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MIERCOLES DEL EXPORTADOR

Internacionalización
De las PYMES peruanas

MBA Luis Enrique Méndez


Presidente de la Cámara Peruana de Comercio Exterior
Lima, Marzo de 2013
El despegue de nuestro comercio
Perú: intercambio comercial (en millones de
US$) Comercio exterior peruano
(en millones de US$)
60,000
Exportaciones
50,000
Importaciones
40,000

30,000

20,000
Crisis internacional
10,000

0
1995
1996
1997
1998
1999
2000
2001
2002
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009
2010
2011*
2012*
2013*
2014*
*Proyecciones del MMM 2012-2014 revisado en agosto (MEF).
Fuente: SUNAT. Elaboración: COMEXPERU.
¿Qué significa esto “hacia adentro”?
Perú: intercambio comercial (en millones de
US$) Comercio exterior peruano
(en millones de US$)
60,000
Exportaciones
50,000
Importaciones
40,000

30,000

20,000
Crisis internacional
10,000

0
1995
1996
1997
1998
1999
2000
2001
2002
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009
2010
2011*
2012*
2013*
2014*
*Proyecciones del MMM 2012-2014 revisado en agosto (MEF).
Fuente: SUNAT. Elaboración: COMEXPERU.
PENX 2003 2013
Cajamarca Amazonas
Loreto
Tumbes Oro Bambú Madera Rolliza
Langostinos, Chirimoya Yuca
Pesca para Pijuayo
consumo Ajo, café, tara Cacao Frijol, yuca
directo
Acuicultura
Piura
Ucayali
Mango San Martin
Carbón
Pescado, marisco Café
Limón Lambayeque Limón dulce Madera rolliza y
aserrada
Caña de Azúcar Huánuco Pijuayo, cacao
(etanol) Uña de gato,
Frijol castilla Papaya Papaya palma aceitera
Limón Té, olluco Madre de
Madera Dios
Mango Pasco
aserrada Castaña
Plomo
La Libertad Ancash Madera rolliza
Zinc, plata
Caña de Cobre, Oro Melón
Junín Achiote, maca
azúcar (etanol) Harina
d’pescado Alcachofa Cusco
Espárragos
Hierbas Maca, sauco Gas natural
Guanábana medicinales
Uva, tara, Cítricos Ayacucho achiote,
pimiento Marigold cacao, té
Barbasco
alpaca, ovinos
Lima Apurímac Huancavelica Cochinilla, Cochinilla
Ica tuna
Lúcuma Anís Cebada
Higo Vicuñas, Puno
Mandarina Melón Tuna cacao
Uva Alpaca, vicuña
Palta Cochinilla Alpacas
Alcachofa Estaño
Paprika Arequipa
Espárrago Moquegua Tacna quinua
Ajo
Molibdeno, Olivo
Cebolla cobre
Paprika, Orégano
Uva
Cochinilla, olivo Cochinilla
Fuente: Proexpansión Paprika, palta
PENX 2003 2013
PENX 2014 2024
Ciudades con el más alto crecimiento del empleo* 2004 - 2010
(variación %, promedio anual)

Piura: 9% Tarapoto: 7%
Talara: 7%
Paita: 6%
Sullana: 6%
Chiclayo: 5%
Huancayo: 7%
Trujillo: 8%
Cusco: 6%
Lima: 5%

Chincha: 9%
Ica: 7% Puno-Juliaca: 7%
Pisco: 4%
Arequipa: 7% *Empleo en empresas de 10 y más trabajadores.
Fuente: INEI, MEF, COMEXPERU.
Producto
Terminado
Proyecto de la papa por mayor a la
venta de pringles peruanos
Proyecto de planta productiva
Lista de precios

1. Potato Peeler Machine :- 1,000.00 ( US $ 5. Masala Mixing Machine :- 1,500.00


) ( Packing Cost will be extra ) with 1 H.P. 1440 RPM motor,
with 1 H.P. 1440 RPM motor, Gearbox, cable, plug & switch.
cable, plug & switch.
with SS drum
Capacity :- 150 Kg. Pr. Hr.
Size :- 2.5'(L) x 1.5'(W) x 2.5'(H) Capacity :- 2.0 to 3.0 Kg. Pr. Batch.
Size :- 2.0'(L) x 2.0'(W) x 4.0'(H) with drum
2. Wafer Slicer Machine :- 1,300.00
with 1 H.P. 1440 RPM motor, 6. Banana Slicer Machine :- 850.00
cable, plug & switch.
with 1 H.P. 1440 RPM motor,
with two dies
Plain wafer & Sticks cable, plug & switch.
Ruffle Drum cost 90.00 US $ will be extra. Capacity :- 80 to 100 Kg. Pr. Hr.
Capacity :- 200 Kg. Pr. Hr. Size :- 1.5'(L) x 1.0'(W) x 1.5'(H)
Size :- 2.5'(L) x 1.5'(W) x 2.0'(H)

