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Mañana
306
ARTURO LÁZARO
2017
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL
INDICE
INTRODUCCIÓN ........................................................................................................................................ 6
CAPITULO 2: ANTECEDENTES............................................................................................................. 13
1
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL
5.1. Principales productores mundiales del producto seleccionado, análisis del os últimos 5 años en
cantidad y valor...................................................................................................................................... 11
5.2. Principales exportadores mundiales del producto seleccionado, análisis de los últimos 5 años en
cantidad y valor...................................................................................................................................... 11
5.3. Principales importadores mundiales del producto seleccionado, análisis de los últimos 5 años en
cantidad y valor...................................................................................................................................... 12
5.4. Mercados de exportación del Perú del producto seleccionado, análisis de los últimos 5 años en
cantidad y valor...................................................................................................................................... 13
7.1. Determinar el tipo de segmentación mercado industrial (B2B) o mercado de consumo .................. 3
7.3. Señalar las características del grupo objetivo en base a las variables de segmentación ................... 7
2
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL
7.5. Determinar el tamaño del mercado: demanda potencial, demanda interna aparente y la demanda
insatisfecha .............................................................................................................................................. 8
8.1. Principales países exportadores del producto al mercado destino, análisis de los últimos años en
8.2. Principales empresas exportadoras del Perú al mercado destino, análisis de los últimos años en
RECOMENDACIONES ............................................................................................................................. 19
CONCLUSIONES ...................................................................................................................................... 20
3
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL
INDICE DE TABLAS
TABLA 1. ..................................................................................................................................................... 14
TABLA 2. ..................................................................................................................................................... 16
TABLA 3. ..................................................................................................................................................... 16
TABLA 4. ..................................................................................................................................................... 17
TABLA 5. ..................................................................................................................................................... 11
INDICE DE FIGURAS
FIGURA 1. .................................................................................................................................................... 14
FIGURA 2. .................................................................................................................................................... 15
FIGURA 3. .................................................................................................................................................... 15
FIGURA 4. .................................................................................................................................................... 16
FIGURA 5. .................................................................................................................................................... 17
FIGURA 6. .................................................................................................................................................... 17
4
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL
FIGURA 8. ...................................................................................................................................................... 4
FIGURA 9. ...................................................................................................................................................... 5
FIGURA 17 ..................................................................................................................................................... 4
5
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL
INTRODUCCIÓN
6
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL
RESUMEN EJECUTIVO
7
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL
CAPITULO 1:
8
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL
Objetivos generales
Objetivos específicos
9
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL
Las tendencias que tomamos como base para nuestra investigación son las siguientes
El deseo de mantenerse en forma y saludable parece ser casi universal. Una vida saludable se está
convirtiendo en el símbolo de status a medida que más consumidores optan por hacer alarde de su
pasión por el ejercicio, el uso de vestimenta deportiva, los alimentos con propiedades saludables y
las vacaciones orientadas en la salud. Consumir “cosas”, antes un indicador de riqueza, está
pasando a segundo plano, y la falta de cosas ahora define la aspiración y está en el centro del interés
Llegó un punto en que los artículos producidos en masa han perdido parte de su atractivo. Ya que
internet permite a los clientes comprar productos y servicios únicos, personalizados y exóticos.
sus necesidades. Se trata también de clientes “atípicos” en términos de altura peso, mano
dominante, gusto musical o tolerancia a los alimentos todos subconjuntos que están encontrando
de Inglés de la Birmingham City University buscaron las palabras más lucrativas usadas por los
vendedores en eBay e identificaron al término “autentico” como clave a la hora de vender cualquier
artículo. Este énfasis en lo real aflora en numerosos contextos (la etiqueta azul de Twitter que indica
10
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL
que se verificó la autenticidad de la cuenta), con consumidores que persiguen lo genuino ya sean
aproximadamente un 10% del peso del fruto fresco (Barazarte, Sangronis & Unai, 2008), y debido
a la acelerada fermentación que se produce ene le mucílago de cacao, se genera gran cantidad de
necesario.
olores fétidos y el deterioro del paisaje, así como también problemas de disposición de desechos.
Los desechos generados están constituidos en un alto porcentaje por el mucílago y cascara del
cacao.
comercialización y uso industrial (Programa de Capacitación en la Cadena del Cacao, 2005), donde
se pierde un gran porcentaje del mucílago, es decir, del peso total de la masa que recubre a las
Con este producto planteamos una posible solución al desperdicio del mucílago. Uno de los
principales problemas del mucílago es su rápida fermentación, a lo que nosotros respondemos con
una hipótesis de que podría ser convertido en un vinagre porque la misma naturaleza de este.
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TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL
Para averiguar todo lo que necesitamos sobre la exportación y posterior venta en el mercado
llevaremos a cabo entrevistas a los expertos de cada sector necesario para nuestro mejor
entendimiento del mercado exportador peruano en cuanto a nuestro producto y como satisfacer las
Para tener un panorama más amplio con respecto al vinagre blanco hecho por mucilago de cacao y
Se realizará entrevistas al consumidor, para saber que tanto conoce o consume un vinagre
convencional y cuan interesado podría estar en probar un vinagre de mucilago de cacao, así mismo
las entrevistas tanto con el exportador, importador y experto, para de esta manera tener un dato más
cercano a la realidad y aplicarlo con el producto, por otro lado están también las páginas
Al haberse realizado las encuestas a los consumidores en el mismo país destino de Canadá, se
procederá a realizar la tabulación de las mismas conjuntamente con la tabulación de las entrevistas
al importador, experto y exportador. Para llevar a cabo esto se traducirán todas las encuestas y
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TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL
CAPITULO 2:
ANTECEDENTES
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TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL
Tabla 1.
Exportaciones Totales del Perú al Mundo de la S.P.N: 2209.00.00.00, Vinagre / 2012 – 2016, expresado en
Valor FOB (US$), Peso Neto (kg) y Precio promedio.
