1

UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS

FACULTAD DE INGENIERÍA
CARRERA DE INGENIERÍA INDUSTRIAL
“TAREA ACADÉMICA N° 1”
CURSO: Administración para Ingenieros
SECCIÓN: IS42
INTEGRANTES:

 Campos García, Mirian Sofía

 Hornes Salinas, Victor Ignacio
 Herrera Apaestegui, Frank Joel
 Sánchez Alvarez, Rodrigo Alberto
 Mendoza, Guadamur, Lorena Claudia

DOCENTE: Salas Schwarz, Jorge Alfredo

San Miguel, 25 de Setiembre del 2017

Índice
1. Breve descripción de la empresa..................................................................................4

1.1. Visión........................................................................................................................4
1.2. Misión.......................................................................................................................4
1.3. Objetivos corporativos..............................................................................................4
1.4. Objetivos de marketing.............................................................................................5
1.5. Líneas de productos: indicar cuales están presentes en los mercados nacionales y

cuáles no.................................................................................................................................5

2. Confección de una Matriz FODA Cruzada (FO, DO, FA, DA)..................................5

2.1. Análisis del entorno..................................................................................................5

2.2. Análisis interno.......................................................................................................10
2.3. FODA......................................................................................................................11
 2

2.4. FODA CRUZADO.................................................................................................12

3. Segmentos, posicionamiento y estrategias...............................................................13

3.1. Análisis de los segmentos de consumidores: definición de un perfil de consumidor

al menos en base a las características del segmento.............................................................13

3.2. Descripción del Posicionamiento: Sustentar en base a la ventaja competitiva y a su

comunicación........................................................................................................................13
3.3. Identificación de las estrategias generales desarrolladas en el Perú: Propuesta de

valor del posicionamiento, Matriz BCG y Matriz Ansoff....................................................14

4. Análisis del producto elegido....................................................................................16

4.1. Breve descripción del producto elegido..................................................................16

4.2. Identificación de las estrategias de Producto..........................................................17

5. Análisis de la estrategia de precio.............................................................................18

5.1. Costo del producto por presentación......................................................................18

5.2. Relación de precios del producto en comparación con la competencia (estrategia

frente a la competencia)........................................................................................................18
5.4. Determinar la estrategia de precios de la línea de producto, identificar si todas las

presentaciones mantienen la misma estrategia.....................................................................20

6. Identificación de estrategias de Plaza........................................................................21

6.1. Identificación de la cantidad de intermediarios (niveles) que se emplea para la

distribución del producto......................................................................................................21

6.2. Crítica de aspectos positivos y negativos en la estrategia de distribución

implementada.......................................................................................................................21

7. Identificación de estrategias de Promoción...............................................................22

7.1. Identificación de actividades push y pull...............................................................22

7.2. Identificación de los instrumentos de comunicación que ha implementado el

producto durante el 2015 y 2016..........................................................................................23

Bibliografía..........................................................................................................................24
 3

1. Breve descripción de la empresa

1.1. Visión

“Todos los chicos geniales lo hacen, trata al medio ambiente como a ti mismo”1
La visión de la empresa Eco Straw marca el objetivo de que cada habitante se

concientice acerca del problema ambiental, y esta solución es sostenible. Una cañita de

plástico tarda hasta 200 años en descomponerse.

1.2. Misión

“Salvando al medio ambiente! Una cañita a la vez!”2

Eco straw busca colaborar a disminuir el daño ambiental generado por las cañitas de

plástico, un Eco straw puede eliminar 584 pajitas de plástico por año.

1.3. Objetivos corporativos

➔ Mantener la calidad del producto para la satisfacción del cliente.

➔ Minimizar costos de producción para seguir colaborando con ONG’s.

➔ Ser posicionados como uno de los mejores productos que contribuye al cuidado del

medio ambientales.

1 Ecostraw 2018
2 Ecostraw 2018
 4

1.4. Objetivos de marketing

❖ Mejorar los diseños de las cañitas para que llamen la atención del cliente.
❖ Promocionar ofertas para que puedan adquirir con más facilidad los productos que
ofrece la empresa.
❖ Establecer mejores y más canales de distribución.

1.5. Líneas de productos: indicar cuales están presentes en los mercados nacionales y

cuáles no.

