ARGUMENT

In vederea sustinerii proiectului pentru obtinerea certificatului de calificare

profesionala mi-am ales ca tema "Mixul de promovare la S.C. Avon S.R.L."

Am ales aceasta tema deoarece produsele Avon sunt foarte eficiente si de buna calitate.

Avon are produse de machiaj, produse de ingrijire personala, ingrijire a pielii, accesorii
in tendinte, adica tot arsenalul de frumusete pe care si-l poate dori o femeie. Asortate pe
culori sau grupate in functie de beneficii, produsele din brosura se adreseaza oricui, oricand
si pretutindeni, dand o mana de ajutor in lupta cu timpul, punand pret pe stralucirea
zambetului , oferind o stare de bunadispozitie sau insinuind subtil care este aroma la moda
in care trebuie sa te invalui.

Brosura Avon vorbeste despre feminitate si frumusete si pledeaza pentru definirea

stilului personal. Exact ca intr-un concept store, unde, odata gasita ideea creativa a look-
ului tau devine simplu sa intuiesti executia..

In structura acestui proiect am prezentat produsele Avon folosind strategii de

promovare

Elaborarea strategiei de promovare de ansamblu si a optiunilor strategice derivate

constuie un proces complex, dificil de realizat, dar pe deplin posibil.El indica o cunoastere
deplina a mediului economico-social, a celui concurential ,a pietei , a mecanismelor
acesteia, a comportamentelor de consum , a modalitatilor de actiune ale firmelor partenere
si concurentiale si a efectelor pe care le poate avea utilizarea diferitelor instrumente de
promovare.

La nivelul obiectivelor urmarite prin desfasuarea activitatii de promovare ,firma Avon

opteaza pentru orientarea eforturilor in directia de promovare a imaginii sale globale in
cadrul mediuluin extern ,al pietei si pentru promovarea exclisiva a produsului oferit pietei.
 Promovarea produselor Avon este incomparabila cu promovarea oricarui alt produs .
Avon este si a fost prima intre companiile de vanzari directe de mai mult de 120 de ani.
Portofoliul produselor Avon cuprinde unele dintre cele mai cunoscute marci de frumusete
din lume, incluzand Avon Color, Anew Clinical ,Anew Ultimate, Anew Alternative , Avon
Solutions, Advance Techinques.

Avon continua sa seteze noi standarde de inovatie a produselor si a succesului in vanzari

prin marci cunoscute la nivel global ce consolideaza Avon ca lider in frumusete, tehnologie
si fidelizare a consumatorilor.

Proiectul este structurat astfel:

 In primul capitol al lucrarii am prezentat istoria societatii al carui fondator este

David McConnell, precum si obiectivele urmarite de aceasta.

 Capitolul al doilea cuprinde descrierea, modul de utilizare precum si rezultatele

obtinute, la o mica parte a produselor oferite de Avon, gama sa de produse fiind
foarte larga si complexa.

 In cel de-al treilea capitol am urmarit prezentarea principalelor firme concurente si

a produselor acestora aducand argumente pro si contra in ceea ce priveste pretul,
calitatea, aspectul etc.

 In capitolul patru am prezentat strategiile de dezvoltare a pietei,precum si evolutia

produselor Avon pe piata vizata.

 Capitolul cinci cuprinde metodele de distribuire a produselor Avon, de la

reprezentanti la cumparator.

 Capitolul sase prezinta potentialii consumatori ai produselor oferite.

  Cel de-al saptelea capitol cuprinde przentarea diferitelor campanii si promotii
realizate de Avon, cea mai cunoscuta fiind " Campania Avon de prevenire si
combatere a cancerului la san ".

 Capitolul opt cuprinde concluzii si propuneri cu privire la continutul acestui

proiect.

Multumiri doamnei profesor Petrica Dragomir,care m-a indrumat in realizarea acestui

proiect pentru obtinerea certificatului de calificare profesionala.

I. SOCIETATEA

1. Constituirea societatii :

Povestea Avon incepe in urma cu 120 de ani, in anul 1886, cand fondatorul sau David
McConnell, un vanzator de carti pe atunci, a descoperit ca parfumurile de trandafiri pe care le
oferea erau motivul pentru care oamenii ii cumparau cartile. . Astfel a castigat mult mai multi
clienti, in special in randul femeilor. Vazand succesul de care se bucura s-a gandit ca nu ar fi o
idee rea sa infiinteze o fabrica de parfumuri. Impreuna cu o buna prietena si colaboratoare a sa,
doamna Albee - deasemeni implicata in sistemul de vanzari directe - David McConnell
intemeiaza in anul 1886 "California Parfume Company". In 1887 infiinteaza primul laborator de
cercetare la Suffern, New York unde si astazi cercetatorii descopera formule noi. In 1900 sunt
introduse pe piata primele produse pentru machiaj.

Dupa 14 ani McConnell isi extinde afacerea in afara USA prin deschiderea de birouri in
Montreal, Canada. Dupa lungi cercetari de-a lungul a peste 10 ani, in 1927 introduce pe piata
primele produse pentru ingrijirea pielii.

