Mercadotecnia

En administración, el término mercadotecnia o mercadeo en otros países, del término inglés marketing1 2 tiene diversas
definiciones. Según Philip Kotler (considerado por algunos, el padre de la mercadotecnia moderna),3 4 5 es «el proceso social y
administrativo por el cual los grupos e individuos satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios»,6 mientras
que para la Asociación Americana de Marketing (AMA, por sus siglas en inglés), el marketing se considera como "actividad, un
conjunto de instituciones y procesos para crear, comunicar, entregar, y el intercambio de ofertas que tienen valor para los clientes,
socios y la sociedad en general" .7 También se le ha definido[cita requerida] como una filosofía de la dirección que sostiene la clave
para alcanzar los objetivos de la organización reside en identificar las necesidades y deseos del mercado objetivo y adaptarse para
ofrecer las satisfacciones deseadas por el mercado de forma máseficiente que la competencia.[cita requerida]

Índice
Evolución de la definición por la asociación estadounidense de mercadotecnia
Objetivo y conceptos
Conceptos asociados
La mezcla de la mercadotecnia (Las «P»)
Conceptos relacionados con el marketing
Objeto de estudio del mercado
Proceso de mercadotecnia
Primera fase: mercadotecnia estratégica
Segunda fase: mezcla de mercadotecnia (de acción)
Tercera fase: ejecución del programa de mercadotecnia
Cuarta fase: control
Orientaciones clásicas
Tendencias actuales
Principales errores al introducirse en la mercadotecnia
Mercadotecnia de servicios
Peculiaridades de la mercadotecnia de servicios
Modelo de brechas de los servicios
Mercadotecnia verde
Véase también
Referencias
Bibliografía
Enlaces externos

Evolución de la definición por la asociación estadounidense de

mercadotecnia
1989: La mercadotecnia es el proceso de planificar y ejecutar la concepción, precio, promoción y distribución de
ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan los objetivos de los individuos y de las
organizaciones.
2003: La mercadotecnia es una función con carácter organizador y un conjunto de procesos para crear, comunicar y
distribuir valor a los consumidores y para gestionar las relaciones con los clientes de forma que beneficie a la
organización y a sus grupos de interés.
 2009: La mercadotecnia es la actividad, conjunto de instituciones y procesos para crear, comunicar, distribuir e
[cita requerida].
intercambiar ofertas que tengan valor para los consumidores, clientes, socios y la sociedad en general
En esta evolución de la definición tiene importancia el término "intercambio", que a pesar de que en un momento no se lo consideró
relevante, se lo retoma en 2007. El concepto que fortalece este particular es el de Santesmases (1996) que dice:

"La mercadotecnia es un modo de concebir y ejecutar la relación de intercambio, con la finalidad de que
sea satisfactoria a las partes que intervienen la sociedad, mediante el desarrollo, valoración, distribución y
promoción, por una de las partes, de los bienes, servicios o ideas que a otra parte necesita".

Por tanto, este proceso de doble sentido es la esencia de la satisfacción conjunta, el cual es un aspecto fundamental, inclusive en la
concepción de la mercadotecnia como un proceso educativo, en que deja de ser una simple función sino un componente de enseñanza
- aprendizaje para la sociedad en su conjunto, principalmente en las empresas, como por ejemplo los negocios turísticos y todo el
sistema que lo involucra. En definitiva, resulta esencial en la mercadotecnia concebir esta relación de intercambio de experiencias
que aporten valor para todas las partes.

Actualmente el proceso de pensamiento de mercadotecnia se desarrolla de la mano del modelo de negocio. De esta manera, se puede
visualizar el entorno empresarial con mayor precisión y establecer estrategias de mercadotecnia integrales y efectivas. Existen varias
herramientas que facilitan este proceso de pensamiento, las cuales involucran factores o elementos como marca, distribución,
propuesta de valor y segmentos de mercado. Entre estas herramientas se encuentran: Modelo Business Life por Santiago Restrepo o
el Business Model Canvas (o Lienzo de Modelos de Negocio) por Alexander Osterwalder
.

Evolución de la mercadotecnia.8

Mercadotecnia masiva (1940-1950). Se enfoca en toda la población sin distinción alguna (desarrollo de los medios
de comunicación)
Mercadotecnia de segmentos (1960). Presentan cambios debido a la liberación femenina, movimiento de jóvenes,
etc. y se va enfocando más en grupos
Mercadotecnia de nichos (1980). Se presenta la crisis financiera. Los segmentos siguen subdividiéndose “nicho de
mercado”.
Mercadotecnia personalizada (1990). Avances tecnológicos en base de datos, observación en la conducta del
consumidor.

