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ASYA PET INOVA

Hielo-Fili ( АЙС-ФИЛИ)

No se puede derrotar a una nación que goza de helado a menos 40 grados Celsius.
- Winston Churchill

Para sobrevivir en la industria de los helados de Rusia durante los 11 años desde el colapso de la antigua Unión Soviética era una
verdadera hazaña (véase Anexos 1 y 2). Para tener éxito en estos tiempos turbulentos era poco menos que increíble a observadores de la
industria. En 2002, Ice-Fili, una empresa rusa de tamaño medio con más de $ 25 millones en ventas, fue el principal productor de helados de
Rusia. Sorprendentemente, que había sobrevivido a varias empresas internacionales bien conocidos, tales como Ben & Jerry, que salió del
mercado ruso en 1997, y Unilever, que dejó en 2001. hielo-Fili no habían hecho la transición solamente con éxito de los estrictos controles del
régimen soviético a la economía de mercado abierto rusa infantil en 1992, pero también había navegado con éxito su camino a través de los
tiempos difíciles de la crisis financiera de 1998 de Rusia.

Hielo-Fili estaba luchando para mantener su liderazgo en participación de mercado en el mercado de helados de Rusia cada vez más
competitivo, que había disminuido en los últimos años a alrededor de medio mil millones de dólares en ventas. Nestlé, que anuncian en gran
medida, era más feroz competidor de Ice-Fili. Aunque la mayoría de los productores de helados se dejaron de combatir en un sistema de
crema de hielo kiosco ya saturado, Baskin Robbins y Haagen-Dazs 1 había posicionado como productores de helado superior, la distribución a
través de redes de restaurantes y cafés en franquicia. En el otro extremo del espectro competitivo, los pequeños productores de helados
regionales, que se cree que tienen costos de producción inferiores hielo-Fili y otros productores con sede en Moscú, ahora estaban haciendo
incursiones fuertes en los principales mercados metropolitanos.

cualquier forma o por cualquier medio, ya sea electrónico, mecánico, fotocopia, grabación o cualquier otro, sin el permiso de la Harvard Business School. MI Chael RUKSTAD SASHA MATTU
Anatoliy Shamanov, CEO de hielo-Fili, luchando con algunas preguntas estratégicas fundamentales: Podría ICE-Fili mantener su liderazgo en
el mercado más de Nestlé? En caso ICE-Fili invertir en su propia cadena de cafeterías con el fin de encontrar nuevas vías de venta para sus
productos de helado? ¿Cómo podría ICE-Fili competir con productores de la región sin entrar en una guerra de precios? Y como no podía ICE-Fili
atraer el talento necesario para gestionar en una economía de mercado competitiva?

El consumo de helado en Rusia

MA 02163, o ir a http://www.hbsp.harvard.edu. Ninguna parte de esta publicación puede ser reproducida, almacenada en un sistema de recuperación, que se utiliza en una hoja de cálculo o transmitida en

Hay muchas historias que explican cómo los rusos llegaron a amar helado. Según una historia, el zar Pedro el Grande trajo el helado de
vuelta de Francia en el siglo XVII; otro afirmó que el helado alcanzó su popularidad después de la revolución bolchevique en 1917 cuando se
hizo disponible para las masas y no sólo las clases nobles. 2 Otra leyenda helado ruso

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El profesor Michael Rukstad, Investigador Asociado Sasha Mattu y Asya Petinova (MBA '02) prepararon este caso. casos de HBS se desarrollan exclusivamente como base para la discusión en clase. Los casos
no están destinadas a servir de avales, fuentes de datos primarios, o ejemplos de una administración eficaz o ineficaz.

Copyright © 2003 Presidente y Miembros del Harvard College. Para pedir copias o solicitud de permiso para reproducir materiales, llame al 1-800-545-7685, escribir la Harvard Business School Publishing, Boston,
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mantienen que los vendedores de helados eran tan numerosos en el clima bajo cero del invierno como lo fueron en el verano. De acuerdo
con un gestor de Baskin-Robbins en Rusia: “Los rusos comen aún más en el invierno, aunque suene extraño. Tal vez sea porque en verano
se derrite por el momento de llegar a casa. En invierno se puede comer todo el tiempo que desee.” 3

A pesar de estas observaciones casuales, estadísticas de la industria indicaron que el helado de Rusia
el consumo alcanzó su punto máximo durante los meses de verano, exhibiendo fuertes diferencias estacionales (véase Exposición
3). En 2001, los rusos consumen 2,5 kilos de helado per cápita, en comparación con los 16 kg consumidos en los Estados Unidos, 17 kg en
Francia, y 18 kg en Canadá. 4 El helado era considerada principalmente como un aperitivo barata consume “sobre la marcha”, lo que resulta en
un mayor número de compras espontáneas de quioscos o puestos de venta ambulante que de supermercados y tiendas de comestibles
(véase
Anexo 4). De acuerdo con un analista de negocios ruso: “domésticos [ruso] fabricantes han hecho poco para posicionar el helado como un
producto de la familia, estar satisfecho con el consumo espontáneo, impulsivo. El helado no es un producto caro, y muchas personas lo
puede permitir. Pero la gente todavía no consideran que sea algo que puedan tener en casa para el postre “. 5 Por el contrario, más de un
tercio de los EE.UU. mercado de helados $ 20 mil millones fueron del consumo en el hogar.

Tradicional helado ruso contenía aproximadamente 15% de grasa, en comparación con el 10% que se encuentra en las marcas occidentales de
primera calidad (ver Anexo 5). Esto contribuyó a que el sabor único de helado de Rusia, 6

el cual fue menos dulce y más aireada que el típico producto de helado de los EE.UU. y Europa (reminiscencia de crema batida). Además, la
crema tradicional de hielo de Rusia se hizo con todos los ingredientes naturales y no contiene conservantes. Se creía que los consumidores
rusos fueron en general más preocupados por conservantes en los alimentos que los niveles de grasa. Según un representante de la industria
asociación comercial, “Millones de extranjeros, después de llegar a Moscú y degustación de nuestros helados, han proclamado el helado de
Rusia para ser el mejor del mundo.” 7

En la venta de helados, muchos productos compitieron por el dólar del consumidor, incluyendo la cerveza (Baltica y docenas de otras
marcas nacionales), refrescos (principalmente Pepsi y Coca-Cola), yogures, chocolate (Marte, Nestlé, y numerosos jugadores nacionales
como Red octubre), y otros dulces de confitería. Los productores de estos productos a menudo gastan mucho más en publicidad que los
productores de helados. 8 En 2001, los productores de helados pasaron menos de $ 5 millones en publicidad en Rusia (1% de las ventas),
mientras que el mercado de la cerveza rusa $ 4.5 mil millones gastados aproximadamente $ 90 millones (2% de las ventas) y la industria de
los refrescos gastó casi $ 200 millones (7 % de las ventas) sobre la publicidad. 9

La cerveza, refresco, y las industrias de confitería disfrutaron creciente demanda del mercado en lugar de la tendencia deprimida que se
encuentra en la industria del helado ruso. En 2000, la producción de helado era un 3,5% respecto al año anterior; en contraste, la producción
de confitería era hasta 8%, refrescos 25%, y la cerveza 23%. 10 Un experto en la industria suspiró: “Hoy en día, los estudiantes prefieren la
cerveza a los helados.” 11

El mercado de la cerveza rusa había crecido un 20% a un 25% anual a partir de 1997. 12 Rusia tenía más de 300 fábricas de cerveza, que se reunió el 99%
de la demanda nacional de cerveza. 13

Desafíos rusos

Antes de la disolución de la Unión Soviética en 1991, el Estado controlaba toda la planificación, producción y distribución de productos
alimenticios crema de hielo no fue la excepción. 14 A finales de la década de 1980, la capacidad de helados aumentó sustancialmente cuando
el presidente de la Unión Soviética, Mijaíl Gorbachov, fábricas de alcohol reasignado a la producción de helados como parte de su campaña
contra el alcohol. 15 Esta decisión dio lugar a la adición de 25 fábricas de helado recién dedicados, para un total de 76 fábricas. La industria de
los helados de Rusia produjo 468.000 toneladas en 1990-año- pico de producción de casi 800.000 toneladas en la URSS en su conjunto.
Pero dentro de la próxima década, las compañías de helados

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en Rusia sufriría a través de dos graves crisis económicas que reverberó a través de todas las industrias en la antigua Unión Soviética.

Mercado abierto A finales de 1991, la situación política y económica había llegado a ser tan inestable que la Unión Soviética se
disolvió. Boris Yeltsin se convirtió en el presidente de Rusia, la mayor de las nuevas repúblicas independientes. Durante los próximos dos
años, Rusia hizo un cambio en punta de una economía estatal a una economía de mercado abierto que alienta la libre empresa y
competencia a través de la privatización y la liberalización de los precios. dieciséis En el proceso, se produjo una caída dramática en la
producción de helados; en 1991-1992, la producción cayó a niveles no experimentados a principios de 1970. Las empresas extranjeras de
helado, incluyendo Ben & Jerry, Baskin Robbins, Nestlé y Unilever, todos los vertidos en el mercado ruso para sacar provecho de la
oportunidad de mercado abierto.

Para los productores nacionales, incluyendo hielo-Fili, estos cambios económicos condujeron a una parálisis temporal. Bajo el sistema
estatal, estas empresas se centraron en la fabricación y el almacenamiento de helados y no eran responsables de otras actividades en la
cadena de valor. Por otra parte, con sus grandes capacidades de congelación y capacidades de fabricación, que estaban también implicados
en el almacenamiento y al por mayor de productos cárnicos, lácteos y pescado. Cuando los mercados abiertos, los productores nacionales
requieren una inversión financiera sustancial para actualizar la tecnología de producción, modernizar la infraestructura, desarrollar mejores
soluciones de marketing y embalaje, el desarrollo de las redes de concesionarios y distribuidores, y crear nuevos canales de distribución.
Algunos fabricantes se asociaron con empresas de distribución local, que a su vez se convirtieron en accionistas de piezas.

crisis financiera de 1998 La industria volvió a tomar un giro para peor cuando Rusia dejó de pagar sus pagos de la deuda en
agosto de 1998, lo que resulta en un colapso financiero y la devaluación del rublo en dos tercios. Muchas empresas extranjeras redujeron
drásticamente sus importaciones en el mercado ruso, porque los consumidores rusos ya no podían pagar las mercancías importadas. 17

Algunos competidores extranjeros, como Nestlé, que ya habían invertido en plantas de producción locales en 1997, lograron salir de la crisis al
aumentar la producción de helados local, en lugar de importar sus marcas globales. Pero la mayoría de los nuevos inversores consideraron que el
mercado ruso era demasiado arriesgado y se mantuvieron alejados. 18 La crisis también afectó a los fabricantes de helados domésticos, que tuvo que
reducir rápidamente su dependencia de materiales importados utilizados en su producción de helados. Durante el período de crisis, las importaciones
de helados en Rusia se redujo de 19.000 toneladas a 6.000 toneladas por año, mientras que las exportaciones comenzaron a crecer (véase Anexo 6). Para
el año 2000, Rusia exportaba más de 11.000 toneladas de helado, sobre todo a los ex estados de la Unión Soviética.

