Comercio y Negocios Internacionales. Fase Tres. Final. 102023 - 255

COMERCIO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES
TRABAJO COLABORATIVO FASE3
WILSON RINCÓN CÁRDENAS

Código: 74182733
JOSE DANIEL DURAN
Código:
ALVARO JAVIER SALCEDO
Código:
PRESENTADO A:
IVANA GONZALES RODRIGUEZ
GRUPO No
102023_255
UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA. UNAD

NOVIEMBRE 2015
----------------------------------------------------------------- Comercio y Negocios Internacionales

INTRODUCCIÓN.
En la economia actual existe un proceso muy importante llamado globalizacion, donde

confluye lo económico, social, cultural y tecnológico permitiendo la integración de la
vida económica de muchos paises, unificando mercados y culturas. Cada pais deberá
desarrollar estrategias para aprovechar las oportunidades que puedan brindar los
mercados externos, conociendo las necesidades y satisfacerlas de la mejor forma. Con
base en estos criterios debemos comprender varios conceptos, términos y mediante el
análisis que se hace de un producto, en este caso la panela, nos permitan entender el
cómo y el porqué de los negocios internacionales. De esta manera veremos como juega
un papel importante la cultura, las costumbres, la religion y otros aspectos en la
comercializacion de productos y servicios a nivel internacional.
Comprender que el comercio internacional hace parte del impulso para el crecimiento
económico de un país; es por ello que la comercialización de productos y servicios
exigen cambios significativos en cuanto a la producción, seguido de la colocación de la
misma mercancía, favoreciendo a las regiones en cuanto a las exportaciones,
propiciando el crecimiento e implementación de tecnologías y mayor integración
comercial.
Los INCOTERMS establecen reglas internacionales que permiten interpretar y

solucionar los problemas que surgen en las prácticas comerciales utilizadas en los países
del comprador y vendedor, facilitando su comercialización entre países.

OBJETIVOS
• Debatir entre los miembros del grupo en torno al análisis individual las
tendencias actuales del mercado internacional e identificar el principal problema
que presenta un producto de nuestro entorno para ser exportado.
• Aplicar conceptos del proceso de exportación en las diferentes modalidades y

los diversos documentos que se utilizan en cada modalidad.
• Debatir y presentar una solución sobre el principal problema que se genera en

un producto relacionado con el mercado internacional.
• Analizar las tendencias actuales del mercadeo internacional, y cuando una

empresa debe decidirse en el marketing internacional.
• Comprender la importancia y aplicación de la ética como principio fundamental

en las actividades empresariales.
• Conocer los aspectos culturales y algunos particulares que se deben tener en

cuenta para iniciar la comercialización.
• Conocer la documentación requerida en cada modalidad de exportación para los

diistintos productos.

ANALISIS INDIVIDUAL (Wilson Rincón Cárdenas)
Desde el punto de vista económico el Comercio es el conjunto de operaciones por medio del
cual se da un intercambio de bienes y servicios que se requieren para la satisfacción de cada una
de las necesidades de la sociedad en general.
Desde el punto de vista jurídico el Comercio se puede definir como la actividad por medio de la
cual las personas realizan actos de intercambio de bienes y servicios, con el propósito de lucro,
y de cuyas actividades se generan derechos y obligaciones que son legalmente exigibles.
Negociación internacional
Los países cada día ven más recorrido en las aspiraciones de crecimiento y desarrollo en los
negocios internacionales que se puedan generar minimizando gastos y riesgos para lo cual se
han demarcado una serie de tratados y convenios internacionales donde se ponen de manifiesto
una serie de connotaciones necesarias para establecer una serie de normas y acuerdos que den la
optimización del movimientos de productos a nivel de países que logre la mayor rentabilidad
posible en os negocios beneficiando a cada parte en el intercambio comercial, para lo cual se
deben tener en cuenta 6 elementos claves en el momento de la realización de eventos de
comercialización internacional.
1. LA GLOBALIZACION EN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES.
En la actualidad cada país del mundo que pretende surgir y adelantar la economía debe tener
como punto óptimo de equilibrio la trazabilidad que se pueden generar de la competitividad e
intercambio comercial con países aliados que permita lograr la masificación de productos
competitivos que genere gran rentabilidad a los sectores comprometidos de cada país en la
expansión de sus productos y servicios.
2. DIFERENCIAS ENTRE PAISES.
En la negociación internacional es de gran valor interinstitucional la comprensión de los demás

país que se pretenden ejecutar intercambio comercial, teniendo un buen punto de vista los
aspectos políticos, socio-culturales, económicos, el idioma y demás características que permitan
comprender el desarrollo de los mercados internos para atender las necesidades básicas de los
habitantes de estas sociedad, generando la optimización de ganancias en el ingreso de productos
externos a las sociedades en general.
3. COMERCIO MUNDIAL E INVERSIONES INTERNACIONALES.
Se debe tener especial atención en las tendencias comerciales actuales visionando los nichos de
mercado que s pretenden involucrar en intercambio comerciales que permitan garantizar el
normal desarrollo de las actividades comerciales aprovechando el máximo de potencial de los
mercados internacionales, en especial donde se pretendan dar expansión comercial aun producto
en específico.
4. ENTORNO FINANCIERO EN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES.

Aspecto fundamental donde se debe tener en cuenta el entorno financiero de los países donde se
pretender ejecutar negociaciones internacionales, buscando mercados sostenibles , con entornos
seguros para la inversiones extranjera tomando como referencias los análisis mundiales que se
puedan generar en el entorno correspondiente a cada país comercial.
5. ESTRATEGIA Y ESTRUCTURA DE LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES.
Para cada negocio, más aun para los negocios de comercio internacional se debe propender por
grandes estrategias y estructuras organizacionales que permitan consolidar la ejecución de las
exportaciones a nivel corporativo de forma óptima, que garantice la rentabilidad, y el normal
desarrollo de las operaciones inherentes a la salida de productos a comercios exteriores de
mercados que de sostenibilidad y continuidad a todo tipo de negocio que expandan los
productos autóctonos a otra ciudad es del mundo.
6. OPERACIÓN DE NEGOCIOS INTERNACIONALES
Cada operación que se genere a nivel operación del sector internacional debe cumplir con una
serie de comportamientos y estructura lógicas que permitan garantizar la producción,
manifactura, conservación, traslado y transporte hacia los sitios de comercio que permitan dar
entrega a los usuarios de forma asertiva los productos requeridos con la calidad exigida.
El mecanismo de la globalización es el comercio global. Podemos identificar la globalización