2012 2013 2014 2015 2016
Valor
568218.02 482585.31 530747.02 378423.36 252478.21
FOB(US$)
Peso Neto
608790.861 611061.778 660475.752 380876.912 260035.245
(Kg)
Precio
0.93 0.79 0.80 0.99 0.97
promedio
Fuente: ADT
Elaboración: Propia
700000
600000
MILES DE DOLARES
500000
400000
300000
200000
100000
0
2012 2013 2014 2015 2016
Figura 1. Exportaciones Totales del Perú al Mundo de la S.P.N: 2209.00.00.00, Vinagre de mucilago de cacao/
2012 – 2016, expresado en Valor FOB (US$).
Fuente: ADT.
Elaboración: Propia.
Se puede apreciar en el Grafico 1, que las exportaciones de vinagre al mundo tienen una tendencia
periodo 2012-2016
14
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL
800000
700000
600000
TONELADAS 500000
400000
300000
200000
100000
0
2012 2013 2014 2015 2016
Figura 2. Exportaciones Totales del Perú al Mundo de la S.P.N: 2209.00.00.00, Vinagre de mucilago de cacao/
2012 – 2016, expresado en Peso Neto (Kg).
Fuente: ADT.
Elaboración: Propia
Se puede apreciar en el figura 15, que el peso neto de las exportaciones de vinagre al mundo tienen
1.20
1.00
DOLARES AMERICANOS
0.80
0.60
0.40
0.20
0.00
2012 2013 2014 2015 2016
Figura 3. Exportaciones Totales del Perú al Mundo de la S.P.N: 2209.00.00.00, Vinagre de mucilago de cacao/
2012 – 2016, expresado en Precio promedio (US$).
Fuente: ADT.
Elaboración: Propia.
Se puede apreciar que en la Figura 17, el precio promedio del vinagre al mercado internacional ha
15
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL
Tabla 2.
Principales 3 mercados de destino de las exportaciones peruanas de la S.P.N:2209.00.00.00, Vinagres/ 2011 –
2015, expresado en Peso Neto (Kg)
País 2013 2014 2015 2016
1 ESTADOS
543,825.24 24,231.95 288,007.23 200,650.16
UNIDOS
2 CANADA 29,493.50 49,483.32 24,038.19 48,473.03
3 CHILE 826.07 8,559.50 2,260.88 5,527.23
Fuente: ADT
Elaboración: Propia
600000
500000
KILOGRAMOS
400000
300000
200000
100000
0
2013 2014 2015 2016
Figura 4.
Fuente: ADT
Elaboración: Propia
Como se puede apreciar en el grafico expresado en peso neto (kg), nuestro mayor importador de
Tabla 3.
Principales 3 mercados de destino de las exportaciones peruanas de la S.P.N:2209.00.00.00, Vinagres/ 2011 –
2015, expresado en Valor FOB (US$)
País 2013 2014 2015 2016
1 ESTADOS
400,632.10 12,324.00 256,134.59 187,063.25
UNIDOS
2 CANADA 27,523.20 46,422.00 24,470.08 46,852.00
3 CHILE 1,688.07 22,237.23 2,888.35 9,509.20
Fuente: ADT
Elaboración: Propia
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450000
400000
350000
300000
DOLARES
250000
200000
150000
100000
50000
0
1 2 3 4
Figura 5.
Fuente: ADT.
Elaboración: Propia
Como se puede apreciar en el grafico expresado en valor FOB (US$), nuestro mayor importador
es E.E.U.U. seguido por Canadá y Chile.
Tabla 4.
Principales 3 mercados de destino de las exportaciones peruanas de la S.P.N:2209.00.00.00, Vinagres/ 2011 –
2015, expresado en Precio Promedio (US$)
País 2013 2014 2015 2016
1 CHILE 2.04 2.6 1.28 1.72
2 CANADA 0.93 0.94 1.02 0.97
3 ESTADOS UNIDOS 0.74 0.51 0.89 0.93
Fuente: ADT
Elaboración: Propia
3.00
2.50
2.00
DOALRES
1.50
1.00
0.50
0.00
1 2 3 4
Figura 6.
Fuente: ADT
Elaboración: Propia
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TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL
Se observa que a pesar de que E.E.U.U. y Canadá importan más cantidad de vinagre que Chile,
A intervalos regulares, el mundo de la salud y el bienestar necesita algo nuevo. Y es incluso mejor
si algo pasa a ser no tan nuevo en absoluto. De hecho, los consumidores no les encanta nada más
que descubrir que un alimento o ingrediente que han estado comiendo durante años es realmente
bueno para ellos. En este momento, parece que el vinagre humilde puede estar a punto de tomar su
lugar en el centro de atención por su acción antidiabética. Aparte de agregar valor y seducción a
categorías estables, las bebidas de vinagre pueden presentar las perspectivas más prometedoras
Durante más de una década, la investigación ha seguido goteando al sugerir que el vinagre puede
ser útil en el manejo de la diabetes. En septiembre de 2013, el Journal of Functional Foods publicó
otro trabajo de investigación con el título descriptivo "Ingestión de vinagre a la hora de comer
redujo las concentraciones de glucosa en ayunas en adultos sanos en riesgo de diabetes tipo 2". El
estudio piloto, llevado a cabo por la Universidad Estatal de Arizona, permitió a los participantes a
mantener su dieta habitual y los patrones de actividad física, mientras que la administración de una
bebida de vinagre o una píldora de vinagre ingerida dos veces al día con las comidas.
Como ya se ha mencionado, este no es en absoluto el primer estudio que ha demostrado este efecto.
También hay estudios que muestran que una dosis de vinagre combinada con un pequeño aperitivo
a la hora de acostarse tiene un efecto beneficioso sobre las concentraciones de glucosa en la sangre.
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TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL
Los altos niveles de glucosa en sangre, un sello distintivo de la diabetes, son altamente perjudiciales
para los tejidos y órganos del cuerpo, y tienden a aumentar en las mañanas.
aderezo para ensaladas, y como la ensalada ya se considera saludable, que hace que un partido
intuitivo.
Cualquier tipo de vinagre, incluso el más barato de la barata, que muchos consumidores utilizan
para descalcificar sus grifos de baño, contiene ácido acético. Sin embargo, si la popularización del
vinagre como un alimento saludable tiene éxito, podría muy bien iniciar un auge en vinagres
gourmet.
