Limitele tradiționale ale hărților noastre geopolitice-economice mondiale sunt

provocate, un proces numit globalizare. Globalizarea poate fi definită ca

extinderea și aprofundarea legăturilor dintre economiile naționale într-o piață
mondială pentru bunuri, servicii și mai ales pentru capital. În ultimele decenii,
mediul de afaceri internațional a suferit schimbări majore, astfel încât comerțul
internațional și relațiile diplomatice au atins o nouă dimensiune. Guvernele
recunosc importanța tot mai mare a activităților diplomatice comerciale.

Diplomația comercială este un subiect care se schimbă lent în lumina

reflectoarelor cercetării științifice. Cercetările curente se concentrează pe
perspectiva evoluției istorice și pe nevoia crescândă de diplomație comercială
în globalizarea care încalcă. Mai puține cercetări s-au desfășurat în domeniul
practic, care este umbrită de diplomația economică. Acest proiect de masterat a
fost dedicat aspectului practic al activităților diplomatice comerciale, dintr-o
perspectivă a grupului țintă. Cum sunt politicile traduse într-un set de
instrumente de activități, cum sunt executate de ambasade și cum sunt
percepute aceste activități de către grupul țintă? Scopul acestei cercetări este
de a răspunde la întrebarea: Ce activități diplomatice comerciale sunt executate
și cum sunt percepute de grupurile țintă?

Potrivit diplomaților comerciali, ambasada este dispusă să ajute, dar inițiativa de

ajutor sau asistență ar trebui să vină de la companie. Ambasada este proactivă
în promovarea sectorului. Cea mai mare parte a timpului este cheltuită pentru
activitățile de confecționare și pentru a răspunde la întrebări.

- Companiile care cunosc mediul de afaceri din Malaezia aplică mai puțin pentru
asistența ambasadei, iar sprijinul acordat noilor veniți a fost perceput ca fiind
valoros.

- Abordarea Ambasadei față de sprijin și asistență este reactivă, companiile

trebuie să ceară ambasadei. Ambasada este dispusă să ajute fiecare
companie.

- IMM-urile care nu cunosc țara sunt mulțumite de facilitățile de implicare și

toate companiile care au solicitat facilități de sprijin ale ambasadei se simt
confortabil în această situație.

- Informațiile furnizate de ambasadă sunt recunoscute ca informații generale.

- Se recunoaște că ambasada are o rețea vastă în sectorul privat și public.

- Imaginea Țărilor de Jos este în mare parte construită de renumiți IMM-uri și

are, în principal, o influență asupra IMM-urilor din industria de petrol și gaze.

După discutarea rezultatelor, a devenit clar că ambasada ar putea fi foarte utilă

pentru noii veniți și companiile olandeze sprijinite în străinătate. Grupul țintă al
ambasadei nu este întotdeauna conștient de tipul de sprijin pe care îl poate
oferi diplomatul comercial. În plus, percepția activităților diplomatice comerciale
depinde de caracteristicile personale ale ambasadorului (ca figură) și de
diplomatul comercial.

Propunerile de subiecte pentru cercetări viitoare includ influența caracteristicilor

personale ale diplomatului comercial / ambasadorului asupra imaginii
ambasadei, politica privind resursele umane din cadrul Ministerului Afacerilor
Externe, în legătură cu nivelul serviciului și influența misiunilor comerciale
însoțite de căpitani din industrie.

Comerțul internațional nu este o tendință care sa stabilit în ultimele decenii;

poate fi urmărită în secolul al XVII-lea. Spiritul antreprenorial olandez de
căutare a noilor piețe și a noilor sisteme de distribuție a fost deja evident cu
compania olandeză East India (Lee și Hudson, 2004). Revoluția industrială care
a început la mijlocul secolului al XIX-lea și evoluțiile asociate au dus la
intensificarea comerțului și a investițiilor străine directe (Potter, 2004). În
ultimele decenii, mediul de afaceri internațional a suferit schimbări
majore, ducând la o nouă dimensiune a comerțului internațional și a
relațiilor.

Atât guvernul, cât și companiile se confruntă cu noi provocări în noi dimensiuni

privind internaționalizarea. Extinderea pieței interne poate avea aspecte
reciproc avantajoase pentru companii și guvern. Companiile câștigă acces mai
ușor în străinătate printr-o relație durabilă cu guvernul, iar guvernul este
interesat de crearea de locuri de muncă, de creșterea veniturilor fiscale și de
integrarea economică. Acest lucru ar putea explica de ce guvernul sprijină
internaționalizarea comercială prin intermediul relațiilor diplomatice în
străinătate. Indiferent de modul în care este definită diplomația, consensul este
că are o funcție constitutivă; este un mijloc de ordonare a relațiilor dintre state,
un principiu de ordonare care poate crea balanțe de putere (Lee și Hudson,
2004). Ambasadorii au fost, în mod tradițional, ofițerii lor de promovare a
comerțului din țară. Astăzi, odată cu forțele globalizării care asigură o integrare
economică mai mare și mai mare, rolul guvernului de a răspunde și de a
gestiona acest proces are un control mai mare (Potter, 2004). Activitățile
diplomatice au devenit din ce în ce mai importante pentru ambasadori.

