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UNA TECNICA DI VENDITA PER FAR USCIRE IL

VENDITORE DENTRO DI TE
24/02/2016 // Francesca Gonzales

Photo by Kaboompics.com

Questo è il primo post di Francesca e ne seguiranno altri perché tutto bello eh, marketing, social
media, branding, conti… ma poi come diavolo si vende??? Ecco, lei ci insegnerà ?

Inizio con questo articolo una nuova serie per mettere al tuo servizio la mia esperienza nelle
vendite, che dura da circa 10 anni.

Supera gli stereotipi sulla vendita

Dimmi la verità, se pensi alla vendita la prima cosa che fai qual è? Scommetto che pensi subito
al vecchio stereotipo dell’uomo in giacca e cravatta, sorriso smagliante che, con la sua
valigetta, passa porta a porta una settimana con l’enciclopedia e quella dopo con
l’aspirapolvere multiaccessoriato. Dopo la seconda visita, se avevamo modo di intercettarlo, di
solito non aprivamo più la porta e facevamo finta di non essere in casa. Dimmi che non l’hai
fatto almeno una volta!

Parlo al passato di quella figura, perché è appunto un’immagine vecchia, oggi abbiamo capito
“finalmente” che il mondo delle vendite è fatto di empatia, sorriso, sicurezza per il servizio
che offriamo, con un pizzico di fede e magia. Sì ci vuole anche quello, devi crederci.

Se anche tu riesci a vedere oltre lo stereotipo classico del venditore, riesci a vendere la
tua attività in maniera più semplice. Non ti prometto la panacea di tutti i mali, ma
semplicemente ti consiglio un approccio diverso, perché in realtà siamo tutti venditori, solo
che non sappiamo di esserlo: lo siamo nei nostri profili sui social network ogni giorno! In
questi ultimi anni gli abbiamo dato il nome di personal branding, ma non è né più né meno di
come ti vedono le persone e per la vendita è molto importante la tua immagine, soprattutto se
pubblica.

Ma torniamo ad oggi, il venditore quindi non fa più il porta a porta ma telefona per offrire
tariffe vantaggiose per assicurazioni, telefonia e ultimamente anche gli sconti per catene di
abbigliamento. Oppure ancora la vendita è fatta tramite l’azienda che manda quattro
newsletter a settimana per ricordare gli sconti sul proprio prodotto. Ma che effetto si ottiene
con una vendita pressante e continua? Sicura che quello sia l’unico modo per vendere?

Abbiamo ormai capito che molte cose sono cambiate e se ci mettiamo dalla parte del cliente,
vogliamo essere coccolati, vivere un’esperienza, emozionarci. Abbiamo definitivamente
capito, nella maggior parte dei casi, che una vendita con “marcatura a uomo” non funziona
più e dobbiamo conquistare la fiducia del cliente, stupirlo, emozionarlo e dargli sicurezza.

La vendita è fatta di relazioni

Come facciamo a vendere il nostro prodotto se non sappiamo come fare? Ti lascio una tecnica
da seguire passo passo ogni volta che fai un’azione di vendita.

Come? Dobbiamo far vivere un’esperienza, o almeno raccontarla, portando il nostro

interlocutore dentro il nostro progetto e fargli capire perché crediamo tanto in quello che
facciamo. Questo vale sia per vendere ai clienti sia per eventuali sponsor in egual misura.
Dobbiamo creare empatia con i nostri interlocutori, donare una parte di noi, toccare le sue
corde emozionali.
La vendita non è fatta elencando i prezzi e la nostra mercanzia, la vendita è fatta di
relazioni, di fiducia e quanto crediamo in quello che stiamo vendendo. Se non abbiamo
fiducia nelle nostre capacità e nel nostro prodotto, il cliente lo sente, così come un animale
sente se abbiamo paura, stessa identica cosa, fidiamoci del nostro istinto.

Quindi inizia a conoscere bene il tuo prodotto, analizzalo sotto tutti gli aspetti, raccontalo
come se fosse una storia semplice e crea empatia con i tuoi potenziali clienti.