como un proceso de factores económicos, sociales, políticos y culturales que se entrelazan para
abrir la comunicación entre los distintos países del globo terráqueo. La globalización está
expuesta a una interdependencia entre los diferentes países del mundo que abre la oportunidad
de un intercambio comercial, que es el resultado final del proceso. El comercio internacional es
el factor principal a una relaciones internacionales, ya sean bilaterales o en bloques de países.
Loans.
El proceso de negociación no busca empatar y/o uniformar una solo cultura a nivel mundial,
sino que logra entender idiosincrasias diferentes para lograr una compensación equidistante que
desemboque en apertura de vías de negocios. Los negocios internacionales se pueden definir
como todas las transacciones comerciales que incluyen ventas, inversiones, y transportación
entre dos a más países.
Los países realizan comercio internacional por dos razones básicas, cada una de ellas aporta su
ganancia del comercio. En primer lugar, los países comercian porque son diferentes entre sí. Las
naciones, como los individuos, pueden beneficiarse de sus diferencias mediante una relación en
la que cada una hace aquello que sabe hacer relativamente bien. En segundo lugar, los países
comercian para conseguir economías de escala en la producción. Es decir, si cada país produce
un limitado número de bienes, puede producir cada uno de esos bienes a una escala mayor y,
por tanto de manera más eficiente que si intentara producir de todo. En el mundo real los
patrones del comercio internacional reflejan la interacción de estos dos motivos. Sin embargo
como primer paso para entender las causas y los efectos del comercio, es útil considerar los
modelos simplificados en los que solo se presenta uno de dichos motivos. insurance
Los mercados financieros son aquellos cuyo objeto es el dinero en sus diversas expresiones, no
los mercados de las materias primas o productos básicos como el petróleo, el acero, los metales
preciosos, el trigo o el carbón en otros tiempos. Son los mercados de divisas, de acciones, de

bonos u obligaciones, de opciones y futuros, que tienen lugar en las diversas plazas financieras,
como Londres, París, Fránkfurt, Nueva York, Tokio.
La globalización financiera se ha llevado a cabo mediante diversos instrumentos

interdependientes: préstamos bancarios internacionales, emisiones de títulos de deuda a corto y
largo plazo, inversiones exteriores directas y acciones. Lo cierto es que el fenómeno no se ha
desarrollado de forma armónica ni en todas las plazas financieras, ni en todas las monedas.
Asimismo, tampoco la participación de tales instrumentos ha evolucionado del mismo modo en
todos los casos.
Las necesidades de crecimiento de la empresa las han llevado, desde siempre, a entrar al
comercio internacional, es decir, al comercio entre las entidades políticas y sociales diferentes
llamadas naciones. En épocas pasadas esta necesidad surgía casi siempre por el crecimiento de
la empresa. La eficiencia de los sistemas de producción y las economías de escala hacían que las
empresas voltearan hacia fuera de sus mercados naturales con el fin de seguir creciendo como
por ejemplo la Coca Cola. Otras empresas crecieron a través del desarrollo de un producto único
y exclusivo cuya demanda existía en forma global y que, por lo tanto, requería una respuesta
global aquí podríamos mencionar a Kodak o a Ford en los años 1920 y 1930's. Otras,
finalmente, entraron a los negocios internacionales porque iniciaron como negocios
internacionales, ejem. la industria petrolera.
SINTESIS UNIDAD TRES ( José Daniel Duran)
Todos los temas de la unidad 3 son muy importantes, ellos abarcan un sinnúmero de temas y
posibilidades que nosotros como empresarios debemos entender y diferenciar, para ello los
diversos entes gubernamentales y de control ponen a la mano de todos métodos y soluciones
necesarios para llevar a cabo cualquier negocio ya sea nacional e internacional, ahora nos
centraremos en la forma de comercializar internacionalmente, podemos ver como los incoterms
facilitan el comercio internacional por medio de once términos comerciales los cuales tienen la
misma interpretación para todos los países utilizados en los contratos internacionales y
protegidos por copyright de ICC, también veremos todo lo referente a las negociaciones, sus
formas, sus alcances , no solo en el comercio sino que también hace alusión a la vida cotidiana,
el negociar no es solo llegar a un acuerdo sino que es un sistema con diversas posibilidades y
diversos beneficios que se pueden conseguir con el gana-gana entre los actores de la
negociación, cuando hablamos de comercio justo hacemos referencia al comercio sin trampas,
con acuerdos que les den las oportunidades a todos de poder competir, de la protección del
mercado interno de los países sin dar ventajas a los importadores, esto lleva al desarrollo de los
países, creando la ventaja comparativa que permite que los países se especialicen en un
producto determinado y cubrir parte del mercado internacional, en cuanto al impacto ambiental
que produce la industrialización de los procesos productivos se han realizado controles y lo más
importante buscar alternativas para solucionar esta situación y hacer agricultura sustentable y
productos que en su proceso sean amigables con el medio ambiente y por ultimo vimos lo
relacionado con el impacto socio-económico que nos habla de los beneficios y los problemas
presentes en la sociedad por el aumento del comercio entre países las desventajas de los
pequeños y medianos productores ante las multinacionales y los grandes comercializadores
quienes pretender abarcar todo el comercio y absorber a los demás, debemos analizar todos

estos temas y centrarnos en el beneficio común y el desarrollo sin pasar por encima de los
demás.
INVESTIGACIÓN SOBRE LOS TÉRMINOS INCOTERMS

(Wilson Rincón Cárdenas)
 ¿Qué son los Incoterms?
Los INCOTERMS son un lenguaje internacional para términos comerciales,

facilitan las operaciones de comercio internacional y delimitan las obligaciones,
esto hace que el riesgo disminuya. En el comercio internacional se encuentran
varias formas de negociar la venta de productos, las cuales se encuentran
agrupadas por la ICC (INTERNATIONAL CHAMBER OF COMMERCE de
París), se conocen trece modalidades llamadas INCOTERMS
"INTERNATIONAL COMMERCIAL TERMS.
¿A que contribuye Los INCOTERMS?

Contribuyen a eliminar las barreras del lenguaje, la distancia, la cultura de
negocios y las prácticas comerciales; descartar la certidumbre; facilitar el
intercambio de bienes en las transacciones internacionales; especificar variables
como riesgos de perdida, entrega, licencia de exportación, liberación de aduanas y
contratos de transporte y seguros. Además, establecen los derechos y obligaciones
de las partes de un contrato de compraventa con respecto a la entrega de
mercancías tangibles vendidas, pero no sustituyen el contrato de compraventa.
¿Qué regulan los INCOTERMS?

