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Chapter 1. Shattering the Myths.

The overriding message in many motivation and how-to books is that if a person
just maintains a positive mental attitude and works long, hard hours, he
ultimately will succeed.

A nice thought, to be sure, but one that borders more on mysticism than reality.

How many times have you seen a person get all charged up after reading a
motivation or self-help book, then, after the initial high wears off, become more
frustrated than ever when he realizes that he is no closer to achieving his goals
than before reading the book? Perhaps it’s even happened to you. To be sure, I
experienced this phenomenon many times earlier in my career.

Because I find it cumbersome to use hybrid pronouns such as his or hers, and
am opposed to debasing the English language by mixing singular nouns and
pronouns with plural pronouns such as “they,” I have, for convenience only,
chosen to use the masculine gender throughout this book in most instances
where the neuter has not been employed.

There’s no question that the illusions created by the hyperbole and enthusiastic
verbiage contained in many motivation and self-help books can be very uplifting,
but almost without exception they fail to address the realities that confront a
person when he ventures into the Businessworld Jungle and comes face to face
with its indigenous predators.

When these face-to-face confrontations occur, the synthetically motivated

individual becomes confused and frustrated when finding, to his dismay, that
Jungle predators don’t have much interest in his positive mental attitude or
work ethic.

Unfortunately, this harsh reality often causes the individual to cling to his
favorite success book’s assurances that ultimately success will come if he just
toughs it out and adheres to some simple rules.

Sort of like waiting for one’s reward in the afterlife.

Like millions of other people, I, too, fell into the trap of believing that my great
reward would ultimately come if I just focused on working hard and displaying a
positive mental attitude.
However, my rewards were not forthcoming until I invested a great deal of time
and mental energy into carefully analyzing my frustrating failures of the past and
developing the courage to allow truth and logic to prevail.

The turning point for me came one day when I was having a discussion with a
financially successful acquaintance of mine (“Vern”) who headed up his own
insurance agency.

Vern had always intrigued me, because outwardly he seemed like the world’s
least likely candidate to become a success at anything, let alone a successful
salesman. He was quiet to the point of being shy, and was very awkward in his
mannerisms. In addition, he gave no outward indication of harboring a positive
mental attitude, and worked fewer hours than anyone I had ever known.

Vern’s success shattered the archetypal image of the “super salesman” I had
held in my mind from the time I was a boy. It helped me to better understand
why so many individuals whom others had characterized as great salesmen often
lacked the results to back up their reputations. I now realize that when a person
is tagged as a “great salesman,” all too often it is the very reason that he is not
successful at his craft. The problem is that the individual with a mega-reputation
as a super salesman poses a threat to a prospect the moment he enters the
room. Over a period of time, I developed a knack for spotting these paper-tiger
salespeople, and came to refer to them fondly as the “all show, no dough”
brigade; i.e., they were more successful in attracting attention than getting
results.

During one of my conversations with Vern, I pointed out that the methods
espoused in many so-called success books did not seem to work in actual
practice, and asked his opinion as to why this was so. His answer was quite
surprising. Vern explained that successful people rarely know the real reasons
for their success, though they themselves almost always believe they know.

When I expressed my curiosity as to why a person would be unaware of how he

had achieved his own success, he said it was a matter of one’s being too close to
the trees of his business to see the forest of his success. Absolutely fascinating
insight, and one that I have never forgotten.

With Vern’s intriguing observation in mind, over a period of time I concluded that
there were a number of reasons why successful people, as well as authors of
many self-help books, tend to espouse unworkable solutions. These include,
among others:

1. Success has a tendency to breed self-righteousness, which all too often causes
a person to overemphasize, to the exclusion of other crucial factors, such societal
favorites as positive mental attitude and work ethic.

2. The media, government, and academia are relentless in their intimidating

efforts to try to make financially successful people feel guilty. As a result, those
at the high end of the financial spectrum are often self-conscious about their
wealth and tend to repress the realities of how they achieved it. More to the
point, they are concerned about little inconveniences such as being burned at
the stake by the envious masses.

