Universidad Nacional de San Martín - Tarapoto

Facultad de Ingeniería Agroindustrial

Departamento Académico de
Ingeniería Agroindustrial

Texto Universitario
Curso:
Gestión Empresarial

Ing. MSc Jaime Ramirez Navarro

Tarapoto, Marzo 2017

Página
Contenido
La Empresa…………………………………………………………………….……………………………………………………………………………..2
Definición…………………………………………………………….……………………………………………………………………………2
Análisis Estructural……………………………………………….…………………………………………………………………………..2
Clasificación y Tipología de las empresas…………….…………………………………………………………………………….3
Según la forma jurídica………………….………………………………………….………………………………………….…………..3
Según la cuota de mercado que posee la empresa…………….……………………………………………………………..4
Según su tamaño…………….……………………………….……………………………….……………………………….………..…...4
Según su ambito de actuación………….……………………………….……………………………….……………………………..5
Según procedencia de capital…………………………………………………………………………………………………………….5

Proyecto de Factibilidad para la creación de una empresa………….……………………………….………………………………8

Fases del Proyecto………….………………………………….………….……………………………….…………………………………9
PROYECTO RECREO TURISTICO "EL CLUB"…………………………………………………………………………………........12

Organización de Una Empresa……………………………………………………………………………………………………………………..15

Gestión de la empresa………….………………………………….………….……………………………….………………………………………17
LAS TÉCNICAS DE GESTIÓN EMPRESARIAL………………………………………………………………………………………..19

ADMINISTRACIÓN DE RECURSOS FINANCIEROS Y ECONÓMICOS…………………………………………………………………21

ADMINISTRACIÓN DE RECURSOS ECONÓMICOS……………………………………………………………………………….21
ADMINISTRACIÓN DE RECURSOS FINANCIEROS………………………………………………………………………………..23

ADMINISTRACIÓN DE RECURSOS HUMANOS……………………………………………………………………………………………….25

ADMINISTRACIÓN DE BIENES Y SERVICIOS…………………………………………………………………………………………………..28

ADMINISTRACION DE BIENES………….………………………………….………….……………………………….………………..29
LOGISTICA………….………………….……………………….………….……………………………….……………………………………30

ADMINISTRACIÓN DE INSUMOS Y MATERIALES…………………………………………………………………………………………..31

CONTROL DE INVENTARIOS………….………………………………….………….……………………………….…………………..31
TIPOS DE INVENTARIOS………….………………………………….………….……………………………….………………………..34

ESTRATEGIAS Y PLANES DE POTENCIACION DESARROLLO Y CRECIMIENTO DE LA

EMPRESA…………………………………………………………………………………………………………………………….……………………….36

TRATADOS DE LIBRE Y COMERCIO………………………………………………………………………………………………………………38

INSERCION DE LA EMPRESA EN LOS DIFERENTES MERCADOS…………………………………………………………………….41

ESTRATEGIA Y PLANES PARA UNA EFICAZ COMERCIALIZACION………………………………………………………………….44

MARKETING……………………………………………………………………………………………………………………………………..44
COMERCIALIZACION EFECTIVA…………………………………………………………………………………………………………45
CASO DE ESTUDIO……………………………………………………………………………………………………………………………47
INSERCIÓN DE LA EMPRESA EN EL MUNDO DE LA COMERCIALIZACIÓN ……………………………………………………..49

Página
 INTRODUCCION

Gestión empresarial, trata sobre planificación y organización empresarial, a partir de la vital importancia
que estos elementos tienen en relación con el buen funcionamiento de una empresa, quiere mostrar
los correctos procedimientos que nos permitan desarrollar una buena gestión empresarial, ésta que,
sin duda, será una de las claves para el éxito de nuestra empresa.

Nuestro curso, muy bien ilustrado, te ofrece la información necesaria para llevar a cabo la planificación
empresarial desde sus cuatro fases fundamentales: El análisis previo de la situación de la empresa y
de su entorno; el desarrollo del plan de acción de la empresa; la implementación del plan y el control y
seguimiento del mismo. Y dentro de dichas etapas una serie de temas como la clasificación de los
planes, el diagnóstico de la situación, fijación de objetivos, determinación y evaluación de las líneas de
acción, entre otros temas que te mostrarán a pleno el desarrollo de la gestión empresarial.

Página
LA EMPRESA
Definición:

 Una empresa es una organización, institución, o industria, dedicada a actividades o

persecución de fines económicos o comerciales, para satisfacer las necesidades de bienes
y/o servicios de los demandantes, a la par de asegurar la continuidad de la estructura
productivo-comercial así como sus necesarias inversiones.

 Es la entidad integrada por el capital y el trabajo, como factores de

producción y dedicada a actividades industriales, mercantiles o de prestación
de servicios, con fines lucrativos. En el que, a través de la administración
del capital y el trabajo, se producen bienes y servicios tendientes a la
satisfacción de las necesidades de la comunidad.

 La empresa es una entidad conformada básicamente por personas, aspiraciones, realizaciones, bienes
materiales y capacidades técnicas y financieras; todo lo cual, le permite dedicarse a la producción y
transformación de productos y/o la prestación de servicios para satisfacer necesidades y deseos
existentes en la sociedad, con la finalidad de obtener una utilidad o beneficio.

Análisis Estructural de la Definición de Empresa:

Tomando en cuenta las anteriores definiciones, se puede apreciar que la definición de empresa revela los
siguientes elementos que componen la estructura básica de lo que es una empresa:

 Entidad: Es decir, que una empresa es una colectividad considerada como unidad (por
ejemplo, una corporación, compañía, institución, etc., tomada como persona jurídica) o un
ente individual conformado por una sola persona (por lo general, el propietario).

 Elementos humanos: Se refiere a que toda empresa está conformada por personas que trabajan y/o
realizan inversiones para su desarrollo.

 Aspiraciones: Son las pretensiones o deseos por lograr algo que tienen las personas que conforman la
empresa.

 Realizaciones: Se entiende como las satisfacciones que sienten los miembros de la empresa cuando
logran cumplir aquello que aspiraban.

 Bienes materiales: Son todas las cosas materiales que posee la empresa, como; instalaciones, oficinas,
mobiliario, etc.

 Capacidad técnica: Es el conjunto de conocimientos y habilidades que poseen los miembros de la

empresa para realizar o ejecutar algo.

 Capacidad financiera: Se refiere a las posibilidades que tiene la empresa para realizar pagos e
inversiones a corto, mediano y largo plazo para su desarrollo y crecimiento, además de tener liquidez y
margen de utilidad de operaciones (por citar algunas).

 Producción, transformación y/o prestación de servicios: Se refiere a que la empresa puede realizar una
o más de las siguientes actividades: 1) Fabricar, elaborar o crear cosas o servicios con valor
económico, 2) transformar o cambiar, por ejemplo, una materia prima en un producto terminado y 3)
prestar servicios.

 Satisfacción de necesidades y deseos: La necesidad humana es el estado en el que se siente la privación de

algunos factores básicos (alimento, vestido, abrigo, seguridad, sentido de pertenencia, estimación). En cambio, los
deseos consisten en anhelar los satisfactores específicos para éstas necesidades profundas.

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CLASIFICACIÓN Y TIPOLOGÍAS DE LAS EMPRESAS
Clasificación

A las empresas podemos clasificarlas de distintas formas, en este trabajo nos centraremos en
clasificarlo según su ámbito y su producción.

SEGÚN LA ACTIVIDAD:

 Industriales.-La actividad primordial de este tipo de empresas es la producción de bienes

mediante la transformación de la materia o extracción de materias primas. Estas a su vez se
clasifican en:

 Extractivas: Cuando se dedican a la explotación de recursos naturales, ya sea

renovables o no renovables. Ejemplos de este tipo de empresas son las pesqueras,
madereras, mineras, petroleras, etc.
 Manufactureras: Son empresas que transforman la materia prima en productos
terminados, y pueden ser:

 De consumo final. Producen bienes que satisfacen de manera directa las

necesidades del consumidor. Por ejemplo: prendas de vestir, muebles,
alimentos, aparatos eléctricos, etc.
 De producción. Estas satisfacen a las de consumo final. Ejemplo: maquinaria
ligera, productos químicos, etc.

 Comerciales.-Son intermediarias entre productor y consumidor; su función primordial es la

compra y venta de productos terminados. Pueden clasificarse en:

 Mayoristas: Venden a gran escala o a grandes rasgos.

 Minoristas: Venden al por menor.
 Comisionistas: Venden de lo que no es suyo, dan a consignación.

 Servicio.- Son aquellas que brindan servicio a la comunidad, pueden ser:

Transporte, turismo, instituciones financieras, servicios públicos (energía, agua,
comunicaciones), servicios privados (asesoría, ventas, publicidad, contable, administrativo),
educación, finanzas, salud.

SEGÚN LA FORMA JURÍDICA

 Empresas individuales: Si sólo pertenece a una persona. Esta puede responder frente a
terceros con todos sus bienes, es decir, con responsabilidad ilimitada, o sólo hasta el monto del
aporte para su constitución, en el caso de las empresas individuales de responsabilidad limitada
o EIRL. Es la forma más sencilla de establecer un negocio y suelen ser empresas pequeñas o
de carácter familiar.

Página
  Empresas societarias o sociedades: Constituidas por varias personas. Dentro de esta
clasificación están:

 Sociedad Colectiva: son las empresas cuya propiedad es de más de una persona. En
estas, sus socios responden de forma ilimitada con sus bienes.
 Comanditarias: en estas empresas existen dos tipos de socios: por un lado, están los
socios colectivos que participan de la gestión de la empresa y poseen responsabilidad
ilimitada. Por otro, los socios comanditarios, que no participan de la gestión y su
responsabilidad es limitada al capital aportado.
 Sociedad de responsabilidad limitada: en estas empresas, los socios sólo responden
con el capital que aportaron a la empresa y no con el personal.
 Sociedad anónima:estas sociedades poseen responsabilidad limitada al patrimonio
aportado y, sus titulares son aquellos que participan en el capital social por medio de
acciones o títulos.

 Las cooperativas u otras organizaciones de economía social.

SEGÚN LA CUOTA DE MERCADO QUE POSEEN LAS EMPRESAS

 Empresa aspirante:Aquélla cuya estrategia va dirigida a ampliar su cuota frente al líder y

demás empresas competidoras, y dependiendo de los objetivos que se plantee, actuará de una
forma u otra en su planificación estratégica.

 Empresa especialista: Aquélla que responde a necesidades muy concretas, dentro de un

segmento de mercado, fácilmente defendible frente a los competidores y en el que pueda actuar
casi en condiciones de monopolio. Este segmento debe tener un tamaño lo suficientemente
grande como para que sea rentable, pero no tanto como para atraer a las empresas líderes.

 Empresa líder: Aquélla que marca la pauta en cuanto a precio, innovaciones, publicidad, etc.,
siendo normalmente imitada por el resto de los actuantes en el mercado.

 Empresa seguidora: Aquélla que no dispone de una cuota suficientemente grande como para
inquietar a la empresa líder.

SEGÚN SU TAMAÑO

 Microempresa: Son aquellas que poseen hasta 10 trabajadores y generalmente son de

propiedad individual, su dueño suele trabajar en esta y su facturación es más bien reducida. No
tienen gran incidencia en el mercado, tienen pocos equipos y la fabricación es casi artesanal.

 Pequeñas empresas:Poseen entre 11 y 49 trabajadores, tienen como objetivo ser rentables e

independientes, no poseen una elevada especialización en el trabajo, su actividad no es
intensiva en capital y sus recursos financieros son limitados.

 Medianas Empresas:Son aquellas que poseen entre 50 y 250 trabajadores, suelen tener áreas
cuyas funciones y responsabilidades están delimitadas, comúnmente, tienen sindicato.
Página
  Grandes empresas:Son aquellas que tienen más de 250 trabajadores, generalmente tienen
instalaciones propias, sus ventas son muy elevadas y sus trabajadores están sindicalizados.
Además, estas empresas tienen posibilidades de acceder a préstamos y créditos importantes.

 Macroemprendimiento: Si tiene más de 1000 trabajadores.

SEGÚN SU ÁMBITO DE ACTUACIÓN

 Empresas locales: son aquellas empresas que venden sus productos o servicios dentro de
una localidad determinada.

 Empresas nacionales:son aquellas empresas que actúan dentro de un solo país.

 Empresas multinacionales:o empresas internacionales, son aquellas que actúan en varios

países.

 Empresas Trasnacionales: las empresas transnacionales son las que no solo están
establecidas en su país de origen, sino que también se constituyen en otros países, para realizar
sus actividades mercantiles no sólo de venta y compra, sino de producción en los países donde
se han establecido.

SEGÚN LA PROCEDENCIA DEL CAPITAL

 Empresas públicas:son aquellas en las que el capital proviene del Estado, ya sea municipal,
provincial o nacional.

 Empresas privadas:su capital proviene de particulares.

 Empresas mixtas:en este caso, el capital proviene tanto de particulares como del Estado.

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 CLASIFICACIÓN DE COMPONENTES DE
DEFINICIÓN EJEMPLO
LAS EMPRESAS LA EMPRESA

1.1. INDUSTRIALES Dedicadas a explotar recursos naturales. ALTOMAYO, LA ORQUIDIA

Desarrolla la venta de los productos terminados en la fábrica. Mayoristas, INMACULADA, INKAFARMA, EL

1.2 COMERCIALES
minoristas, comisionistas, etc. PRINCIPITO

Transporte, turismo, educación, salud, finanzas.

1. SEGÚN SU ACTIVIDAD MOVIL TOURS, ESSALUD, MUSEO DE
1.3. SERVICIOS Servicios públicos (Comunicación, energía y agua).
TARAPOTO, ETC.
Consultaría (asesoría, ventas, publicidad).

1.4. AGROPECUARIA Agricultura, ganadería, Silvicultura y pesca. CHUMIA, ETC.

Son las que tienen como objetivo principal la explotación de los recursos del
1.5. MINERAS ARROCERAS, CHACRAS,
suelo.
2.1. PEQUEÑA Número de trabajadores no excede de 20 personas. BODEGA, TIENDA PERSONAL
2. SEGÚN SU SUNAT, MI BANCO, INSTITUCION
2.2. MEDIANA Número de trabajadores superior a 20 personas e inferior a 100.
TAMAÑO EDUCATIVAS, ETC.
2.3. GRANDE Número de trabajadores excede a 100 personas.

3.1. PÚBLICO Son aquellas cuyo propietario es el Estado ELECTRORIENTE, EMAPA

3. SEGÚN 3.2.PRIVADO Son aquellas que pertenecen a los particulares. UCV, BCP
GRADO DE PARTICIPACIÓN
DEL ESTADO
3.3.ECONOMÍA Son aquellas en las cuales la propiedad de la empresa es compartida
CEMENTO PACASMAYO
MIXTA entre el Estado y los inversores privados.

