COMERCIO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

TRABAJO COLABORATIVO FASE3

VICTOR MANUEL FIGUEROA

Código: 74188862
CARLOS ANDRES CARDENAS BALAGUERA
Código: 74372176
JORGE OSWALDO GÓMEZ VARGAS
Código: 79.386.280

PRESENTADO A
DIEGO ARTURO MARTINEZ

GRUPO No
102023-37

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA. UNAD

MAYO 2015

1
 INTRODUCCIÓN.

En la economia actual existe un proceso muy importante llamado globalizacion, donde confluye
lo económico, social, cultural y tecnológico permitiendo la integración de la vida económica de
muchos paises, unificando mercados y culturas. Cada pais deberá desarrollar estrategias para
aprovechar las oportunidades que puedan brindar los mercados externos, conociendo las
necesidades y satisfacerlas de la mejor forma. Con base en estos criterios debemos comprender
varios conceptos, términos y mediante el análisis que se hace de un producto, en este caso la
panela, nos permitan entender el cómo y el porqué de los negocios internacionales. De esta
manera veremos como juega un papel importante la cultura, las costumbres, la religion y otros
aspectos en la comercializacion de productos y servicios a nivel internacional.

Comprender que el comercio internacional hace parte del impulso para el crecimiento económico
de un país; es por ello que la comercialización de productos y servicios exigen cambios
significativos en cuanto a la producción, seguido de la colocación de la misma mercancía,
favoreciendo a las regiones en cuanto a las exportaciones, propiciando el crecimiento e
implementación de tecnologías y mayor integración comercial.

Los INCOTERMS establecen reglas internacionales que permiten interpretar y solucionar los
problemas que surgen en las prácticas comerciales utilizadas en los países del comprador y
vendedor, facilitando su comercialización entre países.

2
 OBJETIVOS

• Debatir entre los miembros del grupo en torno al análisis individual las tendencias
actuales del mercado internacional e identificar el principal problema que presenta un
producto de nuestro entorno para ser exportado.

• Aplicar conceptos del proceso de exportación en las diferentes modalidades y los diversos
documentos que se utilizan en cada modalidad.

• Debatir y presentar una solución sobre el principal problema que se genera en un

producto relacionado con el mercado internacional.

• Analizar las tendencias actuales del mercadeo internacional, y cuando una empresa debe
decidirse en el marketing internacional.

• Comprender la importancia y aplicación de la ética como principio fundamental en las

actividades empresariales.

• Conocer los aspectos culturales y algunos particulares que se deben tener en cuenta para
iniciar la comercialización.

• Conocer la documentación requerida en cada modalidad de exportación para los

diistintos productos.

3
RESULTADOS A ENTREGAR

1 El análisis o una reflexión individual sobre negociación y los contenidos de la unidad 3.

2 Investigación sobre los términos incoterms

3 La identificación individual del principal problema que presenta su producto en cuanto a la
negociación internacional, cada integrante del grupo debe proponer un problema.
4 El consenso en la identificación del principal problema en el proceso de negociación
internacional.
5 La posible solución a este problema de negociación.

4
 ANÁLISIS INDIVIDUAL
REFLEXIÓN SOBRE NEGOCIACIÓN Y LOS CONTENIDOS DE LA UNIDAD Y LA
INVESTIGACIÓN SOBRE LOS TÉRMINOS INCOTERMS

Aporte de Victor Manuel Figueroa

LOS INCOTERMS -TERMINOS EN COMERCIO INTERNACIONAL

Son normas para la interpretación de los términos comerciales utilizados en las transacciones
internacionales, elaboradas por la Cámara de Comercio Internacional. Establecen reglas
internacionales que tienen como finalidad facilitar la conducción del comercio global y así poder
evitar incertidumbres derivadas de las distintas interpretaciones en diferentes países, estos
auxilian en la identificación de las obligaciones entre las partes (Comprador/Vendedor) y reduce
el riesgo de complicaciones legales. Así como también determinan el punto exacto de la
transferencia, el riesgo de daño y la responsabilidad de entrega de la mercancía entre los
involucrados sin embargo estas no son consideradas como Ley, son Recomendaciones
reconocidas como Practica Internacional Uniforme de Comercio.

¿Qué regulan los INCOTERMS?

Los INCOTERMS regulan la distribución de documentos, las condiciones de entrega de la

mercancía, la distribución de costos de la operación y la distribución de riesgos de la operación.

¿Qué está fuera de su regulación?

Las cláusulas internas de un contrato de compra y venta, la situación de la mercancía, el traspaso

de propiedad, la garantía, la concreción de pago y el incumplimiento de compromisos del
contrato de compra, entre otras.

¿A que contribuye Los INCOTERMS?