Poi passa all’azione, vendi!

La tecnica di vendita A.I.D.A

Cioè creare attenzione, interesse, desiderio per passare all’azione.

Questa è una delle prime tecniche di vendita che ti insegnano, se percorri questo mestiere, è
un acronimo molto conosciuto nel campo e in gergo si chiama A.I.D.A. appunto, o
semplicemente AIDA.

Attenzione all’inizio, non importa in che formato (email, colloquio, incontro) la prima
regola è catturare l’attenzione del nostro interlocutore. Se invii un’email, ad esempio,
inizia con una frase emozionale per descrivere la tua attività o portalo subito nel tuo
mondo con poche righe, il tempo per descriverti e raccontarti chi sei, lo troverai dopo.
Fagli toccare con mano la fortuna che ha avuto ad entrare in contatto con te, raccontagli
che cosa ami di più del tuo lavoro. Descrivi il tuo servizio con passione. Questi sono i
primi momenti, come ti presenti deve avere un effetto wow. La prima impressione è la
più importante.

Interesse questa è la seconda fase, è il momento di creare una situazione per cui il
cliente sia interessato al tuo prodotto. Le possibilità possono essere diverse, magari gli
fai esempi pratici su come puoi risolvere un suo problema, oppure gli fai capire il
vantaggio che potrebbe avere nell’utilizzare il tuo prodotto o ancora gli rendi appetibile
la proposta che gli stai facendo. L’interesse si crea sollevando i benefici che può trarre
dall’uso del prodotto che gli stai vendendo. Quindi come esempio pratico mostra al cliente
come gli risolvi dei problemi, come il tuo prodotto può essere per lui una soluzione.

Desiderio. Ora è il momento di far vivere l’esperienza al cliente, non importa che sia
verbale o scritta, l’importante è che capisca che appena si separa da te, gli mancherà il
servizio che gli hai offerto. Fagli un esempio concreto di come potrebbe migliorare la sua
vita dopo che ha acquistato il tuo prodotto. Ad esempio se gestisci i social
fagli immaginare che non dovrà più fare lui quell’attività e che potrà dormire sonni
tranquilli. Non ti risponderà subito, ma questa immagine resterà dentro di lui e al primo
momento di difficoltà la vedrà davanti e gli tornerai in mente tu e la tua offerta, oppure se
 vendi degli accessori fagli immaginare la sua vita con il tuo prodotto, fagli toccare la
sensazione di desiderio verso l’acquisto. È il trucco più vecchio del mondo, usato molto in
pubblicità, ti fanno sempre rispecchiare nella vita reale con il prodotto in vendita. Ecco
che hai creato un desiderio.

Azione è il momento in cui il cliente decide cosa fare. Se hai creato la giusta attenzione,
interesse e il desiderio per il tuo prodotto, non mancheranno da parte sua domande di
approfondimento, ricerca sul tuo sito dei servizi che offri per conoscere meglio la
tua attività. Lasciagli il tempo di analizzare tutto, accompagnalo se serve in questo
passaggio, ma non far passare troppo tempo, si deve chiudere la trattativa e nel giro di
un paio di settimane al massimo deve arrivare una risposta. Se il cliente sa di avere
qualcuno che risponde a tutti i suoi dubbi è più facile chiudere in maniera positiva.

Per concludere: vendi lasciando spazio

Positiva o negativa che sia la scelta del cliente, avrai instaurato un rapporto e questo tempo
che hai dedicato non andrà perso, perché arriverà il momento in cui il cliente avrà bisogno di
te e creando questi passaggi resterà agganciato, sarà così più facile che si ricordi di te e del
tuo lavoro. Per la mia esperienza non si deve forzare troppo la vendita inizialmente, ma si
deve lasciare lo spazio per la decisione. Se a noi mettessero fretta (vedi l’esempio del
venditore di una volta) verrebbe l’ansia e andremo dalla parte opposta, no?

La cosa migliore è lasciare un po’ di spazio, ma saperlo gestire, essere sì persuasivi per avere
una risposta ma senza esagerare. In questo modo non risultiamo oppressivi ma avremo il
controllo della situazione.