10 ani, in 1927 introduce pe piata primele produse pentru ingrijirea pielii.

Un an mai tarziu lanseaza pe piata primele produse sub marca Avon: o periuta de dinti, o
cutie de talc si un set de machiaj. Cifra de afaceri a companiei ajunge la 2 milioane de $ si sediul
se muta in Manhatan pe Fifth Avenue.
 Oficial, in 1939 comapania California Parfume Company devine AVON PRODUCTS INC.

2. Istoria societatii :

Dupa 10 ani de la debut, in 1949, AVON PRODUCTS INC devine lider pe piata mondiala de
cosmetice, in vanzari directe.

In 1954 afacerea se extinde pentru prima data in afara continentului nord american, in Puerto
Rico si Venezuela.

In 1959 se deschid filiale in Anglia, tara care devine si cartierul general pentru Europa.

Anul 1963 este important, fiind anul in care AVON ajunge in randul Companiilor listate la
bursa din New York.

In 1970 compania ajunge la un grad ridicat de dezvoltare oferind consumatorilor peste 800 de
produse. In acelasi an, AVON cucereste si piata asiatica prin deschiderea primei filiale din
Japonia.

In 1982, AVON isi angajeaza propriul designer francez de parfumuri: Luis Feraud.

In 1986 se celebreaza centenarul companiei.

1992 este anul in care AVON intra pe piata ruseasca. Rusia devine prima tara in care se
utilizeaza sistemul de coordonatori.

La 4 septembrie 1997 se infiinteaza AVON ROMANIA.

Prima comanda se inregistreaza in decembrie 1997.

Incepind cu anul 2002 AVON COSMETICS ROMANIA primeste premii pentru activitatea
deosebita in zona Europa Centrala si de Est:

 Premiul de Excelenta pentru lansari si promovare de Parfumuri in Europa Centrala si de

Est.(2002)
  Premiul pentru Customer Growth acordat de Avon Global. (2002)

 Premiul pentru cea mai dinamica crestere a produselor de ingrijire a tenului in Europa
Centrala si de Est (2004)

3. Obiectivul societatii :

AVON COSMETICS ROMANIA este o filiala a AVON INTERNATIONAL si este o

companie producatoare si distribuitoare de produse cosmetice in sistemul de vanzari directe prin
cei 90 000 de reprezentantii pe care ii are in Romania.

Activitatea companiei se incadreaza in sfera industriei cosmeticelor.

Conform unui studiu de piata realizat de SYNOVATE in anul 2003, dupa 5 ani de activitate
pe piata romaneasca, marca AVON ocupa locul patru in TOP 30 HIGH IMPACT BRANDS in
Romania, dupa marci precum Coca-Cola, Ariel si Philips.

In 2004, Avon a fost ales in topul celor mai puternice 10 branduri pentru al doilea an
consecutiv, conform unui studiu efectuat pentru revista Biz de catre Synovate Romania. Scopul
studiului a fost sa afle care sunt brandurile cu cel mai mare impact printre romani. Brandurile au
ocupat locurile in top 10 tinandu-se cont de recunoastere spontana, preferinta si performanta.

Mai mult, in topul celor 10 branduri de impact Avon este singurul brand de produse
cosmetice si de frumusete. Printre respondentii feminini cu varste cuprinse intre 18 si 54 de ani,
Avon s-a clasat pe locul 4 dupa Ariel, Colgate si Coca Cola, si a fost cel mai bine pozitionat
brand de cosmetice surclasand atat L'Oreal cat si Dove.

"Notele atat de mari obtinute la acest studiu confirma ca Avon este lider pe piata produselor
cosmetice din Romania. De asemenea, releva faptul ca avem o pozitie puternica pe piata, pozitie
pe care vom continua sa o intarim." a afirmat Srdjan Mijuskovic, General Manager Romania si
Europa de Sud Est. Peste 700 de persoane din 16 orase au participat la acest studiu. Rezultatul
studiului a fost prezentat in cadrul Forumului Biz - Strategic 2004 si publicat in revista Biz.
 Fig. 1.1 Top 10 High Impact Brands in Romania

4. Obiective generale :

Obiectivul AVON COSMETICS ROMANIA este acela de a fi

compania care intelege si satisface cel mai bine ansamblul cerintelor unei
femei in ceea ce priveste produsele, serviciile si sentimentul realizarii
personale.

Acest obiectiv respecta principiile Avon:

 Oferim tuturor persoanelor, indiferent de varsta si categorie sociala,

posibilitatea unui castig suplimentar.

 Oferim produse de cea mai buna calitate, cu garantie 100 %.

 Oferim servicii prietenoase, personalizate clientilor.

 Recunoastem importanta angajatilor si a Reprezentantilor in realizarea

obiectivelor Companiei si in obtinearea SUCCESULUI.

 Ne preocupa bunastarea societatii.

 Nu facem teste pe animale si ne preocupam de pastrarea mediului inconjurator.

