COMERCIO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

TRABAJO COLABORATIVO FASE 2

VICTOR MANUEL FIGUEROA

Código: 74188862
CARLOS ANDRES CARDENAS BALAGUERA
Código: 74372176
JORGE OSWALDO GÓMEZ VARGAS
Código: 79.386.280

PRESENTADO A
DIEGO ARTURO MARTINEZ

GRUPO No
102023-37

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA. UNAD

ABRIL 2014

1
 INTRODUCCIÓN.

En la economia actual existe un proceso muy importante llamado globalizacion y con ella los
famosos TLC o negocion internacionales directos, donde confluye lo económico, social, cultural
y tecnológico permitiendo la integración de la vida económica de muchos paises, unificando
mercados y culturas. Cada pais deberá desarollar estrategias para aprovechar las oportunidades
que puedan brindar los mercados externos, conociendo las necesidades y satisfacerlas de la mejor
forma. Con base en estos criterios debemos comprender varios conceptos, términos y mediante el
análisis que se hace de un producto, en este caso la panela, nos permitan entender el cómo y el
porqué de los negocios internacionales. De esta manera veremos como juega un papel importante
la cultura, las costumbres, la religion y otros aspectos en la comercializacion del producto a nivel
internacional.

De igual manera cual a sido unos de sus principales problemas de exportacion para que el
producto se convierta en un producto de alto nivel de exportacion y economia de nuestro pais.

Comprender que el comercio internacional hace parte del impulso para el crecimiento económico
de un país es por ello que la comercialización de productos, bienes son cambios significativos
en cuanto a la producción y seguido a la colocación de la misma mercancía favoreciendo a las
regiones en cuanto a las exportaciones, provocando crecimiento e implementación de tecnologías,
y porque no, más conocimiento en una integración comercial.

2
 OBJETIVOS

• Debatir entre los miembros del grupo en torno al análisis individual las tendencias
actuales del mercado internacional e identificar el principal problema que presenta un
producto de nuestro entorno para ser exportado.

• Debatir y Presentar una solución sobre el principal problema que se genera en un

producto relacionado con el mercado internacional.

• Conocer los aspectos culturales y algunos particulares que se deben tener en cuenta para
iniciar la comercialización.

• Conocer la documentación requerida en cada modalidad de exportación por los

productos.

3
 CONTENIDO DEL TRABAJO

1. Análisis o una reflexión individual sobre el mercadeo internacional y los contenidos

de la unidad 2.

Aporte Victor Manuel Figueroa:

Toda empresas está expuesta a numerosas opciones, en el mundo existen aproximadamente 196
países que son distintos y dispares. No existiendo los escases de elecciones de mercados
internacionales contando con la experiencia internacional previa sigue siendo un reto para todas
las empresas.

Su estrategia básica e inicial para el mercado internacional se basa en:

La Población del país

Su riqueza.

No obstante, constan con cinco áreas de análisis de países que admiten detectar procedencias
internacionales de la Compañía:

Demanda de los potenciales clientes en las principales áreas geográficas: la extensión del
mercado, incremento e histórico - encerrando a los compradores especiales, como las grandes
multinacionales que actualmente participan como clientes en un determinado país. Estas causas
andan más allá de las discutas de población y de fortuna identificados inicialmente.

Contrincantes: Empresas particulares e internacionales que manejan en los mercados de los

países, sus cotas de productos y servicios. Y fundamentalmente la delantera competitivas de que
disponen?

Infraestructuras internacionales y territoriales: ¿cuáles es la importancia de los precios

relacionados con las comunicaciones, envíos y comercialización en las diferentes regiones del
mundo?

Política de los estados y disposiciones económicas: Conflicto social, incremento económico,

control de cambios, riesgo de cambio, etc.

Barreras al comercio internacional: Arancelarias y Técnicas.

4
Evolución y comparación de las tendencias actuales del mercadeo internacional, la
estructura del plan de marketing y las fases el análisis situacional

Lo prioritario es establecer una disposición comercial eficaz, intimando, investigando y

estableciendo las salidas para las mercancías fabricadas. Las mayorías de las empresas se
concentran en las necesidades del núcleo central del mercado con productos que responden a las
necesidades de la mayoría de clientes. Son clientes poco segmentados y medidas indispensables
referidas a la política de productos bajo la responsabilidad de producción.

