Distributiva

Situación Comienza dando a conocer el punto inicial o ideal , objetivo

o realista y de resistencia o mínimo . Los puntos iniciales y
de resistencia de las partes suelen estar en orden inverso, y el
punto de resistencia es un precio alto para el comprador y
bajo para el vendedor . La distancia entre los puntos de
resistencia, se llama zona de acuerdo probable, la otra parte
rechazará de inmediato cualquier solicitud fuera de este
punto. Ganar-perder .Se enfoca más en obtener resultados
que en mantener una buena relación con la contraparte. solo
una parte alcanza sus objetivos. Los participantes son
adversarios.

Tacticas de negociación 1) valorar el objetivo, el punto de resistencia y el costo de

concluir las negociaciones para la otra parte;
2) manejar cómo percibe la otra parte el objetivo, el punto de
resistencia y el costo de concluir la negociación;
3) modifi car la
percepción de la otra parte respecto de su propio. objetivo,
punto de resistencia y costo de terminar la negociación.
4) manipular
los costos reales de retrasar o concluir las negociaciones.

Distributiva
Posiciones adoptadas oferta inicial, postura inicial, concesiones iniciales, ofertas
durante la negociación finales.
La postura inicial puede ser competitiva o
moderada. Una
oferta inicial genera una contraoferta y estos dos temas
definen las posiciones. Una oferta inicial exagerada, con una
postura inicial determinada y una concesion inicial pequeña
indican postura de firmeza.

Una oferta inicial moderada, con una postura inicial

razonable y cooperadora , con una concesión inicial
razonable indican postura básica de flexibilidad.
Pasos importantes El compromiso tiene tres propiedades .
,compromiso Alto grado de finalidad : Tiene un
objetivo por cumplirse el cual es clro como en
entrega,tiempos y cobertura.
Alto grado de especificicación : Cuenta con
normas y reglas de cumplimiento, como que mercancia
recibe, cuanto, etc Declaración
de conseccuencias: Las acciones a tomar si no se cumple con
las propiedades anteriores.
Cierre de los acuerdos 1.Ofrecer varias ofertas finales.
2.Suponer el cierre. Se actúa como
si la decisión ya ha sido tomada
3.Dividir la
direrencia.Táctica más común
4. Ofertas a punto de estallar.Fecha de terminación muy
cercana como presión
5. Endulzantes. Guardar una concesión final para el
Ejemplo cierre.
Hay un carro usado en venta.El propietario le dice el precio.
el comprador no quiere pagar tanto. Ambos negocian sobre el
precio. Cualquier ganancia que obtenga el comprador o el
vendedor es a costa del otro.Cada dólar que el vendedor
acepta rebajar del precio del automóvil es un dólar que el
comprador ahorra. Al contrario, cada dólar adicional que el
vendedor pueda obtener es un gasto para el comprador.
 Integradora
Los participantes tienen una relación cordial.las metas no son
excluyentes.Si una parte consigue sus metas, no evita que el
otro también alcance las suyas. La ganancia de una parte no es
a expensas de la otra parte. Se le conoce como: ganar-ganar, de
cooperación, de intereses mutuos, de solución de problemas.

Establecer un tráfico de información que sea efectiva y

adecuada.
Intentar entender los objetivos y necesidades reales del otro
negociador.
Acentuar las partes que son comunes entre los negociadores y
minimizar las diferencias.
Buscar soluciones para satisfacer las metas y objetivos.

Integradora
Posición de trabajo en equipo, confianza , buena comunicación
y precisa, se piensa en un beneficio mutuo. disposición
para colaborar con el fi n de hallar la mejor solución

1. Identificar y definir el problema

2. Comprender el problema y llevar los intereses y las
necesidades a la mesa
3. Generar soluciones alternas para el problema
4. Evaluar las alternativas y seleccionar la mejor. (declara un
valor)
Se llega a un acuerdo común que beneficie ambas partes , se
realiza un acta para dejar el acuerdo por escrito.

Para garantizar clientes en un negocio se debe aplicar el

paradigma Ganar-Ganar en tu negocio. Con la compra del
producto o servicio ambas partes van a ganar, tanto el cliente
como el vendedor. El negocio ganará porque recibirá una
cantidad monetaria, y el cliente porque conseguirá lo que
necesita y lo satisfará por completo, entonces sentirá que su
dinero fue bien empleado y posteriormente regresará por más.