MAESTRÍA EN PROJECT MANAGEMENT

MPM 2015-I
Nombre del Proyecto:

LPM4, un “software as a service” para la gestión de proyectos.

: PROYECTOS DE CREACIÓN DE EMPRESAS

Curso

Profesora : Nancy Matos R., Ph D.

Presentado por : GRUPO 4

Integrantes : Luis Enrique Arteaga Untiveros

Christian Giancarlo Campos Arzapalo
Iris Lizeht Campos Caicedo
Manuel Jesús Quintanilla Uribe
Pablo Rosique Conesa

Lima, Setiembre de 2016.

 INDICE
1. LPM4 (Fácil, Rápido y Seguro con tus Proyectos) ...................................................... 4
1.1 Cliente Objetivo.......................................................................................................... 4
1.2 Nuestro Producto ........................................................................................................ 4
1.3 LPM4 es más que un software .................................................................................... 4
2. ANÁLISIS DE NUESTRO MERCADO ..................................................................... 5
2.1 ¿Quiénes serán nuestros clientes?............................................................................... 5
2.2 ¿Contra quién competimos? ....................................................................................... 5
3. NUESTRO PLAN DE NEGOCIO ............................................................................... 6
3.1 Actividades Claves ..................................................................................................... 6
3.2 Costo de la estructura ................................................................................................. 6
3.3 Recursos claves .......................................................................................................... 6
3.4 Red de Contactos ........................................................................................................ 6
3.5 Relación con clientes .................................................................................................. 6
3.6 Canales de distribución............................................................................................... 6
3.7 Segmento de clientes .................................................................................................. 7
3.8 Flujo de Ingresos ........................................................................................................ 7
4 PLAN DE MARKETING ............................................................................................. 7
4.1 ¿Cuál es nuestro objetivo a 5 años? ............................................................................ 7
4.2 Marketing Mix ............................................................................................................ 7
4.3 Plan de ventas ............................................................................................................. 8
4.3 Recursos Claves .......................................................................................................... 6
4.4 ¿Cómo fidelizamos al cliente? .................................................................................. 10
5. PLAN DE OPERACIONES ....................................................................................... 10
5.1 Actividades Primarias ............................................................................................... 11
5.2 Actividades de Soporte ............................................................................................. 12
5.4 ¿Cómo fidelizamos al cliente? .................................................................................. 10
6. PRESUPUESTO......................................................................................................... 13
6.1 Actividades de Soporte ............................................................................................. 13
6.3 Presupueso de ingresos y gastos operativos ............................................................. 14
7. PLAN FINANCIERO ................................................................................................ 16
7.2 Estado de Ganancias y Pérdidas ............................................................................... 17
7.3 Flujo de caja económico ........................................................................................... 17
7.5 Análisis de sensibilidad ............................................................................................ 17
8. CONCLUSIONES ...................................................................................................... 19
ANEXOS ........................................................................................................................ 22
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS ........................................................................... 21
 LISTA DE TABLAS

Tabla N° 01: Costo por empresa del periodo de prueba.

Tabla N° 02: Ingresos mensuales en el primer año.
TABLA N° 03: Número de Ventas Anuales / Costo de Paquetes Proyectados.
TABLA N° 04: Ingresos mensuales en los próximos 5 años.
TABLA N° 05: Actividades secundarias.
TABLA N° 06: Actividades Primarias.
TABLA N° 07: Inversión Inicial.
TABLA N° 08: Estado de ganancias y pérdidas.
TABLA N° 09: Valores financieros.
TABLA N° 10: Flujo de Caja Económico
TABLA N° 11: Indicadores económicos y financieros del proyecto.

1
 LISTA DE FIGURAS

Figura N° 01: Esquema de servicios asociados al producto.

Figura N° 02: Cadena de valor para LPM4.
Figura N° 03: Organigrama Inicial.
Figura N° 04: Análisis Unidimensional [Variación del Precio y Cantidad]
Figura N° 05: Análisis Unidimensional [Variación del precio y costo de ventas]

2
 RESUMEN EJECUTIVO

Muchas ideas de negocio nacen, algunas se desarrollan, pero muy pocas se logran
concretar debido a falta de experiencia y conocimiento. En tal sentido, el presente
trabajo pretende desarrollar la idea de negocio de un “software as a service” para la
gestión de proyectos, multiplataforma y modulable, basándose en las necesidades
reales de micros, pequeñas y medianas empresas proyectizadas del sector
construcción, consultoría en proyectos y TI, cuyo flujo económico e interés en
capacitación genera un nicho de mercado factible de explotar; buscando cubrir la
necesidad que estos tienen en poder cumplir con el alcance, costo y tiempo de sus
proyectos, y así mejorar la mayor rentabilidad económica de los mismos, mayor
eficacia en el uso de sus recursos, mejor orden y reducción de los plazos de
desarrollo, retrabajos e inconformidades de calidad.
El modelo de negocio estará basado en ingresos mediante suscripción mensual por
el uso del software, que tiene 3 paquetes con precios diferenciados de acuerdo a la
funcionalidad que cada uno ofrece. Este servicio estará sustentado en una
metodología de proyectos basada en el PMBOK, y tendrá como valor añadido a
nuestros clientes la medición de rendimientos y resultados, y el soporte técnico y
metodológico.

Para poder entrar al mercado se hará una inversión inicial en empresas de tal
manera que sirvan como casos de éxito a partir de los cuales se pueda sustentar
todo el plan y campaña de marketing, así como servirá para recopilación de inputs y
lecciones aprendidas. Esta inversión inicial, tendrá que contemplar también y sobre
todo, el desarrollo del software y los recursos necesarios asociados a este
desarrollo, explicados a detalle en el presente documento.

