18 Cognitive Bias Examples

View the high resolution version of today’s graphic by clicking here.

Out of the 188 cognitive biases that exist, there is a much narrower group of biases that has a disproportionately large effect on the ways we do
business.

These are things that affect workplace culture, budget estimates, deal outcomes, and our perceived return on investments within the company.

Mental mistakes such as these can add up quickly, and can hamper any organization in reaching its full bottom line potential.

COGNITIVE BIAS EXAMPLES

Today’s infographic from Raconteur aptly highlights 18 different cognitive bias examples that can create particularly difficult challenges for company
decision-making.

The list includes biases that fall into categories such as financial, social, short term-ism, and failure to estimate:

Financial biases
These are imprecise mental shortcuts we make with numbers, such as hyperbolic discounting – the mistake of preferring a smaller, sooner payoff
instead of a larger, later reward. Another classic financial cognitive bias example is the “Ostrich effect”, which is where one sticks their head in the
sand, pretending that negative financial information simply doesn’t exist.

Social biases
Social biases can have a big impact on teams and company culture. For example, teams can bandwagon (when people do something because other
people are doing it), and individual team members can engage in blind spot bias (viewing oneself as less biased than others). These both can lead to
worse decision-making.

Short Term-isms
One way to ensure a business that doesn’t last? Engage in short term-isms – fallacies that gear your business towards decisions that can be rationalized
now, but that don’t add any long-term value. Status quo bias and anchoring are two ways this can happen.
Failure to Estimate
So much about business relies on making projections about the future, and the biases in this category make it difficult to make accurate estimates.
Cognitive bias examples here include the availability heuristic (just because information is available, means it must be true), and the gambler’s fallacy
(future probabilities are altered by past events).

Want more on cognitive biases? Here are five main biases that impact investors, specifically.

RELATED

Every Single Cognitive Bias in One Infographic

September 25, 2017
In "Misc"
These Five Cognitive Biases Hurt Investors the Most
October 18, 2017
In "Markets"

12 Ways to Get Smarter in One Infographic

January 27, 2018
In "Entrepreneurship"
These Five Cognitive Biases Hurt Investors the Most
JEFF DESJARDINS
on October 18, 2017 at 12:41 pm
Share
Tweet
Share
Reddit
Email

SHARES 1.2K
There is no shortage of cognitive biases out there that can trip up our brains.

By the last count, there are 188 types of these fallible mental shortcuts in existence, and they constantly impede our ability to make the best decisions
about our careers, our relationships, and for building wealth over time.

BIASES THAT PLAGUE INVESTORS

In today’s infographic from StocksToTrade, we dive deeper into five of these cognitive biases – specifically the ones that really seem to throw investors
and traders for a loop.

Next time you are about to make a major investing decision, make sure you double-check this list!

The moves that may seem instinctual for the average investor may actually be pre-loaded with cognitive biases.

These problems can even plague the most prominent investors in the world – just look at JPMorgan’s Jamie Dimon!

BIASES TO AVOID
Here are descriptions and examples of the five cognitive biases that can impact investors the most:

Anchoring Bias
The first piece of information you see or hear often ends up being an “anchor” for others that follow.

As an example, if you heard that a new stock was trading at $5.00 – that is the piece of information you may reference whenever thinking about that
stock in the future. To avoid this mental mistake: analyze historical data, but don’t hold historical conclusions.

Recency Bias
Recency bias is a tendency to overvalue the latest information available.

If you heard that a CEO is resigning from a company you own shares of, your impulse may be to overvalue this recent news and sell the stock.
However, you should be careful, and instead focus on long-term trends and experience to come up with a more measured course of action.

Loss Aversion Bias

No one wants to lose money, but small losses happen all the time even for the best investors – especially on paper.

Loss aversion bias is a tendency to feel the effects of these losses more than wins of equal magnitude, and it can often result in a sub-optimal shift in
investing strategy. Investors that are focused only on avoiding losses will miss out on big opportunities for gains.

Confirmation Bias
Taking in information only that confirms your beliefs can be disastrous. It’s tempting, because it is satisfying to see your previous conviction in a
positive light – however, it also makes it possible to miss important findings that may help to change your conviction.

Bandwagon Bias
No one wants to get left out, but being the last one to pile onto an opportunity can also be cataclysmic. If you’re going to be a bandwagon jumper, make
sure you’re doing it for the right reasons.

Omul nu este numai o fiinţă care se naşte fizic şi apoi îşi dezvoltă o personalitate şi calităţi spirituale în corpul fizic în contact cu lumea. Copilul, la naştere, are un corp format
prin ereditate şi o individualitate spirituală proprie, adică fiecare din noi are la naştere atât un potenţial genetic cât şi unul biografic. Potenţialul biografic înseamnă încarnări
succesive ale acelei entităţi umane dar şi evoluţia văzută ca reîncarnare a Pământului. Acest potenţial biografic este reflectat în conştienţă ca Eu, miezul tainic şi profund al
fiinţei noastre. Împulsurile şi instinctele se ridică din trup căutând satisfacţia şi sunt trăite în suflet.
Prin spirit omul aparţine Lumii spirituale, prin corp omul aparţine Pământului. Între spirit şi corp se află sufletul. El primeşte impulsuri din ambele direcţii: şi din lumea
spirituală şi din lumea terestră. Eul şi corpul se întâlnesc într-o zonă intermediară numită SUFLET. Astfel Omul devine o fiinţă tripartită şi cetăţean a două lumi: Lumea
Spirituală şi Lumea Terestră.
Ziua, sufletul şi spiritul nostru sunt pe Pământ, noaptea în somn ele călătoresc în Lumile Spirituale, independent de voinţa noastră. Una din sarcinile actualei încarnări este
conştientizarea legăturii cu Spiritualul.
Viaţa omului poate fi împărţită în etape de 7 şapte ani. Aceste perioade au anumite caracteristici, care le diferenţiază clar. Cercetând raportul individului cu lumea vom constata
următoarele:
În prima etapă, de la 0 la 7 ani, omul trebuie să deprindă facultăţi foarte importante pentru dezvoltarea sa ulterioară: mersul, vorbirea şi gândirea, care deosebesc pe om de
animal. Printr-un superb efort, omul cucereşte poziţia verticală şi ridicându-şi ochii spre înalt, spre nemărginirea cerului, învinge gravitaţia şi stabileşte un echilibru între
pământ şi cer. Apoi încet, între unu şi trei ani învaţă să vorbească.
În primii ani de viaţă, adică în etapa de sugar şi copil mic, principala caracteristică este imensa deschidere a copiilor spre ceea ce îi înconjoară. Ei nu opun rezistenţă faţă de ceea
ce vine din mediul (fizic, sufletesc şi spiritual) din jurul lor, întâmpină lumea cu o încrdere nelimitată şi asimilează totul. Toate simţurile lor sunt deschise, iar răspunsul lor
personal la stimuli, este imitaţia şi mimetismul. Prin imitaţie li se deschid porţile condiţiei de om, prin imitaţie învaţă să vorbească, prin imitaţie face copilul cunoştinţă cu
relaţiile bune sau rele dintre oameni, şi în mod subtil, prin imitaţie, se pun bazele viitorului simţ moral şi sistem de valori. Relaţia principală cu lumea din jur este din exterior
spre interior. Experienţele nu sunt asimilate de Eu.
În a doua perioadă, de la 7 la 14 ani copilul deja are o lume a lui, o lume proprie, separată de restul lumii. În propria împărăţie, separată de lumea comună, considerată reală,
printrun zid de nepătruns, care îl protejează de realitatea adulţilor, adesea traumatizantă. Aici totul este posibil, este o lume bogată în personaje fabuloase, o lume, în care totul
se poate îndeplini, orice dorinţă, orice vis. Şi în această lume se nasc seminţele magice ale grădinii sufleteşti secrete a omului adult. Lumea exterioară nu pătrunde decât filtrată,
orice element străin fiind adaptat şi abia apoi primit. Copilul este prin definiţie fericit şi vesel, acestea pierind, când se simte invadat sau scos din lumea lui. Concluzie: copilul
este o lume închisă. Forţele Eului radiază numai până la graniţele propriei lumi. Lumea exterioară nu mai părtunde nestânjenită în interior, ci este” prelucrată”, „digerată”.
În perioada a treia, de la 14 la 21 de ani. La şocul pubertăţii zidurile lumii, despre care am vorbit, sunt fisurate ori sparte şi se prăbuşesc, lăsând adolescentul faţă în faţă cu
realitatea, pe care acum el doreşte să o cucerească din viitor, pentru că a dobândit unitate şi robusteţe sufletească în etapa anterioară. El a descoperit un centru în interiorul său,
în lumea lui personală şi acest centru este propriul Eu.
Acum direcţia principală este dinspre interior spre exterior. Tânărul încearcă să cucerească şi să transforme lumea exterioară.
În perioada 21-42 de ani, adică trei etape de 7 ani, este o perioadă de echilibru: activitatea se dirijează spre exterior şi alternează cu experienţele, ce vin din lumea exterioară, se
realizează la vârsta adultă.(21-28, 28-35, 35-42)
În perioada următoare 42-75 de ani, activitatea spre exterior scade treptat, iar prelucrarea împresiilor creşte. Prin aceasta se formează acea înţelepciune contemplativă specifică
unei bătrâneţi sănătoase. Este o stare foarte asemănătoare cu a copilului mic, diferenţa fiind că lumea exterioară este concentrată în focarul Eului. Dar această concentrare în
interior poate avea două aspecte opuse: concentrarea pe Eu care înseamnă urmarea conştientă a unei căi spirituale oricare ar fi ea şi concentrarea pe Ego, care înseamnă sete de
putere, poziţie socială, posesie de bunuri, adică concentrare pe valori pământeşti, inutile în viaţa dintre moarte şi o nouă viaţă.
Viaţa omului are etape de 7 ani. Fiecare etapă este guvernată de entităţile dintr-o anume sferă planetară, după cum fiecare din cei 7 ani ai respectivei etape este la rândul său
guvernat de o sferă panetară.
Caracteristica fiecărui an, influenţă planetară.
1 an-Luna-vointa
2 ani-Venus-iubire
3 ani-Mercur-comunicare
4 ani-Marte-alege în libertate un drum
5 ani-Soare- încrederea-descoperirea marii comunităţi
6 ani-Jupiter-începe să facă pentru ceilalţi
7 ani-Saturn-separarea de familie şi descoperirea unei alte comunităţi.
Ileana Vasilescu
Bibliografie:B.C.J.Lievegoed-Fazele de evoluţie ale copilului
Curs C.Bee- Copilul de la 0 la 7 ani şi culorile
R.Steiner- Antropologia ca bază a pedagogiei
http://artadeaeduca.ro/cursuri/sa-ne-pregatim-de-pasti-impreuna-cu-copiii-2/
ibertatea este una dintre cele mai delicate probleme când vorbim despre educaţie şi unul din principiile educaţiei
sănătoase.
Respectarea libertăţii e o problemă, la care puţini se gândesc, când este vorba de copil şi educaţie. Ce înseamnă
libertate? Libertate autentică înseamnă să respecți libertatea celorlalţi, să îţi asumi răspunderi.
Cum abordăm libertatea, când este vorba de copil? Îl învăţ pe copil, în forme potrivite vârstei copilului, că libertatea lui
se termină, unde începe libertatea celuilalt om. Implicit, copilul trebuie să ştie că anumite lucruri sunt permise şi
altele nu. Aceasta se face uşor, la vârste foarte mici prin formulările folosite. Nu interdicţii, ci formule de genul: acum ai
voie, să mergi în camera ta…, ai voie, să te joci…, ai voie, să te speli pe mâini,… acum ai voie, să-mi povesteşti… astfel, uşor
şi frumos copilul înţelege, că există şi …nu este voie….Iar când vei spune nu este voie, cuvintele vor avea greutatea şi
însemnătatea necesare. Vom continua cu forme potrivite diferitelor vârste.
Când impun modul meu de a gândi, felul meu de a concepe viaţa, principiile, valorile mele, încalc libertatea micului
om. Copilul, adolescentul şi tânărul vor crede în anumite valori şi principii şi vor avea tăria să le urmeze, numai când au
ajuns la ele prin proprie experienţă şi convingere şi nu când le-au fost impuse. Pentru orice individ au mai mare valoare
propriile experienţe. Nu-i voi spune copilului: este rău să minţi, să omori, să furi, să înşeli!
La vârsta potrivită, adică 8 ani îi voi povesti alternativ o fabulă şi o poveste cu sfinţi, lăsându-l să tragă
singur concluzia că e rău să…e bine să…
La nouă ani se povesteşte Vechiul Testament, adică povestea unui popor, care după ce a primit în dar
legile, ce făceau viaţa fericită, le-au călcat constant, suportând apoi consecinţele. Lăsăm copilul, să aibe
trăirea că regula călcată are totdeauna consecinţe. Este mult mai important să îl învăţ pe copil să observe viaţa,
fenomenele, faptele, să-i construiesc o gândire vie, prin care el să poată lega observaţiile făcute şi-l las să tragă concluziile.
Nu îi impun modul meu de gândire, principiile mele, prejudecăţile, limitele mele. Până la urmă, ce este vestita noastră
experienţă? Suma eşecurilor noastre! Îl las să-şi construiască propriul punct de vedere.
Libertate fără respect nu poate exista! Să ne respectăm copilul, adolescentul! Ce este de respectat la copil şi
adolescent? Omul care va fi, spiritualul din el! Spiritual, copilul este totdeauna mai avansat decât noi şi alegându-ne de
părinţi, ei ne-au onorat! Conştientizând că este nevoie de acest respect, vom fi părinţi mai buni, mai eficienţi, apropiaţi de
copilul nostru.
Puncte de vedere privind autoritatea
Părinţii îşi doresc un copil, care să-i respecte şi asculte, dar care să fie capabil de autodeterminare în
viaţă…
Marea problemă a oricărui educator şi părinte este autoritatea. Cum ne-o construim, cultivăm, care sunt limitele ei ?
Cum facem să nu fim nici prea autoritari, nici tiranici, dar nici lipsiţi de autoritate? Ce rol are şi cum se administrează
pedeapsa şi răsplata, care este raportul benefic dintre ele? Face copilul ce vrea el sau ce credem noi, că trebuie să facă?
Care este raportul autoritate-libertate?
Relaţia de autoritate dintre copil şi părinte să fie invers proporţională cu vârsta.
1. La vârste mici el trebuie să asculte, în totalitate, de părinte. Cu cât autoritatea părintească sănătoasă este mai mare, cu
cât copilul mic vieţuieşte mai nuanţat respectul pentru adulţi, cu atât mai autentică va fi libertatea lui la tinereţe şi
maturitate. Autoritatea îl face pe copilul de la 0 la 7 ani să se simtă ocrotit şi fericit. Aşa zisa libertate, prin care i se
permite orice, nu face decât să aducă copilul la isterie interioară, continuă nemulţumire şi agresivitate. Desigur că nu
vedem asta la propriul copil, dar la copiii altora vedem cu uşurinţă şi concluzionăm: este răsfăţat şi obraznic!
2. Odată cu vârsta şcolară această autoritate a educatorului (părinte, profesor) trebuie să înceapă să se diminueze în
favoarea autodeterminării. Trecem de la : faci aşa! ai voie să…(0-9 ani), la : se face aşa, pentru că..(9-14 ani) şi ce decizie
ai luat… (după 14 ani). La adolescenţă, noi ca părinte, profesor, însoţim fiul şi fiica în dobândirea autodeterminării,
ajutându-i să se cunoască şi să conştientizeze valorile, pe care le-a primit, printr-o educaţie corectă, la vârstele mici. Acum
argumentăm deciziile luate, îl consultăm pe adolescent şi încercăm să-l facem să vieţuiască adevărul cuprins în decizia
noastră.
3. Tânărul ne informează despre hotărârile lui, iar opoziţia noastră categorică este şi ridicolă şi nocivă, pentru că îl face să
se încăpăţâneze şi să persiste în eroare. Are nevoie să-i arătăm încredere şi iubire. Ar trebui să ne bucurăm că ia decizii
pentru că astfel se şcoleşte în autodeterminare, care face omul liber. Nu ne dorim un fiu-fiică dependenţi material şi
sufleteşte de noi sau de alţii. Atunci trebuie să-l învăţăm să ia decizii, chiar dacă mai şi greşeşte.
Adevărata autoritate se construieşte prin: IUBIRE, ADEVĂR, COMUNIUNE. Copilul nostru, ca orice om, are
şi defecte şi calitaţi şi ar trebui să-l cunoaştem şi să putem să-l iubim, aşa cum este el în realitate, să nu ne ruşinăm cu el,
să nu fim permanent nemulţumiţi, dar nici să-l lăudăm pentru orice prostie. Raportul nostru personal, interior cu
adevărul zideşte adevărata autoritate. Adică să putem recunoaşte interior, am greşit, într-o situaţie similară voi
proceda altfel: conform cu adevărul, moralitatea, dreptatea generală, nu a mea…asta înseamnă raportul nostru cu
adevărul.
De la opt ani jumătate – nouă ani, copilul devine critic şi înregistrează toate incorectitudinile noastre de
comportament, sentiment şi gândire, deşi, întrebat, nu le-ar putea explica în cuvinte. Trebuie să nu ajungem în postura
ilustrată de proverbul: fac ce face popa, nu ce zice popa…Este important, ca prin tot ce facem, simţim, gândim, să ne
situăm în sfera adevărului. Când cerem copilului să spună la telefon, că nu suntem acasă, sau facem compromisuri, pe
care i le explicăm ca diplomaţie sau deşteptăciune, să conştientizăm, că minţind, ne pierdem autoritatea în faţa lui!
Adevărata zestre, pe care o dăm copilului este o copilărie luminoasă, prin adevăr, iubire, comuniune
sufletească, ocrotire şi frumuseţe. Numai o astfel de copilărie îl face, pe adult să reuşească în viaţă,
prin echilibrul interior, pe care i-l dă. Echilibrul interior te face liber cu adevărat.
prof. Ileana Vasilescu
Toți copiii au nevoi spirituale de împlinit, dar sunt o bună parte din ei care au nevoi spirituale mari. O prietenă învățătoare mi-a arătat un desen al unei fetițe de la
pregătitoare…un desen răscolitor: o cruce foarte apăsat desenată, de culoare închisă, care în partea de sus avea coroană de copac, ca și cum crucea ar fi fost
trunchiul și ramurile copacului. Erau 3 variante, toate la fel de răvășitoare…Era clar un copil cu nevoi spirituale mari…
Apoi au venit întrebările: Ce să fac? Cum să fac? …ca să-i hrănesc nevoile spirituale?
Copilul care nu primește hrană spirituală suferă teribil. Nu știe să spună asta, dar se poate îmbolnăvi, poate deveni agresiv, asocial, poate face un desen, poate
exprima cumva această suferință. Depinde de noi să știm să auzim strigătul lui de ajutor. Și doar noi ca adulți, care ne-am asumat educarea și creșterea lui putem
să împlinim această nevoie a lui, această sarcină educativă…
Teribil suferă și copilul cu părinți atei, care o țin langa că Dumnezeu nu există… și iarăși copilul nu știe să-și mărturisească sau să-și exprime această suferință.