Contribuyen a eliminar las barreras del lenguaje, la distancia, la cultura de negocios y las
prácticas comerciales; descartar la certidumbre; facilitar el intercambio de bienes en las
transacciones internacionales; especificar variables como riesgos de perdida, entrega, licencia de
exportación, liberación de aduanas y contratos de transporte y seguros. Además, establecen los

derechos y obligaciones de las partes de un contrato de compraventa con respecto a la entrega de

mercancías tangibles vendidas, pero no sustituyen el contrato de compraventa.

CLASIFICACION:

Para que los INCOTERMS cumplan en una 100% su funcionalidad, existen 4 diferentes tipos de
estos para que los mismos puedan ser utilizados acorde a los que se tramita entre vendedor y

5
 comprador. Los mismos son los siguientes: de salida, sin pago del transporte principal, con pago
del transporte principal y grupo de llegada donde se incluye la entrega.

1. E: Único termino por el que el vendedor pone las mercancías a disposición del comprador
en el local del vendedor.
2. F: El vendedor se encarga de entregar la mercancía a un medio de transporte escogido por
el comprador.
3. C: El vendedor contrata el transporte sin asumir riesgos de pérdida o daño de la
mercancía o costos adicionales después de la carga y despacho.
4. D: El vendedor soporta todos los gastos y riesgos necesarios para llevar la mercancía al
país de destino.

CATEGORIAS SIGLAS INGLES ESPAÑOL

EXW 1. ex works (named place) 1. en fabrica (lugar acordado)
FCA 2. free carrier (named place) 2. libre de porte (lugar acordado)
3. carriage paid to ( named place 3. flete pagado hasta ( lugar de
CPT
or destination) destino)
4. carriage an insurance paid to4. flete y seguro hasta (lugar de
CIP
MULTIMODALES ( named place of destination) destino acordado)
DAP 5. delivered at place 5. entregado en lugar
DAT 6. deliverd at terminal 6. entregado en terminal
7. entregado con aranceles
7.delivered duty paid (named
DDP pagados ( lugar de destino
place of destination)
acordado)
8. free alogside ship (named port8. libre al costado de buque
FAS
of shipment) (puerto de embarque acordado)
9. free on board (named port of9. libre a bordo( puerto de
FOB
SOLO shipment) embarque acordado)
MARITIMOS 10. cost and freight ( named port10. costo y flete ( puerto de
CFR
of destination) destino acordado)
11. cost insurance and freight11. costo, seguro y flete ( puerto
CIF
(name of port of destination) de destino acordado)

FIGURA 1; En el recuadro que a continuación se muestra se explica cada una de las

Categorías que anteriormente se mencionaron:

De acuerdo a la opinión de un experto eventualmente tendrán que ser mejorados ya que han
habido casos de malos entendidos debido a la incorrecta interpretación de los mismos la
posibilidad existe; Modificarlos para delimitar con exactitud las responsabilidades de los
involucrados.

De Salida

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 1. EXW (Ex-works, ex-factory, ex-warehouse, ex-mill.)

El vendedor ha cumplido su obligación de entrega al poner la mercadería en su fábrica o taller a

disposición del comprador. No es responsable ni de cargar la mercadería en el vehículo
proporcionado por el comprador ni de despacharla de aduana para la exportación, al menos de
que exista un acuerdo en otro sentido. El comprador soporta todos los gastos y riesgos de retirar
la mercadería desde el domicilio del vendedor hasta su destino final.

Sin pago del transporte principal.

1. FCA (Free carrier - Franco Transportista - libre transportista)

El vendedor cumple con su obligación al poner la mercadería en el lugar fijado, a cargo del
transportista, luego de su despacho de aduana para la exportación. Si el comprador no ha fijado

ningún punto específico, el vendedor puede elegir dentro de la zona estipulada el punto donde el
transportista se hará cargo de la mercadería. Este término puede usarse con cualquier modo de
transporte.

1. FOB (Free on Board - Libre a bordo)

Va seguido del puerto de embarque. Significa que la mercadería es puesta a bordo del barco con
todos los gastos, derechos y riesgos a cargo del vendedor hasta que la mercadería haya pasado la
borda del barco, con el flete excluido. Exige que el vendedor despache la mercadería de
exportación. Este término puede usarse solamente para el transporte por mar o vías acuáticas
interiores.

1. FAS (Free alongside ship - Libre al costado del buque)

La abreviatura va seguida del nombre del puerto de embarque. La mercadería se pone a lo largo
(costado) del barco en el puerto convenido, sobre el muelle con todos los gastos y riesgos hasta
dicho punto a cargo del vendedor. El comprador debe despachar la mercadería en aduana. Puede
usarse solamente para el transporte por mar o vías acuáticas interiores.

Con pago del transporte principal.

