Comercio y Negocios Internacionales, Unidad 2 - 102023 - 255

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA – UNAD
Comercio y Negocios Internacionales.
TRABAJO COLABORATIVO 2
FASE 2.
Presentado por:
WILSON RINCÓN C.
Código: 74182733
ALVARO JAVIER SALCEDO
Código:
JOSE DANIEL DURAN PINZON
Código: 74.321.745
Presentado a:
IVANA GONZALEZ RODRIGUEZ
GRUPO Nº
102023_255
UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA

ESCUELA DE CIENCIAS BÁSICAS TECNOLOGÍA E INGENIERÍA
INGENIERÍA INDUSTRIAL
CEAD SOGAMOSO
Octubre 2015
Páá giná 1
INTRODUCCIÓN
En el siguiente trabajo se pretende presentar de manera organizada y clara el análisis de los

contenidos de la unidad 2 de acuerdo al tema de las exportaciones, sustentando el análisis con
las diferentes teorías del comercio y planteando problemas y soluciones viables para un mejor
proceso de exportación, enfatizando en procesos de internacionalización y globalización de las
economías así como nuestra ubicación geográfica en zona de frontera, requieren de talentos
humanos con excelente preparación técnica y profesional en el campo del comercio exterior e
internacional y de los negocios internacionales, con el fin de afrontar de la mejor manera los
nuevos retos que nos presenta la economía mundial. Por ello esta materia le aporta al
estudiante, conocimientos básicos relacionados con términos técnicos de Comercio;
fundamenta la diferencia entre Comercio Internacional y Comercio Exterior; además, le orienta
en la comprensión del Comercio Exterior del País, en lo relativo a los Organismos y Entidades
que participan en la formulación y ejecución de las políticas de comercio exterior por parte del
gobierno y suministra las bases de los términos internacionales de negociación y los medios de
pago, conceptos necesarios en cualquier transacción o negociación internacional que realice
como estudiante en forma simulada o profesionalmente en su vida laboral, teniendo en cuenta
que en la economía actual existe una globalización y con ella los famosos TLC o negociaciones
internacionales directas, donde prima lo económico, social, cultural y tecnológico permitiendo la
integración de la vida económica de muchos países, unificando mercados y culturas. Cada país
deberá desarrollar estrategias para aprovechar las oportunidades que puedan brindar los
mercados externos, conociendo las necesidades y satisfacerlas de la mejor forma. Con base en
estos criterios debemos comprender varios conceptos, términos y mediante el análisis que se
hace de un producto, en este caso la panela, nos permitan entender el cómo y el porqué de los
negocios internacionales. De esta manera veremos cómo juega un papel importante la cultura,
las costumbres, la religión y otros aspectos en la comercialización del producto a nivel
internacional.
De igual manera cual a sido unos de sus principales problemas de exportación para que el
producto se convierta en un producto de alto nivel de exportación y economía de nuestro país.
Comprender que el comercio internacional hace parte del impulso para el crecimiento
económico de un país es por ello que la comercialización de productos, bienes son cambios
significativos en cuanto a la producción y seguido a la colocación de la misma mercancía
favoreciendo a las regiones en cuanto a las exportaciones, provocando crecimiento e
implementación de tecnologías, y porque no, más conocimiento en una integración comercial.
Páá giná 2
OBJETIVO GENERAL
El estudiante debe adquirir y apropiar los conocimientos legales y procedimentales básicos del
comercio exterior e internacional, lo cual le permite garantizar la fundamentación teórico -
práctica para el desarrollo de sus habilidades cognitivas y motrices en el campo laboral de los
negocios.
OBJETIVOS ESPECIFICOS
 Identificar los diferentes temas de comercio internacional de la unidad 2.

 Realizar el análisis de un tema de la unidad 2 y relacionarlo con el comercio exterior.
 Plantear un problema sobre los temas de análisis de la unidad y justificarlo.
 Plantear una solución al tema elegido con un proceso viable.
 Conocer los aspectos culturales y algunos particulares que se deben tener en cuenta para
iniciar la comercialización.
 Conocer la documentación requerida en cada modalidad de exportación por los productos.
Páá giná 3
MERCADEO INTERNACIONAL UNA REALIDA AVASALLADORA (Wilson Rincón C.)
El análisis interno es un profundo conocimiento y comprensión de las fortalezas y debilidades

de una organización. Estos factores se ven en la cultura de la empresa y la imagen, la
estructura organizacional, el personal, la eficiencia operativa y la capacidad, la conciencia de
marca, recursos financieros, etc. Las fortalezas son atributos positivos, que pueden ser
tangibles o intangibles, y están dentro del control de la organización.
Las oportunidades y amenazas se miden como parte de un análisis externo. Ambas pueden
ocurrir cuando las cosas suceden en el entorno externo que puede requerir un cambio en la
empresa.
Estos cambios externos pueden atribuirse pero no se limitan a las tendencias del mercado, los
proveedores, socios, clientes, competidores, las nuevas tecnologías y el entorno económico.
Las oportunidades se presentan como factores atractivos que pueden propulsar o influir
positivamente en la organización de algún modo. Las amenazas son factores externos que
puedan poner la meta de la organización en riesgo. Estas a menudo se clasifican por su nivel
de severidad y probabilidad de ocurrencia.
Entonces el fenómeno político comercial de la globalización, la situación del mercado ha

