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UNIVERSIDAD ABIERTA PARA ADULTOS (UAPA)

Escuela de Negocios

Mercadeo

ADMINISTRACION DE VENTAS II

Tarea 1

Anselmo Guerrero Jiménez

14-6231

Facilitador MANUEL TEJADA

Santo Domingo, R.D


República Dominicana
Enero 2019
INTRODUCCION

Al momento de iniciar una empresa se deben tener en cuenta dos cosas muy
importantes, el presupuesto de producción u operación y segundo el proceso de
la implementación de una buena fuerza de ventas es aquí en donde se tiene que
hacer la mejor inversión ya que no importa que tan bien quede nuestro producto o
servicio si no contamos con un buen equipo de ventas y como se maneja para
lograr asi la meta de una buena posición en el mercado.
En esta primera tarea vamos a trabajar con lo que es la elaboración del pronostico de
ventas y su relación con la planificación.
La elaboración del pronóstico de ventas y su relación con la planificación
operativa.

Un pronóstico de ventas: es una predicción del futuro potencial de mercado para un


producto en específico. Dicho de manera sencilla, establece las expectativas de
ventas para algún periodo determinado. Y lo mismo que el pronostico del clima, un
mal pronostico lo puede exponer a tiempos tormentosos en el futuro.
Un pronóstico de ventas: es la estimación o previsión de las ventas de un producto
(bien o servicio) durante un determinado período futuro. La demanda de mercado para
un producto es el volumen total susceptible de ser comprado por un determinado
grupo de consumidores, en un área geográfica concreta, para un determinado período,
en un entorno definido de marketing y bajo un específico programa de marketing.
¿Qué podemos decir de los pronósticos de ventas?
Los pronósticos de ventas son indicadores de realidades económico-empresariales
(básicamente la situación de la industria en el mercado y la participación de la empresa
en ese mercado). El pronóstico determina qué puede venderse con base en la
realidad, y el plan de ventas permite que esa realidad hipotética se materialice,
guiando al resto de los planes operativos de la empresa. El objetivo principal de los
pronósticos se transforma entonces en el de convertirse en la entrada para el resto de
los planes operativos. El pronóstico de ventas es la proyección en el futuro de la
demanda esperada dando un conjunto de restricciones ambientales. Muchas
empresas confunden la función de pronósticos con la planeación. La definición de plan
de ventas no incluye las actividades de hacer proyecciones de niveles de demanda y
ésa es una de las diferenciaciones más importantes a este respecto.
PLANEACION OPERATIVA

Consiste en realizar un detallado análisis de necesidades de la empresa una


plataforma y definir en base a estas necesidades una plataforma tecnológica como
una estructura de hardware, software, personal operativo, etc.).

Los detalles del plan a plazo medio no son suficientes para lograr las operaciones
corrientes inmediatas, es necesario detallar aún más este plan; esto es posible a
través de los planes a corto plazo.

Los planes a corto plazo son usualmente planes para desarrollarse en un año o
menos y contienen detalles y calendarios del tipo de presupuesto o plan de
financiamiento para su realización. Así, el plan de producción y el plan de
distribución incluirán cuotas de venta, presupuesto de distribución y pronóstico
estimado de ventas.
Se basa en la lógica del sistema cerrado, por la Planeación se orienta hacia la
optimización y
maximización de los resultados. El grado de libertad es mínimo por que se deben
obtener resultados, es por ello que la administración debe tomar decisiones a corto
plazo. Su amplitud es sólo hacia una tarea u operación. Por esta última razón el
nivel operacional se orienta hacia la eficiencia. La Planeación operacional, está
constituida por numerosos planes operacionales que proliferan en las diversas
áreas y funciones de la empresa.
PLANEACION TACTICA

Es la función administrativa que determina con anticipación que se debe hacer y


cuales objetivos se deben alcanzar, buscar brindar condiciones racionales para la
empresa, sus departamentos o divisiones se organizan a partir de ciertas hipótesis
con respecto de la realidad actual y futura.

Este nivel asimila las presiones e influencias ambientales generadas por la


incertidumbre en el nivel institucional. Es una relación entre tareas por hacer y el
tiempo disponible para hacerlas. El propósito de las decisiones en este nivel debe
ser limitado, con plazos más cortos, áreas menos amplias. Las decisiones
implicadas abarcan partes de la empresa: su amplitud es departamental. Se
orienta hacia resultados satisfactorios.

En este nivel, la Planeación Táctica toma un concepto de toma deliberada y


sistemática de decisiones que incluyen propósitos más limitados, plazos más
cortos, áreas menos amplias y niveles medios en la jerarquía.

