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“PLAN ESTRATÉGICO DE
MARKETING PARA LA
COMERCIALIZADORA DE
VEHICULOS MALDONADO
CONVEHMAL DE LA CIUDAD DE
LOJA.”
Tesis previa a optar el Grado de
Ingeniero Comercial
AUTOR:
DIRECTOR:
LOJA – ECUADOR
2013
i
ii
iii
iv
DEDICATORIA
Hna. Religiosa Yolanda Álvarez que desde el cielo me dan todas sus
bendiciones para que llegue a cumplir con todas mis metas objetivos que me
Gonzalo D. Álvarez C.
v
AGRADECIMIENTO
El Autor
vi
1
a) TÍTULO.
DE LA CIUDAD DE LOJA.”
2
b) RESUMEN
administrativa de la misma.
vehículos.
se empleó partiendo del uso del Método Científico y sus método auxiliares
realizó una encuesta a los 171 sus clientes para conocer su nivel de
empresa COVEHMAL.
mucho daño.
“CONVEHMAL”.
SUMMARY
This paper was prepared based on the General Rules before opting
Vehicle Distributor " CONVEHMAL " Loja City, with a real proposal to
for the Marketing of Vehicles Maldonado " CONVEHMAL Loja City . ", With
perform the act impact matrix to determine the objectives and business
arise within the same and enhance the development of its activities
economic and have a clear view of the situation in which it is to ensure its
The present research contains the following parts that are stipulated in the
explains and details the materials that were used specifically research on
based on the use of the scientific method and its auxiliary method
learn about their reality and to determine their strengths and weaknesses
weighted factor ERA is 2.20, indicating that the company is not taking
advantage of the opportunities and threats that can really hurt you.
Finally after the SWOT analysis, it is determined that the first choice for
c) INTRODUCCIÓN
una empresa que ha sido regida por un directivo que aplica principios de
Índice, en el que se señaló con claridad y fácil ubicación todos los temas
d) REVISIÓN DE LITERATURA
MARCO REFERENCIAL
metas planteadas, esto planes pueden ser a corto, mediano y largo plazo,
1
THOPSON, Iván. Concepto de Empresas. [en línea] 2006-3[fecha de consulta; 20012-03-26]. Disponible en;
http://promonegocios. Net/empresas/concepto-empresas.html.
14
COMERCIALIZADORA
Concepto
2
WWW. http://ventadeautosamerica.com/patios-concesionarias.
15
consumidor final)
análisis detallado de todos los pasos que han de darse para alcanzar los
de los factores de todo tipo que inciden sobre el proyecto. Esto implica
una idea sólida, bien definida y perfilada según sus objetivos. Así, un Plan
4
BURGWAL, Gerrit y Cuellar, Juan Carlos. Planificación Estratégica y Operativa de Marketing. Edición 2000.
Pág. 32
17
para la empresa.
que lleven a los objetivos deseados. Permite así, ver con claridad la
5
BURGWAL, Gerrit y Cuellar, Juan Carlos. Planificación Estratégica y Operativa de Marketing. Edición 2000.
Pág. 32
18
conjunto de la estrategia.
previos6.
factor tiempo, casi siempre existe una fecha de terminación que debe
conjunto. Por otra parte, se logra que cada uno sepa que ha de hacer
6
BURGWAL, Gerrit y Cuellar, Juan Carlos. Planificación Estratégica y Operativa de Marketing. Edición 2000.
Pág. 32
19
primer fin implica cierta redundancia. Debe haber, por fuerza, varias
cuestiones que sean tratadas en otros tantos apartados para que, de este
ubicación8.
Sumario Ejecutivo
7
Planificación Estratégica y Operativa de Marketing. Disponible en; http://promonegocios.
Net/empresas/concepto-Planificaciones de empresas.html.
20
unas pocas páginas; dejando claro que el tema ha sido estudiado con
posibilidades de éxito9.
Las razones anteriores obligan a que su redacción sea hecha al final del
haga las veces de analista del Plan, de que este siga leyendo.
9 9
Planificación Estratégica y Operativa de Marketing. Disponible en; http://promonegocios.
Net/empresas/concepto-Planificaciones de empresas.html.
21
Introducción
producto y qué se pretende hacer con él. Viene a ser una definición más
extensa que sea necesario para dejar bien claros los concepto10s.
Análisis de la situación
10 10
Planificación Estratégica y Operativa de Marketing. Disponible en; http://promonegocios.
Net/empresas/concepto-Planificaciones de empresas.html.