cambiado substancialmente, Colombia ya no es el mismo país de los años 80’s donde solo se
conseguían productos nacionales cuya manufacturera altamente protegida por el estado.
Eran los años de automóviles Renault o Chevrolet, neveras Icasa o Centrales, telas fabricato o
Condor, en fin una gran cantidad de productos de manufactura nacional y de reputada calidad.
Pero llego el señor Gaviria que por cuestiones del destino o por pura “chepa” comenzó la
famosa apertura económica, muchos lo tildaron de neoliberal desalmado, otros de visionario, lo
cierto es que el país cambio. Si el cambio fue para bien, todavía no es muy claro, lo innegable
es que el país se adaptó a la realidad internacional, es indudable que muchas empresas
quebraron, otras se adaptaron y otras crecieron tanto que se convirtieron en la nuevas
multinacionales latinoamericanas como ejemplo se podría citar a: Totto, Nutresa, Industrias
Noel, ISA, etc.
La realidad del mercado Internacional se fundamenta en el libre comercio, tal vez persiguiendo
el Ideal de Ricardo de la por fin culminación teoría de las ventajas competitivas. Las economías
de los países del hemisferio se mueven en torno a las posibilidades de crecimiento que brinda
la exportación e importación de bienes y servicios. Es por eso que hoy en día en nuestro país
se pueden conseguir una infinidad de productos que en otrora no se podían ni imaginar, es la
era de los vehículos de alta gama venidos de los más recónditos lugares del mundo, mercancía
china encontrada en cualquier rincón del territorio. Además productos y servicios de factura
nacional que se venden y comercializan en Asia, África, Europa, Norteamérica inclusive es
Páá giná 4
notorio observar como industrias de larga tradición manufacturar nacional, ahora manufacturan
en otros países cuyos costos de producción son más bajos que en Colombia (China, Vietnam,
Cambodia, etc), vendiendo incluso su producción extranjera con marca nacional en nuestro país
como lo es el caso de productos de vestuario en las marcas conocidas como Pronto, Armi, etc.
¿Ha donde conducirá toda esta apertura económica? No es muy claro el horizonte, al parecer
China se estáconvirtiendo en la fábrica del mundo con todo y su problema ambiental que
acarrea esta actividad. Incluso ya es posible ordenar fabricación con detalles y cantidades
especificas desde Colombia a costos muy bajos, si se proyectara esta tendencia al mediano y
largo plazo se puede concluir cuan lesiva a la economía nacional podría ser, es interesante
como ciertos países están cambiando sus tendencias de manufactura en China y se están
volcando nuevamente a la producción nacional, es evidente el actual impulso en los estados
Unidos de promoción al el producto “Made In USA” situación que está marcando una diferencia
clara y definida a los productos de calidad. La pregunta que cabe hacernos es ¿Cuándo el país
sin ejercer un proteccionismo a ultranza, promoverá el producto colombiano de calidad superior
al producto chino?
Un análisis de la situación contiene una investigación detallada de los elementos internos y

externos que perturban un negocio. Desarrolla una visión amplia de la compañía que producirá
a un mejor entendimiento de los factores que influirán en su futuro. Para hablar de mercadeo
podemos decir que son todas las estrategias, acciones, posibilidades, labores a través de los
cuales un individuo, grupo de individuos organizaciones ejecutan con el propósito de generar,
ofrecer, vender, cambiar productos o servicios dirigido hacia un grupo de personas o comunidad
en general que necesitan acceder a dichos activos.
En la situación de mercadeo internacional podemos decir que se aplica el mismo concepto o

principio de mercado con la variable que estas organizaciones ejecutan sus acciones de
negocios pasando las fronteras nacionales buscando nichos de mercado en ambientes
internacionales con aras de satisfacer las necesidades individuales de la empresa en entornes
adicionales en países extranjeros.
A través de los entornos internacionales se pueden analizar los negocios que se extienden de
forma global en los países del mundo, donde se pueden ver reflejados los movimientos y las
tendencias actuales de cada oportunidad ofrecida hacia las organizaciones que ven un mercado
amplio donde se pueden desarrollar cada acción de trabajo puesta de manifiesto en la
producción de los activos propios que desarrollan, donde el entorno económico mundial
establece el mercado necesario para lograr las metas y objetivos que las empresas promueven
como gestión de sus actividades mercantiles. Las fortalezas y debilidades implican un análisis
interno de la empresa, mientras que las oportunidades y amenazas que se derivan de un
análisis externo. Un análisis FODA generalmente se presenta como una lista de la información,
pero también puede encajar en un modelo de matriz.
INVESTIGACION DE MERCADOS INTERNACIONALES
Páá giná 5
la investigación de mercados más allá de las fronteras permite visionar las grandes bondades y
riesgos que se pueden desarrollar en la ampliación de los mercados internos, de acuerdo a su
valoración, tamaño y potencial económicos sobre las naciones donde se va a ejercer la
comercialización de productos y servicios, teniendo como base la población, estructura, la
geografía y los niveles de integración interna de los países, que dimensionen la capacidad
adquisitiva de los nichos internos donde se va a el proceso extender la intensión de negocios.
PROCESO EXPORTADOR
El proceso de exportación es toda actividad de manejo y salidas de productos en cualquiera de

