UNIVERSIDAD NACIONAL

PEDRO RUIZ GALLO

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN

CURSO: ALTA DIRECCIÓN I
EQUIPO
DE TRABAJO:

DOCENTE: Lic.Adm. Juan Carlos Samamé Castillo

 ¿QUÉ ES UN MODELO DE NEGOCIOS?

Un Modelo de
Negocio
describe los
fundamentos de
cómo una
organización
crea, entrega y
captura valor
 Existen distintos tipos de modelo de negocio:

El modelo del tendero, instalar un negocio en el lugar donde deberían encontrarse

los clientes potenciales, y allí desplegar la oferta de productos y servicios.

El modelo del cebo y el anzuelo, (comienzos del siglo XX) Oferta de un producto
básico a bajo precio (el cebo), para después cobrar precios excesivos por los
recambios o insumos asociados (el anzuelo). Ej. Impresoras, Máquinas de afeitar.

En los años 1950, aparecieron nuevos modelos de negocio de la mano de Toyota.

En los años 1960, los innovadores fueron Wal-Mart y los hipermercados. En los 1970
nacieron nuevos modelos de negocio introducidos por Federal Express.

En los 1980 por Intel, y Dell Computer.

En los 1990 por eBay, Amazon.com, y Starbucks.

MODELOS TRADICIONALES

DESARROLLA UNA VENTAJA

COMPETITIVA O
ABANDONAMOS
¿QUÉ MODELO NOS TRAE AQUÍ?
LA CLAVE DE LAS
ALTERNATIVAS
COMPETITIVAS
ESTRATÉGICAS
ESTÁN EN:
EL CLIENTE
EL CENTRO DE NUESTRA
ACTIVIDAD
EN LAS ÚLTIMAS DOS DÉCADAS LAS PERSPECTIVAS MÁS UTILIZADOS:

POSICIONAMIENTO MODELO BASADO EN

COMPETITIVO RECURSOS

AMBOS TIENEN COMO ROL PRIMARIO: ALCANZAR UNA

VENTAJA COMPETITIVA ÚNICA.
 EL OBJETIVO DE LA ESTRATEGIA HA SIDO:
¡GANARLE AL COMPETIDOR!

LA CADENA DE VALOR LAS CINCO FUERZAS

MODELO DELTA

•La letra griega Delta significa

transformación y cambio.

•Busca la vinculación con el

cliente.
ARNOLDO HAX.
AUTOR DEL
MODELO DELTA
LA REGLA DEL
JUEGO ES:
• Atraer
•Satisfacer
•Retener
•Establecer un
lazo irrompible
•Relación estrecha
ES DECIR…

CLIENTE
 CONTRIBUCIONES DEL
MODELO DELTA:
1. EL TRIÁNGULO: POSICIONAMIENTO
ESTRATÉGICO
2. EL PROCESO ADAPTATIVO.
3. LA MEDICIÓN.
4. LA EXPERIMENTACIÓN Y
RETROALIMENTACIÓN
PRIMERA CONTRIBUCIÓN: EL TRIÁNGULO: POSICIONAMIENTO ESTRATÉGICO

Complementador adentro, SISTEMA CERRADO

competidor no ingresa, (LOCK-IN)
estándar propietario

Reducir costos del

CLIENTE
Bajo Costo o un
cliente o aumentar producto de posición
sus utilidades diferenciada
SOLUCIONES 2 1
TOTALES AL MEJOR
CLIENTE PRODUCTO
PRIMERA ESQUINA: UN MEJOR PRODUCTO
SEGUNDA ESQUINA: SOLUCIÓN INTEGRAL PARA EL CLIENTE
TERCERA ESQUINA: CONSOLIDACIÓN DEL SISTEMA
SEGUNDA CONTRIBUCIÓN: PROCESOS ADAPTATIVOS
TERCERA CONTRIBUCIÓN: LA MÉTRICA
CUARTA CONTRIBUCIÓN: LA EXPERIMENTACIÓNS Y RETROALIMENTACIÓN
 HACER
MEDIR MONITOREAR
SEGUIMIENTO
El modelo de las Cinco Fuerzas de Porter