Hielo-Fili

Hay un dicho ruso, “Un mal soldado es aquel que no sueño de convertirse en un general.” Incluso pequeñas empresas sueño de ser
grandes algún día. 19
- Shamanov

En 1937, el gobierno soviético creó la empresa “Moshladokombinat N 8” (hoy Ice-Fili) en las afueras de Moscú. Se convirtió en el primer
fabricante de helados Soviética industrial a gran escala, la producción de hasta 25 toneladas de helado al día (la segunda mayor fábrica de
helados en el mundo, después de una fábrica en Boston). Durante los siguientes seis décadas, la fábrica se sometió a tres grandes
modernizaciones equipo y fue capaz en 2001 de producir 200 toneladas de helado por día. Una quinta parte de su producción total se vendió
en Moscú (ver Anexo 7 de finanzas de la empresa). 20

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Anatoliy Vladimirovich Shamanov unió Moshladokombinat N 8 en 1968 después de graduarse de la Leningrado (hoy San Petersburgo)
Instituto de Tecnología, habiéndose especializado en refrigeración y compresores de herramientas y equipos. 21 Shamanov dejó en 1974 y
sirve en una variedad de posiciones en otras compañías congelado de comida y helados especializados antes de reunirse Moshladokombinat
N 8 en 1988 como el CEO.

La compañía fue privatizada en 1992 como una sociedad anónima privada y rebautizado como “Ice-Fili.” Shamanov conducen hielo-Fili a
través del proceso de reestructuración laboriosa necesario para que la empresa competitiva en la nueva economía de mercado. Al comentar
sobre los retos, reflexionó: “Hemos tenido que cambiar todo, nuestra tecnología, nuestros envases, nuestra forma de hacer negocios. Pero el
aspecto más difícil e importante estaba cambiando nuestra psicología. Hemos tenido que adaptarse al hecho de que nada iba a ser dado
simplemente para nosotros más. Estábamos en una flotación libre y tuvo que sobrevivir por nuestra cuenta, sin la ayuda de nadie. Algunas
personas no podían adaptarse a esta ya la izquierda “.

Producto Rusia fabricantes de helados produjeron un número relativamente pequeño de productos de helado, predominantemente en
sabores de vainilla y chocolate. Ellos eran típicamente tamaños porciones individuales empaquetadas como aperitivos, destinadas a la venta
de refrigeradores en los quioscos y tiendas a los clientes mientras caminaban por. Según los expertos de marketing rusos, los productores
rusos hicieron sólo 240 productos diferentes de hielo creamrelated, mientras Baskin-Robbins solo en los EE.UU. ofreció 650 variedades. 22 En
2002, Ice-Fili ofreció 170 productos de helados diferentes (véase Anexo 12). Cada año Ice-Fili añadió alrededor de 20 nuevos productos, que
normalmente implicaban la modificación de recetas tradicionales o más avanzados complementos, tales como helados recubiertos de
caramelo que explotó en la boca. 23 Otras innovaciones de productos hielo-Fili incluyeron un helado diabética reintrodujo en 1998 por los
140.000 diabéticos sólo en Moscú y, en

2002, su primer producto de helado con sabor de estilo americano y textura (vainilla con frutos secos) para athome consumo en Rusia. 24 También
ese año, la exposición de Moscú Mundial de Alimentos otorgó hielo-Fili con una medalla de plata en el "Producto del Año" para "Eralash" (un
producto de helado que contó con la leche acristalamiento crème-Brulé con chips de maíz). Hielo-Fili fue la única compañía de helados que
recibió un premio. 25

marca de crema de hielo insignia de la compañía, introducida en 1964, fue “Lakomka”, una merienda cilíndrica helado con un glaseado
de chocolate batida. Lakomka seguía siendo una de las tres marcas más reconocidas de helado en Rusia y, en 2001, fue responsable del
30% del volumen de ventas de Ice-Fili. 26

Sin embargo, debido a la herencia soviética de Lakomka, Ice-Fili no podía registrarla como su propia marca; por lo tanto, a finales de 1990, al
menos otras cinco empresas comenzaron a producir Lakomka. Leningradskoe, un helado de vainilla en forma de briquetas con un glaseado de
chocolate, era otro conocido producto Ice-Fili, pero muchas empresas nacionales rusos produjo este producto también. Además de estos
productos genéricos, otras marcas tradicionales de hielo-Fili incluyen Batonchiki-Fili, lo que representaba una parte significativa de las ventas
de hielo-Fili.

En 2002, producido en el país helado de Rusia fue uno de los más baratos del mundo para comprar. 27
precios Helado variaron de 2,5 rublos (8,5 centavos) a 15 rublos (alrededor de 50 centavos) por porción. Ice-Fili precio sus productos de helado
en aproximadamente 6 rublos, colocándolo en la categoría de nivel medio; Nestlé posicionado algunas de sus marcas en la categoría de helado
de alta calidad en 10 rublos (o más) por producto, mientras que los productores regionales llenaron la categoría de bajo precio a los 3 a 4
rublos. 28 Según un ejecutivo de hielo-Fili: “Un cambio del 10% en el precio de venta no va a hacer mucha diferencia en el comportamiento de
compra del consumidor, sino un cambio del 50% lo haría. Sólo hay ligeros cambios estacionales en los precios “. 29

En 2002, la popularidad de los helados a granel vende en cajas, contenedores, cubos y aumentó significativamente en las principales
áreas metropolitanas como el segmento de consumo de origen del mercado se volvió más importante. Tradicionales aperitivos porciones
individuales sigue siendo el segmento dominante en las regiones menos ricas.

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Con el fin de seguir haciendo ganancias durante los períodos de estancamiento y para reducir el coste total del producto, muchas empresas de
refrigeración doméstica y productores de helados aprovechado su infraestructura, instalaciones de producción, y las instalaciones de almacenamiento en
frío para diversificar sus operaciones mediante la producción de otros productos tales como alimentos y carne congelada . 30 Hielo-Fili tenía una limitada
producción de mayonesa y otros productos que contienen grasa, así como esmalte para el helado. 31

Fabricación

la producción de helados varía en base a la demanda estacional, y el nivel promedio de producción de alta temporada fue
aproximadamente tres veces el nivel promedio de producción de baja temporada. El volumen de producción podría variar entre 10 toneladas
a 150 toneladas por día. 32 En 2002, la capacidad de producción estimada de la industria de los helados rusa en su conjunto oscilaba entre
500.000 y 880.000 toneladas al año. 33

Sin embargo, los volúmenes de producción fueron significativamente más bajos. Además, el proceso de producción de helados en Rusia
difería de la de los EE.UU. (véase Anexo 8).

En 1999, se estimó que los márgenes de beneficio para la producción de helados en un 15% -20%, por debajo del rango de 30% -40%
realizada en 1998. Sin embargo, este margen fue alta incluso para los estándares de la industria alimentaria de Rusia donde, por ejemplo, la
rentabilidad comparable en la industria de la confitería en 1999 fue del 6% -8%, por debajo del 14% en 1998. 34

El helado en Rusia estaba sujeto a un impuesto sobre el valor añadido. Este se incrementó de 10% a 20% a principios de 2000, cuando
el helado se reclasificó como un producto de lujo. Muchos productores de helados intentaron ejercer presión para un retorno al soporte de
impuesto del 10% para el helado, argumentando que todos los ingredientes del helado están sujetos “alimentos de importancia social” a un
IVA del 10%. 35 Shamanov comentó sobre los efectos del aumento del IVA “fondos Enormes fueron desviados de proyectos de inversión para
el pago de impuestos” En julio de 2000, el IVA se redujo a su nivel anterior del 10% para productos de helado a base de leche, pero se
mantuvo en el 20% de la fruta basado en helados y paletas de hielo. 36

Hielo-Fili, al igual que otros productores de helados domésticos, se vio afectada por la tendencia a la baja en la demanda de consumo en Rusia. En
2000, produjo 20.000 toneladas de helados en comparación con 27.500 toneladas en 1998 (véase 1c exhibición). exportaciones de la empresa
representaron menos del 1% de las ventas en el año 2000. 37 Estas exportaciones fueron principalmente a los antiguos estados soviéticos, Europa del Este,
e Israel, para los cuales hielo-Fili tenía un helado especial kosher. En 2001, las exportaciones de hielo-Fili aumentó marginalmente a 12 toneladas de
helado. 38

Hielo-Fili empleó a aproximadamente 550-600 personas en su fábrica con sede en Moscú de los cuales 200 eran trabajadores estacionales.
Más del 40% de los empleados había estado trabajando allí durante más de 20 años. 39

Materias primas Los principales ingredientes de los helados de Rusia se condensaron leche, leche en polvo, azúcar, mantequilla y
aditivos de sabor (un desglose de los costos relativos de los ingredientes del helado se refieren a Anexo 9). Los hidratos de carbono tales como
azúcar constituían aproximadamente el 15% del volumen de producto (mayor en sorbetes y helados de frutas); proteínas de leche en polvo
condensada y otros productos lácteos constituían 10%; grasas de mantequilla, productos lácteos, o aceite de palma variar dependiendo del tipo
de helado (15% para el helado Plombir, 10% para la crema de helado, y el 5% para la crema de helado de leche); y el equilibrio era
componentes no nutricionales y de relleno, tales como agua. 40

El uso de porcentajes variables de grasa de la leche afecta la palatabilidad, la suavidad, consistencia, color, textura, digestibilidad y valor
energético del producto terminado. 41 Un productor podría utilizar una variedad de leches secas que varían de 1,5% a 25% de grasa y de 27%
a la proteína de 98,5%. Siguiendo el legado de las tradicionales máquinas de hacer helados rusos, Ice-Fili enorgullecía de utilizar sólo
ingredientes naturales de alta calidad, eliminando el uso de conservantes o colorantes artificiales. En lugar de utilizar todos los ingredientes
milkbased, algunos productores de helados, incluyendo Nestlé, optó por utilizar la palma o de coco y

5
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conservantes como alternativas de ahorro de costes. De acuerdo con Andrei Kabuzenko, el director comercial de hielo-Fili: “El cambio de
estos parámetros ingrediente puede reducir los costos, pero el sabor se vería afectado. En el caso de los productores que utilizan aditivos, el
sabor puede ser corregida, ya que hay incluso un aditivo de sabor cremoso, pero para Ice-Fili, que no utiliza aditivos, la calidad de los
ingredientes se vuelve más importante “. 42

Los productores extranjeros utilizan conservantes químicos para aumentar la vida útil de sus productos de crema de hielo de alrededor
de 6 meses a tanto como 18 meses. Sin embargo, los fabricantes de helados tradicionales de Rusia utilizan exclusivamente ingredientes
naturales. Si bien esto hizo que el helado ruso superior en calidad, que no se mantiene así. En consecuencia, fue difícil de almacenar y
transportar, lo que aumenta los costos generales.