sus competencias desde una nación productora hacia una nación receptora, con el propósito de
generar la mayor cantidad de ganancias para el productor de acuerdo a los estándares exigidos
por el país importador.
Cada proceso de exportación es establecido de acuerdo a las políticas internas de ambos

países participantes donde se establecen los rublos fiscales pertinentes de acuerdo a los
estándares aplicados por los convenios internacionales constituidos para tal fin.
CONSIDERACIONES
Las perspectivas múltiples son necesarias para investigar a fondo las influencias internas y
externas en un negocio. Un análisis FODA puede simplificar en exceso una situación cuando los
factores se ven obligados a categorías en las que no se pueden aplicar. Además, la clasificación
de las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas pueden ser algo subjetivo. Ciertos
factores podrían calificar como una oportunidad y una amenaza.
PROBLEMÁTICA ENCONTRADA- PROPUESTA
 Falta de organización entre los productores de panela
 Falta de controles de calidad sobre productos – sobre agregados de baja calidad, Fichas
técnicas de producción e identificación nacional de producto.
 Falta de apoyo por parte del gobierno
 Bajos precios
 Crecimiento de otros productos de competitividad “azúcar”
 Bajo consumo y conocimiento del producto a nivel internacional.
Páá giná 6
1. SELECCIÓN DE PROBLEMÁTICA: Entre los 5 problemas propuestos se debe escoger

uno y se debe justificar porque es el principal problema en cuanto al mercadeo.
PROBLEMÁTICA SELECCIONADA:
“FALENCIAS EN LA COMERCIALIZACIÓN Y MERCADEO DE LA PANELA”
Justificación; Presentadas a partir de lo siguiente:
 La actividad deficiente de la comercialización devela otras problemáticas que surgen y van

de la mano de la misma, es decir la falta de una estructura eficiente de comercialización
genera inconvenientes en: fluctuación de precios, ineficiencia de la cadena de
comercialización, competencia desleal, baja expansión del producto debido a problemas de
calidad, deficientes recursos de promoción, escasa inspección y supervisión.
 Considerando la problemática de la comercialización, se observa que esta actividad es

fundamental para el buen desempeño de la panela como producto.
 Coincidencia de las propuestas de problemática presentadas.
 Problemática apropiada para abordar en un curso de comercio.
2. LA POSIBLE SOLUCIÓN A ESTE PROBLEMA DE COMERCIALIZACIÓN Y

MERCADEO.
Redundan a partir de lo siguiente:
 Estimular la agremiación del sector panelero, para fortalecer una estructura eficiente y
competitiva del producto.
 Analizar nuevos canales de distribución para lograr una mayor penetración de la panela:
lograr la comercialización en diferentes almacenes a los que habitualmente son utilizados,
plantear incentivos para los distribuidores, generar nuevas alianzas con diferentes canales
de distribución.
 Fidelización del cliente apoyado a la trayectoria en el mercado con un producto importante

de la canasta familiar.
 Gestión del servicio al cliente.
 Generación de ideas de nuevos productos a base de panela.
Páá giná 7
 Fortalecer las asociaciones de productores con buenas prácticas de manufactura para

poder incursionar en mercados de valor agregado.
 Desarrollar campañas de promoción para incentivar el consumo nacional de la panela
ANÁLISIS INDIVIDUAL SOBRE MERCADEO INTERNACIONAL Y LOS CONTENIDOS DE LA

UNIDAD 2 (Álvaro Javier Salcedo).
Mercadotecnia internacional
La globalización de los mercados
A partir de la década de los 90´s los mercados locales, tuvieron que pensar en términos
globales debido a que el tiempo y la distancia se redujeron gracias a los nuevos medios de
comunicación y como consecuencia flujos financieros más rápidos.
La presencia de compañías extranjeras en todos los países data de muchas décadas atrás y
éstas han desarrollado una mercadotecnia internacional. Empresas como Toshiba, Nestlé,
Bayer, Shell, Mac Donals, Starbucks y muchas multinacionales son conocidas por la mayoría de
los consumidores de todo el mundo, pero con el origen de la “aldea global” la competencia se
aumenta y se vuelve una lucha de estrategias.Bajo esas circunstancias, muchos anhelarían
detener “la invasión extranjera” mediante regulaciones legales protectoras que sólo provocan un
coste mayor de vida, preservando a empresas nacionales ineficientes que pueden llegar a ser
un factor de caos en el proceso y desarrollo económico de sus países.
¿Por qué comercializan los países?
La teoría de la ventaja comparativa explica la idea de cada país debería especializarse en la

fabricación de productos sobre los que tiene mayor ventaja comparativa e importar aquéllos en
que tiene la desventaja comparativa más grande. Si todas las naciones establecieran la teoría
de la ventaja comparativa, se elevarían las condiciones de vida debido a la especialización
internacional de la mano de obra.
Importancia de las compañías multinacionales
Todos los gobiernos cuentan con programas de incentivación y promoción de exportaciones,

