Costo y Gestion Tributaria Modulo 4 PDF

PROGRAMA DE SERVICIOS DE APOYO PARA
ACCEDER A LOS MERCADOS RURALES
PROSAAMER
SERVICIO DEASESORÍA EMPRESARIAL
SAE
MODULO 4
MANEJO DE COSTOS Y GESTION TRIBUTARIA
CURSO:
GESTIÓN EMPRESARIAL PARA EL DESARROLLO
RURAL
Perú- 2007
Curso: Gestión Empresarial para el Desarrollo Rural MÓDULO 3
Responsable: José Heredia Reynoso

Contenidos: José Heredia Reynoso
Oscar López Guanilo
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INDICE
Presentación
1. Los costos de producción
1.1 Concepto de costos.

1.2 Importancia y utilidad del manejo de costos en el negocio.
1.3 Clasificación de los costos.
2. Registro y análisis de costos de producción
2.1 Procedimiento para llevar un registro de costos.

2.2 El costo del crédito.
2.3 Análisis de la estructura de costos y de la competitividad de un
producto.
3. Análisis comparativo de costos de producción
3.1 Procedimiento para comparar unidades productivas diferentes.

3.2 Determinación de aspectos críticos.
3.3 Análisis comparativo de los registros de costos.
4. Punto de equilibrio y ganancias
4.1 Cálculo y análisis de los ingresos.

4.2 Cálculo y análisis del punto de equilibrio.
4.3 Cálculo y análisis de las ganancias.
5. Los tributos y la gestión de la organización
5.1 Tipos de tributos y su recaudación.

5.2 Política tributaria e informalidad.
5.3 Tributación y negocio agrícola.
5.4 Obligaciones tributarias de la organización.
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Presentación
Además de la información de mercado, tratada en el módulo anterior, los

productores necesitan información sobre los costos de producción y sobre los
ingresos generados en sus negocios, con la finalidad de mejorar su toma de
decisiones.
Para ello, es importante que los productores registren todas las tareas que
realizan como parte de su negocio, y puedan hacer un análisis adecuado de sus
resultados, debiendo contar para ello con el asesoramiento de un promotor de
negocios.
También es necesario que los productores conozcan el marco tributario en el que

se desarrolla su negocio y cómo éste influye sobre él.
En este sentido, el Programa de Servicios de Apoyo para el Acceso a los

Mercados Rurales – PROSAAMER, a través de su componente 2: Servicios de
Asesoría Empresarial (SAE), y como parte del curso “Gestión Empresarial para el
Desarrollo Rural”, espera que con este módulo los participantes, facilitadores y
articuladores del sector público y privado, incorporen de manera participativa el
manejo y uso de los costos de producción y conozcan las obligaciones tributarias
que afectan al sector rural, para que las organizaciones de productores, la
empresa privada y las instituciones del Estado que están comprometidos en la
consolidación de las cadenas productivas, promuevan el registro de los costos de
producción y el cumplimiento de las obligaciones tributarias.
Así, en este módulo trataremos sobre un conjunto de herramientas para organizar

e interpretar la información relacionada a los costos e ingresos del negocio, así
como la relacionada con la gestión tributaria.
Desarrollaremos varios puntos importantes, como por ejemplo, el registro de

datos, la interpretación de una estructura de costos, el cálculo del punto de
equilibrio y la comparación de resultados entre unidades productivas. Respecto a
la parte tributaria, trataremos sobre la política tributaria para el sector, y las causas
y los efectos de la informalidad existente en él.
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1. Los costos de producción

1.1 Concepto de costos
En el módulo anterior, “Información de Mercado”, vimos que la población busca
cubrir sus necesidades de alimentación, salud, vivienda, transporte, comunicación
y entretenimiento a través del intercambio de bienes y servicios. Para satisfacer
estas necesidades, los productores usan recursos como tierra, agua, mano de
obra, animales, maquinaria, insumos y otros.
Acceder a estos recursos no es gratuito; usar cada uno de esos recursos tiene un
costo. Entendido así, un costo es un sacrificio, esfuerzo o gasto que asume un
productor para producir un bien o un servicio.
Un concepto importante sobre los costos, desde el enfoque económico, es el

referido al costo de oportunidad. El costo de oportunidad es el mejor valor que
se pudiera haber obtenido con una dedicación diferente de los recursos.
Supongamos que Benito Castro, un pequeño agricultor invierte 20,000 de sus

ahorros para sembrar frejol rojo. Si bien él mismo lleva directamente el negocio y
dedica el día entero a su gestión, también contrata jornaleros. Al final de la
campaña, luego de la venta, hace sus cuentas y registra ingresos por 34,000 soles
y contabiliza como costos los 13,000 soles de insumos que ha comprado y los
7,000 soles que ha pagado a los jornaleros. El resto, 14,000 soles, lo considera su
ganancia y se lo lleva a su casa.
Cuadro #1: Cuentas según Benito Castro

Ingresos 34,000
Costos
- Insumos 13,000
- Jornales 7,000
Total costos 20,000
Beneficios 14,000
Sin embargo, Benito no tuvo en cuenta los costos de oportunidad. Si en vez de

sembrar frejol, sus ahorros los hubiera puesto en una cuenta a plazo fijo ganando
el 5% que le ofrecía su banco, estaría obteniendo un rendimiento de 1,000 soles.
Este rendimiento al que está renunciando se debe contabilizar como un costo del
negocio. Además, su trabajo como administrador de la parcela también merece un
sueldo; otra empresa podría contratarlo y pagarle 15,000 soles por realizar un
trabajo similar, de forma que al dedicar su tiempo a su negocio está renunciando a
dicho sueldo. Utilizando el concepto económico de costo hay que hacer las
cuentas como se propone en el cuadro siguiente:
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Cuadro #2: Cuentas desde el enfoque económico

Ingresos 34,000
Costos
- Insumos 13,000
- Jornales 7,000
Costos de oportunidad
- Intereses del capital 1,000
- Sueldo de Benito 15,000
Total costos 36,000
Beneficios (Pérdidas) (2,000)
De esa misma manera, un productor deberá valorar los recursos que utiliza en su
negocio y que no necesariamente le significan un desembolso de dinero.
Una manera de valorar estos recursos es preguntándose ¿cuánto hubiera ganado

usando el recurso en otra actividad productiva? Por ejemplo, si en vez de sembrar
anís este año, hubiera alquilado la parcela por 500 soles. Ese monto del alquiler
que se ha dejado de ganar, es un costo que asume el productor al poner su tierra
en el cultivo de anís.
A esta manera de valorar el costo de los recursos propios del productor se llama
calcular su costo de oportunidad.
1.2 Importancia y utilidad del manejo de costos en el negocio

Hoy en día se hace muy necesario conocer y manejar los costos de producción del
negocio pues le permitirán al productor saber si está haciendo o no un uso
eficiente de los recursos. Cuando se hace un uso eficiente de los recursos el
mercado (sociedad) valorará ello y premiará al productor; pero, por el contrario, si
no se es eficiente, el productor será castigado con pérdidas.
Además, el conocimiento y manejo de los costos de producción en el negocio, le

permitirá al productor:
 Conocer si se ha tenido ganancias o pérdidas y de qué magnitud.
 Analizar el nivel o grado de competitividad de un producto en el mercado.
 Definir si conviene o no pedir un crédito.
 Comparar los resultados de un productor con otro y así poder identificar qué
prácticas o insumos conviene cambiar.
 Utilizar esta información para preparar el plan de negocio de la próxima

campaña.
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Sin embargo, el conocer y manejar los costos de producción no es sólo de utilidad

para los propietarios del negocio quienes buscan rentabilidad financiera por su
inversión. Es también de utilidad para la sociedad entera, ya que ayuda a
identificar a aquellas organizaciones que usan de manera responsable los
recursos, mostrando así su preocupación con los recursos y el medio ambiente.
Por ello, un sistema de costos pasa a ser hoy un elemento claro de
responsabilidad social.
1.3 Clasificación de los costos
Los costos se pueden separar en dos grandes rubros: COSTOS FIJOS Y

COSTOS VARIABLES.
Costos Fijos
Son periódicos. Se suele incurrir en ellos por el simple transcurrir del tiempo. Por
ejemplo: alquiler del local, salarios, gastos de mantenimiento, depreciaciones y
amortizaciones.
Cualquiera sea el volumen de producción que se pretenda lograr, no se pueden

evitar estos costos. Son independientes del nivel de producción.
Costos Variables
Son los que están directamente involucrados con la producción y venta de los
productos, por lo que tienden a variar con el volumen de la producción. Por
ejemplo: las materias primas, salarios a destajo o por servicios auxiliares en la
producción, servicios auxiliares, tales como agua, energía eléctrica, lubricantes,
refrigeración, combustible, etc., comisiones sobre ventas.
El siguiente ejemplo nos permitirá analizar algunas características del

comportamiento de los costos fijos y variables:
Un grupo de agricultores, informados de la buena demanda de mermelada de

sauco, han formado una pequeña empresa. Para empezar a operar, la empresa
alquila un local, contrata trabajadores, compra máquinas, etc. Al cabo de un año
de trabajo, el administrador se percata de que en el primer mes (enero) no
produjeron ningún frasco de mermelada, pues a pesar de que tenía todo listo para
hacerlo, aún no contaba con una marca. En febrero produjo 500 kilos; en marzo
800, en abril 1,000 y de mayo a diciembre produjo 1,200 kilos cada mes.
Con la información anterior, el administrador elaboró un reporte para analizar el

comportamiento de los costos del alquiler, los salarios, los servicios públicos, etc.
Todos estos suman la cantidad de 6,000 soles mensuales. El reporte elaborado
fue el siguiente:
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Cuadro #3: Producción y costos fijos

Costo Fijo Producción Costo Fijo por
Kilo
Enero 6,000 0 -
Febrero 6,000 500 12
Marzo 6,000 800 7.5
Abril 6,000 1,000 6
Mayo 6,000 1,200 5
Junio 6,000 1,200 5
Julio 6,000 1,200 5
Agosto 6,000 1,200 5
Setiembre 6,000 1,200 5
Octubre 6,000 1,200 5
Noviembre 6,000 1,200 5
Diciembre 6,000 1,200 5
TOTAL 72,000 11,900
Como puede observarse, el importe total del costo fijo mensual no se modifica.
Igual costó en el mes de enero en el que no se produjo nada, que en los meses en
los que se produjeron diversas cantidades.
Esto nos indica por lo menos dos cosas:
 Los costos mínimos de la empresa están determinados principalmente por los

costos fijos.
 Si con los mismos costos fijos se puede producir un mayor volumen, entonces
los costos fijos por cada kilo producido serán menores, pues se dividen todos
los costos en un mayor número de kilos.
Siguiendo con este ejemplo, la empresa necesita comprar un conjunto de materias

primas como sauco, conservantes, frascos, etc., para elaborar la mermelada.
Toda esta materia prima llega a convertirse en parte del producto terminado. Por
eso, los costos de esos insumos se cargan directamente a las unidades del
producto, sin utilizar el prorrateo; es decir que cada unidad producida tendrá el
mismo costo en lo que se refiere a materiales. Esto significa que si para un kilo de
mermelada se invierten 10 soles en materia prima, 2 kilos costarán 20 soles en
materia prima, y 1,000 kilos costarán 10,000 soles en materia prima, y así
sucesivamente. En otras palabras: al crecer el volumen de producción crecen
también los costos variables.
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Costos Totales
Los costos totales se calculan sumando los costos fijos y variables.
Así, siguiendo con el ejemplo anterior, el administrador de la empresa presentó el

siguiente reporte con los comportamientos de los costos fijos, variables y totales
de la empresa durante el año de operación:
Cuadro #4: Costos fijos, variables y totales por mes

