Universidad Nacional Abierta y a Distancia – UNAD - Vicerrectoría Académica y de Investigación - VIACI

Escuela: Escuela de Ciencias Administrativas, Contables, Económicas y de Negocios Programa: Tecnología en Gestión Comercial y de
Negocios Curso: Negociación Código: 106001
Guía Integrada de Actividades 2016-5
Contexto de la estrategia de aprendizaje a desarrollar en el curso:

En el curso de negociación se utilizarán dos estrategias de aprendizaje:

La estrategia de aprendizaje utilizada en este curso se basa en el Aprendizaje Basado en Estudios de Caso la cual busca desarrollar en el estudiante
habilidades específicas orientadas a la negociación en entornos competitivos. El trabajo se delimita en el análisis de un estudio de caso ubicado en el
entorno de aprendizaje práctico que servirá como referente contextual para todo el curso y se profundizará en las tres actividades intermedias
correspondientes a tres trabajos colaborativos, enfocados a resolver unas problemáticas dadas según la situación planteada además de la presentación
de un plan de negociación como insumo final del curso.

Temáticas a desarrollar: Actividad de reconocimiento del curso - Aspectos generales del curso de Negociación
Número de semanas: 1 Fecha: 10/Oct/2016  ­ 16/Oct/2016 Momento de evaluación: Inicial Entorno: Evaluación y
Seguimiento
Fase de la estrategia de aprendizaje: Primera Fase

Productos académicos y
Productos académicos y ponderación
Actividad individual Actividad colaborativa* ponderación de la
de la actividad individual
actividad colaborativa

Resolver correctamente el cuestionario

on line de reconocimiento del curso que Ninguna Ninguno
se encuentra en el entorno de
Cuestionario On_ line Evaluación y Seguimiento.
Reconocimiento del Curso
25 Puntos

1
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Escuela: Escuela de Ciencias Administrativas, Contables, Económicas y de Negocios Programa: Tecnología en Gestión Comercial y de
Negocios Curso: Negociación Código: 106001
Temáticas a desarrollar: Trabajo Colaborativo No. 1 - Unidad 1 La Negociación Definición y Alcances

Número de semanas: 2 Fecha: 17/Oct/2016 ­  30/Oct/2016 Momento de evaluación: Intermedia Entorno: Evaluación y

Seguimiento
Fase de la estrategia de aprendizaje: Segunda Fase

Actividad individual
Participar con aportes
significativos y de manera
autónoma en el foro de trabajo necesario para la
colaborativo No.1
Productos académicos y
ponderación de la actividad
individual
Aportes, textos , análisis, y
todo producto que pueda ser
construcción del trabajo
colaborativo No.1
20 Puntos
Actividad colaborativa*
Trabajo Colaborativo No. 1
De manera colaborativa cada
grupo deberá realizar un
diagnóstico del contexto
presentado en el estudio de
caso: “La expansión de
Super Market”
Como guía para el trabajo
tienen que consultar el
material didáctico:
Flint, P. (2013).
Negociación Integral.
Madrid: Editoriales
Capitulo I (Leer Pág
3-24)
URL Libro:
http://datateca.unad.ed
u.co/contenidos/10600
1/106001_2X_2016/Mat
erial_didactico/Negocia
cion_Integral_Cap_1_2_
2
Productos académicos y ponderación de la actividad
colaborativa
Peso evaluativo: 110 Puntos
El diagnóstico debe contener lo siguiente:
Documento en Word no mayor a 15 páginas (Guardar
como PDF para subir)
1. Portada (1 hoja)
2. Tabla de Contenido (1 hoja)
3. Introducción (1 hoja)
4. Objetivos (General y Específicos) (1 hoja)
5. Desarrollo del Diagnóstico:
 Descripción de la empresa (1 hoja)
 Descripción de la situación (1 hoja)
 Elaboración del cuadro de actitudes o Modelo
Blake y Morton y análisis de las actitudes
(2 hojas)
 Elaboración del Circulo de Fisher y análisis de
los cuadrantes
(2 hojas)
6. Conclusiones (1 hoja)
7. Bibliografía (1 hoja)
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Escuela: Escuela de Ciencias Administrativas, Contables, Económicas y de Negocios Programa: Tecnología en Gestión Comercial y de
Negocios Curso: Negociación Código: 106001
3.pdf

Temáticas a desarrollar: Trabajo Colaborativo No. 2 - Unidad 2 Negociación Distributiva

Número de semanas: 2 Fecha: 31/Oct/2016 Momento de evaluación: Intermedia Entorno: Evaluación y

-13/Nov/2016 Seguimiento

Fase de la estrategia de aprendizaje: Tercera Fase

Productos académicos y ponderación de Productos académicos y ponderación de la

Actividad individual Actividad colaborativa*
la actividad individual actividad colaborativa