4. SEGÚN Se forma con un mínimo de cinco socios. El capital aportado está representado
4.1.SOCIEDAD
RÉGIMEN en acciones .la razón social se forma con el nombre que caracteriza a la empresa. PLASTIQUERÍA SAN JUAN S.A
ANÓNIMA
JURÍDICO Seguido de la expresión S.A.

Página
4.2. SOCIEDAD Persona jurídica de derecho privado, Los socios tienen responsabilidad limitada,
ANÓNIMA rige por las normas de la sociedad anónima.La razón social se forma con el PANADERÍA MIGUEL S.A.C.
CERRADA nombre que caracteriza a la empresa. Seguido de la expresión S.A.C.

4.3. SOCIEDAD El 51% del capital social pertenece a los trabajado_ res que prestan en ella sus
ANÓNIMA servicios de forma retribuida.La razón social se forma con el nombre que PELUQUERÍA LUIS S.A.L.
LABORAL caracteriza a la empresa. Seguido de la expresión S.A.L.
4.4. SOCIEDAD Los socios pueden ser mínimo dos, máximo veinticinco. El capital está dividido
RESPONSABILIDAD en cuotas de igual valor. La razón social está seguida de la palabra Limitada o de ALMACÉN EL ESTUDIANTE LTDA.
LIMITADA abreviatura LTDA.
4.5. SOCIEDAD
Es aquélla cuyo Capital es susceptible de aumento por aportaciones posteriores
DE
de los socios la razón social está seguida de la palabra Limitada o de abreviatura CARPINTERÍA JORGE C.V.
CAPITAL
C.V.
VARIABLE

Página
PROYECTO DE FACTIBILIDAD PARA LA CREACIÓN DE UNA
EMPRESA

PROYECTO

Concepto:
 “Un proyecto es un conjunto de acciones interrelacionadas y dirigidas a lograr unos resultados
para transformar o mejorar una situación, en un plazo limitado y con recursos presupuestados.”
(Palomar, 2006)
 “Un proyecto es esencialmente un conjunto de actividades interrelacionadas, con un inicio y
una finalización definida, que utiliza recursos limitados para lograr un objetivo deseado”.
(Perisse,2001)
 Nacen como respuesta a la necesidad de cumplimiento de los objetivos de las organizaciones
dentro de su finalidad

Características:
 Tienen un principio y un fin en el tiempo
 Existe un objetivo definido, alcanzable
 Requiere un proceso de planificación
 Se identifica un conjunto de actividades o tareas
 Sucesión lógica de actividades o de fases
 Agrupar personas en función de las necesidades específicas de cada actividad
 Contar con los recursos necesarios para desenvolver las actividades

Elementos:

 Las Actividades: son las tareas que deben ejecutarse para llegar en conjunto a un fin
preestablecido (objetivo deseado) por ejemplo: recopilar información; realizar diagnósticos;
confeccionar un diseño, programar, escribir manuales de procedimiento, etc.

Las actividades en el proyecto tienen una secuencia lógica (métodos, recursos, tiempo y costo)

 Los Recursos: son los elementos utilizados para poder realizar la ejecución de cada una de
las tareas; como por ejemplo: hardware, software, servicios, inversiones de capital, personal,
información, dinero y tiempo.
 Costos directos
Son todos aquellos que pueden ser identificados en el proyecto y están asociados a este,
son aquellos que son fijos o variables (materiales, mano de obra)
 Costos indirectos
Son aquellos que están involucrados en el proyecto, pero tienen una relevancia relativa
(alquileres, licencias)
 Costos Fijos. Son aquellos costos comprometidos, programados o planeados que se
incurren para proveer y mantener la capacidad operativa del proyecto
 Costos variables. Son aquellos que fluctúan de acuerdo a la actividad del proyecto

Página
Tipos:

 Por Extensión:
 Largo plazo. Periodos superiores a 3 años.
 Mediano plazo. Periodos entre 1-3 años.
 Corto plazo. Periodos menores de 1 año

 Informáticos:
 Desarrollo de aplicaciones. Proyectos para la elaboración de programas o sistemas
informáticos
 Equipamiento. Implementación de laboratorios y adquisición de equipos
 Mejoramiento. Ampliación de las capacidades de hardware y software
 Educación. Introducción de herramientas, sistemas para innovar las actividades educativas

Clasificación de los Proyectos:

 Agropecuarios: proyecto ganadero.

 Industriales: proyecto de aceite.

 Servicios: proyecto cabinas de Internet.

 Infraestructura social: proyecto de abastecimiento de agua.

 Infraestructura económica:proyecto de transporte.

Fases del Proyecto.

 PLANEACION.
Objetivos:
 Clarificar el problema a solucionar, el producto a obtener, o servicio a proporcionar,
 Evaluar los costes económicos en que se va a incurrir, así como los recursos humanos y
de cualquier otro tipo a dedicar.
o Fases:
 Definición del problema
 Planificación del proyecto

 EJECUCIÓN.
 Aquí se lleva a cabo el plan previo, es necesario que la planificación sea buena.
 Planificaciones malas llevan a:

Página
 -Posible cancelación del proyecto, antes de comenzar
-Mal clima en los trabajadores.
 Las fases son:

-Puesta en marcha.
- Fase productiva.

definición Planificación Lanzamiento producción conclusión

ESTUDIO DE LA VIABILIDAD

¿Que entendemos por viabilidad de un proyecto?

La viabilidad de un proyecto determina la posibilidad de llevarlo a la práctica, analizando para tal fin
aspectos de naturaleza comercial, técnica, legal, ambiental y financiera. En caso se llegue a una
conclusión negativa en cualquiera de los aspectos señalados, esta determinara que el proyecto tenga
que reformularse o que no se lleve a cabo.

 Viabilidad comercial: es la que indica si el bien o servicio producido por el proyecto tendrá la
aceptación esperada en el mercado, así como la forma en que será comercializado para
viabilizar su inserción.

 Viabilidad técnica: implica evaluar y medir las posibilidades materiales (máquina, insumos,
etc.), físicas y químicas de producción del bien o servicio definido en el proyecto. Muchos
proyectos nuevos requieren ser probados técnicamente para garantizar la capacidad de
producirlo.

 Viabilidad legal y ambiental: determina si la instalación y operación del proyecto se encuentra

enmarcado en las normas legales y regulaciones legales vigentes.
Generalmente, se incluye el impacto que el proyecto puede tener sobre el medio ambiente y si
cumple con las regulaciones que existen al respecto.

 Viabilidad financiera: el estudio de la viabilidad financiera de un proyecto determina, en última

instancia, su aprobación o rechazo. Este mide en términos monetarios la rentabilidad que

Página
 genera la inversión realizada. Dicho de otra manera, esta viabilidad existe cuando la inversión
que se realizara en el proyecto genera un rendimiento que satisface al inversionista.
La determinación de la viabilidad en sus diversos matices se va definiendo a lo largo del
desarrollo de los capítulos del estudio, no en un capitulo o rubro especifico.
¿En qué consiste un proyecto empresarial?

Un proyecto empresarial es una iniciativa de negocio cuya meta es la obtención de un retorno

económico superior o igual al esperado inicialmente, mediante la debida planeación, organización,
ejecución y seguimiento de actividades internas y externas para garantizar cumplimiento del objetivo
básico planteado.

ESTUDIO DE MERCADO

Es el primer punto y el más importante a considerar en la elaboración del informe del proyecto. Su
objetivo es demostrar la existencia de la necesidad en los consumidores por el producto que se
pretende producir y vender.

El estudio de mercado permite conocer la situación que existe entre la oferta y la demanda y los precios
de un determinado producto para saber si existe demanda potencial que pueda ser cubierta mediante
un aumento de los bienes ofrecidos.

El estudio de mercado, es un estudio diseñado para definir:

 Clientes potenciales para el proyecto

 Determinar la tendencia de la demanda
 Determinar la competencia actual y potencial
 Determinar la tendencia de la oferta


 Definir las principales estrategias comerciales
 Determinar la factibilidad del mercado para el proyecto de inversión.

Definición del producto

 Producto: Es todo aquello que puede proveer una satisfacción física y/o psicológica al
consumidor; este puede ser un bien, un servicio, un lugar, una persona, o una idea.

El producto representa un conjunto de atributos que son valorados por el consumidor, cuando
pasa a su posesión o uso.

Análisis del Entorno del Mercado

El análisis del entorno involucra el estudio del marco económico, socio cultural, tecnológico,
institucional y político que esta relacionado con el proyecto y que puede influir en la configuración de
la demanda y la oferta del bien o servicio que se ofrece al mercado

Definición del Área del Estudio de Mercado

 Definir el dominio del estudio de mercado donde se realizara el estudio de mercado a nivel
geográfico y/o demográfico
 El área debe considerar a :
Página
 - Clientes potenciales
- La oferta existente
- Lugares de intermediación y proveedores

Ejemplo:

PROYECTO RECREO TURISTICO “EL CLUB”

CAPITULOI

DESCRIPCIÓN:

Nombre del producto:

Se eligió realizar este proyecto ya que en la zona no cuenta con un recreo turístico privado, con las
características reunidas que nuestro centro contara: billar, discoteca, bar, juegos para niños, restaurant,
etc. que el público desea obtener. El nombre del producto es “EL CLUB” por qué caracteriza la actividad
que vamos a realizar, y por qué el público optó por ese nombre.

Importancia y Justificación:
Fue importante realizar este estudio por lo que vimos una creciente demanda en los centros
recreacionales ya existentes, y que dichas empresas o recreos no cuentan con atractivos e
infraestructuras más modernas. Además la falta de atención personalizada y especial hacia los clientes
por parte de estas empresas nos faciliten e incentivan a la formación de nuestra empresa con
características más modernas de acorde al avance de la población.

OBJETIVOS.

Objetivo General:
Establecer un centro recreacional privado “EL CLUB” con servicios diferentes, brindando una atención
personalizada a nuestros consumidores que marque la diferencia en el ámbito turístico.
Objetivos Específicos:
-Brindar nuevos puestos de trabajos y nueva opción de recreación al público
Hacer que los inversionistas se sientan seguros al aportar en nuestro centro
-Establecer seguridad, competencia y desarrollo en nuestra región.
-Generar rentabilidad para mejora de nuestros ingresos

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 CAPITULO II

ASPECTOS GENERALES

Definición del Producto

Los servicios que brindaremos en el centro recreacional es: piscina, restaurante, discoteca, bar, cancha
de futbol; donde nuestros consumidores serán la razón del funcionamiento de la empresa, por lo cual
serán tratados de manera especializada. Estaremos al alcance de la exigencia del cliente, donde este
trato dará un valor agregado y diferencia de los demás centro recreacionales, y tendremos una mayor
aceptación en el mercado.

Frecuencia de consumo:

La población de la provincia de San Martín tiene diferentes periodos de acudir a un centro de

recreación, el 27% acude una vez por semana, mientras que el 3% frecuenta dos veces por semana,
el 25% quincenal, el 43% mensual y finalmente en su minoría el 2% tiene otro criterio de frecuencia.

Frecuencia
una vez por semana dos veces por semana quincenal mensual otros
2%

43% 27%

25% 3%

Fuente: Encuesta Aplicada Octubre 2011

Elaboración: Propia

ÁREA GEOGRÁFICA

Nuestro proyecto estará ubicado en el distrito de la Banda de Shilcayo, porque en la encuesta realizada
tuvo una gran aceptación esta zona, pero nuestra demanda abraca todo la provincia de San Martín.

Página
ANÁLISIS DE LA OFERTA

Principales competidores del mercado actual

En el mercado actual de Centros Recreativos el principal competidor y el que ocupa gran parte del
mercado es Natura Viva, seguido por la Punta Verde y los demás que no están bien posicionados como
los mencionados.
La gran acogida que tiene Natura Viva en el mercado es porque cuenta con amplios espacios
recreacionales como diversas canchas de futbol y tres piscinas, todo esto en un solo lugar, por tal
motivo los clientes se sienten cómodos.

CAPÍTULO III

ESTUDIO DE LOCALIZACION
El estudio de localización es importante ya que nos sirve para la ubicación adecuada y beneficiosa
para establecerse en un lugar que los futuros socios y clientes se sientan a gusto, cómodos y puedan
recomendar a otras personas interesadas en formar parte de nuestro club.

El proyecto se localizará en el Distrito de la Banda de Shilcayo, Provincia de San Martín, debido a que
es una zona poco explotada en este rubro, además de contar con el fácil acceso al lugar (Vías
asfaltadas).

CAPITULO IV

ESTUDIO DE INGENIERIA

Tamaño del proyecto

Nuestro proyecto está basado en ser una gran empresa en el rubro de recreación, diferenciándonos
por la calidad de servicio y buen trato a nuestros clientes. El área consta de 1ha. De terreno ubicada
en el kilómetro 1.5 del distrito de la Banda de Shilcayo.

INFRAESTRUCTURA:
Área Del Local:
Hectáreas.
Características Del Local:

Página
-El local de la empresa cuenta con paredes y pisos de material noble con techo aligerado para todos
los ambientes del lugar que lo requieren, a excepción de la discoteca que se establecerá en una
maloca.

-Para la piscina el local cuenta con un poso que lo abastece de agua.

-La cancha de futbol se caracterizará por el grass natural que estará en permanente cuidado.
Los ambientes del local contaran con señalización sísmica, y apagador de incendios

Dimensiones del local:

Ambientes Dimensión
Restaurante 15 m2
Piscina 6 metros ancho y 12
metros largo
Juego de niños 24 m2
Juego de mesa 9 m2
Bar 15 m2
Discoteca 90 m2
Cancha de Futbol 120 metros de largo x 90
metros de ancho

ORGANIZACIÓN DE UNA EMPRESA

La estructura organizativa del trabajo que tenga una empresa influye directamente en la percepción
que pueda tener un trabajador de sus condiciones laborales y en su rendimiento profesional.
Una estructura organizativa muy vertical, con una larga cadena de mando y tramos de control corto no
favorece el trabajo en equipo, por el contrario las estructuras horizontales facilitan mejor el trabajo en
equipo.
La estructura organizacional influye en la cantidad de reglas, procedimientos, trámites y otras
limitaciones a que se ven enfrentados los trabajadores en el desarrollo de su trabajo.
Existen seis elementos que se consideran claves en la estructura organizativa de una empresa:

1. Burocracia
2. Especialización del trabajo
3. Departamentalización
4. Cadena de mando
5. Centralización y descentralización.
6. Formalización
Los objetivos y la estrategia para lograrlos constituyen la función de planificación, mientras que su
desarrollo requiere establecer la estructura orgánica que lo permita.

En la estructura de la empresa conviven, en armonía o conflictivamente, la organización formal y la

organización informal.

Página
La organización formal es la configuración intencional que se hace de las diferentes tareas y
responsabilidades, fijando su estructura de manera que se logren los fines establecidos por la empresa.