O atenție mult mai puțină a fost acordată temei diplomației comerciale, definit
ca aplicarea instrumentelor diplomatice pentru a ajuta la obținerea unor
câștiguri comerciale specifice prin promovarea exporturilor, atragerea
investițiilor interne și păstrarea oportunităților de investiții exterioare și
încurajarea beneficiilor transferului de tehnologie ( Potter, 2004). Spectrul
actorilor din diplomația comercială variază de la nivelul politic ridicat (șeful
statului sau prim-ministrul la ambasador) și la nivelul inferior de reprezentanți
diplomatici specializați, cum ar fi reprezentantul comercial, atașatul comercial
sau diplomatul comercial.
Diplomația comercială are un statut "invizibil" în cadrul studiilor diplomatice (Lee
și Hudson, 2004), deoarece nu se deosebește complet de diplomația
economică și există o suprapunere în mai multe activități. Guvernele
beneficiază de servicii diplomatice comerciale deoarece "impactul imaginii" se
extinde în ambele direcții: companiile de succes pot îmbunătăți reputația țării,
iar guvernele "de succes" ar putea avea un impact pozitiv asupra imaginii firmei
de afaceri (Naray, 2008).

Conceptul imaginii țării și branding-ul țării prin diplomația comercială este

abordat de Potter (2004) care se concentrează pe experiența canadiană și
subliniază valoarea adăugată a diferitelor funcții ale diplomației comerciale.
Imaginea țării și brandul țării constituie o preocupare managerială importantă
pentru noii veniți pe piețele externe, iar sprijinul diplomatului comercial poate fi
crucial. Această problemă este deosebit de importantă în piețele îndepărtate,
adică netradiționale și în cazul IMM-urilor, deoarece potențialul de export al
acestor noii veniți depinde de imaginea unei societăți, care poate fi dificil de
realizat fără a beneficia de un produs puternic și pozitiv "Imagine cu excepția
cazului în care este stabilită la nivel internațional (Germania: mașini decente,
Elveția: ceasuri de calitate, italiană: design)

(Kostecki, 2007). Un diplomat comercial poate, prin urmare, să ajute prin

impunerea imaginii unei țări sau prin contribuția la credibilitatea companiei,
recomandându-l întreprinderii și guvernului țării gazdă (Rana, 2001, Harris și Li,
2005, în Kostecki și Naray, 2007).

Diplomația comercială este un factor important în procesul continuu al

globalizării, însă există o lipsă de cercetare empirică asupra acestei activități
(Kostecki și Naray, 2007). Bazându-mă pe propria experiență și investigație, în
concordanță cu cercetarea lui Naray (2008), există puține publicații academice
în domeniul diplomației comerciale. Un motiv pentru o lipsă de articole teoretice
ar putea fi noul domeniu. Există dovezi pe scară largă privind prioritizarea
diplomației comerciale în obiectivele internaționale ale unui număr din ce în ce
mai mare de state (Lee și Hudson, 2004) și creșterea cheltuielilor
guvernamentale în sprijinul afacerilor. Guvernele își reorganizează sistemele
diplomatice (Lee și Hudson, 2004; Potter, 2004; Naray, 2008), astfel încât
activitățile comerciale sunt mult mai centralizate. Activitățile comerciale ale
diplomaților sunt extinse, prin care brandingul națiunii joacă un rol mai
important.

Guvernele recunosc importanța diplomației comerciale ca un nou domeniu de

activitate. Cu toate acestea, deoarece domeniul este atât de nou, există o lipsă
de cercetare în legătură cu modul în care guvernele interpretează activitățile
diplomatice comerciale. Ceea ce mă interesează este modul în care această
politică a activităților diplomatice comerciale mai coordonate la nivel central este
transpusă în acțiune și cum este experimentată în domeniul diplomaților și al
părților interesate. Pentru a explora acest lucru, m-am angajat în cadrul
ambasadei Regatului Țărilor de Jos din Kuala Lumpur, Malaezia, pentru a
cerceta și a descrie modul în care se desfășoară acest proces al activităților
diplomatice comerciale. În plus, vreau să investighez ce fel de influență are
marca "Olanda" asupra eforturilor diplomației comerciale.

În întreaga lume comerțul internațional devine din ce în ce mai important și o

sursă suplimentară de venituri fiscale pentru guverne (Naray, 2008). Este greu
de negat că integrarea economică este un proces continuu care nu poate fi
oprit. Potrivit lui Potter (2004), 2 pentru ca guvernele să păstreze un avantaj
competitiv și să joace un rol important în comunitatea internațională, este
necesar ca ei să-și modeleze activitățile comerciale străine pentru a
dezvolta o rețea durabilă de afaceri internaționale, partener de export și
pentru a genera investiții și turism intern.

