Professional Documents
Culture Documents
CONFLICTOS Y NEGOCIACIÓN
El Conflicto
Proceso en el cual la parte (A) percibe que otra parte (B) ha afectado negativamente algo que
le interesa a la primera (A) o podría afectarla. Es un fenómeno social multidimensional, que
ocurre resultado normal de las diferencias humanas y de la no satisfacción de las necesidades.
Se basa en percepciones.
¿Qué es un conflicto?
Proceso de oposición y confrontación que puede ocurrir en las organizaciones, entre
individuos y grupos. Cuando existen diferencias de opiniones en cómo resolver una situación
dada.
de
fli
lC
ct
o
on
M
C
f li
an
on
ct
i
o
fie
fli
ct
st
o
C
o
S
on
en
f
lic
tid
to
o
P
er
ci
bi
od
C
on
fli
ct
o
La
te
nt
e
ANATOMÍA DE UN CONFLICTO
REACCIONES A UN CONFLICTO
Retraimiento – nos alejamos unos de otros
Persuasión – se trata de convencer a la otra persona
Presión - usualmente se utilizan tácticas como : amenazas, castigos, posiciones
intransigentes, manipulación
Conciliación - Pasar por alto las diferencias. Es muy buena para evitar una hostilidad
total y para bregar con conflictos que se originan en aspectos personales.
EFECTOS
TIPOS DE CONFLICTO
Conflicto Latente: Existen pero no se manifiestan claramente
Conflictos Interpersonales: Se relacionan con los valores, cultura y circunstancias de la
persona
Conflictos Internos de Grupo: entre equipos o departamentos
Conflictos ínter organizacionales: Se presenta dentro de la organización
NEGOCIACIÒN
Negociar es lo que ocurre cuando 2 partes tienen intereses en conflicto pero también tienen
una zona de conveniencia mutua donde la diferencia puede resolverse.
Negociar significa conferenciar, hablar, o discutir a efectos de alcanzar un acuerdo.
Negociar es la confrontación pacífica entre partes destinadas a la solución de conflictos que los
enfrenta. Es un instrumento específico del comportamiento del ser humano.
TECNICAS DE NEGOCIACIÓN
LA NEGOCIACCIÓN COMO METODO
Al entender que la Negociación es un Método para llegar a un acuerdo, se partirá en
consecuencia de que existen una serie de pasos que deben seguirse de cierta manera y en
cierto orden, pasos que vendrán caracterizados por elementos de cooperación y de
competencia puestos en evidencia por las partes.
Cooperación: resulta del beneficio y deseo de ambas partes de llegar a un acuerdo
mutuamente conveniente.
Competencia: Se deriva del deseo de cada una de las partes de lograr el mejor resultado para si
misma. Si no hubiera elementos competitivos, si los intereses no fueran al menos parcialmente
opuesto, no habría necesidad de negociar.
MODELOS DE NEGOCIACIÓN
ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
Se perciben dos formas de negociar: Blanda y Dura.
El negociador blando: desea evitar los conflictos personales, hace concesiones de inmediato
para llegar prontamente a un acuerdo
El negociador duro: ve cualquier situación como una contienda de voluntades, en donde la
parte que toma las posiciones más extremas y las mantiene firmes durante más tiempo,
obtiene más.
PSICOLOGIA EMPRESARIAL