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ENSAYO “VENDELE A LA MENTE, NO A LA GENTE”

Presentado por:

Paula Andrea Gallego Porras

Profesora:

Erika Alejandra Jiménez

Asignatura:

Psicología del consumidor

Universidad de Medellín

20 de septiembre del 2015

Medellín
El mejor vendedor

Como nos hemos venido dando cuenta, las neuroventas cada vez son más importantes y
nos aportan más herramientas útiles a la hora de llevar a cabo una venta y aunque antes
estas eran consideradas una técnica, ahora son consideradas una ciencia. La razón radica en

que cada vez la tecnología avanza y nos aporta nuevos elementos que podemos usarlo a
nuestro favor para lograr entender o por lo menos tener una idea básica de cómo funciona
del cerebro humano, ya que este es tan complejo; como vendedores necesitamos entender
cómo se realizan los procesos allí dentro, así en el momento de la venta sabremos cómo

vender de acuerdo a ciertos puntos.

A diferencia de las ventas tradicionales; esta nos trae más ventajas. En las neuroventas, al
momento de hacer una venta se habla poco pero contundente, en lo tradicional se habla
mucho pero poco sirve. Las neuroventas, a mi criterio son muy importantes hoy en día, ya

que estamos en un mundo con muchos productos similares y no gana el que tenga el

menor precio; gana el que cautive más cliente, el que lo comprenda a él y a sus

necesidades, el que se preocupe por ellos; es decir, el que gana es el mejor vendedor.

Al referirme al mejor vendedor, no solo me refiero al que vende más, me refiero


específicamente a aquel vendedor que antes de iniciar la venta ya sabe que su principal

meta no es vender y ganar una comisión, sino darle un valor agregado al cliente, ofrecerle
un producto que le facilite la vida, que cubra un miedo y que lo haga feliz; es aquel que

segmenta a sus clientes y sabe a quién le va a vender y de qué manera les va a hablar

dependiendo de su género y edad cronológica y mental.

Un buen vendedor conoce y cree en su producto con pasión, reconoce la necesidad reptil
que satisface su producto, bien sea el placer, la dominación, el control, la protección, la

seguridad, entre otros; así, no va vender un seguro para autos, va a vender seguridad y
tranquilidad; si va a vender un auto a un hombre, no le está vendiendo el carro, le está
vendiendo control y dominación; si va a vender un par de zapatos a una mujer, no le está
vendiendo los meros zapatos, le está vendiendo orgullo; de manera que será más fácil
ofrecer el producto porque sabe que necesidad satisface su producto, así su discurso no

será de media hora de la cual al cliente solo le quedara grabado los primeros y últimos
cinco minutos; sino que conociendo el reptil del producto va a decir lo que el cliente quiere
y necesita escuchar. Daré dos ejemplos: 1. Si vas a venderle un celular a una mujer, no le

puedes mencionar todas las características técnicas de este, porque eso a ella no le importa;
ella al comprar el celular quiere es que este le facilite la vida y le permita mantener en
contacto con todas sus amistades y además tomar hermosas fotos, con colores vivos y con

solo un botón; si es una mujer con hijos, a ella le fascinara poder guardar todos los

momentos especiales y las travesuras que hace el a través de imágenes. Y 2. Si le vas a


vender una casa a una mujer con hijos, el reptil seria la seguridad y el resguardo; ella estará

tranquila con saber que es una casa segura para sus hijos y que allí ellos estarán bien.

De igual manera, también debe tener en cuenta el valor simbólico del producto para el
cliente. “las cosas valen más por lo que significan que por lo que son”. En el ejemplo de la
casa; para la mujer que busca es seguridad para sus hijos (reptil) el valor simbólico es

poderle dar a sus hijos un ambiente en el que se puedan mover para todas partes y que en
las noches puedan reunirse como familia (unión); en cambio si fuera para un hombre, el

valor simbólico podría ser simplemente poder tener la plena libertad de hacer en su casa lo
que quiera y el reptil seria la dominación y control. Este significado nunca se menciona, se

debe dar a entender y cuando se logra, es asegurado casi en un 95% que el cliente
comprara, porque inconscientemente él sabe que tu como vendedor lo entendiste y te

interesaste no solo por venderle y generar una ganancia, sino por hacerlo feliz cubriendo un
miedo. como dicen “el que da más, recibe más” y esta es una clave de las neuroventas;
porque si tu como persona mas no como vendedor le das más al cliente, él se sentirá a

gusto contigo y se sentirá comprendido por ti.

