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Segunda edición
F T P r c n t i c e H all
F I N A N C I A L T IM E S
PEARSON
Hablar para conVencer
Comunicar más y mejor
en entornos profesionales
Javier Reyero
Segunda edición
F in a n c ia l T im e s
P re n tic e H all
e s u n s e llo e d ito ria l de
PEARSON
H a r| o w , E n g la n d • l o n d o n • N e w Y o r k . B o s t o n • S a n F r a n c h c o • T o r o n t o • S y d n e y • S in g a p o r e • H o n g K o n g
T o k y o • S e o u l • T a ip e i • N e w D e lh i • C a p e T o w n • M a d r id • M é x i c o C it y • A m s t e r d a m • M u n i c h • P .u is • M ilá n
H a b la r p a r a conVencer, s e g u n d a e d ic ió n
Jav ier R e je ro
D e esta edición:
© 2 0 1 0 , P E A R S O N E D U C A C IÓ N , S. A.
Ribera d e l L o ira , 2 8
2 8 0 4 2 M adrid (E spaña)
IS B N : 9 7 8 - 8 4 - 8 3 2 2 - 6 4 1 - 4
D epósito Legal:
3.2.4.
Responsabilidad com partida.................. 113
3.2.5.
N o tenga prisa por responder 114
3.2.6.
Respuestas resum idas............................... 115
3.2.7.
Los eruditos.................................................. 115
3.2.8.
«M e alegro de que m e haga esa
p regu n ta...» .................................................. 116
3.2.9. ¿El orador pregunta?.................................. 116
3.2.10. «No tengo ni idea»..................................... 117
3.2.11. Pregunta uno, pero se responde a todos... 119
3.3. N uestra v o z................................................................... 120
3.3.1. Consecuencias visibles de una m ayor
atención sobre la voz.................................. 121
3.3.2. Consejos prácticos..................................... 123
3.3.3. M uletillas....................................................... 126
4. Lenguaje n o verbal................................................................ 131
4.1. C onvencer con el gesto y el cuerpo..................... 133
4.2. Aspectos importantes de la comunicación
no verbal.......................................................................... 136
4.2.1. Posición en el estrad o ............................... 136
4.2.2. E l a tril............................................................ 138
4.2.3. La postura más apropiada....................... 139
4.3. Los brazos y las manos............................................. 143
4.3.1. M alos hábitos.............................................. 144
4.3.2. Gestos a ev itar............................................. 146
4.4. Tics nerviosos............................................................. 148
4.5. L a m irada...................................................................... 150
4.5.1. Cóm o em p ezar............................................ 150
4.5.2. U n buen m odelo......................................... 152
4.5.3. La m irada durante la charla.................... 153
ix
H a b la r p a ra c o n v e n c e r
X
Introducción
¿ Cuántos exámenes orales hizo usted en el colegio durante su infan
cia...? ¿ Y años después en el instituto...? ¿La cosa cambió mucho
en la universidad o en los cursos de postgrado...? ¿Uno de cada
cuántos exámenes...? ¿ Uno por década más o menos... ?
C o n estas preguntas suelo com enzar los cursos de Hablar
para conVencer que im parto a profesionales de muchas em pre
sas. L a respuesta suele ser dcsoladora y unánim e: «muy pocos.
Tan pocos que casi no lo recuerdo. Y además cada exam en oral
m e daba pavor...»
La oratoria está considerada un asunto m enor, una activi
dad despreciada de form a reiterada por nuestro sistem a educa
tivo. U n exam en era un disgusto de aquellos que sobrecogen el
corazón. Si el exam en era oral, el peso del saber caía sobre tus
hom bros de alum no com o una losa insoportable. «Hoy, ¡exa
m en... oral!» D ecía el profesor... ¡y se quedaba tan tranquilo!
Nuestros planes de estudio no incluyen la formación para ha
blar en público. N o fomentan que los estudiantes ejerciten la elo
cuencia o el arte de la discusión. Las ciencias, la literatura, la histo
ria, los idiomas... todo es importante. La
vida demuestra a los alumnos más descon- NuBStrOS pla ne s
fiados que cualquier conocimiento, por ab- (je estudio no incluyen la
. i .
surdo que parezca cuando se estudia, no .
,
esta nunca de mas en una reunión de tra
.,
fo rm a c ió n para
bajo o en una conversación entre amigos. h a b la re n p ú b lic o .
xttt
••■
H a b la r p a ra c o n v e n c e r
xiv
In tro d u c c ió n
S e c u e n c ia 1 . I n t e r io r . D ía
S oy p ro fe s o r u n iv e rs ita rio y d e e s
c u e la s d e n e g o c io s , p re s e n ta d o r
d e te le v is ió n , c o n s u lto r y m a e s tro
d e c e re m o n ia s o c a s io n a l.
D ic h o e s to , c u a lq u ie ra p u e d e p e n
s a r q u e m e g a n o la v id a h a b la n
d o ... y e s c ie rto . P e ro u s te d n o e s
ta n d is tin to c o m o c re e . T ra te d e
re s p o n d e r a e s te s e n c illo c u e s tio n a rio . ¿ Q u é p o rc e n ta je d e
su jo rn a d a la b o ra l d e d ic a a ...
1. h a b la r c o n c lie n te s ?
2 . h a b la r c o n p ro v e e d o re s ?
3. h a b la r c o n s u s ig u a le s o je fe s ?
4. h a b la r c o n s u e q u ip o , s u b o rd in a d o s o s im ila re s ?
5. fo rm a r a n u e v o s c o la b o ra d o re s ?
A h o ra , s u m e lo s p o rc e n ta je s :
• Si e l re s u lta d o d e la s u m a d e e s to s c in c o e p íg ra fe s e s
in fe rio r a u n 2 0 % , e s u s te d u n a e x c e p c ió n . A n ím e s e y
h a b le m á s .
• Si e l re s u lta d o e s m a y o r d e l 2 0 % e in fe rio r a l 7 0 % e s
u s te d u n o r a d o r s e m ip ro fe s io n a l.
• Si e l re s u lta d o e s m a y o r d e 7 0 % , ¿ n o e s u s te d u n p ro fe
s io n a l e n c u b ie r to d e la o ra to ria ...?
7
H a b la r p a ra c o n v e n c e r
1 .2 . E v a lu a c ió n r a c io n a l d e l m ie d o
Q ué se rían de mí?
Q ué m e despidan p o r hacerlo mal?
Q ué m e pierdan el respeto mis jefes, clientes o subor
dinados?
Q ué no les interese nada de lo que digo?
N o conectar en absoluto con la audiencia?
Q ué se me olvide todo lo que tengo que contar?
Q ué se desplom e el techo de la sala sobre m i cabeza?
N i siquiera lo últim o va a ocurrir. Si analizásem os al deta
lle cada uno de estos tem ores veríam os que la tendencia habi
tual del orador es la de m agnificar las consecuencias de una
mala intervención. Incluso si la charla es pésim a, es im proba
ble sufrir un castigo tan duro. E s la im agen negativa del orador
que todavía no ha com enzado a hablar. Los famosos «ysis
1. ¿Y si se ríen de m í... ? Pocas veces ocurre algo semejante
en un entorno profesional. Casi todos los que son públi
co, en algún m om ento de su vida han sido y volverán a
ser orador. Existe un principio solidario m uy extendido
según el cual todos somos especialmente permisivos con
las debilidades ajenas que entendem os com o propias.
2 . ¿Y si m e d esp iden...? E s poco probable. Fíjense que ni
el presentador de televisión que protagonice la mayor
m etedura de pata de la historia en una em isión en d i
recto, ha sido nunca fulm inado por un único error. Y
en este caso sí que su trabajo consiste exclusivamente
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H a b la r p a ra c o n v e n c e r
1 .3 . G r a n d e s a u d ie n c ia s , g r a n d e s te m o r e s
1 .4 . E l m ie d o e s c é n ic o d e l o r a d o r
13
H a b la r p a ra c o n v e n c e r
1 .5 . C o n d ic io n a d o s p o r n u e s tr o m ie d o in te r io r
1 .6 . E l r itm o d e l o r a d o r
H ablar es como pasear con un destino fijo, pero sin una ruta
m arcada. C uando paseamos por el cam po tom am os cientos de
decisiones que afectan a nuestro paseo: dónde pongo el pie
(aquí está m ojado, aquí no que hay una horm iga, e n este lado
15
H a b la r p a ra c o n v e n c e r
m ejor que el suelo es más plano), qué tam año tiene mi zanca
da, qué atajos utilizo, etc.
EL EFECTO Q u ie n to m a la p a la b r a a n te o tro s
s ie n te q u e u n c a ñ ó n d e lu z s e e n
FOCO
c ie n d e y lo ilu m in a e n c u a n to
a rra n c a s u in te rv e n c ió n .
S e n s a c ió n : la s a la s e q u e d a a o s
c u ra s y s ó lo e l o ra d o r re s p la n d e c e .
E s e l c e n tro d e a te n c ió n y n o tie n e
e s c a p a to ria . E s e l efecto foco, m u y
im p re s io n a n te ... p e ro p a s a je ro . El o ra d o r h a b la y to d o s e s
tán p e n d ie n te s d e é l. P ero e n c u a n to c o n c lu y e la in te rv e n
c ió n , a q u e l p o te n te h a z d e lu z se d e s a c tiv a y p a s a a s e r u n o
m á s . L a v id a c o n tin ú a p a ra e l p ú b lic o y e l o ra d o r e s u n ín fi
m o re c u e rd o . Ya lo h a g a m u y b ie n , o lo h a g a m u y m al.