 Ne preocupa mentinerea SPRIRITULUI PRIETENOS al Companiei.

II.PRODUSUL

Avon este liderul mondial in vanzarea directa de produse cosmetice si produse

 adiacente acestora , cu un venit anual de 6.8 miliarde $ .Avon are in jur de 4.4 milioane de
reprezentanti in toata lumea.

Linia de produse avon are brand-uri foarte cunoscute,cea mai cunoscuta fiind gama
Anew .

1. Crema pentru lifting facial Thermafirm

Potrivita pentru:

Piele lasata si pierderea conturului fetei.

Cum functioneaza:

Este conceputa cu Tehnologia Triple-Sonic pentru a

forma o matrice 3D ce reda fermitatea pielii, intareste legaturile dintre tesuturi pentru a conferi
un efect de lifting si fermitate.

Rezultate

 In aproximativ 3 zile, pielea arata si se simte mai ferma si mai ridicata.

 In aproximativ 4 saptamani, 87% dintre femei au observat imbunatatirea conturului fetei.

 In aproximativ 8 saptamani, 76% dintre femei au observat ca aspectul de piele lasata este
redus.

Mod de folosire:

In fiecare seara, dupa curatarea tenului, maseaza delicat produsul pe fata si pe gat. Poti aplica
apoi crema hidratanta Anew.

2. Tratament intensiv pentru dermabraziune

 Potrivit pentru:

Ten cu aspect tern si pori mariti.

Cum functioneaza:

Primul tratament de dermabraziune in 4 niveluri intr-un

ambalaj ce permite dozarea ingredientelor active pentru fiecare 2 saptamani de aplicare. Incepe
cu cea mai delicata faza de dermabraziune si se intensifica cu fiecare 2 saptamani de aplicare
pentru obtinerea unor rezultate rapide si eficiente.

Rezultate:

 Dupa prima aplicare, descopera o piele mai sanatoasa, mai stralucitoare.

 Dupa aproximativ 2 saptamani (Nivelul 1), netezeste pielea aspra, lasata si reduce porii.

 Dupa aproximativ 4 saptamani (Nivelul 2), aspectul tern este indepartat, iar tenul isi
capata aspectul fin si neted.

 Dupa aproximativ 6 saptamani (Nivelul 3), tenul isi uniformizeaza dramatic aspectul.

 Dupa aproximativ 8 saptamani (Nivelul 4), 100% dintre femei au observat imbunatatirea
luminozitatii.

Mod de folosire:

Aplica o cantitate mica pe pielea umeda. Maseaza zona 1-2 minute inainte de clatire. Repeta
operatiunea de 2-3 ori pe saptamana, cu o pauza de 2 zile intre aplicari. Aplica nivelul 1 timp de
2 saptamani, continuand cu urmatoarele nivele, aplicand continutul fiecarui nivel timp de 2
saptamani. Dupa aplicarea nivelului 4, intrerupe tratamentul pentru 2 saptamani, apoi il poti
relua, incepand cu nivelul 1.

3. Crema de zi SPF15 / Crema de noapte Ageless Accolade

 Crema de zi:

 confera fermitate si elasticitate pielii

 are la baza Complexul Phyto-Balance, peptide

si anti-oxidanti

 protejeaza datorita factorului de protectie solara 15.

Crema de noapte:

 are la baza Complexul Phyto-Balance ce contine:soia, rodie, chimen si extracte de

morcov

 reduce semnele de maturizare provocate de schimbarile hormonale

 confera pielii un aspect mai tanar si mai sanatos.

4. Crema de noapte antirid cu proprietati intens

regeneratoare

Potrivita pentru:

Aparitia semnelor profunde de imbatranire a tenului: riduri

adanci, pete, piele lasata si lipsita de fermitate.

Cum functioneaza:

Formulata cu complexul Pro Sirtuin TX, crema stimuleaza sinteza Youth Proteins (Proteinele
Tineretii) ce creeaza celule tinere sanatoase , incetinind procesul de maturizare a pielii. Pielea
devine ferma, elastica si moale.

Rezultate:

 In aproximatix 3 zile, reface conturul natural al tenului

  In aproximativ 4 saptamani, reduce vizibil liniile fine, ridurile si petele

 Dupa folosire indelungata, reduce ridurile adanci si intinereste tenul cu pana la 5 ani

Mod de folosire:

In fiecare seara, dupa curatare si aplicarea tratamentului special, maseaz delicat produsul pe
fata si gat prin miscari circulare. Continua cu un tratament Anew pentru ochi.

5. Elixir antirid cu proprietati intens regeneratoare

Potrivit pentru:

Aparitia semnelor profunde de imbatranire: riduri adanci,

piele lasata, pete de imbatranire.

Cum functioneaza:

Avand la baza Tehnologia ProSirtuin TX cu o formula cu

concentratie dubla, elixirul este creat sa stimuleze sinteza de Sirtuin Youth Proteins
(Proteinele Tineretii) ce creeaza celule tinere sanatoase , incetinind procesul de imbatranire a
pielii.

