UNIVERSIDAD DE CHILE

FACULTAD DE CIENCIAS FISICAS Y MATEMATICAS

DEPARTAMENTO DE INGENIERIA INDUSTRIAL

PLAN DE NEGOCIO
ESTACION DE SERVICIO SAN JAVIER - BOLIVIA

TESIS PARA OPTAR AL GRADO DE MAGISTER EN GESTION Y DIRECCION DE

EMPRESAS

DAVID ROBERTO CARVAJAL FERRUFINO

PROFESOR GUIA:
CHRISTIAN WILLATT HERRERA

MIEMBROS DE LA COMISION:
GASTON HELD BARRANDEGUY
XIMENA ROMERO VIVERO

SANTIAGO DE CHILE
Octubre, 2010
 RESUMEN

A fines del año 2010 se concluirá la construcción del corredor que unirá los puertos Santos de
Brasil y Arica e Iquique de Chile, atravesando el territorio boliviano con una longitud total de
5.850 kilómetros. Como consecuencia de la construcción del corredor se contará con un tránsito
anual de 110.000 vehículos y 1.647.000 pasajeros con un crecimiento estimado de 20% anual.
Considerando la venta de combustibles y servicios adicionales el mercado potencial descrito
significa en términos monetarios aproximadamente M USD 5.053. El presente plan de negocios
contempla el análisis de factibilidad y plan de implementación de la Estación de Servicios San
Javier, ubicada sobre el nuevo tramo carretero que será parte del corredor bioceánico, junto a la
nueva terminal de buses y transporte pesado de la Provincia Campero en la población de
Aiquile del departamento de Cochabamba – Bolivia, aprovechando que se cuenta con la
propiedad de los terrenos colindantes. Aiquile se caracteriza por ser el nodo articulador de la
carretera que une las ciudades de Cochabamba - Sucre - Santa Cruz, siendo un paso de
descanso y abastecimiento obligado de los viajeros y choferes de camiones.

La propuesta es la de construir una estación de servicios que ofrezca provisión de gasolina y

diesel, un restaurant y una tienda de conveniencia de productos variados. La oferta de un
servicio y productos de calidad y principalmente la ubicación ventajosa, son los elementos
distintivos que permitirán lograr la ventaja competitiva del proyecto sobre los principales
competidores que en la actualidad se constituyen en las dos Gasolineras ubicadas en la
población de Aiquile y los servicios ofrecidos en la mismas localidad. El análisis financiero para
un horizonte de 5 años nos revela un Valor Presente Neto de M USD 2.133, para flujos
descontados a una tasa de 15%.La Tasa Interna de Retorno se estimó en 49%, para una
inversión total de USD 234.000. Se espera que la empresa alcance su punto de equilibrio
durante el primer año de funcionamiento.

El proyecto propuesto, bajo la coyuntura que representa una obra de la magnitud del corredor
bioceánico, representa una oportunidad con potencial de mejorar la economía local y de la
misma forma incrementar las capacidades productivas y de servicios en la zona, abriendo la
posibilidad futura a la ampliación de servicios y productos en la Estación de Servicio.

2
 Agradecimientos

A Dios, por las nuevas oportunidades.

A mi familia por todo el apoyo.

Al plantel docente y administrativo de la Universidad de Chile por todos los conocimientos

impartidos y el servicio realizado.

A mis amigos, por el constante apoyo, por las palabras de aliento, es para ustedes este trabajo.

3
INDICE GENERAL

RESUMEN EJECUTIVO .............................................................................................................. 1

Lista de Símbolos y Acrónimos ............................................................................................................. 7
1. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA ....................................................................................... 8
a. Misión ................................................................................................................................. 9
b. Visión ................................................................................................................................. 9
2. ANÁLISIS DE MERCADO..................................................................................................... 9
a. Problema/Necesidad ......................................................................................................... 9
b. Clientes Objetivo.............................................................................................................. 12
c. Características del mercado............................................................................................ 16
d. Análisis Interno-externo ................................................................................................... 17
3. PRODUCTOS Y SERVICIOS ............................................................................................. 19
a. Gasolinera ........................................................................................................................ 19
b. Restaurant ....................................................................................................................... 20
c. Tienda de conveniencia................................................................................................... 21
4. MARKETING Y ESTRATEGIA............................................................................................ 21
a. Modelo de ingresos ......................................................................................................... 21
b. Modelo de comercialización y ventas ............................................................................. 22
c. Promoción ........................................................................................................................ 23
d. Estrategia competitiva ..................................................................................................... 23
5. FLUJO DE OPERACIONES ............................................................................................... 24
a. Plan de Adquisiciones ..................................................................................................... 24
b. Infraestructura física........................................................................................................ 24
c. Personal de operación requerido .................................................................................... 25
d. Subcontratación ............................................................................................................... 25
6. ORGANIZACIÓN Y PLAN DE TRABAJO ........................................................................... 26
a. Organigrama de la empresa............................................................................................ 26
b. Programa de implementación ......................................................................................... 28
7. PROYECCIONES FINANCIERAS ...................................................................................... 29
a. Proyecciones de Venta en US$ ...................................................................................... 29

4
 b. Flujo de Caja Libre en US$ ............................................................................................. 30
c. Análisis Económico en US$ ............................................................................................ 31
d. Indicadores Económicos ................................................................................................. 32
e. Análisis del Break Even operacional ............................................................................... 34
f. Flujo de Efectivo en US$ ................................................................................................. 36
g. Hoja de Balance en US$ ................................................................................................. 38
h. Consideraciones del Análisis .......................................................................................... 38
8. ANÁLISIS DE RIESGOS ..................................................................................................... 39
9. OFERTA Y PACTO DE ACCIONISTAS ............................................................................. 41
10. CONCLUSIONES ............................................................................................................ 41
11. Bibliografía......................................................................................................................... 42
ANEXO A........................................................................................................................................... 43

INDICE DE ILUSTRACIONES

Ilustración 1 - Trayecto del Corredor Bioceánico ................................................................... 11

Ilustración 2 - Factores Decisivos de compra Restaurante ................................................. 13
Ilustración 3 - Factores Decisivos de Compra Gasolinera ................................................... 14
Ilustración 4 - Disponibilidad a Pagar Restaurante ............................................................... 14
Ilustración 5 - Preferencia de productos en la Tienda .......................................................... 15
Ilustración 6 - Break Even Operacional................................................................................... 34

INDICE DE TABLAS

Tabla 1 - Composición Vehicular .............................................................................................. 12

Tabla 2 - Análisis FODA ........................................................................................................... 18
Tabla 3 - Combustible según Tipo de Vehículo .................................................................... 20
Tabla 4 - Márgenes de Ganancia Productos Tienda ............................................................ 22
Tabla 5 - Personal Requerido ................................................................................................... 25
Tabla 6 - Programa de Implementación.................................................................................. 28
Tabla 7 - Proyecciones de Venta en US$............................................................................... 29

5
Tabla 8 - Flujo de Caja Libre Cuatrimestral en US$ ............................................................. 30
Tabla 9 - Flujo de Caja Libre Anual en US$ ........................................................................... 31
Tabla 10 - Indicadores Económicos ........................................................................................ 32
Tabla 11 - Break Even Operacional......................................................................................... 34
Tabla 12 - Ponderador Break Even ......................................................................................... 35
Tabla 13 - Flujo de Efectivo en US$ Mensual........................................................................ 36
Tabla 14 - Fluujo de Efectivo en US$ Anual .......................................................................... 37
Tabla 15 - Hoja de Balance en US$ ........................................................................................ 38
Tabla 16 - Cuadro de Riesgos.................................................................................................. 39
Tabla 17 - Análisis de Sensibilidad .......................................................................................... 40

