Avon Primeraparte Equipo Dinamita

FACULTAD DE CIENCIAS
UNIVERSIDAD JURÍDICAS
NACIONAL JORGE
BASADRE
ESCUELA GROHMANNN
Y EMPRESARIALES
PROFESIONAL DE INGENIERÍA
AVON COMERCIAL
ESCUELA PROFESIONAL
DE INGENIERÍA
A
COMERCIAL
THE
COMPANY
V
FOR
WOMEN
O
N
FACULTAD DE CIENCIAS JURIDICAS Y EMPRESARIALES
1 ESCUELA ACADEMICA PROFESIONAL DE INGENIERIA COMERCIAL
TACNA – 2018
UNIVERSIDAD NACIONAL JORGE
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ESCUELA GROHMANNN
FACULTAD DE CIENCIAS JURÍDICAS
AVON COMERCIAL
Y EMPRESARIALES
ESCUELA PROFESIONAL
DE INGENIERÍA
COMERCIAL
INGENIERÍA DE LA
INFORMACIÓN PARA
INGENIERIA
Docente: Mgr.
Yessenia Sosa
INTEGRANTES
 ESTHEFANY SALAZAR CHAMBILLA 2016-106023
 ESTHEFANI MULLO LIMACHI 2016-106031
 JHONY ORTIZ DE ORUE LLANOS 2016-106043

 FELIZ BRUNO ACERO SOTO 2014-106015
 CARLOS ARMANDO MAMANI AGUILAR 2015-106028
 KAMPBEL CHRISVON QUISPE CHAMBILLA 2016-106033
ESCO
 KEREN XIMENA USCATA TAMAYO 2016-106042
3°CAHUI
 MARTHA ESTEPHANY “A”CAHUI 2016-106054

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HISTORIA
LA COMPAÑÍA PARA LA MUJER
Como “La compañía para la mujer”, creemos que la manera más efectiva para que la
sociedad y el mundo prosperen es mejorar la vida de las mujeres. Nuestra misión es
empoderar a mujeres procedentes de diversas realidades y ayudarlas a crear una mejor
vida para sí mismas y para sus familias.
Nuestra Visión es ser la empresa que mejor entiende y satisface las necesidades de
productos y servicios para la belleza y la realización personal de la mujer en todo el
mundo, enalteciendo el vínculo y el servicio personalizado, de manera global. Hoy
estamos tan comprometidos con esta visión como lo estuvimos cuando la compañía se
fundó en 1886, décadas antes de que los derechos de las mujeres fueran reconocidos.
Este compromiso, con el éxito de las mujeres, nos convierte en una de las empresas de
venta directa más grandes del mundo, con más de 6 millones de Representantes. Los
productos de Avon están disponibles en más de 100 países, y la línea de productos
incluye cosméticos de color, productos de cuidado de la piel, fragancias, la moda y el
hogar. Contamos con marcas reconocidas, como Avon Color, Anew, Skin-So-Soft y
Advance Techniques.
Inicialmente llamada California Perfume Company (CPC)creada en 1886, el origen del
nombre estaba relacionado con las flores que McConell usaba en la elaboración de los
perfumes las cuales provenían del sur de California. Avon es el resultado de la visión y

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la tenacidad de un hombre que, en el camino hacia la realización de un objetivo,
terminaría por encontrarse con una serie de situaciones que una tras otra lo llevarían a
encontrarse con una oportunidad que no sólo cambiaría su vida y la de millones de
mujeres alrededor del mundo, sino que también contribuiría a cambiar en forma
dramática la imagen de la mujer a finales del siglo XIX.
El modelo de negocio que hizo famosa la Compañía; Si bien tuvo la virtud de
identificarlo, lo más importante fue ver el potencial que tenían las mujeres para
relacionarse entre ellas y “vender” productos a través de la recomendación y el boca a
boca. Además, la situación que vivía la mujer en los Estados Unidos a finales del siglo
XIX, la cual la relegada a un segundo plano dentro de la sociedad constituiría una de
las principales razones para el éxito y buen nombre que acompañaría a la empresa a lo
largo de los años empoderando a las mujeres dándoles una oportunidad como pocas en
aquel entonces de ser dueñas de su propio negocio y de generar ingresos.
De esta manera se daría inicio a una de las compañías de venta directa más grandes e
importantes del mundo. Su gran apoyo a la mujer y su contribución a dignificarla ha
dado lugar a un eslogan que no podría ser otro: “La compañía para la mujer”.
David McConell, su fundador, Por tratarse de un hombre empírico, el señor McConell
durante el desempeño de su oficio parecía haber adquirido los conocimientos y las
habilidades necesarias no sólo para ser un gran vendedor sino también para trazarse un
objetivo: crear una gran compañía de venta directa. Una de las cosas que más