Algunos fabricantes de productos que no son inquiridos de forma natural por los clientes han
desarrollado técnicas de venta bajo presión (hard selling). “La comercialización está alineada

Hacia las necesidades del comerciante, el marketing hacia las del comprador. La venta está
impacientada por la necesidad de cambiar su producto en dinero neto; el marketing está inquieto
por la complacencia de las necesidades del interesado a través de lo fabricado y de todo lo que
esté asociado a su creación, su entrega y, finalmente, su consumo” (Levitt, 1960).

Una comparación de la evolución de la economía latinoamericana y de sus exportaciones en dos

épocas de su historia reciente conduce a una constatación interesante. Mientras entre 1970 y
1980, en la tan criticada época "cepalina", el PIB de la región creció en 5,6% de promedio anual
y sus exportaciones lo hicieron en un 2,2% anual; entre 1980 y 1998 el PIB aumentó apenas en
un 2,2% mientras sus exportaciones se disparaban en un 7,1% anual. Esta claro, entonces, que el
comercio exterior por sí solo no es garantía para el crecimiento y, por ende, para el desarrollo.
Por lo tanto, la hipótesis es verdadera, pues en los últimos años se cumple el que existe mayor
dinamismo del comercio mundial que del producto bruto. Chile, al igual que Latinoamericana y
el mundo sigue esta tendencia.

Usando estudios de mercado, un análisis de la situación definirá los clientes potenciales, el

crecimiento proyectado, competidores y una evaluación realista de tu negocio. Se trata de la
orientación de los objetivos específicos de la empresa y la identificación de los factores que
apoyan u obstaculizan esos objetivos. Esta evaluación a menudo se llama un análisis FODA
(fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas). Las fortalezas y debilidades implican un
análisis interno de la empresa, mientras que las oportunidades y amenazas que se derivan de un
análisis externo. Un análisis FODA generalmente se presenta como una lista de la información,
pero también puede encajar en un modelo de matriz.

Identificación y aplicación de la ética como principio fundamental en la actividad

empresarial

La ética empresarial no es, un conocimiento nuevo, pensadores como Max Weber y Georg
Simmel revelaron que esta palabra está relacionada con el capitalismo remano y la tradición
protestante. La ética empresarial se diferencia, por un lado de las ciencias empresariales o

5
económicas inocentemente expresivas sin pretensiones normativas, tales como la econometría o
la historia económica. Por otro lado, se diferencia de saberes con pretensiones normativas pero no
de naturaleza moral, tales como la economía política, la contabilidad o el derecho mercantil. Esta
última distinción es mucho menos precisa que la primera. El motivo es que todas las ciencias con
pretensiones normativas han de confrontar en algún momento sus supuestos normativos últimos,
y esa confrontación puede tener elementos comunes, zonas de intersección entre la política, la
moral, la economía, el derecho, etc.

1. Transparencia que llega a todas las partes interesadas. La información relevante y legítima
referente a los objetivos, actuaciones, omisiones, resultados, riesgos.... que permitan en
cada caso reconocer la correcta aplicación del código ético de conducta..

2. Información comprensible. Se entregará a los interesados de manera inteligible y

comprensible, con la frecuencia necesaria.

3. Cumplimentación con acciones concretas del código de ética de conducta.

4. Mejora continua en el ejercicio de la responsabilidad ética, social y medioambiental.

5. Posibilidad de verificar los datos del sistema de gestión ética.

Conocimiento y comparación de los aspectos culturales y particulares objetos de

negociación: creencias, religión tendencias, valores.

Cada cultura tiene marcados diferentes unas de otras, principalmente en cuanto a preferencias de
consumo. Por lo tanto, antes de planear una estrategia de mercado, las empresas que quieren
alcanzar el éxito en otros países deben analizar como los consumidores utilizan y ven ciertos
productos. Esto se lograría realizando visitas al país donde quieran extender sus productos,
fomentar relaciones de amistad con las personas que se quiera negociar, realizar análisis
estadísticos de los gustos y preferencias de sus habitantes ya todo esto se le conoce como
Marketing Internacional. Para todos los seres humanos, el entorno cultural se conoce como los
valores, normas, creencias, tradiciones y tabús compartidos por una sociedad o grupo, el término
cultura hace referencia al cultivo del espíritu humano, es transmitida sobre todo por los padres a
los hijos, pero también por las organizaciones sociales, los grupos de intereses especiales, el
gobierno, las escuelas y la iglesia.