Los INCOTERMS regulan la distribución de documentos, las condiciones de
entrega de la mercancía, la distribución de costos de la operación y la distribución
de riesgos de la operación.
¿Qué está fuera de su regulación?

Las cláusulas internas de un contrato de compra y venta, la situación de la
mercancía, el traspaso de propiedad, la garantía, la concreción de pago y el
incumplimiento de compromisos del contrato de compra, entre otras.
Los Incoterms determinan:
 El alcance del precio.

 En qué momento y donde se produce la transferencia de riesgos sobre la
mercadería del vendedor hacia el comprador.
 El lugar de entrega de la mercadería.
 Quién contrata y paga el transporte
 Quién contrata y paga el seguro
 Qué documentos tramita cada parte y su costo.

 Funciones.
Los Incoterms no son el contrato en sí, pero competen a aspectos del mismo que
influyen en su correcta interpretación. Estos términos tienen como finalidad facilitar
la conducción del comercio global y así poder evitar incertidumbres derivadas de las
distintas interpretaciones en diferentes países, estos auxilian en la identificación de
las obligaciones entre las partes y reduce el riesgo de complicaciones legales. Así
como también determinan el punto exacto de la transferencia, el riesgo de daño y la
responsabilidad de entrega de la mercancía entre el exportador e importador.
 Modalidades.
Incoterms establecidos por la CCI en el 2010, versión que se encuentran en vigencia.
Asimismo, a continuación, brevemente las obligaciones del exportador según cada
termino Incoterms según el uso del medio de transporte.
Transporte Polivalente
EXW (En Fábrica): El exportador reduce al mínimo su riesgo. Debe encargarse de
tener las mercancías disponibles en su fábrica o lugar de negocio siguiendo las
instrucciones marcadas por el importador en la fecha o dentro del plazo indicado. El
importador se hará cargo de todos los costes una vez la mercancía se haya colocado a
las afueras de la fábrica.
FCA (Franco transportista): El exportador entrega las mercancías, despachadas en la

aduana para la exportación y en el lugar acordado, al transportista propuesto por el
importador. Dicho lugar de entrega influye en las obligaciones de carga y descarga de
las mercancías: el exportador sólo será responsable de la carga si ésta es entregada en
sus locales.
CPT (Transporte Pagado Hasta): El exportador contrata y paga el flete de transporte

de la mercancía hasta el lugar de destino convenido. El riesgo de pérdida o daño se
transfiere del vendedor al importador cuando la mercancía ha sido entregada a la
custodia del primer transportista designado por el exportador, caso de existir varios; el
despacho en aduana de exportación lo realiza el exportador.
CIP (Transporte y Seguro Pagados hasta): Este término obliga al exportador de igual
forma que el CPT y además debe contratar el seguro y pagar la prima correspondiente,
para cubrir la pérdida o daño de la mercancía durante el transporte, si bien, solo está
obligado a contratar un seguro con cobertura mínima.
DAT (Entregado en Terminal): El exportador realiza la entrega cuando la mercancía

es puesta a disposición del importador en la terminal, puerto o aeropuerto convenido en
el país de destino (sin despachar de aduana para la importación). Asimismo, el
exportador asume todos los costos y riesgos hasta dejar la mercancía en la terminal de
transporte designada o convenida (luego de descargar la misma). El seguro del
transporte principal está a cargo del exportador, aunque su contratación no es
obligatoria. Los tributos aduaneros de importación están a cargo del importador.
DAP (Entregado en un Lugar): El exportador realiza la entrega de la mercancía al

importador a su llegada al lugar de destino convenido, no corriendo con los costos de
despacho de aduana para la importación y de descarga de la mercancía. Cuando este
punto de entrega de la mercancía es una terminal de transporte, el DAT es el término
apropiado a aplicar. Además, el exportador soporta todos los costes y riesgos hasta dejar
la mercancía en el punto designado en el país de destino. Los gastos de demora que se
producen al despachar la mercancía de importación, son asumidos por el exportador.
DDP (Entregado Con Pago de Derechos): En este término el exportador realiza la

entrega de la mercancía al importador, despachada para la importación y no descargada
de los medios de transporte a su llegada al lugar convenido del país de la
importación. El exportador asume todos los gastos y riesgos, incluidos derechos,
impuestos y otras cargas por llevar la mercancía hasta aquel lugar, una vez despachada
en aduana para la importación.
Transporte marítimo y fluvial

FAS (Al costado del buque): El exportador se encarga de transportar la mercancía
desde su establecimiento de negocios hasta el costado de buque en el puerto de
embarque convenido para la exportación. Allí se transfiere la propiedad al importador.
FOB (A bordo del buque): El exportador se encarga de enviar la mercancía desde su

punto de negocio hasta el puerto de embarque convenido y cargarla en el buque. Tan
pronto como la mercancía se posiciona en la borda del barco, los riesgos y costes por la
pérdida o daño de las mercancías se transfieren al importador.
CFR (Coste y flete): El exportador paga los gastos de transporte y otros necesarios para
que la mercancía llegue al puerto convenido, si bien el riesgo de pérdida o daño de la
mercancía se transmite de vendedor a comprador una vez haya sido entregada está a
bordo del buque en el puerto de embarque y haya traspasado la borda del mismo.
También exige que el vendedor despacho de exportación de la mercancía. El seguro es a
cargo del importador.
CIF (Coste, seguro y flete): El exportador tiene las mismas obligaciones que bajo
CFR, si bien, además, ha de contratar y pagar la prima del seguro marítimo de cobertura
de la pérdida o daño de la mercancía durante el transporte, ocupándose además, del
despacho de la mercancía en aduana para la exportación
 Importancia de los INCOTERMS en la negociación en comercio

internacional.
Su validez e importancia radica en la dinámica propia de la interacción Internacional

donde los aspectos culturales y de lenguaje enmarcan una diferencia sustancial en
determinar una comunicación apropiada, es decir el manejo de un “lenguaje común”
entre las partes que intervienen en la negociación es fundamental para asegurar la
eficacia y eficiencia del comercio.
Los Incoterms establecen un conjunto de reglas internacionales que garantizan el
contrato que se firma entre el exportador e importador, garantiza las entregas, el
costo, el tiempo de entrega, la forma y la facilidad el transporte, así como los
impuestos y requerimientos aduaneros para finalizar con éxito el contrato.

DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO Y PRODUCTO (Wilson Rincón Cárdenas)
EL MARKETING MIX EN LA PRODUCCIÓN DE LA PANELA.
La producción de panela tiene como idea central de negocio internacional su venta y

comercialización, proporcionando un producto natural y orgánico, sin ningún tipo de aditivo
químico, buscando nuevos mercados para mejorar su rentabilidad priorizando las buenas
prácticas agrícolas en la producción y comercialización, con una incentiva empresarial de
responsabilidad social y ambiental.
MISIÓN:
Producir y comercializar panela biológica, comprometiendo su actividad en obtener buenos

resultados para sus productores principalmente y para sus comerciantes.
VISIÓN:
Lograr ser uno de los mayores y mejores proveedores en la industria alimenticia de los
mercados Latinoamericanos, Europeos y Asiáticos, compitiendo con calidad, cantidad y
efectividad en los tiempos de entrega.
OBJETIVO GENERAL:
Elaborar el plan de Marketing para que la comercialización del producto sea efectiva,
identificando las posibilidades de ingreso de la panela al mercado internacional.
OBJETIVOS ESPECIFICOS:
 Identificar mercados potenciales mediante la investigación para lo cual se pretende

incursionar con la exportación de la panela.
 Proyectar la demanda y oferta de la panela en los mercados de otros paices.
 Evaluar los niveles de producción, mediante un análisis de competitividad de la
comercialización, que permita desarrollar el proceso de exportación de la panela en el
mercado internacional.
 Desarrollar las estrategias de Marketing Mix en el mercado internacional.
PRODUCTO Y CARACTERISTICAS:
La panela es el jugo de la caña de azúcar que, mediante ebulliciones sucesivas, pierde humedad
y se concentra para formar una masa blanda y dúctil que al enfriarse se solidifica en bloques.
Para purificar el jugo fresco de la caña se deja decantar.

La fabricación de la panela es artesanal y está libre de aditivos químicos que se emplean en la
fabricación del azúcar, el cual al ser sometido a la sulfatación, decoloración y filtración, pierde
la melaza, y con ella todas las sales minerales, aminoácidos y vitaminas que están presentes en
el jugo de la caña y la panela.
ANALISIS DE MERCADEO
CONCLUSIONES DE LAS EXPORTACIONES, TAMAÑO DEL MERCADO Y

PRECIO INTERNACIONAL. (Wilson Rincón Cárdenas)
Aprovechar la ventaja comparativa que posee Colombia como segundo productor de panela, y
así poder producir una oferta representativa de este producto, a fin de satisfacer la demanda en
el mercado extranjero.
Uno de los principales beneficios de la exportación de la panela a posibles países consumidores

en Latinoamérica, es que en el momento de la exportación de este bien y de la comercialización
del mismo, no se requiere de muchos intermediarios, lo que permite que el precio de compra
para el consumidor final, no se incremente demasiado, dando la posibilidad de que tenga un
buen número de consumidores.
Estudio de Mercado y de la Demanda Potencial (Alvaro Javier Salcedo)
La exportación supone inicialmente un estudio del mercado internacional, tanto para la

determinación del precio adecuado, como para el conocimiento de la demanda de nuestros
productos. En este estudio le colaboran al exportador el BANCO DE COMERCIO EXTERIOR
- BANCOLDEX Y PROEXPORT, pues brindan información sobre la demanda internacional, la
mejor manera de posicionar nuestros productos en el exterior y asesoría sobre las posibilidades
de financiación de nuestras exportaciones.

Solo un adecuado estudio de mercado brindará un conocimiento al exportador sobre las
oportunidades que ofrecen los mercados del exterior. Para un buen estudio de mercado se
deberá:
 Determinar el alcance y los objetivos del estudio.
 Tener una idea general sobre el comercio internacional del producto, tanto cuantitativa,
como cualitativamente. Para ello deberá realizar una recolección de datos sobre la oferta
y demanda internacional del producto y valorar la producción, la exportación y las
importaciones del mismo.
 Identificar y evaluar los posibles demandantes del producto. Así mismo, investigar los
usos alternativos del producto y los requerimientos de producción.
 Identificar los posibles canales de distribución y los eventos feriales a través de los
cuales puede acceder al mercado.
 Estudiar las características específicas de cada mercado, los hábitos y preferencias de

los consumidores, los requisitos comerciales y documentarios exigidos.
 Conocer las normas e impuestos arancelarios y no arancelarios de las importaciones y el

comercio en cada mercado. En este sentido, es importante identificar los acuerdos
comerciales que establecen preferencias o exenciones en la importación al mercado en
estudio.
 Comprender los elementos y mecanismos de fijación de los precios internacionales.
Es indispensable para los exportadores conocer exactamente los requisitos sanitarios, normas
técnicas, de marcado, de empaque y embalaje y demás que puedan exigir las autoridades del
país de destino para la introducción de sus productos, lo que le evitará innumerables problemas
y costos una vez despachados los productos.
La reducción de los costos y la optimización de la calidad, son los elementos fundamentales de

la determinación de la competitividad internacional del producto. Por ello el exportador deberá
evaluar los costos y gastos que mencionaremos a continuación, para ofrecer sus productos a
precios realmente competitivos y teniendo en cuenta los términos de cotización internacional
(INCOTERMS).
Analizar el proceso de negociación mecanismo que para generar responsabilidad con el medio
ambiente e impacto social en su entorno.
La política ambiental que indica el Plan de Negocios, ejecuta acciones para minimizar y frenar
las tendencias del deterioro ecológico de los recursos naturales, en particular durante las
diferentes etapas de ejecución de los negocios se aplican las medidas de mitigación para
minimizar los efectos negativos hacía los factores en que incidirá el proyecto.
Asimismo, implanta las líneas y estrategias para conservar un equilibrio ecológico entre los
objetivos económicos sociales y ambientales, tomando en cuenta que el desarrollo sea
compatible con las capacidades ambientales de cada zona; también instituye que en toda