Rezultate:

 Dupa prima aplicare, pielea fetei si a gatului devine mai ferma

 In aproximativ 3 zile, reface conturul natural al fetei

 In aproximativ 4 saptamani, reduce vizibil ridurile adanci, petele si depigmentarile

 Dupa folosire indelungata, intinereste tenul cu aproximativ 5 ani

Mod de folosire:
 In fiecare dimineata si seara, dupa curatare, maseaza delicat produsul pe fata si gat prin
miscari circulare. Poti folosi apoi o crema de zi sau de noapte Anew. Poti folosi elixirul si in loc
de crema de noapte.

6. Tratament intensiv pentru ochi Anew Alternative

Potrivit pentru:

Aparitia semnelor vizibile de imbatranire: riduri, pierderea

fermitatii si depigmentari.

Cum functioneaza:

Complexul Multi-Fade combina plantele orientale cu

tehnologia occidentala anti-imbatranire pentru a combate cauzele majore ale cearcanelor,
imbunatatind micro-circulatia si reducand pigmentarea excesiva.

Rezultate

 Dupa aproximativ 7 zile, cearcanele se estompeaza

 Dupa aproximativ 4 saptamani, 85% dintre femei au observat reducerea cearcanelor

chiar si a celor profunde

Mod de folosire:

In fiecare dimineata si seara, dupa folosirea cremei hidratante, foloseste degetul inelar pentru
a aplica delicat serul in jurul ochilor.

7. Tratament antirid pentru zi cu extracte naturale

SPF 25

Potrivit pentru :
 Aparitia semnelor vizibile de imbatranire: riduri, pierderea fermitatii si depigmentari.

Cum functioneaza:

Fuziunea plantelor orientale cu tehnologia occidentala a fost realizata pentru a trata efectele
imbatranirii si pentru a stimula procesul natural de regenerare. Filtrul de protectie 25 UVA/UVB
previne foto-imbatranirea.

Rezultate

 Dupa aproximativ 1 saptamana, liniile fine, ridurile si depigmentarile sunt reduse

 Dupa aproximativ 2 saptamani, 76% dintre femei au observat cresterea fermitatii tenului

Mod de folosire:

In fiecare dimineata, dupa curatare si aplicarea tratamentului special, maseaza delicat pe fata
si gat prin miscari circulare. Continua cu un tratament Anew pentru ochi.

8. Lotiune de zi / nopate impotriva celulitei Lipo 24

Formula ce diminueaza aspectul de celulita in timpul zilei.

Aplica atunci cand corpul tau depune efort sustinut:

 metabolismul celular este intensificat

 arderea grasimilor este activata

 aspectul de celulita este diminuat

 pielea isi recapata fermitatea si elasticitatea.

Formula ce purifica pielea in timpul noptii.

Aplica atunci cand dormi:

  ajuta la intensificarea microcirculatiei care transporta astfel mai usor rezidurile celulare

 reduce depunerea grasimilor

 intareste si reconstruieste reteaua de sustinere a pielii pentru a reduce aspectul de celulita

9. Gel exfoliant de curatare Maximum Moisture

 exfoliaza celulele moarte

 confera pielii un aspect neted

 are o formula placuta: particule de samburi , de nuci si piersici intr-o baza cremoasa.

10. Corector anticelulitic Anew Clinical Trilaser

 distruge depozitele de grasimi, chiar si pe cele mai profunde

 ajuta la drenarea si refacerea microcirculatiei

 reface structura intrecelulara si stimuleaza

O adevarata descoperire in lupta impotriva celulitei: puterea laserului! Produsul

revolutionar al gamei Anew Clinical, tratamentul pe care il poti avea acasa, este alternativa
interventiilor cu laser folosite de medicii dermatologi! Actiune tripla intr-un singur
tratament! Datorita Tehnologiei LipoSonic3

Rezultate :

 talie subtiata

 abdomen intarit

 solduri remodelate

 fese ferme
  coapse netede.

III. CONCURENTA

1. Principalele societati concurente

Principalele societati concurente pe piata romaneasca sunt L´Oreal, Garnier, Nivea,

Oriflame, Clinians, Skincode (o firma suedeza), Hemel Cosmetics, Vision Group
International si Klein Beker SUA - societatea cea mai noua pe piata noastra in momentul de
fata - in domeniul produselor de ingrijirea tenului matur, in special al cremelor cu efect de lifting
si antirid.

2. Diferentierea produsului de concurenti (calitate, aspect, reputatie, pret)

Produsele Avon sunt cunoscute pentru calitatea lor si pentru rezultatele uimitoare ce se
obtin prin folosirea lor. Au un aspect atractiv datorita design-ului ambalajelor - cremele sunt in
cutii albe cu capac gri,o combinatie intre puritatesi relaxare.

Pretul produselor se incadreaza in aceleasi limite cu celelalte produse concurente de

acelasi calibru.

