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TOOLKIT

DE VALIDAÇÃO DE STARTUPS
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Introdução
Começar uma startup envolve muito mais do que
desenvolver um produto.
Afinal, lançar um produto no mercado é fácil. Difícil
mesmo é lançar um produto que resolva um problema
real e que faça sua startup se tornar um negócio viável e
escalável.

Mas como fazer isso?

A grande verdade é que lançar uma startup é um


processo contínuo de aprendizado.
Durante este processo você deve descobrir coisas como:
quem são seus clientes? Quais problemas eles têm?
Como eles querem resolver este problema? E assim por
diante.

Em cada uma destas etapas (que você vai encontrar logo


a seguir neste eBook) este processo de aprendizado
ocorre mais ou menos da mesma maneira.
Introdução 3

Estabelecer hipóteses que precisam ser validadas sobre seus clientes e seu negócio;

Validar estas hipóteses com clientes e usuários reais para verificar se são verdadeiras ou falsas;

Aprender com cada validação para adaptar seu negócio conforme as necessidades do seu público.

Afinal, quando você tem uma ideia você começa apenas com "achismos" e suposições e, antes mesmo de desenvolver qualquer
linha de código, seu trabalho é descobrir se estas suposições são verdadeiras ou falsas.

Podemos até dizer que começar uma startup é dar dois passos pra frente e um para trás.
E este passo para trás não é algo ruim, apenas quer dizer que você está continuamente aprendendo sobre seu negócio e
adaptando-o para que se torne uma startup de sucesso.

Somente depois que você conseguir validar suas hipóteses e descobrir o que seus clientes e usuários realmente precisam é o
momento de desenvolver seu MVP (produto mínimo viável).

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A metodologia Ideia no Ar 4

Aqui no Ideia no Ar nossa missão é lançar startups de impacto em 4 meses. Conseguimos fazer isso usando uma
metodologia já testada com mais de 80 startups que apoiamos e lançamos.

Neste eBook você vai ter acesso à essa metodologia e aos templates que utilizamos em nossas startups para orientar as
validações necessárias para lançar uma startup.

Você vai ter acesso ao nosso "ToolKit de Validação de Startups", entendendo o objetivo de cada etapa e como usar cada um
dos templates para validar sua startup.

Product Vision Teste de Validação do Teste de Validação da Business Model Personas Validação do Modelo de Teste de Validação de
Board Problema Solução Canvas Receita Canais

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Product vision
board
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Product Vision Board 6

O Product Vision Board é o ponto de partida para criação da sua startup. Nele você vai listar suas primeiras hipóteses e
suposições, que precisarão ser validadas com clientes e usuários reais.

O PVB captura a visão e estratégia macro do produto que você pretende lançar e serve como base para orientar suas
primeiras validações (de problema e solução), para a definição das Personas e também para a criação do Canvas.

O Product Vision Board é composto por 5 áreas:

Visão Público-Alvo Necessidades Produto Valor


É o resumo da sua intenção e É o segmento de mercado que Vai dar origem a proposta de Nesta área você deve listar as 3 Deve informar qual é o valor
motivação para criar a startup. você pretende atender. Deve valor da sua startup. Você deve ou 5 funcionalidades que interno para você,
Deve se limitar em duas frases e informar quem o produto informar aqui quais são os destacam o produto e são críticas empreendedor. Porque você tem
traduzir o que sua startup beneficia, quem são os clientes problemas e dores (do seu para o sucesso. Estas interesse em investir no produto,
pretende fazer. Em suma, deve e usuários. público) que o produto busca funcionalidades se relacionam o que você espera de retorno,
responder a pergunta: "Qual é o eliminar. Assim como os com a proposta de valor e etc. Tente especificar os ganhos
objetivo da sua startup?" benefícios que cria para os resolvem as necessidades esperados para o negócio (ex.:
clientes e usuários. Tente deixar identificadas. Lembre-se que seu aumentar receita, entrar em novo
claro porque as pessoas querem objetivo é criar um mínimo mercado, reduzir custos,
usar e comprar o produto. produto viável, portanto não é o desenvolver a marca, adquirir
momento para listar várias conhecimentos, etc).
funcionalidades e sim as
principais funcionalidades do seu
produto.

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Validação do
problema

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Validação do problema 8

A validação do problema é uma etapa extremamente importante pois toda startup deve resolver um problema real para seu
público para ter sucesso. Muitos empreendedores ignoram esta etapa por acreditar já saber qual é o(s) problema(s) do seu
público e acabam se frustrando ao descobrir que estavam errados. Normalmente tarde demais.