Esta organización formal supone ordenar y coordinar todas las actividades, así como los medios
materiales y humanos necesarios. En una organización estructurada correctamente cada persona tiene
una labor específica. De esta manera, los distintos empleados dedican su tiempo a la ejecución de sus
tareas y no a competir entre ellos por subir de nivel o por influencias; esto es así porque las relaciones
de autoridad, la información, los métodos de trabajo, procedimientos y responsabilidades están
previstas de antemano por la organización. Dicha organización es la variable que más influye en el
rendimiento de los trabajadores y, por tanto, también en el de la empresa.

La organización informal se conforma mediante una red de relaciones informales que se producen en
el ámbito empresarial y que no han sido planificadas por la dirección ni establecidas con anterioridad.
De esta manera, dos empresas con una organización formal similar serán diferentes, y también será
distinto su funcionamiento, puesto que estarán integradas por personas que se adaptan de forma muy
diferente a la organización formal.

Fases del proceso organizativo.

(Organización formal)

Para dotar de organización a una empresa es preciso seguir una serie de pasos:

1. Determinar claramente la actividad que se va a realizar; esto es, qué vamos a hacer.

2. Efectuar la división de esta actividad.

3. Ordenar las divisiones y señalar las personas que se responsabilizarán de cada una de ellas.

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GESTIÓN DE LA EMPRESA

GESTIÓN

Es el proceso mediante el cual el directivo o equipo directivo determinan las acciones a seguir
(planificación), según los objetivos institucionales, necesidades detectadas, cambios deseados, nuevas
acciones solicitadas, implementación de cambios de mandos necesarios, y la forma como se realizarán
estas acciones (estrategias, acción) y los resultados que se lograrán.

Componentes esenciales de la gestión.

 Planificación de las acciones: Según los objetivos de proyecto educativo institucional u objetivos
emergentes. Según los recursos disponibles y la capacidad de programación.
 Formulación de estrategias: Según las características de los recursos y las condiciones
favorables y desfavorables internas y externas, cuál sería la mejor forma de realizar las acciones.
 Decisiones de planificación: Según los recursos disponibles y la capacidad de programación.
 Visualización de resultados esperados:Según los objetivos que guían la planificación definir
cuáles serían los posibles resultados a esperar y su impacto interno o externo.
 Evaluación de la gestión: Según lo planificado determinar las mejores condiciones de realización
del proceso según las competencias y características de los resultados, fijando niveles de calidad
o condiciones óptimas de realización.

¿QUÉ ES LA GESTIÓN EMPRESARIAL?

Es la actividad empresarial que busca a través de personas (como directores institucionales, gerentes,
productores, consultores y expertos) mejorar la productividad y por ende la competitividad de las
empresas o negocios. Una óptima gestión no busca sólo hacer las cosas mejor, lo más importante es
hacer mejor las cosas correctas y en ese sentido es necesario identificar los factores que influyen en
el éxito o mejor resultado de la gestión.

Página
La entrada en el nuevo siglo y el panorama cambiante del mercado, sumado al aparecimiento y
desarrollo de las tecnologías de información y comunicaciones (TIC´s) ha hecho que las empresas
tengan que desenvolverse en un entorno cada vez más complejo. Por lo tanto la empresa agrícola
moderna debe asumir el enorme desafío de modificar su gestión para competir con éxito en el mercado.
Se puede decir entonces que la mayor parte de las empresas agrícolas se han visto en la necesidad
de abrazar una gestión de adaptación a los cambios y a las nuevas circunstancias venideras.

 Capacidades y habilidades de la función gerencial

La función gerencial implica tener capacidad para conducir personas, un don especial para
ser reconocidos y seguidos por los subalternos, indudablemente para esto se requiere
capacidad técnica profesional espontánea y otros aspectos directivos a como se señalan a
continuación:

• Capacidad para tomar decisiones

• Imaginación honestidad, iniciativa e inteligencia
• Habilidad para supervisar, controlar y liderar
• Habilidad para visualizar la actividad hacia el futuro
• Habilidad para despertar entusiasmo
• Habilidad para desarrollar nuevas ideas
• Disposición para asumir responsabilidades y correr riesgos inherentes
• Capacidad de trabajo
• Habilidad detectar oportunidades y generar nuevos negocios
• Capacidad de comprender a los demás y manejar conflictos
• Imparcialidad y firmeza
• Capacidad de adaptarse al cambio
• Deseo de superación
• Capacidad técnica de marketing para promocionar los productos de la
empresa.
• Capacidad para el análisis y solución de problemas.
• Paciencia para escuchar.
• Capacidad para relacionarse.

 Factores de competitividad que afectan la gestión

Puntos críticos y determinantes de la competitividad a diferentes niveles:

a. Nivel micro:
• Capacidad de gestión
• Estrategias empresariales
• Gestión de innovación
• Prácticas en el ciclo de producción
• Capacidad de integración en redes de cooperación tecnológica
• Logística empresarial
• Interacción entre proveedores, productores y compradores

b. Nivel macro:
• Política de infraestructura fiscal
• Política educacional
• Política tecnológica
• Política de infraestructura industrial
• Política ambiental
• Política regional
• Política de comercio exterior

Página
 Clasificación de la gestión empresarial según sus diferentes técnicas

Gestión empresarial es un término que abarca un conjunto de técnicas que se aplican a la

administración de una empresa y dependiendo del tamaño de la empresa, dependerá la
dificultad de la gestión del empresario o productor. El objetivo fundamental de la gestión del
empresario es mejorar la productividad, sostenibilidad y competitividad, asegurando la
viabilidad de la empresa en el largo plazo.

 LAS TÉCNICAS DE GESTIÓN EMPRESARIAL

Análisis estratégico:Diagnosticar el escenario identificar los escenarios político, económico y

social internacionales y nacionales más probables, analizar los agentes empresariales
exógenos a la empresa.

Gestión organizacional o proceso administrativo:Planificar la anticipación del quehacer

futuro de la empresa y la fijación de la estrategia y las metas u objetivos a cumplir por la
empresa; organizar, determinar las funciones y estructura necesarias para lograr el objetivo
estableciendo la autoridad y asignado responsabilidad a las personas que tendrán a su cargo
estas funciones.

Gestión de la tecnología de información:Aplicar los sistemas de información y comunicación

intra y extra empresa a todas las áreas de la empresa, para tomar decisiones adecuadas en
conjunto con el uso de internet.

Gestión financiera:Obtener dinero y crédito al menos costo posible, así como asignar,
controlar y evaluar el uso de recursos financieros de la empresa, para lograr máximos
rendimientos, llevando un adecuado registro contable.

Gestión de recursos humanos:Buscar utilizar la fuerza de trabajo en la forma más eficiente

posible preocupándose del proceso de obtención, mantención y desarrollo del personal.

Gestión de operaciones y logística de abastecimiento y distribución:suministrar los bienes

y servicios que irán a satisfacer necesidades de los consumidores, transformando un conjunto
de materias primas, mano de obra, energía, insumos, información. etc. En productos finales
debidamente distribuidos.

Gestión ambiental:contribuir a crear conciencia sobre la necesidad de aplicar, en la empresa,

políticas de defensa del medio ambiente.

 Pautas básicas fundamentales para una gestión adecuada

Para lograr obtener éxito e la empresa agrícola y poder mantenerlo existen muchas fórmulas,
sin embargo, existen ciertas pautas fundamentales que los empresarios, operadores de servicio
o administradores deben de tomar en cuenta para gestionar adecuadamente su negocio sobre
todo si nos referimos a los pequeños microempresarios:

• Querer y cuidar a los clientes compradores

• Encuentre a los compradores que usted quiera
• Descubra qué quieren sus clientes compradores
• Oriente a su cliente comprador a obtener lo que quiera
• Entregue siempre un valor entregado

El éxito de una gestión empresarial dependerá de muchos factores, por ejemplo, la localización,
competencia, etc. Sin embargo el empresario agrícola puede crear su propio modelo según gestión
adaptándose a sus habilidades empresariales y recursos disponibles actuales y futuros.

Página
 Por otro lado cuando el buen empresario productor o administrador está creando su propio modelo de
gestión deberá siempre efectuar lo siguiente:

• Planear a corto, mediano y largo plazo

• Usar herramientas cuantitativas en la toma de decisiones
• Reducción y control de costos
• Generación de valor agregado
• Prever el cambio
• Mantener una visión amplia del negocio

 Funciones básicas de la gestión

Existen cuatro funciones básicas:

 Planeación:

Esta función contempla definir las metas de la organización, establecer una estrategia global para el
logro de estas metas y desarrollar una jerarquía detallada de planes para integrar y coordinar
actividades, contempla las siguientes actividades:

•Asignación de recursos
• Programación

 Organización:

Es la manera de diseñar la estructura de un negocio o empresa. Incluye la determinación de las

tareas a realizar, quien las debe realizar, como se agrupan las tareas, quien reporta a quien y donde
se toman las decisiones.

La estructura organizacional debe diseñarse de tal manera que quede claramente definido quien tiene que
hacer determinada tareas y quien es responsable de los resultados.

 Dirección, conducción y liderazgo:

Toda empresa, negocio, organización o institución agrícola está formada por personas, es
responsabilidad de los administradores dirigir y coordinar las actividades de estas personas. La
dirección consisten motivar a los subordinados, dirigir actividades de otros .

 Control:

Una vez fijadas las metas, formulado los planes, delineados los arreglos estructurales, entrenado y motivado el
personal, existe la posibilidad de que algo salga mal. Para asegurar que las cosas vayan como deben, se debe
monitorear el desempeño del negocio u organización para comparar los resultados con las metas fijadas y
presupuestos.

Dirigir Comprende:

• Producir: Resultados, metas, eficacia.

• Administrar: Eficiencia, funciones.
• Emprender: Crear, innovar.
• Integrar: Personas, equipos y cultura.

El directivo 100%:

• Consigue resultados
• Conoce su especialidad
• Está muy motivado
• Es buen administrador

Página
 • Es un apasionado del detalle
• Es un magnifico coordinador
• Es creativo
• Tiene vocación empresarial
• Está dispuesto a asumir riesgos.
• Es sensible a la persona
• Es un líder para su equipo

ADMINISTRACIÓN DE RECURSOS FINANCIEROS Y ECONÓMICOS

ADMINISTRACIÓN DE RECURSOS ECONÓMICOS:

 RECURSOS ECONÓMICOS
Los recursos económicos son los medios materiales o inmateriales que permiten satisfacer ciertas
necesidades dentro del proceso productivo o la actividad comercial de una empresa.
Estos recursos, por lo tanto, son necesarios para el desarrollo de las operaciones económicas,
comerciales o industriales. Acceder a un recurso económico implica una inversión de dinero: lo
importante para que la empresa sea rentable es que dicha inversión pueda ser recuperada con la
utilización o la explotación del recurso.
Por ejemplo: un campo es un recurso económico que permite el desarrollo de la agricultura. Dicho
recurso puede volverse inviable desde el punto de vista económico si se encuentra en medio de la
montaña o en alguna zona geográfica que requiera de demasiado dinero para su explotación.

El concepto de recurso económico suele mencionado, en muchas ocasiones, como sinónimo de factor
de producción. Los factores productivos son los recursos que se combinan en el proceso de producción
para agregar valor en la elaboración de bienes o servicios.

El economista escocés Adam Smith (1723-1790) reconoció tres factores de producción que participan
en la actividad económica y que son recompensados en el mercado: la tierra (recompensada a través
de la renta), el trabajo (cuya contraprestación es el salario) y el capital (que se beneficia por el interés).

La ciencia económica actual incluye otros recursos económicos como factores productivos, al
considerar que se trata de elementos indispensables dentro de la compleja actividad actual.
La tecnología y la ciencia suelen aparecer, entonces, como un nuevo factor productivo, al igual que el
capital humano o el capital social.

 ADMINISTRACIÓN
Las empresas deben planificarse y seguir de cerca la ejecución de sus planes, los aspectos que son
vitales para su desarrollo futuro, corregir lo que va mal y potenciar lo que va bien.
La continuidad de la empresa nos exige la realización de una serie de inversiones en instalaciones,
equipos de producción, costos de personal, además de la compra de materias primas y suministros.
Con todos ellos determinaremos el volumen de recursos económicos necesarios.
Las previsiones de ingresos y de gastos, se basan en las posibles ganancias de la empresa al obtener
un diferencial entre los ingresos y los costes totales. Lo que se llama margen bruto y finalmente
beneficio neto, antes y después de impuestos.
Los recursos económicos necesarios se obtienen de diversas fuentes como: aportaciones de los socios
o préstamos y líneas de crédito, para la puesta en marcha de la empresa y su expansión.
El cash flow (circulante) no está compuesto por las ganancias de la empresa. El circulante de dinero
es el fondo de maniobra existente, formado por los cobros menos lo pagos.
Una empresa puede estar obteniendo ganancias considerables y al mismo tiempo tener problemas de
circulante. Por ejemplo: una empresa que vende a crédito no está recibiendo dinero efectivo
Página
inmediatamente de sus clientes, pero tiene que atender a sus proveedores a corto plazo, lo que puede
crear, y de hecho así ocurre, tensiones de tesorería.
El origen de los fondos de una empresa pequeña es normalmente aportado por el propietario de la
misma, y esto puede llegar a suponer restricciones a sus posibilidades de crecimiento.
Las grandes corporaciones tienen acceso a importantes recursos económicos a los cuales no pueden
acceder las pequeñas empresas. Por esta razón, las grandes empresas pueden crecer más fácilmente.
Una empresa, no importa su tamaño, puede aumentar su capital mediante la emisión de nuevas
acciones o participaciones.
Existen otras fuentes alternativas para captar recursos financieros, a través de préstamos que deben
ser cancelados por la empresa, mediante la amortización a corto, medio o largo plazo. La empresa
debe averiguar cuál es la opción más apropiada para sus intereses. El aumento de capital mencionado
puede suponer la necesaria incorporación de nuevos socios, opción barata para aumentar los fondos
de maniobra o de capitalización de la empresa, pero lleva consigo una pérdida de control en la gestión,
por parte del primer accionista.
Como alternativa existe la fórmula del préstamo participativo, normalmente a medio plazo.
Es importante el control de costes y las estrategias de precios, por medio del conocimiento de la
evolución de todas las actividades económicas y comerciales de la empresa.
Debemos insistir en que las ganancias no es sinónimo de dinero en efectivo.
El mantener un riguroso control sobre el cash flow es función primaria de los empresarios o
responsables financieros. El control del circulante debe tratar de guardar un riguroso equilibrio entre
los cobros y los pagos. Esta situación puede verse favorecida con la renegociación de créditos con
proveedores y obtener la ampliación de otros créditos existentes. De todas formas, una dependencia
excesiva de recursos externos puede representar un problema grave problema, si desaparece la
posibilidad de captar nuevos recursos o fondos externos.
La Contabilidad supone el registro permanente de la actividad económica de la empresa, a través de
tos los movimientos económicos en los que se manifiesta. Proporciona una imagen numérica de lo que
en realidad sucede, imprescindible para el conocimiento de la Gerencia.
Los empresarios deben entender la Contabilidad como un medio, para la buena Gestión Económico-
Financiera.
La Contabilidad en sus conclusiones aporta periódicamente el Balance, que refleja la situación de la
empresa en un determinado momento y compara la relación entre las masas de activo y pasivo, así
como la Cuenta de Explotación, o Cuenta de Pérdidas y ganancias, que refleja los ingresos y gastos
producidos durante un periodo y determina los beneficios o pérdidas.
Son como “estados de rendimiento” de los que se obtienen: Los resultados reales de la empresa; su
situación económica y financiera, el dinero realmente generado por la actividad económica, dónde y
cómo se ha invertido, la tesorería disponible para las obligaciones de pago, la solvencia, el grado de
endeudamiento y otros importantes datos de importancia crítica para el empresario.
La Contabilidad también puede aportar una serie de ratios que pueden ser aplicados para verificar la
eficiencia de la Gerencia y el uso de los recursos.
La Administración Económico es un componente vital en la Gestión Empresarial y está directamente
relacionada con las buenas proyecciones o decisiones de la Gerencia.