3.1 CFR (Cost & Freight - Costo y Flete)

Comprende la mercadería puesta en puerto de destino, con flete pagado pero seguro no cubierto.
El vendedor debe despachar la mercadería en Aduana y solamente puede usarse en el caso de
transporte por mar o vías navegables interiores.

3.2 CIF (Cost, Insurance & Freight - Costo, Seguro y Flete)

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Incluye la mercadería puesta en puerto de destino con flete pagado y seguro cubierto. El
vendedor contrata el seguro y paga la prima correspondiente. El vendedor sólo está obligado a
conseguir un conseguir un seguro con cobertura mínima.
3.3 CPT (Carriage paid to -Transporte Pagado Hasta)

El vendedor paga el flete del transporte de la mercadería hasta el destino mencionado. El riesgo
de pérdida o daño se transfiere del vendedor al comprador cuando la mercadería ha sido
entregada al transportista. El vendedor debe despachar la mercadería para su exportación.

3.4 CIP (Carriage and Insurance Paid to - Transporte y Seguro pagados hasta)

El vendedor tiene las mismas obligaciones que bajo CPT, pero además debe conseguir un seguro
a su cargo.

Grupo de llegada donde se incluye entrega.

1. DAF (Delivered at Frontier - Entregado en frontera)

El vendedor cumple con su obligación cuando entrega la mercadería, despachada en aduana, en el

lugar convenido de la frontera pero antes de la aduana fronteriza del país receptor. Es
fundamental indicar con precisión el punto de la frontera correspondiente.

1. DES (Delivered ex Ship - Entregada sobre barco)

El vendedor cumple con su obligación cuando pone la mercadería a disposición del comprador a
bordo del barco en el puerto de destino, sin despacharla en aduana para la importación.

1. DEQ [Delivered ex Quay (Duty Paid) - Entregada en muelle (derechos

pagados)]

El vendedor cumple con su obligación cuando pone la mercadería a disposición del comprador
sobre el muelle en el puerto de destino convenido, despachada en aduana para la importación.

1. DDU (Delivered Duty Unpaid - Entregada derechos no pagados)

El vendedor cumple con su obligación cuando pone la mercadería a disposición del comprador en
el lugar convenido en el país de importación. El vendedor asume todos los gastos y riesgos
relacionados con la entrega de la mercadería hasta ese sitio (excluidos derechos, cargas oficiales e
impuestos), así como de los gastos y riesgos de llevar a cabo las formalidades aduaneras.

4.5 DDP (Delivered Duty Paid - Entregada derechos pagados)

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 El vendedor asume las mismas obligaciones que en DDU más los derechos, impuestos y cargas
necesarias para llevar la mercadería hasta el lugar convenido.

RIESGO O
REGLA INCOTERMS CARACTERISTICAS
GRUPO RESPONSABILIDAD
E EXW punto de entrada vendedor se desliga de toda responsabilidad
FAS
mercancia despachada de exportacion
F FOB punto de exportacion
FCA no se paga flete internacional
CFR flete internacional ha sido pagado
C CPT punto de exportacion en caso de siniestro reclama el seguro el
CIP comprador.
la mercancia es responsbilidad del vendedor
DAT hasta el punto de llegada del pais comprador
en caso de siniestro el vendedor paga dichas
D DAP punto de llegada mercancias.
en consecuencia ya incluye tanto gastos de
exportacion como de transportacio hasta el
DDP punto acordado

Figura 2: En el siguiente recuadro se mencionan las características de cada uno del grupo de
INCOTERMS

Carlos Andrés Cárdenas Balaguera

Investigación sobre los términos incoterms

 ¿Qué son los Incoterms?

Los INCOTERMS son un lenguaje internacional para terminos comerciales, facilitan las
operaciones de comercio internacional y delimitan las obligaciones, esto hace que el riesgo
disminuya.En el comercio internacional se encuentran varias formas de negociar la venta de
productos, las cuales se encuentran agrupadas por la ICC (INTERNATIONAL CHAMBER
OF COMMERCE de París), se conocen trece modalidades llamadas INCOTERMS
"INTERNATIONAL COMMERCIAL TERMS

 Funciones.
Los Incoterms no son el contrato en sí, pero competen a aspectos del mismo que influyen
en su correcta interpretación. Estos términos tienen como finalidad facilitar la conducción
del comercio global y así poder evitar incertidumbres derivadas de las distintas
interpretaciones en diferentes países, estos auxilian en la identificación de las obligaciones
entre las partes y reduce el riesgo de complicaciones legales. Así como también determinan

9
 el punto exacto de la transferencia, el riesgo de daño y la responsabilidad de entrega de la
mercancía entre el exportador e importador.

 Modalidades.
Incoterms establecidos por la CCI en el 2010, versión que se encuentran en vigencia.
Asimismo, a continuación, brevemente las obligaciones del exportador según cada
termino Incoterms según el uso del medio de transporte.

