UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE EL SALVADOR

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ESCUELA DE ADMINISTRACION Y FINANZAS.

ASIGNATURA: GERENCIA DE VENTAS II

FACILITADOR: LIC. RICARDO RODRÍGUEZ FUENTES.

SECCION 01

PROGRAMA DE INDUCCIÓN A NUEVA FUERZA DE VENTAS.

PRESENTADO POR:

MARTINEZ MEDRANO, Juan Francisco

CARNÉ:

02-3226-2014

Ciclo II -2017

SAN SALVADOR, EL SALVADOR, DOMINGO 03 DE SEPTIEMBRE DE 2017

 .

Introducción

En una inducción de fuerza de ventas debemos de tener en cuenta muchos aspectos como
la involucración que debemos de tener con la fuerza actual, si tenemos alguna diferencia,
debemos de enfocar a estas nuevas personas a los objetivos de la organización tomando
en cuenta las nuevas modificaciones que se hayan tomado ante la fuerza de ventas,
también hablaremos de como de ser el programa de inducción y como debe de ser
realizada con sus objetivos, veremos cómo controlar la diferencias que pueden haber con
el personal actual de ventas, y no infectar a los nuevas personas que serán parte de la
organización.
 ¿Qué es un programa de inducción a una fuerza de ventas?

La capacitación es una de las partes más

esenciales en la fuerza de ventas. Una
responsabilidad que debe ser manejada por los
gerentes de ventas, puesto que los vendedores
constituyen la empresa.

El reclutamiento de la fuerza de ventas es muy importante puesto que son las

personas que se relacionan cara a cara con los clientes y es por ello que
últimamente el costo de contratar personal se ha elevado mucho. La inducción debe
ser algo continuo para combatir problemas de rotación. Cuando se lleva a cabo una
inducción inapropiada puede que el vendedor tome malas decisiones, lo cual puede
ocasionar perdidas a la empresa. Una inducción significa compartir aspectos que
contribuyan a mejorar factores en el área de ventas

¿Cuál es el objetivo de un programa de inducción?

La inducción es un adiestramiento para que se adecue al individuo al puesto, al jefe,

al grupo y a la organización en general, mediante información sobre la propia
organización, sus políticas, reglamentos y beneficios que adquieren como
trabajador
 El objetivo principal de la inducción es
brindar al trabajador una efectiva
orientación general sobre las funciones
que desempeñará, los fines o razón
social de la empresa y organización y la
estructura de ésta. Con el proceso de
inducción se busca:

✓ Ayudar a los nuevos empleados de la institución, a conocerse y auxiliarlos para

tener un comienzo productivo, y mejorar las ventas.

✓ Establecer actitudes favorables de los nuevos empleados hacia la institución, su

política y su personal y sobre todo sus clientes.

✓ Ayudar a los nuevos empleados a introducir un sentimiento de pertenencia y

aceptación para generar entusiasmo y una alta moral, ayudando así al
cumplimiento de metas en relación a ventas.

El programa de inducción de la fuerza de ventas ayudara a familiarizar al nuevo

trabajador con la empresa y con los compañeros de trabajo, su cultura, sus
principales directivos, su historia, sus políticas, manuales que existe dentro de la
empresa.

TEMA: OBJETIVO: Respons Capacit Semana Semana Semana Semana

able ador 1 2 3 4
Conoci Capacitar a los Recurso Supervi X X
miento nuevos s sor de
general integrantes Humano ventas.
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proceso organización,
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dentro de la
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Empatía Dar a los Gerente Supervi X X X
con los nuevos de sor de
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efectivas
sobre el
servicio al
cliente.
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cación un buen de sor de
con el desenvolvimie ventas. ventas.
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los clientes.
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de sus control diario, de sor de
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personales.
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n al necesidad de de sor de
cliente tener un buen ventas. ventas.
servicio al
cliente.
Retenci Mantener y dar Gerente Supervi X X X X
ón del seguimiento a de sor de
cliente clientes ventas. ventas.
actuales y los
que se ha
perdido.

¿Qué técnica se puede ocupar en un conflicto interno en la fuerza de

ventas anterior y la gerencia de ventas, en cuanto al ingreso del nuevo
personal?

Tiene que ser hablado, reuniéndose entre los colaboradores supervisores y el

gerente de ventas, para poner las partes de cada quien o exponer las
inconformidades, y así de esta manera el gerente de ventas debe de tener suficiente
experiencia para tomar las mejores decisiones, en cuanto a la lectura hay una parte
esencial donde debe de haber una cooperación por ambas partes para ambos ganar
ya que si se toma de otra manera alguien gana y eso hace competencias algo no
muy bueno en un clima laboral, en las empresas modernas deben de estar
 enfocadas a tener un ambiente
armonioso ya que ello ayudara a un
bienestar psicológico y laboral de
los empleados.

La primera etapa para tratar la

fuerza de ventas anterior, es
reunirse, luego hablarlas, ver las intenciones, conocer los comportamientos y luego
ver los resultados.

Usaríamos técnica de cooperación y resolución de conflictos, ya que de esta manera

podemos expresar nuestras inconformidades y llegar a un punto de ganar ganar, y
hay que tratar de dirigir los objetivos o unirlos a una misma finalidad.

Al lograr determinar los problemas que se encuentren, hay que tratarlos, y llegar a
una solución, no hay que incluir a el nuevo personal en problemas organizacionales
porque vienen frescos y positivos a hacer su trabajo, se puede intentar tratarlos lejos
del personal actual pero no mezclarle mucho para no contaminarle con los
problemas que se estén enfrentando, más bien intentar poner los objetivos y las
nuevas estrategias enfocados a ellos para que esos problemas que intentamos
resolver ellos lo puedan digerir de mejor manera, y ya hallamos avanzado con estas
nuevas personas.
 Conclusión:

El proceso de inducción es muy importante ya que de él depende que el nuevo

personal se integre y conozca a quienes ya pertenecen a la empresa, ojalá todos
los gerentes lo tomen en cuenta porque, a veces, cuando entra un nuevo compañero
ni sabemos cómo se llama, cuál es el puesto que va a desempeñar ni se le dan
instrucciones por parte de los jefes. Lo cual resulta en poco profesionalismo de parte
de la organización, así que hemos decidido que una inducción debe ser parte
necesaria para el nuevo personal. De esta manera concluye este pequeño ensayo
referente a la inducción de la fuerza de ventas.
 Bibliografía.

http://ocw.universia.net/es/tags/459/induccion-de-la-fuerza-de-ventas/

https://www.promonegocios.net/venta/administracion-fuerza-ventas.html

Material subido en clase.