22
11
ARANDA Alcides. Planificación Estratégica Universitaria Editorial UNL. Loja-Ecuador, 2000. Pág. 150
23
frecuencia y por qué, tanto para los consumidores finales, como para
aquellos que utilizan el bien como intermedio para producir, a partir de él,
otros bienes. Es importante resaltar los motivos por los que el mercado
Problemas y Oportunidades
12
ARANDA Alcides. Planificación Estratégica Universitaria Editorial UNL. Loja-Ecuador, 2000. Pág. 165
24
Objetivos y Metas
proponen alcanzar con él, las metas son una descripción más precisa y
adecuado.
conseguido.
Humano disponible.
13
ARANDA Alcides. Planificación Estratégica Universitaria Editorial UNL. Loja-Ecuador, 2000. Pág. 150
25
partir del cual deberán elaborarse los planes operativos para cada uno de
GRÁFICO N° 1
ANÁLISIS SITUACIONAL
FORTALEZAS
MEDIO
INTERNO DEBILIDADES
(NUDOS CRÍTICOS)
OPORTUNIDADES
(ALIADOS)
MEDIO
EXTERNO AMENAZAS OPONENTES
(FACTORES CRÍTICOS
EXTERNOS)
FUENTE: ARANDA. Aranda, Alcides. Planificación Estratégica. Segunda Edición. Editorial Abya-Yala. Quito-Ecuador.
ELABORADO POR: El Autor.
AMENAZAS)
“El análisis FODA es una herramienta analítica que nos permite conformar
15
PAREDES A. Manuel de Planificación. Segunda Edición. Editorial MC Graw-Hill. Bogotá-Colombia, 2004.
Pág. 27
27
anterior significa que la FODA consta de dos partes una Interna y otra
Externa. La parte Interna tiene que ver con las fortalezas y debilidades de
16
UNL. Carrera de Administración de Empresa. Gestión Tecnológica Empresarial
28
FORTALEZAS
DEBILIDADES
17
ARANDA. Aranda, Alcides. Planificación Estratégica. Segunda Edición. Editorial Abya-Yala. Quito-Ecuador, 2007 Pág. 84.
18
VANORMELINGEN, Koen y MARTINEZ, Fernando. Gerencia de calidad total de los servicios. Edición 2000
Pág. 86
29
OPORTUNIDADES
aprovechadas estratégicamente.”19
AMENAZAS
MATRIZ FODA
19
ARANDA. Aranda, Alcides. Planificación Estratégica. Segunda Edición. Editorial Abya-Yala.
Quito-Ecuador, 2007 Pág. 94.
20
RAMÍREZ, José. Elementos Metodológicos para la Planificación Estratégica de Educación Superior. Pág.
14
30
1. Fortalezas-Oportunidades (FO)
Aquí se utilizan los aspectos positivos que tiene la empresa, los recursos
2. Fortalezas-Amenazas (FA)
ambiente externo.
3. Debilidades-Oportunidades (DO)
mercado.
31
4. Debilidades-Amenazas (DA)
CUADRO N° 1
MATRIZ FODA
FORTALEZAS DEBILIDADES
Es un recurso o una Son las limitaciones,
FACTORES capacidad que la deficiencias o
organización puede usar defectos de la
efectivamente para organización.
alcanzar sus objetivos.
OPORTUNIDADES ESTRATEGIA (FO) ESTRATEGIA (DO)
Es cualquier situación ¿Cómo podemos impulsar ¿Cómo podemos
favorable que se presenta las fortalezas para eliminar la debilidad,
aprovechar las explotando la
en el entorno de la
oportunidades? o oportunidad? o
organización, que asegura la viceversa. viceversa.
demanda de un producto o
servicio y permite mejorar su
posición.
AMENAZAS ESTRATEGIA (FA) ESTRATEGIA (DA)
Cualquier situación ¿Cómo podemos ¿Cómo podemos
desfavorable que se impulsar las fortalezas y eliminar la debilidad,
evitar las amenazas? para evitar la
presenta en el entorno de la
amenaza?
organización, que sea
potencialmente nociva,
puede ser una barrera, una
limitación o cualquier factor
que pueda causarle
problemas o ir en detrimento
21
de la organización.
21
RAMÍREZ, José. Elementos Metodológicos para la Planificación Estratégica en Programas de Educación Superior. Pág. 37
32
Externos.
Para evaluar los Factores Externos que nos permitan identificar las
organización.
totalizar en 1.
