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las Ganancias
de Tu Negocio . . .
¡Trabajando la
Mitad de Tiempo!
http://www.icime.com
http://www.icime.com/Miembros/TriplicarGanancias.pdf
http://www.icime.com/Miembros/TriplicarGanancias.pdf
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ÍNDICE
Introducción 4
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INTRODUCCIÓN
Estimad@ Colega,
Aún mejor, aprenderás cómo hacer esto empleando el dinero que ya estás
gastando en marketing — y usándolo de una forma mucho más efectiva —
¡para que produzca 10, 20, o incluso 100 veces mejores resultados!
Porque hoy más que nunca tu negocio depende de tu habilidad para crear
marketing que produzca respuestas rápidamente, esta publicación es lo que
necesitas ya para triplicar tus ganancias este año… reduciendo el tiempo que
trabajas a la mitad. ¡Aprovéchala al máximo!
Te deseo lo mejor,
Alejandro Pagliari
Presidente
ICIME
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Cómo Usar Marketing Directo Para Generar un
Flujo Constante de Dinero para tu Empresa
ANTES QUE NADA ACLAREMOS por qué debes usar alguna forma de
Marketing Directo para tu negocio.
Primero, es más fácil venderles a los clientes que ya tienes que salir a encontrar
nuevos clientes. En unos minutos estudiaremos cómo crear una nueva rama de
ingresos para tu negocio a partir de tus clientes actuales, utilizando Marketing
Directo.
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Verás, virtualmente todo puede ser vendido utilizando marketing directo o
compra por correo. Así que sin importar cual sea el producto o servicio que
proveas podrás amasar una pequeña fortuna si aprendes como hacer Marketing
Directo de forma eficaz.
3. Poder aceptar todas las tarjetas de crédito y otras formas de pago que la
gente quiera usar. Idea: Cuando contactes a los bancos para obtener estos
servicios, no tienes que decirles que es para implementar una operación de
Marketing Directo, ya que no lo entienden. Para que acepten tu petición
fácilmente, simplemente diles que vas a hacer marketing por teléfono de
tus productos existentes.
Recuerda que desarrollar una lista de clientes activos también aumenta el valor
de tu negocio al momento de venderlo.
Estos son los “12 Mandamientos” que siempre debes verificar estén presentes en
las cartas que escribes. Rompe estas reglas bajo tu propio riesgo...
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2. Primera oración o párrafo — desarrolla lo que presentaste en el titular o
usa una historia;
3. Dile al lector lo que va obtener si usa tu producto o servicio;
4. Agrega más beneficios (usa una lista numerada);
5. Incrementa la credibilidad con testimonios de tus clientes y/o expertos;
6. Usa subtítulos para separar la carta en secciones;
7. Dile al lector lo que va a perder si no acepta tu proposición;
8. Redacta la oferta de tal forma que tus lectores piensen que es una
verdadera “ganga”;
9. Ofrece siempre una generosa garantía;
10. Incorpora un incentivo para que respondan rápido;
11. Siempre usa una P.D.; y,
12. Siempre, siempre incluye una tarjeta de pedido. Diles exactamente, paso
a paso cómo hacer para ordenar.
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Cómo Crear Nuevos Ingresos para tu
Negocio a través del Marketing Directo
Trata de ver a tu negocio como una máquina para generar clientes, y usa
Marketing Directo para venderles los productos que más quieren comprar. Hay 3
formas de usar Marketing Directo para crear nuevos ingresos para tu negocio:
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que tus empleados tomen las órdenes mientras tú disfrutas de tus vacaciones.
Cuando vuelvas tendrás más dinero que cuando te fuiste ☺
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Cómo Capturar los Datos de tus Clientes
Verás, es cinco veces más fácil venderle algo a un cliente existente que conseguir
un nuevo cliente. Es por eso que debes capturar los nombres de tus clientes y sus
datos cuanto antes.
La forma más sencilla de capturar todos los nombres de tus clientes es...
¡pidiéndoselos! Te sorprenderá lo satisfecha que se queda la gran mayoría de la
gente cuando les ofreces ser parte de tu “Lista de Clientes Especiales” o tu “Club
de Clientes Preferidos.” Si tienes un pequeño negocio, puedes tener simplemente
un cuadernillo junto a tu caja registradora con algo como lo siguiente:
Luego simplemente les preguntas a tus clientes... “¿Te gustaría ser parte de
nuestra lista de Clientes Preferidos?” ¡Les encantará!
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¡Gana US$ 100
de Productos!
Sé parte de nuestra lista de clientes para
recibir información sobre nuevos
productos, ideas de cómo ser más
saludable y enterarte primero de cualquier
oferta especial.
Nombre:______________________ Apellido:__________________
Dirección:________________________ Código Postal: __________
Teléfono: _________________ (Casa) ________________ (Trabajo)
El nombre de tu esposo/esposa ______________________________
Tu fecha de nacimiento ____________________________________
¿Tus áreas de interés en la salud/otras áreas de interés? Por favor
describe ________________________________________________
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calzado si tienes una zapatería, tipo y color de cabello si tienes una peluquería, la
edad de los niños si tienes una juguetería — de hecho, todo lo que necesites para
darles un mejor servicio y hacerles sentir más importantes. Además querrás
agregar un espacio “¿Cómo Podemos Mejorar Nuestro Servicio?” para que
escriban sus comentarios. Nunca sabes cuando un cliente te dará una idea
excepcional que no habías pensado antes.
Ahora que has coleccionado todos los nombres de tus clientes, te diré…
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¿Por qué estoy dispuesto a darte un [nombre de obsequio] de
regalo?
La respuesta es muy simple. Se por experiencia que si
vuelves una segunda vez, nos elegirás para tus futuras
compras una y otra vez. Por lo tanto, darte este regalo
es un pequeño precio a pagar por una clienta leal.
Con aprecio,
Envía esta carta a tus nuevos clientes dos o tres días después de su primera visita.
Recuerda, la clave para elegir obsequios es: alto valor percibido por tus clientes
(sumamente deseable) y de bajo costo para ti. Como siempre, no importa que sea
lo que venda tu empresa, puedes adaptar la estrategia anterior para tu situación
particular.
Esta carta será suficiente para que un alto porcentaje de ellos se sientan
totalmente sorprendidos. Después de todo, ¿Cuándo fue la última vez que TÚ
recibiste una carta agradeciéndote por gastar tu dinero con alguien? Varios de
mis clientes usan esta técnica una y otra vez para obtener ganancias extras.
Envíales una encuesta por e-mail preguntándoles qué puedes hacer por ellos en el
futuro, y al mismo tiempo, cómo puedes mejorar tu servicio. Simplemente
preguntando, les muestras a tus clientes que te preocupas más por ellos que tu
competencia.
Ejemplo…
Un contador les preguntó a sus clientes qué querían. Descubrió que sus clientes
necesitaban ayuda para promocionar sus negocios. Esto le permitió ofrecerles los
servicios de consultores de marketing y otros productos por los que cobró una
comisión. Las comisiones llegaron a la suma de US$ 4.700 en once semanas...
Aún cuando no tienes lo que tus clientes quieren, siempre puedes encontrar a
alguien que lo tiene, y promover sus productos a tu lista a cambio de un
porcentaje de las ganancias.
Una vez que tus clientes te dicen lo que desean, puedes empezar a hacerles todo
tipo de ofertas basado en esa información.
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Puedes tener “Ofertas Especiales Solo para Clientes” que no están disponibles al
público en general. Dales la primera opción de compra en nuevos productos.
