UNIVERSIDAD CATÓLICA SANTO TORIBIO DE MOGROVEJO

ESCUELA DE CONTABILIDAD

Propuesta de estrategias para que los procesadores de pescado seco

salado comercialicen este tipo de pescado hacia todo el mundo

AUTORES
EFFIO FARRO MIGUEL ANGEL

LLAMO MATA KARLA IVONE

MORE GONZALES FIORELLA

PUICAN RODRÍGUEZ, INGRID MILAGROS

SANCHEZ CHAPILLIQUEN ERLY FIORELLA

PROFESOR
TERAN ARRUNATEGUI HECTOR RAUL

Chiclayo, 2 de Diciembre de 2018

 DATOS GENERALES:
Los procesadores de pescado seco salado conforman una sociedad verbal de 30
participantes. Quienes preparan el producto artesanalmente y de manera empírica,
ellos inician el proceso con la adquisición de pescados como: raya, tollo, batea,
guitarra, entre otros; en Ecomphisa que es un terminal ubicado en Pimentel. Esta
materia prima es transportada a las instalaciones de la asociación que se llaman
módulos, en ese ambiente se desarrolla todo el proceso productivo hasta que este se
encuentre listo para ser comercializado en los mercados de Chiclayo, Lambayeque,
Monsefú, Santa Rosa, Lima, etc.

La comercialización es beneficiosa porque: sería la primera asociación en exportar de

manera formal la raya, tollo, guitarra y demás productos en el Perú, sus precios se
incrementarían en el mercado nacional y tendrían más ganancias. Para el distrito de
San José este proyecto le es beneficioso ya que se generaría otra fuente de trabajo
para los pobladores, generaría turismo pues los extranjeros van a querer conocer cómo
se realiza el procesamiento, tendría otra fuente de riqueza, entre otros.

Productos
Los pescados que se tratan en este tipo de proceso seco salado son los pescados
cartilaginosos como lo son: la raya, tollo, guitarra, raya manta, entre otros. Los cuales
son procesados en el distrito de San José, provincia y departamento de Lambayeque.
El distrito se encuentra ubicado cerca al mar, lo cual permite un fácil acceso a su
extracción. Los insumos que se requiere para su procesamiento son: el pescado, sal,
agua salada (sal de mar) y el recurso humano.

Productos Características Beneficios/Vitaminas Uso

El macho puede alcanzar En el caso del mundo
119 cm de longitud total y la gastronómico peruano es
hembra hasta 170 cm. Se comúnmente llamado
asemeja a una mezcla como chinguirito al platillo
de tiburón y raya. Se preparado con la carne de este
caracterizan por una cabeza pez. Además, este pescado
Guitarra grande y triangular que forma parte de uno de los platos
incorpora a las aletas del país inca, el típico ceviche
pectorales fusionadas, y por peruano.
su hocico angosto y
redondo. Los ojos se
localizan en su parte
superior, detrás de ellos los
 espiráculos, y la boca y
agallas en su parte inferior.

 Forma: Su cuerpo es La raya es un pescado A pesar de que la raya no es un

plano y las aletas blanco, de forma que nos pescado con una gran tradición
pectorales triangulares, encontramos ante un gastronómica en España, existen
muy desarrolladas y pescado que podríamos recetas elaboradas muy
unidas a la cabeza. Es un denominar como magro, populares en algunas regiones.
pez cartilaginoso, que no lo que significa que posee
posee esqueleto óseo. un bajísimo contenido Raya al pimentón: En esta
graso: 100 gramos de raya receta, la raya se cocina con un
 Talla mínima: No se aportan sólo 0,9 gramos
majado elaborado con miga de
contempla una talla de grasa y 79 calorías.
pan, ajo, vinagre y cominos, al
mínima.
que se le añade un sofrito de ajo,
Respecto a sus vitaminas, cebolla y pimentón.
 Color: Es de color gris destacan el contenido de
claro con numerosas vitaminas del complejo B
manchas tanto claras (como la B2, B3, B6 y B12) Raya en caldeirada: Una de las
Raya
como oscuras. Su vientre y vitamina A, además de recetas más típicas de la cocina
es de color crema claro. minerales (como el hierro, gallega. La raya se cocina con
fósforo, magnesio, patatas, cebolla y salsa de ajada
 Longitud y peso: Su potasio y sodio). que se elabora con ajo,
longitud oscila entre los pimentón dulce y pimienta
80 y 9 cm, y su peso blanca.
medio es de 17 kilos.
Raya con tomate: La raya se
 Alimentación: Se
presenta con una salsa de
alimenta de crustáceos y
tomate a la que se le puede
peces pequeños.
añadir pimiento y cebolla e
incluso unas aceitunas.