Diplomația comercială a fost introdusă relativ târziu în întreaga gamă de

activități diplomatice conduse de reprezentanții statului. Domeniile de activitate
mai cunoscute sunt diplomația economică, militară sau politică. Există mai
multe unghiuri diferite în ceea ce privește conținutul și scopul diplomației
comerciale. De exemplu, Potter (2004) susține că diplomația comercială este o
activitate de creare a valorii datorită utilității sale în abordarea atât a
preocupărilor manageriale cât și a celor guvernamentale, fiecare dezagregată
în activități relevante din punct de vedere strategic (anexa 2). Se disting două
tipuri de activități: activitățile primare (legate de comerț și investițiile străine
directe, cercetarea și tehnologia, turism și advocacy pentru întreprinderi) și
activități de sprijin care oferă contribuțiile necesare desfășurării activităților
primare (inteligență, crearea de rețele, implicarea în " - campanie de imagine,
suport pentru negocieri de afaceri, implementarea contractului și rezolvarea
problemelor). Potrivit lui Lee (2004), diplomația comercială implică promovarea
investițiilor interne și externe și a exporturilor în comerț și poate fi clasificată în
trei mari categorii de activități. Una este colectarea și diseminarea informațiilor
comerciale și a cercetării de piață, care reprezintă informații despre piețele
existente și potențiale atât pe plan geografic, cât și pe segmente. În al doilea
rând, dezvoltarea afacerilor și a contactelor guvernamentale în țările gazdă și
introducerea sectorului privat de origine în aceste contacte. În cele din urmă,
există promovarea bunurilor și a produselor noi pe piața gazdă prin organizarea
de seminarii, târguri și lobby-uri directe.

Kostecki and Naray (2008) identified the following rationale for commercial
diplomacy by way of an interdisciplinary literature search:
(i) the need for access to reliable and neutral business information, (ii)
support for the newcomer’s weak credibility and image in foreign
markets, (iii) partner search: encouragement of national firms (mainly
SMEs) to internationalize, (iv) conflict handling, (v) support of home
country delegations: ministers often are accompanied on state visits
 by business people, and (vi) strategic concerns, such as the
government's desire to engage in strategic trade policies, support for
R&D activities or improved access to supplies (energy).

Comerțul nostru extern implică astăzi milioane de locuitori olandezi. Aceasta

înseamnă că prosperitatea și securitatea sa actuală și viitoare depind în mod
decisiv de schimburile economice cu partenerii noștri din Europa și din
străinătate (Herbst, 1996).

Naray (2008) a constatat că activitățile diplomatice comerciale în străinătate pot

fi împărțite într-o serie de activități. Aceștia pot întreprinde activități și servicii de
facilitare a afacerilor în domeniul comerțului, investițiilor, turismului, imaginii țării
și promovării științei și tehnologiei. Naray (2008) a caracterizat aceste activități
și a făcut o prezentare clară într-o matrice (apendicele 3).

În concluzie, activitatea de sprijin majoră a diplomației comerciale este

colectarea de informații, care include o căutare de informații și de a se ocupa de
anchetele de afaceri din țara de origine și firmele-țara gazdă. Activitățile de
relații publice ale unui diplomat comercial vizează, în esență, menținerea unor
contacte bune cu liderii de afaceri și cu autoritățile și acoperă eforturile de
promovare a intereselor de afaceri ale țării de origine în audieri publice sau
consultări în procesul legislativ al țării gazdă. Multe dintre aceste tipuri de
probleme sunt discutate în cadrul consultărilor bilaterale periodice între guvern
și țara gazdă (Kostecki et al., 2007). Angajații diplomatici anglo-saxoni (Lee și
Hudson, 2004) afirmă că ajută atât IMM-urile, cât și MNE.3 În cazul MNE,
accentul se pune pe relațiile publice care implică guvernul țării gazdă și
personalitățile din sectorul privat. Serviciul oferit IMM-urilor este mai tehnic și
mai diversificat și mai puțin bazat pe relații. Sprijinul pentru IMM-urile implicate
în negocierile cu autoritățile sau corporațiile din țara gazdă reprezintă, de
asemenea, o formă importantă de sprijin oferită de serviciile diplomatice
comerciale.

Există o nevoie critică pentru guvern și companii să acționeze împreună și să

realizeze beneficii reciproce. Datorită globalizării și necesității de a aborda
lumea ca pe o singură piață, țările nu mai pot genera destule creșteri, profituri
de locuri de muncă și economii din surse interne (Garten, 1997). Obiectivele
guvernamentale în promovarea afacerilor (diplomația comercială) sunt, în
cele din urmă, crearea de locuri de muncă, creșterea veniturilor fiscale și
stimularea creșterii economice (Kotabe și Czinkota, 1992). Companiile
olandeze depind de ajutorul guvernului de a liberaliza comerțul, de a
proteja proprietatea intelectuală, de a elimina barierele de reglementare și
de a încuraja integrarea economică continuă. De exemplu, prin reformarea
Organizației de Servicii Externe din Marea Britanie, parteneriatele
guvernamentale-afaceri au devenit un principiu organizatoric în diplomația
contemporană din Marea Britanie, atât de mult încât interesul public este din ce
în ce mai conceptualizat ca un colectiv de interese private de afaceri (Donna
and Lee, 2004 ).