Hasta puedes venderles productos o servicios por adelantado.
Ejemplo…
La dueña de una tienda de ropa para damas llama a sus 50 mejores clientas
cuando llega la ropa de nueva estación. Casi todas las clientas vienen y compran
algo. Si funciona para los 50 mejores clientas, ¿no funcionará para los otros?
Es fácil de probar. No tienes que escribir o llamar a todos tus clientes al mismo
tiempo. Escríbele a 100, 500 o 1,000 y fíjate si responden. Si lo hacen, entonces
escríbeles a los demás.
Otra forma de hacer más ventas es seguir educando a tus clientes sobre tus
productos, tus servicios, tu campo de experiencia, y cómo se pueden beneficiar
de ellos.
Ejemplo…
¿Qué tan seguido? Bueno, es poco probable que te estés comunicando más a
menudo que lo aconsejado con tus clientes. Cada tres meses debería ser lo
mínimo. En realidad, deberías enviarles algo todos los meses. Yo lo hago todas
las semanas. De nuevo — PRUEBA qué es lo que funciona para tu negocio.
Has coleccionado los nombres de tus clientes, les preguntaste qué querían, y
diseñado todo tipo de ofertas e información basada en sus comentarios.
Ahora tienes un capital que puedes vender. ¿Cómo? Bueno, para empezar puedes
ofrecer hacer promociones por correo para los productos de otras personas a tu
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lista de clientes, a cambio de compartir las ganancias. Puedes “alquilar” tu lista
de clientes a través de una compañía de renta de listas. Recibirás entre US$ 75 y
US$ 200 por mil nombres cada vez que alguien alquila tu lista de clientes.
Sin embargo, el mayor beneficio de tener una lista con los nombres de tus
clientes viene cuando quieres vender tu negocio.
Tu precio de venta no está basado en una estimación. Está basado en una base de
clientes lucrativa que puedes mostrar al posible comprador. O, puedes vender el
negocio y mantener los derechos de tu lista de clientes. Así puedes continuar
encontrando productos para promocionarles.
http://www.icime.com/formmail/SuscripcionesEE.htm
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Cómo Crear Titulares que
*Magnetizan* los Ojos de tus Clientes
Francamente, muchas cosas. Pero una de las más importantes es un buen titular.
David Ogilvy, un reconocido experto en publicidad, expresó claramente su
importancia al decir:
“En promedio, la gente lee 5 veces más el titular que el resto del anuncio.
Por lo tanto si el titular no vende tu producto, has malgastado el 90% de
tu dinero.”—David Ogilvy
Esto implica que el propósito principal del titular es “atraer” a la gente interesada
en tu producto o servicio. No debes apelar a todo el mundo, sino enfocar tu
anuncio al sector del mercado adecuado para tu producto.
Los titulares que más llaman la atención son los que responden a la pregunta que
todos los lectores tienen en su mente, “¿Qué hay en esto para mí?”
Acuérdate que todos somos egocéntricos. Por lo tanto, tus clientes no están
interesados en tus preocupaciones o tus ganancias, sino en las suyas propias — y
en cómo tu producto o servicio pueda ser el puente entre donde se encuentran y
adonde quieren llegar. Desafortunadamente, muchos anuncios malgastan dinero a
baldes pues están hechos para complacer al escritor. Estos anuncios no toman en
cuenta lo que posibles clientes quieren o necesitan.
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La mejor forma de crear un titular que responde a la pregunta “¿Qué hay en esto
para mí?” es la siguiente:
He comprobado que un buen titular puede ser hasta 15 veces más efectivo que
uno mediocre. En el mundo de anuncios “yo también” que puedes encontrar en
diarios y revistas, un titular diseñado científicamente para atraer y vender a la
mayor cantidad de gente posible — es la diferencia entre un probable cliente
leyendo el resto de tu anuncio o simplemente dando vuelta la página. Tu
producto podría haber sido exactamente lo que estaban buscando… pero nunca
lo sabrán si el titular no se los dice.
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Cómo Crear tus Propios Titulares
Usando Como Base a Otros Titulares Exitosos
Un titular exitoso puede inspirarte a escribir uno propio. Los siguientes ejemplos
muestran cómo hacerlo...
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17. 76 razones por las que te hubiera valido la pena responder a nuestro
anuncio unos meses atrás
18. “Supón que esto pasara el día de tu boda…”
19. No Dejes Que El Pie De Atleta Te Deje “Patas Para Arriba”
20. Un maravilloso viaje de 2 años totalmente pago — pero solo personas
imaginativas pueden tomarlo
2. “Sabías que...”
¿Sabías Que Las Mujeres De Hoy Tienen Un 40% De Probabilidad De
Vivir Hasta Los 120 Años?
4. Aunque tú…
Aún Si Consideras Que Tu Posición En El Mercado Es Inalcanzable,
deberías hacerte la siguiente pregunta, “¿Hay algún competidor que está
empezando a pisarme los talones?”
5. “¡Buenas noticias!”
¡BUENAS NOTICIAS! El Producto Que Compras Todos Los Meses Está
De Oferta.
6. Estoy FURIOSO.
¿Enfermo Y Cansado De Encontrar Químicos En La Lista De Ingredientes
De Los Alimentos Más Simples? ¡Ésta es tu oportunidad de terminar con
esta situación!
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8. Haz una pregunta provocativa.
¿Estás Tomando Las Mejores Decisiones Para El Crecimiento De Tu
Empresa En Este Clima Económico Inestable? ¿Estás SEGURO?
11. El cuestionario.
¿Cuál De Los Siguientes Tres Enunciados Sobre Tu Perro Es Verdad?
En este artículo has aprendido las bases para crear un titular efectivo. Revisa tu
material publicitario y mejora tus titulares basándote en esta guía. ¡Los resultados
que obtendrás hablarán por si mismos!
http://alejandropagliari.com/catalogo/products_new.php
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Cómo Probar hasta las más Extravagantes
Ideas de Marketing Sin Riesgo para ti
Una promoción puede ser tres, cinco o diez veces más efectiva que
otra; pero si no pruebas, comparas y analizas tus campañas de
marketing — ¡nunca lo sabrás!
Entiende esto, cada promoción que haces tiene un costo fijo. Si pones un anuncio
en el diario, el costo es el mismo, ¡tanto sea que obtengas cero ventas, como
5000!
Cada una de las técnicas de marketing que enseño, han sido probadas en distintos
países, culturas, industrias, productos, servicios, etc. Y el secreto de que siempre
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obtenga resultados asombrosos para mis clientes, es que antes de hacerles gastar
una fortuna en algo que quizá no funcione, probamos las promociones en
pequeña escala.
NADIE tiene el poder de saber qué es lo que nuestros clientes quieren — cuál es
el mejor precio para nuestros productos, oferta, etc. Pero no necesitamos ese
poder, ya que nuestros clientes están ansiosos de decirnos qué es lo que quieren y
a que tipo de presentación responderán en masa, ¡si solo nos tomamos la
molestia de PREGUNTARLES!
Tengo una noticia para ti. La única prueba que cuenta es la siguiente: cuando le
pides a prospectos calificados que voten con sus billeteras. Si alguien compra
el producto, ese es un voto válido. Todo lo demás son conjeturas, opiniones, o
comentarios que no tienen NINGUNA validez estadística.
Como hemos visto, todos estos “buenos consejos” son opiniones sin valor, ya
que no están basadas en pruebas científicas. ¿Cómo puedo afirmar esto?