La planeación o planificación estratégica es el proceso a través del cual se


declara la visión y la misión de la empresa, se analiza la situación externa y
externa de ésta, se establecen los objetivos generales, y se formulan las
estrategias y planes estratégicos necesarios para alcanzar dichos objetivos.
La planeación estratégica se realiza a nivel de la organización, es decir, considera
un enfoque global de la empresa, por lo que se basa en objetivos y estrategias
generales, así como en planes estratégicos, que afectan una gran variedad de
actividades, pero que parecen simples y genéricos.

Debido a que la planeación estratégica toma en cuenta a la empresa en su


totalidad, ésta debe ser realizada por la cúpula de la empresa y ser proyectada a
largo plazo, teóricamente para un periodo de 5 a 10 años, aunque en la práctica,
hoy en día se suele realizar para un periodo de 3 a un máximo de 5 años, esto
debido a los cambios constantes que se dan el mercado.
CLASES DE PRESUPUESTOS
Por lo general se elaboran para un solo nivel de actividad. Una vez alcanzado éste,
no se permiten los ajustes requeridos por las variaciones que sucedan. De este modo
se efectúa un control anticipado sin considerar el comportamiento económico, cultural,
político, demográfico o jurídico de la región donde actúa la empresa. Esta forma de
control anticipado dio origen al presupuesto que tradicionalmente utilizaba el sector
público.

PRESUPUESTO DE VENTAS

El pronóstico de ventas es el punto de apoyo del cual dependen todas las fases
del plan de utilidades. El hecho de pronosticar las ventas es una tarea que implica
mucha incertidumbre Existe una multitud de factores que afectan las ventas, como
las políticas de
precio, el grado de competencia ínter e intraindustrial, el ingreso disponible, la
actitud de los compradores, la aparición de nuevos productos, las condiciones
económicas, etc.
Sin embargo, muchas compañías grandes han desarrollado técnicas muy
refinadas para efectuar sus pronósticos y pueden lograr regularmente una
realización de ventas de 97% o 98%. La responsabilidad de establecer el
presupuesto de ventas queda a cargo del departamento de ventas.

EL PRESUPUESTO DE PRODUCCIÓN

El presupuesto de producción determina el número de unidades por cada producto


a fabricarse para satisfacer las ventas planeadas a través de niveles de inventarios
apropiados y a los costos que permitan obtener beneficios esperados.
Debe existir un equilibrio entre ventas, inventarios y producción para que el
presupuesto cumpla con el objetivo de proveer los bienes o servicios en condiciones
óptimas de cantidades y costos.

PLANEACION DEL PRESUPUESTO DE VENTAS


Algunos gerentes argumentan que el mercado cambia demasiado rápido como para
que la planeación tenga mucho valor. Estos gerentes se engañan a sí mismos. Sin un
plan que proporcione dirección, incluso en ambientes de comercialización dinámicos,
la toma de decisiones no tiene sentido ni conexión y se vuelve inútil tratar de lograr
objetivos eficaz y eficientemente o llevar a cabo las funciones de la gerencia de ventas.
Los gerentes de ventas deben tomar sus decisiones dentro de un ambiente en el cual
el cambio es continuo, ya sea dentro del terreno competitivo, tecnológico, político,
económico o social.
Preparación del presupuesto anual de ventas
La preparación del presupuesto de ventas incluye cuatro pasos:
• el pronóstico de ventas
• el plan de mercadotecnia
• el presupuesto de promoción
• el presupuesto de gastos de ventas.

Estos cuatro procesos están interrelacionados: el pronóstico expresa el


potencial de demanda. Para convertirlo en un plan de mercadotecnia, la
gerencia debe tomar decisiones de políticas como precio, participación en el
mercado, fuerza de ventas, etc. Además el plan de mercadotecnia se basa en
ciertos supuestos en relación con el nivel de gastos de publicidad y gastos de
venta.

La responsabilidad de preparar el presupuesto de ventas es del gerente de


Ventas, asesorado por el director de presupuestos. Una vez terminado el
presupuesto de ventas se envía para su aprobación tentativa. Esto lo diferencia
de los otros presupuestos, ya que ninguno puede ser aprobado hasta que no
se haya aprobado el presupuesto de ventas.