con el fin de que las empresas locales se decidan a salir a la competencia internacional;
muchos países hasta llegan al punto de subsidiar a las empresas que están en capacidad de
exportar sus productos y les garantizan costos preferenciales, de tal forma que puedan cobrar
precios mucho más bajos que sus competidores extranjeros.
Concepto actual de mercadotecnia internacional
Entrar a los mercados internacionales significa adaptarse a los sistemas culturales, económicos
y legales de cada país. De tal manera que deberá tener gran capacidad de adaptación para
ajustar su marketing a nuevos parámetros.
Páá giná 8
Para que una empresa pueda lograr el nivel de ventas para desarrollarse y crecer en ese
mercado, requiere contar con la planeación y conducción de transacciones por conducto de las
fronteras nacionales para satisfacer los objetivos de los individuos y las organizaciones.
Concepto de mercado internacional
Las posibilidades de detección de oportunidades de mercado pudieran darse en cualquiera de

las áreas de la empresa; sin embargo esta compromiso debe recaer solamente en el área de
mercadotecnia ya que es en base a dicha labor que se acogen las estrategias a seguir para
acceder a los mercados y aprovechar las oportunidades, y además, esas estrategias afectan a
las diferentes áreas de la empresa.
El concepto de mezcla de mercadotecnia (marketing mix)
Es el conjunto de herramientas tácticas controlables de mercadotecnia que la empresa combina

para producir una respuesta deseada en el mercado meta.
Se trata de la aplicación de las herramientas del marketing para el logro de los objetivos de
venta de un producto. Dichas estrategias están basadas en las cuatro variables controlables y
combinables que una empresa aplica en forma regulada para obtener ventas efectivas de su
producto. Estas variables, son: Producto, Precio, Plaza y Promoción.
El análisis situacional de la empresa
Entre los instrumentos técnicos utilizados en la planeación estratégica está el Análisis F.O.D.A.
Este análisis es la base de la planeación estratégica de cualquier empresa y la base para la
toma de cualquier decisión de una empresa ante la perspectiva de salir a competir a los
mercados internacionales.
Se llama Análisis F.O.D.A., debido a los nombres de las variables a estudiar:
Las Fortalezas deben utilizarse ya que son puntos positivos de la empresa. Las Oportunidades
deben aprovecharse ya que dan pie a negocios exitosos. Las Debilidades deben eliminarse, a
través de acciones estratégicas que permitan pasar de lo negativo a lo positivo. Las Amenazas
deben sortearse a través del análisis profundo que permita establecer planes emergentes para
salir avante de cualquier eventualidad. Con estas variables se genera una matriz con el mismo
nombre que sirve para estudiar estratégicamente todos y cada uno de los casos que se nos
planteen.
Estrategias FODA
La Estrategia FO. Para cualquier empresa sería estar siempre en la posición de aprovechar al
máximo sus fortalezas como sus oportunidades, (Fortalezas vs. Oportunidades). De tal forma
que estas empresas puedan echar mano de sus fortalezas, utilizando recursos para aprovechar
la oportunidad del mercado en beneficio de sus productos y servicios.
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Las estrategias DO (Debilidades vs. Oportunidades). De tal manera que cuando una empresa
advierte algunas oportunidades en el mercado al cual desea entrar, pero tiene debilidades
organizacionales que le eviten acceder a dichas ventajas del mercado deberá establecer una
táctica alternativa para que esas debilidades no se conviertan en un freno para aprovechar las
oportunidades.
Las estrategias FA (Fortalezas vs. Amenazas) Se utilizan las fortalezas de la empresa para
hacer frente a las amenazas del medio ambiente externo. Su utilidad es la de engrandecer las
primeras mientras se minimizan las segundas.
Las estrategias DA (Debilidades para resistir a las Amenazas). Esta estrategia plantea la
necesidad de minimizar tanto las debilidades como las amenazas. En este caso una empresa
con debilidades que se enfrenta solo a amenazas deberá esforzarse por disminuir ambos
riesgos ya que de otra forma el panorama se torna demasiado negativo.
La matriz FODA para la formulación de estrategias
Cuando conocemos las Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas de una empresa,

pasamos a un segundo plano: determinar los principales elementos de cada una de esas
variables, dónde se determine, teniendo como base a la Misión y la Visión de la empresa, cómo
afecta cada uno de dichos elementos al buen desarrollo de la misma.
La decisión de salir al exterior
Cuando una empresa considera que, después de realizar los estudios estratégicos
correspondientes, ya ha cubierto todas sus expectativas dentro del mercado interno o que su
nivel de crecimiento le permite llegar a nuevos mercados; es el momento de tomar la decisión
de integrarse al mercado global. Aunque es verdad que la gran mayoría de las empresas
prefieren permanecer en el mercado nacional, ya que esto significa no invertir tiempo, recursos
humanos ni capital en adecuar sus productos a las necesidades de los nuevos mercados, ni
tratar con divisas extrañas o con legislaciones diferentes a las que están acostumbrados y
donde mantienen un dominio que les brinda seguridad.
Orientación de la empresa a la mercadotecnia internacional
Decisión de la forma de ingresar al mercado
Cada vez que una empresa decide ingresar a un mercado externo específico debe determinar
la forma en que entrará a éste. Las opciones de ingreso a un mercado son: exportación
indirecta, exportación directa, licencias, asociaciones en participación e inversión directa.
Exportación indirecta
Esta es la forma más usual de ingresar a un mercado externo. La exportación ocasional es un

nivel pasivo de exportación en el que la empresa exporta de vez en vez. La exportación activa,
sucede cuando la empresa se compromete a expandir sus exportaciones a un mercado
Páá giná 10
específico en forma constante. En ambas situaciones, la empresa produce sus productos en el

