Estrategia y elaboración del pronóstico y presupuesto de ventas

Ana María Palacio Medrano

Kelly Johana Ciro

Servicio Nacional de Aprendizaje (SENA)

Tutor: Dairo Alberto Santos Montes

Complejo Tecnológico Agroindustrial Pecuario y Turístico de Apartadó

Tecnólogo en Gestión de Mercados (1667975)

Gestión de Mercados

Medellín, 2019
Contenido

Misión .................................................................................................................................................. 3
Visión ................................................................................................................................................... 3
Objetivos ............................................................................................................................................. 4
Tabulación encuesta. .......................................................................................................................... 5
Análisis de Competencia ................................................................................................................... 13
Registro de gastos administrativos mensual y anual ........................................................................ 16
Ingresos ............................................................................................................................................. 17
Egresos .............................................................................................................................................. 17
Capital de trabajo .............................................................................................................................. 18
Tasa Interna de Retorno (TIR) ........................................................................................................... 18
Valor Presente Neto (VPN) ................................................................................................................ 19
Estados financieros proyectados ...................................................................................................... 20
Balance proyectado........................................................................................................................... 21
 Misión

Nuestra misión ha sido suplir las necesidades a nivel de salud, estética y belleza, creando

un equilibrio perfecto entre cuerpo, mente y alma, demostrando nuestro profesionalismo.

Ofreciendo a nuestros pacientes innovación y calidad en nuestros productos y servicios.

Visión

Nuestra visión es mejorar cada día el servicio integral en el cuidado de la salud y estética de

nuestros pacientes, manteniendo altos niveles de calidad y compromiso. Proyectándonos

como un spa que desarrolla diferentes procedimientos con exclusividad. A largo plazo ser

reconocido nacional e internacionalmente como el mejor spa de la ciudad que ofrece un

excelente servicio integral y da el mayor beneficio a nuestros pacientes.

 Objetivos

 Analizar la viabilidad de la creación de Confort Spa en el Área Metropolitana de

Medellín, como una nueva alternativa para el mejoramiento de la calidad de vida de

nuestros pacientes y para la generación de bienestar en cuerpo y mente de los

usuarios de los servicios.

 Realizar un estudio de la demanda con el fin de conocer los posibles usuarios de los

SPA en la ciudad de Medellín y la aceptación que este servicio tenga en la

comunidad.

 Identificar la competencia de SPA campestre existentes en la ciudad de Medellín

con el fin de prestar servicios con valor agregado.

 Analizar el precio al cual se ofertan los diferentes servicios de relajación para

proponer estrategias de fijación del mismo.

 Analizar los canales de comercialización de acuerdo con las ventajas y desventajas

de su aplicabilidad a este tipo de negocio.

 Tabulación encuesta.

La encuesta que se aplicó a personas de los estratos 3, 4 y 5 para determinar sus gustos y

preferencias en relación con el uso de los SPA, arrojó los siguientes resultados.

1. Edad

Tabla de frecuencia
Número de
personas
18-29:29- 192
39:40 104
49:50+ 51
22

De acuerdo con la gráfica el 52% de las personas encuestadas se encuentra entre el rango de

edad de 18 a 29 años, el 28% entre 29-39, el 14% en el rango de 40-49 y por ultimo un 6%

en el rango de 50 años en adelante. Se identifica que nuestro mercado potencial serán las

personas de 18 a 29 años obteniendo el mayor porcentaje de resultado de la encuesta

realizada
2. Sexo

Tabla de frecuencia
Número de
personas

Mujer: 242
Hombre: 121

Se identificó que el mayor porcentaje de encuestados fue el 67% del género femenino y un

33% del género masculino.

3. ¿A qué estrato pertenece?

Tabla de frecuencia
Número de
personas
Estrato
3:Estrato 157
4:Estrato 137
5:Estrato 51
6+: 24
De los habitantes de Medellín y su Área Metropolitana que se encuestaron el 43%

pertenece al estrato 3, el 37% pertenece al estrato 4, el 14% al estrato 5 y el 6% al estrato 6

y más. Nuestro mayor objetivo de clientes se encuentra en el estrato 3

4. ¿Alguna vez ha visitado un spa o algún lugar que ofrezca servicios similares?