Referindu-ne la pozitionarea produsului, pentru a arata mai bine asemanarea sau

diferentierea fata de produsele concurente, am folosit harta perceptuala cu doua coordonate:
calitatea si durata obtinerii rezultatelor.
 Fig. 3.1

3.
Publicitatea
concurentilor
(teme si
ar
gu
me
nte
):

GARNIER LIFT - CREMA DE NOAPTE

Aceasta crema actioneaza pe timpul noptii, revitalizand vizibil pielea, avand ca tinta
indepartarea ridurilor si a semnelor de imbatranire: pierderea fermitatii si elasticitatii pielii.
Garnier Lift Crema de Noapte este mai eficienta decat cremele clasice de noapte, intrucat isi
impleteste actiunea cu Garnier Lift Crema de Zi. Imbogatita cu esenta de cirese, Garnier a fost
conceputa sa actioneze asupra fermitatii si elasticitatii pielii pe timp de noapte, astfel incat pielea
devine mai neteda si revitalizata.

GARNIER LIFT - CREMA DE ZI

 Garnier crema de zi este solutia zilnica de indepartare a semnelor imbatranirii, incluzand
ridurile si pierderea fermitatii si elasticitatii pielii. Testele au demonstrat cum Garnier Lift Crema
de Zi imbunatateste cu 23% fermitatea si elasticitatea pielii in doar 2 saptamani si reduce cu 24%
ridurile in mai putin de 4 saptamani. Crema contine o combinatie de ingredinte naturale pure:
ghimbirul, bine cunoscut pentru proprietatile sale revitalizatoare, esenta de cirese si extract de
afine pentru efectul de fermitate.

L'OREAL - AGE PERFECT CREMA DE ZI

Special destinata ingrijirii tenului matur in timpul zilei aceasta crema are
actiune contra lasarii pielii datorita Dermo-Peptidelor care redau energie
celulelor din epiderma, actiune de rehidratare intensa si de durata fiind imbogatita cu agenti
hidro-fixanti, actiune antirid. In plus ofera protectie UV datorita filtrului brevet L'Oreal Mexoryl
SX.

L'OREAL - AGE PERFECT

CREMA DE NOAPTE

Special destinata ingrijirii tenului matur pe timpul noptii aceasta crema are 3
actiuni: contra lasarii pielii datorita Dermo-Peptidelor care favorizeaza reinnoirea fibrelor din
structura pielii, colagenul si elastina, nutritiva datorita uleiului natural din
compozitie si antirid.

NIVEA VISAGE - CREMA ANTIRID Q10 DE NOAPTE

Aceasta noua formula bazata pe coenzima Q10 si coenzima R are un dublu efect
antirid dovedit: reduce vizibil ridurile si activeaza mecanismul propriu de regenerare a pielii si
imbunatateste sistemul de retinere a apei si uscarea pielii - ceea ce induce ridurile fine. Formula
sa garanteaza actiunea regeneratoare in timpul noptii.
 NIVEA VISAGE CREMAANTIRID Q10 ZI

Aceasta noua formula bazata pe coenzima Q10 si coenzima R are un dublu efect
antirid dovedit: reduce vizibil ridurile si activeaza mecanismul propriu de regenerare a pielii si
imbunatateste sistemul de retinere a apei si uscarea pielii - ceea ce induce ridurile fine. In plus,
sistemul special de eliberare a coenzimelor garanteaza actiune antirid intreaga zi.

SKINCODE EXCLUSIVE CELLULAR CREAM - CREMA ANTIRID PENTRU FATA

Crema bogata in vitamine, cu puternic efect antirid. Hidrateaza in profunzime, lasa pielea sa
respire si protejeaza tenul de radiatii UVA si UVB. Se absoarbe rapid, fiind o excelenta baza de
machiaj. Complexul patentat ACR lupta impotriva imbatranirii celulare si amelioreaza structura
pielii in numai 72 de ore de utilizare. Se recomanda tuturor tipurilor de ten, chiar si celor mai
sensibile.

SKINCODE ESSENTIALS CREMA ANTIRID ENERGIZANTA 24H

Pentru piele devitalizata si stresata. Aceasta crema cu textura bogata este un complex de
ingrijire alcatuit din ingredienti nutritivi si energizanti de concentratie ridicata. Are un puternic
efect antirid si de regenerare celulara asupra tenului stresat. Reduce liniile fine si ridurile, lasand
pielea puternica si luminoasa

IV. DIMENSIUNILE PIETEI

1. Evolutie:

In ultimii ani a avut loc o dezvoltare a pietei produselor pentru ingrijirea tenului matur si in
special pentru atenuarea ridurilor. feminismul patrunde din ce in ce mai puternic si la noi. femeia
a devenit independenta, sigura pe sine, educata, moderna; femeia vrea sa fie remarcata, iar
crearea de produse antirid a crescut si continua sa evolueze.

2. Perspective de dezvoltare:
 Laboratoarele Avon in colaborare cu Centrul de dezvoltare Avon utilizeaza cele mai noi
tehnologii pentru crearea si perfectionarea formulelor destinate cremelor antirid. Noi solutii
impotriva imbatranirii sunt acum testate si vor aparea pe piata in campaniile viitoare.
Consumatorii sunt din ce in ce mai exigenti, iar produsele Avon se adapteaza la cerintele lor.