Objetivo y conceptos
El objetivo principal de la mercadotecnia es llevar al cliente hasta el límite de la decisión de compra. Además la mercadotecnia tiene
también como objetivo favorecer el intercambio de valor entre dos partes (comprador y vendedor), de manera que ambas resulten
beneficiadas. Según Philip Kotler, se entiende por intercambio «el acto de obtener un producto deseado de otra persona»9 . Para que
se produzca, es necesario que se den cinco condiciones:

1. Debe haber al menos dos partes.

2. Cada parte debe tener algo que supone valor para la otra.
3. Cada parte debe ser capaz de comunicar y entregar valor .
4. Cada parte debe ser libre de aceptar o rechazar la oferta.
5. Cada parte debe creer que es apropiado o deseable negociar con la otra.
Si por algún motivo, alguna de las partes implicadas en el intercambio no queda satisfecha, evitará que se repita de nuevo dicho
intercambio.

Es el "conjunto de acciones cuyo objetivo es prever la demanda de bienes y servicios para obtener la máxima eficacia en su
comercialización", cabe destacar que la mercadotecnia en nuestros días se ocupa más que cubrir necesidades del ser humano,
ofrecerle bienes y servicios que le hagan sentir bien, por ejemplo una necesidad básica sería dormir, para lo que encontramos que la
mercadotecnia nos ofrece y vende las ideas de una extensa gama de colchones, bases para el colchón, ropa de cama con diferentes
características que, nos hacen sentir el deseo de contar con ellos para sentirnos bien. Como disciplina de influencias científicas, la
mercadotecnia es un conjunto de principios, metodologías y técnicas a través de las cuales se busca conquistar un mercado, colaborar
en la obtención de los objetivos de la organización, y satisfacer las necesidades y deseos de los consumidores o clientes.

El mercadeo es la orientación con la que se administra el propio mercadeo o la comercialización dentro de una organización. Así
mismo, busca fidelizar clientes, mediante herramientas y estrategias; posiciona en la mente del
consumidor un producto, o una marca,
etc. buscando ser la opción principal y poder llegar al usuario final; el mercadeo parte pues de las necesidades del cliente o
consumidor, para diseñar, organizar, ejecutar, y controlar, la función de comercialización o mercadeo de la organización.

El término mercadotecnia se refiere también a una función o área funcional de la organización: el área de la mercadotecnia, área
comercial, el departamento de mercadotecnia, etc. Otra forma de definir este concepto es considerar mercadotecnia todo aquello que
una empresa puede hacer para ser percibida en el mercado (consumidores finales), con una visión de rentabilidad a corto y a largo
plazo.

Una organización que quiere lograr que los consumidores tengan una visión y opinión positivas de ella y de sus productos, debe
gestionar el propio producto, su precio, su relación con los clientes, con los proveedores y con sus propios empleados, la propia
publicidad en diversos medios y soportes, la presencia en los medios de comunicación (relaciones públicas), etc. Todo eso es parte de
la mercadotecnia.

Sería muy difícil comprender la vida actual si no existiera la mercadotecnia. Cuantas veces encontramos la respuesta a nuestros
problemas con algún producto que nos anuncian; aunque es cierto que muchas veces las empresas nos venden basura, también es
cierto que con los estudios de mercado, pueden generar grandes beneficios facilitando las actividades diarias. El objetivo de la
mercadotecnia es identificar las necesidades del consumidor y conceptuarlas, para elaborar un producto y/o servicio que satisfaga las
mismas promoviendo el intercambio de los mismos con los clientes, a cambio de una utilidad o beneficio.

La empresa necesita interiorizarse de las características de sus clientes y de las debilidades y fortalezas de sus competidores; para
luego, establecer un plan de acción que le permita posicionarse, defenderse y atacar; esto genera un gran beneficio para los
consumidores, ya que encuentran una mayor oferta, calidad y un mejor precio por un producto el cual puede terminar por cumplir
plenamente las necesidades de las personas.

