NEGOCIACION

TRABAJO COLABORATIVO TRES

PLAN DE ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA

CAROLINA MONTOYA GUTIERREZ CODIGO: 40.732.278

HOLMES TORRES FAJARDO CODIGO: 6.404.773
JUAN LEONARDO MAHECHA ESCOBAR CÓDIGO 80.034.602
LINA ALEJANDRA HERNANDEZ BARBOSA C.C. No. 52’661.368

TUTOR

SAMUEL ARMANDO SANCHEZ

GRUPO

106001_288

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD

ECACEN

MAYO 2016
 TABLA DE CONTENIDO

PORTADA………………………………………………………………………………….1

TABLA DE CONTENIDO…………………………………………………………………2

INTRODUCCION…………………………………………………………………………..3

OBJETIVOS………………………………………………………………………………...4

Objetivos Generales

Objetivos Específicos

DESARROLLO DEL
PLAN……………………………………………………………………………………….5

Diseño de las Estrategias de Negociación Integrativa

Diseño de las Tácticas de Negociación Integrativa

CONCLUSIONES………………………………………………………………………….6

BIBLIOGRAFIA………………………………………………………………………........7
 INTRODUCCIÓN

La negociación es un proceso de comunicación dinámico en el cual dos o más partes

intentan resolver diferencias y defender intereses en forma directa a través del diálogo con el
fin de lograr una solución o un acuerdo satisfactorio
La negociación integrativa, también conocida como negociación principista,
negociación cooperativa, o negociación ganar-ganar, es un tipo o estilo de negociación en
donde las partes cooperan para lograr un resultado satisfactorio para ambas.
Este tercer trabajo colaborativo, responde a la elaboración de las estrategias y tácticas
de negociación para el estudio de caso “La Expansión de Súper Market”, después de hacer
las lecturas detallas y el estudio de los materiales del curso, correspondientes a la Unidad 3,
se está en capacidad de realizar un plan de estrategias y tácticas de negociación integrativa
para el estudio de caso antes mencionado.
 OBJETIVOS

Objetivos General

 Realizar un Plan de Estrategias y Tácticas de negociación Integrativa del contexto

presentado en el estudio de caso: “La expansión de Super Market”.

Objetivos Específicos:

 Realizar el diseño de las Estrategias de Negociación Integrativa para el estudio de

caso: “La expansión de Super Market”

 Diseño de las Tácticas de Negociación Integrativa para el estudio de caso: “La

expansión de Super Market”

 Presentarle a los participantes un conjunto de ideas y conceptos que lo llevarán a

plantearse una visión posible del proceso que se requiere en el entorno cambiante de
las organizaciones de hoy.

 Proveer de herramientas básicas que nos permitirán mejorar las capacidades como
negociador (administrador) de recursos, ideas y bienes, etc.
 PLAN DE ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA
DEL CONTEXTO PRESENTADO EN EL ESTUDIO DE CASO: “LA EXPANSIÓN
DE SUPER MARKET”

NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA: MODELO DE HARVARD

Modelo de Harvard tiene su origen en las investigaciones realizadas por Roger Fisher
y William Ury a finales de los años 70 como parte del “Proyecto Harvard de Negociación”.
La base teórica inicial quedó recogida en el libro “Getting to yes” (1981).En las
investigaciones, Fisher y Ury trataron de responder a una pregunta: ¿cuál es la mejor manera
de que las personas traten sus diferencias?

La Negociación Blanda, en la que el negociador hace concesiones fácilmente para

llegar a un acuerdo evitando el conflicto personal. La Negociación Dura, en la que el
negociador considera la situación como una lucha de voluntades y adopta una posición
extrema para “ganar”.

El “Proyecto Harvard de Negociación” proponía una tercera vía a la cual llamaron

“Negociación basada en Principios”.

LA DIMENSIÓN INTEGRATIVA DE LA NEGOCIACIÓN

En la dimensión integrativa de la negociación, el negociador reconoce a la otra parte

como protagonista de la misma, no pone en duda el derecho a defender sus intereses, incluso
si van en contra de los suyos propios. Su objetivo más que a la victoria y consecuentemente
rendición del otro, está orientado hacia resultados de mutuo beneficio.

Es más que una actitud circunstancial, es una toma de posición trabajosa porque
implica admitir diferentes puntos de vista y diferentes intereses en las personas. Consideran
los conflictos como inherentes a la vida. De ninguna manera pretenden negarlos, ocultarlos
o evadirlos. Aún en el caso de que sea poco agradable vivirlos, se trata de comprenderlos,
manejarlos y buscar su resolución. En otros términos, a partir de la crisis que genera, al menos
inicialmente, el negocio, se trata de conducirlos positivamente, buscando la solución más
beneficiosa para todos los intereses involucrado. La motivación de las partes es del tipo "Yo
gano, tú ganas".

El asunto objeto de la negociación, el problema, no es visto como un trabajo de suma

cero, es decir que lo que uno obtiene en definitiva, lo obtiene automáticamente a expensas
del otro.

Tomamos el ejemplo de considerar los asuntos negociados en sentido figurado como

un "pastel" y que por lo tanto se deberá repartir entre las dos partes. La hipótesis se hace a la
inversa de la negociación distributiva, lo que cada parte debe procurar es que haya los medios
de comunicación para encontrar cómo aumentar el pastel (o cambiar su naturaleza de manera
que haya más para repartir entre los dos. Se busca "aumentar el pastel antes de repartir".

Por eso se suele afirmar que en esta dimensión de la negociación los recursos son guías.