Es muy probable que los consumidores que se preocupan por la diabetes y que se comprometen a
incluir el vinagre en su dieta diaria con el fin de controlar o prevenir la condición que desee variedad
balsámico de gama alta, pero hay mucho más potencial, como la inclusión de hierbas, especias,
verduras y frutas. Bragg es una marca premium de productos de salud pura, pero como el
ingrediente activo responsable de producir efectos antidiabéticos es ácido acético simple, existe un
enorme alcance de NPD en la creación de bebidas de vinagre atractivas y accesibles dirigidas a una
continuó el desempeño de la industria estuvo generalmente en línea con el débil clima económico
en Canadá. Las ventas se beneficiaron de los estilos de vida ocupados del consumidor y de una
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TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL
crecimiento se vio limitado, en cierta medida, por el aumento de las preocupaciones económicas,
la debilidad del dólar canadiense y una alta relación entre la deuda y los ingresos de muchos
consumidores.
Millennials impulsar la demanda son percibidos como más aventureros con sus opciones de
calidad y gusto. Prefieren la comida local fresca. Varios operadores de servicios alimenticios de
consumo lo han reconocido y están adaptando sus ofertas de menú para atraer a esta generación.
intensificó en 2016 como resultado de adquisiciones y adquisiciones. Los principales actores como
Cara Operations, MTY Food Group y Restaurant Brands International continuaron beneficiándose
nacional e internacional.
Consumo de alimentos establecidos para registrar un crecimiento positivo pero muy modesto en
2016-2021
canadiense de servicios alimenticios durante 2016-2021. Como se prevé que la economía seguirá
creciendo a corto y mediano plazo, lo que resultará en un aumento del empleo y de los ingresos
disponibles, es probable que los consumidores gasten más dinero en comer fuera. Además, a
medida que la urbanización continúa y las vidas se vuelven más ocupadas, es probable que los
canadienses gasten menos tiempo preparando sus propias comidas, optando por la conveniencia de
20
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL
Las hamburguesas vegetarianas y las leches no lácteas ya no se ven como sustitutos principalmente
para las personas con preocupaciones dietéticas y seguidores de las dietas vegetarianas. Un número
consumidor cotidiano, lo que indica un mercado profundamente cambiado en el que lo que antes
era "alternativa" ahora se está convirtiendo en corriente principal. Según The Dietitians of Canada's
Tracking Nutrition Trends report , el 85% de los canadienses dijeron que habían hecho un esfuerzo
para comer más frutas y verduras durante el año pasado. Por lo tanto, muchos operadores de
servicio de alimentos aumentaron las opciones de vegetales en sus menús para satisfacer esta
demanda. Anteriormente, comer verduras sanas se consideraba de moda y caro. Sin embargo, en
los últimos años, los operadores canadienses de servicios de alimentos han ofrecido opciones más
asequibles y saludables.
Panorama
Anteriormente se espera que la alimentación saludable sea más asequible. Se espera que los
establecida de una alimentación saludable al ofrecer comidas más frescas y vegetales a precios
asequibles.
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TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL
FORTALEZAS-F DEBILIDADES-D
exudado de cacao, tiene un nivel de aceptación mayor D2. Limitada infraestructura vial a los centros de
F3. El mucilago de cacao es una merma producto del comercialización del mucílago de cacao, al haber sido
F4. El producto tiene una gran variedad de usos. D4. Poco tiempo de duración a comparación de otros
F5. El cacao es un producto que se produce todo el año, derivados del cacao.
O1. Ninguna empresa peruana lo produce o lo exporta (F1, O1)Se debe aprovechar al máximo la poca (D1,O2)Solicitar préstamos e inscribir nuestro producto
O2. Hay instituciones que promueven la exportación del competencia que tiene el producto. a concursos para poder conseguir el capital necesario y
cacao (F2, O2).Trabajar de la mano con las instituciones que así mantenernos en el mercado (alianzas estratégicas).
O3. Personas que optan por el consumo de producto promueven productos con la misma naturaleza (D3,O3)Al haber más promotores de productos
novedosos (Productos derivados del cacao). derivados del cacao se puede limitar nuestras
O4. El mercado de exportación del producto es vasto. (F5,O4) Al ser un producto que se produce todo el año, debilidades teniendo amplio acceso a proveedores.
O5. El producto es un derivado de la fermentación la exportación del vinagre del cacao puede ser mayores.
1
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL
beneficia.
A1.Producto nuevo del mercado El producto puede ser nuevo, pero todos los derivados (D1, A3) Optimizar costos al máximo para poder
A2. Empresas que prefieran optar por otro producto del cacao presentan un alto porcentaje de éxito(F1,A1) posicionar a futuro nuestro producto como sustituto a los
conocido Debido al éxito de la exportación del cacao, el vinagre vinagres comunes ya que es un producto básico para la
A3. Crisis económica en los principales países que de mucilago de cacao puede buscar nuevos mercados de cocina. Lograr exportarlo como producto básico en vez
A4.Condiciones climáticas desfavorables(Fenómeno del A pesar de que en diversas estaciones del año se (D3,A1) Coordinar con las cooperativas más informadas
Niño) presentan diversos problemas climatológicos, la sobre la venta de este derivado del cacao y así establecer
A5.Presencia de posibles plagas en los cultivos producción en el resto del año es favorable para guardar un estándar de calidad.
reservas(F5,A4)
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TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL
CAPITULO 3:
DEFINICIÓN DE PRODUCTO
1
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL
El concepto de vinagre encuentra su origen en la frase latina vinum acre (expresión que, en
compone de ácido acético y agua, y que se produce a partir de la combinación y fermentación ácida
de un fruto y vino. En este caso, ese “fruto” es el mucílago de cacao, es decir, la merma del
El hecho de que el vinagre se obtendrá del cacao peruano uno de los mejores del mundo
y que además de esto contribuyas con el cuidado del medio ambiente, serian el valor
País de origen:
IDENTIFICAR
2
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL
vino.
del cacao.