Página
ADMINISTRACIÓN DE RECURSOS FINANCIEROS

 RECURSOS FINANCIEROS

La administración de recursos financieros supone un control presupuestal y significa llevar a cabo toda
la función de tesorería (ingresos y egresos). Es decir, todas las salidas o entradas de efectivo deben
estar previamente controladas por el presupuesto.
Para estar en condiciones de evitar fallas y de aplicar correcciones oportunamente, corresponde al
área financiera realizar los registros contables necesarios. Estos registros contables deben
corresponder al presupuesto efectuándose por unidad organizacional.
La administración financiera consiste en:

Obtener oportunamente y en las mejores condiciones de costo, recursos financieros para cada unidad
orgánica de la empresa que se trate, con el propósito de que se ejecuten las tareas, se eleve la
eficiencia en las operaciones y se satisfagan los intereses de quienes reciben los bienes o servicios.

Función administrativa

Las organizaciones se pueden estructurar de diferentes formas, para poder desarrollar las funciones
administrativas, de acuerdo con Rodríguez Valencia (1993), las funciones en una organización o
empresa pueden ser:

1. Recursos Humanos.
2. Recursos Financieros.
3. Recursos Materiales.
4. Recursos Técnicos.

 ADMINISTRACIÓN

Funciones de la administración financiera

Se encarga de ciertos aspectos específicos de una organización que varían de acuerdo con la
naturaleza de cada una de estas funciones; las funciones más básicas que desarrolla la Administración
Financiera son: La Inversión, El Financiamiento y las decisiones sobre los dividendos de una
organización.

 CONTABILIDAD FINANCIERA

Es el arte de usar ciertos principios al registrar, clasificar y sumarizar en términos monetarios datos
financieros y económicos, para informar en forma oportuna y fehaciente de las operaciones de la vida
de una empresa.
Es la técnica mediante la cual se recolectan, se clasifican, se registran, se sumarizan y se informa de
las operaciones cuantificables en dinero, realizadas por una entidad económica.

La función principal de la contabilidad financiera es llevar en forma histórica la vida económica de una
empresa, los registros de cifras pasadas sirven para tomar decisiones que beneficien al presente u al
futuro. También proporciona estados financieros que son sujetos al análisis e interpretación,

Página
informando a los administradores, a terceras personas ya a oficinas gubernamentales del desarrollo
de las operaciones de la empresa.

Características de la Contabilidad Financiera:

a) Rendición de informes a terceras personas sobre el movimiento financiero de la empresa.

b) Cubre la totalidad de las operaciones del negocio en forma sistemática, histórica y cronológica.
c) Debe implantarse necesariamente.

 LOS RECURSOS FINANCIEROS.

Los recursos financieros son el efectivo y el conjunto de activos financieros que tienen un grado de
liquidez. Es decir, que los recursos financieros pueden estar compuestos por:

- Dinero en efectivo
- Préstamos a terceros
- Depósitos en entidades financieras
- Tenencias de bonos y acciones
- Tenencias de divisas
Las fuentes de recursos financieros de las organizaciones pueden ser varias, entre las cuales
podemos mencionar:
- La principal actividad de la organización: la venta de los productos o servicios que provee la
organización al mercado provee de un flujo de efectivo a la organización. Los clientes entregan dinero
a cambio de un producto o servicio.
- Inversores: socios, tenedores de acciones, tenedores de bonos, etc. Estos entregan capital o
efectivo a cambio de un rendimientos futuros.
- Préstamos de entidades financieras: las entidades financieras pueden otorgar préstamos a cambio
de un interés.
- Subsidios del gobierno

La administración de los recursos financieros debe planificar el flujo de fondos de modo que se eviten
situaciones en las que no se puedan financiar las actividades productivas, asegurándose de que los
egresos de fondos puedan ser financiados, y que se eviten elevados costos de financiamiento. El
control de presupuesto es fundamental en este aspecto, dado que permite tener una idea de las
entradas y salidas de efectivo en un período futuro, y al finalizar el período poder realizar un control
sobre el mismo.

Página
ADMINISTRACIÓN DE RECURSOS HUMANOS
Algunos Conceptos de Administración de Recursos Humanos

 Conjunto de actividades encaminadas a proporcionar conocimientos, desarrollar habilidades y

modificar actitudes del personal de todos los niveles para que desempeñen mejor su trabajo.

 Es el proceso de ayudar a los empleados a alcanzar un nivel de desempeño y

una calidad deconducta personal y social que cubra sus necesidades y las de su organización.

 Es una actividad planeada, basada en las necesidades reales de una empresa y orientada
hacia un cambio en los conocimientos, habilidades y actitudes del colaborador.

 Es la utilización de los recursos humanos para alcanzar objetivos organizacionales. En

consecuencia, comprende a los gerentes de todos los niveles.

 La administración de los recursos humanos consiste en aquellas actividades diseñadas para

ocuparse de y coordinar a las personas necesarias para una organización. La administración
de los recursos humanos busca construir y mantener un entorno de excelencia en la calidad
para habilitar mejor a la fuerza de trabajo en la consecución de los objetivos de calidad y de
desempeño operativo de la empresa.

 La administración de los recursos humanos es un término moderno de lo que tradicionalmente

se ha conocido como administración de personal o gerencia de personal. Los gerentes de
recursos humanos pudieran seguir ejecutando las funciones tradicionales de los gerentes de
personal, pero el alcance e importancia de su área de responsabilidad se ha alterado de manera
significativa. En vez de ser los vigilantes corporativos, los gerentes de recursos humanos ahora
asumen un papel estratégico de liderazgo en sus organizaciones.

Tareas de la Administración de Recursos Humanos

Las prácticas de administración de los recursos humanos basadas en la calidad total trabajan a fin de
lograr las tareas siguientes:

 Comunicar la importancia de la contribución que hace cada empleado a la calidad total.

 Hacer hincapié en sinergias relacionadas con la calidad, disponibles mediante el trabajo en
equipo.
 Delegar la autoridad a los empleados para “hacer la diferencia”.
 Reforzar el compromiso individual y por equipos hacia la calidad mediante una amplia gana
de premios y de reforzamientos

Objetivos de la Administración de Recursos Humanos

Los objetivos de la administración de recursos humanos pueden dividirse en 4 objetivos primordiales:

Objetivos sociales, objetivos corporativos, objetivos funcionales, objetivos personales.

OBJETIVOS SOCIALES:

Página
La administración de recursos humanos debe repercutir en la sociedad de manera que contribuya a
esta. Es por eso que en las organizaciones debe cuidarse prácticas discriminatorias que falten a su
compromiso ético con la sociedad.
OBJETIVOS CORPORATIVOS:
El departamento de recursos humanos es también responsable de los logros de las metas
fundamentales de las organizaciones. Puede servir de instrumento para facilitar el logro de las
mismas.
OBJETIVOS FUNCIONALES:
La administración de recursos humanos debe contribuir de forma razonable a la organización, un uso
insuficiente o excesivo de los recursos puede desequilibrar la empresa.
OBJETIVOS PERSONALES:
La administración de recursos humanos es un medio para satisfacer las necesidades individuales de
los integrantes de una organización, de modo que cada individuo se sienta realizado en la realización
de sus labores.
Carácter contingente de la Administración de Recursos Humanos.

De la administración de recursos humanos depende en gran medida el desarrollo y éxito de las

organizaciones, por esto los recursos humanos juegan un papel tan importante a la hora de planear
las actividades de una organización o empresa.

Actividades de la Administración de Recursos Humanos.

Las actividades de un departamento de recursos humanos pueden dividirse en las siguientes:

1. Planeación: Se deben preveer las necesidades futuras de la empresa.

2. Desarrollo: Mediante el desarrollo de los empleados pueden satisfacerse las necesidades de la
empresa.
3. Evaluación: Es totalmente necesaria para notar el desempeño de los empleados, y las posibles
modificaciones que haya de hacerse.
4. Compensación: Son las ganancias que devengan los empleados por sus aportes a la empresa.
5. Control: Deben aplicarse controles para evaluar la efectividad y garantizar el éxito de la
empresa.

La Administración de Recursos Humanos como responsabilidad de línea y función de STAFF

Significa que quien administra al personal es cada gerente o jefe dentro de su área de acción. El jefe
debe ser el que tome las decisiones respecto a sus subordinados: el que decida sobre nuevas
contrataciones, sobre promociones y transferencias, sobre evaluación de desempeño, sobre
méritos,capacitación, etc. El jefe debe ser el que transmita a sus subordinados las expectativas y
planes de la organización y que recoja las expectativas y sentir de sus subordinados. Además el
principio de unidad de mando o de supervisión única, hace necesario que no se divida la autoridad de
cada uno de los jefes. De esta manera cada jefe tiene autoridad de línea sobre sus subordinados, es
decir, autoridad para decidir, actuar y mandar. En consecuencia, también tiene la responsabilidad de
línea sobre sus subordinados. Así la ARH es una responsabilidad de línea o sea, responsabilidad de
cada uno de los jefes.

Página
Sin embargo para que las jefaturas actúen relativamente de manera uniforme y coherente en relación con sus
subordinados, es necesario un departamento de staff, de asesoría y consultoría que proporcione a las jefaturas
la debida orientación, las normas y procedimientos sobre cómo administrar a sus subordinados. Además de esa
asesoría, consejo y consultaría, el departamento de staff también debe prestar servicios especializados para
aportar propuestas y recomendaciones a las jefaturas para estas puedan tomar decisiones adecuadas.

Nota: En estas condiciones, la ARH es una responsabilidad de línea (de cada jefe) y una función de staff
(asesoría que el departamento de RH presta a cada jefe

La Administración de Recursos Humanos como proceso

Los procesos básicos de la ARH son cinco: integrar, organizar, retener, desarrollar y auditar a las personas.

Son cinco procesos íntimamente interrelacionados e interdependientes. Su interacción hace que

cualquier cambio en uno de ellas tendrá influencia sobre los demás, la cual realimentara nuevas influencias y así
sucesivamente, con lo que genera ajustes y acomodos en todo el sistema. Dentro de una visión sistémica, los
cinco procesos pueden considerarse como subsistemas de un sistema mayor.

Proceso Objetivo Actividades involucradas

Integración Quienes trabajan en la Investigación del mercado de RH

organización
Reclutamiento de personas
Selección de personas

Organización Que harán las personas en la Socialización de las personas

organización
Diseño de puesto
Descripción y análisis de puestos
Evaluación de desempeño

Retención Como conservar a las Remuneración y retribuciones

personas que trabajan en la
Prestaciones y servicios sociales
organización
Higiene y seguridad en el trabajo
Relaciones sindicales

Desarrollo Como preparar y desarrollar Capacitación

a las personas
Desarrollo organizacional

Auditoria Como saber lo que son y lo Banco de datos

que hacen las personas
Sistemas de información
Controles
Constancia
Productividad
Equilibrio social

Políticas y Principios de la Administración de Recursos Humanos

Página
Las políticas de administración de los recursos humanos pueden variar de organización a
organización, dependiendo de varios factores que faciliten o dificulten el funcionamiento de la
empresa y el personal.
No obstante, la administración de recursos humanos lleva por defecto ciertos principios que son
aplicables en todos los casos.
Estos son:
1. Fundamentos y desafíos de la organización
2. Preparación y selección de personal
3. Desarrollo y evaluación de los empleados y las actividades
4. Compensación y Protección para los empleados
5. Relación con el personal para mantener la unidad.
Mediante trabajar en esos puntos, la organización o empresa está utilizando correctamente la
administración de recursos humanos.

ADMINISTRACIÓN DE BIENES Y SERVICIOS

Los bienes y servicios. pueden ser de dos tipos: los libres, que son los que se encuentran en
abundancia, sin límites, disponibles para todos, como el aire; y los económicos, que son escasos, por
lo que poseen un valor o precio, como una vivienda, comida, ropa o el servicio técnico necesario para
reparar algún electrodoméstico.
Se usa el término bien para referirse a todo objeto tangible o corporal que nos permite satisfacer una
necesidad, como el pan (alimentación), unos zapatos (abrigo) o un auto (transporte).

Los servicios son todas las acciones intangibles que satisfacen una necesidad, por ejemplo, una
atención médica (salud) o el ir a clases (educación).

Entre los bienes económicos también se hacen otras diferenciaciones:

Bienes de producción: sirven para obtener otros bienes, y se dividen en bienes de capital o de
inversión, que son aquellos que permiten o ayudan a producir otros bienes, pero no satisfacen
directamente las necesidades, como una maquinaria, la infraestructura de un colegio, etc.; y los bienes
intermedios, que son los que deben transformarse para producir otros bienes, como la harina para
hacer el pan.

Bienes de consumo o finales: son los que satisfacen directamente las necesidades, pues ya han sido
transformados y están listos para su consumo. Puede tratarse de bienes de consumo duraderos
(electrodomésticos, casas) o no duraderos (alimentos).

Bien complementario: se trata de bienes que son usados de manera conjunta con otro bien; por
ejemplo, autos y bencina, pan y mantequilla. Al aumentar el precio de uno de ellos, se genera una

Página
caída en la demanda (se compra menos) del otro bien. Como cuando sube mucho la bencina; muchas
personan tratan de no usar tanto el auto, reemplazándolo por los medios de transporte públicos.

Bienes sustitutos: se trata de diferentes productos que pueden ser usados para el mismo fin. Cuando
el precio de uno sube, aumenta la demanda por el otro, ya que los consumidores tenderán a comprar
el bien cuyo precio relativo es menor. Por ejemplo, el Metro puede reemplazar a un microbús, o
viceversa; un cuaderno y una libreta de apuntes, un bolso y una mochila.

