa nueva.
PRECIOS DE LA COMPETENCIA S/. PRECIO UNITARIO PRODUCCIÓN ESTIMADA

INDIRECTA POR BOTELLA DE 750 ML MENSUAL (APROX) BOTELLAS
Fam. Chafloque Ayasta (Monsefu) 12.00 98
Fam. Semanche (Monsefu) 10.00 106
Sr. Manfredo García (Jayanca) 13.00 175
Bazar María Isabel (Lambayeque) 8.00 147
Sra. Juana Gonzales (Lambayeque) 11.00 120

2.2. Análisis socioeconómico del mercado potencial.

Nuestra encuesta realizada nos dio como resultado que el 93% de la población
está entre edades de 18 – 40 años, esto nos quiere decir que parte de ellos
trabaja y la mayoría depende aun de sus padres, esto lo corroboramos
haciéndoles preguntas directas a los encuestados. La mayoría de ellos son
estudiantes universitarios dependientes, seguidos de universitarios que trabajan
y por último los que dependen económicamente de sí mismos.
PRINCIPALES MARCAS NACIONALES
Las bodegas Queirolo, Tabernero, Tacama y Ocucaje copan la mayor parte de la

oferta vinícola producida en Perú. En la siguiente tabla encontramos una relación de
los vinos nacionales más consumidos en Perú y sus precios aproximados por botella
en nuevos soles
Vinos Nacionales más consumidos Precio / botella

Vino Tinto soles
Gran Tinto Tacama 23.50
Fond de Cave Ocucaje 25.49
Tinto Secto Tabernero 21.60
Borgoña Santiago Queirolo 18.89
Borgoña Tabernero 18.50
Rosé Semi Seco Tacama 22.50

Gran Rosé Tabernero 18.40
Rosé Semi Seco Ocucaje 24.90
Gran Blanco Seco Tacama 23.50

Blanco de Blancos Tacama 47.90
Gran Blanco Seco Tabernero 18.39
Sauvignon Blanco Queirolo 21.59
Fond de Cave Ocucaje 24.90
Fuente: Elaboración Propia

El vino peruano de calidad más conocido en el mercado doméstico es Don Manuel de

Viña Tacama, que se comercializa a unos 80 soles.
En lo que respecta a las preferencias locales por las distintas clases de vino, en Perú
el consumidor muestra una notable predilección por los vinos tintos, lo que tiene su
reflejo en la composición de las importación es, en las que los tintos concentraron
cerca del 67% del total importado, seguido de los vinos blancos (20%), espumosos
(10%) y rosados (3%) –datos en volumen, como todos los de esta sección.
El mercado de vino tinto, el más maduro dentro del sector, se ha expandido desde
2010 en un 8,6%. Probablemente este crecimiento habría sido más pronunciado si no
se hubiera visto afectado por la subida del tipo impositivo en 2013, aunque el avance
en el último año fue notable (16% de incremento respecto a 2013).
VINO TINTO
El vino tinto es el que tiene mayor peso dentro del patrón de consumo vinícola en
Perú. Como comentábamos anteriormente, y a pesar de que la cultura de consumo
de vino en Perú está todavía en una fase de crecimiento, el vino tinto es el tipo de vino
que, hasta el momento, ha copado las preferencias del consumidor local. A pesar de
que aún se prevé un crecimiento en el consumo de este tipo de vino, y de vino en
general en el país, el segmento del vino tinto comienza a presentar ciertos signos de
madurez, lo que implica un mejor conocimiento del producto y una cierta sofisticación
en las demandas del consumidor. Como respuesta a este contexto, se puede observar
una mayor demanda e interés por parte de las empresas distribuidoras en vinos de
mayor calidad y, por lo tanto, de mayor precio. Esta tendencia alcista relativa a los
precios de las importaciones peruanas de vino se ve reflejada en el siguiente gráfico,
que muestra la evolución del volumen de vino importado, en términos de litros y
dólares CIF.

ANÁLISIS FODA
DEBILIDADES:
 Falta de grandes maquinarias.