Durante la década de 1990, los productores de helados rusos tenían que depender de las materias primas importadas. No podían depender
de la calidad o cantidad de los ingredientes procedentes de fuentes nacionales e importados de todo, desde los palos de madera para el helado a
los desinfectantes utilizados en las plantas de fabricación. 43

Shamanov comentó: “Efectivamente, la industria de los helados de Rusia se invierten en el extranjero en lugar de en casa.” 44 Esta
dependencia de la importación de abastecimiento varió entre empresas, pero las empresas de helados Moscú se atribuye haber importado
más de 50% de sus equipos y componentes de los alimentos. 45

Después de la devaluación de 1998, la situación de la competencia había cambiado, y los productores rusos confiado mucho más en los
proveedores locales para sus materias primas. Una excepción importante para el helado de hielo-Fili era dulce crema de mantequilla con un
contenido de grasa del 82%, que fue importada de Nueva Zelanda con el fin de alcanzar los niveles de grasa necesarias (porque la mantequilla de
Rusia contenía grasa sólo el 72%). Otros insumos importados fueron los materiales de envase de Italia, estabilizadores de Dinamarca, y el aceite
de coco para el endurecimiento de la capa de helado de chocolate. 46 Hielo-Fili utiliza tres o cuatro proveedores para cada uno de sus principales
ingredientes del helado. De acuerdo con Kabuzenko: “No es un problema para encontrar un nuevo proveedor puesto que recibimos
constantemente las ofertas de otros nuevos.” 47 Los precios de los ingredientes de origen nacional tendían a fluctuar significativamente durante el
año la más alta eran a principios de mayo y el más bajo a finales de agosto. Por ejemplo, un kilogramo de leche en polvo fluctuó desde un máximo
de 52 rublos a un mínimo de 28 rublos, y un kilogramo de azúcar fluctuó entre un máximo de 12 rublos y un mínimo de 9 rublos. 48

Equipos y tecnología A principios de 1990, la industria de los helados de Rusia se quedó atrás severamente su contraparte
occidental en las capacidades técnicas en la producción, el uso de ingredientes, y el embalaje. Alexander Kladiy, especialista jefe de
producción de hielo-Fili, estima que para el inicio de la década de 1990 la mayoría de las empresas rusas eran alrededor de 40 a 60 años
detrás nivel de tecnología del mundo. 49

Los expertos argumentaron que las empresas líderes en la industria de los helados Soviética habían desarrollado inicialmente en la zancada con Estados
Unidos, después de haber importado la mayor parte de sus equipos de fabricación de los EE.UU. desde 1930 hasta la década de 1960. Sin embargo, en los
años 1960 y 1970, los estándares rusos en su conjunto cayeron notablemente atrasado en estándares de la industria en todo el mundo.

De acuerdo con Zoya Mařákova, gerente de planta de producción de hielo-Fili: “[Ice-Fili] es el único que puede hacer de las máquinas tan
antigua como esta labor, así como lo hace.” 50 Hielo-Fili gastó importantes sumas de su flujo de efectivo generado internamente a finales de
1990 para la modernización, renovación y expansión. Shamanov señaló: “En los últimos dos años, la compañía ha inyectado en $ 8 millones
de sus propios bolsillos.” 51 En 2002, la mayor parte de la producción de helados de hielo-Fili se basó en sus equipos recién importado. La
excepción fue el cuatro de helados tradicionales de Ice-Fili que se habían introducido en el mercado durante la era soviética. Estas cuatro
marcas todavía se produjeron utilizando el equipo de la generación anterior y representaron el 25% de la capacidad total de producción de
hielo-Fili. 52

Los principales proveedores de equipos de helado de hielo-Fili eran empresas danesas y americanas porque el hielo ruso equipos crema
seguía siendo de baja calidad, surtido estrecho y carecían de flexibilidad para

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utilizado para la producción de diversos tipos de helado. 53 En 1999, se importó el 90% de los equipos utilizados por los fabricantes de helados
rusos para producir y vender helados. 54 La maquinaria utilizada para la congelación y embalaje, en particular, fue un equipo altamente
especializado, que cuesta $ 1,5 millones a $ 2 millones por línea de producción completa. 55

Sin embargo, la base de proveedores locales se desarrolla rápidamente. Algunas de las nuevas empresas de fabricación de helados pr o equipos
ducción nacieron a partir de los esfuerzos de conversión militares. Algunas empresas de defensa en busca de nuevos pedidos volvieron a los
productores de helados. Comenzaron mediante la modernización de los equipos antiguos, pero luego continuaron desarrollando totalmente nuevos
equipos. El desarrollo fue financiado conjuntamente por los productores de helados. En 2001, había por lo menos 10 empresas privadas de helado de
equipos en Rusia, Ucrania y los países bálticos.

Distribución

En 2001, hubo cinco canales al por menor para el helado en Rusia: En kioscos, minimercados, tiendas de comestibles tradicionales
llamados “gastronoms”, supermercados y restaurantes (véase Anexo 10).

Quioscos eran el canal grande y representaron el 49% de la distribución total de helados. quioscos de helados eran estructuras pequeñas
boothlike donde se realizaron las transacciones a través de pequeñas ventanas. 56 Había típicamente muy poco, o ningún, espacio de
almacenamiento y muy poco espacio para el vendedor para sentarse. Por lo general llevan a un rango muy estrecho de tipos de helados. Los
numerosos lugares de quioscos en las áreas metropolitanas promovidas compras helados de impulso. En 1999, Moscú tenía alrededor de 11.000
puntos de venta de helados, de los cuales 1.600 fueron de hielo quioscos de crema solamente. Según un observador de la industria: “El mercado
de la calle en Rusia, sobre todo en Moscú, ya está saturado con puestos de venta de helados en cada esquina.” 57 La mayoría de los competidores
nacionales luchaban por su participación en el mercado a través del sistema de quiosco.

Minimercados, que representan el 29% de las ventas de helados, eran ligeramente más grandes que los quioscos, pero aún capitalizan sobre las
compras por impulso desde que fueron convenientemente situado cerca de las estaciones de metro y eran particularmente comunes en las ciudades
rusas más grandes como Moscú y San Petersburgo. Tenían una variedad limitada de alimentos y bebidas y fueron comparables a las tiendas de
conveniencia en América.

Gastronoms se caracterizaron por el sistema de servicio de mostrador donde se hicieron por separado compras para diferentes grupos de
productos (carne, productos lácteos, etc.) en los mostradores designados dentro de la tienda. En las zonas más remotas y menos ricos,
gastronoms estaban todavía la cadena minorista dominante. En general, gastronoms representaron alrededor del 17% del consumo de helado
ruso.

Uno de los canales de más rápido crecimiento que surgieron a finales de 1990 era supermercados, que estaban reemplazando
gradualmente gastronoms en las grandes ciudades como Moscú y San Petersburgo. A pesar de su crecimiento, que aún eran pequeños
(alrededor del 2% del total de ventas de helados en 2002). La mayoría de los grandes supermercados eran empresas rusas, pero en 2002, las
principales cadenas internacionales, como el SPA de los Países Bajos y Metro de Alemania, también había entrado en el mercado ruso o
había anunciado su decisión de hacerlo.

En un esfuerzo para llegar al consumidor impulso durante los meses de verano, gastronoms, minimercados, y quioscos todos ponen carritos de
helados en las calles. Muchos productores también proporcionaron los minoristas con pantallas de marca refrigerador para mantener sus productos, pero
a menudo, los minoristas utilizan estas pantallas para contener productos de la competencia y otros alimentos congelados también.

El otro pequeño canal minorista fue de restaurantes y cafeterías, que estaban dominados por extranjeros como Baskin Robbins y
Haagen-Dazs. competidores nacionales todavía tenían que competir con éxito en este ámbito, aunque los expertos de la industria consideraron que
se trataba de un segmento sin explotar grande. Aproximadamente el 30%

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de hielo de crema de ventas en Occidente se llevaron a cabo en los restaurantes y cafés, sin embargo, este segmento sólo se representó
aproximadamente el 3% de las ventas de helados en Moscú, con una mayor proporción en Moscú y San Petersburgo, y mucho menos en las
regiones más remotas . 58 En 2002, Ice-Fili también comenzó a suministrar la cadena de restaurantes Pizza-Hut en Rusia con sus productos de
helado.

En 2002, el 80% de la distribución de helados de hielo-Fili produjo a través de quioscos y minimercados. Hielo-Fili contrajo con docenas de
empresas, como los esquimales-Fili, que por lo general tenían sus propios kioscos y carretas y contrató a su propio pueblo al personal de ellos.