También se distingue entre bienes y servicios privados, que son los que ofrecen y pertenecen a
particulares, y bienes y servicios públicos, que son los que el Estado pone a disposición de los
ciudadanos del país sin ningún tipo de exclusión. Por ejemplo, la educación y la salud.

 ADMINISTRACION DE BIENES

Bienes de uso

Son los Bienes de Uso tales como propiedad, planta y equipo o capital inmovilizado que posee y utiliza
una empresa en el desarrollo de sus actividades que tiene el objetivo de prestar un adecuado y
suficiente servicio a la empresa, para de esta manera coadyuvar al logro de las metas propuestas.

 Son adquiridos para uso de la empresa por lo que no están dispuestos para la venta inmediata.
 Forman parte del activo no corriente.
 Algunos bienes están sujetos a depreciación, otros a un agotamiento y otros no se deprecian
ni se agotan.,
 Se revalorizan mediante el concurso de un perito independiente.
 Están gravadas por impuestos específicos.
Importancia del control de bienes de uso

Lograr un eficiente control de los bienes de uso, es determinante para poder generar información veraz
y oportuna basada en un sistema de contabilidad, un determinado método de depreciación y un
adecuado sistema de control interno destinado a precautelar la integridad de estos activos fijos.

Donde el mencionado sistema de control interno es el conjunto de normas y procedimientos

destinados a salvaguardar los activos que son orientados a establecer fiabilidad en la información y
con ella poder tomar decisiones.
 LOGISTICA

La Logística se define como el proceso de planificar, implementar y controlar el flujo y

almacenamiento de materias primas, productos semielaborados o terminados y de manejar la

Página
información relacionada con ese proceso, desde el lugar de origen hasta el lugar de consumo, con el
propósito de satisfacer en forma adecuada los requerimientos de los clientes.

Debido a que los mercados se han vuelto más exigentes, la integración y la globalización son un
hecho, las empresas nacionales tienen que competir con empresas de todo el mundo y deben
atender de la mejor manera a todos y cada uno de los clientes, además, la aparición de nuevas
tecnologías de información han traído como consecuencia menores tiempos y costos de transacción.

Importancia

Paralelo a la evolución empresarial, la Logística ha tenido su propio desarrollo, observado por James
L. Heskett, de Harvard, en las siguientes etapas:

 En la época de la “Revolución Industrial”, la Logística fue un subproducto que posibilitaba

minimizar los costos de posesión de inventarios.
 Luego surgió la era de la administración de los transportes, en la que la mayor preocupación
fue la de disminuir los costos en esta área.
 Por la década del ´60, el campo de la Logística se amplió con la era administrativa de la
distribución física, en la que se reúnen el manejo de los costos de fabricación, de inventarios y
de transporte.
 Luego aparece la era de la administración del material, en la que mediante la Logística se
hace el abastecimiento de las materias primas.
 Por último, ha aparecido la era del Servicio al Cliente, en la que el proceso Logístico abarca
una variada gama de funciones, desde el suministro de materias primas, su transformación y,
finalmente, la disposición, distribución y entrega del producto terminado a quien lo demanda.
En esta etapa predomina la optimización de los beneficios de la Logística, con la introducción
de un nuevo criterio calificativo.

Este es uno de los puntos sobre los que las empresas entablan una lucha sin cuartel, más allá de la
noción cuantitativa de la competencia, la empresa puede crecer cuando aporta un servicio de calidad,
sin comprometer su flujo de caja.

Página
ADMINISTRACIÓN DE INSUMOS Y MATERIALES
En la actualidad, debido a la creciente competitividad en los mercados, cada vez se hace más necesario para las
empresas el contar con un sistema adecuado de control de inventarios, ya que de no hacerlo pueden enfrentarse
a problemas como retraso de la producción, pérdida de la imagen de la compañía, costos excesivos de
almacenamiento, etc. Por otro lado, una correcta planeación de los inventarios permite a las organizaciones el
responder ante cambios inesperados en la demanda de sus productos o en los precios de sus insumos, etc.

De acuerdo a Rachman en su libro Introducción a los negocios enfoque mexicano Octava edición, “los inventarios
son bienes que se guardan a la mano para el producción o para venta a los clientes finales”

Podemos clasificar los inventarios principalmente en:

 Inventarios de abastecimientos
 Inventarios de materiales
 Inventarios de productos intermedios o de procesos
 Inventarios de producto terminado

 CONTROL DE INVENTARIOS

Método para determinar la cantidad adecuada de varios artículos que se necesite tener a la mano para estar al
tanto de su ubicación, uso y condición”1

La información que sirve como insumo para el proceso de control de inventarios debe estar basada en las
proyecciones de ventas y producción, con el propósito de que los resultados obtenidos sean lo más objetivos
posibles.

Uno de los principales objetivos del control de inventarios, es determinar el tamaño del inventario que
permita reducir los costos relacionados con este concepto al mínimo, los cuales son:

 Costo de compra de los artículos que forman el inventario

 Costo de ordenar el pedido
 Costo de conservación y mantenimiento del inventario

Estos son costos que pueden ser cuantificables y medido fácilmente y que son denominados costos tangibles,
sin embargo también existen otro tipo de costos que son de gran importancia y que deben ser tomados en cuenta:

Costo de faltante (se refiere al deterioro que sufre la imagen de la compañía al no poder satisfacer la
demanda de un cliente por no contar con el inventario necesario, así como el costo que se produce al
tener que detener la producción por falta de insumos)

Costo financiero o de oportunidad (Este costo adquiere mayor relevancia en escenarios en que la
competencia es tan fuerte que no se puede desaprovechar la más mínima cantidad de recursos. Los recursos
deben estar localizados donde mayor rendimiento den siendo que los inventarios pueden ser considerados como
una inversión “ociosa”

Otra meta importante del control de inventarios es el acortar y estabilizar los tiempos muertos, los cuales son:
“periodos que transcurren entre la realización de una orden de compra y la recepción de los materiales
provenientes del proveedor”.

Los administradores deben tomar dos decisiones que le permitan a la compañía mantener suficiente
inventario para suplir la demanda de productos y al mismo tiempo incurrir en el costo más bajo de
inventario posible. Para ello el administrador debe encontrar respuesta a dos preguntas:

¿Qué cantidades ordenar? ¿Cuándo ordenar?

Página
La administración de un inventario es un punto determinante en el manejo estratégico de toda
organización, tanto de prestación de servicios como de producción de bienes.

Las tareas correspondientes a la administración de un inventario se relacionan con la determinación

de los métodos de registro, la determinación de los puntos de rotación, las formas de clasificación y el
modelo de re inventario determinado por los métodos de control (el cual determina las cantidades a
ordenar o producir, según sea el caso).

Los objetivos fundamentales de la gestión de inventarios son:

 Reducir al mínimo "posible" los niveles de existencias y

 Asegurar la disponibilidad de existencias (producto terminado, producto en curso, materia
prima, insumo, etc.) en el momento justo.

 COSTOS ASOCIADOS A LOS INVENTARIOS

La base común de todo inventario es la representación de un costo asociado al mismo, los costos
asociados al proceso de sostener un inventario se diferencian según la naturaleza de la organización
y consisten en:

COSTO DE ORDENAR
- Para la actividad comercial: Consiste en el proceso de emitir una orden de pedido (llamadas
telefónicas, preparación de formatos, gastos administrativos de papeleo, además de los gastos
intrínsecos a un proceso de pedir determinada cantidad de unidades como lo son los asociados a los
procesos de recepción).

- Para la actividad productiva (fabricación o ensamble): Consiste en los costos asociados a los
procesos de alistamiento de corridas de producción, además del proceso logístico de transmisión de
órdenes "concepto de cliente interno".

COSTO DE TENENCIA O SOSTENIMIENTO DEL INVENTARIO

Los costos asociados al mantenimiento de un inventario (administrado por la organización) se ven
preponderantemente determinados por la permanencia de la media de las unidades logísticas en un
lugar determinado para ello en función del tiempo, dado que cada unidad representa un costo de
manipulación en los procesos de recepción, almacenamiento, inspección y despacho.

Otro factor que incide en el costo de mantenimiento es el conocido costo de oportunidad, el cual se
relaciona con la inversión realizada en la operación de los inventarios y que axiomáticamente ocasiona
que la organización prescinda de su disponibilidad para inversiones en procesos que estimulen la
generación de valor agregado.

Vale la pena recordar que sobre los costos de tenencia (mantenimiento) recaen aquellos considerados
en distintas fuentes como "costos de servicios de stock" como lo son: los seguros, los impuestos y los
sobre stocks.
Un factor no menos importante en el costo consolidado de mantenimiento es el riesgo, este factor
agrupa los costos de obsolescencia, los costos de averías y los costos de traslado.

Para el inventario administrado por un tercero es importante la determinación de la naturaleza de los

costos (fijos y variables) ya que estos en mayor medida jugarán un rol fundamental en la determinación
de las unidades óptimas de pedido.

Página
COSTO DE QUIEBRE DE STOCK (COSTO DE INEXISTENCIAS)
El costo de quiebre de stock funciona como un "Shadow Price" en relación a cada unidad en inventario
que posibilita el proceso de partida doble en la búsqueda de un equilibrio entre costos de operación de
inventario. Dentro de este grupo de costos se incluyen todos los consecuentes de un proceso de
pérdida de ventas e incumplimiento de contratos, que redundan en tres básicos grupos:

- Pérdida de ingresos por ventas

- Gastos generados por incumplimiento de contratos
- Reposición y sustitución

Sin embargo identificar de manera cuantitativa el costo total por quiebre de stock es una tarea compleja,
dado que una necesidad insatisfecha puede generar la pérdida de un cliente y la pérdida de credibilidad
de la organización, factores difícilmente cuantificables y que solo a través de un sistema de gestión de
calidad podría lograr óptimas aproximaciones aunque igualmente subjetivas de las consecuencias del
quiebre de stock.

 A PESAR DE LOS COSTOS ASOCIADOS, ¿POR QUÉ TENER INVENTARIOS? ¿SON LOS
INVENTARIOS UN MAL NECESARIO?

La realidad de las organizaciones enseña que carecen de supuestos totalmente determinísticos en

materia de la estimación de la demanda de sus bienes y servicios, para lo cual se buscan alternativas
que logren establecer un equilibrio entre la disponibilidad de los mismos (que pondera el nivel de
servicio ofrecido por la organización) y los costos que generen estas medidas contingentes. Los
inventarios aunque carecen de generación de valor agregado para las organizaciones permiten de una
u otra manera proporcionar una disponibilidad de los bienes y servicios prestados por ellas además de
asegurar la continuidad de los procesos que realiza la misma. Entre otros los principales objetivos de
un inventario son:

 Mitigación de las fluctuaciones de la demanda ofreciendo un aseguramiento contra las

incertidumbres del mercado.

 Facilita un rol proactivo ante los cambios previstos en la oferta y la demanda.

 Permite un flujo continuo de los procesos de manufactura y ensamble, otorgándole flexibilidad
a los procesos de programación.
 Mejora los procesos de compraventa de suministros y materiales, teniendo la posibilidad de
aprovechar descuentos por volumen.

Por esto y más se puede concluir que evidentemente el proceso mediante el cual se busca que la
organización mantenga determinado nivel de inventario es un "mal necesario" y que la búsqueda por
la minimización de los costos asociados a este generan la necesidad de aplicación de múltiples
herramientas las cuales deben en su totalidad ser dominadas por el ingeniero industrial, dándole la
oportunidad de ejercer.

Como encargado de la administración de los inventarios de una organización se deberá establecer los
siguientes lineamientos (tomar decisión respecto a):

 Cuántas unidades deberán ser ordenadas o producidas

 En qué momento deberá de ordenarse o producirse

Página
  Que artículos del inventario merecen una atención especial, para lo cual se debe definir el grado
de rigurosidad del control sobre el producto.

 TIPOS DE INVENTARIOS

Clasificación según su nivel de terminación

Los inventarios se pueden catalogar según su grado de terminación en:

 Inventarios de Materias Primas

 Inventarios de Insumos y Materiales (Materias primas de segundo orden)
 Inventarios de Productos en proceso
 Inventarios de Productos terminados
 Inventarios de Productos en Embalaje

Clasificación según su localización respecto a las instalaciones de la empresa

 Inventario en tránsito: Aquellas unidades pertenecientes a la empresa, y que no se encuentran

en sus instalaciones físicas destinadas como su ubicación puntual, por ejemplo: Mercancía en
ruta, en control de recepción (y su ubicación puntual es otra), en transporte interno, en
paqueteo, etc.
 Inventario en planta: Son todas las unidades bajo custodia de la empresa y que se encuentran
en sus instalaciones físicas puntuales, por ejemplo: Almacén de materias primas, almacén
intermedio, almacén de embalaje, almacén de herramientas, almacén de mantenimiento, etc.

Clasificación según su función

Según la funcionalidad, los inventarios pueden clasificarse en:

 Inventario Operativo: Es el conjunto de unidades que surgen del reaprovisionamiento de las

unidades que son vendidas o utilizadas en la producción.

 Inventario de Seguridad: Es aquel inventario del cual se dispone para responder a las posibles
fluctuaciones de la demanda y/o a los retrasos que pueden presentarse en los procesos de
reabastecimiento por parte de los proveedores.

Página
  PASOS PARA REALIZAR UN INVENTARIO

1. Identificar los bienes a inventariar: El primer paso es tener claro que bienes son los que
corresponde inventariar y que bienes no.

2. Determinar los lugares a inventariar: Una vez aclarado cuáles son los bienes que corresponde
incluir en el inventario, habrá que tener presente todos los lugares en los que están para no omitirlos.
Otra recomendación de índoles metodológica, teniendo en cuenta la cantidad de lugares por los que
deberemos pasar al hacer inventario: nos conviene con anticipación recorrer esos lugares y ordenarlos,
si es que no lo están, a fin de poder identificar sin problemas los bienes y evitar reiteraciones u
omisiones.

3. Armar un equipo de trabajo: Consideramos de suma importancia este tema porque además de
hacer la tarea de manera más eficiente, es una muestra de solidaridad y corresponsabilidad por parte
de las personas que hacen parte del almacén.

4. Recorrido, recuento y registro: Una vez cumplidos los pasos anteriores estamos en condiciones
de comenzar el inventario propiamente dicho. Para ello se fijará un día y hora en que se llevará a cabo
(es importante cuidar el detalle de que sea en el mismo momento en toda la comunidad). Es importante
que se familiaricen con las planillas a utilizar, dado que estas deben convertirse en una ayuda que
facilite el trabajo, no en un obstáculo. Un detalle a tener en cuenta es el riesgo de no inventariar algún
objeto, o de contarlo más de una vez. Para que esto no suceda, lo ideal es dejar algún tipo de marca
que indique con claridad que ese ítem ya fue contado. Cada equipo de trabajo definirá cual es la mejor
manera de hacerlo, la que más se adecue al tipo de bien de que se trate, tal vez colocar una etiqueta
o una cinta o tarjeta remisible podrían ser algunos caminos a seguir.