actividad fructífera que signifique el fortalecimiento económico y que garantice el bienestar
social de todos los colaboradores, se obligan aplicar las habilidades que tiendan a mejorar el
entorno ambiental.
En este sentido la ejecución del proyecto debe ser bajo los criterios que señala la política
ambiental que indica el Plan en ejecutar acciones para minimizar y frenar las tendencias del
deterioro ecológico de los recursos naturales, en particular durante las diferentes etapas de
construcción del proyecto se aplicaran las medidas de mitigación para minimizar los efectos
negativos hacía los elementos naturales en que incidirá el proyecto en cualquiera de sus etapas.
Negociación internacional
¿Mi empresa está lista para exportar o importar?
Reconocimiento de las técnicas y modelos para gestionar procesos de exportación.
Pero más importante que esta autoevaluación es el compromiso (como gerente, propietario o
socio mayoritario) con la decisión de internacionalizar la empresa
¿Solo o en compañía?
En comercio exterior existen tres fases que determinan la consolidación del proyecto
empresarial en el mercado de destino. La primera son las operaciones comerciales de venta en el
exterior. Para esto basta con un intermediario comercial que recoge la mercancía en puerto y la
comercialice. La segunda, es la cooperación con un socio local que se encargue de todo el
proceso. La tercera es la implantación productiva.
Incluye en tu agenda la visita a ferias
Ya sea como expositor o como visitante, se permitirán conocer las condiciones de mercado y
hacer contactos con posibles partners y proveedores. Hay que tener una buena elección.
Centrarse en las sectoriales y profesionalizadas. Es una labor que exige mucha dedicación al
principio.
¿Qué documentación es necesaria?
Forman parte de la documentación fundamental en operaciones exteriores.
Documentos comerciales: incluye la factura comercial, factura pro forma, certificado de origen
y lista de contenido o parking list (descripción de la mercancía).
Aduaneros: son los Cuadernos ATA y CPD (permiten enviar mercancías temporalmente a 75
países); Documento Único Administrativo (DUA), que tramita la Agencia Tributaria; Intrastat
(declaración periódicas).
De transporte: hablamos de la carta de porte por carretera, ferrocarril, marítimo y aéreo.
Certificados: incluye los seguros, certificados sanitarios, etc.
Trámites aduaneros: tendrás que formalizar la Inscripción en el Registro

de Exportadores (impreso modelo 036) y el IVA.

Pasos para efectuar una exportación (Alvaro Javier Salcedo)
Los trámites que se mencionan a continuación se siguen en toda exportación con la excepción
de:
 Las exportaciones sin reintegro.
 Las exportaciones temporales, y la mercancía que fuera importada en forma temporal o

definitiva y que sea re exportada.
Por cuanto estas exportaciones requieren la autorización previa del INCOMEX, que se da con
base en el cumplimiento de unos requisitos adicionales.
ESTRATEGIA, ESTRUCTURAY RIVALIDAD EMPRESARIAL: (Wilson Rincón C.)
Identificar con la estrategia de diferenciación de productos, estas son algunas razones básicas
para diferenciar el producto:
Estimular la preferencia por el producto en la mente del cliente.

Distinguir el producto de los similares, comercializados por la competencia.
Servir o cubrir mejor el mercado, adaptándose a las necesidades de los diferentes
segmentos.
CONDICIONES DE LOS FACTORES:
Factores básicos: Con relación a estos factores básicos, se puede analizar el nivel académico
del personal para determinar las condiciones de mano de obra y por otra parte el tamaño de las
empresas, tanto el número de empleados como también respecto a su planta física, con el fin de
conocer las condiciones de sus recursos físicos y de capital, permitiendo establecer la
competitividad en este sentido.
Factores avanzados: El nivel es medio, teniendo en cuenta que la empresa cuenta con personal
especializado en la parte operativa y finalmente la infraestructura tecnológica es eficiente pero
llega en algunos casos a tecnología de producción intermedia.
CONDICIONES DE LA DEMANDA:
Se cuenta con cierta ventaja en este factor, considerando que se trata de un producto con un
nivel elevado de demanda a nivel general, por esta razón se constituye en uno de los factores
más ventajosos para la empresa.
ENTIDADES QUE APOYAN:
 Concejo Nacional de Producción (CNP).

 Ministerio de Agricultura y Ganadería (MAG).

 Instituto de Desarrollo Agrario.
 Oficina Nacional de Semillas.
PAPEL DEL GOBIERNO:
Este viene siendo el factor mas desventajoso para el sector panelero, teniendo en cuenta que la
mayoría de las empresas considera que el gobierno tiene completamente olvidada esta industria
y se considera que las políticas son desfavorables para ayudar al sector y por lo tanto no están
acorde a su desarrollo.
COMPETENCIA:
Puede ser que la competencia sea diversa, ya que existen muchos productos endulzantes en el
mercado, los cuales pueden ser como bebida, (Té, Café, infusiones), otros como endulzantes
(Azúcar granulada, azúcar light, azúcar flor, azúcar dorada, edulcorantes y miel).
DOFA:
DEVILIDADES:
 Distancia geográfica de Colombia con respecto a los países de destino.

 Dificultad en el posible posicionamiento de marca y confianza de la panela producida
para el consumo de la población.
AMNAZAS:
Competencia en el mercado de productos sustituidos, azúcar en diferentes presentaciones,

edulcorantes, Jarabe de maíz rico en fructosa, glucosa, aspartame o la sacarina.
FORTALEZAS:
 Oferta de un producto diferenciado, gracias a sus características nutricionales benéficas

para la salud de los consumidores al no tener químicos en su composición.
 Desarrollo del sector industrial y apoyo en producción y asesoramiento a exportaciones
de empresas Colombianas de parte del gobierno.
 Incentivos fiscales a la exportación de productos con valor agregado.
 Marco económico y estructural local con plena certidumbre y reglas transparentes.
OPORTUNIDADES:
 El crecimiento económico de algunos países, es un factor atrayente para la exportación

de la empresa Colombiana.
 Existencia de un tratado de libre comercio entre Colombia y los países latinoamericanos
que facilitaría la entrada de nuestro producto al mercado internacional.
 Demande de productos de ayuda al bienestar del consumo humano.

MODO DE ENTRADA:
De acuerdo a los resultados obtenidos del análisis de los factores tenemos como conclusión que
el modo de entrada al mercado de los países de Latinoamérica, más conveniente para las
empresas productoras de panela, la cual sería la EXPORTACIÓN.
ANALISIS OPERATIVO (Wilson Rincón C.)
CICLO DE VIDA DE LA PANELA:
Es claro que este producto es de la canasta familiar Colombiana, en los países de Latinoamérica
seria un producto de introducción ya que su crecimiento en los primeros años será más lento,
mientras que se posiciona en el mercado.

ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN:
En general la cadena de comercialización de la panela hacia mercados externos está compuesta

por cuatro agentes: El productor, los comercializadores, los distribuidores en el exterior o los
supermercados, y los consumidores finales.
Para nuestro caso, el tipo de canal será corto hasta la entrega y el respectivo seguimiento de la
mercancía a los distribuidores, en ocasiones hasta el puerto nacional y en otras ocasiones hasta
el puerto de destino, ya que el producto es enviado a los países de destino principalmente por
vía marítima.