6
 LISTA DE SÍMBOLOS Y ACRÓNIMOS

PIB Producto Interno Bruto

FODA Fortalezas, Oportunidades, Debilidades, y Amenazas

ABC Administradora Boliviana de Carreteras

CAPM Capital Asset Pricing Model

VPN Valor Presente Neto

TIR Tasa Interna de Retorno

PRI Periodo de Recuperación de la Inversión

EBITDA Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation, And Amortization

UFV Unidades de Fomento a la Vivienda

BE Break Even

CF Costo Final

P Precio Ponderado

Mg Margen de Ganancia

?? Tasa libre de riesgo

? Cantidad de Riesgo con respecto al portafolio de mercado

(? ?? ? ?? ? Premio de Mercado

?? Tasa de rendimiento esperada

7
 1. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA

La estación de servicio San Javier se encuentra en la provincia Campero del

departamento de Cochabamba en el nuevo tramo carretero que unirá las ciudades de
Sucre, Cochabamba y Santa Cruz como parte del plan de desarrollo nacional y
conexión Bioceánica, siendo este tramo uno de los más importantes a nivel nacional. El
proyecto del Corredor involucra todo un paquete de acciones y subproyectos que tienen
que ver con la implementación de un Parque Industrial y la construcción de una terminal
moderna para el Transporte Pesado Pasajeros en la población de Aiquile. La estación
de servicio San Javier será construida junto a la nueva terminal lo que provee una
ventaja inigualable.

Los servicios ofrecidos incluyen la provisión de gasolina y diesel al ser los combustibles
más utilizados por los vehículos del tramo, además se prevé la construcción de un
restaurant con y un micro mercado.

Inicialmente se prevé la instalación de 6 dispensadores de combustible y la

construcción de 600 m2 de infraestructura con una capacidad del comedor de 60
personas aproximadamente.

El inicio de ejecución de obras está directamente dentro los hitos más importantes del
desarrollo tenemos:

• Conclusión de los estudios (Marketing, Estudios de Mercado, etc.)y diseños

arquitectónicos diciembre 2010
• Constitución legal (permisos ambientales, licencias de funcionamiento) marzo
2011
• Inicio de construcción de la infraestructura mayo 2011
• Término de la construcción septiembre 2011
• Inicio de operaciones Noviembre 2011

8
 a. Misión

“La Estación de Servicio San Javier tiene como misión la de ofrecer abastecimiento de
diesel y gasolina, además de un restaurant y Micro mercado a los choferes de
vehículos y pasajeros que transitaran la nueva carretera que unirá las ciudades de
Santa Cruz –Cochabamba – Sucre como parte de l futuro corredor Bioceánico”

b. Visión

La visión de la empresa es “Ser el centro principal de provisión de combustible y

servicio de restaurant el tramo carretero Cochabamba – Sucre – Santa Cruz,
desarrollando la actividad económica en la provincia Campero”

2. ANÁLISIS DE MERCADO

a. Problema/Necesidad

La población de Aiquile se caracteriza por ser un punto principal de la carretera que une
las ciudades de Cochabamba - Sucre - Santa Cruz, siendo un paso de descanso y
abastecimiento obligado de los viajeros.

El 17 de diciembre del año 2007 en la ciudad de La Paz, Bolivia, los presidentes Lula da
Silva de Brasil, Michel Bachelet de Chile y Evo Morales de Bolivia firmaron el convenio
de inversiones para la conclusión del corredor Bioceánico que vinculara a los tres
países. En la reunión se acordó que Chile invertirá US$93,2 millones; Brasil US$132,8 y
Bolivia US$373 millones 1.

Este proyecto de inconmensurable impacto económico social, se encuentra en la fase

de construcción, previéndose la conclusión de obras para finales de la gestión 2010. El
corredor permitirá el transporte de dos millones de toneladas por año entre el puerto

1
http://www.emol.com/noticias/internacional/detalle/detallenoticias.asp?idnoticia=285456
9
brasileño de Santos, en pleno océano Atlántico, pasando por Bolivia, hasta llegar a los
puertos de Arica e Iquique en Chile, que están en el Pacífico, generando también trafico
de Argentina, Paraguay y Perú. 2

La distancia total entre Santos y Arica es de alrededor de 4.000 kilómetros, de los

cuales la mitad se encuentra en territorio boliviano. Con la excepción del tramo faltante
entre Santa Cruz de la Sierra y Cochabamba, que está incompleto, la ruta es en su
totalidad de trocha métrica. La distancia entre la frontera brasileña en Corumbá y Santa
Cruz de la Sierra es de alrededor de 700 kilómetros. Desde Cochabamba a Charaña, en
la frontera con Chile, la distancia es también de aproximadamente 700 kilómetros

El trazo actual de la carretera pasa por la población de Aiquile, sin embargo el futuro
corredor seria desviado al norte de la población, lugar donde se construirá la nueva
terminal de buses de la provincia Campero. Este hecho genera una oportunidad
inmejorable de establecer servicios comerciales y de abastecimiento acorde a los
requerimientos de los viajeros. En consecuencia la propuesta es la de construir una
estación de provisión de gasolina y diesel, un restaurant y una tienda de conveniencia
de productos variados junto a la terminal. La oferta de un servicio integral y productos
de calidad y principalmente la ubicación ventajosa son los elementos distintivos del
proyecto.

2
“Estudio de factibilidad técnico económica, impacto ambiental y diseño final carretera Paracaya – Mizque –
Aiquile” , Consultora Ecoviana, Bolivia 2006

10
 Ilustración 1- Trayecto del Corredor Bioceánico

De acuerdo a los estudios, a la conclusión de la construcción de la carretera se contará

con un tránsito promedio diario total de 320 vehículos diarios, que representan un flujo
de aproximadamente 110.000 vehículos anuales, que se incrementaran a más de
219.000 durante los siguientes 10 años, con una tasa de crecimiento estimada de 20%
anual. En tramo actualmente transitan más de 1´029.300 pasajeros anualmente con un
estimado de más de 1´800.000 para el año 20203. En la actualidad el mercado potencial
descrito significa en términos monetarios aproximadamente 4’828.950,00 US$.

3
“Estudio de factibilidad técnico económica, impacto ambiental y diseño final carretera Paracaya – Mizque –
Aiquile” , Consultora Ecoviana, Bolivia 2006

11
 b. Clientes Objetivo

El tramo se caracteriza principalmente por ser una ruta comercial y de transito de

buses, dando como resultado la siguiente composición vehicular del tráfico en la zona:

Tabla 1- Composición Vehicular

TIPO DE VEHICULO COMPOSICION %

Automóvil 1,22
Vagoneta, jeep 6,62
Camioneta 4,86
Minibús 0,95
Bus 28,65
Camión 43,92
Cisterna 0,4
Camión con
acoplado 13,38
Motocicleta 0
Otros 0
TOTAL 100

Fuente “Estudio de factibilidad técnico económica, impacto ambiental y diseño final carretera
Puente Arce – Aiquile – La Palizada”, Consultora Consa, Bolivia 2005

Otro elemento a considerar es la ocupación y capacidad de los buses que transitarán en

el punto del proyecto, que de acuerdo al estudio de tráfico realizado en la zona los
buses tienen una capacidad promedio de 50 pasajeros con un factor de ocupación de
0.95, dando un promedio de 47.5 pasajeros por bus.

Por lo anteriormente expuesto se define al público objetivo como:

• Choferes de camiones y buses
• Pasajeros en tránsito de los buses

La elección de estos clientes objetivo principalmente se basa en su preferencia por la

cercanía de los servicios a su ruta (a diferencia de los vehículos particulares), por lo
12
tanto obtendrán un mayor beneficio al contar con los negocios junto a la nueva
carretera.