Conceptos asociados
Necesidades, deseos y demanda: la necesidad es un estado interno de tensión provocado cuando no existe un
equilibrio entre lo requerido y lo que se tiene o posee. Las necesidades están habitualmente vinculadas al estado
físico del organismo. En ocasiones, cuando las necesidades se traducen o enuncian en objetos específicos nos
encontramos con los deseos, es decir, los deseos son necesidades orientadas hacia satisfactores específicos para
el individuo. La demanda es el deseo de adquirir un Producto, pero con el agregado de que se debe de tener la
capacidad de adquirirlo (económica, de acceso, legal). Sin embargo, la mercadotecnia no crea las necesidades,
pues estas son inherentes a las personas, aunque el practicante de la mercadotecnia orienta los deseos y estimula
la demanda de determinado producto y marca; ejemplo: necesidad de saciar la sed, deseo de tomar gaseosa,
demanda de bebida cola marca XX.

Valor y satisfacción: el valor es la relación que establece el cliente entre los beneficios (funcionales, estatus, etc..)
que percibe del producto que se ofrece y los costos (económicos, tiempo, esfuerzos) que representa adquirirlo.
Existen principalmente cuatro tipos de valores desde un punto de vista del cliente: valor esperado, valor percibido,
valor de la competencia y valor deseado.10

Intercambio: implica la participación de dos o más partes que ceden algo para obtener una cosa a cambio, estos
intercambios tienen que ser mutuamente beneficiosos entre la empresa y el cliente, para construir una relación
satisfactoria de largo plazo...

La mezcla de la mercadotecnia (Las «P»)

La mezcla de la mercadotecnia(en inglés marketing mix) son las herramientas que utiliza la empresa para implantar las estrategias de
mercadotecnia y alcanzar los objetivos establecidos. Estas herramientas son conocidas también como las P del mercadeo.
Muchos autores no llegan a un acuerdo respecto al número
de elementos que componen la mezcla. Así por ejemplo
Philip Kotler y Gary Armstrong exponen que se trata de
cuatro variables mercadológicas (cf.11 12 ); sin embargo,
autores más recientes13 14 han adoptado diferentes
estructuras teóricas que cambia las cuatro "P" tradicionales
(Precio, Distribución ["Place" en inglés], Promoción, y
Producto), tomando en cuenta más aspectos como las
personas y los procesos, los cuales poseen aspectos
íntegramente administrativos, pero forman parte en las
Las "P" de la mercadotecnia.
decisiones mercadológicas.

Producto: Cualquier bien, servicio, idea, persona, lugar, organización o institución que se ofrezca en un mercado
para su adquisición, o uso que satisfaga una necesidad. La política de producto incluye el estudio de 4 elementos
fundamentales:

1. La cartera de productos
2. La diferenciación de productos
3. La marca
4. La presentación

Precio: Es el valor de intercambio del producto, determinado por la utilidad o la satisfacción derivada de la compra y
el uso o el consumo del producto.

Es el elemento de la mezcla que se fija más a corto plazo y con el que la empresa puede adaptarse
rápidamente según la competencia, coste...
Se distingue del resto de los elementos de la mezcla de la mercadotecnia porque es el único que genera
ingresos, mientras que los demás elementos generan costes.
Para determinar el precio, la empresa deberá tener en cuenta lo siguiente:

Los costes de producción, distribución…

El margen que desea obtener.
Los elementos del entorno: principalmente la competencia.
Las estrategias de mercadotecnia adoptadas.
Los objetivos establecidos.

Distribución/Plaza ("Place"): Elemento de la mezcla que utilizamos para conseguir que un producto llegue
satisfactoriamente al cliente. Cuatro elementos configuran la política de distribución:

1. Canales de distribución. Los agentes implicados en el proceso de mover los productos desde el proveedor hasta el
consumidor.
2. Planificación de la distribución. La toma de decisiones para implantar una sistemática de cómo hacer llegar los
productos a los consumidores y los agentes que intervienen (mayoristas, minoristas).
3. Distribución física. Formas de transporte, niveles de stock, almacenes, localización de plantas y agentes utilizados.

Promoción:

La comunicación persigue difundir un mensaje para tener una respuesta del público objetivo al que va
destinado. Los objetivos principales de la comunicación son:

Comunicar las características del producto.

Comunicar los beneficios del producto.
Que se recuerde o se compre la marca/producto.
La comunicación no es sólo publicidad. Los diferentes instrumentos que configuran el mix de comunicación son
los siguientes:

La publicidad.
Las relaciones públicas.
La venta personal
La promoción de ventas.
El mercadotecnia directa.
 El merchandising.
El patrocinio.