ESTRATEGIAS DE PRECIO:
Dentro de la normatividad, entra el envío de la mercancía, INCOTERM Internacional FOB.
Para realizar una negociación internacional se debe tener en cuenta un costo de logística que
integra el proceso de producción y distribución del producto donde se debe incluir el envío de
las mercancías, que se realiza en el termino de negociación FOB (Free on board) (Puerto de
carga convenido).
Este está regido por la cámara de comercio internacional que determina las clausulas
comerciales, incluidas en el contrato de compraventa, donde se especifique el empaque (Palet
certificado por el ICA), cargue, transporte nacional, seguro nacional, gastos de agenciamiento
aduanero, gastos de transporte internacional, gastos de operación de puerto o aeropuerto de
origen.
PUBLICIDAD:
Puede ser en medios de comunicación masivos:
Anuncios en revistas especializadas, salud, naturistas y de buena alimentación, por ejemplo:

SUPERSALUD, BUENA SALUD, REVISTA NUTRICIÓN, GRUPO EDUCAR, entre muchas
otras ediciones. También puede ser publicidad en carteles con mensajes sobre problemas de
obesidad y sus formas de combatirlo.

Se realizaran esfuerzos para fortalecer las relaciones publicas fortaleciendo su imagen
corporativa y fomentar una buena relación con los medios y el mercado objetivo, a través de una
imagen responsable.
Realizar promoción de ventas, actividades que se realizaran a corto plazo, dirigido

especialmente al consumidor final o minorista, para lograr que pruebe el producto, o lo
adquiera, ya sea para su consumo personal o comercialización.
Realizar un Marketing directo, esta herramienta solo será utilizada como medio informativa
para lograr una respuesta directa con los clientes, como medios de comunicación, (Correo
directo y ventas por teléfono).
Las ventas personales son medio de comunicación mas costoso para realizar las ventas de
nuestro producto, se opta por hacer uso de esta herramienta en ocasiones especiales como:
Participar en ferias, así damos a conocer nuestro producto y al mismo tiempo hacemos ventas
directas, y así crecerá la cartera de clientes.
PRINCIPAL PROBLEMA QUE PRESENTA EL PRODUCTO (PANELA) EN

CUANTO A LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL. (Wilson Rincón C.)
Problemas de comercialización interna que dan origen a la elevación de los precios al

consumidor, a partir de: Deficiencias de transporte, Falencias en el almacenamiento,
problemas de empaque, Falta de agremiación.
EL CONSENSO EN LA IDENTIFICACIÓN DEL PRINCIPAL

PROBLEMA EN EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN
INTERNACIONAL.
Según análisis desarrollado se puede determinar que los principales problemas son falta
de marketing, falta de unión y organización de los consumidores.
LA POSIBLE SOLUCIÓN A ESTE PROBLEMA DE NEGOCIACIÓN.
POSIBLES SOLUCIONES :
1. Apoyo del gobierno a través de incentivos arancelarios, cambiario, fiscal y

financiero.
2. Beneficios adicionales para las comercializadoras internacionales.
3. Cambios en la legislación aduanera que facilitan y agilizan el proceso exportador.
4. Uso masivo del Internet a nivel global para establecer relaciones comerciales.
5. Productos con acceso preferencial en mercados internacionales
6. Reconocimiento del producto a lo mercados internacionales.
7. Los resultados obtenidos con el envío de muestras previo a la elaboración de este
estudio.
8. Mas unión y organización y la industria panelera del país con apoyo de ministerio de
agritultura y demás entidades del gobierno que nos ayuden a mejorar el desarrollo
socio-económico de la industrial panera.

ANALISIS FINANCIERO (Alvaro Javier Salcedo)
El dilema de los medios de pago.