Para evitar que isso aconteça, nunca ignore a validação do problema e, após definir suas primeiras hipóteses vá validá-las
com clientes e usuários reais.Para orientar essas validações, usamos o Template "Teste de Validação do Problema", no qual
você deve definir 5 itens antes de começar suas validações:

Segmento de Métrica
Problema Canais Abordagem
clientes e Meta
Descreva com qual segmento de Enumere quais hipóteses de Liste quais canais serão usados Detalhe quais serão as Qual métrica será utilizada para
clientes você vai realizar as problema você julga que esse para chegar até os possíveis abordagens envolvidas no teste. confirmar se o problema
validações. O teste deve ser segmento de clientes possui e clientes e executar o teste de Formulários online? De qual realmente existe? E qual a meta
direcionado para um segmento que serão testadas na validação. validação do problema. ferramenta? Como as perguntas associada? (Exemplo de métrica:
de cliente específico. Portanto, devem ser elaboradas? Quantidade de pessoas
caso você tenha mais de um Abordagem presencial? Como ela interessadas. Exemplo de meta:
segmento de clientes, faça um será feita? Com qual discurso? 50 pessoas.)
teste para cada um deles.

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Validação do problema 9

Após realizar o teste de validação de problema, você vai ter basicamente 2 opções:

Refazer o teste com novas hipóteses


Caso o teste não tenha comprovado suas hipóteses iniciais de problema, defina novas hipóteses baseadas nos aprendizados obtidos
e realize um novo teste.

Passar para o teste de validação da solução


Caso o teste tenha comprovado suas hipóteses, passe para o teste de validação da solução.

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Validação da
solução

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Validação da solução 11

Agora que você já constatou que seu público possui um problema real e sabe qual é este problema, chegou o momento de
entender qual é a melhor maneira (de acordo com este público) de resolvê-lo.

A validação da solução é uma etapa crucial na qual, muitas vezes, já é possível até mesmo começar a conquistar seus
primeiros clientes e usuários.

Você provavelmente já tinha pensado sobre isso no momento que teve sua ideia de startup. Porém, é muito comum que sua
ideia inicial mude após a validação do problema (e possivelmente o mesmo vai acontecer após a validação da solução).

Lembre-se também que você não deve impor a solução que imaginou. Como dissemos anteriormente, ela ainda é apenas
um conjunto de suposições.

Sabendo disso, use o que aprendeu na etapa de validação do problema para ajustar suas hipóteses de solução (que foram
previamente listadas no Product Vision Board) e validá-las com seus clientes e usuários.

Para orientar essas validações, usamos o Template "Teste de Validação da Solução", que é muito parecido com o teste de
validação do problema a não ser pelo campo denominado MVP.

Para que a solução seja oferecida, você deve considerar um dos tipos de MVPs para utilizar e descrever o passo-a-passo de
como ele será realizado.

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Validação da solução 12

Algumas sugestões de MVPs para validar sua solução são:

MVP Concierge
Este tipo de MVP é normalmente o que oferece os resultados mais eficazes e permite que sua startup já comece a operar mesmo
sem ter um produto desenvolvido. Basicamente, no MVP Concierge você vai utilizar tecnologias já existentes e realizar tarefas
manuais para simular o papel que será desempenhado pelo sistema.

Plataformas existentes
Grupos no Facebook, FanPages, Blogs, WhatsApp, etc.

Landing Pages
Uma página que explique de forma objetiva qual o valor que sua solução entrega, como ela funciona, quais os benefícios para o
usuário. O objetivo é testar intenção de compra, então vale colocar toda informação que contribua para o visitante entender sua
empresa.

Protótipo navegável
O protótipo navegável é uma ótima maneira de validar uma solução que não seja possível de validar com os outros tipos de MVPs
de validação.

Você também pode, é claro, usar mais de um tipo de MVP caso julgue necessário.

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Business Model
Canvas

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Business Model Canvas 14

Ao contrário do que muitos empreendedores fazem, a primeira versão do Canvas da sua startup só deve ser criada após
você já ter realizado as primeiras validações no "mundo real".

Dessa forma você vai estar melhor preparado e já vai entender um pouco melhor sobre seu público e seu negócio para
começar a esboçar seu modelo de negócio.

Para preencher seu Canvas, você pode usar o modelo tradicional em papel ou sites como o Canvanizer, no qual você cria
seu canvas online para ter fácil acesso e compartilhá-lo com sua equipe.

Lembre que, neste momento, seu Canvas vai ser uma porção de hipóteses que ainda precisam ser validadas com clientes
reais.

A partir deste momento, o Canvas vai servir para guiar suas validações e provavelmente ainda vai sofrer várias alterações até
você encontrar o modelo de negócio ideal para sua startup.

Como o Canvas é uma ferramenta já bastante conhecida não vamos entrar em detalhes. Caso você ainda não conheça ou não
saiba como preencher seu Canvas, pode ler o artigo Canvas: como definir o modelo de negócio da sua startup.

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Personas

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BAIXAR O TESTE DE PERSONAS


Personas 16

Após as primeiras validações de negócio e entrevistas com potenciais clientes e usuários finais, você já vai conhecer um
pouco melhor seu segmento de clientes.