Ar trebui mai întâi să vorbim despre ce înseamnă spiritual și a împlini nevoile spirituale ale copilului…
Credincioșii practicanți îndestulează nevoia de spiritual prin multe rugăciuni, mers la biserică la slujbe, o atmosferă sufletească pioasă.
Ce faci însă când nu ești o persoană religioasă practicantă, dar totuși dorul de Lumea Spirituală, de patria originară este omniprezent sau ești un dascăl conștient
de nevoile spirituale ale copilului?
Ce faci când conștientizezi cât de spiritual este copilul și cât de prezentă și reală este pentru el Lumea Spirituală, prin îngeri, pitici, silfe etc.
Suntem într-o perioadă specială a anului. Pământul ca ființă spirituală într-o grandioasă respirație cosmică, s-a întors din depărtările zodiacale și este într-un
profund proces de conștientizare de sine.
Noi oamenii în așteptarea Crăciunului refacem acest proces spiritual ca oameni, fiecare după puterile lui. Și copiii trăiesc acest proces, iar cei cu înalt nivel
spiritual, veniți cu misiuni concrete au nevoie de o hrană spirituală potrivită.
Educația sănătoasă exclude uzul și abuzul de concepte la clasele primare, ș-apoi cum să vorbești unui copil, care are o cunoaștere mai mare ca a ta, despre lucruri
pentru care el copilul nu are încă vocabularul necesar. Pe de altă parte copilului de grădiniță și școală primară nu-i este specifică abordarea conceptuală a
lumii, ci abordarea prin viețuire și experimentare.
Și de aici decurge că nu de vorbe, ci de fapte are nevoie copilul de grădi și elevul de primară. Este vorba de fapte spirituale. Faptele spirituale se concretizează în
ritualuri. Mulți oameni cred că ritualul este ceva ancestral, primitiv, dar însuși Cristos la Cina cea de Taină a instituit ritualul împărtășaniei. Ritualul este un complex
de gesturi și fapte care pun ființa umană în comunicare cu Lumea Spirituală.
Să vedem ce fapte spirituale sunt specifice proximei perioade.
 Postul (pentru copii nu vorbim de post alimentar, ci de o atmosferă sufletească de așteptare, pioșenie, veselie potolită,
lumină interioară), Spirala, Poveștile specifice perioadei, Jocul de Crăciun, Colindele și cântecele, pregătirile pentru Ajun (daruri pentru cei dragi, simboluri și
ornamente) să ajuți pe cei aflați în nevoie, Calendarul Postului urmat zi de zi, treaptă de treaptă ori doar desenat, în care apare Drumul Stelei nașterii până în Iesle,
unde de Crăciun va apare Pruncul…
Altfel spus, dragi educatoare, dragi învățătoare, dragi părinți puneți învățarea noțională deoparte, pentru ianuarie și concepeți un drum de fapte și ritualuri
spirituale, povești inițiatice, colinde.
Este faptă spirituală să pregătim Jocul de Crăciun, adică scena Nașterii cu învățarea textului și colindelor de către toți copiii, conceperea decorului și costumelor,
care nu trebuie cumpărate, ci improvizate, este faptă spirituală profundă Spirala de Advent, cu povestea ei și parcurgerea ei. Spirala este Simbolul spiritului omului,
care cu lumina proprie merge în Înalt la Stele să aducă lumină și mai multă pe Pământ, este simbolul unei inimi pline de lumină și iubire, gata să devină Iesle pentru
Pruncul Sfânt. Este faptă spirituală să povestim despre Steaua Nașterii, să o confecționăm din carton, ceară, lut, aluat, hârtie cerată și să o punem în clasă ca
simbol al perioadei și al Nașterii Pruncului, este faptă spirituală să pregătești daruri pentru ceilalți, ornamente…cântând colinde. Este faptă cosmică să sărbătorim
pe Sf. Andrei și Moș Nicolae, să punem grâu la încolțit. Este faptă cosmică să reiterăm obiceiuri și tradiții… Este faptă spirituală să spunem povești despre Iosif și
Maria, despre drum, despre hangiul bun și hangiul rău, despre Irod, etc. Este faptă spirituală să desenăm variante ale Scenei Nașterii…este faptă spirituală
rugăciunea și zicerile potrivite acestei perioade a anului…
Toate acestea hrănesc prin imagine și simbol pe fiecare copil în parte oferindu-i exact ce are nevoie, cât are nevoie…
Ș I DESIGUR AR MAI FI UN MIC AMĂNUNT: PROFUNZIMEA ȘI BOGĂTIA VIEȚII SPIRITUALE A ADULTULUI DIN PREAJMA COPILULUI!
xistă printre părinţi convingerea că despre moarte nu trebuie vorbit cu copilul.
Totuşi moartea face parte din viaţa noastră întrun fel sau altul.
Care ar fi atitudinea educativă optimă?
Oricât ar părea de ciudat pentru copil, ca şi pentru noi, moartea este omniprezentă. Primul contact al nostru cu moartea
este prin basme, apoi prin ciclul anotimpurilor în care sesizăm cum copacii, toate plantele par moarte dar primăvara se
trezesc la viaţă, mai apoi auzim despre Cristos care moare şi învie. Întro zi cineva cunoscut moare.
Basmul îşi ia imaginile din realitatea vie. Şi nu putem decât să ne bucurăm că în basm împăratul sau personajele rele mor,
unii după ce mor sunt înviaţi cu apă vie şi apă moartă, alţii sunt pedepsiţi să moară pentru faptele lor rele.
Prudenţa temătoare de a vorbi despre moarte şi rău copiilor prin basme are la bază neînţelegerea minunatei prezentări în
imagini, pe care basmul în general o face legilor spirituale şi cosmosului în ansamblul lui, imagine pe care n-o putem avea
prin percepţiile pământeşti.
Copiilor cărora li se ascunde o parte a realităţii, partea rea, partea întunecoasă, imorală, li se slăbeşte capacitatea
sănătoasă de a suporta realitatea vieţii. Ei vor fi mai târziu oameni predispuşi la o imagine falsă asupra realităţii, la iluzii,
încapabili să accepte realitatea vieţii, să prelucreze contradicţiile vieţii şi să-şi găsească soluţii.
Aşa zisa grozăvie a basmelor ce vorbesc de rău şi moarte, întuneric şi creaturi terifiante poate fi ţinută în echilibru de
povestitor, părinte, educator, învăţător prin seriozitatea optimistă, dispoziţia poetică şi sublinierea umorului cuprinse în
basm. Povestitorul adevărat şi conştient elimină propriile trăiri negative, pline de frică (adică nu transmite propria frică)
şi prezintă cât mai convingător cu putinţă tocmai triumful forţelor binelui asupra celor întunecoase, victoria Binelui şi a
lui Dumnezeu, care foloseşte pe cei puternici pentru reechilibrare.
În lumile nevăzute ale Cosmosului acţionează o justiţie neadormită, neînduplecată, absolută a cărei presimţire şi justeţe
copilul ar trebui să o vieţuiască mai întâi prin basme. Acestă justiţie apare plină de sens numai când şi povestitorul, fără a
se lăsa prins de frică, ori plăcerea relatării groazei, va şti să prezinte cu mare seriozitate (adică cu căldură şi convingere)
mersul lumilor şi realitatea Binelui şi Harului ce guvernează Cosmosul şi basmul.
Când întrun fel ori altul ne asumăm îngrijirea şi educarea unui copil care şi-a pierdut un părinte ori pe amândoi vom fi
obligaţi să vorbim despre moarte. Evitarea discuţiilor adânceşte durerea, întârzie prelucrarea şocului, împiedică
acceptarea şi vindecarea. Nu este uşor să înlocuieşti o mamă/un părinte mort chiar dacă te străduieşti. Nu sunt suficiente
cuvintele şi hotărârile bune, o dispoziţie sufletească onestă. Pentru asta este nevoie de înţelegerea existenţei lumii
spirituale, a faptului că părintele pierdut veghează de sus aupra copilului său, deci o înţelegere a morţii…
Cei dispăruţi trebuie conştient integraţi în procesul vindecării şi educării. Numai o astfel de relaţie cu realitatea spirituală
conduce spre găsirea cuvântului bun, necesar şi vindecător, a cuvintelor care dau încredere într-o lume în care moartea
există. Iar când nu ne găsim cuvintele putem apela la comparaţii cu natura, cu viaţa plantelor şi animalelor.
Taţii au rolul lor foarte important în creşterea copiilor. Nu întâmplător venim pe lume cu tată şi mamă. Iar modul în
care ei reuşesc să-şi joace acest rol influentează radical evoluţia copiilor.
Cu siguranţă, a fi un bun tată presupune mult mai multe lucruri, dar acesta este un început. Facând macar o parte din
ceea ce este scris mai jos înseamna că aţi făcut paşi importanţi pe drumul cel bun, acel drum care duce către inima
copilului vostru.
1. Fii calm tăticule!
Eşti obosit de la servici. Copiii au chef de joacă şi ai impresia că te provoca întotdeauna, intenţionat sau nu. Atitudinea ta
decurge din faptul că vrei să fii un model pentru copilul tău. Un tată responsabil îşi păstreaza calmul, nu tipa, nu loveste,
nu da pedepse mari pentru greseli mici doar pentru ca este furios.
2. Fii prezent tăticule!
Copiii au nevoie de un tată care să fie “acolo”, care sa le acorde atentie, să le asculte fabulaţiile, care sa faca lucruri cu ei.
De la 0 la 25 de ani copiii au nevoie de un tată care sa se intereseze de ei şi de evoluţia lor, să fie acolo când au nevoie.
Timpul şi atenţia oferită copiilor sunt ingredinetele cheie prin care ei vor realiza că tata îi iubeşte, ca pentru tata ei
conteaza.
3. Fii răbdator tăticule!
Uneori, mai ales când esti stresat de la servici îţi doresti ca fiul sau fiica ta să învete din prima totul sau sa facă ce are de
făcut fără ca tu sătrebuiască să îi aminteşti de o sută de ori. Când simţi că îţi pierzi răbdarea reaminteste-ţi că un copil are
propriul ritm de învatare/dezvoltare şi părintele trebuie să îl respecte. Acţionează şi şteapta cu răbdare, va merita!
4. Fii onest tăticule!
Pentru copilul tau, esti un model. Copilul va învăţa de la tine să mintă sau să spună adevărul. Este important de aceea să
fii onest de faţă cu copilul tău. In situaţiile în care consideri că este mai bine pentru copilul tău să nu afle unele lucruri,
mai bine spune-i asta, decât să îl minţi.
5. Fii întâi tată şi apoi prieten!
Copilul tău are nevoie în primul rând de tată, adică de cineva responsabil care să-l protejeze, apoi de un prieten. Deşi ar fi
ideal să reuşim să fim părinţii şi prietenii copiilor noştri în acelaşi timp, să ne amintim că înainte de orice, suntem părinţi,
adică respunzători pentru cum pregătim copilul pentru viaţă. Prieteni va găsi şi la şcoală sau în parc, dar tu eşti unul
singur. Iar daca tu nu eşti acolo, va căuta modelul tau în alta parte. Asta nu înseamnă să renunţi să fii prietenul copilului
tău.
6. Fii ferm tăticule!
În primul rând respectă tu regulile făcute în casă. Ori de câte ori copilul tău încalcă regula stabilită, aplică consecinţele
negociate în prealabil. Regulile nu funcţioneaza fără consecvenţă şi perseverenţă. Şi nu te gândi că trebuie să fii tu
înţelegător pentru că oricum viaţa dă cu noi de pământ. Dacă, de exemplu, ai negociat cu fiica /fiul că poate folosi
computerul o ora, iar el a depăşit cu 20 de minute timpul negociat, taie 20 de min din timpul alocat pentru computer a
doua zi. Excepţiile de la regulă sunt bine venite atât timp cât rămân excepţii. Ele vor arăta că poţi fi înţelegător şi flexibil
atunci când este cazul.
7. Fii tu însuţi tăticule!
Naturaleţea şi firescul sunt esentiale în preajma copiilor din prima zi de viaţă. Dacă copilul va vedea doua modele de
comportament şi atitudine – unul când eşti cu el şi altul în diverse contexte sociale, îşi va pierde încrederea în tine. S-ar
putea să înveţe ca este în regulă să ne “prefacem” atunci când asta serveşte intereselor noastre.
8. Fii mândru tăticule!
Este firesc să fii mandru de propriul copil, să îl lauzi în faţa prietenilor/colegilor/vecinilor/cunoscuţilor. La fel de
important este ca fiul sau fiica ta să ştie că tatăl lor se mândreşte cu ei. Spune-i copilului tău care sunt acele lucruri prin
care el te face să fii mândru! Mai ales dacă obişnuieşti să îi spui când greşeşte ori ce defecte are. Se va strădui sa le faca
mai des lucrurilecare te fac mândru.
9. Fii respectuos tăticule!
Este important să îl inveti pe copilul să te respecte; va fi o lecţie uşor de învăţat dacă îl respecţi şi tu pe el. Cât e mica rată
respect pentru ce va fi, pentru fiinţa luminoasă şi spirituală care este. La pubertate lasă-i libertatea să se manifeste, să
creasca greşind, să aiba propriile opinii, chiar dacă asta înseamna să te contrazică! Tratează-l de la egal la egal şi respectă-i
deciziile, chiar dacă consideri că nu sunt cele mai bune. Oferă-i sfatul tău dar nu te supăra dacă nu îl urmează. Doar aşa va
deveni un adult autonom, responsabil, capabil să îşi ia viaţa în propriile mâini.
10. Fii afectuos tăticule!
Este important pentru copilul să ştie că îl iubeşti. Asta presupune ca, din cand în cand, de preferat zilnic, să îi spui în
cuvinte cât este de important pentru tine, să îl sprijini când are nevoie, să-l îmbrăţisezi când este trist sau când eşti
mândru de el, să îl încurajezi când îşi pierde speranţa. A-i spune şi a-i arăta iubirea ta sunt doua lucruri la fel de
importante. Iubirea vindecătorul, îngăduie totul, iartă totul cum spune Ecleziastul.
Astfel tată vei ajunge să faci echipă cu copilul tău, iar tensiunile, provocarile pe care creşterea copiilor le pot determina să
nu se transforme în exerciţii de forţă, în conflicte, agresivitate verbală sau fizică.
PROF. ILEANA VASILESCU
În zilele noastre, obişnuim să vorbim de criza economico-financiară, cea a sistemului sanitar,ori criza domeniului
educaţional, etc. Aceste nenumărate crize semnalează faptul că mijloacele cu care epoca noastră operează nu mai
sunt suficiente, şi trebuiesc cercetate, reformulate, regândite.
Cum am putea porni la acest drum fără să pătrundem în natura ascunsă a omului?
 Cine priveşte o plantă cu frunze, acela ştie foarte bine că, după un timp, pe tulpină vor fi şi flori şi fructe.
Întreaga viaţă este ca o plantă. Ea conţine pe lângă ce oferă privirii noastre, ceva mai ascuns mai adânc: un stadiu
al viitorului însăşi.
Ne -am propus în acest articol abordarea naturii ascunse a copilului, a omului în devenire.
Ceea ce observaţia senzorială percepe din om este trupul său fizic. Însă există anumite forţe care
fac substanţele şi forţele trupului fizic să se constitue în fenomene de creştere, reproducere, de mişcare internă a
umorilor, etc, aşadar constructorul şi formatorul trupului fizic, arhitectul acestuia.
Acest trup, numit vital, trup al vieţii sau eteric (în prezent fizica cuantică acceptă existenţa lui) poate fi perceput cu
organe superioare ce pot fi dezvoltate prin exerciţii, răbdare, perseverenţă şi există ca germene în fiecare om. Aşa
cum culorile şi lumina există în jurul celui nevăzător, doar că el nu le percepe, neavând organe corespunzătoare,
lumile superioare (ascunse ochiului fizic) pot fi percepute cu organe corespunzătoare.
A treia componentă a fiinţei umane este trupul astral, al senzaţiei(simţirii). El este purtătorul durerii şi plăcerii, al
pornirilor, poftelor, pasiunilor, etc. O fiinţă ce constă numai din trup fizic şi trup eteric nu le are pe acestea. Putem
cuprinde toate cele enumerate în simţire. Planta nu are simţire, ne referim la simţire nu ca la o reacţie la un excitant
exterior, ci mai ales la faptul că excitaţia se reflectă printr-un proces interior (durere, plăcere, poftă, etc). Trupul
simţirii la om are formă ovoidă, cuprinzând în interior trupul fizic şi cel eteric, depăşindu-le ca o configuraţie de
imagini luminoase.
Omul este singura fiinţă de pe Pământ purtătoare a unui „Eu”-a patra componentă. O fiinţă care îşi poate zice
sieşi „Eu” este o lume în sine. Dumnezeu, ce se revelează fiinţelor inferioare numai din afară, ca fenomene ale
realităţii înconjurătoare, la om începe să vorbească înăuntru.
Omul primitiv, urmărind satisfacerea poftelor, se deosebeşte de un omul dintr-un mediu civilizat ce
decide satisfacerea unor pofte dar pe altele şi le înfrânează. Acesta la rândul său diferă de idealistul care şi-a
format înclinaţii şi preocupări superioare.
Cu toate acestea toate categoriile respective îşi spun sieşi „Eu”, căci toţi oamenii sunt înzestraţi
cu „Eu”. Însă Eul a lucrat asupra celorlalte componente subordonate, (trupul fizic, eteric şi astral) şi prin aceasta
suntem diferiţi unul de altul.
Dacă „Eul” reuşeşte să prelucreze prin forţe proprii trupul astral (de simţire) ceea ce „Eul”face pe această cale din
trupul astral se numeşte Sine Spirituală (Manas). Dacă „Eul”reuşeşte să transforme trupul eteric (vital) ceea
ce Eul realizează din trupul eteric se numeşte Spiritul Vieţii (Buddhi).
În primul caz transformarea se întâmplă prin învăţare, în cel de al doilea caz constatăm
armonizarea temperamentului, a caracterului, o îmbunătăţire a memoriei, etc.
Mergând şi mai profund omul poate ajunge la transformarea trupului fizic (de ex.modificarea respiraţiei, a pulsului,
etc) ceea ce se obţine din această transformare se numeşte Om-spirit (Atman).
(Continuarea articolului în nr viitor)
Diabet