Personas: Una empresa cuenta con personal que atiende a sus clientes. La satisfacción de estos se ve afectada
por el buen o mal servicio que reciban de la empresa.

Procesos: Los procesos tienen que ser estructurados correctamente, ya sea que hablemos de un servicio o de la
creación de un producto, esto nos llevara a la logística de la empresa para reducir costos y aumentar ganancias.

Presentación/Evidencia Física: El entorno.

Conceptos relacionados con el marketing

Mercadotecnia social
Ciberbuzoneo Mercadotecnia en Internet Mercadotecnia viral
Geomercadotecnia Mercadotecnia interna Mercadotecnia digital
Mercadotecnia 2.0 Mercadotecnia en motores de Neuromercadotecnia
Mercadotecnia 360° búsqueda Orientación a las ventas
Mercadotecnia 1x1 Mercadotecnia móvil Reorganización pro mercado
Mercadotecnia corporativa Mercadotecnia educativa Telemarketing
Mercadotecnia de destinos Mercadotecnia multinivel Trade marketing
Mercadotecnia directa Mercadotecnia participativa Video marketing
Mercadotecnia de guerrilla Mercadotecnia de permiso Marketing business to business
Mercadotecnia industrial Mercadotecnia de proximidad Wikimercadotecnia
Mercadotecnia de servicios Mercadotecnia relacional Mercadotecnia sensorial
Marketing internacional Mercadotecnia reputacional Mercadeo de cuentas
Mercadotecnia social

Objeto de estudio del mercado

Los clientes. Los productos y servicios se buscan mejor y mucho más rápido si estos están acomodados
adecuadamente en su lugar, satisfacen alguna necesidad de la gente, y la gente está dispuesta a pagar por ellos.
Sin clientes no hay empresa. Sin un producto que satisfaga una necesidad no hay empresa.

Los trabajadores de la empresa. La mayoría de las empresas olvidan que mercadotecnia es también satisfacer
las necesidades de la gente que trabaja dentro de ellas. Buscar la satisfacción del personal es también
fundamental.

Los accionistas. Quienes toman el riesgo esperan ver recompensados sus esfuerzos. Una buena estrategia de
mercadotecnia debe lograr que la empresa genere utilidades para sus propietarios.

La sociedad. Una empresa debe ser benéfica para la sociedad.[cita requerida] Los giros negros como el narcotráfico
o la prostitución satisfacen a sus clientes, a su gente y a los inversionistas (cuando los hay), pero no ayudan al
bienestar social.
Los esfuerzos de mercadotecnia de una empresa deben enfocarse a satisfacer las necesidades de estos cuatro grupos de gente. Sólo
entonces se podrá decir que se tiene una buenaestrategia de mercado.

Proceso de mercadotecnia

Proceso de mercadotecnia basado enKotler.

El proceso consta de varias fases:

Primera fase: mercadotecnia estratégica

Toda esta es la verdadera información sobre la fases de la mercadotecnia. La dirección marca las pautas de actuación. Antes de
producir un artículo u ofrecer algún servicio, la dirección debe analizar las oportunidades que ofrece el mercado; es decir, cuáles son
los consumidores a los que se quiere atender (mercado meta), qué capacidad de compra tendrían a la hora de adquirir, el producto o
servicio, y si éste responde a sus necesidades. Además, también tienen que detectar cuáles son sus posibles competidores, qué
productos están ofreciendo y cuál es su política de mercadeo, cuáles son los productos sustitutos y complementarios ofrecidos en el
mercado, las noticias y probabilidades respecto al ingreso de nuevos competidores y los posibles proveedores. También deben
realizar un análisis interno de la empresa para determinar si realmente cuenta con los recursos necesarios (si dispone de personal
suficiente y calificado, si posee el capital requerido, etc.). Por último se debe analizar qué política de distribución es la más adecuada
para que el producto o servicio llegue al consumidor
.

Con todos los datos, la empresa realiza un diagnóstico. Si éste es positivo, se fijan los objetivos y se marcan las directrices para
alcanzarlos, determina a qué clientes se quiere dirigir y qué clase de producto quiere. El proceso estratégico se materializa en la
creación de una propuesta de valor, donde la empresa configura su oferta, enfocándola a su grupo meta a través de un proceso
adecuado de Segmentación de mercado.