Un inventario completo y actualizado es a su vez una muy buena manera de demostrar transparencia
y control.

Página
ESTRATEGIAS Y PLANES DE POTENCIACION DESARROLLO Y
CRECIMIENTO DE LA EMPRESA

Para lograr un crecimiento en ventas de su empresa, existen 4 posibles combinaciones basadas en

los mercados y en los productos. La siguiente tabla muestra las estrategias disponibles:

Productos Actuales Productos nuevos

Mercados Actuales Penetración de mercados Desarrollo de Productos
Mercados Nuevos Desarrollo de Mercados Diversificación

Penetración de Mercados. Consiste en crecer en el mismo mercado y con los mismos productos.
Algunas maneras de lograr penetración de mercados serían:

 Definir nuestra estrategia de marketing para obtener nuevos clientes dentro de la región donde
actualmente estamos.
 Ofrecer a los clientes actuales otros productos que todavía no han adquirido. Por ejemplo,
ofrecer a nuestros clientes que nos han comprado un seguro de vida, un seguro contra robo o
contra incendio. Ofrecer a nuestros clientes que nos han comprado un sistema de contabilidad,
que ahora instalen un sistema de control de chequeras., etc.

Desarrollo de Mercados. Esta manera de crecimiento consiste en vender en nuevos mercados los
productos que actualmente tenemos. La ventaja de esta manera de crecer es que se conocen las
bondades de nuestros productos, se tiene la experiencia en la venta del mismo, y se cuenta con una
base de clientes satisfechos que nos pueden recomendar. Si nuestro mercado es en una ciudad,
buscaremos ser regionales. Si somos regionales, creceremos de manera nacional. Si ya tenemos el
mercado nacional, buscar crecer internacionalmente.

Es muy importante que el negocio ya funcione como "sistema" para crecer a nuevos mercados. El
hecho de contar con políticas definidas, así como con manuales operativos y de procesos ya probados
que aseguren la calidad y el éxito, nos ayudarán desde el momento de contratar a aquella gente que
nos ayudará para atender los nuevos mercados. Nos ayudará para capacitar a la nueva gente que
contratemos, y nos será muy útil para poner en funcionamiento sucursales en otras ciudades que
repliquen a nuestra oficina actual. Teniendo ya nuestro negocio funcionando como sistema, podemos
inclusive crear franquicias de nuestro producto.

Ejemplos claros de esto serían los negocios como McDonald’s, quienes simplemente replican el
funcionamiento de sus restaurantes de comida rápida cada vez que abren una nueva sucursal. Si tu
negocio ya probó ser exitoso y no depende de tí para trabajar, replícalo en nuevas sucursales.

Desarrollo de Productos. Otra manera de crecer es desarrollando nuevos productos. Un ejemplo de

compañía que ha crecido con esta estrategia es la gigante del software Microsoft. Crearon el sistema
operativo MS-DOS, luego windows, sigue windows 95, windows 98, Windows millenium, Windows XP
y ahora windows vista. Han mejorado su producto clave creando un nuevo sistema operativo. Además,
han desarrollado otros productos que giran en torno a él como office (excel, word, powerpoint, access).

Otro ejemplo son las compañías discográficas, que año con año están buscando y desarrollando
nuevos talentos de la música.

Trata de crear nuevos productos que tengan relación con los productos que manejas actualmente, para
aprovechar el mercado que ya tienes.

Página
Diversificación Esta estrategia es la última recomendada, ya que involucra una baja muy grande en
el aprovechamiento de la experiencia que se tiene con los productos y mercados actuales. Esta
estrategia busca crear nuevos productos y venderlos a nuevos clientes. Es recomendada cuando las
actividades que estamos haciendo no tienen ningún éxito, cuando estamos anticipando cambios que
afectarán muy negativamente nuestra situación actual, o cuando ya cubrimos las otras tres
posibilidades de crecimiento.

De acuerdo a esto, las empresas de distribución comercial pueden plantearse cuatro estrategias de
crecimiento básicas:

1. Estrategia de penetración en el mercado propio. Consiste en el aumento de la participación en los

mercados en los que opera y con el mismo formato comercial, pudiendo existir tres caminos para
desarrollar esta estrategia: en primer lugar, que los clientes actuales consuman más productos y
servicios; en segundo lugar, atraer clientes de los competidores; y en tercer lugar, atraer a clientes
potenciales que no compran en la actualidad en este formato comercial. Esta estrategia puede
desarrollarse a través de un crecimiento interno (por ejemplo, aumentando el número de tiendas
propias) o a través de un crecimiento externo (por ejemplo, a través de la compra o fusión de empresas
competidoras).

2. Estrategia de internacionalización. La empresa de distribución comercial a través de esta estrategia

se introduce en otros mercados geográficos con el mismo formato comercial. Esta estrategia presenta
mayores niveles de riesgo cuanto mayor es la diferencia del mercado objetivo con los mercados de
origen en cuando a estilos de vida, lenguaje, entorno cultural, requerimientos legales, renta per cápita,
etc. En este sentido se puede hablar de dos niveles de internacionalización: en primer lugar, entrada
en mercados con una afinidad sociocultutral y legal elevada; y en segundo lugar, entrada en mercados
donde la afinidad es reducida. Para el caso español, los mercados del primer nivel estarían compuestos
principalmente por los países de la Unión Europea, y latinoamericanos y los mercados del segundo
nivel, los países del resto del mundo. Esta estrategia de internacionalización se puede llevar a cabo
por tres caminos: realización de una inversión directa (creación de establecimientos propios o compra
de una empresa de distribución comercial local), realización de una jointventure (creación de una nueva
empresa con la asociación de una empresa local que aporte el conocimiento del mercado) y
exportación del formato comercial a través de la fórmula de la franquicia.

3. Estrategia de integración vertical. Tiene lugar cuando la empresa de distribución comercial extiende
su negocio hacia actividades mayoristas y de fabricación, pudiendo mejorar los precios y los servicios
a sus clientes. En función de la dirección de la integración se puede hablar de integración hacia atrás
(el minorista se integra con el mayorista o el fabricante) o integración hacia delante (el mayorista se
integra con el minorista). Para el desarrollo de la estrategia de integración se pueden seguir tres vías:
la integración corporativa, la integración contractual y la integración administrada.

4. Estrategia de diversificación comercial. Es la estrategia de crecimiento más arriesgada y más

compleja, ya que conduce a la empresa a terrenos completamente nuevos para ella tanto en mercados
como en productos, por lo que esta estrategia se justifica si el sector en el que se encuentra la empresa
no presenta ninguna o muy pocas oportunidades de crecimiento o de rentabilidad, ya sea porque la
competencia ocupa una posición demasiado fuerte, ya sea porque el mercado de referencia está en
declive. Esta estrategia implica la introducción paulatina de la empresa en otros formatos comerciales
y en sectores de apoyo a la actividad comercial. En este sentido, se puede hablar de tres posibilidades
para desarrollar la estrategia de diversificación: en primer lugar, la introducción en nuevos formatos
comerciales que tengan sinergias tecnológicas o de marketing con los formatos comerciales existentes,
aunque estos nuevos formatos comerciales se dirijan a un nuevo segmento de consumidores
(estrategia de diversificación concéntrica); en segundo lugar, la explotación de nuevos formatos

Página
comerciales que no tengan sinergias tecnológicas con los formatos comerciales existentes, pero que
se dirijan a los clientes actuales (estrategia de diversificación horizontal); y en tercer lugar, la
introducción en nuevos negocios que no guarden relación ni con el formato comercial actual ni con los
clientes actuales (estrategia de diversificación en conglomerado). Al igual que en las estrategias de
crecimiento anteriores, la estrategia de diversificación se puede poner en marcha a través de un
crecimiento interno o a través de un crecimiento externo.

La estrategia de penetración del mercado es la estrategia más utilizada por las empresas de
distribución comercial. Esto se debe a que es la estrategia que conlleva un menor riesgo, ya que supone
el desarrollo de formatos comerciales similares en el mismo mercado, es decir el desarrollo del negocio
básico, sobre el que se posee un alto conocimiento. Las estrategias de diversificación comercial y de
internacionalización son las alternativas de crecimiento por las que han optado las principales
empresas de distribución comercial minorista, fundamentalmente las dedicadas a la distribución de
productos de gran consumo (hipermercados, supermercados y tiendas descuento). La integración
vertical es una estrategia adoptada más por empresas de distribución de otros sectores diferentes al
de productos de gran consumo, como por ejemplo el textil, aunque también está siendo utilizada esta
estrategia por las principales empresas de distribución de productos de gran consumo para conseguir
dominar por completo el canal de distribución y poder ofrecer mejores precios y mayor número de
servicios.

TRATADOS DE LIBRE Y COMERCIO

Nuestro país tiene varios Acuerdos y Tratados de Libre Comercio desde hace algún tiempo y otros que
se proyecta realizar en el corto, mediano y largo plazo. Estos acuerdos y Tratados inciden sobre varios
aspectos de la economía nacional, por tanto es necesario comprender la magnitud de dicha incidencia
para tomar las previsiones, de tal modo de convertir aquellas amenazas en grandes oportunidades. En
cada uno de estos eventos se llevan a cabo importantes negociaciones que comprometen diversas
situaciones.

 ¿QUÉ ES UN TLC?

Un tratado de libre comercio (TLC) es un acuerdo comercial vinculante que suscriben dos o más países
para acordar la concesión de preferencias arancelarias mutuas y la reducción de barreras no
arancelarias al comercio de bienes y servicios. A fin de profundizar la integración económica de los
países firmantes, un TLC incorpora además de los temas de acceso a nuevos mercados, otros
aspectos normativos relacionados al comercio, tales como propiedad intelectual, inversiones, políticas
de competencia, servicios financieros, telecomunicaciones, comercio electrónico, asuntos laborales,
disposiciones medioambientales y mecanismos de defensa comercial y de solución de controversias.
Los TLC tienen un plazo indefinido, es decir, permanecen vigentes a lo largo del tiempo por lo que
tienen carácter de perpetuidad.

 IMPORTANCIA DE FIRMAR LOS TLC

Los Tratados de Libre Comercio forman parte de una estrategia comercial de largo plazo que busca
consolidar mercados para los productos peruanos con el fin de desarrollar una oferta exportable
competitiva, que a su vez genere más y mejores empleos. La experiencia muestra que los países que
más han logrado desarrollarse en los últimos años son aquellos que se han incorporado exitosamente
al comercio internacional, ampliando de esta manera el tamaño del mercado para sus empresas. La
necesidad de promover la integración comercial como mecanismo de ampliación de mercados es
bastante clara en el caso del Perú, cuyos mercados locales, por su reducido tamaño, ofrecen escasas
oportunidades de negocios y, por tanto, de creación de empleos.

 VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LOS TLC

Página
Los tratados de libre comercio traen consigo beneficios que están relacionados no sólo con aspectos
de tipo comercial, sino que son positivos para la economía en su conjunto: permiten reducir y en
muchos casos eliminar las barreras arancelarias y no arancelarias al comercio; contribuyen a mejorar
la competitividad de las empresas (dado que es posible disponer de materia prima y maquinaria a
menores costos); facilitan el incremento del flujo de inversión extranjera, al otorgar certidumbre y
estabilidad en el tiempo a los inversionistas; ayudan a competir en igualdad de condiciones con otros
países que han logrado ventajas de acceso mediante acuerdos comerciales similares así como a
obtener ventajas por sobre los países que no han negociado acuerdos comerciales preferenciales; y,
finalmente, fomentan la creación de empleos derivados de una mayor actividad exportadora. Asimismo,
la apertura comercial genera una mayor integración del país a la economía mundial, lo que hace posible
reducir la volatilidad de su crecimiento, el nivel de riesgo-país y el costo de financiamiento de la
actividad privada en general.

Sin embargo, no todos los sectores de la economía se benefician de igual manera con los tratados de
libre comercio. Hay sin duda productos de mayor sensibilidad en el proceso de negociación que deben
ser protegidos con determinados mecanismos de defensa comercial. Sin embargo, los efectos
negativos sobre ciertos productos también pueden atenuarse y de mejor manera si se toma las medidas
adecuadas para impulsar su competitividad o en todo caso incentivar su reconversión hacia actividades
con un mayor potencial de crecimiento.

 LOS ACUERDOS COMERCIALES QUE EL PERÚ MANTIENE VIGENTE

Acuerdos Regionales

Comunidad Andina (CAN)

El Perú participa en la CAN en acuerdos relacionados con la desgravación arancelaria al comercio de
bienes, la liberalización subrregional de mercados de servicios, normas comunitarias referidas a
propiedad intelectual, transporte terrestre, aéreo y acuático, telecomunicaciones y una gama amplia de
otros temas de comercio.

Mercosur-Perú
Con este acuerdo se busca formar un área de libre comercio entre el Perú y los cuatro países
integrantes del Mercosur (Brasil, Argentina, Paraguay y Uruguay), mediante la expansión y
diversificación del intercambio comercial y la eliminación de restricciones arancelarias y no arancelarias
que afectan el intercambio recíproco de bienes y servicios.

Acuerdos Multilaterales

Organización Mundial de Comercio (OMC)

Es el foro de negociación en el que se discuten las normas que rigen el comercio en los países de todo
el mundo. La OMC es esencialmente el lugar al que acuden los estados miembros para tratar de
arreglar los problemas comerciales que pueda haber entre sí. El Perú es miembro de la OMC desde
su conformación en 1995.

Foro de Cooperación Económica del Asia-Pacífico (APEC)

El Perú es miembro del APEC desde 1998 y el ingreso a este foro responde al deseo de afianzar los
vínculos económicos existentes y generar mayores relaciones económicas con la región que, en los
últimos años, ha presentado el mayor dinamismo en términos de crecimiento económico.

La suscripción con los TLC no significa el abandono de otras plataformas de negociación. Perú tiene
una visión comercial de largo plazo que incluye una agenda integral de acuerdos y negociaciones
comerciales. En el ámbito del comercio internacional no sólo existen los Tratados de Libre Comercio y
Acuerdos de Complementación Económica, que son instrumentos de negociación bilateral. También
existen procesos multilaterales de negociación, como la Organización Mundial de Comercio (OMC) y
el Área de Libre Comercio de las Américas (ALCA). En ese sentido, la visión comercial del Perú no

Página
apunta únicamente a consolidar determinados beneficios con algún país, sino también a ampliar la
apertura de más mercados para nuestra oferta exportable. Por lo tanto, está en la agenda del Ministerio
de Comercio Exterior y Turismo (MINCETUR) llevar a cabo negociaciones comerciales con otros
bloques económicos, como recientemente lo ha hecho con Panamá, Venezuela, Costa Rica y Méjico,
con el fin de asegurar un mejor acceso de nuestros productos a los mercados internacionales.

 ¿POR QUÉ NEGOCIAR CON PAÍSES GRANDES Y NO SÓLO CON PAÍSES PEQUEÑOS,
COMO EL PERÚ?

