Universidad Galileo

CEI Liceo Guatemala

Mercadeo Estratégico
Lic. Francisco Mena
Día: miércoles
Hora: 18:00hrs. a 20:00hrs.

Proyecto Final
Servicios Inmobiliarios

Francisco Javier García Tezcucano – 14003304

Brayan Josue Veliz Pinto – 1110293
Andrea Gabriela del Cid Arias – 1110545
Luis Fernando Tubac - 10143008
Héctor Francisco Arias Trejo - 1110712
 Tabla de contenido
Introducción........................................................................................................... 3
Plan de proyecto ................................................................................................... 4
Objetivo general ................................................................................................. 4
Objetivos específicos ........................................................................................ 4
Proceso de arrendamiento................................................................................ 5
Proceso de Compra y/o Venta .......................................................................... 6
Investigación de mercado .................................................................................... 7
Problemas y oportunidades.............................................................................. 7
Problemas del lado del arrendante ............................................................... 7
Problemas del lado de la inmobiliaria .......................................................... 7
Oportunidades del servicio ofrecido ............................................................ 7
Objetivos de mercado ....................................................................................... 8
Factibilidad del producto .................................................................................. 9
Mezcla de mercadeo ........................................................................................... 10
Volantes ............................................................................................................ 10
Redes Sociales ................................................................................................ 10
Youtube ............................................................................................................ 11
Twitter ............................................................................................................... 11
Mupis ................................................................................................................ 12
Vallas ................................................................................................................ 12
Precio ................................................................................................................ 13
Estrategia Competitiva........................................................................................ 14
Segmentación .................................................................................................. 14
Ventas ............................................................................................................... 14
Promoción ........................................................................................................ 14
Factibilidad Financiera ....................................................................................... 15
Requerimientos de inversión (flujo de caja) .................................................. 15
Proyección de Ventas y recuperación de la inversión. ................................ 16
Punto de Equilibrio. ......................................................................................... 16
Conclusiones ....................................................................................................... 17
Recomendaciones............................................................................................... 18

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 Introducción

El prestar un servicio inmobiliario, es una concepto más allá de realizar un

intercambio entre dos partes, sino más bien satisfacer las necesidades en ambas
vías dedicado a gestión de transacciones inmobiliarias, dando asesoría a las
personas para que el bien inmueble a adquirir sea el necesario para el comienzo de
su vida, ya sea familiar, profesional o laboral, garantizando la seguridad de los
inmuebles en aspectos de valor, seguridad y que sea lo que cada persona quiere
más que en el presente si no garantizar su futuro. En el presente proyecto se
detallan los puntos factibles para iniciar una empresa de inmobiliaria, objetivos, la
problemática actual y las oportunidades que este negocio brinda.

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 Plan de proyecto

Derivado a la problemática sobre el poco conocimiento que se tiene sobre los

negocios derivados de bienes raíces nace este proyecto el cual, juntamente con
expertos en las materias legales, financieras y comerciales hemos decidido unir
nuestros conocimientos y fuerzas para generar muchas oportunidades de negocio
relacionado a los bienes inmuebles; tanto arrendamientos como servicio de
promoción, venta, compra y desarrollos de complejos domiciliaros, comerciales y
corporativos.

Objetivo general

Dar soluciones comerciales efectivas y agiles al sector de la construcción.

Objetivos específicos

 Crear estrategias comerciales eficientes y ágiles para ser competitivos en el

mercado donde se compite.
 Brindar asesorías con fundamentos legales y financieras para mitigar riesgo
de posibles fraudes.
 Gestionar créditos bancarios, avalúos comerciales y bancarios como valor
agregado.

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Proceso de arrendamiento

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Proceso de Compra y/o Venta

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 Investigación de mercado

Problemas y oportunidades

Problemas del lado del arrendante

Las personas tienen un grado de incertidumbre en relación a saber si el bien

inmueble que necesitan adquirir, vender o alquilar cumple con todas las
expectativas tanto en valor como en ubicación y estado de los inmuebles, aspectos
legales como para la elaboración de un contrato de arrendamiento, por ejemplo que
cumpla con todos los requisitos que el dueño desea y necesita para que esto no
afecte en momento de incumplimiento de alguna cláusula, elaborar el inventario del
bien para la entrega y finalización del contrato.

