ESTRATEGIAS COMERCIALES PARA

INCREMENTAR LAS EXPORTACIONES DEL

FRIJOL CASTILLA EN EL MERCADO DE LA
EMPRESA FOOD EXPORT NORTE S.A.C.
LAMBAYEQUE - 2017
Estrategias comerciales para incrementar las exportaciones del Frijol
Castilla en el mercado de la empresa Food Export Norte S.A.C.
Lambayeque - 2017

TESINA PRESENTADO PARA EL CURSO DE LOGÍSTICA DE COMMODITIES

DIRIGIDO POR MÓNICA DAMIAN PINTADO

PRESENTADO POR:

GONZALES FLORES JENNIFER

WONG CHIRINOS YUC MEI

CHICLAYO-PERU

2017– I
 RESUMEN

El presente trabajo de investigación tiene por objetivo establecer las estrategias

comerciales para incrementar las exportaciones del frijol castilla en la empresa Food
Export Norte S.A.C. durante el año 2017. La tesina desarrollará en el primer capítulo los
antecedentes, en los cuales se han basado otros estudios similares a nuestro trabajo de
investigación; también definiremos la problemática en ¿Cómo influye las estrategias
comerciales en el incremento de las exportaciones de la empresa Food Export Norte
S.A.C.? En cuanto a la hipótesis general se establecerá las estrategias comerciales para
incrementar las exportaciones del frijol castilla en la empresa Food Export Norte S.A.C.
durante el año 2017

En el segundo capítulo se desarrollará el marco teórico citando a diversos autores en

función a las variables que se han determinado respecto al objetivo general que son:
estrategias comerciales e incremento de exportaciones.
Índice de Contenido
RESUMEN ................................................................................................................................... 3
GLOSARIO ................................................................................................................................. 5
CAPITULO I: INTRODUCCION............................................................................................. 6
1.1. Antecedentes ................................................................................................................ 6
1.2. Definición del problema .............................................................................................. 6
1.3. Justificación ................................................................................................................. 6
1.4. Objetivo General ......................................................................................................... 7
1.5. Hipótesis General ........................................................................................................ 7
CAPITULO II: MARCO TEORICO ........................................................................................ 8
2.1. Base Teórica: ............................................................................................................... 8
2.1.1. Estrategias comerciales:...................................................................................... 8
2.1.2. Exportaciones: ................................................................................................... 11
Referencias ................................................................................................................................. 18
GLOSARIO

 Comercial: Es un adjetivo que refiere a lo vinculado con el comercio o con las personas
que se dedican a comprar y/o vender bienes o servicios.
 Empresa: organización o institución dedicada a actividades o persecución de fines
económicos o comerciales para satisfacer las necesidades de bienes o servicios de los
solicitantes, a la par de asegurar la continuidad de la estructura productivo-comercial así
como sus necesarias inversiones.
 Estrategia: Serie de acciones muy meditadas, encaminadas hacia un fin determinado o
meta.
 Exportación: Se define como cualquier bien que es enviado fuera de territorio nacional
con fines comerciales.
 Frijol: Fruto de esta planta, comestible y en forma de vaina alargada, estrecha y aplastada.
 Incremento: Aumento de tamaño, cantidad o intensidad.
 Producto: Cosa producida natural o artificialmente, o resultado de un trabajo u operación.
 Rentabilidad: Relación existente entre los beneficios que proporciona una determinada
operación o cosa y la inversión o el esfuerzo que se ha hecho; cuando se trata del
rendimiento financiero; se suele expresar en porcentajes.
 Repercusión: Influencia de determinada cosa en un asunto o efecto que causa en él.
 Ventaja competitiva: Se denomina ventaja competitiva a una ventaja o característica
que una compañía tiene respecto a otras compañías competidoras, lo que la hace diferente
y permite atraer más consumidores.
CAPITULO I: INTRODUCCION

Las estrategias comerciales se basan en la influencia que este ejerce sobre el comportamiento de
las exportaciones, siendo fundamental su diagnóstico para así lograr estrategias que logren
incrementar sus exportaciones. Es evidente que la existencia de estrategias comerciales
repercutirá positivamente en el incremento de las exportaciones de frijol castilla y de la empresa
en general. Por consiguiente, se considera que un adecuado planteamiento de las estrategias
influirá directamente sobre el incremento de las exportaciones del frijol castilla de la empresa
Food Export de la ciudad de Lambayeque, por tanto, la rentabilidad de la empresa.