M o ra le ja : e l e fe c to fo c o e s im p a c ta n te , p e ro n o tie n e m á s
e fe c to s s e c u n d a rio s
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1. E l m ie d o a h a b la r e n p úb lico
A s í o c u rre q u e la s p a la b ra s e v o lu c io n a n y s e a d a p ta n a lo s
u s o s d e lo s h a b la n te s . El id io m a to m a d e c is io n e s p ro p ia s ,
d ic h o d e u n a m a n e ra s e n c illa , a u n q u e re a lm e n te e s la re
a c c ió n a la re a c c ió n m a s iv a d e lo s c a s te lla n o -p a rla n te s .
D e e s te m o d o se e n tie n d e e s te c u rio s o e je m p lo . L a p a la
b ra tra s ta b illa r h a c e h o n o r a p ro b le m a s s im ila re s p e ro c o n
u n o rig e n b ie n d is tin to . A s í re z a e l d ic c io n a rio d e la RAE:
T ra s ta b illa r.
1 .7 . E l e n s a y o . P r e s ie n ta e l d is c u r s o
O b s e rv e m o s e l c o m p o rta m ie n to d e u n c ó m ic o e n p le n o
m o n ó lo g o . D a la im p r e s ió n d e a c tu a r c o n to ta l n a tu r a li
d a d . El e s p e c ta d o r e s tá c o n v e n c id o d e q u e e l c ó m ic o no
p a ra d e im p ro v is a r. C u a n d o m e n o s te lo e s p e ra s , u n a
a n é c d o ta p e rs o n a l o u n c h is te m u y b ie n tra íd o a l e s c e n a
rio . R is a s e n la s a la . C a d a im p r o v is a c ió n , c a d a m o rc illa
re s p e c to d e l te x to o rig in a l, e s m e jo r q u e la a n te rio r. El p ú
b lic o a p la u d e a ra b ia r ...
¿ D e v e rd a d c re e q u e e l c ó m ic o e s tá im p ro v is a n d o ?
¡N o s e a in g e n u o !
Si e n lu g a r d e s e r u n c ó m ic o fu e s e u n p re s tid ig ita d o r, le
h a b ría c o la d o e l tru c o . L o s v e rd a d e ro s g e n io s d e la c o m e
d ia e n d ire c to , s o n a q u e llo s q u e m e jo r e n tre n a n la s im p r o
v is a c io n e s . S e o y e n a s í m is m o s h a s ta d a r c o n fra s e s n a tu
ra le s, y s e m ira n a l e s p e jo tra ta n d o d e s e r s u p ro p io
e s p e c ta d o r: u n e s p e c ta d o r m u y e x ig e n te .
1 .7 .1 . E x c u s a s p a ra n o e n s a y a r
1.7.2. L a s v e n t a ja s d e u n b u e n e n s a y o
E m p le a d o A . L le g a a s u lu g a r d e
tra b a jo u n a m a ñ a n a y p re g u n ta a
s u c o m p a ñ e ro , e m p le a d o B , q u é
e s tá h a c ie n d o .
R e s p u e s ta : « p r e p a r a n d o e n la
c o m p u ta d o r a u n a p r e s e n ta c ió n .
E s to y re to c a n d o la s d ia p o s itiv a s **.
E m p le a d o A c a lib ra la re s p u e s ta y p ie n s a q u e to d o e s tá
e n o rd e n . E n tra d e n tro d e la s ta re a s d e e m p le a d o B d e d i
c a r u n a o v a ria s h o ra s a p e rfila r lo s d e ta lle s d e u n a p re
s e n ta c ió n .
A l d ía s ig u ie n te E m p le a d o A lle g a d e n u e v o a su o fic in a
y o b s e r v a q u e e m p le a d o B n o e s tá e n su p u e s to . P re
g u n ta p o r é l, y le d ic e n q u e e s tá e n s a y a n d o e l c o n te n i
d o d e s u p re s e n ta c ió n e n u n a s a la a n e x a . E m p le a d o A
p ro c e s a la in fo rm a c ió n y c o n c lu y e q u e e m p le a d o B se
e s ta e s c a q u e a n d o d e s u s ta re a s c o n e s e in v e n to d e l
«ensayo».
S i u s te d c o m p a rte la o p in ió n d e E m p le a d o A , te n e m o s u n
p ro b le m a . L e e s tá d a n d o m á s im p o r ta n c ia a l c o n te n e d o r
(d ia p o s itiv a s ) q u e a l c o n te n id o (la in te rv e n c ió n d e e m
p le a d o B a la h o ra d e re a liz a r la p re s e n ta c ió n ).
L a s p re s e n ta c io n e s e in te rv e n c io n e s e n p ú b lic o s e d e b e n
e n s a y a r p a ra a lc a n z a r la e x c e le n c ia . N o s ó lo s e h a d e
re v is a r e l c o n te n id o d e c a d a d ia p o s itiv a , lo s d ib u jo s , lo s
m e n s a je s , la s tra n s ic io n e s , e tc . E s im p o rta n te , p e ro lo
re a lm e n te e s e n c ia l e s lo q u e a p o rta la p e rs o n a q u e se
e n c u e n tra d e trá s d e e s a p re s e n ta c ió n : e l o ra d o r.
L a s e m p re s a s d e b e ría n te n e r e s p a c io s e s p e c ífic o s p a ra
q u e s u p e rs o n a l q u e re a liz a p re s e n ta c io n e s la s e n s a y e :
in te ra c c ió n c o n la p a n ta lla , m o v im ie n to s , m ira d a s , p a u
sa s, tra n s ic io n e s , c o n tro l d e tie m p o , e tc .
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H a b la r p a ra c o n v e n c e r
24
1. E l m ie d o a h a b la r e n p úb lico
1.7 .3 . L a b u e n a p r a x i s d e l e n s a y o
■
DE LOS c o le c tiv o s u tiliz a n p iz a rra s p a ra
e x p lic a r ju g a d a s a s u s p u p ilo s .
N o se c o n o c e e l c a s o d e u n e n
tre n a d o r q u e p ie rd a u n p a rtid o e n
la p iz a rra . N i e l m á s m a lo q u e se
p u e d e u s te d im a g in a r. P e ro lu e g o
la re a lid a d d e l ju e g o d ic ta q u e
n a d a e s c o m o e n la p iz a rra .
ENTRENADORES
Lo m is m o p a s a c o n lo s e n s a y o s m e n ta le s . E s c o m o ju g a r
a la s p iz a rra s d e lo s d is c u rs o s . T o d o le s a ld rá b ie n e n la
m e n te y to d o le p o d r á c a b e r e n e l tie m p o a s ig n a d o .
1 .8 . R e c o n o c im ie n to d e l lu g a r
C uando alguien nos describe un lugar maravilloso en el que pasó
sus últimas vacaciones, una vez que lo conocemos personalmente
nos percatamos de que no es igual que lo imaginado previamente.
Puede ser mejor o peor, pero siempre distinto. L a realidad nunca
es una copia exacta de la imagen que elabora nuestra imaginación.
A la hora de hablar e n público en un lugar desconocido
pasa lo m ism o que en los viajes vacacionales. Im aginam os un
auditorio enorm e, lleno de público expectante. Tenem os la
sensación de que esc patíbulo concebido para nuestro lincha
miento público será de una m anera, y al fin descubrim os que
tiene unas características com pletam ente distintas.
Si está a su alcance, no suponga: conozca.
N o deje para el m om ento de su intervención el contacto con
esc lugar en el que tiene que defender un proyecto. Siem pre
2 7
H a b la r p a ra c o n v e n c e r
1 .9 . L a s s e n s a c io n e s d e l o r a d o r a s u s ta d o
T o d o s a l p rin c ip io in te n ta m o s s o lu c io n a r e l p e rc a n c e . D u
ra n te u n o s m in u to s n u e s tro p ú b lic o n o s a n im a y s e s o lid a
riz a c o n n o s o tro s . V iv e n n u e s tra d e s g r a c ia c o m o u n a e x
p e rie n c ia p ro p ia . P e ro s i e l tie m p o p a s a y n o d a m o s c o n
la s o lu c ió n , p a s a m o s d e c o m p a ñ e ro d e fa tig a s a in ú til t o
ta l. El tie m p o s ig u e p a s a n d o y e l p ro b le m a s e h a c o n v e rti
d o e n u n ro b o : le s e s ta m o s q u ita n d o p a rte d e su tie m p o .
L a c la v e e s tá e n d e te c ta r e l m o m e n to c rític o . E se p u n to e n
el q u e la s o lu c ió n p a s a d e s e n c illa a c o m p le ja y ta l v e z a je
na. C u a n d o lle g u e e s e m o m e n to , p id a a s u p ú b lic o q u e s a l
g a d e la sa la . T o d o s, s in e x c e p c ió n , se lo a g ra d e c e rá n (lla
m a d a s te le fó n ic a s , e s tira r la s p ie rn a s , a te n d e r e l c o rre o
e le c tró n ic o , c h a rla r) y u s te d se q u e d a rá s ó lo fre n te a la m á
q u in a . M u c h o m á s tra n q u ilo y sin p re s ió n e x te rn a a lg u n a .
A h o ra e s lib re d e d e c irle a la c o m p u ta d o ra to d o lo q u e le a p e
te z c a ... N o se re c o m ie n d a e n n in g ú n c a s o la v io le n c ia fís ic a
33
H a b la r p a ra c o n v e n c e r
34
1. E l m ie d o a h a b la r e n p úb lico
H acem os muy bien todo aquello que hem os autom atizado. Por
ejem plo, cualquier m ovim iento que no necesita de nuestra
atención: andar, pascar, rascarnos... U na vez que hem os apren
dido en los prim eros días de la infancia todas estas acciones, ya
no hace falta nada más que la voluntad o la necesidad.
