ASIGNATURA

PROMOCION DE VENTAS Y R. PÚBLICA

TEMA

TAREA lll

FACILITADOR(A)

ANNY RESTITUYO

PARTICIPANTE

ELENA DE OLEO M.

MATRICULA

09-2819
A. Máximo cinco páginas acerca de las herramientas más
utilizadas de la Promoción de Ventas del libro de texto sugerido
como básico.

La promoción de ventas se basa en ofrecer un incentivo a corto plazo para

generar la venta. Este incentivo puede estar dirigido al vendedor, al distribuidor o,
directamente, al consumidor o cliente potencial. Según el tipo de producto, el
objetivo de la promoción y a quién va dirigida, habrá que escoger entre una o
varias opciones en concreto; eso sí, siempre relacionadas con la imagen de marca
y con la estrategia de marketing y ventas.

Herramientas para la promoción de ventas

PAQUETES DE OFERTA:

Cuando se coloca un número adicional de unidades en un paquete especial del

producto, se conoce como paquete de oferta. Cuando un consumidor compra
cuatro jabones por el precio de tres, se trata de una promoción de este tipo.
Recientemente, Rayaba ofreció tres pilas AA gratis en un paquete de oferta que
contenía nueve. La cantidad adicional típica varía entre 20 y 100 por ciento del
número normal de unidades en un paquete. Un plus de 30 por ciento es lo más
común.

REEMBOLSOS Y DEVOLUCIONES:

Los reembolsos y devoluciones son reintegros en efectivo que se ofrecen a los

consumidores o empresas después de la compra de un producto. Los
consumidores pagan el precio completo del producto, pero pueden enviar por
correo algún tipo de comprobante de compra. El fabricante les reembolsa una
parte del precio de compra. Un reembolso es un reintegro en efectivo de lo que se
conoce como “bienes blandos”, como alimentos o ropa. Las devoluciones son
reintegros en efectivo en la compra de “bienes duros”, que son artículos grandes y
caros, como automóviles o aparatos electrodomésticos. Normalmente, los Una
nueva tendencia de los concursos y sorteos es ofrecerlos por medio de Internet.
REBAJAS:

Una rebaja es una reducción temporal del precio de venta de un producto al

consumidor. Dicha rebaja puede marcarse físicamente en el producto, como
cuando un frasco de aspirina muestra el precio normal de venta al público tachado
y un precio especial que lo sustituye (por ejemplo, se tacha $4.99 y se sustituye
por 3.99). Cuando se produce una etiqueta con la reducción de precio pre
marcada, se obliga al minorista a vender el producto al precio rebajado. Esto
asegura que el incentivo de la rebaja llegue al consumidor. En otras ocasiones, la
rebaja no se indica en el producto, sino en un exhibidor POP, letrero o anaquel.

Ofertas especiales:

Muestras para poder probar el producto. Es una muy buena herramienta para
lanzar un nuevo producto. Con este método el cliente recuerda el envase, la
marca y el propio producto. Vales y cupones de descuento Ya sea por medio de
terceros o desde la propia marca, ofrecer un vale descuento es muy atractivo para
el cliente. Reembolsos de una parte del precio pagado Normalmente a utilizar en
la siguiente compra. Es una buena manera de asegurar una segunda compra del
producto. Paquete especial con más producto del que es habitual El famoso
“ahora con un 30% más”. Puede ser un incentivo potente, sobre todo si el cliente
se encuentra entre dos opciones y ve que, por el mismo precio, se lleva más
cantidad de producto.

Concursos, premios y sorteos Regalos publicitarios.

Los ya conocidos artículos de merchandising son también una muy buena

herramienta de promoción de ventas. El regalo debe ser un artículo útil y si
además es original, mucho mejor. Premios y sorteos Un buen incentivo. Establece
primero qué debe hacer el cliente (normalmente guardar el código de barras o la
etiqueta del envase) y piensa con qué le vas a premiar; establece unas normas y
déjalas impresas en la etiqueta. Ten en cuenta que si se trata de un sorteo
deberás contar con la aprobación de un notario. Premios seguros a la fidelidad del
cliente Algunas cafeterías han puesto muy de moda este concepto: tarjeta fidelidad
en la que, por ejemplo, el décimo café es gratis. Una forma sencilla y atractiva,
además de práctica, de premiar la fidelidad del cliente.

Eventos, ferias y stands promocionales.

