PRINCIPIOS DE LA PERSUASION

Persuasión: es la acción o efecto de inducir o mover a alguien con razones a creer o hacer algo.
En algunos ámbitos esta habilidad puede ser considerada un arte, sin embargo, estudios científicos
realizados en los últimos 60 años permiten definirla también como una ciencia ya que existen leyes
comprobadas que si se aplican sistemáticamente obtienen mejores resultados.

La persuasión se basa en la confianza y que si no existe confianza, no se puede persuadir.

Adicionalmente consideremos que la persuasión busca que otras personas tomen una decisión
específica sobre cierto tópico y que para esto se pensaría que la toma de decisiones que se realiza
en la mente está basada en analizar toda la información disponible, evaluar los pros y contras y
escoger la mejor alternativa, pero resulta que, en un mundo con sobreexposición a la información,
la mente toma atajos para tomar decisiones en forma más rápida.

Teoría del Juicio Social

Esta enfatiza los efectos de las actitudes personales sobre las percepciones de las conductas de
otros y sobre la influencia de la comunicación persuasiva.

Es más sencillo persuadir a alguien que no tenga una opinión o actitud previas sobre el asunto. La
persuasión es una habilidad que todas las personas utilizan, en mayor o menor medida, todos los
días. En la vida profesional la utilización adecuada de la persuasión permite tener mayores y
mejores resultados.

 Disonancia Cognitiva:

Es un estado de tensión que ocurre cuando un individuo tiene al mismo tiempo dos cogniciones
que son psicológicamente inconscientes.

La disonancia cognitiva puede ayudarnos a entender por qué nuestros esfuerzos por persuadir
dentro de la latitud de rechazo de otro pueden fallar. La única forma de eliminar la disonancia es
cambiar uno o más elementos relevantes (pensamientos o conductas).

 Sesgo de Negatividad:

Los seres humanos están sujetos a un sesgo de negatividad, la información negativa pesa más
que la positiva al momento de hacer valoraciones.

Este fenómeno subraya la importancia de buscar un terreno común e información que sea
percibida como positiva y benéfica al momento de intentar persuadir.

Al construir argumentos persuasivos, es bueno hacer uso de la información que sea más benéfica
para la otra parte. Empezar con lo menos benéfico o efectivo, o empezar por los aspectos
desfavorables seguramente tendrá un efecto negativo en la percepción de la otra persona.

 Prepare sus Argumentos para Persuadir:

Entender los procesos psicológicos analizados hasta ahora debe ayudarle a comprender que hay
una gran diferencia entre el simple argumento y la comunicación que persuade. Existen algunos
pasos prácticos, bastante sencillos de llevar a cabo, que le permitirán maniobrar a través de estas
complejidades psicológicas para que tenga más probabilidades de éxito.
Debe encontrar y presentar algo que beneficie a otra parte y a la vez ofrezca ganancias para usted.
Debe armarse con un respaldo sólido para las posturas que argumente. Comuníquese de una
forma empática que conecte a las partes. Sea creíble; y, finalmente, presente una razón para que
su contraparte concuerde. Las siguientes secciones profundizan en este trabajo.

 Ir por los Ases:

En esta sección, ir por los ASES, hablamos de encontrar una razón para que el otro concuerde., su
objetivo principal A medida que otros buscan la validez en lo que usted propone, necesitan por lo
menos una razón para dársela. Para cada argumento que proponga, sólo necesita un AS; sin
embargo, mientras más ASES tengan, su éxito será más probable. Si enfoca sus argumentos en
uno de los cuatro ASES, seguro logrará persuadir.

Los ASES son lo apropiado (A), la solidez (S), la efectividad (E) y las cosas singulares para la
persona o las circunstancias involucradas (S).

Argumentar lo apropiado es demostrar que es lo que se debe de hacer. Si lo propuesto es sólido

con la perspectiva de la otra persona de lo que es correcto, debe estar dentro de la latitud de
aceptación de ella. Los razonamientos de solidez apelan al sentido de justicia e imparcialidad de
una persona. También porcionan el confort del equilibrio psicológico.

La efectividad radica en un resultado deseado y en las soluciones que den el mejor fin para todas
las partes.

 Llegar a Estar:

Quizá piense que llegar a la persuasión es como estar ya que el acrónimo puede ayudarle a
recordar las herramientas que necesita. La E es de empatía. La S, la clave más persuasiva, es
sustentar su credibilidad, que deriva en parte de sus ASES pero en especial de su integridad
personal. La T es el terreno común. La A es el acoplamiento emocional con la persona que intenta
persuadir. Y la R es del refuerzo con evidencia o información de apoyo. La credibilidad y el terreno
común son esenciales. Esto es, la otra parte debe ver el beneficio que le espera y creer en usted.
La empatía ayuda a encontrar el terreno común. Cuanto más refuerzo y acoplamiento emocional
utilice, mayor será la probabilidad de éxito al persuadir.