Presentes en el Mercado nacional No presentes en el mercado

nacional
Cañitas de acero inoxidable calidad Cañitas de vidrio en diferentes
quirúrgica 18/8 tamaños

Cepillo limpiador Oxo biodegradable (bolsa)

Paja de trigo granulada

Cañitas de metal de diferentes

modelos y colores

2. Confección de una Matriz FODA Cruzada (FO, DO, FA, DA)

2.1. Análisis del entorno

- Factores Socio , demográficos y culturales

Hoy en nuestro país, el público consume un alto porcentaje de bebidas, lo que se puede

verificar en el siguiente cuadro:

 5

Este gráfico nos explica qué tipo de bebidas consumen los peruanos donde se ha aprecia

que el mayor consumo viene de las gaseosas, por ello este estudio nos ayudará a saber que

los peruanos cuánto bebe con sorbetes estas bebidas.

- Factores Económicos

En nuestro país se consume un alto porcentaje de bebidas, la gaseosa es la que más se

consume y las familias gastan más de acuerdo a su estatus, en la región de Puerto

Maldonado es donde más gastan en bebidas con 54,1 % respecto a Lima Metropolitana donde

consumen el 32,4

%.

En esta gráfica,

analizamos el

impacto que generan

las bebidas en

nuestro país, con lo que se supone que la mayoría de estas son consumidas con sorbetes de

plásticos, por eso es que trataremos de minimizar el uso de estas.

 6

- Factores Políticos y legales

En la actualidad, nuestro país tiene una política nacional sobre el tema del ambiente que

se le presenta a la ciudadanía en cumplimiento al mandato establecido en el artículo 67º de la

Constitución Política del Perú y en concordancia con la legislación que norma las políticas

ambientales. Este es uno de los principales instrumentos de gestión para el logro del

desarrollo sostenible en el país y ha sido elaborada tomando en cuenta los Objetivos del

Milenio formulados por la Organización de las Naciones Unidas y los demás tratados y

declaraciones internacionales suscritas por el Estado Peruano en materia ambiental.

Por lo tanto, en base al proceso de integración de los aspectos sociales, ambientales y

económicos de las políticas públicas y la satisfacción de las necesidades de las actuales y

futuras generaciones, la Política Nacional del Ambiente es un instrumento de cumplimiento

obligatorio. La Política Nacional del Ambiente considera los lineamientos de las políticas

públicas establecidos por la Ley N° 29158, Ley Orgánica del Poder Ejecutivo y las

disposiciones de la Ley N° 28611. Esta política ha sido formulada sobre el problema de

contaminación que existe en nuestro país, tomando en cuenta las políticas implícitas y

lineamientos que sustentaron la elaboración de planes y estrategias nacionales en materias

como diversidad biológica, bosques, cambio climático, residuos sólidos, saneamiento,

sustancias químicas, entre otros. Asimismo, incluye los resultados del proceso de consulta

pública descentralizado efectuado por el Ministerio del Ambiente. Constituye la base para la

conservación del ambiente, de modo tal que se propicie y asegure el uso sostenible,

responsable, racional y ético de los recursos naturales y del medio que lo sustenta, para

contribuir al desarrollo integral, social, económico y cultural del ser humano, así poder vivir

en un buen entorno.3

3 Ministerio del Ambiente 2009

 7

- Factores Tecnológicos

Con el avance de la tecnología

hemos visto que la mayoría de

las empresas utilizan la venta

de sus productos por vía internet, esta empresa no se queda atrás y hace envíos a cualquier

parte del Perú y del mundo. Además cuentan

con productos altamente sostenibles que no

contaminan el medio ambiente. Como pueden

ver en la imagen existe una empresa llamada

Ecologics que distribuye el producto en el Perú.

- Factores Ecológicos , naturales y ambientales

Hoy en día, en nuestro planeta existe una gran crisis ambiental, ya que las personas no se

concientizan sobre el problema ambiental existente y dañan el lugar donde viven. En Lima, el

uso excesivo del plástico es un problema muy grande en diferentes distritos como se ve en la

noticia.
 8

Además de la problemática del plástico, existen problemas de contaminación ambiental

que son los residuos sólidos. Por ello nuestra empresa disminuirá el uso de los plásticos para

poder disminuir estos problemas.

- Factores Globales

En el planeta existen muchos factores que pueden terminar en una crisis a nivel global,

uno de ellos es la crisis económica, que cualquier empresa tiene miedo de enfrentarla. Eso

significa que puede perder mucho dinero.