Segunda fase: mezcla de mercadotecnia (de acción)

La mercadotecnia es la estrategia que hace uso de la psicología humana de la demanda[cita requerida], que de esta forma representa un
conjunto de normas a tener en cuenta para hacer crecer una empresa. La clave está en saber cómo, dónde y cuándo presentar el
producto u ofrecer el servicio. La publicidad es un aspecto muy importante, pero sin un plan de mercadotecnia esta sería insulsa y
poco atractiva al público, lo cual significaría un gasto más para la empresa.

En el caso ideal, la mercadotecnia se vuelve unafilosofía de negocios de forma que en la organización todas las áreas (y no sólo la de
mercadotecnia) deben actuar de acuerdo con ella y responder a las auténticas necesidades de los clientes y consumidores.
[cita requerida]

Tercera fase: ejecución del programa de mercadotecnia

Finalmente, se le asigna al departamento correspondiente la ejecución de las acciones planeadas y se fijan los medios para llevarlas a
cabo, así como los procedimientos y las técnicas que se utilizarán. Igualmente, deben crearse mecanismos que permitan evaluar los
resultados del plan establecido y determinar cuán efectivo ha sido.

Cuarta fase: control

Supone establecer aquellos mecanismos de retroalimentación y evaluación con los que se puede comprobar el grado de cumplimiento
de los objetivos y establecer las correcciones a las que haya lugar
. Algunos de los controles son:

1. control de plan anual

2. control de rentabilidad
3. control de eficiencia
4. control estratégico

Orientaciones clásicas
En la historia y en el contexto del comercio han surgido diferentes orientaciones o enfoques para hacer negocios[cita requerida]. Estos
enfoques aún están presentes en algunas industrias y mercados, aunque en la actualidad[¿cuándo?] la mercadotecnia está cada vez más
orientado al mercado yal cliente.[cita requerida]
 Orientación a la producción: Los consumidores prefieren productos que estén muy disponibles y a bajo coste.
Hay un mercado potencial importante, oferta escasa y segmentos desconocidos. La venta es fácil, pero el papel de
la mercadotecnia aún es limitado.

Orientación al producto: Se produce en los casos en los que el mercado es nuevo o está dominado por una única
empresa oferente (monopolio). La empresa no se preocupa por las ventas, ya que las tiene aseguradas, y su
actividad comercial se limita exclusivamente a mejorar el proceso productivo y la calidad del producto.
Orientación a las ventas: Cuando el mercado se encuentra en expansión y hay varias empresas luchando por su dominio, su esfuerzo
se centra en el incremento de las ventas. Al tratarse de un producto nuevo, el consumidor no es muy exigente y lo compra
principalmente en función del precio.

Orientación al mercado: Una vez que el mercado se ha asentado y los consumidores conocen bien el producto, el
enfoque de la comercialización cambia. Las empresas tratan de conocer los gustos de los compradores potenciales
para adaptar los productos a sus necesidades y la producción se diversifica.

Orientación a la marca: En mercados altamente competitivos las marcas desempeñan el papel principal en los
procesos de comercialización. Cuando los mercados están saturados con exceso de oferta las empresas
segmentan mercados para introducir productos que encajen en los distintos estilos de vida de sus consumidores.
Esta es una batalla de percepciones. La única herramienta empresarial capaz de actuar en este terreno es la
marca.[cita requerida] Las marcas guían la percepción para generar actitudes positivas hacia los productos y
servicios, de esta forma son capaces de influir en las decisiones de compra conectando a los consumidores con
deseos de una vida más positiva.

Tendencias actuales
Después de una mercadotecnia orientada al mercado, algunos autores se decantan por la orientación la mercadotecnia social, mientras
que otros autores indican un cambio paradigmático, surgiendo otras orientaciones como por ejemplo: la mercadotecnia social, la
mercadotecnia relacional (Alet, Barroso y Martin), la mercadotecnia 1x1 (Rogers,y Peppers), Warketing, la mercadotecnia holística
(Kotler), entre otras.

Mercadotecnia social u orientación a la responsabilidad social (mercadotecnia responsable): Finalmente, cuando

el mercado está completamente asentado, las empresas no solamente tratan de satisfacer las necesidades de sus
consumidores, sino que también persiguen objetivos deseables para la sociedad en su conjunto, como iniciativas
medioambientales, de justicia social, culturales, etc.

Mercadotecnia relacional: orientación que indica la importancia de establecer relaciones firmes y duraderas con
todos los clientes, redefiniendo al cliente como miembro de alguno o de varios mercados, como pueden ser:
mercado interno, mercado de los proveedores, mercado de inversionistas etc.