Sin em bargo, cuando ponem os esfuerzo en hacer bien es
tas acciones, el em peño consciente anula la efectividad del au
tom atism o. Por ejemplo, si alguien nos
m ira cuando andam os y ponem os los H H Hay S itu a c io n e s
cinco sentidos en hacerlo bien, lo más n a tu ra le s SObre la s que
norm al es que tropecem os. H ay sitúa- resu „ a ^ {¡¡ ^
ciones naturales sobre las que resulta in
útil la acción de la voluntad. d e la v o lu n ta d .
E je m p lo
C u a n d o c o n ta m o s a u n g ru p o d e a m ig o s e l a rg u m e n to d e
u n a p e líc u la , c a s i to d o s s o m o s g ra n d e s re la to re s . C o n m a
y o r o m e n o r g ra c ia , c o n m á s o m e n o s d e ta lle s , re p ro d u c i
m o s la e s e n c ia d e la tra m a c o n c la rid a d . E s ta m o s a c tu a n d o
d e fo rm a a u to m á tic a . P o r e l c o n tra rio , c u a n d o h a b la m o s e n
p ú b lic o p o n e m o s to d o n u e s tro e m p e ñ o e n n o h a c e rlo m al,
e n n o e q u iv o c a rn o s . L a v o lu n ta d e n lu g a r d e la n a tu ra lid a d .
El re s u lta d o d e e s ta s u s titu c ió n s u e le s e r la ir r u p c ió n d e
u n p e rs o n a je a rtific ia l q u e p o c o tie n e q u e v e r c o n n o s o
tro s . C o m o d ic e R e in a ld o P o lito , e x p e r to b ra s ile ñ o e n c o
m u n ic a c ió n d e g ra n p re s tig io in te rn a c io n a l3:
-E s m u c h o m e jo r u n o r a d o r n a tu ra l d e fic ie n te , q u e u n o ra d o r
m p o s ta d o té c n ic a m e n te p e rfe c to .»
’ Cómo hablar bien en público, de Reinaldo Polito. Traducción al castellano del original
e n portugués C om ofalar. L a edición española está publicada por E D A F, S.A . (2004).
35
H a b la r p a ra c o n v e n c e r
1 .1 0 . L a r e la ja c ió n
1 .1 0 .1 . E j e r c i c i o p r e v i o
1.1 0 .2 . P u n t u a l i d a d
1 .1 0 .3 . T é c n i c a s d e r e s p i r a c i ó n
L a r e s p ir a c ió n d ia f r a g m á t ic a o a b d o m in a l
H a g a u n a p r u e b a m u y s e n c illa . T ú m b e s e s o b re la c a m a
o s o b re u n s o fá . T o m e a ire y c o lo q u e la m a n o e n e l
a b d o m e n . S i su in h a la c ió n e s p o te n te y p r o lo n g a d a , lle
g a r á u n m o m e n to e n e l q u e a u m e n te e l v o lu m e n d e l a b
d o m e n . J u s to e n e s e m o m e n to e s ta rá tira n d o d e s u d ia
fra g m a p a r a q u e é s te h a g a la fu n c ió n d e u n fu e lle
r e s p ir a to r io . L o e s ta r á e m p le a n d o c o m o r e c e p tá c u lo
c o m p le m e n ta r io s o b r e e l q u e te n e m o s u n m a y o r c o n tro l
d e la s a lid a d e a ire r e c ic la d o p o r lo s p u lm o n e s . P a ra
c o n s e g u ir la re s p ir a c ió n d ia f r a g m á tic a se p u e d e n s e g u ir
e s to s p a s o s :
a . C o lo q u e la s m a n o s s o b re e l a b d o m e n e in s p ire p ro fu n
d a m e n te . S e n tirá c ó m o s e d e s p la z a e l d ia fra g m a , p e r
m itie n d o la e x p a n s ió n d e la c a ja to rá c ic a . L o s h o m b ro s
y e l p e c h o n o d e b e ría n m o v e rs e .
b . E x h a le d e s p a c io y s ie n ta c ó m o e l d ia fr a g m a v u e lv e a
su s itio .
c . In s p ire p ro fu n d a m e n te d e n u e v o y c o n c é n tr e s e e n la
re s p ir a c ió n s in u tiliz a r lo s h o m b ro s y e l p e c h o , e in te n
te q u e la re s p ir a c ió n s e a p a u s a d a y c o n tro la d a .
d . E x h a le , p re s ta n d o a te n c ió n a lo s m is m o s fa c to r e s .
e . R e p ita e n tre c in c o y s e is v e c e s , u n a s c u a n ta s v e c e s a l
d ía , h a s ta q u e e l ritm o s e a m á s re la ja d o y n a tu ra l.
U n c o n s e jo :
L a re s p ir a c ió n p a u s a d a y c o n tro la d a p u e d e re a liz a rs e d e
v a ria s m a n e ra s , p e ro to d a s c o n tr ib u y e n a r e d u c ir e l n iv e l
d e e s tré s y a c o n s e g u ir q u e e l o rg a n is m o fu n c io n e m á s
e fic a z m e n te .
39
H a b la r p a ra c o n v e n c e r
E je r c ic io s r e s p ir a t o r io s s e n c illo s
1.10.4. T é c n i c a s l o g o c i n é t i c a s
1.10.5. T é c n i c a s b á s i c a s d e r e l a j a c i ó n
43
H a b la r p a ra c o n v e n c e r
1.10 .6. A m a r r e la s s e n s a c i o n e s p o s i t i v a s
A l d ía s ig u ie n te to d o h a c a m b ia d o . L a s c o n d ic io n e s s o n
la s m is m a s . In c lu s o la s m e d io a m b ie n ta le s y ta m b ié n la s
p e rs o n a le s . P e ro n o s o c u r r e to d o lo c o n tra rio q u e v e in ti
c u a tro h o ra s a n te s : to d o e l tr a b a jo n o s p a re c e m u c h o y
se n o s h a c e u n m u n d o c u a lq u ie r g e s tió n . Si e s tu v ié s e
m o s s u rfe a n d o , s ie m p r e e s ta ría m o s d e b a jo d e la ta b la y
s u p e r a d o s p o r la s o la s .
¿ Q u é h a c a m b ia d o ? El c o n tro l d e l e s tré s . E s o s d ía s e n
lo s q u e to d o e s ra p id e z m e n ta l y d e re fle jo s , s o n a q u e
llo s e n lo s q u e c o n tro la m o s e l e s tré s s a c a n d o p a r tid o d e
su p re s e n c ia . E s tá a h í ( c o m o e l m ie d o a h a b la r e n p ú b li
c o ) p e ro lo s u p e ra m o s . L o s d ía s d e la in e fic ie n c ia y d e
la s m o n ta ñ a s d e p a p e le s o ta re a s ir r e s o lu b le s e s e l e s
tré s e l q u e n o s c o n tro la a n o s o tro s .
L o m is m o q u e o c u rre c o n e l m ie d o a h a b la r e n p ú b lic o .
P o d e m o s c o n tro la rlo , p u e d e c o n tro la rn o s ... p e ro n o
p u e d e n i d e b e d e s a p a r e c e r p o r c o m p le to .
47
2. Objetivo y ruta
2.1. T o rre n te d e ideas
Q uiero com enzar esta parte del m anual que está leyendo con
unas preguntas muy directas:
1. ¿C uántos nombres de personajes de la últim a novela
que ha leído puede recordar en este m om ento?
2 . Y ... ¿cuántos nom bres de los protagonistas de la últi
ma película que le haya impresionado?
(Para responder estas dos preguntas prim ero tiene uno que
acordarse de qué novela o película se trata. N o es poca
cosa.)
3 . O , ¿cuántos titulares del periódico de esta m añana?
4 . Y, por últim o, ¿cuántas ideas o recom endaciones de su
jefe de la últim a reunión de trabajo...?
N uestra m em oria tiene todos los defectos de fábrica que
cualquier diseñador poco hábil pudiera colocar en un prototipo:
1. Es lim itada. N o es posible recordarlo todo. Algunos
especialistas dicen que hasta sería dañino para nuestro
cerebro.
2 . Es inexacta. R ecordam os objetos de form a vivida d u
rante años, y cuando volvemos al lugar en el que podemos
51
H a b la r p a ra c o n v e n c e r
2.2. S e l e c c i ó n y s í n t e s i s
56
2 . O b je tiv o y ru ta
M a y o r c a n tid a d M a y o r lu c im ie n to
FALSO
d e in fo rm a c ió n d e l o ra d o r
M a y o r c a p a c id a d M a y o r lu c im ie n to
VERDADERO
d e s ín te s is d e l o ra d o r
2.2.1. V e n t a j a s d e la s í n t e s i s
ACTUALIZACIÓN El e s p e c ta d o r q u ie re q u e e l o ra d o r
DE LA tra b a je p o r é l. B u s c a m o s in fo rm a
c ió n o a c tu a liz a c ió n d e la in fo rm a
INFORMACIÓN
c ió n p o r p a rte d e q u ie n n o s h a b la .
C u a lq u ie r n iñ o p u e d e c o n ta r to d o
b q u e s a b e . S ó lo lo s b u e n o s p ro
fe s io n a le s p u e d e n c o n c e n tra r lo
q u e s a b e n y s e le c c io n a r lo e s e n
c ia l e lim in a n d o lo c o m p le m e n ta rio .