Muchas personas poseen bienes inmuebles en buenos sectores, en condiciones

muy buenas y a un buen precio pero no saben cómo promocionarlo, ni tienen los
contactos que una empresa inmobiliaria le brinda para ello o no tienen el
conocimiento de cómo realizar la propuesta para concretar dichas negociaciones;
un tema muy importante es que los dueños de los inmuebles muchas veces no
poseen el tiempo para dar seguimiento a gestionar las visitas de los posibles
compradores o arrendatarios, así como prestar los soportes establecidos, estar
pendientes del pago de impuestos, atender cualquier solicitud o duda.

Desconocen si las ofertas generadas son buenas o están tratando de aprovecharse

de ellos, así mismo saber si la persona que está siendo postulada para adquirir el
bien tendrá la posibilidad de responder con el pago del mismo, no teniendo las
herramientas para el estudio y verificación de información que el posible
arrendatario proporciona.

Problemas del lado de la inmobiliaria

Uno de las debilidades de ofrecer estos servicios es el precio de prestar el

asesoramiento a las personas en la actualidad el valor de prestar servicios para
alquiler es el equivalente al depósito que las personas pagan para empezar a ocupar
el espacio según el contrato establecido, para las ventas de los inmuebles
actualmente se estandariza el 5% del valor del bien inmueble para las inmobiliarias.

Oportunidades del servicio ofrecido

El objetivo principal de este servicio es la satisfacción de los clientes al comprar,

vender o alquilar sus bienes al mejor precio, brindando la seguridad de que su bien
está siendo tratado de la mejor manera posible para beneficio mutuo, esclarecer
cualquier duda inquietud o inconveniente legal para pronto poner en marcha el
proyecto solicitado.

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Otra oportunidad sumamente importante para este giro de negocio es que no se
necesita una fuerte inversión inicial ya que a un inicio se puede iniciar como un
bróker (corretaje), posterior a eso se puede incursionar en el desarrollo de los bienes
inmuebles desde la compra del terreno, construcción y promoción del mismo. Al
momento de participar únicamente en la promoción de los bienes inmuebles, las
utilidades que genera dicho servicio es sumamente rentable, ya que se trata
principalmente de brindar asesoramiento, promoción, publicidad, seguimiento y
aspectos legales, no de adquirir los bienes como tal en un inicio, así como
realización de alianzas estratégicas con constructoras para la venta de las casas
antes de que salgan a la venta al público en general, teniendo únicamente
herramientas de publicidad ATL y BTL (Vallas publicitarias, trifoliares, volantes,
promoción en redes sociales y marketing digital)

Objetivos de mercado

Para este giro de negocio no existe un mercado objetivo en general ya que todo ser
humano necesita un lugar donde vivir y establecer su hogar dependiendo de su
poder adquisitivo, así mismo se ubicará el lugar donde posiblemente podría
realizarse dicha persona.

Para poder segmentar el mercado primero es necesario realizar un estudio de

mercado donde se ubicará el desarrollo inmobiliario o bien, la casa que se desea
vender, comprar o alquilar.

Los factores que influyen para dicha toma de decisión es el poder adquisitivo del
prospecto, nivel socioeconómico, necesidades, cantidad de personas que estarán
habitando el lugar, número de vehículos, si poseen mascota o no, etc. En base a
esta información se revisa la base de datos de los posibles inmuebles con el cual
se pueda hacer el match y así mismo hacer la propuesta del mismo.

Está inmobiliaria la cual está sujeta a este proyecto es para un nivel socioeconómico
tipo que supere los ingresos mensuales Q20,000 ya sea para renta o venta; con
este parámetro nos podríamos estar ubicando en zonas residenciales exclusivas
que poseen diferentes beneficios como gimnasio, áreas verdes de entretenimiento,
sectores exclusivos, alta seguridad, entre otros; el cual se puede calificar en las
siguientes zonas: 9, 10, 11, 13, 14, 15, Carretera a El Salvador, San Cristóbal,
Naranjo.

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Factibilidad del producto

La factibilidad del servicio la presentamos de la siguiente forma

Factibilidad de operación Contribución Desgloce

Ingresos Q 100,000.00 100%

Venta de inmuebles Q 70,000.00 70%
Alquiler de inmuebles Q 20,000.00 20%
Asesorias Legales y financieras Q 10,000.00 10%
(-) Costo de venta Q 10,000.00 10%
Utilidad bruta Q 90,000.00 90%

(-) Gastos Q 65,000.00 65%

Publicidad Q 25,000.00 38%
Viaticos Q 5,000.00 8%
Salario administración Q 10,000.00 15%
Salario ventas Q 15,000.00 23%
Gastos legales Q 10,000.00 15%

Utilidad antes de impuesto Q 25,000.00 25%

ISR (5%) Regimen sobre ingresos Q 5,000.00 5%

Ganancia Q 20,000.00 20%

En este pequeño y simple estado de resultados (proyectado) con sus respectivos

porcentajes de contribución y desglose cuales son las cuentas donde se verán
afectados los gastos y cuál debería ser nuestro 80-20 para enfocarse en explotar
dichas áreas y así generar mayores ingresos.