En cuanto a la operación, se comenzará con una estructura básica que se irá

incrementando en relación a la cantidad de ventas, servicio, soporte y trabajo que se
genere con el paso de los años y el aumento de los clientes. Esta operación,
intentará basar el mayor gasto posible en las actividades primarias que generen
valor al servicio ofrecido: investigación y desarrollo, actualización de software,
gestión de producto, control de calidad y controles de distribución, soporte y
mantenimiento técnico y metodológico (fundamental para la fidelización y
conservación de los clientes).

Después del análisis financiero desarrollado, y analizado a 5 años al ser un proyecto

tecnológico, se tiene que el VANF esperado es de USD 351,962.88 con un TIRE de
33.32%. Otros aspectos a tener en cuenta como el análisis de sensibilidad, flujo de
caja, punto de equilibrio, etc… se desarrollarán a detalle en el presente trabajo y se
analizarán en las conclusiones del mismo. Lo que terminará de dar una visión
global del modelo de negocio propuesto y su rentabilidad.

3
1. LPM4 (Fácil, Rápido y Seguro con tus Proyectos)

1.1 Cliente Objetivo

En el mercado peruano, las micro, pequeñas y medianas empresas del sector de

construcción, consultoría en proyectos y TI por lo general no utilizan una
metodología para gestionar sus proyectos, se basan en el talento individual para
lograr sus objetivos, no planifican adecuadamente sus iniciativas y sufren el
síndrome del estudiante, generando sobreesfuerzo y estrés en los trabajadores con el
objetivo de tratar de cumplir con el alcance y tiempo comprometido con el cliente, y
en muchos casos con sobrecostos que afectan al cliente y la misma empresa.
Entonces, se preguntan qué está pasando o que hacen mal, o por qué siempre les
pasa lo mismo.
Esta situación, es problemática para la supervivencia de estas empresas en un
mercado maduro donde cada vez hay mayor competencia y calidad en sus servicios.

1.2 Nuestro Producto

Visto ello, se propone llevar a este mercado con necesidades claras , un producto
innovador denominado LPM4, que es un “software as a service” para la gestión
de proyectos, multiplataforma y modulable según las necesidades que ayudará a
los gerentes y empleados a gestionar mejor y cumplir con los objetivos de sus
proyectos de una manera dinámica, sencilla, rápida e intuitiva.
Así mismo, se pretende maximizar el valor agregado que va a generar este software
en la gestión de proyectos de estas empresas, con un paquete de capacitación
adicional o complementaria al propio producto relacionadas tanto con el propio
software más las buenas prácticas y metodologías para la gestión de proyectos.

1.3 LPM4 es más que un software

Evidentemente existen muchas herramientas informáticas que ayudan a gestionar

proyectos de gran envergadura, que son útiles para empresas grandes que facturan
varios millones de dólares, pero para las micro, pequeñas y medianas empresas la
realidad es diferente. En tal sentido, se desarrollará un software a medida para
cumplir estas necesidades específicas, denominado LPM4, el cual busca
posicionarse como la única herramienta de gestión de proyectos, avalada por un
staff de profesionales con experiencia en consultoría de proyectos, construcción y
TI. LPM4 será una herramienta que podrá accederse desde cualquier dispositivo
(celular, laptop, Tablet u otro), brindando una solución modular que se adapte a las
necesidades del cliente.
Así, esta iniciativa busca aprovechar la oportunidad de negocio para invertir en un
mercado al que le urge tener mejores resultados en sus proyectos para obtener una
mejor rentabilidad, eficiencia y satisfacción del cliente y de sus propios empleados
para poder ser competitivo en un mercado cada vez más maduro y exigente.

4
2. ANÁLISIS DE NUESTRO MERCADO

2.1 ¿Quiénes serán nuestros clientes?

Tomando como referencia las cifras de Produce (2013), se ha estimado que de las
2,085,000 empresas actualmente existentes, 2,072,490 son Mipymes y de este
grupo, el 11,34% (235,062 empresas); facturan más de 50 UITs (unos 200.000
soles) al año; de estas solo un grupo se dedica intensivamente al desarrollo de
proyectos, de las cuales 7,405 son del sector de construcción y 52,029 del sector
servicios (asociadas o relacionadas al desarrollo de proyectos), con lo cual se tiene
en total 59,077 empresas dedicadas a proyectos con capacidad financiera para
poder invertir en este tipo de productos.
Así mismo, según estadísticas del INEI(2012), el 56% de las Mipymes reciben
capacitación y el 93% de ellas aplicó lo aprendido a la realidad de su empresa. De lo
que se desprende que el interés y la apertura hacia este tipo de prácticas innovadoras
en la gestión de empresas y proyectos existe, ahora lo que se debe conseguir es
demostrarles que el valor que generan con esto se debe pagar, y es rentable pagarlo.

2.2 ¿Contra quién competimos?

Sabemos que nuestra competencia son aquellas empresas que ofrecen servicios o
productos iguales o diferentes, que podrían satisfacer la misma necesidad. En tal
sentido, se ha identificado varios servicios de gestión de proyectos o similar a través
de software en la nube, pero así mismo todos ellos de origen extranjero y con poco o
ninguna incidencia en nuestro mercado objetivo, de ahí que el conocimiento de su
facturación o de su cuota de mercado no amerite un análisis al no ser incidente.

Otro aspecto a tener en cuenta es que ninguno de ellos es de habla hispana, ni está
adaptado a la realidad local.

A continuación, se detallan algunas de las principales características positivas o

negativas que se destilan del análisis a estos productos, y que serán de utilidad para
el desarrollo de nuestro modelo de negocio:

- POSITIVAS:
o Algunos incluyen un sistema de facturación.
o Integraciones como pueden ser Google Drive, Quickbooks o Atlassian
Jira entre muchas otras.
o Diseño intuitivo. Representaciones visuales.
o Plantillas modelo.
o Posibilidad de usarse en la nube o en servidor propio de la empresa.
o Interacción en tiempo real.
o Simplicidad.
o Personalizable.
o Limitación de permisos de acceso.