Tabla de frecuencia
Número de
personas
SI 266
NO 102

De acuerdo con los resultados de la encuesta, el 72% de las personas ya conoce los

servicios que prestan los SPA, porque los han visitado. El 28% no ha hecho uso de estos

servicios. Es un resultado favorable para el desarrollo de la idea de negocios porque

muestra la preferencia de las personas hacia el uso de este tipo de servicios que generan

bienestar personal. Respecto a las personas que no han visitado un SPA, se realizara una

campaña de publicidad donde se resalten los beneficios de salud y calidad de vida que

pueden adquirir con nuestros servicios.

5. ¿Señale los servicios que usted ha recibido en un spa?

6. ¿Con que frecuencia asiste a un spa?

Tabla de frecuencia
Número de
personas
Semanal: 9
Mensual: 43
Trimestral: 67
Semestral: 55
Anual: 92
De acuerdo al resultado de la encuesta se identificó el 50% asisten al año, el 24%

Trimestral, el 14% Semestral, el 10% Mensual y el 2% semanal.

N. de personas N. de veces Porcentaje Resultados

Semanal 9 52 3% 1,56
Mensual 43 12 16% 1,92
Trimestral 67 4 26% 1,04
Semestral 55 2 20% 0,4
Anual 92 1 35% 0,35
Frecuencia de visita al Spa 5,27

La frecuencia promedio de visita al SPA por año es de 5 veces. Mediante campañas

publicitarias se buscará motivar la asistencia al SPA.

7. ¿Qué valor estaría dispuesto a pagar por el servicio de un spa?

Tabla de frecuencia
Número de personas
$25.000-$45.000:60 60
$45.001-$60.000:120 120
$60.001-$90.000:138 138
$90.001 O MÁS:51 51
 Promedio Porcentaje Resultado
$25.000-45.000 35.000 16% 5.600
$45.001-$60.000 52.500 33% 17.325
$60.001-$90.000 75.000 37% 27.750
$90.001 O MÁS: 90.000 14% 12.600
Precios de los servicios del SPA 63275

Precio promedio por visita al SPA, es decir las personas que visitan los SPA, estarían

dispuestos a invertir aproximadamente de $63.275.

8. ¿En qué horario le gustaría tomar los servicios del spa?

Tabla de frecuencia
Número de personas
Mañana: 63
Tarde: 209
Noche: 97
9. ¿Cuál sería la preferencia de días para tomar los servicios del SPA?

Tabla de frecuencia
Número de personas
Lunes: 0
Martes: 13
Miércoles: 18
Jueves: 26
Viernes: 57
Sábado: 129
Domingo: 73
Festivos: 53

Según resultados de encuesta las personas prefieren asistir a un SPA los sábados con un

53%, los festivos con un 20% y los domingos con un 17%. Entre semana no son días tan

afluentes para tomar estos servicios.

10. ¿Qué aspectos considera de mayor importancia para asistir a un spa?

Al preguntar a los habitantes de la ciudad de Medellín sobre los factores que motivan la

visita a los spa, los resultados indican que el 16% prefiere excelencia en la atención

personal, por lo cual el CONFORT SPA, seleccionará el talento humano orientado en la

calidad del servicio al cliente y capacitado para la realización de cada función, indican el

15% para la variedad de servicios, capacitación del personal en instalaciones y equipos, lo

cual se tendrá en cuenta con análisis de nuestros principales competidores y un 13% la

ubicación, horario, precio como factores de análisis para llegar a ser la mejor opción y

preferencia de nuestros clientes.

11. ¿A través de que medio le gustaría recibir información sobre los servicios que
ofrecerá el spa campestre?

