‘INSTITUTO DE EDUCACION SUPERIOR

TECNOLOGICO PRIVADO’

CARRERA PROFESIONAL CONTABILIDAD

TEMA
IMPORTANCIA MARKETING RELACIÓN
MERCADEO

PRESENTADO POR:
Fany Katerin Quispe Quispe

DOCENTE:
FFF

CUSCO – PERU
2018

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 PRESENTACIÓN

Presentamos el siguiente trabajo monográfico Titulado: IMPORTANCIA

MARKETING RELACIÓN MERCADEO, con el objetivo de contribuir al
conocimiento de todos nuestros compañeros y de la importancia de tiene este
tema, así también todos los datos referentes que hemos podido obtener con la
finalidad de aprender y sea útil para nuestra formación profesional.

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 INTRODUCCIÓN

Según los autores Stanton, Etzel y Walker "Sería difícil imaginar un

mundo sin la Marketing" [1], Stanton William, Etzel Michael y Walker Bruce, Fundamentos
de Marketing, 13ª edición, México, Mc Graw Hill, 1992. si bien es cierto esta es, en la
actualidad, una herramienta sumamente importante ya que brinda a la
comunidad gran cantidad de beneficios para lograr mayor comodidad, ya que
por medio de la competitividad nos permite tener gran variedad de productos, a
diferentes precios, poniéndolos a nuestro alcance, logrando así darnos la
oportunidad de elegir el que mejor nos convenga.

Este tema nos permite conocer en un panorama general los puntos clave
a los cuales deben enfocarse los diferentes gerentes para crear empresas
orientadas a aspectos relacionados con la sociedad y que por consiguiente le
brindaran beneficio tanto a dichos sujetos, como a la comunidad.

Dentro de los objetivos del mercadeo, encontramos:

 Colocar los productos en manos de los consumidores por medio de
diferentes canales de distribución y ventas en los diferentes mercados.
 Crear y mantener canales de distribución que permitan identificar a los
consumidores reales y potenciales del producto.
 Motivar, Incentivar e impulsar la compra de bienes por parte del
consumidor.
 Ofrecer productos y servicios adaptados al mercado.
 Generar el mayor beneficio para el productor y el consumidor, ofreciendo
una relación ganar-ganar.

La efectividad del marketing en una actividad comercial dependerá de la

aplicación de técnicas, prácticas y estrategias adaptadas a la realidad del
mercado actual y a la satisfacción del mismo. Mercadear un producto en forma
efectiva significa "Ofrecer el producto adecuado, en el momento oportuno, en
un lugar optimo y a un precio conveniente para el consumidor, para que la
suma de estos factores permitan el proceso de intercambio"

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Toda empresa obtiene beneficios a partir de una gestión adecuada de
marketing. Este permite a la empresa:

 Establecer una posición en el mercado.

 Es esencial para sobrevivir y crecer.
 Ayuda a crear relaciones efectivas entre productores y consumidores.
 Incrementar la confianza en las marcas.
 Permite generar ventaja sobre la competencia.
 Operatividad eficiente.
 Mayor utilidad.
 Satisfacción de clientes.
 Estabilidad y confianza.
 Bienestar social, a través del ofrecimiento de productos dedicados a
cubrir necesidades reales.

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 ÍNDICE

1.1. IMPORTANCIA DE MARKETING ............................................................................... 6

1.2. IMPORTANCIA DE LA MERCADOTECNIA EN LA SOCIEDAD .......................... 6

1.3. IMPORTANCIA DE LA MERCADOTECNIA. ............................................................ 8

1.4. MERCADOTECNIA EN LA SOCIEDAD .................................................................... 8

1.5. ASPECTOS A TOMAR EN CUENTA ......................................................................... 9

1.6. MERCADO DE CONSUMO Y COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE LOS

CONSUMIDORES .................................................................................................................... 10