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empezaría a llamar la atención del señor McConell era que las muestras gratis de
perfume que daba
como obsequio a las señoras de la casa por la compra de los libros (y que él mismo
elaboraba), parecían generar mayor atención e interés dentro del público al que se
dirigía.
El cambio de nombre: de CPC a Avon
El primer producto de la compañía: un set de 5 pequeños perfumes llamado Little Dot
que incluía las fragancias violetas, rosa blanca, jacinto, lirio del valle y heliotropo. A
medida que la compañía crecía y se expandía, también empezaría a introducir nuevas
líneas de productos. Un ejemplo de éstas por extraño que parezca fue la venta de
colorantes para tortas, helados y dulces. También ofrecía extractos saborizantes y una
popular bebida americana en ese momento: cerveza de raíz (root beer).
En 1920 la empresa ya se encontraba bien posicionada en una variedad de categorías
incluyendo jabones y productos para el baño, productos dentales, limpiadores para el
hogar y saborizantes.
Hacia el año de 1928 la empresa usaría por primera vez el nombre Avon en una
variedad de productos.
El nombre es una referencia al río que pasa a través de Statford-on-Avon: el lugar de
nacimiento de William Shakespeare y quien fuera el dramaturgo favorito del señor
McConell.

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Hacia 1929 se crearía el primer logo de Avon haciendo referencia a una línea de
cosméticos. Este incluiría un dibujo de la casa de campo de la esposa de Shakespeare
Anne Hathaway.
Finalmente, en 1939 la compañía cambia su nombre a Avon Products, Inc.
PUBLICIDAD Y COMUNICACIÓN:
El primer catálogo se creó en 1896. Entre otras cosas explicaba la diferencia entre los
perfumes hechos a partir de químicos y los florales, y por qué estos últimos eran
mejores.
De igual forma durante los primeros años la compañía tenía un boletín llamado Family
Album (Album Familiar), llamado así por el ambiente familiar que ha procurado
mantener la organización desde sus inicios y que era usado como una forma de
comunicación interna con las representantes. Posteriormente esto daría paso a una
revista que actualmente se usa con el mismo fin.
Una campaña creada en 1954 llamada Ding Dong, Avon Calling (algo así como Avon
llamando a la puerta) fue una de las más largas y exitosas en la historia con una serie de
anuncios en ambos medios.
Durante la segunda guerra mundial Avon convirtió parte de una de sus instalaciones en
un centro para fabricar kits para paracaidistas, máscaras de gas y productos
farmacéuticos. Al mismo tiempo las representantes empezaron a vender bonos de
guerra.

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Otro aspecto interesante que vale la pena destacar es el rol que ha cumplido la empresa
socialmente en relación a diferentes temas que tocan a la mujer como la lucha contra el
cáncer de mamá, la violencia de género, entre otras varias con las cuales la empresa se
ha mantenido fiel a sus principios y a aquello por lo cual se ha hecho conocida.
Hoy en día Avon cuenta con presencia en más de 100 países y tiene más de 60 millones
de distribuidoras logrando superar los 10 billones de dólares en ventas.
HISTORIA DE AVON DE LOS TRES ULTIMOS AÑOS
AVON ATRAVIESA CRISIS MUNDIAL
En el tercer trimestre del 2015, la empresa estadounidense registró una caída de 22%,
perjudicada por los impuestos en Brasil y la venta de la marca Liz Earle, que fabrica
productos para la piel, asimismo, su el número de los representantes disminuyó
alrededor de 1 por ciento en el periodo.
A su vez, la firma tuvo una pérdida neta de 697 millones de dólares, o de 1.58 dólares
por acción. Las ventas de la compañía en América Latina cayeron un 26% a US$779,2
millones en el cuarto trimestre, afectadas por una reducción en la demanda de Brasil.
(2016)
CONTRA TIEMPOS INESPERADOS
Con cada movimiento de Avon en el segundo trimestre de 2017, algunos de los planes
de transformación de Avon interrumpieron el sistema de entrega de productos, lo que a

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su vez hizo que los representantes se enfrentaran a retos para obtener un suministro
constante de productos para vender.
Esto se sumó a los continuos problemas de Avon en su mercado más importante, Brasil,
donde continúo enfrentándose a deudas incobrables, desafíos con retención
representativa, así como una dura competencia de otras empresas. Además, Ia nueva
categorización de su producto de segmento de color aún no ha recibido una respuesta
positiva del cliente.
CAÍDA DE SUS VENTAS
Las ventas netas de Avon cayeron un 1% interanual en Ia primera mitad de 2017 a 2,65
mil millones de dólares. Se incurrió en una pérdida neta de alrededor de $ 82 millones
durante el mismo período de tiempo. Como resultado de este desempeño
decepcionante, la administración de Avon ahora espera que los ingresos en el segundo
semestre de este año se mantengan pianos o aumenten sólo un 1%. La falta de
demanda, la desaceleración económica, junto con una mayor competencia, en algunas
de sus regiones importantes es la principal razón para el continuo mal desempeño de
Avon. Junto con esto, sus problemas continuos con la retención de los representantes
activos es un problema importante para la compañía.
EVENTO IMPORTANTE
En el año 2017, la empresa de cosméticos Avon Products Inc. ha ingresado al campo
deportivo por primera vez al firmar un acuerdo de tres años para estampar su marca en

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el frente de los uniformes del equipo de fútbol femenino de la Premier League de
Liverpool, en el Reino Unido.
ACTUALIDAD
Actualmente el Grupo de cosméticos Avon tiene nuevo director ejecutivo Jan
Zijderveld tras la salida de Sheri McCoy, quien dejó el cargo empujada por los
problemas financieros.
"Seguir haciendo negocios como en el pasado no es una opción", dijo Zijderveld ,
sugiriendo un cambio en la estrategia.
Avon está atravesando un momento difícil que provoca una pérdida constante de sus
ventas, por lo que algunos de sus accionistas, fondos de inversión, le han pedido a la
compañía que se venda.
El grupo ha intensificado sus esfuerzos para subsistir, incluido un importante plan de
reestructuración para recortar 2,500 puestos de trabajo y transferir su sede al Reino
Unido para pagar menos impuestos.
ENTREVISTA AL LIDER AVON PERU

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A fines del 2015 el colombiano Carlos Guarín asumió un nuevo reto en su carrera:
liderar Avon Perú, la duodécima operación más grande de la firma estadounidense de
belleza en el mundo, quien logró superar la desaceleración del sector cosmético.
Cuando asume la gerencia general de Avon Perú, el mercado local de cosmética no
estaba pasando su mejor momento. ¿Cuál era la situación de la firma?
El 2014 y 2015 no solo fueron años difíciles para el mercado, sino también para
nosotros. Perdimos ventas. Por lo que teníamos que recuperar el dinamismo de años
anteriores.
¿Cómo lograrían este objetivo?
Lo primero era recuperar a nuestras representantes, ya que sin ellas no hay negocio. En
esa línea, lo que nos interesaba era incrementar su actividad en las campañas. Además
de sumar productos para que tengan más que ofrecer, fortalecimos la propuesta de valor
que les estábamos dando. Así, lanzamos el programa “Mi Mundo Avon” donde pueden
elegir los premios a recibir (desde artículos para el hogar hasta autos). Esto cambia la
perspectiva del negocio y lo humaniza.
¿Hasta el momento qué resultados les ha dado esta estrategia?
No solo se aumentó su participación durante el año, sino que también incrementaron su
número de pedidos. Este será nuestro foco. Más que sumar a más representantes

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(estamos por encima de las 130.000 personas) queremos que las que estén sean más
activas en las 19 campañas que tenemos anualmente.
Mientras tanto, ¿qué sucedió a nivel del portafolio?
Desde el 2011 en el Perú habíamos perdido presencia de marca. Por ello, el 2016
volvimos a tener publicidad y realizamos activaciones. Dos de las categorías más
importantes para nosotros son fragancias y maquillaje. Justamente estas no pasaban por
un buen momento cuando llegué, por lo que apostamos por la innovación. Así, por
ejemplo, lanzamos Sofía Vergara en fragancias y relanzamos la línea Truth en
maquillaje.
¿Las apuestas resultaron como esperaba?
Sí. Según Kantar, ganamos participación en maquillaje (labios y uñas, sobre todo) y
crecimos por encima del 20% en ventas. Además, nos ratificamos como la número uno
en volumen. En fragancias y cuidado capilar sostuvimos el crecimiento. En cuidado
corporal avanzamos 3% en participación y volumen, alcanzando el liderazgo en esta
última variable.
¿Por dónde vendrán las oportunidades para la firma?
Todavía vemos grandes oportunidades en categorías como fragancias, ya que la
penetración en el Perú sigue siendo baja. Pero otro punto es ampliar la cobertura. El

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mercado está muy concentrado en Lima. Hay que explorar más las provincias, pues hay
un 60% de la población a la que no le llega la oferta.
Logísticamente, ¿qué pasos están dando para ampliar la cobertura de Avon?
A diferencia de otras empresas, Lima representa no más del 40% de nuestras ventas. Si
bien llegamos a todo el país, nos dimos cuenta de que hay distritos pequeños del
interior donde es muy costoso llegar. Es por ello que el 2016 lanzamos un programa
piloto en Puno donde nos asociamos con negocios de estas jurisdicciones para que se
conviertan en nuestros distribuidores. Este año veremos los resultados.
¿Qué podemos esperar de Avon Perú en los siguientes meses?
Continuaremos en línea con lo que hemos desarrollado a nivel de portafolio, de
responsabilidad social (lucha contra el cáncer de seno y contra la violencia de género) y
mejorando la calidad de servicio a las consultoras. Con mucha innovación en las
categorías claves, mayor publicidad y activación. Van a escuchar más de nosotros.
Si bien estas estrategias contribuyen a ganar participación y crecimiento, todavía
Belcorp y Unique siguen siendo las líderes de la industria. ¿Cómo acortar la brecha
con estas dos gigantas?
Estas firmas son fuertes por el trabajo de imagen y de posicionamiento que han
realizado a lo largo de estos años. En Avon nunca hemos trabajado en ese aspecto.

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La primera forma de acortar la distancia, siendo los terceros, es demostrarle al
consumidor que nuestra marca es igual o mejor que Belcorp o Unique. Lo segundo es
crecer en cobertura y en esto tenemos un punto a favor: un catálogo complementado
que es bien recibido en provincias.
Pero un punto en contra es que el consumidor, si bien conoce a Avon, no identifica
tanto a sus marcas.
Es por ello que vamos a ser activos en la comunicación de nuestras marcas. Pero
además queremos que la gente tenga una conexión emocional con Avon, por las causas
que defendemos. Vamos más allá del tema de la belleza, vamos por el empoderamiento
de la mujer.
AVON Y SU ESTRATEGIA PARA SER LA FIRMA LÍDER DE VENTA DIRECTA
EN EL PERÚ EL 2020
Guarín es consciente del fuerte escenario competitivo que enfrenta el segmento de
cosméticos, por lo que su planeamiento estratégico hasta el 2020 no busca desbancar a
los gigantes del sector de belleza, que, según sus estimaciones, mueven unos US$ 2,000
millones, incluyendo tanto a las empresas de venta por catálogo como a las tiendas de
retail.
Su objetivo apunta al rubro de venta directa, que también mueve otros US$ 2,000
millones y no solo incluye a firmas de maquillaje, sino a empresas de productos
nutricionales, para el hogar, moda, accesorios, etc.

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En concreto, su ambiciosa meta es convertirse en la firma líder de venta directa en el
Perú hasta el 2020. "Estamos en medio de dos rubros: la belleza y la venta directa. Esta
intersección mueve US$ 700,000, por lo que crecer implica ampliar nuestra
participación en uno de los sectores y, definitivamente, vemos más oportunidades en la
venta directa".
En este sentido, si bien desde 1990 sumaron a su catálogo tradicional de maquillaje y
joyería, con el que llegaron a Perú en 1982, uno independiente llamado "Avon Moda &
Casa" para las 19 campañas que tienen al año. La estrategia actual supone reforzar esta
categoría e incrementar el ticket promedio de estos productos.
ORGANIGRAMA

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REPRESENTANTES PRINCIPALES AVON EN TACNA.
Gerente por
Asesores directos departamento
(Lima)

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Maria Rodriguez Lourdes Cruz Luz Roque Ramos

Margarita turpo Flores Bedoya Gerente zonal
anahua Gerente zonal Gerente zonal (zona n°)
(Vendedoras (zona n°) (zona n°)
Exitosas)
Maria Del Carmen

Jimenez Viacava Estefany Cala Alvis
Gerente zonal Gerente zonal
(zona n°) (zona n°)
 La sede principal está en el país de Colombia, donde elaboran los productos y
son distribuidos al Perú.