 Terreno Común (T):

Usted encuentra un terreno común en donde las dos partes desean el mismo resultado. También lo
encuentra buscando cosas que pueda proporcionar o hacer por el otro. Estructurar argumentos
congruentes con el marco de referencia o la perspectiva del otro también es parte de encontrar un
terreno común. Hacerlo crea una mayor probabilidad de que su argumento estará dentro de la
latitud de aceptación del otro. De igual forma tiende a minimizar la disonancia cognitiva para la otra
persona, y por consiguiente, la probabilidad de persuasión crece.

 Refuerce con Evidencia o Información de apoyo (R):

Reforzar es respaldar sus posturas con aquello que conduzca a sus conclusiones. Use la lógica y
el razonamiento; sin embargo, esos procesos son comunes en sus intentos por encontrar la validez
al momento de ir por los ASES. Aquí, la atención está en lo que puede verse como datos
concretos, o evidencia externa, para sustentar la validez.

 Acoplamiento Emocional (A):

Como es usted quien está tratando de persuadir, debe involucrarse y sentirse entusiasta; y
probablemente no tenga ninguna dificultad en lograrlo. Lo que ayuda a persuadir es conectarse a
las emociones del otro! Resista la tendencia automática de pensar que la otra persona es como
usted.
 Empatía (E):

Ser empático es reconocer y respetar esas diferencias, así como los valores, las necesidades, los
objetivos y las posturas de otra persona, con la misma deferencia que les da a los suyos. Tratar de
ponerse en los zapatos de la otra persona creará empatía.

La empatía aumenta la credibilidad, la última y más importante parte de ESTAR.

 Sustentar su Credibilidad (S):

Siempre se tratará de usted, Usted es el factor decisivo en el esfuerzo de persuasión. Es quien

está presentando el razonamiento y el respaldo. Quien está metiéndose en las emociones del otro.
Puesto que el error humano común es hacer atribuciones a la persona, usted desea que lo vean de
la mejor manera posible. Si no confían o creen en usted, no podrá persuadir. Como se asume que
tiene un interés personal en lo que propone, su credibilidad es una pieza clave para que crean en
su terreno común y su refuerzo.

Cuando la persuasión es Improbable

Existen ciertas señales que indican que ése es el estado de las cosas. Si la otra persona no repite
correctamente nuestros argumentos o lo hace con un significado distinto, puede que esté teniendo
una percepción selectiva causada por la disonancia cognitiva. Usted se puede dar cuenta de esta
mentalidad por réplicas persistentes de que lo que usted está argumentando no es cierto.

También tiene la opción de buscar un terreno común diferente o adicional. Puede preguntar por
qué la persona no está convencida. Si es capaz de determinar las opiniones o creencias anteriores
que la persona mantiene y que son incompatibles con su argumento, puede encontrar la fuente de
la disonancia cognitiva de esa persona. Si lo logra, quizá sea capaz de enfocar su argumento
persuasivo a aquellos asuntos o a la importancia relativa de las cuestiones que parecen ser
inconsistentes.

Si todos estos intentos fallan, es probable que no se convenza a la otra persona. Debe considerar
un aplazamiento para preparar una resolución diferente. Verifique sus percepciones y sus puntos
emocionales importantes al momento de reevaluar sus argumentos y alternativas.

Diplomacia

El arte o habilidad de la diplomacia le ayudará a que todo lo que ha dicho sea bien recibido. Lo que
diga en una negociación no es la excepción a la regla.

Existen seis principios universales que se explican a continuación y aprovecharlos adecuadamente

permitirá tener un mayor impacto para persuadir.

Reciprocidad

Es básicamente definido como el compromiso que sienten las personas de devolver o dar cuando
han recibido previamente algo. Es más probable que una persona diga "Si" a aquellos con los que
tienen un compromiso previo.
Escasez

Este principio está definido como la sensación que sienten las personas de querer más aquello que
es escaso. De esto tenemos aquellas promociones que son sólo en un instante y que luego ya no
existirán o aquella información que muestra que existen pocos productos disponibles de algo que
estamos buscando. Cuando las personas sienten que van a perder algo que están buscando,
aumentan las probabilidades de generar ventas. En este sentido, para los negocios, no sólo es
importante mostrar los beneficios de un producto o servicio, sino también decir qué es lo que lo
hace único y también que es lo que perderá si no se lo compra. Desarrollar ediciones limitadas de
un producto con un cupo máximo permite que se vuelva escaso y por tanto persuada en su
compra.

Autoridad

Este principio establece que mayor cantidad de personas aceptará y seguirá a aquellas personas o
marcas que tengan mayor credibilidad de conocimiento o sean "expertos" en una materia
determinada.

Consistencia

Este principio muestra que a las personas les gusta ser consistentes con aquellas cosas que han
dicho o hecho. Lograr compromisos pequeños con las personas al inicio, permiten luego conseguir
compromisos mayores.

Empatía

Este principio muestra que las personas prefieren decir que "Si" a quienes les caen bien y esto es a
aquellos que son: Similares a uno, que hacen cumplidos y que cooperan con nosotros hacia metas
conjuntas.

Consenso

Este principio muestra que las personas toman en consideración los que han hecho otras personas
antes de tomar una decisión propia.