El v e rd a d e ro lu c im ie n to n o e s tá p o r ta n to e n la c a n tid a d
d e in fo rm a c ió n , s in o e n e l tra b a jo p re v io re a liz a d o p o r el
in te rv in ie n te . E n lu g a r d e c a r g a r d e tra b a jo a l o y e n te , el
b u e n o ra d o r d e s b ro z a su c o n o c im ie n to d e l a s u n to a tr a
ta r p a ra d e ja rlo lim p io , p a ra c o n s tru ir u n e s q u e le to a tr a c
tivo y só lid o .
que ocupe algo menos del tiem po asignado previam ente. Los
motivos son variados:
1. E n los ensayos siem pre se em plea menos tiem po del
que se utilizará en la presentación real. Existe menos
tensión y tenem os una idea aproxim ada de cuánto
tiem po se perderá por la interacción con la audiencia.
2 . E l público siem pre agradece la brevedad. Son pocos
los casos de oradores que han sido recrim inados por
breves. Seguro que son tan pocos que ni están docu
m entados en la historia de la hum anidad. Sin embargo,
el caso contrario sí que provoca la desaprobación.
3 . D urante la intervención se debe controlar el tiem po
consum ido y el tiem po restante. Sentirse atropellado
por el reloj provoca angustia.
4 . D ebem os reservar algo de tiem po para la conclusión
de nuestra intervención.
2.3. L a a p e r t u r a
2.3 .1 . E l e m e n t o s s u p e r f l u o s d e las m a l a s a p e r t u r a s
' Bienvenido M íster Marshall, dirigida por Luís G arcía Bcrlanga y basada e n un guión
d c Juan A n tonio B ardcm , Luís G arcía Bcrlanga y M iguel M ihura. Producida por
V icente Scinperc y Juan C arlos Valencia (1953).
2 . O b je tiv o y ru ta
2.3.2. L o s si e te s e g u n d o s d e t e r m i n a n t e s
Toda persona tarda unos siete u ocho segundos en form arse una
prim era idea del orador. L a prim era impresión es muy im por
tante. Esa huella inicial es difícil de cam
biar. U na m ala apertura no conlleva ne ■ K Toda persona
cesariamente un fracaso en la charla. Se tarda unos sie te u ocho
dan m uchos casos de oradores con arran se gundos en fo rm a rs e
ques defectuosos que consiguen captar la una p rim e ra idea del
atención de su audiencia. Pero una mala
apertu ra obliga a u n sobre-esfuerzo. orador.
73
H a b la r p a ra c o n v e n c e r
74
2 . O b je tiv o y ru ta
2.4. L a Id e a c la v e
3 L os m eteorólogos c inform ado íes de rad io y televisión que m anejan las previsiones
acerca d el tiem po nunca dicen -M añ an a n o hará bueno* para decir que e l día será
lluvioso o frío. Es m ucho más sencilla la construcción afirmativa: «m añana hará
malo* o «el tiem po em peorará*.
75
H a b la r p a ra c o n v e n c e r
E je m p lo
H a c e p o c o c a ía e n m is m a n o s u n fo lle to m é d ic o c o n d ife
re n te s re c o m e n d a c io n e s p a ra m u je re s e m b a ra z a d a s .
C ie n tífic a m e n te s u p o n g o q u e e r a m u y b u e n o , p e ro p e rd ía
m u c h o p o d e r d iv u lg a tiv o p o r la m a la u tiliz a c ió n d e l le n g u a
je p o s itiv o y e l a b u s o d e a d o rn o s :
2.4 .1 . A r g u m e n t o s d e la i d e a c l a v e
Evite la dispersión.
2.5. E l d e s a r r o l l o
O b je t iv o s p o s ib le s d e u n o r a d o r e n e n to r n o s
p r o f e s io n a le s
In fo rm a r M o tiv a r
A m o n e s ta r
Educar
V a rio s a la v e z
E n tre te n e r E m o c io n a r
80
2 . O b je tiv o y ru ta
2.5 .1 . I n f o r m a r
2.5.2. E d u c a r
2.5.3. M o t i v a r
2.5 .4 . A m o n e s t a r
2.5.5. E n t r e t e n e r
2.5.6. E m o c i o n a r
2.5.7. V a r i o s o b j e t i v o s a la v e z
2.5.8. E s t i l o d e l d e s a r r o l l o
2.6. E s t r u c t u r a b á s i c a
I n t r o d u c c ió n P la n te a m ie n to
D e s a r r o llo N udo
C o n c lu s ió n D e s e n la c e
y por últim o,
chico recupera chica (Conclusión/Desenlace).
Y con sem ejante estructura dram ática, llevan m uchos años
alim entando la industria dc entretenim iento más im portante
del planeta.
2 .7 . C r o n o s , e l d io s d e l tie m p o
2 .8 . R e g la d e o ro : In fo r m a c ió n y r e d u n d a n c ia
2.8.1. L o s r e s ú m e n e s
Cada vez que term ine con un bloque de inform ación o cada
vez que concluya con un argum ento extenso conviene que haga
un pequeño resumen. Recupere lo fundam ental de esa parte de
su intervención e n una o dos ideas.
90
2 . O b je tiv o y ru ta
2.8.2. L a r e d u n d a n c i a
L o s p ro g ra m a s in fo rm a tiv o s d e la ra d io u tiliz a n a m e n u d o
e s te re c u rs o d e la re d u n d a n c ia . L a v o la tilid a d d e la ra d io ,
c o m o la d e l d is c u rs o d e l o ra d o r, h a c e m u y d ifíc il la fija c ió n
d e la s id e a s e n la m e n te d e l o y e n te . P a ra g r a b a r e n s u c a
b e z a la s c ifr a s o lo s d a to s v e rd a d e ra m e n te im p o rta n te s ,
lo s p e rio d is ta s ra d io fó n ic o s re c u rre n a la re d u n d a n c ia .
P e n s e m o s q u e h e m o s d e in c lu ir e n u n b o le tín in fo rm a tiv o
(tó m e s e lo c o m o s i fu e s e su in te rv e n c ió n e n p ú b lic o ), u n a
n o tic ia s o b re la s u b id a d e l IP C (ín d ic e d e p re c io s a l c o n s u
m o ). E n la s p á g in a s e c o n ó m ic a s d e c u a lq u ie r d ia rio im p re
s o o d e In te rn e t, re s u lta m u y f á c il c o m p re n d e r e l a lc a n c e
d e e s ta in fo rm a c ió n . A n te la d u d a d e si la s u b id a e r a d e un
0 ,4 ó u n 0 ,5 % , n o te n e m o s m á s q u e b u s c a r la p á g in a c o
rre s p o n d ie n te p a ra s a lir d e d u d a s .
C o n tin ú a
92
2 . O b je tiv o y ru ta
C o n tin u a c ió n
E n la ra d io o la te le v is ió n n o p o d e m o s s o lic ita r a l lo c u to r
q u e re p ita e l d a to p a r a n o s o tro s . T a m p o c o p a re c e o p o r tu
n o q u e lo s p a rtic ip a n te s d e u n a re u n ió n le p id a n c o n s ta n
te m e n te a l o ra d o r q u e re p ita a q u e llo q u e n o h a n o íd o c o
rre c ta m e n te o e s e d a to q u e s e le s h a e s c a p a d o m ie n tra s
s u s p ira b a n . P e ro c a s i to d o , ta m b ié n a la h o ra d e h a b la r en
p ú b lic o , tie n e s o lu c ió n :
»EI IRC, e l In d ic e d e p re c io s a l c o n s u m o , s e h a e le v a d o d u ra n te
e l ú ltim o m e s e n u n 0 ,4 % . D e e s ta fo rm a , e l IRC a c u m u la d o d u
ra nte lo s p rim e ro s siete m e s e s d e l a ñ o e s d e un 1,9% , tre s d é c i
m as m é s q u e e l a ñ o p a s a d o e n e s te m is m o m e s . E l in te ra n u a l se
sitú a e n u n 2 , 1 % , u t o d e lo s m á s b a jo s d e lo s ú ltim o s c in c o
a lo s .» (E s d ifícil s e g u ir e s ta e x p o s ic ió n , in c lu s o v ié n d o la e s c rita .)
Si a lg u ie n n o s d ic e e s to p o r la ra d io o in c lu s o si lo e s c u
c h á ra m o s e n u n a re u n ió n d e tra b a jo , e n e l m e jo r d e los
c a s o s e s p o s ib le q u e re c o rd e m o s tre s c o s a s : la s tre s le
tra s q u e fo rm a n e l a c ró n im o IP C . El m e n s a je tie n e m u c h o s
d e fe c to s p a ra su u tiliz a c ió n v e rb a l:
.
1 H a y tre s c ifra s d ife re n te s lig a d a s a d ife re n te s p o rc e n ta
je s (0 ,4 % , 1 ,9 % y 2 ,1 % ).
2 . H a y o tra s d o s c ifra s m á s re fe rid a s a p e rio d o s d e tie m p o
(s ie te m e s e s y c in c o a ñ o s ).
3 . En u n m is m o p á rra fo s e a lu d e a tre s c o n c e p to s d ife re n
te s p e ro c o n u n m is m o p u n to d e p a rtid a e n e l IP C (d e l
ú ltim o m e s , a c u m u la d o e in te ra n u a l).
4. L a id e a p rin c ip a l, q u e lo s p re c io s h a n s u b id o c u a tro d é c i
m a s e n u n m e s , a p a re c e s ó lo u n a v e z e n lo e n u n c ia d o .
P ro p o n g o u n a v e rs ió n b a s ta n te m á s a p ro p ia d a p a ra la m is
m a n o tic ia :
«V am os a o c u p a rn o s a h o ra d e b q u e h a n s u b id o tos p re c io s d u
ra nte e l ú ltim o m e s . E l In d ic e d e p re c io s a l c o n s u m o o IP C h a
a jm e n ta d o u n 0 ,4 % . E s to s ig n ific a q u e p o r té rm in o m e d io , lo q u e
h a c e u n m e s c o s ta b a u n e uro , e n e s te m o m e n to c o s ta ría in e u ro
y c u a tro c é n tim o s ...»