Parodontoza – devalorizare de sine

Miopie- eveniment traumatizant

Fibrom – neacceptarea pastrarii unei sarcini

Hipertensiune – cand apare prea multa apa in corp, sau dupa spartul unei tevi, sau pericol de inec, sau nu iti dai voie sa plangi, retii plansul, Apare in faza de conflict si are
rolul de a compensa functionarea slaba a rinichilor

Enurezis – mama dominanta in casa

Metode de rezolvare a conflictelor
1. Metoda victorie-victorie (Cîştig-cîştig)
2. Negocierea, metodă de rezolvare prin colaborare şi prin mediere
2.1. Conceptul de negociere
2.2. Situaţii negociabile şi nenegociabile
2.2.1. Când negociem
2.2.2. Când nu negociem
2.3. Tipuri de negociere
2.4. Caracteristici ale negocierii
2.4.1. Principii ale negocierii
2.4.2. Tipuri de strategii
2.5. Negociatorul
2.5.1. Calităţile negociatorului
2.5.2. Tipuri de negociatori
2.6. Pregătirea negocierii
2.7. Desfăşurarea negocierii
2.8. Situaţii dificile în negociere
2.8.1. Adversarul refuză să negocieze
2.8.2. Adversarul nu joacă fair-play
2.8.2.1.Cum procedăm când adversarul atacă
2.8.2.2.Cum ne apărăm de trucurile adversarului
2.8.3. Adversarul face obiecţii la propunerile noastre
1. Metoda victorie-victorie (câştig-câştig)
Problema este rezolvată reciproc avantajos de către preopinenţii înşişi. Negocierile se bazează pe respect reciproc. Soluţia îi satisface integral pe
ambii parteneri.
Etape[1]
1. Formularea problemei
2. Identificarea părţilor implicate (direct sau indirect)
3. Cunoaşterea nevoilor reale / de bază / din spatele celor declarate, afişate. (Este utilă întocmirea “Hărţii conflictului”, cuprinzând nevoile şi
temerile pentru fiecare parte implicată).
4. Găsirea punctelor de întîlnire a nevoilor.
5. Generarea de soluţii posibile (prin metode de stimulare a producţiei de idei, de genul brainstorming-ului).
6. Cooperarea, transformarea adversarului în partener pentru alegerea unei soluţii acceptate de ambiele părţi ca permanentă.
Să parcurgem cele 7 etape, folosind două exemple: Sticla de lapte şi Portocala.
EXEMPLUL Sticla de lapte[2]. Iată cum se desfăşoară un conflict între doi protagonişti care nu au auzitde metoda victorie-victorie:
Pe masă, în bucătărie, este o sticlă cu lapte, pe care şi-o dispută cei doi frăţiori:
Băieţelul (trăgând sticla spre sine): Dă-mi sticla!
Fetiţa (făcând acelaşi lucru) Dă-mi sticla!
Intervine mama: “Nu vă mai certaţi atâta, beţi-vă fiecare ceştile cu lapte şi mergeţi la culcare că e târziu.”
EXEMPLUL “Portocala”[3].
Tot pe masă, dar în altă bucătărie (Ce să facem dacă aşa s-a întâmplat să fie cele mai cunoscute exemple comunicate în literatură!), este o
portocală, una singură. Cele două surori o vor fiecare, după acelaşi model ca mai sus.
În ambele exemple de mai sus problema este aceea a insuficienţei resurselor, mai precis faptul că două persoane vor acelaşi lucru: sticla de lapte
/portocala. Conflictul este ireconciliabil, nimeni nu poate obţine tot ce vrea. Cea mai bună soluţie care vă trece prin cap este, aproape sigur, una
de compromis: surorile, de exemplu, vor tăia portocala în două şi fiecare ia câte o jumătate. Dar compromisul acesta, ca orice compromis, nu
satisface integral interesele surorilor, pentru că fiecare voia pentru sine portocala întreagă.
Părţile implicate aici (în general pot fi persoane sau grupuri) sunt, evident: fratele versus sora; sora mare versus sora mică. Dar în cazul 1 (Sticla
de lapte), mai există o parte implicată: mama. Prin urmare, când identificăm părţile implicate în conflict va trebui să avem în vedere pe toaţi cei
care ar putea avea un rol sau interes, influenţă în conflictul în cauză: dacă este vorba de un conflict între un profesor şi un elev, părţile implicate
vor fi cei doi, dar şi părinţii plus directorul şcolii.
Urmează etapa de cunoaştere a nevoilor reale / de bază / din spatele celor declarate, afişate. Ceea ce solicită fiecare individ într-un conflict
nu este nevoia lui reală, ci nevoia afişată, sau exprimată, pe care unii o numesc interes. Şi aceasta se întâmplă de obicei nu neapărat dintr-un
motiv deliberat de inducere în eroare a partenerului, ci pentru că însuşi solicitantul îşi percepe nevoia la modul respectiv (l-am putea ironiza că nu
ştie ce vrea). De fapt, el ştie ce vrea (aici portocala sau sticla de lapte), dar nu nu ştie “de ce vrea ceea ce vrea”: nu şi-a identificat nevoia reală,
pentru că nu şi-a propus aceast lucru.
Exemplul 1: Care este nevoia reală a fetiţei care strigă că vrea (nevoie afişată) sticla de lapte? Dacă mama ar fi întrebat-o “De ce vrei tu sticla
de lapte?”, fetiţa ar fi răspuns că vrea să o umple cu apă şi să o pună în rucsac pentru drumeţia cu clasa de elevi de a doua zi (iată şi nevoia
reală), iar băieţelul că voia să toarne puţin lapte în farfurioara unei pisici de prin preajmă, căreia începuse să-i poarte de grijă.
Exemplul 2: Sora mare ar fi putut întreba: “Tu de ce vrei portocala?”, “ Ca să o fac citronadă”, ar fi răspuns cea mică. Deci nevoia surorii
mici era “de a bea citronadă”, iar a celei mari “de a-şi aromatiza o prăjitură pe care o prepara”.
La cunoaşterea nevoii reale se ajunge foarte simplu prin găsirea răspunsului la întrebarea “De cevreau /vrei ceea ce vreau /vrei?”. Uneori din
acest punct rezolvarea este simplă, ca în cazul sticlei de lapte. Dar alteori este nevoie de o soluţie mai gândită, mai ingenioasă, creativă. Pentru
aceasta vom repeta întrebarea “De ce?”, ajungând treptat la sfere din ce în ce mai largi ale nevoii de bază, extensiune care permite din ce în ce
mai multe posibilităţi de satisfacere a nevoii reale (observaţi că deja nu ne mai interesează nevoia afişată, ci acum vorbim de satisfacerea nevoii
de bază sau reale).
Exemplul 2. “De ce vrei să bei citronadă?”, “Pentru că mi-e sete şi nu vreau apă, ci ceva mai bun /dulce”. Aici nevoia de bază a devenit alta:
ceva bun, care să nu fie apă: un efort de imaginaţie (eventual susţinut prin metode de stimulare a imaginaţiei productive de tipul
brainstormingului) le-ar duce pe cele două surori la o diversitate de idei pentru soluţionarea problemei, formulate în aceşti termeni de această
dată. De exemplu, o citronadă cu lămâie, sau bani pentru a cumpăra de la chioşcul din colţ o sticlă de băutură răcoritoare, sau extragerea
siropului dintr-o dulceaţă şi diluarea cu apă.
Sora mare ar putea şi ea să se întrebe de ce vrea să-şi aromatizeze prăjitura. “Ca să fie plăcută şi să aibă un miros îmbietor”. Deci nevoia ei de
bază este aceea de a face o prăjitură frumos mirositoare. Imaginaţia ce vă spune, numai a portocală poate mirosi o prăjitură? Ce putea ea să
adauge în prăjitură pentru a-şi satisface această nevoie de bază? Să pună coajă de lămâie, esenţă de portocale, alte esenţe, fructe etc.
Utilizarea greşită a întrebării „de ce?”
Conflict între profesoara de fizică, care obişnuieşte să ironizeze şi să umilească elevii şi un elev de clasa a VIII-a, Bogdan, care a dezvoltat o
atitudine de frondă şi de respingere atât a profesoarei, cât şi a obiectului predat de aceasta. Consilierul recomandă utilizarea întrebării de ce,
dar într-un moment nepotrivit al conflictului, abuziv şi fără valorificarea informaţiei dobândite.
– Bogdan, de ce nu înveţi la fizică aşa cum trebuie?
– Pentru că nu am suficient timp.
– Dar de ce nu ai timp?
– Pentru că învăţ la celelalte obiect.
– Dar de ce nu-ţi gestionezi timpul mai bine?
– Pentru că, ştiţi, nu prea îmi place fizica.
– Dar de ce?
– Nu prea o înţeleg.
– De ce nu eşti mai atent? De ce nu eşti cuminte la oră, ca să poţi prinde din clasă? De ce te comporţi aşa?
Identificarea nevoii reale, la primul palier sau la unul din următoarele, ne aduce foarte aproape de soluţia conflictului. Prin aceasta, rezolvând
nevoia reală, am satisfăcut implicit şi nevoia declarată, şi mai ales în proporţie de 100%, uneori poate chiar în condiţii mai bune decât cele
aşteptate.
Când problema este mai complexă, putem este utilă întocmirea “Hărţii conflictului”, care este de fapt un tabel cuprinzând nevoile şi temerile
pentru fiecare parte implicată (pentru a nu repeta aici ceea ceam prezentat la capitolul “Procesul rezolvării conflictului”, vezi exemplul de acolo).
Cine identifică nevoia de bază, cine întreabă “De ce?”. Fie părţile, de comun acord (în caz de negociere, de exemplu), fie doar una din părţi (de
exemplu sora mai mare), fie o terţă parte, care poate fi intermediarul (mediatorul), în cazul sticlei de lapte – mama.
Exerciţiu: Arătaţi cum ar fi arătat răspunsurile la conflictul Portocala, din punctul de vedere al surioarei mici?
Urmează găsirea punctelor de întâlnire a nevoilor (vezi capitolul “Procesul rezolvării conflictelor”): nevoi şi temeri comune, care pot constitui
un teren de plecare pentru idei de soluţionare, dar şi temeri comune (de exemplu, într-un conflict cu vecinul care nu te lasă să dormi cu
petrecerile sale nocturne, temerile tale ar putea fi identice cu ale lui: “să nu ajungeţi la proces” (deşi din raţiuni diferite: pentru a nu cheltui timp –
tu, pentru a nu plăti pagube – el), sau nevoile ar putea fi identice: să aveţi relaţii bune cu vecinii.
Din acest moment, după cum am văzut deja mai sus, intervin eforturile creative, de identificare a cât mai multor idei posibile, din care ulterior
vom alege şi pune în practică una sau mai multe soluţii. Evident, aceasta nu va semăna cu aşteptarea iniţială a preopinenţilor, dar le va satisface
integral nevoile care i-au împins în conflict şi uneori chiar mai bine decât prevăzuseră.
EXERCIŢIU:
1. Diadele aleg şi rezolvă cîte un conflict curent, prin joc de rol.
2. Perechi de voluntari prezintă în faţa grupei aceste jocuri de rol.
După fiecare joc de rol se discută frontal care au fost poziţiile formulate şi care au fost nevoile reale.
EXERCITIU: la conflictul de mai jos ilustraţi cele 4 moduri de reacţie spontană şi apoi aplicaţi metoda
victorie-Victorie. Apoi verificaţi-vă cu variantele propuse mai jos.
Una din colegele mele de cameră se hotărîse să locuiască timp de o lună cu prietenul ei la noi în cameră. Băiatul fuma în cameră, intra încălţat,
făcea noaptea gălăgie, aducea alţi prieteni cu el, deci încălca toate principiile respectate de noi pînă atunci.
Abandon: După cîteva zile, s-a iscat o ceartă aprinsă între noi. Colega a început să-mi reproşeze că sunt egoistă, proastă, că nu o înţeleg deloc
şi nu ştiu ce înseamnă viaţa de cămin. Întrucît tensiunea discuţiei creştea, am tăcut şi m-am retras jignită. Cîteva zile am locuit şi dormit în altă
cameră.
Reprimare: Am încercat să.mi stăpînesc sentimentele negative, mă făceam că nu văd şi nu aud nimic, mă comportam normal, ca şi cum nu ar fi
nici o problemă. Uneori reuşeam să nu mai bag în seamă neplăcerile, iar toate acestea de dragul liniştii.
Victorie-înfrîngere: După cîteva zile mi-am ieşit din fire şi am făcut o scenă teribilă. Mi-am asociat şi colega cealaltă. Băiatul a fost nevoit să
plece.
Compromis: Ambele am ajuns la concluzia că nu merită ca un băiat să ne strice prietenia care dura de 3 ani, aşa că convenit ca el să nu mai
fumeze în cameră, iar eu să accept să doarmă în camera noastră timp de o săptămînă.
Victorie-victorie: Suntem convinse că doar împreună putem rezolva problema.

Nevoile mele Nevoile ei

Respectarea intimităţii Petrecerea timpului împreună cu prietenul ei

 Linişte Să fie înţeleasă şi acceptată

Curăţenie şi aer neviciat de fumul de ţigară.

Soluţie: Două săptămîni să le petreacă împreună cu prietenul ei în camera noastră, cu condiţia ca ei să respecte regulile camerei, iar două
săptămîni să locuiască în camera lui.

Exemplu
Soţul, excesiv de gelos, este hotărît să divorţeze întrucît crede că soţia are de fapt acestă intenţie, avînd pe altcineva. Cum s-ar putea rezolva
conflictul prin cele 5 moduri propuse de Helena Cornelius şi Shoshana Faire?
EXERCIŢII:
1. Notaţi conflictele săptămînii.
2. Alegeţi un conflict şi rezolvaţi-l prin victorie-victorie.
3. Trataţi acelaşi conflict şi prin alte moduri de răspuns la conflict.

2. Negocierea, metodă de rezolvare prin colaborare sau mediere

2.1. Conceptul de negociere
2.1.1. Ce este negocierea
Negocierea este un dialog între două sau mai multe persoane, prin care acestea încearcă să ajungă la o înţelegere (acord), care să constituie
rezolvarea unei chestiuni comune. Elementul definitoriu al unei negocieri este dialogul, purtat cu intenţia ajungerii la un rezultat. Subliniem
aici intenţionalitatea, fie că este iniţiată, acceptată sau impusă. Conceptele de “înţelegere /acord” şi de “rezolvare” nu sunt specifice negocierii.
Cei mai mulţi văd negocierea doar ca pe o modalitate profesionistă, formală de rezolvare a conflictelor, în care părţile îşi apără interesele într-un
cadru oficial, urmând un anume ritual al pregătirii şi desfăşurării (vezi, de exemplu, negocierea comercială între două firme sau negocierile de
pace). În realitate, negocierea ia şi forme prescurtate, cotidiene, fiind instrumentul prin care ne rezolvăm diferendele chiar şi atunci când nu o
conştientizăm ca atare. Ea mai poate surveni ca episod al unui demers mai amplu de rezolvare a unui conflict, fără a constitui singura cale de
rezolvare a acestuia şi nici metoda sine-qua-non, întrucât unele conflicte ajung la o încheiere şi fără negociere. Reversul medaliei este şi el
adevărat, deşi mai rar întâlnit şi mai puţin reprezentativ pentru rezolvarea conflictelor: unele negocieri nu sunt compatibile procesualităţii
rezolvării conflictelor (este cazul negocierii-proiect).
În negocierea formală participanţii avansează de la perceperea reciprocă drept oponenţi, la munca împreună în calitate de colaboratori. Aceasta
nu înseamnă că ei trebuie să se placă unul pe altul, să se aprobe sau să fie de acord, ci presupune recunoaşterea nevoilor minimale şi a scopurilor
comune şi acceptarea unui anumit nivel de bază al cooperării.
2.1.2. Ce nu este negocierea

Negocierea nu trebuie confundată cu “pălăvrăgeala poziţională”, peseudo-negocierea, care este uneori, din păcate, însuşi modelul
clasic de negociere. Pseudo-negocierile sunt activităţi asemănătoare negocierii, dar al căror scop real este de a cîştiga timp, a obţine informaţii, a
induce în eroare, a făuri un alibi etc. Ele constau în adoptarea unei poziţii şi formularea de solicitări, după care urmează lupta pentru a obţine cît
mai multe cîştiguri de cauză, bazîndu-te cît mai puţin pe celălalt. Este o “negociere” dură. Fiecare face oferte de început, care sunt inaccesibile
pentru cealaltă parte, încercînd apoi să-şi “consolideze” poziţia. Fiecare parte va încerca să-şi convingă partenerul să se deplaseze în direcţia sa
şi, la rîndul său, nu va face nici o mişcare în direcţia soluţionării, decât în una din situaţiile următoare: fie în schimbul unui compromis pe care îl
face celălalt, fie de teamă că, dacă nu cedează, celălalt va anula negocierea. Fiecare este convins că celălalt vrea să-l înşele, fiecare vrea să-şi
păstreze reputaţia, fiecare vrea să obţină cât mai mult cu putinţă. Rezulatele constau în irosirea unei mari cantităţi de energie, multă suferinţă şi
un acord resimţit ca victorie-înfrîngere, sau chiar anularea negocierii; această non-negociere pune în pericol relaţiile, care în nici un caz nu vor
progresa.

Negociere nu este dezbatere. Dezbaterea se bazează pe schimbul de argumente, scopul ei este de a-l convinge sau persuada pe celălalt
sau o terţă parte. Ea urmăreşte să stabilească “cine are dreptate”, pe când negocierea este orientată spre decizie. Dezbaterea poate fi un episod al
negocierii, se putând fi înserată înainte, în timpul şi post-negociere.

Negocierea nu este rezolvare de probleme, deşi aici linia de demarcaţie este uneori greu de trasat. În rezolvarea de probleme lipsesc
jocul puterii, supunerea acceptată la un consens iniţial şi “acţiunea oportunistă” prezente în negociere.
2.2. Situaţii negociabile şi nenegociabile
2.2.1. Când negociem
Negociem ori de câte ori ne simţim ameninţaţi şi /sau intrăm în incompatibilitate cu celălalt în materie de nevoile, interese, valori, resurse
materiale etc. Negociem ori de câte ori soluţia dorită de noi depinde şi de o altă „parte”. În consecinţă, negociem tot timpul, chiar dacă nu
conştientizăm acest lucru. Negociem pretutindeni. Negociem toţi.
În literatură se menţionează cele mai frecvente situaţii în carenegociem:
 Când se pun noi probleme, care reclamă găsirea şi participarea de noi actori, noi criterii, noi puncte de discuţie, noi metode de adoptare
a deciziei.

Când se produce o modificare a raportului de forţe.

Când părţile urmăresc să dobîndească beneficii. Prin negociere se poate transforma un joc de sumă zero într-un joc de sumă pozitivă.

