Page 20.

Chapter 1. Shattering the Myths.

Positive Mental Attitude.

It has been my observation that most people have a distorted concept of what
constitutes a true positive mental attitude. “Just fake it till you make it”, are
perhaps the most damaging motivational words ever spoken, yet I have heard
this phrase repeated by positive-mental-attitude enthusiasts many times over
the years.

In reality, you can’t acquire a positive mental attitude simply by standing in front
of a mirror and reciting self-energizing slogans, force-feeding your mind with
positive thoughts, or heartily shaking people’s hands (while grinning from ear to
ear) and loudly exclaiming, “Great!” when asked how things are going for you.

This kind of synthetic positive mental attitude cannot bring about success.

By contrast, a real positive mental attitude can play a major role in one’s
success, but such an attitude is a result of being prepared.

In other words, a true positive mental attitude is possible only through one’s
having the ammunition to back it up. You develop a positive mental attitude by
being good at what you do, by being prepared, by understanding the realities of
what it takes to succeed, and by having the self-discipline to base your actions
on those realities.

Hence, the success cycle is self-perpetual: The more prepared a person is, the
more confident he becomes, which translates into a natural positive mental
attitude, which in turn increases his chances of success. You can set all the
goals you want, but I can guarantee that you won’t achieve them if you’re
unprepared. A positive mental attitude requires preparation, and the two of them
work in concert to help you achieve your goals.

But even after I concluded that a positive mental attitude was not a quality one
could synthesize, I still found myself venturing into the Businessworld Jungle
(specifically, at that point in time, the real estate brokerage area of the Jungle),
sincerely believing that, because of my preparation, I would succeed in closing
every deal, only to end up having my head handed to me on a platter because of
realities over which I had little or no control.

As I struck out on one sale after another, it became clear to me that it was just a
matter of time until my self-esteem—and my self-confidence along with it—was
shattered. The result was confusion and doubt.

Then, at some point in time, it occurred to me that even though I possessed a

reasonable degree of self-confidence and felt I was prepared, I was lacking a
method for sustaining my positive mental attitude in the face of ongoing
disappointments. This conclusion evolved into one of my earliest theories, and
prompted a major shift upward in my career.

I dubbed it the Theory of Sustenance of a Positive Attitude through the

Assumption of a Negative Result, which I recently revised and renamed the
Theory of Next: The key to maintaining a positive mental attitude is to recognize
that no one deal is that important. The person who possesses a true positive
mental attitude also possesses the power to say “Next!” and quickly move on to
the next deal when things don’t work out.

The reason it’s okay if a deal falls through is because day-today “failure” is an
integral part of long-term success. So, part and parcel to a true positive mental
attitude is the mental toughness to move quickly on to the next deal.

Anticipating continual short-term setbacks has the positive effect of deflating

their impact on one’s mental state when they occur, which in turn paves the way
for long-term success.

This realistic approach to life simply takes into account circumstances beyond
one’s control, and PMA one-trick ponies seem totally incapable of grasping this
obvious fact of life. If you still have a pulse rate and are over 21 years of age,
surely personal experience has demonstrated to you that no matter how well
prepared you are, most situations in life don’t work out as planned.

In real estate, for example, a deal can blow up over any one of a seemingly
infinite number of unforeseen obstacles—e.g., unwanted third-party opinions,
ulterior motives on the part of the buyer or seller, or even a change in the health
or marital status of one of the parties.

Consequently, I ultimately concluded that the only way to guard against having
my self-confidence and belief shattered was to acknowledge the reality that, like
it or not, most deals do not close. I reasoned that the only way I could sustain a
true positive mental attitude was to come to grips with this reality and make
certain that I was always mentally prepared to move on to the next deal.
Did it work? Spectacularly. My income skyrocketed during the first year that I
implemented the essence of this theory, but it’s important to point out that the
deals I closed during that year represented only a small fraction of the total
number of deals I worked on. In essence, I simply accessed the power of the law
of averages. Also, it’s noteworthy that I worked just as hard, and in many
instances harder, on the scores of deals that didn’t close as I did on the ones
that were successful. Given these realities, there is no question in my mind that
without my firm belief in the Theory of Sustenance of a Positive Attitude through
the Assumption of a Negative Result, I would not have had the confidence and
persistence to press on after seeing one sale after another go up in smoke.