93
H a b la r p a ra c o n v e n c e r
2 .9 . L a c o n c lu s ió n fin a l
2 .1 0 . E l c ír c u lo v ir t u o s o d e l o r a d o r
In tro d u c c ió n — P la n te a m ie n to
C o n c lu s ió n — D e s e n la c e
D e n o m in a c ió n D e n o m in a c ió n C o m p o n e n te s
p r o fe s io n a l d r a m á tic a e s e n c ia le s
A p e rtu ra +
In tro d u c c ió n P la n te a m ie n to Id e a C la v e
( e n u n c ia d a )
A rg u m e n to s
D e s a rro llo Nudo q u e s u s te n ta n
la Id e a C la v e
Id e a C la v e
C o n c lu s ió n D e s e n la c e
( a r g u m e n ta d a )
97
3. Hable con ellos
3 .1 . N u e s tr o p ú b lic o
1. Q ué saben.
2. Q ué querem os que sepan.
3. Q ué necesitan de nuestra presentación.
4. Q ué lenguaje hablan.
5. C uántos son.
6. Cuál es su predisposición.
N o son asuntos irrelevantes. Se trata de inform ación vital.
Si pretendem os conectar con la audiencia nada m ejor para es
tablecer esa conexión que m anipular lo mejor posible todas estas
cuestiones.
3.1.1. Q u é saben
3.1.2. Q u é q u e r e m o s q u é s e p a n
3.1.3. Q u é n e c e s i t a n d e n u e s t r a p r e s e n t a c i ó n
3.1.4. Q u é l e n g u a j e h a b l a n
3.1.5. C u á n t o s s o n
3. 1 .6 . C u á l e s s u p r e d i s p o s i c i ó n
107
H a b la r p a ra c o n v e n c e r
3 .2 . ¿ A lg u n a p r e g u n t a ...?
3. 2 .1 . N u n c a al final d e la p r e s e n t a c i ó n
¿ H a e s ta d o a lg u n a v e z e n u n a
p re s e n ta c ió n e n la q u e la s p ris a s
n o a c o s a ra n a l o r a d o r o a su p ú
b lic o ? ¿ A lg u n a v e z h a o íd o u n
ru e g o tra s u n a c h a rla ? S i la s d o s
re s p u e s ta s s o n a firm a tiv a s , e n h o
ra b u e n a : h a v iv id o u s te d e x p e
rie n c ia s ú n ic a s .
C re e m o m e n to s p ro p ic io s p a ra la s p re g u n ta s :
• C o in c id e n te s c o n re s ú m e n e s .
• O s im p le m e n te p o rq u e u s te d s e p a ra y p id e a l a u d ito rio
¿ a lg u n a p re g u n ta ?
3.2.3. P r e g u n t a s p o c o a m i s t o s a s
Mantenga la calma.
EL PESO S e d ic e q u e lo s m ie m b ro s d e l c o
DE LA PÚRPURA le g io c a rd e n a lic io d e R o m a s o p o r
ta n e l e n o rm e p e s o d e la p ú rp u ra .
E llos d e c id e n , p o r m a n d a to d ire c
to d e l A ltís im o , q u ié n s e rá e l s u c e
s o r d e P e d ro a l fre n te d e la Ig le s ia
c a tó lic a c u a n d o m u e re e l P a p a .
N o ta n p e s a d o c o m o e l d e lo s p u r
p u ra d o s , p e ro sí m u y d e te rm in a n te e s e l p e s o q u e s o p o rta
un o ra d o r. Ya to m e la p a la b ra e n m e d io d e u n a re u n ió n o
a n te u n a u d ito rio d e c ie n to s d e p e rs o n a s , a q u ie n e s h a
b la n s e le s a trib u y e n c a p a c id a d e s y re s p o n s a b ilid a d e s
q u e e s tá n m u y p o r e n c im a d e la p e rs o n a y d ire c ta m e n te
re la c io n a d a s c o n e s a fu n c ió n c irc u n s ta n c ia l, la d e o ra d o r:
• H a n d e s e r lo s m á s e c u á n im e s .
• H a n d e s e r lo s m á s tra n q u ilo s .
C o n tin ú a
112
3. H a b le c o n e llo s
C o n tin u a c ió n
• H a n d e m a n e ja r la re u n ió n s in e s trid e n c ia s .
S i u s te d e n c a lid a d d e o ra d o r se e n fre n ta a u n s u b v e rs i
vo , tie n e m u c h o q u e p e rd e r y c a s i n a d a q u e g a n a r. T o d o
lo q u e d ig a p o d r á s e r u tiliz a d o c o n tr a u s te d . E n la p o s i
c ió n d e o ra d o r to d o s e m a g n ific a . U n a s im p le re c rim in a
c ió n p o r su p a rte a u n o y e n te m a le d u c a d o , s u e n a e n la
s a la c o m o u n a a m e n a z a d e la p e o r c a la ñ a .
S o p e s e to d o lo q u e h a g a c o m o o ra d o r. P ra c tiq u e la m o d e
ra c ió n y tra te d e v e rs e a sí m is m o d e s d e la p o s ic ió n d e l
a u d ito rio . N o s e a rrie s g u e y c u e n te d ie z v e c e s h a s ta d ie z ,
a n te s d e p o n e r e n s u b o c a la m á s m ín im a re c rim in a c ió n .
L a p ú rp u r a d e l o ra d o r tie n e u n p e s o c o n s id e ra b le y h a y
q u e e s ta r a la a ltu ra ... d e la s e x p e c ta tiv a s .
3. 2 .4 . R e s p o n s a b i l i d a d c o m p a r t i d a
3.2.5. N o t e n g a p r i s a p o r r e s p o n d e r
3. 2 .6 . R e s p u e s t a s r e s u m i d a s
3.2.7. L o s e r u d i t o s
115
H a b la r p a ra c o n v e n c e r
3.2.8. « M e a l e g r o d e q u e m e h a g a e s a p r e g u n t a »
3.2.9. ¿ E l o r a d o r p r e g u n t a ?
3.2.10. « N o te n g o ni id e a »
3.2. 11. P r e g u n t a u n o , p e r o s e r e s p o n d e a t o d o s
3 .3 . N u e s tr a v o z
3. 3 .1 . C o n s e c u e n c i a s v i s i b l e s d e u n a m a y o r
a t e n c i ó n s o b r e la v o z
• Silabeándola.
• O haciendo una pausa justo antes dc pronunciarla.
El orador convertido en conferenciante tiene ante sí un
reto volumétrico. H a de lograr que su voz llegue com o un to
rrente a todos los puntos de la sala en la que interviene. H ay
que llenar con la voz todos los rincones de la sala, y eso sólo se
consigue proyectando la voz con potencia. N o se trata de chi
llar. M ás bien es una sensación dc espacios y volúmenes.
U na voz bien proyectada al- Hay que lle n a r COn
canza
...
recodos
. ,
que rparecían im rpo-
.
.
la voz tod os lo s rincones
sibles y el orador es consciente de
ello. C uando se entrena podría- ^ la Sala, V eSO SÓlO Se
m os llegar a visualizar la propaga- Consigue proye ctan d o la
ción del sonido dc nuestra voz. Si V0Z COn p o te n c ia .
le pusiéram os colores a las ondas,
veríam os cóm o alcanzan al últim o de los oyentes que se e n
cuentra em boscado tras varias docenas dc personas en la fila
más alejada de nuestra posición.
N o se escude para no hablar tras una presunta voz fea. Son
excusas de m al pagador. N o se trata dc declam ar sobre las tablas
o de ser actriz de doblaje. Se trata de captar la atención en en
tornos profesionales, y para ello es más im portante utilizar
bien su voz, que tener una voz bonita que venga dc serie en
nuestro cuerpo.
3. 3 .2 . C o n se jo s prácticos
3.3.3. M u le t ill as
«¡Bicn...!>»
«Y bueno...»
«¿N o...?
«M m hh h ...»
126
3. H a b le c o n e llo s
«¿Vale?»
« E hh h...»
«Un poco...»
«O sea...»
«¿Sabes...?»
«Esto...»
... A quí están nuestras com pañeras de viaje de toda inter
vención: las famosas muletillas. La muletilla es una voz o frase
que se reproduce m ucho por hábito. U n m al hábito a la hora
de hablar en público. Se llam an muletillas por la tendencia que
tenem os a apoyarnos en ellas mientras pensamos en la siguiente
palabra o en la siguiente frase. Son las m uletas del orador, pero
son m uletas desdeñables.
E n nuestras conversaciones particulares estam os muy acos
tum brados al em pleo constante c inconsciente de las m uleti
llas. H ay personas que rem atan cada frase con un «¿eh?», un
«¿sabes?» o con el no menos m achacante «¿entiendes?». A bro
chan todo lo que dicen con esas palabras. Se sienten unas ga
nas irreprimibles de responder cada m edio m inuto con un ro
tundo «sé» o «sí, entiendo» con la esperanza de que el otro se
m odere. «¿Eh?» es algo así com o la versión corta de las dos in
sufribles interrogaciones retóricas anteriores.
E n las charlas y discursos los nervios son mayores que en
una conversación informal. L o que ante unos am igos se ha
convertido e n una costum bre para rem atar las frases, ante una
audiencia cautiva que espera nuestra disertación pasa a ser un
recurso producido por la desesperación.
La m uletilla nos perm ite ganar ese m edio segundo en el
que podemos pensar en la siguiente palabra o frase. L a utilización
127
H a b la r p a ra c o n v e n c e r
PAUSAS: LAS L a s p a u s a s c o rr ig e n e l e m p le o
ASPIRINAS d e s p r o p o rc io n a d o d e m u le tilla s .