3
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL
País de destino
IDENTIFICAR
del cacao.
4
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL
Figura 9.
Fuente: Market Acces Map
Como se puede apreciar en la figura la partida del lugar destino es 22900000 teniendo un arancel
otro fruto y adquiere uno más parecido al del cacao pero con una mayor acidez. Nuestro vinagre
adquiere también las propiedades organolépticas y de liberación de endorfinas del cacao, por lo
que podría ser colocado en el mercado como un producto culinario para paladares más selectos.
Al tener el mucílago de cacao un tiempo de vida muy corto antes de su fermentación, lo hace
perfecto para la elaboración de vinagre ya que este requiere de la fermentación para ser elaborado.
5
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL
Información Básica:
Nombre científico de la materia prima cacao: Theobroma
cacao
Nombre Comercial: Vinagre de Mucilago de Cacao
6
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL
País de origen:
7
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL
País de destino:
8
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL
CAPITULO 4:
9
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL
Figura 11.
Fuente:
Elaboración: Propia
10
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL
Tabla 5.
Producción de cacao nacional, por región y años, 2012 -2016 / Toneladas
2016 -
Región 2012 2013 2014 2015
Proyectado
Madre de
45.74 94.98 106.07 148.98 228.33
Dios
Lambayeque 11 16 28 21 27.68
Fuente: MINAGRI
Elaboración: Propia
11
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL
120,000.00
100,000.00
TONELADAS
80,000.00
60,000.00
40,000.00
20,000.00
0.00
2012 2013 2014 2015 2016 -
Proyectado
Figura 12.
Fuente: MINAGRI
Elaboración: Propia
12
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL
San Martín se destaca como principal productor de cacao, con un aproximado del 58% de la
producción, seguido por Junín, con un 16%, posteriormente esta cusco y con un 8 y 7 %
departamentos solamente.
Como se puede observar, la producción de cacao se da en todo el año, sin embargo los meses de
13
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL
1
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL
La pulpa es la parte blanda y carnosa del cacao más la semilla, son el ingrediente principal para la
elaboración de vinagre de cacao, la cual tiene un alto contenido de proteína, fibra, vitaminas y
primero en alcohol y seguidamente en ácido acético. Gran parte de la pulpa escapa en forma de
acético del 2.5%. El contenido total de materia seca del exudado es de alrededor del 8% con un
1
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL
RUC 20404057805
CACAOTERA ACOPAGRO
Condición Habido
Distrito/Ciudad Juanjui
Teléfono 949566002
Tabla 6.
Sustento de selección de proveedores de materia prima
AGRO ASOCIACION DE COOPERATIVA
Sustento de selección
INDUSTRIAS PRODUCTORAS AGRARIA
de proveedores de
MAKAO PERU AGROPECUARIA CACAOTERA
materia prima
S.A.C. S MISHKI CACAO ACOPAGRO
Calidad
A 3 1 3
Producto / Servicio
B Precio 2 1 2
Volumen de
C disponibilidad 3 3 3
(oferta)
D confianza 3 1 2
2
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL
E Tiempo de entrega 3 3 3
Fuente: SUNAT, Arturo Urrrelo; Gerente Agroindustrias Makao.
Elaboración: Propia
La los criterios para los puntajes están adecuados a nuestra necesidad para poder hacer un producto
viable
Tabla 7.
Criterios de selección de proveedores de materia prima
AGRO ASOCIACION DE COOPERATIVA
Criterios de INDUSTRIAS PRODUCTORAS AGRARIA
selección de Pond MAKAO PERU AGROPECUARIAS CACAOTERA
proveedores de % S.A.C. MISHKI CACAO ACOPAGRO
materia prima
Pond. Puntaje Pond. Puntaje Pond. Puntaje
Calidad
2 0.7 1 0.35 3 1.05
Producto / 35%
Servicio
1 0.3 3 0.9 2 0.6
Precio 30%
Volumen de
2 0.3 1 0.15 3 0.45
disponibilidad 15%
(oferta)
3
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL
Figura 17
En base a los criterios evaluados la Cooperativa Agraria Cacaotera ACOPAGRO tuvo mayor
Proveedores de envasado
EUROPLAST S.A.C.
RUC 20100277213
Razón social EUROPLAST S.A.C.
Nombre Comercial EUROPLAST S.A.C.
Tipo de Empresa Sociedad Anónima Cerrada
Condición Habido
Fecha de Inicio Actividades 01/06/1969
Actividades Comerciales Fab. De productos de plástico
Dirección legal Cal. Los hilanderos nro. 151 urb. Vulcano 2da
etapa (ex calle c)
Distrito/Ciudad ATE
Departamento Lima
Teléfono 3485633
Figura 18. Información de proveedores de envasado.
4
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL
Fuente: SUNAT.
Elaboración: Propia.
RUC 20516863146
Limitada
Condición Habido
Distrito/Ciudad Lince
Departamento Lima
Teléfono 4275569
Tabla 8.
Sustento de selección de proveedores de materia envasado
SUSTENTO DE
SELECCIÓN DE
INDUSTRIAS PLASTICOS
PROVEEDORES EUROPLAST S.A.C
PLASTISELVA JANPAX E.I.R.L
DE MATERIA
PRIMA
Calidad 3 2 2
A
Producto / Servicio
3 3 3
B Precio
Volumen de
3 2 1
C disponibilidad
(oferta)
3 1 2
D confianza
3 1 2
E Tiempo de entrega
Fuente: SUNAT, Arturo Urrrelo; Gerente Agroindustrias Makao.
Elaboración: Propia
5
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL
La los criterios para los puntajes están adecuados a nuestra necesidad para poder hacer un producto
Tabla 9.
Criterios de selección de proveedores de materia envasado
Criterios de PLASTICOS
INDUSTRIAS
selección de Pond EUROPLAST S.A.C JANPAX
PLASTISELVA
proveedores de % E.I.R.L
materia prima
Pond. Puntaje Pond. Puntaje Pond. Puntaje
Calidad
Producto / 35% 3 0.9 2 0.6 2 0.3
Servicio
Precio 30% 2 0.4 1 0.2 3 0.6
Volumen de
disponibilidad 15% 2 0.4 3 0.6 1 0.2
(oferta)
6
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL
En base a los criterios evaluados la empresa INDUSTRIAS PLASTISELVA tuvo mayor puntaje
respectivamente.
