EVIDENCIA 6: PROPUESTA “PLAN MAESTRO Y ESTRATEGIAS DE

DISTRIBUCIÓN LOGÍSTICA”

MARLY JOHANA ANTOLINEZ CONDE

(APRENDIZ)

GESTIÓN LOGÍSTICA

(1565289)

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE (SENA)

BUCARAMANGA, ABRIL DE 2018

 Inicialmente debe seleccionar una empresa y un posible producto o servicio a
comercializar, así como un posible cliente de otro país con el cual estaría
interesado en establecer relaciones comerciales.

 Empresa: MUNLTINSA 1A S.A.

Producto: ACPMAX

Cliente: Wynn’s (Argentina)

 Diseñe la estructura organizacional para el departamento de logística, con sus

respectivas funciones y el equipo multidisciplinario que lo compone.

 La estructura logística se compone de la siguiente manera:

Pre-fabricación: previo al proceso de producción para ser enviado por medio

marítimo, es recomendable realizar una prueba de laboratorio cada uno de los
componentes, en la cual se simulan las condiciones a las que estará sometido el
producto una vez empiece a ser transportado en la embarcación hasta llegar a su
destino. Esto con el fin de garantizar que el producto no se vea alterado de
ninguna manera ya que el cambio de clima, humedad, etc. Puede alterar su
composición química y por ende la efectividad y desempeño del mismo

Fabricación: una vez se ha comprobado que todos los componentes químicos

cumplen con la normativa exigida en ambos países, se procede a realizar el
proceso de fabricación y embotellamiento del mismo. Para esto se cuenta con un
laboratorio altamente dotado y con personal capacitado el cual se foja en cada uno
de los pasos se lleve a cabo de forma correcta para que la elaboración del
producto sea exitosa.

Transporte: El transporte del ACPMAX debe realizar de manera ágil, con el fin de
reducir el riesgo de volatilización de algunos componentes el cual se manifiesta en
una mínima merma del contenido del embace. El producto ingresará a la sección
de transporte máximo dentro de la hora de haberse embazado asegurándose de
que estos estén bien sellados y no tengan ningún tipo de defecto.

A continuación se realizan los siguientes pasos:

 Recepción: Con el fin de reducir la actividad metabólica, los aditivos deben ser
recibidos y ubicados en un lugar fresco (máximo 25ºC - 80% humedad
relativa), preferiblemente se deben ubicar en un cuarto a temperatura ambiente
que oscile entre 15º y 25ºC, y una humedad relativa del 80%.

 Refrigeración: La temperatura es factor de vital importancia en la preservación

de los aditivos. Una temperatura óptima genera efecto positivos sobre el
aditivo, entre los que podemos resaltar: un mayor rendimiento, desempeño
más optimo del producto, etc.

 Transporte a centro de acopio: El transporte del producto desde el laboratorio

hasta el centro de acopio es otro de los puntos clave para el mantenimiento de
la temperatura ideal. Es importante garantizar el uso de camiones con equipos
de refrigeración confiables y seguros. Se debe garantizar la limpieza y
desinfección frecuente de los camiones, así como un cierre hermético del
furgón para evitar la fuga del frío. El thermoking de los camiones debe estar
graduado a una temperatura de 15 a 25 ºC. Para asegurar la correcta
circulación del aire frío durante el cargue, se debe permitir un espacio libre de
20 a 30 cm entre la línea de salida de aire del difusor y la última caja. Además,
se deben llevar registros de verificación de temperaturas durante el recorrido.

 Recepción en el centro de acopio: El centro de acopio es el lugar donde se

recibe el producto para su despacho a puerto. Para la recepción de los
productos, se debe contar con una estructura que permita unir totalmente la
puerta del camión con la pared del cuarto. Esto para desde el momento que se
abren las puertas del camión y se ingresan en su totalidad las cajas, para ser
consolidadas y estibadas.

 Transporte terrestre a puerto: Para el traslado de la carga, desde el centro de

acopio hasta el puerto, se debe contar con equipos de refrigeración confiables
y seguros. Entre otros, deben contar con termostato (sistema de control que
abre o cierra el circuito eléctrico en función de la temperatura), para mantener
la temperatura de acuerdo a la programación requerida por el producto.