país de origen, los adapta o no al mercado extranjero.
Exportación directa
Las empresas pueden decidir realizar sus propias transacciones aunque la inversión y el riesgo
crecen. En este caso las formas más usuales para llevar a cabo la exportación son:División o
departamento de exportaciones basado en el país de origen, Sucursal o subsidiaria de ventas
en el extranjero, Viajantes de ventas de exportación y Agentes o distribuidores basados en el
extranjero.
Concesiones y licenciatarios
Las licencias son una forma sencilla para que una empresa o fabricante acceda a la
mercadotecnia internacional. El licenciante da a una empresa extranjera el permiso en el uso de
un proceso de manufactura, marca registrada, patente, secreto comercial u otro artículo de
valor a cambio de una comisión o regalía.
Asociaciones en participación
Se dan cuando inversionistas extranjeros se unen a inversionistas locales y crean una

asociación en la que comparten la propiedad y el control de la empresa.
Inversión directa
En la medida que una empresa extranjera adquiere experiencia en un mercado, surgen las
oportunidades de que decida establecerse en forma más fija.
Proceso de internacionalización
Aunque una empresa tenga un método favorito para la internacionalización de sus productos,
esto no significa que se deba insistir en una forma limitante de hacerlo. Las empresas necesitan
dominar todos los métodos de entrada para adecuarse a cada caso específico.
Selección de mercados internacionales
 Estimación del potencial actual del mercado
 Pronóstico de potencial y riesgo futuro del mercado
 Pronóstico del potencial de ventas
 Pronóstico de costos y utilidades
 Estimado del nivel de rendimientos sobre inversión
Investigación de mercados internacionales
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Es la compilación, registro y análisis de la información sobre las preferencias, necesidades y

costumbres de los consumidores de un producto o servicio.
Los resultados de las investigaciones de mercado ayudan a hacer proyecciones exactas de la

demanda, que serán la base para el área de finanzas para obtener el dinero que será necesario
invertir y operar; así mismo son vitales para el área de producción ya que a través de ellas se
definirán los niveles de producción necesarios para satisfacerla y para el departamento de
compras para adquirir la cantidad correcta de materiales.
Fuentes de Información
Es así que podemos contar, en un plano muy básico, con Fuentes de Información Secundarias
y fuentes de Información Primarias.
Las Fuentes de Información Secundarias son aquellas bases de datos pre elaboradas por
organismos públicos o privados dedicados a proporcionar este tipo de información en servicio
de los exportadores en forma global.
Las Fuentes de Información Primarias, son aquellas que se buscan en forma particular y directa
en el campo de trabajo encaminadas a resolver aspectos específicos no resueltos por otras
fuentes.
Etapas de la investigación
Selección del mercado con mayor potencial
El proceso de investigación de mercados básicamente comprende 5 pasos que son:
 Definir el problema y objetivos de la investigación.
 Desarrollo de la investigación.
 Características y tendencias de la industria/en el mercado.
 Estudios de segmentación.
 Recabar la información.
 Investigación experimental.
 Análisis de la información.
 Presentación de resultados.
Análisis de la competencia
El poseer información de la competencia que se enfrenta, las particularidades de sus productos,

su intervención en el mercado, así como, su estructura de producción, sus costos, sus
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fortalezas y debilidades; nos darán una clara perspectiva nuestras posibilidades en el mercado
objetivo que hemos elegido.
Características del mercado
Un mercado puede definirse como un lugar o área geográfica en la cual operan los
compradores y vendedores, se ofrecen a la venta mercancías o servicios, y en el que se
transfiere la propiedad de un título, se pueden obtener diversas características de un mercado,
por ejemplo:
 Su Población
 Geografía Socio- Económica
 Normas, Costumbres y Hábitos Comerciales
 Legislación y Financiamiento
 Competencia Internacional
 Situación Política
 Evolución de la Demanda y Oferta Mundial de Productos
Adecuación del producto al mercado
En el caso de la mercadotecnia y en un sentido estricto. El producto es un conjunto de atributos

que satisfacen la demanda del consumidor. Dentro de estos atributos están el nombre
descriptivo o genérico bajo el cual las personas conocen el producto.
Cuando hablamos de productos de consumo, encontramos que los hay de: uso común, de
emergencia, de impulso, de comparación, de comparación uniforme, de especialidad y de oferta
inesperada.
Cuando hablamos de productos por táctica encontramos que se pueden diferenciar como:
producto líder, producto de atracción, producto de estabilidad y producto táctico.
Un producto cuenta con una serie de rasgos que permiten su diferenciación y son: núcleo,
calidad, precio, envase, diseño, marca, servicio, imagen del producto, imagen de la empresa.
Adecuaciones del producto a las reglamentaciones gubernamentales
Por lo general, el tipo de restricciones o normatividad de la que estamos hablando es de tipo