Los países grandes, como Estados Unidos, China, o el bloque de la Unión Europea, son tres de
nuestros principales socios comerciales, y los mercados que más compran en el mundo. Pero, además,
por una razón sencilla: los países que compiten entre ellos, es decir, que producen bienes similares,
no se complementan, mientras que con países que producen bienes que mayormente adquirimos y no
producimos si nos complementamos perfectamente. En el caso de Europa, China y Estados Unidos,
las importaciones peruanas son complementarias. En este contexto, la desgravación de estos
productos favorece la competitividad de las empresas peruanas, pues se importarán a menor precio
más insumos especializados y bienes de capital que nuestras empresas necesitan para darle mayor
valor agregado a sus productos y de esa manera generar mayor productividad y empleo.

 ¿CÓMO SE BENEFICIAN LOS CONSUMIDORES CON LOS ACUERDOS COMERCIALES?

Los acuerdos comerciales son beneficiosos para los consumidores peruanos porque mediante la
reducción de los aranceles de importación los consumidores tendrán acceso a una mayor variedad de
bienes finales a precios más baratos, como por ejemplo computadoras, equipos de transporte,
automóviles, libros, discos de lectura por láser para reproducir, aparatos electrónicos,
electrodomésticos y cosméticos, que le país básicamente no produce. De otro lado, conducirán al
establecimiento de reglas y procedimientos que promuevan el funcionamiento eficiente, transparente y
ágil de las aduanas, lo que significa menores costos de almacenamiento y manejo de mercadería para
los importadores y, por tanto, reducciones adicionales ––a las producidas por la baja de aranceles––
en los precios pagados por los consumidores.

 ¿QUÉ IMPACTO TIENEN ESTOS ACUERDOS SOBRE EL PRECIO DE LA CANASTA

BÁSICA FAMILIAR?

En general, los tratados de libre comercio tienden a abaratar el precio de los productos, incluidos los
de la canasta familiar, debido a que los productos importados cuestan menos gracias a la eliminación
de aranceles. Además, como resultado de los TLC, la inflación tiende a alcanzar niveles
internacionales, los cuales son generalmente inferiores a los que presentan los países en desarrollo.

Con los acuerdos comerciales hay más y mejores empleos. Para generar más empleos necesitamos
invertir y producir más, y para producir más necesitamos mercados más grandes que el nuestro. En el
Perú, las exportaciones sostienen aproximadamente 15 de cada 100 empleos. No podemos dejar de
tener acuerdos comerciales ni de exportar.

Con la firma de acuerdos comerciales el Perú se compromete a respetar el cumplimiento efectivo de

su propia legislación laboral y de los principios fundamentales contenidos en los convenios
internacionales que ha ratificado. En ese sentido, los acuerdos comerciales no significan para el
gobierno peruano la imposición de obligaciones laborales adicionales a las ya establecidas en su propia
legislación.

De otro lado, la vigencia de acuerdos comerciales conllevará mejoras no sólo en la cantidad sino
también en la calidad de los empleos en Perú. Los acuerdos comerciales (como cualquier otro tratado)
dejan siempre abierta la opción soberana del Perú de realizar incrementos en los beneficios laborales
para los trabajadores en concordancia con los acuerdos internacionales suscritos por el país en el
marco de la Organización Internacional del Trabajo (OIT).

Página
En qué forma puede una empresa desarrollar y coordinar sus acciones para tener éxito y además
INSERCION DE
Sobrevivir y crecer LA plazo
a largo EMPRESA EN LOS DIFERENTES MERCADOS

Debemos analizar la posición de una empresa en un Ambiente Competitivo, osea, su Estrategia

Competitiva:
-colocación del producto
-concepto de Marketing
-posición de la empresa (producción, distribución, logística, servicio,etc.)

DenominamosSectoralgrupodecompetidoresquefabricanproductosoprestanserviciosycompiten
Directamente unos con otros.

Desarrollo de una Estrategia:

LosaspectosesencialesparalaeleccióndeunaEstrategiaCompetitiva,son:

1.Estructura de la industria o del sector:

-saber cuán bueno es el juego en el cual queremos competir,
-algunos sectores son más rentables que otros año a año( ej.:ind. farmacéutica y cosmética)

2.Posicionamiento de mi empresa dentro del sectoral cual pertenece

- una empresa perteneciente a un sector altamente atractivo, puede no conseguir rentabilidad
satisfactorias ha elegido posicionamiento competitivo deficiente.

Análisis Estructural de los sectores o industrias:

Existen5fuerzascompetitivas:

Amenaza de nuevos ingresos

Competidores Potenciales

Poder de negociación Rivalidad entre los Poder de negociación

Con los Proveedores Competidores Existentes con los Clientes

Amenaza de Productos o
Servicios Sustitutos

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Rivalidad entre los Competidores Existentes:

•Rebajas de precios
•Nuevos productos
•Nueva capacidad
•Diferenciación de productos
•La rivalidad puedes ser tanto gentil como agresiva (ej. supermercados, Pepsivs. CocaCola, Unilever
vs. Procter & Gamble)

Amenaza de nuevos ingresos Competidor es Potenciales:

•Entrada de nuevas capacidades

•El ingreso erosionará el atractivo fundamental dela industria

Amenaza de Productos o Servicios Sustitutos:

•Por ejemplo, el PET reemplazando alvidrio, o los plásticosalacero.

Poder de negociación con los Proveedores:

•Diferenciación entre los insumos

•Presencia de insumos sustitutos
•Importancia del volumen para el Proveedor

Poder de negociación con los Clientes:

•El volumen del Comprador puede bajarla rentabilidad alexigir precios inferiores y mejores servicios
•Aparición de productos sustitutos

Análisis Industrial:

•es el punto de partida para cualquier estrategia

•debemos entender cuáles la estructura de cada industria, donde compite y cuáles son las razones de
Esa estructura
•cada industria tiene una fuerza competitiva más ignificante. Sea cual fuere, es ahí donde debe poner se nuestra
atención estratégica
•debemos ver cómo cambian una industria en el tiempo
•lasempresastienepoderparadarformaasuindustria.Nosomosparticipantespasivosenlaindustria, podemos influenciar
en la evolución de la misma.

Página
Posicionamiento Competitivo:

¿Cómo mi empresa logra un desempeño superior dentro de su sector cualquiera sea la rentabilidad promedio?

HAGOALGOMEJORQUE VENTAJA TENGOUNDESEMPEÑO

MISCOMPETIDORES COMPETITIVA SUPERIOR

•Lo logro creando algo que mis competidores no pueden copiar

•Puedo mejorar más rápido que mis competidores
•La clave de nuestros días es, la MEJORACONTINUA

¿Cómo conseguimos tener VENTAJA COMPETITIVA?

BAJO
COSTO

Mi empresa puede tener un costo más bajo en diseñar, produciry

Entregar productos respecto de mis competidores. Puedo lograr márgenes
superiores y un mejor desempeño.

VENTAJA
COMPETITIVA

Mi empresa que se diferencia, puede proveer un beneficio único

Que mi Cliente cree importante y está dispuesto a pagarme,lo que
implicará tener márgenes superiores y un mejor desempeño.

DIFERENCIACION

Ámbito Competitivo:

Campo o alcance dentro de cada sector o industria.La amplitud del objetivo puede ser:

Amplia gama de productos con una amplia gama de Cliente en

AMBITO AMPLIO una amplia gama de mercados.
No lograré una VENTAJA COMPETITIVA con una amplia
ESTRICTO gama de consumidores o productos. Elijo un campo estrecho
COMPETITIVO concentrándome en un producto, Cliente y mercado en
particular.
Página
ESTRATEGIA Y PLANES PARA UNA EFICAZ COMERCIALIZACION

 MERCADOTECNIA O MARKETING

Es el proceso social y administrativo por el que los grupos e individuos satisfacen sus necesidades al
crear e intercambiar bienes y servicios. Al marketing también se le ha definido como una filosofía de la
dirección que sostiene que la clave para alcanzar los objetivos de la organización reside en identificar
las necesidades y deseos del mercado objetivo y adaptarse para ofrecer las satisfacciones deseadas
por el mercado de forma más eficiente que la competencia.
El marketing es también un proceso que comprende la identificación de necesidades y deseos del
mercado objetivo, la formulación de objetivos orientados al consumidor, la construcción
de estrategias que creen un valor superior, la implantación de relaciones con el consumidor y la
retención del valor del consumidor para alcanzar beneficios.
El objetivo principal de la mercadotecnia es llevar al cliente hasta el límite de la decisión de compra.
Además la mercadotecnia tiene también como objetivo favorecer el intercambio de valor entre dos
partes (comprador y vendedor), de manera que ambas resulten beneficiadas. Según Philip Kotler, se
entiende por intercambio «el acto de obtener un producto deseado de otra persona». Para que se
produzca, es necesario que se den cinco condiciones:

1. Debe haber al menos dos partes.

2. Cada parte debe tener algo que supone valor para la otra.
3. Cada parte debe ser capaz de comunicar y entregar.
4. Cada parte debe ser libre de aceptar o rechazar la oferta.
5. Cada parte debe creer que es apropiado.
Si por algún motivo, alguna de las partes implicadas en el intercambio no queda satisfecha, evitará que
se repita de nuevo dicho intercambio.
Es el "conjunto de acciones cuyo objetivo es prever la demanda de bienes y servicios para obtener la
máxima eficacia en su comercialización", cabe destacar que la mercadotecnia en nuestros días se
ocupa más que cubrir necesidades del ser humano, ofrecerle bienes y servicios que le hagan sentir
bien, por ejemplo una necesidad básica sería dormir, para lo que encontramos que la mercadotecnia
nos ofrece y vende las ideas de una extensa gama de colchones, bases para el colchón, ropa de cama
con diferentes características que, nos hacen sentir el deseo de contar con ellos para sentirnos bien.
Como disciplina de influencias científicas, la mercadotecnia es un conjunto de principios, metodologías
y técnicas a través de las cuales se busca conquistar un mercado, colaborar en la obtención de los
objetivos de la organización, y satisfacer las necesidades y deseos de los consumidores o clientes.
El mercadeo es la orientación con la que se administra el mercadeo o la comercialización dentro de
una organización. Así mismo, busca fidelizar clientes, mediante herramientas y estrategias; posiciona
en la mente del consumidor un producto, o una marca, etc, buscando ser la opción principal y poder
llegar al usuario final; el mercadeo parte pues de las necesidades del cliente o consumidor, para
diseñar, organizar, ejecutar, y controlar, la función comercializadora o mercadeo de la organización.
Una organización que quiere lograr que los consumidores tengan una visión y opinión positivas de ella
y de sus productos, debe gestionar el propio producto, su precio, su relación con los clientes, con los
proveedores y con sus propios empleados, la propia publicidad en diversos medios y soportes, la

Página
presencia en los medios de comunicación (relaciones públicas), etc. Todo eso es parte de la
mercadotecnia.
La vida actual sería muy difícil comprenderla si no existiera la mercadotecnia. Cuantas veces
encontramos la respuesta a nuestros problemas con algún producto que nos anuncian; aunque es
cierto que muchas veces las empresas nos venden basura, también es cierto que con los estudios de
mercado, pueden generar grandes beneficios facilitando las actividades diarias. El objetivo de la
mercadotecnia es identificar las necesidades del consumidor y conceptualizarlas, para elaborar un
producto y/o servicio que satisfaga las mismas promoviendo el intercambio de los mismos con los
clientes, a cambio de una utilidad o beneficio.
La empresa necesita interiorizarse de las características de sus clientes y de las debilidades y
fortalezas de sus competidores; para luego, establecer un plan de acción que le permita posicionarse,
defenderse y atacar; esto genera un gran beneficio para los consumidores, ya que encuentran una
mayor oferta, calidad y un mejor precio por un producto el cual puede terminar por cumplir plenamente
las necesidades de las personas

 COMERCIALIZACIÓN EFECTIVA

La comercialización es el desarrollo e implementación de todas aquellas actividades que facilitan la

venta de una mercancía o un producto; es decir, se ocupa de identificar y distribuir productos o
servicios que los clientes desean y necesitan. La comercialización tiene ciertas funciones como
comprar, vender, transportar, almacenar, estandarizar y clasificar, financiar, correr riesgos y lograr
información del mercado. Con ellas se lograrán los objetivos y cumplirán las metas de su empresa.

Por lo anterior, podemos definir a la comercialización efectiva como el hacer todo lo necesario por
entregar los bienes y servicios que sus clientes deseen y necesitan. Significa conseguirles los
productos en el momento oportuno, en el lugar adecuado y a precio conveniente.

Es importante destacar que contar con un buen producto no representa el éxito de la empresa, para
ello es necesario que diseñe un plan de comercialización. La producción en coordinación con la
comercialización efectiva, lograrán suministrar a sus clientes de los bienes y servicios que satisfagan
sus necesidades. Al combinar producción y comercialización, se obtienen necesidades para satisfacer
a su cliente, tales como:

• Forma: significa la capacidad para ofrecer satisfacción a las necesidades humanas.

• Tiempo: significa disponer del producto cuando el cliente lo desee.

• Lugar: significa disponer del producto donde el cliente lo desee.

• Posesión: significa obtener un producto y tener el derecho de usarlo o consumirlo.

La comercialización efectiva se ocupa de aquello que los clientes desean, y debería servir de guía
para lo que su empresa produce y ofrece; sin embargo, existen productos que no ofrecen nada de valor
en sus productos más que descuentos de precios. Hay quienes piensan que con solo poner el nombre
de su empresa y bajar los precios, bastará para que se realice una comercialización efectiva de sus
productos y servicios, desafortunadamente lo que está haciendo es totalmente lo contrario.

Ese tipo de estrategia también se conoce como pasiva. La estrategia pasiva consiste en esperar que
los clientes se acerquen a la empresa o negocio para pedir cotizaciones o a comparar sus productos;

Página
sin embargo, para poder implementar con éxito esta estrategia la empresa debe gozar de un nombre
y reputación que sean conocidas por todo el mercado y los futuros clientes.

Esta estrategia tiene la característica de tener bajos costos ya que casi no existen gastos de movilidad
y por lo general el personal que atiende a los clientes dentro de la empresa tiene un sueldo fijo sin
comisiones. Con esta estrategia se corre el riesgo de limitar el crecimiento y permanencia de la
empresa; sin embargo, existen muchas empresas que siguen únicamente esta práctica de ventas y
comercialización, esto se debe a que por lo general son pequeñas empresas familiares y están
administradas por sus dueños, que no cuentan con un área especializada y dedicada a la
comercialización y distribución de sus productos.