Când părţile sunt în situaţia de a-şi împărţi resursele comune şi doresc să facă aceasta prin acord reciproc.

Când părţile conştientizează faptul că negocierea este un mijloc de a evita agravarea dificultăţilor actuale.

Când intervine o terţă parte, care invită părţile implicate la negociere, fără posibilitatea de refuz şi /sau sub ameninţarea unor sancţiuni
sau a imixtiunii ei în problema lor.

Când apare clar că punctele de dezacord pot fi sensibil reduse prin negociere.
2.2.2. Când nu negociem

Când partea adversă sau părţile între care trebuie să mediem noi refuză cu obstinaţie, categoric şi ireconciliabil, să se implice în
rezolvarea conflictelor. Negocierea ar trebui să înceapă cu acordul părţilor de a negocia. În lipsa acestuia, negocierea nu este posibilă. Există,
însă, două excepţii de la regula de mai sus: fie că îl determinăm pe oponent să se „aşeze la masa tratativelor” prin tehnici speciale, pe care la vom
cunoaşte mai jos, fie că se va aşeza singur, după ce va fi folosit acest truc ce ţine de negocierea însăşi. Uneori afirmaţiile iniţiale de refuz (“Nici
nu mă gândesc”, “Organizaţia noastră nu intenţionează să mai discute acest lucru”, sau “Consider acest caz închis”) nu sunt altceva decît parte
a negocierii; ele se numesc adesea “bluff” (cacialma, păcăleală) şi alcătuiesc un element central în majoritatea strategiilor de negociere.

Când una sau ambele părţi pornesc de la două poziţii fixe şi teoretic de nezdruncinat: „Nu am de gând să-mi vând casa în care
locuiesc”, „Nici să nu-ţi treacă prin cap că am să-ţi dau copilul ca să-l înfiezi” sau “Eu nu vînd mai ieftin de 500.000 lei”, “Dar nici eu nu dau
mai mult de 250.000 lei”. Procesul trebuie să devină explorativ.

Când natura problemelor exclude negocierea:

(a) respectarea procedurilor principale ale organizaţiei sau aplicare prevederilor legislative
(b) decizii ale unei autorităţi (manager, părinte, profesor etc.) a căror punere în practică nu se discută. Aici nu negociezi, ci transmiţi ferm fapte
sau decizii care pot fi dezagreabile
(c) preferinţe discriminatorii la locul de muncă privind sexul, etnia, religia.
2.3. Tipuri de negociere

În funcţie de orientarea părţilor există două tipuri de negociere: conflictuală (distributivă sau competitivă) şi cooperantă
(concertativă, integrativă). Între aceste două extreme, pe un continuum, găsim negocieri cu orientare predominant conflictuală şi negocieri cu
orientare predominant cooperantă. Teoretic vorbind, orice negociere autentică trebuie să fie ori să progreseze spre caracterul cooperant.

În funcţie de zona de interes negocierea poate fi: personală, comercială (a afacerilor) sau politică (internă şi internaţională: între
partide, sindicală, salarială şi a contractelor şi conflictelor de muncă, pe probleme de asistenţă şi protecţie socială, parlamentară, juridică etc; între
guverne sau organizaţii internaţionale).

Dimensiunile părţilor: negocierea poate implica două persoane, sau “n” persoane.

Poate fi directă – între părţi – sau purtată prin intermediari /mediatori (reprezentanţi, negociatori de profesie sau ad-hoc).

Există negocieri formale – informale, deschise – secrete, verbale – scrise.

Negocierea cu cineva cu care nu vei mai avea de-a face niciodată diferă de cea cu persoane cu care urmează să colaborezi. Tactici
care ar putea avea succes în primul caz, de tipul “apucă şi fugi” (de ex., înşelăciunea, minciuna, derutarea, ameninţarea) pot duce la dezastru într-
o relaţie aflată în curs.

Negocierea individuală versus negocierea în echipă (aceasta din urmă se răspândeşte mai ales în Japonia). Echipele de negociatori au
membri cu responsabilităţi şi roluri specifice: unul vorbeşte, altul poate fi însărcinat cu analiza procesului, pe cînd cel de al treilea poate să nu
facă nimic, dar să asculte atent. Echipa se va întîlni cu regularitate pentru analizarea datelor faptice şi pentru planificarea pasului următor al
negocierii.
2.4. Caracteristici ale negocierii
2.4.1. Principii ale negocierii
1. Principiul monedei de schimb, sau al schimbului scump-ieftin. Dai celuilalt ceea ce este mai valoros pentru el decât pentru tine şi primeşti
în schimb ceea ce este mai valoros pentru tine decât pentru partener. Altfel spus, dai ceea ce este ieftin pentru tine dar scump pentru partener şi
vice-versa – iei ceea ce este scump pentru tine dar ieftin pentru partener. Este o premisă a avantajului reciproc(victorie-victorie /câştig-câştig).
Orice interes poate fi făcut compatibil cu al celuilalt, chiar dacă la prima vedere nevoile par ireconciliabile. De ex:
Dă În schimbul
Ca autor, accepţi un preţ scăzut pe exemplar Unui contract pentru lansarea unei serii

Ca părinte, mai multă autonomie tânărului Angajamentului de a se angaja undeva

Acest principiu nu exclude disproporţia în avantajele obţinute de cele două părţi, lucru normal şi necondamnabil atâta timp cât fiecare parte
urmăreşte avantajele preponderente pentru ea.
2. Principiul reciprocităţii relevă tendinţa de a răspunde cu acceaşi monedă, bună sau rea. Dacă celălalt îţi face o concesie, ori a dobândit un
avantaj, simţi dorinţa de a face acelaşi lucru, simetric – să faci şi tu un gest de binăvoinţă ori să beneficiezi de ceva, la schimb. Sub incidenţa
reciprocităţii vom găsi concesii, obiecţii, ameninţări, represalii. “Mi-ai dat tu, îţi dau şi eu“, „Faci tu, fac şi eu”, “Îmi reproşezi că…, dar tu
….”.
3. Principiul moralităţii şi legalităţii. Fair-play-ul în negociere este susţinut, unilateral sau conjugat, de ţinuta morală a persoanei, de
cunoaşterea propriului interes (principiul reciprocităţii îl poate determina pe oponent să adopte aceelaşi standard) sau de supunerea la normele
explicite (inclusiv cele legale). Moralitatea în negociere are ca obiect fie litigiul, fie demersul însuşi; încălcarea ei cea mai frecventă are loc la
nivelul tehncilor de manipulare.
2.4.2. Tipuri de strategii
1. Strategiile opozante: înfruntarea directă (de genul victorie-înfrîngere) şi înfruntarea indirectă. Este strategia de gherilă, prin care partenerul
defavorizat, slab îl determină pe cel aflat în superioritate să renunţe la intenţia sa de dominaţie totală. Înfruntarea indirectă este posibilă numai
atunci când timpul nu presează.
2. Strategiile de aliere reclamă o convergenţă a mizelor şi se dezvoltă foarte bine cînd raportul de forţe este echilibrat şi climatul este de
conciliere. Sunt posibile două strategii, ce se deosebesc între ele numai prin intensitatea angajării comune: cooperarea şi coaliţia.
– Cooperarea; partenerii îşi reunesc resursele pentru a realiza un proiect comun, interesele proprii dispar în favoarea unei mize
comune. Pentru succesul cooperării sunt necesare patru condiţii:
a) existenţa unui proiect comun puternic, care să prevaleze asupra intereselor particulare;
b) încrederea reciprocă, pentru care este nevoie de transparenţă, sinceritate, norme comune şi sacrificii;
c) echilibrul raportului de forţe;
d) echitatea beneficiului reciproc.
– Coaliţia este un fel de “cooperare degradată”, un mariaj mai mult din interes decît din dragoste. Coaliţia răspunde cel mai adesea nevoii de
mărire a puterilor şi capacităţilor, cu finalităţi fie defensive, fie ofensive faţă de un terţ, fie logistice, ca în consorţiile industriale. Fiecare partener
îşi păstrează interesele sale proprii şi libertatea de mişcare, respectînd doar cadrul general şi definit al coaliţiei. Spre deosebire de colaborare,
coaliţia este contingentă şi deci reversibilă. Ea nu necesită acelaşi climat de încredere reciprocă.
3. Strategiile coexistenţei. Situaţia cea mai frecvent întîlnită este cea a coexistenţei, zonă în care părţile nu au nici dorinţa de a se alia şi nici
voinţa de a se opune. După caz, ea va demonstra o dominantă conflictuală, neutră sau cooperantă. Coexistenţa se rezumă la ignorarea reciprocă
prin respectarea teritoriului celuilalt. Strategiile coexistenţei sunt în număr de cinci: descurajarea, extinderea, non-violenţa, negocierea
cooperativă şi negocierea conflictuală.
– Descurajarea. Această strategie vizează împiedicarea unui opozant de a declanşa un conflict deschis. Faţă de intenţiile belicoase ale lui B,
A demonstrează în avans capacitatea sa de a răspunde. Se ajunge la un echilibru nonviolent, dar încărcat de ameninţări. (A se vedea “echilibrul”
înarmărilor celor două blocuri mondiale).
– Extinderea. Strategie a existenţei prin excelenţă, ea constă în realizarea unui proiect zi de zi, cu răbdare şi consecvenţă. Ex.: pentru a
cîştiga piaţa canadiană a automobilelor, japonezii nu au făcut altceva decît să ofere spre utilizare patronilor cîtorva sute de service-auto cîte
două automobile Toyota, fără altă obligaţie decît de a servi drept maşină demonstrativă. Doi ani mai tîrziu, Toyota avea o reţea de distribuţie
exclusivă care acoperea toată Canada.
– Non-violenţa. Ilustrată de Gandhi şi Martin Luther King. Este o formă de de înfruntare care se bazează pe constrîngerea morală şi nu pe
teama de represalii. Ea se pretează foarte bine la dezechilibrele mari de putere, dar presupune durată şi curaj.
– Negocierea conflictuală, purtată de negociatorii de pace, care sunt diplomaţi ai ţărilor implicate sau ai unor terţe state. Este alternativa
dezirabilă a războiului. În negocierea conflictuală A îl vede pe B ca adversar, dar nu ca duşman şi în orice caz nu poate obţine ceea ce vrea prin
violenţă. Totuşi, obiectivul său este de a-şi mări cîştigurile.
– Negocierea cooperantă. Se urmăreşte distribuirea echitabilă a avantajelor şi costurilor, într-un cllimat pozitiv, de încredere, în care
concesiile se fac cu flexibilitate.
2.5. Negociatorul
2.5.1. Calităţile negociatorului

Atitudinea pozitivă, optimistă, programarea pe succes, care funcţionează ca o autoprofeţie fastă.

Stăpânirea de sine. Una din cele mai vechi tactici de a obţine victoria este destabilizarea adversarului. Pentru cultivarea stăpânirii de
sine folosiţi respiraţia, muzica, zâmbetul (acesta relaxează, prin producţia de endorfine).

Răbdarea. În negocieri există două capcane: a) să vreţi să vă depăşiţi ritmul firesc; b) să vă supuneţi ritmului celuilalt ori să-l ignoraţi.
Va trebui să ne respectăm propriul ritm, încercând totodată să ni-l acordăm cu cel al interlocutorului.

Flexibilitatea stilului de negociere pentru a face faţă negociatorilor diferiţi şi flexibilitatea stilului în cursul cursul aceleiaşi întâlniri,
când partenerul îşi poate modifica comportamentul de mai multe ori.
 Motivaţia[4]. Este importantă propria motivaţie, dar şi motivarea partenerului. Aceasta se poate face în modalităţile următoare:
– Prin contaminarea lui de la propria noastră dispoziţie şi motivaţie de a rezolva.
– Repetându-i frecvent cauzele motivaţiei lui şi punându-le în acţiune. Cauzele motivaţiei sale pot fi materiale (mici cadouri, o invitaţie la
restaurant) sau morale (aprecierea, recunoştinţa).
2.5.2. Tipuri de negociatori
Stilul dominant este structurat atât de experienţă (cultură, valori şi convingeri), cât şi de personalitatea negociatorului. Însă putem folosi şi alte
stiluri, în funcţie de starea sufletească şi miză, dar mai ales de stilul de negociere al celuilalt.
Putem identifica patru tipuri de negociatori:
Negociator cooperant
Negociator
demagog
Negociator afectiv
Negociator conflictual
La intersecţia dintre tipuri se mai află tipurile intermediare, de genul: semicooperant-semiconflictual, semicooperant-semiafectiv, semicooperant-
semidemagogic etc., sau tipuri parţiale, de genul: semicooperant, semiconflictual, semidemagogic.
a) Negociatorul cooperant este cel mai eficace.
b) Negociatorul afectiv acţionează potrivit emoţiilor de moment. El foloseşte expresii precum: am chef, doresc, grozav, extraordinar, zero, îmi
place, prefer, incredibil etc. Combaterea lui: pătrunzându-i în universul afectiv; nu este eficientă contrazicerea lui, căci reacţionează şi mai
afectiv; ceva eficienţă poate avea şi stilul cooperant.
c) Negociatorul conflictual mizează pe forţă, nu pe diplomaţie. El strigă mai tare, şantajează, ameninţă, foloseşte raportul de forţe, dacă-i este
favorabil. Combatere: fie eşti mai conflictual decât el, fie îl aduci pe terenul afectiv sau cooperant, fie simulezi supunerea.
d) Negociatorul demagog este foarte răspândit. El foloseşte minciuna, manipularea, simularea şi duplicitatea. Combatere: răspunsul cu aceeaşi
monedă, demagogia. Se mai poate apela şi la celelalte forme de negociere: cooperantă, conflictuală şi afectivă.
2.6. Pregătirea negocierii

Asiguraţi-vă că celălalt are voinţa reală de a participa[5]. Dacă lucrurile nu stau aşa, încercaţi să-l determinaţi să negocieze, dar nu
insistaţi dacă partenerul refuză cu îndârjire. Înainte de a renunţa, convinge-ţi-vă că refuzul nu face parte din strategia lui de negociere.

Asiguraţi-vă că partenerul este autorizat să negocieze, mai ales să adopte decizii şi să participe la un acord, nu riscaţi să vă facă
surpriza în final anunţându-vă că tot ceea ce s-a discutat şi stabilit poate fi anulat dacă partenerul nu va obţine acordul şefului /soţiei / grupului
său. Vom vedea că aceasta poate fi şi o tehnică premeditată, de manipulare.
 Nu negociaţi dacă partenerul dvs. ştie că situaţia vă impune să încheiaţi într-un fel oarecare problema şi că nu vă puteţi permite să nu
obţineţi un acord, indiferent de condiţii.
Ex. Pleci definitiv în străinătate într-o săptămână şi trebuie să-ţi vinzi casa, iar cumpărătorul ştie că astăzi este ultima zi, în care trebuie să te
hotărăşti.

Asiguraţi-vă că există o repartiţie relativ egală a forţelor, a “puterii” (deşi această condiţie nu este întotdeauna posibilă). Altminteri
negocierea devine o impunere a condiţiilor celui mai tare, finalizată cu soluţia de tipul victorie-înfrângere.

Cunoaşteţi-vă propriul potenţial de negociator. Conştientizaţi-vă emoţiile şi sentimentele. Ţineţi-le sub control.
– Încercaţi să aflaţi unde sunteţi mai vulnerabil şi protejaţi-vă. Sunteţi pierdut dacă adversarul vă cunoaşte mai bine decât dvs. înşivă.
– Cultivaţi-vă o atitudine detaşată faţă de rezultatul negocierii. Făcându-vă prea multe griji, veţi deveni neliniştit şi mai uşor de păcălit.
(Puteţi face câteva exerciţii de eliberare de stress).
– Nu vă grăbiţi. În negociere contează rezultatul, nu viteza cu care îl obţineţi.

Păziţi-vă spatele, întrucât şi adversarul va încerca să vă afle punctele slabe. Pentru aceasta:
– Ascundeţi ceea ce puteţi
– Pregătiţi explicaţii plauzibile pentru lucrurile ce nu pot fi ascunse
– Adresaţi-vă unui expert care să vă sfătuiască
– Obişnuiţi-vă să faceţi o pauză înainte de a spune ceva.

Cunoaşteţi-vă oponenţii; aflaţi tot ce puteţi despre persoana cu care veţi avea de-a face. Majoritatea oamenilor sunt previzibili, au
un anumit stil, o constanţă în comportament, care se manifestă şi în stilul de negociere. Aflaţi: Care este atitudinea, comportamentul şi stilul lui
de negociere? Cît este de rigid? Ce tehnici foloseşte?
Cum procedaţi: dacă puteţi, petreceţi cât mai mult timp în compania oponentului în orele, zilele sau săptămânile precedente negocierii; vorbiţi cu
prietenii lui, cu duşmanii şi cu cei care au negociat cu el în trecut; ascultaţi bârfele şi zvonurile despre el; aflaţi unde locuieşte, în ce fel de casă,
vecinătate, astfel încât să vi-l reprezentaţi mai bine; are probleme speciale de familie, de sănătate sau de alt gen? Apoi faceţi o listă cu ceea ce
ştiţi şi evaluaţi importanţa fiecărui fapt pentru negociere.

Stabiliţi-vă obiectivele. Obiectivul este acel ceva pe care vrem să-l obţinem de la partener. El poate fi unic, simplu şi indivizibil, sau,
dimpotrivă, alcătuit dintr-un obiectiv global şi altele parţiale.
 Evaluaţi-vă miza: miza este gradul de importanţă a obiectivului, pentru dvs. Miza este evaluarea cantitativă şi/sau calitativă a
rezultatelor, pe termen lung sau scurt, în raport cu realizarea obiectivelor.
Ex. Când jucaţi o partidă de cărţi, obiectivul este de a câştiga, iar miza este valoarea sumei pusă în joc.
Este foarte importantă cunoaşterea clară şi raportarea permanentă la obiective şi miză, pentru a realiza şi /sau a aprecia beneficiul net al
negocierii. Dacă îţi pierzi timp şi faci concesii majore pentru un obiectiv parţial, nesemnificativ şi minor, rezultatul final al negocierii este
afectat. Uneori a expune pierderii un obiectiv nu înseamnă altceva decât o pierdere aparentă, care va deschide calea atingerii altuia, cu bătaie mai
lungă şi mai important. Ex:

Obiectiv Miză

Creşterea prestigiului religiei gazdă ca fiind tolerantă, şi ca

Acceptarea de către comunitatea majoritară atare atragerea de noi prozeliţi / atragerea mici dar bogatei

sătească a micii comunităţi de altă religie, comunităţi la ideea de a sponsoriza modernizarea câtorva

care să folosească acelaşi lăcaş de cult. clădiri publice.

