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 Castilla Puma Luis Teodoro

 Palma Carlevarino Giulliano Patricio

 Urrelo García Adriana Elizabeth

 Cortez Castillo Aldair Estefano

 Vasquez Murillo Raul

Mañana
306

ARTURO LÁZARO
2017
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL

INDICE

INTRODUCCIÓN ........................................................................................................................................ 6

RESUMEN EJECUTIVO ............................................................................................................................. 7

CAPITULO 1: PRESENTACIÓN Y OBJETIVOS DE LAINVESTIGACIÓN .......................................... 8

1.1. Objetivos de la Investigación ............................................................................................................ 9

1.2. Metodología de la investigación ..................................................................................................... 10

CAPITULO 2: ANTECEDENTES............................................................................................................. 13

2.1. Situación actual del producto .......................................................................................................... 14

2.2. Posicionamiento del producto en el mercado objetivo ................................................................... 18

2.3. ANALISIS FODA CRUZADO ........................................................................................................ 1

CAPITULO 3: DEFINICIÓN DE PRODUCTO .......................................................................................... 1

3.1. Descripción del producto .................................................................................................................. 2

3.2. Identificación arancelaria del producto ............................................................................................. 2

3.3. Propiedades y usos del producto ....................................................................................................... 5

3.4. Ficha Técnica .................................................................................................................................... 6

3.5. Competencia en el mercado local y el de destino ............................................................................. 7

CAPITULO 4: ANALISIS DE OFERTA NACIONAL ............................................................................... 9

4.1. Producción nacional de los últimos 5 años (Toneladas) ................................................................. 10

4.2. Zonas de producción a nivel nacional ............................................................................................. 11

4.3. Calendario de producción ............................................................................................................... 13

4.4. Cadena productiva ............................................................................................................................ 1

1
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4.5. Selección de proveedores internos .................................................................................................... 1

CAPITULO 5: ESTRUCTURA DE L MERCADO LOCAL..................................................................... 10

5.1. Principales productores mundiales del producto seleccionado, análisis del os últimos 5 años en

cantidad y valor...................................................................................................................................... 11

5.2. Principales exportadores mundiales del producto seleccionado, análisis de los últimos 5 años en

cantidad y valor...................................................................................................................................... 11

5.3. Principales importadores mundiales del producto seleccionado, análisis de los últimos 5 años en

cantidad y valor...................................................................................................................................... 12

5.4. Mercados de exportación del Perú del producto seleccionado, análisis de los últimos 5 años en

cantidad y valor...................................................................................................................................... 13

5.5. Conclusiones del panorama global ................................................................................................. 13

CAPITULO 6: SELECCIÓN DE MERCADO OBJETIVO ...................................................................... 15

6.1. Identificar el país de exportación en base al índice de atracción y competitividad .......................... 1

6.2. Ponderación índice de atracción y competitividad ......................................................................... 16

6.3. Selección del nicho de mercado...................................................................................................... 18

6.4. Tendencias del mercado.................................................................................................................... 1

CAPITULO 7: SEGMENTACIÓN DE MERCADOS ................................................................................. 2

7.1. Determinar el tipo de segmentación mercado industrial (B2B) o mercado de consumo .................. 3

7.2. Determinar el perfil del cliente/consumidor ..................................................................................... 6

7.3. Señalar las características del grupo objetivo en base a las variables de segmentación ................... 7

7.4. Consumo Per Cápita ......................................................................................................................... 8

2
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7.5. Determinar el tamaño del mercado: demanda potencial, demanda interna aparente y la demanda

insatisfecha .............................................................................................................................................. 8

7.6. Participación en el nicho de mercado ............................................................................................... 9

CAPITULO 8: ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA................................................................................ 10

8.1. Principales países exportadores del producto al mercado destino, análisis de los últimos años en

cantidad, valor y porcentaje de participación ........................................................................................ 11

8.2. Principales empresas exportadoras del Perú al mercado destino, análisis de los últimos años en

cantidad, valor y porcentaje de participación ........................................ Error! Bookmark not defined.

CAPITULO 9: ANÁLISIS DE LAS 9P´S .................................................................................................. 17

9.1. Panorama ........................................................................................................................................ 18

9.2. Personas .......................................................................................................................................... 18

9.3. Producto .......................................................................................................................................... 18

9.4. Permisos .......................................................................................................................................... 18

9.5. Packing ........................................................................................................................................... 18

9.6. Precio .............................................................................................................................................. 18

9.7. Promoción ....................................................................................................................................... 18

9.8. Prospectos ....................................................................................................................................... 18

9.9. Plaza ................................................................................................................................................ 18

RECOMENDACIONES ............................................................................................................................. 19

CONCLUSIONES ...................................................................................................................................... 20

3
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INDICE DE TABLAS

TABLA 1. ..................................................................................................................................................... 14

TABLA 2. ..................................................................................................................................................... 16

TABLA 3. ..................................................................................................................................................... 16

TABLA 4. ..................................................................................................................................................... 17

TABLA 5. ..................................................................................................................................................... 11

TABLA 6. SUSTENTO DE SELECCIÓN DE PROVEEDORES DE MATERIA PRIMA ................................................... 2

TABLA 7. CRITERIOS DE SELECCIÓN DE PROVEEDORES DE MATERIA PRIMA ................................................... 3

TABLA 8. SUSTENTO DE SELECCIÓN DE PROVEEDORES DE MATERIA ENVASADO ............................................. 5

TABLA 9. CRITERIOS DE SELECCIÓN DE PROVEEDORES DE MATERIA ENVASADO............................................. 6

TABLA 10. ..................................................................................................................................................... 8

TABLA 11. ..................................................................................................................................................... 8

TABLA 12. ................................................................................................................................................... 11

TABLA 13. ................................................................................................................................................... 11

TABLA 14. ................................................................................................................................................... 11

INDICE DE FIGURAS

FIGURA 1. .................................................................................................................................................... 14

FIGURA 2. .................................................................................................................................................... 15

FIGURA 3. .................................................................................................................................................... 15

FIGURA 4. .................................................................................................................................................... 16

FIGURA 5. .................................................................................................................................................... 17

FIGURA 6. .................................................................................................................................................... 17

4
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL

FIGURA 7.. ..................................................................................................................................................... 3

FIGURA 8. ...................................................................................................................................................... 4

FIGURA 9. ...................................................................................................................................................... 5

FIGURA 10. .................................................................................................................................................... 6

FIGURA 11. .................................................................................................................................................. 10

FIGURA 12. .................................................................................................................................................. 12

FIGURA 13. .................................................................................................................................................. 12

FIGURA 14. .................................................................................................................................................... 1

FIGURA 15. .................................................................................................................................................... 2

FIGURA 16. .................................................................................................................................................... 2

FIGURA 17 ..................................................................................................................................................... 4

FIGURA 18. .................................................................................................................................................... 4

FIGURA 19. .................................................................................................................................................... 5

FIGURA 20. .................................................................................................................................................... 7

FIGURA 21. .................................................................................................................................................... 7

FIGURA 22. .................................................................................................................................................... 8

5
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL

INTRODUCCIÓN

6
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL

RESUMEN EJECUTIVO

7
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL

CAPITULO 1:

PRESENTACIÓN Y OBJETIVOS DE LAINVESTIGACIÓN

8
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1.1. Objetivos de la Investigación

 Objetivos generales

Identificar la demanda insatisfecha en el lugar de destino para la exportación de nuestro producto

 Objetivos específicos

Identificar el perfil del consumidor en el lugar de destino

Conocer las barreras arancelarias y no arancelarias que afectan a nuestro producto

Analizar mercados potenciales para nuestro producto

9
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1.2. Metodología de la investigación

Definición del Problema

Las tendencias que tomamos como base para nuestra investigación son las siguientes

 El bienestar como símbolo de status

El deseo de mantenerse en forma y saludable parece ser casi universal. Una vida saludable se está

convirtiendo en el símbolo de status a medida que más consumidores optan por hacer alarde de su

pasión por el ejercicio, el uso de vestimenta deportiva, los alimentos con propiedades saludables y

las vacaciones orientadas en la salud. Consumir “cosas”, antes un indicador de riqueza, está

pasando a segundo plano, y la falta de cosas ahora define la aspiración y está en el centro del interés

del consumidor por el bienestar.

 Interés por productos extraordinarios

Llegó un punto en que los artículos producidos en masa han perdido parte de su atractivo. Ya que

internet permite a los clientes comprar productos y servicios únicos, personalizados y exóticos.

Estos “consumidores extraordinarios” están acaparando parte del protagonismo y especificando

sus necesidades. Se trata también de clientes “atípicos” en términos de altura peso, mano

dominante, gusto musical o tolerancia a los alimentos todos subconjuntos que están encontrando

su voz y demandando más opciones de compra.

 La fascinación con la autenticidad

La autenticidad será un valor destacado para el consumidor en el 2017. Investigadores de la Escuela

de Inglés de la Birmingham City University buscaron las palabras más lucrativas usadas por los

vendedores en eBay e identificaron al término “autentico” como clave a la hora de vender cualquier

artículo. Este énfasis en lo real aflora en numerosos contextos (la etiqueta azul de Twitter que indica

10
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL

que se verificó la autenticidad de la cuenta), con consumidores que persiguen lo genuino ya sean

en alimentos, bienes o ropa.

 Desarrollo del enfoque del problema

En la explotación cacaotera solo se aprovecha económicamente la semilla, que representa

aproximadamente un 10% del peso del fruto fresco (Barazarte, Sangronis & Unai, 2008), y debido

a la acelerada fermentación que se produce ene le mucílago de cacao, se genera gran cantidad de

exudado y aunque el mucílago es necesario para la fermentación, a menudo hay más de lo

necesario.

Esta circunstancia se ha traducido en serios problemas ambientales tales como la aparición de

olores fétidos y el deterioro del paisaje, así como también problemas de disposición de desechos.

Los desechos generados están constituidos en un alto porcentaje por el mucílago y cascara del

cacao.

El líquido exudado proveniente de los granos de cacao es eliminado en el momento de cura

fermentación y posterior secado, es decir, cuando se requiere procesar la almendra para su

comercialización y uso industrial (Programa de Capacitación en la Cadena del Cacao, 2005), donde

se pierde un gran porcentaje del mucílago, es decir, del peso total de la masa que recubre a las

almendras frescas, por desconocimiento de un método apropiado para su aprovechamiento y

procesamiento (Barazarte, Sangronis & Unai, 2008).

Este líquido posee características fisicoquímicas excepcionales como azúcares, vitaminas y

minerales que le confieren propiedades sensoriales como sabor y aroma agradables.

Con este producto planteamos una posible solución al desperdicio del mucílago. Uno de los

principales problemas del mucílago es su rápida fermentación, a lo que nosotros respondemos con

una hipótesis de que podría ser convertido en un vinagre porque la misma naturaleza de este.

11
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 Formulación del diseño de la investigación

Para averiguar todo lo que necesitamos sobre la exportación y posterior venta en el mercado

canadiense de nuestro producto, el modelo de investigación que llevaremos a cabo será el

exploratorio y trataremos de terminar con una concluyente, ya que elaboraremos encuestas a

consumidores canadienses que consideramos dentro de nuestro público objetivo y además

llevaremos a cabo entrevistas a los expertos de cada sector necesario para nuestro mejor

entendimiento del mercado exportador peruano en cuanto a nuestro producto y como satisfacer las

necesidades del consumidor canadiense.

 Trabajo de campo o acopio de datos

Para tener un panorama más amplio con respecto al vinagre blanco hecho por mucilago de cacao y

ver cómo sería la aceptación en el mercado canadiense.

Se realizará entrevistas al consumidor, para saber que tanto conoce o consume un vinagre

convencional y cuan interesado podría estar en probar un vinagre de mucilago de cacao, así mismo

las entrevistas tanto con el exportador, importador y experto, para de esta manera tener un dato más

cercano a la realidad y aplicarlo con el producto, por otro lado están también las páginas

relacionadas con el mercado canadiense.

 Preparación y análisis de datos

Al haberse realizado las encuestas a los consumidores en el mismo país destino de Canadá, se

procederá a realizar la tabulación de las mismas conjuntamente con la tabulación de las entrevistas

al importador, experto y exportador. Para llevar a cabo esto se traducirán todas las encuestas y

entrevistas que lo necesiten al español ya que serán realizados en inglés.

 Preparación y presentación del informe

12
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Al terminar el análisis y tabulación de los datos, se presentará el trabajo en formato físico y en

virtual, para su posterior revisión.

CAPITULO 2:

ANTECEDENTES

13
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL

2.1. Situación actual del producto

Tabla 1.
Exportaciones Totales del Perú al Mundo de la S.P.N: 2209.00.00.00, Vinagre / 2012 – 2016, expresado en
Valor FOB (US$), Peso Neto (kg) y Precio promedio.
2012 2013 2014 2015 2016
Valor
568218.02 482585.31 530747.02 378423.36 252478.21
FOB(US$)
Peso Neto
608790.861 611061.778 660475.752 380876.912 260035.245
(Kg)
Precio
0.93 0.79 0.80 0.99 0.97
promedio
Fuente: ADT
Elaboración: Propia
700000

600000
MILES DE DOLARES

500000

400000

300000

200000

100000

0
2012 2013 2014 2015 2016
Figura 1. Exportaciones Totales del Perú al Mundo de la S.P.N: 2209.00.00.00, Vinagre de mucilago de cacao/
2012 – 2016, expresado en Valor FOB (US$).
Fuente: ADT.
Elaboración: Propia.