Proveedores de maquila
7
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL
Tabla 10.
Sustento de selección de proveedores de materia maquila
SUSTENTO DE AGRO
SELECCIÓN DE AGROINDUSTRI
PROVEEDORES DE INDUSTRIAS BODEGAS DON
MATERIA PRIMA AL DEL PERU
MAKAO PERU LUIS
S.A.
S.A.C.
Calidad
A 2 3 1
Producto / Servicio
B Precio 1 2 3
Volumen de disponibilidad
C 3 2 1
(oferta)
D confianza 2 3 1
E Tiempo de entrega 2 2 2
Fuente: SUNAT
Elaboración: Propia
La los criterios para los puntajes están adecuados a nuestra necesidad para poder hacer un producto
Tabla 11.
Criterios de selección de proveedores de maquila
CRITERIOS
DE AGRO INDUSTRIAS
AGROINDUSTRIAL BODEGAS
SELECCIÓN MAKAO PERU
DEL PERU S.A. DON LUIS
DE Pond S.A.C.
PROVEEDORE %
S DE
MATERIA Pond. Puntaje Pond. Puntaje Pond. Puntaje
PRIMA
8
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL
Calidad
Producto / 35% 2 0-7 3 1.05 1 0.35
Servicio
Volumen de
disponibilidad 15% 3 0.45 2 0.3 1 0.15
(oferta)
En base a los criterios evaluados la empresa AGROINDUSTRIA MAKAO tuvo mayor puntaje de
9
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL
CAPITULO 5:
10
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL
5.1. Principales productores mundiales del producto seleccionado, análisis del os últimos 5
Tabla 12.
Principales productores mundiales de Cacao
2010 2011 2012 2013 2014 Grafico
Cantidad Cantidad Cantidad Cantidad Cantidad
Costa
1,301,347.0 1,511,255.0 1,485,882.0 1,448,992.0 1,434,077.0
de
0 0 0 0 0
Marfil
Ghana 632,037.00 700,020.00 879,348.00 835,466.00 858,720.00
Indone
844,626.00 712,200.00 740,500.00 720,900.00 728,400.00
sia
Nigeria 399,200.00 391,000.00 383,000.00 367,000.00 248,000.00
Camer
264,077.00 240,000.00 268,941.00 275,000.00 269,902.00
oon
Fuente: FAO
Tabla 13.
Principales productores mundiales de Cacao
2010 2011 2012 2013 2014 Grafic
Valor Valor Valor Valor Valor o
Costa de 2,602,694,00 3,022,510,00 2,971,764,00 2,897,984,00 2,868,154,00
Marfil 0 0 0 0 0
1,264,074,00 1,400,040,00 1,758,696,00 1,670,932,00 1,717,440,00
Ghana
0 0 0 0 0
1,689,252,00 1,424,400,00 1,481,000,00 1,441,800,00 1,456,800,00
Indonesia
0 0 0 0 0
Nigeria 798,400,000 782,000,000 766,000,000 734,000,000 496,000,000
Cameroo
528,154,000 480,000,000 537,882,000 550,000,000 539,804,000
n
Fuente: FAO
Comentario: Costa de Marfil es el principal productor mundial de cacao en el mundo presentando
una producción mayor a 1,400,000.00 en promedio anuales. Seguido de Ghana, Indonesia, Nigeria
y Camerún.
5.2. Principales exportadores mundiales del producto seleccionado, análisis de los últimos 5
Tabla 14.
Principales 5 exportadores Mundiales de la P.A: 2209.00.00.00. Vinagre y sucedáneos del vinagre obtenidos a
partir del ácido acético en toneladas 2012 – 2016
2012 2013 2014 2015 2016
Exportaciones GRAFICO
Valor Valor Valor Valor Valor
11
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5.3. Principales importadores mundiales del producto seleccionado, análisis de los últimos 5
12
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL
5.4. Mercados de exportación del Perú del producto seleccionado, análisis de los últimos 5
Por otro lado nuestro mercado destino: Canadá, es uno de los principales importadores de vinagre
del mundo, con respecto al Perú, Canadá es el segundo país destino de exportación que más vinagre
13
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le compra a Perú, siendo un destino con menos competencia mundial y con el mismo alcance de
14
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CAPITULO 6:
15
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Índice de atracción
1
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2 Entorno Cesce
Económico
2
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• 0-14 años: 15.44% • 0-14 años: 12.82% • 0-14 años: 18.53% https://www.cia.gov/library/publications/the-
(hombres (hombres (hombres world-factbook/fields/2010.html
2,819,279/mujeres 5,304,341/mujeres 6,360,218/mujeres
2,680,024) 5,028,776) 6,076,598)
• 15-24 años: 11.85% • 15-24 años: 10.09% • 15-24 años: 11.79%
(hombres (hombres (hombres
2,171,703/mujeres 4,145,486/mujeres 4,045,901/mujeres
2,048,546) 3,986,302) 3,864,395)
• 25-54 años: 39.99% • 25-54 años: 40.45% • 25-54 años: 37.78%
(hombres (hombres (hombres
7,227,145/mujeres 16,467,975/mujeres 12,773,900/mujeres
7,020,156) 16,133,964) 12,578,256)
• 55-64 años: 14.1% • 55-64 años: 14.58% • 55-64 años: 12.42%
(hombres (hombres (hombres
2,492,120/mujeres 5,834,179/mujeres 4,020,507/mujeres
2,529,652) 5,913,322) 4,315,407)
• 65 años y más: • 65 años y más: 22.06% • 65 años y más:
18.63% (hombres (hombres 19.48% (hombres
2,958,721/mujeres 7,822,221/mujeres 5,648,888/mujeres
3,676,334)• País 9,957,451) 7,422,091)
altamente atractivo por
tener una diversidad en
costumbres, rituales,
tradiciones y
gastronomía debido a la
gran magnitud que tuvo
con las migraciones
desarrollando de esta
manera todos estos
aspectos culturales.
