You are on page 1of 6

Lahore University of Management Sciences 

 
MKTG 344 – Data Driven Marketing  
Spring Semester 2018  
(Tentative‐Under review)      
Instructor  Dr Farrah Arif 
Room No.  SDSB, 4‐34 
Office Hours  TBA 
Email  farrah@lums.edu.pk
Telephone  Ext: 8088 
Secretary/TA   Sec ‐ Muhammad Umar Manzoor 
TA Office Hours  TBA 
Course URL (if any)  http://suraj.lums.edu.pk/~ro/
 
COURSE BASICS 
Credit Hours  3 
Lecture(s)  Nbr of Lec(s) Per Week  2  Duration   
Recitation/Lab (per week)  Nbr of Lec(s) Per Week    Duration   
Tutorial (per week)  Nbr of Lec(s) Per Week Duration  
 
COURSE DISTRIBUTION 
Core   
Elective  Yes 
Open for Student Category  Juniors, Seniors 
Close for Student Category  Freshmen, Sophomores
 
COURSE DESCRIPTION 
One  of  the  major  goals  of  marketing  is  to  influence  consumer  behavior  (i.e.,  we  hope  to  influence  consumers  to  purchase  our 
product  or  service  over  those  of  the  competitors).  In  order  to  do  so,  marketers  must  understand  how  consumers  process 
information  and  make  decisions.  This  forms  the  basis  of  an  understanding  as  to  how  various  marketing  activities,  such  as 
introduction  of  new  products/services,  advertising  and  sales  promotion,  retailing  and  pricing  impact  consumers.  The  course  is 
formulated  as  a  toolkit  to  develop  consumer  insights.  During  the  course,  students  would  not  only  understand  the  consumer 
behavior aspects but also learn the marketing research process and tools to develop a better understanding of consumer behavior. 
The course builds on the core course in marketing and is complementary to the other marketing elective courses. 
Graphically, the course can be described as: 

 
 
Course Organization: The course comprises of the five modules. In each of the module, the relevant tools will be introduced and 
practiced to make data driven marketing decisions.  
Lahore University of Management Sciences 
1. Segmentation, Targeting, Positioning & Branding Research:  
2. New Product Development 
3. Advertising Research 
4. Pricing Research 
5. Retailing & Market Research 
 
COURSE PREREQUISITE(S) 
   
MKTG 201  Principles of Marketing & 
(DISC 203 OR MATH 231 OR MATH 230)
 
COURSE LEARNING OBJECTIVES 
1.  To prepare students to apply a rigorous marketing research process based on both qualitative and quantitative 
  research methods 
2.  To learn the techniques to ask the right questions, collect relevant data, analyze it, interpret it, and make 
  competitive decisions based on insights gained from the research. 
3.  To develop understanding of consumers through data collected from / about consumers. 
 
 
LEARNING OUTCOMES 
   Upon completion of the course, students will be able to; 
1.  Demonstrate the understanding of the consumers’ processing of marketplace information and the steps that 
  consumers take in deciding what to purchase under different influences, such as, social, cultural & financial  
2.  Translate the understanding of consumers into data so that an effective marketing decisions can be made.  
3.  Apply specific research design (qualitative & quantitative) strategies as a part of marketing research process 
4.  Present marketing solutions based on consumer insights effectively in both oral and written forms 
UNDERGRADUATE PROGRAM LEARNING GOALS & OBJECTIVES  
   General Learning Goals & Objectives 
   Goal 1 –Effective Written and Oral Communication 
   Objective: Students will demonstrate effective writing and oral communication skills 
Goal 2 –Ethical Understanding and Reasoning 
   Objective: Students will demonstrate that they are able to identify and address ethical issues in an organizational 
context.  
Goal 3 – Analytical Thinking and Problem Solving Skills  
   Objective: Students will demonstrate that they are able to identify key problems and generate viable solutions.  
Goal 4 – Application of Information Technology 
   Objective: Students will demonstrate that they are able to use current technologies in business and management 
context.  
Goal 5 – Teamwork in Diverse and Multicultural Environments 
   Objective: Students will demonstrate that they are able to work effectively in diverse environments.  
Goal 6 – Understanding Organizational Ecosystems 
   Objective: Students will demonstrate that they have an understanding of Economic, Political, Regulatory, Legal, 
Technological, and Social environment of organizations.  
 