Se puede apreciar en el Grafico 1, que las exportaciones de vinagre al mundo tienen una tendencia

marcada al decrecimiento y registraron un promedio de decrecimiento anual de -18.4% en el

periodo 2012-2016

14
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL

800000

700000

600000

TONELADAS 500000

400000

300000

200000

100000

0
2012 2013 2014 2015 2016

Figura 2. Exportaciones Totales del Perú al Mundo de la S.P.N: 2209.00.00.00, Vinagre de mucilago de cacao/
2012 – 2016, expresado en Peso Neto (Kg).
Fuente: ADT.
Elaboración: Propia
Se puede apreciar en el figura 15, que el peso neto de las exportaciones de vinagre al mundo tienen

un tendencia marcada al decrecimiento con un promedio de -19.4% anual

1.20

1.00
DOLARES AMERICANOS

0.80

0.60

0.40

0.20

0.00
2012 2013 2014 2015 2016
Figura 3. Exportaciones Totales del Perú al Mundo de la S.P.N: 2209.00.00.00, Vinagre de mucilago de cacao/
2012 – 2016, expresado en Precio promedio (US$).
Fuente: ADT.
Elaboración: Propia.

Se puede apreciar que en la Figura 17, el precio promedio del vinagre al mercado internacional ha

aumentado para el periodo 2012 – 2016. Registrando un promedio de crecimiento.

15
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL

Tabla 2.
Principales 3 mercados de destino de las exportaciones peruanas de la S.P.N:2209.00.00.00, Vinagres/ 2011 –
2015, expresado en Peso Neto (Kg)
País 2013 2014 2015 2016
1 ESTADOS
543,825.24 24,231.95 288,007.23 200,650.16
UNIDOS
2 CANADA 29,493.50 49,483.32 24,038.19 48,473.03
3 CHILE 826.07 8,559.50 2,260.88 5,527.23
Fuente: ADT
Elaboración: Propia

600000

500000
KILOGRAMOS

400000

300000

200000

100000

0
2013 2014 2015 2016

CANADA CHILE ESTADOS UNIDOS

Figura 4.
Fuente: ADT
Elaboración: Propia

Como se puede apreciar en el grafico expresado en peso neto (kg), nuestro mayor importador de

vinagre es Estados Unidos, Seguido por Canadá y Chile.

Tabla 3.
Principales 3 mercados de destino de las exportaciones peruanas de la S.P.N:2209.00.00.00, Vinagres/ 2011 –
2015, expresado en Valor FOB (US$)
País 2013 2014 2015 2016
1 ESTADOS
400,632.10 12,324.00 256,134.59 187,063.25
UNIDOS
2 CANADA 27,523.20 46,422.00 24,470.08 46,852.00
3 CHILE 1,688.07 22,237.23 2,888.35 9,509.20
Fuente: ADT
Elaboración: Propia

16
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL

450000
400000
350000
300000

DOLARES
250000
200000
150000
100000
50000
0
1 2 3 4

CANADA CHILE ESTADOS UNIDOS

Figura 5.
Fuente: ADT.
Elaboración: Propia
Como se puede apreciar en el grafico expresado en valor FOB (US$), nuestro mayor importador
es E.E.U.U. seguido por Canadá y Chile.

Tabla 4.
Principales 3 mercados de destino de las exportaciones peruanas de la S.P.N:2209.00.00.00, Vinagres/ 2011 –
2015, expresado en Precio Promedio (US$)
País 2013 2014 2015 2016
1 CHILE 2.04 2.6 1.28 1.72
2 CANADA 0.93 0.94 1.02 0.97
3 ESTADOS UNIDOS 0.74 0.51 0.89 0.93
Fuente: ADT
Elaboración: Propia

3.00

2.50

2.00
DOALRES

1.50

1.00

0.50

0.00
1 2 3 4

CANADA CHILE ESTADOS UNIDOS

Figura 6.
Fuente: ADT
Elaboración: Propia

17
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL

Se observa que a pesar de que E.E.U.U. y Canadá importan más cantidad de vinagre que Chile,

este último importa nuestro producto a un mayor precio promedio.

2.2. Posicionamiento del producto en el mercado objetivo

SERVICIO AL CONSUMIDOR EN CANADÁ, ¿VINAGRE - EL SIGUIENTE GRAN ARMA

PARA COMBATIR LA DIABETES?

A intervalos regulares, el mundo de la salud y el bienestar necesita algo nuevo. Y es incluso mejor

si algo pasa a ser no tan nuevo en absoluto. De hecho, los consumidores no les encanta nada más

que descubrir que un alimento o ingrediente que han estado comiendo durante años es realmente

bueno para ellos. En este momento, parece que el vinagre humilde puede estar a punto de tomar su

lugar en el centro de atención por su acción antidiabética. Aparte de agregar valor y seducción a

categorías estables, las bebidas de vinagre pueden presentar las perspectivas más prometedoras

para el desarrollo de la categoría.

 El ácido acético funciona pero nadie sabe cómo

Durante más de una década, la investigación ha seguido goteando al sugerir que el vinagre puede

ser útil en el manejo de la diabetes. En septiembre de 2013, el Journal of Functional Foods publicó

otro trabajo de investigación con el título descriptivo "Ingestión de vinagre a la hora de comer

redujo las concentraciones de glucosa en ayunas en adultos sanos en riesgo de diabetes tipo 2". El

estudio piloto, llevado a cabo por la Universidad Estatal de Arizona, permitió a los participantes a

mantener su dieta habitual y los patrones de actividad física, mientras que la administración de una

bebida de vinagre o una píldora de vinagre ingerida dos veces al día con las comidas.

Como ya se ha mencionado, este no es en absoluto el primer estudio que ha demostrado este efecto.

También hay estudios que muestran que una dosis de vinagre combinada con un pequeño aperitivo

a la hora de acostarse tiene un efecto beneficioso sobre las concentraciones de glucosa en la sangre.

18
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL

Los altos niveles de glucosa en sangre, un sello distintivo de la diabetes, son altamente perjudiciales

para los tejidos y órganos del cuerpo, y tienden a aumentar en las mañanas.

Ensaladas, encurtidos, bebidas El vinagre es versátil y por lo tanto su potencial en el mercado de

la salud y el bienestar es fenomenal. En primer lugar, el vinagre es un componente esencial de

aderezo para ensaladas, y como la ensalada ya se considera saludable, que hace que un partido

intuitivo.

Cualquier tipo de vinagre, incluso el más barato de la barata, que muchos consumidores utilizan

para descalcificar sus grifos de baño, contiene ácido acético. Sin embargo, si la popularización del

vinagre como un alimento saludable tiene éxito, podría muy bien iniciar un auge en vinagres

gourmet.

Es muy probable que los consumidores que se preocupan por la diabetes y que se comprometen a

incluir el vinagre en su dieta diaria con el fin de controlar o prevenir la condición que desee variedad

y tratar de experimentar con diferentes sabores.

En la actualidad, el único tipo ampliamente disponible de vinagre súper premium es el vinagre

balsámico de gama alta, pero hay mucho más potencial, como la inclusión de hierbas, especias,

verduras y frutas. Bragg es una marca premium de productos de salud pura, pero como el

ingrediente activo responsable de producir efectos antidiabéticos es ácido acético simple, existe un

enorme alcance de NPD en la creación de bebidas de vinagre atractivas y accesibles dirigidas a una

audiencia de mercado masivo.

 SERVICIO AL CONSUMIDOR EN CANADÁ

Crecimiento sostenido mantenido en 2016. El servicio de alimentos al consumidor en Canadá

continuó el desempeño de la industria estuvo generalmente en línea con el débil clima económico

en Canadá. Las ventas se beneficiaron de los estilos de vida ocupados del consumidor y de una

tendencia fuerte de la privatización. Los servicios al consumidor también continuaron

19
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL

beneficiándose de la introducción de nuevos ingredientes y sabores saludables. Sin embargo, el

crecimiento se vio limitado, en cierta medida, por el aumento de las preocupaciones económicas,

la debilidad del dólar canadiense y una alta relación entre la deuda y los ingresos de muchos

consumidores.

Millennials impulsar la demanda son percibidos como más aventureros con sus opciones de

alimentos en comparación con los baby-boomers, a menudo buscando experiencias de sabor

distintivo e ingredientes superiores. Los millennials cuidan sobre la fuente de ingredientes y su

calidad y gusto. Prefieren la comida local fresca. Varios operadores de servicios alimenticios de

consumo lo han reconocido y están adaptando sus ofertas de menú para atraer a esta generación.

 Las principales cadenas se benefician de adquisiciones y adquisiciones

La competencia entre los principales proveedores de servicios alimentarios en Canadá se

intensificó en 2016 como resultado de adquisiciones y adquisiciones. Los principales actores como

Cara Operations, MTY Food Group y Restaurant Brands International continuaron beneficiándose

de nuevas adquisiciones, permitiéndoles ampliar su presencia y lograr una mayor penetración

nacional e internacional.

Consumo de alimentos establecidos para registrar un crecimiento positivo pero muy modesto en

2016-2021

Se espera que una combinación de factores contribuya al modesto crecimiento de la industria

canadiense de servicios alimenticios durante 2016-2021. Como se prevé que la economía seguirá

creciendo a corto y mediano plazo, lo que resultará en un aumento del empleo y de los ingresos

disponibles, es probable que los consumidores gasten más dinero en comer fuera. Además, a

medida que la urbanización continúa y las vidas se vuelven más ocupadas, es probable que los

canadienses gasten menos tiempo preparando sus propias comidas, optando por la conveniencia de

la industria de servicios de alimentos

20
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL

 La alimentación saludable se convierte en la norma

Las hamburguesas vegetarianas y las leches no lácteas ya no se ven como sustitutos principalmente

para las personas con preocupaciones dietéticas y seguidores de las dietas vegetarianas. Un número

creciente de nuevas fuentes de proteínas y reemplazos potenciales son atractivos para el

consumidor cotidiano, lo que indica un mercado profundamente cambiado en el que lo que antes

era "alternativa" ahora se está convirtiendo en corriente principal. Según The Dietitians of Canada's

Tracking Nutrition Trends report , el 85% de los canadienses dijeron que habían hecho un esfuerzo

para comer más frutas y verduras durante el año pasado. Por lo tanto, muchos operadores de

servicio de alimentos aumentaron las opciones de vegetales en sus menús para satisfacer esta

demanda. Anteriormente, comer verduras sanas se consideraba de moda y caro. Sin embargo, en

los últimos años, los operadores canadienses de servicios de alimentos han ofrecido opciones más

asequibles y saludables.

 Panorama

Anteriormente se espera que la alimentación saludable sea más asequible. Se espera que los

operadores de servicios de alimentos más innovadores y creativos se basen en la tendencia bien

establecida de una alimentación saludable al ofrecer comidas más frescas y vegetales a precios

asequibles.

21
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL

2.3. ANALISIS FODA CRUZADO

FORTALEZAS-F DEBILIDADES-D

F1. La fórmula de postres y vinagre elaborada a partir de D1. Falta de capital.

exudado de cacao, tiene un nivel de aceptación mayor D2. Limitada infraestructura vial a los centros de

del 80%. producción.

F2. El Perú es un gran exportador de cacao D3. Elevado nivel de informalidad en la

F3. El mucilago de cacao es una merma producto del comercialización del mucílago de cacao, al haber sido

procesamiento del cacao por ende es barato considerado un desperdicio.

F4. El producto tiene una gran variedad de usos. D4. Poco tiempo de duración a comparación de otros

F5. El cacao es un producto que se produce todo el año, derivados del cacao.

por ende sus derivados también.

OPORTUNIDADES-O ESTRATEGIAS F ESTRATEGIAS DO

O1. Ninguna empresa peruana lo produce o lo exporta (F1, O1)Se debe aprovechar al máximo la poca (D1,O2)Solicitar préstamos e inscribir nuestro producto

O2. Hay instituciones que promueven la exportación del competencia que tiene el producto. a concursos para poder conseguir el capital necesario y

cacao (F2, O2).Trabajar de la mano con las instituciones que así mantenernos en el mercado (alianzas estratégicas).

O3. Personas que optan por el consumo de producto promueven productos con la misma naturaleza (D3,O3)Al haber más promotores de productos

novedosos (Productos derivados del cacao). derivados del cacao se puede limitar nuestras

O4. El mercado de exportación del producto es vasto. (F5,O4) Al ser un producto que se produce todo el año, debilidades teniendo amplio acceso a proveedores.

O5. El producto es un derivado de la fermentación la exportación del vinagre del cacao puede ser mayores.

1
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL

(D4,05) Al ser un derivado de la fermentación, no nos

afecta la poca durabilidad del mucílago, es más, nos

beneficia.

AMENAZAS-A ESTRATEGIAS FA ESTRATEGIAS DA

A1.Producto nuevo del mercado El producto puede ser nuevo, pero todos los derivados (D1, A3) Optimizar costos al máximo para poder

A2. Empresas que prefieran optar por otro producto del cacao presentan un alto porcentaje de éxito(F1,A1) posicionar a futuro nuestro producto como sustituto a los

conocido Debido al éxito de la exportación del cacao, el vinagre vinagres comunes ya que es un producto básico para la

A3. Crisis económica en los principales países que de mucilago de cacao puede buscar nuevos mercados de cocina. Lograr exportarlo como producto básico en vez

podrían importar el producto exportación(F2,A3) de un producto sustituto exótico.

A4.Condiciones climáticas desfavorables(Fenómeno del A pesar de que en diversas estaciones del año se (D3,A1) Coordinar con las cooperativas más informadas

Niño) presentan diversos problemas climatológicos, la sobre la venta de este derivado del cacao y así establecer

A5.Presencia de posibles plagas en los cultivos producción en el resto del año es favorable para guardar un estándar de calidad.

reservas(F5,A4)

2
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL

CAPITULO 3:

DEFINICIÓN DE PRODUCTO

1
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL

3.1. Descripción del producto

 Producto esencial (core product)

El concepto de vinagre encuentra su origen en la frase latina vinum acre (expresión que, en

español, se interpreta como “vino agrio”). Consiste en un líquido agrio y de características

astringentes (produce la sequedad de los tejidos orgánicos y disminuyendo la secreción) que se

compone de ácido acético y agua, y que se produce a partir de la combinación y fermentación ácida

de un fruto y vino. En este caso, ese “fruto” es el mucílago de cacao, es decir, la merma del

procesamiento del cacao.

 Producto actual o real (Actual product)

Vinagre blanco de 500 ml en envase de plástico, su principal uso es para la cocina.