Amenazas mayor 2
Amenazas menor 1
Oportunidad menor 3
Oportunidad mayor 4
Internos.
Para evaluar los Factores Internos dentro de la red tendremos que tener
22
ARANDA Alcides. Planificación Estratégica Universitaria Editorial UNL. Loja-Ecuador, 2000. Pág. 150
34
en 1.
Debilidad mayor 2
Debilidad menor 1
Fortaleza menor 3
Fortaleza mayor 4
varía entre 1 y 5.
CUADRO N° 2
TOTAL
FUENTE: ARANDA. Aranda, Alcides. Planificación Estratégica. Segunda Edición. Editorial Abya-Yala. Quito-
Ecuador.
ELABORADO POR: El Autor.
PASO 1:
FORMULACIÓN DE LA MISIÓN
GRÁFICO N° 2
MISIÓN
MISIÓN
que sirve y los principios y valores bajo lo que pretende funcionar 23. “La
23
ARANDA Alcides. Planificación Estratégica Universitaria Editorial UNL. Loja-Ecuador, 2000. Pág. 150
36
paradigmático.
La Misión Describe
1. El concepto de la organización.
24
ARANDA. Aranda, Alcides. Planificación Estratégica. Segunda Edición. Editorial Abya-Yala. Quito-Ecuador, 2007 Pág.128.
25
KRIEGEL, Roberth y PATLER, Louis. Si no está Roto Rómpalo, ideas no convencionales para un mundo de
negocios cambiante. Edición 2000. Pág. 11 -13
37
2. La naturaleza de la organización.
26
KRIEGEL, Roberth y PATLER, Louis. Si no está Roto Rómpalo, ideas no convencionales para un mundo de
negocios cambiante. Edición 2000. Pág. 11 -13
38
se quiere alcanzar.
PASO 2:
FORMULACIÓN DE LA VISIÓN
GRÁFICO N°3
VISIÓN
27
KOTLER, Philip. Dirección de Mercadotecnia, Edición 2000. Págs. 28-33
39
VISIÓN
“La visión representa el ideal que la institución desea alcanzar para servir
imposible.” 28
Elementos de la Visión
competir.
competirá.
28
ARANDA. Aranda, Alcides. Planificación Estratégica. Segunda Edición. Editorial Abya-Yala.
Quito-Ecuador, 2007 Pág. 120.
40
Declaratoria de la Visión
Ser integradora
Amplia y detallada
Positiva y alentadora
Realista
“Para que sea realmente efectiva, una declaratoria de visión debe ser
29
PEÑALOZA Armijos, Eduardo. Planificación Estratégica. Documentos de Apoyo. Maestría en Administración de Empresa.
Universidad Nacional de Loja. Loja-Ecuador, 2007. Pág. 14-19
42
GRÁFICO N° 4
MISIÓN VISIÓN
VALORES
PERSONALES:
INSTITUCIONALES:
Compromiso
Honestidad
Democracia
Honradez
Respeto Justicia
Lealtad Equidad
Creatividad Libertad
Verdad Pluralismo
Dignidad Tolerancia
Responsabilidad Transparencia
Sinceridad
Identidad
Autoestima
Servicio Justicia
Moral Ética
Comunicación Etc.
Etc.
FORMULACIÓN DE ESTRATEGIAS
MOMENTO ESTRATÉGICO
ESTRATEGIAS
“La palabra estrategia proviene del griego “stratega” que significa arte o
ESTRATEGIAS DE MARKETING
estrategias proporcionan una dirección para todas las áreas del Plan de
Una decisión estratégica crítica que debe tomarse es, si se prefiere crear
comunes son:
31
KRIEGEL, Roberth y PATLER, Louis. Si no está Roto Rómpalo, ideas no convencionales para un mundo de
negocios cambiante. Edición 2000. Pág. 11 -13
45
competencia32.
32
KRIEGEL, Roberth y PATLER, Louis. Si no está Roto Rómpalo, ideas no convencionales para un mundo de
negocios cambiante. Edición 2000. Pág. 11 -13
46
formulación.”33
33
CIFUENTES ALVARO, CIFUENTES ROSA MARIA, SABOGAL NARCIZO. Investigación de mercados.
UNISUR. Bogotá 1996
48
ventas, las estrategias describen cómo deben enlazarse los objetivos. Los
Objetivos de Marketing.