No es que esa estrategia sea mala; sin embargo, el mercado en el que se comercializan distintos
productos, tiene como meta captar a nuevos clientes o prospectos que se encuentran distribuidos en
las diferentes etapas del ciclo de compra; es decir, existen algunos clientes que no tienen idea de la
posible necesidad de comprarle algún producto o servicio que usted realice y existen clientes que están
bien enterados de sus productos y servicios, saben lo que quieren de ellos, y están listos para
comprarle con el dinero en la mano. Desafortunadamente, en la realidad, esos clientes solo
representan una pequeña parte del total de sus clientes, lo que representa que está perdiendo la
oportunidad de relacionarse y venderle al resto de los consumidores que se encuentran en el mercado.

Para evitar que su empresa caiga en este tipo de comercialización, tendrá que cambiar de estrategia,
no sólo debe ofrecer mejores precios, sino que tiene que informar todas las ventajas y beneficios que
ofrecen sus productos y del porque deben comprarlos. Esto significa proporcionar a sus clientes toda
la información que sea necesaria sobre sus productos antes de que estén listos para comprarle, para
que cuando lo estén, piensen inmediatamente en ellos. Esto se verá reflejado en la compra, ya que
sus clientes no estarán preocupados por el precio, ya que les ofreció el valor real de su producto o
servicio.

Sus clientes sentirán que su compra fue la mejor decisión, estarán seguros de que eligieron la mejor
combinación entre producto, precio, servicio y calidad, todo eso gracias a que usted les proporcionó
la información que realmente es importante sobre sus productos, destacó todas las ventajas y
beneficios, respecto de sus competidores.

Ese tipo de estrategia también se conoce como estrategia activa, la cual consiste en tener un
departamento u área de comercialización con personal altamente capacitado y motivado, quienes se
encargarán de visitar permanentemente a sus clientes; asimismo, realizará el seguimiento de sus
trabajos para garantizar el plazo de entrega comprometido.

Por lo general estos vendedores tienen un sueldo fijo relativamente bajo; sin embargo, gozan de muy
buenas comisiones, más viáticos como celular y combustible, los cuales garantizan la movilidad y
comunicación del vendedor con la empresa y los clientes. Cabe señalar que el dueño de la empresa
sigue involucrado para que se realice una comercialización efectiva, ya que resulta muy importante
que los clientes sean atendidos por una persona que pueda tomar todo tipo de decisiones en el menor
tiempo posible.

Finalmente, para crear un programa de comercialización efectiva es necesario que incluya los
siguientes componentes claves:

• Productos y servicios: ofrezca algo único y exclusivo. Perfeccione y concentre su línea de productos.
Desarrolle un producto o servicio altamente especializado. Ofrezca un paquete o gama de servicios y/o
productos que contenga un servicio de calidad inusualmente alta.
Página
• Promoción: piense tácticas que cuesten poco y alcancen a sus futuros clientes. Si bien los gastos de
comercialización son distintos según el tipo de negocio, no tiene por qué gastar una fortuna. En cambio,
tómese tiempo para inventar un mensaje o una oferta que les llame la atención y los inspire a desear
su producto o servicio.

• Precio: fijar precios competitivos puede ser bastante complicado. Por lo general, precios más altos
suponen menor volumen de ventas, precios más bajos implican volúmenes más grandes. Asegúrese
de que los niveles de precios cubran sus costos e incluyan un margen de ganancia. Después determine
si sus clientes van a querer pagar esos precios en vez de irse a la competencia.

• Plaza/lugar de ventas y distribución: si tiene un tipo de negocio que depende del tránsito de peatones
o de estacionamiento adecuado, entonces el lugar de instalación es un factor para el éxito. Tal vez
usted tenga un servicio que no se basa en la visita de los clientes a sus instalaciones. La clave consiste
en pensar siempre en los clientes para que determine dónde van a tener acceso a sus productos y
servicios.

Es importante que siempre tenga en cuenta que la comercialización efectiva implica educar, informar,
despertar interés, generara contactos, desarrollar instrumentos de ventas y enfocarse en los beneficios
o ganancias de la empresa.

CASO DE ESTUDIO:

 Mejora de las exportaciones de productos hortícolas en Kenya

Descripción

Kenya ha venido exportando frutas y hortalizas a Europa por vía aérea desde hace más de una década,
con resultados satisfactorios. El volumen de ventas excede actualmente de 40 000 toneladas. En 1983
los importadores europeos señalaron que era necesario mejorar la calidad de los productos,
especialmente en vista de la competencia creciente de otros proveedores. Los principales productos
de exportación son habichuelas verdes finas y extra finas, diversos tipos de hortalizas de origen
asiático, aguacate, fresa, granadilla, piñas extra grandes y flores de corte. La producción destinada a
la exportación proviene de pequeños y grandes agricultores y de cooperativas. La mayor parte de las
exportaciones las manejan empresas kenianas privadas. La Agencia para el Fomento de Cultivos
Hortícolas es una entidad respaldada por el Gobierno que exporta por su propia cuenta para financiar
sus actividades como representante de los exportadores privados. La agencia decidió tratar de mejorar
las normas de calidad.

Medidas adoptadas

En conversaciones con los inspectores del Gobierno y los importadores europeos se observó que la
mayor parte de los problemas de clasificación surgían al comienzo de la temporada. Una queja
frecuente era que se colocaban en el mismo empaque productos de diferente tamaño. Las
observaciones en el campo indicaron que:

 incluso los productos muy delicados como las habichuelas verdes se dejaban al sol,
desprotegidos.
 los nuevos trabajadores en los campos tenían dificultad para clasificar correctamente las
habichuelas verdes, separando las finas de las extra finas;
 las frutas arbóreas y de trepadoras como los aguacates y las granadillas se recogían en sacos
y luego se clasificaban para la exportación, y por ello se producían muchas rozaduras en la
superficie.

Página
Se llevaron a cabo ensayos en que los recolectores cubrían las habichuelas verdes con lienzos
húmedos en el campo y las almacenaban en tiendas recubiertas también con telas húmedas. El efecto
de enfriamiento de la evaporación, así como la sombra, impedían que el producto quedara expuesto a
un calor excesivo. Se tomaron diapositivas después de uno, tres y cinco días para observar los
resultados obtenidos con los distintos sistemas de manipulación de los productos después de la
cosecha (véase la reseña ilustrada a color).

Existen especificaciones estrictas en cuanto al tamaño de las habichuelas verdes finas y extra finas.
Las extra finas deben ser de longitud superior a los 100 mm pero de menos de 6 mm de ancho, mientras
que las finas deben tener menos de 9 mm de ancho. Para quelas nuevos trabajadores encargados de
la clasificación pudieran verificar esos tamaños al comienzo de la temporada, se prepararon modelos
de 100 mm de largo, y de 9 mm de ancho en una punta y 6 mm en la otra (véase figura pág. 30). Los
modelos podían ser de estaño, madera o cartón y se distribuían a los nuevos recolectores para que
midieran las habichuelas y las clasificaran correctamente según su tamaño.

Se necesita una bolsa para recoger los productos a niveles encima de la cintura del recolector. Para
ello se utilizó la “canga”, un manto rectangular que se lleva comúnmente en Kenya. Dos puntas se
ataban alrededor del cuello y las otras dos a los hombros para formar la bolsa, en la cual se colocaban
luego dos cajas de cartón de tres kg. Los trabajadores recolectaban y clasificaban al mismo tiempo. Se
redujeron así los daños a la superficie de los productos y se lograron altas tasas de rendimiento porque
la bolsa resultaba cómoda para trabajar (véase la reseña ilustrada a color).

Resultados

Habiendo determinado que la industria de exportación podía adoptar algunas medidas sencillas y poco
costosas para mejorar su rendimiento, la Agencia para el Fomento de Cultivos Hortícolas decidió dar
a conocer sus conclusiones y recomendaciones en una conferencia, antes de que comenzara la
temporada de exportación. Los exportadores a su vez dieron a conocer a los agricultores las técnicas
mejoradas para la manipulación de los productos después de la cosecha. Los importadores en Europa
informaron luego que había mejorado considerablemente la calidad de las exportaciones de Kenya.

Notas importantes

1. Los problemas de carácter general eran conocidos, pero los más concretos sólo se pudieron precisar
mediante investigaciones, observaciones y estudios sobre el terreno.

2. Las recomendaciones eran sencillas y poco costosas y beneficiaban a todos los que intervenían en
la industria.

3. Los métodos mejorados de manipulación después de la cosecha fueron comunicados a los

exportadores y no directamente a los agricultores, ya que se estimó que estos aceptarían más
fácilmente los consejos de los compradores de sus productos.

4. Se consideró que el mayor prestigio de los productos kenianos redundaría en beneficio de todos los
exportadores.

Página
INSERCIÓN DE LA EMPRESA EN EL MUNDO DE LA
COMERCIALIZACIÓN
Desde el punto de vista del marketing, la comercialización incluye, la planificación y control de los
bienes y servicios que favorecen el desarrollo adecuado del producto, para asegurar que el mismo
este en el lugar adecuado, en el momento oportuno y en el precio y en las cantidades requeridas, que
garanticen ventas rentables a través del tiempo.

Para la persona responsable del departamento de comercialización, la misma abarca la planificación

del producto, como así también la gestión de ventas del mismo.

Para el comerciante mayorista y para el minorista, se incluyen la selección de productos que solicita
el consumidor (lo cual incluye, tareas de estudios de mercado).

Forma parte fundamental de las tareas de comercialización, el asegurarse disponer de los suficientes
stocks de mercancías, en los momentos oportunos, en los lugares adecuados y en las condiciones de
precio y distribución acordes a las necesidades del mercado.

 Áreas que abarca la comercialización:

La comercialización de los bienes o servicios que una empresa ofrece al mercado, es una tarea
global que abarca una serie de tareas secuénciales, entre las cuales se destacan:

a) Las compras
Ya sea de materias primas, si es una empresa productora de bienes, o la compra de productos
finales, si es una empresa comercializadora de bienes o servicios.

b) Las ventas
Vale decir, la proe estos los usen o los vuelvan a comercializar de manera oportuna.

c) Manejo de los stocks de mercancías

Lo cual incluye la ubicación y almacenamiento de los mismos, así también, el manejo de los pedidos
y entregas de los mismos, por los canales de distribución, propaganda, colocación, distribución,
mantenimiento, etc. de nuestros bienes o servicios, a nuestros clientes inmediatos, a efectos de que
la distribución cumpla los fines correspondientes, en las condiciones y características acordadas.

 El papel de las políticas comerciales:

Se entiende por “políticas”, al “conjunto de normas y de acciones permanentes” que forman parte de
los procesos “aceptados” por la empresa, para efectuar determinadas gestiones, sin las cuales, la
empresa no las validaría como negociaciones aprobadas `por la misma.
Supongamos que una empresa cualquiera, tiene como norma las ventas exclusivamente al contado, o
contra entrega de documento financiero, ya sea cheque, carta de crédito u otro, pero uno de sus
agentes de ventas efectúa una venta a crédito con 30 días plazo. Lo más probable es que la empresa
no validará la venta y enviará a dicho vendedor a dar las explicaciones del caso ante dicho cliente, ya
que la venta especificada no se ajustó a las “políticas comerciales de dicha empresa”.

Las políticas comerciales son fundamentales ya que las mismas se crean con la intención de generar
un orden que facilita la comercialización y la encarrila por conductos seguros y estables. La carencia
de “políticas comerciales” generaría un estado de caos y descontento muy grande entre los clientes,
los cuales percibirían que no todos son tratados por igual, y que no todos pueden acceder a los
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productos de nuestra empresa en igualdad de condiciones, lo cual sería nefasto a largo plazo, para
nuestra empresa.

 Los canales de comercialización adecuados, para tipos varios de microempresas:

Los canales de comercialización cumplen con la función de facilitar la distribución y entrega de

nuestros productos al consumidor final.

Los canales de comercialización pueden ser directos o indirectos.

Canales directos
Cuando somos nosotros mismos los encargados de efectuar la comercialización y entrega de
nuestros productos al cliente. Este tipo de canal de comercialización es adecuado para pequeñas y
medianas empresas que se encuentran ubicadas y trabajan dentro de una ciudad que se puede
abarcar con medios propios.
Para los tales fines, la propia empresa crea toda una estructura de reparto de pedidos con días u
horarios establecidos por áreas geográficas preestablecidas.

Canales indirectos
Son apropiados para medianas y grandes empresas, que están en condiciones de producir bienes o
servicios para un número grande de consumidores, distribuidos por más de una ciudad o país, a los
cuales estamos imposibilitados de llegar en forma directa con el personal de nuestra empresa.

Para los tales fines, podemos valernos de una serie de recursos comerciales establecidos, entre los
cuales se destacan:

a) Representantes Autorizados
Empresas que se dedican a comercializar en forma exclusiva, nuestros productos, en áreas o
ciudades que no son la nuestra.

b) Distribuidores Autorizados
Empresas mayoristas que junto a los productos de otras empresas, también trabajan nuestra línea de
productos o servicios, en áreas, ciudades o países que no son los nuestros.

c) Comerciantes Mayoristas
Se refiere a supermercados, hoteles, centros comerciales, zonas francas o de libre comercio,
cadenas de tiendas, etc. Los cuales comercializan en forma directa con el consumidor final de otras
áreas, ciudades o países que no son los nuestros.

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 Gestión Empresarial

CONCLUSION

La gestión empresarial es vital para toda empresa, ya sea que quiera iniciar o crecer su empresa. Como
ya comprobamos una buena y correcta gestión empresarial, nos llevara a la grandeza y nos hará crecer
no solo como empresarios, sino también como seres humanos, ya que el ser más importante dentro
de cualquier organización es el humano.
De la misma manera, el llevar a coba la gestión no es tarea sencilla, se necesita una gran paciencia,
ser un gran observador, pero sobretodo ser una persona especializada en la gestión empresarial, ya
que está involucra todo lo que rodea a la empresa, las relaciones humanas, la comunicación, los
procesos de producción un sinfín de pequeñas cosas que hacen que nuestra empresa sea grande y
funcione como un gran reloj cucú que está bien engrasado y que tiene todos los engranes en su lugar.
Cada pequeña parte de la gestión es importante ya que todas trabajan en conjunto y si alguna de ellas
llegase a fallar la organización tarde o temprano colapsaría.
La gestión, no es solo dar órdenes y arreglar superficialmente los problemas que existan dentro de
cualquier organización, si no que se debe de cortar de tajo los problemas, arreglar los malentendidos,
y administrar los recursos de una manera eficaz y eficiente, que permitan al empresario dueño de la
empresa gozar de más y mejores beneficios, que a su vez se traducen en mejores sueldos para los
trabajadores, más y mejores empleos dentro de la empresa y una satisfacción mayor del cliente.
El gestor no solo se enfoca en los problemas que pueda haber dentro de cualquier organización,
también se dedica a estudiar al cliente final, que es el que consume el producto o servicio que la
empresa ofrece. Para poder estudiar al cliente y al trabajador, el gestor se apoya de varias herramientas
para facilitar su análisis y así poder llevar a cabo la función principal de la gestión, ganar más con
menos, sin descuidar al cliente.

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