UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN ANTONIO ABAD DEL CUSCO

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FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTABLES, ECONOMICAS

Y TURISMO

DEPARTAMENTO ACADEMICO DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

SILABO

I. DATOS GENERALES

1.1 Asignatura : TALLER DE VENTAS

1.2 Categoría : TCT

1.3 Código : AD510AAE

1.4 Créditos :3

1.5 Horas Teóricas :1

1.6 Horas Prácticas :4

1.7 Requisito : AD503

1.8 Horario y Aula :L-Mier. 11-13 Aula AD-304

1.9 Semestre Académico : 2017-II

1.10 Escuela Profesional : CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

1.11 Docente : SOLOGUREN-CARRASCO-BETTY VICTORIA

1.12 Email Docente : bvc.sologuren@hotmail.com

II. SUMILLA

La asignatura es de carácter práctico-aplicado comprende aspectos de la función de ventas

servicio al cliente técnicas negociación, planificación y territorio de ventas.

III. OBJETIVOS

OBJETIVO GENERAL

La asignatura tiene como objetivo dar a conocer el proceso sistemático de las ventas para poder
ser aplicado en la práctica con su respectiva aplicación.

OBJETIVOS ESPECIFICOS

1. Hacer entender la función de ventas y al servicio al cliente

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2. Desarrollar las etapas del proceso de ventas así como planificarlas y construir su
respectivo territorio de ventas.

IV. CONTENIDO POR UNIDADES DIDACTICAS

1ERA. UNIDAD

La importancia de las ventas, función de ventas, el marketing y las ventas, su evolución,

cambios en el entorno.

3 SEMANAS

2DA UNIDAD

La ética de las ventas el porqué de las ventas, ¿Qué es vender?, mitos sobre las ventas,
el posible cliente y la entreviste de ventas.

3 SEMANAS

3ERA UNIDAD

El proceso de compra del cliente o del comprador, la máquina de vender, ¿Qué hace el
vendedor?, el vendedor y la solución

4 semanas – TALLERES.

4ERA UNIDAD

Diferentes estrategias de ventas, tipos de venta y vendedores y la dirección de ventas

4 semanas - TALLERES.

5TA UNIDAD

Marketing de servicios y marketing profesional de ventas

3 semanas - TALLERES

V. METODOLOGIA

Exposiciones teórico prácticas, exposiciones dialogales, entrevistas, talleres, solución de

casos y emprendimiento en casos de ventas.

VI. EVALUACION

Según reglamento de la UNSAAC prueba de entrada, prueba de proceso y de salida

Evaluación de trabajos, talleres y exposiciones.

VI. BIBLIOGRAFIA

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Marketing Personal para un Profesional – Schneer Manuel- Grupo Norma- 2010.

Las ventas – Dirección y Gestión – Jery Gerardo Manuel- Ed. Norma.2009.

Cusco, Octubrede 2017.

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