Você deve então começar a mapear com um maior nível de detalhes os perfis do seu público, com base em dados reais, para
deixar ainda mais claro quem é o cliente e/ou usuário da sua startup. Ou seja, você deve começar a criar as "personas" do
seu público.

Para orientar as validações de personas você pode usar o template de "Teste de Personas" e, após ter validado, preencher o
"quadro de Personas", que contém 3 campos:

Picture & Name Details Goal


Para que sua persona seja o mais real Aqui você deve listar quais são as Aqui você deve dizer o motivo que leva
possível, defina um nome e uma imagem características e comportamentos mais esta persona a usar ou comprar o seu
para personificá-la. relevantes deste persona. Tente listar não produto, que problema seu produto deve
apenas dados demográficos, mas resolver para ela e ainda quais são os
também sobre estilo de vida, trabalho, o benefícios que esta persona quer atingir
que fazem em seu tempo livre, atitudes e através do seu produto.
atividades mais comuns, como é sua
família e seu círculo social, que lugares
frequentam, etc.

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Personas 17

Assim como todos os outros pontos que vimos até aqui, apesar de você já conhecer um pouco melhor suas "Personas", elas
também ainda podem sofrer algumas alterações conforme você for coletando feedbacks e aprendizados durante as
validações.

É muito importante que a definição das personas não seja baseada em especulações. Por isso, vá para a rua conhecer seu
público, converse com eles e escute o que eles tem a dizer.
Conhecer profundamente seu público é com certeza um dos pontos mais importantes para a validação da sua ideia. Um
ponto crítico para o sucesso da sua startup.

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Modelo de
receita

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Modelo de receita 19

Pode-se dizer que startups que são adquiridas, recebem investimento e possuem milhões de usuários mesmo sem gerar
nenhum centavo em receita são exceções.

Por isso, nossa metodologia é focada para que sua startup comece a gerar receita já em seus primeiros estágios de vida. Só
assim ela vai se tornar um negócio realmente viável.

O modelo de receita mostra como sua startup vai ganhar dinheiro com a solução proposta para resolver o problema dos
seus clientes ou usuários.

Sendo assim, é importante que você comece a validar seu modelo de receita quando já entender o problema que seu
produto resolve e enquanto estiver realizando a validação da solução.

Você deve inclusive continuar usando o MVP que adotou no teste de validação da solução para testar suas hipóteses de
receita.

Para orientar esta validação, usamos o template de "Teste do Modelo de Receita", que segue o mesmo princípio dos testes
anteriores.

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Modelo de receita 20

Provavelmente você terá mais de uma hipótese de receita. Você pode querer testar, por exemplo, dois modelos de receita
diferentes. Ou ainda descobrir qual valor você deve cobrar.

A melhor maneira de descobrir isso é realizando testes A/B com cada segmento de clientes, em que você oferece uma
hipótese de receita para 50% do público e outra hipótese de receita para os outros 50%. Ao final da validação, a que obtiver
melhor resultados provavelmente é o melhor modelo.

Vale também dizer que, para o teste de validação do modelo de receita, apenas uma métrica importa: a Taxa de Conversão.
Portanto, você deve estabeleça qual é a Taxa de Conversão desejada e também o Mínimo de Possíveis Clientes que devem
ser abordados para confirmar se o modelo de receita realmente deve ser utilizado. Quanto maior for o número de clientes
abordados, mais confiável será o resultado.

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Teste de Validação
de Canais

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Teste de Validação de Canais 22

Agora que você já sabe como resolver o problema do seu público (e gerar receita fazendo isso) é hora de focar em descobrir
como conseguir mais clientes e usuários para sua startup, ou seja, descobrir quais são os melhores canais de aquisição de
clientes.

Lembre-se de que estes canais podem ser tanto online quanto offline, dependendo do produto que está oferecendo e do
perfil do seu público.

O objetivo é descobrir qual(is) canal(is) é o mais ideal para seu público, ao mesmo tempo que é vantajoso para sua startup.
Por isso, lembre-se de medir também o custo de cada canal e/ou o esforço para que ele seja utilizado e também de
estabelecer hipóteses do retorno esperado em cada canal.

Dessa forma você vai conseguir analisar melhor os resultados e comprovar qual é o melhor canal para sua startup.

Para orientar a validação dos canais, você pode utilizar o template "Teste de Canais".

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Próximos passos
Estes templates vão te auxiliar a realizar as validações
necessárias para que você consiga descobrir o modelo
de negócio ideal para sua startup.

Além disso, este processo vai te ajudar a descobrir quais


são as funcionalidades que devem estar presentes no
seu MVP.

O resultado vai ser uma startup realmente viável com um


"MVP de verdade" e com um produto realmente útil para
seus clientes e usuários.
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