Ser especifico
Ser medible
34
KRIEGEL, Roberth y PATLER, Louis. Si no está Roto Rómpalo, ideas no convencionales para un mundo de
negocios cambiante. Edición 2000. Pág. 11 -13
49
nuevos clientes.
primero hay que revisar los objetivos de ventas, el mercado objetivo, los
marketing. Hay que revisar las razones por las que se estimaron
definir los objetivos de marketing. Hay que ser lógico y racional; por
MATRIZ DE PROGRAMACIÓN
más corto plazo, también descrito como un plan operativo, plan anual o
implementarse. 35
35
ARANDA Alcides. Planificación Estratégica Universitaria Editorial UNL. Loja-Ecuador, 2000. Pág. 129
52
CUADRO N° 3
FUENTE: ARANDA. Aranda, Alcides. Planificación Estratégica. Segunda Edición. Editorial Abya-Yala. Quito-Ecuador.
ELABORADO POR: El Autor.
ACTIVIDADES
plan estratégico”36
RESPONSABLES
cumplan.
36
MACLEOD, Paige; LEÖN, Patricia; ESQUIVIAS, Pedro. Planificación Estratégica Integrada para organizaciones no
Gubernamentales. Tercera Edición. Editorial The Nature Conservancy. Arlington Virginia USA 2001 Pág. 8.
53
PRESUPUESTO
presentan los propósitos y objetivos para los que se solicitan fondos, los
específicas” 38
TIPOS DE PRESUPUESTOS
GRÁFICO N°5
Presupuesto de utilidades
Combinan los presupuestos de ingresos y
gastos de varias unidades para determinar
la contribución de cada una a las utilidades.
INDICADORES
POLÍTICAS
39
CONESUP. Perfil del Plan Nacional de desarrollo de Universidad y Escuelas Politécnicas. PLANUE. Quito – Ecuador, 2003
Pág. 15.
55
METAS
de medida y cantidad.
COMPLEMENTO A LA ESTRATEGIAS
principales objetivos.
Los programas ilustran como dentro de los límites establecidos por las
políticas serán logrados los objetivos, se aseguran que se les asignen los
40
GOODSTEIN, Leonard D.; NOLAN, Timothy M; PFEIFFER, William J. Planeación Estratégica Aplicada. Primera Edición. Editorial MC. Graw-Hill.
Interamericana S.A. 1988. Págs. 26-27.
56
metas a largo plazo, son muy generales para utilizarlos como planes en el
es muy general para ser una buena guía en las metas a largo plazo. Sin
preliminar.
siguientes:
41
TERRY, Dikey. Como Elaborar un Presupuesto. Editorial Defensión. Primera Edición. Quito-Ecuador. 2000. Pág.10
57
imagen objetivo.
correspondientes
operacional.
42
KRIEGEL, Roberth y PATLER, Louis. Si no está Roto Rómpalo, ideas no convencionales para un mundo de
negocios cambiante. Edición 2000. Pág. 11 -13
58
Para formular las metas hay que tener un conocimiento del estado y de
conveniente43.
4. La programación y la Presupuestación
43
KRIEGEL, Roberth y PATLER, Louis. Si no está Roto Rómpalo, ideas no convencionales para un mundo de
negocios cambiante. Edición 2000. Pág. 11 -13
59
trabajo de apoyo y soporte a las labores que realizan los miembros del
LÍNEAS DE ACCIÓN
deban llevar a cabo más de una línea de acción, sobre todo si se tienen
PROGRAMAS
Subprogramas
un determinado programa” 44
44
ARANDA, Aranda Alcides. Planeación Estratégica Educativa. Bogotá-Colombia, 2001. Pág. 156
61
PROYECTOS
financiamiento específico.
62
e. MATERIALES Y MÉTODOS.
MÉTODOS DE INVESTIGACIÓN
Método Deductivo
fortalezas.
63
Método Sintético
Método Analítico
requeridas en la propuesta.
Método Histórico:
Covehmal.
64
TÉCNICAS:
La Observación
La Encuesta
propuesta.
Recolección Bibliográfica
f) RESULTADOS.
DIAGNOSTICO SITUACIONAL
Historia
lojano como Suzuki Forza, Fiat Hiunday, Chevrolet, Mazda, Toyota desde
actual.
plazo estipulado.
las ventas, dar a conocer los productos, lograr una mayor cobertura o
exposición, etc.
Actividad
con garantía.
Localización Geográfica
accesibles al consumidor.
Organización Estructural
68
GRÁFICO N°6
GERENTE
SECRETARIA
JEFE FINANCIERO
VENDEDORES PERSONAL DE
MANTENIMIENTO
CARGOS
Nómina de Empleados
Vladimir.
