Objetivo:

Identificar, a partir de casos prácticos, las técnicas idóneas de negociación para

cerrar una venta con éxito.

Instrucciones:
1. Analiza los siguientes videos:
2. Para reforzar los elementos de venta y negociación apreciados en los videos
anteriores realiza la lectura Saber qué vender, cuándo vender y a quién vender,
de los autores Kumar, V., Venkatesan, R. & Reinartz, W. (2006). Revista
electrónica Dialnet 84(5). Recuperada
de: http://dialnet.unirioja.es/servlet/articulo?codigo=1992155

3. Elabora un reporte en el que describas:

a) Los pasos de la negociación que siguió cada vendedor
b) Las actitudes de negociación que mostraron los vendedores
c) Las técnicas globales de negociación que cada vendedor aplicó
d) La relación existente entre saber vender y saber negociar
Guarda y envía tu archivo de la siguiente manera: apellidopaterno-nombre-
act4.docx, ejemplo: roldan-jose-act4.docx
Contenido

Introducción……………………………………………………………………………. 3

Saber qué vender, cuándo vender y a quién vender, de los autores Kumar, V.,
Venkatesan, R. & Reinartz, W. (2006). Revista electrónica Dialnet
84(5).......................................................................................................................4

Conclusión……………………………………………………………………………... 9

Referencias…………………………………………………………………………….. 10
INTRODUCCIÓN

La negociación es algo crucial, ya que de ella depende el poder obtener muchos de

los factores primordiales para la subsistencia de hoy en día, tanto en el ámbito
laboral como en el ámbito de lo familiar, así como con uno mismo, la negociación,
crea vínculos tan fuertes con las personas, que se puede decir, sin temor a
equivocarme, que es la herramienta de comunicación de gran importancia, para
todas las personas en general, pilar de grandes civilizaciones, ya que gracias a
cómo negocian los líderes es como logran grandes cosas para la sociedad. La
negociación ejerce influencia sobre todas las personas, brinda la oportunidad de
convertirnos en las personas exitosas, es un camino al cual mucha de las personas
no le da la importancia que se merece, por lo que tiende a olvidarla, perdiendo en
muchas ocasiones el camino de nuestro propio éxito

Todo el mundo negocia, se negocia para resolver diferencias y asignar recursos. De

hecho, todos negocian más frecuentemente de lo que se cree. Es posible que una
persona nunca participe en una sesión formal de negociación, pero cada vez que
se trata de llegar a un acuerdo sobre el presupuesto, o sobre quién será asignado
a cierto proyecto, o sobre cómo se definirá un trabajo, lo más probable es que se
tenga que negociar.

La habilidad para negociar puede influir mucho en esta carrera. Si mejora

esa habilidad, probablemente se logre controlar más recursos, de esta manera
muchas veces los jefe se forman una mejor opinión del vendedor, y de esta manera
gane más dinero. De hecho algunas de las personas más poderosas y mejor
pagadas del mundo son fundamentalmente negociadores.

Lo más importante a destacar es que pocas negocian bien: Varios factores

contribuyen a que saber negociar sea una habilidad escasa. Quizá el más
importante de estos factores es que las exigencias son muy contradictorias: hay que
ser rudo pero sensible, analítico pero flexible. Hay que saber cuándo avanzar y
cuándo retroceder.

Otro factor es que no existe un estilo de negociación ideal, ni la persona que pueda
negociar con éxito en todas las situaciones. Por ejemplo, un enfoque cooperativo
será muy bueno con muchas personas, pero otras lo percibirán como una señal de
debilidad. Un enfoque altamente competitivo, del estilo “ganemos todo lo que se
pueda” puede permitirle a uno obtener una ganga en la compra de un automóvil
usado, pero puede producirles resentimiento a sus compañeros o a su jefe.

Elabora un reporte en el que describas:

a) Los pasos de la negociación que siguió cada vendedor

En el caso de “El súper vendedor” los pasos de negociación que se siguieron

fueron los siguientes:

 Preparación o planificación: El vendedor tuvo una buena preparación y

supo planificar, se tomó el tiempo para saber lo que le gustaba a las personas
con la que iba a negociar.
 Comprender el puto de vista de la otra parte: En este sentido tuvo la
capacidad de entender que lo que le gustaba a sus clientes era el disparar.
 Argumentación: Tuvo el argumento preciso para que estos señores
tomaran la decisión de comprar el producto.
 Cierre: Finalmente logro hacer el tan anhelado cierre que tanto había
buscado.