Primero, porque el único que puede probar mis campañas de marketing soy yo.
Nadie tiene acceso a mi lista de clientes y suscriptores, y nadie está autorizado a
vender mis productos y servicios.
Segundo, porque para cada una de las campañas que hago siempre pruebo (y
continúo probando) las 10 variables que más afectan el resultado de una
campaña. (Te mostraré cómo hacer esto en un momento.) Esta es la única prueba
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que te dice de forma conclusiva, qué variables debes cambiar para mejorar tus
promociones.
Qué Probar
Estas son las 10 variables que pruebo para mejorar mis campañas y las de mis
clientes. (Por supuesto que puedes probar todo lo que quieras, pero hay
variables que no justifican ser probadas. Por ejemplo, si pruebas usar papel de
100 gramos o 110 en una carta, encontrarás que la diferencia en las respuestas
es imperceptible.)
Supongamos que tienes una lista de 4.000 personas que han comprado tu
producto (o han demostrado interés por el mismo pero todavía no han comprado.)
Digamos que pensaste cobrar alrededor de US$ 40 por tu producto/servicio.
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Prueba los siguientes precios que han demostrado ser los mejores para maximizar
respuestas (hay factores sicológicos detrás de por qué la gente tiende a responder
más a estos cuatro precios): US$ 29.95, US$ 47, US$ 77, US$ 97.77.
Un producto puede llegar a vender más a un precio más alto. Esto fue
exactamente lo que le sucedió a un cliente que organiza seminarios. Hicimos una
prueba para un seminario que él quería vender a US$ 295. Le dije que quería
probar la misma promoción a estos tres precios: US$ 297, US$ 477, US$ 797...
Todavía puedo recordar su risa nerviosa cuando tabulamos todos los resultados
— nunca había visto a nadie con una cara que mostrara a la vez las emociones de
sorpresa, incredulidad y satisfacción. El precio de US$ 477 produjo casi el
triple de ventas que el precio de US$ 297. Y el precio de US$ 797 produjo la
mitad de respuestas que el precio de US$ 297... pero como puedes ver, las
ganancias fueron igual mucho más altas con el precio de US$ 797. De ahora en
adelante la entrada cuesta US$ 477. Y este es un seminario que mi cliente repite
todos los años.
¿Puedes ver cuánto dinero habría perdido si no hubiéramos probado los otros
dos precios? Esta promoción fue enviada a una lista de 40.000 prospectos
calificados. Para nuestra prueba inicial elegimos 6.000 de ellos y los dividimos
en 3 listas de 2.000 nombres cada una. De la primera lista vendimos 86 entradas
a US$ 297 recaudando US$ 25.542. La segunda lista tuvo 248 respuestas a US$
477 totalizando US$ 118.296, mientras a US$ 797, la tercera lista nos dio 44
ventas resultando en US$ 35.068 de recaudación.
¿Por qué el precio de US$ 477 vendió mucho más que el resto? Porque para lo
que el seminario ofrecía, la percepción de los prospectos fue que este era un
seminario que valía US$ 477. Y la verdad es que la información revelada en el
seminario valía eso y más. (También después descubrimos que la mayoría de los
prospectos en la lista, habían asistido previamente a seminarios que costaban
US$ 500 en promedio.)
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ocasiones reducirla. También he visto garantías poderosas cuadruplicar las
respuestas… y gráficos producir resultados insospechados (buenos y malos.)
Lo que quiero hacerte notar es que descubrí estas cosas con una pequeña
inversión. Y luego, cuando encontré la promoción ganadora, pude enviarla a
listas de 10.000, 50.000, 100.000 o más prospectos, sabiendo con seguridad que
los porcentajes de respuesta se mantendrían.
IMPORTANTE: Siempre debes probar una sola variable a la vez. ¿Por qué?
Porque si en una carta pones un precio, un obsequio, y un titular diferente que en
la otra... entonces no sabes cuál de las tres cosas fue lo que produjo el cambio en
la cantidad de respuestas. También puede suceder que una variable aumente las
respuestas y otra las disminuya. Si no pruebas una sola cosa a la vez, no sabrás
qué es lo que en realidad está pasando. La única excepción es cuando quieres
probar una promoción completamente diferente, en ese caso estás probando la
vieja promoción contra un paquete nuevo y completamente diferente.
El Código Secreto
Digamos que estás probando el mismo anuncio en dos revistas diferentes. ¿Cómo
saber de dónde están viniendo las respuestas? Hay cinco formas de hacerlo...
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• Haz que pregunten por una persona en particular — Los nombres
pueden ser ficticios. Por ejemplo, en uno de los anuncios puedes decir
“Solicita hablar con Laura…” mientras el otro dirigirá los pedidos a
Cecilia — ¡sin que Laura o Cecilia tengan que ser los verdaderos nombres
o incluso dos personas diferentes!
Comparando y Analizando
Una vez que tengas los resultados de tu promoción, puedes hacer el análisis tan
simple o complejo como quieras. Lo mínimo sería ver de cuál revista obtuviste
más respuestas.
Luego debes decidir si vas a seguir anunciando en las dos (esto es factible ya que
aunque una revista no traiga tantas respuestas, todavía puede estar trayendo
ventas considerables) o ver si vuelcas tu presupuesto de marketing en una sola
publicación. Si la diferencia de respuestas es muy sustancial, puede que tenga
sentido probar un anuncio más grande en la publicación ganadora, o probar dos
anuncios del mismo tamaño en distintas secciones.
Si quieres hacer un análisis más avanzado, puedes crear una carpeta en la que
pongas cada promoción y sus resultados. En los resultados incluye cosas como:
cantidad de pedidos de información (no hubo una venta pero el prospecto
demostró interés), cantidad de ventas, monto promedio de las ventas, cantidad de
clientes nuevos, costo de la promoción, ganancia total de la promoción, variable
probada, y cualquier otro tipo de información que sea importante para tu
marketing.
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Otra compañía de seguros probó los siguientes dos titulares:
Conclusión
No limites tus ganancias. Prueba por lo menos una o dos variantes en tus
promociones — los resultados pueden llegar a sorprenderte. Si pruebas no solo
tus anuncios y promociones, sino también tus presentaciones orales de ventas, los
resultados combinados se acumularán en incrementos sustanciales de tus
ganancias netas.
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Cómo Conseguir Nuevos Clientes Que Compran Más,
Más Seguido Y “Regatean” Menos...
¡Sin Gastar Un Centavo Extra En Marketing!
El Sistema
Inicialmente, diseñé el sistema para una editorial que tuve en Londres hace ya
varios años. A los suscriptores de las revistas que publicaba les enviaba —
cuando se subscribían, cada vez que les mandaba un nuevo fascículo, y cada vez
que compraban libros promocionados en las revistas — una tarjeta de compra, la
cual en el reverso tiene lugar para el nombre, dirección, e-mail y teléfono hasta
para doce personas. Al tope de la tarjeta estaba escrito lo siguiente:
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datos usando letra clara, tinta negra y mayúsculas. Luego
envía este formulario por correo o fax a la dirección o
número siguiente: DP&A Direct, London House, 243 Lower
Mortlake Road, Richmond, TW9 2LL.
FAX: 020 8948 9599. Apenas recibamos sus datos, les
enviaremos GRATIS una copia en tu nombre.”
¡Eso es todo!
Un poco más de tinta en la tarjeta de pedido (que era impresa en papel blanco con
una impresora láser de US$ 250) y enviarles una revista gratis — menos de
US$ 1 para agregar un nuevo posible cliente a mi base de datos. ¡Una ganga!