Transporte Polivalente
EXW (En Fábrica): El exportador reduce al mínimo su riesgo. Debe encargarse de tener las
mercancías disponibles en su fábrica o lugar de negocio siguiendo las instrucciones marcadas por
el importador en la fecha o dentro del plazo indicado. El importador se hará cargo de todos los
costes una vez la mercancía se haya colocado a las afueras de la fábrica.

FCA (Franco transportista): El exportador entrega las mercancías, despachadas en la aduana

para la exportación y en el lugar acordado, al transportista propuesto por el importador. Dicho
lugar de entrega influye en las obligaciones de carga y descarga de las mercancías: el exportador
sólo será responsable de la carga si ésta es entregada en sus locales.

CPT (Transporte Pagado Hasta): El exportador contrata y paga el flete de transporte de la

mercancía hasta el lugar de destino convenido. El riesgo de pérdida o daño se transfiere del
vendedor al importador cuando la mercancía ha sido entregada a la custodia del primer
transportista designado por el exportador, caso de existir varios; el despacho en aduana de
exportación lo realiza el exportador.

CIP (Transporte y Seguro Pagados hasta): Este término obliga al exportador de igual forma
que el CPT y además debe contratar el seguro y pagar la prima correspondiente, para cubrir la
pérdida o daño de la mercancía durante el transporte, si bien, solo está obligado a contratar un
seguro con cobertura mínima.

DAT (Entregado en Terminal): El exportador realiza la entrega cuando la mercancía es puesta a

disposición del importador en la terminal, puerto o aeropuerto convenido en el país de destino
(sin despachar de aduana para la importación). Asimismo, el exportador asume todos los costos y
riesgos hasta dejar la mercancía en la terminal de transporte designada o convenida (luego de
descargar la misma). El seguro del transporte principal está a cargo del exportador, aunque su
contratación no es obligatoria. Los tributos aduaneros de importación están a cargo del
importador.

DAP (Entregado en un Lugar): El exportador realiza la entrega de la mercancía al importador a

su llegada al lugar de destino convenido, no corriendo con los costos de despacho de aduana para
la importación y de descarga de la mercancía. Cuando este punto de entrega de la mercancía es
una terminal de transporte, el DAT es el término apropiado a aplicar. Además, el exportador
soporta todos los costes y riesgos hasta dejar la mercancía en el punto designado en el país de
destino. Los gastos de demora que se producen al despachar la mercancía de importación, son
asumidos por el exportador.

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DDP (Entregado Con Pago de Derechos): En este término el exportador realiza la entrega de la
mercancía al importador, despachada para la importación y no descargada de los medios de
transporte a su llegada al lugar convenido del país de la importación. El exportador asume todos
los gastos y riesgos, incluidos derechos, impuestos y otras cargas por llevar la mercancía hasta
aquel lugar, una vez despachada en aduana para la importación.

Transporte marítimo y fluvial

FAS (Al costado del buque): El exportador se encarga de transportar la mercancía desde su
establecimiento de negocios hasta el costado de buque en el puerto de embarque convenido para
la exportación. Allí se transfiere la propiedad al importador.

FOB (A bordo del buque): El exportador se encarga de enviar la mercancía desde su punto de
negocio hasta el puerto de embarque convenido y cargarla en el buque. Tan pronto como la
mercancía se posiciona en la borda del barco, los riesgos y costes por la pérdida o daño de las
mercancías se transfieren al importador.

CFR (Coste y flete): El exportador paga los gastos de transporte y otros necesarios para que la
mercancía llegue al puerto convenido, si bien el riesgo de pérdida o daño de la mercancía se
transmite de vendedor a comprador una vez haya sido entregada está a bordo del buque en el
puerto de embarque y haya traspasado la borda del mismo. También exige que el vendedor
despacho de exportación de la mercancía. El seguro es a cargo del importador.

CIF (Coste, seguro y flete): El exportador tiene las mismas obligaciones que bajo CFR, si bien,
además, ha de contratar y pagar la prima del seguro marítimo de cobertura de la pérdida o daño
de la mercancía durante el transporte, ocupándose además, del despacho de la mercancía en
aduana para la exportación

 Importancia de los INCOTERMS en la negociación en comercio internacional.

Su validez e importancia radica en la dinámica propia de la interacción Internacional

donde los aspectos culturales y de lenguaje enmarcan una diferencia sustancial en
determinar una comunicación apropiada, es decir el manejo de un “lenguaje común”
entre las partes que intervienen en la negociación es fundamental para asegurar la
eficacia y eficiencia del comercio.

Jorge Oswaldo Gómez Vargas

Los Incoterms son un conjunto de reglas internacionales, regidos por la Cámara de Comercio
Internacional, que determinan el alcance de las cláusulas comerciales incluidas en el contrato de
compraventa internacional.