Segmento objetivo
políticas de la comercializadora.
facilidad de que sus cliente cancela una parte del valor y al cabo de un
desarrollo empresarial.
Entre las debilidades de mayor impacto que posee son: la instalación que
una Misión y Visión de ¿Por qué? y ¿Para qué? fue creada; en donde
que debe ser consideradas por los directivos como los factores más
local o provincial.
ANÁLISIS EXTERNO
FACTOR ECONÓMICO.
nos hemos logrado mantener con una economía estable y una inflación
a las buenas políticas del gobierno actual, hoy en día los bancos,
18% y máximo del 19%, este producto lanzado por la parte financiera se
local.
FACTOR TECNOLÓGICO
pueden buscar a nivel nacional tanto en las páginas web y redes sociales
FACTOR POLÍTICO
FACTOR LEGAL
los interesados deberá cumplir con una serie de normativas legales que le
independiente.
empresarial.
negocio.
permite que pueda hacer sustituciones por igual o a muy bajo costo. A
utilidad.
Hoy en día los clientes son el factor primordial para la buena marcha de la
una amenaza por la cercanía a la ciudad de Loja, y son estos los que
sean muy numerosos y los costos fijos sean altos, pues constantemente
los clientes.
80
FACTORES EXTERNOS
Oportunidades Amenazas Impacto
FACTORES Alto Medio Bajo Alto Medio Bajo Alto Medio Bajo
Facilidad de créditos para la x x
compra de vehículos
Ofrecer Vehículos de x x
excelente calidad, con precios
bajos.
Venta de carros de segunda x x
Legalmente Constituida X x
Incremento de impuestos x x
para llevar a cabo la
actividad comercial
Tecnología más actualizada x x
y avanzada.
Introducción de nuevas x x
comercializadora similares
en el mercado.
Falta de control en el x x
funcionamiento de las
comercializadoras
TOTAL
OPORTUNIDADES FUENTE PONDERACIÓN CALIFICACIÓN
CALIFICACIÓN
En este sentido las oportunidades con las que cuenta no están siendo
una página web para dar a conocer a nivel nacional y mundial podría
mercado lo que puede ocasionar que los clientes tengan una inclinación
por las mismas que ofrezcan mejores servicios y mayor facilidad por parte
CUADRO 1
GRÁFICO 1
ATRAVÉS DE QUE MEDIO CONOCIÓ DE “COVEHMAL”
100 81%
PRENSA
50 RADIO
7% 12%
REF. PERSONALES
0
PRENSA RADIO REF. PERSONALES
INTERPRETACIÓN
recomiendan.
CUADRO 2
GRÁFICO 2
GARNATIA DE CALIDAD Y DURABILIDAD DE LOS VEHíCULOS
100
58 %
50 42 %
SI NO
0
SI NO
INTERPRETACIÓN
garantías que la empresa les ofrece así como son la durabilidad y calidad
que ofrece la empresa Covehmal en más o menos pero que tendrían que
GRÁFICO 3
PRECIOS DE LOS VEHÍCULOS
60
48%
40%
40
ALTOS
BAJOS
20 REGULARES
12 %
0
ALTOS BAJOS REGULARES
FUENTE: Encuesta aplicada a los clientes de “CONVEHMAL”
ELABORADO POR: El Autor.
INTERPRETACIÓN
satisfechos con los precios pues el 48% consideran que estos son
CUADRO 4
TIPO DE FINANCIAMIENTO
GRÁFICO 4
TIPO DE FINANCIAMIENTO
100 92%
80
CONTADO
60
CRÉDITO
40
20 8%
0
CONTADO CRÉDITO
INTERPRETACIÓN
CUADRO 5
SERVICIOS DE POST – VENTA
GRÁFICO 5
SERVICIOS DE POST - VENTA
100
71%
SI
50 NO
29%
0
SI NO
INTERPRETACIÓN
o no del servicio de post – venta que esta empresa ofrece a sus clientes
reciben este servicio, mientras que el 71% restante y que equivale a 122
servicio.
89
CUADRO 6
PAQUETES PUBLICITARIOS ADECUADOS
GRÁFICO 6
PAQUETES PUBLICITARIOS ADECUADOS
100
SI
56%
44% NO
50
0
SI NO
INTERPRETACIÓN
Cuadro 7
MEDIO DE COMUNICACIÓN MÁS ADECUADO
GRÁFICO 7
MEDIO DE COMUNICACIÓN MÁS ADECUADO
60
50%
PRENSA
40 30%
RADIO
20%
20 TELEVISIÓN
0
PRENSA RADIO TELEVISIÓN
INTERPRETACIÓN
compra de su vehículo?