1.1. Antecedentes

1.2. Definición del problema

Las estrategias, son actos destinados para alcanzar metas previamente fijadas, basándose
de los recursos con los que cuenta la empresa. Las estrategias tienen un propósito clave,
el cual es de alcanzar una ventaja competitiva duradera que genere una rentabilidad para
la empresa.

El problema radica en que la mencionada empresa no cuenta con estrategias comerciales

adecuadas por lo tanto esto afecta a que sus exportaciones no incrementen más de lo
debido.

¿Cómo influyen las estrategias comerciales en el incremento de las exportaciones

del frijol castilla en el mercado de la empresa Food Export Norte S.A.C.
Lambayeque - 2017?

1.3. Justificación

Para poder crear estrategias comerciales para el incremento de las exportaciones debemos
tener en cuenta variables como: productos en stock (almacenes) y calidad del producto
ofrecido.

Nuestro estudio asume que el descenso de las exportaciones es debido a los últimos
acontecimientos ocurridos en el país como es el fenómeno costero que este ha perjudicado
 severamente la zona norte del país y por ende muchos sembríos se han visto afectados.
Se justifica llevar a cabo el estudio de este problema por:

 La disminución de exportaciones en el periodo de verano debido a los fenómenos

naturales que ha sufrido todo el país.
 A que la empresa no presenta estrategias comerciales para poder solucionar este
problema que es muy importante para la empresa.
 Que debido a las extensas y fuertes lluvias, las carreteras no se encuentran en óptimas
condiciones para la distribución de este producto a la planta de acopio.

1.4. Objetivo General

Objetivo General

 Determinar las estrategias comerciales para incrementar las exportaciones del frijol
castilla en el mercado de la empresa Food Export Norte S.A.C. durante el año 2017

1.5. Hipótesis General

Si se determina estrategias comerciales entonces se incrementará las exportaciones de

Frijol Castilla en el mercado de la empresa Food Export Norte
CAPITULO II: MARCO TEORICO

2.1. Base Teórica:

2.1.1. Estrategias comerciales:

 Definición de estrategia

 Según (Chandler & Andrews, 1962) La estrategia es la determinación

conjunta de objetivos de la empresa y de las líneas de acción para
alcanzarlas.

 Según (CEDEÑO, 2010) La estrategia es el entramado de objetivos o

metas y de las principales políticas y planes de acción, conducentes al
logro de esas metas, formulado de manera que quede definido el negocio
en el cual va a estar la compañía y la clase de compañía que es en el
presente y que va a ser en el futuro.

 Definición de comercial:

 Según (Carthy, 2011) Es la realización de aquellas actividades que tienen

por objeto cumplir las metas de una organización, al anticiparse a los
requerimientos del consumidor o cliente y al encauzar un flujo de
mercancías aptas a las necesidades y los servicios que el productor presta
al consumidor o cliente.

 Según (TAFUR, 2008) define a comercialización como la ejecución de

todas las actividades comerciales involucradas en el flujo de bienes y
servicios desde el punto inicial de la producción agrícola hasta que ellos
están en las manos del último consumidor

 Definición de estrategia comercial:

 Según (McCarthy & Perreault, 2006) Es un tipo de estrategia que define

un mercado meta y la combinación de mercadotecnia relacionada con él.
Se trata de una especie de panorama general sobre el modo de actuar de
una empresa dentro de un mercado.