Tabla de frecuencia
Número de personas
Redes sociales:
196
Correo
128
electrónico:
34
Volantes
11
Radio

Según datos obtenidos las personas prefieren recibir información de los servicios por medio

de redes sociales con un 53%, luego correo electrónico con un 35%, volantes con un 9% y

por último radio con un 3%. Por esto el SPA, tomará como fuentes de divulgación del
servicio las redes sociales se abrió una cuenta en twitter con el nombre de Confort Spa y se

está creando una página web wix.com, correo electrónico sin descartar los medios

tradicionales de difusión como los volantes y la radio.

Análisis de Competencia

Facilidad de
Nombre Infraestructura Servicios que prestan Precio Ubicación acceso
Amplias *Rituales (Cuerpo- manos Desde Cl. 2 Sur Vía vehicular,
instalaciones, y pies) *Masajes con $35.000 #43C 38 en transporte
Spa tecnología, piedras volcánicas. Hasta Medellín público: bus,
Armonía y decoración *Mascarillas *Servicio de $400.000 carro, moto.
Belleza agradable, música peluquería. *Depilación.
con Estilo en el
establecimiento.

Edificio de 3 pisos. *Servicios estéticos. (Foto $60.000 Cl. 10 Vía vehicular,

Spa Alta tecnología, rejuvenecimiento, foto hasta #52-121, transporte
Studio De estructura depilación y corporal). * $350.000 Medellín público en bus,
Belleza adecuada. Tratamientos faciales. carro, moto.
Medellín *Masajes *Tratamiento de
SPA.

Amplias *Diversas Terapias de SPA. $75.000 Calle 30A A las afueras

instalaciones Se puede utilizar los otros hasta #77-42, del área
construidas con servicios de club como $300.000 Medellín, metropolitana,
Belleza de guadua como piscinas, canchas, entro vía vehicular,
Venus elemento otros). transporte
estructural intermunicipal
biológico. o vehículo
particular.
 Amplias *Relajación (Diversos $85.000 calle 33 # Vía vehicular
instalaciones en paquetes de SPA corporal hasta 80c-28, en transporte
vivienda de un piso. incluye zona húmeda). $1.500.000 Medellín público bus,
Casa bella *Masaje corporal y facial. carro, moto
Medellín *Mascarillas. *Baño turco
Spa y terapéutico. *Hidroterapia
Belleza en Jacuzzi con espuma.
*Servicios de estética.
*Fisioterapia.

De acuerdo al cuadro comparativo realizado de los principales SPA del área metropolitana

se puede analizar que cuentan con amplias instalaciones y equipos de alta tecnología lo que

hace atractivo y agradable el lugar, se identifica variedad de sus servicios esto indica que

cuentas con personal idóneo y capacitado, manejan diversos precios según la necesidad de

las personas y se analiza la ubicación de cada uno identificando las diversas opciones de

uso de transporte para su acceso.

Los principales Spas y hoteles spa de Colombia se encuentran en los sitios turísticos de más

afluencia en el país, ellos son: Hotel castillo del viento- Paipa, Spa Nirvana- Medellín,

Tcherassi - Cartagena, hotel el refugio – Sasaima, Charaima spa Bogotá, con características

similares en la prestación de servicios, terapias, tratamientos y productos naturales con altos

precios.

La mayoría de ingresos en la categoría de Spa (66% en 2011) se realizaron en Hoteles

Resort Spa.
 Colombia inicialmente se centró en el turismo médico y ha ampliado su oferta de

salud y bienestar.

 Dentro de la categoría de Spas, los Hotel Resort Spa son los que han generado el

66% de los ingresos en 2011, seguidos por los Spas de Destino con el 14% de los

ingresos y otros Spas que correspondían con 20 millones de dólares al 20% de los

ingresos obtenido por la categoría Spa.

