El Profesional Inmobiliario en QUALITY

EL PROFESIONAL INMOBILIARIO
EN QUALITY INMOBILIARIA
CARRERA EN QUALITY INMOBILIARIA
CONTENIDO
I. INTRODUCCIÓN .............................................................................................................. 6
Bienvenida ........................................................................................................................... 7
1.1 Actividades para tener Éxito. ...................................................................................... 8
II EL SISTEMA QUALITY INMOBILIARIA ............................................................................ 10

2.1 La Visión de QUALITY INMOBILIARIA .................................................................. 11
2.2 ¿Qué significa Servicio de Calidad? ............................................................................ 12
2.3 ¿Qué se ha Obtenido? ................................................................................................. 14
2.4 Las Ventajas de QUALITY INMOBILIARIA ................................................................. 15
2.5 Soporte Mercadológico ................................................................................................ 16
2.6 Red Inmobiliaria QUALITY INMOBILIARIA ................................................................. 17
2.7 Expectativas del Sistema ............................................................................................. 18
III. CONSTTRUYENDO TU CARRERA INMOBILIARIA ........................................................ 19

3.1 Objetivos ...................................................................................................................... 20
3.2 Elaborando la Cartera de Clientes (base de datos) ..................................................... 20
3.3 La Prospección (búsqueda de Clientes) ...................................................................... 21
3.4 Posicionamiento de Tu Nombre ................................................................................... 22
3.5 Impresiones Iniciales.................................................................................................... 23
3.6 Estableciendo Contacto ............................................................................................... 24
3.7 Una Estrategia a Actuar ............................................................................................... 25
3.8 Exclusivas Vencidas .................................................................................................... 26
3.9 Propietario de Trato Directo ......................................................................................... 30
3.10 Manejo de Objeciones ............................................................................................... 33
3.11 El Método CDDC........................................................................................................ 34
3.12 Canvaseo ................................................................................................................... 40
3.13 Encontrando Prospectos con Necesidades Futuras .................................................. 44
3.14 Siembra ...................................................................................................................... 45
3.15 La Introducción (presentación inicial) ......................................................................... 47
3.16 Área de Influencia ..................................................................................................... 51
La información contenida en el presente documento es de carácter confidencial y privilegiada, por lo que se encuentra protegida
por el Secreto Industrial y Comercial, quedando estrictamente prohibida su reproducción, divulgación, apoderamiento o uso de la
misma sin el consentimiento de su titular. Cualquier violación a lo anterior podrá ser sancionada penalmente
3.17 Clientes Pasados ....................................................................................................... 55

3.18 Estrategias de Prospección ....................................................................................... 56
IV. ENVIANDO REFERIDOS ................................................................................................. 59

4.1 Objetivo ........................................................................................................................ 60
4.2 Definición de Referidos ................................................................................................ 60
4.3 Reconociendo Referidos .............................................................................................. 60
4.4 Evitando Contratiempos ............................................................................................... 61
4.5 Concluyendo con la Documentación ............................................................................ 61
4.6 Responsabilidades ....................................................................................................... 62
4.7 Ventaja de los Referidos .............................................................................................. 62
V. TRABAJANDO CON PROPIETARIOS ............................................................................ 63

5.1 Meta ............................................................................................................................. 64
5.2 El Proceso para conseguir Exclusivas ......................................................................... 64
5.3 Obteniendo Información ............................................................................................... 64
5.4 Datos del Propietario (vendedor) ................................................................................. 65
5.5 Información sobre la Propiedad ................................................................................... 66
5.6 Carpeta de Presentación Personal .............................................................................. 67
5.7 Investigación de Mercados .......................................................................................... 68
5.8 Presentando Logros ..................................................................................................... 74
5.9 EI Expediente de la Exclusiva ...................................................................................... 75
5.10 La Presentación de los Servicios y la Negociación de la Exclusiva .......................... 76
5.11 Explicando tus Fortalezas .......................................................................................... 77
5.12 Traducir Servicios en Ventajas .................................................................................. 78
5.13 Preparando el Escenario ............................................................................................ 79
5.14 Resumen de Presentación ......................................................................................... 80
5.16 Presentando el Plan de Promoción ............................................................................ 82
5.17 Presentando el Análisis Comparativo de Mercado .................................................... 83
5.18 Respondiendo a las Objeciones del Propietario. ....................................................... 84
5.19 Dirigiendo el Proceso de la Exclusiva ....................................................................... 86

5.20 Comunicación con el Propietario ............................................................................... 87
VI. ESTRATEGIA DE LA PROMOCIÓN ................................................................................ 88

6.1 Comercializando la Exclusiva ...................................................................................... 89
6.2 Promoviendo Inmuebles .............................................................................................. 90
6.3 Estableciendo la Estratégia .......................................................................................... 91
6.4 Listado de Actividades de Promoción .......................................................................... 96
6.5 Verificando Resultados ................................................................................................ 97
VII. TRABAJANDO CON COMPRADORES .......................................................................... 99

7.1 Encontrando Compradores ........................................................................................ 100
7.2 Llamadas a la Guardia ............................................................................................... 102
7.3 Formato Entrevista con Comprador ........................................................................... 104
7.4 Entrevista con el Comprador ...................................................................................... 105
7.5 Compradores Calificados ........................................................................................... 109
7.6 Mostrando Inmuebles................................................................................................. 110
7.7 Dirigiendose hacia la Propiedad ................................................................................ 110
7.8 Estando en la Propiedad ............................................................................................ 111
7.9 Repasando el Proceso ............................................................................................... 112
7.10 El Cierre de la Venta. ............................................................................................... 113
7.11 Manejo de Objeciones de Compradores .................................................................. 113
VIII PROCESO DESDE CONTRATO HASTA CIERRE ...................................................... 114

8.1 Propuesta de Compra ............................................................................................... 115
8.2 Variaciones Regionales ............................................................................................. 116
8.3 Presentación de la Oferta de Compra ........................................................................ 117
8.4 Negociación ............................................................................................................... 119
8.5 Manejo de Detalles .................................................................................................... 121
8.6 Encuesta Satisfacción del Cliente .............................................................................. 122
8.7 Posterior al Cierre ...................................................................................................... 122
IX. INICIO DE ACTIVIDADES ............................................................................................. 123

9.1 Re-enfocando el Servicio de Calidad. ........................................................................ 124
9.2 Iniciando la Carrera Inmobilliaria QUALITY INMOBILIARIA ..................................... 125
9.3 Dedicando Tiempo al Negocio ................................................................................... 125
9.4 Planeando el Día........................................................................................................ 126
9.5 Manejo del Tiempo..................................................................................................... 127
9.6 Agenda del Día .......................................................................................................... 128
9.7 Actividades varias ...................................................................................................... 129
9.8 Objetivos para alcanzar el Éxito ................................................................................. 131
I. INTRODUCCIÓN
Bienvenida
Bienvenidos al Sistema QUALITY INMOBILIARIA.

Nuestra meta es que tú desarrolles una carrera como Profesional Inmobiliario. Disfrutar del
trabajo, estar orgulloso de lo que haces y alcanzar tus metas económicas.
La capacitación al Sistema QUALITY INMOBILIARIA es una de las etapas más
importantes. Con este Manual tú podrás:
• Consolidar tu Conocimiento del Sistema QUALITY INMOBILIARIA su cultura y sus
valores.
• Aprender a utilizar las herramientas más avanzadas del Sistema QUALITY
INMOBILIARIA.
• Mejorar tus habilidades de venta.
• Entender que al trabajar en el equipo QUALITY INMOBILIARIA estás construyendo
tu propio negocio.
• Desarrollar un plan para alcanzar el éxito.
Una Carrera en Bienes Raíces.
1.- ¿Cómo Cambiarias hasta el momento tu desempeño como Profesional Inmobiliario?
2.- ¿En qué etapa te encuentras de tu Carrera en Bienes Raíces?
3,- ¿Qué podrías mejorar para alcanzar el éxito profesional y económico?
1.1 Actividades para el Éxito.
Las actividades que requieren de tu tiempo y energía incluyen lo siguiente:
DESARROLLO DE EXPERIENCIA PROFESIONAL.

Estar al tanto de las tendencias locales y nacionales en la industria inmobiliaria, ya que esto
proporciona credibilidad y confianza.
CONOCIMIENTO DEL INVENTARIO.

Estar familiarizado con el inventario de propiedades de tu oficina, del Sistema QUALITY
INMOBILIARIA y de tu área de influencia, para incrementar tu eficiencia.
CONOCIMIENTO DEL MERCADO.

El verdadero Profesional Inmobiliario es aquel que conoce a fondo el área en el que ofrece
sus servicios, del conocimiento que demuestre del mercado dependerá que se gane la
confianza del Cliente.
ASEGURANDO CLIENTES.
La búsqueda continua de Compradores, Vendedores y Referidos, te ayuda a construir el
negocio. La mayor parte de tu tiempo será para buscar más oportunidades de negocios y
consolidando el reconocimiento de tu nombre y el de tu oficina.
SIRVIENDO A COMPRADORES Y VENDEDORES.

Al proporcionar un servicio personalizado estas desarrollando Clientes leales, que te
proporcionarán más negocios y recomendaciones.
NEGOCIANDO.
Acercar a Compradores y Vendedores, para su beneficio mutuo, requiere de una
combinación de conocimientos y habilidades.
MONITOREANDO OPERACIONES.
Proporcionar una atención cuidadosa a cada detalle, ayudará a evitar sorpresas
desagradables al anticiparte a los problemas.
ASISTIR A CURSOS Y TALLERES.

El atender a cursos relacionados con los Bienes Raíces, te permite recibir información, para
interactuar con otros Asociados y mantenerte al corriente.
DIRIGIENDO TU CARRERA.
Tu carrera en Bienes Raíces está en tus manos. Los Asesores exitosos toman la carrera
como un negocio, se fijan metas.
RED DE TRABAJO.
Mantener relaciones con otros Corredores es muy importante para el éxito y también es una
buena práctica de negocios.
PROSPECCION PERMANENTE.
El éxito a largo plazo en esta actividad depende del tiempo y del esfuerzo que estés
dispuesto a invertir para que más gente te conozca. Recuerda que una persona conocida
prefiere hacer negocios con otra persona conocida.
SEGUIMIENTO POS-VENTA.
“Un Cliente vive hasta que muere"; no debemos perder de vista al Cliente aún cuando la
operación se haya finiquitado, por el contrario, ese Cliente satisfecho se puede convertir en
la mejor fuente de negocios futuros.
II EL SISTEMA
QUALITY INMOBILIARIA
10
2.1 La Visión de QUALITY INMOBILIARIA
“Ser una empresa altamente productiva, altamente eficaz pero que se

maneje con un alto contenido humano y una clara responsabilidad
social”.
Como Pasar de la Visión a la Acción

El compromiso del Sistema QUALITY INMOBILIARIA hacia el Servicio de Calidad empieza
con nuestra Visión, que se hace realidad a través de diferentes programas. Éste es uno de
ellos:
Capacitación
Los programas de capacitación del Sistema QUALITY INMOBILIARIA están diseñados para
dar a los Asesores Inmobiliarios y Afiliados las habilidades y conocimientos para que
otorguen un Servicio de Calidad. Este y otros manuales promueven un acercamiento hacia
el Cliente para satisfacer las necesidades del cliente y exceder sus expectativas.
11
2.2 ¿Qué es Servicio de Calidad?
¿Qué es Servicio de Calidad?
1. ¿Cual fue tu última experiencia con un servicio excepcional?

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2. ¿Qué lo hizo excepcional?

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3. ¿Qué caracterizó tu última experiencia con un servicio deficiente?

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4. ¿Se dio cuenta la otra parte del servicio deficiente que proporcionó?
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La Importancia de la Recuperación
¿Has tenido alguna situación de mal servicio que se haya resuelto satisfactoriamente?
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Un Cliente molesto del mal servicio recibido, se lo dirá a por lo menos 10 personas. Esas
personas le dirán a más. Un gran total de personas conocerán acerca de esa mala
experiencia.
Los Clientes que tienen una razón para quejarse y que, escogieron no inconformarse, son
menos leales.
Por lo menos el 90°% no regresarán.
Los Clientes a quienes se les resuelven sus quejas rápidamente, son más leales.
El 70% regresarán sí una queja se resuelve a su favor.
El 95% regresarán si la queja se resuelve inmediatamente.
13
2.3 ¿Qué se ha Ganado?
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¿Como Profesional Inmobiliario cuales son los beneficios de proporcionar Servicio de

Calidad?
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2.4 La Ventaja de QUALITY INMOBILIARIA
El Sistema QUALITY INMOBILIARIA apoya a los Asesores Inmobiliarios y Afiliados

proporcionándoles ventajas competitivas:
• Con el reconocimiento y aceptación del público.

• Proporcionando herramientas de comercialización.
• Alentándolos con más oportunidades de negocio.
Aceptación del Público

Los Consumidores conocen QUALITY INMOBILIARIA De su publicidad institucional y de la
capacitación de sus integrantes, de su trayectoria profesional y honorabilidad lo que
contribuye a que el público confíe en ella.
Publicidad
La publicidad conjunta de las diferentes oficinas hace más fácil y rápida la penetración de
QUALITY INMOBILIARIA en el mercado y frente a los Consumidores.
Presencia
Nuestro logo, rótulos y promocionales facilitan el reconocimiento instantáneo
15
2.5 Soporte Mercadológico
El Sistema QUALITY INMOBILIARIA permanece a la vanguardia de la herramientas

existentes y estimula la incorporación de Asesores Inmobiliarios y Afiliados más exitosos,
creando cada día más presencia en sus áreas de influencia.
Herramientas de Promoción
Folleto electrónico de Presentación de Servicios.
La carpeta es la base para planear la presentación de los servicios..
El folleto electrónico de Presentación Personal.

Este folleto funciona como un resumen y te ayuda a presentarte a ti mismo, a tu oficina y al
Sistema QUALITY INMOBILIARIA como el sistema capaz de servir al Propietario y a las
necesidades del Comprador.
Ventas exitosas con el Sistema QUALITY INMOBILIARIA.

Ayuda a los propietarios a entender el valor de un plan de promoción mediante la
presentación del estudio de mercado y la consecución de la firma del Contrato en Exclusiva..
Convenios y Proveedores.
El Catálogo de Proveedores y los Convenios firmados por QUALITY INMOBILIARIA ofrece
artículos y servicios que involucran marcas registradas y logos (por ejemplo, tarjetas de
presentación, gafetes, papelería, promocionales y rótulos). Esto tiene la conveniencia de
comprar con catálogo, entrega inmediata y a precios más competitivos para los Afiliados y
Asesores.
16
2.6 Red Inmobiliaria
Establecer una red con Afiliados QUALITY INMOBILIARIA te permite, acrecentar tu

inventario, compartir información, dar soluciones rápidas a problemas, y mejorar tu negocio.
El Sistema QUALITY INMOBILIARIA incrementa tu posibilidad de negocios, gracias a la

red tienes acceso a:
• Capacitación
• Apoyo de la Oficina Maestra
• Convenios con Proveedores y Prestadores de servicios
• Conocimiento de la industria.
• Compartir experiencias con los demás Asesores Inmobiliarios y Afiliados, pudiendo de

esta manera “Experimentar en cabeza ajena”
• Compartir una filosofía empresarial trabajando en conjunto para dignificar nuestra

industria inmobiliaria, cumpliendo de esta manera con nuestra “VISION Y MISION”.
17
2.7 Expectativas
El Sistema QUALITY INMOBILIARIA espera que tengas éxito. Nuestra meta es de apoyarte
con la experiencia, las herramientas y la capacitación, para que puedas hacer una exitosa
carrera en Bienes Raíces.
Plan de Negocios
Elaborar un Plan de Negocios que te ayude a reconocer las actividades más importantes
para tener éxito en bienes raíces. Los temas normalmente cubiertos incluyen:
• Los beneficios de fijar metas personales, hacerles frente y esforzarse por alcanzarlas.
• Las ventajas de una participación completa y entusiasta en las Organizaciones Gremiales
• Tu papel al ser el Dueño de tu oficina y parte del Sistema QUALITY INMOBILIARIA.
• Formatos y estándares para mostrar una fuerte imagen como Profesional Inmobiliario.
Plan de Trabajo
Debes tener una lista de actividades específicas que debes realizar durante las primeras
semanas en oficina.
18
III. FORTALECIENDO TU
CARRERA EN BIENES RAICES
19
3.1Metas
Fijar estrategias de cómo ir fortaleciendo tu carrera en Bienes Raíces y la práctica

necesaria para incrementar tus oportunidades de negocio a partir de la prospección activa y
de tus clientes satisfechos.
3.2 Desarrollando Cartera de Clientes (base de

datos)
Una carrera exitosa en Bienes Raíces depende en gran parte, de construir y mantener una
base de datos de tus Clientes. Una cartera de Clientes es un grupo de personas que podrán
usar tus servicios en el momento en que les surja una necesidad.
Tomará tiempo y esfuerzo desarrollar una base de datos de Clientes la cual te producirá
negocios repetidos y te servirá como una fuente de Referidos futuros.
Los Profesionales Inmobiliarios más exitosos dicen que les toma alrededor de 2 años
desarrollar una cartera de Clientes importante para tu desarrollo. Esto requiere el
compromiso de:
Establecerse como un profesional inmobiliario en tu zona de mercado.