3. De-hydrator Machine :- 1,000.00 7. Fryer with Frying Pan :- 3,500.00


with 1 H.P. 1440 RPM motor, with 0.5 H.P. 2800 RPM motor,
cable, plug & switch. cable, plug & switch.
Capacity :- 2.0 to 3.0 Kg. Pr. Batch. with 30 Ltrs fuel storage tank
Size :- 2.0'(Dia) x 2.5'(H)
with heavy industrial cone burner.
4. Oil-Extractor Machine :- 1,000.00 Pan Size :- 3'(Dia) x 1'(H) ( Alu mat.)
with 1 H.P. 1440 RPM motor,
cable, plug & switch. 9. Continuous Pouch Packing Machine :- 850.00
Capacity :- 1.5 to 2.0 Kg. Pr. Batch. Capacity :- 300 to 400 Pouch Pr. Hr.
Size :- 2.0'(Dia) x 2.5'(H)
Packing Material :
Polyethylene & any heat sealable
flexible laminated material
Seal Type :- Impulse / Hot bar
with Nitrogen flushing systems(If require)
Proyecto de fruta al deshidratado
Ficha Técnica
INVERSIÓN ESTIMADA: INDUSTRIALIZACIÓN A PEQUEÑA ESCALA

Rubros de Inversiones Parciales Total de


Inversiones Inversiòn desagregada %
Inversiones ($) Inversiones
Maquinaria 12,000
Equipamiento industrial 3,000
Inversión
Equipamiento de oficina 1,500 $18,500.0 61%
Tangible
Muebles en General 800
Inversiòn Fija Implementación de equipamiento 1,200
Organización y constitución 600
Inversión Capacitación de personal 300
$2,150.0 7%
Intangible Marketing y publicidad 800
Permisos legales 450
Materiales e insumos 3,000
Capital de Capital de
Pago de Sueldos y Salarios 3,500 $9,500.0 32%
Trabajo Trabajo
Gastos de operación 3,000
INVERSIÓN TOTAL: $30,150.0
Estado de Ganancias y Pérdidas

AÑOS
RUBRO
Añ0 1 Añ0 2 Añ0 3 Añ0 4 Añ0 5
Cantidad de productos (TM) 120 132 145 160 176
Precio de productos x tonelada 1,500 1,600 1,800 2,000 2,200
Ventas de productos 180,000 211,200 261,360 319,440 386,522
Costo de Producción 153,000 179,520 222,156 271,524 328,544
Utilidad Bruta 27,000 31,680 39,204 47,916 57,978
Gastos Generales 5,400 5,400 5,400 5,400 5,400
Gastos Administrativos 9,000 9,000 9,000 9,000 9,000
Gastos de Ventas 3,600 3,600 3,600 3,600 3,600
Utilidad de Operación 9,000 13,680 21,204 29,916 39,978
Depreciación 1,200 1,200 1,200 1,200 1,200
Amortización de Intangible 430 430 430 430 430
Gastos Financieros 933 - - - -
Utilidad Antes de Impuestos 6,437 12,050 19,574 28,286 38,348
Impuestos (30%) 1,931 3,615 5,872 8,486 11,505
Utilidad Neta US$ 4,506 8,435 13,702 19,800 26,844
Indicadores de Evaluación

Indicadores Económicos Valores


Valor Actual Neto Económico (VANE) 22,252
Valor Actual Neto Financiero (VANF) 30,118
Tasa Interna de Retorno Económico (TIRE) 29.2%
Tasa Interna de Retorno Financiero (TIRF) 34.9%
Periodo de Recuperación de Inversión (en años) 2.60
Y la plata???
Descentralización
La inversión programada en grandes proyectos haría que las provincias crezcan más que Lima en los próximos años.
Principales proyectos de inversión privada 2010-2013
Perenco
1 340
Lote 67
200 (US$ millones)
Galeno 2 650
Chaquicocha 400

Loreto
Piura
Lote Z-2B 876
Otros 671 Cajamarca Amp. Telmex y América Mov.
880
Central Hidro. Chaglla 243