Major Specific Learning Goals & Objectives 
Goal 7 (a) – Discipline Specific Knowledge and Understanding  
   Objective: Students will demonstrate knowledge of key business disciplines and how they interact including 
application to real world situations (Including subject knowledge). 
Goal 7 (b) – Understanding the “science” behind the decision‐making process (for MGS Majors) 
    Objective: Students will demonstrate ability to analyze a business problem, design and apply appropriate 
decision‐support tools, interpret results and make meaningful recommendations to support the decision‐maker 
Lahore University of Management Sciences 
Indicate below how the course learning objectives specifically relate to any program learning goals and objectives.  
 
PROGRAM LEARNING GOALS AND  COURSE LEARNING OBJECTIVES  COURSE ASSESSMENT ITEM 
OBJECTIVES 
Goal 1 –Effective Written and Oral  CLO # 2  Project, CP, Quiz, Exam 
Communication 
 
Goal 2 –Ethical Understanding and     
Reasoning 
 
Goal 3 – Analytical Thinking and Problem  CLO # 1, 2, 3  Project, Quiz, Exam 
Solving Skills 
 
Goal 4 – Application of Information  CLO # 2  Project, Assignments, Exam 
Technology 
 
Goal 5 – Teamwork in Diverse and  CLO # 3  Project 
Multicultural Environments 
 
Goal 6 – Understanding Organizational     
Ecosystems 
 
Goal 7 (a) – Discipline Specific Knowledge  CLO # 1, 2  Quiz, Exam 
and Understanding  
 
Goal 7 (b) – Understanding the “science”  CLO # 3  Project 
behind the decision‐making process 
 
 
GRADING BREAKUP AND POLICY 
 
Quiz(s): 30 [including 4 LAB quizzes] 
Class Participation: 10 
Attendance: 10 
Project & Presentation: 20 
Final Examination: 30 
 
 
EXAMINATION DETAIL 
 
Midterm  No 
Exam   

 
Yes 
Lab 
Final Exam  Duration: 2 hours 
Exam Specifications: Computer Exercise 
Lahore University of Management Sciences 
COURSE OVERVIEW 
RECOMMENDED 
LECTURE  TOPICS  SESSION OBJECTIVE(S) 
READINGS 
Introduction to Data Driven  Introduction to marketing  Understand the importance of data 
Marketing   Research (Book Reading –  driven marketing that it is a valuable 
Chapter 1)  tool that helps marketers design better 
1. 
marketing programs and promotes our 
general understanding of how 
consumers behave, and why.
Marketing Research Problem &  Defining the marketing research  Understand marketing research 
Research Design   problem and developing a  problem and approach to resolve the 
research approach (Book  problem from the perspective of both 
Reading ‐ Chapter 2)  marketing decision makers and 
2. 
  researcher. 
Research design (Book Reading – 
Chapter 3) 

Module 1: Segmentation, Targeting, Positioning & Branding Research
Research Technique – In‐depth  Exploratory Research Design:  Apply different forms of Qualitative 
Interview & Focus Group   Qualitative Research (Book  Research 
1. Research Idea (non graded)  Reading ‐ Chapter 5) 
3.  a. Group Members 
b. Problem Statement 
c. Client info, (list will be provided by 
the instructor) 
Segmentation & Targeting 1  Class Handouts   Assess the Process of how consumer 
Qualitative Research – Extrinsic vs  research data can be used to develop 
4. 
Intrinsic Motivation   segmentation and positioning 
 