Para ello se muestran dos noticias, una nos habla que a nivel mundial existe un pequeña

crisis financiera en Estados Unidos, esta crisis que existe aleja a los empresarios a invertir en

nuevos productos. Además, en la segunda noticia se habla de la crisis política que existe en

nuestro país que cada día toma más fuerza, esto preocupa a las empresas y a los clientes.
 9

2.2. Análisis interno

·Proveedores
Los proveedores para desarrollar los productos de Eco Straw tienen un pequeño taller en

Hood Rivera, Oregón, se está preparando para producir 2,000 sorbetes de vidrio artesanales

por hora. La cifra supera la tasa actual de 125 por hora, o 1,000 por día.

·Intermediarios
Hoy en el Perú, el producto ecológico de Eco Straw se puede adquirir en supermercados

“Wong” y también por vía online, ya que como esta empresa está dándose a conocer en

nuestro país tiene que saber si tiene la misma o mejor demanda que en el suyo.

·Clientes
Los clientes son de todas las edades desde niños hasta ancianos, quienes buscan hacerle un

favor al planeta dejando de usar cañitas de plástico.

·Competencia
 10

Las compañías que compiten en estos rubros son Ultimate Straw, Last straw y D’Eco están

respondiendo con productos que no contaminan el medio ambiente.

·Públicos diversos
El público que contará con el producto de Eco Straw pertenece al grupo de ecologistas

que ayudan a nuestro país a disminuir el impacto ambiental.

2.3. FODA

Fortalezas Oportunidades

1) Ventas de productos ecológicos con 1) Entrar a nuevos segmentos en el

una mayor propuesta de valor. Perú.
2) Gran motivación a la 2) Buscar alianzas dentro con
concientización a la población empresas en el Perú.
trayendo más clientes. 3) Legislaciones que ayudan al
3) Importación de la materia prima de aumento de compra de los
buena calidad. productos.

Debilidades Amenazas

1) Poca publicidad de los productos. 1) Competencia con productos de

2) Falta de experiencia en los menos valor en el mercado.
vendedores. 2) Inestabilidad en el tipo de cambio.
3) Inseguridad en la compra por vía 3) Falta de proveedores.
online.

2.4. FODA CRUZADO

 11

3. Segmentos, posicionamiento y estrategias

3.1. Análisis de los segmentos de consumidores: definición de un perfil de consumidor al

menos en base a las características del segmento.

Geográfica Demográfica Psicográfica Conductual

Público Apta para toda Personas con Público

residente en Lima, edad, desde niños estilos de vida consciente del
con una población hasta ancianos, proactivos, entre cambio climático
de más de un ambos géneros, ellos influencers, que afecta al
millón de sectores A y B. con buenos mundo y que
habitantes, ciudad ingresos y buscan contribuir
con un clima acostumbrados a para hacer un
caluroso en la modernidad. planeta verde y
verano y con más ecoamigable,
humedad en usando productos
invierno. que no dañen el
medio ambiente.
 12

3.2. Descripción del Posicionamiento: Sustentar en base a la ventaja competitiva y a su

comunicación

Las cañitas de metal en base a su ventaja competitiva se distinguen por ser ecoamigables,

el servicio que ofrecen es ser durables, así como lo es un cubierto, no generar gasto de dinero

en comprar más sorbetes de plástico que lo único que hacen es dañar el medio ambiente, la

flora y fauna (sobretodo marina), pues el plástico es uno de los causantes de que los animales

mueran a diario, ya que todo es desechado en el mar. Con un mundo que cada vez es más

moderno, a través de páginas web que hacen envíos te llega el producto a la comodidad de tu

hogar, haciendo solo un clic, así como si eres de los que prefieren hacer sus compras

físicamente, también las puedes encontrar en supermercados cerca de ti. Debido a que, no es

un producto dañino para los niños, porque no libera toxinas BPA, puede ser usada por todos

los miembros en la familia, además que no le agrega ni un sabor particular a la bebida. A

través de redes sociales es que se ha iniciado un movimiento con el hashtag

“#Menosplásticomásvida” en donde diversos artistas y personas concientizadas también con

el daño al planeta promueven su uso, e incitan a dejar de usar el plástico.

3.3. Identificación de las estrategias generales desarrolladas en el Perú: Propuesta de

valor del posicionamiento, Matriz BCG y Matriz Ansoff.