La Libertad Toromocho 1 364


Colquijirca 177
JR Lindley 100 Cementos Andino 162
Ancash Huánuco
Constancia 950
Antapaccay 870
Antamina 1 100 Otros 980
Junín
Red Vial Nº 4 270 Lima
Cusco

Apurímac Las Bambas* 4 200


Ica

Marcona 985
Amp. Trans. de Gas 770 Arequipa
* Corresponde al periodo 2012-2015 Moquegua
Quellaveco 935
Fuente: MEF. Fund. y Ref.
Amp. Cerro Verde 910
Tía María 860 Ilo, Toquepala, 635
Cementos Yura y otros 625 Cuajone
Descentralización
Las mayores inversiones, que generan más puestos de trabajo, se reflejan en una mayor oferta de
productos y servicios en las regiones.
Expansión del consumo fuera de Lima
2000 2010

Fuente: MEF.
Mayores ingresos
En los últimos años, los sectores de menores recursos y las regiones se han visto muy favorecidos por el
crecimiento económico.
Ingreso promedio mensual por hogar
(S/. corrientes)

Por quintil Por región

Quintil 5 18% Lima Metro.


M. Lima 19%

Quintil 4 57% Nacional


National 38%

Nacional
38% Costa 45%
Coast
Quintil 3
58%
Selva
Jungle 84%
Quintil 2 67%
2009 2009
Sierra
Mountains 61%
Quintil 1 84% 2003
2003

0 1 000 2 000 3 000 4 000 5 000 6 000 0 1 000 2 000 3 000 4 000 5 000
Fuente: MEF.
Mayores ingresos
Ingreso familiar: total Perú
(% de hogares)

2004 2009 Dif.

Más de S/. 3,000 1% 2% +1%

Entre S/. 1,500 y S/. 3,000 2% 5% +3%

Entre S/. 1,000 y S/. 1,500 3% 8% +5%

Entre S/. 550 y S/. 1,000 11% 21% +10%

Entre S/. 202 y S/. 550 38% 35% -3%

Entre S/. 113 y S/. 202 23% 17% -6%

Menos de S/. 113 21% 13% -8%

Fuente: INEI, Macroconsult, Interbank.


Calidad de vida
En los últimos años, los sectores de menores recursos se han visto muy favorecidos por el crecimiento
económico.

Perú rural: tenencia de bienes


(% hogares)

35 32

30 2003 28
2009
25
20
20
16 15
15 13 13
9 10 10
10

0
Equipo de Plancha Licuadora Cocina a TV a color
sonido gas
Fuente: APOYO.
Calidad de vida
Mejores condiciones de vida NSE D.

TENENCIA DE REFRIGERADORAS
60,0 (%)
49
50,0 44

40,0
28
30,0

20,0
1999 2003 2007

ABASTECIMIENTO DE AGUA POTABLE


(%)
81
78
80,0

70,0 65

60,0

50,0
1999 2003 2007
Fuente: Ipsos APOYO Opinión y Mercado
Fuente: APOYO.
Perú Urbano
Calidad de vida
Mejores condiciones de vida NSE E.

TENENCIA DE COCINA A GAS


(%) 66
70,0
60,0
48
50,0
40,0
30,0 19
20,0
10,0
1999 2003 2007
Fuente: Ipsos APOYO Opinión y M ercado

ABASTECIMIENTO DE AGUA POTABLE


70,0 (%)
58
60,0
47
50,0
40,0
30,0 24
20,0
1999 2003 2007
Perú Urbano Fuente: Ipsos APOYO Opinión y M ercado
Fuente: APOYO.
Esto está cambiando

Fotografía: Marianna Mindreau Puente.


Menos pobreza
Reducción continua de la pobreza en los últimos 5 años, como nunca en la historia peruana.

12 60
54.3 Aún con crisis,
52.2 pobreza se redujo
10 48.6 50
8.9 9.8
48.7
8.8
44.5
8 40
6.8 7.7 39.3
36.2
34.8
6 30
31.3
5.0
5.0
4 20
4.0

2 10
PBI (var. % real) Pobreza (% de la población)
0.9
0 0
2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010
Fuente: BCRP, INEI. Elaboración: COMEXPERU.
Menos pobreza

Fuente: INEI.
Y menos desigualdad
… una de las más bajas de la región.