11
Los Incoterms también se denominan cláusulas de precio, pues cada termino permite determinar
los elementos que lo componen. La selección del Incoterm influye sobre el costo del contrato.

El propósito de los Incoterms es el de proveer un grupo de reglas internacionales para la

interpretación de los términos mas usados en el Comercio internacional.

Los Incoterms determinan:

 El alcance del precio.

 En que momento y donde se produce la transferencia de riesgos sobre la mercadería del
vendedor hacia el comprador.
 El lugar de entrega de la mercadería.
 Quién contrata y paga el transporte
 Quién contrata y paga el seguro
 Qué documentos tramita cada parte y su costo.

Los términos incitarme más utilizados en el mundo son:

EXW En fábrica (Ex Works)

FCA Franco transportista (Free Carrier)

FAS Franco al costado del buque (Free Alongside Ship)

FOB Franco a bordo (Free On Board)

CFR Coste y flete (Cost and Freight)

CIF Coste, seguro y flete (Cost, Insurance and Freight)

CPT Transporte pagado hasta (Carriage Paid To)

CIP Transporte y seguro pagados hasta (Carriage and Insurance Paid to)

DAT Entregada en Terminal (Delivered At Terminal)

DAP Entregada en el lugar convenido (Delivered At Place)

DDP Entregada. Derechos pagados (Delivered Duty Paid

los Incoterms CIF, CFR, CIP y CPT el reparto de costes y la transmisión de riesgos entre
exportador e importador no se produce en el mismo lugar. La transmisión del riesgo al
comprador (importador) se sitúa en el país de salida de la mercancía, y no en el de destino

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En los Incoterms DAT, DAP y DDP el vendedor (exportador) asume el riesgo hasta que la
mercancía llega a destino

CIP y CIF son los únicos que establecen la obligación del vendedor (exportador) de
contratar un seguro de la mercancía a favor del comprador (importador). Aunque dicha
obligatoriedad se refiere solamente a unas coberturas mínimas (Cláusula “C” del Institute Cargo
Clauses; o similar)

2. INVESTIGACIÓN SOBRE LOS TÉRMINOS INCOTERMS

TERMINOS DE LOS ICOTERMS

-Reconocimiento de las técnicas y modelos para gestionar procesos de exportación.

a) Exportación definitiva;
b) Exportación temporal para perfeccionamiento pasivo;
c) Exportación temporal para reimportación en el mismo estado;
d) Reexportación;
e) Reembarque;
f) Exportación por tráfico postal y envíos urgentes;
g) Exportación de muestras sin valor comercial;
h) Exportaciones temporales realizadas por viajeros;
i) Exportación de menajes y,
j) Programas Especiales de Exportación.
Las técnicas facilitan dividir el proceso, priorizando los objetivos.

Técnica de parcelamiento.
Permite separar las cosas y los temas, para orientar y discutir punto por punto, permitiendo ver
pocos resultados; Permite desarrollar estrategias defensivas especialmente a la parte más
interesada cuando dispone de tiempo.

Técnica de síntesis.
Consiste en plantear la negociación en busca de un equilibrio total, integrando todos los puntos a
discutir, dando posibilidad de una solución en conjunto, siendo determinante la agilidad de los
negociadores. Exige gran conocimiento de los temas en discusión por parte de los negociadores.
Esta técnica conduce a resultados positivos, pues se cumplen los objetivos de la negociación en
tiempo prudencial.

Técnicas de Redimensión.
Cuando las partes no tienen el pleno conocimiento de la dimensión y perspectivas del acuerdo
comercial, por falta de precisión en aspectos tecnológicos, financieros, siendo necesario un nuevo
plazo o redimensionado dicho Joint Venture. Es recomendable en la apertura de negocios, para ir
desarrollando el negocio por etapas.

-Analizar el proceso de negociación, mecanismo que para generar responsabilidad con el medio
ambiente e impacto social en su entorno.

13
-Conocimiento y comparación de las técnicas y modelos para gestionar procesos de exportación.