P e ro la s p a u s a s tie n e n o tro s e fe c
DE LA ORATORIA
to s b e n e fic io s o s . T a n to s q u e p a
re c e n la s a s p irin a s d e la o ra to ria
p o r s u s e fe c to s re p a ra d o re s :
• N o s p e rm ite n c o n tro la r la re s p i
ra c ió n .
• N o s fu e r z a n a in tro d u c ir p a u s a s v o lu n ta ria s q u e el
o y e n te a g ra d e c e .
• G e n e ra n e x p e c ta c ió n re s p e c to a lo q u e v ie n e a c o n ti
n u a c ió n .
• P u e d e n a d m in is tra rs e d e ta l fo r m a q u e a le rte n a q u ie
n e s e s tá n d e s p is ta d o s p a ra re c u p e ra r s u a te n c ió n .
• N o s p e rm ite n p e n s a r.
C u a n d o se u s a n p o r p rim e ra v e z d a n a lg o d e v é rtig o . El
o ra d o r tie n e la s e n s a c ió n d e q u e s o n e te rn a s . P e ro c o n el
tie m p o y e l u s o se d e s c u b re n s u s p o d e re s te ra p é u tic o s y
d e c o n tro l d e la s itu a c ió n . A n ím e s e . ¡Su u s o n o tie n e c o n
tra in d ic a c io n e s n i e fe c to s s e c u n d a rio s !
129
4. Lenguaje no verbal
4 .1 . C o n v e n c e r c o n e l g e s to y e l c u e r p o
E n los negocios, com o ocurre e n cualquier otra actividad que
requiere de intcractividad, la form a en la que nos com unique
m os será el patrón por el cual se nos juzgará. Se nos aceptará o
seremos rechazados. C uando nos convertim os en oradores al
frente de una reunión profesional, en m edio de una conven
ción o tratando de vender uno de nuestros productos a los
oyentes-com pradores, hem os de poner todos los recursos dis
ponibles al servicio del objetivo principal: convencer.
La forma en la que nos comuniquem os será
el patrón p o r el cual se nos Juzgará.
133
H a b la r p a ra c o n v e n c e r
2 . Su grado de nerviosismo.
3 . Su aspecto general.
4 . C óm o va vestido.
1 Ray Birdwhistell (1918-1994), antropólogo y profesor de la U niversidad de Pcnnsyl-
vania, E E U U . A utor entre otros trabajos del libro traducido al español E l lenguaje de
¡a expresión corporal, G ustavo G ili (Barcelona, 1979).
135
H a b la r p a ra c o n v e n c e r
5 . Si está sonriendo.
6 . Si está dem asiado serio.
7 . C óm o m ira a la audiencia.
8. Q ué tiene en las manos.
9 . C óm o se com porta.
10. Etc.
E n la valoración global del discurso el público no sólo ten
drá en cuenta las ideas expuestas y la solidez de los argum en
tos, sino tam bién la im agen global de orador.
4 .2 . A s p e c t o s im p o r ta n te s d e la
c o m u n ic a c ió n n o v e r b a l
4.2.1. P o s i c i ó n e n el e s t r a d o
4.2.2. E l atril
4.2.3. L a p o s t u r a m á s a p r o p i a d a
E n to d o s lo s m ítin e s d e lo s p a r ti
d o s p o lític o s e n c u a lq u ie r c a m p a
ñ a e le c to ra l h a y u n a tril. ¿Es s u fi
c ie n te m o tiv o p a ra im ita r e s e
c o m p o rta m ie n to ? T o d o lo c o n tr a
rio . E s la m e jo r s e ñ a l p a ra d e ja r
d e h a c e rlo .
E n E s p a ñ a a lg u n o s p a rtid o s u tili
z a n , in c lu s o , a trile s q u e tie n e n a s id e ro s la te ra le s a m o d o
d e a g a rra d e ra . Tal v e z s e a p o rq u e lo s p o lític o s v a n a lo
g ra r q u e la p la z a d e to ro s o e l p a b e lló n p o lid e p o rtiv o d e s
p e g u e n d e l s u e lo c o m o si se tra ta ra d e la n a v e in te rp la
n e ta ria E n te rp rise , d e la m ític a s e rie S ta r Trek.
El a tril e s u n g ra n in v e n to q u e s e u tiliz a d e fo rm a , c a s i
s ie m p re , d e fic ie n te . L o in v e n tó a lg u ie n p rá c tic o ... p e ro lo
u tiliz a m o s lo s d e m á s . E s ú til p a ra p o n e r p a p e le s (s a lv o
q u e e s té m u y in c lin a d o y s e c a ig a n ), p a r a a p o y a r e l b o lí
g ra fo o ro tu la d o r (q u e p u e d e c o rr e r la m is m a s u e rte q u e
e l p a p e l), p a r a s o p o r ta r e l v a s o d e a g u a (in c lu s o lo s q u e
tie n e n la e x tra ñ a te n d e n c ia a v o lc a rs e s o b re n u e s tra s n o
t a s ... s i n o se c a y e ro n a n te s a l s u e lo ) o p a ra e l p u ls a d o r
q u e a c c io n a e l c a m b io d e d ia p o s itiv a s (c o n s u n o m e n o s
e x tra ñ a te n d e n c ia a ro m p e rs e ju s to e n e s e m o m e n to ).
• L o s a trile s n o im p id e n q u e s e v e a n lo s m o v im ie n to s ra
ro s d e p ie s y p ie rn a s .
140
4. L e n g u a je n o v e rb a l
141
H a b la r p a ra c o n v e n c e r
al suelo dc puntera a talón, es m uy poco fem enina. La postura que im pide el balanceo
y talonam icnto e n las mujeres es parecida, pero distinta. Las piernas están m enos
abiertas, u n o dc los pies queda ligeram ente adelantado respecto al otro y el pie trasero
sc gira ligeram ente para evitar el talonam icnto.
142
4. L e n g u a je n o v e rb a l
E je m p lo
H a g a la s ig u ie n te p ru e b a :
• H a b le c o n a lg ú n c o m p a ñ e r o d e tr a b a jo s e n tá n d o s e
tra s u n a m e s a y a c o rta d is ta n c ia d e s u in te rlo c u to r.
• R e p ita e l e je r c ic io s e n ta d o fre n te a s u c o m p a ñ e r o p e ro
s in m e sa .
• P o r ú ltim o , h a b le d e p ie y s in m e s a d e p o r m e d io .
C u a n d o a l te r m in a r la p ru e b a p re g u n te a s u c o m p a ñ e ro
e n q u é m o m e n to h a s e n tid o m a y o r c e r c a n ía c o n re s p e c to
a s u s p a la b r a s , n o le q u e p a d u d a d e q u e e le g irá la te rc e
r a o p c ió n .
4 .3 . L o s b r a z o s y la s m a n o s
4.3.1. M a l o s h á b i t o s
144
4. L e n g u a je n o v e rb a l
E je m p lo
E s ta m o s p e n s a n d o q u e g e s tic u la m u c h o ... c o m o si fu e ra
ita lia n o . Y lo p e n s a m o s p o rq u e lle v a m o s a ñ o s v ie n d o a
ita lia n o s e n p e líc u la s , e n la te le v is ió n o e n p e rs o n a q u e
c u m p le n e s e c lic h é d e ita lia n o q u e g e s tic u la m u c h o
c u a n d o h a b la .
4.3.2. G e s t o s a e v i t a r
4 .4 . T ic s n e r v io s o s
Casi todos tenemos alguna manía o gesto mecánico que hacemos
indefectiblem ente cuando hablam os en público o en privado.
148
4. L e n g u a je n o v e rb a l
4.5. L a m i r a d a
4.5.1. C ó m o e m p e z a r
4 .5 .2 . U n b u e n m o d e l o
4 .5 .3 . L a m i r a d a d u r a n t e la c h a r l a
4 .6 . E l m o v im ie n to d e l o r a d o r
4.6.1. ¿ E s t á t i c o o r i d í c u l o ?
Siem pre que pueda elegir, opte por hablar de pie en lugar de
hacerlo sentado. C onviene que esta frase sc la grabe con un
156
4. L e n g u a je n o v e rb a l
4 .6 .2 . D e c á l o g o d e l m o v i m i e n t o d e l o r a d o r
4 .7 . A r q u e tip o s d e la c o m u n ic a c ió n n o v e r b a l
4 .7 .1 . G e s t o s y m i c r o g e s t o s
161
H a b la r p a ra c o n v e n c e r
Paul Ekm an en su libro ¿ Qué dice ese gesto?" asegura que «las res
puestas que implican movimiento corporal son más fáciles de des
aprender que las que implican movimientos faciales y voz (...) A
base de tiempo, práctica y esfuerzo puede modificarse una acción
involuntaria...» Según Ekm an, que ha
estudiado durante muchos años el origen ■ ■ El entrenam iento
y la tipología de los gestos y su relación h a b ilita para co ntrolar
con las emociones, el entrenam iento ha reacciones del cuerpo
bilita para controlar reacciones del cuerpo involun ta ria s o
involuntarias o instintivas. instintiva s.
4 .7 .2 . L a i n t u i c i ó n
• Sea cual sea nuestra cultura de origen, las em ociones desem peñan un papel vital en
nuestras relaciones interpersonalcs. Pueden añadir alegría o dram atism o a nuestra
existencia, pero tam bién pueden confundirnos o hacernos sufrir. E n ¿Q u¿ dice ese g a
to?, Paul E km an, psicólogo y experto en com unicación no verbal, explica cuándo y
por q u é expresam os nuestras em ociones y qué ocurre cuando lo hacem os, describien
d o los cam bios que se producen e n el interior de nuestro cuerpo y las señales que
em itim os a través del lenguaje de los gestos y de la voz. ¿O ye hace que se disparen las
em ociones? ¿Es posible controlarlas? ¿Por que a veces somos m ás susceptibles y otras
no? ¿Por que algunas personas saben enm ascarar sus em ociones mientras otras no
pueden ocultar lo que sienten? ¿ Q u / dice ese gesto? fue publicado e n 2004 por RBA
E ditores, del original Em otions revealed, publicado en 2003 en G ran B retaña por
W eidenfckl & N ico lso n .