Con el fin de conocer a los potenciales clientes se realizó una encuesta a pasajeros y
choferes que circulan por el tramo, tomando una muestra de 20 choferes y 40
pasajeros. El modelo de la encuesta se adjunta en el Anexo A del presente documento.

Algunos datos de respaldo obtenidos a través de una encuesta realizada son los
siguientes:

• Los factores decisivos de compra de acuerdo a las encuestas realizadas se

elaboro el siguientes gráficos:

Ilustración 2 - Factores Decisivos de compra Restaurante

80

70 Limpieza del lugar

60
Precio
50
Calidad de la Comida
40

30 Ubicación del
establecimiento
20
Rapidez de atención
10

Fuente: Elaboración propia

13
 Ilustración 3 - Factores Decisivos de Compra Gasolinera

84
83
82
81
80 Horario
79 Trayecto
78 Cercanía

77
76
75
74

Fuente: Elaboración propia

• El 100% de los encuestados valora el tener una el restaurante, tienda adyacente

a la gasolinera

Ilustración 4 - Disponibilidad a Pagar Restaurante

0 a 1.5 U$.
1.6 a 3$ Bs.
Más de 3 U$s.

Fuente: Elaboración propia

14
 Ilustración 5 - Preferencia de productos en la Tienda

60
Dulces

Medicamentos
50
Gaseosas, refrescos

Snacks (papas fritas, galletas,

40 etc.)

Leche

30 Ropa

Tarjetas de Celular

20
Cigarrillos

Artículos de higiene personal

10 (papel higiénico, pasta dental,
etc.)

Fuente: Elaboración propia

Es importante mencionar que los pasajeros de buses están directamente influidos en la

elección de su punto de descanso y comida por el lugar en que el chofer decida
parquearse, hecho que generalmente está relacionado a convenios previos.

15
 c. Características del mercado

Bolivia está ubicada en el centro de Sudamérica, es conocida como un país del

altiplano, aunque este representa sólo el 30% de su superficie. La extensión territorial
es de 1,098,581 kilómetros cuadrados. Limita al Norte y al Este con el Brasil, al sur con
la Argentina, al Oeste con el Perú, al Sudeste con el Paraguay y al Sudoeste con Chile.
Según el último Censo del año 2001, el país cuenta con 8,274,325 habitantes. Del total
de la población el 62.43% vive en el área urbana y el 37.57% vive en el área rural. La
tasa anual de crecimiento Intercensal es del 2.74%

La nueva corriente integracionista a nivel Latinoamericano, ubica a Bolivia en una

situación muy expectante por su localización estratégica, considerando que el
transporte se constituye en un elemento imprescindible para la integración económica,
social, cultural y tecnológica.

La distribución y venta a nivel nacional de hidrocarburos está regulada por el gobierno a

través de la Superintendencia de Hidrocarburos, la cual determina un precio único para
los diferentes combustibles a ser comercializados por privados. En general en el país no
están difundidas las cadenas de distribuidores por lo que cada gasolinera o estación de
servicios es independiente de las otras.

El sector transporte en Bolivia ha participado en promedio durante el periodo 1992-2004

con el 8.9% del PIB y 33,9% de la inversión pública. Durante el período 1992-2002
participó con el 6.6% del total del empleo en ciudades capitales y el 3.8% del empleo
nacional considerando el período 1996-2003.

Considerando el tramo carretero donde se desarrollara el negocio, el transporte de

carga, se evidencia la presencia de camiones con alta capacidad (F-10 y F-12, con 400
a 500 qq de capacidad) que transitan por la carretera con origen Sucre y destino
Cochabamba y Santa Cruz, y viceversa. Por otro lado, están los camiones medianos
(con capacidad entre 200 y 300 qq).

Con respecto al transporte de pasajeros, el tráfico corresponde principalmente al

generado entre las ciudades de Cochabamba y Sucre.

16
En la actualidad Aiquile, concentra paradas temporales de estos vehículos, generando
un movimiento económico en el área gastronómica, servicio técnico-mecánico y
hospedaje sin obviar al comercio local minorista.

d. Análisis Interno-externo

i. Competencia

La población de Aiquile cuenta con 2 gasolineras:

• Surtidor Aiquile
• Surtidor Campero

Ambas estaciones se encuentran alejadas del nuevo trazo carretero al estar ambas
ubicadas en la misma población de Aiquile fuera del trazado carretero actual.

Con respecto al restaurant y la tienda de conveniencia, las principales competencias

son los establecimientos y comercios de la población de Aiquile, además de los
vendedores ambulantes que generalmente comercializan productos disponibles en las
tiendas de conveniencia. Con la construcción de la terminal, muy probablemente se
construyan tiendas pequeñas que representen una competencia para la tienda de
conveniencia propuesta.

Otra población que cuenta con servicios que representan una competencia es la de
Sapina, ubicada en el departamento de Santa Cruz y es un punto importante en el
tramo carretero, especialmente para los vehículos procedentes de ese departamento.

ii. Barreras de entrada

La principal barrera de entrada está relacionada con la licencia de distribución y cupo de

combustibles. El proceso está sujeto a aprobación de un estudio ambiental y el cupo
está determinado por la asignación al departamento y provincia. El principal elemento a
favor será el conseguir un cupo muy relacionado al que perderán las gasolineras en la
población de Aiquile.

17
 iii. Análisis FODA

A continuación se presenta el análisis FODA, considerando tanto el negocio de

Gasolinera como el del Restaurant y la Tienda

Tabla 2 - Análisis FODA

Fortalezas Oportunidades
Localización estratégica Mercado en crecimiento
Diversos servicios integrados Alianzas con empresas de transporte
Alta calidad en servicios y productos Estabilidad de precios de combustibles
Capacidad Empresarial Cercanía a los centros de provisión de alimentos
Bajos costos de mano de obra Crecimiento parque automotriz

FODA
Debilidades Amenazas
Bajo poder negociación con proveedores Inestabilidad económica
Vulnerabilidad a crisis económicas Inestabilidad política
Dependencia de los cupos de combustible Posible entrada de nuevos competidores

Fuente Elaboración Propia

Dentro las fortalezas expuestas resalta la localización estratégica del negocio ya que en
la actualidad ya se cuenta con los terrenos necesarios para la construcción por lo que la
amenaza de competidores directos con la cercanía que ofrece el proyecto a la nueva
terminal es prácticamente nula. Otro factor clave será la capacidad y visión empresarial
del equipo ejecutor, elemento muchas veces subestimado en el ámbito boliviano.

18
Con respecto a las Oportunidades es relevante el gran crecimiento que tendrá el
mercado no solo de vehículos sino de pasajeros en el tramo. Este hecho propiciará la
adición de nuevos elementos al negocio en un futuro próximo.

La principal debilidad es la relacionada a los cupos y el poder de negociación, para

contrarrestar este factor se deben realizar las gestiones con la anticipación adecuada, y
el presente documento servirá de respaldo ante las autoridades respectivas.

Finalmente las amenazas más relevantes son las relacionadas a la inestabilidad propia
del país siendo este factor es realmente muy difícil de predecir.

3. PRODUCTOS Y SERVICIOS

a. Gasolinera

Los combustibles a ser distribuidos son de una sola calidad y con un precio
determinado por la Superintendencia de Hidrocarburos. Se prevé un abastecimiento
semanal de combustibles a través de camiones cisternas provenientes de la ciudad de
Cochabamba. Dadas las características

La infraestructura proyectada contempla 6 dispensadores, 3 de gasolina y 3 de diesel

con una capacidad de 20,000 litros de cada uno de los combustibles.

Se seleccionaron estos combustibles considerando los consumos del grupo vehicular

del tramo que se resume en el siguiente cuadro.