Meses Costos Fijos Costos Variables Costos Totales
Enero 6,000 0 6,000
Febrero 6,000 5,000 11,000
Marzo 6,000 8,000 14,000
Abril 6,000 10,000 16,000
Mayo 6,000 12,000 18,000
Junio 6,000 12,000 18,000
Julio 6,000 12,000 18,000
Agosto 6,000 12,000 18,000
Setiembre 6,000 12,000 18,000
Octubre 6,000 12,000 18,000
Noviembre 6,000 12,000 18,000
Diciembre 6,000 12,000 18,000
Totales 72,000 119,000 191,000
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2. Registro y análisis de costos de producción

2.1 Procedimiento para llevar un registro de costos
Uno de los requisitos para conocer los costos de producción en una unidad
productiva es tener la información de todo el proceso productivo de manera clara y
ordenada. Para ello, es necesario contar con herramientas que faciliten el registro
sencillo y ordenado de dicho proceso, entre tales herramientas están el Registro
de Costos de Producción y el Archivo de Comprobantes de Pago.
En este módulo nos ocuparemos del Registro de Costos de Producción pues es la

herramienta fundamental para llevar la información del proceso productivo de
manera ordenada, sencilla y confiable.
El Registro de Costos de Producción puede ser llevado en un cuaderno

previamente diseñado con el formato que más adelante se presenta. Este Registro
debe ser llevado por el productor, quién tendrá que ser capacitado para ello.
El rol del técnico es capacitar, asesorar y monitorear el uso adecuado del registro
manteniendo permanentemente la motivación y el interés por parte del productor.
El uso adecuado del Registro se hace en dos pasos:

 Primer paso: Registrar datos.
 Segundo paso: Procesar los datos registrados.
Primer paso: Registrar datos
Este paso depende enteramente del productor. Consiste en anotar en el cuaderno

llamado Registro de Costos de Producción, todas las tareas realizadas durante
el proceso productivo en la unidad productiva, indicando qué recursos o insumos
se usó, con qué unidad se miden esos recursos o insumos (saco, jornal, kilo,
litro,…), cuánto se usó y cuánto cuesta cada unidad.
Cuadro #5: Formato para Registro de Costos de Producción

Nombre:
Lugar:
Area:
Cultivo:
(4) (6) (7)
(5)
(1) (2) (3) ¿Cómo se ¿Cuánto Costo por
¿Cuánto
Fecha ¿Qué tareas hice? ¿Qué Usé? mide lo que cuesta la tarea
usé?
usé (unidad)? unidad? (Soles)
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Lo importante en este cuadro es que la información que se registra sea verdadera,

porque de ello dependerá que sirva o no para tomar buenas decisiones para el
negocio.
Es muy importante recordar que se debe llevar el registro de manera permanente

conforme se vayan dando las actividades. De este modo se reduce la posibilidad
de un mal registro o de omitir alguno.
A manera de ejemplo, vamos a usar el caso de María Sarmiento, productora de ají

páprika. Empecemos por ver cómo ha llenado María su cuaderno de Registro de
Costos de Producción.
Cuadro #6: Registro de Costos de Producción
Nombre: María Sarmiento

Lugar: El cortijo
Area: 4,500 m2
Cultivo: Ají páprika
(4) (6) (7)
(5)
¿Cuánto
Fecha ¿Qué tarea hice? ¿Qué Usé? mide lo que cuesta la tarea
usé?
15-Nov-04 Preparación del terreno con yunta Yunta Día 0.5 25
16-Nov-04 Desgramado Mano de obra Jornal 25 10
27-Nov-04 Movilidad para recoger insumos Camioneta viaje 1 45
21-Dic-04 Abonamiento de fondo Fosfato diamónico Saco de 50 Kg. 2 50
21-Dic-04 Abonamiento de fondo Humus de lombriz Tonelada 1 200
02-Ene-05 Riego por gravedad Mano de obra Jornal 10 10
05-Ene-05 Siembra Semilla Kilo 0.6 350
05-Ene-05 Siembra Mano de obra Jornal 4 10
05-Ene-05 Abonamiento Fosfato diamónico Saco de 50 Kg. 2 48
05-Ene-05 Abonamiento Cloruro de potasio Saco de 50 Kg. 1 65
05-Ene-05 Abonamiento Mano de obra Jornal 3 10
08-Feb-05 Aplicación con mochila para control Protexin cm3 88 0.12
08-Feb-05 Aplicación con mochila para control Mano de obra Jornal 10 10
12-Mar-05 Abonamiento Urea Saco 5 50
12-Mar-05 Abonamiento Cloruro de potasio Saco 10 45
12-Mar-05 Abonamiento Mano de obra Jornal 5 10
25-Mar-05 Aplicación con mochila para control Baytroid Botella x 500 ml. 0.1 75
05-Abr-05 Aplicación con mochila para control Cuneb-forte Botella x 1000 ml. 0.25 180
05-Abr-05 Aplicación con mochila para control Mano de obra Jornal 2 10
05-Abr-05 Aplicación con mochila para control Mano de obra Jornal 2 10
05-May-05 Riego por gravedad Mano de obra Jornal 16 10
17-May-05 Deshierbo Mano de obra Jornal 35 10
23-Jun-05 Cosecha primera paña Mano de obra Jornal 15 10
03-Jul-05 Riego por gravedad Agua de canal Jornal 2 10
26-Jul-05 Cosecha segunda paña Agua de canal Jornal 10 10
15-Jun-05 Preparación de tendal para secado Cañas Paquete 8 10
15-Jun-05 Preparación de tendal para secado Mano de obra Jornal 2 10
30-Jun-05 Costo de oportunidad del terreno Terreno Hectárea 0.45 500
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Como se verá más adelante, la última columna de la derecha sirve para calcular el
costo de cada tarea.
Una precisión importante al momento de valorar el tiempo del productor, es

considerar la diferencia entre dos tipos de trabajo:
• Uno, el trabajo de faena que el productor ejecuta en la unidad productiva. Por

ejemplo, cuando el productor decide hacer él mismo el deshierbe en lugar de
contratar a un peón. Ese trabajo que se ejecuta como mano de obra debe ser
registrado en el cuaderno de Registro de Costos de Producción cada vez que
se realiza.
• El otro, el trabajo de “gestión”. Es decir, el que el productor dedica a la

administración o manejo de su unidad productiva. Ese tipo de trabajo no es
necesario registrarlo en cada momento. Como veremos más adelante, se tomará
en cuenta al momento de analizar los resultados y ganancias de la campaña
agrícola.
Segundo paso: Procesar los datos registrados
Este paso consiste en el procesamiento de la información que ha sido registrada y,

por lo tedioso que puede resultar, es recomendable buscar el apoyo de una
calculadora o de una computadora y de la asesoría de los promotores. Para
facilitar la asesoría de los promotores en el procesamiento de los datos, es
recomendable que los productores se encuentren organizados y que sea la
organización la que facilite el uso de los equipos mencionados.
Para realizar este paso se debe seguir el siguiente procedimiento:
A) Calcular el costo por tarea, es decir la columna 7 del cuadro anterior. Para
hacerlo, se multiplica el dato de la columna 5 ¿Cuánto usé?, por el de la columna
6 ¿Cuánto cuesta la unidad?.
B) Clasificar las tareas registradas agrupándolas de acuerdo a las diferentes

actividades generales. Por ejemplo:
• Preparación del suelo
• Riego
• Siembra
• Fertilización
• Control fitosanitario (plagas y enfermedades)
• Labores culturales
• Cosecha
• Postcosecha
• Otras
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Esta manera de clasificar sirve para identificar en qué actividad general se gasta
más y en cuál se gasta menos. Esto es de mucha utilidad a la hora de analizar los
resultados y buscar cómo mejorar.
Sin embargo, los costos registrados se pueden clasificar también de otras

maneras, de acuerdo al tipo de decisiones que sean necesarias tomar. Por
ejemplo, si se va a tomar la decisión de pedir un préstamo, las tareas se podrían
clasificar de acuerdo a cómo se financia, es decir si es el propio productor quien
financia la tarea o tendrá que pedir un préstamo.
Para poder clasificar, se agregará a la derecha del cuadro de Registro de Costos

de Producción una columna donde se anotará a qué clase pertenece cada tarea o
insumo según el criterio de clasificación elegido.
Veamos ahora, cómo se ha procesado la información para el caso de María:
Cuadro #7: Cálculo costos por tarea y clasificación según actividad general

Lugar: El cortijo
Area: 4,500 m2
(4) (6) (7)
(5) (8)
¿Cuánto Clasificación según
Fecha ¿Qué tareas hice? ¿Qué Usé? mide lo que cuesta la tarea
usé? actividad general
15-Nov-04 Preparación del terreno con yunta Yunta Día 0.5 25 13 Preparación del suelo
16-Nov-04 Desgramado Mano de obra Jornal 25 10 250 Preparación del suelo
27-Nov-04 Movilidad para recoger insumos Camioneta viaje 1 45 45 Fertilización
21-Dic-04 Abonamiento de fondo Fosfato diamónico Saco de 50 Kg. 2 50 100 Fertilización
21-Dic-04 Abonamiento de fondo Humus de lombriz Tonelada 1 200 200 Fertilización
02-Ene-05 Riego por gravedad Mano de obra Jornal 10 10 100 Riego
05-Ene-05 Siembra Semilla Kilo 0.6 350 210 Siembra
05-Ene-05 Siembra Mano de obra Jornal 4 10 40 Siembra
05-Ene-05 Abonamiento Fosfato diamónico Saco de 50 Kg. 2 48 96 Fertilización
05-Ene-05 Abonamiento Cloruro de potasio Saco de 50 Kg. 1 65 65 Fertilización
05-Ene-05 Abonamiento Mano de obra Jornal 3 10 30 Fertilización
08-Feb-05 Aplicación con mochila para control Protexin cm3 88 0.12 11 Control fitosanitario
08-Feb-05 Aplicación con mochila para control Mano de obra Jornal 10 10 100 Control fitosanitario
12-Mar-05 Abonamiento Urea Saco 5 50 250 Fertilización
12-Mar-05 Abonamiento Cloruro de potasio Saco 10 45 450 Fertilización
12-Mar-05 Abonamiento Mano de obra Jornal 5 10 50 Fertilización
25-Mar-05 Aplicación con mochila para control Baytroid Botella x 500 ml. 0.1 75 8 Control fitosanitario
05-Abr-05 Aplicación con mochila para control Cuneb-forte Botella x 1000 ml. 0.25 180 45 Control fitosanitario
05-Abr-05 Aplicación con mochila para control Mano de obra Jornal 2 10 20 Control fitosanitario
05-Abr-05 Aplicación con mochila para control Mano de obra Jornal 2 10 20 Control fitosanitario
05-May-05 Riego por gravedad Mano de obra Jornal 16 10 160 Riego
17-May-05 Deshierbo Mano de obra Jornal 35 10 350 Labores culturales
23-Jun-05 Cosecha primera paña Mano de obra Jornal 15 10 150 Cosecha
03-Jul-05 Riego por gravedad Agua de canal Jornal 2 10 20 Riego
26-Jul-05 Cosecha segunda paña Agua de canal Jornal 10 10 100 Cosecha
15-Jun-05 Preparación de tendal para secado Materiales Cañas x paquete 8 10 80 Post-cosecha
15-Jun-05 Preparación de tendal para secado Mano de obra Jornal 2 10 20 Post-cosecha
30-Jun-05 Costo de oportunidad del terreno Alquiler Hectárea 0.45 500 225 Otros
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C) Agrupar las tareas según la clasificación anterior para determinar su costo total.
Una vez agrupadas todas las tareas que se refieren a una misma actividad general
(preparación del suelo, fertilización, etc.) se procede a calcular el costo por
actividad general sumando el costo de todas las tareas que incluye. Esta
operación se repite para cada actividad general y es mucho más conveniente
hacerla con una computadora.
Finalmente, se suman los costos de todas las actividades generales para obtener
el costo total de producción del cultivo en la parcela.
Una vez realizado este proceso se tendrá el siguiente cuadro:
Cuadro #8: Costos de producción por actividad general