1.6.1. MODELO DE CONDUCTA ................................................................................. 10

1.6.2. FACTORES QUE FACETAN EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA ..... 12

1.6.3. EL PROCESO DE DECISION DE COMPRA .................................................. 15

1.7. MERCADO DE NEGOCIOS Y COMPORTAMIENTO DE CONSUMIDORES ... 16

1.8. COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE LOS NEGOCIOS .................................. 17

1.9. MERCADOS INSTITUCIONALES Y GUBERNAMENTALES ............................. 18

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1.1. IMPORTANCIA DE MARKETING
El concepto más extendido y que podemos encontrar tanto en Internet
como en los libros académicos es que marketing de relaciones es un conjunto
de técnicas y esfuerzos que realiza una empresa para crear una relación a
largo plazo y continuada en el tiempo con el cliente y que tiene como fin último
lograr su fidelización. Comprende acciones que buscan ofrecer un valor
añadido al consumidor, la creación de estrategias orientadas al servicio de
atención al cliente o actuaciones comerciales relacionadas con el servicio de
postventa.
Si nos ponemos a buscar motivos por los que el cliente abandona una
marca, nos daremos cuenta de que, en muchas ocasiones, no deja de comprar
por razones relacionadas con el producto (que a veces es excelente) sino
porque se siente frustrado con la atención al cliente. Y es que ya no es
suficiente con ser amable o servicial, sino que es importante dar un paso más
allá prestando atención a cada detalle y buscando la personalización como
forma de diferenciarse de la competencia. No hay duda de que las compañías
están trabajando más en estos aspectos porque se están dando cuenta de lo
rentable que resulta mantener a un cliente frente a los esfuerzos que supone
adquirir uno nuevo.

1.2. IMPORTANCIA DE LA MERCADOTECNIA EN LA SOCIEDAD

Hoy en día las organizaciones se enfrentan a un constante reto, ya que
estas deben poner mucho énfasis en incrementar sus niveles de productividad
y competitividad, al igual que aprender a manejar de forma efectiva sus
recursos y enfocarse a los aspectos tanto internos como externos que puedan
influir en su funcionamiento, y con ello lograr resultados de calidad, que
beneficien a la comunidad. Es por ello que decidí enfocarme al tema
“importancia de la mercadotecnia en la sociedad” ya que esta tiene un impacto
enorme dentro de los grupos de individuos pues les genera importantes
cambios dentro de su calidad de vida.
Para ello es importante primero definir el concepto de mercadotecnia, la
importancia que esta tiene, y en seguida cuál es su impacto en la sociedad,
para poder así, como futuros administradores, conocer los puntos en los que
debemos enfocarnos durante nuestro desarrollo laboral.

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 Philip Kotler, define a la mercadotecnia como un “proceso social y
administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y
desean a través de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus
semejantes” [2]. Philip Kotler, Dirección de mercadotecnia, Octava edición, México, Ed.
Prentice-Hal,l 1996.

Es un proceso complejo debido a que implica una serie de

procedimientos que requieren en gran medida mucha imaginación para poder
impactar a los consumidores.

La concepción moderna sostiene que la tarea clave de esta es conocer

las necesidades, deseos y valores de sus clientes, y así ofrecerles los
satisfactores de un modo más eficiente que la competencia. Dentro de esta
concepción se cree que las organizaciones al desempeñar una buena labor
para satisfacer las necesidades de los clientes, ganarán lealtad, preferencia y
buena opinión de los mismos, satisfaciendo simultáneamente las metas de la
organización e incrementando las probabilidades de sobrevivir a largo plazo.
Hay quienes llevan esta idea a un ámbito mayor, en el que se enfatiza que la
empresa no sólo debe satisfacer al cliente sino buscar el bienestar a largo
plazo de la sociedad, asumiendo que la organización tiene como misión tener
no sólo clientes satisfechos, sino saludables y que debe contribuir además al
mejoramiento de la calidad de vida en la sociedad.

De tal razonamiento surge un nuevo concepto, el de mercadotecnia

social, y lo hace como una respuesta de la propia filosofía de la mercadotecnia
ante un mercado cada vez más demandante de respuestas orientadas a
mejorar la calidad de vida de las personas y a la conservación de nuestro
medio ambiente. Algunas de las preguntas que nos hacemos son: ¿Esta
mercadotecnia actual constituye un criterio adecuado del mundo comercial en
una época de deterioro ambiental, escasez de recursos, explosión
demográfica, inflación y servicios sociales deficientes? ¿La empresa que
percibe y satisface los deseos y necesidades de los compradores actúa
siempre a favor de los intereses a largo plazo de los consumidores, de la
sociedad y del medio ambiente?.