19
 Tabla 3 - Combustible según Tipo de Vehículo

CLASE DE VEHICULO GASOLINA DIESEL GAS TOTAL

1. Automov., Vagoneta, 38% 33% 28% 100%
2. Camioneta 47% 48% 5% 100%
3. Minibús 8% 92% 0% 100%
4. Microbus 5% 95% 0% 100%
5. B2 Bus Med. (2 ejes) 5% 95% 0% 100%
6. B3 Bus Grde. (2 o más ejes) 1% 99% 0% 100%
7. CM2 Camión Med. (2 ejes) 2% 98% 0% 100%
8. C2 Camión Grde. (2 ejes) 0% 100% 0% 100%
9. C3 Camión Grde. (3 ejes) 0% 100% 0% 100%
10. T-S Cam. Semi-remolque 0% 100% 0% 100%
11. C-R Camión Remolque 0% 100% 0% 100%
Fuente “Estudio de factibilidad técnico económica, impacto ambiental y diseño final carretera
Puente Arce – Aiquile – La Palizada”, Consultora Consa, Bolivia 2005

El factor crítico de la gasolinera está ligado al cupo de combustible que se asignara a la

provincia.

b. Restaurant

El restaurant presentara un modelo de funcionamiento tipo buffet de autoservicio ya que

el tiempo es un factor importante para los buses de pasajeros que están restringidos por
horarios. La oferta del menú será idéntica para todos los días.

Se estima una capacidad de 100 personas para todo el local, con una infraestructura
simple cuidando la funcionalidad y el buen aprovechamiento del espacio.

El factor crítico del negocio está definido por la calidad y limpieza del los ambientes,
además de los posibles acuerdos con empresas de transporte.

Los principales insumos del restaurant serán comprados de proveedores locales de la

población de Aiquile.

20
 c. Tienda de conveniencia

La tienda que tiene por objetivo complementar al restaurant y la gasolinera ya que se

evidencio a raves de las encuestas que es un elemento atractivo para los clientes (70%
indicó que prefiere tener una tienda de este tipo en su parada). Inicialmente se planea
un surtido de 500 productos agrupados principalmente en las siguientes categorías:

• Snacks y dulces
• Bebidas
• Artículos de limpieza personal
• Cigarrillos
• Recargas de celular

Se tiene planificado que la tienda de conveniencia tenga un horario de funcionamiento

más amplio que el del restaurante.

El factor crítico está relacionado directamente con el funcionamiento de los negocios

asociados (gasolinera, restaurant).

4. MARKETING Y ESTRATEGIA

a. Modelo de ingresos

• Gasolina y diesel.- Los precios tanto de la gasolina como del diesel están
regulados y fijados por el gobierno de Bolivia. El precio de la gasolina especial en
el territorio boliviano es de 3.74 bolivianos (0.528 $US) por litro y de 3.72
bolivianos (0.526 $US) en el caso del diesel. Sobre este precio y en función de
un decreto emitido el año 1989, los surtidores se benefician con el 5,6 por ciento
de cada litro de gasolina que venden y con el 5,2 por ciento del de diesel.

• Tienda de Conveniencia.- Los precios de los productos tendrán un margen que

variará entre 6% y 100%. Para fines prácticos los productos ofrecidos serán
agrupados en 6 grupos. Los márgenes se indican en la siguiente tabla:

21
 Tabla 4 - Márgenes de Ganancia Productos Tienda

MEDICAMENTOS UND.
PROM. 70.00%
TARJETAS CEL. 1,5 U$ 6.00%
PAQUETE CIGARRILLOS 100.00%
SNACKS UNIDAD PROM. 40.00%
GASEOSAS LITRO 15.00%
ART. HIGIENE UND. PROM. 70.00%
Fuente: Elaboración Propia

b. Modelo de comercialización y ventas

• Gasolina y Diesel.- La comercialización se la realizara de la forma tradicional a

través de 6 dispensadores operados por 8 empleados en 3 turnos que serán los
encargados de cobrar al cliente, la estación tendrá un funcionamiento de 24
horas.

• Tienda de Conveniencia.- La tienda de conveniencia tendrá un sistema de

autoservicio en el que el cliente podrá disponer de los artículos de interés, con
excepción de los cigarrillos, tarjetas de celular y otros que en general tengan
menor tamaño, los cuales serán directamente expendidos por el encargado de
caja. En este proceso es importante la función de los empleados de seguridad
que deberán llevar un control de que la mercancía sea pagada. El horario de
funcionamiento será de 8 AM a 10 PM con dos turnos para los cajeros.

• Restaurant.- El modelo de ventas será tipo buffet con cobro sobre la comida
que cada cliente se servirá, la cual será pesada. Este modelo popular en Brasil
ha tenido gran acogida en Bolivia y es ampliamente conocido por los Choferes
con rutas internacionales. El modelo tipo buffet brinda una ventaja que permite
reducir el personal necesario y a la vez la venta por peso permitirá al consumidor
pagar por su consumo real. Las gaseosas y demás bebidas serán pagadas
aparte. El horario de funcionamiento será el mismo que el de la tienda.

22
 c. Promoción

Se realizará una promoción a través de la repartición de panfletos (avisaje) entre los

choferes de camiones y particulares en los controles de tráfico de la Administradora
Boliviana de Caminos (ABC) y los pasajeros de la Terminal de Aiquile durante los día s
de mayor tráfico. De la misma forma se recurrirá a publicidad por radios locales de los
departamentos de Cochabamba y Santa Cruz.

Se establecerán convenios con las líneas de buses interdepartamentales con el fin

garantizar un flujo de pasajeros para los se rvicios de restaurant y tienda, ofreciendo
atención gratuita para los choferes y su tripulación de apoyo.

Se estima un costo de 2400U$ anuales para este fin en el caso de los puntos ubicados
en los controles de la ABC.

d. Estrategia competitiva

La estrategia competitiva tendrá dos componentes principales de acuerdo al público

objetivo. Es importante mencionar que la principal estrategia será el de ofrecer un
servicio completo a los viajeros que valoran el tener tanto el abastecimiento de
combustible como el de comida en un mismo lugar.

En relación a los choferes se buscará realizar un trabajo de fidelización en base a una

oferta integral de servicios que comprenda la provisión de combustibles, aparcamiento e
instalaciones sanitarias. Será importante ofrecerles un trato preferencial y con
promociones que generen vínculos duraderos. Para este grupo de clientes es
imperante contar con espacio suficiente en los estacionamientos ya que el pernoctar en
sus vehículos es una costumbre muy común entre los choferes y de la misma forma el
contar con ambientes para su asea personal.

23
Con respecto a los buses de pasajeros se buscara convenios con las empresas para
que sus vehículos hagan la parada de descanso en la estación. Se ofrecerán
descuentos y ventajas para los choferes y/o empresas de transporte.

5. FLUJO DE OPERACIONES

a. Plan de Adquisiciones

• Gasolina y Diesel.- La provisión de gasolina y diesel se la realizara desde la

planta de refinación Gualberto Villarroel en la Ciudad de Cochabamba. Se tiene
provisto un reaprovisionamiento de combustibles cada 5 días, los cuales serán
transportados por cisternas desde la refinería hasta la distribuidora en Aiquile.

• Tienda de Conveniencia.- Los artículos de la tienda de conveniencia serán

provistos desde la ciudad de Cochabamba y se prevé un reaprovisionamiento
quincenal de stock.

• Restaurant.- Con respecto al restaurant, los insumos serán adquiridos

semanalmente del mercado local de Aiquile.

b. Infraestructura física

• Gasolinera.- La gasolinera contará con una superficie de 2500 metros cuadrados.

