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PSICOLOGIA EMPRESARIAL

CONFLICTOS Y NEGOCIACIÓN
El Conflicto
Proceso en el cual la parte (A) percibe que otra parte (B) ha afectado negativamente algo que
le interesa a la primera (A) o podría afectarla. Es un fenómeno social multidimensional, que
ocurre resultado normal de las diferencias humanas y de la no satisfacción de las necesidades.
Se basa en percepciones.

¿Qué es un conflicto?
Proceso de oposición y confrontación que puede ocurrir en las organizaciones, entre
individuos y grupos. Cuando existen diferencias de opiniones en cómo resolver una situación
dada.

Orígenes y raíces del conflicto


 Subjetividad de la percepción.
 Fallas de la comunicación.
 Desproporción entre las necesidades y satisfactores.
 Información incompleta.
 Presiones que causan frustración.
 Diferencias de carácter.

Etapas del Conflicto


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Etapas de los conflictos


• Percibido: En un grupo hay conciencia de que ocurrieron acontecimientos que lo
favorecen.
• Sentido: Implican reacción emocional: ansiedad, tensión y hostilidad
• Manifiesto: Notorio para los demás. Hay beligerancia.
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VISIÓN ACTUAL DEL CONFLICTO

 Constituye una realidad creciente en el desenvolvimiento de las relaciones humanas


 No es bueno ni malo. Depende de una serie de factores:
 Sus causas o naturaleza
 Grado de intensidad y duración
 Habilidades para el manejo del conflicto

ANATOMÍA DE UN CONFLICTO

 Diferencia de opiniones acerca de situaciones problemáticas por resolver trae


distanciamiento
 Esto provoca los desacuerdos
 Resultando en un conflicto
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REACCIONES A UN CONFLICTO
 Retraimiento – nos alejamos unos de otros
 Persuasión – se trata de convencer a la otra persona
 Presión - usualmente se utilizan tácticas como : amenazas, castigos, posiciones
intransigentes, manipulación
 Conciliación - Pasar por alto las diferencias. Es muy buena para evitar una hostilidad
total y para bregar con conflictos que se originan en aspectos personales.

EFECTOS

 Se origina frustración y sentimientos destructivos.


 Se genera ansiedad y preocupación que puede ocasionar trastornos de salud.
 Enfrentamientos y choques con la realidad.
 Se inhibe la capacidad de negociar.
 Se confunde la discusión con la polémica.
 Se inhibe la capacidad de negociar.

TIPOS DE CONFLICTO
 Conflicto Latente: Existen pero no se manifiestan claramente
 Conflictos Interpersonales: Se relacionan con los valores, cultura y circunstancias de la
persona
 Conflictos Internos de Grupo: entre equipos o departamentos
 Conflictos ínter organizacionales: Se presenta dentro de la organización

MODOS DE RESOLVER UN CONFLICTO


ACTITUD POSITIVA ANALIZAR EL
CONFLICTO DESDE FUERA Y ORDENAR
LAS IDEAS CON CLARIDAD
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MODOS DE RESOLVER UN CONFLICTO

TOLERANCIA Y EMPATÍA COMUNICACIÓN


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NEGOCIACIÒN
Negociar es lo que ocurre cuando 2 partes tienen intereses en conflicto pero también tienen
una zona de conveniencia mutua donde la diferencia puede resolverse.
Negociar significa conferenciar, hablar, o discutir a efectos de alcanzar un acuerdo.
Negociar es la confrontación pacífica entre partes destinadas a la solución de conflictos que los
enfrenta. Es un instrumento específico del comportamiento del ser humano.

Los tres principios del proceso negociador


• Llegar a un acuerdo en que ambas partes se beneficien o ganen
• Es un método capaz de cumplir etapas y llegar a un objetivo
• Las partes deben estar satisfechas de la solución y la relación debe quedar
consolidada, nunca dañada

TECNICAS DE NEGOCIACIÓN
LA NEGOCIACCIÓN COMO METODO
Al entender que la Negociación es un Método para llegar a un acuerdo, se partirá en
consecuencia de que existen una serie de pasos que deben seguirse de cierta manera y en
cierto orden, pasos que vendrán caracterizados por elementos de cooperación y de
competencia puestos en evidencia por las partes.
Cooperación: resulta del beneficio y deseo de ambas partes de llegar a un acuerdo
mutuamente conveniente.
Competencia: Se deriva del deseo de cada una de las partes de lograr el mejor resultado para si
misma. Si no hubiera elementos competitivos, si los intereses no fueran al menos parcialmente
opuesto, no habría necesidad de negociar.

MODELOS DE NEGOCIACIÓN

• La negociación Distributiva: Se caracteriza a la negociación de suma cero, lo que gana


uno lo pierde otro. Posiciones iniciales extremas, se inician con pedidos extremos o
irracionales e intransigentes. Utilización de tácticas emocionales: gritos, llantos,
golpes, etc. Las concesiones son tomadas como debilidad del contrario. Las fechas y
límites son hasta que uno se desploma!!!
• La negociación Interrogativa: Lograr confianza mutua, generando una relación de
honestidad y confiabilidad. Lograr compromisos de la contraparte, haciéndolas sentir
que están en el mismo barco. Lograr un adecuado control sobre el adversario para
cuando éste decida modificar su estrategia cooperativa por otra competitiva.

LA NEGOCIACIÓN COMO PROCESO COMUNICATIVO

La comunicación es el corazón de la negociación. Va dirijo al manejo de conflictos


• Si no se manifiestan los deseos y necesidades de un modo adecuado y eficaz, será
imposible lograr los objetivos.
• La manifestación de un deseo se convierte en un proceso de mutuas concesiones
gracias a la negociación y se consigue llegando a un acuerdo con otra persona, al
mismo tiempo.
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ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
Se perciben dos formas de negociar: Blanda y Dura.
El negociador blando: desea evitar los conflictos personales, hace concesiones de inmediato
para llegar prontamente a un acuerdo
El negociador duro: ve cualquier situación como una contienda de voluntades, en donde la
parte que toma las posiciones más extremas y las mantiene firmes durante más tiempo,
obtiene más.
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LOS 6 PASOS DE LA NEGOCIACIÓN


• Conocerse.
• Expresar metas y objetivos.
• Inicio del proceso de negociación.
• Expresiones de desacuerdos y conflictos.
• Reevaluación y concesión.
• Acuerdo de principio o arreglo.
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