En el mundo se conoce un total de 6912 idiomas vivos, 311 de ellos se hablan en Estados Unidos,
297 en México, 13 en Finlandia y 241 en China.

6
El dominio del idioma debe ir más allá de las aptitudes técnicas ya que todo idioma tiene palabras
y frases que solo se pueden entender con facilidad dentro de un contexto , tales frases son
portadoras de la cultura; representan las formas especiales que una cultura ha desarrollado para
observar algún aspecto de la existencia humana.

Existen diferentes religiones, en el mundo, como, el cristianismo, el Islam y el hinduismo;

demasiadas para analizarlas en detalle. Para el marketing es imprescindible conocerlos diferentes
tipos de religión, ya que de no hacerlo es fácil cometer errores u ofensas. Hay que recordar que la
religión influye en los hábitos de las personas en su perspectiva de la vida, en los productos que
consumen y la forma en que los compran.

Los gerentes de marketing deben estar con sientes de las diferencias no solo entre las religiones
más importantes, si no dentro de ellas.

Las actitudes son evaluaciones positivas y negativas.

Se puede decir que en los países orientales, se trabaja con tecnologías avanzadas mientras que
en Colombia se trabaja con tecnologías apenas servible.
Pero los productos Colombianos son de mucha mayor calidad que los asiáticos, porque la
panela colombiana es de excelente calidad.
En resumidas cuentas, lo que falta es apoyo del gobierno hacia el productor nacional con varias
cosas, con una legislación medioambiental diferente, con capacitaciones acerca del cultivo y
aprovechamiento de la caña y la variedad de subproductos y alimentos que se puedan derivar de
ella, y con menos trabas a la hora de exportar sus productos. Pero es que este gobierno de
Santos II, ahora parece que le interesa más apoyar a los productores externos y está empeñado
en acabar con los productores nacionales.

Aporte Carlos AndresCardenasBalaguera:

MERCADEO INTERNACIONAL, UNA REALIDA AVASALLADORA

Gracias al fenómeno político comercial de la globalización, la situación del mercado ha cambiado

substancialmente, Colombia ya no es el mismo país de los años 80’s donde solo se conseguían
productos nacionales cuya manufacturera altamente protegida por el estado.

Eran los años de automóviles Renault o Chevrolet, neveras Icasa o Centrales, telas fabricato o
Condor, en fin una gran cantidad de productos de manufactura nacional y de reputada calidad.
Pero llego el señor Gaviria que por cuestiones del destino o por pura “chepa” comenzó la famosa
apertura económica, muchos lo tildaron de neoliberal desalmado, otros de visionario, lo cierto es
que el país cambio. Si el cambio fue para bien, todavía no es muy claro, lo innegable es que el

7
país se adaptó a la realidad internacional, es indudable que muchas empresas quebraron, otras se
adaptaron y otras crecieron tanto que se convirtieron en la nuevas multinacionales
latinoamericanas como ejemplo se podría citar a: Totto, Nutresa, Industrias Noel, ISA, etc.