fitosanitario, incluyendo normas en cuanto a materias primas, proceso de elaboración y
envasado, que estará determinado por el tipo de producto del cual se trate.
Adecuación al consumidor y a la estrategia de precios
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Éste debe adaptarse a las necesidades o requerimientos del consumidor que pretendemos
impactar; pero también que nuestro producto debe ser totalmente accesible a las posibilidades
económicas de dicho consumidor.
El ciclo de vida del producto en los mercados internacionales
Este ciclo presenta cuatro etapas que son:
 Introducción.
 Crecimiento.
 Madurez.
 Declive o Declinación.
Política internacional de producto
Cuando una empresa decide exportar sus productos debe tomar en cuenta que son éstos
justamente sobre los que se tiene el control, pero también que es por sus productos que las
empresas son conocidas, valoradas o rechazadas en el mercado meta. Debido a esta premisa
es que ante la decisión de acceder a nuevos mercados la empresa debe determinar cuál va a
ser su mix de productos que ofrecerá al exterior de forma que sus resultados sean óptimos, por
lo que se hace imperioso el análisis de la cartera de productos.
Cómo utilizar el ciclo de vida del producto
Un producto nos indica diferentes situaciones como que al tener los productos una vida
limitada, sus ventas varían dependiendo de la fase en la que se encuentra dicho ciclo y por lo
tanto conlleva el surgimiento de oportunidades y retos diferentes.
Razones para desarrollar nuevos productos
El vertiginoso surgimiento de nuevos productos y la intensa competencia que se deriva de ello,

hace que las empresas se vean en la necesidad de desarrollar nuevos productos, a riesgo de
que no hacerlo signifique un gran riesgo en su permanencia en los mercados.
Canales de distribución internacional
Es una estructura formada por la misma organización de venta del productor, más las
organizaciones de venta individuales de cada uno de los intermediarios que participan en el
proceso de comercialización, mediante el cual el producto o servicio es transferido al
consumidor o usuario final
Los canales y su clasificación
Páá giná 14
La clasificación básica de los intermediarios que participan en el proceso de distribución se

hace en base al papel que desempeñan en el mismo y se clasifican en dos tipos: comerciantes
intermediarios y agentes intermediarios, y la diferencia radica principalmente, en que los
primeros llegan a ser dueños del producto durante el proceso de distribución, mientras que los
segundos nunca lo son aunque participen activamente en este proceso.
Criterios de selección
Debemos de tomar en cuenta principalmente los siguientes factores:
 Política de exportación de la empresa.
 Características del producto o servicio de que se trate.
 Tipo de distribución que se desea adoptar.
 Posibilidades de la empresa.
Estrategias de comercialización internacional
A partir de la selección de los canales más adecuados para nuestro producto y de la

combinación de los mismos, además de la definición de la forma en que habremos de
establecernos en nuestro nuevo mercado meta, podemos hablar de las estrategias de
comercialización internacional.
Política internacional de distribución
Siempre consideraremos que los criterios de selección preliminar de los canales de distribución,
en lo que concierne al producto, tendrán que diferenciar entre: productos de consumo,
perecederos o duraderos, con o sin marca, de primera necesidad o de lujo relativo, productos
industriales, bienes de equipo, ligeros o pesados, con exigencia de servicio posventa, a prestar
por la empresa exportadora o por el intermediario seleccionado.
Dificultad de la venta internacional en relación a la venta nacional
Los directivos de las empresas que mueven sus productos a través de las fronteras del país
saben muy bien que no es lo mismo el movimiento logístico doméstico que el internacional. La
Cadena de Suministro Internacional no es una simple extensión de la Cadena de Suministro
Doméstica; una serie de factores adicionales a los típicos de cualquier cadena de suministro
hacen la tarea más difícil. Si bien la expansión del comercio internacional en el ámbito global ha
propiciado importantes adelantos en la infraestructura logística de los países, particularmente
en lo que se refiere a medios de transporte, desregulaciones y en la simplificación de los
procesos aduanales, la realidad muestra que muchas de las dificultades inherentes al comercio
internacional aún no se han resuelto. Diferentes culturas, idiomas, monedas, regulaciones y
prácticas logísticas son factores que dificultan el movimiento de productos; estos factores están
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en su mayoría fuera de la competencia de las empresas, entonces ¿qué puede hacer la firma
para enfrentarse con estas dificultades?
Técnicas de comercialización
El significado de este nemotecnisismo (AIDDA) es:
A: Atención. Cuando estamos vendiendo el primer punto que debemos trabajar es el lograr la
atención de quien es nuestro comprador potencial.
I: Interés. Una vez captada su atención debemos despertar su interés sobre el producto que
pretendemos venderle.
D: Demostración. Sirve para demostrarle a nuestro comprador potencial las cualidades y

características de nuestro producto que lograrán satisfacer sus necesidades o expectativas. En
caso necesario se le permitirá hacer pruebas de nuestro producto.
D: Deseo. Lo anterior deberá generar en nuestro comprador el deseo o un incremento en su

deseo, de poseer dichos satisfactores.
A: Acción. A través de dicho incremento en el deseo por el producto se realiza el cierre o remate
de la venta.
La tendencia de la comercialización internacional
A partir de los años 80´s, con la apertura de los mercados en los países en vías de desarrollo y
la globalización de dichos mercados. Sin embargo al mismo tiempo, se ha empezado a sentir un
considerable aumento de presiones proteccionistas de nuevo tipo ejercidas por los países
industrializados. Estascrestas arancelarias varían dependiendo del producto del que se trate y
del país.
La función de mercadotecnia internacional en la organización
El área internacional
Cuando se opera a nivel internacional se debe contemplar muy detenidamente que la forma en
la que se manejan las relaciones comerciales entre distintos países determina eminentemente
los aumentos o disminuciones del intercambio comercial entre los mismos.
Relación con áreas funcionales de la empresa
En la práctica las relaciones interdepartamentales suelen caracterizarse por profundas