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1.3. IMPORTANCIA DE LA MERCADOTECNIA.
La importancia de la mercadotecnia se ve reflejada dentro de diferentes
áreas, algunas de ellas son:
· En economía suele impactar en la generación de empleos, desde
diferentes perspectivas, va desde elegir a un gerente general hasta un
empleado de cualquier departamento.
La segunda es el mejoramiento del estándar de vida, ya que hoy en día
se dispone de gran variedad de productos y servicios que hacen que la vida de
las personas sea más placentera y llevadera. Ya que hoy gracias a los estudios
de mercado se logra conocer las necesidades y deseos del consumidor.
Y por último la creación de empresas más competitivas, con las que se
logra establecer un mejor precio, que vaya de acuerdo a la economía del
cliente y con ello lograr establecer gran variedad de ofertas.

1.4. MERCADOTECNIA EN LA SOCIEDAD

Para las personas o individuos la mercadotecnia se ve reflejada en
prácticamente todas sus actividades diarias. Por ejemplo:
· Cuando ven la publicidad de un producto en la televisión.
· Cuando reciben a un vendedor de cualquier tipo.
· Cuando se benefician con un descuento en el supermercado.
· Cuando compran una determinada marca de ropa.
· Cuando reciben algún producto directamente en su domicilio, etc...

Todas éstas situaciones (que se encuentran inmersas dentro de lo que

es la publicidad, las ventas personales, la promoción de ventas, la distribución
y las marcas comerciales, por citar algunas) son la forma visible que toman las
diferentes actividades de la mercadotecnia y que requieren de toda una red de
personas, procesos y movimiento económico para llevarlas a cabo.
Según Richard L. Sandhusen, “un individuo responde a la mercadotecnia
cada vez que adquiere un producto” [3] Richard Sandhusen L., Mercadotecnia, Primera
edición, Compañía Editorial Continental S.A., 2002.. Además, también sostiene que “el
campo de la mercadotecnia también ofrece la oportunidad de realizar carreras
que resultan menos afectadas por las fluctuaciones cíclicas y económicas, y
ofrece mejores oportunidades que muchas otras profesiones, para el

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crecimiento y el desarrollo en el ámbito profesional” [4]. Richard Sandhusen L.,
Mercadotecnia, Primera edición, Compañía Editorial Continental S.A., 2002.

1.5. ASPECTOS A TOMAR EN CUENTA

Cabe mencionar, que para lograr impactar dentro del mercado las
empresas deben de contar con herramientas suficientes para poder competir
con otras, así como estar en contacto con los diferentes cambios del entorno,
es por ello que sugiero tomar en cuenta los siguientes puntos:

 Competitividad. Cada empresa debe tener la capacidad para posicionar

su producto en el mercado de acuerdo a su valor y cantidad. Todo esto
se verá reflejado en las ventas que dicha ente realice ya que es
necesario establecer estándares de calidad y un precio que se adecue a
las necesidades del consumidor.
 Factores internos. Son variables que se encuentran dentro de la
empresa y que resultan ser fundamentales para su buen funcionamiento,
algunos de ellos son: el tipo de tecnología requerida, los niveles de
productividad los aspectos financieros, características de los recursos
humanos, sus procesos de comercialización, tipo de organización y los
estilos de dirección de su equipo directivo.
 Factores externos. Variables que influyen en la empresa, pero que están
fuera de su control, como por ejemplo: la infraestructura tecnológica, la
situación económica, nivel de inflación, los reglamentos
gubernamentales, el manejo y uso de los recursos naturales, los
aspectos culturales y sociales, etc.
Según Laura Fischer y Jorge Espejo,” el concepto de mercadotecnia
social no es una simple definición, sino una forma de pensar o una filosofía de
dirección que repercute no solo en las actividades de la mercadotecnia, sino en
todos los elementos o departamentos integrantes de la empresa” [4]. Por tanto,
se la puede considerar como una filosofía de trabajo que guía el proceder no
solo del personal del área comercial, sino también del personal administrativo,
de producción, finanzas, etc. • Gist, Ronald R., Principio de Mercadotecnia, Editora
Interamericana, México, 1973,448 págs.