Stabiliţi: interesele sau nevoile dvs. reale şi poziţia afişată, cerinţele pe care le veţi formula.
De ex. Şeful îţi cere să-i elaborezi o lucrare într-o oră, dar tu ai nevoie de 3 ore. Aceasta este nevoia ta reală – 3 ore. Dar îi spui şefului că îţi
trebuie 5 ore – este poziţia afişată sau declarată PD1. El îţi acordase 1 oră, pentru că se grăbeşte – este poziţia declarată PD2.

Stabiliţi punctele de ruptură cu care intraţi în negociere. Sunteţi dispus să acceptaţi mai puţin? Dacă da, care este minimum pe care îl
puteţi accepta? Care este maximul? Acestea sunt punctele de ruptură. Păstraţi cu stricteţe secretul asupra lor, nu-l lăsaţi pe adversar să-şi dea
seama unde se plasează acestea. Punctele de ruptură sunt de trei categorii:
1. Puncte de ruptură tehnice, exprimînd imposibilitatea materială sau obiectivă de a face mai bine. Amînările sau performanţele sunt prin
natura lor limitate: nu se construieşte un imobil de 10 etaje într-o săptămînă.
2. Puncte de ruptură politice, care exprimă voinţa părţilor de a se opri la cutare nivel şi la niciunul altul. Este vorba, de ex., de clauze de non-
acceptabilitate într-un contract internaţional: penalităţi neplafonate, limba redactării contractului, locul arbitrajului.
3. Puncte de ruptură economice: preţ, taxe de penalitate, mărirea salariilor. O organizaţie sindicală poate să-şi fixeze limite minime pentru
mărirea salariilor; o conducere limite maxime.
În exemplul de mai sus, timpul minim absolut necesar pentru redactarea raportului este de 2 ore. Sub acest timp este imposibil să realizezi
sarcina şi va trebui să o refuzi categoric – este poziţia de ruptură PR, numită şi limită (minimală sau maximală, după caz). În cazul de faţă,
PR1. Dar şeful nu poate aştepta mai mult de 4 ore, pentru că trebuie să trimită raportul prin fax la superiori – poziţia de ruptură PR2.

Stabiliţi poziţia aşteptată sau poziţia obiectiv (PO). Este poziţia realistă, rezultatul pe care speri să-l obţii fără a compromite iremediabil
potenţialul acord. Fiecare dintre parteneri estimează propriile rezultate posibile, acestea situându-se între poziţia declarată şi cea de ruptură. În
exemplul nostru, PO1, a dvs, este între 2-5 ore, iar a şefului între 1 şi 4 ore.
Prin suprapunerea celor trei poziţii de negociere ale ambilor parteneri va rezulta marja de negociere, care este o zonă de acord posibil. Aceasta
este delimitată de poziţiile de ruptură ale părţilor negociatoare. În cazul nostru între 2 ore (limita minimală a dvs.) şi 4 ore (limita minimală sau
zona de ruptură a şefului. Probabil că veţi obţine un termen de 3 ore.
Altfel spus, într-o negociere se creează trei categorii de zone: zonele de convergenţă, de divergenţă şi interzise (aflate în interiorul zonelor de
divergenţă). Zonele de convergenţă reprezintă punctele de acord. Arta şi succesul negocierii constau în lărgirea zonei de convergenţă în
detrimentul celei de divergenţă. Zone interzise pot fi: atacarea şi criticarea unor valori puternice ale partenerului (de ex., critici ceva ce el
preţuieşte) sau afectarea fatală a obiectivelor sale.

Anticipaţi obiectivele oponentului:

– Ce vrea să obţină, care va fi poziţia afişată?
– Care este interesul lui real?
– Foarte important pentru succesul negocierii: intuiţi sau aflaţi care este poziţia de ruptură a partenerului, dincolo de care acordul nu mai este
posibil.
– În ce măsură interesele lui sunt similare sau opuse celor pe care le aveţi dv.?

Anticipaţi strategia oponentului:

– Dacă aţi fi în locul lui, ce strategii aţi folosi?
– Cum aţi reacţiona în faţa fiecăreia din aceste strategii?

Anticipaţi subiectele ce vor fi atinse:

– Ce aspecte sau subiecte consideraţi dvs. că ar trebui discutate şi rezolvate?
– Ce aspecte sau subiecte credeţi că ar dori celălalt să le discute şi rezolve?
– Cum veţi răspunde la aceste probleme? Nu este însă nici necesar, nici benefic să faceţi un scenariu mot-à-mot.
 Cereţi sprijinul unor persoane competente:
– Cu persoane care cunosc oponenţii organizaţi o întîlnire de grup pentru a anticipa strategiile oponenţilor şi a pregăti răspunsurile;
– Simulaţi negocierea cu colegi care să joace rolul oponentului;
– Dacă vă identificaţi anumite puncte slabe în capacitatea de a negocia, apelaţi la ajutor şi/sau pregătiţi-vă suplimentar;
– În cursul negocierii este posibil să aveţi nevoie de asistenţă specializată în domeniul juridic, tehnic sau al negocierii propriu-zise.

Întocmiţi un plan de strategie şi tactică, dar fiţi pregătit să vă abateţi de la el:

– Cu ce poziţie intraţi în negociere?
– Cum veţi reacţiona la cele cîteva poziţii expectate ale oponentului?
– Cum veţi reacţiona în faţa poziţiei: “Dacă îţi convine, bine, dacă nu…”?
– În ce condiţii aţi putea cere o amânare a discuţiilor?

Analizaţi raportul de forţe: locul negocierii, timpul, experienţa, informaţii deţinute, nivelul intelectual etc.
– În ce măsură aveţi nevoie de oponent?
– În ce măsură are el nevoie de dv.?
– Ce ştie numai una din părţi?
– Care dintre părţi este mai presată să ajungă la un acord?
Atenţie. În timpul negocierii raportul de forţe poate varia, se poate chiar inversa, datorită unor date noi care survin pe parcurs ( o nouă informaţie,
de ex.).

Analizaţi locul negocierii. Esenţial este să vă simţiţi confortabil, de aceea cel mai avantajos pentru dvs. este terenul propriu. Dacă nu
reuşiţi, atunci alegeţi unul neutru.
– Există un anumit loc de întîlnire care v-ar avantaja?
– Cum ar trebui să fie aranjată sala?

Analizaţi momentul negocierii.

– Puteţi avea vreun avantaj programând negocierea într-o anumită lună, săptămână, zi sau oră?

Dacă este cazul, pregătiţi materiale vizuale de prezentare şi argumentare.

2.7. Desfăşurarea negocierii

Întraţi în negociere orientat spre reuşita ambelor părţi.

 Stabiliţi un climat de încredere. Plecaţi de la premisa că persoana cu care negociaţi este de bună credinţă şi menţineţi-vă cât de mult
posibil încrederea în ea. Veţi obţine mai mult.

În cazul suspiciunii de negociere trucată, atenţionaţi-l de la început: “Poate vi se va părea ciudat, dar vreau să ştiu regulile jocului.
Încercăm amândoi să ajungem la un acord raţional cât mai repede posibil şi cu cât mai puţin effort? Sau ne jucăm de-a “negociatul dur” unde
câştigă cel care se încăpăţânează mai tare?”.

Stabiliţi un termen chiar de la începutul şedinţei: “Vom ajunge la un acord reciproc cel mult în „n” ore /minute”.

Nu ezitaţi să cereţi, fiţi asertiv. Fiţi sigur de ceea ce vreţi; cereţi cu limpezime şi fermitate acest lucru; Nu uitaţi că niciodată nu veţi
obţine mai mult decât aţi cerut şi că nu este dezonorant să ceri într-o negociere. La rândul dv., fiţi pregătit să plătiţi pentru a obţine.

Concentraţi-vă asupra cerinţelor (nevoilor reale), nu asupra poziţiilor afişate şi nici asupra personalităţilor. Pentru aceasta căutaţi să vă
daţi seama de ce doreşte celălalt ceea ce cere.

Faceţi-l pe celălalt să vorbească mai mult decât vorbiţi dvs.

Căutaţi “monede alternative” pe care să le oferiţi: daţi ceva fără importanţă pentru dv. în schimbul a ceva valoros.

Faceţi negocieri pe termen lung. Nu aveţi interesul să repetaţi negocierea prea curând.

Când intraţi în impas:

– aduceţi în discuţie date noi;
– stabiliţi o pauză. Nu ezitaţi să luaţi o pauză. A cere o amânare nu este un semn de slăbiciune, ci o posibilitate de a veni cu forţe noi.
Anunţaţi că aţi intrat într-un impas şi că ambele părţi au nevoie să se mai gândească.
– situaţi-vă pe o poziţie hotărâtă: “Dacă vă convine, bine, dacă nu…”
– sau faceţi o concesie finală. Întrebaţi-l care ar fi cerinţa care ar duce la încheierea negocierii. Nu faceţi nicidată o concesie fără a primi ceva
în schimb.
– Apelaţi la un mediator.

Atenţie la limbajul verbal:

– Cuvintele “magice” într-o negociere sunt cele simple, precise, pozitive şi concrete.
– Propoziţiile: scurte şi cu o anumită pauză între ele, pentru a-i permite ascultătorului să le asimileze şi /sau a interveni, dacă doreşte.
– Nu folosiţi: expresii triviale; porecle şi termeni peiorativi (jidan, cioroi); ticuri verbale (“Ştii?” “OK”, “Deci”); expresii pitoreşti de argou,
onomatopee (Ihî, Eee).
– Folosiţi jargonul (limbaj utilizat de a categorie socială şi /sau profesională), căci acesta vă conferă prestanţă şi credibilitate. Dar cu
decenţă, pentru a fi înţeles.
– Pauzele sunt bune pentru a sublinia ideea precedentă. Pauzele prea lungi obosesc şi irită.

În încheiere:
– Permiteţi-i celuilalt să-şi păstreze demnitatea. Găsiţi o soluţie pentru a salva aparenţele. Dacă aţi reuşit în negociere, vă permiteţi să fiţi
generos. Acordaţi o concesie finală. Aceasta îndulceşte situaţia.
– Mulţumiţi-i persoanei respective. Indiferent de rezultat, mulţumiţi-i că v-a ascultat. Dacă aţi obţinut ceea ce doreaţi, adăugaţi şi asigurarea
că persoana respectivă va fi mulţumită de rezultate.

Stabiliţi acordul în două etape: mai întâi o clauză temporară, de o săptămână sau două. Urmează acordul final.

2.8. Situaţii dificile în negociere

2.8.1. Adversarul refuză să negocieze
A. Verificaţi dacă refuzul nu este un truc de negociere, condiţia intrării în negociere fiind obţinerea din start a unor concesii. O variantă a
acestui truc este fixarea de condiţii pentru începerea negocierilor.
B. Discutaţi despre refuzul lui, direct, prin corespondenţă (trimiteţi-i o scrisoare care descrie poziţia dvs. şi în care îl invitaţi să vă răspundă, de
asemenea în scris) sau printr-o terţă parte. Nu-l atacaţi, ci căutaţi motivele refuzului (Se teme că vă acordă prea multă importanţă dacă vi se
adresează direct? Se îndoieşte că negocierea va fi posibilă?Etc.)
C. Sugeraţi variante: negocierea prin mediatori, corespondenţă, persoane particulare, ziarişti.
D. Invocaţi principiile: Acesta este felul în care vede el tratativele? I-ar conveni să fixaţi şi dvs. nişte condiţii înainte de negociere? Cum ar
proceda dacă alţii ar refuza să negocieze cu el? Ce principii crede el că ar trebui aplicate în această situaţie?
E. Intraţi în legătură (invitaţie la masă) cu un prieten de încredere al adversarului şi cereţi-i sprijinul ca mediator.
F. Acţionaţi ca şi cum aveţi de gând să vă vedeţi de treabă în sensul dorit de dvs., chiar şi fără cooperarea adversarului şi aveţi grijă să afle şi el
despre acţiunile dvs.
G. Insistaţi până la saturaţie şi oboseala adversarului: telefonaţi zilnic, abordaţi-l oriunde îl întîlniţi.
2.8.2. Adversarul nu joacă fair-play
2.8.2.1. Cum procedăm când adversarul atacă

Dvs. încercaţi să negociaţi corect, echitabil, amical, dar el îşi declară

ireversibil poziţia afişată şi rămâne inflexibil; vă atacă propunerile,
căutând doar avantajul personal; vă atacă personal. Puteţi folosi trei
modalităţi: negocierea principială, jiu-jitsu şi one-text.
A. Negocierea principială este cea prezentată mai sus. Pentru unii parteneri ea este contagioasă, prin reciprocitate.
B. Jiu-jitsu se sprijină pe ceea ce face adversarul. Ea contracarează mişcările de bază ale negocierii pe baza poziţiilor, în aşa fel încât atenţia
adversarului va fi orientată spre esenţa problemei (interese, opţiuni şi criterii).
C. One-text presupune o terţă persoană, cu abilităţi de negociator.
B. Negocierea jiu-jitsu
Ca şi în artele marţiale orientale judo şi jiu-jitsu, te fereşti din calea adversarului şi-i captezi forţa, pe care o foloseşti în slujba scopurilor
proprii. Nu ripostaţi. Când el îşi precizează poziţiile, nu le respingeţi; când vă atacă ideile, nu le apăraţi; când vă atacă pe dvs., nu contraatacaţi.
Dacă reacţionaţi, el se va încăpăţâna mai tare şi discuţiile vor deveni ceartă, pe subiecte colaterale negocierii. Dacă, însă, nu reacţionaţi,
veţi întrerupe acest cerc vicios. Cum? Reorientând energia lui către discutarea intereselor, elaborarea de soluţii avcantajoase pentru ambele părţi
şi identificarea de criterii obiective. Atacul lui cuprinde de obicei trei manevre: afirmarea fără echivoc a poziţiei, atacul la adresa ideilor şi atacul
la persoană. Cum procedaţi?
Acceptaţi-i poziţia afişată ca pe o opţiune posibilă şi analizaţi-o. Nu-i atacaţi poziţia, ci căutaţi să demolaţi-o prin întrebări (“Ce trebuie să
ofer eu în schimb?” “De ce credeţi că este necesar să obţineţi acest lucru …?” [respectiv conţinutul poziţiei]). “Cum credeţi că poziţia dvs.
oferă un răspuns problemei de faţă?” Luaţi poziţia lui ca pe o opţiune şi analizaţi modul în care satisface ea interesele fiecărei părţi şi cum ar
putea fi îmbunătăţită în acest sens. Luaţi în discuţie principiile pe care se sprijină poziţia părţii adverse, punând întrebări mai generalizatoare.
Apoi luaţi în discuţie, ipotetic, consecinţele acceptării poziţiei lui. Aceasta vă va conduce pe amândoi spre idei de îmbunătăţire a poziţiei.
Ex.: Eram destul de proaspăt angajată, când o colegă de serviciu mi-a spus că nu sunt eficientă în munca pe care o făceam. În loc să protestez,
am întrebat-o unde anume crede că greşesc sau ce anume aş putea îmbunătăţi. În felul acesta am evitat un conflict deschis, colega nu mă mai
critică, ci mă ajută ori de câte ori vede că sunt în dificultate, iar eu mi-am îmbunătăţit performanţele şi m-am integrat mai bine la locul de
muncă.
Ex.: interviu al unui avocat american cu preşedintele Nasser al Egiptului, pe tema conflictului arabo-israelian[6]:
– Ce aţi vrea să facă Golda Meir?
– Să se retragă!
– Să se retragă?
– Să se retragă de pe ultimul petec de teritoriu arab!
– Fără o înţelegere prealabilă? Fără să capete nimic de la dvs.?
– Nimic. Este teritoriul nostru. Ar trebui să-şi dea cuvântul că se retrage.
– Ce i s-ar întâmpla Goldei Meir dacă mâine dimineaţă s-ar transmite în Israel declaraţia ei, la radio şi televiziune: “În numele poporului
israelian promit să ne retragem din toate teritoriile ocupate înn ’67: peninsula Sinai, Fâşia Gaza, malul de vest al Iordanului, Ierusalim,
înălţimile Golan. Şi vreau să vă mai spun că arabii nu ne-au promis nimic în schimb”.
Nasser a izbucnit în râs:
– Ar avea ceva probleme acasă!”
Înţelegând că poziţia Egiptului est nerealistă, în cursul aceleiaşi zile Nasser a fost de acord cu încetarea focului în războiul de uzură.
– Nu vă apăraţi ideile, invitaţi-vă adversarul să vi le critice şi să-şi exprime părerea. Veţi canaliza critica într-o direcţie constructivă. În
loc să-i cereţi să accepte o idee, întrebaţi-l ce nu-i convine în legătură cu ea (“Care din interesele dvs. nu sunt luate în seamă de această
propunere a mea?”). Apoi îmbunătăţiţi-vă ideile ţinând cont de punctul lui de vedere. “Sunt gata să accept idea dvs., cu condiţia ca…” şi aici
introduceţi un amendament în interesul dvs. Pentru a reorienta energia criticii, mai puteţi să schimbaţi locurile cerându-i sfatul: “Ce aţi face dacă
aţi fi în locul meu?”. Uneori dă rezultate.
– Transformaţi un atac la adresa dvs. în unul la adresa problemei. Rămâneţi calm şi lăsaţi-l să-şi exprime păsul. Ascultaţi-l cu atenţie,
arătaţi-i că-l înţelegeţi şi, după ce a terminat, reorientaţi atacul: “Când spuneţi că o grevă a profesorilor demonstrează că nu ne pasă de copii,
înţeleg că vă preocupă educaţia copiilor. Vreau să ştiţi că şi pe noi ne preocupă acest lucru: ei sunt copiii şi studenţii noştri. Vrem ca greva să ia
sfârşit ca să ne putem întoarce la activitatea noastră de educare. Ce putem face acum împreună pentru a ajunge la o înţelegere cât mai repede
cu putinţă?”
– Folosiţi întrebări în loc de afirmaţii. Afirmaţiile generează rezistenţă, pe când întrebările generează răspunsuri, oferă informaţii despre
interesele adversarului, îl determină să se confrunte cu problema, nu oferă ţinte de atac.
– Folosiţi tăcerea. Tăceţi câteva secunde după o propunere iraţională, după un atac, după ce aţi pus o întrebare la care aşteptaţi răspuns.
Tăcerea stânjeneşte, mai ales dacă adversarul are impresia că nu a spus tocmai ce trebuia. Şi atunci el vă răspunde sau vine cu o altă sugestie.
C. Procedeul one-text
Se oferă toate variantele posibile, pe rând, după refuzurile succesive ale uneia din părţi, până la ultima posibilă, pe care acesta înţelege că trebuie
să o accepte. Procedeul one-text este eficient în negocierile bipartite, dar mai eficient în cele tripartite. El poate fi filosit şi în varianta “fără o terţă
parte”, în sensul că vă puteţi prezenta la negocieri cu un proiect de acord pe care să-l supuneţi criticii.
Ex. Negocierea americană dintre Israel şi Egipt. După 13 zile, în care au venit cu 23 de variante, părţile au acceptat ultima formă a acordului
recomandat de Jimmy Carter.
2.8.2.2. Cum ne apărăm de trucurile adversarului
În negocierile trucate se folosesc tacticile incorecte, de la minciuni până la diferite presiuni. Dacă îşi dau seama că împotriva lor se foloseşte o
tactică murdară, oamenii pot reacţiona în două feluri: a) fie prin conduite de fugă (abandon, retragere, renunţare), după care rup relaţiile cu cel
care le-a forţat mâna; b) fie prin atac (de fapt contraatac): ameninţă el, ameninţaţi şi dvs., se încăpăţânează el pe poziţiile declarate, vă
încăpăţânaţi mai tare. În cele din urmă fie că unul cedează, fie că se întrerupe negocierea.
Cele mai frecvente tactici incorecte la care vă puteţi aştepta sunt: încăpăţânarea, ameninţările, tehnicile simple de naipulare (vezi capitolul
consacrat acestora). Cum contracaraţi?