 Desconocimiento del producto VINO ROSEÉ en el segmento de vinos
caseros, así como de sus características y bondades.
 Nuestra producción es limitada en el corto plazo.
AMENAZAS:
 Los consumidores consumen otras bebidas más baratas (cerveza, ron,

aguardiente).
 La inestabilidad de la economía nacional ya que , los precios de la
materia prima (uva) se puede ver afectado y ocasionaría un incremento
en los costos de producción
 Los competidores potenciales en el mercado vinícola, por ejemplo
familias artesanas, los vinos de cartón cuyo precio es más barato.
FORTALEZAS:
 Establecimiento de una estrategia de marca propia

 Empresas no formales.
 Buenas relaciones con los socios
 Nuestro producto es natural; sin elementos artificiales.
 Conseguir nuevos socios para una adecuada producción
 La puntualidad del pago de Impuestos
 La calidad del producto
 Tenemos instalaciones adecuadas para la elaboración.

OPORTUNIDADES:
 Los vinos Rosee tienen la oportunidad de demostrar que la elaboración

casera es mucho mejor.
 Mejorar las estrategias de nuestros competidores.
 Conocer gustos y preferencias de los consumidores.
 Aprovechamiento de la zona de Lambayeque ya que es un lugar turístico
y tiene un mayor alcance para que conozcan nuestro producto.
 Aprovechar el régimen legal para la buena constitución de nuestra
empresa de vinos.
 Publicidad en Redes Sociales; tales como Facebook, Instagram y
Whatssapp.
 Dirigido a consumidores de clase media – clase media baja.
OBJETIVO GENERAL
• Nuestro objetivo general está determinado por una precisa segmentación, así
como también, conocer la aceptación del vino casero semiseco en el mercado.
Estableciendo estrategias de marketing (producto, precio, promoción y
distribución) que superen a nuestra competencia, posicionándonos como la
primera opción del consumidor, para que en el largo plazo ganemos una parte
significativa del mercado lambayecano.

FUENTES INTERNAS
• Gran parte de la información necesaria para realizar un estudio de mercado en

nuestro caso la elaboración de vinos se obtiene a través de las fuentes
primarias como:
 A través de encuestas
 Asesorar a nuestro equipo de trabajo
 Donde efectúan las compras los consumidores.
 Qué tipo de servicios prefieren.
 Volumen de compras de vinos. Cuando efectúan las compras por semana,
diario, y de frecuencia de las mismas.
 Motivos por los cuales efectúan las compras de vinos.
 Características de los compradores.
 Entrevista a diferentes empresas que producen vinos caseros
FUENTES EXTERNAS
Chiclayo % Lambayeque % Ferreñafe % Total
Población (2014) 850 484 68,02 293 841 23,5 106 024 8,48 1 250 349
Ingreso promedio
mensual proveniente
del trabajo 835,8 843,5 757,6
PEA masculina 1 014,2 1 003,5 938,2
PEA femenina 612,1 597,4 525,2
Producción de uva
(Toneladas) 11 653 4 026 1 453 17 132

Participación por actividad economica
100,0
Agricultura, Ganadería, Caza y Silvicultura 8,7
Pesca y Acuicultura 0,3
Extracción de Petróleo, Gas y Minerales 0,3
Manufactura 10,7
Electricidad, Gas y Agua 1,0
Construcción 8,6
Comercio 19,8
Transporte, Almacén., Correo y Mensajería 7,8
Alojamiento y Restaurantes 2,6
Telecom. y otros Serv. De Información 4,9
Administración Pública y Defensa 6,5
Otros servicios 28,8
Nivel de estudios de la población objetivo
(Porcentaje del total de población de 18

y más años de edad)
Sin nivel / inicial 4,7
Primaria 23,7
Secundaria 46,3
Superior 25,2
Tasa de crecimiento promedio anual (%) 0,9
Población por grandes grupos de edad
(% del total)
De 15 a 64 años de edad 65,4

Conclusiones:
 Se puede observar que hay una mayor población en la provincia de Chiclayo,

esto nos permitiría ampliar el mercado no solo en Lambayeque, que como se
observa hay menos población que en la de Chiclayo.
 El Instituto Nacional de Estadística e Informática (INEI) dio a conocer que, en

el penúltimo mes del año 2014, la producción de uva registró 134 mil 105
toneladas y representó un crecimiento de 63,9% con relación a lo reportado
en noviembre 2013. Este resultado se explicó por factores climáticos
favorables que permitieron el buen desarrollo del cultivo.
 El comercio representa el 19.8% de la participación en actividad económica,

eso nos da una buena perspectiva del producto que vamos a ofrecer
 La tasa de crecimiento es de 0.9% esta se ha mantenido constante, además

nuestro público objetivo (personas mayores de 18 años) se encuentra en
buen porcentaje (más de la mitad).