3. Structura:

Structura pietei cuprinde:

 Nonconsumatorii absoluti: persoane care nu folosesc si nu vor folosi niciodata

produsele Avon. Ex: copii, barbatii, femeile peste 60 de ani.

 Nonconsumatorii relativi: persoane care nu vor folosi produsele Avon in perioada

imediat urmatoare din diverse motive: nu au presurse financiare suficiente pentru
procurarea unui astfel de produs, apeleaza la produsele de substitutie pentru ca nu este
sigur de efectele folosirii produselor Avon.

 Consumatorii actuali: sunt persoane care folosesc produsul si care sunt pe deplin
satisfacuti de rezultate.

4. Segmentarea pietei:

Segmentarea pietei a fost aleasa datorita caracteristicilor produsului, caracteristici cautate si

care influenteaza decizia de cumparare:

a. Pretul (50- 70 RON) - accesibil persoanelor cu venit mediu si mare.

b. Reputatie -de mare impact pe piata romaneasca.

Piata produsului a fost segmentata:

 Din punct de vedere geografic, in zona rurala unde clientii Avon sunt foarte putini si
zona urbana unde sunt concentrati 95 % dintre clientii Avon.

 Din punct de vedere socio demografic in functie de:

- varsta: 35 - 40 ani, 40 - 45 ani

- sex: femei, barbati

 - categoria socio-profesionala: intelectuali (80 % dintre clienti), liber profesionisti
(20 % dintre clienti)

- nivelul de pregatire: cu studii medii (20 % dintre clienti), cu studii superioare (80
% dintre clienti)

 Din punct de vedere psihologic in functie de:

- stilul de viata: privilegiati (80 % dintre clienti), modesti (20 % dintre clienti)

 Din punct de vedere comportamental in functie de.

- caracteristicile urmarite la consum: capacitatea de a obtine rezultate optime intr-

un timp cat mai scurt, pret.

- atitudinea fata de produs: persoane care au doar cunostinta de existenta

produsului, persoane care sunt relativ informate de existenta produsului, persoane
interesate de existenta lui, persoane care cumpara produsul.

 Din punct de vedere economic:

- clienti cu venituri medii

- clienti cu venituri mari.

Segmentul tinta al pietei pentru produsele Avon este constituit de persoanele din zona
urbana, cu studii superioare, din categoria privilegiatilor, care sunt interesate de existenta
produselor si doresc sa le procure, cu venituri mari. Aceste persoane sunt cele care pot
aprecia cel mai bine produsele, fiind atente la toate detaliile si la toate modificarile ce apar
odata cu folosirea produselor, pot folosi produsele timp indelungat pentru obtinerea unor
rezultate cat mai bune fara un effort financiar similar unui sacrificiu.

V. DISTRIBUTIA
 Avon Cosmetics a optat pentru distributia indirecta a produselor sale. Distributia se face
exclusiv prin intermediul reprezentantilor Avon din teritoriu, fiind interzisa comercializarea
produselor Avon in magazine. Circuitul produselor de la producator la consumator este
urmatorul:

Fig. 5.1

Producatorul este Avon Cosmetics Romania care produce si ambaleaza produsele.

Reprezentantii Avon sunt cei care preiau comenzile de la consumatori si le transmit la
producator. Apoi produsele sunt trimise de catre producator tot reprezentantului prin intermediul
unor firme de curierat care livreaza produsele la domiciliul acestora, si acestia vor distribui mai
departe produsele consumatorilor in functie de comenzile primite anterior. Tot reprezentantul
este cel care face plata catre producator dupa ce in prealabil a incasat banii de la consumatori.
Practic, reprezentantii sunt puntea de legatura dintre consumatori si producator. Consumatorul nu
intra niciodata in contact direct cu producatorul.
Cei peste 90 000 de reprezentantii Avon Cosmetics Romania sunt organizati pe 90 de zone
raspandite in toata tara, astfel incat sa fie cuprinsa toata piata romaneasca.

VI. CONSUMUL

1. Cumparatorul:

1.1 Cine cumpara?

Produsele Avon sunt produse destinate ingrijirii tenului . In general, produsele cosmetice
destinate pentru problemele diferitelor tipuri de ten, pentru femei, sunt cumparate de femei. Un
barbat nu poate sti niciodata care produs de acest tip ii este mai potrivit femeii pe care o are
alaturi - sotie, iubita - si de aceea nu se va incumeta sa riste sa cumpere un produs care apoi sa
afle ca nu este potrivit femeii pentru care l-a cumparat. La cumpararea acestui tip de produse
cosmetice o femeie are ultimul cuvant in decizia de cumparare deoarece stie foarte bine ce i se
potriveste si ce probleme are. Deci, categoric, cumparatorul produselor Avon este o femeie.