EL MODELO DE LAS CINCO FUERZAS DE PORTER

NUEVO ACTOR

Amenaza de Nuevos
Actores

Poder de Poder de
COMPETIDORES DE
negociador de
PROVEEDORES negociador LA INDUSTRIA COMPRADOR
de los los
proveedores compradores
Intensidad de la
Rivalidad

Amenaza de
Sustitutos

NUEVO ACTOR
CONCLUSIONES:
 Comprensión cliente y
consumidor, mediante
segmentación.
 Comprensión proveedores y
MODELO
complementadores críticos.
DELTA  Internet y sus tecnologías.
 Ambiente dinámico y
empresarial.
 Máximo producto, desarrollo
e implementación de actores
claves.
 CUADRO COMPARATIVO
PERSPECTIVA
MODELOS PORTER MODELO DELTA
RECURSOS

Empresa expandida:
FOCO
Sector/Negocio Empresa Empresa, cliente,
ESTRATÉGICO
proveedor.

Recursos,
El mejor producto,
VENTAJA Diferenciación o capacidades,
soluciones para el
COMPETITIVA costes bajos competencias
cliente, sistema cerrado.
clave

UNIDAD BÁSICA Producto clave Eficiencia cooperativa,

DE VENTAJA Actividades arquitectura selección clientes,
COMPETITIVA estratégica innovación

LA ESTRATEGIA Vinculación con los

Rivalidad Bienes raíces
COMO: clientes.
1.- El cliente es el centro
de la estrategia.

2.- No se gana venciendo a la

competencia.

3.- La estrategia no es
guerra, es amor.
4.- No juegue el juego
solo.

5.- Comprender al
cliente a profundidad.
6.- Los “commodities -
ineptos”.

7.- Fundamentos: “demanda

y oferta”.
 8.- Rechace:
“El cliente tiene la razón”
“Sé lo que los clientes necesitan y cómo satisfacerlos”
9.- Proceso de planificación
estratégica.

10.- La “medición y
experimentación” son centrales.
11.- El diálogo creativo entre ejecutivos que “hace
brillas los ojos”
 ¿QUÉ ES UN MODELO DE NEGOCIOS?

Un Modelo de
Negocio
describe los
fundamentos de
cómo una
organización
crea, entrega y
captura valor
 Existen distintos tipos de modelo de negocio:

El modelo del tendero, instalar un negocio en el lugar donde deberían encontrarse

los clientes potenciales, y allí desplegar la oferta de productos y servicios.

El modelo del cebo y el anzuelo, (comienzos del siglo XX) Oferta de un producto
básico a bajo precio (el cebo), para después cobrar precios excesivos por los
recambios o insumos asociados (el anzuelo). Ej. Impresoras, Máquinas de afeitar.

En los años 1950, aparecieron nuevos modelos de negocio de la mano de Toyota.

En los años 1960, los innovadores fueron Wal-Mart y los hipermercados. En los 1970
nacieron nuevos modelos de negocio introducidos por Federal Express.

En los 1980 por Intel, y Dell Computer.

En los 1990 por eBay, Amazon.com, y Starbucks.

PERO
Los tiempos están cambiando y las compañías
deben replantearse continuamente su diseño de
negocio.
Actualmente Herramientas para la elaboración de
Modelos de Negocio.

Business model Business Life Fluid Minds

Generation Model por por
por Santiago Restrepo Patrick Stahler
Alexander Barrera
Osterwalder
DESARROLLADO
POR ALEXANDER
OSTERWALDER E
YVES PIGNEUR
Modelo Canvas
Es un formato que visualiza la
mejor manera de describir un
modelo de negocio dividiéndolo en
NUEVE MÓDULOS que reflejen la
lógica que sigue una empresa para
conseguir ingresos
9 MÓDULOS
Bloques de Construcción
MÓDULO I: Segmentos de Mercado

En este módulo se definen los diferentes grupos de personas o entidades a los que
se dirige una empresa. Una empresa atiende a uno o varios segmentos de mercado.

1. ¿Para quién estamos creando valor?

2. ¿Cuáles son mis clientes más
importantes?

Tipos de mercado:
Masivo
De nicho
Segmentado
Diversificado
 MÓDULO II: Propuestas de Valor
En este módulo se describe el conjunto de productos y servicios que crean valor para un
segmento de mercado específico.