VI.- SEGMENTACION
 Segmentación por ventajas

Contamos con los instrumentos necesarios para la elaboración del vino (tinas, canastas
industriales, coladores, tamizas, mantas para colar, botellas, corchos, etc.)
 Segmentación demográfica
Los varones consumen más vino que las mujeres, las edades en que se encuentran son
desde los 25 y 55 años, el precio es accesible y pueden comprarlo los consumidores que
cuenten con el ingreso mínimo vital.
 Segmentación geográfica
Estamos ubicado en Lambayeque y nuestro producto será comercializado en bodegas,
minimarkets. Para después extendernos y ser conocidos a nivel regional.
 Segmentación psicográfica
Es consumido en los eventos, fechas especiales o por consumo diario después de cada
comida, ofrecemos un buen sabor y manifiesta elegancia del vino al ser consumido, es un
producto que consta de aceptación por parte del cliente, gracias a su naturalidad y
accesibilidad. Es consumido por la clase media o alta.
 Segmentación conductual
Existe una marcada demanda, sobretodo en fechas especiales, como por ejemplo:
año nuevo, día de la madre, día del padre, reuniones, etc.


DETERMINACION DE LA MUESTRA
Datos
n= 3.84x77234x0.5x0.5 _ _
n (0.05)2 x (77234-1) +3.84x0.5x0.5 =?
e = 5%
o = 1.96 n= 382
p = 50%
q = 50%
N = 77234
POBLACIÓN
Departamento: Lambayeque: 1, 260,650
Provincia: Lambayeque: 296,645
Distrito: Lambayeque: 77,234
Fuente:
INEI - Instituto Nacional de Estadística e Informática

TÉCNICAS CUANTITATIVAS:
 ENCUESTA:
ENCUESTA
Escuela Profesional de Economía
Vino Semiseco Roseé Toscani
1.- ¿Le gustaría consumir vino casero semi seco?

Sí ________ NO __________
2.- ¿Consume vino casero?, ¿Qué marca consume?
SI_______NO____ CUAL_________
3.- ¿En qué lugares optaría por comprar usted este producto?
Bodegas____ Minimarket _____Vecinos_____
4.- ¿En qué ocasiones consumiría usted este producto?
Visitas______ Fiestas_____ Reuniones______ Asentativo de comidas_____
5.- ¿Con qué frecuencia usted compraría este vino? (especifique cuantas veces)
Semanal_____ Quincenal____ Mensual____ Cada seis meses_____
6.- Señale el factor más importante para usted a momento de elegir un vino casero:
Precio_______ Sabor/calidad______ Diseño/presentación________
Tamaño_______ Cercanía del punto de venta______ Promoción/ publicidad______
7.- ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por una botella de vino casero?
S/10____ s/12______s/15________
8.- ¿Por qué medio de comunicación le gustaría enterarse del vino casero?
Redes sociales______Tripticos______Propagandas_______Radio____Otros____


EDAD CANTIDAD PORCENTAJE

RESULTADOS:
18 - 23 310 81%
SEXO CANTIDAD PORCENTAJE
23 - 40 45 12%
40 - + 27 7% FEMENINO 166 43%
TOTAL 382 100% MASCULINO 216 57%
TOTAL 382 100%
Edad
7%
12%
81%
18 - 23 23 - 40 40 - +

sexo
43%
57%
FEMENINO MASCULINO
Ocasiones del consumo ¿Consumió alguna vez vino

casero?
8% 28%
19%
72%
74%
SI
NO
REUNIONES FIESTAS ASENTATIVOS

Aceptación del vino

Lugares de compra
7%
41%
14% 35%
SI
86% 17%
NO
BODEGAS MINIMARKET
SUPERMERCADOS RESTAURANTES
Factores para la eleccion de un vino
4% 2%
7% 18%
70%
PRECIO
SABOR/CALIDAD
DISEÑO/PRESENTACION
CERCANIA DEL PUNTO DE VENTA
PROMOCIÓN/PUBLICIDAD

precios dispuestos a pagar
29% 33%
38%
Precio 10 Precio 12 Precio 15
Frecuencia de consumo
18% 8%
34%
40%
SEMANAL QUINCENAL MENSUAL CADA 6 MESES
Medios de publicidad
6% 14%
41%
21%
13% 4%
REDES SOCIALES TRIPTICOS CARTELES PUBLICITARIOS TV RADIO OTROS