3
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4
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venta de mayor
crecimiento en los
siguientes años.
Entono LEY WIPO • Se fijan LEY WIPO - Política LEY WIPO - En 1930,
medio demasiado en la calidad de creación de energía el gobierno de Francia
ambiental del producto, su origen, renovable. Desde el año aprobó la primera
composición y precio 1986 se viene impulsando legislación sobre
por lo que las LMR una política medioambiente y desde
deben ser mínimas y medioambiental de entonces ha creado
además se debe contar energía natural mediante varias leyes que
con la mayor calidad los aerogeneradores. establecen la autoridad
posible. • La y el deber del Estado en
concientización que la protección de los
tienen sobre la diferentes tipos de
naturaleza y el clima. hábitats.
Las actividades al aire
libre son muy
importantes en la vida
del canadiense.
6 Entorno https://es.portal.santandertrade.com/analizar-
Físico mercados/francia/presentacion-general
5
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6
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Barreras de entrada
1
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- (SPS)
(11)
Distribución y
ubicación de
los productos
después de la
entrega -
(SPS)
(12) Requisito
de autorización
por razones
TBT - (TBT)
(13) Requisitos
de etiquetado -
(TBT)
Requisitos Presentarse en el Presentarse en el Presentarse
de Idioma inglés y idioma francés, en el idioma
etiquetado francés inglés adicional. alemán e
-Inocuidad del -Inocuidad del inglés
http://export producto producto adicional.
help.europa. -El nombre común -El nombre común -Inocuidad
eu/thdapp/t del producto del producto del producto
axes/show2F -Lista de -Lista de -El nombre
iles.htm?dir= ingredientes ingredientes común del
/requiremen -cantidad neta -cantidad neta producto
ts&reporterI -fecha de durabilidad -fecha de durabilidad -Lista de
d1=EU&file1 mínima mínima ingredientes
=ehir_eu17_ -condiciones de -condiciones de -cantidad
04v001/eu/ almacenamiento almacenamiento neta
main/req_lbl -país de origen o -país de origen o -fecha de
food_eu_010 lugar de procedencia lugar de procedencia durabilidad
_0612.htm -instrucciones de uso -instrucciones de uso mínima
-marcado del lote -marcado del lote -condiciones
-declaración -declaración de
nutricional nutricional almacenamie
nto
-país de
origen o
lugar de
procedencia
-
Instrucciones
de uso
-Marcado del
lote
-Declaración
nutricional
2
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1. El escaso nivel de concentración del sector, en comparación con los principales mercados
5
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3. La escasez de "hipermercados".
Francia: La comercialización a gran escala domina el sector de la venta minorista en Francia con
7.619 súpermercados e hipermercados en 2012, y 4.717 tiendas "gran descuento". En 2011, las
"gran descuento" y secciones gourmet de las grandes tiendas representaban 77% del sector
alimentario minorista. En el mismo período, las tiendas tradicionales representaban 23% del
mercado. En 2012, los cinco líderes de los hipermercados eran Auchan, Leclerc, Intermarché,
Casino y Carrefour; los cuatro líderes del sector de súpermercados eran Intermarché, Carrefour,
Casino y Système U; y los cinco líderes del sector de tiendas de "gran descuento" eran Lidl, Dia,
Aldi, Casino e Intermarché. Leclerc Drive dominaba el sector "click and drive", seguido por
Carrefour Drive.
especialmente por las compañías nacionales Sobey y Loblaw y por la estadounidense Wal-Mart.
Cuota de mercado
Alemania:
1. Italia: 78.6%
2. Polonia: 4.2%
3. Austria: 3.1%
6
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Canadá:
Italia: 37.8%
China: 5.3%
Francia:
Italia: 55.7%
España: 16.4%
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VENTAJAS COMPETITIVAS
Alemania:
Italia: Posee lo último en acetificador de vinagre, la mayoría de empresas exportadoras poseen sus
continua para productividades de la producción, rendimientos y fuerzas de ácido cada vez más altos
Canadá:
Es una planta para la fabricación de vinagre con una capacidad de unos dos millones de litros por
año. Este equipo actúa como una incubadora de 30.000 litros de capacidad que sostiene una
fermentación acética mediante bacterias. El sistema cuenta con un agitador principal que es en la
práctica es una turbina que aspira grandes cantidades de aire de la atmósfera y las inyecta a presión
en el líquido, al interior del estanque. Con el objeto de controlar la rutina de fermentación durante
las 24 horas., el equipo va dotado de un control electrónico automático, que carga mezcla fresca en
su interior y descarga producto terminado al término del proceso, que en promedio demora 24
8
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Francia:
Cuentan con dos plantas ubicadas estratégicamente en tierras reconocidas mundialmente. Cuentan
con más de 6000 botas para envejecimiento. Tiene una producción anual de más de 50 millones de
litros, desarrollan constantemente nuevas tecnologías, cuentan con maquinaria propia para el
vinagre
BENCHMARKING
Italia
Empresa La Loggia:
Se presta especial atención a la calidad y al gusto, pero también al olor: una gran bodega de barriles
de madera para vinagre de vino. Estamos en La Loggia, cerca de Turín, en el corazón de Piamonte,
Aquí, la tradición enológica es un arte antiguo, y la capacidad de seleccionar vino es esencial para
Los vinagres Varvello, como los grandes vinos italianos de la que nacen, maduran en madera, en
barricas de roble de Eslavonia y Alerce de América (con una capacidad de más de 20.000
hectolitros de cerca de 80.000 total): cuatro meses vinagres de vino blanco, más de un año para
vinos tintos. Aquí está el secreto de la bondad del ramo particular que produce vinagres de vino
Polonia:
9
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Somos una empresa dinámica con una excelente y moderna organización enfocada principalmente
tripulación. Estamos respondiendo rápidamente a las nuevas y crecientes necesidades del mercado.