 Producto aumentado (Augmented)

 El hecho de que el vinagre se obtendrá del cacao peruano uno de los mejores del mundo

y que además de esto contribuyas con el cuidado del medio ambiente, serian el valor

agregado de nuestro producto.

3.2. Identificación arancelaria del producto

País de origen:

IDENTIFICAR

Partida Arancelaria: 2209000000

Vinegar, fermented vinegar and substitutes


Descripción Arancelaria:
for vinegar obtained from acetic acid

Consiste en un líquido agrio y de


Descripción del Producto:
características astringentes que se produce a

2
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL

partir de la fermentación ácida de un fruto y

vino.

En este caso, ese “fruto” es el mucílago de

cacao, es decir, la merma del procesamiento

del cacao.

Se compone de ácidoacético y agua, y que se

Características: produce a partir de la combinación y

fermentación ácida de un fruto y vino.

Partida país origen


Figura 7..
Fuente: SUNAT

3
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL

País de destino

IDENTIFICAR

Partida Arancelaria: 22090000

Vinagre y sucedáneos del vinagre obtenidos


Descripción Arancelaria:
a partir del ácido acético

Consiste en un líquido agrio y de

características astringentes que se produce a

partir de la fermentación ácida de un fruto y

Descripción del Producto: vino.

En este caso, ese “fruto” es el mucílago de

cacao, es decir, la merma del procesamiento

del cacao.

Se compone de ácidoacético y agua, y que se

Características: produce a partir de la combinación y

fermentación ácida de un fruto y vino.

Partida país de destino


Figura 8.
Fuente: Market Acces Map

4
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL

Figura 9.
Fuente: Market Acces Map

Como se puede apreciar en la figura la partida del lugar destino es 22900000 teniendo un arancel

preferencial del 0%.

3.3. Propiedades y usos del producto

Básicamente nuestro vinagre basa su composición en el mucílago de la pulpa de cacao y su función

principal es de un insumo culinario. Su sabor cambia al ya no tener como componente esencial a

otro fruto y adquiere uno más parecido al del cacao pero con una mayor acidez. Nuestro vinagre

adquiere también las propiedades organolépticas y de liberación de endorfinas del cacao, por lo

que podría ser colocado en el mercado como un producto culinario para paladares más selectos.

Al tener el mucílago de cacao un tiempo de vida muy corto antes de su fermentación, lo hace

perfecto para la elaboración de vinagre ya que este requiere de la fermentación para ser elaborado.

Puede también ser utilizado como insumo de limpieza.

5
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL

3.4. Ficha Técnica

Nombre del Producto: Vinagre de Mucilago de Cacao

Partida Arancelaria: 2209.00.00.00

Información Básica:
Nombre científico de la materia prima cacao: Theobroma
cacao
Nombre Comercial: Vinagre de Mucilago de Cacao

Descripción del producto El concepto de vinagre encuentra su origen en la frase


latina vinum acre (expresión que, en español, se interpreta
como “vino agrio”). Consiste en un líquido agrio y de
características astringentes (produce la sequedad de los
tejidos orgánicos y disminuyendo la secreción) que se
compone de ácido acético y agua, y que se produce a partir
de la combinación y fermentación ácida de un fruto y vino.
En este caso, ese “fruto” es el mucílago de cacao, es decir, la
merma del procesamiento del cacao.
Formas de presentación Frasco de vidrio: 500 ml

Variedades / Especies: Variedades del cacao En el Perú, existen 3 variedades de este


fruto:
Los híbridos: En esta categoría, destaca el cacao trinitario.
Forastero Amazónico
Criollo
Zona de Producción Amazonas, Ayacucho, Cajamarca, Cusco, Huánuco, Junín,
La Libertad, Lambayeque, Loreto, Madre de Dios, Pasco,
Piura, Puno, San Martín, Tumbes y Ucayali
Vida Útil 12 meses a temperatura entre 20°C-25°C
Principales mercados Canadá, Chile y EE.UU

Figura 10. Ficha técnica del producto Vinagre de Mucilago de Cacao


Elaboración: Propia

6
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL

3.5. Competencia en el mercado local y el de destino

País de origen:

Imagen referencial Marca Precio Web Fuente


VENTU S/. 3.19 http://www.plazavea.com.pe/abarr Plaza Vea
RO otes/condimentos/vinagre

LUREN S/. 2.60 http://www.plazavea.com.pe/abarrotes/ Plaza Vea


condimentos/vinagre

HUERT S/. http://www.plazavea.com.pe/abarrotes/ Plaza Vea


O 15.00 condimentos/vinagre
ALAME
IN

7
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL

País de destino:

Imagen referencial Marca Precio Web Fuente


GREAT $ 1.97 https://www.walmart.ca/en/pantry Walmart
VALUE -households-pets/oils-
vinegars/white-vine Walmart /N-
3125

LUREN $1.87 https://www.walmart.ca/en/pantry- Walmart


households-pets/oils-vinegars/white-
vinegar/N-3125

HUERT $2.97 https://www.walmart.ca/en/pantry Walmart


O
ALAME -households-pets/oils-
IN
vinegars/white-vinegar/N-3125

8
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL

CAPITULO 4:

ANALISIS DE OFERTA NACIONAL

9
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL

4.1. Producción nacional de los últimos 5 años (Toneladas)

Oferta Exportable nacional - Anual


Concepto Cantidad Medida Fuentes

Producción Nacional cacao


92,592.31 Toneladas MINAGRI
2015

Theobroma Cacao: Un nuevo


Producción del mucilago enfoque para nutrición y salud,
4,629,615.60 Litros
estimada 50 L x T por Kalvatchev, Domingo, &
Guerra.

Theobroma Cacao: Un nuevo


% Destinado al producto enfoque para nutrición y salud,
4,629,615.60 Litros
procesado (100%) por Kalvatchev, Domingo, &
Guerra.

Theobroma Cacao: Un nuevo


enfoque para nutrición y salud,
Total del producto (L) 4,629,615.00 Litros
por Kalvatchev, Domingo, &
Guerra.

Consumo nacional del


3,935,173 Litros PRODUCE
vinagre en general (85%)

SUNAT (específicamente del


Exportaciones Peruanas 0.00 Litros vinagre del mucilago de
cacacao)

Sub total 694,442.25 Litros


Ingeniero de Industrias
Merma (5%) 34722.1125 Litros
Alimentarias

Oferta Exportable Nacional


659,720.14 Litros
Anual

Oferta Exportable Nacional Unidades de 500


1,319,440
Anual mililitros

Figura 11.
Fuente:
Elaboración: Propia

10
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL

4.2. Zonas de producción a nivel nacional

Tabla 5.
Producción de cacao nacional, por región y años, 2012 -2016 / Toneladas
2016 -
Región 2012 2013 2014 2015
Proyectado

Nacional 62,491.58 71,837.99 81,651.08 92,592.31 105560.26

San Martín 26,736.64 32,126.35 38,282.95 42,606.61 49795.22

Junín 7,557.08 9,834.78 12,399.21 15,333.77 19416.76

Cusco 9,226.57 10,351.10 10,448.06 8,301.60 8096.29

Ayacucho 6,186.00 6,188.00 4,920.00 4,973.00 4651.72

Amazonas 4,484.08 4,269.06 4,751.01 4,718.09 4809.33

Ucayali 2,568.36 2,887.71 2,904.60 6,704.41 9918.94

Huánuco 2,463.00 2,744.00 3,700.60 5,292.00 6866.80

Cajamarca 1,030.22 1,045.62 1,068.02 1,063.23 1074.53

Pasco 393.97 575.4 965.05 1,144.39 1649.27

Piura 594 546 644 768 842.55

Tumbes 407.82 573.93 653.46 721.15 877.27

Loreto 583 377.36 521.9 504.69 504.24

Puno 148 149 239.5 272.9 341.45

Madre de
45.74 94.98 106.07 148.98 228.33
Dios

La Libertad 56.11 58.72 18.66 18.5 14.53

Lambayeque 11 16 28 21 27.68

Fuente: MINAGRI
Elaboración: Propia

11
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL

120,000.00
100,000.00

TONELADAS
80,000.00
60,000.00
40,000.00
20,000.00
0.00
2012 2013 2014 2015 2016 -
Proyectado
Figura 12.
Fuente: MINAGRI
Elaboración: Propia

Figura 13. Principales zonas de producción de cacao en el Perú

12
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL

San Martín se destaca como principal productor de cacao, con un aproximado del 58% de la

producción, seguido por Junín, con un 16%, posteriormente esta cusco y con un 8 y 7 %

respectivamente tenemos a Ayacucho y Amazonas este porcentaje se realizó entre los 5

departamentos solamente.

4.3. Calendario de producción

Como se puede observar, la producción de cacao se da en todo el año, sin embargo los meses de

más alta producción son entre mayo, junio y julio.

13
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL

4.4. Cadena productiva

1
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL

Este producto se obtiene de la fermentación de la pulpa de los granos del cacao.

La pulpa es la parte blanda y carnosa del cacao más la semilla, son el ingrediente principal para la

elaboración de vinagre de cacao, la cual tiene un alto contenido de proteína, fibra, vitaminas y

minerales, posee un porcentaje bajo de energía. La pulpa de cacao durante la fermentación, el

mucilago o pulpa se descompone en sustancias liquidas. El azúcar de la pulpa se transforma

primero en alcohol y seguidamente en ácido acético. Gran parte de la pulpa escapa en forma de

exudado. La concentración de alcohol en el exudado es aproximadamente del 2–3% y la del ácido

acético del 2.5%. El contenido total de materia seca del exudado es de alrededor del 8% con un

contenido de proteína bruta de un 20% aproximadamente.

4.5. Selección de proveedores internos

 Proveedores de materia prima

AGRO INDUSTRIAS MAKAO PERU S.A.C.


RUC 20494064872
Razón social AGRO INDUSTRIAS MAKAO PERU S.A.C.
Nombre Comercial Makao
Tipo de Empresa Sociedad Anónima Cerrada
Condición Habido
Fecha de Inicio Actividades 12/10/2011
Elaboración de cacao y chocolate y de productos
Actividades Comerciales
de confitería
Dirección legal JR. CUZCO NRO. 402
Distrito/Ciudad Picota
Departamento San Martín
Teléfono 982351862
Figura 14. Información de proveedores de materia prima.
Fuente: SUNAT.
Elaboración: Propia

ASOCIACION DE PRODUCTORAS AGROPECUARIAS MISHKI CACAO


RUC 20493847342
Razón social ASOCIACION DE PRODUCTORAS
AGROPECUARIAS MISHKI CACAO
Nombre Comercial Aproa mishki cacao
Tipo de Empresa Asociación
Condición Habido
Fecha de Inicio Actividades 20/08/2011

1
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL

Actividades Comerciales Cultivo de Frutas


Dirección legal Jr. Chorrillos nro. S/n (cuadra 3)
Distrito/Ciudad Chazuta
Departamento San Martín
Teléfono 522092
Figura 15. Información de proveedores de materia prima.
Fuente: SUNAT.
Elaboración: Propia

COOPERATIVA AGRARIA CACAOTERA ACOPAGRO

RUC 20404057805

Razón social COOPERATIVA AGRARIA

CACAOTERA ACOPAGRO

Nombre Comercial Acopagro

Tipo de Empresa Cooperativas, sais, caps

Condición Habido

Fecha de Inicio Actividades 23/07/1997

Actividades Comerciales Cultivo de Cereales

Dirección legal Jr. Arica nro. 284

Distrito/Ciudad Juanjui

Departamento San martín

Teléfono 949566002

Figura 16. Información de proveedores de materia prima.


Fuente: SUNAT.
Elaboración: Propia

Tabla 6.
Sustento de selección de proveedores de materia prima
AGRO ASOCIACION DE COOPERATIVA
Sustento de selección
INDUSTRIAS PRODUCTORAS AGRARIA
de proveedores de
MAKAO PERU AGROPECUARIA CACAOTERA
materia prima
S.A.C. S MISHKI CACAO ACOPAGRO
Calidad
A 3 1 3
Producto / Servicio
B Precio 2 1 2
Volumen de
C disponibilidad 3 3 3
(oferta)
D confianza 3 1 2

2
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL

E Tiempo de entrega 3 3 3
Fuente: SUNAT, Arturo Urrrelo; Gerente Agroindustrias Makao.
Elaboración: Propia

La los criterios para los puntajes están adecuados a nuestra necesidad para poder hacer un producto

viable

Tabla 7.
Criterios de selección de proveedores de materia prima
AGRO ASOCIACION DE COOPERATIVA
Criterios de INDUSTRIAS PRODUCTORAS AGRARIA
selección de Pond MAKAO PERU AGROPECUARIAS CACAOTERA
proveedores de % S.A.C. MISHKI CACAO ACOPAGRO
materia prima
Pond. Puntaje Pond. Puntaje Pond. Puntaje

Calidad
2 0.7 1 0.35 3 1.05
Producto / 35%
Servicio
1 0.3 3 0.9 2 0.6
Precio 30%

Volumen de
2 0.3 1 0.15 3 0.45
disponibilidad 15%
(oferta)

2 0.3 2 0.3 2 0.45


confianza 15%
Tiempo de 2 0.1 2 0.1 3 0.1
5%
entrega
1.7 1.8 2.7
total 100%
Elaboración: Propia

Proveedores Cooperativa Agraria Agroindustrias Makao Agropecuarias Mishki


Cacaotera ACPAGRO Cacao
Ponderado 2.7 1.7 1.8

3
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL

Figura 17

En base a los criterios evaluados la Cooperativa Agraria Cacaotera ACOPAGRO tuvo mayor

puntaje de 2.85, en la homologación de proveedores de materia prima, en relación de la calidad y

volumen. Sin embargo, AgroIndustrias Makao y Asociación de Productoras Agropecuarias Mishky

Cacao obtuvieron un puntaje ponderado de 1.85 y 1.6, respectivamente.