INTERPRETACION:
Las encuestas realizadas nos dieron datos muy alentadores sobre la aceptación de
nuestro producto, obtuvimos los siguientes resultados:
- Del total de personas encuestadas más de la mitad fueron varones y el 93% se

encuentra de nuestro público objetivo.
- Respecto sobre si les gustaría degustar vino casero, el 86% nos dijo que si,
además el 72% del total nos respondieron que si habían consumido vino, esto
nos da una buena perspectiva para nuestro producto.
- Por lo general, los encuestados suelen comprar este tipo de vino en bodegas
como primera opción, seguidos de los supermercados.
- El 74% consume vino en reuniones, ya sean familiares o con amigos, ese
consumo suele ser en un 40% mensual y un 34% quincenal, por último, el
precio promedio que estarían dispuestos a pagar seria en promedio S/.12.
- El sabor y calidad es lo que busca una persona al adquirir un vino casero, ya
que este representa el 70% del total de encuestados.
- Respecto al medio de publicidad son las redes sociales las más empleadas al
momento de enterarse sobre la existencia de este vino.

CONCLUSIONES:
 Podemos concluir con este proyecto que nuestro producto de vinos caseros va
hacer aceptado por el 86% de la población encuestada y nos resulta rentable de
acuerdo a estos datos obtenidos.
 Nuestro marketing mix realizado para este proyecto nos indica que es importante
posicionarse destacando la calidad y presentación del producto ofreciendo un
precio atractivo para el consumidor, cubriendo así sus necesidades.
 En el análisis del mercado se destaca que es muy rentable vender vinos semisecos
ya que la demanda de este producto resulta a ser muy atractivo por su sabor y
demás beneficios.
 El precio busca a ser un precio adecuado para que vaya de acuerdo al
posicionamiento del mercado.

BIBLIOGRAFIA

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Parto por supuesto, de la correspondiente investigación de mercados, es decir, de

Los consumidores especialmente beneficiados con el consumo de este producto

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Existen oportunidades de negocio interesantes en el mercado del vino en Perú pues

Es así como surge el nacimiento de la empresa RYALL’S SAC con el entusiasmo de

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I. Definición Del Problema

 ¿Qué queremos estudiar?

El nivel de aceptación de nuestro producto, contrastando con los gustos y

 ¿Cuál es nuestro propósito?

Lograr el reconocimiento de la empresa a nivel regional y posteriormente a

 ¿Qué queremos conocer?

Familiarizarnos con los gustos y preferencias de nuestros potenciales

 ¿Cuál es nuestro objetivo?

A través de una inversión desarrollar el vino artesanal de uva, como un

VINO SEMISECO ROSEE TOSCANI 6

RYAL´S SAC es una empresa de carácter privado cuyo objetivo social es la

Ser una empresa pionera en la producción y comercialización de vinos de uva caseros

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II. Análisis Previo De La Situación Actual.

1.1. Análisis de recursos propios y disponibles

Cantidad Utensilio Descripción

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Refrigeradora Industrial o Cámara

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PRODUCCION MARKETING AREA DE VENTAS ALMACEN

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LLENQUE SANCHEZ WALTER 70694832 GERENTE GENERAL

BECERRA OBLITAS GIANELLA 72345689 ALMACÉN

PURIHUAMAN MEJIA YSIDA ROSEMARY 75490243 PRODUCCIÓN

VASQUEZ BENAVIDES ALICIA 73456798 PRODUCCIÓN

SANCHEZ GUERRERO RICARDO 74897423 MARKETING

HUAMAN YOVERA ALEXANDER 75210807 ÁREA DE VENTAS

VINO SEMISECO ROSEE TOSCANI 11

1.2. Análisis de costes

INFRAESTRUCTURA DE LA EMPRESA COSTO TOTAL

INFRAESTRUCTURA DE LA EMPRESA RYAL´S SAC S/. 79, 780

VEHICULO PARA FUNCIONES VARIAS Costo total

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