¿Qué valor ofrecen a los

clientes?
¿Cuál de los problemas de los
clientes ayudan a resolver?
¿Qué necesidades de los
clientes se cumplen?
¿Qué paquetes de productos y
servicios se ofrece a cada
segmento de clientes?
MÓDULO II: Propuestas de Valor
¿Qué es la Propuestas de Valor?
Es el factor que hace que
un cliente decida por una
u otra empresa; su
finalidad es solucionar
un problema o satisfacer
una necesidad del
cliente.
Elementos que
pueden contribuir a la creación de valor
para el cliente:
1. Novedad
2. Mejora del
rendimiento
3. Personalización
4. «El trabajo, hecho»
5. Diseño
6. Marca/estatus
7. Precio
8. Reducción de costes
9. Reducción de riesgos
10. Accesibilidad
11. Comodidad/utilidad
 MÓDULO III: Canales de Distribución
En el siguiente módulo se explica el modo en que una empresa se comunica con los
diferentes segmentos de mercado para llegar a ellos y proporcionarles una
propuesta de valor.

¿Qué canales prefieren nuestros

segmentos
Tipos de mercado?
de Canales:
¿Cómo establecemos actualmente el
-contacto
DIRECTOS:conFuerza
los clientes?
de ventas, Ventas
¿Cómo
por web,seTiendas
conjugan nuestros canales?
propias
-¿Cuáles tienenOtras
INDIRECTOS: mejores resultados?
tiendas
¿Cuáles son más rentables?
Mayorista
¿Cómo se integran en las actividades
diarias de los clientes?
 MÓDULO IV: Relaciones con Clientes
En este módulo se describen los diferentes tipos de relaciones que establece
una empresa con determinados segmentos de mercado.

• Asistencia personal
• Asistencia personal
dedicada
• Autoservicio
• Servicios automatizados
• Comunidades
• Co-creación
MÓDULO V: Fuentes de Ingresos
El presente módulo se refiere al flujo de caja que genera una empresa en los
diferentes segmentos de mercado (para calcular los beneficios, es necesario
restar los gastos a los ingresos).

• Venta de activos
• Tarifa por uso
• Tarifa por suscripción
• Renta / leasing
• Licencias
• Tarifa por transacción(TC)
• Publicidad
MÓDULO VI: Recursos Clave
En este módulo se describen los activos más importantes para que un modelo de
negocio funcione.

• Físicos
• Intelectuales
• Humanos
• Financieros
MÓDULO VII: Actividades Clave
En el presente módulo se describen las acciones más importantes que debe
emprender una empresa para que su modelo de negocio funcione.

• Producción (calidad)
• Resolver
problemas(nuevas
soluciones)
• Plataforma/Network
(eBay, Visa..)
MÓDULO VIII: Asociaciones Clave
En este módulo se describe la red de proveedores y socios que contribuyen al
funcionamiento de un modelo de negocio.
MÓDULO VIII: Asociaciones Clave
¿Quiénes son nuestros socios clave?
¿Quiénes son nuestros proveedores clave?
¿Qué recursos clave adquirimos a nuestros socios?
¿Qué actividades clave realizan los socios?

• Optimización y economía
de escala
• Reducción de riesgo
• Adquisición de recursos y
actividades
particulares
MÓDULO IX: Estructura de Costes
En este último módulo se describen todos los costes que implica la puesta en
marcha de un modelo de negocio.
MÓDULO IX: Estructura de Costes

1. Enfocado en minimizar costos

2. Enfocado en Valor

Características de la estructura de costos:

• Costos Fijos
• Costos Variables
• Economía de escala
• Economía de alcance
Los nueve módulos del modelo de negocio, anteriormente estudiados,
forman la base de una herramienta útil: EL LIENZO DE MODELO DE
NEGOCIO.
 Plantilla para el lienzo del modelo del negocio:
Asociaciones Actividades Propuestas de Relaciones Segmentos de
Clave Clave Valor con Mercado
los Clientes

Recursos Canales
Clave
EFICIENCIA

VALOR
Estructura de Costes Fuentes de Ingresos
Se recomienda:
MUCHAS GRACIAS
POR SU ATENCIÓN

El Equipo de Trabajo.