163
H a b la r p a ra c o n v e n c e r
P e n s e m o s a h o ra e n u n a e s c u e la d e e s p ía s . L o s a g e n te s s e
cre to s se p a s a n la v id a im p o s ta n d o su p e rs o n a lid a d . T ie n e n
q u e h a c e rs e p a s a r p o r q u ie n e s n o so n . S u m e n tira s e m a n tie
n e d u ra n te v a rio s a ñ o s . D e s e m p e ñ a n tra b a jo s fic tic io s y
c re a n fa m ilia s a m o d o d e c o a rta d a s n a d a s o s p e c h o s a s . L o s
e sp ía s e s tá n e n tre n a d o s p a ra c o n tro la r s u s e m o c io n e s en
to d o tip o d e s itu a c io n e s . T ie n e n q u e c o n tro la r e l m ie d o , la e u
foria y se v e n o b lig a d o s a d e s a rro lla r u n a e n o rm e c a p a c id a d
p a ra m a n te n e rs e fríos c u a n d o m ie n te n a to d o s u e n to rn o .
V is to a s í p o d ría m o s d e c ir q u e lo s e s p ía s lo g ra n u n c o n tro l
a b s o lu to d e s u s g e s to s . D ic e n lo q u e q u ie re n y s u s g e s to s
n o e v id e n c ia n la in c o n g r u e n c ia e n tre la p a la b r a y e l le n
g u a je n o v e rb a l. S i fu e ra n p e rfe c to s , n o le s d e s c u b riría n .
E s p rá c tic a m e n te im p o s ib le c o n tro la r p o r c o m p le to e l le n
g u a je c o rp o ra l. S e p u e d e n lle g a r a d o m in a r a lg u n o s d e los
p rin c ip a le s g e s to s , p e ro e s im p o s ib le h a c e r lo p ro p io c o n
to d o s lo s m ic ro g e s to s , c o n e s a s re a c c io n e s c a s i im p e r
c e p tib le s a l o jo h u m a n o q u e a lim e n ta n la fa lta d e c o n
g ru e n c ia e n tre lo q u e d e c im o s y lo q u e h a c e m o s .
4.7.3. L a i n t u i c i ó n fr e n t e a la a u d ie n c ia
4.7 .4 . T ó p i c o s d e l l e n g u a j e n o v e r b a l
«Siempre que hablamos con alguien que adopta sem ejante pos
tura le estamos intim idando. Se siente atacado y se defiende co
locando una barrera entre su cuerpo indefenso y la amenaza.»
C uán sencillo sería si fuese del todo cierto. Pero no es así. D e
nuevo la interpretación popular se centra en el gesto y deja de lado
b s pequeños microgestos que pueden acompañar a esta postura.
U n o d e lo s g e s to s q u e s e a s o c ia n c o n la s in c e rid a d e s e l d e
a b rir lo s b ra z o s y e x h ib ir a b ie rta m e n te la s m a n o s y la s m u
ñ e c a s . P u d ie ra s e r s e g ú n a lg u n o s a n tro p ó lo g o s , q u e e s ta
m u e s tra d e h o n e s tid a d tu v ie ra q u e v e r o b ie n c o n n u e s tro s
a n c e s tro s p re h is tó ric o s q u e m o s tra b a n s u s m a n o s d e s a r
m a d a s a l o p o n e n te e n s e ñ a l d e p a z , o b ie n c o n la in d e fe n
sió n d e u n a d e la s p a rte s m á s v u ln e ra b le s d e n u e s tro s is te
m a c irc u la to rio : la s v e n a s d e la p a rte in te rio r d e la s m u ñ e c a s .
Si u s te d a p re n d e a re a liz a r e s e g e s to c u a n d o m ie n te o
d ic e a lg o in e x a c to , e s p o s ib le q u e lo c o n s ig a n o v e n ta y
n u e v e d e c a d a c ie n v e c e s . O c ie n s o b re c ie n . P e ro e se
g ra n g e s to s in c e ro y h o n e s to h a d e ir a c o m p a ñ a d o d e
o tro s m ic ro g e s to s q u e s e e s c a p a r á n d e s u c o n tro l. E s o s
m ic ro g e s to s s o n lo s q u e d e te c ta n q u ie n e s v a n a d e s ta
p a r s u im p o s tu ra :
• S e s o n ro ja rá y n o p o d r á e v ita rlo .
• S e q u e d a rá n ríg id o s a lg u n o s m ú s c u lo s d e la c a r a c o m o
p r o d u c to d e la te n s ió n d e l m o m e n to .
• L e c o s ta rá c o n c e n tr a r la m ir a d a e n la p e rs o n a q u e le
re ta .
168
4. L e n g u a je n o v e rb a l
Podría ser que sí. Pero para no convertir este gesto en otro tó
pico, pensem os en un orador experim entado que juega con los
recursos disponibles.
• Tal vez coloque las m anos e n los bolsillos m ientras anda
para crear una falsa sensación de fragilidad. Tal vez
169
H a b la r p a ra c o n v e n c e r
4 .8 . Im a g in e s u im a g e n
4.8 .1 . L a c o n s t r u c c i ó n d e u n a b u e n a i m a g e n
A . R e s p e to hacia u n o m ism o
B. R e s p e to hacia la situación
173
H a b la r p a ra c o n v e n c e r
Si n o h a n v e n id o lo s m á x im o s re s p o n s a b le s y s ie n te un
g ra n d e s a s o s ie g o , s ó lo u n a g r a n p r e s e n ta c ió n a n te lo s
s u b o r d in a d o s d e a q u é llo s s e rv irá p a ra q u e le s lle g u e un
b u e n re s u m e n d e la in fo rm a c ió n m á s im p o rta n te . Si la
p r e s e n ta c ió n h a d e s p e r ta d o p o c o in te ré s y a tie n e e l m o ti
v o p e rfe c to p a r a v o lc a r s e a n te a q u e llo s a n im o s o s q u e se
h a n p re s e n ta d o e n la s a la .
S u d e s id ia n o s o lu c io n a rá u n p r o b le m a q u e y a e s tá c r e a
d o . P o r h a c e r lo m a l n o v a n a a c u d ir lo s g ra n d e s je fe s q u e
le h a n ig n o ra d o . P o r e n ra b ie ta rs e y re a liz a r la p re s e n ta
c ió n c o n p o c a fe , n o s e v a n a m u ltip lic a r lo s o y e n te s
c o m o e n e l m ila g r o d e lo s p a n e s y lo s p e c e s . V iv a lo q u e
le to c a v iv ir c o n e l m á x im o e n tu s ia s m o . A p liq u e a q u e l
c o n c e p to ta n m a n id o d e l C a rp e D ie m .
4.8 .2 . L a u n a n i m i d a d i m p o s i b l e
4 .9 . L a s p a s io n e s
178
5. Guía práctica. Situaciones
reales y consejos
Es posible que a estas alturas del libro usted, lector, quiera más
ejemplos extraídos de la realidad. A lo largo de m uchos cursos
en em presas dc todo tipo siempre llevo conm igo m i curiosidad
por las presentaciones ajenas. Ese m ism o interés malsano lo
aplico a toda charla, conferencia o d i
sertación en la que tengo la suerte, bue- Siem pre llevo
na o mala, de ser integrante del público, c o n m ig o m i Curiosidad
H e tenido ocasión de recopilar m uchos p()r |gs p re se ntaCÍOneS
ejem plos que son tan reales «como la
•i ajenas.
vida misma».
A continuación tendrá ocasión dc repasar algunos errores,
grandes o pequeños, que se dan asiduam ente en presentaciones
profesionales. C om probará que en las siguientes páginas apa
recen m atizaciones nuevas respecto a lo ya visto hasta el m o
m ento y escenificaciones verídicas de los consejos y los vicios
incluidos en las páginas precedentes dc este m anual.
1 . A b u s o d e la e x p r e s ió n « b u e n o » c o m o
a r r a n q u e d e to d a s la s fa s e s d e l d is c u r s o
Solución:
Reprím ase al acabar cada frase. M uérdase la lengua si es nece
sario. T iene que cam biar urgentem ente ese bueno por una
pausa voluntaria.
2 . E l In t e r v in ie n t e m ira c o n s ta n te m e n te
la s n o ta s q u e t ie n e s o b r e la m e s a
Incluso en el caso de que la consulta sea necesaria, habrem os
de recurrir a otro m étodo. A l no tener los papeles en la m ano el
orador crea la sensación de estar eludiendo voluntariam ente las
miradas de los demás.
Solución:
M antenga las notas en las m anos o reduzca las consultas. Para
llevar a cabo esta segunda solución será necesario que repase
con más ahínco el contenido de su exposición.
3. V o lu m e n d e la v o z e x c e s iv a m e n te b a jo
La expresión oral pierde mucha fuerza. Los cambios de volu
m en son un recurso poco utilizable durante una presentación,
pero es im prescindible alcanzar un m ínim o de decibclios que
hagan del discurso algo accesible para la audiencia.
Solución:
C om pruebe en los prim eros instantes de la intervención si to
dos los implicados atienden a sus prim eras palabras. Analice
los rostros de los asistentes. Si aprecia gestos de esfuerzo o des
concierto, el volum en de su voz no estará siendo el adecuado.
