UNIVERSIDAD CRISTIANA DE HONDURAS

(UCRISH)

MODALIDAD FIN DE SEMANA

FACULTAD DE ADMINISTRACION

Catedrático:
Ada Esther Miralda

Alumno:
Amado Alexander Castro Romero

No. De Cuenta:
1807150419

Asignatura:
Redacción de Informe

Lugar y Fecha:
Olanchito Yoro 26 de Julio Del 2018
 Cuadro comparativo del capítulo 9 Reclutamiento y selección de la fuerza
de ventas.
Parte “A”
¿Quién realiza el análisis y prepara la
descripción?
En algunas empresas, el análisis y la
descripción de los puestos de ventas se
encargan a alguien que pertenezca a la
administración de ventas.
ANÁLISIS DEL PUESTO Y DETERMINACIÓN
DE LOS CRITERIOS DE SELECCIÓN
La investigación que relaciona las
características personales de los vendedores
con la actitud de ventas y el desempeño del
puesto indica que no hay un conjunto de
rasgos y habilidades que por sí solos les sirvan
a los gerentes.
Las efectivas descripciones de puestos de
ventas suelen cubrir las siguientes
dimensiones y requerimientos:
 La naturaleza del (los) producto(s) o
servicio(s) que se va(n) a vender.
 El tipo de clientes que se visitarán,
incluidas las políticas relacionadas con
la frecuencia con la que deben hacerse
las visitas y los tipos de persona.
¿Quién realiza el análisis y prepara la
descripción?
En algunas empresas, el análisis y la
descripción de los puestos de ventas se
encargan a alguien que pertenezca a la
administración de ventas.
Contenido de la descripción del puesto
Las efectivas descripciones de puestos de
ventas suelen cubrir las siguientes
dimensiones y requerimientos:
 La naturaleza del (los) producto(s) o
servicio(s) que se va(n) a vender.
 El tipo de clientes que se visitarán,
incluidas las políticas relacionadas con
la frecuencia con la que deben hacerse
las visitas y los tipos de personal
dentro de las organizaciones
Parte “B”
Determinación de los requerimientos del
puesto y de los criterios de selección
Determinar los requerimientos que un posible
empleado debe poseer para hacerse cargo de
determinado puesto de ventas es la parte más
difícil del proceso de reclutamiento y selección.
Métodos para decidir cuáles serán los
criterios de selección
El simple hecho de analizar la descripción del
puesto les sirve de ayuda a quienes deciden
cuáles son los requerimientos claves para los
nuevos vendedores.
RECLUTAMIENTO DE SOLICITANTES
Algunas empresas no suelen reclutar
vendedores en forma activa, sino que
simplemente escogen a su nuevo personal de
los solicitantes que llegan y piden trabajo.
Aunque ésta en ocasiones es una política que
resulta satisfactoria para unas pocas
empresas bien conocidas con buenos
proyectos.
Lineamientos para el uso apropiado de los
tests
Para evitar, o por lo menos minimizar, los
problemas que ya se mencionaron, los
administradores
deben tener presentes los siguientes
lineamientos:
1. Las calificaciones de los tests deben
considerarse sólo un elemento en una decisión
de contratación.
Los administradores no deben basarse en
ellas para sustituir el trabajo de otras partes
del Proceso de selección, como las entrevistas
y la verificación de referencias.
2. Los aspirantes deben responder a tests
relacionados sólo con las habilidades y los
rasgos que la
administración, a partir de un profundo análisis
de puestos, ha determinado que son
importantes
Para cierto puesto.