 Para (BELOHLAVEK, 2011) La estrategia comercial, también es

llamada como estrategia de mercado, la misma que tiene por objetivo
aumentar la participación de un mercado o evitar su declinación con
todas las variantes que de ello resulta. La estrategia comercial implica
por un lado una claridad del propósito del negocio y su posicionamiento.
  Ventajas:

ESTRATEGIA ESTRATEGIA COMERCIAL

Experiencia: Al conocer al cliente, la
marca sabe cuáles son las situaciones que
le son empáticas y cuáles no, lo cual ayuda
a que emprenda acciones más certeras con
el fin de conocerlo y así impulsar las
ventas de su compañía o del producto que
maneja.
Retención: Un cliente comprendido es
uno más duradero, pues parte de los
mensajes lanzados al público van de
acuerdo con su ideología y necesidades.
Asimismo la relación marca-consumidor
impulsa acciones continuas de
retroalimentación.
Identificar: Con base en relaciones con el
consumidor, la marca puede establecer un
estimado de cuáles son los clientes
potenciales u ocasionales y, en caso de ser
posible, provocar un interés en la marca
con aquellos que no la conocen o no saben
qué giro tiene o qué productos vende.
Ser el más barato: Implica disminuir lo
más posible los costos de producción y
distribución y crear un sistema de provisión
de valor eficiente y adecuado, que permita
ofrecer productos de buena calidad, fiables
y de fácil acceso a precios inferiores a los
de la competencia para así ganar una mayor
cuota de mercado.
Ofrecer el mejor producto: Ofreciendo
un valor superior al de la competencia con
los productos más innovadores que
posicionen a la empresa como líder de su
industria. Si se desea usar este enfoque hay
que invertir una considerable cantidad de
recursos a la generación de ideas y a la
búsqueda de nuevas soluciones, y tener la
capacidad de una comercialización rápida y
eficiente de los nuevos productos.
Adecuar la oferta a tu cliente: Enfocando
todos los esfuerzos a satisfacer mejor que
nadie a segmentos específicos, en lugar de
atender a todo el mercado. Implica
segmentar con precisión un mercado y
ajustar los productos o servicios para que
satisfagan a las necesidades de los clientes
del segmento.

 Tipos /Clases:

 Tipos de estrategias:

Según (Enciclopedia de Clasificaciones, 2016) los tipos de estrategias son:

a. Estrategias de mercado: Este tipo de estrategias tiene como finalidad

alcanzar a los fines propuestos a largo plazo por un esquema de
mercadeo.

b. Estrategias de administración: Estas estrategias consisten en crear

una guía, donde sean reflejados las políticas y objetivos de una
empresa, fundación, etc. También debe incluir el modo en que deben
ser realizadas las medidas.

c. Estrategias de aprendizaje: A la hora de aprender los seres humanos

no son todos iguales por distintos motivos, por la inteligencia, los
conocimientos adquiridos anteriormente, habilidades, actitudes, el
estímulo, aptitudes, etc.
Otro enfoque que puede ayudar a la empresa a redefinir sus estrategias son las
Estrategias Genéricas de Porter.
Según (Bravo, 2017) Menciona en su libro que:
La estructura de los sectores de negocios en los que operan las empresas está
determinada por cinco fuerzas que actúan configurando las características de las
relaciones que se establecen dentro del sector.
Estas cinco fuerzas son:
1. Poder de negociación de los compradores
2. Poder de negociación de los proveedores
3. Las amenazas de los productos sustitutos
4. Las amenazas de los competidores potenciales
5. El nivel de rivalidad existente en el sector.