Prospección activa para Compradores, Vendedores y Referidos.
Otorgar un Servicio de Calidad a los Clientes.
Mantenerte en contacto
Continuar invirtiendo en tu negocio.
20
3.3 La Importancia de la Prospección (búsqueda

de Clientes)
Clientes
Satisfechos
Prospección Proporcionando Operaciones

(Búsqueda) Citas Servicio Cerradas
$$
Este diagrama muestra las principales actividades para cerrar una operación. Cada actividad
es de suma importancia y ninguna puede cortarse o cambiarse. La prospección es el primer
paso para que construyas una cartera de Clientes.
21
3.4 Reconocimiento de tu Nombre
En la profesión inmobiliaria la cual es de disciplina y dirección propia, el éxito depende de las

oportunidades de negocios que tú generes. Una forma de generar negocios es creando una
campaña de reconocimiento de tu nombre en el área de mercado que tu manejas.
Tú puedes iniciar tu campaña de promoción personal por los siguientes medios:
Usando rótulos magnéticos y porta placas personalizados.

Usando el atuendo de QUALITY INMOBILIARIA con su respectivo pin y gafete.
Utilizando el folleto de presentación de servicios.
Utilizando impresos diversos con tu tarjeta de presentación adherida.
Poniendo publicidad (ej: en centros comerciales, en publicaciones locales, etc.).
Trabajando con el Sistema QUALITY INMOBILIARIA y otros profesionales
inmobiliarios.
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Colaborando con una gran variedad de organizaciones. Además, con la finalidad de que las
personas puedan ver tu compromiso y profesionalismo.
Tú puedes considerar lo siguiente:
• Involucrarte en clubes deportivos o culturales locales, así como en otras organizaciones.

• Patrocinar actividades de la comunidad como torneos locales.
• Participando en Asociaciones altruistas como club Rotario, etc.
• Participando en la Iglesia de tu comunidad.
• Trabajando con tus relaciones personales “Lista de Bodas”
22
3.5 Primeras Impresiones
La primera impresión es muy importante. Cada vez que un Cliente tiene contacto contigo,
con tu presencia, con tus folletos o con tus anuncios, se forma una opinión. Ten en mente:
- El atuendo profesional. La forma en que tú vistes le dice mucho al Cliente de la forma

en que tú haces negocios.
- Materiales impresos. Los folletos, trípticos y anuncios deben ser de diseño limpio y
conciso, sin errores de ortografía o gramatical.
- Automóvil /Oficina. Un ambiente agradable y limpio muestra pulcritud y organización.
Acuérdate, dice un refrán:

“NUNCA TENEMOS UNA SEGUNDA OPORTUNIDAD PARA DAR UNA BUENA
PRIMERA IMPRESIÓN”
23
3.6 Estableciendo Contacto
Los Profesionales Inmobiliarios exitosos usan una combinación de estos tres métodos para
contactar Clientes potenciales.
Ideas
Dar una buena primera impresión.
Identificarse con la tarjeta de presentación y/o atuendo de carrera.
No invadir el espacio personal.
Crear confianza.
Calificar y proponer una solución a las necesidades del propietario.
• Llamar en horarios apropiados.
• Consciente de que tu voz está dando la primera impresión.
• Preguntar si no eres inoportuno en ese momento.
• Ir al grano.
• Envolverlos en la conversación.
Hacerlo personal
Atraer su atención
Mostrarte muy profesional en su presentación
Tener una buena razón para escribir
Hacerlo frecuentemente
Seguir en contacto con el Cliente, hasta lograr un contacto en persona
24
3.7 Un Plan de Acción
Todo el mundo necesita un Profesional Inmobiliario alguna vez. Tu trabajo es desarrollar un

plan que incorpore formas de encontrar:
Personas con necesidades de Bienes Raíces actuales.

Personas con necesidades futuras.
Encontrando personas con necesidades actuales
Encontrar gente con necesidades actuales es muy importante ya qué estas empezando.
Las personas con necesidades en Bienes Raíces actuales:
Te ayudan a tener confianza en ti mismo.

Te permiten verte como una persona exitosa.
Crean oportunidades inmediatas de ingresos.
Son una parte importante de tu cartera de Clientes.
“La gente hace negocios con la gente que conoce”

“Lista de Bodas”
25
3.8 Exclusivas Vencidas
Las Exclusivas Vencidas, pueden ser una fuente excelente de negocios. Los propietarios en
un tiempo tuvieron interés de vender. Si esa necesidad persiste, todo lo que se tiene que
hacer es convencerlos de que la mejor decisión es darte la exclusiva a ti.
1. ¿Por que vence una exclusiva?

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2. ¿Cómo deberá sentirse el Propietario?
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3. ¿Qué puedes hacer tu para ayudar al Propietario de una exclusiva vencida?
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4. ¿En donde puedes encontrar exclusivas vencidas?
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5. ¿Cómo obtenemos los datos del Propietario?
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Nota: Sigue la reglamentación local en cuanto a políticas y procedimientos para contactar

exclusivas vencidas. Tienes que estar seguro que la exclusiva ha vencido y que la propiedad
no ha sido tomada otra vez por otro Corredor
26
El Acercamiento Inicial
El tiempo es esencial.
Haz preguntas específicas para darles oportunidad de plantear sus frustraciones.
Investiga si todavía están interesados en vender.
Investiga por qué creen que su propiedad -no se vendió- durante el período de
exclusiva anterior. Así podrás determinar la mejor forma de ayudarles.
No tomes las críticas de manera personal.
No critiques a la competencia.
¿Cómo puedes hacer una pregunta para darle al Propietario la oportunidad de ventilar sus
frustraciones?
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EI Acercamiento Continúa
Primero averigua la motivación que tiene el cliente para vender y asegurate de
conocer la necesidad real a satisfacer.
Haz el recorrido por la propiedad con el Dueño para establecer una buena relación.
Muestra una actitud positiva.
Explícale que hay solamente dos razones principales por las que una propiedad no se
venda. Promoción y precio.
Explícale que su propiedad es un producto que compite en el mercado.
Ayuda al Propietario a ver la propiedad desde el punto de vista de un comprador.
Muéstrale el valor de tus servicios.
Debes tener confianza en que la casa se puede vender.
Plantea el cierre.
27
Te proponemos ciertos ejercicios que puedes hacer con otro Afiliado o Asesor
Inmobiliario de QUALITY INMOBILIARIA
Ejercicio: Cita con un Cliente de una exclusiva vencida.
La parte del Propietario
Usted ha acordado permitirle al Asesor Inmobiliario ver su propiedad. Su Asesor no

permaneció en contacto. Esta vez quiere usted estar seguro si el Asesor parece digno de
confianza, competente y profesional, usted estará de acuerdo en tener una reunión para que
haga una presentación del servicio.
DOBLE
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La parte del Profesional Inmobiliario
Tuviste éxito en obtener una cita con el Propietario. Investiga más adelante sus expectativas
y las razones por las que piensa, él o ella, que - no se vendió su inmueble -. Plantea el valor
de tus servicios. El resultado deseado es el obtener su aprobación para considerar la
contratación de la exclusiva.
Que le dirías para poder contratar la exclusiva:
Presentarte como Persona.

Presentarte como empresa.
Ver la necesidades reales de tu cliente.
Analizar la Situación.
Propuesta de Acción.
Cierre.
28
Ejercicio: Llamando a un Cliente de una exclusiva vencida
La parte del Propietario

Durante el tiempo que la propiedad estuvo en promoción, hubo muy pocas visitas. Su
Asesor anterior no le dio informes ni permaneció en contacto. 10 Corredores han llamado al
día de hoy. Usted está enojado, pero dispuesto a dar la oportunidad a un Profesional
Inmobiliario que pueda mostrar su capacidad y conocimientos.
DOBLE
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La parte del Profesional Inmobiliario
Llama al Cliente de la exclusiva vencida. Este es un contacto inicial por teléfono. El resultado
deseado es obtener una cita para tener una reunión en persona con él (cara a cara). Qué
dirías tú para concretar la cita:
Presentarte________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
Establecer la razón de tu llamada_______________________________________________
__________________________________________________________________________
Permitir que el Propietario se desahogue_________________________________________
__________________________________________________________________________
Lograr la cita_______________________________________________________________
__________________________________________________________________________
Despedirte y colgar a tiempo___________________________________________________
__________________________________________________________________________
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3.9 Propietario de Trato Directo
Los Propietarios (vendedores) de trato directo son los que están obviamente interesados en
vender. Tu misión es superar la renuencia del Dueño en cuanto a contratar a QUALITY
INMOBILIARIA para comercializar su propiedad.
1. La razón por las que un Propietario decide tratar de vender por su cuenta es porque
normalmente tiene la intención de ahorrarse los honorarios de un profesional
inmobiliario. Piensa que es fácil vender su inmueble sin estar consciente de los
riesgos en los que incurre.
2. La actitud inicial de un Propietario que trata de vender directamente, normalmente

será de desprecio hacia el profesional inmobiliario ya que interpreta que solo te
interesa ganar dinero a su costa sin reconocer la valía de tus servicios.
3. Las ventajas que puede obtener un propietario de trato directo al contratar los
servicios de un Profesional Inmobiliario es que obtiene seguridad física y jurídica,
conocimientos inmobiliarios, atención las 24 horas, evitar roces con los prospectos
compradores y como consecuencia mejores resultados en las negociaciones.
4. En México afortunadamente la mayoría de las propiedades ofrecidas en venta son de

Propietarios de trato directo por lo que se convierten en una fuente inagotable de
oportunidades.
5. Algunas fuentes para encontrar Propietarios de Trato Directo son revisando los
rótulos de las propiedades ofertadas, la publicidad en periódicos locales y sobre todos
en aquellos periódicos y revistas que anuncian cosas de segunda mano y que tienen
sección de bienes raíces
30
Una Razón para llamar
Los Propietarios de trato directo pueden requerir un cierto número de acercamientos. Si

tienes una razón para llamar, un poco de información te ayudará a establecer una buena
relación y hace que los Propietarios se den cuenta de tu valía. Algunos aspectos que puedes
ofrecer para construir esa buena relación son:
Ideas para hacer que una casa “se vea bien y presentable”
Información financiera ya que puedes conseguir financiamiento para vender su casa
Información sobre el mercado inmobiliario de la zona
Conocimiento de tu Valía
Alguna información y/o servicio pueden ofrecerse para establecer una buena relación. Otra
información y/o servicio deben ser reservados como parte de tu estrategia profesional. Cada
Asesor lo hará de diferente manera.
Obteniendo Resultados
Mantén y proyecta una actitud positiva.

Construye una relación de empatía y establece tu credibilidad.
Demuestra el valor agregado de QUALITY INMOBILIARIA
Plantea el cierre.
Es importante la seguridad y confianza que tengas en ti mismo.

Acuérdate de la frase de Ford:
“SI CREES QUE PUEDES O SI CREES QUE NO PUEDES, EN AMBOS CASOS TIENES
RAZÓN”
31
Construyendo confianza en ti mismo
Hacer preguntas es una forma efectiva para educar a los Propietarios de trato directo acerca
de tu valía, especialmente si tus preguntas se relacionan con actividades que ellos
encuentran difíciles.
Es importante detectar donde está su principal debilidad.
__________________________________________________
Actividades que los Propietarios de Trato Directo encuentran difíciles y que brindan la
oportunidad de mostrar tu valía
__________________________________________________
 • Calificar Compradores
 • Entender el mercado para determinar el precio
 • Estar constantemente disponibles para mostrar el inmueble
 Atender llamadas 24 hrs
 El riesgo tan elevado que implica mostrar personalmente el inmueble
 Poder integrar un expediente verificando incluso el Registro Publico
 Exposicion del inmueble en medios electrónicos
 Experiencia en negociación y cierre de venta
 Falta de conocimientos jurídicos
 Falta de conocimientos para implementar estrategias para obtención de beneficios

fiscales
32
3.10 Manejando las Objeciones
Recuerda que tu misión es ir más allá del poco interés que tiene el Propietario para contratar
a una compañía de Bienes Raíces.
Las objeciones por parte del Propietario generalmente se reflejan en una falta de
entendimiento o información.
Tu respuesta es una oportunidad de:
Educar
Explicar
Asegurar
Señalar beneficios de QUALITY INMOBILIARIA
Establecer tu valor agregado
TECNICAS DE MANEJO DE OBJECIONES

Escucha el problema
Repite la objeción
Estar parcialmente de acuerdo
Cuantifica la Objeción
Aislar el Problema
Concentrarte en el problema
Elimina el problema
Cállate y Cierra
33
3.11 El Método ADMC
Es un método de 4 pasos que ayuda a manejar las objeciones de un Cliente.
Aclarar
Aclara la objeción identificando que es lo que hace que se sienta de esa forma. La gente
algunas veces necesita ayuda para expresar sus sentimientos. También ayuda a todas las
partes a entender la verdadera naturaleza de la objeción. Cuando la objeción se aclara,
muévete al siguiente paso.
‛'Sí yo entiendo..........
‛’Está diciendo........ ?
"Podría decirme más...... ?
Podría explicarme más acerca .... ?
Dignificar
Dignifica la preocupación expresando interés genuino tratando de ponerte en su lugar.
Así provocarás que el Cliente se sienta entendido y ayuda a lograr tu objetivo.
‛‛Me puedo dar cuenta de eso. Otro Propietario se sintió de la misma forma...”
‛'Entiendo cómo se siente.... "
‛‛Es un punto de vista muy razonable.
Manejar
Maneja la preocupación dando la información que explica las ventajas de tu perspectiva y le
da seguridad a la otra parte.
'‛Tenemos un listado de Clientes calificados en este momento...”
"Nuestra base de datos muestra casas que se han vendido en X días.... "
’‛Yo podría ayudarlo a..."
Confirmar
Confirma que la preocupación ha sido identificada, pregúntale si la información que acabas
de presentar puede ayudar a tomar una decisión.
Pregúntele si se da cuenta de los beneficios.
‛‛Esta de acuerdo en.......?
‛‛Suena esto como un servicio que usted puede utilizar .... ?"
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Manejando las Objeciones

OBJECIONES MÁS COMUNES PRESENTADAS POR LOS CLIENTES
1.- Prefiero vender por mi propia cuenta y por lo tanto no tengo necesidad de pagar.
“Yo soy el dueño y puedo vender fácilmente”
R= ¿Conoce usted cuales son los riesgos de una venta directa? ¿Podría hacer una
correcta promoción?, ¿Tiene quien conteste el teléfono adecuadamente las 24 horas del
día?, ¿Esa persona sabrá manejar al cliente?, ¿Podrá dar citas a cualquier hora?, ¿Hay
riesgo en las visitas?, ¿Sabrá como levantar una oferta de compra para entablar una
negociación?, ¿Usted conoce de aspectos legales y fiscales?, ¿Riesgos en los contratos?,
¿Impuestos que debe pagar?, ¿Cuándo debe entregar?, ¿En que precio vender?, ¿Es
realmente el precio de mercado?, ¿Cómo lograr el cierre de venta?
2.- No estoy dispuesto a pagar honorarios

R= Nuestra empresa tiene creado un prestigio y toda una infraestructura con el único
fin de promover los inmuebles, por lo que consideramos que estamos en posibilidades de
venderlos antes que cualquier otra persona. En este caso si se pone a considerar que el
tiempo es dinero, nuestros honorarios pueden resultar bastante bajos y le dan la oportunidad
de lograr la venta con más seguridad y tranquilidad para usted al saber que se encuentra
debidamente asesorado, en el valor del inmueble, en los aspectos legales, fiscales, en la
estrategia de comercialización, etc. Estos son una inversión, no un gasto.
3.- Otras inmobiliarias cobran menos