Suministramos las cadenas minoristas más grandes de Polonia. Nuestros productos se exportan a
más y más países europeos. Nuestras propias instalaciones de transporte nos brindan la capacidad
de ejecut España:
En la actualidad es una gran empresa productora de vinagre en la que la tradición y las modernas
tecnologías se aúnan para conseguir una mayor calidad, ofreciendo un servicio serio y puntual a
sus clientes. Cultivamos nuestras propias plantas aromáticas. Nuestros más selectos vinagres se
informativamente.
Planta embotelladora de gran capacidad que facilita rápida respuesta a las necesidades de nuestros
clientes.
Nuestro laboratorio está equipado con las más modernas tecnologías de control y análisis.
Canadá
alimenticios, esto se debe a que buscan alimentos funcionales y que les permitan llevar una buena
calidad de vida.
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Alemania
Son personas que gustan de ofertas y descuentos, pero que toman en cuenta la marca y la calidad
del producto, “para productos de consumo duraderos los criterios son la seguridad y la calidad, el
Francia
En lo que respecta a Francia el precio es el factor tradicional decisivo al momento de realizar sus
compras, sin embargo la calidad y el servicio de post venta está cobrando mayor relevancia al
momento de su decisión de compra prefiriendo productos con sello o marca de calidad. Suelen ser
Nuestra principal ventaja es el hecho de que el producto proviene del Cacao (FRUTO) el cual en
los países potenciales tienen una gran aceptación. Con respecto a la sensibilidad en el precio
podríamos ser competitivos ya que el producto al ser elaborado en base a una merma su costo
debería ser pequeño. Los mercados de exportación a analizar tiene una tendencia a consumir
POSIBILIDAD DE NEGOCIACION
11
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El consumo de materia prima ósea el cacao, con la partida 180100, Cacao en grano, entero o
partido, crudo o tostado. En los países a analizar ha mantenido un crecimiento en cuanto a sus
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400000
350000
300000
250000
200000
150000
100000
50000
0
2012 2013 2014 2015 2016
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Experiencia en el rubro
El nivel de confianza entre Agro Industrias Makao Perú, Mishki Cacao y ACOPAGRO comparte
Calidad
En base a los criterios evaluados la Cooperativa Agraria Cacaotera ACOPAGRO tuvo mayor
Costos
Cacao.
Índice de Atracción
Nivel de
Ponderad Ponderad Ponderad
Entornos Importan Canadá Alemania Francia
o o o
cia
Político –
10% 70 7 70 7 65 6.5
Legal
Económic
25% 75 18.75 70 17.5 60 15
o
Sociocult
25% 50 12.5 70 17.5 70 17.5
ural
16
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Tecnológi
12% 80 9.6 80 9.6 70 8.4
co
Medio
Ambienta 20% 75 15 80 16 75 15
l
Físico 8% 75 6 80 6.4 75 6
Índice de Competitividad
Nivel de REINO Ponde CHI Ponde RU Ponde
Entornos
Importancia UNIDO rado LE rado SIA rado
Barreras de entrada y de
28% 70 19.6 60 16.8 40 11.2
salida
Puntos fuertes y débiles de
22% 50 11 60 13.2 45 9.9
los competidores
Poder de negociación de los
22% 80 17.6 50 11 60 13.2
compradores
Poder de negociación con
15% 40 6 80 12 40 6
los proveedores
Nuevos Competidores 13% 60 7.8 80 10.4 60 7.8
Total 100% 62 63.4 48.1
MERCADO
COMPETITIVIDA
PAIS ATRACCION (PRECIO
D
PROMEDIO)
17
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80
70
0.80
60
Competitividad
50
0.60
40 0.97
30
20
10
0
67 68 69 70 71 72 73 74 75
Atracción
poblada es Toronto. La ciudad más llamativa es 1er lugar Toronto, 2do lugar Montreal ciudad más
la tercera ciudad más poblada de Canadá. Nos estamos refiriendo a Vancouver, un lugar súper
animado y con un centro financiero repleto de cafés, bares y tiendas. Por supuesto, no hay que
olvidar que se trata de una ciudad dominada por un paisaje de montañas que contrasta con los altos
edificios.
18
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1
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2
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Las tendencias que favorecen a nuestro producto dentro del país seleccionado que es Canadá son
las siguientes.
Esta tendencia fue seleccionada por sus múltiples beneficios que contiene el vinagre de mucilago
de cacao.
Por lo tanto los consumidores siempre están en busca de productos que beneficien su salud .Y
aprovechando esta tendencia, tendremos una demanda favorable sobre nuestro producto en el país
La tendencia Green:
Esta tendencia fue seleccionada, por la razón tal que nuestro producto ayuda con el cuidado del
medio ambiente, de las tierras y de la naturaleza. Ya que nuestro producto está elaborado de la
merma del cacao, por lo tanto estaremos evitando que las tierras se deterioren y de esta manera
aprovecharemos el desperdicio del cacao en pocas palabras, Evitando la contaminación que contrae
1
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL
CAPITULO 7:
SEGMENTACIÓN DE MERCADOS
2
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL
¿Es un nicho de mercado? ¿Qué es segmentar? ¿Cuáles son los requisitos básicos para una
segmentación efectiva?
En Canadá el consumo de alimentos saludables es más una cultura que una tendencia, por lo tanto
es un mercado amplio.
Criterios de segmentación
UBICACIÓN:
3
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9.984.670 km2 .
La distribución se dirige a un
estudiantes universitarios,
Comportamiento: salud.