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1.6. MERCADO DE CONSUMO Y COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE
LOS CONSUMIDORES
EL MERCADO DE CONSUMIDORES
Los consumidores finales compran bienes o servicios para su uso
personal o para su familia. Los esfuerzos de muchos expertos en marketing se
concentran en esos (o más probablemente en un subconjunto de esos)
consumidores potenciales.
La composición del mercado de consumidores está en constante
cambio. Para desarrollar una apreciación de este dinámico mercado de
consumidores, examinaremos su distribución geográfica y varias dimensiones
demográficas.
DISTRIBUCIÓN GEOGRÁFICA
Los ejecutivos de marketing deben monitorear los patrones actuales y
las tendencias proyectadas de la población a fin de planear sus estrategias.
Estas tres regiones juntas concentran un poco más de la mitad de la población
del país. Sin embargo, la tasa más alta de crecimiento demográfico durante las
últimas cuatro décadas correspondió a las regiones del sur y del oeste. • Philid,
Kotler, Fundamentos de Marketing, Prentice-Hall, México, 1991, 576 págs.

1.6.1. MODELO DE CONDUCTA

La conducta es la manera en que los hombres se comportan en su vida
y acciones. Así, la conducta de los clientes se ve influenciada por un conjunto
de factores que le impulsan a actuar de una u otra manera para decidir una
compra.

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 Para aplicar un Modelo de Conducta del Consumidor es necesario
conocer cuáles son las necesidades que tienen los actuales y posibles
compradores. Para ello se deben identificar las necesidades latentes y
manifiestas, inducir al proceso de decisión de compra del cliente y entregar
valores agregados en los bienes entregados para provocar la fidelidad del
cliente hacia la marca y lograr la recompra de esos bienes.

Por lo tanto para desarrollar un modelo de conducta del consumidor se

pueden aplicar los siguientes enfoques:

Thomas, Kinnear, Investigación de Mercado, Mcgraw-Hill, Colombia, 1994, 760 págs.

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1.6.2. FACTORES QUE FACETAN EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA
El mercado de consumidores está formado por las personas que
compran productos o servicios para su consumo personal. Los consumidores
varían de una gran variedad de formas como lo son la edad, el sexo, la
nacionalidad, nivel de estudios, clase social, entre otros.

Anteriormente los mercadólogos podían conocer las preferencias de los

diferentes grupos de consumidores mediante el trato diario con ellos a través
de las ventas, pero conforme se fueron haciendo cada vez más numerosos y
extensos tanto los grupos como las empresas, los especialistas en marketing
han tenido que hacer cada vez más estudios sobre las principales preguntas
que tiene q responder un mercado.

Una de las preguntas más importantes a la que se debe responder es

¿Cómo responden los consumidores a los distintos estímulos de marketing?
Las empresas que conocen esta respuesta tienen una enorme ventaja con
respecto a sus competidores. Por ello los especialistas y mercadólogos hacen
todo lo posible por conocer la relación con respecto a los distintos estímulos de
marketing.

Para ello se tienen que conocer las características del comprador, el

proceso de decisión del comprador, reconocer el problema, buscar información,
analizar el comportamiento de post-compra y ver los factores que afectan el
comportamiento de compra del consumidor.

1. FACTORES CULTURALES
Son los que ejercen la más marcada influencia en el comportamiento de
consumo.

CULTURA.
La cultura es el determinante fundamental de los deseos y del
comportamiento de las personas. Los seres humanos van aprendiendo desde
que son niños una serie de comportamientos, hábitos, valores y preferencias a

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través del contacto con las personas que los rodean, de este modo por todo lo
que aprendieron cuando niños su comportamiento de compra se ve afectado.

SUBCULTURA.
Cada cultura está formada por una serie de subculturas más pequeñas,
las cuales tienen sus propias características de identificación como pueden ser
la nacionalidad, raza, religión y zona geográfica. Entonces los factores
subculturales pueden determinar el interés en realizar una u otra compra

CLASE SOCIAL.
En todas las sociedades existe una división de clases en las cuales un
grupo de individuos comparten una característica común que los vincula
socioeconómicamente, ya sea por la función social que desempeñan, su poder
económico o alguna posición en la burocracia.