Eforturile și impactul țărilor în activitățile diplomatice comerciale depind de mulți

factori din țara de origine și din țara gazdă. Dimensiunea pieței țării gazdă și
potențialul pieței sunt cei mai importanți determinanți ai investiției în diplomația
comercială, chiar mai importantă decât fluxul actual de afaceri (Rose, 2005).
Țările cu mult potențial de creștere pot atrage mai multe activități diplomatice
comerciale. Acest lucru pare a fi un pas logic pentru deciziile guvernamentale
strategice, deoarece obiectivele guvernului sunt de a crește locurile de muncă,
de a crește veniturile fiscale și de a stimula integrarea economică. Cele mai
importante piețe sunt cele în care nu numai oportunitățile, dar și riscurile
comerciale și politice sunt cele mai mari.

Diplomații comerciali susțin vizitele oamenilor de afaceri din țara de origine și

politicieni în țara gazdă și oferă asistență pentru a încuraja participarea
oamenilor de afaceri în diferite moduri. Diplomații comerciali se referă adesea la
problema imaginii economiei lor în străinătate ca pe o problemă cu adevărat
îngrijorătoare; stereotipurile sunt greu de modificat (Lee, 2009). Următoarea
secțiune conține o elaborare extinsă a importanței imaginii unei țări.

Punctul de plecare pentru un program de branding național este imaginea

existentă a unei țări, care este apoi împinsă treptat în noua direcție prin
adăugarea de noi conotații pozitive. Olins (2002) identifică trei domenii diferite
pe care o națiune își poate concentra competiția. Succesul în "brandingul
națiunii" depinde în mare măsură de accentul și entuziasmul cu care o națiune
promovează brandul națiunii sale. Conform literaturii existente, o marcă
națională se referă la o marcă umbrelă care cuprinde toate dimensiunile
brandurilor naționale din diferite sectoare funcționale (turism, investiții, export,
diplomație publică) pentru a plasa sectoare (de exemplu, regiuni, orașe)
(Dooley și Bowie, 2005, de la Lee, 2009).

Prima zonă este marca de export. Este evident că consumatorii asociază

anumite produse sau etichete cu anumite țări (Mercedes cu Germania, pizza cu
Italia, MacDonalds cu Statele Unite și ceasuri cu Elveția). Atunci când, de
exemplu, o țară excelează în performanța tehnică, toate produsele tehnice din
țara respectivă vor avea tendința de a avea percepția de a fi, de asemenea, de
înaltă calitate, și anume efectul halou11 (de exemplu Jaffe & Nebenzahl, 2001;
Kotler et al. 1993, în Lee, 2009). Acest efect de halo are un dezavantaj; atunci
când o industrie predomină mai presus de celelalte, ar putea să-i umbrească. A
doua zonă este investiția străină. Creșterea interdependenței și a unei
economii globalizate determină companiile să privească dincolo de
granițele lor, pentru a realiza costuri de producție mai ieftine sau pentru a
îmbunătăți oportunitățile de cercetare și dezvoltare. Având o bună "marcă
națională", în sensul persoanelor cu înaltă calificare, fiind un partener de
încredere, o infrastructură bună, este mai puțin dificilă atragerea investițiilor
străine. A treia zonă este a patra cea mai mare industrie din lume, turism, cu o
creștere estimată de 9% pe an (Olins, 2002). Prin generarea unui flux tot mai
mare de turiști în țara dvs., veți contribui de fapt la brandul națiunii.

Brandingul național este un concept care necesită o "abordare holistică de

branding" pentru gestionarea brandului națiunii, adică de la un nume de țară
până la totalul tuturor activităților pentru toate dimensiunile vizate de mărci
naționale (Lee, 2009; Cho, 2004;). Olins (2002) susține că o marcă națională
are identități multiple și diversificate și că branding-ul națiunii trebuie, prin
urmare, să se concentreze mai degrabă asupra unei abordări multidimensionale
decât asupra unor imagini unidimensionale, cum ar fi conceptul mixt de
diversitate și unitate simultan.

În funcție de structura organizatorică, ministerele afacerilor externe sau

afacerilor economice sunt contestate să se adapteze la lumea în rapidă
schimbare și trebuie să țină seama din ce în ce mai mult de opinia publică
străină. Potrivit lui Melissen (2006), diplomația publică13 este fără îndoială unul
dintre cele mai fierbinți subiecte discutate în cadrul serviciilor diplomatice
mondiale. Ministerele afacerilor externe din toate colțurile lumii acordă o atenție
sporită reputației țării lor în străinătate.