3. Finally, many authors of business, self-help, and motivation books

deliberately withhold, for commercial reasons, the realities of what it takes to
succeed. It’s much easier, and far more popular, to sell success myths that
people have been weaned on since their earliest days in grade school than to say
things that incur the wrath of society’s absolute moralists who are forever
roaming the earth searching for perceived bad guys. Aspiring authors of self-help
books quickly learn to heed Publishing Rule Number One: Reality is a hard sell.
Shooting truth messengers is considered a noble occupation in a Western
culture turned upside down.

I want to make it clear that, notwithstanding anything I have said up to this

point, there is no question in my mind that both a positive mental attitude and
good work ethic are important to one’s success. The problem arises when one
relies solely on these two virtues to the exclusion of all other factors. Having a
positive mental attitude and good work ethic are two traits that are so often
misunderstood that I feel it is important to discuss them in more detail before
moving on.

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Capítulo 1. Rompiendo los mitos.

El mensaje principal en muchos libros de motivación o de auto ayuda y cómo

hacerlo, es que si una persona solo mantiene una actitud mental positiva y
trabaja largas horas, finalmente tendrá éxito.

Un buen pensamiento, sin duda, pero que bordea más el misticismo que la
realidad.

¿Cuántas veces ha visto a una persona cargarse de energía por completo

después de leer un libro de motivación o autoayuda, y luego, después de que
desaparece la alerta inicial, se siente más frustrado que nunca cuando se da
cuenta de que no está más cerca de lograr sus objetivos que antes?
¿Ha conseguido algo leyendo el libro? ¿Qué más hace? ¿Ha llevado a la práctica
lo que le indica el libro de autoayuda?
Tal vez incluso te haya pasado a ti. Para estar seguro, experimenté este
fenómeno muchas veces antes en mi carrera.

Debido a que me resulta engorroso usar pronombres híbridos como los suyos y
me opongo a degradar el idioma inglés al mezclar sustantivos y pronombres en
singular con pronombres en plural como "ellos", he elegido, por conveniencia
únicamente, usar el masculino género a lo largo de este libro en la mayoría de
los casos donde el neutro no se ha empleado.

No hay duda de que las ilusiones creadas por la hipérbole y la verborrea

entusiasta contenidas en muchos libros de motivación y de autoayuda, pueden
ser muy edificantes, pero casi sin excepción no abordan las realidades que
enfrenta una persona cuando se aventura en la jungla Businessworld y viene
cara a cara con sus depredadores cercanos.

Cuando se producen estas confrontaciones cara a cara, el individuo

sintéticamente motivado se confunde y se frustra cuando descubre, para su
sorpresa, que los depredadores de la jungla no tienen mucho interés en su
actitud mental positiva o ética de trabajo. No les importa la actitud del lector de
libros de auto ayuda o superación personal.

Desafortunadamente, esta dura realidad a menudo hace que el individuo se

aferre a las garantías de su libro de superación personal de éxito favorito de que,
en última instancia, el éxito vendrá si simplemente se resiste y se adhiere a
algunas reglas simples. Todo parece tan simple, pero no lo es.
Es algo así como esperar la recompensa en el más allá.

Al igual que millones de otras personas, yo también caí en la trampa de creer

que mi gran recompensa finalmente vendría si solo me enfocaba en trabajar duro
y mostrar una actitud mental positiva.

Sin embargo, mis recompensas no llegaron hasta que invertí una gran cantidad
de tiempo y energía mental para analizar cuidadosamente mis fracasos
frustrantes del pasado y desarrollar el coraje para permitir que la verdad y la
lógica prevalezcan.

El punto de inflexión para mí llegó un día cuando tuve una conversación con un
conocido mío financieramente exitoso ("llamado Vern") que encabezó su propia
agencia de seguros.

Vern, ese tipo, siempre me había intrigado, porque exteriormente parecía el

candidato menos probable del mundo para convertirse en un éxito en cualquier
cosa, mucho menos en un vendedor exitoso. Era muy callado hasta el punto de
ser tímido, y era muy torpe en sus gestos. Además, él no dio ninguna indicación
externa de albergar una actitud mental positiva, y trabajó menos horas que
cualquier persona que haya conocido.

El éxito de Vern hizo añicos la imagen arquetípica del "súper vendedor" que tenía
en mente desde que era un niño. Me ayudó a entender mejor por qué tantas
personas que otros habían caracterizado como grandes vendedores a menudo
carecían de los resultados para respaldar sus reputaciones.