 Proveedores de envasado

EUROPLAST S.A.C.
RUC 20100277213
Razón social EUROPLAST S.A.C.
Nombre Comercial EUROPLAST S.A.C.
Tipo de Empresa Sociedad Anónima Cerrada
Condición Habido
Fecha de Inicio Actividades 01/06/1969
Actividades Comerciales Fab. De productos de plástico
Dirección legal Cal. Los hilanderos nro. 151 urb. Vulcano 2da
etapa (ex calle c)
Distrito/Ciudad ATE
Departamento Lima
Teléfono 3485633
Figura 18. Información de proveedores de envasado.

4
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL

Fuente: SUNAT.
Elaboración: Propia.

PLASTICOS JANPAX E.I.R.L

RUC 20516863146

Razón social PLASTICOS JANPAX E.I.R.L

Nombre Comercial Plásticos Janpax

Tipo de Empresa Empresa Individual de Responsabilidad

Limitada

Condición Habido

Fecha de Inicio Actividades 01/09/2007

Actividades Comerciales Fab. De productos de plástico

Dirección legal Cal.francisco de zela nro. 1658 urb. Risso

Distrito/Ciudad Lince

Departamento Lima

Teléfono 4275569

Figura 19. Información de proveedores de envasado.


Fuente: SUNAT.
Elaboración: Propia.

Tabla 8.
Sustento de selección de proveedores de materia envasado
SUSTENTO DE
SELECCIÓN DE
INDUSTRIAS PLASTICOS
PROVEEDORES EUROPLAST S.A.C
PLASTISELVA JANPAX E.I.R.L
DE MATERIA
PRIMA
Calidad 3 2 2
A
Producto / Servicio
3 3 3
B Precio

Volumen de
3 2 1
C disponibilidad
(oferta)
3 1 2
D confianza
3 1 2
E Tiempo de entrega
Fuente: SUNAT, Arturo Urrrelo; Gerente Agroindustrias Makao.
Elaboración: Propia

5
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL

La los criterios para los puntajes están adecuados a nuestra necesidad para poder hacer un producto

viable (Ver el Anexo C)

Tabla 9.
Criterios de selección de proveedores de materia envasado

Criterios de PLASTICOS
INDUSTRIAS
selección de Pond EUROPLAST S.A.C JANPAX
PLASTISELVA
proveedores de % E.I.R.L
materia prima
Pond. Puntaje Pond. Puntaje Pond. Puntaje

Calidad
Producto / 35% 3 0.9 2 0.6 2 0.3
Servicio
Precio 30% 2 0.4 1 0.2 3 0.6

Volumen de
disponibilidad 15% 2 0.4 3 0.6 1 0.2
(oferta)

confianza 15% 3 0.6 2 0.4 2 0.4


Tiempo de
5% 2 0.2 2 0.2 2 0.2
entrega
total 100% 2.5 25 1.7
Fuente: SUNAT, Arturo Urrrelo; Gerente Agroindustrias Makao.
Elaboración: Propia

Proveedores INDUSTRIAS EUROPLAST PLASTICOS


PLASTISELVA S.A.C JANPAX E.I.R.L
Ponderado 2.5 2 1.7

6
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL

En base a los criterios evaluados la empresa INDUSTRIAS PLASTISELVA tuvo mayor puntaje

de 2.5, en la homologación de proveedores de envase, en relación de la calidad y confianza. Sin

embargo, EUROPLAST y PLASTICOS JANPAX obtuvieron un puntaje ponderado de 2 y 1.7,

respectivamente.

 Proveedores de maquila

AGROINDUSTRIAL DEL PERU S.A.


RUC 20259730971
Razón social AGROINDUSTRIAL DEL PERU S.A.
Nombre Comercial Agroindustrial del peru
Tipo de Empresa Sociedad anónima
Condición Habido
Fecha de Inicio Actividades 25/11/1994
Actividades Comerciales Cultivos de otros frutos y nueces de árboles y
arbustos
Dirección legal Cal.los halcones nro. 574 (alt cdra 9 aramburu-
urb limatambo)
Distrito/Ciudad Surquillo
Departamento Lima
Teléfono 4227157
Figura 20. Información de proveedores de maquila.
Fuente: SUNAT.
Elaboración: Propia.

AGRO INDUSTRIAS MAKAO PERU S.A.C.


RUC 20494064872
Razón social AGRO INDUSTRIAS MAKAO PERU S.A.C.
Nombre Comercial Makao
Tipo de Empresa Sociedad Anónima Cerrada
Condición Habido
Fecha de Inicio Actividades 12/10/2011
Actividades Comerciales Elaboración de cacao y chocolate y de
productos de confitería
Dirección legal Jr. Cuzco nro. 402
Distrito/Ciudad Picota
Departamento San Martín
Teléfono 982351862
Figura 21. Información de proveedores de maquila.
Fuente: SUNAT.
Elaboración: Propia.

BODEGAS DON LUIS


RUC 20451583060
Razón social BODEGAS DON LUIS S.A.C.
Nombre Comercial Bodegas Don Luis
Tipo de Empresa Sociedad Anónima Cerrada
Condición Habido
Fecha de Inicio Actividades 01/02/2011

7
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL

Actividades Comerciales Elaboración de vinos


Dirección legal Cal.santo tomas mza. M1 lote. 18 urb. Villa
marina
Distrito/Ciudad Chorrillos
Departamento Lima
Teléfono 2486481
Figura 22. Información de proveedores de maquila.
Fuente: SUNAT.
Elaboración: Propia.

Tabla 10.
Sustento de selección de proveedores de materia maquila
SUSTENTO DE AGRO
SELECCIÓN DE AGROINDUSTRI
PROVEEDORES DE INDUSTRIAS BODEGAS DON
MATERIA PRIMA AL DEL PERU
MAKAO PERU LUIS
S.A.
S.A.C.

Calidad
A 2 3 1
Producto / Servicio
B Precio 1 2 3

Volumen de disponibilidad
C 3 2 1
(oferta)

D confianza 2 3 1
E Tiempo de entrega 2 2 2
Fuente: SUNAT
Elaboración: Propia

La los criterios para los puntajes están adecuados a nuestra necesidad para poder hacer un producto

viable (Ver el Anexo D)

Tabla 11.
Criterios de selección de proveedores de maquila
CRITERIOS
DE AGRO INDUSTRIAS
AGROINDUSTRIAL BODEGAS
SELECCIÓN MAKAO PERU
DEL PERU S.A. DON LUIS
DE Pond S.A.C.
PROVEEDORE %
S DE
MATERIA Pond. Puntaje Pond. Puntaje Pond. Puntaje
PRIMA

8
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL

Calidad
Producto / 35% 2 0-7 3 1.05 1 0.35
Servicio

Precio 20% 1 0.2 2 0.4 3 0.6

Volumen de
disponibilidad 15% 3 0.45 2 0.3 1 0.15
(oferta)

confianza 20% 2 0.4 3 0.6 1 0.2


Tiempo de
10% 2 0.2 2 0.2 2 0.2
entrega
total 100% 1.95 2.55 1.5
Fuente:
Elaboración: Propia

Proveedores AGRO INDUSTRIAS AGROINDUSTRIAL BODEGAS DON


MAKAO PERU S.A.C DEL PERU S.A LUIS
Ponderado 2.55 1.95 1.5

En base a los criterios evaluados la empresa AGROINDUSTRIA MAKAO tuvo mayor puntaje de

2.55, en la homologación de proveedores de maquila, en relación de la calidad y confianza. Sin

embargo, AGROINDUSTRIAL DEL PERÚ y BODEGAS DON LUIS obtuvieron un puntaje

ponderado de 1.95 y 1.5, respectivamente.

9
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL

CAPITULO 5:

ESTRUCTURA DE L MERCADO LOCAL

10
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL

5.1. Principales productores mundiales del producto seleccionado, análisis del os últimos 5

años en cantidad y valor.

Tabla 12.
Principales productores mundiales de Cacao
2010 2011 2012 2013 2014 Grafico
Cantidad Cantidad Cantidad Cantidad Cantidad
Costa
1,301,347.0 1,511,255.0 1,485,882.0 1,448,992.0 1,434,077.0
de
0 0 0 0 0
Marfil
Ghana 632,037.00 700,020.00 879,348.00 835,466.00 858,720.00
Indone
844,626.00 712,200.00 740,500.00 720,900.00 728,400.00
sia
Nigeria 399,200.00 391,000.00 383,000.00 367,000.00 248,000.00
Camer
264,077.00 240,000.00 268,941.00 275,000.00 269,902.00
oon
Fuente: FAO

Tabla 13.
Principales productores mundiales de Cacao
2010 2011 2012 2013 2014 Grafic
Valor Valor Valor Valor Valor o
Costa de 2,602,694,00 3,022,510,00 2,971,764,00 2,897,984,00 2,868,154,00
Marfil 0 0 0 0 0
1,264,074,00 1,400,040,00 1,758,696,00 1,670,932,00 1,717,440,00
Ghana
0 0 0 0 0
1,689,252,00 1,424,400,00 1,481,000,00 1,441,800,00 1,456,800,00
Indonesia
0 0 0 0 0
Nigeria 798,400,000 782,000,000 766,000,000 734,000,000 496,000,000
Cameroo
528,154,000 480,000,000 537,882,000 550,000,000 539,804,000
n
Fuente: FAO
Comentario: Costa de Marfil es el principal productor mundial de cacao en el mundo presentando

una producción mayor a 1,400,000.00 en promedio anuales. Seguido de Ghana, Indonesia, Nigeria

y Camerún.

5.2. Principales exportadores mundiales del producto seleccionado, análisis de los últimos 5

años en cantidad y valor.

Tabla 14.
Principales 5 exportadores Mundiales de la P.A: 2209.00.00.00. Vinagre y sucedáneos del vinagre obtenidos a
partir del ácido acético en toneladas 2012 – 2016
2012 2013 2014 2015 2016
Exportaciones GRAFICO
Valor Valor Valor Valor Valor

11
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL

Italia 288,683.00 315,520.00 321,823.00 271,984.00 278,968.00


Estados
Unidos de 22,069.00 27,860.00 31,787.00 38,311.00 57,486.00
América
España 32,335.00 34,488.00 35,308.00 33,121.00 31,913.00
Alemania 30,110.00 31,834.00 34,401.00 31,321.00 31,810.00
Francia 25,893.00 31,318.00 33,428.00 29,087.00 30,373.00
Fuente: TRADE MAP
Elaboración Propia

2012 2013 2014 2015 2016


Exportaciones GRAFICO
Cantidad Cantidad Cantidad Cantidad Cantidad
Italia 112,604.00 108,365.00 119,976.00 117,853.00 120,990.00
Estados
Unidos de 12,562.00 15,858.00 17,073.00 20,595.00 43,560.00
América
España 36,917.00 33,778.00 36,303.00 47,910.00 43,409.00
Alemania 45,783.00 44,288.00 48,021.00 50,912.00 53,076.00
Francia 32,073.00 36,658.00 37,142.00 36,994.00 38,991.00

5.3. Principales importadores mundiales del producto seleccionado, análisis de los últimos 5

años en cantidad y valor.

2012 2013 2014 2015 2016


Importadores GRAFICO
Valor Valor Valor Valor Valor
Estados
Unidos de 117,247.00 128,502.00 136,028.00 126,442.00 134,107.00 |
América
Alemania 68,664.00 83,126.00 82,059.00 71,960.00 70,550.00
Francia 37,322.00 40,973.00 44,647.00 40,303.00 42,337.00
Canadá 33,712.00 38,908.00 39,302.00 38,517.00 41,565.00
Reino Unido 31,637.00 42,493.00 40,413.00 35,058.00 33,551.00
DSD

2012 2013 2014 2015 2016


Importadores GRAFICO
Cantidad Cantidad Cantidad Cantidad Cantidad
Estados
Unidos de 80,209.00 87,909.00 90,856.00 84,210.00 101,118.00
América
Alemania 43,484.00 42,701.00 46,560.00 49,421.00 48,324.00
Francia 41,484.00 32,732.00 34,782.00 41,560.00 54,744.00

12
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL

Canadá 23,063.00 26,617.00 26,250.00 25,652.00 31,340.00


Reino Unido 22,673.00 29,751.00 30,676.00 29,316.00 26,513.00

5.4. Mercados de exportación del Perú del producto seleccionado, análisis de los últimos 5

años en cantidad y valor

Principales 2012 2013 2014 2015 2016


mercados
de Grafico
exportación Valor Valor Valor Valor Valor
del Perú
Estados
172,980.93 400,632.10 437,501.22 256,134.59 187,063.25
Unidos
Canadá 30,213.60 27,523.20 46,422.00 24,470.08 46,852.00
Venezuela 64,535.79 33,354.75 33,354.75
Chile 1,429.76 1,688.07 22,237.23 2,888.35 9,509.20
Japón 2,279.54 8,472.31 6,394.80 8,002.10 8,330.40
dasd

Principales 2012 2013 2014 2015 2016


mercados
de Grafico
exportación Cantidad Cantidad Cantidad Cantidad Cantidad
del Perú
Estados
267,232.68 563,112.77 590,381.00 317,921.84 214,234.59
Unidos
Canadá 28,070.00 29,503.93 57,848.48 28,366.64 53,817.03
Venezuela 31,680.00 15,585.00 15,440.00
Chile 686.55 899.45 8,999.45 2,549.82 5,840.95
Japón 1,464.05 6,652.58 4,971.10 5,838.35 6,524.70

5.5. Conclusiones del panorama global

En Conclusión, Estado Unidos es el principal importador mundial de vinagre, y es el principal

destino de las exportaciones de vinagre peruano en los últimos 5 años.

Por otro lado nuestro mercado destino: Canadá, es uno de los principales importadores de vinagre

del mundo, con respecto al Perú, Canadá es el segundo país destino de exportación que más vinagre

13
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL

le compra a Perú, siendo un destino con menos competencia mundial y con el mismo alcance de

exportación del producto.