Desigualdad en el Perú
(Índice de Gini)

0.53
0.52
0.52
0.51
0.51 Desigualdad en América Latina 2003-2008
0.50 (Índice de Gini)
0.49
0.48 0,60
0.47
0.46
0.46 0,55
0.45
0.44 0,50

0.43
2001 2005 2010 0,45

0,40

Bolivia
Ecuador
El Salvador

Colombia
Argentina
Costa Rica

Panamá

Brasil
Perú

México

Rep. Dominicana
Chile

Paraguay
Nicaragua
América Latina

Guatemala
Honduras
Uruguay

Fuente: INEI, MEF.


En suma, para tener más inclusión,
necesitamos más comercio exterior
Oferta
¿Tipo de cambio y drawback?
¡Productividad!

Foto: Instituto Peruano del Espárrago y Hortalizas.


Los ingresos de los trabajadores dependen de
su productividad
Perú: pilares más críticos del Índice Global de
Competitividad 2011-2012 del WEF
Perú: Pilares del Índice Global de Competitividad
Comparación con Chile y México (1 = puntaje más bajo y 7 = puntaje más alto y ubicación dentro del
(1 = puntaje más bajo y 7 = puntaje más alto) ranking de 142 países )

Innovación
Criterio Puntaje Puesto
6.0
5.0
Global 4.2 67

4.0 Innovación 2.7 113

3.0 Instituciones 3.5 95


Salud y
2.0 Instituciones Infraestructura 3.6 88
educación primaria
1.0 Adaptación de la tecnología 3.6 69
0.0 Sofisticación de los negocios 3.9 65
Perú Educación superior 4.0 77
Chile
Tamaño de mercado 4.3 48
México
Eficiencia del mercado de bienes 4.4 50
Sofistificación del mercado financiero 4.5 38
Educación superior Infraestructura
Eficiencia del mercado laboral 4.6 43
Estabilidad macroeconómica 5.0 52
Fuente: Presentación “La Brecha de Inversión en Infraestructura”. Miguel Palomino, IPE. Foro “Infraestructura y Desarrollo “ Salud y educación primaria 5.4 97
de COMEXPERU (setiembre 2011).
Innovación, ciencia y tecnología
El Perú invierte el 0.1% de su PBI en investigación y desarrollo.

Foto: National University of Singapore.


Foto: Instituto Peruano del Espárrago y Hortalizas.
Foto: Instituto Peruano del Espárrago y Hortalizas.
Foto: Instituto Peruano del Espárrago y Hortalizas.
Infraestructura
Foto: Singapur (Port Strategy).
Calidad de los indicadores de infraestructura total: contexto
internacional
Ranking de la calidad de la infraestructura total en Chile y Índice de calidad de la infraestructura total
Perú, 2011 (Índice Global de Competitividad 2011-2012,
(Índice Global de Competitividad 2011-2012, 1 = mejor, 142 = peor) 1 = subdesarrollado, 7= eficiente)
120 Chile
105 106 Perú
98 6.7 6.6 El Perú se ubica en el
100
89 puesto 105 dentro del
5.7 ranking de 142
5.5 economías
80
68 4.6
62 4.3 4.2
60 3.7 3.6 3.6
3.5 3.5 3.4
2.9
37 39
40
32

22
20

0
EE.UU

Ecuador

Brasil
Uruguay
Suiza

Chile

Bolivia
Colombia
Singapur

Perú
Argentina
México
Panamá

Venezuela
Infraestructura Puertos Caminos Oferta de Líneas
Total electricidad telefónicas

Fuente: Presentación “La Brecha de Inversión en Infraestructura”. Miguel Palomino, IPE. Foro “Infraestructura y Desarrollo “
de COMEXPERU (setiembre 2011).
Infraestructura y eficiencia

+ de 30%
pueden crecer agroexportaciones,
si demoras caen 10%.

Fuente: Doing Business 2008.


Foto: Andina.
Infraestructura e inclusión social
Variación del ingreso per cápita de familia beneficiada con Incremento del ingreso del hogar al acceder a varios
rehabilitación de caminos carrozables servicios públicos
(en US$ anuales) (en variación porcentual)
500.0
70
450.0
35% de incremento
60.0
400.0 121.8 60

350.0
50
300.0
39.4
40
250.0

200.0 30 27.4
347.9 347.9
150.0
20
100.0
10
50.0

0.0 0
Ingreso per cápita anual Ingreso per cápita anual Agua+ Agua+ Agua+
sin camino CON camino electricidad electricidad+ electricidad+
desague desague+
Según estudio de Escobal y Ponce (2002) teléfono
Según estudio de Escobal y Torero (2004)