- NEGATIVAS:

5
 o Límite muy pequeño de almacenamiento, lo que impide la buena gestión
de los documentos.
o Limitación de cantidad de usuarios.
o No tan simple como para que le falten características clave.
o No permitir el uso sin conexión.
o Difíciles de usar por personas no familiarizadas con la gestión de
proyectos.
o Si es demasiado personalizable, requieres conocimientos de
programación.
o Se requiere aprendizaje excesivo para su uso.

De lo mencionado, tomaremos los aspectos más resaltantes potenciando los aspectos

positivos y solucionando en la medida de lo posible los aspectos negativos de los
productos similares, poniendo este conocimiento en el desarrollo de PLM4
(software desarrollado a medida) bajo la supervisión de especialistas de nuestro
equipo.

3. NUESTRO PLAN DE NEGOCIO

Con LPM4 se va a crear valor como se describe a continuación:

3.1 Actividades Claves

Financiamiento, desarrollo de software, desarrollo de soporte web, marketing,
venta, consultoría, soporte, innovación.

3.2 Costo de la estructura

Desarrollo, mantenimiento y mejora de software, marketing, venta,
consultores especializados, hosting en la red.

3.3 Recursos Claves

Gerencia General, Jefe de D+I, Jefe de Administración&Finanzas, Jefe de
Infraestructura&Operaciones y Jefe de Mercadotecnia.

3.4 Red de Contactos

Empresa desarrolladora de software, centros educativos de respaldo (ESAN),
centros tecnológicos de respaldo (CONCYTEC), cámara de comercio de Lima,
colegio de arquitectos, colegio de ingenieros.

3.5 Relación con clientes

Soporte tecnológico y metodológico mediante conferencias, llamadas telefónicas o
consultas por la web; las capacitaciones serán al inicio de la venta del producto.

3.6 Canales de distribución

Marketing directo con dos representantes de ventas en el primer año, presentación
de casos de éxito a partir de los tres meses después de haber realizado nuestras
primeras ventas. Otro medio, será las redes sociales, tales como Facebook,
Linkendin, Foros y otros.

6
3.7 Segmento de clientes
Se tomarán como posibles clientes las empresas que facturen más de 50 UITs,
según la actual legislación, eso incluye parte de las micro, pequeña y mediana
empresas. Además, nos enfocaremos en aquellas cuyo core de negocio sea la
realización de proyectos (construcción, TI y consultoría en proyectos).

3.8 Flujo de Ingresos

Los ingresos serán producto de una suscripción mensual por el uso del software,
que tiene 3 paquetes con precios diferenciados de acuerdo a la funcionalidad que
cada uno ofrece. Además, se preveen ingresos adicionales por venta de horas de
capacitación extra a las incluidas con el producto, cantidad de usuarios adicionales
y espacio de almacenamiento en nuestros servidores adicional al estándar a los
ofrecidos con el paquete.

4. PLAN DE MARKETING

4.1 ¿Cuál es nuestro objetivo a 5 años?

Ser el software as a service de gestión de proyectos preferido por las micro,

pequeñas y medianas empresas en el mercado peruano, ser reconocidos por
nuestros clientes como un producto que se adapta a sus circunstancias, formas de
pensar y trabajar, así como un producto que garantiza una mejora en la tasa de
eficiencia y rentabilidad de sus proyectos.

El objetivo es que 1 de cada 30 empresas de las 59,077 empresas del segmento

descritas en el punto 2.1, es decir, 2300 empresas aproximadamente, gestionen sus
proyectos mediante nuestro producto, buscando fidelizarlos con el fin de que sigan
siendo nuestros clientes.

4.2 Marketing Mix

Mediante el marketing mix podremos conocer la situación actual a la que se afronta

y poder desarrollar una estrategia que nos permita posicionarnos mejor. Esta
estrategia, es conocida también como las “4Ps”, que se describe a continuación:

Figura N° 01: Esquema de servicios asociados al producto.

Fuente: Elaboración Propia

7
 A. Producto.
LPM4 es un Software as service, que para optimizar su uso y rendimiento ofrece
como valor agregado mediciones de rendimiento, soporte informático y
capacitaciones, tal como se muestra en la Figura N° 01.

B. Precio
Se realizará un cobro mensual por el uso del software, el cual tendrá un precio
diferenciado dependiendo del paquete que se licencie: Básico (S/ 69), Premium
(S/ 119) y Profesional (S/ 179) que ofrecerán distintas características de acuerdo
a las necesidades del cliente.

C. Comunicación
La comunicación será directa con las empresas, mediante visitas para explicar
las bondades de nuestro producto y presentar testimonios de nuestros clientes.
Además, se establecerán periodos de prueba que permitan probar las
características del software y disfrutar los servicios de valor agregado ofrecidos.

Por otra parte, se fomentará la comunicación a través de las redes sociales y

correos electrónicos de nuestros posibles clientes.

Finalmente, usaremos en menor medida, las ferias de los sectores de las

empresas, charlas en colegios profesionales, publicidad física en puntos
estratégicos y revistas especializadas.

D. Distribución
El producto se ofrecería mediante conexión web con almacenamiento en la nube
a través de un usuario y contraseña por empresa / usuario para acceder al
producto, permitiendo diversas herramientas para la gestión de proyectos que
sean posibles de acceder desde cualquier dispositivo (PC, Tablet, Smartphone,
etc.).

4.3 Plan de ventas

Habiendo establecido, que nuestros primeros clientes serán la familia y amigos

para lograr el posicionamiento del producto en empresas reales, y considerando
un periodo de prueba de 3 meses, es necesario saber los costos del periodo de
pruebas por empresa que se muestra en la Tabla N° 01. Este periodo, incluirá a
10 empresas, las cuales representarán un costo total de 24,500 soles.

TABLA N° 01: Costo por empresa del periodo de prueba.