14
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL

CAPITULO 6:

SELECCIÓN DE MERCADO OBJETIVO

15
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL

6.1. Identificar el país de exportación en base al índice de atracción y competitividad

Índice de atracción

Justificación CANADÁ ALEMANIA FRANCIA Fuente:


1 Entorno Cesce
Político -
Legal

• Se aceptan la mayor El desempeño de su • En 2014 Francia dejó


parte de leyes economía se ha visto de ser la quinta
internacionales afectado en los últimos potencia económica
• Se redactan los años por su vulnerabilidad mundial en favor del
contratos en unos de los ante las crisis externas, así Reino Unido.
dos idiomas oficiales, como por su dependencia • La crisis financiera ha
siendo uno de ellos el de la demanda externa, generado índices de
inglés. que lo expone a la desempleo e
• Tratado de libre debilidad de la zona euro incertidumbre
comercio Perú- Canadá y las sanciones entre la económica sin
• En 2010 Canadá ha Unión Europea y Rusia. precedentes. En 2016 el
sido el cuarto mercado Alemania posee una desempleo se redujo
de destino de economía sólida en ligeramente por debajo
exportación de comparación a sus vecinos del umbral del 10%,
productos Peruanos europeos. pero el poder
• Normas de Etiquetado Normas de etiquetado adquisitivo continúa
estándar. Santander estándar. bajo los niveles de
trade Tratado de Libre 2010.
Comercio entre Perú y la • Conflicto con el

1
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL

Unión Europea. Estado Islámico lo que


Conflicto con el Estado ralentiza y aumenta la
Islámico lo que ralentiza y burocracia para el
aumenta la burocracia envío de mercancía.
para el envío de • Normas de etiquetado
mercancía. y embalaje estándar.

2 Entorno Cesce
Económico

PBI 43280 US$ En 2016, el crecimiento al 2016:


Crecimiento de 1.2% en económico alemán se PIB (miles de millones
el 2016 consolidó, elevándose a de USD) 2.483,20
El 2016, las 1,7% del PIB, apoyado PIB per cápita (USD)
exportaciones no por el consumo de los 38.087
tradicionales dirigidas a hogares y el comercio. Endeudamiento del
Canadá alcanzaron un El país ha emprendido un Estado (en % del PIB)
valor de US$ 195 proceso de 97,4
Millones (-5,2%) desindustrialización del Tasa de inflación (%)
Economía muy sector alimentario. 1,2
dependiente de Estados El modelo económico Saldo comercial al
Unidos. alemán reposa 2016: -26.85
Pérdida de principalmente sobre una Tasa de desempleo: al
competitividad en densa red de pymes: 2016: 10%
compañías de existen más de 3,6
manufactura en contra millones de PyMES que
de las compañías de emplean a 68% de los
economías emergentes. trabajadores.
Saldo comercial al Saldo comercial al 2016:
2016: -51.08 294.34
Tasa de desempleo al Tasa de desempleo al
2016: 7% 2016: 4.2%

2
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL

3 Entorno Población: 35.151.728 Población: 82.667.685 Población: 66.896.109


Sociocultural millones De habitantes millones de habitantes millones de habitantes

• 0-14 años: 15.44% • 0-14 años: 12.82% • 0-14 años: 18.53% https://www.cia.gov/library/publications/the-
(hombres (hombres (hombres world-factbook/fields/2010.html
2,819,279/mujeres 5,304,341/mujeres 6,360,218/mujeres
2,680,024) 5,028,776) 6,076,598)
• 15-24 años: 11.85% • 15-24 años: 10.09% • 15-24 años: 11.79%
(hombres (hombres (hombres
2,171,703/mujeres 4,145,486/mujeres 4,045,901/mujeres
2,048,546) 3,986,302) 3,864,395)
• 25-54 años: 39.99% • 25-54 años: 40.45% • 25-54 años: 37.78%
(hombres (hombres (hombres
7,227,145/mujeres 16,467,975/mujeres 12,773,900/mujeres
7,020,156) 16,133,964) 12,578,256)
• 55-64 años: 14.1% • 55-64 años: 14.58% • 55-64 años: 12.42%
(hombres (hombres (hombres
2,492,120/mujeres 5,834,179/mujeres 4,020,507/mujeres
2,529,652) 5,913,322) 4,315,407)
• 65 años y más: • 65 años y más: 22.06% • 65 años y más:
18.63% (hombres (hombres 19.48% (hombres
2,958,721/mujeres 7,822,221/mujeres 5,648,888/mujeres
3,676,334)• País 9,957,451) 7,422,091)
altamente atractivo por
tener una diversidad en
costumbres, rituales,
tradiciones y
gastronomía debido a la
gran magnitud que tuvo
con las migraciones
desarrollando de esta
manera todos estos
aspectos culturales.

3
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL

El 35,5% de la La tasa de mortalidad es • Número total de https://es.portal.santandertrade.com/analizar-


población viven en muy baja (10%) hogares (en millones): mercados/francia/presentacion-general
Toronto (5.928.040 Más del 91% de la 23,8
hab.), Montreal población es de origen • Tamaño promedio de
(4.098.927 hab.) y alemán. El grupo étnico de los hogares: 2,5
Vancouver (2.463.431 origen no-alemán más personas
hab.). grande es el turco, • Porcentaje de hogares
El oeste del país representando a más del de 1 persona: 31,0%
también registró las 3% de la población. • Porcentaje de hogares
ciudades con mayores Alrededor de 6% de la de 2 personas: 31,1%
crecimientos de población está integrada • Porcentaje de hogares
población entre 2011 y por griegos, italianos, de 3 a 4 personas:
2016: Calgary (14,6%), polacos, rusos, serbo- 29,9%
Edmonton (13,9%), croatas y españoles. • Porcentaje de hogares
Saskatoon (12,5%), (Agencia Nacional de de más de 5 personas
Regina (11,8%) y Estadística). En 2015, más 7,9%
Lethbridge (10,8%). de un millón de migrantes
(poco más de 1% de la
población) se integraron al
país, principalmente
provenientes de Siria,
Irak, y Afganistán.
Entorno • En este aspecto se De 1997 al 2017 el uso de El 40% de la población
Tecnológico percibe una que las Internet por parte de la en Francia accede a
ventas por Internet población aumento de 9% Internet desde sus casas
ganan terreno. a 80 %. o sus oficinas,
Representando cerca accediendo de esta
del 2% de las ventas manera a la música,
totales, en 2011 videos, software,
crecieron 12% respecto información de todo
al año anterior y tipo y obviamente, para
alcanzaron los 816 comunicarse con
millones de dólares. personas de todo el
mundo.
• Ante ello, conforme
aumente el acceso a
Internet en los hogares,
así como el uso de
teléfonos inteligentes y
tablets, este canal de

4
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL

venta de mayor
crecimiento en los
siguientes años.
Entono LEY WIPO • Se fijan LEY WIPO - Política LEY WIPO - En 1930,
medio demasiado en la calidad de creación de energía el gobierno de Francia
ambiental del producto, su origen, renovable. Desde el año aprobó la primera
composición y precio 1986 se viene impulsando legislación sobre
por lo que las LMR una política medioambiente y desde
deben ser mínimas y medioambiental de entonces ha creado
además se debe contar energía natural mediante varias leyes que
con la mayor calidad los aerogeneradores. establecen la autoridad
posible. • La y el deber del Estado en
concientización que la protección de los
tienen sobre la diferentes tipos de
naturaleza y el clima. hábitats.
Las actividades al aire
libre son muy
importantes en la vida
del canadiense.
6 Entorno https://es.portal.santandertrade.com/analizar-
Físico mercados/francia/presentacion-general

extensión: 9.984.670 Extensión: 357,376 km² Extensión: 643,801 https://es.portal.santandertrade.com/analizar-


km² km² mercados/francia/presentacion-general

5
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL

Puertos: Aeropuertos: Aeropuertos: https://es.portal.santandertrade.com/analizar-


• Halifax • Frankfurt am Main • París - Aeropuerto de mercados/francia/presentacion-general
• Montreal • München París-Charles de Gaulle
• Toronto • Düsseldorf (CDG)
Aeropuertos: Está • Berlin (Tegel) • Burdeos - Aeropuerto
conformada por 509 • Hamburg de Burdeos-Merignac
aeropuertos • Köln/ Bonn (BOD)
• Toronto – Aeropuerto • Stuttgart • Niza - Aeropuerto de
Toronto Pearson • Berlin (Schönefeld) Niza Costa Azul (NCE)
• Montreal – • Hannover • Pau - Aeropuerto
Aeropuerto Trudeau • Nürnberg Internacional de Pau-
• Quebec Puertos: Pirineos (PUF)
• Ottawa – Aeropuerto • Puerto de Bremen • Biarritz - Aeropuerto
internacional de Ottawa • Puerto de Bremerhaven de Biarritz-Anglet-
• Vancouver – • Puerto de Hamburgo Bayonne (BIQ)
Aeropuerto • Saint-Louis -
internacional de Aeropuerto de Basilea-
Vancouver Mulhouse-Friburgo
• Edmonton • Toulouse -
• Winnipeg Aeropuerto de
• Victoria Toulouse-Blagnac
• Churchill (TLS)
• Lyon - Aeropuerto
Internacional de Lyon-
Saint-Exupéry (LYS)
Puertos:
• Marsella
• Nouméa (Nueva
Caledonia)
• Ajaccio
• Villefranche-sur-Mer
• Toulon/La Seyne-sur-
Mer
• Cannes
• Le Havre

6
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL

 Barreras de entrada

Canadá Francia Alemania


Barrera Derechos NMF, Derechos NMF Derechos
arancelarias arancel (4.11%) NMF (4.11%)
(Map mac) aplicado(9.50%). Tarifa preferencial Tarifa
Tarifa preferencial para el Perú (0%) Preferencial
para Perú (0%) para el Perú
(0%)
Barrera no 13 requisitos 13 requisitos ( 13 requisitos
arancelarias (enfoque de enfoque de sistemas, (1) Enfoque de
sistemas -
(Map mac) sistemas, requisitos requisitos de registro (SPS)
de registro para para importadores, (2) Requisitos
importadores, límites de tolerancia de registro
límites de tolerancia para residuos de para
importadores -
para residuos de ciertas sustancias, (SPS)
ciertas sustancias, uso restringido de (3) Límites de
uso restringido de cierta sustancias en tolerancia para
residuos o
cierta sustancias en alimentos y sus contaminación
alimentos y sus materiales de por ciertas
materiales de contacto, criterios sustancias (no
microbiológica
contacto, criterios microbiológicos del
s) - (SPS)
microbiológicos del producto final, (4) Uso
producto final, prácticas de higiene restringido de
prácticas de higiene durante la ciertas
sustancias en
durante la producción, alimentos y
producción, procesamientos de piensos y sus
procesamientos de alimentos y piensos, materiales de
contacto
alimentos y piensos, requisitos de (SPS)
requisitos de trazabilidad, origen (5) Criterios
trazabilidad, origen de los materiales y microbiológico
s del producto
de los materiales y partes, historial de
final - (SPS)
partes, historial de procesamiento, (6) Prácticas
procesamiento, distribución y de higiene
distribución y ubicación de los durante la
producción -
ubicación de los productos de la (SPS)
productos de la entrega, requisito de (7)
entrega, requisito de autorización por Procesamiento
de alimentos y
autorización por razones, requisitos piensos (SPS)
razones, requisitos de etiquetado.) (8) Requisitos
de etiquetado.) de trazabilidad
- (SPS)
(9) Origen de
los materiales
y partes -
(SPS)
(10) Historial
de
procesamiento

1
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL

- (SPS)
(11)
Distribución y
ubicación de
los productos
después de la
entrega -
(SPS)
(12) Requisito
de autorización
por razones
TBT - (TBT)
(13) Requisitos
de etiquetado -
(TBT)
Requisitos Presentarse en el Presentarse en el Presentarse
de Idioma inglés y idioma francés, en el idioma
etiquetado francés inglés adicional. alemán e
-Inocuidad del -Inocuidad del inglés
http://export producto producto adicional.
help.europa. -El nombre común -El nombre común -Inocuidad
eu/thdapp/t del producto del producto del producto
axes/show2F -Lista de -Lista de -El nombre
iles.htm?dir= ingredientes ingredientes común del
/requiremen -cantidad neta -cantidad neta producto
ts&reporterI -fecha de durabilidad -fecha de durabilidad -Lista de
d1=EU&file1 mínima mínima ingredientes
=ehir_eu17_ -condiciones de -condiciones de -cantidad
04v001/eu/ almacenamiento almacenamiento neta
main/req_lbl -país de origen o -país de origen o -fecha de
food_eu_010 lugar de procedencia lugar de procedencia durabilidad
_0612.htm -instrucciones de uso -instrucciones de uso mínima
-marcado del lote -marcado del lote -condiciones
-declaración -declaración de
nutricional nutricional almacenamie
nto
-país de
origen o
lugar de
procedencia
-
Instrucciones
de uso
-Marcado del
lote
-Declaración
nutricional

Acceso a los Una de las opciones Los proveedores de Los


canales de para acceder a los los productos principales
distribución supermercados en alimenticios básicos canales de

2
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL

Canadá es a través de la oferta distribución y


http://www. de un broker y/o exportable argentina comercializac
prochile.gob. distribuidor local, a Francia (frutas, ión de
cl/document con representación ajos, hortalizas y alimentos en
o- en todo el país; éstos productos del mar) Alemania.
biblioteca/es tienen un mayor canalizan sus Normalment
tudio-de- conocimiento y colocaciones a través e, los
canal-de- manejo del mercado. de grandes firmas primeros
distribucion- La importación importadoras. En lo clientes para
supermercad directa no se que concierne a los mercancía
os-en- produce con mucha intermediarios, importada
canada/ frecuencia y se podemos destacar 4 son
reduce a cadenas de tipos: comerciantes
http://www. supermercados (a - Comercios que
argentinatra través de sus mayoristas revenden los
denet.gov.ar agentes), pequeñas - Los agentes productos a
/sitio/merca tiendas gourmet y comerciales compradores
do/material/ otros - Comercios locales o a la
guiafrancia.p establecimientos minoristas industria
df independientes. - Comercio alimentaria.
electrónico Luego, los
https://www De igual manera, se productos
.mincetur.go recomienda llegan al
b.pe/wp- participar en la feria consumidor a
content/uplo sectorial más través de los
ads/docume importante de país, canales
ntos/comerci SIAL, que reúne a minoristas y
o_exterior/pl compradores y la industria
an_exportad distribuidores del de servicios
or/Penx_202 canal retail. alimentarios.
5/PDM/alem - exportador
ania/img/cac - grandes
ao_03.html empresas
importadoras
o Agentes.
Luego se
distribuye
por todo
Alemania.