La infraestructura construida contempla un edificio de dos plantas en las que se
instalaran las oficinas administrativas de la estación de servicio, un tinglado de
500 metros cuadrados, dos tanques subterráneos de almacenaje de 40,000 litros
de capacidad y la instalación de los 6 dispensadores de combustibles.
• Tienda de Conveniencia.- La tienda de conveniencia estará en un ambiente de
40 metros cuadrados con accesos tanto de la gasolinera como del restaurant.

24
• Restaurant.- El restaurant estará construido en una superficie de 120 metros
cuadrados bajo el siguiente esquema
o Salón principal à70 metros cuadrados
o Cocina à 30 metros cuadrados
o Deposito à 20 metros cuadrados

• Estructuras adicionales.- Adicionalmente se prevé la construcción de un

estacionamiento que cuente con un ambiente de vestuarios y duchas para el uso
de los choferes de camiones.

c. Personal de operación requerido

El personal requerido está definido en la siguiente tabla.

Tabla 5 - Personal Requerido

Tienda de
Gasolinera conveniencia Restaurant
8 operadores de 2 Asistentes de
dispensadores 2 Vendedores cocina
1 Secretaria 3 Garzones
2 Cajeros
Fuente: Elaboración Propia

d. Subcontratación

Se subcontrataran los siguientes servicios:

• Seguridad
• Servicio de cisternas (provisión de combustibles)
• Limpieza

25
 6. ORGANIZACIÓN Y PLAN DE TRABAJO

a. Organigrama de la empresa

Presidente del
directorio

GerenteGeneral

Encargado de
Contador
Cocina

o Presidente del Directorio.- Arquitecto Johnny Villarroel

• Arquitecto Universidad Mayor de San Simón
• Maestría en Administración de Empresas Universidad Privada Boliviana

El Arquitecto Villarroel, como principal inversionista y generador de la idea será el

presidente del directorio de la empresa.

o Gerente de General.- Ingeniero David Carvajal

• Ingeniero civil de la Universidad Privada Boliviana
• Maestría en Gestión y Administración de Empresas Universidad de Chile

El cargo de Gerente General del proyecto será asumido por el Ing. David Carvajal, que
cuenta con amplio conocimiento del mercado local al haber sido consultor de la
Gobernación de Cochabamba experiencia que lo familiarizo con las rutas
interprovinciales y el diseño de proyectos civiles.
26
Así mismo su formación en la Universidad Privada Boliviana, institución con orientación
a la formación de profesionales con visión de negocios, complementada con su
Maestría en Gestión y Administración de Empresas lo posicionan como el profesional
idóneo para el cargo.

o Encargado de Cocina.- Chef titulado con experiencia en manejo de buffets,

encargado de la elaboración del menú y administración de la cocina.
o Contador.- Administrador de empresas o Lic. Contador, experiencia en manejos
contables de empresas. Sera el encargado del manejo contable en la empresa.

27
 b. Programa de implementación

El programa de implementación partirá en enero del año 2011 a medida que se

construye la nueva terminal carretera, se estima el inicio de operaciones para mediados
de septiembre del mismo año.

Tabla 6 - Programa de Implementación

Fuente: Elaboración Propia

28
 7. PROYECCIONES FINANCIERAS

Las estimaciones financieras y cálculos necesarios fueron realizados en Dólares

Americanos (US$).

a. Proyecciones de Venta en US$

Es importante mencionar que el incremento de ventas para el último cuarto del año se
debe a la realización de la feria del charango, el mayor evento turístico de la zona que
atrae a muchas personas a Aiquile.

Tabla 7 - Proyecciones de Venta en US$

INGRESOS POR VENTAS Q1 Q2 Q3 Q4

Item Precio Unit. Cantidad Ingresos Cantidad Ingresos (U$.) Cantidad Ingresos Cantidad Ingresos
(U$.) (U$.) (U$.) (U$.)
LITRO GASOLINA 0.53 102.200.00 53.961.60 127.750.00 67.452.00 153.300.00 80.942.40 197.100.00 104.068.80
LITRO DIESEL 0.53 102.200.00 53.757.20 127.750.00 67.196.50 153.300.00 80.635.80 197.100.00 103.674.60
KG GUARNICIONES 3.00 1.796.34 5.389.02 1.796.34 5.389.02 3.592.68 10.778.04 6.928.74 20.786.22
KG CARNES 4.00 2.395.12 9.580.48 2.395.12 9.580.48 4.790.24 19.160.96 9.238.32 36.953.28
MEDICAMENTOS UND. PROM. 2.00 1.197.56 2.395.12 1.197.56 2.395.12 2.395.12 4.790.24 4.619.16 9.238.32
TARJETAS CEL. 1,5 U$ 1.50 5.987.80 8.981.70 5.987.80 8.981.70 11.975.60 17.963.40 23.095.80 34.643.70
PAQUETE CIGARRILLOS 2.00 1.197.56 2.395.12 1.197.56 2.395.12 2.395.12 4.790.24 4.619.16 9.238.32
SNACKS UNIDAD PROM. 0.70 5.987.80 4.191.46 5.987.80 4.191.46 11.975.60 8.382.92 23.095.80 16.167.06
GASEOSAS LITRO 1.00 5.987.80 5.987.80 5.987.80 5.987.80 11.975.60 11.975.60 23.095.80 23.095.80
ART. HIGIENE UND. PROM. 2.00 2.993.90 5.987.80 2.993.90 5.987.80 5.987.80 11.975.60 11.547.90 23.095.80
TOTAL 152.627.30 179.557.00 251.395.20 380.961.90
INGRESOS ANUALES POR VENTAS

INGRESOS POR VENTAS AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

Item Precio Unit. Cantidad Ingresos Cantidad Ingresos Cantidad Ingresos Cantidad Ingresos Cantidad Ingresos
(U$.) (U$.) (U$.) (U$.) (U$.) (U$.)
LITRO GASOLINA 0.53 580.350.00 306.424.80 754.455.00 398.352.24 905.346.00 478.022.69 1.086.415.20 573.627.23 1.303.698.24 688.352.67
LITRO DIESEL 0.53 580.350.00 305.264.10 754.455.00 396.843.33 905.346.00 476.212.00 1.086.415.20 571.454.40 1.303.698.24 685.745.27
KG GUARNICIONES 3.00 14.114.10 42.342.30 21.171.15 63.513.45 25.405.38 76.216.14 30.486.46 91.459.37 36.583.75 109.751.24
KG CARNES 4.00 18.818.80 75.275.20 28.228.20 112.912.80 33.873.84 135.495.36 40.648.61 162.594.43 48.778.33 195.113.32
MEDICAMENTOS UND. PROM. 2.00 9.409.40 18.818.80 14.114.10 28.228.20 16.936.92 33.873.84 20.324.30 40.648.61 24.389.16 48.778.33
TARJETAS CEL. 1,5 U$ 1.50 47.047.00 70.570.50 70.570.50 105.855.75 84.684.60 127.026.90 101.621.52 152.432.28 121.945.82 182.918.74
PAQUETE CIGARRILLOS 2.00 9.409.40 18.818.80 14.114.10 28.228.20 16.936.92 33.873.84 20.324.30 40.648.61 24.389.16 48.778.33
SNACKS UNIDAD PROM. 0.70 47.047.00 32.932.90 70.570.50 49.399.35 84.684.60 59.279.22 101.621.52 71.135.06 121.945.82 85.362.08
GASEOSAS LITRO 1.00 47.047.00 47.047.00 70.570.50 70.570.50 84.684.60 84.684.60 101.621.52 101.621.52 121.945.82 121.945.82
ART. HIGIENE UND. PROM. 2.00 23.523.50 47.047.00 35.285.25 70.570.50 42.342.30 84.684.60 50.810.76 101.621.52 60.972.91 121.945.82
TOTAL 964.541.40 1.324.474.32 1.589.369.18 1.907.243.02 2.288.691.62
INGRESOS ANUALES POR VENTAS