¿Cuál elegir? La elección depende del país, volumen y confianza con el cliente. Para
pedidos ocasionales y de poco volumen, mejor la transferencia bancaria u orden de
pago; puede ser simple o documentaria, dependiendo de si el beneficiario exige o no la
presentación de algún justificante. Los gastos derivados de las comisiones bancarias las
asume cada parte. Si tiene plena confianza en su cliente, el cheque bancario
internacional es el medio más sencillo, económico y de cobro seguro. Otros medios más
complejos y utilizados en estas operaciones son la remesa y el crédito documentario. La
remesa puede ser simple o documentaria. En la primera, si usted es el exportador
entrega al banco de su cliente la letra o pagaré para que proceda a gestionar su cobro en
el plazo acordado. La segunda le permite mantener el control documentario de la
mercancía, ya que el banco no entregará al cliente la documentación comercial hasta
que el importador acepte la letra.
En los casos en que la experiencia con el comprador no es buena, el ICEX recomienda
liquidar las operaciones a través de medios de pago documentarios y al negociar con los
importadores los documentos que deben presentarse, no aceptar la exigencia de
documentos que resulten muy difíciles de obtener. También hay que ser muy riguroso
en la correcta emisión de los documentos y en el cumplimiento de los plazos para su
presentación. Para asegurarse, el cobro, otras soluciones pasan por los seguros de
crédito a la exportación, factoring (la empresa exportadora cede las facturas a una
entidad financiera para que gestione su cobro) y forfaiting (el exportador vende un
documento de pago a una entidad financiera).
La importancia de la costumbre y usos locales
No son pocas las negociaciones que se han ido al traste por no tener en cuenta este
aspecto. No sea el elefante que entra en la cacharrería. En Protocolo en las relaciones
internacionales de la empresa y de los negocios.
¿Cómo puedo proteger mi marca en el comercio internacional?
Existen dos vías para proteger su invención. El sistema PCT o solicitud internacional,
con el que a través de un único documento solicita protección de su invención en un
total de 128 países. La otra vía es la solicitud de la patente europea, en la que usted
designa aquellos estados en los que quiere la protección de su invención. La solicitud de
la patente europea es tramitada por la Oficina Europea, pero se pude entregar en la
Oficina Española de Patentes y Marcas Española La puedes presentar en cualquiera de
los idiomas oficiales de la UE (inglés, francés y alemán).
Necesito traducir el manual de mi producto, la patente, packaging...
Existen varias opciones: contratar los servicios de una agencia de traducción (física o de
Internet) o acudir a traductores freelance. Las tarifas varían según el tipo de traducción
(técnica o no), la combinación de los idiomas (la más cara es español-chino y español-
árabe), el número de caracteres/documentos a traducir y la urgencia. Para que tener una
idea, la tarifa de español a inglés o francés está en unos 0,075 euros por palabra.
Muchos traductores, y sobre todo las agencias, pedirán un encargo mínimo (un
documento no inferior a 300 palabras). En los casos de traducciones técnicas (patentes,
contratos y manuales operativos...), el traductor solicitará también un glosario de
términos específicos de la actividad del negocio.
Por tierra, mar y aire: aspectos de logística y transporte.
En import/export es fundamental entender cómo funcionan los aspectos logísticos y de
transporte internacionales. Es la partida de la inversión más elevada. Tres son los
medios para enviar mercancía al mercado de destino: transporte por carretera, barco y
avión. Cada medio tiene asociado unos costes que lo hacen único y perfecto para según
qué tipo de envío. Si se trata de productos perecederos, lo mejor es el avión. El tren es la
mejor alternativa para un servicio directo y seguro de grandes volúmenes.
Términos Incoterms
Generalidades
Son el conjunto de reglas internacionales regidos por la Cámara de Comercio
Internacional, que determinan el alcance de las cláusulas comerciales incluidas en el
contrato de compraventa internacional.
Los Incoterms también se denominan cláusulas de precio, pues cada término permite
determinar los elementos que lo componen. La selección del Incoterms influye sobre el
costo del contrato.
El propósito de los Incoterms es el de proveer un grupo de reglas internacionales para la
interpretación de los términos más usados en el Comercio internacional.
Los Incoterms determinan:
 El alcance del precio.
 En qué momento y donde se produce la transferencia de riesgos sobre la
mercadería del vendedor hacia el comprador.
 El lugar de entrega de la mercadería.
 Quién contrata y paga el transporte.
 Quién contrata y paga el seguro
Qué documentos tramita cada parte y su costo
RESUMEN EJECUTIVO (Wilson Rincón C.)
Este documento busca desarrollar los lineamientos para una Agenda de Comercio
Exterior inicialmente para países de Latinoamérica y a largo plazo en otros continentes.
El eje central de la propuesta es promover la competitividad y una orientación
exportadora en la Política de Desarrollo Económico de cada uno de los países. Con este
objeto, se identificaron las situaciones particulares de los países y sus elementos
comunes, de manera que pudieran establecerse los lineamientos que sirvan para orientar
a estos países por las vías del desarrollo humano y la competitividad. La metodología
utilizada para la construcción de la presente Agenda descansó en la amplia participación
de grupos empresariales interesados en la política de comercio exterior. Esto ayudó a
consolidar una propuesta regional ampliamente compartida. En términos resumidos, la
metodología consistió en la identificación de instituciones que sirvieron de contraparte a
CIEN en los países participantes, realización de reuniones de trabajo con líderes
empresariales, formuladores de política y expertos en el tema de comercio exterior,
realización de una encuesta sobre política de comercio exterior entre empresarios
exportadores, presentación pública de la propuesta y discusión de la Agenda en mesas
de trabajo. La Política de Comercio Exterior de Centroamérica La política de comercio
exterior de Centro América de 1950-1999 podemos agruparla en tres grandes etapas: el
Modelo de Sustitución de Importaciones; el Mercado Común Centroamericano –
MERCOMUN–; y, el Sistema de Integración Centroamericano: · El Modelo de
Sustitución de Importaciones buscaba promover la industrialización dentro de cada país
centroamericano, mediante un encarecimiento artificial de las importaciones de bienes
manufacturados. Dicho modelo dio lugar paso al MERCOMUN, entre otras razones,
debido a que el tamaño de los mercados nacionales no permitía aprovechar economías
de escala, con lo cual se desperdiciaban recursos. (1950-1963) · El Mercado Común
Centroamericano reunió a los cinco países centroamericanos para permitirles alcanzar
las economías de escala que no podían obtener mediante sus mercados nacionales. Sin
embargo, el hecho de haber mantenido el Modelo de Sustitución de Importaciones
generó una serie de desbalances macroeconómicos y rigideces estructurales, los cuales
inhibieron el desarrollo económico; además el poco fortalecimiento que se le dio a las
instancias supranacionales estancó el proceso. Ello llevó a desgastar las relaciones entre
los países de la región durante varios años, tratando de establecer cada uno su política
de comercio exterior. (1963-1985) · A partir de los Acuerdos de Esquipulas I y II, inició
el Sistema de Integración Centroamericano, el cual se diferencia del esfuerzo llevado a
cabo por el MERCOMUN, porque el primero busca promover la industrialización de la
región mediante una mayor apertura al resto del mundo. Sin embargo, esta etapa no ha
sido del todo exitosa, un ejemplo de ello es que el Tratado de Libre Comercio entre
México y los países de Centro América fue firmado y negociado separadamente por
cada país centroamericano. (1985-1999)
La globalización, proceso de creciente interrelación económica entre individuos,

empresas y entidades ubicadas en diferentes países del mundo, genera grandes
oportunidades y retos de desarrollo económico para los países. Dado que parte de la
reducción de los costos para incrementar dicha interrelación económica la están
realizando los países mediante tratados, es importante tener una política al respecto para
poder aprovecharlos. De allí, la importancia de que los países centroamericanos pongan
atención a los beneficios que pueden obtener del Área de Libre Comercio de las
Américas –ALCA- y del Plan Puebla-Panamá, como proyectos de gran envergadura y
que incrementarían muy rápidamente los beneficios de los centroamericanos. En
términos generales, la región se encuentra en una encrucijada, decidir si adopta un
nuevo enfoque para su política de comercio exterior, uno que le permita capitalizar las
oportunidades que le presenta el mundo actual, o seguir tratando de promover esquemas
que muestran ya marcadas señales de agotamiento. El reto que actualmente enfrenta la
región es promover el desarrollo humano y la competitividad, factores sin los cuales
difícilmente un país puede prosperar en estos días.
CONCLUSIONES
Las actividades comerciales de Colombia en el exterior han aumentado la seguridad de

los capitalistas forasteros en el país, lo que progresará la alteración extranjera directa,
estas nuevas entradas de dinero que ingresan a la industria, al comercio, al sector
minero y agrícola, entre otros, estimularán la mano de obra, la educación, el sector de
transporte, y demás que intervienen en el desarrollo admitiendo ser más competitivos
para extender el intercambio comercial en el mercado internacional.
La actividad desarrollada permite acceder a conocimientos sobre los diferentes

conceptos de marcados internacionales firmados por y con Colombia con algunos países
o comunidades internacionales, donde vemos en algunas grandes fortalezas,
oportunidades para el crecimiento de las empresas nacionales y las posibles alianzas.