În contextul schimbărilor în diplomație, guvernele se confruntă cu noi sarcini și

cu schimbarea funcțiilor ambasadelor lor. Ambasadele (sau alte instituții
guvernamentale stabilite, TWA sau NBSO14) sunt analizorii informațiilor,
desfășurarea activităților diplomatice comerciale, lobby, menținerea
contactului cu societatea și țara gazdă și facilitarea rețelelor de afaceri
internaționale. Ambasadele trebuie să-și dea seama că dialogul cu grupurile și
grupurile neoficialeîn țările în care se află sunt o sarcină importantă și, în unele
cazuri, chiar și sarcina lor principală (Melissen, 2006).

Morgan și colab. (2002) afirmă că arta comportamentului unei mărci națioase

poate fi gestionată prin reprezentarea sa și că o marcă de națiune se
construiește în virtutea semnificațiilor simbolice, a relațiilor emoționale cu
anumite piețe și public. Astfel, capacitatea de promovare se referă la modul de
creare a mesajelor de comunicare și integrarea acestora în tehnicile de
construire a imaginilor (Lee, 2009), care ne permit să ilustrăm caracteristicile
esențiale ale unui brand național (Lee et al., 2006). Deși produsele naționale
devin tot mai diverse și mai sofisticate, iar cerințele clienților devin orientate
spre valoare, resursele naturale ale țării și / sau caracteristicile istorice sunt
considerate a fi demne de valoarea autentică a unei mărci națioase.

Diplomația comercială este adaptată la nevoile diferitelor țări și nu există un

concept de tip one-size-fits-all. Serviciul diplomatic este întotdeauna adaptat la
circumstanțele și preocupările locale în primul rând (Melissen, 2006). În al
doilea rând, diplomația comercială care se ocupă de grupurile țintă străine ar
trebui să fie o stradă bidirecțională. Este vorba atât de mult despre ascultare și
primire, cât despre vorbire și trimitere. Intenția este să lucrăm mai mult spre
exterior. Cu alte cuvinte, activitățile diplomatice servesc ca o fereastră într-o
societate și ca o fereastră afară.

După ce am realizat cercetarea literaturii, am aflat că conținutul acestui studiu

include două domenii teoretice. Prima este teoria activităților diplomatice
comerciale; al doilea este brandingul națiunii. Este dificil să aflăm în ce măsură
cel de-al doilea domeniu teoretic ar putea fi privit ca o zonă teoretică complet
diferită sau ca având o anumită suprapunere și o parte din teoria diplomației
comerciale. Cred că depinde de perspectiva de la care se ia în considerare
brandingul națiunii. Din perspectiva diplomatică comercială, brandingul națiunii
face parte din datoria de a fi diplomat. Din perspectiva unei strategii de branding
a națiunii, ea este mai preocupată de modul în care o națiune descrie politica sa
și își formulează punctele sale focale. În acest studiu de caz, brandingul națiunii
va fi considerat ca fiind parțial interconectat cu activitățile diplomatice
comerciale executate de reprezentanții guvernului.

Modelul - un cadru conceptual al întrebării de cercetare - care a fost construit

include toate domeniile teoretice relevante pentru cercetarea descriptivă. Am
ales "modelul cu ceapă" pentru a descrie modul în care se desfășoară
activitățile diplomatice comerciale. Se compune din mai multe inele și se
clasifică - taxonomie - prin clasificarea factorilor menționați în studiul literaturii.
Cel mai important factor este reprezentat în cercul interior.

1. Suport de afaceri: concentrarea activităților diplomatice comerciale este de a

ajuta, de a stimula și ghida companiile olandeze în străinătate, oferindu-le cu un
set de instrumente adecvate de servicii și informații. Această cercetare ar trebui
să conducă la o înțelegere a modului în care activitățile diplomatice comerciale
sunt percepute de grupul țintă.

2. Diplomație comercială: sprijinul pentru afaceri este realizat prin activități

diplomatice comerciale. Cercul de mijloc va conține o descriere a modului în
care activitățile sunt executate de reprezentanții guvernului.

3. Brandingul națiunii: în perspectiva acestei cercetări, branding-ul națiunii este

considerat unul dintre atribuțiile unui reprezentant al statului. Cel de-al treilea
inel va conține o descriere a modului în care se desfășoară activitățile de
promovare și ce influență au percepute de grupul țintă.

În "instrucțiunile pentru departamentele economice", sunt formulate câteva

obiective generale în care un diplomat comercial ar putea juca un rol important,
dar există o linie neclară între diplomația economică și diplomația comercială,
datorită faptului că toate activitățile sunt executate de o singură persoană (în
cazul Malaeziei), iar diferitele domenii ale activităților diplomatice sunt strâns
legate și întreținute între ele. Obiectivele formulate de relevanță includ:

- Contribuția la creșterea durabilă a economiei olandeze;

- extinderea și extinderea integrării economice;

- Reducerea barierelor comerciale în asociere cu OMC;

- Creșterea globalizării economiei olandeze și a întreprinderilor olandeze prin

promovarea relațiilor comerciale, a investițiilor și a asociațiilor în participațiune.