Es un pez comestible, de - Energía (Kcal) 82% Tollo a la vizcaína: por lo general

amplia distribución en toda
la costa del Perú, en zonas
poco profundas del mar. Su
exquisita carne fue muy
apreciada por los
pobladores costeños como
los paracas. El tollo era
Tollo
secado y conservado en
tendales y andenes para
luego ser intercambiado
con otros grupos. Es una de
las especies más
abundantes de nuestro mar
peruano.
- Proteínas (g) 18,7g
- Grasas Saturadas (g) 0,2g
- Grasas Insaturadas (g)
0,2g
- Colesterol (Mg/ 1000
Kcal) 51mg
- Calcio 34mg
- Magnesio 49 mg
- Potasio 160 mg
- Fósforo 210 mg
- Tiamina 0,04 mg
- Rivoflavina 0,62 mg
- Vitamina B12 1,49 mg
compraba tollo seco en el
mercado y lo ponía a remojar en
agua para rehidratarlo y quitarle
la sal un par de días antes.
Cebiche mixto de tollo: Es uno
de los platos más conocidos
del Perú, existen diversas
formas de prepararlo y cada
provincia de la costa tiene su
propio estilo. El ceviche de toyo
es el más difundido en
Lambayeque y si es mixto viene
acompañado de mariscos.
 Mercado
Los procesadores comercializan sus productos hidrobiológicos en los mercados de
Chiclayo, Lambayeque, Monsefú, Santa Rosa, Lima, etc. La oferta que ellos ofrecen
es al por mayor. Siendo un ingreso productivo para ellos mismos, ellos al ser
mayoristas, para la ayuda del mismo distrito le venden a los minoristas u personas que
de vez en cuando venden pescado seco salado a los diversos mercados pero en
cantidades pequeñas.

El consumidor español es el segundo en el ranking de la Unión Europea, sólo por detrás

de Portugal, y los quintos del mundo, detrás de Japón, Islandia, Noruega y Portugal.
El grupo de los pescados más consumidos, los pescados salados representan el 1,40%.
España exporta Pescado seco, salado y/o ahumado: Italia, Francia, Portugal y
Alemania. También aumentaron las exportaciones totales de pescados secos, salados
y/o en salmuera y pescados ahumados en un 5,54% en volumen (17.140 toneladas) y
un 7,63% en valor (108.280.000 €). La principal especie exportada fue la anchoa
salada, seguido del grupo de productos de filetes de pescado seco, salado o en salmuera
sin ahumar.
 Visión:
Nosotros somos una asociación de procesadores de pescado seco-salado que estamos
enfocados que para el año 2025 ser líderes peruanos en comercialización a destinos
nacionales e internacionales, ofreciendo productos de alta calidad.

Misión
Somos una asociación que aprovechando los recursos hidrobiológicos del Distrito de
San José, logre importantes comercializaciones y expansión en el mercado industrial
a nivel nacional e internacional de pescado seco-salado para ayude e incentive a los
pescadores del Distrito de San José, logrando así un desarrollo para el Distrito.

Valores:
 Comunicación: Promovemos la confianza para generar una comunicación
transparente e integradora en todos nuestros ámbitos de influencia facilitando la
retroalimentación.
 Preservación de la especie marina: Respetamos las vedas para no depredar las
especies hidrobiológicas y por ende promovemos el cuidado al mar y sus recursos.
 Satisfacción de los clientes: Atender los requerimientos de los clientes externos e
internos.

Análisis FODA:

 Fortalezas:
 Ser una de las asociaciones de procesadores de pescado seco-salado en el litoral.
 Estar ubicados en una zona donde se cuenten con recursos naturales disponibles.
 Ubicarnos cerca de un puerto.

 Oportunidades:
 El incremento de la demanda a nivel de los mercados internacionales por el
consumo de este tipo de producto.
 Lograr la última tecnología en el mercado.
 Demanda insatisfecha de productos de pescado seco-salado.
 Existencia de acuerdos comerciales o TLC con diferentes países alrededor del
mundo.

 Debilidades:
 No tener tecnología en sus fases del procesamiento.
 Falta de capacitación e investigación sobre tecnología de procesamientos y
exportación de estos productos.
 No tener acceso a créditos financieros.
 Amenazas:
 Llueve en verano, siendo su época de mayor actividad.
 Competidores tomen la iniciativa de este tipo de negocio y se adelanten con
equipos de alta tecnología.