CONDICIONES DE VENTA. INCOTERMS

Los Incoterms (International Commerce Terms) son un conjunto de reglas internacionales, de
aceptación voluntaria por las partes, que determinan el alcance de las cláusulas comerciales
incluidas en el contrato de compraventa internacional. Fueron establecidas por la Cámara de
Comercio Internacional (CCI), y su última actualización fue la del año 2.010.
Cada una de ellas encierra un conjunto de obligaciones a ser asumidas por las partes que
intervienen en una compraventa internacional. De esta manera quedan delimitados los costos y
los riesgos que asumen cada una de las partes en el negocio y el punto en el que se transmite la
propiedad de la mercadería.
Se clasifican en cuatro grupos que tienen la misma naturaleza en cuanto a la forma de dividir los
costos y los riesgos. Cada grupo se distingue por la letra con que comienza la sigla de los
Incoterms que comprende.
A continuación, se detallan las cláusulas Incoterms más usuales y una breve descripción de la
forma de distribución de las obligaciones en cada caso:
GRUPO “E”
Es el que implica menores obligaciones para el vendedor y comprende:
EXW (En Fabrica)
El vendedor cumple su obligación de entrega cuando pone las mercancías a disposición del
comprador en el establecimiento del vendedor o en el lugar convenido (fábrica o depósito) sin
despacharlas para la exportación ni cargarlas en el medio de transporte. El comprador asume
todos los costos y riesgos desde la entrega de la mercancía.
Esta opción es de uso muy limitado, ya que la venta “Ex Works” no implica realmente la
realización de una exportación por parte del vendedor, porque su compromiso es entregar las
mercaderías sin despacharlas para la exportación. En rigor el vendedor no podría en este caso
emitir una factura de exportación “E”, sino una factura “A” de mercado interno, la cual estaría
gravada con el IVA.
Grupo “F”
En los contratos que utilizan cláusulas de este grupo, el vendedor entrega la mercancía al
transporte o las coloca a bordo, cesando en ese momento sus costos y riesgos.
FCA (Franco transportador)
El vendedor cumple su obligación cuando entrega las mercancías, despachadas para exportación,
al transportador designado por el comprador en el lugar asignado. Si la entrega se realiza en los

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locales del vendedor, este se hace responsable de la carga, en cambio si la entrega se hace en otro
lugar, el vendedor no es responsable por la descarga.
Esta es la cláusula que debería utilizarse normalmente en las ventas cuyo transporte sea terrestre,
aéreo o multimodal. Los usos y costumbres han hecho que se siga utilizando la cláusula Ex
Works o la FOB, pero no son las más adecuadas para este tipo de operaciones.
FOB (Franco a Bordo)
El vendedor cumple con su obligación de entrega cuando la mercancía despachada para
exportación, a bordo del buque en el puerto de embarque convenido. A partir de ese momento el
comprador asume todos los costos y riesgos de la mercancía. Según la interpretación Incoterms
2010, la cláusula FOB debe ser utilizada para el transporte marítimo y ríos navegables interiores.
Por lo tanto no recomendable usarla en operaciones cque utilicen otros medios de transporte.
“Grupo C”
Las cláusulas de este grupo requieren que el vendedor contrate y pague el transporte principal,
mientras que los riesgos de pérdida o daño de la mercancía y los costos adicionales ocurridos
después de la entrega corresponden al comprador.
CFR (Costo y flete)
El vendedor cumple con su obligación de entrega cuando la mercancía sobrepase la borda del
buque en el puerto de embarque convenido, asumiendo él mismo el pago de los costos de
transporte hasta el puerto de destino convenido. El costo del seguro corresponde al comprado.
CPT (Transporte pagado hasta…)
Es la cláusula equivalente a CFR pero para uso de transporte terrestre, aéreo o multimodal. El
vendedor cumple con la obligación de entrega al transportador en el lugar asignado, asumiendo el
pago de los costos de transporte hasta el destino convenido.
Lo importante en esta modalidad de contratación es que la obligación del vendedor es contratar y
pagar el transporte, pero no asume el riesgo del mismo. Si ocurre un siniestro después de
efectuada la entrega, el perjudicado será el comprador. La cláusula CFR sólo se usa para
transporte marítimo, mientras que para el transporte terrestre, aéreo y multimodal la cláusula que
corresponde aplicar en CPT.
CIF (Costo, seguro y flete)
Corresponden al vendedor las mismas obligaciones que en el termino CFR, pero incluyendo la
contrratación del seguro y el pago de la prima correspondiente El término CIF exige al vendedor
despachar las mercancias para la exportación; Igual que en el FOB, esta cláusula es para
transporte maritimo unicamente.
CIP (Transporte y seguro pagado hasta…)