La realidad del mercado Internacional se fundamenta en el libre comercio, tal vez persiguiendo el
Ideal de Ricardo de la por fin culminación teoría de las ventajas competitivas. Las economías de
los países del hemisferio se mueven en torno a las posibilidades de crecimiento que brinda la
exportación e importación de bienes y servicios. Es por eso que hoy en día en nuestro país se
pueden conseguir una infinidad de productos que en otrora no se podían ni imaginar, es la era de
los vehículos de alta gama venidos de los más recónditos lugares del mundo, mercancía china
encontrada en cualquier rincón del territorio. Además productos y servicios de factura nacional
que se venden y comercializan en Asia, África, Europa, Norteamérica inclusive es notorio
observar como industrias de larga tradición manufacturar nacional, ahora manufacturan en otros
países cuyos costos de producción son más bajos que en Colombia (China, Vietnam, Cambodia,
etc), vendiendo incluso su producción extranjera con marca nacional en nuestro país como lo es
el caso de productos de vestuario en las marcas conocidas como Pronto, Armi, etc.
¿Ha donde conducirá toda esta apertura económica? No es muy claro el horizonte, al parecer
China se estáconvirtiendo en la fábrica del mundo con todo y su problema ambiental que acarrea
esta actividad. Incluso ya es posible ordenar fabricación con detalles y cantidades especificas
desde Colombia a costos muy bajos, si se proyectara esta tendencia al mediano y largo plazo se
puede concluir cuan lesiva a la economía nacional podría ser, es interesante como ciertos países
están cambiando sus tendencias de manufactura en China y se están volcando nuevamente a la
producción nacional, es evidente el actual impulso en los estados Unidos de promoción al el
producto “Made In USA” situación que está marcando una diferencia clara y definida a los
productos de calidad. La pregunta que cabe hacernos es ¿Cuándo el país sin ejercer un
proteccionismo a ultranza, promoverá el producto colombiano de calidad superior al producto
chino?
Jorge Oswaldo Gómez Vargas

La globalización de las últimas décadas y en especial la última ha venido dando pasos

agigantados, en cuanto a la necesidad de visualizar la globalización como una necesidad mundial,
por tales razones los países industrializados que ya han tenido la práctica del intercambio de
mercados, servicios y conocimientos, han absorbido de tal manera a los países menos
industrializados como el nuestro, y ya estamos incluidos dentro del paquete en donde en la
actualidad ya tenemos algunos convenios adelantados especialmente con los países americanos
incluyendo Estados Unidos, con el llamado TLC, al igual que con algunos países de Europa y
Asia.

Inicialmente los tratados se realizaron con algunas restricciones arancelarias y con topes mínimos
de ingreso al país como también de salida del país, con el fin de proteger la economía del país,

8
pero a medida de que la exigencia de los mercados ha crecido al igual que el consumo de los
mercados tanto nacionales como internacionales, por tales razones las restricciones han venido
reconsiderándose y disminuyendo.

En consecuencia las empresas se han visto obligadas a mejorar sus procesos debido a que os
tiempos se han reducido vertiginosamente, tiempos de entrega, se utiliza tecnología de punta
para la realización de cualquier producto, al igual que para la prestación de servicios
profesionales la educación ha jugado un papel fundamental debido a los requerimientos
multinacional, incluyendo la necesidad de hablar y escribir más de un idioma y aplicar normas
internacionales económicas, sociales y hasta culturales.

Ya los tiempos en que se venían los viajes a otros países tan lejanos se acabaron, es solo entrar a
internet, realizar reservas, al igual que realizar una compra en china e ir realizando el monitoreo
hasta que llega a su destino final.

Es muy usual encontrar muchas marcas de productos en cada país y con las comunicaciones muy
avanzadas estas marcas son consumidas de manera fácil, ya la moda se globalizó,

2. Definir y analizar el problema

Problemática propuesta

Carlos AndresCardenasBalaguera

De acuerdo con los productores de la panela los mayores problemas que afronta la agroindustria
de la panela son:

 Mercadeo y comercialización insatisfactorios.

 Falta de asistencia técnica
 Problemas de cultivo y proceso
 Falta de organización de los productores
 Altos costos de los insumos
 Falta de incentivos por parte del estado
 Falta de seguridad social para trabajadores y productores
 Deficiente infraestructura de vías de acceso a las fincas.

A continuación se analiza más detalladamente el problema del mercadeo y comercialización, que

en concordancia a la consideración anterior redunda y permea otras problemáticas como se
observa a continuación.

9
 MERCADEO Y COMERCIALIZACIÓN INSATISFACTORIOS.

Se consideran las siguientes circunstancias que afectan la comercialización internacional de la

panela y que determinan el modelo actual y los problemas que ocasiona:

 La elevada fluctuación de los precios, que origina incertidumbre en los productores.

 La presencia, en algunos casos, de largas cadenas de comercialización que dan origen a la

elevación de los precios al consumidor.