Para el caso de “Soy un vendedor profesional” los pasos de negociación que se

siguieron fueron los siguientes:

 Preparación: Se nota una buena preparación, es decir conoce su producto

y sus cualidades, tiene claro su plan de acción, en otras palabras tiene claro
lo que quiere lograr y tiene una meta específica.
  Discusión: Fue una persona que supo intercambiar y presentar sus
opiniones de una manera correcta.
 Lectura: Le dio una buena lectura a la persona que llego a comprar la pintura
para el edificio que iba a pintar y lo persuadió para que escogiera la pintura
de mayor calidad.
 Propuesta: Le dio la mejor propuesta, para que este cliente se fuera
contento con lo que había adquirido, fue tan convincente que no le dio lugar
a que este refutara todo lo que le había dicho el vendedor.
 El cierre: Logro hacer el cierre de la venta, que es lo que se busca en este
tipo de negociación.

b) Las actitudes de negociación que mostraron los vendedores

En el caso de “El súper vendedor” las actitudes de negociación que mostraron

fueron los siguientes:

 Sin miedo al no
 Positivo
 Tolerancia a la frustración
 Sociabilidad
 Seguridad
 Autocontrol

Para el caso de “Soy un vendedor profesional” las actitudes de negociación que

mostraron fueron los siguientes:

 Positivismo
 Autocontrol
 Seguridad
 Sociabilidad
 Honestidad
 Humildad
 Credibilidad
 Liderazgo
 c) Las técnicas globales de negociación que cada vendedor aplicó

En el caso de “El súper vendedor” s técnicas globales de negociación aplico fue:

 Negociación colaborativa y negociación distributiva

Negociación colaborativa.

En este caso la conducta es más asertiva en forma de ganar/perder.

Las características de la negociación colaborativa son:

 Actitud de cooperación: se da cooperación, no necesariamente por motivos

morales sino por aumentar la eficacia.
 Además de un buen resultado se intenta mantener una excelente relación.
 Se usa sobre todo para las negociaciones internas en las organizaciones.
 Las finalidades de las partes son exactamente iguales, por ejemplo los
mismos clientes.

Por ejemplo, cuando dos empresas adquieren el mismo producto a un mismo

proveedor para abaratar costes de transporte.

Negociación Distributiva
Cada parte busca obtener la mayor proporción posible, la cual resulta acosta de lo
que pierde la otra. Ganar /Perder
El precio de un bien es el caso típico de este tipo de negociación. El monto es el
que interesa por encima de prestigios o relaciones personales.
Para el caso de “Soy un vendedor profesional” las técnicas globales de
negociación aplico fue:

 Negociación colaborativa y la negociación de compromisos

Negociación colaborativa.

En este caso la conducta es más asertiva en forma de ganar/perder.

Las características de la negociación colaborativa son:

 Actitud de cooperación: se da cooperación, no necesariamente por motivos

morales sino por aumentar la eficacia.
 Además de un buen resultado se intenta mantener una excelente relación.
 Se usa sobre todo para las negociaciones internas en las organizaciones.
 Las finalidades de las partes son exactamente iguales, por ejemplo los
mismos clientes.

Por ejemplo, cuando dos empresas adquieren el mismo producto a un mismo

proveedor para abaratar costes de transporte.

Negociación de compromiso.

En este caso también se impone una conducta asertiva ligada a las siguientes
características:

 Cuando se tiene un interés moderado, tanto en los objetivos como en las

relaciones.
 Cuando la colaboración es difícil.
 Cuando se trata de situaciones en las que hay establecido un tiempo límite
para encontrar una solución.
 Se necesita agilidad, rapidez y sentido táctico.

d) La relación existente entre saber vender y saber negociar

Vender es averiguar y satisfacer las necesidades del cliente influyendo en él de tal

forma que acepte nuestra oferta. Primero averiguamos las necesidades del cliente.
Luego le presentamos la oferta que mejor se adapta a sus necesidades. A
continuación resolvemos las objeciones que puedan surgir. Y finalmente cerramos
la venta.
Por otra parte, la negociación es un proceso mediante el cual dos partes, con
intereses comunes y contrapuestos, ceden en sus pretensiones iniciales para
alcanzar un acuerdo beneficioso para los dos.