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Se trata de la cláusula equivalente a CIF, pero para transporte maritimo, terrestre y multimodal.
Corresponden al vendedor las mismas obligaciones que en el término CPT, pero incluyendo la
contratación del seguro.
“Grupo D”
Implica que el vendedor asuma la totalidad de riesgos y costos hasta la entrega de la mercancia en
el lugar o punto de destino convenido, en la frontera o dentro del pais
DAP (Entregado en lugar acordado)
El vendedor cumple con la obligación de entrega cuando coloca la mercancia a disposicion del
comprador, preparada para el descargue en el lugar de destino designado; Puede utilizarce para
cualquier medio de transporte y todos los riesgos y costos hasta el punto de entrega convenido
son por cuenta del vendedor.
DAT(Entregado en Terminal)
El vendedor cumple con la obligación de entrega cuando la mercancia a disposición del
comprador una vez entregada en la terminal designada. Despachada para la exportación, pero sin
despachar para la importación.
El terminal puede ser un muelle, almacen, estación de contenedores o estación de carretera,
ferroviaria o aerea. Todos los riesgos y costos hasta el punto de entrega convenido son por cuenta
del vendedor.
DDP (Entregado, derechos pagados)
El vendedor cumple con su obligación de entrega cuando coloca la mercancia a disposición del
comprador, en el punto acordado en el pais de importación, despachadas para importación y
pagados los derechos correspondientes. El vendedor asume la totalidad de los riesgos y gastos
hasta el momento que se realiza la entrega.
Las cláusulas D, han adquirido un importante desarrollo a medida que los sistemas de transporte
y comercio se hicieron mas rápidos y la competencia hizo que los vendedores asuman mas
responsablidades para satisfacer a su comprador. La cláusula DDP, implica que el exportador se
convierte a la vez en importador, lo que hace que deba montar un esquema bastante complejo y
de aplicación sólo a ciertos paises.
Las técnicas facilitan dividir el proceso, priorizando los objetivos.

Técnica de parcelamiento.
Permite separar las cosas y los temas, para orientar y discutir punto por punto, permitiendo ver
pocos resultados; Permite desarrollar estrategias defensivas especialmente a la parte más
interesada cuando dispone de tiempo.
Técnica de síntesis.
Consiste en plantear la negociación en busca de un equilibrio total, integrando todos los puntos a
discutir, dando posibilidad de una solución en conjunto, siendo determinante la agilidad de los

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negociadores. Exige gran conocimiento de los temas en discusión por parte de los negociadores.
Esta técnica conduce a resultados positivos, pues se cumplen los objetivos de la negociación en
tiempo prudencial.

Técnicas de Redimensión.
Cuando las partes no tienen el pleno conocimiento de la dimensión y perspectivas del acuerdo
comercial, por falta de precisión en aspectos tecnológicos, financieros, siendo necesario un nuevo
plazo o redimensionado dicho Joint Venture. Es recomendable en la apertura de negocios, para ir
desarrollando el negocio por etapas.

Dentro de una negociación es importante desarrollar ciertas prácticas o técnicas por parte de los
negociadores:

Un negociador ideal debe ser un buen comunicador, una persona flexible en sus planteamientos y
posiciones, inteligente y astuto en las relaciones, debe conocerse bien y conocer sus objetivos, es
un buen estratega y sabe conseguir la máxima información de la otra parte sin apenas informar
sobre sus intereses, necesidades y deseos.

La base de los acuerdos se encuentra en la cooperación, no en la competición. Negociar no es

competir y cerrar acuerdos no es vencer:

• La negociación es un proceso y un juego con unas mínimas reglas, donde se llegan a acuerdos si
hay cooperación de las partes.
• En la negociación el resultado está condicionado por el poder y éste sólo se consigue cuando
nos lo reconocen los demás, teniendo el concepto que las necesidades son más valiosas que los
mismos deseos.

Igualmente la conducta de los buenos negociadores se hace evidente cuando se actúa, y se le da

importancia a aspectos que son comunes entre las partes. Desarrollar habilidades para
comprender la otra parte, negociando la mayor cantidad de aspectos con buenos argumentos,
controlando las emociones. También se debe planificar, definiendo límites y buscar el máximo
beneficio para ambas partes

La sustentabilidad se basa en nuevas éticas planetarias, solidarizándose con todos los miembros
de la especie humana, y con todos los seres vivientes y elementos del planeta.

Los movimientos sociales se caracterizan por una gran diversidad, también han tenido la
capacidad de formular propuestas de desarrollo rural viables con potencial de convertirse en
políticas para la solución de la pobreza y el manejo sustentable de los recursos.

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Algunos de los aspectos de descentralización han resultado ser acciones dirigidas hacia la
privatización de recursos naturales aquellos campesinos que no siguen el modelo dominante de
desarrollo rural tienen un lugar limitado o nulo en las políticas de desarrollo rural.

La búsqueda de alternativas locales de desarrollo desde la perspectiva de sustentabilidad rural se

ha convertido en una tendencia global. Podemos comprender el surgimiento de muchas
organizaciones y redes de campesinos, indígenas, agricultores, consumidores, organizaciones no
gubernamentales y centros de investigación.

3. LA IDENTIFICACIÓN INDIVIDUAL DEL PRINCIPAL PROBLEMA QUE

PRESENTA SU PRODUCTO EN CUANTO A LA NEGOCIACIÓN
INTERNACIONAL, CADA INTEGRANTE DEL GRUPO DEBE PROPONER
UN PROBLEMA.