rivalidades y desconfianza. Es muy frecuente que algunas de éstas surjan ante las diversas
opiniones sobre el funcionamiento logístico de la empresa y de los objetivos, pero en muchas
ocasiones se danpor estereotipos y prejuicios en cuanto a las funciones de cada uno de los
departamentos.
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¿De qué manera se da esta interrelación?
 Vender.
 Créditos y garantías.
 Localizar proveedores.
 Producir y distribuir productos.
 Cobrar.
 Reinvertir en la empresa.
Producción, finanzas, distribución
En cuanto al marketing internacional y la relación que existe con el área de producción, lo más
sobresaliente debe ser que ambas partes se coordinen eficientemente para poder lograr un
producto o las mejoras de un producto que cumpla con las necesidades y expectativas de los
consumidores finales en cualquiera de los mercados meta que se hayan elegido.
Otras relaciones con la empresa
En esta parte detallaremos brevemente algunas relaciones que el área internacional del
marketing debe contemplar como son:
 Oficinas en el extranjero.
 Bodegas en el extranjero.
MERCADEO INTERNACIONAL (José Daniel Duran Pinzón)
Es una forma de comercio muy importante y podemos resumir que son todas las estrategias,
acciones, posibilidades, labores a través de los cuales un individuo, grupo de individuos
organizaciones ejecutan con el propósito de generar, ofrecer, vender, cambiar productos o
servicios dirigido hacia un grupo de personas o comunidad en general que necesitan acceder a
estos productos. Cuando se habla de mercadeo internacional se puede decir que se aplica el
mismo concepto o principio de mercado con la diferencia de que estas organizaciones ejecutan
sus acciones de negocios en otros países buscando las necesidades propias y que ellos
pueden satisfacer.
En cuanto a los diversos entornos internacionales estos hacen referencia a los negocios que se
extienden de forma global en los países del mundo, donde se pueden ver reflejados los
Páá giná 17
movimientos y las tendencias actuales de cada oportunidad ofrecida hacia las organizaciones
que ven un mercado amplio donde se pueden desarrollar cada acción de trabajo puesta de
manifiesto en la producción de los activos propios que desarrollan, donde el entorno económico
mundial establece el mercado necesario para lograr las metas y objetivos que las empresas
promueven como gestión de sus actividades mercantiles cubriendo algunas necesidades
importantes.
la investigación de mercados más allá de las fronteras permite visionar las grandes bondades y
riesgos que se pueden desarrollar en la ampliación de los mercados internos, de acuerdo a su
valoración, tamaño y potencial económicos sobre las naciones donde se va a ejercer la
comercialización de productos y servicios, teniendo como base la población, estructura, la
geografía y los niveles de integración interna de los países, que dimensionen la capacidad
adquisitiva de los mercados internos en los países en los cuales se va a ofrecer el producto.
El proceso de exportación es toda actividad de manejo y salidas de productos en cualquiera de

sus competencias desde una nación productora hacia una nación receptora, con el propósito de
generar la mayor cantidad de ganancias para el productor de acuerdo a los estándares exigidos
por el país importador. Cada proceso de exportación es establecido de acuerdo a las políticas
internas de ambos países participantes donde se establecen los rublos fiscales pertinentes de
acuerdo a los estándares aplicados por los convenios internacionales constituidos para tal fin.
El intercambio comercial viene desde la historia pero hoy en día ha alcanzado mayor
notabilidad debido a la globalización en la cual intervienen la comunicación y el transporte
haciendo de este ejercicio una forma efectiva de comercio entre países, además de esto se
encuentran herramientas importantes como es la mercadotecnia que hace referencia a las
acciones que se realizan para planear el precio de venta centrados en la promoción de los
productos o servicios que se ofrecen utilizando los diversos canales satisfaciendo al consumidor
dejando una utilidad, además de esto el marketing internacional nos permite realizar el
intercambio de bienes o servicios donde tanto el productor como el consumidor salgan
beneficiados.
LA PANELA, PROBLEMAS DESDE SU CULTIVO.
Los mayores problemas que presenta la agroindustria panelera están relacionados con el
mercado y la comercialización, la falta de asistencia técnica, los problemas de cultivo y proceso,
la falta de organización de los productores, los altos costos de los insumos, falta de incentivos
por parte del estado, la falta de seguridad social para los productores y trabajadores y la
deficiente infraestructura vial todo esto conlleva a que los intermediarios sean los que
finalmente se beneficien con la venta de este producto el cual tiene un largo proceso productivo.
SUGERENCIAS PARA LA SOLUCION DE ESTOS PROBLEMAS.
La intermediación es el principal problema que afecta el comercio internacional de este