Mercadotecnia holística(Kotler, 2006): orientación que completa mercadotecnia integrado, mercadotecnia interno,
mercadotecnia responsable y mercadotecnia relacional

Dayketing (fusión de day, «día», y marketing): Una herramienta de mercadotecnia con la que obtener el máximo
rendimiento de los acontecimientos diarios (pasados, presentes o futuros) con diferentes fines comerciales.

Neuromercadotecnia: consiste en la aplicación de los últimos avances de la neurociencia y de la toma de

decisiones por parte del cerebro humano a la mercadotecnia y al consumidor
.

Mercadotecnia de atracción (en inglés, inbound marketing): consiste en la utilización coordinada de técnicas de
mercadotecnia social, SEO y mercadotecnia de contenidos con el fin de generar tráfico hacia una web y convertirlo
en opotunidades de venta.15
Cibermercadotecnia: Consiste en la utilización de la mercadotecnia o mercadotecnia en internet, en todas sus
corrientes.
Mercadotecnia de calle(en inglés, street marketing): consiste en aquellas promociones, acciones de comunicación
y campañas publicitarias que se efectúan en el medio urbano o en espacios comerciales mediante técnicas no
controladas por las compañías de medios tradicionales.
Mercadotecnia jurídica: La mercadotecnia jurídica aparece como una nueva especialidad dentro de la
Mercadotecnia de servicios, en su adaptación a las especificidades del sector legal. Tiene una doble vertiente: por
un lado se entiende como filosofía empresarial deorientación al cliente; y por otro lado como herramienta de gestión
que busca aumentar la rentabilidad. El análisis DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades), el
análisis de la cartera de clientes, segmentación y posicionamiento son algunos ejemplos de herramientas de
gestión. Es una disciplina cuyos orígenes empezaron en los años 70 en Estados Unidos de la mano de John Bates
y Van O’Steen. Con su apelación a la Corte Suprema de los Estados Unidos en 1977 (Arizona vs. Bates), Bates y
 Van O’Steen consiguieron que se pudiera publicitar los servicios de los letrados en su país. En la actualidad, la
mercadotecnia jurídica sigue en plena evolución y se va adaptando a los nuevos tiempos.

Geomarketing: El geomarketing es una disciplina reciente, aún poco conocida por los analistas, pero de una gran
potencialidad, que permite a los decisores visualizar las estrategias de marketing y poner al descubierto aquellas
localizaciones de mayor potencialidad en un negocio. Nacida de la confluencia del marketing y la geografía, se trata
de una disciplina que podría definirse como el conjunto de técnicas que permiten analizar la realidad económico-
social desde un punto de vista geográfico, a través de instrumentos cartográficos y herramientas de la estadística
espacial.16

Principales errores al introducirse en la mercadotecnia

Philip Kotler hace diez planteamientos acerca de los principales errores que las empresas cometen al introducirse en el mercado o al
lanzar nuevos productos, y explica cómo dichos errores pueden ser inteligentemente solucionados. Dichos pecados son:

1. La empresa no está suficientemente focalizada en el mercado hacia el consumidor: Las empresas no centran sus esfuerzos en
satisfacer a un grupo determinado de consumidores, ya que, aspiran a tener más éxito focalizándose en todos los segmentos del
mercado, y no tienen en cuenta que los compradores difieren en necesidades y deseos entre ellos. Por eso, es necesario priorizar los
segmentos en los que la empresa debe interesarse a comparación de otros, y disponer de vendedores o gestores de mercado
especializados para cada uno de esos segmentos.

2. La empresa no conoce totalmente a sus clientes objetivo: Las empresas olvidan con frecuencia lo importante que es tener un
estudio de mercado actualizado, con el que puedan estar al tanto de todas las necesidades, comportamientos y pensamientos de sus
clientes, por eso muchas veces los clientes se quejan frecuentemente y las ventas se reducen hasta el punto de no cumplir con las
expectativas inicialmente planteadas. Así que las empresas deben investigar mejor al consumidor con la inclusión de métodos como
encuestas, entrevistas y otras investigaciones con el fin de definir sus necesidades, percepciones, preferencias y cultura, para clarificar
que aspecto es necesario priorizar en los productos.