Lugar: El cortijo
Area: 4,500 m2
Actividad general: Costo (en S/.)
Preparación del suelo 263

Fertilización 1,286
Riego 280
Siembra 250
Labores culturales (deshierbe, aporque) 350
Control fitosanitario 203
Cosecha 250
Post-cosecha 100
Otros (costo de la tierra) 225
COSTO TOTAL DE PRODUCCION 3,207
2.2 El costo del crédito

María calculó su costo total de producción en 3,207 soles. Sin embargo, como se
puede ver en el cuadro de abajo, para la siguiente campaña María sólo tiene 962
soles, lo que equivale al 30 % de lo que realmente necesita para producir:
Cuadro #9: Necesidad de crédito

Soles %
Costo total de producción 3,207 100%
Aporte propio 962 30%
Necesidad de crédito 2,245 70%
14
Según estos datos, María necesitará un préstamo de 2,245 soles para producir, lo
que equivale al 70 % del costo total.
A continuación mostramos cómo se hacen estos cálculos para conocer el costo

que significará el préstamo que necesita María.
El costo de un crédito se calcula a partir de la tasa de interés que cobra la entidad

o la persona que presta el dinero. Es recomendable que, además de la tasa de
interés, se incluyan todos los gastos administrativos que cobra la entidad que está
otorgando el préstamo, como por ejemplo, los portes, las transferencias, etc.
Entonces, para calcular ese costo, no sólo se debe considerar la tasa de interés
que publica formalmente el banco, sino también todos los costos adicionales que
siempre agrega. Entonces, la tasa de interés mensual crecerá y se convertirá en
una tasa de interés mensual ajustada tal como se muestra a continuación:
Cuadro #10: Tasa de Interés Mensual Ajustada

Tasa de interés mensual 2% +
Gastos administrativos, portes y otros 1%
Tasa de interés mensual ajustada 3%
Una vez calculada la tasa de interés ajustada que la entidad financiera cobrará
de forma mensual, se debe calcular qué monto se pagará por intereses en todo el
período del cultivo. Para ello sólo se tiene que multiplicar la tasa de interés
mensual ajustada por los seis meses que tardará el cultivo:
Cuadro #11: Tasa de Interés del Período

Tasa de interés Periodo del Tasa de interés
mensual ajustada Cultivo del período
3% X 6 meses 18 %
Luego de calcular la tasa de interés del período se determina cuánto será este
costo en dinero. Esto se hace multiplicando la tasa de interés del período por el
monto de crédito, dividiendo luego este resultado entre 100:
18 X 2,245 / 100 = 404
Finalmente, se debe calcular el costo total, y para ello se deberá sumar al costo de
producción anteriormente calculado el costo del crédito:
Cuadro #12: Costo Total

Costo de producción 3,207 +
Costo del crédito 404
Costo Total (S/.) 3,611
15
2.3 Análisis de la estructura de costos y de la competitividad de

un producto
Análisis de la estructura de costos
El análisis e interpretación de la información debe realizarse de manera conjunta

entre el productor y el técnico que lo asesora. Es un paso muy importante, pues
permite comprender la información para luego tomar decisiones sobre el negocio.
Para interpretar esta información se debe ordenar las actividades generales de la

estructura de costos en forma decreciente, del costo mayor al costo menor.
Luego, debes agregar una columna donde se destaque el peso relativo que tiene
cada actividad general en el costo total. Esto te puede servir para definir cuáles
aspectos o actividades del proceso productivo vale la pena revisar, sea para
mejorar rendimientos o para reducir costos.
Por ejemplo, en el caso de María, el cuadro quedó de la siguiente manera:
Cuadro #13: Estructura del costo de producción

Lugar: El cortijo
Area: 4,500 m2
Importancia
Actividad general Costo (en S/.)
(en %)
Fertilización 1,286 40%
Labores culturales 350 11%
Riego 280 9%
Preparación del suelo 263 8%
Siembra 250 8%
Cosecha 250 8%
Otros 225 7%
Control fitosanitario 203 6%
Post-cosecha 100 3%
Costo total de la parcela 3,207 100%
Esta información también se puede presentar de manera gráfica utilizando las

llamadas “tortas”:
16
6% 3%
7% Fertilización
Labores culturales
8% 40% Riego
Preparación del suelo
8% Siembra
Cosecha
8% Otros
Control fitosanitario
9% 11%
Post-cosecha
Una vez hecho este reordenamiento, ya se tiene la estructura de costos. Es

decir, se tiene información sobre cómo se distribuyen los costos y en qué
actividades generales se concentra más el gasto.
En este caso, María puede ver con claridad que en las prácticas Fertilización y
Labores Culturales se concentra más de la mitad de sus costos de producción.
Cabe entonces que María, con el apoyo del técnico que lo asesora, se plantee por
ejemplo, las siguientes interrogantes:
 ¿Puedo conseguir fertilizantes con precios más bajos? ¿Cuáles?
 ¿Puedo utilizar menos sacos de fertilizantes sin bajar el rendimiento?
 ¿Qué otros problemas están afectando mi rendimiento?
Una manera de dar respuesta a estas interrogantes de María será a través del
análisis comparativo de sus costos con los costos de otro agricultor que hubiera
obtenido mejores resultados. Este análisis comparativo, que se verá más adelante,
es valioso pues fomenta el autoaprendizaje entre agricultores.
Análisis de la competitividad de un producto
Teniendo en cuenta que los precios de los productos y servicios que se

intercambian en el mercado se fijan por oferta y demanda, es muy importante
conocer cuál es el nivel de competitividad del producto respecto a su precio de
mercado. Esto se logra comparando el precio de mercado con una variable
importante llamada costo unitario que se calcula a partir del costo de producción.
El costo unitario del producto es el costo de cada unidad de producto producida

en la unidad productiva. Se expresa en soles por unidad de producto. Por ejemplo:
20 soles por kilo de mermelada, 200 soles por quintal de anís, 4 soles por arroba
de papa, 2 soles por kilo de páprika, etc.
17
Como se dijo anteriormente, calcular el costo unitario sirve para compararlo con lo
que el comprador o el consumidor están dispuestos a pagar por el producto y ver
si habrá ganancias o pérdidas.
Por ejemplo, si una empresa le ofrece a Marina US$ 1.25 por kilo de páprika en
chacra, y su costo unitario es de US$ 0.87 por kilo, Marina estaría ganando US$
0.38 por kilo. Es decir, Marina sería competitiva en el mercado de páprika en esa
campaña.
En cambio, frente a la misma propuesta de compra de US$ 1.25 por kilo de

páprika en chacra, si el costo unitario de Francisco es de US$ 1.30 por kilo,
entonces Francisco estaría perdiendo US$ 0.05 por kilo. Es decir, no sería
competitivo en el mercado de páprika en esa campaña.
Para calcular el costo unitario es necesario conocer, además del costo total,
cuánto se ha producido en la unidad productiva, sea en kilos, quintales o arrobas.
Este cálculo se realiza dividiendo el costo total de la producción entre la cantidad

producida en la misma unidad productiva.
Siguiendo con el ejemplo de María, que ha cosechado de su parcela 1,800 kilos

de páprika, se calcula su costo unitario de la siguiente manera:
Cuadro #14: Cálculo del costo unitario de María en su parcela de páprika
Costo total de producción (Soles) 3,611

Rendimiento de la parcela (kilos) 1,800
Costo unitario (S/. x Kg.) 2.01
18
3. Análisis comparativo de costos de producción

3.1 Procedimiento para comparar unidades productivas diferentes
Las lecciones aprendidas producto de la comparación de experiencias y
resultados de un grupo de productores, ayudan a evidenciar errores, evitan la
repetición de los mismos y acortan los caminos al momento de incorporar
correcciones o innovaciones al negocio.
Una forma práctica de extraer lecciones valiosas se da como consecuencia de la

comparación de los registros de costos de un grupo de productores, tal como se
verá en el siguiente caso:
Mariano tiene interés en comparar su estructura de costos y cantidad cosechada

con los de su comadre Francisca, pero los tamaños de las parcelas son diferentes.
Los dos han sembrado el mismo cultivo pero la parcela de Mariano mide 6,000
metros cuadrados y la de Francisca 4,500 metros cuadrados. A continuación se
muestran ambas estructuras de costos:
Cuadro #15: Estructura de costos de Cuadro #16: Estructura de costos

producción de Francisca Quispe de producción de Mariano Cueva
Costo (en Costo (en
Actividad general Actividad general
S/.) S/.)
Fertilización 1,012 Fertilización 927
Preparación del suelo 450 Preparación del suelo 615
Siembra 260 Siembra 410
Control fitosanitario 236 Control fitosanitario 533
Cosecha 250 Cosecha 350
Alquiler del terreno 113 Alquiler del terreno 150
Labores culturales 160 Labores culturales 120
Post-cosecha 100 Post-cosecha 90
Riego 60 Riego 65
Otros 0 Otros 0
Costo total de la parcela 2,641 Costo total de la parcela 3,259
Rendimiento (Kilos) 1,800 Rendimiento (Kilos) 1,800
Costo Unitario (S/. x Kg.) 1.47 Costo Unitario (S/. x Kg.) 1.81
Area (m2) 4,500 Area (m2) 6,000
Mariano se hace las siguientes interrogantes:

o ¿Por qué mi comadre Francisca tuvo el mismo rendimiento que yo si su
parcela fue más pequeña?
o ¿Por qué mi costo unitario es más alto que el de mi comadre Francisca?
o ¿Cómo puedo hacer para comparar mis resultados con los que obtuvo mi
comadre Francisca?
19
A continuación, daremos respuesta a dichas interrogantes, empezando por la

inquietud de Mariano de comparar sus resultados con los de su comadre
Francisca.
Para comparar costos y cosechas de parcelas de distinto tamaño, se debe primero

convertir el área de las parcelas a una unidad de medida estándar. Como unidad
estándar se usa la hectárea, que mide 10,000 metros cuadrados.
Para poder hacer tal comparación se siguen los pasos siguientes:
Paso 1: Calcular cuántas veces está incluida una parcela en una hectárea. Es
decir se divide la medida de la hectárea entre la medida de la parcela. Por
ejemplo, la parcela de Mariano mide 6,000 metros cuadrados, entonces este
primer paso consiste en la siguiente operación:
10,000 / 6,000 = 1.6667
De esta manera se tiene que se necesitaría 1.6667 veces la parcela de Mariano

para completar una hectárea. A este número (1.6667) se le llama índice.
Paso 2: Se multiplica los costos de todas las actividades por el índice (1.6667) y
así se obtiene los costos equivalentes para 1 hectárea. Se hace lo mismo con el
rendimiento para obtener el rendimiento equivalente a 1 hectárea:
Cuadro #17: Estructura de costos de producción de Mariano Cueva