I guess you might say that it was a paradox of sorts in that I prepared myself for
long-term success by bracing myself for short-term failure. I again emphasize
that this philosophy works only if you are prepared to succeed. It does not work
if you simply use it as an excuse to fail in a situation where it may have been
possible to succeed had you tried harder and/or been more persistent.

With this unorthodox perspective indelibly stamped on my forebrain, I was able

to view each negative result as a learning experience and studiously focus on
extracting the lessons learned from each experience. Then, of utmost
importance, I simply deleted the negative result from my mind. When it comes to
situations that don’t work out, whether in my business or personal life, my motto
remains: “Next!” Forget about it, move quickly on to the next deal, and let the law
of averages work its wonders.

Page 23.
Página 20.
Capítulo 1. Rompiendo los mitos.

Actitud mental positiva.

Ha sido mi observación que la mayoría de la gente tiene un concepto

distorsionado de lo que constituye una verdadera actitud mental positiva. "Solo
fíngelo hasta que lo hagas en forma automática", son quizás las palabras
motivacionales más dañinas jamás dichas, pero he escuchado esta frase repetida
por entusiastas de actitud positiva mental muchas veces a lo largo de los años.

En realidad, no puedes adquirir una actitud mental positiva simplemente

parándote frente a un espejo y recitando consignas energéticas, alimentando tu
mente con pensamientos positivos o sacudiendo las manos de las personas
(mientras sonríes de oreja a oreja) y exclamando en voz alta: "¡Genial!" cuando te
preguntan cómo van las cosas para ti.

Este tipo de actitud mental positiva y sintética no puede traer éxito.

Por el contrario, una actitud mental positiva real puede jugar un papel
importante en el éxito de uno, pero esa actitud es el resultado de estar
preparado. De poco sirve tener una actitud hermosa, si se carece de las
herramientas para concretarla.

En otras palabras, una verdadera actitud mental positiva es posible solo a través
de tener la munición para respaldarla. Desarrollas una actitud mental positiva
siendo bueno en lo que haces, estando preparado, entendiendo las realidades de
lo que se necesita para tener éxito y teniendo la autodisciplina para basar tus
acciones en esas realidades.

Por lo tanto, el ciclo de éxito es auto perpetuo: cuanto más preparada está una
persona, más seguro se vuelve, lo que se traduce en una actitud mental positiva
natural, que a su vez aumenta sus posibilidades de éxito. Usted puede establecer
todos los objetivos que desee, pero puedo garantizar que no los alcanzará si no
está preparado. Una actitud mental positiva requiere preparación, y los dos
trabajan en concierto para ayudarlo a lograr sus objetivos.

Pero incluso después de concluir que una actitud mental positiva no era una
cualidad que uno pudiera sintetizar, todavía me encontraba incursionando en la
jungla de los negocios (específicamente, en ese momento, el área de corretaje de
bienes raíces de la jungla), creyendo sinceramente que, debido a mi preparación,
tendría éxito en cerrar cada trato, solo para terminar teniendo mi cabeza
entregada en bandeja debido a realidades sobre las cuales tenía poco o ningún
control.

A medida que ponía en venta una tras otra negociación, me quedó claro que era
solo cuestión de tiempo hasta que mi autoestima y mi confianza en sí misma se
desvanecieron. El resultado fue confusión y duda.

Luego, en algún momento, se me ocurrió que aunque poseía un grado razonable

de confianza en sí mismo y sentía que estaba preparado, me faltaba un método
para mantener mi actitud mental positiva ante las constantes decepciones. Esta
conclusión se convirtió en una de mis primeras teorías, y provocó un cambio
importante hacia arriba en mi carrera.