Descoperirea trucului este prima condiţie, primul pas. Tacticile necinstite sunt eficiente numai dacă nu sunt sesizate de partea
adversă. Odată trucul observat, începeţi prin a nu reacţiona afectiv: nu-l atacaţi personal pentru că foloseşte o tactică nelegitimă. Nu vă enervaţi,
nu-l acuzaţi. Dacă-l atacaţi, se va apăra, se va crampona de tactica respectivă şi subiectul îi va afecta participarea la negociere. Rezistaţi tentaţiei
de a-i da celuilalt o lecţie. Apoi, optaţi pentru una din conduitele:
– Căutaţi să semnalaţi şi să înlăturaţi trucul lui: a) îi daţi de înţeles sau vorbiţi deschis că “metodele” lui (nu le numiţi trucuri!) nu ajută
procesul de negociere. b) Sau discutaţi pe loc cu partenerul despre trucul identificat: “Poate mă înşel, dar încep să cred că tu şi cu Radu vă jucaţi
de-a cel bun şi cel rău. Dacă aveţi nevoie de timp ca să vă lămuriţi problemele între voi, spuneţi-mi”; c)propuneţi “să uitaţi” incidentul şi să
treceţi la discuţii mai eficiente.
– Nu demascaţi trucul, ci ţineţi-l în rezervă până în momentul în care puteţi culege maximum de beneficii (“A propos, ceea ce aţi încercat
mai devreme este o capcană şi am să raportez, dacă nu acceptaţi să…”).
– Părăsiţi negocierea şi aşteptaţi să vă caute el peste câteva zile, când îl întrebaţi dacă este gata să înceapă negocierile cu bună credinţă.

Se încăpăţânează pe o poziţie afişată? Ignoraţi încăpăţânarea (nu o menţionaţi ca atare), dar cereţi să vă explice motivele
încăpăţânării. De obicei îl faceţi să renunţe, pentru că realizează că i-aţi descoperit şi anihilat tactica.

Vă ameninţă? a) Răspundeţi prin anunţarea de contramăsuri pregătite pentru fiecare ameninţare anterioară, dar pe care nu le-aţi pus
încă în practică. b) Sau răspundeţi prin afirmarea principialităţii: “Eu nu negociez decât pe baza caracteristicilor problemei. Reputaţia mea este
bună pentru că nu răspund la ameninţări”. c) Sau luaţi în glumă, minimalizaţi ameninţările: “Doar nu aveţi de gând să mă ameninţaţi, nu-i
aşa?” d) În fine, puteţi răspunde pe acelaşi ton ameninţând mai tare – unii adversari renunţă.

Face atac la persoană? a) Ignoraţi atacul la persoană tratându-l ca pe un atac la problemă şi interpretaţi pe dos atacurile lui (Ex.: Dacă
se invocă gravitatea urmărilor, spuneţi: “Mă bucur că înţelegeţi seriozitatea urmărilor şi că sunteţi interesat să negociem”). b) păstraţi-vă
calmul şi continuaţi cu încăpăţânare să vă prezentaţi punctul de vedere; c) arătaţi că nu acceptaţi umilirea sau impoliteţea (Ex.: “Sunteţi
nepoliticos”, sau “Dacă doriţi să vorbiţi la telefon, poate că trebuie să vin mai târziu”).

Schimbă subiectul, abătându-vă atenţia în altă direcţie, pentru a vă slăbi vigilenţa şi a obţine acordul dorit de el. Fie că vă sugerează că
problema este alta, fie că adevărata problemă este rezolvată deja şi atunci el vă orientează spre detalii nesemnificative. Ex.: întrebaţi cât costă un
produs şi vânzătorul începe să vă arate toate mărfurile, cu calităţile lor, întrebând apoi: “Pe care îl luaţi?”, ca şi cum problema dvs. era de
alegere, nu de a cumpăra de la el sau nu.

Cere extrem de mult (poziţia afişată este absurdă). Cauza poate fi tactica de târguială pe care ştie sau vrea să o practice, aşteptându-se
ca dvs. să oferiţi absurd de puţin şi să vă întâlniţi pe la jumătatea distanţei. Ce faceţi? a) daţi curs aşteptărilor lui, intrând în jocul tocmelii şi
oferind ceva la fel de ridicol; b) îi arătaţi că v-aţi dat seama de absurditatea pretenţiilor lui, apoi puteţi să-l provocaţi să se justifice cu date
concrete; c) cereţi-i să fie sincer şi ameninţaţi-l cu părăsirea negocierilor.

Cere extrem de puţin (Tactica “deschiderii cu minge joasă”). Ex.: vânzătorul vă oferă la start condiţii extrem de avantajoase,
pentru a vă face să nu mai căutaţi în altă parte. Apoi începe să reducă din avantajele oferite /să adauge la preţ, eventual să pretindă că a fost o
greşeală sau că o altă persoană cu putere de decizie (şeful, partenerul, soţia) nu a fost de acord. Cum procedaţi: a) fiţi suspicios în toate
afacerile care par prea frumoase, b) obţineţi oferta în scris imediat ce a fost făcută, c) dacă ulterior nu îşi onorează oferta, cereţi concesiile pe care
nu le-aţi obţinut prima dată, pretextaţi că şeful (soţia, altă persoană ) nu va mai accepta rediscutarea înţelegerii, d) încercaţi apelul la onestitate,
deşi acesta reuşeşte mai rar.

Oferă extrem de mult (Tactica “deschiderii cu minge înaltă”). De data aceasta să presupunem că dvs. vindeţi ceva. Un cumpărător
vă oferă un preţ atât de generos, încât renunţaţi la celelalte oferte. După aceea începe să găsească motive pentru a coborî preţul. Cum vă apăraţi?
a) nu lăsaţi lăcomia să vă întunece raţiune; dvs. ştiţi cât valorează obiectul, serviciul pe care-l oferiţi; deveniţi suspicios la o ofertă prea tentantă;
b) ţineţi celelalte oferte în expectativă; c) dacă vă daţi seama de neseriozitatea ofertei, retrageţi-vă cât mai repede pentru a diminua pagubele.

Vă pune în situaţii fizice stresante, care să vă facă să doriţi a termina negocierea cât mai repede posibil şi a ceda puncte? Face să vă
fie prea cald sau frig, vă aşează cu soarele în ochi, cu spatele la uşă, într-o cameră prea zgomotoasă? Sarcina dvs. este să identificaţi problema, să
vă arătaţi dispus să o discutaţi cu partenerul şi apoi să negociaţi un cadru mai bun. În loc să spuneţi: “M-aţi aşezat cu faţa în soare în mod
intenţionat”, spuneţi: “Îmi bate soarele în ochi şi mă deranjează foarte tare. Dacă nu putem rezolva această problemă, va trebui să plec mai
devreme ca să mă odihnesc. Doriţi să modificăm programul?”. “Există vreo teorie în favoarea aşezării mele pe scaunul cel mai scund şi cu
spatele la uşa deschisă?” sau “Să înţeleg că mâine dumneavoastră veţi sta pe scaunul acesta?”.
 Observaţi comportamentul adversarului şi contracaraţi-l: vă imită? Vă presează să vă hotărîţi repede? Dacă este excesiv de amabil nu
vă simţiţi obligat să faceţi la fel. Evitaţi tentaţiile de orice fel şi primirea de daruri importante. Esenţial este să vă păstraţi sângele rece, detaşându-
vă emoţional când negociaţi. Evitaţi să mâncaţi mult dacă vi se serveşte masa pentru că deveniţi somnolent; evitaţi cafelele numeroase pentru că
vă epuizează nervos până la sfârşitul zilei.

Vă minte. În primul rând nu vă încredeţi în nimeni dacă nu aveţi motive bine întemeiate, nu credeţi în ceea ce nu puteţi verifica; dacă
nu puteţi verifica totul, amânaţi negocierea sau părăsiţi-o definitiv. Adversarul vă va face să vă simţiţi prost pentru că-i puneţi la îndoială
onestitatea şi /sau îl faceţi să-şi piardă timpul. Fiţi insensibil la acestea. Dacă aţi sesizat că mistifică adevărul, nu-i spuneţi în faţă că este
mincinos, ci spuneţi că “Negocierea începe /continuă indiferent de aspectul încrederii.”Puneţi întrebări până vă lămuriţi.

Vă tracasează. Face comentarii la adresa îmbrăcăminţii sau a felului cum arătaţi (“Parcă n-aţi dormit toată noaptea. Aveţi greutăţi la
birou?”); vă umileşte lăsându-vă să aşteptaţi sau întrerupându-vă pentru a se ocupa de altcineva; nu este atent şi apoi cere să-i repetaţi; nu vă
priveşte în ochi, ceea ce produce un mare disconfort. Recunoaşterea tacticii duce la anularea efectului.

Vă forţează să adoptaţi o decizie dorită de el; ia măsuri extreme, menite să facă imposibilă orice concesie ulterioară din partea lui. Ex.
două camioane încărcate cu dinamită se întâlnesc pe un drum foarte îngust, cu şanţuri laterale adânci. Nici unul nu vrea să se dea deoparte.
Unul din şoferi aruncă volanul pe fereastră, pentru a-l forţa pe celălalt să cedeze. Este slăbirea propriului controlul asupra situaţiei, menit să-i
forţeze mâna adversarului. Sau, celălalt anunţă public că nu va accepta acordul dacă nu obţine concesia cutare. Cum răspundem? Evităm să dăm
prea mare atenţie tacticii sale, permiţându-i să renunţe la ea mai discret. În orice caz, prima reacţie să fie o glumă sau apelul la principii (“Eu nu
obişnuiesc să mă supun în faţa presiunii, ci numai în faţa raţiunii”).

Tergiversează negocierea sau adoptarea deciziei. Poate face acest lucru din două motive: fie că are interese (şi trebuie să verificaţi
acest lucru), fie că nu-i place să renunţe la funcţia conjuncturală de negociator.

Invocă un imaginar partener inflexibil. “Eu nu am nimic împotrivă, dar soţia mea refuză categoric…”. În acest caz cel mai bine este
să obţineţi acordul chiar de la partener, apoi să trataţi cu “partenerul neînduplecat”.

Tehnica “Vă convine, bine, nu vă convine, vă priveşte”. Cum reacţionaţi? O posibilitate este să ignoraţi această tactică şi continuaţi
să vorbiţi. Sau puteţi să o puneţi în discuţie, prin a arăta ce are de pierdut dacă nu se ajunge la nici o înţelegere. Căutaţi apoi să-i oferiţi o cale
elegantă de ieşire din această situaţie.
 Cerereri suplimentare după încheierea acordului. Refuzaţi renegocierea, nu acceptaţi cererile suplimentare, părăsiţi discuţia
mulţumindu-vă cu ceea ce aţi obţinut deja.

Înlocuieşte negociatorii. Intenţiile trucului sunt: trimiterea de forţe proaspete în timp ce dvs. continuaţi să obosiţi; fiecare negociator
va cere încă o concesie. Contracarare: a) refuzaţi discuţia cu o altă persoană, b) odihniţi-vă cât mai mult; c) aduceţi-vă un coleg, pentru orice
eventualitate.

Foloseşte tactica “Băiat /poliţist bun – băiat /poliţist rău”. a) Demascaţi trucul; astfel îi anulaţi puterea de manipulare; b) intraţi în
joc, dar încercaţi să-i divideţi pe cei doi, montându-l pe cel bun împotriva celui rău; c) atenţie la invocarea băiatului rău, care poate fi o ficţiune.
Cereţi să-l vedeţi şi să discutaţi direct cu el.

Speculează unele slăbiciuni ale dvs. Dacă observă că sunteţi preocupat să nu daţi o anumită impresie (prost, incult, fără imaginaţie
etc.), vă întreţine astfel de preocupări pentru distragerea atenţiei. Nu vă lăsaţi intimidat, identificaţi-vă cu firma /persoana în numele căreia
negociaţi sau imaginaţi-vă că jucaţi un personaj.

Negocierea iraţională. Dacă adversarul are un comportament iraţional, dvs. trataţi problemele raţional.

În fine, părăsiţi tratativele: “Am impresia că nu sunteţi interesat să negociem într-un mod care va da rezultate pentru ambele părţi.
Acesta este numărul meu de telefon. Dacă greşesc, vă aştept sugestiile. Până atunci optăm pentru o soluţionare pe cale juridică”.

2.8.3. Adversarul face obiecţii la propunerile noastre

Preventiv, evitaţi a le provoca, sugerându-i eventuale neplăceri ce l-ar aştepta din partea dumneavoastră.

Preîntâmpinaţi obiecţiile şi demontaţi-le înainte de a fi formulate: exprimaţi dv. înşivă posibila obiecţie, ca pe o critică ce ar putea
fi adusă ideii pe care aţi propus-o sau chiar ca pe o obiecţie proprie. După aceea demontaţi obiecţia sistematic şi obiectiv. Potenţialul contestatar
asistă ca spectator, nu ca acuzator; deseori el chiar participă alături de dvs. la desfiinţarea posibilei obiecţii.

La o obiecţie neaşteptată, acceptaţi-o şi ascultaţi cu atenţie, pentru a înţelege atât obiecţia, cât şi motivaţia din spatele ei. Faceţi
ascultare activă. Chiar dacă nu sunteţi de acord cu interlocutorul, ascultându-i obiecţia îi respectaţi ideile şi libertatea de gândire. Nevoia de
reciprocitate îl va face să procedeze la fel.
 Acceptaţi obiecţia, fiţi de acord cu cel care formulează obiecţia, dar fără exagerare : “Aveţi dreptate, trebuia să dau mai multă atenţie
acestui aspect”.

Puneţi întrebări în legătură cu obiecţia. Prin acestea: identificaţi aspectele care vă apropie de celălalt; câştigaţi timp de gândire
pentru a-i răspunde; aflaţi tipul obiecţiei – este ea de ordin afectiv sau intelectual? Se referă la miză sau la detalii? Este o divergenţă serioasă sau
doar o remarcă?

Aruncaţi obiecţia în terenul advers, cerând justificarea premiselor sau presupunerilor: “De unde aţi obţinut datele care v-au dus la
această concluzie?”. În felul acesta vă puteţi situa pe o poziţie ofensivă, nu defensivă.

Tactica “terenului meu” constă în schimbarea subiectului pentru a-l aduce pe terenul dvs. Favorabil. Vă va fi mai uşor să continuaţi
negocierea.

Nu vă arătaţi eventualele temeri. În timp ce răspundeţi la obiecţii păstraţi-vă entuziasmul şi convingerea, dar fără tupeu.

Invitaţi-l la cooperare, solicitaţi o soluţie din partea celui care obiectează. Dacă pe parcursul negocierii nu v-aţi îndepărtat
oponentul, acesta se va arăta dispus să vă sprijine.

Invitaţi-l la empatie: “Ce aţi face în locul meu?” Această tactică este foarte eficientă în faţa unor parteneri afectivi sau cooperanţi, dar
nu prea eficientă cu partenerii demagogi sau conflictuali, care ar putea să vă răspundă “Dar nu sunt în locul dvs.” sau “Asta nu mă interesează pe
mine”.

Reformulaţi selectiv obiecţia celuilalt – extrageţi din fraza partenerului cuvintele şi/sau ideile care vă convin şi reorientaţi discuţia
începând fraza tocmai cu ele, urmând în continuare să minimizaţi impactul obiecţiei propriu-zise (“Dacă este adevărat că termenele sunt corecte,
nu mai rămâne decât faptul că preţurile sunt prea ridicate”. Reţineţi şi începeţi cu ideea de “termene corecte” şi chiar relansaţi discuţia cu
privire la termene, pentru ca în subsidiar să includeţi şi preţul).

Izolaţi obiecţia, pentru a căpăta timp de gândire la soluţionarea ei. Întrebaţi: “În afară de chestiunea… suntem de acord asupra
celolalte condiţii?” Dacă răspunsul este negativ, schimbaţi subiectul şi reveniţi ulterior, după ce vă va fi venit o idee.

Tactici metaforice: recurgeţi la un proverb, citat, dicton sau o întâmplare trăită. Tacticile metaforice pot fi foarte eficiente la momentul
oportun şi cu tonalitatea adecvată.
 Retorsiunea constă în folosirea armelor adversarului pentru a-l combate şi se întâlneşte îndeosebi în politică. Dacă în cursul unei
negocieri aflaţi că el însuşi acordă clienţilor săi termene de plată de 45 de zile, nu ezitaţi să-i propuneţi acelaşi termen când se pune problema
termenelor de livrare.

Întrerupeţi negocierea sau propuneţi o pauză pentru a câştiga timp de reflecţie. Puteţi chiar să-l invitaţi la un moment de destindere
pentru a relua negocierea pe baze noi.

[1] Vezi şi paragraful 2.3. “Modelul Cornelius & Faire. Rezolvarea prin întocmirea hărţii conflictului”, din capitolul “Procesul rezolvării
conflictului”.
[2] *** Conflictele şi comunicarea, Editura ARC, 1998, p. 158.
[3] Helena Cornelius & Shoshana Faire, Ştiinţa rezolvării conflictelor, p. 31-34.
[4] Vezi şi H. Cornelius şi S. Faire, Cap.7, Voinţa de a rezolva conflictul.
[5] Vezi şi Helena Cornalius şi Shoshana Faire, op. cit., capitolul 7, “Voinţa de a rezolva conflictul”, pp. 161-180.
[6] Din R. Fischer ş.a., Succesul în negocieri, p. 108.
 Rudolf Steiner

FORŢELE SPIRITUAL-SUFLETEŞTI FUNDAMENTALE

ALE ARTEI EDUCATIVE

GA 305

CONFERINŢA A VI-A

Oxford, 22 august 1922

Cât este de necesar pentru educaţie şi pentru predarea făcută cu scop educativ să cunoaştem omul întreg, se vede mai ales dacă observăm prin
ce dezvoltare trec băiatul şi fata între 11-12 ani. De obicei este observată, aş spune, numai transformarea mai grosolană, metamorfozarea mai
grosolană a naturii umane şi nu sunt sesizate transformările mai subtile. Se crede, din acest motiv, că i se face copilului un bine dacă se
născocesc tot felul de mişcări corporale prin care copilul să-şi fortifice trupul. Tocmai pentru a-l fortifica pe copil din punct de vedere trupesc,
pentru a-l face să aibă un trup puternic şi care să nu-i pună obstacole, la vârsta copilăriei trebuie să privim trupul prin mijlocirea sufletului şi a
spiritului.