Deasemeni, pentru acest tip de produs mai rar se intalnesc situatii in care cumparatorul sa nu fie
si consumatorul produsului respectiv.

1.1 Motivarea posesiei produsului (piramida nevoilor)

Nevoi
a
pentru

Fig.6.1 Piramida luiMaslow (nevoilor) un

produs
precu
m cele
de la
Avon se incadreaza conform piramidei nevoilor in tipul nevoilor de stima.

Sunt produse de care o persoana nu are o nevoie vitala. Sunt cumparate si folosite numai de
persoane pentru care imaginea, felul in care arata conteaza mult si care dispun de suficiente
resurse financiare pentru a-si permite procurarea acestor produse. Acestea sunt persoane pentru
care a te ingriji este o dovada de respect pentru sine si nu neaparat un moft.

2. Consumatorul:

Produsele sunt utilizate in special de femei educate, independente, care stiu sa se ingrijeasca
si tin mult la felul in care arata. In general, sunt femei cu studii superioare: femei de afaceri sau
femei care intra in contact cu multe persoane, medici, avocati, ingineri, arhitecti, secretare,
functionari publici, profesori, farmaciste, etc. 95 % dintre consumatori locuiesc in mediul urban
si 5% in mediul rura

VII. PROMOVAREA

Ca cea mai mare companie de vanzari directe din lume, usor sa intelegi de ce milioane de
oameni se bucura de beneficiile de a fi propriul lor sef.

Aceasta, deoarece promovarea produselor Avon este incomparabila cu promovarea oricarui

alt produs . Avon este si a fost prima intre companiile de vanzari directe de mai mult de 120 de
ani. Portofoliul produselor Avon cuprinde unele dintre cele mai cunoscute marci de frumusete
din lume, incluzand Avon Color, Anew Clinical ,Anew Ultimate, Anew Alternative , Avon
Solutions, Advance Techinques. Avon continua sa seteze noi standarde de inovatie a produselor
si a succesului in vanzari prin marci cunoscute la nivel global ce consolideaza Avon ca lider in
frumusete, tehnologie si fidelizare a consumatorilor.

1. Campanii Avon

1.1 Campania Avon de prevenire si combatere a cancerului la san

Campania Avon impotriva cancerului la san a inceput in Romania in 2002 si s-a bucurat de
un real success datorita sprijinului oferit de mii de femei care au achizitionat produse Avon "cu
fundita roz" (simbolul acestei campanii). Astfel tot profitul obtinut de Avon in vanzarea
produselor "cu fundita roz" este folosit in sprijinul campaniei. Fondurile adunate prin vanzarea
produselor campaniei au urmarit doua directii:

 donarea de echipamant medical performant pentru diagnosticarea

 tratarea bolnavelor si informarea prin campanii educative la nivel national pentru

a convinge cat mai multe femei sa parcurga pasii in vederea diagnosticarii precoce
a cancerului la san.

Mesajul campaniei a fost: "O simpla atingere iti poate schimba viata".
 1.2 Campania respectului pentru femei

In Romania, in fiecare minut doua femei sunt victime ale violentei domestice. Pentru
educarea publicului si sustinerea proiectelor sociale care combat acest fenomen, Avon Romania,
cu sprijinul Centrului pentru Jurnalism Independent, a lansat 'Campania Respectului pentru
Femei'.

Campania este insotita de o initiativa Avon prin care a fost lansat si in Romania 'primul
produs global destinat strangerii de fonduri, Bratara Respectului, urmand ca tot profitul obtinut
din vanzarea acesteia sa fie folosit in prevenirea si combaterea violentei impotriva femeilor',
arata comunicatul. Acesta precizeaza ca pana acum au fost vandute peste 3500 de bratari, in
valoare de aproximativ 6 000 de euro.( vezi anexa 1 )

2. Promotii Avon:

2.1 'De Craciun visele se implinesc'

Cumpara produse Avon in valoare de 45 RON din Brosura 16/2008 sau 17/2008 si primesti
pe loc talonul care contine codul unic de identificare. Trimite-l prin SMS la 1310 (tarif 0.15
euro/SMS) sau inscrie-l pe www.craciun.avonromania.ro si pastreaza talonul pentru validare.

Premii:

 1 x autoturism Peugeot 207 CC;

 10 x voucher de calatorie pentru un week-end la Paris pentru 2 persoane.

(vezi anexa 2)

2.2 Castiga un martisor de designer

Comanda produse in valoare de 40 lei din brosura 03/2009 sau 04/2009 si vei primi un talon
de concurs. Trimite codul unic de pe talon prin SMS la numarul 1812 (valabil in retelele Orange,
Vodafone si Zapp cu tarif normal) sau inregistreaza codul pe www.martisor.avonromania.ro.
Premii:
  5 laptopuri cu design Cynthia Rowley - Dell V1000 Sempron 3500 (1,8 GHz/512KB)

 20 de telefoane mobile cu design Cynthia Rowley - LG KG225: dimensiuni 84.5 x 45 x

22.2, greutate 70 g, rezolutie 128x128

 250 de genti Cynthia Rowley - Inaltime 31 cm, Lungime: baza 30 cm, partea superioara
40 cm, Latime 14 cm. Material exterior: 100% bumbac, Manere si clapeta PVC,
Captuseala 35% bumbac si 65% poliester.