29
 b. Flujo de Caja Libre en US$

Tabla 8 - Flujo de Caja Libre Cuatrimestral en US$

ITEM AÑO 0 Q1 Q2 Q3 Q4
Ingresos 152.627 179.557 251.395 380.962
Costos variables 131.601 157.076 212.251 311.080
Costos compra de producto 131.601 157.076 212.251 311.080
MARGEN DE CONTRIBUCIÓN 21026 22481 39144 69882
MARGEN DE CONTRIBUCIÓN % 14% 13% 16% 18%

Costos fijos 24500 24500 24500 24500

Marketing y Promocion 600 600 600 600
Pago de personal 14300 14300 14300 14300
Gastos Mantenimiento 6000 6000 6000 6000
Seguridad 3600 3600 3600 3600
EBITDA -3474 -2019 14644 45382
EBITDA % -2% -1% 6% 12%
Depreciación y amortiz. 1.366 1.366 1.366 1.366

UTILIDAD BRUTA -4.839 -3.385 13.278 44.017

IMPUESTO 25% 0 0 0 12.918
UTILIDAD NETA -4.839 -3.385 13.278 31.099
UTILIDAD NETA% 0% 0% 5% 8%

Depreciación y amortiz. 1.366 1.366 1.366 1.366

INVERSIONES 155.931 0 1.400 3.032 5.430

Inversión en activos fijos 148.700
Inversión en capital de trabajo 7.231 0 1.400 3.032 5.430
FLUJO DE CAJA NETO -155.931 -3.474 -3.419 11.612 27.034
FLUJO DE CAJA ACUMULADO -155.931 -159.405 -162.824 -151.212 -124.177

30
 Tabla 9 - F lujo de Caja Libre Anual en US$
ITEM AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
Ingresos 964.541 1.324.474 1.589.369 1.907.243 2.288.692
Costos variables 812.008 1.102.282 1.322.738 1.587.286 1.904.743
Costos compra de producto 812.008 1.102.282 1.322.738 1.587.286 1.904.743
MARGEN DE CONTRIBUCIÓN 152.533 222.193 266.631 319.957 383.949
MARGEN DE CONTRIBUCIÓN % 16% 17% 17% 17% 17%

Costos fijos 98000 98000 98000 98000 98000

Marketing y Promocion 2400 2400 2400 2400 2400
Pago de personal 57200 57200 57200 57200 57200
Gastos Mantenimiento 24000 24000 24000 24000 24000
Seguridad 14400 14400 14400 14400 14400
EBITDA 54533 124193 168631 221957 285949
EBITDA % 6% 9% 11% 12% 12%
Depreciación y amortiz. 5.463 5.463 5.463 5.463 5.463

UTILIDAD BRUTA 49.070 118.730 163.168 216.495 280.486

IMPUESTO 25% 12.268 29.682 40.792 54.124 70.122
UTILIDAD NETA 36.803 89.047 122.376 162.371 210365
UTILIDAD NETA% 4% 7% 8% 9% 9%

Depreciación y amortiz. 5.463 5.463 5.463 5.463 5.463

INVERSIONES 155.931 9.861 -1.993 -4.228 2.174 2.609

Inversión en activos fijos 148.700
Inversión en capital de trabajo 7.231 9.861 -1.993 -4.228 2.174 2.609
FLUJO DE CAJA NETO -155.931 32.404 96.503 132.067 165.659 213.218
FLUJO DE CAJA ACUMULADO -155.931 -123.527 -27.024 105.043 270.702 483.920

c. Análisis Económico en US$

La tasa de descuento utilizada se la obtuvo utilizando el modelo CAPM, bajo las

siguientes consideraciones:

Tasa libre de riesgo obtenida del Bono del Banco Central de Bolivia a 5 años para
Unidades de Fomento a la Vivienda (UFV) :

?? ? ??? ? ?

Beta de la industria, obtenido del sitio web de Damodaran

(http://pages.stern.nyu.edu/~adamodar/), para “Oil and Gas distribution”, al ser la
gasolinera el elemento central del negocio.

? ? ? G? ?

31
Tasa de riesgo de mercado para Bolivia, obtenida del sitio web de la Escuela de
negocios Stern de Nueva York,
(http://pages.stern.nyu.edu/~adamodar/New_Home_Page/datafile/ctryprem.html), la
tasa incluye un factor de seguridad.

?? ?? ? ?? ? ? ?? G? ?

Aplicando los datos al modelo tenemos:

?? ? ? G? ? ? ? ?G? ? ? ?? ?G? ? ?

? ? ? ? ? G? ? ?

La tasa de descuento obtenida es adecuada si consideramos el bajo riesgo propio del

negocio de distribución de combustibles.

d. Indicadores Económicos

Tabla 10 - Indicadores Económicos

HORIZONTE DE EVALUACIÓN Años 5

TASA DE DESCUENTO 13%
VALOR TERMINAL DEL NEGOCIO
US$ 571.898

VPN FLUJO DE CAJA PURO US$ 257.178

VPN VALOR TERMINAL US$ 310403
VPN TOTAL US$ 567.582

TIR FLUJO DE CAJA PURO 22%

TIR TOTAL (inc. valor terminal) 30%

INVERSIÓN TOTAL REQUERIDA US$ 162.824

PRI (Recuperación Inversión) Años 3

32
AÑO 0 1 2 3 4 5
EBITDA 0 54533 124193 168631 221957 285949

350000

300000

250000

200000

150000

100000

50000

0
0 1 2 3 4 5 6

Del análisis económico podemos observar que el negocio tiene características

particulares que se reflejan en el comportamiento de las distintas variables. Dentro de
los resultados obtenidos tenemos:

• Valor terminal de 571.898 US$ al quinto año

• VPN de 567.582 US$
• TIR 30%

La naturaleza de los negocios de distribución de combustibles está asociada a riesgos

bajos, y más aún en un mercado como el boliviano en el que no existe una fluctuación
de precios, pero que a su vez no permite mayores márgenes al estar estos regulados
por ley, por lo que el negocio presenta grandes montos en ingresos pero las utilidades
son menores. Sin embargo el negocio una vez establecido presentará fuertes barreras
de entrada a nuevos competidores y más aún tiene un gran potencial de crecimiento, ya
que el negocio en sí no entrará en etapas de declinación como cualquier otro negocio,
tan solo tenderá a la estabilidad.

33
 e. Análisis del Break Even operacional

Se realiza el análisis para el primer año ya que se alcanza el break even en el tercer
cuarto del mismo.

Tabla 11 - Break Even Operacional

PERIODO 0 Q1 Q2 Q3 Q4
EBITDA 0 -3.474 -2.019 14.644 45.382
INGRESOS 0 152.627 179.557 251.395 380.962
C.VARIABLES 0 131.601 157.076 212.251 311.080
C.FIJOS 0 24.500 24.500 24.500 24.500
C. TOTAL 0 156101.064 181576.458 236751.34 335579.636

Ilustración 6 - Break Even Operacional

450000

400000
350000

300000
250000 EBITDA
200000 C. TOTAL
150000 INGRESOS

100000
50000

0
-50000 1 2 3 4

Para un precio y margen ponderados, utilizando la fórmula B.E =CF/P*%Mg, obtenemos

que el Break Even se alcanza con 740718.6 unidades. La ponderación se la realizó en
base a la relevancia de los ingresos generados por cada producto, dando como
resultado el siguiente cuadro:

34
 Tabla 12 - Ponderador Break Even

ITEMS PONDERADOR
LITRO GASOLINA 35%
LITRO DIESEL 35%
KG GUARNICIONES 4%
KG CARNES 6%
MEDICAMENTOS UND.
PROM. 2%
TARJETAS CEL. 1,5 U$ 6%
PAQUETE
CIGARRILLOS 2%
SNACKS UNIDAD
PROM. 3%
GASEOSAS LITRO 4%
ART. HIGIENE UND.
PROM. 4%

35
 f. Flujo de Efectivo en US$

Tabla 13 - F lujo de Efectivo en US$ Mensual

ITEM 0Y 1M 2M 3M 1Q 4M 5M 6M 2Q 7M 8M 9M 3Q 10 M 11 M 12 M
FLUJOS POR OPERACIONES
Recibo de Efectivo por Ventas 0 48841 48841 54946 152627 57458 57458 64641 179557 80446 80446 90502 251395 121908 121908 137146
Otros Recibos
Total Efectivo Recibido 0 48.841 48.841 54.946 152.627 57.458 57.458 64.641 179.557 80.446 80.446 90.502 251.395 121.908 121.908 137.146

Efectivo Pagado en Producción Variable 42112.34 42112.34 47376.38304 131.601 50264.47 50264.47 56547.5249 157.076 67920.43 67920.43 76410.48 212.251 99545.48 99545.48 111988.7
Efectivo Pagado en Gastos de Mantenimiento 2000 2000 2000 6000 2000 2000 2000 6000 2000 2000 2000 6000 2000 2000 2000
Efectivo Pagado en Marketing 200 200 200 600 200 200 200 600 200 200 200 600 200 200 200
Efectivo Pagado Gastos Admin. 4767 4767 4767 14300 4767 4767 4767 14300 4767 4767 4767 14300 4767 4767 4767
Efectivo Pagado en Seguridad 1200 1200 1200 3600 1200 1200 1200 3600 1200 1200 1200 3600 1200 1200 1200
Efectivo Pagado en Inventario 7231 0 0 0 0 448 448 504 1.400 970 970 1091 3032 1738 1738 1955
Efectivo Pagado en impuesto 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 12.268
Total Efectivo Pagado 7231 50279 50279 55543 156101 58879 58879 65218 182976 77057 77057 85669 239783 109450 109450 134378

TOTAL EFECTIVO DE OPERAC. -7.231 -1.438 -1.438 -597 -3.474 -1.421 -1.421 -578 -3.419 3.389 3.389 4.834 11.612 12.458 12.458 2.769
TOTAL EFECTIVO OPERAC. ACUM. -1.438 -2.877 -3.474 -3.474 -4.895 -6.315 -6.893 -6.893 -3.504 -114 4.719 4.719 17.177 29.635 32.404

FLUJO POR INVERSIONES

Efectivo en activos 148.700 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Efectivo IVA inversiones 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
TOTAL FLUJO POR INVERSIONES -148.700 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

FLUJO POR FINANCIAMIENTO

Efectivo por acciones 160000 0 0 0 0 2000 0 0 2000 0 0 0 0 0 0 0
Pago dividendos 0 0 0
Pagos por deudas a corto plazo 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Pagos por deudas a largo plazo 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
TOTAL EFECTIVO POR FINANCIAM. 160000 0 0 0 0 2000 0 0 2000 0 0 0 0 0 0 0

INCREMENTO NETO DE EFECTIVO 4.069 -1.438 -1.438 -597 -3.474 579 -1.421 -578 -1.419 3.389 3.389 4.834 11.612 12.458 12.458 2.769
BALANCE INICIAL DE EFECTIVO 0 4.069 2.631 1.193 4.069 595 1.175 -246 595 -824 2.565 5.955 -824 10.788 23.246 35.705
BALANCE FINAL DE EFECTIVO 4.069 2.631 1.193 595 595 1.175 -246 -824 -824 2.565 5.955 10.788 10.788 23.246 35.705 38.473

36
 Tabla 14 - Fluujo de Efectivo en US$ Anual
ITEM 0Y 1Y 2Y 3Y 4Y 5Y
FLUJOS POR OPERACIONES
Recibo de Efectivo por Ventas 0 964541 1324474 1589369 1907243 2288692
Otros Recibos
Total Efectivo Recibido 0 964.541 1.324.474 1.589.369 1.907.243 2.288.692

Efectivo Pagado en Producción Variable 812.008 1.102.282 1.322.738 1.587.286 1.904.743

Efectivo Pagado en Gastos de Mantenimiento 24.000 24000 24000 24000 24000
Efectivo Pagado en Marketing 2.400 2400 2400 2400 2400
Efectivo Pagado Gastos Admin. 57.200 57200 57200 57200 57200
Efectivo Pagado en Seguridad 14.400 14400 14400 14400 14400
Efectivo Pagado en Inventario 7231 9861 -1993 -4228 2174 2609
Efectivo Pagado en impuesto 12.268 29.682 40.792 54.124 70.122
Total Efectivo Pagado 7231 932137 1227972 1457302 1741584 2075473

TOTAL EFECTIVO DE OPERAC. -7.231 32.404 96.503 132.067 165.659 213.218

TOTAL EFECTIVO OPERAC. ACUM. 32.404 128.907 260.974 426.633 639.851

FLUJO POR INVERSIONES

Efectivo en activos 148.700 0 0 0 0 0
Efectivo IVA inversiones 0 0 0 0 0 0
TOTAL FLUJO POR INVERSIONES -148.700 0 0 0 0 0

FLUJO POR FINANCIAMIENTO

Efectivo por acciones 160000 2000 0 0 0 0
Pago dividendos 0 0 0 0 0
Pagos por deudas a corto plazo 0 0 0 0 0 0
Pagos por deudas a largo plazo 0 0 0 0 0 0
TOTAL EFECTIVO POR FINANCIAM. 160000 2000 0 0 0 0

INCREMENTO NETO DE EFECTIVO 4.069 34.404 96.503 132.067 165.659 213.218

BALANCE INICIAL DE EFECTIVO 0 4.069 38.473 134.976 267.043 432.702
BALANCE FINAL DE EFECTIVO 4.069 38.473 134.976 267.043 432.702 645.920

37
 g. Hoja de Balance en US$

Tabla 15 - Hoja de Balance en US$

ITEM 0Y 1Q 2Q 3Q 4Q 1Y 2Y 3Y 4Y 5Y
ACTIVOS
Activos Corrientes
Efectivo 4.069 595 -824 10.788 38.473 38.473 134.976 267.043 432.702 645.920
Inventario 7.231 7.231 8.631 11.662 17.092 17.092 15.100 10.872 13.046 15.655
Inversiones a Corto Plazo 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Total Activos Corrientes 11.300 7.826 7.807 22.451 55.565 55.565 150.076 277.915 445.748 661.576

Inversiones de largo plazo 0 0 0 0 0 0 0 0 0

Propiedades y Equipos
Equipos 148.700 148.700 148.700 148.700 148.700 148.700 148.700 148.700 148.700 148.700
Depreciacion acumulada 1.366 2.731 4.097 5.463 5.463 10.926 16.389 21.851 27.314
Total Propiedades y Equipos 148.700 147.334 145.969 144.603 143.237 143.237 137.774 132.311 126.849 121.386

TOTAL ACTIVOS 160.000 155.161 153.775 167.053 198.803 198.803 287.850 410.226 572.597 782.962

PASIVOS
Cuentas por pagar 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Deudas a corto plazo 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Deudas a largo plazo 0 0 0 0 0 0 0 0 0

PATRIMONIO DE ACCIONISTAS
Capital aportado 160.000 160.000 162.000 162.000 162.000 162.000 162.000 162.000 162.000 162.000
Utilidades (perdidas) -4.839 -8.225 5.053 36.152 36.803 125.850 248.226 410.597 620.962

TOTAL PASIVOS Y PATRIMONIO 160.000 155.161 153.775 167.053 198.152 198.803 287.850 410.226 572.597 782.962

KT OPERACIONAL 7.231 8.631 11.662 17.092 17.092 15.100 10.872 13.046 15.655

UTILIDADES RETENIDAS
ITEM 0Y 1Q 2Q 3Q 4Q 1Y 2Y 3Y 4Y 5Y
Balance inicial de Utilidades Retenidas 0 -4.839 -8.225 5.053 0 36.803 125.850 248.226 410.597
Más: Utilidades netas -4.839 -3.385 13.278 31.099 36.803 89.047 122.376 162.371 210.365
Menos: Dividendos 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Balance final de Utilidades Retenidas -4.839 -8.225 5.053 36.152 36.803 125.850 248.226 410.597 620.962

h. Consideraciones del Análisis

Se asumieron los siguientes supuestos:

• Carga promedio de diesel y gasolina de 40 lts.