3. La empresa tiene que definir y controlar mejor a sus competidores: Las compañías se enfocan en sus competidores obvios y
dejan de lado los más alejados que también pueden generar amenaza. Además tienen muy poca información sobre ellos, y esto no les
permite prever ciertas consecuencias relacionadas con las preferencias de los consumidores. Según esto, es necesario que las
compañías asignen personas y oficinas encargadas de estudiar la competencia para definir cómo piensa y actúa, así como contratar
empleados de dicha competencia para el mismo fin. De la misma manera se deben ofertar productos con precios similares a los de la
competencia, teniendo en cuenta los diferentes niveles de posicionamientos de valor/precio.

4. La empresa no ha gestionado bien las relaciones con sus stakeholders: Supone buenas relaciones con todas las personas
relacionadas con el diseño, producción y distribución de algún producto. Esto, incluye tener empleados satisfechos con sus trabajos,
proveedores con la mejor calidad para ofrecer, distribuidores aptos para la atención prioritaria a los productos de la empresa e
inversores motivados por los buenos resultados de las acciones de la empresa.

5. A la empresa no se le da bien gestionar nuevas oportunidades: La falta de innovación de la compañía apunta a una empresa que
invierte en muchas nuevas oportunidades pero con resultados desalentadores, estas nuevas oportunidades pueden fracasar por fallas
en el proceso de gestión de una idea, esto incluye el desarrollo del concepto, la verificación, el prototipo, la planificación del negocio,
etc. Kotler propone diseñar un sistema para estimular el flujo de nuevas ideas entre empleados y otros colaboradores, el cual consiste
en darle mucho valor a esas nuevas ideas principalmente y dar un reconocimiento a los proponentes.

6. El proceso de planificación de la mercadotecnia de la empresa es deficiente: Algunas de las estrategias de mercadeo, tienen
objetivos claros pero no son convenientes, o las tácticas del mismo no son coherentes con la estrategia. Muchas compañías no
actualizan sus planes de mercado y esto no les permite considerar ciertas eventualidades, por esto, se debe plantear un análisis
situacional en el cual se definan las fortalezas, debilidades, oportunidades, amenazas, aspectos relevantes, objetivos, estrategia,
presupuesto y control.
7. Hay que reforzar las políticas de productos y servicios de la empresa: Las empresas tienen a un pequeño porcentaje de sus
productos como responsables de gran parte de sus ganancias. Esto se da gracias a la combinación de productos que va a amentando
hasta tener demasiados perdedores. Además las compañías ofrecen bastantes servicios gratuitamente como complemento a ciertos
productos, lo cual genera un elevado número de pérdidas. Para esto, las empresas, deben diseñar estrategias que permitan identificar
los productos débiles para mejorarlos o eliminarlos, y que permitan influir en la decisión sobre qué servicios cobrar (para ciertas
personas, por ejemplo) y cuales brindar gratuitamente.

8. Las capacidades de creación de marca y de comunicación de la empresa son débiles: Así como las empresas no conocen muy
bien a los clientes objetivo, el mercado objetivo tampoco conoce a la empresa o tienen ideas equivocadas acerca de la misma, incluso
muchos no perciben mucha diferencia entre unas compañías y otras. Tampoco se ven muchas diferencias entre la promoción de
ventas de un año y otro, lo cual produce una caída en la productividad de su mercadotecnia. Esto, se debe tener en cuenta para
mejorar las estrategias de creación de marca (no solo con publicidad) de tal manera que los consumidores pongan un valor a tal
empresa y diferencien a una de la otra.

9. La empresa no está bien organizada para llevar adelante una mercadotecnia eficiente: Esto conlleva directores de
mercadotecnia poco efectivos en sus labores dentro de la empresa, por tanto, también un departamento de mercadotecnia con pocas
capacidades y deficiencias en sus habilidades; además las relaciones entre este departamento y los demás también son deficientes y
estos últimos suelen quejarse de las prácticas del departamento de mercadotecnia. Por eso no se debe dejar de lado aplicar las nuevas
habilidades de la mercadotecnia y desarrollar mejores relaciones con los demás departamentos a partir de la inclusión de un director
de mercadotecnia que cumpla bien y fielmente todas sus responsabilidades.

10. La empresa no ha hecho un máximo empleo de la tecnología: Indica sobre todo el uso insuficiente de Internet, una
herramienta que poco a poco se ha convertido una o en la más importante como medio de comunicación masiva, y de la que muchas
compañías actuales dependen para promover sus productos y especialmente para tener una relación más estrecha y directa con sus
clientes. Además ciertas compañías no aplican la automatización del mercado, lo cual les permite responder a cualquier pregunta de
los clientes y brindarles autoridad para tomar decisiones en nombre de la empresa.