Factores internos y externos

Factores internos Factores externos

Costos de recursos (insumos y Clima (lluvia)
mano de obra) y gastos. Competencia
Proceso de producción Tecnología
Infraestructura Globalización
Documentos y trámites pertinentes Proveedores
para la exportación. Importadores
Impuestos arancelarios

Estrategia océano azul para los procesadores de pescado

seco-salado

Los procesadores de pescado seco-salado buscan una estrategia nueva en la industria

de exportación de pescado, en el cual sus productos se exportarán en empaques al
vacío, estos vendrán en diferentes cortes como: chinguirito y deshilachado, obteniendo
así un producto listo para el consumo.
Para ello se debe de tomar en cuenta 6 criterios para poder desarrollar la estrategia,
estos criterios son: la competencia viene de todas partes, o sea que es importante
conocer las costumbres gastronómicas existentes, para determinar a qué mercados nos
dirigimos, también implica la competencia de los países como Noruega y Argentina
que se dedican a exportar pescado seco-salado. El segundo criterio son los costos, la
asociación realiza su proceso artesanalmente, lo cual depende de mano de obra y lo
que se requiere es implementar tecnología como máquinas automáticas para el cortado
y empaquetado.
El tercer criterio es la rapidez, que se va a enfocar al mecanismo de entrega a tiempo
con la finalidad de satisfacer al importador. Con respecto al cuarto, se refiere a la
verdadera riqueza de las naciones, en la cual los procesadores no solo deben conocer
el proceso del pescado seco-salado, si no en lo que el consumidor requiere, es decir,
que conozcan el mercado al cual se están dirigiendo. El quinto y penúltimo criterio es
el uso estratégico de internet, este se usará como sistema de venta, que no ayudará para
promocionar los productos, por ende ser conocidos en el mundo gracias a la
globalización. Y el último criterio es la cultura de servicio que se refiere al valor
agregado que se incluye, enfocándose este en que son productos listos para
consumirlos, ya que no necesitan de un proceso adicional.

Adaptación de estrategias
Las estrategias que se pueden adaptar en este tipo de rubro de trabajo son:

1. De integración:

 Hacia atrás: Unirse a la empresa que extrae este producto, de tal manera que
nosotros le brindemos capacitación a su personal o hagamos el
mantenimiento de su maquinaria, para lograr obtener un producto de calidad.

 Hacia adelante: Creación nuestros propios establecimientos para abastecer al

mercado nacional y extranjero.

 Horizontal: No hay competidores que ofrezcan el mismo producto.

2. Las intensivas:
 Penetración del Mercado:
Ofrecer el pescado seco salado como es la raya, el tollo, y la guitarra, dando
así a conocer los beneficios de consumir estos pescados y a la vez mostrar lo
práctico que es y lo mejor es que estará listo para su consumo.

 Desarrollo del Mercado: (Buscar nuevos mercados)

Una vez establecidos en el mercado nacional, empezaremos a exportar
logrando una expansión en otros países como Europa y otros.
  Desarrollo del Producto:
Los productos que ofreceremos serán tres tipos de pescados, además estarán
en empaques al vacío, estos vendrán en diferentes cortes como: chinguirito y
deshilachado de esta manera se tendrá así un producto listo para el consumo.

3. Defensivas:
 Recorte de gastos
Ya manteniéndonos en el mercado buscaremos nueva tecnología para los
cortes de nuestro producto y que ya no sea artesanal para así reducir costos de
mano de Obra.

Objetivos:

 Comercializar productos hidrobiológicos en el Perú y el resto del mundo.

 Implementar tecnología en el proceso de pescado seco salado.
 Ser una asociación líder en comercialización de este tipo de pescado
 Fomentar el empleo en el distrito y desarrollo de este.
 Expandirse en el litoral del país.
 Incrementar la economía del Perú.

Estrategia viable

De integración:
Es importante implementar estrategias que permitan fortalecer a la empresa, en este caso
creemos por conveniente que la estrategia de integración nos ayudará para poder reunir a todos
los procesadores de pescado seco – salado del distrito de San José y comprometerlos a trabajar
unidos y hacer un solo volumen, para no permitir que los competidores puedan meterse.
Asimismo implementar una estrategia Hacia atrás asociándose con la empresa (Ecomphisa),
ofreciendo capacitación constante a su personal y realizando mantenimiento de su maquinaria,
para lograr obtener un producto de calidad.
Las estrategias que se aplicarían están direccionadas al objetivo que es la comercialización del
pescado seco – salado a destinos nacionales e internacionales con productos de alta calidad para
que en corto plazo lleguemos a ser líderes en el mercado.