• Consumo promedio por persona de 0.3 kg de guarniciones y 0.3 Kg de carnes.
• Se realizaran turnos de 8 horas para los cajeros y operadores de dispensadores
• Se realizará un aprovisionamiento de combustible cada 5 días, de esta forma se
calculó el Capital de trabajo, determinando la cantidad de combustible necesaria
para este periodo.

38
 8. ANÁLISIS DE RIESGOS

Tabla 16 - Cuadro de Riesgos

Riesgo Mitigación/Prevención
Desaprovisionamiento de Combustible Reserva suficiente para cubrir 3 días de
demanda

Bajos Márgenes de los combustibles Potenciar los negocios complementarios

(restaurant, tienda)

Rechazo al proyecto por la comunidad Sociabilizar el proyecto antes de su

implementación, dando a conocer los beneficios
y comprometiendo el empleo de mano de obra
local.

Demoras construcción de la terminal Se buscara realizar convenios con la alcaldía

para agilizar el proceso de construcción
facilitando los terrenos necesarios

39
 Tabla 17 - Análisis de Sensibilidad

Positivo Negativo
Precio 20% Normal 20 %
VPN 1.479.688 567.582 -399.120
TIR 51% 30% Negativa
Inversión
Requerida 155.931 162.824 435.000

Positivo Negativo
Volumen Normal
20% 20 %
VPN 1.017.507 567.582 508.740
TIR 39% 30% 26%
Inversión
157.377 162.824 169.799
Requerida

Costos Positivo Negativo

Normal
Variables 20% 20 %
VPN 1.659.836 567.582 -616.341
TIR 54% 30% Negativa
Inversión
154.485 162.824 658.035
Requerida

De los cuadros de análisis de sensibilidad podemos deducir que los costos y precios
son los elementos más sensibles para el proyecto. Asumiendo a los combustibles como
elemento central y más relevante podemos sacar las siguientes conclusiones;
considerando los costos la variación estará netamente asociada la eficiencia
operacional de la empresa ya que, como se mencionó, no existen riesgos de fluctuación
en los precios del proveedor. El análisis de la variación de precios solo nos presenta
una situación muy hipotética ya que los precios estarán fijados por las autoridades.

40
La variable volumen es la que menos incidencia tiene en el éxito del proyecto además
de ser la que presenta mayor posibilidad de variación.

9. OFERTA Y PACTO DE ACCIONISTAS

De acuerdo a los cálculos realizados el proyecto requiere una inversión de 162,000 US$
los cuales se financiaran con recursos propios aportados durante el primer año de
funcionamiento. La empresa será constituida inicialmente como una Sociedad de
Responsabilidad Limitada, manejada por un directorio central presidido por el principal
accionista el Arquitecto Villarroel.

De acuerdo a los resultados obtenidos en el futuro se considerará la replicación del

negocio en distintos puntos del tramo carretero y es posible que se cambie la
constitución accionaria de la empresa.

10. CONCLUSIONES

El presente plan de negocios presenta los lineamientos para la implementación de una

Estación de Servicios en el nuevo corredor Bioceánico, principalmente dirigido a
choferes y pasajeros en tránsito.

Según las encuestas se determinó que el negocio presenta atractivo para los
potenciales clientes dados los principales factores de decisión al momento de compra
para los diferentes negocios de la Estación de Servicio.

El análisis esta principalmente llevado considerando a la gasolinera como el negocio

principal, que si bien no permite grandes márgenes es un negocio de muy bajo riesgo y
el que potenciará los negocios complementarios.

Tomando en cuenta lo anteriormente mencionado es importante el desarrollar los

negocios complementarios, tantos los mencionados en este documento (restaurant,
tienda), como otros posibles negocios que no fueron incluidos en el presente
documento (Servicios Mecánicos, Venta de Repuestos, etc .) por razones de practicidad
en el análisis.
41
11.Bibliografía

• DAMODARAN ASWATH, [en línea]. http://pages.stern.nyu.edu/~adamodar/

• Escuela de negocios Stern de Nueva York,
http://pages.stern.nyu.edu/~adamodar/New_Home_Page/datafile/ctryprem.html).
• “Estudio de factibilidad técnico económica, impacto ambiental y diseño final
carretera Paracaya – Mizque – Aiquile” , Consultora Ecoviana, Bolivia 2006
• “Estudio de factibilidad técnico económica, impacto ambiental y diseño final
carretera Puente Arce – Aiquile – La Palizada”, Consultora Consa, Bolivia 2005
• LAMBIN, JEAN JACQUES, “Dirección de Marketing Estratégico y Operativo”,
Editorial Mc Graw Hill, 2009.
• PINSON, LINDA, “Anatomía de un Plan de Negocios”, Edición ebook Librería
Hispanoamericana, 2003.
• TUIJA, MARSTIO , “Manual para escribir un plan de negocios”, Ministerio de
relaciones exteriores de Finlandia, 1999

42
ANEXO A

43
ENCUESTA ANALISIS DE MERCADO PROYECTO DE NEGOCIO “ESTACION DE SERVICIOS Y
RESTAURANT”

1. Usualmente usted viaja como:

Chofer, pasajero vehículo particular

Pasajero (flota, bus)

Chofer, ayudante (camión, flota)

2. Durante sus viajes, ¿Cuál es la cantidad de dinero que está dispuesto a gastar en comida?

0 a 10 Bs. 11 a 20 Bs. Más de 21 Bs.

x

3. ¿Cuál es la cantidad de tiempo que se detiene para comer durante su viaje?

0 a 15 mins. 16 mins. a 60 mins. Más de 61 mins.

4. ¿Donde prefiere comer?

Local, restaurante Vehículo

Otro (indique cual)

5. Por favor, ordene estas características de la más importante a la menos importante para usted al
momento de elegir un establecimiento para comer durante sus viajes, siendo 1 la más
importante y 6 la menos importante.

Limpieza del lugar

Precio

Calidad de la Comida

Ubicación del establecimiento

Rapidez de atención

Estacionamientos

Otro (indique cual)

44
6. Por favor, ordene estas características de la más importante a la menos importante para usted al
momento de elegir una gasolinera durante sus viajes, siendo 1 la más importante y 3 la menos
importante. Si la pregunta no corresponde deje las casillas en blanco.

Horario Trayecto Cercanía

Otro (indique cual)

7. ¿Considera valioso que una gasolinera/restaurant cuente con una tienda de productos variados
(dulces, revistas, medicamentos, etc.)?

Si.

No.

8. Marque en las casillas de los artículos que le interesaría encontrar en una tienda durante su
viaje.

Dulces

Medicamentos

Gaseosas, refrescos

Snacks (papas fritas, galletas, etc.)

Leche

Ropa

Tarjetas de Celular

Cigarrillos

Artículos de higiene personal (papel higiénico, pasta dental, etc.)

Artesanías típicas

Otros

MUCHAS GRACIAS

45