R= Como en todo siempre encontrará quien le cobre menos por sus servicios. A lo
que usted debe prestar especial atención es a la calidad de los mismos. Debe atender al
currículum de la empresa con la que está tratando y sobre todo su infraestructura y sus
“resultados” en el mercado. No olvide que es su patrimonio el que está en juego y de todas
maneras un punto o dos de diferencia se pueden recuperar con la celeridad de la venta.
4.- No me gusta dar exclusivas. No quiero tener compromiso con una sola inmobiliaria
y no quiero firmar contratos de prestación de servicios
R= Efectivamente el no dar la exclusiva no genera compromiso para nadie. Ni para
usted ni para la empresa inmobiliaria. Por tal motivo no tomará un compromiso firme de
servicio con usted y mucho menos hará las inversiones económicas que se requieren para
hacer una buena promoción.
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Adicionalmente provocará que su casa esté en manos de diferentes personas que lo que
harán será especular con su inmueble dando diferentes precios y provocando desconfianza
en los compradores, a tal grado de llegar a quemar su propiedad. Tendrá diferentes
personas entrando y saliendo de su inmueble sin que nadie tenga la responsabilidad de
llevar un control, poniendo en riesgo la seguridad de usted y sus familiares.
Recuerde, “Lo que es de todos, no es de nadie”. Si no tengo alguna garantía de recuperar
mi inversión, no voy a arriesgar mi tiempo y mi dinero.
Si usted nos otorga la exclusiva: tendremos el control y la responsabilidad directa de la
promoción, implementando toda nuestra infraestructura que incluye, entre otras cosa, poner
su propiedad en un gran escaparate donde otras empresas, por medio de las bolsas
electrónicas, tendrán acceso a la información y a la posibilidad de venderla, pero en una
forma ordenada.
Efectivamente su propiedad estará más a la vista.
5.- Me parece que es mucho tiempo 4 meses de exclusiva

R= Recuerde que nosotros trabajamos sobre resultados y únicamente cobramos si
vendemos la propiedad. Sin embargo estamos dispuestos a invertir tiempo y dinero en su
promoción, por lo que entre más corto sea el tiempo de venta es mejor para usted y para
nosotros. No obstante lo anterior, el plazo establecido de 4 meses es un tiempo razonable
para vender un inmueble, según muestran todas las estadísticas.
6.- Me valuaron muy bajo mi propiedad y ésta ale más

R= El valor de un inmueble está determinado por la ley de la oferta y la demanda, por
lo que para determinar el valor real de un inmueble es necesario tener la experiencia de
cómo se va comportado el mercado, sobre todo, conocer el VALOR REAL DE VENTA en
cuanto se han cerrado las operaciones. Para estos efectos nosotros vivimos día a día el
mercado y adicionalmente contamos con un banco de datos por computadora donde
tenemos un registro de cómo se han comportado los precios en las ventas realizadas,
teniendo la certeza de que esa información es real. Adicionalmente practicamos un estudio
de mercado comparando los precios de las otras propiedades que se estén ofertando, para
saber contra quien vamos a competir. Es importante aclarar que una cosa es el precio
solicitado y otra muy diferente es que el mercado esté dispuesto a pagarlo. Por esto existen
propiedades que llevan años anunciándose y no se venden.
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7.- Que el comprador pague sus honorarios

R= El servicio es para usted, la asesoría se la damos sobre su inmueble. Recuerde,
tenemos que vender a precio de mercado por lo que siendo honestos con usted si
lográramos que un comprador pagara nuestros honorarios sería porque el inmueble
soportaría esa diferencia en el precio.
Su beneficio lo obtendrá en el manejo de la promoción, en la negociación y en la celeridad
en la venta. No olvide, es su patrimonio el que está en juego.
8.- Me parece injusto pagar sus honorarios a la firma del contrato privado.
R= Usted nos contrata con el fin de vender su inmueble. Nosotros somos una
empresa que trabaja sobre resultados. Para hacer la promoción necesitaremos invertir
tiempo y dinero, no obstante, solo le cobraremos en el caso de que obtengamos el resultado
de vender su propiedad. Al haber terminado una negociación y haberse firmado el contrato
privado correspondiente, se está cumpliendo el objetivo para el cual fuimos contratados y
por lo tanto, es en ese momento que se devengan nuestros honorarios. A raíz de la firma del
contrato se derivan derechos y obligaciones entre las partes, existiendo en el contrato una
cláusula donde se establece una pena convencional para resarcir los daños y perjuicios en
caso de incumplimiento, quedando usted legalmente protegido.
Adicionalmente a lo anterior nuestra empresa le dará seguimiento y asesoría a las partes
hasta la firma de la escritura de compraventa correspondiente, motivo por el que clientes
como usted, nos siguen recomendando.
9.- Ya tengo un posible comprador

R= Por experiencia le podemos decir que la diferencia entre tener un posible
comprador y que la operación se concrete a veces es grande. Sin embargo le ofrecemos
registrar a su cliente como previo, por un lapso de 30 días, permitiéndonos hacer las
negociaciones y asesorarle en los contratos y el procedimiento. Si la operación se realiza
con éste, le haremos un descuento del 50% en nuestros honorarios. De ésta manera en
caso de que no compre, no le entretuvo la promoción del inmueble dando la oportunidad de
conseguir otro comprador más rápido.
10.- Si ya está cerrada la operación

R= Me parece muy bien. Dígame, ¿Ya tiene el lugar donde se va a cambiar?, ¿Ya
compro?
Nosotros podríamos ayudarlo a encontrar su nueva propiedad sin que este servicio le
incremente el precio de su propiedad.
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11.- Ya me ha pasado antes, firmo el contrato y no los vuelvo a ver

R= Por eso es importante trabajar con empresas de éxito comprobado, como la
nuestra. Afortunadamente la única manera como nos hemos dado a conocer en el mercado
es a través de nuestros resultados. El hecho de estar en el mercado, con el mismo domicilio
durante tantos años demuestra que hemos logrado resultados en beneficio de nuestros
clientes.
12.- Le firmo el contrato de prestación de servicios pero no quiero rótulo en la

propiedad.
R= Es natural su reacción, sin embargo es bueno saber que el rótulo es una parte
muy importante de la promoción, ya que en muchas ocasiones los clientes potenciales son
aquellos que se encuentran arraigados a esta zona. Probablemente algún vecino quiera
comprar la casa para su hija o algún pariente cercano. Entre mas difusión tenga su
propiedad mas posibilidades de venta tendrá. Recuerde que en secreto nadie vende.
13.- No me parece necesario tener que entregarles tantos papeles…

R= Estoy de acuerdo, son muchos documentos, sin embargo los documentos que le
estoy pidiendo son indispensables para la venta y también los requerirá el Notario. ¿No le
parece mejor tenerlos preparados con tiempo y no dejar que la operación se caiga por falta
de alguno de ellos? Además hoy en día es importante contar con todos los elementos para
demostrar que la propiedad está legalmente en orden. Esto le transmitirá confianza al
comprador. Hoy la gente está asustada y la mayor parte de las veces están arriesgando todo
su patrimonio en la compra de un inmueble.
14.- No me parece que sea suficiente la publicidad en los periódicos…

R= A mi tampoco. La publicidad en los periódicos, únicamente es para hacer que los
teléfonos suenen. Nosotros contamos con todo un equipo de personas dedicadas de tiempo
completo a la promoción de los inmuebles, además contamos con una infraestructura en la
oficina destinada exclusivamente a ello, que incluye 15 líneas de teléfono y contestadotas
para las horas inhábiles. Adicionalmente nos apoyamos con muchos mas elementos como
son:
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Boletines
Rótulos
Volantes
Cartera Quality Inmobiliaria
Cartera Personal de Cada Asesor
Capacitación Profesional
Bolsas Inmobiliarias, etc.
15.- Ya estoy harto de que me llamen las inmobiliarias

R= Lo único que le pido es que me brinde la posibilidad de platicar con usted unos
minutos, a efecto de que pueda evaluar la diferencia de nuestra empresa con las otras que
le han llamado. Se lo aseguro, tiene mucho que ganar y nada que perder. Imagínese, si
somos tan perseverantes para hablar con usted como propietario, el esfuerzo que haremos
cuando tengamos un prospecto comprador.
16.- Tengo que consultar con…

R= Me parece bien, creo que lo más apropiado es invitar a esa persona a nuestra
entrevista para que escuche la presentación de nuestros servicios y esté en posibilidad de
resolver sus dudas para estar en posibilidad de darle una mejor asesoría.
17.- Tengo conocidos que se dedican al corretaje

R= Sé que hay muchas personas muy respetables en el medio que le pueden brindar
una buena orientación, solo le pido se la oportunidad de conocer nuestra Empresa, ya que
hemos creado una infraestructura bastante grande con el único fin de dar el MEJOR
SERVICIO inmobiliario.
18.- He tenido malas experiencias con inmobiliarias

R= Me apena escuchar eso. Por eso es importante contratar empresas de prestigio
con éxito comprobado.
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3.12 Canvaseo
El propósito del Canvaseo es encontrar a alguien que quiera vender o comprar ahora.
Esto implica el contactar a un grupo específico de gente en un corto período de tiempo.
El Canvaseo se puede hacer por teléfono o en persona. Usualmente se fija como objetivo un
área o grupo de gente diferente (p/ej. la gente que vive en una colonia, condominios de un
conjunto o edificio, o vecinos alrededor de una exclusiva activa.)
Preparándose para el Canvaseo

Revisa la actividad actual en el mercado (oferta y demanda).
Utiliza un directorio de Clientes para encontrar nombres y direcciones.
Prepara folletos personalizados.
Ten una razón para llamar.
Planea tu presentación.
Folleto que hizo tu vecino.
Rótulos de trato directo en tu zona especifica.
Anuncios en la zona de: Si desea vender o comprar algún inmueble, “LLÁMENOS”
somos especialistas en la zona
Llamadas Pro-Activas
Las nuevas exclusivas y las ventas recientes son excelentes motivos para iniciar el contacto
de Canvaseo. Estas llamadas Pro-Activas sirven como trampolín para el desarrollo de un
futuro negocio. Para capitalizar tu éxito, contacta un número de personas en la zona cercana
a las exclusivas o ventas recientes.
Las ventajas de este acercamiento es que te volverás experto en una zona determinada. De
esta manera la comunidad te tendrá identificado y te reconocerá como el profesional
Inmobiliario acreditado en la colonia.
40
Otras Razones para llamar
Es más fácil hacer Canvaseo si tienes una razón. Trata de ofrecer un servicio valioso o
información que pueda beneficiar al propietario.
Algunas razones para hacer Canvaseo:
1. Lo quieres invitar a una “casa en promoción”.

2. Tienes información que ofrecer acerca de las tendencias del mercado.
3. Tienes un Cliente que se quiere cambiar a esta área.
4. Tienes un Comprador el cual está buscando cierto estilo de casa.
La estrategia de ofrecer avalúos (estimación del valor comercial del inmueble) gratuitos, da
muy buenos resultados. Te da la oportunidad de conocer propietarios de una zona
determinada. Un propietario que está buscando conocer el valor de su inmueble, en la
mayoría de los caso es porque está pensando hacer algún movimiento con el mismo. El
tenerlo enfrente es una magnífica oportunidad de mostrar tu valía para ser considerado en el
momento oportuno.
Tendrás que dar un seguimiento puntual a estos clientes y deberás entender que de ninguna
manera, el presentar esta estimación le genera compromiso alguno al propietario más que
de carácter moral.
41
Formato para Presentaciones

Un formato preestablecido te ayudará a dirigir tus contactos personales y cartas. 4
elementos necesitan ser incluidos en cada contacto:
Introducción
El propósito de la Introducción es crear empatía y confianza. Empieza saludando a la
persona dándole tu nombre y el nombre de la oficina QUALITY INMOBILIARIA. También
debes preguntar si tienen un momento para hablar o si pueden ayudarle.
Razón para llamar

Comenta la razón de tu llamada rápidamente. Las razones para llamar pueden ser:
• Dar información (“Quiero que sepan que la casa de los Sres. Noriega se ha vendido").
• Obtener información (“Estoy haciendo una encuesta entre los vecinos...").
• Ofrece algo (“¿Estaría usted interesado en conocer el valor de su propiedad?").
Solicita el Negocio
Solicitar el negocio le sigue a la razón de haber llamado y es vital para tu carrera de ventas.
La forma en que tú solicitas el negocio dependerá de la situación y de tus capacidades.
Por ejemplo:
 ¿”Ha pensado usted en cambiarse?"
 ¿”Conoce usted a alguien que se quiere cambiar a esta área o salir de ella?"
 “Por favor piense en mi si llega usted a requerir los servicios de un Profesional
Inmobiliario”.
Si identificas una necesidad real, Cierra sin mayor pérdida de tiempo. De otra manera, dale
las gracias a la persona por su tiempo y ayuda.
42
Ejercicio: Canvaseo
El papel del Propietario

Tú estás interesado en vender. Tú normalmente no haces negocios con cualquier Asesor
que llama, pero estás dispuesto a dar al Asesor Inmobiliario una oportunidad para que
muestre su profesionalismo.
DOBLE
---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
El papel del Profesional Inmobiliario.

El tiempo promedio de venta de propiedades se ________________. Eso indica que el
mercado se está ____________. Llama al Propietario usando el argumento anterior. El
resultado deseado es obtener una cita.
Date unos momentos para planear tu presentación para que se ajuste a los 4 pasos:
Introducción: ________________________________________________________
___________________________________________________________________
La razón para llamar: __________________________________________________
___________________________________________________________________
Solicitar el negocio: ___________________________________________________
___________________________________________________________________
Cerrar: _____________________________________________________________
___________________________________________________________________
43
3.13 Encontrando Gente con

Necesidades Futuras
Hacer y mantener contacto con mucha gente y realizar continuamente promociones

personalizadas, te ayudará a establecer una cartera de Clientes. Tu objetivo es que todos
los que están en tu base de datos piensen en ti como "Su Profesional Inmobiliario". Cuando
tengan una necesidad en Bienes Raíces como: reubicación de trabajo, amigos que desean
cambiarse, o cualquier otro tema relacionado.., que piensen en ti.
Tres importantes fuentes para encontrar gente con necesidades futuras son:
Seleccionar un Mercado Meta (siembra).

Área natural de influencia.
Clientes atendidos anteriormente (compradores y propietarios).
Lista de bodas
Para lograr esto es indispensable establecer una disciplina de comunicación periódica y

permanente
44
3.14 Siembra
Un Mercado Objeto es un segmento específico (área o sector social) en el que debes

continuamente dejar constancia de tu persona y de QUALITY INMOBILIARIA.. Este proceso
está relacionado comúnmente con una “siembra”. El objetivo es el obtener reconocimiento y
obtener Compradores y Propietarios que piensen en ti cuando ellos tengan necesidades
inmobiliarias.
Normalmente estos mercados pueden tomar algún tiempo en desarrollarse antes de que
puedan dar fruto. 2 tipos de Mercado Objeto son:
 Geográfico.
 Ocupacional.
Seleccionando un Mercado Objeto / Geográfico.
Verifica cuales son los criterios establecidos y considera:
La proximidad de tu oficina o casa.

El grado de desplazamiento.
Tu habilidad para relacionarte con los residentes.
El número de propiedades existentes.
La actividad inmobiliaria en la zona.
El valor promedio de las propiedades.
Muchos Profesionales Inmobiliarios seleccionan 2 Mercados Meta en diferentes rangos de

precio. Esto les da una ventaja si las condiciones del mercado afectan adversamente un
segmento del mercado.
45
Preparación
Conviértete en un experto en el área de influencia.

___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
Conoce a tu competencia.
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
Diseña la forma de organizar información personal y de propiedades.

___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
Crea un sistema para dar seguimiento a tus metas.

___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
Desarrolla un presupuesto.
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
Mantener Base de Datos

Mantener una buena base de datos te permitirá incrementar tu eficiencia.
Organiza los datos por nombre y dirección para empezar o cualquier otra información que tu
desees guardar como los nombres y edades de los hijos, número de recamaras y 'baños
que requieren, etc.
46
3.15 Tu Presentación Inicial
El contacto cara a cara es esencial para mantener productivo segmento geográfico del
mercado. Muchos Profesionales Inmobiliarios empiezan enviando por correo o e-mail una
carta de contacto inicial para después darle seguimiento con una visita personal.
Fecha ________, 20__.