Ambasada, în acest context diplomat comercial, este persoana de contact

pentru guvern, companii olandeze și instituții interesate de comerț,
dezvoltare, tehnologie sau asociații în participațiune. Se așteaptă ca
diplomatul comercial să conecteze companiile olandeze cu omologii
malaysieni pentru a încuraja oportunitățile între jucătorii locali și olandezi.
Este important să existe o cunoaștere aprofundată a piețelor locale pentru a le
înțelege și a aduce o contribuție adecvată. Pentru a servi cât mai bine grupului
țintă, este important ca ambasada să comunice mai multor părți interesate cu
privire la ceea ce s-ar putea aștepta de la ea. Ambasada ar trebui să
urmărească îndeaproape evoluțiile actuale pentru a rămâne pregătită să
răspundă în orice moment solicitărilor din partea piețelor de nișă din Malaezia.
Olanda va menține legături strânse de afaceri cu Malaezia ca al 9-lea cel mai
mare importator și al patrulea cel mai mare investitor din Malaezia. Între Olanda
și Malaezia, potențialul de cooperare crește între mai multe industrii, cum ar fi
"tehnologia ecologică" și cercetarea și dezvoltarea. Poziția sa de cunoștințe
speciale în domeniul tehnologiei agricole și al gestionării apei din punct de
vedere al mediului deosebește Țările de Jos de concurență și poate fi folosită în
avantajul său.

Asistența diplomaților comerciali este considerată un serviciu primar, ceea ce

înseamnă eliminarea barierelor comerciale, furnizarea de informații, asistență,
promovarea Olandei și misiunile de sprijin. Este interzis prin lege să intervină în
cercetarea de piață pentru companii individuale, consultanță și ajutor în
tranzacții.

Ambasada este un partener important în promovarea strategiei "Holland

Branding".

Clienții sunt esențiali pentru supraviețuirea unei companii. Ambasada poate

facilita noi relații de afaceri, introducându-le prin înțelegere sau invitând
companiile din Malaezia la programe de concerte. Datele culese despre
modul în care aceste activități de facilitare sunt percepute de respondenți
pot fi clasificate în trei grupuri. Primul grup de respondenți nu a făcut
niciodată contacte prin intermediul ambasadei; al doilea grup a fost sprijinit de
primirea de liste de potențiali clienți din industria lor; al treilea grup a fost
introdus omologilor lor prin programe organizate de intervievare.

Primul grup de respondenți (atât IMM-urile, cât și IMM-urile care s-au stabilit
deja în Malaezia) au susținut că societatea își poate oferi noi relații de afaceri,
iar ambasada este redundantă în acest proces. Alții au indicat că, deoarece
clienții din industria lor sunt foarte specifici, au legături mai bune cu această
industrie decât ambasada. Unul dintre respondenți a declarat: "Ambasada
poate oferi o listă pregătită de clienți, pe care o pot face mai bine singuri".

Pentru cel de-al treilea grup de respondenți, diplomatul comercial a facilitat o

întâlnire cu companii private sau agenții publice. Firmele private se confruntă cu
unele bariere atunci când încearcă să organizeze o întâlnire cu agențiile
guvernamentale, care este mai ușor accesibilă pentru ambasadele. Ambasada
este foarte des implicată în programele de confecționare pentru a introduce
companii olandeze către omologii malajzi interesați. "Diplomatul comercial ma
prezentat unui potențial client. După introducere, ne-am pus eforturile într-o
bună relație de afaceri, dar contactul inițial se baza pe rețeaua ambasadei. "

Atitudinea față de noile companii olandeze

Atitudinea ambasadei față de companiile olandeze este reactivă prin natura,

conform diplomatului comercial, "nu știm cine este interesat". Ar fi o interpretare
greșită care să sugereze că ambasada nu este dispusă să ajute sau să sprijine.
Companiile ar trebui să solicite asistența ambasadei, care să permită
ambasadei să sesizeze problemele și să își ajusteze corect ajutorul. Deși
instruirea ministerului impune ca ambasadele să-și mențină rețeaua prin vizite
de două ori pe an, aceasta este nerealistă datorită numărului redus de personal
disponibil.

"Am depus multe eforturi pentru a întări relațiile cu comunitatea de afaceri

olandeză, organizând ocazii precum prânzuri sau cocktail-uri, unde avem
ocazia să abordăm imediat un grup mare".

Răspunsul pe care l-am primit la întrebarea despre ceea ce au considerat

respondenții despre relația cu ambasada a variat de la "nu avem nicio relație" la
"avem o relație foarte strânsă".