Hielo-Fili también se basó en los servicios de distribución de otras empresas pequeñas, tales como Service- Fili, una compañía de
distribución afiliado pero independiente responsable de la entrega de aproximadamente el 15% del total de productos de helados de hielo Fili a
gastronoms y minimarts docenas. Servicio-Fili poseía sus propios refrigeradores y camiones que llevan el logotipo de hielo-Fili. De acuerdo
con Alexdander Grigas, el director general de Servicio-Fili: “Nuestras entregas son en su mayoría a Moscú y que no son excluyentes. En el
mismo camión que llevamos aproximadamente la mitad de los productos hielo-Fili, una cuarta parte del producto de un competidor, y una
cuarta parte del producto de un segundo competidor “. 59 Servicio-Fili haría en el servicio normal 250 puntos de venta por día y alrededor de
2.000 totales en Moscú. De estos, 100-200 eran restaurantes, 100 escuelas (que fueron de salir debido a la baja rentabilidad), 300
gastronoms, y los minimercados resto. 60 Estas empresas de distribución se basó en la prestación de servicios adicionales con el fin de
asegurar y mantener contratos. Por ejemplo, un servicio de Fili ofreció servicios auxiliares tales como la promoción de las marcas de helados y
materiales pointof de servicio. 61

Además, Ice-Fili utiliza empresas como Alter-Oeste e Inka, que distribuye a los almacenes regionales. Para estas empresas, el helado
compuesto por sólo el 10% de su volumen de distribución. El resto fue la distribución de otros productos alimenticios congelados.

Tradicionalmente, Ice-Fili no había participado en las actividades de distribución, debido a la enorme inversión de capital y las economías
de escala necesarias para el desarrollo de estas redes. De acuerdo con los directores de Ice-Fili, esto era un área que era fundamental para
el éxito en el futuro. De acuerdo con uno de los directores: “A pesar de hielo-Fili tiene la mayor variedad de productos en comparación con el
puñado de productos de Nestlé, hay el doble de probabilidad de encontrar un producto de Nestlé en lugar de productos de Ice-Fili en Rusia.
Distribución será el nuevo campo de batalla de disponibilidad del producto será clave “. 62

Márketing

Históricamente, los productores de helados rusas no habían necesitado para llevar a cabo extensas actividades de marketing o
publicidad. Sin embargo, la apertura de los mercados rusos en 1992 creó una oportunidad para que las empresas extranjeras para
aprovechar su experiencia en marketing rica desde el extranjero e invertir en la construcción de sus marcas en Rusia. Nestlé y Marte
(particularmente en la industria de la confitería) eran bastante éxito en su uso de esta estrategia.

El éxito temprano de estas multinacionales puso de relieve la falta de experiencia de los productores nacionales. De acuerdo con un observador
de la industria: “El viejo tipo de gestores [de productores con sede en Moscú] piensan que si comienzan una nueva línea, o nuevo tipo de helado, el
negocio crecerá con seguridad sin siquiera tratar de estudiar la demanda potencial y la competencia . Como resultado de ello, periódicamente hay un
exceso de capacidad, y las fábricas de media ocupada por varios meses o no funcionan en absoluto. Más precisamente, la comercialización está
ausente. Es una de las partes más débiles de los fabricantes nacionales “. 63

La industria de los helados mostró una tendencia similar se observa en otras industrias de bienes de consumo en Rusia, donde el 90% de las
empresas pasó la mayor parte de su presupuesto de marketing en la publicidad en televisión. Las multinacionales extranjeras, tales como Unilever
o Nestlé, representaron tanto como tres cuartas partes de la

8
Hielo-Fili ( АЙС-ФИЛИ) 703-516

la publicidad en televisión anual en la industria de los helados. Consciente de sus propios defectos, Ice-Fili corrió su primera campaña de publicidad en
televisión en dos canales de televisión rusos en todo el país y en el canal MTV Rusia en 2001. 64 A pesar de hielo-Fili reconoció que este era un paso en
la dirección correcta, los anuncios apenas se mencionan, ya sea el nombre de la empresa o sus productos. sesenta y cinco Según el director de marketing de
hielo-Fili, Alexei Grekov, Ice-Fili había comenzado recientemente a desarrollar estrategias de marketing, específicamente la forma de centrarse en los
productos de la compañía para el grupo de mercado apropiado: “Tenemos 170 productos de helados diferentes. Realmente tenemos que
concentrarnos en reducir al mínimo el número de nuestros productos y centrarse en la diferenciación de los productos que ya tenemos “. 66

Shamanov reconoció que las iniciativas de la marca estaban íntimamente ligada con el nuevo enfoque de marketing de Ice-Fili: “Los
competidores están creciendo rápidamente y estos dos últimos años han visto el número de nuevos ingresos aumentan especialmente de las
regiones del sur y Siberia.” 67 Teniendo en cuenta el cambio predicho en los quioscos y los hábitos de impulso-compra del consumidor a más
de la familia el consumo en el hogar, Ice-Fili se mostró optimista en sus habilidades para reorientarse hacia un grupo de clientes más
centrada en las que podría aprovechar su papel como la única rusa tradicional todo producto de helado a base de leche natural. En 200l, se
estimaron los costes de marketing y publicidad de Ice-Fili en $ 500.000 por año. 68

En un intento de aumentar las ventas de helados a mediados de la década de 1990, Ice-Fili contrató al Consejo la agencia de publicidad rusa para
desarrollar nuevos envases para sus productos. diseñador de asesoramiento desarrollado un nuevo envase de hielo-Fili en un estilo década de 1950 por
lo que engendraría emociones recuerdos con el fin de atraer la atención del consumidor. 69

Organización corporativa y Cultura

Hielo-Fili tenía una estructura organizativa funcional: finanzas, producción, comercial, la tecnología y los sistemas de recompensa (o
recursos humanos).

Desde el año 2000, el enfoque empresarial había sido en la reestructuración de la organización para aumentar la productividad y la eficiencia.
Anteriormente, la estructura operativa de hielo-Fili era bastante compleja e ineficiente. Además, los costos fijos eran muy altas, y Ice-Fili necesitan
mejores procesos que se extendería a cabo sobre los costos mayor volumen. 70 Un ejemplo fue el emparejamiento hacia abajo la estructura de
compensación para los trabajadores de producción de 117 niveles salariales diferentes a una basada en la calificación, dificultad / dificultad de
trabajo, riesgos para la salud / riesgos, las horas extraordinarias, y la iniciativa individual. Bajo este nuevo sistema, los trabajadores fueron
penalizados económicamente por la tardanza, el tabaquismo, y otros tales infracciones. nueva compensación de la alta dirección era un salario
base más un bono, pero con primas más pequeñas y más grandes penas. Otros palancas organizativas para reducir costes y aumentar la
eficiencia de la producción incluyen el cambio de recetas, embalaje, y procesos de desecho.

De acuerdo con Dmitri Pis'mennyi, el director financiero de hielo-Fili: “Necesitamos un mejor control y gestión a través de nuestras
unidades estructurales. Creo que el 80% [de nuestro éxito] es el establecimiento de los objetivos correctos, como el gráfico de la derecha
organizativa, planes estratégicos de negocio y planes operativos. Sin embargo, la importancia se centra principalmente en encontrar las
personas adecuadas, y establecer los objetivos correctos. Hay una cita de Stalin que dice: 'capital de recursos humanos decide todo.' ” 71

En 2001, la compañía sufrió varios cambios de dirección. Alter-West, una compañía de distribución que se inició la distribución de
helados en 1992, había sido accionista del 37% en hielo-Fili. 72 La asociación inicial había permitido hielo-Fili para construir rápidamente su
capacidad de distribución cuando se abrieron los mercados rusos. En marzo de 2001, sin embargo, a través de la presión ejercida por
Alter-Oeste y el gobierno de Moscú, un Shamanov fue reemplazado por un ex director de Alter-Oeste. Una gestión

un Varias agencias gubernamentales rusas tomaron acciones minoritarias en la mayoría de las privatizaciones a principios de 1990.

9
703-516 Hielo-Fili ( АЙС-ФИЛИ)

forcejeo que las actividades de producción obstaculizado temporalmente hielo-Fili de, pero en julio de ese mismo año, Shamanov regresó a su
nombramiento como CEO de hielo-Fili. También adquirió una participación de control de hielo-Fili. 73

La compañía buscó constantemente jóvenes, gestores de talento, muchos entre las edades de 30 y 40 años, con una capacidad de
prosperar en una economía de mercado abierto. La cultura corporativa de hielo Fili podría ser mejor descrito como abierto y cooperativo. Zoya
Mařákova explicó: “Todos trabajamos juntos. Cuando tenemos algún problema o asunto, que todos se involucren en la resolución de la
misma.”En particular, parecía que había una fuerte afinidad hacia los helados entre los empleados de hielo-Fili. Shamanov sonrió: “El helado
es un producto muy dulce. Hace que las sonrisas y hace feliz a la gente, y por lo tanto, esto se traduce de forma natural en nuestro entorno de
trabajo.”

Crecimiento futuro directores de hielo Fili se enfrentaron al reto de aumentar el capital estimado de $ 50 millones de dólares
necesarios para financiar el crecimiento futuro. Estos planes de crecimiento incluidos diversificar geográficamente en Europa del Este y
Alemania y también teniendo potencialmente ventaja de una oportunidad “vaca lechera” para la producción de hielo seco y venderlo al
extranjero con fines de construcción, usos médicos, y bebidas como la cerveza, coca-cola, y Pepsi. Shamanov esperaba para continuar la
construcción de la cultura de la familia pequeña de la compañía. el director financiero de hielo Fili, sin embargo, la esperanza de que tal vez el
hielo-Fili podría considerar una oferta pública inicial en algún momento, pero consideró que era actualmente muy lejos de ese objetivo: “La
principal preocupación de hielo Fili está poniendo en forma para ir a la mercado de bonos públicos el próximo año. Buscamos establecer
nosotros mismos con más estándares que son comunes en Occidente, 74

Hielo-Fili no era optimista acerca de la introducción de sus productos de helado en el Oeste. Actualmente sólo se vendió una pequeña
ofrenda de sus productos en California. Hielo-Fili sentía que todavía había demasiado de una diferencia entre las normas de helado rusos y
los preferidos por los consumidores occidentales.