2. FACTORES SOCIALES
GRUPOS DE REFERENCIA.
Son los que tienen una influencia directa con el consumidor. Los grupos
a los cuales la persona interactúa y pertenece se llaman grupos de
pertenencia, y existe una subclasificación de ellos:
Primarios: entre estos se encuentran la familia, los amigos, la escuela,
compañeros de trabajo.
Secundarios: estos son un poco más formales, como lo son grupos de
comercio, religiosos y profesionales.
Otros grupos: son a los que las personas no pertenecen, pero aspiran
pertenecer.

LA FAMILIA
Este es un grupo de referencia primario el cual es el que tiene más
influencia en la persona. Se distinguen dos tipos de familia:
La familia de orientación: está conformada por el padre y los hermanos
La familia de procreación: está conformada por el cónyuge y los hijos

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 ROLES Y ESTATUS
Son los papeles que desempeña la persona en los diferentes grupos que
pertenece a lo largo de su vida, como lo son clubs, la familia, el trabajo.

3. FACTORES PERSONALES
EDAD Y FASE DEL CICLO DE VIDA.
Las personas compran diferentes productos a lo largo de su vida,
dependiendo de su edad o el motivo para el cual los necesiten. También
consumen dependiendo de su ciclo de vida, como el estar soltero, casado o
con hijos.

OCUPACION.
Una persona realizará sus compras de acuerdo a lo que se dedique
como un diseñador comprará una computadora con determinadas
características muy diferentes a las que podría requerir un programado.

CIRCUNSTANCIAS ECONOMICAS.
El realizar una compra se puede ver muy afectado dependiendo de
cómo se encuentre la economía del consumidor, de los ingresos que tiene, sus
ahorros o recursos disponibles.

ESTILO DE VIDA.
Se refiera a la forma de ser y actuar, es la forma en que vive la persona
como expresa las actividades, sus intereses y opiniones; también es la forma
como interactúa con su ambiente.

PERSONALIDAD Y AUTOCONCEPTO.
Son las características psicológicas que hace que una persona sea
como es y se comporte del modo en que lo hace, la personalidad es
usualmente descrita como: autoconfianza, dominio, autonomía, deferencia,
sociabilidad, defensivita y adaptabilidad.
Y con auto concepto se refiere a la imagen que tenemos de nosotros mismos
(sea real o no)

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 4. FACTORES PSICOLÓGICOS
MOTIVACION.
Las personas pueden tener numerosas necesidades en un momento
dado y estas pueden ser: fisiológicas, de seguridad, sociales, de estima y
autorrealización, según la jerarquía de necesidades de Maslow.
Un motivo es un impulso que persona suficientemente a una persona
para que actúe y el satisfacer esta necesidad libera tensión en la persona.

PERCEPCION.
Una persona con un motivo está dispuesta a actuar pero esto se puede
influenciar debido a cómo perciben la situación “La percepción es definida
como el proceso por el cual un individuo selecciona, organiza e interpreta las
entradas de información para crear una imagen del mundo plena de
significado".

APRENDIZAJE.
Las personas aprenden mediante la experiencia. “El aprendizaje
describe los cambios que surgen en el comportamiento de una persona debido
a la experiencia”

CREENCIAS Y ACTITUDES.
Las personas tienen diferentes creencias y actitudes que han adquirido a
lo largo de su vida, las cuales se relacionan debido a lo que han aprendido.

1.6.3. EL PROCESO DE DECISION DE COMPRA

Para el proceso de decisión de compra hay 5 pasos los cuales se tienen
que seguir para poder adquirir un bien y/o servicio de forma adecuada. De esta
forma la adquisición será correcta y ayudara a tener el producto de mejor
calidad a mejor precio, siempre y cuando se lleven a cabo de forma adecuada
ya que cada uno de los pasos cumple con un objetivo en específico. Los pasos
a seguir son los siguientes:
Necesidad: Consiste en identificar el producto, bien y/o servicio que se
es necesario en ese momento ya que de no existir estar necesidad el adquirir

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algo se convierte en innecesario. Sin embargo de aquí se puede definir lo que
es llamado deseo ya que muchas veces no es necesario el producto a adquirir
sin embargo la sociedad, el entorno, etc se vuelven factor importante en la
identificación de la misma.