Costo
Costo (S/.
Actividad general (S/.por
Por ha.)
parcela)
Fertilización 927 1,544
Preparación del suelo 615 1,025
Siembra 410 683
Control fitosanitario 533 888
Cosecha 350 583
Alquiler del terreno 150 250
Labores culturales 120 200
Post-cosecha 90 150
Riego 65 108
Otros 0 0
Costo total 3,259 5,432
Rendimiento (Kilos) 1,800 3,000
Costo Unitario (S/. x Kg.) 1.81 1.81
Area (m2) 6,000 10,000
Paso 3: Se repite los dos pasos anteriores, pero con la parcela de Francisca:
20
Cuadro #18: Estructura de costos de producción de Francisca Quispe

Costo
Costo (S/.
Actividad general (S/.por
Por ha.)
parcela)
Fertilización 1,012 2,249
Preparación del suelo 450 1,000
Siembra 260 578
Cosecha 250 556
Post-cosecha 100 222
Riego 60 133
Otros 0 0
Costo total 2,641 5,868
Area (m2) 4,500 10,000
Paso 4: Ahora que las estructuras de costos y los rendimientos de las dos
parcelas están calculadas para una hectárea se pueden comparar:
Cuadro #19: Análisis comparativo de costos por actividad general
Costo de Costo de
Francisca Mariano
Actividad general
Quispe Cueva (S/.
(S/.por ha.) Por ha.)

Preparación del suelo 1,000 1,025
Siembra 578 683
Cosecha 556 583
Riego 133 108
Otros 0 0
Costo total por ha. 5,868 5,432
Area (m2) 10,000 10,000
21
3.2 Determinación de aspectos críticos
En esta etapa de la comparación se determinan las actividades generales en

donde predominan diferencias significativas. Estas diferencias nos van a dar las
primeras pistas de las actividades cuyas tareas habrá que revisar con
minuciosidad para encontrar cómo han incidido en los resultados del negocio. Así
de esta manera se comienza a dar respuesta a las dos primeras interrogantes que
se planteaba Mariano al intentar comparar sus resultados con los de su comadre
Francisca.
En el cuadro siguiente se puede notar que hay diferencias significativas en las

actividades de Siembra, Fertilización, Labores culturales, Control fitosanitario y
Postcosecha. En el punto 3.3 se analizará el detalle de las tareas que le
corresponden a estas actividades generales.
Cuadro #20: Aspectos críticos en las estructuras de costos

Costo de Costo de
Francisca Mariano
Actividad general
Quispe Cueva (S/.
(S/.por ha.) Por ha.)

Preparación del suelo 1,000 1,025
Siembra 578 683
Cosecha 556 583
Riego 133 108
Otros 0 0
Costo total por ha. 5,868 5,432
Area (m2) 10,000 10,000
3.3 Análisis comparativo de los registros de costos

Una vez definidas las actividades generales que se deberán revisar
detalladamente, se retorna a los Cuadernos de Registros de Costos que dieron
origen a las estructuras de costos que se están comparando.
Como paso previo al análisis comparativo de las actividades generales se llevan a

la escala de 1 hectárea todas las tareas de los registros respectivos.
22
Siguiendo con el ejemplo de Mariano y su comadre Francisca, después de haber

llevado todas las tareas de sus registros a la escala de 1 hectárea, se presenta el
análisis de las actividades definidas (aspectos críticos) en el punto anterior:
Análisis de la Siembra
Los siguientes cuadros muestran el detalle de las tareas correspondientes a la

actividad general Siembra. De los reportes se observa que Mariano tiene un costo
más alto que Francisca. Revisando el detalle nos daremos cuenta que Mariano no
completó el transplante de plantines en un solo día, pues al parecer no tenía
mucha mano de obra disponible.
La consecuencia de esto se puede ver también en los reportes pues Mariano tuvo
que resembrar plantines mientras que Francisca no. Es decir la demora en el
transplante expuso los plantines a condiciones adversas y no tuvo un buen
porcentaje de prendimiento.
Cuadro #21: Detalle de gastos en siembra de Mariano Cueva

(7) (8)
(4) ¿Cómo (5)
(1) (2) (3) (6) ¿Cuánto Costo por Clasificación
se mide lo que ¿Cuánto
Fecha ¿Qué tareas hice? ¿Qué Usé? cuesta la unidad? tarea según actividad
usé (unidad)? usé?
(Soles) general
05/12/2003 Transplante de plantines Mano de obra Jornal 11.7 10.00 117 Siembra
05/12/2003 Siembra de plantines Plantines Unidades 16,667 0.01 167 Siembra
06/12/2003 Transplante de plantines Mano de obra Jornal 13.3 10.00 133 Siembra
13/01/2004 Resiembra de plantines Plantines Unidad 7,500.0 0.01 75 Siembra
13/01/2004 Resiembra de plantines Mano de obra Jornal 3.3 10.00 33 Siembra
Costo Total en S/. 683
Cuadro #22: Detalle de gastos en siembra de Francisca Quispe

(7) (8)
(4) ¿Cómo (5)
(Soles) general
05/12/2003 Transplante de plantines Mano de obra Jornal 24 10.00 244 Siembra
Análisis de la Fertilización
Pasando a analizar la actividad general Fertilización, veremos que Mariano tiene

un costo más bajo que Francisca. Revisando el detalle de las tareas nos daremos
cuenta que Mariano utilizó menos fertilizantes que Francisca y abonó sólo 3 veces.
Por el contrario, Francisca hizo 4 abonamientos. Al parecer Mariano hizo el
23
segundo abonamiento a destiempo (ver fechas de abonamiento) lo cual pudo

haber afectado los rendimientos de la parcela.
Cuadro #23: Detalle de gastos en fertilización de Mariano Cueva

(7) (8)
(4) ¿Cómo (5)
(Soles) general
29/11/2003 Transporte de abono (guano de corral)
Mano de obra Jornal 1.7 10.00 17 Fertilización
Mula Día-mula 1.7 5.00 8 Fertilización
03/12/2003 Abonamiento Guano de corral Saco por 50 kg. 91.7 7.00 642 Fertilización
03/12/2003 Fertilización Fosfato diamónico Saco por 50 kg. 5.0 50.00 250 Fertilización
03/12/2003 Fertilización Cloruro de potasio Saco por 50 kg. 0.8 47.00 39 Fertilización
03/12/2003 Surcado y tapado de abono Yunta Día-yunta 0.8 20.00 17 Fertilización
03/12/2003 Distribución de abono Mano de obra Jornal 13.3 10.00 133 Fertilización
07/01/2004 Aplicación de foliar Grow-more 20-20-20Bolsa x 1 kg. 2.5 22.00 55 Fertilización
16/01/2004 Traslado de gallinaza Mano de obra Jornal 2.5 10.00 25 Fertilización
02/02/2004 Fertilización Gallinaza Saco por 50 kg. 1.7 20.00 33 Fertilización
02/02/2004 Fertilización Mano de obra Jornal 1.7 10.00 17 Fertilización
28/03/2004 Fertilización Urea Saco por 50 kg. 1.7 55.00 92 Fertilización
Costo Total en S/. 1,544
Cuadro #24: Detalle de gastos en fertilización de Francisca Quispe

(7) (8)
(4) ¿Cómo (5)
(Soles) general
Mano de obra Jornal 2.2 10.00 22 Fertilización
Mula Día-mula 22.2 5.00 111 Fertilización
03/12/2003 Abonamiento Guano de corral Saco por 50 kg. 111.1 7.00 778 Fertilización
03/12/2003 Fertilización Cloruro de potasio Saco por 50 kg. 1.1 47.00 52 Fertilización
03/12/2003 Surcado y tapado de abono Yunta Día-yunta 1.1 20.00 22 Fertilización
03/12/2003 Distribución de abono Mano de obra Jornal 11.1 10.00 111 Fertilización
16/01/2004 Traslado de gallinaza Mano de obra Jornal 2.2 10.00 22 Fertilización
10/05/2004 Aplicación de foliar Cuneb-forte Botella x 1000 ml. 0.7 90.00 60 Fertilización
Costo Total en S/. 2,249
Análisis de las Labores Culturales
Revisemos ahora las Labores Culturales. De los reportes, se observa que Mariano
tiene un costo más bajo que Francisca pues sólo hizo 1 deshierbo mientras que
Francisca hizo hasta 3 deshierbos. Esto evidentemente tiene repercusión tanto en
los costos como lo podría tener en el manejo del cultivo y por lo tanto en el
rendimiento final de la parcela.
24
Cuadro #25: Detalle de gastos en labores culturales de Mariano Cueva

(7) (8)
(4) ¿Cómo (5)
(Soles) general
15/03/2004 Deshierbo Mano de obra Jornal 20.00 10.00 200 Labores culturales
Cuadro #26: Detalle de gastos en labores culturales de Francisca Quispe

(7) (8)
(4) ¿Cómo (5)
(Soles) general
Análisis del Control Fitosanitario
Analizando los reportes del Control Fitosanitario se observa que Mariano utilizó
más insecticidas y fungicidas que Francisca. Si tenemos en cuenta que Mariano
cometió errores técnicos desde la siembra, continuó con una mala fertilización y
no tuvo prácticas adecuadas de deshierbos, entonces las consecuencias son
claras, sus plantas estuvieron más débiles y sufrieron ataques de plagas y
enfermedades. Esto le ocasionó mayor gasto en este rubro.
Cuadro #27: Detalle de gastos en control fitosanitario de Mariano Cueva

(7) (8)
(4) ¿Cómo (5)
(Soles) general
07/12/2003 Aplicación de fungicida Homai Bolsa x 1 kg. 1.2 15.00 18 Control fitosanitario
07/12/2003 Aplicación de fungicida Benlate Bolsa x 1 kg. 1.2 18.00 21 Control fitosanitario
07/12/2003 Aplicación de fungicida Fulvital Botella x 500 ml. 0.2 45.00 8 Control fitosanitario
07/12/2003 Aplicación de fungicida Mano de obra Jornal 2.5 10.00 25 Control fitosanitario
07/12/2003 Aplicación de fungicida Mochila Día-mochila 2.5 12.00 30 Control fitosanitario
07/01/2004 Aplicación de insecticida Laser Botella x 500 ml. 0.8 320.00 267 Control fitosanitario
07/01/2004 Aplicaciones Mano de obra Jornal 2.5 10.00 25 Control fitosanitario
07/01/2004 Aplicaciones Mochila Día-mochila 2.5 12.00 30 Control fitosanitario
02/03/2004 Aplicación de insecticida Baytroid Botella x 1000 ml. 1.7 110.00 183 Control fitosanitario
10/05/2004 Aplicación de fungicida Manzate D-200 Bolsa x 1 kg. 1.7 25.00 42 Control fitosanitario
25
Cuadro #28: Detalle de gastos en control fitosanitario de Francisca Quispe