Concepto Costo (S/) Cantidad Total (S/)
Producto
Licencia Profesional (mensual) 150 3 450
Capacitación de uso (sesión) 200 2 400
Consultoría
Capacitación metodológica (sesión) 200 2 400
Seguimiento y control (semanal) 100 12 1,200
2,450
Fuente: elaboración propia

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En la Tabla N° 01, se puede ver que los costos de producto comprenden el uso
de una licencia profesional durante los 3 meses de prueba y dos sesiones de
capacitación. En cuanto a los costos relacionados a consultoría, se incluye 2
sesiones de capacitación metodológica y 12 sesiones de control semanal a fin de
evaluar los resultados que se logran con el uso de LPM4 y que luego nos
servirán para documentar los casos de éxito.

Para la estimación de las ventas, se ha detallado la estimación mensual del

primer año, reflejada en la Tabla N° 02.

TABLA N° 02: Ingresos mensuales en el primer año.

INGRESOS MENSUALES EN EL PRIMER AÑO
N° de Usuarios Básico N° de Usuarios Premium N° de Usuarios Profesional
Concepto (S/ 69) (S/ 119) (S/ 179) Total (S/ )

Unitario Acumulativo Unitario Acumulativo Unitario Acumulativo

Mes 1 0 0 0
Mes 2 0 0 0 0 0 0
Mes 3 0 0 0 0 0 0
Mes 4 2 2 1 1 1 1 436.00
Mes 5 3 5 1 2 1 2 941.00
Mes 6 4 9 2 4 1 3 1634.00
Mes 7 5 14 2 6 2 5 2575.00
Mes 8 6 20 3 9 2 7 3704.00
Mes 9 6 26 3 12 2 9 4833.00
Mes 10 7 33 4 16 3 12 6329.00
Mes 11 8 41 4 20 3 15 7894.00
Mes 12 9 50 5 25 4 19 9826.00
Total (S/ ) 50 25 19 38,172.00
Fuente: Elaboración propia.

De la Tabla N°02, se observa que los 3 primeros meses el ingreso es cero ya

este es el tiempo de pruebas. A partir del cuarto mes, se estiman ventas de cada
uno de los tipos de licenciamiento y se calculan los ingresos mensuales en
conjunto, logrando un total de S/ 38,172.00.

La proyección de ventas anual para los próximos 5 años, se refleja en la Tabla

N° 04, calculadas en base a la Tabla N° 03, en la que se evidencia el
crecimiento anual hasta llegar a los 2255 empresas (objetivo); se debe aclarar,
que los valores indicados contemplan una estimación de porcentaje de deserción
del 6% anual de nuestros clientes durante el primer año y 3% para los
subsiguientes debido a nuestras estrategias de fidelización. Además, se considera
un incremento en los precios de los paquetes del software de 4% por la tasa de
inflación.

TABLA N° 03: Número de Ventas Anuales / Costo de Paquetes Proyectados.

N° de Ventas
Concepto Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
N° de Usuarios 0 94 149 509 1239 2255
Básico 0 50 93 318 837 1500
Premium 0 25 35 127 275 475
Profesional 0 19 21 64 127 280
Monto del servicio / mensual
Concepto Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Básico (S/ ) 0 69 72 75 78 81
Premium (S/ ) 0 119 124 129 134 139
Profesional (S/ ) 0 179 186 194 201 209
Fuente: Elaboración Propia

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 TABLA N° 04: Ingresos mensuales en los próximos 5 años.
Ventas Proyectadas
Periodo 0 1 2 3 4 5
Año 2016 2017 2018 2019 2020 2021
BÁSICO 13,800.00 80,084.16 284,789.61 779,571.25 1,452,964.33
PREMIUM 11,305.00 51,979.20 196,154.65 441,734.09 793,515.06
PROFESIONAL 13,067.00 46,912.32 148,689.72 306,858.40 703,599.73
Total (S/.) 0 38,172.00 178,975.68 629,633.97 1,528,163.74 2,950,079.13

4.4 ¿Cómo fidelizamos al cliente?

Por cada año de uso de LPM4, se dará un curso corto de diferentes tipos de gestión
de procesos con una duración de 4 horas. Asimismo, se dará una capacitación de 4
horas en desarrollo de habilidades blandas.

Con nuestros clientes que tienen más de dos años se les hará un descuento en su
subscripción anual del 10%, además, de lo ofrecido en el párrafo anterior.

Finalmente, a las empresas que superen más de tres años se le ofrecerá a un jefe de
proyecto capacitaciones en gestión de proyectos.

5. PLAN DE OPERACIONES

Para desarrollar la idea de negocio planteada es necesario tener un conjunto de

operaciones mínimas necesarias que garanticen el buen funcionamiento, que será
descritas a través de la cadena de valor. En la Figura N° 02, se puede ver que se
distribuye en dos grupos: las actividades primarias, que son las que implican la creación
física del producto y su posterior traspaso al cliente final, tales como; logística interna,
operaciones, logística externa, marketing&ventas y servicios. Esto será un bucle que se
repetirá cada año para actualizar el software y serán soportadas por las actividades de
apoyo, tales como, infraestructura de la unidad de negocio, gestión de recursos
humanos, desarrollo de tecnología y compras.

Figura 02: Cadena de valor para LPM4.

ACTIVIDADES SECUNDARIAS O DE

INFRASTRUCTURA DE LA UNIDAD DE NEGOCIO

(Financiamiento y Planificación)

COMPRAS
APOYO

(Activos fijos, recursos materiales)

GESTIÓN DE RECURSOS HUMANOS

(Capacitación, motivación y reclutmiento)

ÁMBITO LEGAL (Asesoría legal )

MARGEN

MARKETING Y VENTAS ( Exposiciones, casos de éxito, internet,

etc)
DESARROLLO Y GESTIÓN DEL SOPORTE Y
INVESTIGACIÓN Y
ACTUALIZACIÓN PRODUCTO Y MANTENIMIENTO DE
DESARROLLO
DE SOFTWARE DISTRIBUCIÓN SOFTWARE

Gestión de
Captación de materia Creación de
productos, controle
prima tangible, e moledos diseños, Marketing directo.
de calidad, controles
intangible. componentes,
de distribución.
integración

ACTIVIDADES PRIMARIAS

Fuente: Elaboración propia.