Como puedes ver, convertí a más del 30% de la gente que fue recomendada en
clientes. Algunos llamaron directamente (como consecuencia de la revista gratis
que recibieron) y efectuaron una compra, convirtiéndose así en clientes. Al resto
les mandé una serie de mailings (buzoneos) con ofertas siguiendo la “Teoría del
Embudo Invertido” (convertir clientes potenciales en clientes activos
ofreciéndoles primero productos de bajo costo y luego, cuando ya son clientes
satisfechos, productos de costo cada vez mayor).
Ahora bien, ¿cuando fue la última vez que hiciste un mailing y obtuviste este tipo
de respuesta? Tal vez nunca o, por lo menos, no tan seguido como quisieras.
Espero que ahora comiences a entender las ventajas de generar un flujo constante
de recomendaciones. ¿Mi consejo? Si no tienes un sistema de adquisición de
recomendaciones propio, apenas termines de leer este artículo empieza a
crear uno.
No importa cual sea el servicio o producto que ofrezcas — encontrarás una forma
para hacerlo funcionar para ti también. Una vez que lo pongas en práctica, te
sorprenderá cuánta gente te manda recomendaciones y la calidad de las mismas.
Descubrirás que ninguna otra forma de adquirir posibles clientes genera este tipo
de “súper-cliente” casi instantáneo.
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4 Casos de Estudio
1. Inmobiliaria:
Este vendedor vende 113 lotes en solo 120 días, 74 de los cuales son vendidos
por teléfono... ¡sin siquiera haber mostrado el terreno a los compradores
recomendados!
2. Servicios de Secretaría:
Esta compañía ofrece un cupón de descuento a todos los clientes que mandan
recomendaciones. Lo interesante es que los cupones pueden ser acumulativos.
Algunos de los clientes ya existentes han recomendado tantos nuevos clientes —
generando así un gran incremento en las ganancias — que no han tenido que
pagar nunca por sus propios servicios.
3. Restaurante:
Carmine’s, un famoso restaurante en Nueva York, está repleto cada noche. Las
reservaciones están limitadas para mesas de seis personas o más. Si quieres
obtener un lugar, tienes que encontrar por lo menos cinco personas más que
vayan contigo. Un gran porcentaje de estas personas se convierten en clientes
regulares…
4. Gimnasio:
El dueño de este gimnasio les pide a sus nuevos miembros que escriban una carta
de recomendación, y la envíen a sus amigos si piensan que les ha ofrecido un
buen servicio. El cincuenta por ciento lo hace.
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Los 7 Pasos Fundamentales para
Crear tu propio Sistema de Recomendaciones
2. Tiene que ser fácil para tus clientes recomendar otras personas.
Deben tener la posibilidad de usar teléfono, correo, e-mail o FAX. Solicita
recomendaciones en todos los materiales de marketing que sean
apropiados: tarjetas de pedido, sobres, folletos, página Web, etc;
7. Ten preparados una serie de por lo menos tres mailings para convertir
tus nuevos prospectos en clientes usando la “Teoría del Embudo
Invertido.” Alternativamente, haz que uno de tus vendedores los llame por
teléfono o los visite.
Una cosa importante a destacar, es que no solo tus clientes son una fuente de
recomendaciones. Tus abastecedores, empleados, prospectos, colegas, amigos,
vecinos, parientes, profesionales, etc. también conocen muchos de tus posibles
“clientes ideales” — así que, ¿por que no les preguntas?
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Algunas Predicciones
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Técnicas de Seguimiento Probadas para
Agregar entre un 300% y un 1000%
Más de Respuestas a tu Oferta Original
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La respuesta es: no hay una única respuesta a esa pregunta. Como regla general,
si envías la misma carta una semana más tarde, obtendrás un 50% extra de
respuestas, si la envías nuevamente una semana más tarde obtendrás un 25%, y
así sucesivamente. Cuando usas el correo común, llega un momento en que el
costo de enviar la promoción supera al de las ganancias netas obtenidas — es ahí
cuando debes parar de enviar seguimientos.
Las promociones por correo son como cualquier otra situación de venta. Algunos
prospectos dirán que “sí” la primera vez. Otros necesitan ver tu propuesta varias
veces, antes de estar motivados o sentirse cómodos para responder.
Qué enviar la segunda, tercera, y cuarta vez depende de elegir entre tres variables
básicas — y probar la respuesta hasta que encuentres una estrategia de control de
seguimiento:
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Continuidad significa aprovechar la “imagen” que tienes con tu audiencia, de
modo que la probabilidad de respuesta aumenta por familiaridad, confianza,
credibilidad. La imagen se refiere a cómo presentas tu oferta. Esto puede ser el
tono de la carta (por ejemplo algunos empresarios tratan de “usted” a sus clientes
otros usan el “tú” el cual es más informal) o puede ser la calidad de los materiales
utilizados, etc.
Variedad significa atraer la atención de una nueva forma, para que tu audiencia
no diga “Es la misma organización ABC de siempre haciéndome un nuevo
envío... No tengo tiempo para leer esto ahora.”
Estas son algunas sugerencias sobre cómo obtener variedad sin debilitar la
continuidad:
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Ejemplo 1:
Una empresa que conozco, vende un costoso programa de software que cuesta
entre US$ 3.000 y US$ 10.000 para alquilarlo.
Todos los meses envían promociones por correo a su audiencia específica. Hacen
un seguimiento con llamadas telefónicas, solo para asegurarse que la gente a
quienes les enviaron la promoción la recibió; entendieron cómo funciona el
software; dónde ofrece los mejores resultados; y responder cualquier pregunta
que pudieran tener.
Inicialmente solo enviaban una carta. La carta obtenía en respuestas unas tres
veces el costo de enviar la promoción por correo y con esto tenían ganancias muy
pobres.
El primer año que comenzaron a usar seguimientos con tele marketing, sus
ventas se propulsaron un 900%. Es un incremento de nueve veces con solamente
hacer el seguimiento de la carta con una llamada telefónica.
Ejemplo 2:
Hace poco un colega me contaba acerca de un cliente que vende cortinas. Sus
ventas anuales alcanzan los US$ 40 millones.
Esta empresa también usa tele marketing para hacer seguimiento de todas las
consultas que generan. Reciben cientos de consultas por semana. A esos
prospectos se les envía un Reporte Especial que les ayuda a decorar su hogar más
efectivamente.
A los tres días de haber enviado el reporte, los tele vendedores comienzan a
llamar por teléfono. Responden a las preguntas de los prospectos, brindan
servicio como consultores, funcionan como decoradores de interiores por
teléfono, ¡y cierran un 45% de la gente que contactan!
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De los aproximadamente US$ 40 millones que hacen año tras año, US$ 30
millones serían perdidos de no tener la ayuda de los seguimientos telefónicos
luego de enviar los reportes.
Ejemplo 3:
El dueño de una automotora con la que trabajé usó seguimiento telefónico para
contactar a todos sus clientes que habían comprado coches nuevos, pero que no
habían adquirido el plan de garantía extendida.
Los llamaba un par de semanas más tarde, y les decía que todavía podían
calificar, retroactivamente, si quisieran agregar la garantía extendida a su
paquete. Encontró que un 35% de la gente que llamaba, aceptaban la oferta de la
garantía.
Ejemplo 4:
Puedes usar tele marketing para averiguar por qué la gente no quiere comprar tu
producto… y convertirles en clientes.