(7) (8)
(4) ¿Cómo (5)
(Soles) general
07/12/2003 Aplicación de fungicida Homai Bolsa x 1 kg. 1.11 15.00 17 Control fitosanitario
07/12/2003 Aplicación de fungicida Benlate Bolsa x 1 kg. 1.11 18.00 20 Control fitosanitario
07/12/2003 Aplicación de fungicida Fulvital Botella x 500 ml. 0.22 45.00 10 Control fitosanitario
07/12/2003 Aplicación de fungicida Mano de obra Jornal 2.22 10.00 22 Control fitosanitario
07/12/2003 Aplicación de fungicida Mochila Día-mochila 2.22 12.00 27 Control fitosanitario
07/01/2004 Aplicación de insecticida Laser Botella x 500 ml. 0.56 320.00 178 Control fitosanitario
De esta manera, se muestra la utilidad de hacer este análisis comparativo. Ahora

Mariano tiene mucho que aprender de su comadre Francisca, y para que
efectivamente lo haga, es clave el rol del promotor de enseñarles a los
productores la utilidad práctica de hacer su registro de costos.
No está demás recordar que el éxito de estas prácticas de autoaprendizaje será

mayor cuando se trabaja con productores organizados.
26
4. Punto de equilibrio y ganancias

4.1 Cálculo y análisis de los ingresos
Los ingresos de un negocio son el dinero que se recibe producto de las ventas en
el mercado.
Normalmente estos ingresos deben permitir por lo menos recuperar el capital

invertido. Es decir, además del capital, los ingresos incluyen un extra llamado
ganancia.
Para calcular los ingresos, primero se tiene que contar con dos datos importantes:
a) La cantidad de la producción vendida. Para calcularla se debe utilizar la

unidad de medida más usada para ese producto (kilo, quintal, arroba, etc.).
b) El precio de venta, considerando la misma unidad usada para medir la

producción (S/. por kilo, S/. por quintal o S/. por arroba).
El ingreso es igual a la cantidad de la producción vendida multiplicada por el

precio de venta.
Por ejemplo, María ha vendido su páprika en kilos y ha calculado así los ingresos
de su parcela:
Cuadro #29: Cálculo de los ingresos de María en su parcela de páprika
Cosecha Kg 1,800
Precio de venta en parcela Soles/Kg 3.00
Ingresos Soles 5,400
En cambio, su vecina Marina que produce anís, mide su producción en quintales y

ha calculado los ingresos de su parcela así:
Cuadro #30: Cálculo de los ingresos de Marina en su parcela de anís
Cosecha Quintal 27
Precio de venta en parcela Soles/qq 278.50
Ingresos Soles 7,520
27
4.2 Cálculo y análisis del punto de equilibrio
El punto de equilibrio de una empresa, es aquel en el que a un determinado nivel

de operación, ésta no obtiene utilidades, pero tampoco incurre en pérdidas.
En la práctica, el análisis del punto de equilibrio de una empresa, en función de la

información disponible, se realiza considerando un período determinado,
normalmente un año.
El Punto de Equilibrio Operativo (PEO) en unidades físicas: representa la

cantidad de unidades físicas que es necesario producir y vender, a fin de alcanzar
el nivel de operación de la empresa sin utilidades ni pérdidas. Esta relación se
expresa por:
PEO en unidades físicas = Costos fijos / Contribución marginal por unidad
Donde, la Contribución Marginal por Unidad (CMU) es la diferencia entre el precio

de venta de la unidad y los costos variables incurridos para producirla. Se expresa
por la relación:
CMU = precio de venta unitario - costo variable unitario
A manera de ejemplo, se presenta el cálculo del PEO para la pequeña empresa de

producción de mermelada de sauco. Para ello se tendrá en cuenta que cada kilo
de mermelada se vende a 20 soles.
Recordemos que los costos variables por cada kilo son de 10 soles por unidad.
Según se indicó en su momento, independientemente del volumen de unidades

producidas, para la operación de la empresa los costos fijos se mantienen en un
nivel constante durante el periodo considerado (72,000 soles por año).
Una vez precisadas estas cifras, es posible determinar algebraicamente el PEO en

unidades físicas, para lo cual seguiremos los siguientes pasos:
Determinación de la CMU:
CMU = S/. 20 – S/.10 = 10 soles por kilo
PEO en unidades físicas = S/. 72,000 / S/. 10 x Kg. = 7,200 kilos
La gráfica del PEO se hace a partir del siguiente reporte que considera los costos
variables, fijos y totales, así como el ingreso total para diferentes niveles de
producción:
28
Cuadro #31: Producción y punto de equilibrio
COSTO INGRESO
PRODUCCION COSTO FIJO COSTO TOTAL
VARIABLE TOTAL
0 72,000.00 0.00 72,000.00 0.00
1,800 72,000.00 18,000.00 90,000.00 36,000.00
3,600 72,000.00 36,000.00 108,000.00 72,000.00
5,400 72,000.00 54,000.00 126,000.00 108,000.00
7,200 72,000.00 72,000.00 144,000.00 144,000.00
9,000 72,000.00 90,000.00 162,000.00 180,000.00
10,800 72,000.00 108,000.00 180,000.00 216,000.00
12,600 72,000.00 126,000.00 198,000.00 252,000.00
300,000
250,000
PE
200,000
S/.
150,000
100,000
50,000
0
0 1,800 3,600 5,400 7,200 9,000 10,800 12,600
kILOS PRODUCIDOS
COSTO FIJO COSTO VARIABLE

COSTO TOTAL INGRESO TOTAL
4.3 Cálculo y análisis de las ganancias

Como lo vimos anteriormente, se llama ganancias al dinero extra que genera un
negocio, después de recuperar el capital que se ha invertido en él. Por eso, se
tiene ganancias cuando los ingresos son mayores que los costos. En cambio,
cuando los ingresos son menores que el total de los costos de producción se tiene
pérdidas.
Conocer las ganancias que da un negocio sirve para evaluar la conveniencia de

seguir o no en él. Es decir, para determinar si el dinero extra que queda una vez
cubiertos los costos, llena o no las expectativas del productor.
29
Esta evaluación la puede realizar solamente el productor, porque él conoce mejor

su realidad, los factores que afectan su economía, así como las expectativas de su
familia, etc.
Las ganancias se calculan restando el costo total de producción de los ingresos

obtenidos por la venta de la producción.
Ganancias = Ingresos – Costo total
Retornemos a nuestro ejemplo sobre la productora de páprika, María, y veamos

como ha calculado sus ganancias. Recordemos que María ha vendido su
producción a 4.20 soles por kilo.
Cuadro #32: Cálculo de las ganancias de la parcela de María
Soles / parcela
Ingresos 5,400
Costo total 3,611
Ganancias 1,789
Como se ve, los ingresos que produce la parcela de María cubren todos los
costos, incluyendo el costo del crédito y le deja ganancias por 1,789 soles.
Corresponderá a María evaluar si estas ganancias son o no suficientes para cubrir

sus expectativas, es decir para remunerar el tiempo dedicado a manejar la parcela
y cubrir el costo de su capital aportado al negocio.
30
5. Los tributos y la gestión de la organización

5.1 Tipos de tributos y su recaudación
¿Qué son los tributos y para qué sirven?
Los tributos son contribuciones o aportes que hacen las personas en una
sociedad para mantener las obligaciones del Estado, permitiendo que éste pueda
brindar bienes y servicios públicos que propicien el desarrollo y bienestar de la
mayoría.
En realidad los tributos existen desde las primeras civilizaciones. Por ejemplo,
tenemos la minka, que era el aporte en trabajo comunal para construir obras
públicas.
Al inicio, los tributos servían sólo para mantener a la nobleza gobernante y

financiar sus guerras de conquistas, es decir no originaban un beneficio a la
sociedad. Esta situación, junto con la aparición de las ideas libertarias,
desencadenó protestas y revueltas, algunas de ellas con consecuencias
determinantes para los procesos de independencia. Por ejemplo, en nuestro país
el tributo indígena aplicado por la corona española fue uno de los detonantes de la
revolución de Túpac Amaru II.
Sin embargo, la modernización del Estado lo ha convertido en una entidad

promotora del desarrollo equitativo de un país. Ello implica, un Estado con
“nuevas” funciones a favor del ciudadano, quien aporta ahora sus contribuciones
para que tales funciones se cumplan.
De esta manera se ha pasado de un Estado que hacía un uso arbitrario y no

transparente de lo recaudado, a un Estado que hace uso de los recursos con fines
sociales, mediante la inversión de dichos recursos en beneficio de la población,
como por ejemplo: carreteras, puentes, colegios, servicios de salud, seguridad,
defensa, justicia, ciencia y tecnología, entre otros servicios.
¿Qué tipos de tributos existen?
Existen tres tipos de tributos:
1. Impuestos
2. Contribuciones
3. Tasas
31
Los impuestos
Son aportaciones que hacen las personas para sostener las obligaciones del
Estado. Estos tributos originan un beneficio indirecto al contribuyente, pues no
retornan de manera inmediata ni individual, ya que con estos aportes se solventa
el pago de todos los empleados estatales, así como las obras de infraestructura y
los servicios públicos.
Los impuestos se pueden clasificar en dos tipos: directos e indirectos
• Impuestos Directos: Son aquellos que recaen directamente sobre las ganancias
de las personas y empresas.
Entre los impuestos directos más importantes tenemos el Impuesto a la Renta, el

mismo que se aplica sobre las ganancias generadas por las personas o empresas.
Estas ganancias pueden ser resultado de inversiones de capital, es decir, de

actividades empresariales, o del pago que uno recibe cuando trabaja como
empleado o como independiente.
• Impuestos Indirectos: Son aquellos que recaen sobre el consumo de las

personas y empresas, es decir se cobran cuando se realiza una adquisición de un
bien o servicio. Entre los impuestos indirectos más importantes tenemos:
El Impuesto General a las Ventas, que es un impuesto al consumo general, y se

aplica sobre la venta de bienes y servicios dentro del país.
Cuando una persona o empresa compra un producto o servicio, paga este

impuesto, agregándose al precio de mercado del producto o servicio un 17%, que
es lo que establece la ley. Este impuesto es comúnmente conocido por las siglas
IGV.
El Impuesto de Promoción Municipal, que es también un impuesto al consumo y

se aplica igual que el IGV.
Es decir, según lo establece la ley, se agrega al precio de mercado del producto o

servicio un 2% por este impuesto. Entonces, cuando una persona o empresa
compra un producto o servicio paga en total 19% por IGV y Promoción Municipal.
El Impuesto Selectivo al Consumo, que es un tributo específico y se aplica

sobre determinados bienes, como por ejemplo, los cigarrillos, la gasolina, la
cerveza, los licores, los juegos de azar y apuestas, tales como loterías, bingos, las
máquinas tragamonedas y otros. Los porcentajes de este impuesto oscilan entre
0% y 118%.
32
Las contribuciones
Son aportes que se realizan para solventar obras y servicios públicos específicos,
es decir, el dinero recaudado no puede usarse para cualquier gasto del Estado,
sino sólo para lo que fue creado.
Este tipo de tributo sí origina un beneficio directo aunque compartido.