Sr. y Sra. Propietario
Calle
Colonia
Ciudad
Estimados Sres. Propietarios:
¡Rancho San Francisco es un lugar muy agradable para vivir! Los grandes terrenos y la
agradable atmósfera de campo hacen que esta área en el sur de la ciudad de México sea
una de las más confortables para vivir, la cual constantemente está cambiando. Las nuevas
construcciones siguen, y la gente se cambia a esta área de la ciudad.
Como Profesional Inmobiliario de QUALITY INMOBILIARIA “Nombre del Afiliado” seré el
especialista en esa zona. Mis planes son conocer todo lo necesario acerca de las casas,
valores del mercado y tendencias del área.
Estaré trabajando por todo el fraccionamiento durante las próximas semanas y aprovecharé
la ocasión para presentarme y conocerlos. Igualmente, estaré muy contento en compartir
cualquier información que tenga que ver con los valores de las propiedades, esquemas de
financiamiento, o cualquier otro asunto relacionado con el negocio inmobiliario en esa zona.
Entre tanto, espero que me tengan en mente por si usted o cualquiera otra persona
requieren comprar o vender una propiedad.
Espero verlos muy pronto.
Atentamente.
Ernesto Elizalde
Profesional Inmobiliario
47
Seguimiento de Contactos
Una forma para asegurar el seguimiento de tus contactos, es dividir tu “siembra” mensual en
3 partes. Una tercera parte realiza visitas de siembra, el siguiente tercio haz llamadas
telefónicas y el último tercio manda correspondencia. Modifica rotando las actividades el
próximo mes. Tu cuadro puede verse como el de abajo:
Mes 1 Mes 2 Mes 3
10 días Visita Correo Teléfono
10 días Teléfono Visita Correo
10 días Correo teléfono Visita
Correos
El correo directo es un arma poderosa cuando se utiliza como apoyo al programa de visitas.
Los Propietarios responden mejor a las comunicaciones personales de buen gusto.
Puedes incluir:
 Información acerca de servicios en la zona.
 Información de escuelas y de la comunidad.
 Información financiera.
 Noticias que afecten una zona especifica
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
48
Ejemplo de un Presupuesto para un área de mercado específica
La meta: Contactar a 200 propietarios cada mes en el área de mercado deseada. El plan
anual proyecta un mínimo de un contacto mensual y por lo menos un contacto personal cara
a cara cada 4 meses.
Partida Costo aproximado
1. Tarjetas de presentación,...........................................................$ _____________
2. Noticias personales en periódicos (6)........................................$ _____________
3. Folletos/Hojas de datos..............................................................$ _____________
4. Estampillas (pone)......................................................................$ _____________
5. Folletos (recién exclusivadas/vendidas/Casa abierta) (1000)....$ _____________
6. Papelería.....................................................................................$ _____________
7. Teléfono......................................................................................$ _____________
8......................................................................................................$ _____________
9......................................................................................................$ _____________
10....................................................................................................$ _____________
Inversión total $ ______________
49
Mercados Ocupacionales
Otra forma de desarrollar tu cartera de Clientes es enfocar las ocupaciones que tienes o
clasificarlo por grupos de interés.
Busca un nicho basado en tus intereses, antecedentes o las oportunidades que se

presenten en el mercado.
1. ¿Qué ocupaciones te pueden interesar?

2. ¿Qué intereses especiales puedes enfocar?
3. ¿Cómo puedes encontrarlo?
Una buena estrategia para tener acercamientos ocupacionales es la de hacer Alianzas

Comerciales.
Ej. Contactas al Director de Desarrollo Humano de una empresa transnacional y le ofreces el
Servicio de Asesoría y Promoción Inmobiliaria a todos los empleados con condiciones y
servicios preferenciales.
Mercado Meta
Es importante buscar sectores donde te sientas bien identificado.

Esto va a depender mucho de tu carrera profesional yla preparación que hayas tenido antes
de iniciar tu carrera en bienes raíces.
50
3.16 Área de Influencia Natural
Toda la gente que vas a contactar está dentro de tu área de influencia, Cuando empiezas en
bienes raíces, es importante permitir que esta gente sepa que estás en este negocio.
Tu área de influencia es probablemente más grande de lo que tú crees. Usa el cuadro de la

siguiente hoja para comenzar a desarrollar tu lista.
51
Lista de Ideas para tu Área de Influencia:

Familia • Esposa (o)
• Local • Empleos anteriores
• Fuera de la Ciudad •____________________
•____________________ •____________________
•____________________ Amigos
Prestadores de Servicios • Amigos
• Pintor • Vecinos
• Electricista • Amigos que se acaban de mudar
• Peluquero • Amigos y vecinos de casas
anteriores
• Mudanza
•____________________
•____________________
•____________________
•____________________
Miembros de Organizaciones
Profesionales
• Iglesia
• Abogados
• Club Cívico
• Compañeros de clases
• Pasatiempos (hobbies)
• Doctores
• Recreativo
• Agentes de seguros
•____________________
•____________________
•____________________
•____________________
Actividades de niños
Comerciantes
• Clubes
• Farmacia
• Maestros
• Tienda abarrotes
• Padres de familia
• Tintorería
•____________________
• Gasolinera
•____________________
• Personal de tiendas varias
Otros
•____________________
•____________________
•____________________
•____________________
Compañeros de Trabajo
• Tuyos
52
Ejemplos de Presentaciones
¿"Emma, como estas? Te llamo porque quiero que sepas de mi nueva carrera como Profesional
Inmobiliario en QUALITY INMOBILIARIA que está en la Colonia del Valle. Quisiera pedirte tu
ayuda para promover mi carrera en Bienes Raíces. ¿Puedes hacerme un favor? Si sabes o te
enteras de alguien que quiera vender o comprar un inmueble, por favor avísame. Te lo voy a
agradecer. ¿Y tú qué tal? Bien por favor llámame si puedo hacer algo por ti, o si quieres un
avalúo (estimación del valor comercial) de tu casa, el cual se haría como cortesía de mi
empresa. Te enviaré de mis datos por correo, Gracias.
Fecha __, 20__

Emma
Calle
Colonia, ciudad, Estado
Estimada Emma:
Muchas gracias por haberme permitido hablar contigo el otro día. Te anexo de mi presentación.
electrónica Me dará mucho gusto ayudarte con cualquier pregunta sobre Bienes Raíces que
tengas. Y por supuesto, te agradeceré me contactes con gente que tu conozcas que esté
interesada en comprar o vender algún inmueble. Como recordarás tenemos ocho años de
conocemos y sabes que pondré todo mi esfuerzo y dedicación en esta nueva profesión. Gracias
por tu ayuda.
Atentamente
Ernesto Elizalde
Profesional Inmobiliario
53
Poniéndose en Marcha
Desarrolla un plan para obtener contactos con gente de tu área de influencia.
1. ¿Cuándo estará tu lista terminada? ____________________________________
2. ¿Cuándo estará tu archivo completo? __________________________________
3. ¿Cuándo empezarás? _______________________________________________
4. Complete el siguiente plan: ___________________________________________
Método Fecha
1er contacto
2º contacto
3er contacto
4º contacto
“DEBES TENER UN PLAN DE ACCION DEFINIDO Y CON FECHAS”
54
3.17 Clientes Anteriores
Proporcionar un servicio de calidad a Compradores y Propietarios hace que ellos se sientan

complacidos con tu actuación y crea una excelente fuente para futuros negocios.
La relación personal y experiencia que has logrado con ellos te permite anticipar sus
necesidades y te coloca en una posición en la que puedes darles información a tiempo para su
beneficio (por ejemplo según la familia vaya creciendo y madurando pueden ser buenos
candidatos a futuro).
Los Clientes anteriores pueden ser un elemento importante en tu base de datos para sacar
provecho de las oportunidades de negocio que ellos te ofrezcan:
Mantén la relación mediante periódicos contactos personales.

Pregúntales si te pueden recomendar.
Pídeles recomendaciones.
1. ¿Enumera 2 ó 3 personas de las que te has ganado su confianza?

___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
2. ¿0ué hiciste para que fuera especial?

___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
3. ¿Qué ideas tienes para asegurar la lealtad de tus Clientes?

___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
55
3.18 Puliendo Estrategias de Prospección
Caso para Estudio # 1
Ernestina González es Directora de Recursos Humanos de una empresa muy grande. Ella es la
responsable de entrevistar y contratar personal de ventas. Su salario es el usual para su puesto.
Mucha de la gente de ventas que ella selecciona gana mucho más dinero del que ella gana.
Ernestina siente que tiene los mismos conocimientos que la gente que contrata.
Ella ha puesto su casa en venta. Varios Asesores la han llamado y Ernestina les ha enfatizado a
todos, que ella tiene experiencia en ventas.
En el proceso para crear empatía, te das cuenta que Ernestina es muy agresiva, pero está
dispuesta a hablar contigo. Tiene la tendencia de interrumpirte y decirte como ella y sus
Agentes de ventas son los mejores en el negocio. Ella dio un depósito para un departamento
nuevo que se está construyendo y quedará terminado en 5 meses.
1. ¿Por qué piensa Ernestina que ella puede vender su casa? Has una lista de las razones.
2. ¿Cómo trabajarías con Ernestina, y qué harías para obtener la exclusiva?
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
56
Caso para Estudio # 2
Después de muchos años de maestro, Leonardo Benítez, empezó su carrera en Bienes Raíces
hace un año. Ha vivido en la colonia toda su vida y conoce a mucha gente. El quiere hacer uso
de su área de influencia para hacer una base de Clientes.
Durante el último año, ha hecho varios contactos por teléfono con cada una de las casi 600
personas de su área de influencia. Esto le ha llevado bastante tiempo. En cada llamada les
recuerda que está en el negocio inmobiliario, pero hasta este momento no ha hecho ningún
negocio que haya sido resultado de su esfuerzo. Leonardo se ha sentido tentado a darse por
vencido y solamente concentrarse en vendedores de trato directo, ya que ha tenido muy poco
de éxito con la siembra.
1. ¿Qué defecto puedes identificar en el arranque de Leonardo?

2. ¿Cómo podrías evitar hacer esta clase de errores?
3. Describe un plan de prospección para ayudar a Leonardo a tener éxito a largo plazo.
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
57
Plan de acción # 1
Tienes una nueva exclusiva muy codiciada en tu área de mercado. Desarrolla un plan para
tomar ventaja de esa gran oportunidad, que contemple:
El número de personas a contactar.

¿Cómo los contactarías?
¿Cómo les darás seguimiento?
¿Qué es lo que harás para prepararte?
¿Mandarías información a otros colegas? Si, No, ¿Por qué?
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
Plan de Acción # 2
Piensa en un vendedor de trato directo en tu área. Desarrolla un plan de 5 contactos que

incluya:
Un acercamiento inicial que tu creas puede ser efectivo.

Servicios, folletos, etc. que estás dispuesto a ofrecer.
Las preparaciones que necesitas hacer por adelantado.
Ideas que debes tener en mente que te ayuden a perseverar.
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
58
IV. ENVIANDO REFERIDOS
59
4.1 Meta
Prepararte para aprovechar el sistema de Referidos para incrementar tus posibilidades de

negocios y proporcionar un servicio a personas que necesitan comprar o vender en otra
ciudad o país
4.2 Definición de Referidos
Referido: es cualquier cliente que no puedes atender personalmente.
Un residente que desea cambiarse a otra ciudad o país y desea comprar o rentar.
Alguien que quiere vender o rentar una propiedad en otra ciudad o país.
Un Cliente comprando o vendiendo en otra área de la ciudad, que no podamos

atender.
4.3 Reconociendo oportunidades de Referidos
Los negocios de Referidos no solamente ocurren, debes aprender a reconocer y tomar

ventaja de las oportunidades de Referidos cuando se presentan. Estar alerta a los Referidos
debe ser parte de tu programa activo de prospección
¿Dónde puedes encontrar oportunidades de Referidos?

___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
60
4.4 Evitando Problemas
Envía Referidos de calidad
 Un Referido de calidad es alguien que:

 Necesita cambiarse a un lugar específico dentro de un tiempo determinado.
 Quiere ser Referido.
 Está calificado para comprar o vender algún inmueble.
 Espera ser contactado por una oficina QUALITY INMOBILIARIA (u otra de
confianza si no hay en la plaza) en la ciudad o país de destino.
El éxito del servicio de Referidos depende de que todas las oficinas QUALITY
INMOBILIARIA sigan los lineamientos entre empresas. Enviando solamente Referidos de
calidad se elimina pérdida de tiempo y energía y mejora la eficiencia del que está
involucrado.
Coordinador de Referidos
Informa a tu Coordinador de Referidos cuando estés trabajando con Compradores fuera de

tu área o con Propietarios que puedan ser transferidos. Esto evitará que tu oficina se vea
obligada a pagar honorarios de un Referido que ya habían contactado previamente.
4.5 Terminando con el Papeleo
Se requiere obtener información específica, acerca de los prospectos a referir.
 Haz una carta para enviar el Referido con la información del Cliente y de tu oficina
Da a la oficina que recibe el Referido toda la información que se pueda acerca del
Prospecto y de la propiedad que desea comprar.
 Si es posible, haz que el prospecto Referido firme la carta.
61
4.6 Seguimiento de Responsabilidades
Tu trabajo no termina cuando envías la carta de Referido. El seguimiento es crucial para

asegurar que todo va bien y que el sistema trabaja como se pretende.
Hay por lo menos 5 aspectos que se les debe prestar atención respecto al Referido que
enviaste.
1. Llama a la Empresa a la que referiste al siguiente día para estar seguro que el contacto
fue recibido.
2. Llama varios días después para saber si el cliente comprador/Propietario recibió alguna
información.
3. Llama si es posible durante el proceso de localización y evaluación de propiedades con el
propósito de checar el progreso.
4. Comunícate con el Asesor que recibió el Referido para saber si ya le encontraron o
evaluaron alguna propiedad.
5. Vuelve a verificar varias semanas (y periódicamente después) para asegurarte que no ha
habido ningún problema. Es importante que tú tengas el control del referido.
4.7 Beneficio de los Referidos
Los Referidos son una parte importante en el negocio inmobiliario hoy en día.
El sistema de Referidos es un servicio valioso que puedes dar, ya que incrementa tu

posibilidad de hacer negocios y dar un Servicio integral a tus clientes
También existen riesgos si te equivocas en escoger a la persona o empresa idónea para

mandar tu Referido
Igualmente puedes ser un recepto de Referidos aplicando los mismos principios.
62
V. TRABAJANDO CON LOS

PROPIETARIOS
63
5.1 Meta
Contar con un proceso sistemático para incorporar exclusivas y a las habilidades para hacer
una presentación del servicio son herramientas poderosas.
5.2 El Proceso de Incorporación de Exclusivas
Asegurar propiedades vendibles es un proceso de desarrollo de credibilidad con Clientes

potenciales. Empieza con la prospección, y continua con la presentación del servicio y más
allá.
El proceso de incorporación de exclusivas involucra una serie de eventos predecibles que,

cuando los manejas cuidadosamente, culmina con la firma del Contrato de Prestación de
Servicios. El proceso se puede repartir en 3 fases.
5.3 Recopilando Información
Reunir información es la 1ª.fase para el proceso de incorporación de exclusivas.