Cuadro 8
COVEHMAL CUMPLIÓ CON SUS ESPECTATIVAS
VARIABLE FRECUENCIA PORCENTAJE
SI 92 54%
NO 79 46%
TOTAL 171 100%
FUENTE: Encuesta aplicada a los clientes de “CONVEHMAL”
ELABORADO POR: El Autor.
GRÁFICO 8
COVEHMAL CUMPLIÓ CON SUS ESPECTATIVAS
55 54%
50 SI
46% NO
45
40
SI NO
INTERPRETACIÓN
expectativas.
92
ANÁLISIS INTERNO
DE LA COMERCIALIZADORA “COVEHMAL”
Cuadro 9
LA EMPRESA BRINDA ESTABILIDAD LABORAL
GRÁFICO 9
LA EMPRESA BRINDA ESTABILIDAD LABORAL
200,00
100.00%
100,00 SI
0,00
0,00 NO
SI NO
FUENTE: Encuesta aplicada a Gerente, Contador, Secretaria, Jefe de Ventas, Personal de Mantenimiento, Vendedores de “COVEHMAL”
ELABORADO POR: El Autor.
INTERPRETACIÓN
administradores de la empresa.
93
GRÁFICO 10
HA RECIBIDO CAPACITACIÓN
80 70%
60
40 30% SI
NO
20
0
SI NO
FUENTE: Encuesta aplicada a Gerente, Contador, Secretaria, Jefe de Ventas, Personal de Mantenimiento, Vendedores de “COVEHMAL”
ELABORADO POR: El Autor.
INTERPRETACIÓN
Cuadro 11
AMBIENTE LABORAL
VARIABLE FRECUENCIA PORCENTAJE
AGRADABLE 2 20%
DESAGRADABLE 0 0%
REGULAR 8 80%
TOTAL 10 100%
FUENTE: Encuesta aplicada a Gerente, Contador, Secretaria, Jefe de Ventas, Personal de Mantenimiento, Vendedores de “COVEHMAL”
ELABORADO POR: El Autor.
GRÁFICO 11
AMBIENTE LABORAL
100
80%
80
60 AGRADABLE
40 DESAGRADABLE
20% REGULAR
20
0%
0
AGRADABLE DESAGRADABLE REGULAR
FUENTE: Encuesta aplicada a Gerente, Contador, Secretaria, Jefe de Ventas, Personal de Mantenimiento, Vendedores de “COVEHMAL”
ELABORADO POR: El Autor.
INTERPRETACIÓN
Cuadro 12
CUENTA CON LAS HERRAMIENTAS PARA SU ACTIVIDAD
GRÁFICO 12
CUENTA CON LAS HERRAMIENTAS PARA SU ACTIVIDAD
120
100%
100
80
SI
60
40 NO
20
0%
0
SI NO
FUENTE: Encuesta aplicada a Gerente, Contador, Secretaria, Jefe de Ventas, Personal de Mantenimiento, Vendedores de “COVEHMAL”
ELABORADO POR: El Autor.
INTERPRETACIÓN
GRÁFICO 13
TECNOLOGÍA DE LA EMPRESA COVEHMAL
50
40% ALTA
40
30%
30 BAJA
20%
20 REGULAR
10%
10 ESCASA
0
ALTA BAJA REGULAR ESCASA
FUENTE: Encuesta aplicada a Gerente, Contador, Secretaria, Jefe de Ventas, Personal de Mantenimiento, Vendedores de “COVEHMAL”
ELABORADO POR: El Autor.
INTERPRETACIÓN
Cuadro 14
GRÁFICO 14
RECIBE INCENTIVOS LABORABLES
70
60%
60
SI
50
40%
40 NO
30
20
10
0
SI NO
FUENTE: Encuesta aplicada a Gerente, Contador, Secretaria, Jefe de Ventas, Personal de Mantenimiento, Vendedores de “COVEHMAL”
ELABORADO POR: El Autor.
INTERPRETACIÓN
GRÁFICO 15
CONOCE SI LA EMPRESA CUMPLE CON LA NORMATIVA LABORAL DEL
PAIS
100
80
80 SI
60
40 NO
20
20
0
SI NO
FUENTE: Encuesta aplicada a Gerente, Contador, Secretaria, Jefe de Ventas, Personal de Mantenimiento, Vendedores de “COVEHMAL”
ELABORADO POR: El Autor.