Lamentablemente, esto no siempre se ha cumplido, pues el Estado muchas veces
ha utilizado estos recursos para solventar otras necesidades.
Por ejemplo, el FONAVI, que fue una contribución creada sólo para generar un
fondo para construcción de viviendas; o las contribuciones para ESSALUD, que
deberían usarse sólo para la atención de la salud, pero que no siempre han sido
usadas para eso.
Las tasas
Son aportes que se realizan para recibir a cambio un servicio del Estado. A
diferencia de los anteriores, este tributo origina un beneficio directo e individual.
Por ejemplo: cuando pagamos al municipio para sacar una partida de nacimiento,
o cuando pagamos en el Banco de la Nación para sacar un certificado de
antecedentes penales.
Las tasas pueden ser:
Arbitrios, que se pagan por la prestación de un servicio administrativo público, o

por el uso o mantenimiento de un servicio público. Por ejemplo, el alumbrado
público.
Derechos, que se pagan por la prestación de un servicio administrativo público, o

por el uso o aprovechamiento de infraestructura pública. Por ejemplo, los derechos
que se pagan por obtener certificado de antecedentes penales, los derechos por
hacer uso de aeropuertos o terminales terrestres o el peaje que se paga por
utilizar una carretera.
Licencias, que se pagan para obtener autorizaciones específicas para la

realización de actividades particulares sujetas a control o fiscalización. Por
ejemplo, la licencia de funcionamiento de un negocio, la licencia de construcción
de una casa.
¿Quiénes pagan estos tributos?
Los tributos son pagados en general por todas las personas naturales y jurídicas.
El Impuesto a la Renta lo pagan todas las empresas formales inscritas en la

SUNAT y también todas las personas que tienen ingresos formales ya sea como
empleados o de manera independiente.
33
En el caso del impuesto al consumo IGV, las empresas tienen la posibilidad de

recuperar el pago realizado mediante el llamado crédito fiscal. En cambio, las
personas naturales, es decir los consumidores finales, no tienen ese crédito fiscal,
por tanto son quienes pagan en forma efectiva el impuesto.
¿Cómo se recaudan los tributos?
Los tributos son recaudados por la Superintendencia Nacional de Administración

Tributaria – SUNAT. Esta institución además de recaudar, debe vigilar que todos
paguen sus tributos y sancionar a quienes incumplan con sus obligaciones.
La recaudación se realiza de dos maneras:
1) De forma directa, a través de las ventanillas bancarias o a través del Internet

(PDT). Por ejemplo, cuando se hace la Declaración Jurada mensual por concepto
de Impuesto a la Renta.
2) A través de agentes retenedores, quienes retienen el tributo y están obligados a

entregarlo a la SUNAT. Por ejemplo, cuando una tienda vende un bien o un
servicio, la tienda está obligada a retener el IGV pagado por el consumidor, para
luego declararlo y entregarlo a la SUNAT.
Vamos a explicar el mecanismo de recaudación del IGV con un ejemplo referido a

la cadena de valor de un producto lácteo:
Cuando un consumidor compra un producto lácteo, el pago que hace corresponde

al precio de mercado del producto más el IGV y Promoción Municipal (en adelante
cuando hablemos de IGV vamos a considerar también al impuesto de Promoción
Municipal. Por ello, se hablará de 19%).
En el cuadro siguiente podemos ver que el consumidor pagó 2 soles por el

producto, de los cuales 0.32 soles corresponden a IGV.
Cuadro #33: Cadena de recaudación del IGV en un producto lácteo*
Total
Distribuidor Distribuidor Ganadero Proveedor
Fábrica Aduana recaudado
Final Mayorista formal de insumos
por SUNAT
Precio de venta con IGV 2.00 1.55 1.00 0.83 0.65

Precio sin IGV 1.68 1.30 0.84 0.70 0.55
IGV Cobrado 0.32 0.25 0.16 0.13 0.10
Precio de compra con IGV 1.55 1.00 0.83 0.65 0.48

Costo sin IGV 1.30 0.84 0.70 0.55 0.40
IGV Pagado 0.25 0.16 0.13 0.10 0.08 0.08
IGV a SUNAT 0.07 0.09 0.03 0.03 0.03 0.08 0.32
Utilidad bruta 0.38 0.46 0.14 0.15 0.14

*Las cifras son ficticias y sirven solo para ilustrar la manera cómo se recauda el IGV
34
La SUNAT “rescatará” este IGV pagado por el consumidor a través de los

diferentes participantes que intervienen en la cadena de valor, vale decir el
distribuidor final, el distribuidor mayorista, la fábrica del producto lácteo, el
ganadero y el proveedor de insumos.
En el momento en que cada participante le compra el producto al otro, incluido en

el precio de compra, cada uno le paga IGV al otro. Así, tenemos de acuerdo al
cuadro, que el distribuidor final le pagó al distribuidor mayorista 0.25 soles por
IGV, éste su vez le pagó a la fábrica 0.16 soles, la fábrica le pagó al ganadero
0.13 soles y éste a su vez le pagó al proveedor de insumos 0.10, quien finalmente
pagó a Aduanas 0.08 soles en el momento de importar el insumo.
Esos pagos que hace cada participante de la cadena de valor, son recuperados
por cada uno de ellos al momento de vender sus respectivos productos.
De esa manera, tenemos que cuando el distribuidor final vende el producto a 2

soles, por IGV está cobrando 0.32. Entonces, el cálculo que hace en su
contabilidad es el siguiente: “se cobró 0.32 soles por encargo de la SUNAT pero,
al comprar el producto, ya se pagó 0.25 soles, entonces corresponde entregarle a
SUNAT la diferencia, es decir 0.07 soles”. Está diferencia se la entregará a
SUNAT todos los meses en fechas ya establecidas en un calendario que se
publica al inicio del año.
De la misma manera hacen sus cálculos el distribuidor mayorista, la fábrica, el

ganadero y el proveedor de insumos y cada uno le va entregando a la SUNAT lo
que le corresponde. Así, tenemos que al distribuidor mayorista le corresponde
entregar 0.09 soles, a la fábrica 0.03 soles, al ganadero 0.03, al proveedor de
insumos 0.03 soles y finalmente a Aduanas 0.08 soles (Aduanas recibe
directamente del proveedor de insumos).
Cada una de estas diferencias es producto de lo que se llama “valor agregado” por
cada participante de la cadena. Por ello es que en otros países a este impuesto se
le conoce más bien como Impuesto al Valor Agregado (IVA).
Si sumamos cada una de estas entregas que hacen los participantes de la

cadena, ese resultado será igual a lo pagado por el consumidor al momento de
comprar el producto, es decir a 0.32 soles. De allí se concluye que quien paga el
IGV es el consumidor final, mientras que los agentes de la cadena sirven sólo
como agentes retenedores.
35
5.2 Política tributaria e informalidad
La política tributaria
Es el conjunto de medidas y procedimientos que toma el Estado respecto a la
recaudación y fiscalización tributaria. Con respecto a la recaudación, la política
tributaria va a determinar qué tributos se van a aplicar, cuánto se debe pagar y
quiénes deben pagar y quiénes no.
Con respecto a la fiscalización, la política tributaria vigilará que todos cumplan con
sus obligaciones de pagar los tributos y determinará sanciones para aquellos que
no lo hagan.
El destino de los fondos recaudados será determinado por la política de gasto

público definida por el gobierno.
La informalidad
Es la situación generada por realizar actividades económicas sin considerar las
leyes vigentes. Es decir, actuar en el mercado sin cumplir con las obligaciones y
condiciones que impone la legislación en general (tributaria, laboral, sanitaria,
municipal, de propiedad intelectual).
La informalidad origina desigualdad y competencia desleal entre los actores del

mercado, pues mientras unos cumplen con todas las obligaciones que la ley
manda (con el costo que ello significa), otros no cumplen con ninguna abaratando
ilegalmente los costos de su negocio.
Las principales causas de la informalidad son:
• Los altos costos de la formalización: los procedimientos y costos establecidos

para formalizar un negocio son muy caros. Por ejemplo, el pago al notario, a los
registros públicos, entre otros. Además, muchas veces no existe la infraestructura
para hacer ágil el proceso de formalización. Por ejemplo: oficinas públicas,
bancos, etc.
• Impuestos muy elevados: Los tributos cobrados son muy altos para las empresas
formales, lo que al final determina que los consumidores prefieran comprar en
empresas informales un producto más barato.
• Inmoralidad en la gestión pública: lo que origina que muchas veces se de un trato

discriminatorio a favor de algunos. Por ejemplo, que se rebajen los pagos que
algunas empresas deben hacer, o que se ignoren otros, provocando que las
demás empresas se vuelvan informales para poder competir con costos más
bajos.
36
• Falta de conciencia tributaria: La población no tiene conciencia de su rol como

contribuyente, exigiendo comprobantes de pago o fiscalizando el buen uso de los
tributos.
Como podemos ver, la informalidad afecta a toda la sociedad. A las empresas, en

la medida que genera una competencia desleal, a los trabajadores, en tanto los
coloca en situación laboral precaria (sin seguro médico, ni jubilación o
vacaciones), a los consumidores, pues los expone a consumir productos de baja
calidad por la falta de control. Finalmente, la informalidad afecta también al Estado
y la sociedad en general, pues les hace perder gran cantidad de tributos dejando
de hacer así obras y servicios públicos.
Pero así como la mayoría se perjudica con la informalidad, también hay algunos
que sacan provecho de ella.
Por ejemplo, algunos intermediarios y mayoristas, quienes al actuar informalmente

ocasionan los siguientes problemas:
• Compiten deslealmente con empresas formales, disminuyendo los precios en el

mercado, lo cual perjudica también a los agricultores.
• Al bajar los precios, desalientan el desarrollo de productos de calidad.
• Al no hacer contratos escritos que garanticen los acuerdos, debilitan las

relaciones de confianza en los negocios, pues las operaciones comerciales se
realizan de manera muy riesgosa.
• Al no pagar impuestos, se apropian de dinero que pertenece a toda la sociedad,

privándola de los bienes y servicios que el Estado podría brindar con dicho dinero.
Las exoneraciones tributarias