Parte de la información que tú necesitas se puede encontrar a través de fuentes
profesionales. Otra información se recaba cuando te reúnes con los Propietarios y visitas la
propiedad. Necesitas reunir información de:
Los Propietarios
La propiedad
64
5.4 Información del Propietario (vendedor)
Saber acerca de los Propietarios te ayudará a servirlos mejor. Este conocimiento te ayudará
a aclarar sus dudas, satisfacer necesidades y mejorar tus servicios para cumplir con sus
expectativas. También te da oportunidad de crear empatía.
Plantea preguntas abiertas, escucha atento y repite sus respuestas con sus propias
palabras.
Tus preguntas deberán enfocarse a:
Motivación
“Recuerda que el cliente es LA PERSONA y no el Inmueble”
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
Expectativas
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
Experiencia previa
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
65
5.5 Información de la Propiedad
También deberás saber todo lo que sea posible acerca de la propiedad. La información que
recopiles caerá en tres extensas áreas:
Características físicas de la propiedad
Financiamiento existente (en su caso)
Otros gastos
Estar preparado
Asegúrate de llevar contigo todas las herramientas necesarias para conducir una inspección
de la propiedad minuciosa: cinta métrica o distanciómetro, calculadora, portapapeles con
sujetador y cámara fotográfica (con flash) y los mas importante, tu Lap Top para estar poder
mostrar todas las herramientas tecnológicas con las que contamos en QUALITY
INMOBILIARIA.
Bolsa QUALITY INMOBILIARIA
Una de las herramientas indispensables para obtener información de la propiedad es la

forma de captura de la Bolsa QUALITY INMOBILIARIA ya que contiene una relación
exhaustiva de todos los datos que se necesitan conocer por parte de los demás Corredores
que buscan inmuebles similares para sus Clientes. Adicionalmente no debemos olvidar que
la inclusión del inmueble en la Bolsa QUALITY INMOBILIARIA es una de las actividades de
promoción más importantes para difundir y exponer la propiedad ante el mayor número de
Compradores posibles.
Cuando inspeccionamos la propiedad debemos asegurarnos de obtener o investigar en su
caso, todos los datos que sean necesarios para proporcionar información completa y
confiable del inmueble.
66
5.6 Tu Presentación Personal
Ganarte el derecho de manejar la venta de un inmueble, está basado en la buena relación

con el Propietario. Tu presentación te ayudará a desarrollar esas buenas relaciones
presentando tus antecedentes y promoviendo tu imagen y la de QUALITY INMOBILIARIA.
Contiene información personal y profesional y se enfoca a tus logros, intereses y
habilidades. Cuando la muestra a los Propietarios te ayuda a construir tu credibilidad y
profesionalismo.
Tu presentación debe contener:
Presentación electrónica de los Servicios.

__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
Mostrar físicamente las herramientas tecnológicas expuestas.

__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
Formatos con los que se van a trabajar como ofertas de compra, etc.
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
Presentación física con atuendo de trabajo, gafete, pin, tarjetas de presentación, etc.
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
¿De qué otra forma puedes mejorar tu presentación personal?

___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
67
5.7 Investigación de Mercado
La investigación de mercado es la 2ª.fase en el proceso de incorporar exclusivas.

Tu investigación te permitirá describir las condiciones actuales del mercado para que los
Propietarios puedan autorizarte un precio competitivo y puedan entender tus estrategias de
mercadotecnia. Esta fase involucra completar un A.C.M.. (Análisis comparativo de mercado).
La Evaluación de Mercado
Los datos en un Estudio de Mercado deben emplear precios y características comparables.
Estos datos pueden ayudarte a evaluar una propiedad y determinar un rango de precio
competitivo.
1. Una propiedad ‛‛comparable" es aquella que tiene características semejantes, como

superficie de terreno, de construcción, número de recamaras, ubicación, edad de la
construcción, etc.
2. Es importante considerar:
 Propiedades vendidas recientemente_______________________________________
 Propiedades en venta___________________________________________________
 Propiedades rezagadas_________________________________________________
Ya que esto demuestra lo que sucede realmente en el mercado.
3. Considera la información acerca de:
La Colonia _____________________________________________
Condición / estado del inmueble _____________________________________________
Mejoras / ampliaciones _____________________________________________
Precio _____________________________________________
Plazo _____________________________________________
Tiempo en el mercado _____________________________________________
68
4. Las fuentes que tienes para obtener esta información, son las herramientas tecnológicas con
las que contamos en QUALITY INMOBILIARIA.
5. Es importante decidir cuantas propiedades comparables podrías incluir en cada estudio ya

que hay que considerar que a veces el exceso de información puede llegar a confundir en lugar
de ayudar.
6. Si no encuentras propiedades que se ajusten a tus necesidades en la misma zona puedes

comparar con inmuebles que se encuentren en colonias similares.
7. La ventaja para el Propietario de la presentación escrita del Estudio de Mercado es que te da

credibilidad, sobre todo si está fundamentado con la herramientas tecnológicas de vanguardia
que usamos en QUALITY INMOBILIARIA.
No olvides explicar al propietario que lo que se ofrece en el mercado
69
Estableciendo el Precio correcto
Muchos Propietarios creen que los Asesores inmobiliarios ponen el precio de venta de una
propiedad. En realidad, el precio lo establece el mercado.
1. El beneficio para los propietarios de presentarles un ACM es que los hace tomar consciencia
de con quién van a competir. Es necesario hacer notar que quien tenga el resultado final de la
venta será aquel que ofrezca el mejor producto al mejor precio.
2. Los beneficios para el Propietario al ubicar el precio del inmueble adecuadamente es que
tendrá una posibilidad real de venta y podrá hacer su proyecto de vida con bases y expectativas
reales.
3. Esto implica que se podrá dar una buena asesoría llegando llevando a buentermino los
objetivos a cumplir.
4. Recuerda y hazle notar al propietario que si el precio es muy alto no se desplazará el

inmueble. Si esto sucede, comúnmente tu quedarás mal con el propietario ya que el no
aceptará la realidad del mercado y te echará la culpa por ineficiente.
5. Si el Propietarios insiste en que se maneje un precio muy alto es importante crear

consciencia de que esto retrasará la venta y que en todo caso en su momento lo tendrá que
ajustar.
70
Desarrollando los Criterios de Valuación Comercial
La siguiente información determina el valor de mercado del inmueble descrito a

continuación:
1. Selecciona las propiedades comparativas basándote en:

Colonia o Barrio
Superficie de Terreno y Construcción
Estado de conservación
Mejoras/ Instalaciones especiales
2. Determina un rango razonable de valor examinando:

Precio
Forma de pago
Tiempo en el mercado
3. Prepara un Estudio de Mercado profesional (que incluya las propiedades comparables) para
comunicar esta información al Propietario:
Propiedad sujeta a estudio

Ubicación: Anaxagoras No. 10 Col. Narvarte
Superficie del terreno: 300 m2 (10 × 30)
Superficie de la construcción: 250 m2 en 2 plantas
Edad: 15 años
Estado de Conservación General: MB (muy bueno)
Estilo: Contemporáneo
Uso: Habitacional
Orientación: Oriente
71
Descripción:
Planta Baja: Vestíbulo, 1/2 baño, Sala―Comedor con laminado, Cocina Integral, Patio y Cuarto
de Servicio.
Planta Alta: 3 recámaras alfombradas / Closets, T.V., 2 baños completos.
Datos adicionales:
2 Garajes, Cisterna, Gas estacionario, Cancelería aluminio, Jardín 100 m2.
Nota: Requiere pintura.
72
Propiedades vendidas
Casa No. 1 Casa No. 2

González de Cosío No. xx Pitágoras No. xxx
Col. Narvarte Col. Narvarte
1. Superficie Terreno: 300 m2 1. Superficie Terreno: 260m2

2. Superficie Construcción: 250 m2 (2 niveles) 2. Sup. Construcción: 200m2
3. Edad: 15 años 3. Edad: 20 años
4. Estado de Conservación: MB (muy bueno) 4. Estado de Conservación: R
5. 3 recámaras, 2 1/2 baños 5. 3 recámaras, 2 baños
6. Sala TV 6. No
7. Estudio 7. Cocina Integral
8. Cocina integral con Desayunador 8. 1 Garaje
9. 3 Garajes 3 9. Jardín
10. Jardín posterior 10. Teléfono
Precio Promoción: $ 1,500,000.00 Promoción: $1,350,000.00
Precio Venta: $ 1,370,000.00 Precio Venta: $ 1,200,000.00
Días en el mercado: 58 Días en el mercado: 96
Valor Terreno: $ 2,000.00 x m2 Terreno: $ 2,200.00 x m2
Construcción: $ 2,920.00 x m2 Construcción: $ 2,920.00 x m2
73
5.8 Presentando los Resultados
Explica de que manera está organizada la forma de ACM.
Informa al Propietario porque cada tipo de inmueble (en venta, recientemente

vendida, exclusiva vencida) es importante para el proceso.
Empieza con las vendidas recientemente y dale a esta sección más importancia.
Describe cada inmueble detalladamente, comparándola con la del Propietario.
Dale suficiente tiempo al Propietario para que digiera la información.
Señala el rango de precio.
74
5.9 EI Expediente de la Exclusiva
Un expediente conteniendo los documentos necesarios es parte de tus herramientas de

mercadotecnia y realza tu imagen profesional. Este deberá contener:
El estudio de mercado (A.C.M.)
Plan de promoción y programa de eventos
Formatos adicionales
-Contrato de mediación mercantil (Prestación de Servicios)
-Alta en Portales inmobiliarios y en Bolsa QUALITY INMOBILIARIA
-Escritura
-Predial
-Pago de servicios
-Agua
Identificaciones
Folletos Promocionales
Otros:
____________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
75
5.10 La Presentación del Servicio y

Negociación de la Exclusiva
La presentación del servicio y negociación de la exclusiva es la 3ª. fase del proceso de

incorporar exclusivas. Tú has reunido información, hecho la investigación y ya estás listo
para presentárselos al propietario. Durante la presentación tú estarás:
Hablando de ti mismo y de tu oficina QUALITY INMOBILIARIA
Explicando el resultado de la evaluación de mercado
Describiendo tu plan de promoción.
76
5.11 Identificando tus Fortalezas
Los propietarios quieren saber qué es lo qué aportarás a la transacción. ¿Cuáles son tus
puntos fuertes?
____________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
Ejercicio: Presentando tu fortaleza
¿Cómo puedes presentar tu fortaleza a los propietarios de tal forma que claramente les
demuestres el beneficio? ¿Por qué eres tú la persona idónea para el trabajo? Por ejemplo:
Nuevo en el negocio. ‛‛Tengo poco tiempo en este negocio, pero me siento muy motivado,
recientemente concluí con los cursos de capacitación QUALITY INMOBILIARIA por lo que
tengo pleno conocimiento de las técnicas de venta más avanzadas. Cuando usted me
contrate, trabajaré duro e inteligentemente más que nadie para poder vender su casa.
Además el Sistema QUALITY INMOBILIARIA me respalda.
Disfruta ayudando a las personas. ‛'De verdad quiero a mi trabajo. Realmente lo disfruto
ayudando a las personas a través del proceso de venta. Es un esfuerzo conjunto.
Trabajaremos como un equipo en este proyecto hasta que se venda su casa. ¿Qué le
parece?
____________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
77
5.12 Traduce Servicios en Beneficios
Ser capaz de convertir los servicios de QUALITY INMOBILIARIA en beneficios apoyará tu

presentación de mercado.
Convirtiendo Servicios en Beneficios
Cómo les podrías explicar a los propietarios los beneficios de:
1. El reconocimiento que tiene el nombre QUALITY INMOBILIARIA

__________________________________________________________________________
2. El Sistema de Referidos: ___________________________________________________
__________________________________________________________________________
3. Tu oficina: _______________________________________________________________
__________________________________________________________________________
4. El programa de Promoción de QUALITY INMOBILIARIA:__________________________
__________________________________________________________________________
5. La Bolsa QUALITY INMOBILIARIA: __________________________________________
__________________________________________________________________________
6. El rótulo de QUALITY INMOBILIARIA: ________________________________________
__________________________________________________________________________
7. La Capacitación: __________________________________________________________
__________________________________________________________________________
8. Los Compradores precalificados: _____________________________________________
__________________________________________________________________________
9. Controlar la transacción (desde el contrato hasta el cierre): ________________________
________________________________________________________________________
78
5.13 Preparando el Escenario
Programa la presentación cuando todas las partes puedan estar presentes. Tómate el
tiempo suficiente para establecer empatía con todos los involucrados.
Si estás en tu primera junta con uno de los Propietarios, establece empatía

presentando una breve reseña de tu trabajo.
Siéntate de preferencia en alguna mesa.
Minimiza interrupciones.
Siéntate viendo de frente a los Propietarios para tener control de la situación.
Preguntas típicas del Propietario

La mayoría de los Propietarios tienen preocupaciones acerca de la venta de su inmueble.
Tu presentación de mercado necesita darle respuesta a estas preguntas:
____________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
Los Beneficios de la Presentación del Servicio

La presentación es una ayuda visual que te sirve para dirigir la presentación y te ayuda para
cuando se necesite presentar el plan de promoción y la evaluación del mercado.
La de Presentación CON TU Lap Top:
Te permite llevar una secuencia lógica.
Te facilita personalizar cada presentación.
Evita las preocupaciones antes de que aparezcan.
Te ahorra tiempo.
Da una imagen profesional
79
5.14 Resumen de Presentación
Introducción
Nuestro Mutuo Objetivo
Haz preguntas para conocer las metas del Propietario.
Adapta la presentación a las metas del Propietario.
Transmite la ventaja de trabajar en equipo.
Los 4 factores en cada venta exitosa

Proporciona orientación a los Propietarios para que sepan lo que pueden esperar.
Cuerpo
Preparación
Ayuda a los propietarios a visualizar su casa como un producto.
Prepara al propietario para aceptar un precio realista.
Promoción
Presenta el poder del Sistema QUALITY INMOBILIARIA.
Habla acerca de la sinergia de las oficinas QUALITY INMOBILIARIA.
Presenta los puntos fuertes de tu persona como beneficios.
Subraya tus cualidades y compromiso.
Describe los métodos de promoción.
Explica el proceso de ajustar el inventario a las necesidades de los Compradores.
Enfatiza que otros Asesores inmobiliarios mostrarán la propiedad como resultado de
tus esfuerzos.
Presentación
Ayuda a los Propietarios a entender cómo vas a trabajar con Compradores
Describe como cuidarás los intereses de los Propietarios.
Orienta a los Propietarios para que la casa esté siempre lista para mostrarse.
Refuerza la idea de trabajo en equipo.
80
Enseña a los Propietarios a no intervenir en la demostración.

Prepara a los Propietarios para ajustarse a las condiciones del mercado.
Manejo de detalles
Explica los procedimientos que se tienen que seguir cuando se reciba una propuesta
de compra.
Explica que los estarás apoyando desde la negociación hasta la firma de la escritura.
Conclusión
Mis metas
Presenta un cierre que involucre un gran servicio de calidad.
Presenta un plan de mercado y evaluación del mismo.
Hazle notar que a través de tu servicio, él va a satisfacer sus necesidades
inmobiliarias logrando así continuar con su proyecto de vida.
81
5.16 Presentando el Plan de Promoción
El plan que tú presentes para vender un inmueble puede ser un factor crítico en la decisión
de una exclusiva. El sistema QUALITY INMOBILIARIA te da un plan de promoción y un
programa de actividades.
El plan de promoción diseña y establece una estrategia de mercado del Sistema QUALITY
INMOBILIARIA. Define estándares y le da al propietario la información que necesita para
comparar tus servicios con los de otras compañías.
Cuando tú presentes el plan de promoción:
Utiliza una guía de aspectos principales para señalar los puntos a discutir.
Deja una copia a los propietarios en caso de ser necesario.
Revisa el programa de actividades generales y especificas para tu inmueble.

Ej. El inmueble está cerca de una embajada y lo promoverás en la comunidad
correspondiente.
El Programa de Actividades
El programa de Actividades personaliza el Plan de Promoción. Resume los pasos

específicos que hay que seguir. Revisando el programa de actividades línea por línea le
dará al propietario confianza de tu habilidad para hacer el trabajo ya que estas
individualizando su promoción haciéndola única.
82
5.17 Presentando el Análisis Comparativo de

Mercado
La pregunta que permanece en la mente del propietario es el precio. Explica al Propietario

que el precio es su responsabilidad. La información contenida en el Análisis Comparativo de
Mercado lo guiará en la decisión del precio.
Después de revisar el estudio, busca estar de acuerdo en el precio de la propiedad.
Cierre
Una vez que el Propietario acepte el precio, necesitas tomar acción y arreglar todo. (Podrás
percibir la disposición del propietario en la presentación).
Cuando sea tiempo de cerrar, haz contacto visual con el Propietario y pide la exclusiva.
Tú puedes decir:
"Todo la que necesito es su firma y podré empezar a comercializar su propiedad
inmediatamente”
"Podemos empezar con la venta de su propiedad hoy mismo”
Después de hacer la pregunta, haz una pausa. Da tiempo al propietario para que responda.
Integra el expediente y prepara el contrato de prestación de servicios.
83
5.18 Respondiendo a las Objeciones del

Propietario.
Sé valeroso cuando los propietarios manifiesten sus preocupaciones. Quiere decir que estan
por tomar una decisión. Cuando respondas a las preocupaciones del Propietario, usa las
tecnicas que ya te presentamos anteriormente.
ACLARAR
Asegúrate que tú: y el Propietario entienden completamente la verdadera

naturaleza de sus preocupaciones.
“Solamente para que me quede claro, podría usted decirme porque no se siente
usted bien con 120 días de exclusiva”
DIGNIFICAR
Haz notar al Propietario que su preocupación es válida y justificada.