INTERPRETACIÓN
Cuadro 16
LA DISTRIBUCION FISICA DE LA EMPRESA
VARIABLE FRECUENCIA PORCENTAJE
BUENAS 6 60%
REGULARES 3 30%
MALAS 1 10%
TOTAL 10 100%
FUENTE: Encuesta aplicada a Gerente, Contador, Secretaria, Jefe de Ventas, Personal de Mantenimiento, Vendedores de “COVEHMAL”
ELABORADO POR: El Autor.
GRÁFICO 16
LA DISTRIBUCION FISICA DE LA EMPRESA
70
60%
60
50 BUENAS
40
30% REGULARES
30
20 MALAS
10%
10
0
BUENAS REGULARES MALAS
FUENTE: Encuesta aplicada a Gerente, Contador, Secretaria, Jefe de Ventas, Personal de Mantenimiento, Vendedores de “COVEHMAL”
ELABORADO POR: El Autor.
INTERPRETACIÓN
conocer las opiniones y puntos de vista de todos los actores que hacen
competencia?
Precios accesibles
estipulado.
y el cliente.
acuden a ella.
del cliente.
debilidades:
funciones a cabalidad.
103
dependencias diminuto.
institucionales.
definido.
Carencia de tecnología
OBSERVACIÓN
no cuenta con una capacitación dentro del marco en el cual desarrolla sus
vehículos tiene un buen proceder por lo que se constata que existe una
FORTALEZAS Y DEBILIDADES
marketing.
106
FACTORES INTERNOS
Conocimiento de la competencia X X
Precios accesibles X X
Carencia de Tecnología X X
FUENTE
TOTAL
FORTALEZAS PONDERACIÓN CALIFICACIÓN
CALIFICADO
TOTAL
DEBILIDADES PONDERACIÓN CALIFICACIÓN
CALIFICADO
1,00 2.31
resultado es de 2.31 por debajo del valor equilibrado de 2.50; lo que significa
volumen de ventas con los diferentes servicio con los que cuenta e
eficiente, oportuno y eficaz para todos sus clientes, facilita plazos para
comercializadora.
109
cuales son los productos que se vende o el servicio que más se utiliza , Falta
g) DISCUSIÓN
PRESENTACIÓN
tiempo.
OBJETIVO
JUSTIFICACIÓN
nuestro medio son muy pocas las empresas que aplican un plan estratégico,
OBJETIVOS ESTRATÉGICOS
políticas de la comercializadora.
ESTRATEGIAS
MATRIZ DE PROGRAMACIÓN
OBJETIVO ESTRATÉGICO 2 Desarrollar y diseñar spots publicitarios en los que se dé a conocer los
diferentes servicios que ofrece la comercializadora.
OBJETIVO ESPECÍFICO 2.1 Optimizar la apreciación de la imagen corporativa mediante un plan de
publicidad y propaganda anual.
ESTRATEGIAS RESPONSABLES ACTIVIDADES INDICADOR
OBJETIVO ESTRATÉGICO 2 Desarrollar y diseñar spots publicitarios en los que se dé a conocer los
diferentes servicios que ofrece la comercializadora.
OBJETIVO ESPECÍFICO 2.2. Diseñar un programa publicitario que le permita incursionar en el
mercado local.
ESTRATEGIAS RESPONSABLES ACTIVIDADES INDICADOR
OBJETIVO ESTRATÉGICO 2 Desarrollar y diseñar spots publicitarios en los que se dé a conocer los
diferentes servicios que ofrece la comercializadora
OBJETIVO ESPECÍFICO 2.3 Realizar convenios con los diferentes medios de comunicación (Tv,
radio, prensa escrita), en la que den a conocer los servicios y
beneficios que ofrece la comercializadora.
ESTRATEGIAS RESPONSABLES ACTIVIDADES INDICADOR
LÍNEAS DE ACCIÓN
DESARROLLO
comunicación e comercializadora
información. “CONVEHMAL”
123
500.00 LA EMPRESA
50.00 Y
Material de oficina. TRABAJADORES
Material de trabajo. 50.00
TOTAL 18920.00
125
PROYECTOS
PROYECTO UNO
COMERCIALIZADORA.
DIAGNÓSTICO
OBJETIVOS
conocimiento de todos.
