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Para los profesionales del área comercial es conocido que una de las habilidades
a través de la relación con los clientes. Este proceso relacional tiene la finalidad de
obtener resultados de mayor valor que las alternativas iniciales de ambas partes a través
y estilo de nuestros clientes se vuelve estratégico. Es por ello por lo que este ensayo
tiene como objetivo afirmar que la utilización de métodos como el DISC y el de los
estilos sociales tienen un impacto positivo en el proceso de negociación con los clientes
relación con los clientes y su importancia para la empresa, detallaremos las definiciones
importante que divide la organización con el entorno es la relación con sus clientes, y
muchas veces esta línea estará definida o influenciada por la manera en que desde un
inicio son recibidos y/o tratados. Es por lo anterior que se han desarrollado diversas
estrategias para asegurar que los clientes con los que se tiene contacto estén más
habilidades de análisis y trabajo en equipo, esto con el fin de agregar versatilidad a los
acercamiento y conexión real con los clientes, ante la pregunta ¿y como lo hacen? ,
resalta como primera respuesta la habilidad de estos personajes de sentir cómoda a las
personas con las que tiene contacto (Leimbach, s.f), el ganar la confianza de ellos e
incluso llegando a la lealtad, es la clave para lograr cerrar grandes acuerdos de manera
versatilidad interpersonal, la cual no es solo innata, sino que es por el contrario una
habilidad que se puede aprender. La palabra versátil se puede definir como la capacidad
esto último al presente estudio, podríamos decir que es la habilidad de comprender las
2015).
herramienta para este fin utilizó un concepto de los años sesenta desarrollado por el
el que se detallan cuatro estilos sociales que nacen a partir de un cruce de dos elementos
clave para optimizar la comunicación en la negociación (Bolton & Grover, 2007). Las
cada una de ellas características diversas, positivas y negativa, estos son (Chavarri,
centrados en los resultados, es práctico y orgullos de su éxito, orientado por ello a los
en hechos, principios y lógica y d) Estilo afable, gusta del trabajo en equipo, no buscan
sensación de seguridad.
cual es cada vez más utilizada en los procesos de negociación comercial, ya que provee
inmediata. Al igual que el método de los estilos sociales, este modelo se basa en los
del comportamiento (McKenna, Sheltone & Darling, 2001). El perfil de conducta DISC
decisiones rápidas, gustan de retos, orientados más por el “que” que por el “como”, es
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diferencia de los de la dimensión Dominante se preocupan más por el “como” que por el
“que”, aunque su ritmo es más lento incluso para la toma de decisiones. De las personas
Gustan del cumplimiento de las reglas, los métodos y los objetivos a través del análisis
relevancia por su capacidad de lograr resultados de gran valor cuando las partes
diferencias, por ello negociar bien adquiere importancia fundamental, una definición de
(Gonzales,2008), cada vez que se intente influir en una persona o grupo de personas a
través del intercambio de ideas o valor material se estará negociando. Es un proceso por
el que se busca obtener los recursos que satisface las necesidades de una parte cuando
otra parte es la que lo controla. Para que un proceso de negociación sea efectivo se
cliente.
estilos sociales y DISC tienen un impacto positivo en la negociación con los clientes ya
Referencias
Bolton, R., & Grover, D. (2007). No hay personas difíciles: El modo más simple de
http://dspace.palermo.edu/dspace/bitstream/handle/10226/638/Chavarri,%20Car
los.pdf;jsessionid=03A422052EECC0C1476CE5490F281C41?sequence=3
https://articulosbm.files.wordpress.com/2015/03/modelo-de-estilos-sociales-y-
versatilidad.pdf
http://www.wilsonlearning.com/documents/articles/es/Sales/VTAS_PP_Sales%
20Soc
ial%20Styles%20Versatility%20Connecting%20with%20Customers%20Every
%20Time.RVAP-LR.esp .pdf
http://negociarbien.blogspot.pe/2008/10/la-negociacin-disfrutable-rafael.html
McKenna, M. K., Shelton, C. D., & Darling, J. R. (September 01, 2002). The impact of