Por lo tanto, antes de comenzar a negociar debemos vender los beneficios que
nuestra oferta aporta al cliente. Primero hay que vender los beneficios de nuestra
oferta y por último, si fuera necesario, negociar las condiciones de compra al final.
Una vez que el cliente muestre el deseo de adquirir la oferta, pasaremos a negociar
el precio, la cantidad, las garantías, el mantenimiento, las condiciones de pago y
servicio.

Podemos analizar una relación comercial teniendo en cuenta dos variables: la

actitud del cliente hacia nosotros y la aceptación de la oferta. Al combinar estas
dos variables pueden aparecer cuatro escenarios:

1. El cliente muestra una actitud cerrada hacia nosotros y no acepta la oferta:

en este caso deberemos vendernos primero nosotros y luego la oferta que
le presentamos.
2. El cliente tiene una actitud cerrada hacia nosotros y acepta la oferta: la
relación comercial se puede perder. Por ello, debemos vendernos nosotros
mismos, averiguando cuáles son las causas de dicha actitud negativa y
solucionando el problema.
3. El cliente exhibe una actitud abierta hacia nosotros y no acepta la oferta:
deberemos vender nuestra oferta, averiguando las objeciones y
resolviéndolas.
4. El cliente muestra una actitud abierta hacia nosotros y acepta la oferta: sólo
en esta situación podemos negociar para alcanzar el acuerdo.
CONCLUSIÓN

En resumen, la negociación es un proceso enormemente complejo, donde no

existen reglas fijas. Lo que debe hacer el negociador es intentar la máxima
racionalidad, controlando las emociones, no dejándose llevar por los impulsos ni
por los múltiples sesgos irracionales de los que, ciertamente, no es fácil evadirse,
siendo capaz, en cada momento, de poner en práctica, de la forma más
inteligente posible, los consejos y las reglas flexibles que a lo largo de este libro
hemos ido viendo. Para ello será de sumo interés un buen conocimiento de
psicología social y una formación adecuada en la aplicación de ese conocimiento
a las relaciones interpersonales. En todo caso, la conclusión general que
debemos sacar es que en la negociación, como en todo otro tipo de relaciones
interpersonales, no existen leyes generales, ni existen recetas a aplicar. Sin
embargo, y a pesar de ello, creo que sí podemos extraer algunas conclusiones
como las siguientes:

 La negociación es algo muy complejo, donde, como hemos dicho, no caben

recetas: cualquiera que ofrezca semejantes recetas garantizadas es víctima,
en el mejor de los casos, de la tendencia a la confianza excesiva y, por ello,
probablemente suponga un fraude.
 La negociación requiere una evaluación cuidadosa basada en sus
características propias: es la situación concreta de cada proceso negociador
la que debe señalar la estrategia y tácticas a seguir.
REFERENCIA

 http://www.mailxmail.com/curso-negociacion-concepto-
estrategia/negociacion-introduccion
 https://www.conocimientosweb.net/descargas/article312.html
 https://www.entrepreneur.com/article/272866
 http://www.soyvendedor.com/tecnicas-para-una-buena-negociacion/
 https://www.puromarketing.com/13/28186/actitudes-exitosas-vendedor-
profesional.html
 Rodríguez, Estrada, Mauro, and Silva, José Ramón Ramos. Técnicas de
negociación, McGraw-Hill Interamericana, 1988. ProQuest Ebook Central,
https://ebookcentral.proquest.com/lib/bibliouansp/detail.action?docID=3191
876.
 Ovejero, Bernal, Anastasio. Técnicas de negociación: cómo negociar eficaz
y exitosamente, McGraw-Hill España, 2004. ProQuest Ebook Central,
http://ebookcentral.proquest.com/lib/bibliouansp/detail.action?docID=31951
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