Victor Figueroa
La falta de apoyo por parte del gobierno, para comercialización de nuestro producto y
organización de los productores nacionales

Teniendo en cuenta que esta falencia hace que la pequeñas y grades empresas sean desunidas y
no muestren un desarrollo de producción activo para vender el producto, al igual que este no es
reconocido a nivel mundial por fu falta de marketing y comercialización.

Carlos Andrés Cárdenas

Principal problema que presenta el producto (panela) en cuanto a la negociación
internacional.

Problemas de comercialización interna que dan origen a la elevación de los precios al

consumidor, a partir de: Deficiencias de transporte, Falencias en el almacenamiento, problemas
de empaque, Falta de agremiación.

4. EL CONSENSO EN LA IDENTIFICACIÓN DEL PRINCIPAL PROBLEMA EN

EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL.

Según análisis desarrollado se puede determinar que los principales problemas son falta de
marketing, falta de unión y organización de los consumidores.

5. LA POSIBLE SOLUCIÓN A ESTE PROBLEMA DE NEGOCIACIÓN.

POSIBLES SOLUCIONES

1. Apoyo del gobierno a través de incentivos arancelarios, cambiario, fiscal y financiero.

2. Beneficios adicionales para las comercializadoras internacionales.
3. Cambios en la legislación aduanera que facilitan y agilizan el proceso exportador.
4. Uso masivo del Internet a nivel global para establecer relaciones comerciales.
5. Productos con acceso preferencial en mercados internacionales
6. Reconocimiento del producto a lo mercados internacionales.

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7. Los resultados obtenidos con el envío de muestras previo a la elaboración de este
estudio.
8. mas unión y organización y la industria panelera del país con apoyo de ministerio de
agritultura y demás entidades del gobierno que nos ayuden a mejorar el desarrollo socio-
económico de la industrial panera.

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 CONCLUSIONES

Las actividades comerciales de Colombia en el exterior han aumentado la seguridad de los

capitalistas forasteros en el país, lo que progresará la alteración extranjera directa, estas nuevas
entradas de dinero que ingresan a la industria, al comercio, al sector minero y agrícola, entre
otros, estimularán la mano de obra, la educación, el sector de transporte, y demás que intervienen
en el desarrollo admitiendo ser más competitivos para extender el intercambio comercial en el
mercadeo internacional.

La actividad desarrollada permite acceder a conocimientos sobre los diferentes conceptos de

marcados internacionales firmados por y con Colombia con algunos países o comunidades
internacionales, donde vemos en algunas grandes fortalezas, oportunidades para el crecimiento de
las empresas nacionales y las posibles alianzas.

Para lograr la participación en el mercado internacional con relación a las ventas planeadas se
hace necesario actividades que promocionen y vayan más allá a los productos obtenidos
regularmente acaparando una demanda del mercado internacional.

Una oportunidad para aprovechar la exportación de la panela es la de dar a conocer el producto y

sus derivados con el fin de que este sea mas atractivo para los clientes y los países vecinos, de
igual manera comercializar sus productos, con la ayuda de entes creados por el gobierno como
Proexport, que asesora a las empresas que buscan comercializar sus productos
internacionalmente. Igualmente comprometer a las autoridades para que faciliten su explotación,
considerándola como un producto agrícola y no un producto forestal.

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 WEBGRAFÍAS

Fundamentación del Mercadeo Internacional

Quiñones, R (2012) Mercadotecnia internacional, México, Red tercer milenio.
http://datateca.unad.edu.co/contenidos/102023/Mercadotecnia_internacional.pdf

Análisis de entorno Internacional

Okasaki, S. Romero, J. Yague (2012)La estrategia del marketing internacional en mercados

emergentes importancia del análisis de los factores de entorno. Universidad autónoma de Madrid
EI, 858, 111-120.

http://datateca.unad.edu.co/contenidos/102023/Estrategia_del_marketing_internaciona_importanc
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Investigación de mercados internacionales

Allende, J.(2012) Marketing internacional, EOI escuela de negocios.

http://datateca.unad.edu.co/contenidos/102023/Proceso_de_mercadeo_internacional.pdf

Proceso exportador: Definición, modalidades, aduanas y documentos

Proexport Colombia. Gestión del proceso exportador. En seminario cultura exportadora (2012,
Cúcuta, Colombia). Proexport Colombia.

http://datateca.unad.edu.co/contenidos/102023/Gestion_proceso_de_exportacion.pdf

Conferencia procesos de exportación

Mincomercio Colombia, (2013). Miércoles de Capacitación – procesos de exportación [Vídeo].

Disponible en:

http://www.youtube.com/watch?v=JXDCCFPG6zM

Mincomercio Colombia, (2013). Miércoles de Capacitación – procesos de importacion [Vídeo].

Disponible en:

http://www.youtube.com/watch?v=bSfI88pFSk4

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