Pronóstico de ventas.
El pronóstico de ventas está formado: por las ventas de productos actuales a
los clientes actuales, a los nuevos, y por las ventas de nuevos productos esos
clientes. Existen varios métodos para hacerlo: el estadístico, la investigación de
mercado, encuestas a clientes individuales (cuando son pocos y grandes, como
en el mercado industrial) y la simulación del mercado por computadora. La
principal fuente de datos para la base de datos de ventas es las facturas de los
clientes que surgen durante el proceso contable, por lo que es necesario darle
gran interés a la forma de codificación de facturas (es decir, qué información
deben contener).
Para que los diversos elementos del pronóstico fluyan y se reúnan de modo
adecuado, es necesario cumplir con los siguientes pasos:
Establecimiento de las suposiciones básicas que deben ser usadas en el
desarrollo del pronóstico (tendencias económicas, cambios en la línea de
productos, en la distribución, etc.)
Ejecución de estudios de investigación y simulación de mercado.
Distribución de la información necesaria al personal de ventas para un mejor
análisis de las necesidades de los clientes.
Recolección de las encuestas a clientes importantes.
Refinamiento de las suposiciones básicas sobre la base de nuevos estudios y
objetivos de la administración.
Ejecución de proyecciones estadísticas
Consolidación en un pronóstico combinado.
Evaluación de los métodos de elaboración de pronósticos.

No es posible confiar en un solo método para obtener los “mejores” pronósticos


en todas las circunstancias. Cada uno tiene sus ventajas y desventajas,
bondades, beneficios y desde luego las posibles limitantes que el modelo pueda
generar por la carencia de información o por la propia subjetividad del mismo. Al
respecto Makridakis y Wheelwright (1992) realizan un análisis de cada uno de
los modelos de pronósticos que se vienen describiendo en este apartado Cada
enunciado es tomado textualmente de sus autores, a fin de que la interpretación
descrita en cada uno de estos modelos, no genere confusión alguna entre los
usuarios o lectores de este documento. A saber, la explicación inicia citando el
método y de ello se describen las ventajas y desventajas:

De los modelos a criterio se tiene:

Pronósticos individuales (subjetivos)

J1 Barato si usted quiere que así sea; flexible, puede pronosticar cualquier cosa;
cualquiera lo puede hacer Precisión dudosa (Amstrong); aunque quizá pueda
mejorarse la calidad de los criterios mediante la evaluación de la precisión del
pronosticador, la habilidad de un atributo de la persona, no de la organización;
se encuentra sujeto a todos los problemas del criterio humano (Hogarth y
Makridakis proporcionan un estudio)

Pronósticos mediante el comité / encuestas

Relaciona diferentes perspectivas al problema, además de las ventajas


mencionadas antes Puede dominar una voz fuerte, que no necesariamente
corresponda a la del mejor pronosticador; ¿Quién quiere contradecir al jefe en
una organización jerárquica? ¿Presenta las desventajas del criterio humano? Es
más caro que el individual. No brinda respuesta a las interrogantes “¿Cómo
selecciona usted un comité?” y “¿Cómo organiza una junta?” una encuesta
puede decir más acerca de las actitudes actuales de la gente y de sus
expectativas que las actividades futuras.

J3 igual que en el caso anterior, pero intenta a través del anonimato, eliminar los
efectos de la autoridad y la dominación del grupo. Complicado, existe presión
por lograr el consenso a medida que transcurre las sesiones, no necesariamente
existe convergencia hacia un pronóstico acordado, no constituye
necesariamente el mejoramiento del método más directo del comité.

De los modelos explorativos se tiene:

Análisis de la curva de la tendencia

Es fácil de aprender de usar y de comprender Es demasiado fácil y por tanto,


propicia el descuido; especialmente a largo plazo, ¿Por qué una curva
dependiente sólo del tiempo debería brindar una descripción adecuada del futuro
distante?
Métodos por descomposición

Creíbles por intuición No tiene una explicación estadística; no son ideales pares
los pronósticos y presentan los mismos problemas que las curvas de la
tendencia. Son de utilidad como método de identificación de los factores.
Tendencia, estaciónales y cíclicos.

Conclusión

A manera de conclusión puedo decir que lo mas importante de toda


empresa que trabaje productos o servicio es la fuerza de ventas y
de como maneja sus pronósticos los cuales van a determinar y
proyectar como será manejado todo el equipo de ventas, si no se
cuenta con una buena fuerza de ventas será mas difícil el
posicionamiento de la empresa.

Puedo entender el valor de lo que es la fuerza de ventas y el papel


que este juega en la empresa.

Aprendí cual es el papel de la fuerza de venta y de como se debe


aplicar

Me puede servir para en lo futuro ponerlo en practica y me sea de


provecho profesional

Bibliografia

file:///C:/Users/Fernando/Downloads/Administracion_de_ventas_1ed
_-_Hair_Ande.pd

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