Medidas Medidas Mantiene una Mantiene


proteccionist arancelarias, medida arancelaria medidas
as Mantiene una proteccionista para proteccionist
(siicex) medida defender a los as para los
proteccionista para productores de productos de
defender a los remolacha, azúcar, primera
productores aceite, carne, arroz, necesidad (
domésticos de azúcar,

3
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL

lácteos, azúcar y etc.) productos de carne, aceite,


pollos de cualquier primera necesidad. etc.)
competencia
extranjera
 Barreras de salida

Canadá Francia Alemania


Ley del  Bajo la El Reglamento (UE) nº 1169/2011
etique administración del Parlamento Europeo y del
tado del Ministerio de Consejo sobre el suministro de
Salud de información alimentaria a los
http:// Canadá, la nueva consumidores (DO L 304
export
Ley de Seguridad de noviembre de 2011) (CELEX
help.e
de Productos de 32011R1169) modifica la legislación
uropa.
eu/thd
Consumo de vigente sobre etiquetado de los
app/ta 2011 refuerza la alimentos. Dicho reglamento
xes/sh protección y establece disposiciones sobre:
ow2Fil pone el sistema
es.htm de seguridad de  Información nutricional
?dir=/r productos de obligatoria sobre alimentos
equire consumo en procesados;
ments línea con sus  Etiquetado obligatorio de
&repo más importantes origen de carne sin procesar
rterId1 socios de cerdos, ovejas, cabras y
=EU&fi comerciales. Sin aves de corral;
le1=eh perjuicio de  Destacando los alérgenos en
ir_eu1
cualquier otra la lista de ingredientes;
7_04v
ley del  Mejor legibilidad, es decir,
001/e
Parlamento, tamaño mínimo del texto;
u/mai
n/req_ sujeto a la  Los requisitos de información
lblfood subsección (2) y sobre alérgenos también
_eu_0 a cualquier cubren alimentos no
10_06 reglamentación envasados, incluidos los que
12.ht hecha bajo la se venden en restaurantes y
m sección 18, las cafeterías.
disposiciones de
http:// esta Ley De acuerdo con el Reglamento (UE)
lois- aplicables a no 1169/2011, una declaración
laws.ju cualquier nutricional es obligatoria desde
stice.g producto se el 13 de diciembre de 2016. Se
c.ca/e
aplican. Esta Ley incluirá en la etiqueta con los
ng/act
puede ser citada siguientes contenidos:
s/C-
34/ind como la Ley de
Embalaje y  valor energético

4
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL

ex.htm Etiquetado  las cantidades de grasas,


l para el Consumi saturados, carbohidratos,
dor .. estos azúcares, proteínas y sal, etc.
alimentos
también están
sujetos a los
requisitos de
etiquetado en
virtud de la Ley
de Drogas y
Alimentos (FDA)
y La Ley de
Empaquetado y
Etiquetado para
el Consumidor
(CPLA).

Restric Pocos productos Está restringido Está restringido


ciones pertenecen a la exportar bienes exportar bienes
de categoría de culturales, culturales,
export mercancías especímenes de especímenes de
ación restringidas algunos flora y fauna en flora y fauna en
(Santa de los productos son peligro de extinción peligro de
nder los siguientes: y material de extinción y
trade) agrícolas, los bienes guerra. material de
culturales, productos guerra.
farmacéuticos y
algunos tipos de
tecnología.
Productos
prohibidos: drogas,
el dinero falso.

 Puntos fuertes y débiles de los principales competidores

Estrategia de marketing segmentación y posicionamiento empresas

Alemania: el importante número de pequeñas tiendas independientes;

1. El escaso nivel de concentración del sector, en comparación con los principales mercados

europeos (Francia, Reino Unido, Bélgica);

5
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL

2. El predominio de la distribución en el centro de las ciudades y en zonas urbanas;

3. La escasez de "hipermercados".

Francia: La comercialización a gran escala domina el sector de la venta minorista en Francia con

7.619 súpermercados e hipermercados en 2012, y 4.717 tiendas "gran descuento". En 2011, las

ventas realizadas por los supermercados, hipermercados, tiendas de conveniencia y tiendas de

"gran descuento" y secciones gourmet de las grandes tiendas representaban 77% del sector

alimentario minorista. En el mismo período, las tiendas tradicionales representaban 23% del

mercado. En 2012, los cinco líderes de los hipermercados eran Auchan, Leclerc, Intermarché,

Casino y Carrefour; los cuatro líderes del sector de súpermercados eran Intermarché, Carrefour,

Casino y Système U; y los cinco líderes del sector de tiendas de "gran descuento" eran Lidl, Dia,

Aldi, Casino e Intermarché. Leclerc Drive dominaba el sector "click and drive", seguido por

Carrefour Drive.

Canadá: El sector de la alimentación está concentrado y dominado por grandes grupos,

especialmente por las compañías nacionales Sobey y Loblaw y por la estadounidense Wal-Mart.

Cuota de mercado

Alemania:

1. Italia: 78.6%

2. Polonia: 4.2%

3. Austria: 3.1%

6
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL

Canadá:

Estados Unidos: 44.3%

Italia: 37.8%

China: 5.3%

Francia:

Italia: 55.7%

España: 16.4%

Reino Unido: 7.5%

7
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL

VENTAJAS COMPETITIVAS

Alemania:

Italia: Posee lo último en acetificador de vinagre, la mayoría de empresas exportadoras poseen sus

propias maquinas envasadoras y usan máquinas de fermentación sumergida y optimización

continua para productividades de la producción, rendimientos y fuerzas de ácido cada vez más altos

y gracias a la aplicación consecuente de las técnicas más modernas de automatización y filtración.

Canadá:

EEUU: Fermentador FM-600-S

Es una planta para la fabricación de vinagre con una capacidad de unos dos millones de litros por

año. Este equipo actúa como una incubadora de 30.000 litros de capacidad que sostiene una

fermentación acética mediante bacterias. El sistema cuenta con un agitador principal que es en la

práctica es una turbina que aspira grandes cantidades de aire de la atmósfera y las inyecta a presión

en el líquido, al interior del estanque. Con el objeto de controlar la rutina de fermentación durante

las 24 horas., el equipo va dotado de un control electrónico automático, que carga mezcla fresca en

su interior y descarga producto terminado al término del proceso, que en promedio demora 24

horas. El sistema posee un sistema de refrigeración controlado automáticamente, para mantener

una temperatura pareja durante todo el proceso.

8
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL

Francia:

España: Empresa Las riojanas

Cuentan con dos plantas ubicadas estratégicamente en tierras reconocidas mundialmente. Cuentan

con más de 6000 botas para envejecimiento. Tiene una producción anual de más de 50 millones de

litros, desarrollan constantemente nuevas tecnologías, cuentan con maquinaria propia para el

embotellamiento, proveen a las principales multinacionales. Poseen más de 25 variedades de

vinagre

BENCHMARKING

Italia

Empresa La Loggia:

Se presta especial atención a la calidad y al gusto, pero también al olor: una gran bodega de barriles

de madera para vinagre de vino. Estamos en La Loggia, cerca de Turín, en el corazón de Piamonte,

una tierra de grandes vinos.

Aquí, la tradición enológica es un arte antiguo, y la capacidad de seleccionar vino es esencial para

obtener el mejor vinagre.

Los vinagres Varvello, como los grandes vinos italianos de la que nacen, maduran en madera, en

barricas de roble de Eslavonia y Alerce de América (con una capacidad de más de 20.000

hectolitros de cerca de 80.000 total): cuatro meses vinagres de vino blanco, más de un año para

vinos tintos. Aquí está el secreto de la bondad del ramo particular que produce vinagres de vino

Varvello especiales. Un récord dedicado al gusto y la calidad.

Polonia:

Empresa Rolnik Sp.j. Firma Handlowa:

9
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL

Somos una empresa dinámica con una excelente y moderna organización enfocada principalmente

en marketing. La satisfacción de nuestros clientes es el objetivo principal de todo el esfuerzo de la

tripulación. Estamos respondiendo rápidamente a las nuevas y crecientes necesidades del mercado.

Suministramos las cadenas minoristas más grandes de Polonia. Nuestros productos se exportan a

más y más países europeos. Nuestras propias instalaciones de transporte nos brindan la capacidad

de ejecut España:

Empresa Vinagrerías Riojanas

En la actualidad es una gran empresa productora de vinagre en la que la tradición y las modernas

tecnologías se aúnan para conseguir una mayor calidad, ofreciendo un servicio serio y puntual a

sus clientes. Cultivamos nuestras propias plantas aromáticas. Nuestros más selectos vinagres se

envejecen en barricas de roble americano.

Nuestra empresa, puntera en Europa, se encuentra totalmente automatizada y controlada

informativamente.

Planta embotelladora de gran capacidad que facilita rápida respuesta a las necesidades de nuestros

clientes.

Nuestro laboratorio está equipado con las más modernas tecnologías de control y análisis.

El vinagre a la temperatura adecuada y en óptimas condiciones de higiene se almacena en estos

depósitos controlados por ordenador.

SENSIBILIDAD DEL COMPRADOR AL PRECIO

Canadá

El consumidor canadiense suele gastar cantidades significativas de dinero en productos

alimenticios, esto se debe a que buscan alimentos funcionales y que les permitan llevar una buena

calidad de vida.

10
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL

Alemania

Son personas que gustan de ofertas y descuentos, pero que toman en cuenta la marca y la calidad

del producto, “para productos de consumo duraderos los criterios son la seguridad y la calidad, el

prestigio, el confort, la comodidad y el precio” (SIICEX)

Francia

En lo que respecta a Francia el precio es el factor tradicional decisivo al momento de realizar sus

compras, sin embargo la calidad y el servicio de post venta está cobrando mayor relevancia al

momento de su decisión de compra prefiriendo productos con sello o marca de calidad. Suelen ser

impulsivos a los cuales les gustan los productos innovadores.

VENTAJA DIFERENCIAL DEL PRODUCTO

Nuestra principal ventaja es el hecho de que el producto proviene del Cacao (FRUTO) el cual en

los países potenciales tienen una gran aceptación. Con respecto a la sensibilidad en el precio

podríamos ser competitivos ya que el producto al ser elaborado en base a una merma su costo

debería ser pequeño. Los mercados de exportación a analizar tiene una tendencia a consumir

productos nuevos o innovador.

POSIBILIDAD DE NEGOCIACION

Canadá Francia Alemania


https://www.prot El comprador alemán
ocolo.org/ 1. En Francia, no es es conservador: no
https://www.prot fácil ser recibido cambia fácilmente de
ocolo.org/ ya que hay que proveedores y
suscitar el interés tampoco le interesan
del interlocutor los negocios
con puntuales, sino las
documentación relaciones a mediano
detallada plazo. Para entrar en
(preferentemente el mercado hay que
en francés) sobre ofrecer algo
la empresa y los adicional, ya sea un

11
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL

productos, y una producto novedoso o


exposición clara una ventaja en el
sobre los precio.
objetivos de la
entrevista.
2. Procure realizar
presentaciones
formales,
informativas y
muy bien
estructuradas en
pos de transmitir
la impresión de
que se domina el
tema. Si desea
introducir un
nuevo producto o
servicio conviene
hacer hincapié en
investigaciones
previas.
3. El precio es lo
último que se
negocia. No se
sienten cómodos
hablando de
dinero. La técnica
del regateo no
está bien vista. Es
preciso
mencionar que
los franceses son
negociadores
cooperativos,
buscan la
estabilidad en las
relaciones con
sus clientes y
distribuidores.
4. Conocer el
idioma.