Como se puede apreciar cada actividad es vital para sacar adelante LPM4, sin embargo,
cada uno deberá ir evolucionando de acuerdo al plan de ventas e ir actualizándose de
acuerdo a los requerimientos del mercado para ser más competitivo. En cuanto a los
costos que demandará cada actividad se describe, en el capítulo 7, pero previamente
describimos cada a una a continuación:

10
5.1 Actividades Primarias

A) Investigación y Desarrollo (Datos de Entrada)

En nuestra área de desarrollo e investigación se planea invertir a partir del inicio

del tercer año hasta el 5, en el desarrollo de nuevos software que complementen
y mejoren el que se viene ofreciendo, así como ideas que mejoren el servicio de
asesoría. Se planea tener personal dedicada a esta tarea a partir del tercer año.

B) Desarrollo/ Actualización de software.

Aquí ocurre “la magia” y su éxito dependerá de cuan tan bien se hizo la
recopilación de requisitos a un inicio y las acciones correctivas/preventivas que
se obtendrán al año. Se debe considerar los siguientes procedimientos:
o Generación de metodología de gestión de proyectos para Mipymes
basada en PMBOK
o Elaboración del documento de diseño de software, explica las
características de LPM4.
o Construcción del prototipo (programación).
o Pruebas alfa, pruebas internas y solución de errores que se van
encontrando.
o Pruebas beta, son las pruebas con grupos más grandes; con este proceso
se empezará a participar en el mercado en empresa cercanas (amigos y
familiares).
o Los controles de calidad serán en cada proceso.

Los recursos a usar son: 01 Analista, 02 programadores.

C) Gestión del Producto y Distribución

o Gestión del producto

 Se esclarece las características finales que tiene LPM4 después de
las pruebas alfa.
 Se determina el ciclo de vida del producto.

o Controles de distribución (Entrega del producto)

No existirá intermediarios, pues el producto se ofrecerá mediante
conexión web con almacenamiento en la nube a través de un usuario y
contraseña por empresa / usuario.

Recursos: 01 Analista, 01 programador, 01 gestor.

D) Servicios, soporte y mantenimiento

Estos se refieren a los distintos servicios que se debe realizar a los post venta,
tales como, asesoría, manejo de quejas y reparaciones si así lo amerita. En esta
etapa se realizará informes que servirá como feedback. Asimismo, se consideran
los recursos necesarios para poder el soporte y mantenimiento a LPM4.

Recursos a usar: 01 analista, 01 comunicador (servicio al cliente), 01 gestor.

11
5.2 Actividades de Soporte

A) ¿Cómo se infraestructura de negocio?

Consideramos oficinas virtuales con un costo mensual de 380 soles que al año
hacen un total de 4560 el cual se mantendrá por 2 años, para el tercer, cuarto y
quinto años se alquilarán oficinas físicas con un costo de S/.4,500.00 por mes,
cuyo costo total es S/ 54,000.00. Anualmente se gastará en el mantenimiento
desde el año 3 y 4, 10 mil soles anuales en mantenimiento y en el año 5 este
monto incrementará a 15 mil soles anuales. Por otro lado, gastos de servicios
básicas serán de S/ 7,200.00, S/ 8,400.00 y S/ 9,600.00 a partir del tercer año, ya
que se alquila oficinas virtuales en los dos primeros años.

B) Logística

Se consideran los gastos de útiles de oficina y otros insumos para el desarrollo

del trabajo diario.

C) Gestión de Recursos Humanos

- Organigrama
En los tres primeros años, se tendrá un gerente general para el manejo de
la empresa, un jefe de administración y finanzas, un jefe de
infraestructura y operaciones, un jefe de I+D y un jefe de mercadotecnia;
a los dos años se implementará un área de control de calidad. Ver Figura
N° 03, para el planteamiento inicial de la organización.

Los gastos asociados descritos están distribuidos en el anexo del plan

financiero en las distintas actividades relacionadas con la operación.

Figura 03: Organigrama Inicial.

Fuente: Elaboración propia.

- Perfiles y responsabilidades

Ahora bien, es de vital importancia mencionar los perfiles que tendrá cada
integrante, que se describe a continuación:

El gerente general es el responsable legal de la empresa y en ese sentido deberá

velar por el cumplimiento de todos los requisitos legales que afecten los
negocios y operaciones de ésta.

Jefe de control de calidad es el responsable de llevar el control y seguimiento de

la calidad de manera estricta de acuerdo al lineamiento de la empresa.

12
 Jefe de I+D+I es el responsable de la investigación, diseño e innovación de
nuevos complementos al software que ofrecemos, así como el servicio de
asesoría que brindamos.

Jefe de administración y finanza es el responsable de la planificación, ejecución

e información financieras. Generalmente reporta directamente al director
ejecutivo de la empresa.

Jefe de Infraestructura y Operaciones es el responsable de garantizar el completo

funcionamiento de software, y de la infraestructura brinda a nuestros clientes.

Jefe de Mercadotecnia es responsable e monitorear la situación presente del

mercado y pronostica su futuro, considerando las características y expectativas
de los usuarios de los productos, canales de distribución, proveedores,
competidores y asociaciones comerciales.

D) Ámbito Legal

El primer año se tendrá asesoría por horas, su pago será mediante recibos por
honorarios, para el cuarto año se tendrá una persona al 100% para ver los temas
legales.

E) Marketing y Ventas

Las primeras ventas se realizarán a través de un servicio de prueba durante un

periodo de 3 meses para 10 empresas de amigos y familiares.
Además, se realizarán actividades de marketing directo mediante redes sociales
y mailing.

Recursos a usar: 02 vendedores, 01 community manager, 01 técnico.