Asimismo como resultado de sus razonamientos respecto a la estructura de los

sectores, Porter plantea que las empresas disponen de tres grandes enfoques
estratégicos para hacerle frente y beneficiarse de las cinco fuerzas antes
mencionadas, estos enfoques son:

1. Lograr el liderazgo en costes.

2. Alcanzar un alto nivel de diferenciación
3. Seguir un enfoque de concentración o alta segmentación

Según (OLMEDA, 2005) cita en su libro a Porter, haciendo mención a tres

áreas estratégicas para las empresas:
a. Estrategia basada en costes tratándose de captar aquellos clientes más
sensibles a los precios. En el sistema agroalimentario podríamos
identificarla con aquellas empresas productoras de bienes
indiferenciados o consumo masivo.

b. Estrategias de diferenciación, empleadas por las empresas que tratan de

ofrecer a sus clientes atributos o servicios específicos. En este marco
podemos encuadrar las estrategias de marcas que resaltan sus elementos
diferenciales, cuya importancia es creciente en el sector
agroalimentario.

c. Estrategias enfocadas a un nicho de mercado muy específico, para lo

que aplican los tipos de estrategias remarcadas en los grupos anteriores.
En alimentación son frecuentes los segmentos de mercado basado en
aspectos demográficos (según sexo, edad), económicos (poder
adquisitivo). Hábitos y costumbres (grupos étnicos).
  Tipos de estrategias comerciales:

Según (Estrategias Comerciales, 2012) :

a. Estrategia de penetración del mercado: Consiste en incrementar la

participación en los mercados en los que se opera y con productos
actuales.

 Uso más regular del producto.

 Consumir más cantidad.
 Nuevas oportunidades de uso.

b. Estrategia de desarrollo de mercado: Es buscar nuevas aplicaciones

para el producto, captar distintos segmentos o utilizar canales de
distribución complementarios o comercializar el producto en otras
áreas geográficas.

 Expansión geográfica.
 Nuevo canal de distribución.
 Nuevo segmento de usuarios.

c. Estrategia de desarrollo del producto: La empresa puede lanzar

nuevos productos que sustituyan a los actuales o desarrollar nuevos
modelos que supongan mejoras o variaciones sobre los actuales, pero
trabajando en el mismo mercado.

 Añadir funciones.
 Nuevos modelos (controlar no dejar obsoletos nuestros productos).
 Nueva generación de productos.

d. Estrategia de diversificación: La empresa desarrolla, de forma

simultánea, nuevos productos y nuevos mercados.

 Diversificación concéntrica: tenemos como referencia algún

producto y nos basamos en su línea de negocio.
 Diversificación pura: todo es nuevo y poco conocido, es muy
arriesgado.

2.1.2. Exportaciones:

 Definición de exportación:

 Según (Figueroa, 2008) La exportación es simplemente la salida de un

producto de un determinado país con destino a otro, atravesando las
diferentes fronteras o mares que separan las naciones.

 Según (Enrique Claver Cortés, 2000) dice que:

 “Suele ser utilizada por muchas empresas para iniciar su expansión
internacional ya que es la manera más sencilla de abordar la entrada en
un mercado exterior, siendo la característica distintiva fundamental el
hecho de que la producción se mantiene centralizada en el país de origen,
desde el cual se abastecen el resto de mercados internacionales a través
de transacciones comerciales”.

 Ventajas:

Si bien es cierto exportar en el Perú tiene muchas ventajas no solo en temas

socioculturales sino también en temas económicos puesto que el gobierno otorga
muchos beneficios a las empresas exportadoras con la finalidad de motivar a
seguir apostando por esta actividad.

Según (PROCOMERCIO, 1999) dice que las ventajas de las exportaciones son
las siguientes:

 Adquirir nuevas técnicas de producción, mejora de la productividad y de

difundirlas entre sus miembros
 Incursionar en operaciones de transformación agroindustrial o mejorar
las que realiza
 Trabajar con nuevos prestatarios de servicios: transportistas, agentes de
aduana, entre otros.
 Tener el dominio de la logística y la coordinación de actividades para
asegurar la calidad y el cumplimiento de los plazos.