4
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL
Otros:
5
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EDAD 25 – 50 años
OCUPACIÓN Indistinta
PERSONALIDAD Indistinta
MARKETING Internet
6
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7.3.Señalar las características del grupo objetivo en base a las variables de segmentación
cuadro de cuantificación de la demanda coger las variables desde población país hasta el
Análisis:
en relación a los porcentajes de consumo por categoría y producto fueron obtenidos en Nielsen
canada, página en la que se estudia a los consumidores y tendencias de consumo alrededor del
indistinto ya que no está enfocado como producto para un género en específico. En lo concerniente
a las edades, según nuestra segmentación de mercado, este es el público objetivo al que nos estamos
por característica fue obtenido en base al porcentaje de consumo de otros vinagres no considerados
entre los principales tipos consumidos. 57.5% es el porcentaje total de penetración al mercado
canadiense del vinagre y 8.95% de consumo por característica se obtiene a partir de la cantidad de
7
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL
unidades vendidas en canada en la categoría de otros vinagres multiplicada por el 100% del total
Análsis:
El consumo per cápita se consigue a partir del gasto por persona en dólares en consumo de vinagre
7.5. Determinar el tamaño del mercado: demanda potencial, demanda interna aparente y la
demanda insatisfecha
Demanda 113330.01
Potencial
Producción 0 0.00 TN PRO CHILE/
Nacional STATCAN
Importaciones 31230 7141 TN TRADE MAP
Exportaciones 3830 876 TN TRADE MAP
DIA 6266 TN
Demanda
Insatisfecha 107064.45 TN
% de Participación
del país en el 0.1% 107.06 TN TRADE MAP
mercado
Análisis:
Los datos fueron conseguidos en páginas oficiales del estado canadiense y en estudios sobre el
mismo mercado. Canadá no produce vinagre, las pocas exportaciones que tiene las consigue
8
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL
importando de otros países la materia prima para luego venderla transformada. La DIA se obtiene
de la suma de la producción nacional más las importaciones menos las exportaciones. La demanda
% de Participación
del país en el 0.1% 107.06 TN TRADE MAP
mercado
% de Participación 0.1% 0.11
de la empresa en el TN COMPETENCIA
mercado
Análisis:
La participación en el mercado canadiense de los vinagres por parte de Perú no es mucha, según
Trade map es de un 0,1%, del que alrededor del 91% es de una sola empresa (MULTIFOODS
S.A.C). El porcentaje con el que deseamos participar en el mercado sería de un 0.1% del total de
participación de Perú en Canadá, ya que nuestro producto es un vinagre gourmet y esta naturaleza
9
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CAPITULO 8:
ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
10
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL
8.1. Principales países exportadores del producto al mercado destino, análisis de los últimos
11
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL
8.2. Principales empresas exportadoras del Perú al mercado de destino, análisis de los últimos
12
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4. KIKKO CORPORATION
3948 6631.59 13728 3168 3168
S.A.
5. EXPORT Y IMPORT E
INVERSIONES WILLAM
ESAG EMPRESA
0 0 90 60 1978.057
INDIVIDUAL DE
RESPONSABILIDAD
LIMITADA
Fuente: Adex Data Trade
En este aspecto analizamos las ventajas competitivas y comparativas que puede tener su producto,
en base al desarrollo del producto, diseño, precio, etc. La propuesta de valor se refiere a que están
ofreciendo ustedes y porque el consumidor potencial optará por el producto, ¿Qué lo hace
atractivo?
El análisis se debe basar en su análisis FODA en comparación con sus principales competidores
LANGA
MULTIFOODS DOÑA Mi
Competidor AGRO
S.A.C ISABEL empresa
EXPORT
N.I
Criterios Puntaje Pond puntaje Pond Puntaje Pond Puntaje Pond
(%)
13
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F1. La fórmula
de postres y
vinagre
elaborada a
partir de
2% 1 0.02 1 0.02 1 0.02 3 0.06
exudado de
cacao, tiene un
nivel de
aceptación
mayor del 80%.
F2. El Perú es
un gran
5% 1 0.05 1 0.05 1 0.05 3 0.15
exportador de
cacao
F3. El mucilago
de cacao es una
merma producto
del 5% 1 0.05 1 0.05 1 0.05 3 0.15
procesamiento
del cacao por
ende es barato
F4. El producto
tiene una gran
2 0 2 0 2 0 3 0
variedad de
usos.
F5. El cacao es
un producto que
se produce todo
5% 1 0.05 1 0.05 1 0.05 3 0.15
el año, por ende
sus derivados
también.
O1. Ninguna
empresa peruana
5% 1 0.05 1 0.05 1 0.05 3 0.15
lo produce o lo
exporta
O2. Hay
instituciones que
promueven la 10% 1 0.1 1 0.1 1 0.1 3 0.3
exportación del
cacao
O3. Personas
que optan por el
consumo de 5% 1 0.05 1 0.05 1 0.05 3 0.15
producto
novedosos
14
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL
O4. El mercado
de exportación
1% 3 0.03 3 0.03 3 0.03 3 0.03
del producto es
vasto.
O5. El producto
es un derivado
5% 3 0.15 3 0.15 3 0.15 3 0.15
de la
fermentación
D1. Falta de
15% 3 0.45 3 0.45 3 0.45 1 0.15
capital.
D2. Limitada
infraestructura
2% 2 0.04 2 0.04 2 0.04 2 0.04
vial a los centros
de producción.
D3. Elevado
nivel de
informalidad en
la
comercialización 2% 3 0.06 3 0.06 3 0.06 2 0.04
del mucílago de
cacao, al haber
sido considerado
un desperdicio.
D4. Poco
tiempo de
duración a
6% 3 0.18 3 0.18 3 0.18 2 0.12
comparación de
otros derivados
del cacao.
A1.Producto
nuevo del 8% 3 3 0.24 3 0.24 1 0.08
mercado
A2. Empresas
que prefieran
optar por otro 15% 3 0.45 3 0.45 3 0.45 2 0.3
producto
conocido
15
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL
A3. Crisis
económica en
los principales
2% 1 0.02 1 0.02 1 0.02 1 0.02
países que
podrían importar
el producto
0 0 0 0
A5.Presencia de
posibles plagas 2% 1 0.02 1 0.02 1 0.02 2 0.04
en los cultivos
0 0 0 0
16
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL
CAPITULO 9:
17
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL
9.1. Panorama
Análisis PESTMA
9.2. Personas
9.3. Producto
9.4. Permisos
Barreras arancelarias
9.5. Packing
Tipo de empaque
9.6. Precio
9.7. Promoción
Ferias internacionales
9.8. Prospectos
9.9. Plaza
18
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL
RECOMENDACIONES
19
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL
CONCLUSIONES
20