6. PRESUPUESTO

6.1 Actividades de Soporte

Para las actividades secundarias que vienen a ser las actividades de apoyo cuyos
gastos son los de administración. Los primeros 2 años tendremos oficinas virtuales
para esto contamos con una inversión de 4,560.00 soles anuales, ya para el año 3 y
4 se contarán con oficinas físicas para ello la inversión será de 64,000.00 soles
anuales la cual incrementará en el año 5 en 69,000.00 soles que es cuando
tendremos unas oficinas más grandes que en los años anteriores. Al empezar a tener
oficinas físicas en el año 3 se planea invertir 7,200.00 soles y este valor
incrementará a 8,400.00 soles para el año 4 para culminar con una inversión de
9,600.00 soles en el año 5. En cuanto a utilería y logística de ofician se planea
invertir los dos primeros años 1,500.00 soles esta suma se duplicará en los años 2 y
3 para incrementarse en el años 5 y dando un total de 5,000.00 soles.
Por otra parte el reclutamiento y capacitación en el año cero se planea invertir 5 000
soles, manteniendo al personal sin incrementarse en el primer año pero para el año
2 se planea invertir 25,000.00 soles esta suma se duplicara para el año 3 y a su vez

13
 triplicándose para el año 4 y en el año 5 que estamos consolidados se cuadriplicará
en 100,000.00 soles.
En cuanto a administración y la parte legal se invertirá 25,000.00 soles en el primer
año pero para el año 2 se planea invertir 25,000.00 soles esta suma se duplicara
para el año 3 y a su vez triplicándose para el año 4 y en el año 5 que estamos
consolidados se cuadriplicará en 100,000.00 soles, La administración llevará la
parte contable desde el año cero hasta el primer año, apareciendo una inversión en
el año 2 de 25,000.00 soles la cual se va duplicando en el tercer año y en el cuarto
año se duplicará, al ser una empresa ya consolidada al año 5 se invertirá 100,000.00
soles. Control de calidad aparece al cuarto año en el cual se invertirá 70,000.00
soles para mantenerse la misma suma en el año 5.
TABLA N° 05: Actividades secundarias.
GASTOS DE ADMINISTRACIÓN
Concepto Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
A) Alquileres, infraestrutura 4,560.00 4,560.00 64,000.00 64,000.00 69,000.00
A) Servicios (agua, luz) 7,200.00 8,400.00 9,600.00
B) Logística (útiles de oficina…) 1,500.00 1,500.00 3,000.00 3,000.00 5,000.00
C) RRHH: reclutamiento, capacitación 25,000.00 50,000.00 75,000.00 100,000.00
C) Administración 25,000.00 25,000.00 50,000.00 75,000.00 100,000.00
C) Contabilidad 25,000.00 50,000.00 75,000.00 75,000.00
C) Control de Calidad 70,000.00 70,000.00
D) Legal 25,000.00 25,000.00 25,000.00 50,000.00 50,000.00
TOTALES 56,060.00 106,060.00 249,200.00 420,400.00 478,600.00
GASTO DE VENTAS FIJOS
Concepto Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
E) Marketing 25,000.00 25,000.00 50,000.00 75,000.00 100,000.00
E) Community manager 25,000.00 25,000.00 25,000.00 50,000.00 50,000.00
E)Venta directa 50,000.00 100,000.00 100,000.00 150,000.00 150,000.00
TOTALES 100,000.00 150,000.00 175,000.00 275,000.00 300,000.00

Fuente: Elaboración propia

6.2. Presupuesto de ingresos y gastos operativos

En el primer año tendremos afiliadas 94 empresas las que se irán fidelizando mes a
mes, donde 50 son paquete básico (69 soles), 25 son paquete Premium (119 soles),
19 son paquetes Profesional (179 soles) haciendo un total de 38,172.00 soles.
En el año 2 tendremos 149 empresas casi el doble del primer año, de las cuales
tenemos 93 son paquete básico (72 soles), 35 son paquete Premium (124 soles), 21
son paquete Profesional (186 soles) haciendo un total de 178,975.68 soles.
Para el año 3 tendremos casi el cuádruple del primer año, 509 empresas de las que
tenemos 318 son e paquete básico (75 soles), 127 son paquete Premium (129 soles),
64 son paquete Profesional (194 soles) haciendo un total 629,633.97 soles.
Para el año 4 tendremos 1239 empresas de las que tenemos 837 son e paquete
básico (78 soles), 275 son paquete Premium (134 soles), 127 son paquete
Profesional (201 soles) haciendo un total 1,528,163.74 soles.

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 Para el año 5 tendremos 2255 empresas de las que tenemos 1500 son e paquete
básico (81 soles), 475 son paquete Premium (139 soles), 280 son paquete
Profesional (209 soles) haciendo un total 6 785 792.27 soles.
Luego se espera que el costo de las actividades primarias sea tal como se presenta
en la siguiente tabla:
TABLA N° 06: Actividades Primarias.
COSTO DE VENTAS (ACTIVIDADES PRIMARIAS)
Concepto Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
A) Investigación y desarrollo (datos de
35,000.00 35,000.00 70,000.00
entrada)
B) Desarrollo/Actualización de Software 70,000.00 70,000.00 70,000.00 105,000.00
C) Gestión del Producto y Distribución 36,400.00 36,400.00 72,800.00 72,800.00 72,800.00
D) Soporte y Mantenimiento de Software 35,000.00 35,000.00 70,000.00 70,000.00 105,000.00
D) Servicios: Soporte metodológico,
35,000.00 70,000.00 140,000.00 140,000.00 210,000.00
asesoría, manejo de quejas; etc.
TOTALES 106,400.00 211,400.00 387,800.00 387,800.00 562,800.00
Nota: Sueldo promedio anual promedio = S/ 70,000.00