❏ Propuesta de valor
★ Importante: beneficio muy valorado hoy en día.
★ Distintiva: los competidores no ofrecen lo mismo, pues siguen con el

plástico.
★ Superior: cantidad considerable de beneficios al medio ambiente.
★ Comunicable: y fácilmente visible a través de internet.
★ Exclusiva: no se puede copiar fácilmente.
★ Asequible: pueden pagar por la diferencia y el valor.
★ Rentable: la empresa lo puede introducir de forma rentable por la

demanda.
 13

Precio

Más Mismo Menos

Más por Más por lo Más por

Más más mismo menos

Lo mismo
Beneficios Mismo por
menos

Menos
por
Menos mucho
menos

❏ Matriz BCG

El producto es estrella, ya que está teniendo una alta participación en mercados que

buscan reducir el impacto ambiental, de este modo se encuentra en expansión.

❏ Matriz Ansoff
 14

Las cañitas se ubican en desarrollo de producto ya que se encuentra extendiendo la

línea, ofreciendo productos de diferentes tamaños y colores para el segmento que ya

tienen apuntado.

4. Análisis del producto elegido

4.1. Breve descripción del producto elegido

Cañitas hechas a base de acero inoxidable, cuentan con calidad quirúrgica 18/8.

Miden 21.5cm. El pack incluye 4 cañitas eco-straw y 1 cepillo limpiador. Su tamaño

es ideal para cualquier tipo de vaso. Son aprobadas para niños por la FDA. No

liberan toxinas BPA. Mantienen la temperatura del vaso a la boca. Son amigables con

el medio ambiente al ser reutilizables y al durar como un cubierto. El procedimiento

de limpieza es sencillo al utilizar el cepillo limpiador y agua caliente. También se

pueden meter al lavaplatos.4

4 Wong 2018
 15

4.2. Identificación de las estrategias de Producto

❖ Atributos
- Calidad: hecho de acero inoxidable, no libera toxinas BPA y cuenta con

calidad quirúrgica.
- Características del producto: no contamina, dura por muchos años, al

comprarlo se colabora con ONG´s que protegen la fauna marina.

- Estilo y diseño: diseño único y bien visto, estilo moderno adaptable a las

demandas del consumidor

❖ Marca
EcoStraw es una marca con nombre en inglés que combina perfectamente las

palabras eco de ecológico y ecoamigable y straw que significa sorbete o cañita. Sus

letras son de color verde, tiene una hoja a la mano izquierda y un vaso a la mano

derecha con una cañita.

❖ Empaque: El empaque está hecho de material reciclado y es fácil de abrir, cumple la

función de proteger el producto.

❖ Etiquetado: Resalta el nombre de la empresa en letras verdes y el producto que

contiene en sí.
❖ Servicios de apoyo: A través de la página web los números de contacto son visibles,

así como por ahí se puede solicitar el producto o un reembolso si no está satisfecho,

cuenta también con promociones de envío.

5. Análisis de la estrategia de precio

5.1. Costo del producto por presentación.

Pack de cuatro cañitas de acero

Costo unitario de importación SUNAT: $ 1.32
Gravámenes vigentes:

 Ad / Valorem : 6%
 Impuesto selectivo al consumo: 0%
 Impuesto general a la venta: 16%
 Impuesto de Promoción Municipal: 2%
 Derecho específico: N.A.
 Derecho Antidumping: N.A.
 16

 Sobretasa: 0%
 Seguro: 2.75%

5.2. Relación de precios del producto en comparación con la competencia (estrategia

frente a la competencia)

En el mercado se encuentran dos marcas más como competencias directas al

producto.
Precios por pack de cuatro unidades

Cañitas de metal Cañitas de Cañitas de

(Eco Straw) metal (Last metal (D´Eco)
Straw)

Supermercados S/. 34.90 S/. 34.90

Tiendas virtuales S/. 35 S/. 35 S/. 50

Páginas en S/. 38 S/. 40
facebook
Plataformas S/. 32 S/. 32 S/. 32
virtuales( Mercad
o libre y Olx

Aún las empresas recién están entrando al mercado peruano, esto se refleja en los
precios, cuando haya un prudente ingreso, se verá reflejado en estos, ya que la
demanda aumentará.

5.3. Araña de márgenes y precios en base a los intermediarios.

Cañitas de metal (Eco Straw)

Supermercados S/. 34.90

Tiendas virtuales S/. 35

Páginas en Facebook S/. 38

Plataformas virtuales( Mercado S/. 32

libre y Olx
 17

5.4. Determinar la estrategia de precios de la línea de producto, identificar si todas las

presentaciones mantienen la misma estrategia.

La estrategia determinada es la de mezcla de productos o portafolio, ya que se

busca una serie de precios que incrementen al máximo la rentabilidad.