 Las mejores vendedoras tienen contacto directo con supervisoras de lima, esto
hace que reciban capacitación directa por medio de ellas y dejan de lado al
gerente zonales o representantes de Tacna ya mencionadas.

 Las vendedoras estrellas reciben capacitación directa de lima e incluso reciben
incentivos y viajes para conocer al grupo Avon.

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sociedad y el mundo prosperen es mejorar la vida de las mujeres. Nuestra misión es

empoderar a mujeres procedentes de diversas realidades y ayudarlas a crear una mejor

vida para sí mismas y para sus familias.

productos y servicios para la belleza y la realización personal de la mujer en todo el

mundo, enalteciendo el vínculo y el servicio personalizado, de manera global. Hoy

productos de Avon están disponibles en más de 100 países, y la línea de productos

incluye cosméticos de color, productos de cuidado de la piel, fragancias, la moda y el

Inicialmente llamada California Perfume Company (CPC)creada en 1886, el origen del

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la tenacidad de un hombre que, en el camino hacia la realización de un objetivo,

encontrarse con una oportunidad que no sólo cambiaría su vida y la de millones de

dramática la imagen de la mujer a finales del siglo XIX.

El modelo de negocio que hizo famosa la Compañía; Si bien tuvo la virtud de

relacionarse entre ellas y “vender” productos a través de la recomendación y el boca a

XIX, la cual la relegada a un segundo plano dentro de la sociedad constituiría una de

aquel entonces de ser dueñas de su propio negocio y de generar ingresos.

importantes del mundo. Su gran apoyo a la mujer y su contribución a dignificarla ha

David McConell, su fundador, Por tratarse de un hombre empírico, el señor McConell

durante el desempeño de su oficio parecía haber adquirido los conocimientos y las

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perfume que daba

El cambio de nombre: de CPC a Avon

El primer producto de la compañía: un set de 5 pequeños perfumes llamado Little Dot

medida que la compañía crecía y se expandía, también empezaría a introducir nuevas

popular bebida americana en ese momento: cerveza de raíz (root beer).

En 1920 la empresa ya se encontraba bien posicionada en una variedad de categorías

incluyendo jabones y productos para el baño, productos dentales, limpiadores para el

El nombre es una referencia al río que pasa a través de Statford-on-Avon: el lugar de

nacimiento de William Shakespeare y quien fuera el dramaturgo favorito del señor

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cosméticos. Este incluiría un dibujo de la casa de campo de la esposa de Shakespeare

Finalmente, en 1939 la compañía cambia su nombre a Avon Products, Inc.

revista que actualmente se usa con el mismo fin.

anuncios en ambos medios.

un centro para fabricar kits para paracaidistas, máscaras de gas y productos

farmacéuticos. Al mismo tiempo las representantes empezaron a vender bonos de

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de distribuidoras logrando superar los 10 billones de dólares en ventas.

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productos para la piel, asimismo, su el número de los representantes disminuyó

alrededor de 1 por ciento en el periodo.

millones en el cuarto trimestre, afectadas por una reducción en la demanda de Brasil.

CONTRA TIEMPOS INESPERADOS

de transformación de Avon interrumpieron el sistema de entrega de productos, lo que a

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constante de productos para vender.

donde continúo enfrentándose a deudas incobrables, desafíos con retención

categorización de su producto de segmento de color aún no ha recibido una respuesta

positiva del cliente.

CAÍDA DE SUS VENTAS

mil millones de dólares. Se incurrió en una pérdida neta de alrededor de $ 82 millones

durante el mismo período de tiempo. Como resultado de este desempeño

decepcionante, la administración de Avon ahora espera que los ingresos en el segundo

semestre de este año se mantengan pianos o aumenten sólo un 1%. La falta de

demanda, la desaceleración económica, junto con una mayor competencia, en algunas

de sus regiones importantes es la principal razón para el continuo mal desempeño de

activos es un problema importante para la compañía.