Fuente: Elaboración propia

En el año cero se hará una inversión en el desarrollo y diseño del software se hará
un gasto de 24,500.00 soles, parte de este total se invierte en la investigación de los
datos sobre las empresas a las cuales estamos apuntando como nuestro consumidor
objetivo, se volverá a invertir 35,000.00 soles en el año 3 y 4. Por último en el año
5 se invierte 70,000.00 soles. Luego en los tres años consecutivos (año 2, 3 ,4) se
planea invertir en la actualización de software y su desarrollo 70,000.00 soles, para
invertir 105,000.00 en el quinto año cuando debemos buscar ampliarnos y crear
elementos que hagan de nuestro servicio único en el mercado.
Para la gestión de producto y distribución e software se invertirá en los dos
primeros años 36 400.00 soles , esta suma se duplicará en el año 2 y 3 que es
cuando la empresa empieza a tener un primer gran crecimiento, y para el año 5 se
mantendrá la misma inversión.
En soporte y mantenimiento de Software se pretende invertir 35,000.00 soles el
cual verá su incremento en el año 3 que es cuando la empresa tiene su primer gran
crecimiento el cual se mantendrá durante el año 4 y a partir del año 5 se invertirá
105,000.00 ya que se espera tener un segundo gran crecimiento, posicionamiento
del producto en el mercado.
Los servicios que ofrecemos como soporte, asesoría manejo e quejas y otros en el
primer año inicial solo se piensa invertir 35,000.00 soles por ser el año en el que
contamos con menos clientes, para el segundo año se planea duplicar esta suma por
tener ya algunos clientes fidelizados, para el año 3 y 4 cuando la empresa tiene su
primer crecimiento se duplica la cantidad del año 2 (140,000.00 soles) y para el año
5 que es cuando empieza nuestro segundo gran crecimiento de 210,000.00 soles.

15
7. PLAN FINANCIERO

7.1. Plan de Inversiones

La inversión inicial de este proyecto contempla dos categorías de costos: inversión
y captación de clientes. La inversión corresponde a los costos destinados a montar
el negocio y contempla la constitución de la empresa, se contará con una central
telefónica virtual y se adquirirán equipos de telefonía fija (anexos). El costo de
equipos de cómputo corresponde a la compra de 6 laptops para el desarrollo del
software y uso de los consultores, el costo del desarrollo y diseño del producto,
además, en cuanto a recursos humanos, se considera el trabajo de 1 programador, 1
analista y un monto fijo para el diseño metodológico del producto.

En cuanto a la preparación del material, esta representa un monto mínimo ya que

solo se refiere al monto que será invertido en crear los manuales en forma digital,
puesto que no se imprimirá ningún manual.
La inversión en el plan de seguimiento y control contempla el trabajo de
identificación de indicadores a medir y técnicas a utilizar para su evaluación durante
el desarrollo del proyecto.

Todos estos aspectos relacionados a la inversión inicial necesaria, se encuentran

detallados y valorizados en la Tabla N°6, la cual se muestra a continuación.

TABLA N° 07: Inversión Inicial.

Monto
Ubicación
(S/. )

Inversión 55,200.00
Constitución de la empresa 800.00
Equipos de telefonía 900.00
Equipos de Cómputo 15,000.00
Desarrollo y diseño (software) 24,500.00
Software para desarrollo de software 7,500.00
Preparación Material de capacitación 2,500.00
Elaboración de plan de seguimiento y control4,000.00
(software)
Dispositivos móviles 3,500.00
Capacitación de personal 5,000.00
Captación de Clientes 5,700.00
Desarrollar plan de Marketing 5,000.00
Página web 700.00
Total S/. 60,900
Fuente: Elaboración propia

16
7.2. Estado de Ganancias y Pérdidas

El estado de ganancias y pérdidas nos permite saber, luego del análisis de los flujos de
la empresa en cinco años, si se obtuvo utilidad o pérdida. En tal sentido, con la Tabla
N° 08, podemos ver que en los tres primeros años se deberá hacer un aporte de capital
ya que a partir del cuarto año la empresa tendrá un margen neto positivo.

TABLA N° 08: Estado de ganancias y pérdidas.

ESTADO DE GANANCIAS Y PÉRDIDAS
Descripción 2,017.00 2,018.00 2,019.00 2,020.00 2,021.00
Ingresos Operacionales
Ventas Netas 38,172.00 178,975.68 629,633.97 1,528,163.74 2,950,079.13
Costo de Ventas (106,400.00) (211,400.00) (387,800.00) (387,800.00) (562,800.00)
Utilidad Bruta (68,228.00) (32,424.32) 241,833.97 1,140,363.74 2,387,279.13
Margen Bruto (1.79) (0.18) 0.38 0.75 0.81
Gastos de Administración (56,060.00) (106,060.00) (249,200.00) (420,400.00) (478,600.00)
Gastos de Ventas
Fijo (25,000.00) (25,000.00) (25,000.00) (50,000.00) (50,000.00)
Variable (1,908.60) (8,948.78) (31,481.70) (76,408.19) (147,503.96)
EBITDA (151,196.60) (172,433.10) (63,847.73) 593,555.55 1,711,175.17
Margen EBITDA (3.96) (0.96) (0.10) 0.39 0.58
Depreciación y Amortización (13,450.00) (5,250.00) (5,250.00) (5,250.00) (5,250.00)
Utilidad Operativa (164,646.60) (177,683.10) (69,097.73) 588,305.55 1,705,925.17
Impuesto a la Renta (30%) 49,393.98 53,304.93 20,729.32 (176,491.67) (511,777.55)
Utilidad (Perdida) Neta del Ejercicio (115,252.62) (124,378.17) (48,368.41) 411,813.89 1,194,147.62
Margen Neto (3.02) (0.69) (0.08) 0.27 0.40
Fuente: Elaboración propia.
7.3. Flujo de caja económico

En la Tabla N° 10, se puede ver el flujo de caja operativo que es la suma de la utilidad
neta más las depreciaciones y amortizaciones que sufre los activos de las inversiones
(ver anexos). También, se puede ver que el flujo de caja de las inversiones es la suma de
las inversiones en capital de trabajo más inversiones en activos fijos más valor residual
proyecto (ver anexos).