”Puedo entender que... todos queremos más dinero por nuestra casa”.
MANEJAR
Muestra al Propietario cuáles son las ventajas de tu posición.

"¿Sabía usted que el año pasado más del 20% de las ventas de mi oficina se
generaron por las rótulos de venta?”
CONFIRMAR
Asegúrate que el Propietario esté de acuerdo y que la preocupación esté resuelta.

"¿Está usted de acuerdo con todas las ventajas de un contrato en exclusiva; que
es la única forma de trabajar profesionalmente y en forma comprometida?”
84
¿Es esa/su única Objeción?

Conforme vas avanzando para obtener un contrato de exclusiva, debes estar seguro de que
no estés dejando sin respuesta una preocupación menor por otra mayor. Sería apropiado
aislar la preocupación antes de pasar a la otra. Tu puedes ayudar a los Propietarios a darse
cuenta qué tan cerca están de alcanzar la decisión, solamente preguntando: “¿Es eso lo
único que necesitamos hacer?"
Usa ese paso con cautela. Aunque los propietarios necesitan dirección, no les gusta que los
manipulen.
Ejercicio: Manejando las Objeciones

Usa las técnicas para responder a estas preocupaciones y/o manejar las objeciones que se
presenten.
1. Crea que el precio que usted recomienda es demasiado bajo

__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
2. . "Me parecen altos sus honorarios"
_________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
3. “No estoy interesado en firmar un contrato en exclusiva"
_________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
4. "Solamente me quiero comprometer a 60 días de exclusiva"
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
5. "Déjeme pensarlo un poco"
__________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
6. “· ¿Con qué frecuencia anunciaran mi casa en el periódico?”
_________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
85
5.19 Dirigiendo el Proceso de la Exclusiva
Las tres fases del proceso de exclusiva pueden llevarse a cabo en dos visitas espaciadas.
Los Beneficios de 2 visitas

Usando 2 visitas para acercamiento.
Te da tiempo para hacer un análisis minucioso y dar una presentación de los
servicios.
Proyecta profesionalismo permitiéndote explicar el tiempo que involucra hacer el
trabajo, entre las 2 visitas.
Permite que tu presentación personal trabaje por ti.
Te permite integrar el expediente que resulta indispensable para poder promover.
Sacar las fotografías del Inmueble.
Hacer un buen estudio de mercado.
Preparar en debida forma el contrato de prestación de servicios.
Prepara la ficha técnica del inmueble.
Instalar el rótulo de venta en el lugar adecuado en cuanto te firmen el contrato de
prestación de servicios.
Previene que otros Asesores lleguen a distraer al Propietario.
Mantiene la secuencia de lo presentado.
Disminuye la pérdida de tiempo.
86
5.20 Comunicación con los Propietarios
Tu responsabilidad es hacer lo indispensable para vender la propiedad. Esta obligación

requiere que implementes el Plan de Comercialización y mantengas informados a los
Propietarios
Las encuestas de QUALITY INMOBILIARIA indican que mantenerse en contacto es el
factor más importante para determinar la satisfacción de los Propietarios con un asesor y la
única forma para que no te cancelen la exclusiva. Hasta la fecha este ha sido el talón de
Aquiles de la mayoría de los promotores inmobiliarios.
Explica a los Propietarios acerca del proceso de venta

Prepara al Propietario para que entienda cada paso del proceso de venta para evitar
sorpresas. El nivel de experiencia del Propietario te dará la pauta.
Informa a los Propietarios de las actividades de promoción.

Usa un sistema de correo, teléfono, visitas, fax y correo electrónico para informar a los
propietarios.
Sugiere algunos ajustes al plan de promoción.

Si el Plan de Promoción no ha tenido los resultados deseados, debes hacer algunos ajustes.
Estar atento a las tendencias del mercado e información del medio te ayudaré a determinar
que acciones debes tomar.
Llama regularmente aunque no tengas noticias.

Cuando no pasa nada, los Propietarios pueden ponerse aprensivos. Realizar llamadas
regularmente puede crear y mantener la confianza en ti y les permite a los Propietarios
saber que tú sigues trabajando para ellos.
Mantén una bitácora

Desarrolla un sistema de seguimiento. Reserva un tiempo regular para llamar cada semana.
Elabora un reporte de todas las actividades mensualmente. Una agenda puede recordarte la
fecha, tiempo y tópico de tus reportes.
;"
87
VI. ESTRATEGIA DE
PROMOCIÓN
88
6.1Comercializando una Exclusiva
La meta de tus esfuerzos de promoción es mostrar tus exclusivas al mayor número de

Compradores potenciales posibles. Un esfuerzo enérgico de mercadeo puede elevar la
posibilidad de venta. También puede mejorar tu reputación y desarrollar clientes satisfechos.
La comercialización o promoción de una exclusiva involucra:
Decidir una estrategia.

Promoverla hacia el público y a otros Corredores.
Hacer ajustes basados en retroalimentación y resultados.
89
6.2 Promoviendo Propiedades
AI Público
Inicia con esfuerzos de promoción dirigidos al público en general. Estas actividades son
diseñadas para atraer la atención de cualquier comprador. Tú puedes utilizar:
Rótulos de venta.
Una fotografía colocada en la ventana de la oficina.
Anuncios en publicaciones locales (clasificados).
Casas en exhibición cuidadosamente seleccionadas.
Volantes y Cartas a sectores específicos, etc.
Llamadas activas.
En Portales Inmobiliarios
En Inventario QUALITY INMOBILIARIA
A otro Profesional Inmobiliario·

Otra opción para tus esfuerzos de comercialización, involucra promocionar tu
exclusiva a otros corredores. Aparte de poner tus exclusivas en la Bolsa Inmobiliaria,
tú puedes:
Programar un recorrido para tu oficina y para las oficinas de la zona.
Contactarse con Asesores inmobiliarios que activamente trabajen en el área.
Contactar Asesores que se especialicen en una clase especial de inmuebles.
Enviar folletos informativos a otras oficinas de QUALITY INMOBILIARIA.
En Portales inmobiliarios e Inventario QUALITY INMOBILIARIA
Enviar fichas técnicas vía correo electrónico a otras Inmobiliarias
Anunciar tus exclusivas en las juntas o reuniones de Profesionales Inmobiliarios.
Personaliza el contacto con otros Corredores que puedan aumentar tus actividades de
promoción. Envía una nota de agradecimiento a los Asesores que muestran tu exclusiva,
para que sepan que les agradeces su ayuda. Un asesor(a) que recibe flores o un regalo por
vender tu exclusiva estaré más inclinado(as) a trabajar contigo una y otra vez.
90
6.3 Pensando Estratégicamente
Para cumplir con actividades dirigidas al público en general, tú también necesitas desarrollar
un plan comprensivo que incluya estrategias para encontrar “probables Compradores”.
El 1er. paso es identificar quienes pueden ser.
Identificando al "Mejor Comprador"

Para ayudar a identificar "Mejores Compradores," tú puedes:
Preguntar a los Propietarios que fue lo que les atrajo el inmueble que compraron.
Considera el tamaño, ubicación y características especiales.
Considera quien puede ser atraído por el paquete financiero que los Propietarios y
bancos estén dispuestos a otorgar, si así fuera el caso.
Tipos de Compradores
Compradores por 1ª.vez.
Tienden hacia propiedades menos caras cerca del trabajo y en zonas activas.
Buscan inmuebles que requieren de menos desembolso de efectivo (anticipo).
Tratan de iniciar nuevas carreras y familias.
Visualizan el comprar una propiedad como un paso financiero importante.
¿Cómo los encontrarías?
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
Familias jóvenes
Normalmente buscan más espacio y jardín o áreas recreativas.
Ven los colegios como preocupación principal.
Buscan áreas consideradas seguras para formar a sus hijos.
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
91
Compradores que se cambian (de colonia o estado)

Pueden ser familias en crecimiento.
Pueden ser familias que mejoran su nivel económico.
Puede que estén buscando la casa de sus sueños con características especiales.
Puede que se muevan a zonas más seguras.
Puede que quieran una residencia donde se realicen socialmente.
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
Compradores que buscan casas más pequeñas

Puede que sean parejas, cuyos hijos dejaron la casa paterna.
Puede que sean personas a punto de jubilarse.
Puede que deseen disminuir el costo de mantenimiento.
Puede que busquen un cambio de vida.
Pueden ser personas cansadas de casas grandes y mantenimientos elevados.
¿Cómo podría encontrarlos?
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
Solteros
Pueden ser Compradores primerizos.
Buscan zonas donde existan actividades sociales y recreativas.
Pueden buscar mantenimiento bajo en costo y seguridad.
Ven la compra como un beneficio financiero o fiscal.
Puede que busquen un cambio de vida.

__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
92
Transferencias.
Pueden caer en cualquier categoría, pero son nuevos en la zona.
A menudo buscan casas en revistas.
Tienen un tiempo límite para encontrar la casa idónea.
¿Cómo los puedes encontrar?
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
93
Ejercicio: Visualizando Compradores

De cada propiedad descrita a continuación determina quién es el mejor comprador y cómo
puedes encontrar a ese comprador.
Propiedad # 1 (casa sola)

Tres recamaras, 2·1/2 baños, dos pisos, 2 garajes, sala independiente. sala familiar ,cocina,
jardín con fuente. Zona de casas similares. A 15 minutos de la Universidad, escuela primaria
cerca de la casa. Los Propietarios planean utilizar comprar otra casa.
¿Quién es el mejor Comprador?________________________________________________
¿Cómo promoverías? ________________________________________________________
__________________________________________________________________________
Propiedad # 2 (condominio horizontal)

Condominio con dos Recamaras, 2.5 baños, estancia grande, cocina con despensa, y patio
de tendido. Alberca, padel-tenis. 2 garajes. Fácil acceso a Viveros y Club deportivo.
Requisitos, 25% del precio total como enganche.
¿Quién es el mejor Comprador? _______________________________________________
__________________________________________________________________________
Propiedad # 3 (departamento)
Quinto piso, 2 o 3 recamaras, 2 baños, cuarto de estar y dos garajes. Ubicación
conveniente. Hipoteca existente y traspasable.
¿Quién es el mejor Comprador? _______________________________________________
__________________________________________________________________________
94
Preparando tu Plan
Tú necesitarás de un programa para mantener contacto con tus Propietarios y mantener
seguimiento de tus actividades de promoción durante todo el periodo de exclusiva:
Utiliza la lista de mercadotecnia como recordatorio de los pasos iníciales de promoción que
necesitas realizar. Después identifica las actividades que tú haces regularmente, sepáralas
en el Plan de Promoción. Usa estas formas para empezar, eventualmente crearas las tuyas.
95
6.4 Lista de Verificación de Actividades

Promocionales
Nombre del Propietario: ______________________________________________________

Dirección: _________________________________________________________________
Número telefónico 1:____________________ Número telefónico 2:____________________
Primer día
Ingreso a la Bolsa QUALITY INMOBILIARIA
Ordenar rótulos y banderines
Programar foto
Programar visita en caravana
Enviar una nota de agradecimiento
Llamar a los Propietarios para informarles lo que has hecho
Semana 1
Recoger llaves
Verificar información de préstamo/financiamiento
Identificar a los mejores Compradores
Terminar el plan de comercialización
Iniciar Canvaseo
Iniciar llamadas activas
Mantener informados a los Propietarios de tu trabajo
96
6.5 Verificando Resultados
La verificación de los resultados de la promoción, te dirá qué tan bien estes trabajando tu
plan. Si tu plan de promoción no ha conseguido los resultados deseados, puede ser que
necesites hacerle algunos ajustes, Decide qué cambios debes hacer, basado en la
información recibida y tendencias del mercado.
Información de las Visitas

Reúne toda la información de tus colegas QUALITY INMOBILIARIA y Asesores de otras
oficinas investigando lo siguiente:
¿Hubo algunos problemas con la demostración?
Su opinión de las mejores características.
¿Qué les gusto?
Cualquier recomendación que tengan.
Su opinión del precio.
Seguimiento
Tu oficina QUALITY INMOBILIARIA puede tener un sistema de manejo para seguir las
actividades de los resultados de promoción. Puedes usar un formato para anotar el número
de llamadas (contactos) que tú recibes de los diferentes tipos de Compradores. Manteniendo
huella de esta información, te ayudará a descubrir qué actividades y qué medios publicitarios
funcionan mejor.
Debes estar preparado para ajustar el Plan de Promoción, si te das cuenta que no se estén
obteniendo los resultados esperados.
97
Hoja de Resultados de Promoción
Fecha Fuente Nombre del Tipo Resultado

Prospecto
10-1 Rótulo Pedro Robles Primerizo Cita en la tarde
10-2 Anuncio Clasif. Ana Rodríguez Transferencia No cita, mandar

información
10-3 Gallardete Paco López Se cambia zona Mantener

Contacto
98
VII. TRABAJANDO CON

COMPRADORES
99
7.1 Encontrando Compradores
El sistema QUALITY INMOBILIARIA puede generar un flujo potencial de Compradores a la

oficina, a través de lo siguiente:
Rótulos de venta. Un gran inventario de exclusivas crean Compradores potenciales.

Publicidad. Campañas de publicidad efectivas pueden generar un gran número de
nuevas llamadas para tu oficina.
Referidos. Recomendaciones personales y de otras oficinas pueden resultar en
Compradores futuros y actuales.
Negocios que tú Generas

Tú éxito, también depende de los negocios que tú mismo generes. Todas tus actividades
profesionales - promoción personalizada, prospectando, promocionando propiedades –
pueden traerte Compradores. Algunas veces tú querrás prospectar tus propios Compradores
para generar tus propias oportunidades.
Date a conocer
Utiliza tarjetas de presentación.
Usa el letrero adherible en el auto.
Usa atuendo de carrera.
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
100
Trabaja tu base de Clientes.