 Llenado del contenedor: Al momento de iniciar el traslado de los productos del

camión al contenedor, se debe contar en el puerto de salida, con una
infraestructura que garantice la completa unión con la puerta del camión y que
comunique con el contenedor. De la misma forma el puerto de salida puede
 contar con un contenedor de transferencia (sorting container), que permita la
unión del camión que lleva la carga con el contenedor a ser llenado. Es
importante calibrar el contenedor a una temperatura de 15ºC, 70% de
humedad relativa y 1% de ventilación. Se debe llevar registros de verificación
de temperaturas durante el traslado dela carga del camión al contenedor en el
puerto de salida. Es necesario llevar un registro de la ubicación de las estibas
en el contenedor.

 Proponga las estrategias de forma argumentada, teniendo en cuenta: la misión, la

visión, principios, valores organizacionales, objetivos y las políticas para el
departamento logístico de la empresa seleccionada.

 ESTRATEGIAS:

La primera estrategia es crear una carta de ventas: Esto es un discurso donde

vamos a explicar qué vendemos, porqué, qué beneficios ofrece, qué incluye la
venta, cómo comprar, donde contactarlo, etc.

Haz Preguntas: Generalmente cuando queremos vender más, tendemos a

presionar demasiado al cliente. Hablamos de más, regateamos demasiado, y
como se diría en México “echamos demasiado choro” (Dar un discurso cuando
no se necesita). Una de las estrategias es tratar al cliente como si fuera un
amigo, no un cliente más. Platique con él, y más allá de eso, haga preguntas.
Las preguntas nos dan información importante que puede usarse para
 identificar la necesidad exacta del cliente. Por ejemplo, algunas preguntas
que pueden hacerse son:

– ¿Qué problema tiene?

– ¿Ya ha buscado en otras tiendas?

– ¿Cuál es el factor más importante para usted (del producto o servicio)?

Estas preguntas lo ayudaran a incrementar las ventas de su producto. Para

desarrollar más preguntas simplemente póngase en el lugar del cliente y piense
cuáles son las dudas que tiene cuando entran a su tienda.

Dar seguimiento: Uno de los errores más comunes cuando se vende algún
producto o servicio es no pedir los datos del solicitante. Algo que tenemos que
entender es que la mayoría de los clientes no compra a la primera. Muchos
visitan varias veces la tienda, checan hasta 50 veces el sitio web, o hacen
varias cotizaciones para comprar. Por ello, una de las estrategias para vender
de los negocios exitosos es dar seguimiento a clientes potenciales. De alguna
forma, sea discreta o directa, necesitamos los datos del cliente, sea
sencillamente su nombre y teléfono o mail, y seguir en contacto con él. Puede
que necesite más información, mayor confianza, o simplemente tiempo,
el seguimiento da el empuje extra para hacer una venta más.

Siempre dé sus datos: Esto parece ser muy lógico, pero simplemente abra una
página de Internet o vea el periódico, y encontrará una gran cantidad de
anuncios, avisos o espacios de venta, que no tiene ningún dato de contacto.

Esta estrategia es muy simple: ponga sus datos en cualquier forma de

publicidad, promoción o servicio al cliente que tenga en su negocio. (Vea más
artículos de Administración de Empresas).

Es decir, necesita presentar en todo momento:

– Nombre y puesto

– Teléfono

– Email

– Página Web

Algunos momentos donde tenemos que ofrecer estos datos son:

 – Presentación: Cuando nos presentamos con un cliente potencial, siempre
entregue una tarjeta de presentación.

– Mail: Cuando envíe un email, hasta abajo ponga su nombre, puesto, teléfono.

– Sitio web: Ponga una forma de contacto fácil de encontrar.

– Folleto o Anuncio: Ponga la dirección, mapa de cómo llegar, sitio web, teléfono.