Principales ferias y eventos del sector Es de vital importancia que acudas a ferias,
eventos, congresos… No sólo para la promoción de un artículo, sino también para
mostrar tus productos, para mejorar el posicionamiento de marca, para conocer a
la competencia, para estudiar el mercado, para saber las tendencias.

Stands en puntos de venta (propios o de colaboradores) Crear un stand con

degustaciones, un córner en un punto de venta colaborador o complementario, un
quiosco en un centro comercial…

Motivación a vendedores

No todas las promociones deben ir dirigidas a los clientes. Los vendedores,

distribuidores independientes y otros intermediarios implicados en el proceso de
venta también pueden motivarse para vender más un producto concreto: desde
comisiones por venta hasta concursos entre vendedores.

Muestras gratis:

Esta herramienta consiste en regalar una muestra en pequeña cantidad de un

producto para que un consumidor tenga que probarlo y le sea más fácil
reconocerlo la próxima vez que lo vea en el mercado. Es preciso apuntar que es
una de las formas más eficaces y comunes de introducir al mercado un nuevo
producto, por lo que sí es tu caso, debes considerar esta estrategia en tu plan de
promoción, aunque tiene la gran desventaja de ser muy cara por todo el aparato
de distribución y producción que tu empresa deberá asumir para dar a conocer el
producto.

Precio especial en paquete:

Consiste de incluir una serie de productos de uso común vendidos en un mismo

paquete, esta estrategia puede resultar una opción interesante para introducir un
nuevo producto al mercado al combinarla con un producto altamente reconocido y
de uso diario. Debes saber que es una herramienta altamente eficaz para
incrementar las ventas de cualquier producto en el corto plazo.

Recompensas por fidelidad:

Esta herramienta suele ser típica en la industria de la aeronáutica, como son las
millas de cliente frecuente que son cambiadas por boletos de avión. El objetivo de
esta herramienta promocional es premiar a los usuarios que más usan tu producto
o servicio con algún tipo de recompensa que le brinde tu marca. Esto ayuda a que
tu marca genere una buena imagen entre los clientes que ya tienes cautivos y
puede ser un factor determinante para que un cliente prefiera a una marca por
sobre otra.

Descuentos:

Esta es una herramienta promocional básica para cualquier marca, es preciso

mencionarla porque implica una reducción en el precio de un producto durante un
cierto periodo de tiempo, esta herramienta puede ser una buena fuente para
capturar nuevos compradores que no estén familiarizados con tu marca, si es que
la oferta es lo suficientemente atractiva para sus bolsillos.

Incentivos:

Los incentivos son una herramienta corporativa donde el fabricante de un

producto le otorga un incentivo monetario a un distribuidor clave en el mercado,
esto sirve para que el distribuidor promocione el producto del fabricante. Esta
herramienta puede ser muy útil cuando hay distribuidores que controlan
ampliamente un sector o una región en específica, por lo que para una marca
nueva puede ser de vital importancia conseguir una mayor cuota del mercado por
medio del pago de incentivos.

Artículos publicitarios.

Esta herramienta promocional se basa en regalar a las personas diversos tipos de

artículos de utilidad que incluyen el nombre o logotipo de una empresa, entre este
tipo de artículos podemos encontrar una infinidad de cosas, tales como: plumas,
llaveros, gorras, camisas, pulseras, memorias USB y mucho más. El uso de los
artículos promocionales puede ayudarte a mejorar tu presencia de marca en la
mente del consumidor, pero al mismo tiempo debes saber que es un mercado
sumamente saturado, donde “todos lo hacen” por lo cual encontrarás muy poco
margen de maniobra para diferenciarte de otras empresas, a menos de que
encuentres un artículo publicitario que sea creativo, pero en ese caso el costo para
ti será mayor.

Promociones en el punto de venta:

Las promociones en el punto de venta se dan cuando asiste personal de la

empresa fabricante al punto de venta de un distribuidor y se dedica a promocionar
la marca por medio de degustaciones o algún paquete promocional para el cliente.
Este tipo de estrategias suelen ser útiles para colaborar como un último factor de
decisión, para que el cliente potencial considere la marca y se anime a comprarla,
desgraciadamente esta estrategia suele ser costosa, algo parecido a la estrategia
de pago de incentivos mencionada anteriormente.