Se debe resaltar que para calcular la inversión de capital de trabajo se tuvo en cuenta
que las cuentas por cobrar son a 60 días, cuentas por pagar son a 30 días y los
inventarios es a 0 días. Asimismo, se tuvo en cuenta los valores financieros de la Tabla
N° 09, obtenidos a partir de los datos referenciales de la empresa ACCENTURE, que
cotiza en bolsa.

TABLA N° 09: Valores Financieros

Datos Económicos y Financieros
Símbolo Valor
Kd 7.15%
D/K 0.4
Boa 0.7986
Be 1.02
RP 2%
Rf 5%
Rm 12.00%
Koa 12.59%
Ke 14.16%
CPPC 11.54%
Fuente: Elaboración propia

17
 TABLA N° 10: Flujo de Caja Económico
FLUJO DE CAJA ECONÓMICO
Descripción 2016 2017 2018 2019 2020 2021

Flujo de Caja Operativo

Utilidad Neta (115,253) (124,378) (48,368) 411,814 1,194,148
(+) Depreciación y Amortización 13,450 5,250 5,250 5,250 5,250
Flujo de Caja por Operaciones (101,803) (119,128) (43,118) 417,064 1,199,398

Flujo de Caja de Inversiones

(+/-) Inversión en Capital de Trabajo (14,717) (60,410) (149,755) (222,403) -
Inversión en Activos Fijos (69,400) - (3,500) (15,900) (3,500) -
Recuperación de capital de trabajo
Valor residual - - 1,260 5,519 1,260
Flujo de Caja de Inversiones (69,400) (14,717) (63,910) (164,395) (220,384) 1,260

Flujo de Caja economico (69,400) (116,520) (183,038) (207,513) 196,680 1,200,658

Fuente: Elaboración propia

Teniendo en cuenta lo descrito, en la Tabla N° 11, se concluye que el proyecto tiene

una rentabilidad 33,32% (TIRE) y VANF es US$ 351,962.88.
TABLA N° 11: Indicadores económicos y financieros del proyecto.
TIRE 33.32%
VANF 351,962.88
CPPC 11.54%
Fuente: Elaboración propia

7.4. Análisis de sensibilidad

De las Figuras N° 04 y 05, se puede ver que la variable “Variación % promedio del
precio” es la más sensible ya que hacer una variación de -4.94% obtenemos un VAN=0
y eso se refleja en la pendiente de la curva. Las otras dos variables “Variación %
cantidad” y “Variación % del promedio del costo de ventas” son menos sensibles ya que
podemos disminuir hasta un 19.08% y aumentar hasta el 46.57% respectivamente, y
obtener un VAN=0.
Figura N° 04: Análisis Unidimensional [Variación del Precio y Cantidad]

Fuente: Elaboración propia

18
Figura N° 05: Análisis Unidimensional [Variación del precio y costo de ventas]

Fuente: Elaboración propia

19
8. CONCLUSIONES

 Es prioritario a la hora de establecer un modelo de negocio válido definir en primer

lugar el nicho de mercado objetivo, así como sus características y prioridades, ya
que de ello dependerá la viabilidad del producto o servicio ofrecido, sus
funcionalidades, su costo, el plan de marketing y otros aspectos claves del modelo
de negocio.

 En un modelo de negocio donde no hay competidores locales específicos o directos,

al menos se debe realizar un benchmarking sobre mercados donde servicios o
productos similares que ya estén en funcionamiento y aprovechar sus lecciones
aprendidas.

 En un modelo de negocio disruptivo, como es el caso, la demostración de casos de

éxito es fundamental para generar confiabilidad en los clientes y poder demostrar los
resultados del servicio. Esto conllevará a una inversión inicial mayor.

 A la hora de definir el plan de ventas, hay que tener en cuenta el nivel de facturación
del público objetivo, así como los niveles estimados de gasto que pueden realizar
asociados al servicio. Finalmente, se debe analizar qué porcentaje de posibles
clientes es factible que puedan ir adquiriendo el producto o servicio a lo largo del
ciclo de vida del negocio.

 El éxito del servicio ofrecido se va a basar en un correcto desarrollo de software

atractivo, manejable e intuitivo, basado en una metodología potente de gestión de
proyectos adecuada a las necesidades del público objetivo, poder demostrar las
ventajas o consecuencias positivas de la utilización de este software, y mantener los
clientes que se vayan adhiriendo al servicio con un correcto soporte y
mantenimiento.

 Después del análisis financiero realizado sobre el modelo de negocio se tienen las
siguientes conclusiones específicas:
o Habría que intentar controlar un poco más las inversiones y los costos de
operación hasta el tercer año, que es cuando se produce el punto de quiebre y
empieza a ser rentable el proyecto, según se manifiesta en el flujo de caja
financiero desarrollado.
o Esto también permitiría mejorar la rentabilidad del proyecto,
o El modelo de negocio propuesto es muy sensible a la posible bajada de los
precios, relativamente sensible a la cantidad de producto vendido y
prácticamente nada sensible al aumento del costo de ventas.

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 REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

 CEP, Marketing en el siglo XXI 5a de:

http://www.marketing-xxi.com/el-cliente-55.htm

 Wrike mejora las capacidades de reporte de:

http://cioperu.pe/articulo/16904/wrike-mejora-las-capacidades-de-reporte/

 Herramientas para gestionar tus tareas y proyectos de:

http://blog.pyme.pe/herramienta-para-gestionar-tus-tareas-y-proyectos/

 Cómo desarrollar el Plan de Operaciones e integrarlo en el Plan de Negocio de:

http://armasdeventa.com/como-desarrollar-el-plan-de-operaciones-e-integrarlo-en-el-
plan-de-negocio/

 Producciones y operaciones, Cámara Santa Cruz de Tenerife de:

http://www.creacionempresas.com/plan-de-viabilidad/que-es-un-plan-de-empresa-
viabilidad/produccion-y-operaciones

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ANEXOS

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