Un colega trabajó con una cadena de costosos muebles de cuero con múltiples
sucursales. En su experiencia, las tres cuartas partes de la gente que visitaba los
salones de exposición, no compraban inicialmente. ¿Por qué?
Porque vendían muebles a medida. Son muebles caros. Son muebles grandes.
Son muebles de un estilo extremadamente dramático. No son de los que ves y
dices, “Me lo llevo.” Lo miras. Vuelves a tu casa. Lo piensas. Lo mides. Lo
vuelves a ver.
Estaban gastando una fortuna trayendo gente a los salones de exposición, y esos
prospectos no se convertían en clientes. Desarrollaron un sistema de seguimiento
telefónico, de modo que sus clientes no eran llamados solamente una vez. Los
contactaban cinco veces en un periodo de seis semanas. Nunca tratando de
venderles. Siempre tratando de ayudarlos. Siempre tratando de responder
preguntas y darles el mejor consejo profesional posible.
Una conversación telefónica con un prospecto o cliente, puede ser casi tan
valiosa como un encuentro en persona. Y usar el teléfono puede costar una
fracción del costo de viajar para ese encuentro en persona — tanto en tiempo
como en dinero. Nunca subestimes el valor masivo del teléfono. Cuando se usa
apropiadamente, puede ser uno de los mejores aliados para tu negocio.
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Cómo Usar Fax o E-mail para Aumentar las Respuestas
a tu Tele marketing si tus Clientes son Empresas
Esta es una estrategia de seguimiento que una empresaria que conozco, Olga
Casanellas, usó con gran efectividad durante años. Fue usada para aumentar las
ventas de su grupo de tele vendedores.
El fax le dio a su posible prospecto algo “sólido” a partir de lo cual trabajar, más
que tratar de recordar solo la conversación (lo cual puede resultar en mayor
atrición.) Este simple y sistemático seguimiento ayudó a vender un stand
rápidamente al exhibidor. Luego de este primer éxito, comenzó a sistematizar
este procedimiento para el resto de sus vendedores.
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respuesta es “Sí.” Podemos igualar tus colores corporativos y enviarte una
muestra.
Copia un buen número de faxes para usar diariamente con tus llamadas de tele
marketing. Ni bien cuelgas el teléfono, escribe el nombre de tu cliente o
prospecto en el espacio para el saludo, luego escribe la P.D. relevante y envía el
fax en pocos minutos. Si necesitas investigar ciertos detalles, envía tu fax tan
pronto como tengas las respuestas.
Estimado _______,
39
La mejor forma de averiguar si el sistema es el mejor
para ti, es probándolo. Me gustaría dejarlo en tu
oficina para que lo pruebes por una semana — por
supuesto que sin ningún tipo de obligación o compromiso.
Atentamente,
Juan Pérez
NOTA: Escribe y firma tu fax personalmente. Nunca hagas que otra persona lo
firme por ti pues destruye la personalización que estás tratando de conferirle.
Un fax escrito a mano tiene una cierta “urgencia,” que a menudo lleva a ser leído
y a una llamada telefónica de tu prospecto. Las dos razones por las que este estilo
de fax de seguimiento es tan efectivo son:
Recuerda, ¡siempre asegúrate de que tus datos para ser contactado estén en tu
fax! Parece obvio, pero recibo un buen número de comunicaciones, que no tienen
datos de contacto.
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Reevaluando el Poder Escondido de un Plan de Seguimiento Eficaz
Dime, ¿cuántas veces has estado interesado en una oferta, pides datos, y luego
no respondes inmediatamente? Si eres como la mayoría de la gente — con una
vida, trabajo, y otros intereses aparte del mencionado en la oferta — puedes tener
varias razones para no responder inmediatamente. Y aún no responder a un
número de envíos de seguimiento o llamadas.
Segundo, acepta que muchos prospectos necesitan ver una oferta u oportunidad
un número de veces antes de sentirse cómodos para comprar. Haz seguimiento de
tus envíos por correo por lo menos una o dos veces, y hasta tanto como siete
veces. Por supuesto que si haces seguimiento por e-mail, puedes reenviar tu
oferta tantas veces como quieras, ya que el costo es cero. Cada seguimiento
generará respuestas adicionales.
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Prueba varios incentivos de venta, terminología, y diseños en tus envíos de
seguimiento para esa oferta. Al hacerlo, capturarás muchos más clientes.
Una de las razones por las que logro hacer crecer un negocio de forma
exponencial, es que he aprendido a tener respeto por cada persona que responde a
mi mensaje de ventas. Si un prospecto está atraído por un mensaje que pusiste en
un anuncio, carta, o folleto esa persona es otro cliente potencial de larga vida.
Que vale por lo menos cientos de dólares en ganancias para ti, a menudo miles de
dólares, y a veces decenas de miles.
Pero mi visión es esta: “Tarde o temprano, algo de lo que haga será de valor para
la gente que aún no ha comprado.” Por lo tanto, hice un sitio Web sencillo,
especialmente dedicado a promocionar el seminario. Envié un e-mail a toda la
lista de gente que nunca había comprado antes, pero que alguna vez habían hecho
una consulta o solicitado información gratuita.
Ahora bien, ten presente que cada entrada para el seminario costaba US$ 700.
¿Respondería alguien que ni siquiera había comprado un libro de US$ 20 a mi
oferta del seminario por US$ 700?
¿Qué crees que pasó? De todos las personas que participaron del seminario, casi
un 5% era gente que nunca me había comprado ni un solo producto o servicio. Y
como resultado obtuve unos US$ 9.000 extra.
Nunca estés apurado en borrar a los prospectos que “no responden” de tu base de
datos. Por supuesto, comunícate más seguido con los que responden. Y
comunícate aún más con el 20% de tus clientes que más responden. Pero
continúa haciendo seguimientos y ofertas diferentes a las personas que aún no
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has logrado que compren. Al hacerlo, convertirás gradualmente más y más de tus
prospectos que “no responden” a clientes de por vida. ¡Y tus ganancias crecerán
de forma exponencial!
http://www.icime.com/formmail/SuscripcionesEE.htm
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Preguntas Candentes sobre Marketing…
y Mis Mejores Estrategias y Soluciones
Elegí estas preguntas en particular porque, sin importar cuál sea el producto o
servicio que vendas, mis respuestas te brindarán información que beneficiará a tu
negocio inmediatamente. Lo que aprendas en este artículo, te ayudará a
diferenciarte de la competencia, ganar clientes que tus competidores están
perdiendo, y quizá hasta lograr el primer puesto en tu industria.
¿Para que ir al banco cuando puedes tener cinco o diez veces esa cantidad de
dinero “escondida” en tu lista de clientes? Explota primero este valiosísimo
recurso. Hasta que hayas hecho esto, es realmente estúpido ir a pedirle dinero al
banco. Y es muy posible que ni siquiera sea más rápido obtener el préstamo — el
cual puede tardar entre dos o tres semanas. En el mismo período de tiempo
puedes escribir una carta con una gran oferta y enviarla a tu lista de clientes.
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Luego hacer ventas cruzadas a cada cliente que llama y compra, lo cual resultará
en un incremento en la venta de hasta un 40%. Al mismo tiempo puedes hacer
una alianza con otra empresa para acceder a su lista de clientes.