Como saben, pagar tributos implica un costo, es decir un sacrificio que se hace.
Teniendo en cuenta esta consideración, el Estado exonera del pago de algunos
tributos a ciertos sectores económicos o zonas estratégicas menos favorecidas.
Esto lo hace con la intención de incentivar el desarrollo de dichos sectores
económicos (como por ejemplo la agricultura), o de zonas estratégicas de interés
para el país como las zonas de frontera o Amazonía.
Entonces una exoneración tributaria es un “beneficio” que otorga el Estado, pues

al hacerlo le quita una carga o un costo que tendría que asumirse si no existiera la
exoneración.
Sin embargo, la manera como se manejan actualmente las exoneraciones, lejos

de beneficiar a los sectores más desfavorecidos, ha propiciado que se beneficien
grandes comerciantes e intermediarios. Es decir, contrariamente al espíritu de las
exoneraciones, los productores agrarios mayormente informales sí pagan
impuestos en tres momentos, tal como lo señala el economista Luís Ortiz Guarda:
37
o Al comprar bienes de capital, insumos y productos agrarios gravados con

aranceles e IGV (25 % en promedio).
o Al contratar servicios gravados para la producción, como los de maquinaria
agrícola y fletes (19 % de IGV).
o Al adquirir bienes de consumo gravados con IGV (19%).
A continuación, en el cuadro Nº 34 veremos cuál es el impacto de la “exoneración”

del IGV al pequeño productor ganadero.
En realidad más que una exoneración del IGV, es una prohibición al pequeño
ganadero informal, de cobrar el IGV al momento de vender su producto a la
fábrica. Esta prohibición se entiende porque al ser informal el pequeño ganadero,
ello no garantiza a la SUNAT recuperar la parte del IGV que corresponde pagar en
este eslabón de la cadena; sin embargo el impacto es negativo para el pequeño
ganadero que ya no podrá recuperar el IGV que ha pagado al momento de
comprar sus insumos.
La fábrica le compra al pequeño ganadero con un comprobante de pago llamado

liquidación de compra, que obliga a la fábrica a retener el IGV que antes le pagaba
al ganadero formal. Entonces, el pequeño ganadero sólo recibirá 0.70 soles y no
los 0.83 que recibe el ganadero formal.
Por otro lado, el pequeño ganadero informal seguirá comprando sus insumos al
mismo precio y ya no podrá recuperar el IGV pagado en sus compras tal como si
lo hace el ganadero formal (esto lo vimos en el anterior cuadro 33). Entonces, sus
costos son 19 % más caros, es decir el pequeño ganadero deberá asumir los 0.10
soles que ya no recupera.
Si nos fijamos en cuadro Nº 34 y comparamos las ganancias del pequeño

ganadero con las que tiene el ganadero formal, veremos que el pequeño ganadero
tiene 0.05 soles mientras el ganadero formal tiene 0.15 soles. Esta diferencia es lo
que el pequeño ganadero perdió por la “exoneración”. Estos 0.10 soles que el
ganadero pierde es finalmente recaudado por el Estado pues ahora la suma de
todo lo entregado a SUNAT por cada agente de la cadena ya no totaliza los 0.32
soles, que es lo que ha pagado el consumidor final, sino resulta 0.42 soles, lo cual
significa que la SUNAT está recaudando 0.10 soles en exceso que son
precisamente lo que el pequeño ganadero no pudo recuperar.
De esta manera se puede concluir que las “exoneraciones” a favor de los

pequeños ganaderos o agricultores finalmente resulta un daño más que un
beneficio. Entonces es válido preguntarse ¿quiénes realmente se benefician de las
exoneraciones del IGV?.
38
Cuadro #34: Impacto de la “exoneración” del IGV al ganadero*

Total
Distribuidor Distribuidor Ganadero Proveedor Exceso
Fábrica Aduana recaudado
Final Mayorista Informal de insumos recaudado
por SUNAT
Precio de venta con IGV 2.00 1.55 1.00 0.65

Precio sin IGV 1.68 1.30 0.84 0.70 0.55
IGV Cobrado 0.32 0.25 0.16 0.10
Precio de compra con IGV 1.55 1.00 0.83 0.65 0.48

Costo sin IGV 1.30 0.84 0.70 0.40
IGV Pagado 0.25 0.16 0.13 0.08 0.08
IGV a SUNAT 0.07 0.09 0.16** 0.00 0.03 0.08 0.42 0.10
Utilidad bruta 0.38 0.46 0.14 0.05 0.14

*Las cifras son ficticias y sirven solo para ilustrar la manera cómo se recauda el IGV
** Es la suma de los 0.13 que le retuvo al ganadero y los 0.03 que le corresponde por el
valor agregado.
En consecuencia, los pequeños productores deben evaluar la conveniencia de

estar formalizados. También deberán de tener en cuenta, en la mencionada
evaluación, que la organización de los pequeños productores es fundamental para
poder formalizarse pues de manera individual los costos de gestión difícilmente
podrán ser asumidos (por ejemplo el tema tributario implica el contar con la
asesoría de un contador).
5.3 Tributación y negocio agrícola

Conveniencia de formalizar el negocio agrícola
En principio, es necesario recordar, que el análisis sobre la conveniencia de
formalizar o no el negocio agrícola es a partir de la organización y no del agricultor
individual, pues ya vimos que de manera individual difícilmente se tendrán
negocios viables y sostenibles.
Aquí se presentará un balance sobre los beneficios y costos de la formalización.

En cuanto a los costos, se deberá considerar:
 El pago de tributos, especialmente el impuesto a la renta.

 Los gastos en contratar un asesor especializado para la gestión contable.
 Los gastos en documentación obligatoria.
En cuanto a los beneficios, se deberá considerar:
 La posibilidad de acceder a mercados formales.

 La posibilidad de crecer.
Un tema principal cuando se está hablando de la conveniencia de formalizar la

organización es el relacionado con la demanda en el mercado. Es decir, si se
trabaja con productos que no tienen demanda, será muy difícil que los ingresos
puedan cubrir los costos que supone la formalización. En cambio, si se incorpora
39
productos con demanda creciente y buenos precios, se tendrá más posibilidad de

asumir los costos de la formalización.
Política fiscal para la agricultura

Como sabemos, la política fiscal está referida a la recaudación de tributos y al
gasto público. En tal sentido, a continuación se presentan algunas pautas para
reflexionar sobre una adecuada política fiscal para la agricultura:
Mejorar el gasto público

Durante muchos años se ha creído en el campo que los mejores gobiernos eran
aquellos que entregaban cosas de manera gratuita. Es decir, se ha valorado a los
gobiernos más asistencialistas como si fueran los mejores. No hubo suficiente
conciencia de que esos programas han ido debilitando la capacidad de los
agricultores para organizarse y convertirse en buenos productores.
Hoy, luego de tantos años de asistencialismo y de ver cómo ha crecido la pobreza

rural, se entiende mejor que un gobierno que quiera en verdad fortalecer el agro
debe orientar el gasto público hacia:
• Promover la asociatividad de los productores en organizaciones empresariales.

• Capacitar a los productores agrarios en gestión empresarial.
• Brindar asistencia técnica de calidad.
• Brindar información de mercado confiable, consistente y útil para tomar buenas
decisiones de negocios.
• Investigar alternativas tecnológicas para la mejora e introducción de cultivos
teniendo en cuenta la información de mercado.
• Invertir en una educación de calidad para la población rural.
• Implementar sistemas de crédito accesibles a los pequeños y medianos
agricultores organizados, no como un regalo sino asegurándose que los cultivos
en los que se invierta el crédito sean rentables.
Trato tributario equitativo a los productores agrarios

Como se ha visto, los productores agrarios pagan impuestos en el momento en
que compran los insumos que utilizarán en sus cultivos. Sin embargo, a diferencia
de lo que pasa con las empresas formales que recuperan lo pagado, los
productores no pueden recuperar el IGV pagado.
Esto sucede, tanto porque el negocio no está formalizado, como porque el

producto final que se vende está exonerado del pago del IGV. Es decir, en el caso
de los productos exonerados, el consumidor final no paga este impuesto.
Cabe aclarar que este tipo de medidas se toman con la intención de favorecer a la
mayoría, abaratando el precio de algunos artículos de primera necesidad. Sin
embargo, si bien es comprensible que el gobierno abarate el precio de la papa o el
tomate, no es aceptable que el costo de este tipo de medidas los tenga que pagar
el agricultor.
40
Es decir, el gobierno debe adoptar medidas extraordinarias que permitan a los

productores agrarios organizados recuperar el IGV que pagan en la compra de
sus insumos, o de lo contrario, exonerar también a los agricultores del pago del
IGV que hacen al comprar todos sus insumos.
Fiscalizar que todos paguen sus impuestos

Para que el Estado pueda contar con mayores recursos para invertir en el agro,
tiene que fortalecer su capacidad para recaudar, es decir, asumir realmente su rol
fiscalizador para que todos paguen sus impuestos. En la actualidad, en las
cadenas de valor de los productos agrícolas hay demasiada informalidad,
existiendo participantes de la cadena que no pagan sus impuestos.
Ello resulta visiblemente injusto, pues a pesar de estar en una posición

desventajosa en la cadena y de tener menos recursos, el productor sí paga sus
impuestos, mientras que los intermediarios y comerciantes, con mayores recursos
y ventajas, no lo hacen.
Gestión transparente de la política tributaria

Por último, podemos decir que junto a las ideas de mejorar el uso del gasto
público y del trato equitativo a los agricultores, está la necesidad de moralizar la
gestión de los tributos en el país, pues muchas veces encontramos negociaciones
y leyes que benefician intereses particulares exonerando del pago de tributos a
determinados grupos de empresas o sectores, en perjuicio de la mayoría del país.
5.4 Obligaciones tributarias de la organización

En la medida que se está fomentando la organización de pequeños productores y
considerando que se trata de aprovechar las ventajas de un negocio a mayor
escala, el crecimiento económico es un requisito fundamental para ello. Surgen
entonces algunas interrogantes: ¿es posible crecer al margen de la legalidad? ¿es
posible manejar grandes volúmenes de productos y a la vez ser informal?
Obviamente las respuestas son negativas, es decir, no se puede crecer y ser
informal a la vez.
Ser formal otorga una serie de beneficios pero también implica un costo y un
aspecto importante de este costo es el pago de tributos pues tal como la ley lo
manda, toda organización, incluso las asociaciones civiles que realizan actividades
mercantiles están en la obligación de pagar el impuesto a la renta. Veamos a
continuación lo que el artículo 19 de la Ley General del Impuesto a la Renta
señala al respecto:
41
“Artículo 19º.-) Están exonerados del Impuesto hasta el 31 de diciembre del año
2006:
b) Las rentas destinadas a sus fines específicos en el país, de fundaciones afectas
y de asociaciones sin fines de lucro cuyo instrumento de constitución comprenda
exclusivamente alguno o varios de los siguientes fines: beneficencia, asistencia
social, educación, cultural, científica, artística, literaria, deportiva, política,
gremiales, de vivienda; siempre que no se distribuyan, directa o indirectamente,
entre los asociados y que en sus estatutos esté previsto que su patrimonio se
destinará, en caso de disolución, a cualquiera de los fines contemplados en este
inciso.
No estarán sujetas a esta exoneración las rentas provenientes de operaciones
mercantiles, distintas a sus fines estatutarios que realicen las fundaciones afectas
y asociaciones sin fines de lucro. El Ministerio de Economía y Finanzas dictará las
normas reglamentarias para la clasificación de los beneficiarios y la
correspondiente aplicación de lo señalado en el presente párrafo”.
Por ello, aún cuando se trata de una Asociación Civil, la organización deberá
incluir en su análisis de viabilidad económica el pago de impuestos.
Sin embargo, la organización de productores podría aminorar el costo de los

impuestos si se inscribe en un régimen tributario especial que el Estado ha creado
con el fin de impulsar al sector.
Este régimen tributario especial se aplica cuando los negocios se han acogido a
los beneficios de la “Ley de Promoción Agraria” de la cual nos ocuparemos a
continuación.
Ley de Promoción Agraria (Ley Nº 27360)
¿Quiénes pueden acogerse a esta Ley?

 Los sujetos que se encuentran dentro del beneficio de esta norma son: las
personas naturales o jurídicas que desarrollen cultivos y/o crianzas, con
excepción de la industrial forestal.
 También se encuentran comprendidas las personas que realicen actividad

agroindustrial1, siempre que utilicen principalmente productos agropecuarios2,
producidos directamente, o adquiridos de personas que desarrollen cultivos y/o
1
Por agroindustria, según la definición prevista por el artículo 2 del Decreto Supremo Nº002-98 AG
se entiende a la actividad productiva dedicada a la transformación primaria de productos
agropecuarios, efectuada directamente por el propio productor o por terceros.
2
Mediante DS Nº 007-2002-AG (publicado el 08-02-2002) se ha fijado en 90% el porcentaje
mínimo de utilización de insumos agropecuarios de origen nacional.
42
crianzas en las áreas donde se producen dichos productos, fuera de la

provincia de Lima y la provincia constitucional del Callao.
 La actividad avícola que no usa maíz amarillo duro importado en su proceso

productivo.
 Para que las personas naturales o jurídicas gocen de los beneficios que otorga
esta ley, deberán estar al día en el pago de sus obligaciones tributarias.
¿Quiénes no pueden acogerse a esta Ley?