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 Mezcla de mercadeo

Se define el producto de bienes inmuebles ya que es un producto que se puede

utilizar de acuerdo a la necesidad del usuario, se está promocionando nuestro
producto vía vallas, mupis, trifoliares, publicidad mano a mano tomando como
herramienta principal las redes sociales, por ejemplo: Facebook, Twitter, Youtube y
correos masivos.

Volantes

Para poder llegar a nuestros clientes y tener una la oportunidad de darles un trato
más personalizada respecto a los beneficios que ofrecemos, se tiene pensado en la
entrega de volantes para que el cliente pueda contactarnos al momento de tomar
una excelente decisión.

Redes Sociales

Se crea una página a nombre de la empresa con todos los detalles y beneficios.
Vía Facebook (creación de fanpage) se va a pautar de 11:00 de la mañana a
12:30 del mediodía, creando eventos en centros comerciales para exposición del
producto ofrecido los fines de semana.

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Youtube

Se creará un canal especifico colocando el nombre de la empresa “Vive tu futuro”

utilizando como top los canales más visitados.

Twitter

Se va a pautar tweets con preguntas, sugerencias por ejemplo: ¿cuál es la casa

de tus sueños? ¿ En donde te gustaría vivir?

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Mupis

Se tendrá mensualidades de bajo costo para los clientes que toman transporte
público para que estén enterados de todos nuestros beneficios y que podamos
guiarlos para hacer su sueño realidad.

Vallas

Se tendrá alquilado el espacio durante dos días, cada quince días y fines de
semana.

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Precio

Costo por Medio de Comunicación

Volantes
Descripción Cantidad Precio
Volantes full color 1/4 media
carta 50,000.00 Q0.35 Q17,500.00
Personal C/U 3 Q75.00 Q225.00

Mupi
Zona 9 2 Q7,500.00 Q15,000.00
Zona 15 2 Q7,500.00 Q15,000.00

Vallas
Carretera al salvador 2 Q20,000.00 Q40,000.00
San Cristóbal 2 Q15,000.00 Q30,000.00

Redes Sociales
Fanpage 1 Q3,000.00 Q3,000.00
Youtube 1 Q10,000.00 Q10,000.00

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 Estrategia Competitiva

Segmentación

Contamos con un amplio segmento financiero para poder otorgar créditos de baja
tasa de interés, también contamos con seguros climatológicos que en donde el
cliente se va a sentir más seguro al momento de un desastre natural.

Nuestros bienes se encuentran ubicados en áreas estratégicas en la cual es

accesible tanto en la ciudad como salida a puerto, acceso a hospitales y primeros
auxilios, también contamos con área céntricas que se encuentran centros
comerciales a su disposición, área céntrica a la capital, a los que usted podrá
tener acceso a centro comerciales, hospitales, iglesias, mercados.

Ventas

Contamos con un equipo de ventas conformado por 10 personas las cuales se

encuentran en distintas zonas ya sea urbanas, rurales o céntricas.

Se cuenta con una meta trimestral de venta de 9 o más lotes, o bien inmueble por
vendedor, las cuales se medirán por medio de reuniones 15 días después de dar
por terminado el trimestre y premiando al mejor vendedor del mismo.
Se tomará como venta efectiva al momento que el cliente ha sido aprobado a
sujeto de crédito y firmado las escrituras del inmueble.

Con las ventas se va a cubrir gastos como: certificaciones de propiedad, gastos

administrativos, sueldos a colaboradores, etc.

Promoción

Se estarán implementando distintos beneficios en las que las personas que

adquieran su lote podrán escoger entre la conexión de la energía eléctrica o la
instalación del sistema de agua, en caso de bien inmueble podrá escoger entre
gabinetes de cocina o closets en los dormitorios.

así mismo a las personas que refieran a otros clientes y estos adquieran su lote o
bien inmueble se les aplicara un descuento por la referencia de los mismos.