12
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL

ANALIZAR EL ÍNDICE DE CONSUMO DE LA MATERIA PRIMA

Canadá Francia Alemania


https://www.sd En canada el consumo La media de En Alemania, el consumo
pnoticias.com/e per capita en kg de consumo de de cacao per cápita al año,
stilo-de- cacoa es de 6.4 kg. chocolate 3,8 kg, es superior al
vida/2013/08/0 francesa (4.3 promedio europeo que
6/en-que-pais- Kg/año) es solo llega a 2,1 kg.
se-come-mas- inferior a la Asimismo, el consumo per
chocolate europea (4.9 cápita de dulces de
Kg/año). chocolate y de otras
http://www.pro Se utiliza como preparaciones alimenticias
ecuador.gob.ec/ medida de que contienen cacao
wp- consumo de asciende a un promedio de
content/upload cacao el 11,6 kg. Debido a esto, se
s/2015/02/PRO chocolate considera a Alemania como
ECU_PPM2011_ debido a que en uno de los principales
CACAO_FRANCI gran medida el mercados consumidores de
A.pdf cacao es chocolate orgánico en la
transformado UE, conjuntamente con el
https://www.mi en chocolate Reino Unido (principal
ncetur.gob.pe/ mercado consumidor de
wp- chocolate orgánico), Países
content/upload Bajos y Francia. Suiza, que
s/documentos/c no es parte de la UE, es
omercio_exterio otro importante mercado
r/plan_exportad para el chocolate orgánico
or/Penx_2025/P en Europa.
DM/alemania/p
erfil_cacao.html

El consumo de materia prima ósea el cacao, con la partida 180100, Cacao en grano, entero o

partido, crudo o tostado. En los países a analizar ha mantenido un crecimiento en cuanto a sus

importaciones como se puede apreciar en los siguientes cuadros y gráficos.

valor valor valor valor valor


Importadores importada en importada en importada en importada en importada en
2012 2013 2014 2015 2016
Alemania 1028090 805960 764841 903709 1095164
Francia 388030 345653 436066 448082 485473
Canadá 153980 157516 202119 214617 199018

13
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL

2012 2013 2014 2015 2016


Importadores cantidad cantidad cantidad cantidad
cantidad
importada, importada, importada, importada,
importada
Toneladas Toneladas Toneladas Toneladas

Alemania 372793 293003 244640 301021 343084


Francia 128976 124001 137724 133419 148836
Canadá 69969 69769 65027 68339 61595

400000

350000

300000

250000

200000

150000

100000

50000

0
2012 2013 2014 2015 2016

Alemania Francia Canadá

14
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL

POSIBLES NUEVOS COMPETIDORES

Canadá Francia Alemania


Nuevos España Japón Austria
competidores Saldo comercial 2016 Saldo comercial 2016 Saldo
(miles de USD) de (miles de USD) de comercial
http://www.tr -1090, participación 849, participación de 2016 (miles de
ademap.org/C de las importaciones las importaciones USD) de 1104,
ountry_SelPro para Canadá 2.6%, para Canadá 2.9%, participación
ductCountry.a Cantidad importada Cantidad importada de las
spx?nvpm=3|1 en 2016 de 822 en 2016 de 423 importaciones
24||||220900 toneladas, con un toneladas, con un para Canadá
|||6|1|1|1|1 valor unitario valor unitario 3.1%,
||2|1|1 (USD/unidad ) 1326, (USD/unidad ) 2941, Cantidad
cuenta con una tasa cuenta con una tasa importada en
http://www.tr de crecimiento de de crecimiento de 2016 de 2366
ademap.org/C los valores los valores toneladas, con
ountry_SelPro importadas entre importadas entre un valor
ductCountry.a 2012 – 2016 del 20% 2012 – 2016 del 4% unitario
spx?nvpm=3|2 y tasa de crecimiento y tasa de crecimiento (USD/unidad )
51||||2209|| de las cantidades de las cantidades 916, cuenta
|4|1|1|1|1|| importadas entre importadas entre con una tasa
2|1|1 2012 – 2016 del 22% 2012 – 2016 del 11% de crecimiento
de los valores
Portugal importadas
Saldo comercial 2016 entre 2012 –
(miles de USD) de 2016 del 11%
-43, participación de y tasa de
las importaciones crecimiento de
para Canadá 0.1%, las cantidades
Cantidad importada importadas
en 2016 de 32 entre 2012 –
toneladas, con un 2016 del 42%
valor unitario
(USD/unidad ) 1344,
cuenta con una tasa
de crecimiento de
los valores
importadas entre
2012 – 2016 del -2%
y tasa de crecimiento
de las cantidades
importadas entre
2012 – 2016 del -1%

Poder de negociación de proveedores

15
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL

Makao Perú Mishki Cacao ACOPAGRO


No cuenta con Oro Peru Chocolate Awards Cuenta con
certificaciones 2015 certificación de Fair
trade y Agriculture
Biologique

Experiencia en el rubro

El nivel de confianza entre Agro Industrias Makao Perú, Mishki Cacao y ACOPAGRO comparte

el mismo puntaje de 2 siendo cualquiera de los tres confiable.

Calidad

En base a los criterios evaluados la Cooperativa Agraria Cacaotera ACOPAGRO tuvo mayor

puntaje de 2.85, en la homologación de proveedores de materia prima, en relación de la calidad y

volumen. Sin embargo, AgroIndustrias Makao y Asociación de Productoras Agropecuarias Mishky

Cacao obtuvieron un puntaje ponderado de 1.85 y 1.6, respectivamente.

Capacidad de los proveedores de moldearse a las necesidades nuestras

Que los proveedores no sean exportadores

Costos

En términos de costos el mayor puntaje lo obtuvo Asociación de Productoras Agropecuarias Mishki

Cacao.

Ponderación índice de atracción y competitividad

Índice de Atracción
Nivel de
Ponderad Ponderad Ponderad
Entornos Importan Canadá Alemania Francia
o o o
cia
Político –
10% 70 7 70 7 65 6.5
Legal
Económic
25% 75 18.75 70 17.5 60 15
o
Sociocult
25% 50 12.5 70 17.5 70 17.5
ural

16
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL

Tecnológi
12% 80 9.6 80 9.6 70 8.4
co
Medio
Ambienta 20% 75 15 80 16 75 15
l
Físico 8% 75 6 80 6.4 75 6

Total 100% 68.85 74 68.4

Índice de Competitividad
Nivel de REINO Ponde CHI Ponde RU Ponde
Entornos
Importancia UNIDO rado LE rado SIA rado
Barreras de entrada y de
28% 70 19.6 60 16.8 40 11.2
salida
Puntos fuertes y débiles de
22% 50 11 60 13.2 45 9.9
los competidores
Poder de negociación de los
22% 80 17.6 50 11 60 13.2
compradores
Poder de negociación con
15% 40 6 80 12 40 6
los proveedores
Nuevos Competidores 13% 60 7.8 80 10.4 60 7.8
Total 100% 62 63.4 48.1

Resumen de los cuadros de índice de atracción y competitividad

MERCADO
COMPETITIVIDA
PAIS ATRACCION (PRECIO
D
PROMEDIO)

Canadá 68.85 62.9 0.80

Alemania 74 40.2 0.97

Francia 68.4 43.9 0.60

17
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL

80

70
0.80
60

Competitividad
50
0.60
40 0.97

30

20

10

0
67 68 69 70 71 72 73 74 75
Atracción

Canada Alemania Francia

6.2. Selección del nicho de mercado

Canadá se rige en 10 provincias y 3 territorios. Su capital es la ciudad de Ottawa y la ciudad más

poblada es Toronto. La ciudad más llamativa es 1er lugar Toronto, 2do lugar Montreal ciudad más

poblada e importante y es el puerto más importante de Canadá que se encuentra dentro de la

provincia de Quebec. 3er lugar Vancouver En la provincia de la Columbia Británica encontramos

la tercera ciudad más poblada de Canadá. Nos estamos refiriendo a Vancouver, un lugar súper

animado y con un centro financiero repleto de cafés, bares y tiendas. Por supuesto, no hay que

olvidar que se trata de una ciudad dominada por un paisaje de montañas que contrasta con los altos

edificios.

18
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL

Justificación Quebec Ontario Alberta Fue


Crecimiento Demanda/ Importaciones que realiza la Importaciones que realiza la Importaciones que realiza la http
Tendencia de consumo provincia de Quebec en el año provincia de Ontario en el año provincia de Alberta en el año mt-
2016 en el mes de Diciembre 2016 con la partida 220900 de 2016 con la partida 220900 de cic
con la partida 220900 de vinagre y sustitutos del vinagre y sustitutos del es-
vinagre y sustitutos del vinagre, obtenido a partir de vinagre, obtenido a partir de ma
vinagre, obtenido a partir de ácido acético de la base ácido acético de la base pte
ácido acético de la base aduanera de Ontario. aduanera de Alberta. Mo
aduanera de Quebec. • En cantidad en • En cantidad en =6&
• En cantidad en Litros de 17,150,772 Litros de 578,352 =0&
Litros de 197,943 • En valor en CAN $ • En valor en CAN $ 000
• En valor en CAN $ de 29,572,715 de 2,741,308 &c
de 676,327 Importaciones que realiza la Importaciones que realiza la and
provincia de Ontario en el año provincia de Alberta en el año %2
2015 con la partida 220900 de 2015 con la partida 220900 de aci
vinagre y sustitutos del vinagre y sustitutos del Typ
vinagre, obtenido a partir de vinagre, obtenido a partir de
ácido acético de la base ácido acético de la base
aduanera de Ontario. aduanera de Alberta.
• En cantidad en • En cantidad en
Litros de 14.145.035 Litros de 2,296,847
• En valor en CAN $ • En valor en CAN $
de 26,276,306 de 8,950,086

Impuestos/ Taxes Estatales Impuestos: Impuestos: Impuestos: sta


Información fiscal para Información fiscal para Información fiscal para
individuos, empresas, individuos, empresas, individuos, empresas,
organizaciones benéficas y organizaciones benéficas y organizaciones benéficas y http
fideicomisos. fideicomisos. fideicomisos. vic
• Impuesto sobre la • Impuesto sobre la • Impuesto sobre la dut
renta renta renta tari
• Impuestos • Impuestos • Impuestos
especiales, aranceles y especiales, aranceles y especiales, aranceles y http
gravámenes gravámenes gravámenes vic
dut
Impuestos sobre la renta: es un Impuestos sobre la renta: es un Impuestos sobre la renta: es un
impuesto que grava la utilidad impuesto que grava la utilidad impuesto que grava la utilidad http
de las personas, empresas, u de las personas, empresas, u de las personas, empresas, u vic
otras entidades legales. otras entidades legales. otras entidades legales.
• Impuestos • Impuestos • Impuestos
personales personales personales
• Impuestos a las • Impuestos a las • Impuestos a las
ganancias ganancias ganancias
• Impuesto sobre la • Impuesto sobre la • Impuesto sobre la
renta renta renta
• Ingreso a la sociedad • Ingreso a la sociedad • Ingreso a la sociedad
Impuestos especiales, Impuestos especiales, Impuestos especiales,
aranceles y gravámenes: aranceles y gravámenes: aranceles y gravámenes:
Productos sujetos a aranceles Productos sujetos a aranceles Productos sujetos a aranceles
aduaneros, aranceles e aduaneros, aranceles e aduaneros, aranceles e
impuestos especiales. impuestos especiales. impuestos especiales.
• Tarifa aduanera • Tarifa aduanera • Tarifa aduanera
• Impuestos sobre • Impuestos sobre • Impuestos sobre
consumos específicos. consumos específicos. consumos específicos.
• Impuesto especial • Impuesto especial • Impuesto especial
Población (cantidad) 8,394,034 http
14,193,384 4,286,134 vic
num
Ingreso Per Cápita
Facilidad de Acceso Por donde ingresaríamos Por donde ingresaríamos Por donde ingresaríamos http
nuestro producto, seria por el nuestro producto, seria por el nuestro producto, seria por los vic
puerto de Quebec, ya que por aeropuertos internacionales de num

1
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL

la ubicación geográfica nos aeropuerto internacional De Edmonton y Calgary pueden


quedaría cerca para trasladar Ontario manejar grandes volúmenes de
nuestro producto a la empresa carga.
con la que estamos trabajando.
Cómo registrarse para un
número comercial (Regístrese
para obtener un número
comercial por correo, teléfono
o Internet.)

2
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL

6.3. Tendencias del mercado

Las tendencias que favorecen a nuestro producto dentro del país seleccionado que es Canadá son

las siguientes.

 La búsqueda del bienestar:

Esta tendencia fue seleccionada por sus múltiples beneficios que contiene el vinagre de mucilago

de cacao.

Como son las siguientes:

o El vinagre puede ayudar a matar a los patógenos

o reduce el azúcar en la sangre

o puede ayudar con la pérdida de peso

o beneficios para la salud cardiaca

Por lo tanto los consumidores siempre están en busca de productos que beneficien su salud .Y

aprovechando esta tendencia, tendremos una demanda favorable sobre nuestro producto en el país

seleccionado que es Canadá.

 La tendencia Green:

Esta tendencia fue seleccionada, por la razón tal que nuestro producto ayuda con el cuidado del

medio ambiente, de las tierras y de la naturaleza. Ya que nuestro producto está elaborado de la

merma del cacao, por lo tanto estaremos evitando que las tierras se deterioren y de esta manera

aprovecharemos el desperdicio del cacao en pocas palabras, Evitando la contaminación que contrae

esta al ser desechadas.

1
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL

CAPITULO 7:

SEGMENTACIÓN DE MERCADOS

2
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL

7.1. Determinar el tipo de segmentación mercado industrial (B2B) o mercado de consumo

¿Está usted en Business to Consumers (B2C) o en Business to Business (B2B)?

Business to Business (B2C). La comercialización del producto será a través de distribuidores,

quienes se encargaran de llevar el producto final al consumidor.

¿Es un nicho de mercado? ¿Qué es segmentar? ¿Cuáles son los requisitos básicos para una

segmentación efectiva?

En Canadá el consumo de alimentos saludables es más una cultura que una tendencia, por lo tanto

es un mercado amplio.

Criterios de segmentación

Nombre del Sector Mercado Industrial


Bases de la segmentación Criterios

CÓDIGO CIIU: 1079

UBICACIÓN:

TIPO DE EMPRESA: Elaboración de productos alimenticios


n.c.p.
Esta clase comprende las siguientes
CARACTERÍSTICAS DEL actividades: - Descafeinado y tostado
COMPORTAMIENTO de café. - Producción de productos de
café: café molido; café soluble; y
extractos y concentrados de café. -
Elaboración de sucedáneos de café. -
Mezcla de té y mate. - Elaboración de
extractos y preparados a base de té o
mate. - Elaboración de sopas y caldos. -
Elaboración de alimentos para usos
especiales: leche maternizada; leche y
otros alimentos de transición; alimentos
infantiles; y alimentos que contienen
ingredientes homogeneizados. -
Elaboración de especias, salsas y
condimentos: mayonesa; harina y
sémola de mostaza; y mostaza
preparada, etc. - Elaboración de
vinagre. - Elaboración de miel artificial
y caramelo. - Elaboración de alimentos
preparados perecederos, como:
sandwiches y bocadillos; pizza fresca

3
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL

(sin hornear). Se incluyen también las


siguientes actividades: elaboración de
infusiones de hierbas (menta, verbena,
manzanilla, etc.); elaboración de
levadura; elaboración de extractos y
jugos de carne, pescado, crustáceos o
moluscos; elaboración de sucedáneos
no lácteos de leche y de queso;
elaboración de productos de huevo,
ovoalbúmina; elaboración de sal de
mesa, por ejemplo, sal yodada; y
elaboración de concentrados
artificiales.