Mercadotecnia de servicios
Kotler define un servicio como un producto con predominio de lo intangible, que al momento de su intercambio, cliente y proveedor
establecen alguna forma de interacción, a través de actos, esfuerzos y situaciones cuyo resultado no se traduce en una transferencia de
propiedad.

Las características de los servicios:

Intangibles: No se pueden almacenar, ni se pueden ver.

Variables: Es difícil estandarizarlos y no se puede entregar siempre el mismo producto.
Inseparables: La producción y el consumo se ejecutan en el mismo momento.
Perecederos: Solo dura un determinado tiempo y no pueden ser reutilizados.

Peculiaridades de la mercadotecnia de servicios

La mercadotecnia de servicioses un área de la mercadotecnia que adapta algunas de sus prácticas a las peculiaridades propias de los
servicios. Cobran una especial relevancia tres componentes de la relación: el cliente, el equipo humano que entrega el servicio y los
canales físicos y digitales que les conectan. Destacan algunas herramientas específicas como: diseño de servicios, experiencia del
cliente y gestión de clientes.

Modelo de brechas de los servicios

El modelo de brechas de la calidad del servicio propuesto por Zeithaml sirve como marco de referencia para las organizaciones de
servicio para intentar mejorar la calidad del servicio y la mercadotecnia de servicios.
En este modelo se describen 5 brechas:

Brecha del conocimiento: Se refiere a la comprensión de las expectativas del cliente por parte de la empresa.
Brecha de diseño de estándares: Se refiere al diseño de estándares dentro de la empresa de acuerdo a las
expectativas del cliente
Brecha del desempeño:Es la calidad ejecución de los estándares ya establecidos.
Brecha de la comunicación: Es no considerar las expectativas de los clientes y crear promesas exageradas.
Brecha del cliente: Es la percepción que tienen los clientes en el cumplimiento de sus expectativas al finalizar el
servicio.
En la medida en que existan una o más de las brechas, los clientes percibirán las deficiencias en la calidad del servicio.

Mercadotecnia verde
La mercadotecnia verde es también conocida como mercadotecnia ecológica, mercadeo ambiental, eco-mercadeo y mercadeo
sostenible. Este tipo de mercadeo es una rama de la mercadeo social, con la cual se busca adaptar los esfuerzos en esta área de la
empresa para darle un enfoque ambiental, tanto social como empresarial.

El mercadeo ambiental, es un indicador que nos muestra como la mentalidad del consumidor ha evolucionado. Debido a ello se crean
consumidores verdes o consumidores ambientales. Estos se preocupan por el costo de los productos en el mercado actual, pero no
solo por los costos de producción y de venta, sino principalmente por el daño ambiental que generan los productos y servicios que
adquieren y que hasta ahora ninguna empresa había tomado en cuenta, por lo que en la actualidad los clientes y consumidores buscan
adquirir productos o servicios que tomen en cuenta este perjuicio ambiental para así realizar una compra inteligente que no dañe el
medio ambiente.

Aunque hay muchos ejemplos de mercadotecnia verde legítimos, a menudo se usa como una forma de lavado de imagen o
greenwashing. Esto tiene consecuencias negativas en cuanto confunde al consumidor, y crea escepticismo hacia afirmaciones
medioambientales. Hay cada vez más organismos que vigilan y denuncian estas prácticas.[¿cuál?] Además, al incurrir en publicidad
verde engañosa una empresa se puede enfrentar a demandas porcompetencia desleal.

Véase también
Boca a boca Mercadotecnia social
Segmentación de mercado Mercadotecnia viral
Branding Mercadotecnia visual
Comercialización agrícola Mercadotecnia de servicios
Comercio electrónico Mezcla de mercadotecnia
Customer relationship management Modelo de negocio
Empaquetado neutro Patrocinio
Experiencia de cliente Propuesta de valor
Estudio de mercado Publicidad engañosa
Faxing Sociología
Investigación de mercados Paid-To-Click
Ley de beneficios inversos Telemercadotecnia
Mercadotecnia directa Mercadotecnia en video
Mercadotecnia en salud Wikimarketing
Mercadotecnia experiencial Mercadotecnia en Internet

Referencias
1. Real Academia Española y Asociación de Academias de la Lengua Española (2014). «marketing» (http://dle.rae.es/
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Enlaces externos
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