 Tipos / Clases:

Formas de exportar:

Según (bancomext, 2015) sostiene que:

 Exportación directa:

La exportación directa se determina cuando la empresa toma la iniciativa

de buscar una oportunidad de exportación, la cual puede deberse a varias
causas entre las que destacan son:

 Contratación del mercado interno

 El empresario se da cuenta de la importancia de ciertos mercados
 El empresario considera importantes riesgos comerciales a través de
la exportación

 Exportación indirecta:

La exportación indirecta es utilizada por aquellas empresas que no tienen

mucha experiencia o bien están en el inicio de realizar transacciones en
los mercados internacionales. Es decir que es el uso por exportador del
otro exportador como intermedio. De esta forma hay una oportunidad de
introducirse en los mercados internacionales, por medio de algún
distribuidor o intermediario también conocido como brokers lo que en si
 constituye una ventaja competitiva, al emplear facilidades de la
informática y las telecomunicaciones en la detección de negocios.

 Regímenes aduaneros de exportación:

“Las exportaciones se definen como salida, con destino a otro país o a

una zona franca industrial, de mercancías que hayan tenido circulación
libre o restringida. Para las exportaciones de productos peruanos, se
consideran los siguientes regímenes aduaneros”:

 La exportación definitiva
 Exportación temporal para el perfeccionamiento pasivo
 La exportación temporal para reimportación en el mismo estado
 Reembarque

 Ventajas:

Según (mexico, 2015) Señala las principales ventajas de las exportaciones son
las siguientes:

 Mejora de la competitividad e imagen de la empresa.

 Mayor estabilidad financiera de la empresa por flujos en otras
divisas.
 Mejor aprovechamiento de la capacidad instalada de producción.
 Reducción de costos por mayores volúmenes de venta.
 Acceso a nuevos mercados.
 Menores riesgos por variaciones de la demanda interna.
CAPITULO III: RESULTADOS

3.1. Características y el comportamiento del consumidor para la exportación

del Frejol Castilla

El mercado estadounidense se caracteriza por abarcar la mayor parte de su

demanda en productos de consumo humano, lo cual hace posible la mayor
oportunidad de encontrar un abanico de posibilidades para lograr encontrar un
cliente en este mercado (Quintanilla, 2015).

El perfil del consumidor estadounidense es muy marcado, puesto que este busca
no solo el beneficio propio del producto que adquiere; sino que este también este
busca que el producto logre superar sus expectativas en cuanto a la calidad que
este tenga; muchas veces a merced del precio del producto, lo que hace que este
lo relacione con lo anteriormente dicho para poder escoger dicho producto
(SIICEX, 2010).

En los últimos años se ha notado un cambio en el comportamiento de la demanda

en cuanto a la elección de productos de consumo humano; tendiendo a ser más
selectivos en el consumo de productos que ayuden al cuidado de la salud, puesto
que en años anteriores se explotaba más en este mercado el consumo de comida
rápida, la cual deterioraba la salud de estos consumidores; siendo este país uno
de los que tienen mayor índice de obesos en el mundo; es por esto que se da un
cambio en el comportamiento de la demanda (SIICEX, 2010).

Otro aspecto a remarcar es el aumento del consumo de productos procesados por

la creciente comunidad hispana en este país, debido a que esta comunidad
necesita adquirir productos que los acerque un poco más a sus países de origen;
y por la gran acogida de productos “nostálgicos” para su consumo (SIICEX,
2010).

Siendo los Estados Unidos un mercado altamente segmentado, logra captar

ampliamente la oferta de productos tanto procesados como naturales que
cumplan con las especificaciones y normas para su entrada; siendo loas más
aceptados por el consumidor de este país las frutas, vegetales y granos de bajo
consumo calórico (SIICEX, 2010).
3.2. Estrategias Comerciales para incrementar las exportaciones de Frijol
Castilla

Para lograr captar la mayor atención de potenciales clientes y retener a los que ya tienen
una relación comercial con esta empresa para la comercialización de este producto, se
hará uso de una estrategia basada en un enfoque de hacia sus canales de distribución y
la comunicación constante dentro de la organización de los objetivos de la empresa.