VOLUMEN DEL MERCADO

Nombre del Sector Mercado de Consumo

Bases de la segmentación Criterios

Canadá es el segundo país más

Geografía: grande del mundo, además de ser

muy diversos debido a los

inmigrantes que llegaron a dicho

país, tiene un territorio de

9.984.670 km2 .

La distribución se dirige a un

Distribución: público entre 25 a 50 años,

personas que trabajan, familias,

estudiantes universitarios,

Estilo de vida, de consumo

Tiempo: saludable, que cocinan.

Buscan que el producto aporte a su

Comportamiento: salud.

4
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL

Otros:

CRITERIOS % CANTIDAD U.MEDIDA FUENTES


POBLACIÓN 100% 36,708,083 PERSONAS Statistics Canada
PAÍS
POBLACIÓN 23% 8,394,034 PERSONAS Statistics Canada
NICHO
SEXO 100% 8,394,034 PERSONAS Statistics Canada

EDADES 66% 5,530,900 PERSONAS Statistics Canada

PODER 95% 268,100 PERSONAS Statistics Canada


ADQUISITIVO
% de la población 162,011 PERSONAS http://www.nielsen.com
que consume (la 57.5%
categoría del
producto)
% Consumo por 13,605,043 PERSONAS http://www.nielsen.com
característica 8.95%
Consumo per DÓLARES http://www.nielsen.com
cápita 8.33 113,330,006
Demanda 113330.01
Potencial
Producción 0 0.00 TN PRO CHILE/
Nacional STATCAN
Importaciones 31230 7141 TN TRADE MAP
Exportaciones 3830 876 TN TRADE MAP
DIA 6266 TN
Demanda
Insatisfecha 107064.45 TN
% de Participación
del país en el 0.1% 107.06 TN TRADE MAP
mercado
% de Participación 0.1% 0.11
de la empresa en el TN COMPETENCIA
mercado

5
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL

7.2. Determinar el perfil del cliente/consumidor

Perfil del consumidor del Vinagre de Mucílago de cacao en Canadá

GEOGRÁFICA Quebec, Alberta y Ontario

EDAD 25 – 50 años

SEXO Indistinto(aunque tiende a concentrarse más en mujeres)

OCUPACIÓN Indistinta

PERSONALIDAD Indistinta

ESTILO DE VIDA Consumidor de productos orgánicos y de productos saludables.

CLASE SOCIAL A+,A,B

CICLO DE VIDA FAMILIAR Indistinto

OBJETIVOS DE USO Personal, como insumo básico de cocina

MOMENTOS DE COMPRA Todo el año

FRECUENCIA DE COMPRA 2 veces al mes aproximadamente

LUGAR DE COMPRA Supermercados

MARKETING Internet

6
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL

7.3.Señalar las características del grupo objetivo en base a las variables de segmentación

cuadro de cuantificación de la demanda coger las variables desde población país hasta el

consumo característica del producto en porcentaje. Luego de esto deben analizar y

explicar la información mostrada.

CRITERIOS % CANTIDAD U.MEDIDA FUENTES


POBLACIÓN 100% 36,708,083 PERSONAS Statistics Canada
PAÍS
POBLACIÓN 23% 8,394,034 PERSONAS Statistics Canada
NICHO
SEXO 100% 8,394,034 PERSONAS Statistics Canada

EDADES 66% 5,530,900 PERSONAS Statistics Canada

PODER 95% 268,100 PERSONAS Statistics Canada


ADQUISITIVO
% de la población 162,011 PERSONAS http://www.nielsen.com
que consume (la 57.5%
categoría del
producto)
% consumo por 13,605,043 PERSONAS http://www.nielsen.com
característica 8.95%

Análisis:

La información mostrada ha sido obtenida en fuentes fidedignas como la stadistics de Canadá y

en relación a los porcentajes de consumo por categoría y producto fueron obtenidos en Nielsen

canada, página en la que se estudia a los consumidores y tendencias de consumo alrededor del

mundo. La población nicho es Québec, basándonos en nuestras encuestas realizadas, el sexo es

indistinto ya que no está enfocado como producto para un género en específico. En lo concerniente

a las edades, según nuestra segmentación de mercado, este es el público objetivo al que nos estamos

dirigiendo, de 25 a 65 años. Nuestro producto está dentro de la categoría de vinagres y el consumo

por característica fue obtenido en base al porcentaje de consumo de otros vinagres no considerados

entre los principales tipos consumidos. 57.5% es el porcentaje total de penetración al mercado

canadiense del vinagre y 8.95% de consumo por característica se obtiene a partir de la cantidad de

7
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL

unidades vendidas en canada en la categoría de otros vinagres multiplicada por el 100% del total

de unidades vendidas de vinagre entre la cantidad total de unidas vendidas de vinagre.

7.4. Consumo Per Cápita

CRITERIOS % CANTIDAD U. FUENTE


MEDIDA
Consumo per DÓLARES http://www.nielsen.com
cápita 8.33 113,330,006

Análsis:

El consumo per cápita se consigue a partir del gasto por persona en dólares en consumo de vinagre

en general, que es de 8.33 dólares.

7.5. Determinar el tamaño del mercado: demanda potencial, demanda interna aparente y la

demanda insatisfecha

Demanda 113330.01
Potencial
Producción 0 0.00 TN PRO CHILE/
Nacional STATCAN
Importaciones 31230 7141 TN TRADE MAP
Exportaciones 3830 876 TN TRADE MAP
DIA 6266 TN
Demanda
Insatisfecha 107064.45 TN
% de Participación
del país en el 0.1% 107.06 TN TRADE MAP
mercado

Análisis:

Los datos fueron conseguidos en páginas oficiales del estado canadiense y en estudios sobre el

mismo mercado. Canadá no produce vinagre, las pocas exportaciones que tiene las consigue

8
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL

importando de otros países la materia prima para luego venderla transformada. La DIA se obtiene

de la suma de la producción nacional más las importaciones menos las exportaciones. La demanda

insatisfecha que nos queda en el mercado objetivo es positiva.

7.6. Participación en el nicho de mercado

% de Participación
del país en el 0.1% 107.06 TN TRADE MAP
mercado
% de Participación 0.1% 0.11
de la empresa en el TN COMPETENCIA
mercado

Análisis:

La participación en el mercado canadiense de los vinagres por parte de Perú no es mucha, según

Trade map es de un 0,1%, del que alrededor del 91% es de una sola empresa (MULTIFOODS

S.A.C). El porcentaje con el que deseamos participar en el mercado sería de un 0.1% del total de

participación de Perú en Canadá, ya que nuestro producto es un vinagre gourmet y esta naturaleza

hace que la participación se reduzca ya que no es un producto de consumo masivo.

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TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL

CAPITULO 8:

ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA

10
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL

8.1. Principales países exportadores del producto al mercado destino, análisis de los últimos

años en cantidad, valor y porcentaje de participación

Exportaciones 2012 2013 2014 2015 2016 GRAFICO


Valor Valor Valor Valor Valor
1.Estados
10510 13752 13794 15227 18366
Unidos
2.Italia 17090 17839 18629 15743 15673
3.Francia 1760 1788 1809 2262 2205
4.China 1284 1465 1371 1201 1245
5.España 488 739 755 931 1090
13.Peru 30 34 76 24 52
Fuente: Trade Map

2012 2013 2014 2015 2016


Exportaciones GRAFICO
Cantidad Cantidad Cantidad Cantidad Cantidad
1.Estados
7190 9408 9213 10141 13848
Unidos
2.Italia 11691 12203 12442 10485 11818
3.Francia 1204 1223 1208 1507 1663
4.China 879 1002 916 800 939
5.España 334 505 504 620 822
13.Peru 21 23 51 16 39
Trade map

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TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL

Porcentaje de participación en Canadá

1.Estados Unidos 44.30%


2.Italia 37.80%
3.Francia 5.30%
4.China 3%
5.España 2.60%
13.Peru 0.10%
Fuente: Trade Map

8.2. Principales empresas exportadoras del Perú al mercado de destino, análisis de los últimos

5 años en cantidad, valor y porcentaje de participación

Empresa 2012 2013 2014 2015 2016


1. MULTIFOODS S.A.C. 478566.86 458777.34 471218.72 304611.76 219583.79
2. MIRANDA - LANGA
AGRO EXPORT S.A.C -
5539 5371 7819.11 3078 8597
MIRANDA - LANGA
S.A.C
3. IMPORTADORA Y
EXPORTADORA DOÑA 3410.42 5207.52 9250.32 12578.9 5832
ISABEL E. I.R.L
4. KIKKO CORPORATION
5686.9 8375.6 17036.8 4329.6 4250.4
S.A.
5. EXPORT Y IMPORT E
INVERSIONES WILLAM
ESAG EMPRESA
0 0 165.52 84.5 3076.8
INDIVIDUAL DE
RESPONSABILIDAD
LIMITADA
Fuente: Adex Data Trade

Empresa 2012 2013 2014 2015 2016


1. MULTIFOODS S.A.C. 550090.375 613985.963 606183.28 322557.249 237806.855
2. MIRANDA - LANGA
AGRO EXPORT S.A.C -
3600 4010.538 5328 1440 7200
MIRANDA - LANGA
S.A.C
3. IMPORTADORA Y
EXPORTADORA DOÑA 2232 4294 5906 7578 3210
ISABEL E. I.R.L

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TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL

4. KIKKO CORPORATION
3948 6631.59 13728 3168 3168
S.A.
5. EXPORT Y IMPORT E
INVERSIONES WILLAM
ESAG EMPRESA
0 0 90 60 1978.057
INDIVIDUAL DE
RESPONSABILIDAD
LIMITADA
Fuente: Adex Data Trade

Empresa Valor FOB Peso Neto


1. MULTIFOODS S.A.C. 91% 94%
2. MIRANDA - LANGA AGRO EXPORT S.A.C -
4% 3%
MIRANDA - LANGA S.A.C
3. IMPORTADORA Y EXPORTADORA DOÑA
2% 1%
ISABEL E. I.R.L
4. KIKKO CORPORATION S.A. 2% 1%
5. EXPORT Y IMPORT E INVERSIONES
WILLAM ESAG EMPRESA INDIVIDUAL DE 1% 1%
RESPONSABILIDAD LIMITADA
Fuente: Adex Data Trade

8.3. Análisis de los factores de diferenciación y propuesto de valor

En este aspecto analizamos las ventajas competitivas y comparativas que puede tener su producto,

en base al desarrollo del producto, diseño, precio, etc. La propuesta de valor se refiere a que están

ofreciendo ustedes y porque el consumidor potencial optará por el producto, ¿Qué lo hace

atractivo?

Identificar los factores clave de éxito (FCEs)

El análisis se debe basar en su análisis FODA en comparación con sus principales competidores

nacionales en la categoría del producto.

LANGA
MULTIFOODS DOÑA Mi
Competidor AGRO
S.A.C ISABEL empresa
EXPORT

N.I
Criterios Puntaje Pond puntaje Pond Puntaje Pond Puntaje Pond
(%)

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F1. La fórmula
de postres y
vinagre
elaborada a
partir de
2% 1 0.02 1 0.02 1 0.02 3 0.06
exudado de
cacao, tiene un
nivel de
aceptación
mayor del 80%.

F2. El Perú es
un gran
5% 1 0.05 1 0.05 1 0.05 3 0.15
exportador de
cacao

F3. El mucilago
de cacao es una
merma producto
del 5% 1 0.05 1 0.05 1 0.05 3 0.15
procesamiento
del cacao por
ende es barato

F4. El producto
tiene una gran
2 0 2 0 2 0 3 0
variedad de
usos.

F5. El cacao es
un producto que
se produce todo
5% 1 0.05 1 0.05 1 0.05 3 0.15
el año, por ende
sus derivados
también.

O1. Ninguna
empresa peruana
5% 1 0.05 1 0.05 1 0.05 3 0.15
lo produce o lo
exporta

O2. Hay
instituciones que
promueven la 10% 1 0.1 1 0.1 1 0.1 3 0.3
exportación del
cacao

O3. Personas
que optan por el
consumo de 5% 1 0.05 1 0.05 1 0.05 3 0.15
producto
novedosos

14
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL

O4. El mercado
de exportación
1% 3 0.03 3 0.03 3 0.03 3 0.03
del producto es
vasto.

O5. El producto
es un derivado
5% 3 0.15 3 0.15 3 0.15 3 0.15
de la
fermentación

D1. Falta de
15% 3 0.45 3 0.45 3 0.45 1 0.15
capital.

D2. Limitada
infraestructura
2% 2 0.04 2 0.04 2 0.04 2 0.04
vial a los centros
de producción.

D3. Elevado
nivel de
informalidad en
la
comercialización 2% 3 0.06 3 0.06 3 0.06 2 0.04
del mucílago de
cacao, al haber
sido considerado
un desperdicio.

D4. Poco
tiempo de
duración a
6% 3 0.18 3 0.18 3 0.18 2 0.12
comparación de
otros derivados
del cacao.

A1.Producto
nuevo del 8% 3 3 0.24 3 0.24 1 0.08
mercado

A2. Empresas
que prefieran
optar por otro 15% 3 0.45 3 0.45 3 0.45 2 0.3
producto
conocido

15
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL

A3. Crisis
económica en
los principales
2% 1 0.02 1 0.02 1 0.02 1 0.02
países que
podrían importar
el producto

0 0 0 0

A5.Presencia de
posibles plagas 2% 1 0.02 1 0.02 1 0.02 2 0.04
en los cultivos

0 0 0 0

100 1.77 2.01 2.01 2.08


Total

16
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CAPITULO 9:

ANÁLISIS DE LAS 9P´S

17
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9.1. Panorama

 Análisis PESTMA

9.2. Personas

9.3. Producto

9.4. Permisos

 Barreras arancelarias

 Barreras no arancelarias legales/voluntarias

9.5. Packing

 Tipo de empaque

 Requisitos de etiquetado, protección y utilización

9.6. Precio

9.7. Promoción

 Directa y/o indirecta

 Ferias internacionales

9.8. Prospectos

 Lista de importadores potenciales

9.9. Plaza

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RECOMENDACIONES

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CONCLUSIONES

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