Capacitación: La capacitación es una de las claves para aprender a vender, y

aprender a mejorar su estrategia de ventas, sea vendedor o administrador del
negocio. Hay varias formas de capacitarse en ventas. Hay cursos para
vendedores, que enseñan los
pasos básicos de una venta como presentarse al cliente, hacer un discurso de ven
tas, dar seguimiento, etc.

 Considere también aspectos como:

 La producción: se realiza profesionalmente en la mayoría de los casos en los

laboratorios a temperatura ambiente, las temperaturas no descienden de los
8°C y sin una humedad excesiva. Una vez se llevan cabo los ensayos
necesarios para saber que los componentes a utilizar están en el estado
necesario, se procede a realizar la fabricación y posterior embace del mismo.
Se recomienda hacer análisis constantes para asegurarse de que el producto
elaborado cumpla con los estándares requeridos.

 Comercialización internacional: es parte esencial en el funcionamiento de una

empresa. Se puede estar produciendo el mejor artículo en su género y al mejor
precio, pero si no se cuenta con los medios adecuados para que llegue al
cliente en forma eficaz, esa empresa irá a la quiebra. La comercialización no es
la simple transferencia de productos o servicios hasta las manos del cliente;
esta actividad debe conferirle al producto los beneficios de tiempo y lugar, es
decir, una buena comercialización es la que coloca el producto en un sitio y
momento adecuados, para dar al cliente la satisfacción que espera con su
compra. Casi ninguna empresa está
capacitada para vender todos sus productos directamente al consumidor final.
Para ello existen los intermediarios, que son empresas o negocios propiedad
de terceros encargados de transferir el producto de la fábrica al consumidor
final, para darle el beneficio de tiempo y lugar.
 Hay dos tipos de intermediarios: los comerciantes y los agentes. Los primeros
adquieren el título de propietarios de la mercancía, en tanto que los segundos sólo
sirven de “contacto” entre
productor y vendedor. Entre el productor y el consumidor final puede haber variosi
ntermediarios, cada uno con ganancias del 20 a 25% del precio de adquisición
del producto, de manera que, si hubiese cuatro intermediarios, un producto
doblaría su precio desde que sale de la empresa productora hasta que llega al
consumidor final. A pesar de saber que este último es el que sostiene todas esas
ganancias, ¿por qué se justifica la existencia de tantos intermediarios?

Los beneficios que los intermediarios aportan a la sociedad son:

1. Asignan a los productos el tiempo y el lugar oportuno para que sean

consumidos adecuadamente.

2. Concentran y distribuyen grandes cantidades de diversos productos y los

colocan en puntos de venta lejanos

3. Recorren grandes distancias y asumen los riesgos de la transportación,

acercando el mercado a cualquier tipo de consumidor.

4. Al estar en contacto directo tanto con el productor como con el consumidor

reconocen los gustos de éste y piden al primero que fabrique con exactitud la
cantidad y el tipo de artículo que se va a vender.

5. Son quienes en realidad sostienen a la empresa al comprar grandes volúmenes,

lo que no podría ocurrir si la empresa vendiera al menudeo, es decir, directamente
al consumidor. Esto disminuye sobre todo los costos de venta de la empresa
productora.

6. Muchos intermediarios promueven las ventas, otorgando créditos a los

consumidores y asumiendo el riesgo de cobro. Éstos pueden solicitar, a su vez,
créditos al productor, ya que es más fácil que un intermediario pague sus deudas
que todos los consumidores
finales paguen al intermediario. Asumir la distribución de los productos terminados
implicaríacontar con el transporte pesado y los equipos de carga adecuados para
tales fines, lo que representaría una inversión financiera inicial elevada.

 Elabore el POAM correspondiente al proceso de distribución en el país donde se

va a comercializar el producto y servicio.
 PROPUESTA DE PLAN MAESTRO

La parte sencilla de vender es pensar que alguien necesita de tu producto o

servicio y que está dispuesto a comprarlo. En caso contrario, no existirías, pues
empresa que no vende, se extingue. La parte complicada es elaborar una
estrategia. Para ello, hay que partir de la premisa de que todos los integrantes de
la organización tienen que estar enfocados en esta tarea, no sólo los miembros del
departamento comercial.