Measurement & Scaling  Measurement and scaling:  Understand the Concept of 
Quiz (1)  fundamentals, comparative  Measurement in Marketing Research 
5. 
and non‐comparative scaling 
(Book Reading – Chapter 12) 
Questionnaire Development 1  Questionnaire design (Book  Learn the Process of Developing an 
6. 
Reading – Chapter 13) Effective Questionnaire.
Research Technique – Cluster  Class Handouts   Understand the research technique 
7.  Analysis  [‘Note on Cluster Analysis’ will  Cluster Analysis and its use in 
be distributed in session 5]  marketing decision making process 
Segmentation & Targeting 2  Easypaisa Mobile Accounts: The  Apply cluster analysis and cross 
Case Study  Way Forward (A)  tabulation for marketing decision‐
2. Research Proposal Submission  making process e.g. how to establish 
(non graded)  segments which share similar 
8.  a. Problem Statement  characteristics 
b. Objectives 
c. Scope 
d. Research methodology (including 
type of research; methods etc) 
Segmentation & Targeting 3  Easypaisa Mobile Accounts: The 
Case Exercise with Cluster Analysis  Way Forward (B) 
9. 
& Cross Tabulation  Class Handouts  
Quiz (2) 
Lahore University of Management Sciences 
Behavioral Segmentation 1  IBM SPSS Conjoint 20  Demonstrate the use of conjoint 
10.  Research Technique – Conjoint  Note on Conjoint Analysis  analysis and cluster analysis for how 
Analysis  [will be distributed in session 9]  marketers create value by identifying 
11  Quiz(3) – Conjoint Analysis   valued customers and developing 
Behavioral Segmentation 2  Royal Tag: The Challenge of  value propositions 
Case Exercise with Conjoint Analysis  Introducing a New Product Line 
12. 
& Cluster Analysis 
3. Qualitative Research Findings 
Positioning 1    Demonstrate the use of psychographic 
Usage & Attitude Study  and behavioral data 
(Guest Speaker)  Understand the importance of 
13. 
purchase funnel 
Analyze consumer attitudes for 
positioning  
Research Technique – Factor  Note on Factor Analysis  Construct the underlying attitudes of 
14. 
Analysis  [will be distributed in session 12]  consumers 
Positioning 2  Everyday Tea Whitener – Factor  Use the underlying attitudes of 
15.  Case Exercise   Analysis Exercise  consumers for positioning 
Quiz (4) – Factor Analysis 
Segmentation and Positioning     Use the underlying attitudes of 
Case Exercise with Factor Analysis &  consumers for segmentation and 
16  Cluster Analysis  positioning 
(Everyday Tea Whitener – 
Segmentation Exercise) 
Positioning & Perceptual Maps 1  Segmentation and Positioning  Assess perceptual maps for 
17.    [Will be distributed in session  segmentation and positioning of 
15]   products/brands 
Research Technique – Multi‐ Note on Multi‐Dimensional  Construct perceptual maps for 
Dimensional Scaling   Scaling  segmentation and positioning of 
18. 
[Will be distributed in session  products/brands 
16] 
Positioning & Perceptual Maps 2  Burger Hub (A)  Use perceptual maps for segmentation 
19. 
Case Exercise   and positioning of products/brands
QUIZ (5) ‐ MDS    Demonstrate the use of MDS for 
20. 
positioning  
Brand Health Tracker  Sample BHT Report   Understand the tools available for 
21.  QUIZ  brand health tracking 
4. Questionnaire Submission 
Module: New Product Development  
Introduction to Concept Testing and  Note on Concept Testing  Assess concept testing of a new 
22.  the Stages of New Product  [Will be distributed in session  product 
Development  20]
Launching a New Product  KitKat – The Product  Demonstrate the use of conjoint 
Case Exercise   Development Challenge  analysis for how marketers create 
23. 
value by developing a product that 
satisfies the needs of the customer 
Module: Advertising Research 
Test Advertising Campaign    Assess the development and execution 
Guest Speaker  of an advertising campaign field test 
24. 
 
 
Lahore University of Management Sciences 
Module: Pricing Research  
Pricing Sensitivity Analysis    Demonstrate the use of conjoint 
Case Exercise  analysis for how marketers evaluate 
25. 
[Roya Tag & Kit Kat previous  the ideal price along with ideal product 
exercises]  features 
Module: Retailing 
Consumer Centric Retailing &  Mausummery Lawn – The  Learn about mystery shopping and the 
26.  Mystery Shopping  Mystery Continuous   retailing issues 
[TBA]
27.  4. Project Presentations    Demonstrate the knowledge of 
4. Project Presentations & Wrap‐up  effective data driven marketing 
28. 
strategies  
5. Written Project Submission 

 
TEXTBOOK(S)/SUPPLEMENTARY READINGS 

Text: Marketing Research: An Applied Orientation, Naresh K. Malhotra and Satyabhushan Dash, 6th Edition, Pearson 
 
Other readings: will be provided in the class.  

You might also like