Búsqueda de información: en este punto una vez que se ha identificado

la necesidad de algún producto se procede a identificar los puntos de venta
para de esta forma pasar al siguiente punto. Es importante buscar varias
opciones para posteriormente obtener el mejor beneficio para el satisfactor.

Evaluación y valoración de las alternativas: Es aquí cuando el

satisfactor compara los costos de un oferente hacia el otro. En la búsqueda de
información se obtuvieron distintos precios por consecuencia la decisión de la
adquisición del producto bien y/o servicio será el de menor costo y de mayor
calidad.
Compra: Es aquí cuando el satisfactor adquiere su producto y está
siendo usado, de aquí el consumidor determinara la calidad y si es lo que él
buscaba obtendrá lo que es llamado satisfacción hacia lo adquirido.
Comportamiento post-compra: Es aquí cuando el productor determina
si su producto se sigue vendiendo o necesita hacer mejoras. Además el
satisfactor decide si seguir consumiendo hasta llegar a recomendarlo para que
posteriormente otras personas puedan seguir consumiéndolo. • Stanton William
J., Fundamentos de Marketing, Mcgraw-Hill, Mexico, 1975, 779 págs.

1.7. MERCADO DE NEGOCIOS Y COMPORTAMIENTO DE

CONSUMIDORES
Es en esta parte donde los productores (empresas manufactureras)
realizan sus productos y de esta forma generar ingresos o beneficios es aquí
donde entrara la selección de los clientes así como su conservación. De esta
forma los productores realizaran sus productos:
Demanda derivada: Consiste en la cantidad de productos que están
dentro del mercado para así llegar a satisfacer las necesidades de los clientes
de aquí dependerá su producción si crece o decrece.

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 Proveedores: Es en esta parte donde se seleccionan las organizaciones
o empresas que serán las que administraran o abastecerán de suministros
(materia prima para la fabricación de su producto.

Materia prima: Se refiere al producto que será utilizado dentro del

proceso de producción, por ende este debe de ser de calidad para que de esta
forma se obtengan productos de calidad.

Cadena de suministros: Es aquí donde se hará funcional el proceso de

producción ya que son las fases donde interviene el proceso de producción y si
alguno de esta falla la producción se verá afectada.

1.8. COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE LOS NEGOCIOS

Está formado por individuos y organizaciones que adquieren productos,
materias primas y servicios para la producción de otros bienes y servicios:
dichas adquisiciones están orientadas hacia un fin posterior. En este mercado
industrial se razona más la compra, utilizando métodos más sofisticados o
sencillos pero siempre se hacen evaluaciones de quienes están ofreciendo
mejores precios, mejor tiempo de entrega más créditos, se compra más
volúmenes y se planea la compra; en este tipo de mercado existen pocos
compradores en comparación con el mercado del consumidor, la compra se
hace con fines de lucro.

Estos mercados se encuentran formados por empresas manufactureras,

productores agrícolas, industria de la construcción, industrias extractivas,
industrias de la transformación, entre otras. El objetivo más importante del
mercado industrial es la obtención de utilidades, para lograrlo, se debe tener un
alto grado de conocimiento de los proveedores y de los clientes, una
información actualizada de cómo se encuentra la competencia, un análisis del
medio, un conocimiento de las regularizaciones gubernamentales.

Los mercados industriales son similares a los de consumo, en ambos

intervienen personas que asumen papeles de compra y toman decisiones de
compra para satisfacer necesidades. Sin embargo, los mercados industriales

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difieren en muchos sentidos con los mercados de consumo. Las principales
diferencias tienen que ver con la estructura del mercado, la naturaleza de la
unidad de compra y los tipos de decisiones y el proceso de decisión que se
efectúa. A diferencia de las compras de consumo, en una compra industrial por
lo regular intervienen más participantes en la decisión y se realiza una labor
compra más profesional.

Características del modelo de compra de los negocios

La estructura del mercado y la demanda; Los clientes de negocios
incluyen menos compradores, pero más grandes; La demanda de los
compradores de negocios se deriva de la demanda del consumidor final.

Naturaleza de la unidad de compra; Las compra de negocios involucran

a mas compradores; Las compras de negocios implican un esfuerzo de compra
más profesional.