Între 11 şi 12 ani, în interiorul omului are loc o transformare de mari proporţii. Între perioada schimbării dinţilor şi pubertate predomină sistemul
ritmic, sistemul respirator, sistemul circulaţiei sanguine. Când copilul se apropie de 10 ani, ceea ce lucrează în sistemul respirator şi în sistemul
circulaţiei sanguine, tactul, ritmul care există în ele, se dezvoltă pătrunzând în sistemul muscular. Muşchii sunt irigaţi de sânge, iar sângele
vibrează în muşchi după cum e constituit omul ca fiinţă interioară. Aşa că omul aflat între 9 şi 11 ani îşi dezvoltă sistemul muscular conform cu
predispoziţiile sale ritmice interioare. Când se apropie vârsta de 11-12 ani, ceea ce există în sistemul ritmic şi în sistemul muscular radiază în
sistemul osos, în întregul schelet. Până la împlinirea vârstei de 11 ani, scheletul este complet încadrat în sistemul muscular. Între 11-12 ani,
scheletul începe să se adapteze lumii exterioare, procesele mecanice, dinamice, care sunt dependente de om, pătrund în schelet. Noi trebuie să
facem efortul de a trata scheletul ca şi cum ar fi obiectiv, ca şi cum nici n-ar fi în om.

Dacă observaţi nişte copii care încă n-au împlinit 11 ani, veţi vedea că toate mişcările vin încă din interior. Dacă observaţi nişte copii care au
trecut de 12 ani, veţi observa că ei păşesc pe picioarele lor în aşa fel încât caută mereu să-şi găsească echilibrul, încât simt lăuntric echilibrul
sistemului de pârghii al scheletului, caracterul maşinal al scheletului. Aceasta înseamnă că între 11-12 ani entitatea spiritual-sufletească se
extinde până în sistemul osos. Înainte, entitatea spiritual-sufletească este mult mai lăuntrică. De-abia pe urmă omul se adaptează complet la
lumea exterioară, prin faptul că ia în stăpânire ceea ce el vieţuieşte în modul cel mai puţin uman, sistemul osos.
De-abia acum omul devine un adevărat copil al lumii. Acum el trebuie să ţină seama de mecanica, de dinamica lumii. De-abia acum începe să
vieţuiască în interiorul lui ceea ce numim, în viaţă, cauzalitate. Înainte de a împlini 11 ani, omul nu are nici o posibilitate de a înţelege cauza şi
efectul. El aude cuvintele respective. Şi noi credem că le înţelege. Dar el nu posedă această înţelegere, din cauză că el îşi stăpâneşte sistemul
osos din direcţia sistemului muscular. Mai târziu, după 12 ani, sistemul osos, care se transpune în lumea exterioară, stăpâneşte sistemul
muscular şi, de aici, spiritul şi sufletul. Iar consecinţa acestui fapt este că acum omul începe să aibă o înţelegere lăuntrică, trăită, pentru ceea ce
sunt cauza şi efectul, pentru ceea ce este forţa sau pentru ceea ce simţim drept verticalitate, drept orizontalitate ş.a.m.d.

Iată de ce, dacă-i predăm copilului sub 11 ani mineralogie, chimie, fizică, mecanică, sub o formă prea intelectuală, dăunăm întregii sale
dezvoltări, fiindcă el încă nu poate vieţui cu întreaga sa fiinţă umană raporturile mecanice sau dinamice. Şi la fel de puţin poate vieţui, înainte să
împlinească 11 ani, legăturile cauzale existente în istorie.

De aici ne vine o lumină în privinţa felului cum trebuie să lucrăm cu copiii înainte ca sistemul osos să se fi trezit din punct de vedere sufletesc.
Cât timp copilul mai trăieşte, din direcţia sistemului său sanguin, în sistemul muscular, el poate vieţui lăuntric biografia, poate vieţui în interiorul
lui o imagine istorică rotunjită, închegată, care-i trezeşte plăcere sau neplăcere, faţă de care poate nutri simpatie sau antipatie, sau dacă-i
prezentăm o imagine a Pământului, aşa cum am arătat ieri. El poate să perceapă sub formă de imagine tot ceea ce este lume vegetală, datorită
faptului că sistemul muscular este maleabil, mobil în interiorul lui; dacă-i prezentăm ceea ce am spus în legătură cu lumea animală, cu felul în
care trăieşte în om, copilul simte toate acestea în el însuşi, pentru că sistemul muscular este moale. Dacă-i prezentăm copilului sub 11 ani
principiul pârghiei, principiul maşinii cu aburi, el nu poate să trăiască în interiorul lui nimic din toate acestea, pentru că dinamica, mecanica nu
există încă în trupul lui. Dacă începem la momentul potrivit, pe la 11-12 ani, cu predarea fizicii, a mecanicii, a dinamicii, atunci aşezăm în faţa
copilului sub formă de gânduri ceva care intră în capul lui, iar din interiorul omului vine în întâmpinare ceea ce copilul vieţuieşte din direcţia
sistemului osos. Şi aşa se uneşte ceea ce-i spunem noi copilului cu ceea ce vrea să iasă afară din trup. Nu ia naştere astfel o înţelegere
abstractă, intelectualistă, ci o înţelegere sufletească vie. Spre aceasta trebuie să ne îndreptăm eforturile.

Dar cum trebuie să fie dascălul care tinde spre aşa ceva? Gândiţi-vă, dacă dascălul ştie din anatomie şi fiziologie: în acel loc se află muşchiul,
dincolo osul; celulele nervoase arată aşa şi aşa ‒ toate acestea sunt frumoase, dar sunt ceva intelectualist; toate acestea copilul le aşează alături
de noi, astfel încât devine parcă opac. Copilul este ca şi un cărbune negru, este netransparent. Noi ştim ce fel de muşchi, ce fel de nervi sunt în
interiorul lui; ştim toate acestea. Dar nu ştim cum influenţează sistemul circulator, sistemul muscular, sistemul osos. Pentru a înţelege aceste
lucruri, modul nostru lăuntric de a concepe alcătuirea fiinţei umane, constituţia omului, trebuie să fie artistic. Şi dascălul trebuie să fie în stare
să-l trăiască pe copil într-un mod artistic, ca artist. Pentru el, tot ceea ce există în copil trebuie să devină mobil lăuntric.

Aici filosofia va veni şi va spune: da, dar dacă vrem să cunoaştem ceva, lucrul trebuie să fie logic. Foarte adevărat, dar tot aşa cum trebuie să fie
logică opera de artă dacă avem lumea în faţa noastră şi dacă lumea poate fi reprezentată interior pe baza unei înţelegeri artistice. Aşa că trebuie
să muncim pentru a ajunge la o asemenea înţelegere artistică, nu trebuie să dictăm în mod dogmatic: lumea trebuie înţeleasă doar sub formă
logică. Numai în cazul în care dascălul îşi face sentimentele şi reprezentările atât de mobile în interiorul lui încât să vadă: dacă-i transmit copilului
înainte de 11 ani nişte reprezentări din dinamică, din mecanică, aceste reprezentări se blochează în creier, se aglomerează acolo, fac creierul
dur, în aşa fel încât mai târziu, în anii tinereţii, aceasta duce la migrenă şi mai târziu se învârtoşează. Dacă-i transmit înainte de 11 ani imagini
istorice rotunjite, închegate, dacă-i transmit imagini din lumea peisajului vegetal, reprezentările intră în creier, dar, prin intermediul celeilalte
părţi a sistemul nervos, ele pătrund în întreg trupul. Ele se unesc cu trupul întreg, cu sistemul muscular moale. Eu îmi construiesc într-un mod
plin de iubire ceea ce se petrece în interiorul copilului. Cărbunele care este de obicei pentru noi copilul, dacă nu cunoaştem decât anatomia
moartă şi fiziologia moartă, devine astfel transparent. Dascălul vede peste tot ce stă în faţa lui în bănci, ce are loc în fiecare copil. El nu are
nevoie să reflecteze pe marginea unor principii didactice, căci copilul însuşi îi spune ce trebuie să se întâmple cu el; când copilul se lasă pe spate
în banca lui, din cauză că noi facem ceva care nu i se potriveşte, el nu mai este atent. Când facem ceva care i se potriveşte, copilul se
însufleţeşte.

În orice caz, uneori ne costă destul de mult efort pentru a stăpâni vioiciunea copiilor. Dar o stăpânim dacă avem o calitate prea puţin preţuită în
epoca noastră: umorul. Dascălul trebuie să aducă umorul cu el, când intră în clasă. Copiii pot fi uneori foarte nedisciplinaţi. Unul dintre dascălii
noştri de la Şcoala Waldorf a simţit la o clasă mai mărişoară, având copii trecuţi de 12 ani, că aceştia începuseră dintr-o dată să nu se mai
intereseze de oră şi îşi scriau bileţele pe sub bănci. Ei bine, un dascăl lipsit de umor se va înfuria. El va face o scenă teribilă. Dar ce a făcut
dascălul nostru de la Şcoala Waldorf? El s-a dus la copii, în clasă şi le-a explicat ‒ apariţia şi esenţa traficului poştal. Iar copiii au văzut că el îi
înţelege. Dascălul intrase în jocul lor de-a scrisorile. Copiii s-au simţit uşor ruşinaţi şi totul a reintrat pe făgaşul normal.

Esenţialul este aici că arta, şi în special arta relaţiilor cu oamenii, nu poate fi stăpânită dacă nu avem umor. Cu alte cuvinte, arta pedagogiei
constă şi în a alunga din sufletul cadrelor didactice atitudinea acră, mânioasă şi de a dezvolta o dispoziţie prietenoasă, umoristică, o iubire plină
de umor faţă de copii, în aşa fel încât copiii să nu vadă în dascăl imaginea a ceea ce el le interzice, de fapt. În orice caz, nu e voie să se întâmple
în clasă ca, dacă un copil este cuprins de mânie şi îşi exprimă mânia, dascălul să vină şi să spună: am să scot eu mânia din tine! Asta e ceva
groaznic! Şi să ia călimara, s-o arunce pe duşumea şi s-o spargă. În acest fel nu scoatem mânia din copil; ci numai dacă suntem în măsură să-i
arătăm că mânia lui este un obiect, că pentru noi ea nici nu există; numai dacă luăm lucrurile cu umor, atunci educăm aşa cum trebuie.

Am arătat pentru început în ce fel trebuie înţeles umorul în general de către cel ce conduce procesul instructiv-educativ. Dar omul nu este aşa, o
entitate în general. Şi chiar dacă ne putem cufunda foarte exact în fiinţa umană, care înainte de 11 ani devine pentru noi transparentă până la
nivelul activităţii musculare, iar după 12 ani tot mai rămâne ceva, care, pentru o educaţie şi predare concepute ca artă, este extraordinar de
necesar: individualitatea omului. Fiecare copil este o altă fiinţă, şi procedând aşa cum am descris până acum, am făcut doar un prim pas în ceea
ce priveşte înţelegerea bazată pe o cunoaştere artistică a copilului.

Trebuie să ne putem adânci tot mai mult şi mai mult în ceea ce este omul ca personalitate, ca individualitate. Aici ni se oferă nişte repere prin
faptul că, după temperamente, copiii încredinţaţi nouă spre educare şi instruire sunt diferiţi. A pătrunde temperamentul într-un mod cu adevărat
lăuntric este un lucru care a dobândit cea mai mare importanţă chiar de la început în cadrul artei educative despre care vorbesc eu aici şi care
este practicată în Şcoala Waldorf. Avem, mai întâi, copilul melancolic; un tip uman deosebit. În ce fel ne iese el în întâmpinare? În primă
instanţă, el ne iese în întâmpinare, din punct de vedere exterior, drept un copil tăcut, liniştit, închis în sine. Dar cu această caracterizare
exterioară n-am făcut mare lucru. Ne apropiem de copilul cu predispoziţii melancolice de-abia când vedem că tocmai la copilul melancolic
corporalitatea pur fizică exercită influenţa cea mai mare, că în organism au loc nişte procese intense de depunere a sărurilor, astfel încât copilul
cu predispoziţii melancolice se simte greoi în întregul său organism fizic. La copilul melancolic este cu totul altceva decât la ceilalţi copii când se
pune doar problema să-şi ridice un picior sau o mână. La el există obstacole, piedici, care se pun în calea intenţiei de a ridica piciorul sau mâna.
În calea intenţiei sufleteşti se pune o senzaţie de greutate. Aceasta îl face cu timpul pe copilul cu predispoziţii melancolice să-şi îndrepte privirile
spre interior şi să nu privească deloc prietenos spre exterior, din cauză că trupul lui se face observat într-o măsură atât de mare, din cauză că el
are atâta de lucru cu corpul său. De-abia când ştim că sufletul care vrea să se înalţe, că spiritul, sunt îngreunate la copilul melancolic de
sedimentele din trup, care, fiind secretate în permanenţă de glande, îngreunând trupul, pătrund în celelalte ţesuturi, de-abia când înţelegem în
mod just această îngreunare şi, implicit, această încarcerare a atenţiei din partea trupului, numai atunci ştim ce avem de făcut cu copilul
melancolic.
Se spune în mod frecvent: ei da, copilul melancolic cloceşte în interiorul lui, e liniştit, se mişcă puţin. Şi ne apucăm să-i transmitem nişte
reprezentări foarte vioaie. Vrem să-l vindecăm oferindu-i contrariul. Vrem să o scoatem la capăt cu copilul melancolic înviorându-l prin tot soiul
de lucruri vesele pe care i le oferim. Dar aceasta este metoda absolut greşită. Aşa nu vom face nimic pentru copilul melancolic.

Trebuie să găsim posibilitatea de a apărea în faţa copilului, pe bază de compasiune şi empatie, cu greutatea sa corporală, în felul care-i este
propriu lui însuşi. Trebuie să încercăm cu tot dinadinsul să nu-i oferim copilului melancolic reprezentări comice, vesele, ci reprezentări serioase,
aceleaşi pe care le scoate din el însuşi. Trebuie să-i oferim multe lucruri de felul celor care amintesc de propriul lui organism greoi.

Va trebuie să avem multă răbdare cu o asemenea muncă educativă; ea nu acţionează de azi pe mâine, ci de-a lungul multor ani. Ea acţionează
în aşa fel încât copilul, dacă i se aduce din exterior ceea ce el are în interior, va primi în sine forţe vindecătoare, care vor acţiona în sens contrar.
Dacă-i aducem din exterior ceva străin, dacă-i oferim copilului serios nişte reprezentări vesele, el va rămâne indiferent la ceea ce e vesel. Dar
dacă-i aducem în întâmpinare propria sa melancolie, tristeţe, îngrijorare, el va percepe din exterior ceea ce are el însuşi în interiorul lui. Şi atunci
în interior va fi provocată reacţia, ceva diametral opus, şi noi vindecăm de-a dreptul pe cale pedagogică dacă dăm curs într-o formă modernă
unei vechi reguli de aur: nu numai că cele similare sunt cunoscute de cele similare cu ele, ci cele similare sunt şi tratate în mod just, sunt
vindecate, de cele similare cu ele. (Similia similibus curantur- n. trad.)

Iar dacă un copil este mai mult flegmatic, trebuie să ne fie clar un lucru: acest copil, care are un temperament predominant flegmatic, trăieşte
mai puţin în corpul său fizic şi mai mult în ceea ce eu am numit în cursul acestor zile corp eteric, corpul care este mai volatil. Copilul trăieşte în
eteric. Pare ciudat să auzi spunându-se că un copil flegmatic trăieşte în eteric, dar aşa este. Etericul nu lasă să ajungă în cap ceea ce are loc în
funcţiunile organice umane, procesele digestiei, ale creşterii. Copilul flegmatic nu poate, în primă instanţă, să-şi facă reprezentări despre ceea ce
are loc în organismul său. Capul devine inactiv. Trupul devine din ce în ce mai activ, prin elementul volatil care ar vrea să răspândească în toată
lumea funcţiile sale. Copilul flegmatic este cu totul dăruit lumii. El se confundă cu lumea. Trăieşte foarte puţin în sine însuşi. De aceea aduce o
anumită indiferenţă în întâmpinarea a ceea ce vrem să facem cu el. Nu putem ajunge până la copil, din cauză că, în ultimă instanţă, trebuie să o
facem prin simţuri. Simţurile principale îşi au sediul în cap. Copilul flegmatic nu prea îşi poate folosi capul. Restul organismului este menţinut în
funcţiune de către restul lumii. Reuşim să facem ceva pentru copilul flegmatic numai dacă, la fel ca şi în cazul copilului melancolic, devenim noi
înşine, în preajma lui, un fel de flegmatic, dacă ştim să ne transpunem în mod artistic în dispoziţia lui flegmatică. Şi atunci copilul are alături ceea
ce este el însuşi şi, până la urmă, ceea ce există alături de el începe să-i pară prea plicticos. Până şi copilului flegmatic începe să i se pară prea
plicticos să aibă lângă el un dascăl flegmatic! Şi iarăşi, dacă avem răbdare, vom observa că aici se aprinde ceva, dacă-i mai şi prezentăm
copilului flegmatic reprezentări sau procese îmbibate de flegmatism.

Deosebit de greu este cu copilul sanguinic. La copilul sanguinic este angajat într-o activitate predominantă organismul ritmic. Organismul ritmic,
care în perioada dintre schimbarea dinţilor şi pubertate este predominant în om, ajunge la o anumită dominaţie exagerat de mare în copilul
sanguinic. De aceea copilul sanguinic vrea să alerge de la o impresie la alta. Circulaţia sa sanguină se blochează dacă impresiile nu se schimbă cu
rapiditate. El se simte strâmtorat în interiorul lui, dacă impresiile nu trec repede şi nu sunt înlocuite cu altele. Aşa că se poate spune: copilul
sanguinic simte o apăsare interioară dacă trebuie să-şi fixeze atenţia mai mult timp asupra unui lucru; el simte că nu poate să se oprească la
aceasta, îi întoarce spatele, îi vin alte gânduri. Cu greu poate fi captivat de ceva.