Busca gente igual en tu base de datos y para propiedades especificas.
Anticipa las necesidades futuras de vivienda de tus Clientes.
Permanece en contacto.
Comunícate regularmente con tus Clientes.
_________________________________________________________________________
Prospectando.
Lleva a cabo pláticas de orientación a Compradores.
Realiza canvaseo en departamentos en renta, para encontrar compradores futuros
compradores.
Recomendaciones de Clientes satisfechos.
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
101
7.2 Llamadas de Guardia
Resultados deseados: _____________________________________________________
Las llamadas que entran (nuevas llamadas) generadas por rótulos, anuncios y publicidad
proveen oportunidades excelentes para encontrar Compradores.
Es importante para ti, darte cuenta que estas personas que llaman, pueden encontrar el
anuncio y el proceso de encontrar casas demasiado confuso. Probablemente, están
llamando y estén tratando de eliminar a las propiedades basadas en la información que
reciben.
La persona que llama está tratando de eliminar propiedades porque lo más probable es que
tenga muchas seleccionadas.
Investiga cuáles son sus necesidades específicas.
Normalmente la persona que llama no tiene paciencia ni tiempo que perder.
Pídele su nombre, teléfono y correo electrónico explicándole que podrás mandar un flyer en
forma inmediata con la ficha técnica del inmueble.
Inmediatamente después dale la información correspondiente del inmueble que le interesa la

cual siempre debes tener preparada y a la mano.
102
EI Acercamiento
Establece empatía. Reconoce el interés de quien llama por la propiedad anunciada.
Determina necesidades. A través de preguntas y respuestas, plantea inmediatamente

después de una respuesta, otra pregunta.
Gana confianza. Busca oportunidades para presentar tu servicio valioso a la persona que
llama. No trates de vender por teléfono.
Concreta una cita. Ofreciendo una oportunidad de servicio.
Preguntas Claves:
El preguntar cosas claves te permite controlar una conversación y obtener la información
que necesitas para ayudar al que llama.
1. ¿Qué hizo que llamara sobre este anuncio o rótulo?
2. ¿Qué le atrajo de esta propiedad?
3. ¿Tiene usted casa propia? ¿La está promoviendo actualmente un Corredor?
4. ¿Cuánto tiempo ha estado usted buscando casa?
5. ¿Está usted trabajando con algún otro Asesor inmobiliario?
6. ¿Se quiere mudar fuera de la ciudad?
7. ¿Hay alguien más involucrado en el proceso de selección?
8. ¿Se ha tornado alguien el tiempo de hacerle un estudio financiero?
Preparación
Para prepararte a recibir nuevas llamadas, necesitas ser un experto en el mercado.
Exhibe tu inventario - Ten en mente, no solamente el tuyo, sino todo lo que hay en el
mercado.
Obtén copias de la publicidad actual.
Ten información de propiedades similares que estén al alcance de tu mano.
103
7.3 Formato de Entrevista del

Comprador
Nombre____________________________ Esposa (o) _____________________________

Dirección__________________________________________________________________
Teléfono___________________ Casa__________________ Fax _____________________
Casa Propia _______________________________________________________________
Renta _____________________________ Tiempo buscando ________________________
Empleado __________________________________ Antigüedad _____________________
Empleo del Cónyuge ______________________________ Antigüedad ________________
Información Familiar
Miembros de la familia _______________________________________________________
Número de Hijos, Edades _____________________________________________________
Otros _____________________________________________________________________
Necesidades de Vivienda
Urgencia __________________________________________________________________
¿Buscó recientemente? ______________________________________________________
Resultados ________________________________________________________________
Tamaño deseado ___________________________________________________________
Características deseadas _____________________________________________________
Características especiales/estilo _______________________________________________
__________________________________________________________________________
Presupuesto estimado deseado _______________________________________________
Ubicación deseada
Área _____________________________________________________________________
Escuelas _________________________________________________________________
Trabajo ___________________________________________________________________
Información de Precalificación
Ingresos ____________________________ Ingreso Esposa (o) ______________________
¿Está pagando hipoteca?_____________________________________________________
Debe vender antes de comprar si no
¿Ya inició el proceso de venta? _______________________________________________
Enganche disponible _______________________________________________________
104
7.4 La Entrevista con el Comprador
Conducir una entrevista minuciosa te dará un panorama claro de las necesidades del
Comprador y de lo que quiere. Durante la entrevista con el Comprador, debes determinar su
capacidad económica, sus deseos y experiencia en compra de inmuebles.
El reunirse en tu oficina tiene algunos beneficios.
Te permite tomar ventaja y rápido acceso de los archivos necesarios y de otros
recursos
Le permite al Comprador verte en un ambiente profesional.
Por otro lado, también hay ventajas en reunirse en la casa del Comprador.
Es más conveniente y confortable para los Compradores.
Te permite conocer el modo de vida de los Compradores.
Ahorra tiempo.
1. Creando empatía
Hacer relaciones, establece una base de confianza y credibilidad, esto te ayudará a manejar
a los Compradores a través de un proceso emocional para comprar una casa. Las preguntas
que debes hacer para crear una relación de confianza, caen en 3 principales categorías:
Motivación
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
Experiencia previa comprando inmuebles.
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
Urgencia.
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
105
2. Explora necesidades de vivienda

Cuando empiezas a plantear preguntas a los Compradores acerca de cosas especificas
sobre lo que están buscando en una casa, las preguntas deben de ser de naturaleza
práctica.
¿Cuántas recámaras necesita?
¿Cuántos baños?
Para seguir adelante con la información básica, podrías preguntarles acerca de su casa
actual.
"Cuénteme acerca de su casa actual”
“ ¿Qué es lo que especialmente le gusta más?"
"¿Hay algunas cosas que le disgusten?"
La decisión de comprar una casa en particular, es muy a menudo, más emocional que
práctico. Obtener información acerca de su forma de vida te da un mejor panorama de sus
necesidades.
“¿Mencionó que le gustaría un patio muy grande?”. ¿Podría decirme usted más
acerca del uso que le daría a ese patio?"
“¿Me dijo que quería un garaje para tres coches? ¿Tiene usted tres coches? ¿Tiene
usted algunos otros planes para el lugar extra?"
¿Qué otras preguntas podrías hacer para obtener más información acerca de su forma de
vida?
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
106
3. Descubre la Capacidad Económica del Prospecto

Después de haber establecido una buena relación y hablado profundamente acerca de las
necesidades de vivienda, empieza obteniendo información financiera para determinar su
capacidad de compra.
Información acerca de su presupuesto de compra, monto disponible para anticipo (depósito),
forma de pago del saldo. Todo ello te ayudaré a seleccionar las propiedades para mostrar.
¿Cómo podrías preguntar para obtener la información financiera que requieres?
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
Recuerda que tu estas en capacidad de conseguir el financiamiento en caso necesario.
4. Explica el proceso de compra y costos inherentes

Compartir información acerca del proceso de compra y los costos involucrados te ayuda a
visualizar los temores del comprador. El estar bien informado ayuda a los Compradores a
sentirse seguros cuando llega el tiempo de tomar una decisión.
Tú podrías explicar lo siguiente:

Tu búsqueda y esfuerzos para identificar la propiedad correcta.
La importancia de establecer sus preferencias y objeciones en cada propiedad.
Dinero para formalizar.
Los pasos involucrados desde el contrato hasta el cierre (escrituración).
Manejo de ofertas por escrito.
Opciones financieras
Planes de financiamiento (en su caso)
Precio de escrituración.
Impuestos, gastos y honorarios de escrituración.
107
5. Paquete de Información para el Comprador

El dejarle al Comprador un paquete de Información refuerza los tópicos cubiertos en la
entrevista, muestra tu profesionalismo y alienta la lealtad del comprador.
Tú podrás darle a los Compradores:
Un folder de Catálogo de Servicios QUALITY INMOBILIARIA.
Una carta de propuesta de Compra-Venta.
Una relación de propiedades seleccionadas.
El flyer de cada propiedad que vayan visitando.
108
7.5 Compradores Calificados
El trabajar con Compradores puede ser una experiencia provechosa. Sin embargo, se utiliza
más tiempo que con los Propietarios. Muchos Asesores clasifican a los Compradores según
su disponibilidad, deseos, urgencia y experiencia de compra.
Dinero, Deseo y Decisión: Estos Compradores podrían comprar una

propiedad hoy mismo. Ellos ya han vendido su casa actual o no
A necesitan venderla antes de comprar otra
◄ CORTO PLAZO
Dos de Tres. Pueden ser muy parecidos a los Compradores “A”, pero
B normalmente hay una casa para vender (o alguna otra cosa que
necesitan realizar) antes de que puedan comprar
◄ MEDIANO PLAZO
Uno de los Tres. Estos Compradores no tienen prisa alguna. Ellos

pueden estar viendo y cuando la casa perfecta se aparezca ellos
C empezarán a moverse. También pueden depender de un evento futuro.
◄ LARGO PLAZO
Concentra tu tiempo y energía en Compradores “A” y “B” es mucho más práctico y produce
mejores resultados económicos.
Compradores con necesidades futuras

Los Compradores que no estén listos para adquirir pueden incluirse en tu base de datos
para que tú trabajes con ellos cuando llegue el momento adecuado.
109
7.6 Mostrando Propiedades
Objetivos, Investigación y Preparación

La información recopilada durante la entrevista con el Comprador es la base para encontrar
propiedades con las características que el Comprador necesita y quiere. Una investigación
y preparación adecuadas, ayudarán a pasar la siguiente fase – “Mostrando la propiedad”:
Conoce el inventario.
Selecciona las propiedades.
Concreta citas. Da suficiente tiempo. Anticipa los acuerdos para cuando esté el
vendedor fuera.
Ten listo el paquete que incluya información de la propiedad y espacio para notas.
Planea la ruta cuidadosamente.
Limita el número de propiedades (2 ó 3). `
Lleva las herramientas necesarias (Lista).
Se Flexible.
7.7 Manejando hacia la Propiedad
Viaja en el mismo auto que el Comprador, cuando sea posible.

Utiliza el tiempo de viaje para tu beneficio.
No te excedas halagando la propiedad.
Refuerza el hecho de que tú puedes mostrar cualquier propiedad que esté disponible.
Prepárate para adaptarte a los bebes y niños.
Recordatorios personales
Haz la cita en la oficina o en un lugar público.
Sigue a los Compradores por toda la casa en vez de guiarlos.
Utiliza el sentido común.
110
7.8 En la Propiedad
Hay mucho mas mostrando la propiedad, que acompañando a los Compradores. Una
demostración profesional ayuda más a los intereses de todas las partes involucradas, los
Compradores, Propietarios y a ti mismo.
Estaciónate enfrente de la propiedad. Del otro lado de la acera.

Siempre toca el timbre antes de entrar, aunque tengas llaves.
Hazte cargo de la situación, si los Propietarios están frente a los Compradores.
Permite que los Compradores descubran. Quédate atrás o fuera del camino.
Únicamente señala cualquier característica que les puede interesar.
Describe algunas características, traduciéndolas en beneficios.
Escucha los comentarios de los Compradores - ambos, negativos y positivos. Haz
preguntas adicionales para aclarar sus necesidades y requerimientos.
Dales tiempo para que se adueñen psicológicamente de la propiedad.
Permanece alerta a cualquier señal de interés por comprar.
Interpreta el lenguaje corporal para destacar cualidades y descubrir. motivaciones.
111
Señales de Interés por comprar.

Hay algunas señales verbales y no verbales del Comprador que son pistas que indican un
interés en la propiedad.
Verbal No verbal
Haciendo preguntas específicas Tardanza
Mostrando preocupaciones menores Nerviosismo
Preguntando acerca de los servicios Tocándose uno a otro
Imaginando muebles en los cuartos Tocando cosas de la casa
Desear que la vea algún familiar o amigo. Movimientos de cabeza
Limitando la Elección
Plantea preguntas para afinar la lista de las propiedades que vas a mostrar. Algunas
preguntas que te darán alguna idea, son las siguientes:
"¿Qué fue lo que les gustó mas de esta casa?"
"¿Consideraría esta casa como su próximo hogar?"
“¿Por qué le gusté mas la segunda casa que la primera?"
7.9 Regresando al Camino
Los Compradores no siempre quieren lo que piensan que quieren, Algunas veces necesitan
detenerse, reagrupar y aclarar. Si tú has mostrado varias propiedades y piensas que
ninguna les ha llamado la atención, prueba más allá de lo que les gusté y lo que no.
Trata de descubrir información adicional que te dé algunas ideas sobre sus necesidades
psicológicas y emocionales.
112
7.10 Cerrando la venta.
Tomar una decisión de compra es un evento emocional y financiero muy importante en las
vidas de muchos Compradores. Tu trabajo es presentar toda la información y opciones a los
compradores. De lo que necesitan para tomar una decisión.
Es a menudo más fácil para los Compradores, solamente hacer a un lado, el tomar una
decisión. Tú necesitarás hacer uso de toda tu experiencia, tacto y habilidades persuasivas
para ayudarlos.
7.11 Manejando las Objeciones de los Compradores
Debido a que el comprar una propiedad significa dar un gran paso, los Compradores
expresan su preocupación puedes anticiparte a muchos de los comentarios que se hacen
sobre el precio, plazos, fecha de la entrega o gastos notariales. Que responderías, si al
comprador dijera lo siguiente:
1. “¿Podríamos presentar una oferta menor?"__________________________________
2. “Se deja la casa con?___________________________________________________
3. “Queremos pensarlo un poco"____________________________________________
4. “Queremos ver más propiedades"_________________________________________
5. “¿Cuánto cree usted que podamos ofrecer?"________________________________
6. “¿Nos haría el vendedor una rebaja por la alfombra?__________________________
113
VIII DESDE EL CONTRATO

HASTA EL CIERRE
114
8.1 Propuesta de Compra
Una vez aceptada una propuesta de compra, ésta se convierte prácticamente, en un

contrato legal. Este documento establece las obligaciones y responsabilidades de ambos, el
Comprador y el Propietario
Pauta para llenar la Propuesta (oferta)

Llena la forma con exactitud y lo más complete posible.
- Menciona muebles o instalaciones que se quedan.
- Incluye tiempos y fechas, para firma de contrato y forma de pago.
- Menciona con que notario se tramitara la escritura.
Revisa los términos y condiciones con los Compradores.
Da a los Compradores un estimado de los gastos de escrituración.
Solicita la cantidad apropiada de depósito.
Debes estar seguro de que la propuesta de compra esté firmada correctamente.
Levantar la oferta de compra por escrito y con un cheque en garantía te ayuda a confirmar la
seriedad y compromiso del comprador.
Con esta tienes mejores elementos para convencer a un propietario de aceptarla y te sirve
de instrumento para recabar en ese momento y en forma inmediata la firma aceptación que
a su vez lo compromete a respetar el acuerdo.
De esta forma estas realizando el cierre de venta comprometiendo a ambas partes lo que
reduce el riesgo de que se pueda caer la operación en el tiempo en que se prepara y
negocian los contratos correspondientes.
115
8.2 Variaciones Regionales
La rutina para presentar las ofertas de compra puede cambiar de

una zona a otra.
En algunos casos, solamente el Asesor que exclusivó la propiedad, presenta la oferta
al Propietario. En este caso, es mucho mejor comentarla con el Asesor del
Comprador para estar seguro que se entendieron perfectamente bien, los términos y
condiciones.
En otros cases, el Asesor del Comprador, acompaña al Asesor de la exclusiva para
hacer la presentación. Es mucho mejor para ambos Asesores, ponerse de acuerdo de
antemano, para discutir los términos, entender las necesidades del Comprador y
determinar quien presenta qué...
En todo case el Asesor que obtiene la propuesta de compra tiene el derecho de
asegurarse que le sea presentada al propietario en los términos y condiciones
establecidos per el Comprador.
Preparando la presentación de la propuesta

Como asesor de la exclusiva:
Revisa el expediente para tener conocimiento de la información pertinente.
Actualiza el estudio de mercado.
Lee la propuesta de compra. Identifica los puntos positivos y negativos.
Relaciona lo que tú ya sabes de las necesidades y metas del Propietario.
Conoce bien al comprador así como a su familia.
Anticipa aspectos que puedan causar problemas con el Propietario.
Diseña las posibles soluciones.
Planea la presentación.
Hacer la cita
¿Qué se necesita tener en consideración para hacer una cita?
¿Qué artículos debes llevar a la cita?
116
8.3 Presentación de la Propuesta (oferta de

compra)
Para el Propietario es muy emocionante recibir una propuesta, pero también se siente
ansioso. Se puede emocionar demasiado. Este es el momento en que debes encargarte y
actuar como guía durante todo el proceso de toma de decisión.
1. Recuerda a los Propietarios que tu estas trabajando junto con ellos, para ayudarlos
a conseguir sus metas.
2. Humaniza al comprador.
Haz que el Comprador parezca "real" para el Dueño. Habla brevemente del porque
están tan emocionados acerca de la casa.
Evita que parezca que el propósito real de la junta se está retrasando.
3. Resume la oferta.
Organiza la información. Un resumen organizado evita que los Propietarios se sientan
confundidos o frustrados.
Mientras estés hablando, escribe los tres o cuatro puntos más importantes y positivos
en un papel. Muéstralo a los Dueños.
Presenta la propuesta en una forma positiva. "Este es un buen precio porque los
Compradores aceptaran la casa como esta" se oye mejor que “Este es un buen
precio porque su casa se encuentra en malas condiciones".
4. Observa las reacciones del Propietario.
Si no reaccionan, pregunta, “¿Cómo se siente acerca de eso?
Escucha sin interrumpir.
Permanece neutral calmado. Mantén tu comportamiento profesional.
Reconoce que en esta situación, tú escuchas, tratando de eliminar sus preocupaciones.
Pide una aclaración, si es necesario. Tú necesitas entender completamente su posición.
5. Facilita la decisión.
Discute cada aspecto individualmente. Comienza con las áreas que se acordaron.
“¿Es aceptable la fecha de entrega?”
Dales suficiente tiempo a los Propietarios para hacer preguntas.
Suministra la información que necesitan los Propietarios, Repasa la Evaluación de
Mercado. Sugiere alternativas para tomar soluciones.
6. Ayuda a los Propietarios a hacer cambios en la misma propuesta o escribe una
contra-propuesta.
Cualquier cambio a la propuesta constituiré una contra-propuesta.
7. Dale a los Propietarios un optimismo cauteloso.
117
Ejercicio: Presentando una propuesta de compra