Competidores

En 2002, la rivalidad floreció entre los productores de la región, con sede en Moscú, y multinacionales de helados (véase Anexo 11). La industria
creció de cerca de 100 empresas en 1996, a 150 empresas en 1998, a 300 productores para el año 2002. hielo-Fili seguido siendo el principal competidor
en el grupo doméstico con una cuota de mercado de alrededor del 5% en 2002, aunque su participación había caído en los últimos años debido a las
nuevas instalaciones de producción en empresas de productos lácteos y empresas privadas (véase Exhibit 1b). 75

Los productores de helado con sede en Moscú se unieron para formar la Asociación de Productores rusos hielo crema en 1998 en un
intento de aunar recursos y mejorar la demanda de los consumidores por un helado. Inicialmente constaba de sólo cinco miembros de Moscú,
Kolomna, San Petersburgo y Krasnodar, pero en 2000 había 32 empresas, entre ellas hielo-Fili, Servicio Kholod y Metelitsa. 76 Uno de los
principales objetivos del grupo era una campaña de marketing conjunta, en el que todos sus productos se unieron bajo un nombre de marca y
logotipo. 77

En 1999, la asociación tomó la iniciativa para redefinir GOST, un estándar estado mínimo que determina la clasificación de helado, los
requisitos de composición de entrada, y métodos para evaluar la calidad. El objetivo era garantizar que el consumidor no se engañe por el
uso de sustitutos de la leche y la mantequilla. Según un ejecutivo de la asociación:

En la época soviética, teníamos un sistema de calidad en forma de requisitos técnicos que mantienen la alta calidad. Nosotros
[la asociación de productores] esforzaremos para asegurar que una nueva GOST [estado] norma dejaría claro al consumidor qué
ingredientes están en el helado. Si quiere un helado hecho con sustitutos, ese es su negocio. Sólo queremos proteger la

10
Hielo-Fili ( АЙС-ФИЛИ) 703-516

la calidad tradicional de helado ruso y sus productores. Queremos revivir el prestigio y retener popularidad de nuestro helado. 78

La asociación también espera que GOST serviría como punto de reunión en la crítica de las marcas de helados importados que utilizan más
conservantes y menos grasa que los helados rusos.

Los productores regionales

Algunos expertos consideraron que la mayor amenaza en el mercado de helados de Rusia emanaba de los productores regionales. Muchos de
estos actores regionales fueron recientemente establecida, no tenían la herencia de un antiguo sistema de gestión que se remonta a la época soviética,
y tenía nuevas instalaciones de fabricación que resulta en una ventaja de costos significativa. La calidad del producto era variada, al igual que el
envasado; de hecho, algunos productores distribuyen sus productos exclusivamente en cucuruchos de barquillo. Las empresas regionales también se
aprovecharon de alquileres más bajos y los costos de mano de obra, lo que contribuyó aún más a sus ventajas de costes. 79

Mientras que los pequeños, de reciente creación, máquinas de hacer helados locales ofrecen una gama más limitada de productos, que
representaban aproximadamente el 30% del mercado nacional. 80 El aumento dramático en el número de productores de la región se explica
por el mercado de las importaciones de alimentos congelados contracción, que había sido impactado por la crisis de 1998. Muchos
ex-congelados de carne y -pescado mayoristas encontraron que sea relativamente fácil de configurar para la producción de helados, puesto
que ya tenían frío almacenamiento y capacidades de producción. Como resultado de su entrada, la capacidad de producción de helados
aumentó en 1999 por 30% sobre los niveles de 1997. 81 Según un ejecutivo de la Asociación de Productores de helado ruso: “Ya no hay una
necesidad de transportar el helado de, por ejemplo, Kamchatka [en el Lejano Oriente] para el centro de Rusia, porque hay productores locales
en todas partes.” 82 Mientras que los productores con sede en Moscú se vieron perder su cuota de mercado en la capital, así como otras
regiones en Rusia, era difícil para ellos lo atribuyen a un competidor superior regional. El director ejecutivo de la asociación declaró: “[Aunque]
sería demasiado decir que los fabricantes de helados con sede en Moscú están siendo acorralados por los competidores más exitosos de las
regiones, se sienten menos cómodos como productos de los fabricantes regionales a ser más competitivos. ” 83

Además, los productores regionales, hambre para aumentar su cuota de mercado, eran considerados como más flexible. De acuerdo con
una compañía de distribución: “El año pasado no pudimos estar de acuerdo con ninguno de los productores con sede en Moscú sobre el
suministro de nosotros con helado con sabor a bayas. Durante el período de verano este tipo de helado era barato y el más popular.
Terminamos la solución de este problema a través de los productores regionales. El próximo verano, tres productores de la región nos van a
suministrar con este tipo de helado “. 84

Para el año 2002, unos productores de la región exhibieron las estrategias de crecimiento especialmente agresivos no sólo en sus
mercados locales, sino también en Moscú y en otros mercados metropolitanos. INMARKO, una empresa de Siberia que comenzó como
distribuidor de helados y el minorista, estableció dos instalaciones de fabricación y recientemente subcontrata la fabricación a otras dos
fábricas. Además, Russkii Holod, otro productor regional por coincidencia también con sede en Siberia, previsto abrir una nueva fábrica de
helados en Moscú a finales de 2002. La compañía ya tenía 150 quioscos en Moscú, y expertos de la industria pronosticado este número se
duplique relativamente pronto . 85

Compañías extranjeras

Después de la crisis financiera de 1998, las empresas extranjeras orientadas a la izquierda, al igual que Ben & Jerry, o llegaron a ser plenamente
capaces de fabricación nacional a través de plantas de producción regionales, al igual que Nestlé y Baskin Robbins.

11
703-516 Hielo-Fili ( АЙС-ФИЛИ)

Ben & Jerry En 1992, Ben & Jerry comenzaron una empresa conjunta, Iceverks, para la fabricación de helados para el mercado ruso.
En línea con la misión social y económica de Ben & Jerry, la empresa fue diseñado para fomentar la cooperación internacional y la
comprensión global al tiempo que proporciona un modelo de una empresa privada a pequeña escala. 86 Recibieron fondos de la Agencia
Estadounidense para el Desarrollo Internacional para ayudar a financiar la empresa, que era una asociación 50/50 entre los inversores rusos
y Ben & Jerry. 87 Una planta de producción fue construida en la región de Karelia, al norte de San Petersburgo, debido a su similitud a Vermont,
el lugar de nacimiento de Ben & Jerry. La primera tienda de helados “primicia” abrió sus puertas en la ciudad de Petrozavodsk en 1992.

Ben & Jerry adaptaron sus recetas para acomodar el uso de ingredientes locales. Esto demostró ser un reto como el de la leche, la crema
y el azúcar se procesa de manera diferente en Rusia, dando los ingredientes un sabor diferente a la que se utilizaron los productores en
Vermont. Las grandes cantidades de condimentos tales como vainilla, chocolate y café fueron importados de los EE.UU., pero a medida que la
demanda aumentó de mezcla exótica característica de Ben & Jerry en sabores, como chocolate fudge brownie y manzana Tarta de crema de
hielo, versiones locales de los insumos se buscaron y variaciones del producto surgieron, sobre todo, una galleta sándwich finlandesa que fue
similar, pero sustituyó a la galletas Oreo sabor que se encuentra en los EE.UU. 88

En febrero de 1997, cinco años después de su traslado a Rusia, Ben & Jerry se retiró de su empresa conjunta. Las tres razones de su
salida fueron los altos costos de operación, la falta de sistemas de distribución al por mayor modernos en Rusia prevenir la expansión del
mercado de acciones A, y los recursos de gestión locales limitadas. 89 Según el gerente de operaciones rusas Bram Kleppner, Ben & Jerry, la
empresa nunca se volvió un beneficio. 90 Mientras que otras compañías internacionales de helados pueden haber elegido para alojarse debido
a sus altas inversiones de capital, Ben & Jerry eligió en lugar de aceptar el riesgo como una pérdida y donó su equipo instalado.

Unilever En 1994, Unilever se hizo cargo de uno de los más antiguos y famosos productores rusos de
perfumes y cosméticos y se ampliaron las operaciones de una línea completa de productos para el hogar. Se trató de disminuir gradualmente
las importaciones, mientras que la compra de más suministros a nivel nacional con el fin de reducir los costos de producción. No fue hasta
1998 que Unilever decidió sumergirse en el mercado de helados rusa con su lanzamiento de la marca de helados Algida. Unilever fue un líder
en la producción de helados en muchos otros mercados y por lo general se esforzó para construir la mayor cuota de donde operaba. Unilever
subcontrata su fabricación de helados en Rusia a dos fábricas de helados en Moscú, además de la importación de helado que se produce en
sus propias fábricas en Turquía y Hungría. Se estimó que los rusos consumen 1.000-1.500 toneladas de Algida por año. Para distribuir
Algida, Unilever compró

3.000 puestos de quiosco, un tercio de los que estaban en Moscú. 91

Unilever vende 17 marcas de helados en Rusia. 92 En 1999-2000, Unilever gastó aproximadamente $ 6.2 millones de dólares en el
material promocional de Algida y $ S 1,2 millones en la publicidad de su marca Vienetta importados de pastel helado. 93 Sin embargo, en
febrero de 2001, Unilever había prácticamente retirado del mercado de helados de Rusia, deteniendo toda la comercialización local y la
producción de helado. Algunas de sus marcas de helados todavía se puede conocer de vez en cuando en el mercado ruso porque los
distribuidores locales que importan directamente. 94

representantes de Unilever despedidos su salida de la industria de los helados como un experimento, una oportunidad “para estudiar el
mercado de helados de Rusia.” Una opinión más crítica vino de competidores que consideraron que el hecho de Unilever se deriva de la mala
distribución de su producto. De acuerdo con el representante de Unia con el Comercio, un ruso distribuidor de helados de Unilever confía en
la distribución de sus helados a una empresa que distribuye otros productos de Unilever, pero carecía de la experiencia de trabajar
específicamente con helado. De acuerdo con otros observadores, muchas tiendas de comestibles durante los primeros meses de verano no
llegó Algida entregado a tiempo y se metió los productos de los competidores

12
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refrigeradores de marca. 95 Todavía otros argumentaron que los consumidores rusos cansados ​de helado importado con su menor contenido de grasa
y devueltos a los productos tradicionales de helado ruso.

Baskin-Robbins Baskin-Robbins fue fundada en 1945 en Glendale, California, y se convirtió en una subsidiaria de propiedad total de
Allied fábrica de cerveza en 1973, que posteriormente fue comprada en 1978 por Allied Domecq PLC, una comida, bebida, y el grupo de ocio
internacional con sede en Londres. En 1986, Baskin Robbins Incorporated se formó e incluyó dos nuevas filiales, Baskin Robbins y Baskin
Robbins EE.UU. Internacional. Baskin-Robbins fue pionero el 8 de junio de 1990, cuando entró en el mercado ruso con la apertura de la
primera tienda de helados con una cafetería con terraza (en la históricamente conocida calle Arbat, en Moscú) como una empresa conjunta
con Mosrestoranservis, un gobierno de Moscú entidad que proporcionan bienes y servicios a restaurantes de Moscú. Este acuerdo fue parte
de la iniciativa mundial agresiva expansión Baskin-Robbins, que incluyó 3.500 tiendas en más de 44 países. 96

Baskin-Robbins fue la primera operación de la franquicia estadounidense en la Unión Soviética para vender sus productos en moneda
rusa. En general, Baskin-Robbins ofreció 60 de sus 650 sabores de helados para el mercado ruso. Estos incluyen su tuerca tradicional de
béisbol, pastel de queso de frambuesa roja, y los sabores de menta con trocitos de chocolate. 97 Los gerentes de Baskin-Robbins sentían: “Una
vez que han probado n Cream nuestros ingredientes del praliné, la vida soviética nunca será la misma.” 98 Los sabores de helados más caros
que utilizan el alcohol y otros ingredientes caros no se venden en los mercados de helado ruso. 99

El precio de una sola bola de helado fue de 30 rublos, en comparación con 6-12 rublos para helados doméstica comprado en un quiosco.
Baskin-Robbins fue capaz de mantener su atractivo de marca internacional, así como los precios que fueron significativamente mayores que las
cremas tradicionales de hielo rusos. Un ejecutivo de la compañía declaró: “Nosotros usamos casi todos los ingredientes importados, sólo el
azúcar se produce en el país. En el próximo año [2001], sin embargo, la crema de Rusia se puede usar si se alcanza una calidad aceptable “. 100

Al igual que en sus operaciones en otros países, Baskin-Robbins inundó el mercado ruso a través de un sistema de franquicias mediante
el cual las empresas independientes y empresarios operados cafés y tiendas bajo la marca Baskin-Robbins. Al centrarse en el segmento de
restaurante / cafetería de la crema del hielo del mercado ruso, Baskin-Robbins disfrutó de pocos (si los hay) competidores. Baskin-Robbins
apoyó a sus franquiciados en el diseño, la comercialización, la capacitación del personal, y la publicidad. Por lo general, los gerentes fueron
entrenados en el centro de formación corporativa Baskin-Robbins y sede en California y se les da capacitación preliminar materiales que
incluyen cintas de vídeo, todos ellos preparados por Baskin-Robbins, pero para las franquicias de Rusia, los gerentes fueron entrenados en
lugares específicos. 101 De acuerdo con un inversor ruso: “Rusia se está quedando definitivamente en el negocio de franquicia. Pero
Baskin-Robbins, que fue pionera en el negocio de franquicias en todo el mundo, ha logrado convertir en un éxito aquí. El secreto de nuestro
éxito es el know-how establecida de Baskin-Robbins, el conocimiento de nuestro operador del mercado ruso y la voluntad de tomar riesgos “. 102

En mayo de 1996, Baskin-Robbins puso en marcha la producción de helado en su nueva fábrica en Moscú, que costará $ 30 millones y
tenía una capacidad de producción de hasta 16.000 toneladas de helado por año. Fue una de las mayores fábricas de Baskin-Robbins en el
mundo, y su capacidad era suficiente para servir
1.000 cafés Baskin-Robbins. Sin embargo, en 2001 la utilización de la capacidad sólo estaba funcionando a 7% -12%. La red de la empresa
franquicia consistió de 105 cafés en aproximadamente 35 ciudades en Rusia y la CEI. 103

Hacerse un nido Henry Nestlé negoció su primer acuerdo con Alexander Vencel, un hombre de negocios de San Petersburgo, a
finales del siglo XIX, asegurando Nestlé como un proveedor de productos lácteos al imperio ruso. Este establecida Nestlé como el hielo
extranjera productor crema de haber tenido la relación más larga y establecida con Rusia.

13
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El gigante suizo de la alimentación, continuando con su estrategia de inversión a largo plazo, comenzó a invertir activamente en la
producción y desarrollo de productos alimenticios y bebidas que se adapten a los gustos y las tradiciones rusas local. Era de conciencia sobre el
uso de componentes suministrados localmente para estos productos, una práctica que en última instancia sostenida Nestlé durante las severas
fluctuaciones económicas rusas que afectaron en gran medida otras multinacionales que habían tratado de entrar en el mercado ruso a
principios de 1990. Por haber invertido al principio de una infraestructura nacional, Nestlé desarrolló sus propias instalaciones de
almacenamiento independientes y redes de distribución y comercialización, que incluían los quioscos y pantallas refrigerador de marca.
estrategia exitosa de Nestlé en otros países era mantener bajos costos de producción utilizando la producción local para su producto en gran
medida de marca. 104 También hizo importantes inversiones en formación y desarrollo de su personal local.

Nestlé invirtió $ 20 millones en la producción de helados entre 1996 y 1999. En junio de 1996, Nestlé adquirió una participación de control
en una fábrica de helados en la región de Moscú. La fábrica produce 9.500 toneladas en 1997 y 13.000 toneladas en 1998. En junio de 1998,
Nestlé hizo otra adquisición que compró una participación de control en una fábrica de helados en Krasnodarskiy Krai (en el sur de Rusia). 105 Nestlé
realizó inversiones de capital significativas para modernizar y ampliar las plantas y para desarrollar su infraestructura e instalaciones para
garantizar que se cumplan las normas internacionales de fabricación de Nestlé. En 2000, Nestlé tuvo la segunda mayor cuota de mercado de
helado después de hielo-Fili y produjo alrededor de 16,000-17,000 toneladas.

Nestlé produce el helado de Rusia no tradicional (utilizando tanto la leche y grasas vegetales), bajo nuevos nombres de marca tales
como “Eskimo Kimo” y “Rozochka” (ver Anexo 13) que el costo de entre 8 y 13 rublos una parte (27 a 43 centavos). 106 La mayoría de sus
marcas rusas se han desarrollado especialmente para el mercado ruso. Por ejemplo, el producto de Nestlé “48 Kopeek” se refiere a un
producto tradicional Plombir hielo crema rusa en briquetas de 250 gramos que era popular en la época soviética y cuestan exactamente 48
kopeek segundo En ese tiempo. Nestlé anuncia activamente a otras marcas de helados como “extrema” y “Mega” a través de amplias campañas
de televisión.

Uno de los participantes de la industria ha comentado fuerte presencia de Nestlé en el mercado de helados de Rusia: “Les puedo decir con
seguridad que en dos o tres años habrá sólo una marca en el mercado- rusa Nestlé-a menos que [los fabricantes domésticos] combinamos
nuestros esfuerzos en una lucha para ese mercado “. 107 Muchos productores de helados domésticos temían que el tipo de dominación que Nestlé
mostró en Egipto, donde en sólo cuestión de unos pocos años, había logrado expulsar a 23 productores de helados domésticos para convertirse
en el único productor de helados que queda en el país. 108

b Hay 100 kopeeks a un rublo.

14
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Anexo 1a Helado de producción en la URSS, 1980-2002

fabricación de helado en Rusia, 1980-2002

500
468,3
450

400 376,2
363,7 363,7
'000 toneladas

144.8 * 2
350 327,7
323
348
290,5
300

250 222,9 252,7

s
do
y
t a
en
200 oc
h
os
nt
ecie
80 81 il n
ov 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 00 01 02 03
19 19 m 19 19 19 19 19 19 19 19 19 19 19 19 19 19 19 19 19 20 20 20 20

Fuente: Elaborado a partir de los documentos de hielo-Fili y datos Goskomstat (Comité Estatal de Estadística de Rusia).

Anexo 1b Producción y consumo de helado en Rusia

1980 1985 1990 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002

Volumen de producción un
290,5 327,7 468,3 222,9 252,7 323,0 363,7 348,0 363,7 376,2
(miles de toneladas)

CAGR,% NA 2,4% 7,4% -11,6% 13,4% 27,8% 12,6% -4,3% 4,5% 3,4%

Volumen de consumo (miles

290.4 327,7 468,4 221,4 250,1 327,7 365,8 349,4 362,0 374,4
de toneladas)

CAGR,% NA 2,4% 7,4% -11,7% 13,0% 31,0% 11,6% -4,5% 3,6% 3,4%

El consumo per
2.1 2.3 3.15 1.5 1.7 2.2 2.5 2.4 2.5 2.6
cápita, kg

CAGR,% NA 1,8% 6,5% -11,6% 13,3% 29,4% 13,6% -4,0% 4,2% 4,0%

Población, millones 138,3 142,5 148,7 147,6 147,1 146,7 146,3 145,6 144,8 144,0

CAGR,% NA 0,6% 0,9% -0,1% -0,3% -0,3% -0,3% -0,5% -0,5% -0,6%

Fuente: Elaborado a partir de los documentos de hielo-Fili y datos Goskomstat.

Por un mayo de 1998, la mitad de las empresas de helados cambió a 10% de IVA, lo que llevó a un aumento significativo de los volúmenes de producción.

15
703-516 Hielo-Fili ( АЙС-ФИЛИ)

1c exhibición La producción de helado de hielo-Fili

1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001
Capacidad de producción
12 dieciséis 14 15 15 26 27,5 22 20 19
(miles de toneladas)
Cuota de mercado (%) N/A N/A N/A N/A 6.8 10.3 8.5 6.0 5.7 5.2

Documentos de la empresa: Fuente.

Anexo 2 Helado de producción en la URSS, 1940-1990

fabricación de helado en la URSS, 1940-1990

'000 toneladas

900

800
798,7
700
586,9
600 502,7
462,8
500
376,5
400
278.4
300
183,2 157,3 189,5
200
82 30,6 99.1

100

1940 1945 1950 1955 1956 1960 1965 1970 1975 1980 1985 1990

Documentos de la empresa: Fuente.

dieciséis
Hielo-Fili ( АЙС-ФИЛИ) 703-516

Anexo 3 La estacionalidad del consumo de helado Comparación

Estados Unidos Rusia en 1998

220

200

180

160

140

120

100

80

60

40

20

1 2 3 II4 5 6III7 8 9IV10

V 11 12 IVIII IX X XI XII
VI VII

índice estacional (media 100) - Meses de eje vertical -

horizontal axis Fuente: www.d2d.ru 3 de marzo de 2002.

Anexo 4 Cuando compras más frecuentes de helado Ocurren

Desde el quiosco permanente

minimarket en colmado (gastronom) del pesebre kiosco / portátil

otros puestos lugar de mercado abierto en el supermercado o

0% 10% 20% 30% 40% No sabe En

Fuente: Adaptado de “Helado: ¿Cómo encontrar un comprador” Helados y alimentos congelados Magazine, Volumen 1, 2001.

17
703-516 Hielo-Fili ( АЙС-ФИЛИ)

Anexo 5 Normas para la producción de helado

Tipo de helado Leche Crema Plombir Sorbete

contenido mínimo de grasa,% 12-15 8-10 2.8-3.5 0

contenido mínimo de azúcar,% 14-16 12-14 15-16 27

El contenido total de productos secos,% 38-39 32 29 30

Documentos de la empresa: Fuente.

Anexo 6 Las importaciones y exportaciones de Rusia helado, 1998-2001

E xportand im portof am ECRE R ussian ic, 1 9 9 8 -2 0 0 1

19

20

18

Exportar
1 1 0,1
importar

16 1 0 0,2

8 0,9
'000 toneladas

14

12

5 0,7
5 0,7

10

3 0,6
3 0,2
68

24

1998 1999 2000 2001

Fuente: Adaptado de “Producción y realización de helados y alimentos congelados,” Helados y alimentos congelados Magazine, Problema
2, 2002.

18
Hielo-Fili ( АЙС-ФИЛИ) 703-516

7a exhibición Hielo-Fili Estados Financieros (en miles de dólares estadounidenses)

Para el final del año 2001 2000 1999 1998 1997 1996

Bienes
Efectivo 107 197 248 466 1324 1752
Cuentas por cobrar 2211 2055 620 3570 2275 1281
Las reservas de efectivo e inventario 3801 3971 6521 6896 11,372 8375
Otro fondo de maniobra 219 150 423 679 1801 537
capital de trabajo total 6338 6373 7812 11611 16772 11945

Activos intangibles 1 8 11 10 5 4
PPyE 4069 2757 3458 6001 9512 10265
Otros activos 1424 1468 1364 728 571 2519
Los activos totales 11832 10,606 12645 18350 26860 24733

Obligaciones & Equidad

Cuentas por pagar 1161 1124 2642 3016 2945 1953

Deuda a corto plazo 29 31 - - - -
Otros pasivos corrientes 4 0.2 1 2064 3735 2784
Total pasivos corrientes 1194 1155 2643 5080 6680 4737

Pasivos a largo plazo - - - - - -

Equidad 10638 9451 10002 13270 20.180 19996
equidad y pasivos totales 11832 10,606 12645 18350 26860 24733

Estado de resultados
Ventas 25147 27.206 32.672 35.988 68892 34083
Costo de los bienes vendidos 19512 24.004 28798 31.307 56497 20302
Beneficio bruto 5635 2139 2903 3253 9175 10006
Ingresos antes de impuestos 1951 2121 2816 3809 8612 10259
Impuesto sobre la renta 249 394 727 1067 2756 3506
Lngresos netos 1702 1727 2090 2742 5856 6753

La rentabilidad sobre activos 14,4% 16,3% 16,5% 14,9% 21,8% 27,3%

Rentabilidad sobre recursos propios 16,0% 18,3% 20,9% 20,7% 29,0% 33,8%

Documentos de la empresa: Fuente.

19
703-516 Hielo-Fili ( АЙС-ФИЛИ)

7b exhibición Hielo-Fili Estados Financieros (en miles de rublos rusos)

Para el final del año 2001 2000 1999 1998 1997 1996

Bienes
Efectivo 3114 5447 5902 6200 7680 8936
Cuentas por cobrar 64584 56713 14767 47483 13.196 6533
Las reservas de efectivo e inventario 110989 109609 155195 91716 65955 42711
Otro fondo de maniobra 6392 4138 10064 9032 10446 2737
capital de trabajo total 185079 175907 185928 154.431 97277 60917

Activos intangibles 37 221 267 135 32 20

PPyE 118823 76080 82295 79814 55168 52352
Otros activos 41571 40512 32473 9677 3309 12.847
Los activos totales 345510 292720 300963 244057 155786 126136

Obligaciones & Equidad

Cuentas por pagar 33908 31024 62889 40116 17.083 9960

Deuda a corto plazo 857 857 - - - -
Otros pasivos corrientes 106 7 32 27448 21663 14198
Total pasivos corrientes 34871 31888 62921 67564 38746 24158

Pasivos a largo plazo - - - - - -

Equidad 310639 260832 238042 176493 117040 101978
equidad y pasivos 345,510 total 292720 300963 244057 155786 126136

Estado de resultados
Ventas 734289 750901 777593 478641 399577 173826
Costo de los bienes vendidos 569736 662513 685385 416388 327684 103542
Beneficio bruto 164553 59029 69097 43269 53216 51.029
Ingresos antes de impuestos 56973 58535 67034 50657 49948 52319
Impuesto sobre la renta 7268 10882 17.294 14192 15.985 17883
Lngresos netos 49705 47653 49740 36465 33964 34436

La rentabilidad sobre activos 14,4% 16,3% 16,5% 14,9% 21,8% 27,3%

Rentabilidad sobre recursos propios 16,0% 18,3% 20,9% 20,7% 29,0% 33,8%

Tipo de cambio promedio (rublos por 1 29.2 27.6 23.8 13.3 5.8 5.1
dólar de los EE.UU.)

Documentos de la empresa: Fuente.

20
Hielo-Fili ( АЙС-ФИЛИ) 703-516

Anexo 8 Simplificada helado Proceso de Producción

Ingredientes específicos para Ingredientes específicos para el

Los ingredientes comunes helado estadounidense
helado ruso

Condensado La leche en polvo / crema Aceites para cubrir edulcorantes emulsionantes una
Mantequilla
Leche

b estabilizadores Aromatizantes Aceites como sustitutos

conservantes
(cacao, bayas, de la grasa de la leche

Azúcar etc.)

hielo crema de
Mezcla, pasteurización do
fabricación a granel
Filtrado, homogeneización re

Enfriamiento

airear mi

Condimento

formando embalaje Restaurante y

Paquetes de las productos caseros
porciones -

Individual Endurecimiento Endurecimiento

Acristalamiento, Revestimiento

Endurecimiento

embalaje

Endurecimiento

Fuente: Elaborado a partir de entrevistas y www.idf.org.

unos emulsionantes tales como lecitina y mono y diglicéridos proporcionan cualidades de batido uniforme a la crema de hielo durante la congelación, así como proporcionar un cuerpo y una

textura más seca más suave a la forma congelada.

b estabilizantes tales como derivados de plantas se utilizan en pequeñas cantidades para evitar la formación de cristales de hielo y para hacer el helado suave.

c La pasteurización se refiere al proceso de calentamiento de una bebida u otro alimento, tal como leche o cerveza, a una temperatura específica durante un período de tiempo específico con el fin

de matar los microorganismos que podrían causar enfermedad, el deterioro, o fermentación no deseada. d La homogeneización se refiere al proceso que hace uniforme la leche en la consistencia

emulsionando el contenido de grasa. e Se bombea aire en (aproximadamente 50%) para hacer el producto más ligero.

21
703-516 Hielo-Fili ( АЙС-ФИЛИ)

Anexo 9 Estructura de costos para el helado Entregado en Moscú (sin IVA)

100% precio de venta de un producto típico helado

costos del minorista y márgenes (3% -5%) (50% de

marcado)

67%

los costos de los distribuidores y los márgenes (5% -10%) (40%) de

marcado

100% el precio del fabricante

48%

margen de fabricación (15%)

85%

Otros gastos (equipos, un mantenimiento, publicidad) (17%) segundo

68%

Trabajo (13%) do

55%

Los materiales de embalaje (13%) do

Costo de los ingredientes
42% 100%

La leche condensada (30%) Leche en polvo (12%) de

70% azúcar (12%) Mantequilla un ( 13%) Aceites un ( 3%)

58%
Aromatizante un ( cacao, bayas, etc.) (30%)
Ingredientes (42%) re 46%
33%
30%

0%

Fuente: Casewriter estima.

un Estos gastos pueden estar sujetos a derechos de importación.

b Aproximadamente el 60% los gastos relacionados con la producción (80% eran gastos de línea-específicas, el 20% eran de arriba de la planta). c Aproximadamente el 90% los gastos

relacionados con la producción (80% eran gastos de línea-específicas, el 20% eran de arriba de la planta). d sustitutos de la grasa de leche podrían proporcionar hasta un 50% de

ahorro.

22
 Hielo-Fili ( АЙС-ФИЛИ) 703-516

Anexo 10 Canales de distribución representativos de helado

Por ciento de la Industria de Producción 8% 92%

Hielo-Fili Las fábricas de Las fábricas

fábrica la competencia Alimentos Congelados

Porcentaje de producción en fábrica 70% 15% dieciséis% 47% 44% 10%

Por ciento de la Industria de Producción 49% 41% 10%

Esquimales-Fili y Servicio-Fili y Alter-Oeste y

docenas de docenas de decenas de
Distribuidores Distribuidores Distribuidores

Almacenes
regionales

Las entregas por

ciento de las 100% 70% 25% 5%

71% 9% 20%
distribuidoras

quioscos minimarts Gastronoms restaurantes supermercados

49% 29% 17% 3% 2%

Por ciento de la Industria de Producción

Fuente: estimaciones Casewriter en base a entrevistas.

23
 703-516 - 24-

Anexo 11 Los competidores seleccionados en hielo de Rusia Mercado Crema

Ubicación Diaria Capacidad Número de Fecha de Nombres de Número de Integración Crema no de hielo
Empresa
de Producción fábricas fundación marcas más grandes productos de vertical productos
(Más allá de la producción)
helado

Hielo-Fili Moscú 200 toneladas 1 1937 Likomka, Batonchik Fili 170 Algunos de distribución Los productos lácteos como la
minorista local margarina y la mayonesa

servicio Holod Moscú 70 toneladas 1 1950 N/A 100 distribución al por Mayorista de la amplia gama de
menor productos alimenticios

Baskin-Robbins región de Moscú 62 toneladas 1 1988, 1996 (de N/A 30 Distribución en franquicia Ninguna

producción) minorista local

Metelitsa región de Moscú 50 toneladas 1 1995 pasteles helados Venetsia, 50 Distribución Ninguna

Metelitsa, Volshebnyi stakanchik

Hacerse un nido región de Moscú y 45 toneladas 2 1997 (producción local) 48 kopeek 25 Distribución Café, chocolate, confitería,
Krasnoyarskiy Kray alimentos para mascotas, agua
embotellada, cereales

Alter-West región de Moscú N/A 1 1998 (producción) pasteles de crema de hielo “Te amo”, 80 Distribución Bayas congeladas,
“lluvia de plata” setas
Kolomenskii región de Moscú N/A 1 N/A Alenka N/A Ninguna N/A
Khladokombinat

Petroholod San Petersburgo 50 toneladas 1 1939, 1946 (producción) Piterskoe 80 Distribución Almacenamiento y comercio al por mayor

minorista local de productos alimenticios

Lipetskiy lipetsk 100 toneladas 1 1962, 1980 (de producción) Lipetskoe 100 (1 marca) cafeterías y locales de venta congelación de pescado

hladokombinat
INMARKO Novosibirsk, Omsk 90 toneladas 2 + 2 contratos para la 1992, 1996 (de Sibiryak, Kesha, 80 (15 marcas) Distribución Ninguna

fabricación producción) Magnat, Fishka

Russkii Holod barnaul 65 toneladas 1 + 1 + fabricación por contrato 1987 Zabava 120 distribución al por N/A
previsto en Moscú en 2002 menor

morozhenogo Fabrika Vladivostok N/A 1 1988 N/A 30 Ninguna N/A

Yalga Holod Saransk N/A 1 1963 Morozko De 10 a 15 Distribución N/A

Belyi Medved Vladimir N/A 1 1993 N/A 10 a 20 Ninguna Ninguna

Kaluzhskiy Kaluga N/A 1 1953 Darina, Vostorg, Gulliver 50 (10 marcas) Distribución Mayorista de la amplia gama de
hladokombinat productos alimenticios

Fuente: sitios web de la compañía.

Hielo-Fili ( АЙС-ФИЛИ) 703-516

Anexo 12 Una pequeña muestra de los productos 170 Ice-Fili

Fuente: Empresa.

25
703-516 Hielo-Fili ( АЙС-ФИЛИ)

Anexo 13 Nestlé marcas en Rusia

Fuente: www.Nestlé.ru.

26
Hielo-Fili ( АЙС-ФИЛИ) 703-516

Notas finales

1 Haagen-Dazs fue adquirida por Pillsbury Company en 1983 y más tarde se convirtió en parte de General Mills.

2 “Hielos importaciones rusas tienen lamieron, dicen los productores” El Birmingham Post, 10 de mayo de 1997.

3 Ibídem.

4 El Diario Rusia, 7-3 septiembre de 2001.

5 Ibídem.

6 El economista, 6 de octubre de 2001.

7 entrevista Casewriters' con AG Kladiy 27 de mayo del 2002.

8 Izvestiia, 18 de julio de 2001.

9 vedomosti, 12 de marzo de del 2002.

10 Izvestiia, 18 de julio de 2001.

11 El Diario Rusia, No. 8 6 de marzo de 2000.

12 vedomosti, 5 septiembre de 2001.

13 BBC Monitoring 28 de octubre de 2000; Moskovskye Novotsti, 31 de julio de 2003.

14 HBS Nº 594-059, “Distribución de Alimentos en Rusia: El Grupo de Harris y la tienda LUX” (Harvard Business School Publishing, 1994).

15 www.2d2.ru.

dieciséis HBS Nº 594-059, “Distribución de Alimentos en Rusia:. El Grupo de Harris y la tienda LUX”

17 El St. Petersburg Times, 13 de julio de 1999.

18 Ibídem.

19 La entrevista de Casewriter con Anatoliy Shamanov, CEO de hielo-Fili y miembro de la Academia Internacional de Refrigeración 27 de mayo
del 2002.

20 La entrevista de Casewriter con Zoya Mařákova, Ice-Fili gerente de planta de producción de 27 de mayo de 2002.

21 La entrevista de Casewriter con Shamanov 28 de mayo de 2002.

22 El Diario Rusia en línea.

23 La entrevista de Casewriter con Alexi Grekov, Ice-Fili, director de marketing de 28 de mayo de 2002; La entrevista de casewriter con Mařákova 27 de mayo de

2002; e Interfax, 15 de agosto de 2001.

24 Daily World alambre de edad, 12 de julio de 1997; Kommersant 2 de abril de 1998.

25 Desde el sitio Web de hielo-Fili.

26 “Mercado de Alimentos”, 24 de julio de 2001, Reuters rueda de negocios; La entrevista de casewriter con Grekov 28 de mayo de 2002.

27 El economista, Vol. 361 (8242), 6 de Octubre, 2001, p. 93; Eurofood, 2 de agosto de 2001.

28 La entrevista de Casewriter con Alexander G. Klady, director ejecutivo y académico de la Academia Internacional de Refrigeración, y Eduard
A. Bagiryan, jefe de la junta directiva de directores de la academia, 28 de mayo
2002.

27
703-516 Hielo-Fili ( АЙС-ФИЛИ)

29 La entrevista de Casewriter con Alexander Grigas, Servicio-Fili, CEO 28 de mayo de 2002.

30 vedomosti, 9 de octubre de 2001.

31 Izvestiia, 16 de de marzo de 2000.

32 La entrevista de Casewriter con Mařákova 27 de mayo del 2002.

33 El Diario Rusia en línea, RosBusinessConsulting.

34 El Diario Rusia, 7-13 de septiembre de 2001; “Helado: ¿Cómo encontrar un comprador” Helado y Frozen Food Magazine,

Número 1, 2001.

35 El Diario Rusia, Edición No. 8 6 de marzo de 2000.

36 Ibídem.

37 Interfax, 5 marzo de 1998.

38 La entrevista de Casewriter con Klady y Bagiryan 28 de mayo de 2002.

39 Hielo-Fili Company sitio Web.

40 La entrevista de Casewriter con Andrei Kabuzenko, director comercial de hielo-Fili 28 de mayo de 2002.

41 www.idfa.org.

42 La entrevista de Casewriter con Kabuzenko 28 de mayo de 2002.

43 www.2d2.ru.

44 "Helado," Interfax, 18 de enero de 1999.

45 "Comida de mercado," Reuters rueda de negocios, 24 de julio de 2001.

46 La entrevista de Casewriter con Kabuzenko 28 de mayo de 2002.

47 Ibídem.

48 Ibídem.

49 La entrevista de Casewriter con Klady y Bagiryan 28 de mayo de 2002.

50 La entrevista de Casewriter con Mařákova 27 de mayo del 2002.

51 Interfax, 5 marzo de 1998.

52 La entrevista de Casewriter con Mařákova 27 de mayo del 2002.

53 Ibídem.

54 “Rusia para producir más helados de este año” Interfax, 1 diciembre de 1999.

55 La entrevista de Casewriter con Mařákova 27 de mayo del 2002.

56 “Distribución de Alimentos en Rusia: El Grupo de Harris y la tienda LUX,” HBS Nº 594-059.

57 "Helado," Interfax, 11 de marzo de, 1999; “Rusia debe desarrollar su red de distribución de helado” Interfax,
1 marzo de 1999.

58 "Helado," Interfax, 11 marzo de 1999.

28
Hielo-Fili ( АЙС-ФИЛИ) 703-516

59 La entrevista de Casewriter con Grigas 28 de mayo de 2002.

60 Ibídem.

61 Ibídem.

62 La entrevista de Casewriter con Klady y Bagiryan 28 de mayo de 2002.

63 Vitrina: Restaurante de negocios, Número 3, 2001.

64 vedomosti, 1 de junio de 2001.

sesenta y cinco El economista, Londres, vol. 361 (8242), 6 de Octubre del 2001.

66 La entrevista de Casewriter con Grekov 28 de mayo de 2002.

67 La entrevista de Casewriter con Shamanov 28 de mayo de 2002.

68 La entrevista de Casewriter con Dmitri Pis'mennyi, director financiero de hielo-Fili 28 de mayo de 2002.

69 Russky Telegraph ( ESK) 16 de febrero de 1998, p. 9.

70 La entrevista de Casewriter con Kabuzenko 28 de mayo de 2002.

71 Ibídem.

72 Vendomsti, 10 de agosto de 2001.

73 “Gestión Individual en hielo-Fili Bueno para la producción” Informe Agricultura y la Alimentación, 29 de de agosto de 2001.

74 La entrevista de Casewriter con Kabuzenko 28 de mayo de 2002.

75 El economista, 6 de octubre de 2001.

76 Alimentación y la Agricultura Informe, La agencia de noticias Interfax 23 de enero de 2002.

77 El Diario Rusia, Issue 8 (51) 6 de marzo de 2000.

78 El Diario Rusia, Vol. 3, No. 43 (86), 4 noviembre de 2000.

79 El Diario Rusia, 7-13 septiembre de 2001.

80 Ibídem.

81 Ibídem.

82 Ibídem.

83 Ibídem.

84 Vitrina: Restaurante de negocios, Número 3, 2001.

85 vedomosti, 31 de de julio de del 2002.

86 “Ben & Jerry helado casero Inc.,” HBS Nº 796-109.

87 Associated Press Newswire, 13 de febrero de 1997.

88 “Iceverks (A): Ben & Jerry en Rusia,” caso Ivey 9A93G007.

89 Associated Press Newswire, 13 de febrero de 1997.

29
703-516 Hielo-Fili ( АЙС-ФИЛИ)

90 El periodico de Wall Street, 7 de febrero de 1997.

91 vedomosti, 2 enero de 2001.

92 Ibídem.

93 Ibid. 2 de enero de 2001 y 13 de marzo de 2001.

94 Ibid., 2 de enero de 2001.

95 Ibídem.

96 Business Wire, 8 de junio de., 1990

97 Ibídem.

98 Ibídem.

99 Equipo de comercio ( San Petersburgo), número 5, 2002, www.baskinrobbins.ru.

100 El Diario Rusia, Vol. 3, No. 45 (88), 18 noviembre de 2000.

101 Business Wire, 8 de junio de., 1990

102 Ibídem.

103 www.baskinrobbins.ru; El economista, 6 de octubre de 2001.

104 www.Nestlé.ru.

105 Ibídem.

106 El Diario Rusia, 7-13 septiembre de 2001.

107 El Diario Rusia, No. 8 (51) 6 de marzo de 2000.

108 Ibídem.

30