 Los ingresos por categoría muestran que el Turismo Médico es la parte que más

peso tiene dentro del Turismo de Salud, contribuyendo con 336 millones de dólares,

seguido por Spas que generaron unos ingresos de 101 millones de dólares y los

Otros tipos de Turismo de Salud y Bienestar que sólo generaron 10 millones de

dólares.
 Presupuesto de la mezcla de mercado

Según cada una de las estrategias definidas para la prestación de los servicios de Confort

Spa se realiza el siguiente presupuesto de lanzamiento y operación:

PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD
Medio Cantidad Valor
$
10
Cuñas radiales 1.000.000
Volantes (Portafolio de servicios) 1.000 $ 45.000
Tarjetas de presentación 1.000 $ 60.000
$
TOTAL 1.150.000

Registro de gastos administrativos mensual y anual

DESCRIPCIÓN MENSUAL ANUAL

Línea Telefónica $ 50.000,00 $ 600.000,00

Plan Internet $ 68.000,00 $ 816.000,00
Servicio de energía $ 95.000,00 $ 1.140.000,00
Suministro de oficina $ 75.000,00 $ 900.000,00
Mantenimientos $ 80.000,00 $ 960.000,00
TOTAL $ 368.000,00 $ 4.416.000,00
 Ingresos

Fuentes de financiación: El financiamiento con crédito corresponde al 100% del valor de

la inversión total.

CONCEPTO VALOR PORCENTAJE

$
Recursos de crédito 11.150.890,00 100%

Egresos

Se relacionan los gastos administrativos se calculan por valor promedio mensual, valor

promedio anual y crecimiento IPC.

GASTOS ADMINISTRATIVOS
SERVICIOS $ $ $
Energía eléctrica 250.000 3.000.000 IPC + 0%
Agua 650.000 7.800.000 IPC + 0%
Telefonía (móvil y fija) 130.000 1.560.000 IPC + 0%
Internet 68.000 816.000 IPC + 1%
Arriendo 2.000.000 24.000.000 IPC + 2%
Gastos de personal 6.313.375 75.760.495 Ajuste SMMLV + 0%
Honorarios (contador) 500.000 6.000.000 IPC + 3%
Mantenimiento 80.000 960.000 IPC + 0%
Diversos 200.000 2.400.000 IPC + 5%
 Capital de trabajo

PROYECCIÓN DE GASTOS
2019 2020 2021 2022
ADMINISTRATIVOS
$ $ $ $
Servicios 13.176.000 13.592.616 14.014.326 14.443.594
Depreciaciones 1.120.156 1.120.156 1.120.156 1.120.156
Amortizaciones 884.933 884.933 884.933 500.000
Arriendo 24.000.000 25.224.000 26.495.290 27.820.054
Gastos de personal 75.760.495 80.622.139 86.175.990 91.793.240
Honorarios (contador) 6.000.000 6.366.000 6.750.506 7.155.537
Mantenimiento 960.000 989.760 1.019.849 1.050.444
Diversos 200.000 216.200 233.582 252.269
Total gastos administrativos 135.277.584 142.608.420 150.708.958 158.578.887

Tasa Interna de Retorno (TIR)

Es la tasa porcentual, en la cual la diferencia entre los ingresos y egresos actualizados con

esa tasa, hacen el Valor Presente Neto VPN igual a cero (0). Es aquella que sirve para

determinar la rentabilidad del proyecto, facilitando la tasa de interés con que el

inversionista está recuperando lo que aporto y de esta manera saber si vale la pena el

proyecto o si es mejor invertir su dinero en otro tipo de negocio que le resulte más rentable.

TASA INTERNA DE RETORNO

TIR AÑO 0 2019 2020 2021 2022
$ $ $ $ $
TIR 84.8% (14.670.980) 5.365.620 9.000.071 20.683.932 37.629.750
La tasa interna de retorno arrojada fue de 84,8%, lo que indica que es un proyecto factible.

Valor Presente Neto (VPN)

Es un valor que resulta de la suma delos flujos descontados a la inversión inicial. Para

realizar su cálculo es importante definir los factores macroeconómicos como son:

TES: Es un título de deuda del gobierno colombiano, en tal sentido, es una deuda que

genera el estado para con el poseedor de dichos títulos; su vencimiento esta entre uno y

dieciséis años en promedio.