El objetivo buscado no pasa por el debilitamiento de la otra parte, al contrario, un

buen acuerdo sólo puede lograrse si cada uno saca provecho de ello.

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION INTEGRATIVA

Prutt y Filley detallan los pasos de toda estrategia de negociación integrativa. En ésta se
distinguen tres pasos fundamentales:

 Identificación de problemas
 Generación de soluciones alternativas estaba
 Evaluación y solución de alternativas recta

Estrategias para al caso La Expansión de Súper Market

 Que cada una de las partes negociadoras logren identificar los puntos correctos en el
que no se encuentra aceptación.

 Entender cada una de las necesidades y los objetivos de la contraparte, mediante la

aplicación de la comunicación clara, logrando Identificar las diferencias, logrando
los Recursos para que puedan satisfacerse a ambas partes.

 Lograr Identificar desde un principio los intereses y cada una de las necesidades, que
suelen proceder para dar satisfacción de cada una de las necesidades.

 Poder Conseguir que cada una de las partes involucradas, pueda exponer cada una de
sus metas y los objetivos, de acuerdo a lo que quieren lograr de acuerdo al proceso de
negociación.
  Presentar ante la mesa soluciones objetivas y planeadas para la negociación.

 Ambas partes deben de llegar a una conciliación adecuada que puedan brindar
satisfacción para cada uno de ellos.

TACTICAS DE NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA

De acuerdo Fisher y Ury señalan las siguientes tácticas efectivas para una negociación
Integrativa:

1. Declaremos en forma clara e inequívoca lo que queremos. Utilicemos tácticas

Competitivas para defender y establecer intereses o necesidades, mas no Posiciones.

2. Enviemos a la contraparte un mensaje claro sobre nuestra intención de ser flexibles

En el proceso y nuestra preocupación por los intereses de la contraparte. Señalemos
Que el problema de la contraparte también es nuestro; que realmente Ambos nos
enfrentamos a nuestro problema, por lo que estamos aquí y ahora sentados frente a
frente.

3. Indiquemos nuestra voluntad de cambio hacia un camino que concilie los dos
Intereses.

4. Demostremos capacidad para resolver problemas. Inventemos ideas y usemos

Expertos, generemos un clima de resolución de problemas, no de competencia Y
beligerancia.

5. Mantengamos los canales de comunicación abiertos. No eliminemos las

oportunidades De comunicación o de trabajo conjunto.

6. Comuniquemos adecuadamente nuestros intereses fundamentales.

7. Reexaminemos cualquier aspecto de nuestros intereses que sea inaceptable para La

contraparte y veamos si nuestra posición es esencial o no para nuestros Intereses.

8. Separemos y aislemos por un lado las tácticas contenciosas y por el otro el proceso
De resolución de conflicto, para que unas no minen o debiliten a las otras.
Tácticas para al caso La Expansión de Súper Market

 Súper Market desde un principio debe dejar muy claro y en su momento de exponer
ante los propietarios de almacenes el Metro, Cada una de las razones por las cuales
desea adquirir este supermercado.

 Ambas partes deben ser flexibles en cada una de sus propuestas expuestas sobre la
mesa, Tanto Súper market y El Metro ya definiendo objetivamente su posición para
la negociación.

 Crear un número llamativo de opciones que brinden un beneficio mutual. Al momento

de la negociación, para así formular estados que satisfagan cada uno de los intereses
propios.

 Demostrar cada uno profesionalmente la capacidad de poder resolver cada problema

expuesto en la mesa.

 No crear una propuesta demasiado aligerada, ya que puede pasar que una oferta
anticipada no se le podría sacar el mayor provecho, en el proceso de la negociación.
 CONCLUSIONES

La negociación entre empresas, grupos o individuos normalmente ocurre

porque uno tiene algo que el otro quiere y está dispuesto a negociar para obtenerlo.

Por tanto, es un proceso que incluye dos o más partes, con intereses comunes,
pero a su vez en conflicto, que voluntariamente se reúnen para presentar y discutir
propuestas comunes con el propósito de llegar a un acuerdo.

Este tipo de negociación Integrativa es un proceso decisorio conjunto para

ver cómo llegamos a una solución, a través de una serie de tácticas y estrategias. Es
una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo cuando usted y otra persona
comparten algunos intereses opuestos.

Cada negociación es diferente, pero los elementos básicos del proceso no

cambian. Las negociaciones pueden clasificarse teniendo en cuenta las personas
involucradas, la participación de los interesados, los asuntos que se negocien.

El status relativo de los negociadores, el clima humano, las fuerzas dinámicas,

el canal de comunicación y el modo de negociación. Algunas veces el obstáculo más
determinante en una negociación somos nosotros mismos.
 BIBLIOGRAFIA

PNITT, D.G., citado por LEWICKY / LITTERER, Negotiation Behavior, Ed. Academic
Process,
1981.

Negociación Integral. Pinkas Flint

Gerard NIEREMBERG, Fundaments of Negotiation, Ed. Hawthorn Dutton, 1973, New
York,
pp. 90.

Roger FISHER y William URY, Obtenga el sí. El arte de negociar sin ceder, Cía Editora
Continental S.A. CV. México, 1984.
LAX, David y SEBENIUS, James, the Manager as Negotiator, Ed. The Free Press, A
Division of Macmillan Inc. NY, 1986.
https://prezi.com/zylkdii6uxhs/negociacion-integrativa/modelo-de-Harvard/
https://prezi.com/d6vmg6rjdkzg/3las-estrategias-y-las-tacticas-de-la-negociacion-
integradora/