MISIÓN
VISIÓN
DE VEHÍCULOS.
OBJETIVOS
Loja.
de la comercializadora.
VALORES CORPORATIVOS
decisiones.
129
presentan en la vida.
vital importancia reflejar este valor que contribuye a que nuestros clientes
respeto.
PRINCIPIOS CORPORATIVOS
los demás.
tangibles.
un objetivo común.
POLÍTICAS
la comercializadora.
comercializadora.
PRESUPUESTO TOTAL
necesarios
Total 500.00
Colocar
Establecer un pancartas con la
Proponer y plan de misión, visión,
Contratar un difundir los capacitación en Lograr objetivos,
profesional propósitos entre el que los que cada principios,
Que la para que lleve administradores empleados empleado valores y
empresa no a cabo los y empleados de tengan la identifique políticas de la
posee una propósitos la facilidad de cada uno comercializadora
PRESIDENCIA institucionales comercializador analizar, de ellos al ingreso de la
misión,
visión, de la a fin de que interpretar y evaluando misma para que
objetivos, comercializado ellos puedan captar la misión, los sea de mayor
principios, ra para el ayudar a visión, resultados conocimiento de
buen determinar los objetivos, luego de todos quienes 30 días 500.00
valores y
políticas. funcionamient más principios, la visiten la
o de la misma. importantes y valores y capacitaci comercializadora.
adecuados para políticas de la ón.
la misma. comercializador
a y puedan
transmitir a
otras personas.
133
PROYECTO DOS
COMERCIALIZADORA “CONVEHMAL”.
DIAGNÓSTICO
OBJETIVO
comercializadora.
META
comercializadora.
ESTRATEGIA
PUBLICIDAD
Finalidad de la Publicidad:
Estrategias de la Publicidad
2. Humor.
1. Investigación de mercado.
2. Analizar la empresa.
4. Investigación y desarrollo.
6. Controlar la distribución.
rápidamente.
2. El texto del anuncio, el eslogan, debe está formado por frases breves,
4. Tema central.
promociona.
CUÑA PUBLICITARIA
PRENSA ESCRITA
FILOSOFÍA Presidente
$ 500.00
Objetivo 1 INSTITUCIONAL
h) CONCLUSIONES
siguientes conclusiones:
de su competencia.
general.
i) RECOMENDACIONES:
crecimiento institucional.
comercializadora.
j) BIBLIOGRAFÍA
Loja-Ecuador, 2000.
2000.
USA 2001.
Empresarial
146
DIRECCIONES DE INTERNET
www.monografias.com/trabajo42/gerencia-estrategica2.shtml
www.definicion.org/estrategia
usuarios.multimania.es/Planificación/Estrategias/htm.
books.google.com.ec/books/etapas+formulacion+de+estrategias.
147
k) Anexos
LOJA.”
la competencia?
propia o arrendad?
vista comercial?
vehículos?
competir?
competencia?
LOJA.”
respuesta.
SI
NO
SI ( )
NO ( )
Qué tipo?...................................................................................
150
AGRADABLE ( )
DESAGRADABLE ( )
REGULAR ( )
SI
NO
Covehmal?
ALTA ( )
BAJA ( )
REGULAR ( )
ESCAZA ( )
laborales?
SI ( )
NO ( )
SI ( )
NO ( )
151
BUENAS ( )
REGULARES ( )
MALAS ( )
LOJA.”
respuesta.
Prensa ( ) Radio ( )
calidad y durabilidad?
SI ( )
153
NO ( )
ALTOS ( )
BAJOS ( )
REGULARES ( )
CONTADO ( )
CRÉDITO ( )
SI ( )
NO ( )
SI ( )
NO ( )
productos.
PRENSA ( )
154
RADIO ( )
TELEVISIÓN ( )
de su vehículo?
SI ( )
NO ( )
ÍNDICE
CONTENIDO PÁG.
PORTADA i
CERTIFICACIÓN ii
AUTORÍA iii
DEDICATORIA v
AGRADECIMIENTO vi
a. TÍTULO 1
b. RESUMEN 2
c. INTRODUCCIÓN 9
d. REVISIÓN DE LITERATURA 13
MARCO REFERENCIAL 13
e. MATERIALES Y MÉTODOS 62
f. RESULTADOS 65
g. DISCUSIÓN 112
h. CONCLUSIONES 141
i. RECOMENDACIONES 142
j. BIBLIOGRAFÍA 144
k. ANEXOS 147
ÍNDICE 155