Y todo esto es innovar, darle el valor agregado al producto para modificarles la vida a

nuestros clientes y cubrirle mejor una necesidad y por consecuencia dar felicidad, porque al
innovar das un valor agregado que como resultado da felicidad al consumidor. Algo a tener

en cuenta y que a mi concepto es muy importante acerca de la innovación, es que muchos


creen que solo se innova cuando se necesita, cuando las ventas van mal o cuando se ven

amenazados por la competencia, y esto es lo que llamamos innovación forzosa y no está


bien; porque como buenos vendedores debemos innovar todos los días, no debemos ser

conformistas ni quedarnos en la zona de confort, donde todo está “bien” siempre, cada
mañana procurar ser mejor. Tener sueños “grandes”, nuevas metas, tener aspiraciones; cosas

que nos impulsen a ser mejor cada día; llenarnos de pasión por lo que hacemos, porque
cuando las cosas se hacen con amor y pasión todo sale mejor… no existe nada mejor que

trabajar y ganar dinero haciendo lo que tanto nos apasiona y hace felices.

El mejor vendedor es aquel que usa sus ojos y su cuerpo para comunicarle una idea al
cliente ya que lo que hablamos influye solo en un 17%, el restante es como nos
comunicamos a través de nuestro cuerpo, el que sabe activarle las emociones al cliente a
través de diferentes experiencias; es decir, hacer que todo la información que necesita saber

acerca del producto le entre por todos y cada uno de sus sentidos (el olfato, la vista, el

oído, el tacto), permitiéndole tocar el producto, sentir diferentes emociones con un buen

aroma en el local y una música agradable.

“Nadie sabe porque compra” es la frase estrella y a la que en mi opinión va basado el libro
“véndele a la mente, no a la gente” de Jurgen Klaric. Por eso toda la teoría acerca de las
tres emociones que siente el cerebro en el momento de la compra, de que el cerebro
siempre quiere y necesita 3 opciones, por eso todos sus tips para activar en el cliente los

neurotransmisores (noradrenalina, dopamina, acetilcolina, endorfinas y serotonina) en las


cuales una se activa con los estímulos novedosos, la otra da la sensación de placer, otra

absorbe toda la información y otra se encarga meramente de la emocionalidad. Gracias a


estos elementos, como vendedores tenemos el poder de cambiar la opción de compra del

cliente y que este termine llevándose algo que ni siquiera fue a comprar; todo porque el ser
humano es más emocionalidad que racionalidad y como buenos vendedores, para lograr

esto debemos lograr la atención del cliente; relacionarme con lo emocional, es decir,
permitirle hablar al cliente, que nos cuente sus experiencias y miedos, etc. y por ultimo
lograr la recordación del mismo y eso se logra llevando a cabo todo lo anterior, así el

cliente se ira tan satisfecho y feliz que de seguro te ira a recomendar a todas sus amistades.

Por último, un buen vendedor entiende que el dinero es importante para su felicidad, que a

través de este puede cumplir todos sus sueños y metas y que es por esto que a medida
que pasan los días, se ambiciona más, porque se piensa en grande; a nosotros nos gustan

los retos y los desafíos. Una frase que me impacto y es la que siempre recordare es la
siguiente: “el que va solo por una comisión no prospera, más si el que va por el reto”.

Al ser humanos tenemos miedos y es normal, como el no cumplir la cuota de ventas y no


poder sostener a su familia, sentirse rechazado por no vender mucho, entre otros; sin

embargo, ante todo esto es necesario que pensemos y nos detengamos un momento y

digamos a nosotros mismos “yo sí puedo” y tener coraje. Como buenos vendedores, no
debemos avergonzarnos de serlo solo porque vivimos en una cultura llena de tapujos y
vendas; debemos sentirnos orgullosos de lo que somos y creer en lo que hacemos; como

decía anteriormente: “ser apasionados por lo que hacemos”.

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