En vez de pedirle US$ 10.000 al banco podrás obtener el doble de dinero antes de
que el banco pueda decir “Sí... ” o “NO.” Y la gran diferencia es que este dinero
es tuyo — no le debes al banco un centavo. No tendrás que hipotecar tu casa y el
banco no tendrá ni siquiera un pedacito de tu negocio.
http://www.icime.com/Articulos/IndiceDeArticulos.htm
Por ejemplo, algunas empresas envían una promoción a sus clientes una vez al
año para anunciar rebajas o algo por el estilo. ¡Qué locura! Debes enviar tantas
promociones a tu lista como sea lucrativo. Esto quiere decir que algunas
empresas pueden enviar una promoción por semana a su lista de clientes (y de
hecho lo hacen con grandes resultados.) Mientras tus clientes respondan, sigue
haciéndolo una y otra vez.
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Lo que debes hacer es probar diferentes aspectos de tu marketing. Si sigues los
pasos que te muestro en el Artículo 4 de esta publicación, nunca desperdiciarás tu
dinero — y nunca pondrás en compromiso la seguridad de tu empresa.
Claro, debes hacerlo de forma que puedas maximizar cada centavo que inviertes,
debes ser tan eficiente y productivo como sea posible. Y debes ser mejor en el
juego del marketing que tus competidores. Para esto debes utilizar todos los
Principios de Marketing que muestro en mi boletín gratuito Éxito Empresarial.
¿Cuáles son los productos/servicios que tus clientes compran antes, durante o
después de hacer negocio contigo? Una vez que los identifiques, puedes
establecer alianzas con las empresas que los provean y obtener jugosas
comisiones que pueden hasta superar incluso las ganancias de tu propia empresa.
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6. ¿Cómo puedo hacerme tiempo para tomar control de mi
marketing?
Antes de que los contrates, asegúrate de que lean todos los fascículos de Éxito
Empresarial y que te den un reporte de lo que han interpretado. Si su reporte te
satisface, contrátalos.
Acompañando al regalo, puedes hacer también una oferta para que compren uno
de tus productos o contraten uno de tus servicios.
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9. ¿Cómo puedo obtener mejores resultados por la misma cantidad de
esfuerzo y dinero?
Lee el Artículo 4 en esta publicación para aprender cómo hacer esto de forma
eficaz.
Si utilizas las técnicas con esta actitud mental, te garantizo que funcionarán para
ti también — como han funcionado para cientos de otros empresarios en
situaciones similares a la tuya.
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Creo con firmeza que toda empresa debería desarrollar una División de Ventas
por Correo. ¿Por qué? Porque genera toneladas de dinero y requiere una
inversión mínima.
Las ventas por correo permiten a las empresas hacer sus más efectivas
presentaciones una y otra vez por una fracción de lo que cuesta enviar un
vendedor a hacer la misma presentación.
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Muchas empresas intentan el enfoque “todo o nada.” Es decir, intentan vender a
la gente su producto más popular (o a veces el más caro) y si no lo compran,
¡asumen que no eran buenos prospectos!
Esto hará que muchos más compradores “floten” hacia ti. Y en definitiva,
muchos de ellos terminarán comprando tus productos más caros. Esto lo haces
utilizando lo que llamo la “Teoría del Cono Invertido” (convertir clientes
potenciales en clientes activos ofreciéndoles primero productos de bajo costo y
luego, cuando ya son clientes satisfechos, productos de costo cada vez mayor.)
13. ¿Qué puedo hacer para integrar todas tus ideas y asegurar mi
éxito?
¿Qué es lo que hace que la gente no alcance sus metas? Muchas cosas. Pero
todas pueden ser fácilmente superadas si realmente se desea tener éxito — y se
está dispuesto a pagar el precio necesario en esfuerzo, perseverancia, y acción.
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Las razones primarias por las que la gente no logra sus metas son: inercia, miedo
al fracaso, no haber experimentado nunca el éxito propio, y el hábito de pensar
negativamente.
La mayoría de la gente ha fijado su mente en una forma “miope” de ver las cosas
por tanto tiempo, que les resulta imposible romper el yugo que los esclaviza en
ese “barro mental.” Incluso aunque tengan un gran deseo de tener éxito, la
inercia los mantiene en la misma subyugante e invisible prisión.
Puede que esto te parezca “traído de los pelos,” pero esta es la forma en que
funciona el cerebro de todos los seres humanos. Por lo tanto, presta mucha
atención a las siguientes líneas.
Tu primer paso debería ser seguir las indicaciones que te di en previos artículos
para enviar una promoción por correo a tu lista de clientes. Cuando llamen por
teléfono o se presenten en persona para hacer la compra, incrementa la venta
ofreciéndoles otro producto o accesorio. También puedes reactivar a viejos
clientes con una oferta especial exclusiva para ellos.
Todas estas sugerencias están diseñadas para que entres en el hábito de aplicar
mis consejos, y luego ver que producen resultados positivos para ti. Le enseña a
tu mente que puede escaparse del embotellamiento de no probar cosas nuevas.
Una vez que hayas obtenido estos pequeños resultados y expandido tus
horizontes, puedes usar los siguientes pasos para implementar otras de mis
técnicas...
Primero, identifica dos de las técnicas que piensas que puedes adaptar a tu
negocio de la forma más fácil y rápida. (Uno de los errores más grandes que
cometen los emprendedores es tratar de usar todas las técnicas al mismo tiempo.
Te aconsejo que hagas exactamente lo opuesto.) Usa una técnica o dos hasta que
las entiendas y puedas expandirlas. Una vez que estos conceptos estén trayéndote
las ganancias que querías, entonces explora otros nuevos.
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una parte integral de tu marketing. Esta es la forma segura de crecer. Perpetuando
las cosas que funcionan, y agregando nuevas capas sobre ellas. Recuerda, nunca
dejes de usar algo que funciona — expándelo antes de hacer algo nuevo.
Otra cosa a tener en cuenta es que debes ser tú quien supervise la implementación
de las técnicas. Una vez que estés satisfecho con los resultados, entonces podrás
delegar esa tarea a algún subordinado.
Luego pregúntales qué es lo que van a hacer: a quiénes van a llamar esta semana
y por qué, y a quiénes han llamado y por qué. Mantén control sobre ellos,
monitorea sus actividades pero sé cuidadoso de no convertirte en una molestia en
vez de ser un guía. Mantente siempre al tanto de su progreso y de sus problemas.
También te sugiero que tengas una reunión breve los viernes por la tarde, para
que puedas monitorear qué cosas funcionaron y cómo esa semana. De esta forma
tendrás información pertinente para evaluar y preparar tu reunión del lunes.
Es importante que manejes las reuniones de forma sabia. Hazle saber a tus
vendedores que tú eres el que está en control de la situación — nunca dejes que
te manejen a ti. Por supuesto que debes darle la bienvenida a las sugerencias,
especialmente las que provienen de tus mejores vendedores. Sin embargo, la
decisión final debe ser tuya.
Una de las cosas principales que debes hacer es probar nuevos guiones de venta
para tus vendedores. Puede que los guiones que has estado usando por mucho
tiempo, no sean los más efectivos. Prueba diferentes precios, combinaciones de
productos, formas de responder objeciones, etc.
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15. ¿Podrías darme alguna sugerencia para incentivar a mis
vendedores?
Cuanto más le pagues a tus vendedores basado en lo que producen, más te vas a
beneficiar. No tengas miedo de remunerar a tus vendedores generosamente si
puedes cuantificar su rendimiento. Veamos un ejemplo...
Uno de mis clientes, Alberto Risso, tiene una revista internacional bimensual en
la que bancos e instituciones financieras de todo el mundo anuncian
regularmente. Alberto nunca antes había calculado cuánto gastaba uno de sus
anunciantes durante el período de tiempo que se mantenía como cliente. Su
cliente promedio, anuncia durante dos años y gasta unos US$ 42.000 durante ese
período. La ganancia neta son unos US$ 31.000.