Ovviamente questo non è tutto, è solo un approccio iniziale, ma spero che ti possa dare più
sicurezza nel portare avanti la prossima vendita. Ci sono tantissime cose ancora da dire e
fare. Nei prossimi articoli dedicati alla vendita ti racconterò altre cose sulla vendita e su come
cercare sponsor per la tua attività o progetto… magari hai un progetto nel cassetto da
vendere

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Scritto da Francesca Gonzales il 24/02/2016 // Archiviato in: Marketing // Etichettato con: strategia di vendita, vendita
// — 13 Commenti

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FRANCESCA GONZALES
Sono una project manager e negli anni mi sono occupata di: vendite, eventi,
pubbliche relazioni, digital pr e social network. Con il tempo ho capito che “tutto fa
brodo” e oggi metto insieme le diverse competenze per un nuovo percorso. Ho una
passione per il mondo del food e una casa virtuale dove spargo notizie gustose per il web. Sono
Emiliana, vivo e lavoro tra Torino e Milano.

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 COMMENTI

marisadangelo dice

24/02/2016 a 13:03

Bellissimo articolo! Davvero utile! non vedo l’ora di leggere gli altri! Stasera ho una consulenza da
una cliente e cercherò di mettere in pratica questi insegnamenti! Chissà che non riesca a farle
provare interesse per altri servizi che offro come consulente di immagine, oltre a quello per cui mi
ha chiamata…

Marisa

RISPONDI

Francesca Gonzales dice

24/02/2016 a 14:00

Ciao Marisa! Grazie mille per il commento, sono contenta che ti possa tornare utile e spero
anche che tu possa chiudere in maniera positiva la tua vendita fammi sapere, nella bio
trovi i mie contatti. In bocca al lupo!

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Nicoletta Misswonderrain dice

24/02/2016 a 23:57

Non sai quanto mi sei stata utile ???

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Francesca Gonzales dice

25/02/2016 a 14:09

Uh davvero? Tipo per cosa? Sono contenta ^_^

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mavi dice
25/02/2016 a 17:43

Wow, anche per me è stato utile… sono aspetti che a livello istintivo pratico ma in modo
disordinato e senza dargli un nome o un momento specifico… adesso ci farò più caso e
magari riuscirò ad essere più persuasiva!

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Francesca Gonzales dice

14/03/2016 a 13:41

Ciao Mavi, perfetto! A volte davvero basta solo riuscire a dare un nome alle cose che si fanno
per riuscire a metterle in fila e mettere tutto in buca

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mgraziazzaroni dice

27/02/2016 a 11:49

Vi leggo con attenzione e ne traggo pratici suggerimenti, grazie!

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Francesca Gonzales dice

14/03/2016 a 13:34

Bene, questa è la cosa più importante!

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Cristina dice

28/03/2016 a 06:20

Articolo davvero molto utile, sai ero a caccia di un’idea per promuovere la mia attività con
un’inserzione su fb, ma non sapevo che cosa scrivere, adesso lo so’, puntero’ sul “‘ desiderio”
facendo vivere in poche righe l’esperienza al cliente. Che dici?

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Francesca Gonzales dice

 16/04/2016 a 18:33

Ciao Cristina, ottimo! Direi che il desiderio è un punto molto importante per attirare
cliente e innescare un primo meccanismo di vendita. Fammi sapere com’è andata se
vuoi.

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Serena dice

09/05/2016 a 16:04

Grazie per questo articolo, concreto e utile!

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Trackbacks

Ricerca sponsor per la nostra attività: ecco come fare ha detto:

25/03/2016 alle 08:01

[…] dovrai essere la miglior venditrice di te stessa come già ho raccontato illustrando la
tecnica A.I.D.A nel mio articolo di […]

RISPONDI

Come gestire le obiezioni del potenziale cliente ha detto:

20/04/2016 alle 10:53

[…] hai letto l’articolo dedicato a una delle tecnica di vendita, ricorderai che concentravo la mia
attenzione sull’interesse e sul desiderio. Quella è la […]

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