Motivul pentru care firmele nu au nici un fel sau puține legături cu

ambasada provine din convingerea că ambasada nu le aduce valoare
adăugată. Companiile au deja o rețea existentă existentă, au fost înființate
în Malaezia pentru o perioadă îndelungată și se ocupă de propriile
interese. Patru respondenți nu au nici o legătură cu ambasada.

Marea majoritate a respondenților au indicat că se află în contact frecvent cu

ambasada, de la reactiv la interactiv. Respondenții menționează că se simt
confortabil să aibă o relație bună cu ambasada. "Când diplomatul comercial știe
în ce implică compania mea, atunci dacă am nevoie vreodată de ajutor
neașteptat, contactele au fost deja făcute".

Există o diferență în așteptările respondenților. Unele companii se așteaptă ca

ambasada să preia inițiativa și să propună noi oportunități de afaceri și
idei, în timp ce alte companii susțin că vor iniția idei singure și ar putea
cere asistență.

Un respondent a spus: "Relația este foarte reactivă de partea lor, câteodată am

depus eforturi pentru ao face mai interactivă. Cererea de partea mea este un
declanșator pentru ca ambasada să intre în acțiune. Mi-ar plăcea să văd că
sunt mai activi în schimbul de informații și de a menționa provocările. "Alți
respondenți au experiența opusă:" Relația cu ambasada este foarte bună și
aproape. Consider că este o relație interactivă cu pasiune pe ambele părți. "

Deși nu toate societățile se află în dialog permanent cu diplomatul comercial,

majoritatea respondenților au recunoscut că ambasada este dispusă să asculte
orice plan, informație sau sugestie.

Din nefericire, este imposibil ca ambasada să se adreseze tuturor companiilor și

să înceapă să întrebe ce se întâmplă la nivel individual; acest lucru este adesea
inițiat de către compania în sine. Unii respondenți nu știau că ambasada este
mai ușor accesibil decât se așteptase inițial.

Facilitarea informațiilor către companiile olandeze este una dintre

principalele activități ale diplomaților comerciali. Varietatea informațiilor
furnizate depinde de întrebările adresate de companii. Majoritatea
întrebărilor sunt legate de subiecte generale cum ar fi informațiile despre
clienți, informațiile despre piață, regulile și reglementările sau aspectele
culturale ale activității. Diplomatul comercial a spus: "Suntem dornici să
împărtășim toate informațiile la care avem acces, dar utilizatorul ar trebui să ne
contacteze mai întâi, altfel nu știm ce informații se așteaptă de la noi".

Respondenții judecă foarte diferit informațiile primite de la ambasadă. În unele

cazuri, informațiile au contribuit la noi oportunități de afaceri, în timp ce altele
percep informațiile ca nevalabile. Unul dintre respondenți a spus: "Diplomatul
comercial mă ține la curent cu noi oportunități. Cu toate acestea, în timp ce ea a
depus eforturi mari pentru a fi accesibilă pentru mine, trebuie să depun eforturi
pentru a obține semnarea contractului. "Ambasada contribuie la procesul de
conectare a companiilor la afaceri sau la facilitarea informațiilor corecte,
dar crearea de noi afaceri este ceva care ar trebui să se facă de către
companiile în sine.

Respondenții care au participat la programe specifice misiunilor / programelor

de confidențialitate specifice industriei au fost foarte mulțumiți de informațiile
primite. "În timpul zilei de confesiune, prima întâlnire a fost cu un reprezentant
al guvernului, care a elaborat pe larg posibilitățile de piață. Această scanare
rapidă a fost foarte utilă pentru a obține o imagine de ansamblu asupra pieței. "

Au existat, de asemenea, note critice exprimate în timpul interviurilor.

"Ambasada nu are legătură cu realitatea, este un" salon curat ", dar rezultatul
informațiilor este marginal. Departamentul economic este umbrit de afacerile
consulare. "

O remarcă importantă din interviurile care merită menționate, în special în ceea

ce privește tinerii întreprinzători, este că ambasada ar trebui să se concentreze
mai mult pe furnizarea de informații practice. Pentru început, piața malaeziană
are probleme minore și majore, care ar trebui să fie considerate bine. În aceste
cazuri, ambasada ar putea înmâna un set de instrumente de inițiere de a face și
nu.

Cererile pentru informații specifice industriei sunt rare. Ar fi remarcabil ca un

diplomat comercial să aibă mai multe cunoștințe aprofundate despre o anumită
industrie decât o companie. Dar chiar dacă ambasada primește întrebări legate
de industrie, "facem tot posibilul pentru a găsi informațiile solicitate, atât timp cât
este considerat un serviciu primar".