Para esto se debe enfocar el avance comercial de la empresa teniendo una estrecha
relación comercial con sus clientes (los cuales serán la base de la distribución del
producto para que el consumidor final logre adquirir el producto) (Galán, 2014); esto
significa que la empresa debe incentivar la iniciativa de promoción del producto en sus
clientes para que estos logren dar a conocer el producto en el mercado objetivo a través
de la promoción, condiciones de venta, etc (Anexo 1).

La comunicación dentro de la organización debe ser efectiva entre todas las áreas de
esta, lo cual ayuda a una mejora y rapidez en el cumplimiento de sus actividades
(Caballero, 2014); esto hace que cada área funcione interdependientemente, logrando
recoger las necesidades de cada una de estas, para esto es necesaria la cooperación entre
áreas logrando dar conocimiento de antemano de cada una de las actividades
correlacionadas con el proceso de exportación y comercialización del producto.

La demanda de Frijol Castilla en el periodo 2012-2016; la cual se utilizarán para calcular

la demanda futura, en base a ella se lograra hallar la demanda futura para lograr
determinar el comportamiento de exportación que tendrá los Estados Unidos (Anexo 2).

Para hallar la demanda futura se tomó la diferencia entre las importaciones realizadas
por U.S.A y las exportaciones realizadas por el Perú los últimos 5 años (2012-2016); se
observa en estos una tendencia de crecimiento relativamente constante; mientras que las
cantidades proyectadas en Toneladas para el periodo 2017-2021, se muestra una
tendencia constante y sostenida de crecimiento (Anexo 3).

3.3. Información Recopilada para identificar los factores internos y externos

que influyen en el desarrollo de sus actividades de exportación

Información Recopilada para identificar los factores internos y externos que influyen
en el desarrollo de sus actividades de exportación
Anexos

Anexo 1. Estrategia Centrada en Canales de Distribución

Figura 1. Estrategia Centrada en Canales de Distribución

Elaboración. Grupo de Trabajo
Fuente. (Quintanilla, 2015)

Anexo 2. Demanda Estadounidense de Frijol Castilla

Tabla 1. Demanda Estadounidense de Frijol Castilla

Toneladas exportadas a Toneladas importadas por U.S.A al

Año U.S.A Mundo Brecha
2012 124 48,564 48,440
2013 56 35,920 35,864
2014 122 47,414 47,293
2015 60 52,197 52,137
2016 24 45,940 45,916
Elaboración. Grupo de Trabajo
Fuente. SUNAT, UNCOMTRADE (2017)

Anexo 3. Demanda Futura de Frijol Castilla

Proyección de la Demanda Frijol Castilla 2012-2021

(TM)
100,000 52,137 67,542 74,353
48,440
Demanda en Toneladas

y = 437.55x2 - 1502.7x + 45625

50,000 35,864 R² = 0.8834
47,293 61,607
56,546
0 52,361
45,916
2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021
Años

Figura 2. Demanda Futura de Frijol Castilla

Elaboración. Grupo de Trabajo
Fuente. SUNAT, UNCOMTRADE (2017)
 Objetivo Subtitulo Instrumento Técnica Población Muestra

Identificar en el mercado meta, características Características y el comportamiento del Trabajo sin

Fichas Análisis de
y el comportamiento del consumidor para la consumidor para la exportación del Resultados
Bibliográficas Información
exportación del Frejol Castilla Frejol Castilla Probabilísticos

Análisis de
Plantear Estrategias Comerciales para Estrategias Comerciales para Trabajo sin
Contenido Análisis de
incrementar las exportaciones de Frijol incrementar las exportaciones de Frijol Resultados
Fichas Información
Castilla Castilla Probabilísticos
Bibliográficas

Analizar la Información Recopilada para Información Recopilada para identificar Encargado del
Trabajo sin
identificar los factores internos y externos que los factores internos y externos que Guía de Área de
Entrevista Resultados
influyen en el desarrollo de sus actividades de influyen en el desarrollo de sus Entrevista Exportación-
Probabilísticos
exportación actividades de exportación Importación
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