 1000 de esarfe Cynthia Rowley - Dimensiuni 82 x 82 cm, Material: 100% matase.

2.3 Cu Avon Bronze iti faci bagajele pentru Tenerife!

Premii prin tragere la sorti:

 1 x voucher de calatorie cu destinatia Tenerife in valoare de 2.500 euro pentru 2

persoane;

 100 x geamantan tip troller;

 500 x prosop de plaja.

Comanda oricare 2 produse Avon Bronze din brosura 07/2009 (paginile 136-142) in perioada
08.05.2009 - 28.05.2009 sau din brosura 08/2009 (paginile 66-73) in perioada 29.05.2009 -
18.06.2009 si vei primi automat un talon de concurs. Trimite codul unic prin SMS la 1877 sau
inscrie-l pe www.bronz.avonromania.ro si pastreaza talonul pentru validare.

Perioada promotiei: 27 martie - 29 iunie 2009 (vezi anexa 3)

2.4 Avon Romania a lansat primul card de credit parfumat din Sud-
Estul Europei
 Avon a lansat cardul de credit Master Card destinat exclusiv clientilor sai directi, emis la
nivel regional in colaborare cu GE Money si in Romania prin intermediul GarantiBank. Cardul
include o asigurare medicala in cazul diagnosticarii posesoarei sale cu cancer la san si poate fi
utilizat atat pentru achizitia produselor Avon, cat si pentru orice fel de cumparaturi, in tara si in
strainatate, in limita creditului disponibil.

Avon isi dedica intraga activitate pentru frumusetea, sanatatea si bunastarea femeilor.
Lansarea in premiera in Romania a acestui card unic prin pachetul sau de beneficii este inca o
modalitate prin care ne implinim viziunea de a fi compania care intelege si satisface cel mai bine
nevoile femeilor de pretutindeni in ceea ce priveste produsele, serviciile si sentimentul implinirii
personale. Cardul parfumat de la Avon, are un design deosebit si are grija de sanatatea
posesoarei lui. Niciun alt card nu ofera in acelasi timp dragoste, emotie si suport financiar
precum cel dedicat femeilor Avon.(vezi anexa 4)

VIII. CONCLUZII
SI PROPUNERI

" Intr-un moment in care oamenii cauta sa dea un sens vietilor lor, Avon continua sa-si
tina promisiunea de a ajuta femeile de pretutindeni sa cunoasca sentimentul apartenentei - si
sa-si creeze o afacere- care este cu mult mai mare decat ele' *.

Am ales special fragmentul care incheie cartea. Ceea ce stiu 99% din oameni este ca
Avon produce cosmetice. Poate au auzit si de implicarile filantropice ale fundatiei Avon,
despre lupta impotriva cancerului la san.

Cartea Laurei Klepacki vine sa ne ofere detalii importante despre "compania pentru
femei", despre modul in care a fost gandit managementul acestei organizatii inca de la
inceput.

Primul reprezentant Avon a fost doamna Persis Foster Eames Albee. Dupa numele ei,
ulterior Avon a inceput sa ofere statuete Albee celor mai buni reprezentanti (un fel de Oscar
pentru reprezentantii cu cele mai mari vanzari din companie).
 Ideea era ca fondatorul companiei dorea sa ofere femeilor o noua posibilitate de castig,
oferindu-le banii necesari pentru a-si intretine familia si timpul liber suficient.

Astfel Avon este prima companie dedicata femeilor pentru a le asigura o posibilitate de
venit, independenta, libertate, putere.

Puterea de a-si conduce singure vietile, de a-si crea propriile modele, de a avea acces la
informatie, posibilitatea de a invata etc.

Cel mai important lucru in istoria Avon este, dupa parerea mea, faptul ca, indiferent de
"vremurile" care au venit, de "rechinii" care au incercat sa "atace" compania, aceasta a ramas
neclintita. Nu si-a modificat viziunea, nici strategia. Avon este astazi o companie mai
puternica decat oricand. Existand intr-o lume in care competitia in domeniul vanzarii
produselor de infrumusetare este departe de a fi frumoasa, compania a ramas fidela formulei
originale - cu exceptia cateorva incercari nereusite - si a inflorit, promovandu-si sistemul de
vanzari la domiciliu.
Avon nu numai ca a inflorit, ci s-a implicat din ce in ce mai mult in ajutarea femeilor
bolnave de cancer la san.
In concluzie, Avon este o companie cu si despre femei, pentru femei, langa femei.

Avon a scris si scrie in continuare istorie. O istorie frumoasa din care fiecare avem cate ceva
de invatat.

__________________________________________________________________________

* Laura Klepacki in lucrarea " AVON. Cum a fost construita la nivel mondial Compania pentru femei " , 2006