Au existat opinii mixte cu privire la informațiile obținute de la ambasadă. Un

grup mare de respondenți au primit informații despre subiecte generale, cum ar
fi tendințele, seminariile și evenimentele. Doar câțiva respondenți au solicitat
informații specifice industriei și ambasada nu este întotdeauna în măsură să
furnizeze informații de specialitate. Companiile deja înființate în Malaezia pentru
o perioadă mai lungă de timp nu se aplică pentru aceste informații. Companiile
olandeze care sunt interesate să-și extindă afacerea pe piața malaeziană, dar
au mai puține cunoștințe despre aceasta, solicită mai des informații specifice
industriei. Aceste informații acoperă, de obicei, subiecte precum dimensiunea
pieței, legislația, structura pieței sau barierele de pe piață. Dacă ambasada nu
poate furniza aceste informații, ei vor găsi un jucător adecvat pe piață care este
dispus să împărtășească experiența lor.

Ceea ce este important în orice asistență juridică sau politică este să țineți
strictă faptele și să acționați independent. O ambasadă nu poate deveni
parte în conflicte juridice. În problemele politice, încearcă să indice
factorii / legislația care se aplică problemei, pentru a permite o concurență
loială.

Ambasada nu este implicată în probleme juridice. Ambasada încearcă să

rămână informată cu privire la progresele înregistrate. Dacă o companie
are nevoie de asistență, ambasada poate să o adreseze anumitor avocați
sau mediatori, dar nu va oferi niciodată consultanță juridică, deoarece nu
este o firmă de avocatură.
Marea majoritate a răspunsurilor au reflectat aceeași linie de experiență.
Ambasada nu a oferit niciodată sprijin pentru afacerile juridice sau politice până
acum, datorită faptului că societățile nu aveau deloc probleme juridice.
Oportunitatea nu a apărut niciodată. O companie a solicitat asistență pentru a
media un conflict cu guvernul malaezian. Conflictul a vizat nepotismul în timpul
unei proceduri de achiziție, prin care o companie olandeză a fost exclusă din
negocierile ulterioare. Datorită eforturilor depuse de diplomatul comercial,
compania a putut să vorbească cu reprezentanții ministerului responsabil.
Ulterior, ei au revenit pe drumul lor pentru a concura pentru misiune.

Există companii care percep ambasada ca centru în mediul de afaceri, în

special noii veniți pe piața malaeziană și companiile stabilite în Țările de Jos cu
potențial de piață în Malaezia.

"Pentru că nu avem un reprezentant local în acest domeniu, este

important să avem o relație strânsă cu ambasada. În mediul de afaceri
asiatic, este în mare parte o chestiune de rețea de oameni, construită cu
atenție pe o perioadă lungă de timp. Prin urmare, ambasada, cu toate
contactele și vechimea ei, este centrul nostru. "Dacă o companie are
nevoie de o intrare la o agenție oficială guvernamentală, ajutorul
ambasadei ar putea fi considerat foarte util și poate fi crucial pentru
deschiderea ușilor. Pe de altă parte, ambasada este, de asemenea, limitată
în crearea de rețele atunci când vorbește despre omologii anumiți IMM-uri
dintr-o anumită industrie, a susținut un respondent.

Factorul social în ambianţa afacerilor il reprezintă populaţia, care impieteză oferta forţei
de muncă a unei organizaţii prin tendinţe educaţionale (abilităţile necesare), prin
variabile demografice, clasele sociale – statut socioeconomic (tehnica de cumpărare),
etc.
Din punct de vedere tehnologic, progresele din domeniul IT au jucat un rol important in
dezvoltarea afacerilor moderne si au permis ca procesele complexe de operare să se
desfăşoare într-un ritm rapid, punând la îndemâna organizaţiilor informaţii aproape
instantaneu. Tehnologia reliefează cultura afacerii într-un sistem integrat de
management şi conduce la crearea unei strategii operaţionale ce defineşte direcţia
afacerii şi obiectivele de activitate pentru a garanta creşterea continuă a productivităţii.
Sistemul de management este un factor intern al unei corporaţii ce orientează şi
derulează procesele de execuţie prin activităţi de organizare, coordonare, control,
evaluare şi de gestiune în vederea atingerii obiectivelor organizaţionale. Succesul
managerial este caracterizat de eficienţă (cum trebuie) – relaţia dintre inputuri şi
outputuri – şi de eficacitate – stabilirea celor mai adecvate scopuri si realizarea acestora.
Un management dezechilibrat rezultă din ineficienţă şi ineficacitate sau din eficacitate
realizată prin ineficienţă.
Structura organizatorică a unei companii este influenţată de o multitudine de factori şi
elaborarea ei nu se realizează după un anumit tipar organizatoric, întrucât nu există
reguli uneversal valabile, ideale. De aceea, cea mai fiabilă structură ar fi aceea care ar
răspunde necesităţilor curente şi în funcţie de resursele umane pe care le are compania.

Sugestii

Având în vedere că trăim într-o subdiviziune a timpului, în care concentrarea aceloraşi

carateristici este insuficientă pentru unele domenii, asemenea este şi pentru diplomaţia
economică/comercială a României - un sector valoros al ansamblului relaţiilor
comerciale şi economice dintre naţiuni.