Lo que le propuse a Alberto fue que hiciera lo siguiente. Mientras sus vendedores
siguieran manteniendo a sus clientes existentes satisfechos, obtendrían un 50%
de comisión del primer anuncio que le vendieran a un nuevo cliente. ¿El
resultado? En un período de solo tres meses el número de anunciantes se
duplicó. ¡Los vendedores realmente parecían tener fuego en las venas! Y la
empresa de Alberto aumentó sus ganancias netas un 68%.
Este tipo de incentivo hace que tus vendedores salgan a buscar nuevos clientes.
Te puedo asegurar que no he encontrado mejor incentivo que el esquema anterior
para revitalizar un grupo de vendedores apáticos. Y lo brillante de esta solución
es que todos ganan.
La respuesta es muy simple: apenas sea lucrativo. Lo único que debes hacer es
probarlo. Contrata a un vendedor o tele vendedora, y muéstrale qué es lo que
deseas que haga. Si esta prueba resulta, agrega más vendedores.
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Contrata gente a la que solo le pagarás una generosa comisión, pero no un sueldo
fijo. ¿Dónde encontrar gente que acepte estos términos? Llama a la empresa de
tus competidores y habla directamente con sus vendedores, los mejores
vendedores no tendrán miedo de aceptar una propuesta como esta. Otra gente que
son buenos vendedores son los que venden puerta a puerta (están acostumbrados
a trabajar duro y suelen tener pasión por lo que hacen.)
Estrategia A Seguir:
Desde el punto de vista psicológico, esto es lo que sucede cuando ofreces esa
prueba…
Para cuando un posible cliente está dispuesto a aceptar tu prueba, con todo el
trabajo y tiempo que su empresa tiene que dedicarle a este “ensayo,” ya está
emocionalmente involucrado — está lo suficiente interesado casi que para firmar
en la línea punteada y tener tus aditivos trabajando para él por tiempo completo.
Lo que debes hacer es lo siguiente. Dile al cliente — y esto es, por supuesto,
antes de la prueba — “Si la prueba funciona de modo tan eficiente en el
ahorro de combustible como he predicho para tu caso, ¿estarás entonces
listo para proceder e instalar el sistema de manera permanente… o tienes
alguna otra pregunta?”
Lo que esto hace, es sacar a la luz todas las objeciones, antes de empezar con la
prueba… y hace que la prueba en si sea una condición de aceptación final.
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Cuando respondes a todas sus preguntas entonces dile lo siguiente, “Ahora que
no tienes más preguntas, instalaremos el sistema completo. Y el primer mes
(o las primeras 6 semanas, o trimestre, o lo que sea que demore la prueba) será
bajo nuestro propio riesgo.”
Como ves, has creado un periodo inicial de prueba sin riesgo para él.
Como parte del mismo, habrá un “cargo inicial” por la instalación — que cubrirá
en efecto el periodo de prueba (pero por el cual el cliente no hubiera pagado de
no estar satisfecho.) Luego rige el costo mensual por tu servicio de proveedor y/o
facilitación de los aditivos.
Siguiendo este sistema no ofrecerás pruebas por las que terminas pagando tú,
sino que de hecho las estás conectando con la venta en sí. Claro que si el ahorro
que has predicho no se cumple, entonces el cliente tiene una salida — se anula el
contrato.
Obviamente tienes que tener gran confianza en que tu sistema producirá los
ahorros que predices. Si es así, realmente no tienes nada que perder ofreciendo
este tipo de garantías.
Mi negocio es una joyería. Mis tiendas están en uno de los barrios más caros de
la ciudad. La renta y otros costos de servicio, representan un gasto fijo muy
importante. Trato de mantener un margen de ganancia de más o menos el doble,
de modo de terminar con más o menos un 40%.
El año pasado el negocio dio pérdida, y probablemente nos pase lo mismo este
año. Como especialistas en joyas antiguas, hemos sido afectados por la falta de
turistas durante los últimos dos años. Las ventas de diamantes son también una
parte importante de nuestro negocio, e Internet está teniendo un efecto profundo
en nuestro mercado.
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Incluso las revistas que con agrado aceptan nuestro dinero por anuncios
publicitarios, publican al mismo tiempo artículos sobre venta directa o
proveedores de diamantes en Internet, que le venden directamente al público.
Sin embargo, el precio bajo inicial era solo el cebo para atraparlo en la red. Mi
cliente terminó comprando su diamante a un precio con el cual nosotros
podríamos haber competido fácilmente. Yo estaba preparada para vender a un
margen del 10% si era necesario. El precio que terminó pagando me hubiera dado
cerca del 40% de ganancia — si hubiera podido competir de igual a igual.
Esta es la misma técnica que usan algunas aerolíneas. Anuncian precios muy
bajos, pero al final venden sus billetes a un precio mucho más alto debido a la
“falta de asientos anunciados al precio barato.”
Mi pregunta es, ¿cómo puede una tienda honesta competir con ese tipo de
práctica y sobrevivir?
Contra Estrategia:
Esto es lo primero que debes hacer: haz un poco de investigación y verifica que
la mayoría de los diamantes, ¡no se compran a través de Internet! La mayoría de
la gente, especialmente con algo como diamantes, realmente quiere ver y tocar el
producto. Quieren hablar directamente con la experta, mirarte a los ojos y creer
que los entiendes y que eres honesta. Que están comprando de alguien que se
preocupa, no tratando de robarlos. El contacto personal es muy importante en
este tipo de adquisiciones.
Una vez que levantes el volumen de ventas en tu tienda, entonces la gente que
compra por Internet y el que haya menos turistas será inconsecuente.
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Toma cada objeto y promuévelo individualmente. Crea una historia alrededor de
cierto bellísimo y codiciado objeto. Por ejemplo, si tienes un collar Victoriano
encantador, entonces explicas la historia del collar, señala los finos detalles y el
trabajo en el oro y los engarces que abrazan a los diamantes y demás.
Tomemos una vez más el caso del collar Victoriano. Crea un anuncio, o envía un
buzoneo a tu lista. Si no tienes una lista, consíguela. Cada vez que entra un
cliente, toma nota de su nombre y dirección, para que puedas luego escribirle y
comunicarte con él.
Un atractivo folleto (con fotos y extensas descripciones) y una gran oferta para
una pieza en particular, llama mucho más la atención que un anuncio sobre joyas
antiguas que dijera, “Joyas antiguas; tenemos miles de piezas en stock.”
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Y cuando haces lo que te sugiero, no solo atraes a la gente que comprará un
collar. La gente tiende a pensar, “Esto es de verdad interesante. Si tienen estos
collares, ¿me pregunto si tendrán algunos anillos?” y la gente llamará para
preguntar o irá directamente a tu negocio. También puedes poner un pequeño
párrafo al final de tu carta informando acerca de las categorías que tienes en
stock en el momento.
Otra cosa que funciona es una corta llamada telefónica. Puedes llamar por
teléfono a cualquiera que ha mostrado interés — o aún mejor — ha comprado un
collar o pieza similar, y darle información. No se trata de vender en esta etapa,
sino informar que tienes este hermoso collar Victoriano y que estás organizando
una velada, o evento exclusivo, para clientes especiales. Los invitas para que
vayan a verlo, y puedan hablar directamente con artesanos y expertos que
explicarán cada detalle de los mismos. Por supuesto que puedes hacer la
invitación por carta primero y luego llamar.