Utiliza los pasos previamente discutidos para presentar una de las siguientes propuestas al
Propietario:
Situación A
El Propietario
Usted está pidiendo $ 900,000.00 por su casa. Está construyendo una nueva casa pero no
estará lista hasta dentro de 4 meses.
El Profesional Inmobiliario
Tú tienes una propuesta de compra de un Cliente bien calificado con lo siguiente:
Precio ofertado: $700,000.00
Depósito para firma contrato; $ 350,000.00
Fecha de pago saldo: 2 meses después, a la firma de la escritura
Situación B
EI Propietario
Usted va a ser transferido a otra ciudad y está ansioso por vender y listo para salir. Pretende
$850,000.00
El Profesional Inmobiliario
Tienes una propuesta de compra de un Cliente calificado para lo siguiente:
Precio ofertado $740,000.00
Depósito para firmar contrato $ 400,000.00
Fecha de pago saldo: A la firma de escritura.
118
8.4 Negociación
La negociación es un proceso de comunicación que permite al Comprador y Propietario

llegar a un acuerdo. Tú sirves como el canal de comunicación. Tu función es asegurarte que
los Propietarios entienden todas las propuestas y darle una seria consideración a cualquier
propuesta razonable. Tus habilidades de negociación pueden ayudarte a firmar el contrato.
Hacer una Reunión con el Comprador y Vendedor Juntos

Aunque esta alternativa, no es en ocasiones la más recomendable, puedes utilizarla
cuando ya has agotado tus recursos de intermediación. Ocurre que los Propietarios y
Compradores no llegan a un acuerdo sobre cualquier término en la propuesta, sin embargo
ellos comparten intereses mutuos, los Propietarios quieren vender y los Compradores
quieren comprar.
Para traer al Propietario y Comprador juntos:
1. Adopta una postura imparcial y objetiva

La relación personal, es una forma útil para ser imparcial y obtener satisfacción
mutua. Siempre es efectivo sugerir a los vendedores que consideren conocer a los
compradores durante el proceso de negociación. Esto puede ayudar a ambas partes
a sentirse como ganadores.
El intercambio puede ayudar a la transacción. Por ejemplo, los Propietarios pueden
considerar tomar a cuenta la otra propiedad del Comprador para tomar ventaja del
precio de la oferta. Tales concesiones pueden ayudar a llevar a cabo una situación
ganar/ganar.
2. Mantén el proceso en movimiento

Por bien de los intereses de todos, es mejor moverse rápidamente para tener todo resuelto.
Si permites que la negociación se atore, provocaría que se eleve el nivel de ansiedad.
119
Lista de Control del Cierre
Completando la venta Fecha Notas

Propuesta _____________________________________
Propuesta presentada _____________________________________
Contra-Propuesta _____________________________________
Preparación de documentos
Contrato de promesa _____________________________________
Identificaciones _____________________________________
Antecedentes de propiedad y _____________________________________
documentos para el Notario _____________________________________
Pago de servicios al corriente _____________________________________
Carta Instrucciones al Notario _____________________________________
Firma de Escritura. _____________________________________
Inspección y reparaciones
Arreglos _____________________________________
Inventario incluido _____________________________________
Reparaciones acordadas y limpieza _____________________________________
Encuesta _____________________________________
_____________________________________
_____________________________________
Notifica a todas las partes cuando se _____________________________________
termine la reparación _____________________________________
Programa de entrega del inmueble _____________________________________
al Comprador _____________________________________
Actividades Finales
Recordar al Comprador o Vendedor el _____________________________________
Cambio de Servicios _____________________________________
Asegurar el pago y entrega del inmueble _____________________________________
Preparar cartas de agradecimiento _____________________________________
_____________________________________
_____________________________________
120
8.5 Servicio de Calidad, cuidando el Manejo de

Detalles
Cuando la propuesta de compra es aceptada, los asesores de cada lado comienzan a

trabajar juntos para hacer el proceso de cierre tranquilamente. Los pasos que te llevan al
cierre, requieren de atención constante.
Tú puedes desarrollar un sistema propio para asegurarte que se completen todos los pasos
adecuadamente.
La siguiente lista de control del cierre muestra los diferentes aspectos que necesitan
manejarse, para asegurarte que todos los detalles estén bajo control, recuerda que para el
cliente, la calidad del servicio será evaluada por la suma de todos los detalles.
Haciendo recomendaciones a los Propietarios

El nivel de confianza desarrollado con los Propietarios, te permite ayudarlos a tomar las
decisiones señalando las ventajas o desventajas de una propuesta. Al aceptar una
propuesta, el propietario puede
Evitar el riesgo de esperar a un Comprador que pueda tardar demasiado.

Evitar que se acumulen gastos.
Poner fin al proceso de venta (angustioso).
Ser capaz de seguir con los planes.
Tener paz mental (tranquilidad).
Los Propietarios pueden ocasionalmente pedirte una recomendación o consejo. Tienes que
conducir con tu experiencia, tacto y habilidades persuasivas, el proceso para ayudar a los
Propietarios a tomar a una decisión adecuada.
Comprender que el proceso no siempre funciona

Aún cuando la propuesta de compra no se convierta en una venta, la lección aprendida con
los propietarios, te ayudará cuando aparezca otro Comprador.
121
8.6 Encuesta de Satisfacción del Cliente
Después del cierre de la operación, debes aplicar una encuesta de satisfacción al Cliente, a
los Compradores y a los Propietarios. Recuerda a los Compradores y Propietarios que esta
encuesta es muy importante y pídeles que la llenen. Remarca que las respuestas aportarán
información valiosa para el Sistema QUALITY INMOBILIARIA y para ti.
8.7 Después del Cierre
Dale gracias al Cliente, enviándole un regalo.

Dale gracias a todas las partes involucradas - a los otros Asesores, Gerente de la otra
oficina, al Notario que realizó la Escritura, Propietarios, Compradores y otros que
estuvieron involucrados.
Solicita una recomendación y/o Referido.
Implementa tu programa de seguimiento para asegurar contactos futuros, así como
negocios. Empieza a desarrollar una relación de por vida con tus Clientes.
122
IX. APERTURA DE ACTIVIDADES
123
9.1 Re-enfocando el Servicio de Calidad.
La capacitación QUALITY INMOBILIARIA te ha dado la oportunidad de practicar y

desarrollar muchas nuevas habilidades. Pero el éxito en tu nueva carrera no solamente
significa hacer un buen trabajo con una exclusiva, promoción y venta. También es hacer que
tus Clientes se sientan especiales.
Servicios ± Servicio
Piensa en todos los servicios que tú prestas como un Profesional Inmobiliario.
¿Qué quiere decir proporcionar un servicio?
“Resolver un problema de inmediato, te proporciona un Cliente invaluable, haces

sentir bien al Cliente y realizas el mejor negocio: y un Cliente de por vida”
124
9.2 Iniciando tu Carrera
Los primeros 90 días  Hacer hábitos

Los primeros 3 años  construir una base de Clientes
De 3 años en adelante  Los negocios llegan por recomendaciones
Haciendo buenos Hábitos

1. Practica tus habilidades hasta que sientas confianza.
2. Después de cada interacción con un Cliente, piensa de qué manera puedes mejorar.
3. Escribe tus metas y mantenlas en mente.
4. Desarrolla auto-disciplina.
5. Trabaja activamente para construir tu negocio. .
¿Qué porcentaje de un día de trabajo crees que debes pasar activamente construyendo tu
negocio?
9.3 Dedicando tiempo para construir tú Negocio
Para encontrar el número de horas que tienes disponibles para construir tú negocio:
--------horas de sueño
Total
Añade
{
-------horas comprometidas para cosas personales
--------horas con tu familia
y amigos
--------horas de comida
--------horas manejando
Reste
De 24 -------horas disponibles para trabajar
Divididas
Entre 2 -------horas que pasas construyendo tu negocio
125
9.4 Planeando tu Día
1¿Para iniciar tu carrera, Que vas a hacer cuando regreses a tu oficina?

___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
2. Clasifica las actividades enlistadas a continuación basadas en las siguientes

descripciones:
Actividades que producen ingresos: requieren de contacto personal

con Compradores y Propietarios potenciales. Estas actividades incluyen
A la forma para construir tu negocio, trabajando con o para los

Compradores y Propietarios.
Actividades de soporte: Te preparan para las actividades de
B producción de ingresos. Estas actividades son normalmente de

organización del trabajo, preparatorias o involucran seguimiento.
C
Actividades de desarrollo profesional: Incluyen reuniones,
capacitación y otros eventos que expandan tu conocimiento y
habilidades.
126
9.5 Priorizando tu Tiempo
La mayor parte de tu tiempo debe de basarse en actividades para producir ingresos; la

menor parte en las actividades de soporte.
Precaución: Las actividades de soporte y profesionales, pueden fácilmente consumir mucho

de tu tiempo. Mantén tu atención enfocada en las actividades que producen ingresos.
Un ejemplo de planeador diario, es proporcionado en la siguiente página. Seguido de una

lista de actividades para ayudarte a planear tu día.
“Nunca hay suficiente tiempo para hacer todo lo que necesitas hacen así que protege
y maneja tu posesión más valiosa".
127
9.6 Agenda Diaria
Citas
07:00__________________________
Plan Diario _______________________________
Día___________________________
08:00__________________________
Fecha________________________ _______________________________
09:00__________________________
Actividades _______________________________
P T
l e
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e i
a n
d a 11:00__________________________
A: Que producen ingresos o d
s o _______________________________
s
12:00__________________________
_______________________________
1:00___________________________
_______________________________
2:00___________________________
B: De soporte _______________________________
3:00___________________________
_______________________________
4:00___________________________
_______________________________
5:00___________________________
_______________________________
C: Desarrollo Profesional
6:00___________________________
_______________________________
7:00___________________________
_______________________________
8:00___________________________
_______________________________
128
9.7 Ejemplo de Actividades
A: Actividades productoras de Manejando una casa en exhibición

ingresos
B. Actividades de soporte
Prospectando
Canvaseo por teléfono Organización de actividades
Tocar de puerta en puerta Preparando las actividades del día
Venta trato directo Creando plan de trabajo
Exclusivas vencidas Completando curriculum y carpeta
Círculo de influencias personales Tomarte una foto profesional
Llamadas activas Orientación de la oficina.
Promoción dirigida (siembra)
Actividades preparatorias
Exclusivas Desarrollando correo directo
Hacer una inspección adecuada Escribiendo anuncios
Preparando Evaluación de Mercado Entregando folletos
Dando una presentación Promoviendo exclusivas
Promoviendo casas en exhibición
Compradores
Manejo de nuevas llamadas (guardia) Seguimiento de actividades
Conducir entrevistas de calificación Enviando cartas de agradecimiento
Mostrando la propiedad Contacto con Propietarios
Obteniendo propuestas Recopilando información de visitas a
propiedades
Negociando propuestas
Enviando referidos
129
C: Desarrollo de actividades profesionales

Actividades para crear y desarrollar habilidades
Practica diálogos de prospección
Practica una presentación de servicios
Practica las propuestas de compra
Practica las evaluaciones de mercado ACM
Practica la preparación de planes de promoción
Revisa tu Inventario
Observa una presentación de servicios
Observa una presentación de propuestas de compra
Observa una entrevista de precalificación
Observa un cierre
Visita a un abogado especializado en Bienes Raíces
Visita a un Notario conocido o con convenio
130
9.8 Fijar metas para el éxito
El éxito viene por proyecto, no por accidente. El fijar una meta es el primer paso que hay
que tomar. Una vez que fijas tus metas financieras, puedes desarrollar un plan de acción.
Leonor Valenzuela es una nueva Asesora con la oficina QUALITY INMOBILIARIA. Su

meta es el ganar $85,000.00 pesos este año. Planea trabajar 50 semanas tomar
vacaciones de dos semanas.
1. Determina el número total de transacciones directas o compartidas que necesita para

alcanzar su meta.
2. Calcula el número de prospectos (Compradores y Propietarios) necesarios por

semana.
3. Calcuta el número de contactos que necesita por semana para alcanzar le anterior.
131

El Profesional Inmobiliario en QUALITY

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EL PROFESIONAL INMOBILIARIO

II EL SISTEMA QUALITY INMOBILIARIA ............................................................................ 10

III. CONSTTRUYENDO TU CARRERA INMOBILIARIA ........................................................ 19

3.17 Clientes Pasados ....................................................................................................... 55

IV. ENVIANDO REFERIDOS ................................................................................................. 59

V. TRABAJANDO CON PROPIETARIOS ............................................................................ 63

5.19 Dirigiendo el Proceso de la Exclusiva ....................................................................... 86

VI. ESTRATEGIA DE LA PROMOCIÓN ................................................................................ 88

VII. TRABAJANDO CON COMPRADORES .......................................................................... 99

VIII PROCESO DESDE CONTRATO HASTA CIERRE ...................................................... 114

8.7 Posterior al Cierre ...................................................................................................... 122

IX. INICIO DE ACTIVIDADES ............................................................................................. 123

Bienvenidos al Sistema QUALITY INMOBILIARIA.

Una Carrera en Bienes Raíces.

1.- ¿Cómo Cambiarias hasta el momento tu desempeño como Profesional Inmobiliario?

2.- ¿En qué etapa te encuentras de tu Carrera en Bienes Raíces?

3,- ¿Qué podrías mejorar para alcanzar el éxito profesional y económico?

1.1 Actividades para el Éxito.

Las actividades que requieren de tu tiempo y energía incluyen lo siguiente:

DESARROLLO DE EXPERIENCIA PROFESIONAL.

CONOCIMIENTO DEL INVENTARIO.

CONOCIMIENTO DEL MERCADO.

SIRVIENDO A COMPRADORES Y VENDEDORES.

ASISTIR A CURSOS Y TALLERES.

2.1 La Visión de QUALITY INMOBILIARIA

“Ser una empresa altamente productiva, altamente eficaz pero que se

Como Pasar de la Visión a la Acción

2.2 ¿Qué es Servicio de Calidad?

¿Qué es Servicio de Calidad?

1. ¿Cual fue tu última experiencia con un servicio excepcional?

2. ¿Qué lo hizo excepcional?

3. ¿Qué caracterizó tu última experiencia con un servicio deficiente?

Por lo menos el 90°% no regresarán.

El 70% regresarán sí una queja se resuelve a su favor.

El 95% regresarán si la queja se resuelve inmediatamente.

2.3 ¿Qué se ha Ganado?

¿Como Profesional Inmobiliario cuales son los beneficios de proporcionar Servicio de

2.4 La Ventaja de QUALITY INMOBILIARIA

El Sistema QUALITY INMOBILIARIA apoya a los Asesores Inmobiliarios y Afiliados

• Con el reconocimiento y aceptación del público.

Aceptación del Público

2.5 Soporte Mercadológico

El Sistema QUALITY INMOBILIARIA permanece a la vanguardia de la herramientas

El folleto electrónico de Presentación Personal.

Ventas exitosas con el Sistema QUALITY INMOBILIARIA.

2.6 Red Inmobiliaria

Establecer una red con Afiliados QUALITY INMOBILIARIA te permite, acrecentar tu

El Sistema QUALITY INMOBILIARIA incrementa tu posibilidad de negocios, gracias a la

• Apoyo de la Oficina Maestra

• Convenios con Proveedores y Prestadores de servicios

• Compartir experiencias con los demás Asesores Inmobiliarios y Afiliados, pudiendo de

• Compartir una filosofía empresarial trabajando en conjunto para dignificar nuestra

Fijar estrategias de cómo ir fortaleciendo tu carrera en Bienes Raíces y la práctica

3.2 Desarrollando Cartera de Clientes (base de

Establecerse como un profesional inmobiliario en tu zona de mercado.

3.3 La Importancia de la Prospección (búsqueda

Prospección Proporcionando Operaciones

3.4 Reconocimiento de tu Nombre

En la profesión inmobiliaria la cual es de disciplina y dirección propia, el éxito depende de las

Usando rótulos magnéticos y porta placas personalizados.

• Involucrarte en clubes deportivos o culturales locales, así como en otras organizaciones.

3.5 Primeras Impresiones

- El atuendo profesional. La forma en que tú vistes le dice mucho al Cliente de la forma

- Automóvil /Oficina. Un ambiente agradable y limpio muestra pulcritud y organización.