Prima de riesgo (EMBI): Es el principal indicador de riesgo de país y está calculado por JP

Morgan Chase. Es la diferencia de tasa de interés que pagan los bonos denominados en

dólares, emitidos por países subdesarrollados, y los bonos del Tesoro de Estados Unidos,

que se consideran “libres” de riesgo.

RAZONES FINANCIERAS
ANALISIS 2019 2020 2021 2022
Capital de trabajo 7.177.600 10.237.609 23.408.537 42.445.765
Razón corriente 1,2x 1,3x 1,6x 2,1x
Margen bruto 85,02% 85,33% 85,63% 85,93%
Margen operacional -0,54% 3,69% 7.53% 11,64%
Margen neto -1,94% 1,29% 4,23% 7,24%
ROE -342,60% 43,50% 44,30% 41,10%
ROA -7,08% 4,75% 13,86% 20,26%
Endeudamiento total 97,93% 89,09% 68,72% 50,71%
Endeudamiento financiero 33,91% 23,19% 12,40% 4,79%
 Estados financieros proyectados

A continuación, se elabora el estado de resultados para evaluar esta iniciativa empresarial.

El estado de resultados, muestra las utilidades producidas en el negocio, en el periodo de

análisis (cuatro años).

ESTADOS FINANCIEROS PROYECTADOS

CONFORT SPA
ESTADOS DE RESULTADOS
P&G PROYECTADO 2019 2020 2021 2022
Ingresos operacionales 176.850.000 195.729.850 216.538.635 239.507.274
Costo de ventas 26.490.250 28.714.317 31.110.848 33.698.232
Utilidad Bruta 150.359.750 167.015.533 185.427.787 205.809.041
Margen bruto 85,02% 85,33% 85,63% 85,93%
(135,277,584 (142,608,420 (150.708.958 (158.578.887
Gastos Administrativos ) ) ) )
Gastos de Ventas (16,028,333) (17.176.793) (18,404,474) (19,351,550)
UTILIDAD OPERACIONAL (946167) 7.230.319 16.314.356 27.878.604
(EBIT)
$ $ $ $
Margen Operacional (%) -O,54% 3,69% 7,53% 11,64%
Ingresos / gastos no operacionales (4,244,811) (3,412,254) (2,423,849) (1,599,494)
U. ANTES DE IMPUESTOS (5190978) 3.818.065 13.890.507 26.279.110
Margen UAI (%) -2,94% 1,95% 6,41% 10,97%
Provisión para impuestos 1.764.933 (1,298,142) (4,722,772) (8,934,897)
UTILIDAD NETA (3,426,046) 2.519.923 9.167.734 17.344.212
Margen neto (%) -1,94% 1,29% 4,23% 7,24% 9
 Balance proyectado

BALANCE PROYECTADO 2019 2020 2021 2022

$ $ $ $
Activo Corriente
Clientes 29.475.000 32.621.642 36.089.772 39.917.879
Disponible 5.365.620 9.000.071 20.683.982 37.629.750
Inventarios 3.311.281 3.589.290 3.888.856 4.212.279

Activo No Corriente
Propiedad Planta y Equipo 6.720.934 5.600.779 4.480.623 3.360.467
Diferidos 3.506.533 2.253.267 1.000.000 500.000
Total Activo 48.379.369 53.065.048 66.143.234 85.620.375

Pasivo Corriente
Proveedores 2.394.294 2.615.552 2.835.497 3.071.429
Cuentas x pagar 12.608.826 14.366.170 15.289.967 16.101.700
Obligaciones Laborales 3.362.354 3.625.501 3.838.643 4.039.313
Otros pasivos 12.608.826 14.366.170 15.289.967 16.101.700

Pasivo No Corriente
Obligaciones Financieras 16.405.068 12.303.801 8.202.534 4.101.267
Total Pasivo 47.379.369 47.277.194 45.456.608 43.415.410
Capital Social 1.000.000 1.000.000 1.000.000 1.000.000
Reservas $ 251.992 916.773 1.734.421
Total Patrimonio 1.000.000 5.787.853 20.686.626 42.204.965
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