Hay muchas cosas que puedes hacer, pero la estrategia principal es enfocarte en
cada tipo de joya más que en lo general.
¿Qué estrategias sugerirías para que una pequeña empresa de drenajes haga
crecer su negocio? ¿Qué hacer para maximizar las chances de que la gente nos
llame?
Estrategia:
Afortunadamente para ti, es muy fácil. ¿Por qué? Porque la percepción es que
muchas compañías de drenaje independientes son bastante malas — y ahí está la
clave.
Un amigo fue estafado por una de estas compañías cuando se mudó a su nuevo
hogar. Uno de los drenajes estaba bloqueado, y llamó a una empresa local. Me
contó que observó al empleado un par de veces y estaba escondiéndose en un
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rincón, hablando en su celular, fumándose un cigarrillo… simplemente perdiendo
el tiempo, sabiendo que el reloj de dólares proseguía la carrera a su favor. La
cuenta final fue de más de US$ 450.
NOTA: Chequea el siguiente enlace para aprender todo lo que necesitas saber
acerca de diseñar una USP para tu propio negocio:
http://www.icime.com/Articulos/EE23.htm
La primera cosa que tu mensaje debe decir es, “En el 99% de los casos no
tendremos que cobrarte más de US$ X.” De modo que la gente sepa que
cualquiera sea el trabajo, no vas a cobrarles más de US$ 95 por ejemplo. Tu carta
continúa, “En algunos casos puede ser menos — si es un bloqueo simple
puede ser unos US$ 60. Pero a menos que vayamos y haya un problema
mayor que nos lleve días, o muchas horas para arreglar, entonces no
importa cuál sea el problema, no te cobraremos más de US$ X.” X siendo un
precio justo para el tipo de trabajo que ofreces, y absolutamente garantizado que
si encuentras un problema que representaría más de ese cargo, no procederás con
el trabajo hasta haberle preguntado al cliente si quiere hacerlo.
Una de las mejores formas de estructurar este programa, es tener tres niveles
diferentes de mantenimiento. El nivel más alto siendo el más parecido a una
póliza de seguro. No importa lo que pase con sus caños y desagües, en este nivel
el cliente está cubierto por un año entero. Este es obviamente el nivel de
membresía más caro, y será donde tengas la menor cantidad de gente. Pero
algunos lo harán, porque vale la pena tener este tipo de protección. Para ti es
dinero seguro... por adelantado.
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drenaje, entonces dos veces sería US$ 190. La membresía entonces costará
US$ 145.
¿Ves cómo funciona? Es buen valor para el cliente, y lo más probable es que
solamente te llamará una vez. Pero el cliente tiene la seguridad de que si tiene un
segundo problema, entonces ya pagó por él y está cubierto. Pero lo más
importante es que garantiza que el cliente no va a llamar a otra persona de las
Páginas Amarillas. En otras palabras, capturas tu mercado. Los haces clientes
leales con tu plan de mantenimiento, y además haces más dinero por adelantado.
El tercer nivel, el más básico, puede que solo cubra una llamada. No cubriría la
primera, pero cuando vas y haces un arreglo, cubre el siguiente, durante un año
luego de hacerse miembros. Así que normalmente es US$ 95, lo haremos por
US$ 75.
IDEA: En tus cartas puedes agregar testimonios de gente satisfecha con tus
servicios, para demostrar que realmente haces lo que dices.
Estrategia:
Con contaduría al igual que en cualquier otro negocio, debes demostrar cuál es tu
ventaja. ¿Por qué la gente debe hacer negocios contigo y no con otro
profesional?
Si abres tus Páginas Amarillas, verás que hay docenas de contables. La mayoría
de ellos dicen exactamente lo mismo. El nombre de la práctica al tope del
anuncio, y luego dan una lista de servicios, “Asesoría Fiscal y Contable a Toda
Clase de Empresas y Personas. Soluciones integrales en cuestiones de:
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Contabilidad General, Dictámenes Fiscales y Asuntos Fiscales con un trato
personalizado y profesional. Contamos con más de 15 años de experiencia en el
área fiscal y contable…” y luego hay un número de teléfono y una dirección.
Algunos habrán ido un poco más allá — puede que digan, “Llama para una
evaluación gratuita.” Pero en general el anuncio no está muy bien hecho. La
táctica es esencialmente buena, pero no está bien ejecutada.
Cuando hayas hecho eso, para lograr tu meta antes de Navidad haces dos cosas.
La primera, es un sistema de referencia con tus clientes existentes, en que le
comunicarán a otro negocio que conozcan que estás expandiendo tu práctica.
“Es sin costo para ti,” dices, “porque has sido presentado por Juan Pérez que ya
es cliente mío.” Esto es muy efectivo. Lo he utilizado con todo tipo de servicios
profesionales — desde abogados hasta hipnoterapeutas — y siempre funciona.
Pero tú tienes que “poner la pelota en juego.” Para ver la estrategia completa (que
consiste básicamente de dos cartas que reproduzco en su totalidad) chequea el
siguiente enlace: http://www.icime.com/Articulos/EE21.htm
Verás que no es difícil generar los US$ 30.000 que deseas. Para calcular cuántos
nuevos clientes necesitas para lograr tu meta, toma lápiz y papel y escribe tus
tarifas promedio. Luego, simplemente divide 30.000 por esa cifra y sabrás
cuántos nuevos clientes necesitas.
Date cuenta que una vez que puedas definir claramente cuál es el beneficio que
ofreces, y poner en movimiento la estrategia de dos cartas — conseguirás tantos
clientes como puedas manejar.
Nuestra fábrica hace frenos y accesorios especiales para los entusiastas del
hágalo usted mismo. Estos productos se venden a través de unas 200 tiendas y
distribuidores pequeños.
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He perdido varios mercados de exportación en los últimos dos años debido a los
cambios en la economía. He tratado de encontrar nuevos productos para venderle
a mis distribuidores, pero siempre llego tarde — ya tienen todos los últimos
productos antes de que yo pueda mover un dedo.
Es muy difícil hacer dinero con un producto, a no ser que tengas un buen margen
de ganancia. En el campo de los frenos y accesorios, y utilizando la estrategia de
vender a través de distribuidores — en general la ganancia son unos pocos
dólares.
Como tus accesorios cuestan US$ 7, US$ 10, US$ 15 o hasta US$ 20, vender
directo es lo mejor para ti. La tienda se queda con por lo menos un 30% de tu
ganancia (y a veces hasta un 50% o más.) Así que estás perdiendo todo ese
dinero al venderle a los distribuidores.
Verás, nadie entiende por qué un freno o accesorio es mejor que otro, así que se
quedan sin saber. Veo un accesorio por US$ 30 y otro por US$ 7… bueno, voy a
comprar el de US$ 7 si no entiendo que es probable que se rompa, que no estará
frenando efectivamente, y que tendré problemas otra vez en poco tiempo.
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o US$ 5.000 me da mucha más confiabilidad, o velocidad, o facilidad de uso, o
más duración — ahora estoy listo para tomar una nueva decisión.
http://www.icime.com/formmail/SuscripcionesEE.htm
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ACERCA DEL AUTOR
ALEJANDRO PAGLIARI es un reconocido experto en Marketing, Publicidad
Hipnótica, y Persuasión Sicológica Indetectable. Su especialidad es incrementar
las ganancias de empresas de forma asombrosamente rápida sin aumentar su
presupuesto o cantidad de empleados.
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