Fuente: Presentación “La Brecha de Inversión en Infraestructura”. Miguel Palomino, IPE. Foro “Infraestructura y Desarrollo “
de COMEXPERU (setiembre 2011).
Para tener más inclusión, necesitamos más
comercio exterior
INTRODUCCIÓN
Estrategia empresarial
Planificar el futuro de nuestra empresa, basándonos en las
respuestas que ofrezcamos a las demandas del mercado.
Las empresas de éxito han desarrollado en un momento de su vida
capacidades superiores en sus procesos de gestión básicos.
Pyme peruana
Pequeña y Microempresa tiene hasta 50 trabajadores y ventas
anuales hasta 1,700 UIT (2’131,800 dólares).
En su mayoría empresas familiares
En su mayoría empresas informales
Oportunidades mercado interno

1. Posicionar una marca


2. Vender franquicias
3. Tener un modelo de internacionalización
4. Aprender tendencias: benchmarking
Marcas latinoamericanas
Marcas extranjeras
CÓMO SE COMPONEN LAS FRANQUICIAS EN VENEZUELA
REQUISITOS PARA LA
EMPRESA EXPORTADORA
OFERTA
EXPORTABLE
 Calidad
 Cantidad
Gestión de
 Cumplimiento de normas
Producción técnicas del mercado destino

 Formalización
 Cumplimiento de Productos que
Gestión obligaciones satisfacen lo
Empresarial  Finanzas que el mercado
externo EXIGE
 Capacidad de negociación

 Envases y embalaje
Gestión de  Incoterms
Exportaciones DFI
 Medios de Pago
Cálculo básico necesidades gastos en salida exportación
(S/. anual)
HERRAMIENTAS PARA
ENCONTRAR NICHOS EN EL
MERCADO INTERNACIONAL
Metodología plan de introducción
1. Identificar el producto exportable
2. Seleccionar el mercado objetivo
3. Seleccionar la estrategia de ingreso
4. Identificar países exportadores competidores
5. Extraer estudios de mercado de estos países
6. Analizar los entornos internacionales
7. Adaptar los estudios de mercado
8. Elaborar el plan de marketing
Estudios de mercado de países
exportadores- Oportunidades
Estudios de mercado
• Siicex Perú
• Icex/ Cadoex/ Docupais España
• Prochile  Chile
• Promexico México
• Proexport/Productosdecolombia  Colombia
• Exportapymes  Argentina (Nichos mercado)
• Universidades y otras Cámaras de Comercio
Modelo de investigación de mercado
Costeo internacional
COSTES DE LA EXPORTACION
Precio Ex Works 82.081 Dolares
Gastos FOB 2.052 Dolares
Gastos ag adu origen 30 Dolares
Precio FOB 84.163 Dolares
Peso volumétrico 443
Peso físico 24.624
Flete 11.550 Dolares
FCLA 116 Dolares
BAF 693 Dolares
Congestion Surcharge 347 Dolares
Collect Surcharge 289 Dolares
CAF 578 Dolares
Precio CFR 97.734 Dolares
Seguro (máx cobertura) 782 Dolares
Warehouse to warehouse 98
Derecho de emisión 32 3%
Precio CIF 98.841 Dolares
Agente aduana destino 100 Dolares
Precio DDU 98.941 Dolares
Aranceles 0
IVA 6.926 Dolares
Precio DDP 105.867 Dolares
Costes financieros 2.469 9%
Precio de venta 108.336
PARA ELLO DEBEMOS CONTROLAR
LA DFI
Controlar los canales de comercialización
DISEÑO DE PRODUCTOS PARA
EL MERCADO INTERNACIONAL
Marcas latinoamericanas
Marcas extranjeras
Propuesta de valor
Patrimonio de marca
Cómo diseñar etiquetas
Adaptaciones Voluntarias: Factores culturales

EE.UU Israel Japón


3. Entorno Cultural de los Países
Problemática de Nombres de Marca sin Orientación Global:
Imposibilidad de transferibilidad a los mercados latinos
3. Entorno Cultural de los Países
Diferencias Culturales en Cuanto a Logotipos y Lenguas

Air
=
Allah
3. Entorno Cultural de los Países
Cultura, estética y colores

EE.UU y Europa La India


Muchas gracias

Luis Enrique Méndez Cabezas


Cámara Peruana de Comercio Exterior
lmendez@camex.org.pe

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