Se excluyen las actividades agroindustriales relacionadas con el trigo, tabaco,
semillas oleaginosas, aceites y cerveza.
¿Hasta cuándo rigen los beneficios?

Los beneficios de esta ley rigen hasta el 31 de diciembre del 2,020.
¿Cuáles son los beneficios de esta Ley?

 Los beneficiados podrán aplicar la tasa del quince por ciento (15 %), por
concepto del impuesto a la renta, sobre sus rentas de tercera categoría, de
acuerdo a las normas reguladas por el DL 774 y demás modificatorias.
 Los beneficiarios de esta ley podrán depreciar a razón de 20% anual, el monto
de las inversiones en obras de infraestructura hidráulica y obras de riego que
realicen durante la vigencia de la ley. Por obras de infraestructura hidráulica,
sea entiende las edificaciones y construcciones como canales, pozos, presas,
diques, y similares, siempre que sean destinadas a la irrigación de tierras con
la finalidad de habilitarlas y/o mejorarlas para el cultivo y/o crianza. Para el
goce de la tasa de depreciación del 20%, las obras no podrán ser transferidas
hasta que queden totalmente depreciadas.
 Los contribuyentes que se encuentren en el sistema de pagos a cuenta del 2%

de los ingresos netos, efectuarán sus pagos a cuenta aplicando la tasa del 1%
sobre los ingresos netos obtenidos en cada mes.
 Las personas naturales o jurídicas comprendidas en los alcances de esta ley,

que se encuentren en la etapa pre-productiva, podrán recuperar
anticipadamente el Impuesto General a las ventas pagados por las
adquisiciones de bienes de capital, insumos, servicios y contratos de
construcción, de acuerdo con los montos, plazos, cobertura, condiciones y
procedimientos que se establezcan por norma reglamentaria. Dicha etapa
preproductiva, en ningún caso podrá exceder de cinco años.
43
¿Cómo se hace el trámite para acogerse a la Ley?

Para acogerse a la ley de Promoción agraria debe presentarse el formulario 4882
aprobado mediante Resolución de Intendencia Nº 007-2003/SUNAT.
¿Quiénes pueden usar este formulario?

Este formulario puede ser utilizado por las personas naturales o jurídicas a que se
refieren las leyes 27360 y 27460 a efectos de acogerse a los beneficios tributarios
señalados en las mismas.
¿Cuándo se presenta?
Este formulario se presenta hasta el 31 de Enero de cada ejercicio gravable, o
durante el período de vigencia del beneficio. Tratándose de personas que inicien
actividades en el transcurso del ejercicio, deberán presentar el referido formulario
hasta el último día hábil del mes siguiente a aquel en que inicien actividades.
¿Dónde se realizan los trámites?

1. Tratándose de contribuyentes que pertenezcan al directorio de la Intendencia
Nacional de Principales contribuyentes, en el Departamento de Servicios al
Contribuyente de dicha intendencia Nacional.
2. Tratándose de los contribuyentes que pertenezcan al directorio de la

Intendencia Regional Lima, en los centros de servicios al contribuyente
ubicados en la provincia de Lima y provincia constitucional del callao.
3. Tratándose de los contribuyentes que pertenezcan al directorio de otras

intendencias regionales u oficinas zonales, en las dependencias o centros de
servicios al contribuyente ubicados en la demarcación geográfica que
corresponda a su domicilio fiscal, a excepción de los contribuyentes que
pertenezcan a la Oficina Zonal de San Martín, quienes deberán presentar
dichas comunicaciones en el Centro de Servicios al Contribuyente de Tarapoto
u Oficina de Moyobamba.
¿Qué otros beneficios contempla la Ley?
En cuanto al régimen laboral:
Los empleadores comprendidos como sujetos beneficiarios, podrán contratar a su

personal por período determinado o indeterminado, en éste último caso, la
duración de los contratos de trabajo dependerá de la actividad agraria por
desarrollar, pudiendo establecerse jornadas de trabajo acumulativas en razón de
la naturaleza especial de las labores, siempre que el número de horas trabajadas
durante el plazo del contrato no exceda en promedio los límites máximos previstos
por ley. Los pagos por sobre tiempo procederán solamente cuando se supere el
referido promedio.
Dichos trabajadores se sujetarán a un régimen especial con las siguientes

características:
44
a) Los trabajadores tendrán derecho a percibir una remuneración diaria de no

menos de 16 soles3, siempre y cuando labores más de 4 horas diarias en
promedio. Esta remuneración incluye la Compensación por tiempo de
servicios y las gratificaciones de fiestas patrias y navidad, y se actualizará
en el mismo porcentaje que los incrementos de la remuneración mínima
vital.
b) El descanso vacacional será de 15 días calendario, remunerados por año
de servicio o la fracción que corresponda, salvo acuerdo entre trabajador y
empleador para un período mayor.
c) En el caso de despido arbitrario, la indemnización será de 15
remuneraciones diarias por cada año completo de servicios, con un máximo
de 180. Las fracciones se abonan por dozavos.
En cuanto al seguro de salud y a los regímenes previsionales:
El seguro de salud tiene por finalidad otorgar cobertura de salud a los trabajadores
de la actividad agraria.
Para estos efectos, se entenderá que es trabajador agrario el que trabaja para
cualquiera de los sujetos beneficiarios de la ley.
El aporte mensual a este seguro es de cargo del empleador y es del 4% de la

remuneración por mes y por cada trabajador.
Los afiliados y sus derechohabientes tienen el derecho a las prestaciones del

seguro social de salud, siempre que los trabajadores cuenten con tres meses de
aportaciones consecutivas o con cuatro no consecutivas dentro de los doce meses
calendario, anteriores al mes en el que se inició la causal. En caso de accidente
basta que exista la afiliación.
En cuanto a los regímenes previsionales, el trabajador puede afiliarse al sistema

nacional de pensiones o al sistema privado.
En ningún caso se podrá considerar como trabajador agrario, al personal

administrativo que desarrolle sus labores en la provincia de Lima y la provincia
constitucional del Callao.
Estos beneficios son de aplicación general tanto para las sociedades anónimas,
como para las Asociaciones Civiles o Cooperativas, siempre que cumplan con los
requisitos señalados en la ley.
3
Monto aplicable para el 2002.
45
Resumiendo, en este módulo hemos revisado diversos conceptos: costos de

producción, ingresos y ganancias. También han podido ejercitarse en el manejo y
uso práctico de las herramientas para el análisis de costos, ganancias, punto de
equilibrio y competitividad de un negocio.
Otro aspecto importante tratado fue la necesaria formalización de las

organizaciones, si se quiere una organización fuerte y sólida con proyecciones de
crecimiento y articulada a mercados de calidad. En el primer módulo ya se indicó
que hay varias alternativas de personería jurídica para formalizar las
organizaciones, alternativas que los productores deben conocer, y así puedan
elegir el modelo que mejor responde a sus intereses.
Sin embargo, se debe tener presente que la elección de la personería jurídica

adecuada y su inscripción en los Registros Públicos, si bien facilita mucho el
crecimiento de la empresa, no lo garantiza por sí misma. Lo más importante son
las capacidades de las personas que participan en la organización y la gestión que
ésta tenga en su accionar en el mercado. Precisamente como parte de esta
gestión, está el buen manejo de los registros de costos y el cumplimiento de las
obligaciones tributarias.
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PROGRAMA DE SERVICIOS DE APOYO PARA

ACCEDER A LOS MERCADOS RURALES

SERVICIO DEASESORÍA EMPRESARIAL

MANEJO DE COSTOS Y GESTION TRIBUTARIA

Responsable: José Heredia Reynoso

1. Los costos de producción

1.1 Concepto de costos.

2. Registro y análisis de costos de producción

2.1 Procedimiento para llevar un registro de costos.

3. Análisis comparativo de costos de producción

3.1 Procedimiento para comparar unidades productivas diferentes.

4. Punto de equilibrio y ganancias

4.1 Cálculo y análisis de los ingresos.

5. Los tributos y la gestión de la organización

5.1 Tipos de tributos y su recaudación.

Además de la información de mercado, tratada en el módulo anterior, los

También es necesario que los productores conozcan el marco tributario en el que

En este sentido, el Programa de Servicios de Apoyo para el Acceso a los

Así, en este módulo trataremos sobre un conjunto de herramientas para organizar

Desarrollaremos varios puntos importantes, como por ejemplo, el registro de

1. Los costos de producción

Un concepto importante sobre los costos, desde el enfoque económico, es el

Supongamos que Benito Castro, un pequeño agricultor invierte 20,000 de sus

Cuadro #1: Cuentas según Benito Castro

Sin embargo, Benito no tuvo en cuenta los costos de oportunidad. Si en vez de

Cuadro #2: Cuentas desde el enfoque económico

Una manera de valorar estos recursos es preguntándose ¿cuánto hubiera ganado

1.2 Importancia y utilidad del manejo de costos en el negocio

Además, el conocimiento y manejo de los costos de producción en el negocio, le

 Conocer si se ha tenido ganancias o pérdidas y de qué magnitud.

 Analizar el nivel o grado de competitividad de un producto en el mercado.

 Definir si conviene o no pedir un crédito.

 Utilizar esta información para preparar el plan de negocio de la próxima

Sin embargo, el conocer y manejar los costos de producción no es sólo de utilidad

1.3 Clasificación de los costos

Los costos se pueden separar en dos grandes rubros: COSTOS FIJOS Y

Cualquiera sea el volumen de producción que se pretenda lograr, no se pueden

El siguiente ejemplo nos permitirá analizar algunas características del

Un grupo de agricultores, informados de la buena demanda de mermelada de

Con la información anterior, el administrador elaboró un reporte para analizar el

Cuadro #3: Producción y costos fijos

Esto nos indica por lo menos dos cosas:

 Los costos mínimos de la empresa están determinados principalmente por los

Siguiendo con este ejemplo, la empresa necesita comprar un conjunto de materias

Así, siguiendo con el ejemplo anterior, el administrador de la empresa presentó el

Cuadro #4: Costos fijos, variables y totales por mes

2. Registro y análisis de costos de producción

En este módulo nos ocuparemos del Registro de Costos de Producción pues es la

El Registro de Costos de Producción puede ser llevado en un cuaderno

El uso adecuado del Registro se hace en dos pasos:

Primer paso: Registrar datos

Este paso depende enteramente del productor. Consiste en anotar en el cuaderno

Cuadro #5: Formato para Registro de Costos de Producción

Lo importante en este cuadro es que la información que se registra sea verdadera,

Es muy importante recordar que se debe llevar el registro de manera permanente

A manera de ejemplo, vamos a usar el caso de María Sarmiento, productora de ají

Cuadro #6: Registro de Costos de Producción

Nombre: María Sarmiento

Una precisión importante al momento de valorar el tiempo del productor, es

• Uno, el trabajo de faena que el productor ejecuta en la unidad productiva. Por

• El otro, el trabajo de “gestión”. Es decir, el que el productor dedica a la

Segundo paso: Procesar los datos registrados

Este paso consiste en el procesamiento de la información que ha sido registrada y,