Professional Documents
Culture Documents
Escuela de Negocios
Mercadeo
ADMINISTRACION DE VENTAS II
Tarea 1
14-6231
Al momento de iniciar una empresa se deben tener en cuenta dos cosas muy
importantes, el presupuesto de producción u operación y segundo el proceso de
la implementación de una buena fuerza de ventas es aquí en donde se tiene que
hacer la mejor inversión ya que no importa que tan bien quede nuestro producto o
servicio si no contamos con un buen equipo de ventas y como se maneja para
lograr asi la meta de una buena posición en el mercado.
En esta primera tarea vamos a trabajar con lo que es la elaboración del pronostico de
ventas y su relación con la planificación.
La elaboración del pronóstico de ventas y su relación con la planificación
operativa.
Los detalles del plan a plazo medio no son suficientes para lograr las operaciones
corrientes inmediatas, es necesario detallar aún más este plan; esto es posible a
través de los planes a corto plazo.
Los planes a corto plazo son usualmente planes para desarrollarse en un año o
menos y contienen detalles y calendarios del tipo de presupuesto o plan de
financiamiento para su realización. Así, el plan de producción y el plan de
distribución incluirán cuotas de venta, presupuesto de distribución y pronóstico
estimado de ventas.
Se basa en la lógica del sistema cerrado, por la Planeación se orienta hacia la
optimización y
maximización de los resultados. El grado de libertad es mínimo por que se deben
obtener resultados, es por ello que la administración debe tomar decisiones a corto
plazo. Su amplitud es sólo hacia una tarea u operación. Por esta última razón el
nivel operacional se orienta hacia la eficiencia. La Planeación operacional, está
constituida por numerosos planes operacionales que proliferan en las diversas
áreas y funciones de la empresa.
PLANEACION TACTICA
PRESUPUESTO DE VENTAS
El pronóstico de ventas es el punto de apoyo del cual dependen todas las fases
del plan de utilidades. El hecho de pronosticar las ventas es una tarea que implica
mucha incertidumbre Existe una multitud de factores que afectan las ventas, como
las políticas de
precio, el grado de competencia ínter e intraindustrial, el ingreso disponible, la
actitud de los compradores, la aparición de nuevos productos, las condiciones
económicas, etc.
Sin embargo, muchas compañías grandes han desarrollado técnicas muy
refinadas para efectuar sus pronósticos y pueden lograr regularmente una
realización de ventas de 97% o 98%. La responsabilidad de establecer el
presupuesto de ventas queda a cargo del departamento de ventas.
EL PRESUPUESTO DE PRODUCCIÓN
Pronóstico de ventas.
El pronóstico de ventas está formado: por las ventas de productos actuales a
los clientes actuales, a los nuevos, y por las ventas de nuevos productos esos
clientes. Existen varios métodos para hacerlo: el estadístico, la investigación de
mercado, encuestas a clientes individuales (cuando son pocos y grandes, como
en el mercado industrial) y la simulación del mercado por computadora. La
principal fuente de datos para la base de datos de ventas es las facturas de los
clientes que surgen durante el proceso contable, por lo que es necesario darle
gran interés a la forma de codificación de facturas (es decir, qué información
deben contener).
Para que los diversos elementos del pronóstico fluyan y se reúnan de modo
adecuado, es necesario cumplir con los siguientes pasos:
Establecimiento de las suposiciones básicas que deben ser usadas en el
desarrollo del pronóstico (tendencias económicas, cambios en la línea de
productos, en la distribución, etc.)
Ejecución de estudios de investigación y simulación de mercado.
Distribución de la información necesaria al personal de ventas para un mejor
análisis de las necesidades de los clientes.
Recolección de las encuestas a clientes importantes.
Refinamiento de las suposiciones básicas sobre la base de nuevos estudios y
objetivos de la administración.
Ejecución de proyecciones estadísticas
Consolidación en un pronóstico combinado.
Evaluación de los métodos de elaboración de pronósticos.
J1 Barato si usted quiere que así sea; flexible, puede pronosticar cualquier cosa;
cualquiera lo puede hacer Precisión dudosa (Amstrong); aunque quizá pueda
mejorarse la calidad de los criterios mediante la evaluación de la precisión del
pronosticador, la habilidad de un atributo de la persona, no de la organización;
se encuentra sujeto a todos los problemas del criterio humano (Hogarth y
Makridakis proporcionan un estudio)
J3 igual que en el caso anterior, pero intenta a través del anonimato, eliminar los
efectos de la autoridad y la dominación del grupo. Complicado, existe presión
por lograr el consenso a medida que transcurre las sesiones, no necesariamente
existe convergencia hacia un pronóstico acordado, no constituye
necesariamente el mejoramiento del método más directo del comité.
Creíbles por intuición No tiene una explicación estadística; no son ideales pares
los pronósticos y presentan los mismos problemas que las curvas de la
tendencia. Son de utilidad como método de identificación de los factores.
Tendencia, estaciónales y cíclicos.
Conclusión
Bibliografia
file:///C:/Users/Fernando/Downloads/Administracion_de_ventas_1ed
_-_Hair_Ande.pd