Concursos o sorteos:

La última estrategia que les vengo a presentar, consiste en que los compradores
de la marca se hacen acreedores a participar en un concurso o sorteo para ganar
un premio mayor, que es totalmente financiado por una marca. Esta estrategia
suele contribuir considerablemente en posicionar la marca en la mente de un
consumidor al brindarle la oportunidad de aspirar a un gran regalo, debes saber
que el uso de esta estrategia suele motivar a realizar una compra si el premio final
es verdaderamente atractivo.

B. Investigación sobre 5 empresas que han sido efectivas con las

Promociones de Ventas en sus Canales de Distribución. Dar ejemplo y
justificar. (Incluir imágenes).

La Coca Cola es una compañía dedicada a la comercialización y distribución de

bebidas no alcohólicas, empleando una red de socios embotelladores para
elaborar más de 400 marcas de bebidas. La oficina matriz está en Atlanta,
Georgia, con operaciones en más de 200 países. Ofrece una gran variedad de
bebidas, con amplio espectro de sabores y ocasiones. El conocer las culturas
locales, incluyendo las preferencias en el trabajo, actividades recreativas y de
entretenimiento, es esencial para el desarrollo de un crecimiento de negocios
global y sustentable. Según sus promociones y publicidad Coca cola se ocupa de
este adquirir este conocimiento. La empresa está comprometida con programas de
educación, salud, bienestar, medio ambiente y diversidad. En Coca Cola tiene por
meta ser un buen vecino, moldear congruentemente las decisiones de negocios
para mejorar la calidad de vida en las comunidades donde hacen negocios.

Coca Cola siempre está buscando nuevas ideas para mantenerse en el mercado y
mantener su competitividad por ello le da significativo apoyo a los canales de
distribución, estimula sus vendedores mediante premiaciones, promociones y
otros; al igual que a los clientes apoyándole en actividades, para así estimular las
ventas. Además con esto consiguen que los clientes mantengan la compañía
dentro de la competitividad, ya que obtienen la mayor información de estos y
muchas veces ponen la compañía en atención para nueva forma de distribución,
ayudan también con información a la fuerza de venta informando sobre los
productos de la competencia.

Apple

Esta gran empresa se inició en la casa de su fundador, Steve Jobs, en 1976. Jobs,
al lado de Steve Wosniak, desarrollaron 30 computadoras a mano. Hoy en día es
una de las empresas más reconocidas del mundo, y se le considera la más
innovadora en cuanto a tecnología.

Google.-

En 1998, cuando fue fundada por Larr Page y Sergei Brin, nadie imaginó cuán
lejos podía llegar la compañía. Hoy, el motor de búsqueda es una compañía que
ofrece servicios de software del más alto nivel y se extendió a productos como
Gmail, Google Drive, Google Maps, Google+. Ahora sus fundadores incursionan
en sectores como inteligencia artificial y medicina.
Amazon

Inició actividades en el año 1994 como un negocio de venta de libros online. El

primer libro que vendió fue en 1995 desde una computadora de la casa de Jeff
Bezos, el fundador. Amazon hoy en día es considerada como la tienda online más
reconocida y grande de internet.

C. Ver video sobre Promoción exitosa (ubicado en los Materiales del Curso) y
realizar Diario de doble entrada
 Promoción exitosas Objetivo

Las promociones sobre diversos Aumentar visitas a la web.

productos pueden ser un aliciente Incrementar las ventas.
efectivo que ayude a la venta de
productos y de paso a la fidelización de Contrarrestar acciones de la
clientes. Las promociones te ayudan a competencia.
vender, a conseguir nuevos clientes y a
reforzar temporalmente tu estrategia Conseguir nuevos clientes.
publicitaria. Las promociones les animan
a decidirse por comprar un producto y Potenciar la marca.
más de la mitad los prefieren premios.
Generar liquidez económica.
La promoción ha de ser de una mecánica
sencilla o Hemos visto en infinidad de Fidelizar.
ocasiones que las mecánicas son tan
complejas que el consumidor pierde el Introducir nuevos productos.
atractivo por participar
Motivar equipos de venta.
El consumidor debe acceder fácilmente a
ella o Los esfuerzos en compra son tan Reforzar la campaña publicitaria.
elevados que hace que desista en
participar. Conseguir más seguidores en las redes.

Los canales de redención deben ser Etcétera.

todos los disponibles sin ninguna
limitación o No podemos olvidar todo
nuestro universo de venta, si limitamos
corremos el riesgo de perder potenciales
clientes.

La promoción es el primer gran paso

hacia la fidelización, la adecuación de la
oferta a los clientes y a poder desarrollar
acciones de marketing promocional
perfectamente segmentadas.