Ahora me doy cuenta de que cuando una persona es etiquetada como un "gran
vendedor", con demasiada frecuencia es la razón por la que no tiene éxito en su
oficio. El problema es que el individuo con una gran reputación como súper
vendedor representa una amenaza para un cliente potencial en el momento en
que ingresa a la sala. Inspira temor, miedo.

Durante un período de tiempo, desarrollé una destreza para detectar a estos

vendedores de tigres de papel, y llegué a referirme a ellos con cariño como la
brigada de "todo espectáculo, sin masa"; es decir, tuvieron más éxito en atraer la
atención que en obtener resultados.

Durante una de mis conversaciones con Vern, señalé que los métodos
propugnados en muchos de los llamados libros de éxito de superación personal o
de auto ayuda, no parecían funcionar en la práctica real, y le pedí su opinión
sobre por qué esto era así. Su respuesta fue bastante sorprendente. Vern me
explicó que las personas exitosas raramente conocen las verdaderas razones de
su éxito, aunque ellas mismas casi siempre creen que lo saben.
Cuando expresé mi curiosidad acerca de por qué una persona no sería
consciente de cómo había logrado su propio éxito, dijo que era una cuestión de
estar demasiado cerca de los árboles de su negocio para ver el bosque de su
éxito. Una idea absolutamente fascinante y que nunca he olvidado. Sea, vemos el
bosque, pero no los árboles.

Con la intrigante observación de Vern en mente, durante un período de tiempo

llegué a la conclusión de que había una serie de razones por las que las personas
exitosas, así como los autores de muchos libros de autoayuda, tienden a adoptar
soluciones inviables. Estos incluyen, entre otros:

1. El éxito tiene una tendencia a engendrar auto justificación, lo que con

demasiada frecuencia hace que una persona enfatice demasiado, con exclusión
de otros factores cruciales, tales como los favoritos sociales, como actitud mental
positiva y ética laboral.

2. Los medios, el gobierno y la academia son implacables en sus esfuerzos

intimidatorios para tratar de hacer que las personas financieramente exitosas se
sientan culpables. Como resultado, aquellos en el extremo superior del espectro
financiero a menudo se sienten cohibidos acerca de su riqueza y tienden a
reprimir las realidades de cómo lo lograron. Más al punto, les preocupan los
pequeños inconvenientes como ser quemados en la hoguera por las masas
envidiosas. De la envidia, nadie se escapa.

3. Finalmente, muchos autores de libros de negocios, autoayuda y motivación

retienen deliberadamente, por razones comerciales, las realidades de lo que se
necesita para tener éxito. No dicen nada acerca de cómo proceder, solo dicen
cosas muy lindas, como si la gente solo espera escuchar cosas así, para
motivarse y como eso están esperando con ansiedad, es que esos libros tiene un
gran éxito comercial, al punto de que la gente acude en masa a escuchar a los
autores de esos libros. Es mucho más fácil, y mucho más popular, vender mitos
de éxito y decir que las personas han sido destetadas desde sus primeros días en
la escuela primaria, que decir cosas que incurren en la ira de los moralistas
absolutos de la sociedad que siempre vagan por la tierra en busca de males
percibidos. Los aspirantes a autores de libros de autoayuda aprenden
rápidamente a prestar atención a la publicación de la regla número uno: la
realidad es difícil de vender. Si dijeran las cosas como son, iban a vender muy
poco porque a poca gente le gusta escuchar cosas desagradables. Disparar a los
mensajeros de la verdad se considera una ocupación noble en una cultura
occidental al revés. Quien diga la verdad, está en una posición de poca ventaja.

Quiero dejar en claro que, a pesar de todo lo que he dicho hasta ahora, no hay
dudas en mi mente de que tanto una actitud mental positiva como una buena
ética de trabajo son importantes para el éxito de uno.

El problema surge cuando uno se basa únicamente en estas dos virtudes con
exclusión de todos los demás factores. La realidad se compone de una gran
cantidad de factores sociales. Están encadenados y si un eslabón es débil o no se
le pone atención, estamos ante un gravísimo aprieto.

Tener una actitud mental positiva y una buena ética de trabajo son dos rasgos
que a menudo se malinterpretan y creo que es importante analizarlos con más
detalle antes de continuar.

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