Tipos de decisiones y el proceso de decisiones; Los compradores de

negocios por lo común se enfrentan a decisiones de compra más complejas, El
proceso de compra de negocios es más formalizado. Concepto de Mercadeo
http://www.mercadeo.com/Mdi_02.htm

1.9. MERCADOS INSTITUCIONALES Y GUBERNAMENTALES

MERCADOS INSTITUCIONALES:
El mercado institucional, es aquel en donde para cubrir necesidades de
grandes grupos de personas se necesitan grandes proveedores para el
funcionamiento de los centros que reciben a dichas personas.

La mercadotecnia es la herramienta básica con la cual una empresa

alcanza el éxito, gracias a ella se conocen aspectos del consumidor los cuales
brindan una ventaja significativa en un mercado muy competitivo. Por otra parte
es útil su implementación en la creación de nuevos productos, reconociendo las
preferencias y gustos del consumidor, o simplemente descubriendo una nueva
necesidad en el mercado meta o potencial.

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 La mercadotecnia nos ayuda a conocer a nuestro cliente, para poder
proporcionarle un producto con el cual llene sus expectativas y se sienta en
cierta forma estimulado y/o satisfecho con el mismo, dependiendo por supuesto
de la intención primordial de la empresa fabricante.

El mercado institucional consiste en escuelas, hospitales, asilos,

prisiones y otras instituciones que deben proporcionar bienes y servicios a la
gente que está a su cuidado. Muchas de éstas organizaciones se caracterizan
por tener presupuestos bajos y clientelas cautivas. El objetivo de compra aquí
no es obtener utilidades.

MERCADO GUBERNAMENTAL:
Está formado por individuos y organizaciones que obtienen utilidades al
revender o rentar bienes y servicios a otros; a este mercado se le llama
también de distribuidores o comercial y está conformado por mayoristas,
minoristas, agentes, corredores.

En su función de compradores para la reventa lo que lo caracteriza y

atrae especialmente la atención de sus proveedores. Si queremos revender un
bien, debemos satisfacer el cliente.

Los revendedores también compran muchos bienes y servicios para

operar su negocio suministros y equipos de oficina, bodegas, equipo para
manejar materiales, servicios legales, servicios eléctricos y suministros para el
mantenimiento. En esta actividad de compra los revendedores no difieren en lo
esencial de los fabricantes, las instituciones financieras y cualquier otro
segmento del mercado empresarial.

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 CONCLUSIONES

La mercadotecnia es una parte fundamental dentro de las empresas, y siempre

debemos tomar en cuenta aspectos que son sumamente importantes como la
competitividad dentro del mercado.
Yo considero que la mercadotecnia tiene una importancia vital en: la economía
de empresas, organizaciones y naciones; en el mejoramiento de la calidad de
vida de las personas y en la generación de empresas más competitivas y
capaces de satisfacer las necesidades y deseos de la sociedad.
Por todo ello ninguna empresa, organización o persona puede pasar por alto la
importancia que tiene la mercadotecnia en el desarrollo de la sociedad o grupo
humano y en la economía.
Es por ello que debemos siempre tener en cuenta que la mercadotecnia ocupa
un papel fundamental en la sociedad.

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 BIBLIOGRAFÍA

 Philip Kotler, Dirección de mercadotecnia, Octava edición, México, Ed.

Prentice-Hal,l 1996.
 Stanton William, Etzel Michael y Walker Bruce, Fundamentos de
Marketing, 13ª edición, México, Mc Graw Hill, 1992.
 Richard Sandhusen L., Mercadotecnia, Primera edición, Compañía
Editorial Continental S.A., 2002.
 Laura Fisher y Jorge Espejo, Mercadotecnia, Mc Graw Hill, 2004.
 Gist, Ronald R., Principio de Mercadotecnia, Editora Interamericana,
México, 1973,448 págs.
 Philid, Kotler, Fundamentos de Marketing, Prentice-Hall, México, 1991,
576 págs.
 Thomas, Kinnear, Investigación de Mercado, Mcgraw-Hill, Colombia,
1994, 760 págs.
 Stanton , William J., Fundamentos de Marketing, Mcgraw-Hill, Mexico,
1975, 779 págs.
 Concepto de Mercadeo http://www.mercadeo.com/Mdi_02.htm

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