 La utilización de azúcar en la fabricación de panela por parte de los derretideros,

(motivada y orquestada deslealmente por los grandes ingenios azucareros) lo cual
ocasiona excesos de oferta y disminución del precio.

PARDO Rueda Laura Constanza. Plan de exportación y Mercadeo de la Panela. Bogota

2009. Pag 15.

 Las deficiencias en la calidad de la panela, que limitan la expansión del mercado interno y
la incursión en mercados internacionales.

 Las deficiencias en los sistemas de empaque, transporte y almacenamiento de la panela,

que ocasionan pérdidas considerables por deterioro del producto.

 La mayoría de los productos exhibidos no poseen etiqueta donde se pueda evidenciar el

origen del producto, sus componentes y lo más importante el productor de este

Victor Figueroa
Problemática encontrada- propuesta
 Falta de organización entre los productores de panela
 Falta de controles de calidad sobre productos – sobre agregados de baja calidad, Fichas
técnicas de producción e identificación nacional de producto.
 Falta de apoyo por parte del gobierno
 Bajos precios
 Crecimiento de otros productos de competitividad “azúcar”
 Bajo consumo y conocimiento del producto a nivel internacional.

10
 3. Selección de problemática Entre los 5 problemas propuestos se debe escoger uno y se
debe justificar porque es el principal problema en cuanto al mercadeo

Problemática seleccionada:

“Falencias en la comercialización y mercadeo de la panela”

Justificación; Presentadas a partir de lo siguiente:

- La actividad deficiente de la comercialización devela otras problemáticas que surgen

y van de la mano de la misma, es decir la falta de una estructura eficiente de
comercialización genera inconvenientes en: fluctuación de precios, ineficiencia de la
cadena de comercialización, competencia desleal, baja expansión del producto debido
a problemas de calidad, deficientes recursos de promoción, escasa inspección y
supervisión

- Considerando la problemática de la comercialización, se observa que esta actividad es

fundamental para el buen desempeño de la panela como producto.

- Coincidencia de las propuestas de problemática presentadas.

- Problemática apropiada para abordar en un curso de comercio.

4. La posible solución a este problema de Comercialización y mercadeo.

Redundan a partir de lo siguiente:

- Estimular la agremiación del sector panelero, para fortalecer una estructura eficiente y
competitiva del producto.

- Analizar nuevos canales de distribución para lograr una mayor penetración de la

panela: lograr la comercialización en diferentes almacenes a los que habitualmente
son utilizados, plantear incentivos para los distribuidores, generar nuevas alianzas con
diferentes canales de distribución.

- Fidelización del cliente apoyado a la trayectoria en el mercado con un producto

importante de la canasta familiar

- Gestión del servicio al cliente,

11
- Generación de ideas de nuevos productos a base de panela.

- Fortalecer las asociaciones de productores con buenas prácticas de manufactura para

poder incursionar en mercados de valor agregado.

- Desarrollar campañas de promoción para incentivar el consumo nacional de la panela

CONCLUSIONES

12
 El conocimiento a fondo de la actividad de comercialización y mercadeo de cualquier
producto, brinda grandes posibilidades para el desarrollo apropiado y exitoso del
mismo.

 En el desarrollo de un producto para la exportación es de vital importancia considerar

las circunstancias del mercado interno pues ellas condicionan directamente las
posibilidades de comercio internacional.

 La panela como producto posee unas de las más grandes potencialidades para
posicionase exitosamente en mercados internacionales.

 Con el desarrollo de este trabajo pudimos conocer la problemática de uno de nuestro

producto nacional como lo es la panela y problemática que esta tiene para su
desarrollo económico.

 Bajo la ejecución de las diferentes actividades se pueden proponer diferentes

actividades de desarrollo y comercialización de el producto ya conociendo la
problemática presentada.

WEB- GRAFIA

13
http://datateca.unad.edu.co/contenidos/102023/Fundamentos_de_comercio_internacional.pdf

www.prompyme.gob.pe

http://datateca.unad.edu.co/contenidos/102023/La_organizacion_mundial_de_comercio.pdf -
Noguera G,(2014). Entidades relacionadas al comercio internacional en Colombia. Archivo
personal.

http://www.dinero.com/empresas/articulo/balance-del-sector-panelero-colombia-2014/202561

14