Participar con aportes Aportes, textos , análisis, y todo producto Trabajo Colaborativo No. 2
significativos y de que pueda ser necesario para la
manera autónoma en el construcción del trabajo colaborativo No.2 De manera colaborativa cada
foro de trabajo grupo deberá realizar un Plan de
colaborativo No.2 20 Puntos Estrategias y Tácticas de
negociación Distributiva del
contexto presentado en el estudio
de caso: “La expansión de Super
Market”
Como guía para el trabajo tienen
que consultar el material
didáctico:
Flint, P. (2013).
Negociación Integral.
Peso evaluativo: 120 Puntos
El Plan de Estrategias y Tácticas de
Negociación Distributiva debe contener lo
siguiente:
Documento en Word no mayor a 15 páginas
(Guardar como PDF para subir)
1. Portada (1 hoja)
2. Tabla de Contenido (1 hoja)
3. Introducción (1 hoja)
4. Objetivos (General y Específicos) (1 hoja)
5. Desarrollo del Plan:
 Diseño de las Estrategias de
Negociación Distributiva (3 hojas)
 Diseño de las Tácticas de

3
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Escuela: Escuela de Ciencias Administrativas, Contables, Económicas y de Negocios Programa: Tecnología en Gestión Comercial y de
Negocios Curso: Negociación Código: 106001
Madrid: Editoriales Negociación Distributiva (3 hojas)
Capitulo I (Leer Pág 25- 6. Conclusiones (1 hoja)
72) 7. Bibliografía (1 hoja)
URL Libro:
http://datateca.unad.edu.c
o/contenidos/106001/10600
1_2X_2016/Material_didacti
co/Negociacion_Integral_C
ap_1_2_3.pdf

Temáticas a desarrollar: Trabajo Colaborativo No. 3 - Unidad 3 Negociación Integrativa

Número de semanas: 2 Fecha: 14/Nov/2016  ­  27/Nov/2016 Momento de evaluación: Intermedia Entorno: Evaluación y
Seguimiento
Fase de la estrategia de aprendizaje: Cuarta Fase

Productos académicos y
Productos académicos y ponderación de la
Actividad individual ponderación de la actividad Actividad colaborativa*
actividad colaborativa
individual

Participar con aportes Aportes, textos , análisis, y todo Trabajo Colaborativo No. 3 Peso evaluativo: 120 Puntos
significativos y de manera producto que pueda ser
autónoma en el foro de necesario para la construcción De manera colaborativa cada grupo deberá El Plan de Estrategias y Tácticas de
trabajo colaborativo No.3 del trabajo colaborativo No.3 realizar un Plan de Estrategias y Tácticas de Negociación Integrativa debe contener lo
Negociación Integrativa del contexto siguiente:
20 Puntos presentado en el estudio de caso: “La
expansión de Super Market” Documento en Word no mayor a 15 páginas
(Guardar como PDF para subir)

Como guía para el trabajo tienen que 1. Portada (1 hoja)

consultar el material didáctico: 2. Tabla de Contenido (1 hoja)
Flint, P. (2013). Negociación
3. Introducción (1 hoja)

4
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Escuela: Escuela de Ciencias Administrativas, Contables, Económicas y de Negocios
Negocios Curso: Negociación Código: 106001
Integral. Madrid: Editoriales
Capitulo I (Leer Pág 73-120)
URL Libro:
http://datateca.unad.edu.co/conte
nidos/106001/106001_2X_2016/Mat
erial_didactico/Negociacion_Integr
al_Cap_1_2_3.pdf
Programa: Tecnología en Gestión Comercial y de
4. Objetivos (General y Específicos) (1 hoja)
5. Desarrollo del Plan:
 Diseño de las Estrategias de
Negociación Integrativa (3 hojas)
 Diseño de las Tácticas de
Negociación Integrativa (3 hojas)
6. Conclusiones (1 hoja)
7. Bibliografía (1 hoja)