➔ Fijación de precios de productos opcionales: en ambas presentaciones, la

individual y el pack de cuatro cañitas cuentan con un cepillo limpiador.

➔ Fijación de precios de paquete de productos: se tiene la presentación por pack

de cuatro cañitas de dos diferentes tamaños y adicional un cepillo limpiador.

6. Identificación de estrategias de Plaza

6.1. Identificación de la cantidad de intermediarios (niveles) que se emplea para la

distribución del producto.

 18

6.2. Crítica de aspectos positivos y negativos en la estrategia de distribución

implementada.

La distribución de los productos de la empresa Eco-Straw trae consigo dos puntos de

vista de los cuales se deben destacar en su estrategia. Por un lado, el aspecto positivo por su

contacto directo con los clientes mediante la compra directa desde la página de la misma

empresa garantiza transparencia en las transacciones económicas que hay de por medio y

brindan seguridad a los clientes de que los productos que serán entregados a ellos son

legítimos y de calidad, afirmado por la propia empresa. Por otro lado, en el aspecto negativo,

al tener poca distribución por terciarios, no logra que los clientes puedan acceder al producto

deseado, haciendo que la marca no sea muy conocida en el mercado y no logre penetrar en

este, más a ahora que la sociedad de hoy, está más concientizada en el apoyo al medio

ambiente y rechazan los sorbetes convencionales más no conocen otras alternativas para este

medio en sus bebidas.

7. Identificación de estrategias de Promoción

Eco Straw, esta compañía americana utilizó como estrategias de promoción la

plataforma virtual. Esto debido que tiene mucho más alcance al público. Asimismo

usó como intermediarios en nuestro país a la tienda por supermercados “Wong”.

7.1. Identificación de actividades push y pull

- Estrategia push
Debido a la contaminación mundial en el mundo especialmente en países

industriales (subdesarrollados). La empresa americana “Eco Straw” tomó la iniciativa

de reducir la gran contaminación ambiental que hay en su país. Esta empresa se

enfoca a reducir el uso de plástico en cañitas. Tomando la iniciativa de concientizar a

 19

la sociedad crearon una cañita de metal que muy aparte de mantener el sabor de la

bebida, no es contaminante. Esta empresa con la elaboración de dicho producto ha

generado una revolución en el mercado americano y mundial, de este modo hoy en

día este tipo de cañitas se están importando a diferentes países. Esto debido a la gran

demanda que tuvo en su país, empezaron a fabrican muchas más unidades para la

importación y de esa manera esperan llegar a diferentes partes del mundo.

- Estrategia pull
Eco Straw, al tener una buena demanda en su país busca importar sus productos en

distintas partes del mundo. Hoy en día, en Perú, el producto ecológico se puede

adquirir en supermercados “Wong” y también vía online, ya que como es esta

empresa se está dando a conocer en nuestro país tiene que saber si contará con la

misma demanda que en el suyo.

7.2. Identificación de los instrumentos de comunicación que ha implementado el

producto durante el 2015 y 2016.

Durante los años 2015 - 2016 la empresa usó la plataforma virtual. Esto comenzó con

una página web y al ver que se tenía un gran impacto decidieron promocionarse

por “Facebook” esta plataforma virtual hizo que su producto sea más conocido y

de esa manera pueda ser importado.

 20

Bibliografía

Valenzuela, F. L. (2010). Marketing orientado al cliente y ética empresarial: efectos

sobre el valor de la cartera. Estudios de Administración, 17(2), 1–24.

Córdoba Segovia, C. M., & Moreno Moncayo, D. F. (2017). La Importancia De Una

Buena Estrategia De Fijación De Precios Como Herramienta De Penetración De

Mercados. Tendencias: Revista de La Facultad de Ciencias Económicas y

Administrativas, 18(2), 58–68. doi: 10.22267/rtend.171802.73

Armstrong, G., & Kotler, P. (2015). Fijación de precios: Comprensión y captura del

valor del cliente. En Armstrong, G., & Kotler, P. (Ed.), Fundamentos de Marketing

(254-289). México: Pearson Education.

EcoStraw. (2018). Recuperado de http://ecostraw.com/ [Consulta 15 de setiembre].

Superintendencia Nacional de Aduanas y de Administración Tributaria (SUNAT).

(2017). Información en línea. Recuperado de

http://www.aduanet.gob.pe/itarancel/arancelS01Alias [Consulta 22 de setiembre]