MERCADOS DE NEGOCIO Y COMPORTAMIENTO DE COMPRAS

En el Mercado de consumo, las decisiones de compra se toman generalmente por 2ra-

zones: 90% subjetiva y 10% objetiva, y responden a impulsos emotivos.

El Mercado de negocios está formado por organizaciones que

compran bienes y servicios para producir:
1. Otros bienes y servicios.
2. Revender a otros usuario de negocios o directamente a
los consumidores.
3. Llevar a cabo las operaciones de una organización.
Este mercado es de gran tamaño con alto grado de compleji-
dad, abarcando una variedad de usuarios que compran un
amplio surtido de bienes y servicios de negocios. Además de
la manufactura, el mercado de negocios incluye los componen-
tes de la agricultura, los revendedores, el gobierno, los servi-
cios, el sector no lucrativo y el internacional.
La compra de negocios ha adquirido una
importancia capital y estratégica. Hoy en
día las organizaciones compran más y
producen menos, sometidas a intensas
presiones de tiempo y calidad, que pro-
gresan a nivel de efectividad y confiabili-
dad a medida de que se refuerzan las
relaciones de comprador - vendedor.
Normalmente, el proceso de decisión de compra en los merca-
dos de negocio pueden comprender hasta cinco etapas: reco-
nocimiento de necesidad, identificación de alternativas, eva-
luación de alternativas, decisión de compra y comportamiento
post compra. El número real de etapas en una decisión de
compra determinada depende de una serie de factores que
incluyen los motivos de compra, el tipo de decisión, el centro
de compra, la relación de comprador y vendedor y los patro-
nes de compra.
Los motivos de compra de negocios se centran en lograr los
objetivos establecidos de una empresa, pero también entra en
juego el interés personal del comprador. Los tipos de situacio-
nes de compra de negocios son tarea nueva, recompra directa
y recompra modificada.
La demanda del mercado de negocios
por lo general es derivada, inelástica y
fluctuante. Los compradores de negocios
suelen estar bien informados sobre lo
que compran. El análisis de la demanda
del mercado de negocios se hace eva-
luando el número y las clases de usua-
rios de negocios y su poder de compra.
Crear una relación fiable entre com-
prador y vendedor nace de reconocer
la importancia de la cadena de valor
del cliente y de los beneficios de culti-
var la lealtad. Éstas re-
quieren dedicación y se
erigen sobre la confianza
y el acto de compartir la
información.
El comercio electrónico ha tenido
un efecto importante en las tran-
sacciones de negocios que impli-
can productos estandarizados.
Sin embargo, no reemplaza la
necesidad de relaciones personalizadas que
son a la final, las que juegan un papel impor-
tante en el cierre de las negociaciones

El concepto de un centro de compra refleja las influencias

múltiples de compra en las decisiones adquisitivas de nego-
cios. En un centro de compra cualquiera, las personas fungen
como usuarios, influyentes, tomadores de decisiones, inspecto-
res de flujo y compradores.