Evaluación final por POA en relación con la estrategia de aprendizaje: Presentación de informe sobre las temáticas
Número de semanas: 2 Fecha: 28/Nov/2016 - 04/Dic/2016 Momento de evaluación: Final Entorno: Evaluación y
Seguimiento
Productos
académicos y Productos académicos y ponderación de la actividad
Actividad individual Actividad colaborativa*
ponderación de la colaborativa
actividad individual
Participar con aportes
significativos y de manera Aportes, textos, Trabajo de evaluación final Peso evaluativo: 125 Puntos
autónoma en el foro de análisis, y todo
trabajo final. producto que pueda De manera colaborativa cada grupo El informe debe contener lo siguiente:
ser necesario para la deberá realizar un informe sobre los
construcción del conocimientos adquiridos en el curso Documento en Word no mayor a 15 páginas (Guardar
trabajo final. donde se analice las bases de la como PDF para subir)
negociación, las técnicas de la negociación
y los tipos de negociación. 1. Portada (1 hoja)
20 Puntos 2. Tabla de Contenido (1 hoja)
Después deben subir el informe al espacio 3. Introducción (1 hoja)
del en entorno de evaluación y 4. Objetivos (General y Específicos) (1 hoja)
seguimiento trabajo de evaluación final 5. Desarrollo del Informe:
“La expansión de Super Market”  Análisis de las bases teóricas de la
negociación expuestas en el estudio de caso.
(2 hojas)
 Análisis de las técnicas de negociación, vistas
en el estudio de caso. (2hojas)
5
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Negocios
*Lineamientos para el desarrollo del trabajo colaborativo
Planeación de actividades para el desarrollo del
trabajo colaborativo
Cuestionario On_ line Reconocimiento del Curso
Fecha: 10/Oct/2016 - 16/Oct/2016
Trabajo Colaborativo No. 1
Fecha: 17/Oct/2016 ­ 30/Oct/2016
Trabajo Colaborativo No. 2
Fecha: 31/Oct/2016 - 13/Nov/2016
Trabajo Colaborativo No. 3
Fecha: 14/Nov/2016  ­  27/Nov/2016
Trabajo Evaluación Final
Fecha: 28/Nov/2016 - 4/Dic/2016
Programa: Tecnología en Gestión Comercial y de
Curso: Negociación Código: 106001
 Análisis de los tipos de negociación
Distributiva e Integrativa aplicadas en el
estudio de caso (Ventajas y desventajas) (3
hojas)
6. Conclusiones (1 hoja)
7. Bibliografía (1 hoja)
Roles y responsabilidades para la
Roles a desarrollar por el estudiante dentro del grupo
producción de entregables por los
colaborativo
estudiantes
LÍDER: Cada grupo antes de intervenir debe elegir un
líder el cual será el encargado de dinamizar todo el NOTA 1: Cada grupo deberá elegir un
proceso de desarrollo del trabajo colaborativo. líder quién deberá subir los trabajos
colaborativos en formato PDF al
También será el encargado de subir el trabajo entorno de evaluación y seguimiento
consolidado por el espacio de evaluación y seguimiento dentro de las fechas y plazos.
destinado para la actividad.
NOTA 2: Estudiante que entre a
RELATOR: participar en los foros colaborativos
Deben seleccionar un integrante que dinamice con tres días antes de la fecha de
contenido estructurado y que aporte a la construcción finalización de la actividad no se le
del trabajo final calificará.
VIGIA DEL TIEMPO:
El vigía del tiempo es el encargado de revisar que los
plazos para entregar las actividades se cumplan.
UTILERO:
Se encarga de recopilar el material necesario para la
construcción del trabajo. Pero debe ser ayudado por
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Negocios Curso: Negociación Código: 106001
todos los integrantes del trabajo colaborativo todos
deben aportar.

Recomendaciones por el docente:

LEER , ANALIZAR Y PROFUNDIZAR…EL SYLLABUS DEL CURSO, GUÍA DE

ACTIVIDADES , RÚBRICA DE ACTIVIDADES Y EL MATERIAL BIBLIOGRÁFICO DEL
CURSO

Uso de la norma APA, versión 3 en español (Traducción de la versión 6 en inglés)

Políticas de plagio: ¿Qué es el plagio para la UNAD? El plagio está definido por el diccionario de la Real Academia como la acción de
"copiar en lo sustancial obras ajenas, dándolas como propias". Por tanto el plagio es una falta grave: es el equivalente en el ámbito
académico, al robo. Un estudiante que plagia no se toma su educación en serio, y no respeta el trabajo intelectual ajeno.

No existe plagio pequeño. Si un estudiante hace uso de cualquier porción del trabajo de otra persona, y no documenta su fuente, está
cometiendo un acto de plagio. Ahora, es evidente que todos contamos con las ideas de otros a la hora de presentar las nuestras, y que
nuestro conocimiento se basa en el conocimiento de los demás. Pero cuando nos apoyamos en el trabajo de otros, la honestidad académica
requiere que anunciemos explícitamente el hecho que estamos usando una fuente externa, ya sea por medio de una cita o por medio de un
paráfrasis anotado (estos términos serán definidos más adelante). Cuando hacemos una cita o una paráfrasis, identificamos claramente
nuestra fuente, no sólo para dar reconocimiento a su autor, sino para que el lector pueda referirse al original si así lo desea.

Existen circunstancias académicas en las cuales, excepcionalmente, no es aceptable citar o parafrasear el trabajo de otros. Por ejemplo, si un
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Negocios Curso: Negociación Código: 106001
docente asigna a sus estudiantes una tarea en la cual se pide claramente que los estudiantes respondan utilizando sus ideas y palabras
exclusivamente, en ese caso el estudiante no deberá apelar a fuentes externas aún, si éstas estuvieran referenciadas adecuadamente.

Para mayor información visitar el siguiente link:

http://datateca.unad.edu.co/contenidos/434206/ContenidoLinea/seccin_2313_poltica_sobre_el_plagio.html