Por ultimo a las personas que compren su lote o bien inmueble en este mes
entraran al sorteo de un vehículo último modelo que se sorteara a finales de año.

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 Factibilidad Financiera

Requerimientos de inversión (flujo de caja)

En finanzas se entiende por flujo de caja los flujos de entradas y salidas de caja o
efectivo, en un periodo dado.
el estudio de los flujos de caja dentro de una empresa puede ser utilizado para
determinar Problemas de Liquidez, Analizar la viabilidad de proyectos de inversión,
medir la rentabilidad o crecimiento de un negocio.

A continuación, veremos el flujo de caja de nuestra Inmobiliaria proyectado en el

tercer trimestre del año.

Ingresos Agosto Septiembre Octubre

Q1,200,000.0 Q1,150,000.0 Q1,050,000.0

Ventas 0 0 0
Q1,200,000.0 Q1,150,000.0 Q1,050,000.0
Cobro de Deudas 0 0 0
Otros Ingresos Q30,000.00 Q25,000.00 Q45,000.00
Q2,430,000.0 Q2,325,000.0 Q2,145,000.0
Total Ingresos 0 0 0

Egresos
Luz Q240.00 235 240
Agua Q60.00 65 60
Teléfono Q300.00 Q300.00 Q300.00
Total en consumo Q600.00 Q600.00 Q600.00

Egresos Operativos
Alquiler Q5,000.00 Q5,000.00 Q5,000.00
Sueldos Q24,300.00 Q23,250.00 Q21,450.00
Impuestos Q291,600.00 Q279,000.00 Q257,400.00
Publicidad Q130,000.00 Q0.00 Q0.00
Total de Egresos
Operativos Q450,900.00 Q307,250.00 Q283,850.00

Total de Egresos Q451,500.00 Q307,850.00 Q284,450.00

Q1,978,500.0 Q2,017,150.0 Q1,860,550.0
Saldo Neto 0 0 0
Q1,978,500.0 Q3,995,650.0 Q5,856,200.0
Saldo Acumulado 0 0 0

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Proyección de Ventas y recuperación de la inversión.

El tiempo de la recuperación de la inversión es el que necesita uno como empresario

para poder recuperar el dinero que se invirtió al inicio del negocio o proyecto.

Podemos pensar en el tiempo de recuperación de la inversión como el tiempo que

le toma a la operación del negocio o proyecto genera el suficiente flujo de efectivo
para compensar o cubrir la inversión realizada por el empresario.

En nuestro negocio nos dedicamos al alquiler y venta de viviendas, la recuperación

de la inversión aquí se obtiene en cuanto el cliente nos hace el pago de la compra
o del alquiler.

Punto de Equilibrio.

Lo primero que debemos de hacer es definir los costos, lo usual es considerar como
costos a todos los desembolsos. Incluyendo los gastos de administración y de
ventas. Pero sin incluir los gastos financieros ni los impuestos.

Tenemos que determinar los costos que utilizaremos.

 Costos Variables
 Costo Fijos
Esto se debe de calcular en cada venta o alquiler de un inmueble, para tener claro
el retorno y ganancia, esto varía en cada venta o alquiler

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 Conclusiones

 Al momento de realizar la factibilidad del giro de negocio pudimos observar

la rentabilidad del mismo ya que se requiera de una pequeña inversión para
iniciar con este tipo de empresas ya que al inicio se dedica únicamente a la
prestación de servicios.
 Realizar un flujo de caja (cash flow) proyectado, es una suposición pero que
es de mucha utilidad ya que podemos observar cuales son las
estacionalidades del negocio.
 Las estrategias de publicidad que se plantearon son las que se utilizan
normalmente; esto se pudo observar a través del benchmark que se realizó
con la competencia directa en el mismo giro de negocio.

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 Recomendaciones

 Se recomienda contratar un asesor financiero y/o gerente financiero ya que

por ser una empresa que presta servicios altamente rentables, pero con
estacionalidades muy marcadas en el transcurso del año, es necesario saber
cómo invertir y manejar los fondos de la misma.
 Al momento de realizar el flujo de caja proyectado, se recomienda sea
necesario evaluar los años anteriores para observar los puntos críticos en la
estacionalidad de las ventas.
 Se recomienda capacitar al departamento de mercadeo para que, las
campañas publicitarias se puedan manejar en un 80% digital y el 20% a
través de BTL y ATL; sin embargo, es necesario dominar las plataformas web
de las redes sociales.

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