Eleve la voz de form a paulatina. Tenga cuidado para no pasar
del defecto al exceso.
182
5 . G u la p rá c tic a . S itu a c io n e s re a le s y c o n s e jo s
4 . E l o r a d o r p a s a m u c h o tie m p o d a n d o
la e s p a ld a a l p ú b lic o
5 . A b u s o d e lo s g e r u n d io s e n la c o n s tr u c c ió n
d e la s fr a s e s : r e s p o n d ie n d o , s u r g ie n d o ,
o c u p á n d o n o s ...
6. A b u s o d e fr a s e s im p e r s o n a le s q u e
c o m ie n z a n c o n in fin itiv o s : d e c ir ta m b ié n ,
s e ñ a la r , a p u n t a r a ! m i s m o t ie m p o .. .
7 . A p e r tu r a p o c o c la r a . U n a s u n to in te r e s a n te
y p o lé m ic o , p e r o u n a p o s tu r a m u y d is p e rs a
8 . S e u tiliz a n p a la b r o s d e u n a je r g a d e m a s ia d o
té c n ic a . C u e s ta c o m p r e n d e r lo y s u e n a m u y
e x tr a ñ o
Solución:
H ay que olvidarse de esos barnices académ icos mal entendi
dos. A veces sc trata dc efectos colaterales del paso por las es
cuelas de negocio o del afán por darle un toque de inglés de ne
gocios a nuestra actividad profesional Recuerde que:
• custom izar (cam biar la apariencia de un objeto para que
asuma los colores y la im pronta del cliente).
• atachear (adjuntar un docum ento a un correo electrónico).
• sinergiar (verbo inexistente creado a partir de sinergia:
«aplicar una acción de dos o más causas cuyo efecto es
superior a la sum a de los efectos individuales»).
no le ayudarán a progresar en su carrera profesional.
9. E s tilo e x c e s iv a m e n te p a u s a d o
10. A b u s o d e lo s a d v e rb io s te rm in a d o s e n m e n te
1 1 . J u g a r c o n lo s fa ld o n e s d e la c h a q u e ta
y e l c a b le d e l m ic r ó fo n o
1 2 . P o s e d o c e n te c o n la s m a n o s e n la
e s p a ld a . E l to n o n o s e c o r r e s p o n d e
c o n e s e a s p e c to
está dom inando la ira, recuerde que siempre habrá algún micro-
gesto que delate su irascibilidad.
1 3 . D e m a s ia d o s e r io , c r is p a d o
E l interviniente está destrozando su buena im agen. Si preten
de ser riguroso, recuerde que el rigor no es inseparable de la
seriedad, y que un exceso de ésta degenera en un aspecto poco
cautivador. P ara m antener el rigor lo im portante es qué se dice
con una relativa im portancia de cómo se dice.
Solución:
Si se pone tan serio que parece enfadado, habrá de revisar sus
gestos. Tal vez sea una cuestión de rasgos faciales (si son muy
angulosos, por ejem plo) o una consecuencia de la concentra
ción (m uchas personas fruncen el ceño cual si estuvieran eno
jados cuando se concentran en una idea o en un recuerdo).
1 5 . In te r v e n c ió n r e p le ta d e n e g a c io n e s
1 6 . S e d a n m u c h a s c o s a s p o r s a b id a s
1 7 . H a b la m u y d e p r is a . E l o r a d o r p a r e c e
a c e le r a d o
18. P r o b le m a té c n ic o in e s p e r a d o : c r is is
1 9 . M a la v o c a liz a c ió n . N o s e e n tie n d e n a d a ,
y m u c h o m e n o s la s c ifr a s
2 0 . D e m a s ia d o s o b je to s e n la s m a n o s
2 1 . « V o y a h a b la r o s u n p o c o d e . . . »
2 2 . H a b la c o n la s m a n o s e n tr e la z a d a s
a la a ltu r a d e l e s tó m a g o
2 3 . S e c o m ie n z a u n a e n u m e r a c ió n
p e r o n o s e te rm in a
2 4 . « M ir e u s t e d . . . » c o m o c o m ie n z o d e la
r e s p u e s ta a n te p r e g u n ta s q u e in c o m o d a n
2 5 . T e n g o m a te r ia le s p a r a e n tre g a r.
¿ C ó m o lo h a g o ?
2 6 . E l o r a d o r c o m ie n z a c a s i to d a s s u s fr a s e s
c o n in fin itiv o s
2 7 . E l o r a d o r s e s ie n ta s o b r e la m e s a
d e l e s tr a d o
2 8 . E l o r a d o r s e a b u r r e c u a n d o h a b la
3 0 . L a s d ia p o s itiv a s n o tie n e n n a d a q u e v e r
c o n lo q u e d ic e q u ie n la s e s tá
p r e s e n ta n d o y d e s g r a n a n d o
Los titulares elegidos para cada pantalla tienen que ser refor
zados con una idea de apoyo. E n la diapositiva no debe apare
cer todo lo que va a contar el orador, pero sí debe haber con
cordancia entre lo que allí se pueda leer y lo que se esté
diciendo en ese m om ento. La diapositiva es un indicio. E l ora
d o r com pleta la inform ación con su discurso. Si la pantalla va
por un lado y el interviniente por otro, obligam os a los oyentes
a un doble esfuerzo intelectual que fatiga mucho. Les estam os
pidiendo que dividan su atención entre dos asuntos diferentes.
Y eso es m ucho pedir.
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H a b la r p a ra c o n v e n c e r
3 1 . S e d e ja n lo s b r a z o s c o lg a n d o a lo s la d o s
d e l c u e rp o
Es una postura muy poco natural. Se pierde toda la expresivi
dad de brazos y m anos. N adie habla convirtiendo sus brazos en
una am pliación a derecha e izquierda de su tronco.
3 2 . « H a y e s t u d io s p o r a h í q u e a p u n t a n q u e ... »
C uando utilice una cita ajena de este tipo ha de ser m ucho más
preciso. D ebe concretar qué estudio y qué conclusiones son
pertinentes para su intervención. D e lo contrario, la falta de
detalle juega en contra de su rigor.
3 3 . L a p r e s e n ta c ió n e n s u c o n ju n t o r e s u lta
u n ta n to d e s h ilv a n a d a
Falta un itinerario que dé sentido a todo lo dicho de principio
a fin. E l orador debe acotar el terreno que no podrá abandonar
su público. Y hem os de hacerle más ligera la travesía con una
presentación que no se desintegre por falta de sentido. Recuer
de: arranque con una idea clave, desarrollo acorde al asunto y al
tipo de público y conclusión. Y de vez en cuando resúm enes de
los pasajes más destacados.
3 4 . ¿ E s ig u a l u n a p r e s e n ta c ió n d e
d ia p o s itiv a s q u e s e e n v ía q u e u n a
q u e s e p r e s e n ta e n p ú b lic o ?
NO.
La presentación que el orador utiliza cuando habla es un
complemento de su intervendóa Contiene datos básicos, fija
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5 . G u la p rá c tic a . S itu a c io n e s re a le s y c o n s e jo s
3 5 . C o m ie n z a e l d is c u r s o p id ie n d o d is c u lp a s
3 6 . P re s e n ta c ió n d e p ie c o n las p ie rn a s c ru z a d a s
G esto más habitual entre las mujeres que entre los hom bres.
Se relaciona con los nervios y con una tendencia ancestral a la
defensa y protección de los órganos sexuales. Puede parecer
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H a b la r p a ra c o n v e n c e r
3 7 . A b u s o d e a n é c d o ta s ir r e le v a n te s
3 8 . U n a p r e s e n ta c ió n c o n m u c h a s
im p lic a c io n e s p e r s o n a le s
3 9 . V o c a b u la r io p o c o e s tim u la n te p a ra u n
a s u n to m u y a tra c tiv o
4 0 . M ir a d a b a ja
4 1 . C r e o q u e to d o lo q u e t e n g o q u e c o n ta r es
m u y im p o r ta n te . ¿ C ó m o h a g o p a ra
r e c o r ta r ? ¿ Q u é p e n s a r á n e llo s s i n o lo
c u e n to t o d o ...?
4 2 . T a b la r e s u m e n d e m e jo r a s o b lig a to r ia s
e in m e d ia ta s
• Vocalización
Imprescindible para hacerse entender, para no perder tiem po y
para ganar seguridad y aplomo com o orador. Recuerde que las
vocales de nuestro idiom a no se han fusionado. M han dicho, no
existe. Tam poco shan ido. «M e han dicho» y «se han ido» siguen
vigentes. Lea textos apropiados y hágalo en voz alta.
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5 . G u la p rá c tic a . S itu a c io n e s re a le s y c o n s e jo s
• Lectura anticipativa
Practique cuando lea en la intim idad. Intente llevar la vista dos
o tres palabras por delante dc lo que lee. H ágalo de nuevo en
voz alta repitiendo el esfuerzo. C om prenderá m ejor los textos,
\erá venir los signos de puntuación y su lectura m ejorará de
m anera superlativa.
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UW.4 '
Hablar para convencer
C om unicar m ás y m ejor en entornos profesionales
H a b la m o s , h a b la m o s y h a b la m o s ... H a b la m o s m u c h o .
P e ro ... ¿ h a b la m o s b ie n ...? N o.
La v e rd a d e s que te n e m o s ta n to m ie d o y ta n p o c a c o s tu m b re , que p o r lo g e n e ra l
nos d e ja m o s lle v a r. P ero e l m ie d o e s n e c e s a rio , s o lo h a y q u e s a b e r c o n tro la rlo .
S in m ie d o n o h a y te n s ió n . S in te n s ió n , n o h a y re fle jo s .
Sin re fle jo s n o h a y b u e n o s o ra d o re s .