Lo denominé Teoría del sustento de una actitud positiva a través de la Asunción

de un resultado negativo, que recientemente revisé y renombré la Teoría del
siguiente paso: la clave para mantener una actitud mental positiva es reconocer
que ningún trato es tan importante. La persona que posee una verdadera actitud
mental positiva también posee el poder de decir "¡Lo que sigue!" Y pasar
rápidamente al siguiente trato cuando las cosas no funcionen. Invertir tiempo en
lamentaciones, no sirve de mucho.

La razón por la que está bien si se llega a un acuerdo es porque el "fracaso" del
día a día es una parte integral del éxito a largo plazo. Entonces, partir de una
verdadera actitud mental positiva es la fortaleza mental para pasar rápidamente
al siguiente trato.

Anticipar contratiempos continuos a corto plazo tiene el efecto positivo de

desinflar su impacto en el estado mental de uno cuando ocurren, lo que a su vez
allana el camino para el éxito a largo plazo.

Este enfoque realista de la vida simplemente tiene en cuenta las circunstancias

que escapan al control de uno, y los imberbes de un solo truco de la Actitud
mental positiva parecen totalmente incapaces de captar este hecho obvio de la
vida. Si aún tiene un pulso y tiene más de 21 años de edad, seguramente la
experiencia personal le ha demostrado que no importa qué tan bien preparado
esté, la mayoría de las situaciones de la vida no funcionan como se planeó. Las
expectativas no siempre se ajustan a la realidad, que está afectada de gran
cantidad de factores. ¿Quién es capaz de controlarlo todo?

En bienes raíces, por ejemplo, un acuerdo puede explotar sobre una cantidad
aparentemente infinita de obstáculos imprevistos, por ejemplo, opiniones de
terceros no deseados, motivos ocultos por parte del comprador o vendedor, o
incluso un cambio en el estado de salud, o estado civil de una de las partes
interesadas.

Consecuentemente, al final llegué a la conclusión de que la única manera de

evitar que mi confianza en mí mismo y mi creencia se hicieran añicos era
reconocer la realidad de que, les guste o no, la mayoría de las negociaciones no
se cierran. Pensé que la única forma en que podía mantener una actitud mental
verdaderamente positiva era hacerme cargo de esta realidad y asegurarme de que
siempre estaba mentalmente preparado para pasar al siguiente trato.

¿Funcionó? Espectacularmente Mis ingresos se dispararon durante el primer

año en que implementé la esencia de esta teoría, pero es importante señalar que
los acuerdos que cerré durante ese año representaron solo una pequeña fracción
del número total de ofertas en las que trabajé.

En esencia, simplemente accedí al poder de la ley de los promedios. Además, es

de destacar que trabajé igual de duro, y en muchos casos más difícil, en los
puntajes de negociaciones que no se cerraron como lo hice en las que tuvieron
éxito. Dadas estas realidades, no hay duda en mi mente de que sin mi firme
creencia en la Teoría del Sustento de una Actitud Positiva a través de la
Asunción de un Resultado Negativo, no habría tenido la confianza y la
persistencia para seguir adelante después de ver una venta después otro se
convierte en humo.

Supongo que podría decirse que fue una especie de paradoja, ya que me preparé
para el éxito a largo plazo preparándome para el fracaso a corto plazo. Si
aparecía un fracaso, no era determinante para que me derrumbara.

Una vez más, enfatizo que esta filosofía solo funciona si estás preparado para
tener éxito. No funciona si simplemente lo usa como una excusa para fallar en
una situación en la que pudo haber sido posible si lo hubiera intentado con
mayor empeño o hubiera sido más persistente, más incisivo, más insistente.

Con esta perspectiva poco ortodoxa estampada de forma indeleble en mi cerebro

anterior, en mi forma de pensar pasada, pude ver cada resultado negativo como
una experiencia de aprendizaje y centrarme en la extracción de las lecciones
aprendidas de cada experiencia.

Entonces, de suma importancia, simplemente eliminé el resultado negativo de mi

mente.

Cuando se trata de situaciones que no funcionan, ya sea en mi negocio o en mi

vida personal, mi lema sigue siendo: "¡Lo que sigue!"
Olvídese de eso, pase rápidamente al siguiente trato y deje que la ley de
promedios haga las maravillas.

Página 23.