El proceso de ventas puede ser tan sencillo o complejo como tú quieras. Esto va
relacionado con el tipo de oferta que tienes. No es lo mismo vender botellas de
agua, que ofrecer un servicio de consultoría a la medida. En la teoría se enseña
como un método lineal paso a paso, en donde hay que presentarse con el cliente,
hacer una presentación y cerrar el trato.

Ya en la práctica no hay nada definido. Por eso, esta actividad es como una esfera
que te permite ir de un lado a otro de manera inmediata. Cuando lo ves así, te
liberas de mucha presión. Se vale equivocarse y regresar a un punto. No es
ningún pecado; más bien estás tapando hoy un hueco que mañana puede ser un
gran agujero.

PASOS PARA LLEVAR A CABO EL PLAN MAESTRO:

Finalmente, lo que se quiere es que con este plan podamos cumplir correctamente
los pasos para así tener una mejor exportación de nuestro producto en este caso
el ACPMAX.

Objetivo:

El fin de este nivel es el diseño corporativo de la cadena logística de la empresa y

plan maestro para asegurar que las metas finales, a mediano y largo plazo, sean
soportadas y alcanzadas, dando suficiente visualización para hacer las
modificaciones requeridas a la cadena logística con la anticipación necesaria. este
es un proceso estratégico y debe representar una ventaja competitiva para la
empresa respecto a la competencia y al mercado. Mucho se puede innovar
reaplicando las mejores prácticas de logística de otras industrias y productos.
Características Principales para la elaboración del ACPMAX:

• Planeación de 1 a 2 días como mínimo, y de 1 a 2 semanas cuando se requieren

nuevos insumos. Inversiones significativas (una nueva planta, centros de
distribución regionales, expansión de puntos de venta, desarrollo de nuevos
proveedores, etc).

• Análisis de la demanda y suministro por grupo de productos y canales de venta

en bloques mensuales.

• Revisión mensual de las variables de control y resultados.

• Renovación anual del plan.

Los pasos más importantes del proceso son los siguientes:

1. Proyección de la Demanda del Mercado Objetivo.

2. Establecimiento de los Canales de Venta.

3. Establecer el Plan de Producción.

4. Establecer el Plan de Suministro.

5. Definir las Estrategias de Comercio Exterior.

6. Establecer el Plan de Distribución.

7. Establecer el Plan de Almacenamiento.

8. Definir las Prioridades del Negocio y los KPI’s de control y monitoreo para la
Toma de Decisiones.

9. Establecer el Plan financiero y las reglas de distribución de costos.

10. Establecer acuerdos con proveedores estratégicos.11. Definir los flujos de

información críticos y establecer su plataforma tecnológica.

IMPLEMENTACIÓN DEL PLAN MAESTRO DE LOGISTICA

Se ocupa de determinar los niveles necesarios de inventarios y mano de obra para

satisfacer las necesidades de las previsiones de demanda en forma eficiente.
Dado que las condiciones que afectan a los procesos logísticos no son estables en
el tiempo, la operación logística debe planearse de forma agregada con el objetivo
de utilizar eficientemente los recursos. Lista de la implementación del plan maestro
de Logística: La lista contiene los pasos a seguir para la implementación que son
los siguientes:

• Determinar una política adecuada, utilizando variables controlables por el área

de logística.

• Establecer un horizonte para el plan, así como los periodos de planificación en

que se divide dicho horizonte.

• Desarrollar un método de previsión de demanda acorde con las necesidades de

planificación a medio plazo de la operación logística.

• Determinar los costes relevantes para la decisión de planificación.

• Utilizar un método adecuado de planificación.

• Actualizar el plan cada periodo con los nuevos datos.

OBJETIVOS DE LA IMPLEMENTACIÓN DEL PLAN MAESTRO DE LOGÍSTICA:

Combinación óptima de: Tasa de producción, tasa de operación logística, nivel de

fuerza laboral e inventario disponible.

Cuadro de las funciones del plan maestro de logística.

POAM PARA EL ACPMAX: