MARKETING E VENDAS

DE ALTA PERFORMANCE
PRIMEIROS PASSOS
MARKETING E VENDAS
DE ALTA PERFORMANCE:
PRIMEIROS PASSOS
Tanto as equipes de marketing quanto as de vendas têm trabalhado cada vez mais
próximas em prol do objetivo principal da empresa. Esse é um movimento natural e
fundamental em organizações que focam na otimização contínua dos seus resultados.

Avaliando esse cenário, não é ousado dizer que só avança quem caminha junto e
quem caminha com um objetivo claro. Por isso criamos esse e-book: para te mostrar
como alinhar essas duas equipes e dar os primeiros passos para conquistar times de
alta performance.

Boa leitura!
Marketing e Vendas de alta
Performance: Primeiros Passos
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de 8 Zettabytes (10²¹ bytes), um valor infinitamente maior ao que tivemos

na década de 90 onde 1 terabyte já era considerado Big Data.

Com tanto dado sendo gerado e tanta informação disponível, as

PENSANDO EM MARKETING HOJE empresas que se aproveitam disso conseguem ter cada vez mais
estratégias acertadas, direcionando esforços para aquelas que têm
Há alguns anos as estratégias de marketing eram sempre baseadas em melhor performance de acordo com o objetivo.
percepções, opiniões e “achismos”, que funcionavam em sentido único:
da marca para a grande massa. Graças à tecnologia e à evolução
constante das redes sociais, hoje é possível se comunicar diretamente
com o seu público num formato mais interativo, possibilitando um
diálogo real entre a marca e seus clientes.

Abaixo temos um comparativo simples mostrando a diferença entre o

antigo e o novo marketing:

MARKETING ANTIGO MARKETING NOVO

“Nós achamos” “Nós sabemos”

Marketing de massa
Via única de comunicação
Interrupção
Criatividade
Conteúdo estático
Processos manuais
Durante algum momento
Engessado
Marketing individual
Via dupla de comunicação
Interação
Criativo e mensurável
Conteúdo dinâmico
Processos automatizados
Em tempo real
Colaborativo
A preocupação em otimizar o retorno sobre investimento (ROI), reduzir o
custo de aquisição de clientes (CAC) e aumentar o volume de vendas tem
se tornado cada vez mais comum.
Na busca frequente por otimização de performance, percebemos que
dois times em específico têm recebido cada vez mais atenção: as equipes
de marketing e vendas de alta performance.

Além disso, agora é possível ter acesso a uma imensidão de dados jamais
coletados na história. Segundo uma pesquisa feita pela IBM, 90% dos
dados que temos hoje foram gerados nos últimos 3 anos. A mesma
pesquisa revela que, até 2015, tivemos um volume de informação digital
Marketing e Vendas de alta
Performance: Primeiros Passos
REQUISITO BÁSICO: MINDSET DE ALTA
PERFORMANCE
Nas empresas que desejam ter times com alta performance, um dos
fatores mais importantes não está relacionado a fatores técnicos.
A cultura de alto desempenho é fundamental, a cultura da otimização
contínua de processos, da inteligência comercial, a cultura orientada a
dados (Data Driven), e a busca pelos melhores indicadores.
Não adianta investir em ferramentas robustas e contratar profissionais
com uma longa experiência na área se a sua empresa e equipe não está
aberta a mudanças, testes e otimizações contínuas, numa busca eterna
por resultados cada vez melhores. Por isso, é crucial que o passo zero
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seja uma autoavaliação da sua empresa ou equipe. Pense:
Quais são suas principais forças e fraquezas?
Quais são as melhores e piores características da sua
empresa e da sua equipe?
Quais são os melhores profissionais e quais vendedores
tiveram melhor performance nos últimos meses?
O que diferencia sua empresa dos seus concorrentes e qual o
valor real do seu produto ou serviço para os clientes?
Essas perguntas, apesar de parecerem óbvias, são fundamentais nesse
ponto de partida. Talvez essas informações estejam claras para os
gestores e diretores da empresa, mas será que a linha de frente (vendas e
atendimento) tem a mesma percepção da equipe de marketing, por
exemplo?
Alinhar a comunicação e a visão interna da empresa e dos produtos é o
primeiro passo. Esse TED, do Simon Sinek, ilustra esse primeiro momento
(além de levantar um questionamento bem interessante).
Depois de detectar os pontos fortes a serem replicados e pontos fracos a
serem eliminados (ou amenizados, se for o caso), você precisa alinhar
quanto ao objetivo principal da empresa: aumentar o número de clientes
ou receita em x%, reduzir o cancelamento para y% para z% ou atingir um
marco específico para receberem uma nova rodada de investimento, por
exemplo.
Uma vez que a sua empresa já construiu o mindset, definiu os principais
pontos a serem trabalhados e toda a equipe já tem um objetivo claro, é
hora de dar os primeiros passos rumo ao marketing e vendas de alta
performance!
Marketing e Vendas de alta
Performance: Primeiros Passos
ESCOLHA DAS FERRAMENTAS CERTAS
Durante muitos anos, a gestão de negócios era resumida a, basicamente,
3 ferramentas: uma planilha, uma agenda e um bloco de anotações.
Podemos entender. O volume de informações aproveitadas era baixo, o
controle de negócios era restrito e o número de oportunidades criadas
estava mais intimamente relacionado com as ligações intensivas que
com a inteligência.
Os resultados estavam quase que diretamente relacionados ao trabalho
cansativo de prospecção, telemarketing e visitas externas. Hoje, tudo isso
é função de ferramentas especializadas.
Com as tecnologias do mercado, podemos destacar alguns fatores chave
que impactam na geração e manutenção de negócios:
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Automatização de processos 100% operacionais e
repetitivos, como disparos de e-mail em momentos
específicos;
Captação, registro e gestão das informações dos contatos
em tempo real;
Coleta e análise de dados da base, sendo possível fazer a
oferta certa, para a pessoa certa, na momento ideal;
Comunicação e troca de feedback em tempo real.
Um outro ponto importante é que os clientes também têm acesso a mais
tecnologia, ou seja, demandam respostas mais rápidas, relacionamentos
mais próximos e oportunidades melhores (afinal, com o Google ficou
mais fácil buscar e pesquisar concorrentes e bons negócios).
O que podemos afirmar, então, é que as ferramentas gerenciais ajudam
as empresas a se tornarem mais produtivas no dia a dia, seja na área
financeira, com um ERP; no marketing, com ferramentas de automação
de marketing e integrações e inteligência de negócio ou nas vendas e
relacionamento, com o CRM.
Basicamente, hoje existem centenas de ferramentas para resolver
problemas específicos ou automatizar processos, aumentando
consideravelmente a produtividade da sua equipe. E uma equipe de alta
performance é uma equipe que direciona seu tempo em ações que geram
maior resultado.
Neste momento é crucial detalhar melhor quais os pontos de fraqueza e o
que pode ser resolvido ou otimizado com a contratação de uma
ferramenta.
Por exemplo, se sua equipe de vendas gasta muito tempo enviando
e-mails para cada um dos leads, convidando para uma conversa inicial,
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Performance: Primeiros Passos
por que não contratar uma ferramenta que automatize o processo de
qualificação de leads e direcionar o tempo dos seus vendedores para
aqueles que estiverem em uma etapa mais avançada ou mais engajados
com a solução?
Ao escolher a ferramenta ou o conjunto de ferramentas ideais, é
importante ficar atento aos seguintes pontos:
Existe um período mínimo para implementação? Qual o
prazo total entre a contratação e o uso efetivo da
ferramenta?
Quais são os passos até o setup completo?
Quais são suas principais forças e fraquezas?
Quais são as melhores e piores características da sua
empresa e da sua equipe?
Quais são os melhores profissionais e quais vendedores
tiveram melhor performance nos últimos meses?
O que diferencia sua empresa dos seus concorrentes e qual o
valor real do seu produto ou serviço para os clientes?
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Principais ferramentas
As ferramentas mais comuns no dia a dia de equipes de marketing e
vendas de alta performance são as plataformas de automação de
marketing, CRM (Customer Relationship Management) e as ferramentas
de integração de dados e inteligência de negócios.
Dentre as principais ferramentas de automação de marketing (RD Station
e Hubspot, por exemplo), os indicadores mais relevantes estão
relacionados ao volume de leads gerados, dentre eles quais são
qualificados, os impactos realizados junto aos clientes e, quando
combinado com ferramentas de analytics, você acompanha não só a
geração de oportunidades, mas também se a verba alocada está fazendo
sentido para a meta estabelecida.
Sobre os CRMs (Plug CRM e Salesforce, por exemplo), você consegue
captar insights sobre o processo comercial: volume de oportunidades
distribuídas ao longo do funil de vendas, desempenho dos vendedores,
tarefas de relacionamento com os clientes, número de negócios ganhos e
o que é preciso ser feito para bater a meta.
Integração gera eficiência
Para que você e sua equipe extraiam o máximo possível de cada
ferramenta e consigam escalar de forma rentável, é de extrema
importância que todas as ferramentas estejam integradas, possibilitando
visualizar os principais KPI’s e métricas da empresa.
Por exemplo, aqui na Buscar ID integramos todas as ferramentas de
marketing e vendas, desenvolvemos dashboards para visualização em
tempo real dos principais indicadores e, assim, conseguimos detectar os
principais gargalos de cada setor, direcionar investimentos para as
campanhas que geram maior retorno, além de automatizar o processo de
geração de relatórios recorrentes.
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Performance: Primeiros Passos
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Além de ser uma “mão na roda” para quem quer deixar os processos mais
ágeis, fica muito mais fácil identificar algumas informações para
melhorar a performance de forma geral, tais como:

O número de leads no marketing é suficiente para abastecer

o funil de vendas do time comercial?
As oportunidades mais qualificadas nos negócios dos
vendedores são provenientes das melhores fontes e
campanhas de marketing?
A meta de vendas é compatível com o desempenho de
marketing e vice versa?
Os negócios ganhos podem voltar para uma campanha de
marketing?

Essas são algumas das perguntas que as ferramentas podem te ajudar a

responder. Mas, talvez mais importante que as ferramentas, é preciso ter
pessoas capacitadas operando cada uma delas.
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Performance: Primeiros Passos
PROFISSIONAIS CAPACITADOS
Apesar de ferramentas de marketing e vendas serem extremamente
necessárias, elas não andam sozinhas (até os robôs dominarem a Terra).
As pessoas precisam estar alinhadas com os processos para que tudo
funcione.
Aqui entra um passo essencial para montar um time de marketing e
vendas alta performance: os profissionais.
O que é melhor? Treinar profissionais menos capacitados ou
recrutar pessoas experientes?
Um profissional mais experiente, desde que ambientado nas ferramentas
de marketing digital e CRM, terá uma curva de aprendizado mais rápida,
mais habilidade para conversar com cliente e conhecimento das diversas
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possibilidades de campanhas comerciais. Em compensação, pode conter
vícios e/ou demorar mais para se adaptar ao ambiente do negócio.
Treinar um profissional para vendas ou marketing demanda um alto
custo, a curva de aprendizado é longa, você deve estar aberto a erros de
processos e de comunicação e precisa contar com a evolução deste
profissional. Em contrapartida, ele será treinado no seu processo, viverá
intensamente suas experiências e, provavelmente, não terá resistência na
utilização de ferramentas de gestão.
O melhor profissional ou o melhor talento, se fora da cultura de alta
performance de marketing e vendas, se torna um custo e/ou um mau
exemplo para o restante do time que está dentro desse mindset.
Sendo assim, a melhor contratação para o time não tem como principal
fator as características técnicas, e sim as comportamentais e culturais.
Faça a melhor escolha com base na cultura de alta performance que sua
empresa deve fomentar.
Além disso, fique atento e evite cometer o comum erro de contratar
profissionais dentro de um único perfil.
É claro que algumas características são chave para cada cargo, mas,
principalmente se falando em equipe de vendas, diversidade é uma das
principais características nas equipes de alta performance. Tente
entender quais são os principais perfis de vendedores que já
desempenham bem na sua empresa e tente variar entre eles.
Com uma equipe alinhada, capacitada e focada no objetivo da empresa,
contando com as ferramentas ideais para o dia a dia, o próximo passo é
traçar o caminho e tomar as decisões corretas.
Ah, mas nunca se esqueça que equipes de alta performance ainda são
formadas por pessoas e, mesmo em empresas que já implementaram a
cultura há décadas, ainda existem testes, erros e falhas. O que a
diferencia de uma equipe tradicional é que a equipe de alta performance
documenta, aprende e evolui com cada um dos erros.
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Performance: Primeiros Passos
TOME DECISÕES COM BASE EM DADOS
Mesmo que a sua empresa conte com um time de alta produtividade e as
melhores ferramentas do mercado, seus profissionais sempre precisarão
ser guiados para a direção certa.
Ao implementar a cultura de alta performance em sua empresa, é preciso
também implementar a gestão de alta performance, e o primeiro passo
aqui é ser orientado à resultados e ter KPI’s bem definidos.
Deixe de lado o “achismo” ou senso comum e tome suas decisões com
base em dados reais, testes e pesquisas feitas diretamente com o seu
público ou persona.
Você provavelmente já faz acompanhamento através de alguma (ou
várias) ferramentas, através de relatórios mensais ou semanais de
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desempenho, não é mesmo?
O ponto principal aqui é: através desses relatórios é possível tomar
decisões relevantes? Você consegue detectar os principais gargalos ou
pontos a serem otimizados seja em sua estratégia de marketing ou
processo de vendas?
Se a resposta for negativa ou se você não tiver certeza que sim, a sua
empresa provavelmente está gerando relatórios interessantes ou
relevantes, mas não relatórios úteis.
Para gerar um relatório útil, o primeiro e mais importante passo é a
definição do objetivo ou da pergunta que precisa ser respondida.
Uma vez definido, o ideal é seguir os seguintes passos:
1. Extração dos dados: aqui é onde exportamos os dados que
vão estruturar nosso relatório.
2. Organização dos dados: essa é a etapa de lapidação dos
dados, onde você vai ordenar colunas, excluir dados não
pertinentes para a determinada pergunta.
3. Compreensão dos dados: é nesse momento que vamos
cruzar os dados e definir como o relatório será melhor
visualizado pela equipe ou gestor.
4. Análise de dados: aqui é onde compreendemos o que está
acontecendo, comparamos KPI’s e métricas, e transformamos
todos os dados em informações embasadas.
5. Tomada de decisão: com base na análise de dados, nesta
etapa você e sua equipe é capaz de responder à pergunta
inicial ou ter uma melhor compreensão do cenário,
possibilitando uma ação acertada com base nos dados
coletados e analisados.
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Performance: Primeiros Passos
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Outro processo fundamental no dia a dia de uma equipe de alta Assim, conseguimos economizar mais de 20h semanais com a
performance é a aplicação da metodologia PDCA, sigla em inglês para: automatização dos relatórios, gerar insights e tomar decisões acertadas.
planejar, fazer, conferir, agir.

Além disso, empresas com uma cultura de alta performance são

empresas com uma forte cultura de dados. Perceba que não estamos
falando exclusivamente de empresas de grande porte ou multinacionais.

Não importa se sua empresa tem uma equipe de 10 ou 10000 pessoas, se

coleta dados de 10 ou 10000 clientes. Independente do volume, se sua
empresa tem ou não um profissional para análise de dados ou
inteligência de dados, você pode contar com diversas soluções
disponíveis no mercado.

Aqui na Buscar ID, usamos o ID control para integrar todas as nossas

ferramentas e plataformas como Google Analytics, Adwords, Facebook
Ads, RD Station, CRM (e diversas outras), gerar informações fundamentais
em tempo real, permitindo que um acompanhamento preciso dos
resultados.
CONCLUSÃO
Como você viu, ter uma equipe de vendas e marketing de alta performance depende
de uma série de fatores, como: mindset voltado para resultados, ter o apoio das
ferramentas certas, caminhar com uma equipe alinhada e devidamente treinada.

O mais importante, porém, é tomar as decisões baseados em dados. Não existe

performance sem análise de dados e decisões 100% embasadas.

Para continuar aprendendo sobre performance, Marketing por Dados e muito mais,
continue acompanhando o nosso portal!
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completo para pequenas e médias empresas que desejam aumentar as vendas e
organizar os negócios para melhorar o relacionamento com os clientes. O Plug é simples
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gerenciar uma equipe de vendas produtiva.

Mais do que gerenciar o funil de vendas e as tarefas de follow up, você pode ter mais
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Somos apaixonados, loucos, alucinados pelos dados e sabemos que sem eles qualquer
estratégia de marketing digital é morta. Essa é a veia da Buscar ID, uma empresa que surgiu em
2013 e mostrou que fazer Marketing por Dados é eficaz e acessível.

“Contra dados não há argumentos”. Essa é a nossa principal premissa que seguimos não
apenas nossos caminhos, mas também os de nossos clientes. Nos últimos anos, baseamos em
dados 100% das nossas ações e conseguimos entregar resultados nunca antes alcançados para
diversas empresas. Estamos vivendo a “era dos dados” na qual, a cada milissegundo, dados são
gerados e a necessidade de sua compreensão deve ser explorada da melhor forma possível para
guiar nossas estratégias, táticas e operações.

Com o viés de educação, inovação e tecnologia, a Buscar ID não podia ter outro caminho: somos
responsáveis por não apenas levar resultados para sua empresa, mas, principalmente, por
entender possíveis motivos de aumento ou quedas em vendas. Nosso trabalho é entregar novos
cenários para sua empresa evoluir, crescer e inovar em seu mercado.

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