producto por tal motivo sugiero lo siguiente.
Páá giná 18
 Brindar capacitaciones que permitan tener una visión más amplia de lo que significa
asociatividad y con ello ampliar los horizontes de este producto.
 Mediante esta forma de asociación se entraría a comprar todos los insumos directamente
con los proveedores sin necesidad de intermediarios haciendo que los costos de
producción sean menores.
 Buscar la asesoría que permita tener clara la forma de buscar el mercado involucrando
directamente al productor y con ello tener más ganancia lo que beneficiaria a todos los
involucrados en este proceso productivo.
CONCLUSIONES
Para la elaboración e investigación de este producto fue necesario plantear una serie de
objetivos a cumplir como los requisitos para desarrollar el plan de exportación de panela
pulverizada a estados unidos.
Se realizo un estudio de mercadeo con el fin de determinar la demanda del producto por parte
del mercado meta.
Pusimos a consideración de posibles clientes le precio que estaban dispuestos a pagar por
nuestro producto.
BIBLIOGRAFIA
http://datateca.unad.edu.co/contenidos/102023/Fundamentos_de_comercio_internacional.pdf
www.prompyme.gob.pe
http://datateca.unad.edu.co/contenidos/102023/La_organizacion_mundial_de_comercio.pdf -
Noguera G,(2014). Entidades relacionadas al comercio internacional en Colombia. Archivo
personal.
http://www.dinero.com/empresas/articulo/balance-del-sector-panelero-colombia-2014/202561
http://www.antioquia.gov.co/index.php/prensa/historico/16353-antioquia-incrementa-la-
exportacion-de-panela
http://www.infoexim.com/?gclid=CIfkieeHz8gCFUQWHwodQaAPWA
http://datateca.unad.edu.co/contenidos/102023/Mercadotecnia_internacional.pdf
Páá giná 19
http://www.portafolio.co/especiales/aniversario/produccion-panela-busca-entrar-la-era-
exportadora
http://www.fedepanela.org.co/publicaciones/cartillas/abc_panela.pdf
Páá giná 20

Comercio y Negocios Internacionales, Unidad 2 - 102023 - 255

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UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA – UNAD

Comercio y Negocios Internacionales.

IVANA GONZALEZ RODRIGUEZ

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA

Comercio y Negocios Internacionales.

En el siguiente trabajo se pretende presentar de manera organizada y clara el análisis de los

Comercio y Negocios Internacionales.

 Identificar los diferentes temas de comercio internacional de la unidad 2.

Comercio y Negocios Internacionales.

MERCADEO INTERNACIONAL UNA REALIDA AVASALLADORA (Wilson Rincón C.)

El análisis interno es un profundo conocimiento y comprensión de las fortalezas y debilidades

Entonces el fenómeno político comercial de la globalización, la situación del mercado ha

Comercio y Negocios Internacionales.

Un análisis de la situación contiene una investigación detallada de los elementos internos y

En la situación de mercadeo internacional podemos decir que se aplica el mismo concepto o

INVESTIGACION DE MERCADOS INTERNACIONALES

Comercio y Negocios Internacionales.

El proceso de exportación es toda actividad de manejo y salidas de productos en cualquiera de

Cada proceso de exportación es establecido de acuerdo a las políticas internas de ambos

PROBLEMÁTICA ENCONTRADA- PROPUESTA

 Falta de organización entre los productores de panela

 Falta de apoyo por parte del gobierno

 Crecimiento de otros productos de competitividad “azúcar”

 Bajo consumo y conocimiento del producto a nivel internacional.

Comercio y Negocios Internacionales.

1. SELECCIÓN DE PROBLEMÁTICA: Entre los 5 problemas propuestos se debe escoger

“FALENCIAS EN LA COMERCIALIZACIÓN Y MERCADEO DE LA PANELA”

Justificación; Presentadas a partir de lo siguiente:

 La actividad deficiente de la comercialización devela otras problemáticas que surgen y van

 Considerando la problemática de la comercialización, se observa que esta actividad es

 Coincidencia de las propuestas de problemática presentadas.

 Problemática apropiada para abordar en un curso de comercio.

2. LA POSIBLE SOLUCIÓN A ESTE PROBLEMA DE COMERCIALIZACIÓN Y

Redundan a partir de lo siguiente:

 Fidelización del cliente apoyado a la trayectoria en el mercado con un producto importante

 Gestión del servicio al cliente.

 Generación de ideas de nuevos productos a base de panela.

Comercio y Negocios Internacionales.

 Fortalecer las asociaciones de productores con buenas prácticas de manufactura para

 Desarrollar campañas de promoción para incentivar el consumo nacional de la panela

ANÁLISIS INDIVIDUAL SOBRE MERCADEO INTERNACIONAL Y LOS CONTENIDOS DE LA

La globalización de los mercados

¿Por qué comercializan los países?

La teoría de la ventaja comparativa explica la idea de cada país debería especializarse en la

Importancia de las compañías multinacionales

Todos los gobiernos cuentan con programas de incentivación y promoción de exportaciones,

Concepto actual de mercadotecnia internacional

Comercio y Negocios Internacionales.

Concepto de mercado internacional

Las posibilidades de detección de oportunidades de mercado pudieran darse en cualquiera de

El concepto de mezcla de mercadotecnia (marketing mix)

Es el conjunto de herramientas tácticas controlables de mercadotecnia que la empresa combina

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Se llama Análisis F.O.D.A., debido a los nombres de las variables a estudiar:

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Esta es la forma más usual de ingresar a un mercado externo. La exportación ocasional es un

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específico en forma constante. En ambas situaciones, la empresa produce sus productos en el