Para lograr la participación en el mercado internacional con relación a las ventas
planeadas se hace necesario actividades que promocionen y vayan más allá a los
productos obtenidos regularmente acaparando una demanda del mercado internacional.
Una oportunidad para aprovechar la exportación de la panela es la de dar a conocer el

producto y sus derivados con el fin de que este sea más atractivo para los clientes y los
países vecinos, de igual manera comercializar sus productos, con la ayuda de entes
creados por el gobierno como Proexport, que asesora a las empresas que buscan
comercializar sus productos internacionalmente. Igualmente comprometer a las
autoridades para que faciliten su explotación, considerándola como un producto agrícola
y no un producto forestal.
BIBLIOGRAFÍA
Fundamentación del Mercadeo Internacional

Quiñones, R (2012) Mercadotecnia internacional, México, Red tercer milenio.
http://datateca.unad.edu.co/contenidos/102023/Mercadotecnia_internacional.pdf
Análisis de entorno Internacional

Okasaki, S. Romero, J. Yague (2012)La estrategia del marketing internacional en
mercados emergentes importancia del análisis de los factores de entorno. Universidad
autónoma de Madrid EI, 858, 111-120.
http://datateca.unad.edu.co/contenidos/102023/Estrategia_del_marketing_internaciona_i
mportancia_del_entorno.pdf
Investigación de mercados internacionales

Allende, J.(2012) Marketing internacional, EOI escuela de negocios.
http://datateca.unad.edu.co/contenidos/102023/Proceso_de_mercadeo_internacional.pdf
Proceso exportador: Definición, modalidades, aduanas y documentos
Proexport Colombia. Gestión del proceso exportador. En seminario cultura exportadora
(2012, Cúcuta, Colombia). Proexport Colombia.
http://datateca.unad.edu.co/contenidos/102023/Gestion_proceso_de_exportacion.pdf
Conferencia procesos de exportación

Mincomercio Colombia, (2013). Miércoles de Capacitación – procesos de exportación
[Vídeo]. Disponible en:
http://www.youtube.com/watch?v=JXDCCFPG6zM

Mincomercio Colombia, (2013). Miércoles de Capacitación – procesos de importacion
[Vídeo]. Disponible en:
http://www.youtube.com/watch?v=bSfI88pFSk4

Comercio y Negocios Internacionales. Fase Tres. Final. 102023 - 255

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COMERCIO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

TRABAJO COLABORATIVO FASE3

WILSON RINCÓN CÁRDENAS

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA. UNAD

----------------------------------------------------------------- Comercio y Negocios Internacionales

En la economia actual existe un proceso muy importante llamado globalizacion, donde

Los INCOTERMS establecen reglas internacionales que permiten interpretar y

----------------------------------------------------------------- Comercio y Negocios Internacionales

• Aplicar conceptos del proceso de exportación en las diferentes modalidades y

• Debatir y presentar una solución sobre el principal problema que se genera en

• Analizar las tendencias actuales del mercadeo internacional, y cuando una

• Comprender la importancia y aplicación de la ética como principio fundamental

• Conocer los aspectos culturales y algunos particulares que se deben tener en

• Conocer la documentación requerida en cada modalidad de exportación para los

----------------------------------------------------------------- Comercio y Negocios Internacionales

1. LA GLOBALIZACION EN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES.

2. DIFERENCIAS ENTRE PAISES.

En la negociación internacional es de gran valor interinstitucional la comprensión de los demás

3. COMERCIO MUNDIAL E INVERSIONES INTERNACIONALES.

4. ENTORNO FINANCIERO EN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES.

----------------------------------------------------------------- Comercio y Negocios Internacionales

5. ESTRATEGIA Y ESTRUCTURA DE LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES.

6. OPERACIÓN DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

El mecanismo de la globalización es el comercio global. Podemos identificar la globalización

----------------------------------------------------------------- Comercio y Negocios Internacionales

La globalización financiera se ha llevado a cabo mediante diversos instrumentos

SINTESIS UNIDAD TRES ( José Daniel Duran)

----------------------------------------------------------------- Comercio y Negocios Internacionales

INVESTIGACIÓN SOBRE LOS TÉRMINOS INCOTERMS

 ¿Qué son los Incoterms?

Los INCOTERMS son un lenguaje internacional para términos comerciales,

¿A que contribuye Los INCOTERMS?

¿Qué regulan los INCOTERMS?

¿Qué está fuera de su regulación?

Los Incoterms determinan:

 El alcance del precio.

----------------------------------------------------------------- Comercio y Negocios Internacionales

FCA (Franco transportista): El exportador entrega las mercancías, despachadas en la

CPT (Transporte Pagado Hasta): El exportador contrata y paga el flete de transporte

DAT (Entregado en Terminal): El exportador realiza la entrega cuando la mercancía

DAP (Entregado en un Lugar): El exportador realiza la entrega de la mercancía al

DDP (Entregado Con Pago de Derechos): En este término el exportador realiza la

Transporte marítimo y fluvial

FOB (A bordo del buque): El exportador se encarga de enviar la mercancía desde su

 Importancia de los INCOTERMS en la negociación en comercio

Su validez e importancia radica en la dinámica propia de la interacción Internacional

----------------------------------------------------------------- Comercio y Negocios Internacionales

EL MARKETING MIX EN LA PRODUCCIÓN DE LA PANELA.

La producción de panela tiene como idea central de negocio internacional su venta y

Producir y comercializar panela biológica, comprometiendo su actividad en obtener buenos

 Identificar mercados potenciales mediante la investigación para lo cual se pretende

----------------------------------------------------------------- Comercio y Negocios Internacionales

CONCLUSIONES DE LAS EXPORTACIONES, TAMAÑO DEL MERCADO Y

Uno de los principales beneficios de la exportación de la panela a posibles países consumidores

Estudio de Mercado y de la Demanda Potencial (Alvaro Javier Salcedo)

La exportación supone inicialmente un estudio del mercado internacional, tanto para la

----------------------------------------------------------------- Comercio y Negocios Internacionales

 Determinar el alcance y los objetivos del estudio.

 Estudiar las características específicas de cada mercado, los hábitos y preferencias de

 Conocer las normas e impuestos arancelarios y no arancelarios de las importaciones y el

 Comprender los elementos y mecanismos de fijación de los precios internacionales.

La reducción de los costos y la optimización de la calidad, son los elementos fundamentales de

----------------------------------------------------------------- Comercio y Negocios Internacionales