Trebuie să spun ceva asemănător şi în ceea ce priveşte modul de a-l trata pe copilul sanguinic: nu încercaţi să vindecaţi copilul sanguinic
obligându-l să zăbovească un timp foarte lung la o impresie, ci faceţi exact contrariul. Mergeţi în întâmpinarea sanguinismului său şi faceţi ca
impresiile să se schimbe cu rapiditate, obligaţi-l de-a dreptul pe copil să primească în el impresii care se schimbă în mod foarte rapid. Iarăşi se
va face simţită contra-reacţia. Şi atunci, datorită faptului că sistemul circulator este absolut predominant, el nu se va putea manifesta altfel decât
cu antipatie faţă de impresiile accelerate pe care i le oferim. Iar consecinţa va fi că, până la urmă, copilul însuşi va ajunge să-şi încetinească
ritmul.

Iarăşi, altfel trebuie tratat copilul coleric. Acesta are particularitatea că rămâne mereu cu ceva în urma dezvoltării umane normale. Pare ciudat;
dar studiaţi imaginea următoare: un copil de 8-9 ani are, ca om normal, un anumit fel de a-şi mişca membrele, repede sau încet, după cum sunt
impresiile exterioare. Comparaţi copilul de 8-9 ani cu unul de 3-4 ani. Cel de 3-4 ani încă mai umblă dansând prin viaţă, îşi stăpâneşte încă mult
prea puţin mişcările. El mai are ceva din copilul foarte mic. Acesta nu-şi stăpâneşte deloc mişcările, dă dezordonat din mâini şi picioare, entitatea
lui sufletească încă nu s-a dezvoltat. Dar dacă sugarii şi-ar dezvolta într-o măsură foarte mare entitatea sufletească, aţi găsi că toţi sugarii sunt
colerici. Toţi sugarii, cu mişcările lor dezordonate ‒ tocmai când sunt sănătoşi ‒ dau foarte mult din mâini şi picioruşe.

Copilul coleric păstrează ceva din manifestările haotic-furioase ale copilului foarte mic. Prin aceasta, în copilul coleric, în băiatul sau fata de 8-9
ani, continuă să trăiască micul sugar. Şi de aceea copilul respectiv este coleric, şi trebuie să încercăm să tratăm acest copil coleric paralizându-l
treptat pe “copilul mic” care mai există în el.

El trebuie tratat într-un mod cu totul deosebit, cu umor. Căci dacă avem în faţa noastră şi mai târziu, pe la 8-9-10 ani, un adevărat coleric, nu
vom reuşi să facem nimic cu el dacă-l vom certa; dacă-l certăm, acest lucru nu-i face absolut nici o impresie. Dar dacă-l pun să-mi interpreteze o
poveste pe care i-am spus-o mai întâi eu însumi, şi dacă el trebuie să-mi interpreteze într-un mod cu adevărat coleric acea povestire, dacă
trebuie să mimeze, să se transpună în micul omuleţ care este el însuşi, atunci el va ajunge treptat să-l liniştească pe omuleţul din interiorul lui. Îl
va adapta entităţii sufleteşti. Şi prin faptul că, din punct de vedere sufletesc, devin eu însumi coleric cu copilul coleric ‒ dar, bineînţeles, avându-
mă mereu în mână ‒ într-un mod plin de umor, voi reuşi să-l fac să se mai liniştească pe copilul coleric de lângă mine. Dacă dascălul începe să
danseze ‒ dar vă rog să nu o luaţi în sens rău ‒, atunci, încetul cu încetul, tendinţa copilului de lângă el de a ţipa şi a face scandal se va potoli.
Trebuie însă să ne însuşim arta de a nu ne înroşi la faţă, de a nu ne lăsa cuprinşi de mânie când avem de-a face cu un copilul coleric, ci să
ajungem la un fel de empatie artistică prin care percepem vuietul din interiorul copilului. Veţi vedea, copilul devine din ce în ce mai liniştit. O
asemenea atitudine paralizează cu totul predispoziţia spre gălăgie şi scandal.

Dar în atitudinea noastră nu trebuie să fie nimic artificial, contrafăcut, neartistic, tratamentul nu va avea succes. E necesar ca dascălul să aibă un
adevărat sânge de artist, pentru a face să trăiască sub o formă credibilă ceea ce joacă el în faţa copilului; în caz contrar, totul este o minciună
din partea dascălului, dar aşa ceva nu trebuie să se întâmple. Raportul dintre dascăl şi copil trebuie să fie sută la sută adevărat.

Prin faptul că ne ocupăm de temperamente, putem ţine clasa în ordine chiar când ea trebuie să fie destul de numeroasă. Dascălul unei clase
Waldorf studiază temperamentele copiilor care-i sunt încredinţaţi. Acum el ştie: am în clasa mea melancolicii, flegmaticii, sanguinicii şi colericii. El
îi va aşeza, cu totul neobservat, dacă e posibil, pe melancolici împreună. Şi ştie că aceştia stau într-o anumită parte a clasei. Îi aşează pe colerici
împreună. Ştie că pe aceştia îi are într-o altă parte a clasei; şi la fel procedează cu sanguinicii şi cu flegmaticii. Prin acest tratament social,
temperamentele se şlefuiesc reciproc, fiecare frecându-se de cel asemănător cu al lui. Melancolicul se va înviora, dacă-l aşezăm între melancolici.
Iar colericii, ei bine, aceştia se vindecă zdravăn, fiindcă e cel mai bine dacă-i avem pe colericii scandalagii unul lângă altul şi dacă lăsăm ca
fiecare să-şi manifeste temperamentul asupra celorlalţi. După ce fiecare s-a ales cu o grămadă de vânătăi, veţi vedea că acest lucru are un efect
nespus de calmant. Aşa că tocmai influenţele misterioase, aş spune, care acţionează de la un om la altul, pot fi aduse pe făgaşul sănătos tocmai
dacă li se aplică un tratament social.
Şi dacă mai avem chiar umorul de a trimite în curtea şcolii un băiat coleric care este deosebit de agitat, cerându-i să se caţere în toţi copacii,
după care el, în sfârşit, se va simţi extraordinar de obosit când se întoarce în clasă ‒ ei bine, atunci el şi-a manifestat temperamentul asupra lui
însuşi, şi l-a consumat dând curs propriei lui naturi. După un timp, când prin învingerea unor piedici şi-a consumat surplusul de energie, copilul
se va întoarce calmat în clasă.

Vedeţi deci, se pune problema de a găsi tot mai mult şi mai mult calea de a ajunge, prin temperamente, la sâmburele individual al copilului, la
personalitatea lui. Astăzi auzim spunându-se adeseori că trebuie să educăm copiii în mod individual. Da, numai că individul trebuie găsit mai
întâi. Trebuie să-l cunoaştem mai întâi pe om, apoi pe melancolic. Melancolicul nu e niciodată un melancolic pur, întotdeauna temperamentele
sunt amestecate. Un temperament este predominant. Dar noi găsim calea ce duce spre individualitate numai dacă avem cunoaşterea justă a
fiecărui temperament.

Aici se vede cu adevărat că arta educaţiei este ceva care se cere învăţat într-un mod intim. Oamenii epocii actuale nu încep să critice un ceas ‒
încă n-am auzit niciodată aşa ceva ‒, nu încep să spună cum trebuie să fie constituit în interiorul lui un ceas, în ceea ce priveşte mecanismul lui.
De ce? Pentru că nu ştiu cum funcţionează ceasul în interiorul lui. În discuţiile obişnuite auzim prea puţine critici referitoare la mersul ceasului.
Dar critici referitoare la educaţie auzim în tot locul. Adeseori este însă ca şi cum oamenii ar vorbi despre mecanismul unui ceas, fără a avea
habar de aşa ceva. Atâta doar: nimeni nu crede că educaţia trebuie învăţată şi ea în mod intim, şi că nu e suficient să spui în cuvinte abstracte:
trebuie educată individualitatea. Trebuie mai întâi să putem găsi individualitatea, parcurgând calea intimă care trece prin cunoaşterea omului,
prin cunoaşterea felului de a fi al fiecăruia şi a temperamentelor. Şi de-abia atunci ne apropiem treptat de ceea ce este absolut individual în om.
Acesta trebuie să devină un principiu tocmai pentru dascălul şi educatorul care tind să fie nişte artişti în munca lor.

Esenţialul este ca relaţia dintre învăţător şi copil să fie scăldată cu totul într-un element artistic. Tocmai prin aceasta, în dascăl vor lua un
caracter intuitiv, instinctiv, foarte multe dintre lucrurile pe care el trebuie să le facă la un moment dat cu individualitatea copilului. Ca să ne
înţelegem, hai să luăm problema în modul cel mai concret. Să ne imaginăm că avem în clasă un copil care ne face multe greutăţi în educarea lui,
din cauză că observăm: percepţiile concrete pe care i le punem sub ochi, sentimentele pe care vrem să le trezim în el, reprezentările pe care
vrem să i le comunicăm, fac să apară în sistemul capului o circulaţie şi o excitaţie a nervilor atât de puternică, încât ceea ce eu îi ofer copilului nu
poate să ajungă din cap până în restul organismului. S-ar putea spune că organizarea fizică a capului devine, într-un anumit sens, melancolică.
Copilul are greutăţi când e vorba să trimită din cap în restul organizării sale ceea ce vede, ceea ce simte, ca şi ceea ce-i este transmis prin alte
impulsuri. Cele învăţate se împotmolesc, aş spune, în cap. Nu pot să coboare în restul organismului. Dacă predăm cu simţ artistic, vom îndruma
în mod absolut instinctiv în această direcţie tot ceea ce este artistic în munca noastră educativă şi instructivă. Dacă am în clasă un asemenea
copil, îl voi învăţa să lucreze cu culorile, să picteze, într-un cu totul alt mod decât o fac cu un alt copil. Pictura este cultivată într-o măsură
deosebit de largă la noi, în Şcoala Waldorf, tocmai datorită faptului că este atât de importantă. Am arătat deja că scrisul însuşi rezultă din
pictură. Dar şi în cadrul activităţii picturale putem individualiza de la copil la copil. Fiindcă tocmai aici avem posibilitatea de a individualiza,
deoarece copilul trebuie să facă el însuşi totul.

Deci să presupunem că am în faţa mea un asemenea copil, ca cel descris. Fac educaţie prin pictură. Dacă între dascăl şi elev există contactul
artistic just, atunci pe foaia de hârtie pe care copilul lucrează cu culorile va lua naştere, sub îndrumarea mea, ceva absolut diferit de ceea ce va
apărea pe foaia altui copil.

Vreau să vă desenez la tablă, într-un mod destul de schematic, ceea ce trebuie să ia naştere pe foaia de hârtie pe care pictează un asemenea
copil, la care sentimentele, reprezentările, se blochează în cap. Trebuie să ia naştere ceva cam în felul următor: Vom avea o asemenea pată de
culoare (galben), pe urmă, mergând mai departe, vom avea o asemenea pată de culoare (lila), fiindcă aici esenţialul este armonia culorilor. Vom
avea apoi o trecere (portocaliu), trecerea va fi extinsă în continuare, şi poate că totul, ca să ajungem la o încheiere spre exterior, va lua cam
această formă în partea exterioară (albastru). Aşa va arăta foaia de hârtie pictată de copilul la care reprezentările se blochează în cap.

Să presupunem acuma că am un alt copil, la care observ că reprezentările nu se blochează deloc în cap, ci trec prin cap ca printr-un ciur şi totul
ajunge în trup; copilul nu poate să reţină nimic, deoarece capul lui este un ciur. El are găuri, e permeabil. Totul picură în jos. Noi trebuie să
simţim că la acest copil sistemul circulator, care ţine de restul organismului, vrea să absoarbă totul în el.

Şi ajungem atunci în mod instinctiv, intuitiv, să-i dăm copilului îndrumarea de a face cu totul altceva. La un asemenea copil veţi vedea pe foaia
de hârtie cam aşa ceva (desenează): veţi vedea că aici culorile curg mai puţin unele într-altele, rotunjindu-se; culorile se alungesc, elementul
culoare trece în elementul desen, apar curbe care indică prezenţa desenului. Veţi vedea şi că culorile nu sunt foarte mult diversificate; aici
(primul desen), ele sunt puternic diversificate; aici, la al doilea desen, ele sunt mai puţin diversificate.
 Dacă facem apoi acest lucru folosind culori adevărate ‒ nu acest material scârbos care este creta, ea nu poate reda tot ceea ce vreau să vă arăt
‒, vom putea acţiona într-un mod binefăcător, vindecător, asupra acelor însuşiri ale copilului despre care v-am vorbit, tocmai prin această
vieţuire a elementului pur coloristic, pe de-o parte, şi a culorii care prinde formă, pe de altă parte.

Tot aşa, dacă aveţi în clasa dvs., să zicem, un băiat sau o fată la care reprezentările se blochează în cap, astfel încât ele nu pot să coboare, veţi
putea merge cu băiatul sau fata în sala de sport, având alte intenţii decât cele pe care le aveţi mergând acolo cu un copil al cărui cap este un
ciur, în cazul căruia totul coboară în restul trupului şi în circulaţia sanguină legată de acesta. Mergeţi cu amândouă grupele de copii în sala de
sport. Pe copiii la care totul coboară ca printr-un ciur, îi puneţi să facă mişcări de gimnastică şi, alternativ, să recite sau să cânte ceva. Celălalt
grup, la care totul se opreşte în cap, va face mişcările în aşa fel încât copiii trebuie să tacă în timp ce le fac. Puteţi crea astfel, cu totul din natura
copilului, puntea de trecere dintre educaţia corporală şi particularitatea sufletească. Pe un copil la care reprezentările se blochează trebuie să-l
puneţi să facă un anume fel de gimnastică şi un alt fel de gimnastică pe copilul în cazul căruia reprezentările trec prin cap ca printr-un ciur.

De aici se vede cât de imens de important este să putem modela predarea ca întreg. Este îngrozitor când, pe de-o parte, dascălul predă în clasă,
iar apoi copiii sunt trimişi în sala de sport. Profesorul de sport nu ştie absolut nimic despre ceea ce se petrece în clasă şi el îşi ţine ora de sport
conform cu o schemă. Ora de sport trebuie să fie în întregime un rezultat a ceea ce am aflat cu copiii în clasă. Aşa că în Şcoala Waldorf ne
străduim să încredinţăm într-o măsură cât mai largă, atât cât o permit împrejurările, unui singur cadru didactic întreaga muncă la clasele mici,
chiar materiile secundare, sau măcar tot ceea ce trebuie să contribuie la formarea omului.

În acest fel, de la un asemenea cadru didactic se cere cea mai înaltă calitate artistică şi, de asemenea, activitatea cea mai plină de dăruire. Dar
pe nici o altă cale nu se poate face ceva binefăcător pentru evoluţia omenirii.

Asadar forta vitala de crestere, in perioada 0-7 ani, este maxima. De la 7 ani, odata cu noua dentitie (dintii de lapte au cazut) copiii intra in
perioada copilariei mari. Incep responsabilitatile scolare. Visele se destrama, Mos Craciun, Iepurasul de Paste si Zana Maseluta… nu mai
exista. Acum copilul isi dezvolta deprinderile, inclinatiile, memoria, caracterul si temperamentul. Se produce accelerat cresterea in inaltime,
se modeleaza organele si functiile lor, pregatindu-se maturizarea sexual reproductiva, care se incheie la 14 ani. Pentru copilul de la 7 la 9
ani e foarte importanta joaca. Pana la varsta de noua ani, spune R. Steiner, copilul se traieste pe sine, ca parte integranta a lumii
inconjuratoare.
Varsta de 9 ani, Steiner o considera un prag. La 9 ani, copilul isi traieste plenar si dramatic Eul. Intelege brusc si adesea dureros ca EUL sau
este in opozitie cu lumea. Apar primele minciuni controlate, cand el afla ca poate spune altceva decat simte si gandeste. Intr-o zi
nefericita descopera ca „zeii” sai: parinti, bunici, dascali, prieteni, mint, inseala, sunt meschini! Va incerca sa-si dovedeasca faptul ca adultii,
zeii lui, sunt zei adevarati, si-i merita iubirea si increderea. Copilul ii va pune la incercare cu armele lor: mintind, inseland, facand rele. Daca
suntem avizati si intelegem prin ce trece, trebuie sa-i fim aproape cu dragoste, cu povesti intelepte, cu lecturi si activitati. Copilului i se
contureaza, deja, temperamentul. Temperamentele sunt: Melancolic (adica stabil, dar opac, introvertit, orientat spre sine. Este foarte critic
si se crede superior altora, desi n-o arata fatis!). Sangvinic (extrovertit, orientat spre lume; copilul este cateodata inconstient si trebuie in
permanenta disciplinat si nu se poate concentra prea mult asupra aceluiasi lucru).

Flegmaticul (copilul este mereu preocupat de propria fiziologie, este introvertit, dependent de parinti. Putin nepasator). Colericul (copilul e
plin de forta, nu oboseste niciodata in incercarea de a impune lumii propria vointa. Este independent si greu de disciplinat). Intre 12-14
ani se instaleaza pubertatea,(la fete adesea la 12 ani); aceasta varsta se caracterizeaza prin cea mai pronuntata crestere in inaltime. Baietii
isi schimba vocea, fetelor le cresc pronuntat sanii. Aceasta perioada este numita… varsta ingrata! Copiii rusinandu-se de noile dimensiuni –
apare acea sursa a unei imense nefericiri la baieti si fete. Copil pe dinauntru, barbat sau femeie pe dinafara, aceasta polaritate il sperie.
Copilul se indreapta spre a treia etapa de 7 ani, a vietii, cea de la 14-21 de ani. Etapa tineretii.
DIABET, hipoglicemie, hiperglicemie...
>>>> Diabetul: cauza adevarata si modul de vindecare dupa Noua medicina germanica

>>>> Diabetul zaharat (“boala zahărului din sânge”) Insuficienţă funcţională a celulelor insulare beta ale pancreasului = cantitate
insuficientă de insulină (hipoinsulinism).
Conflict de împotrivire/rezistenţă şi de apărare faţă de o persoană sau ceva anume
>>>> cauze psihologice
>>>> Medicina alopata nu stie pana astazi cauza diabetului si daca crede ca o stie, atunci confunda doar urmarea bolii cu cauza ei.
Caci deteriorarea capacitatii de a produce insulina a pancreasului nu este cauza bolii, ci urmarea ei. Cand cineva are capota
stricata de la un accident, atunci cauza este accidentul si impatul fizic si nu tabla masinii.
>>>> Doctorul Hamer, genialul medic german care a pus bazele Noii Medicini Germanice, a depistat pe langa cauze, la aproape
toate bolile existente, atat cauza diabetului cat si scopul simptomelor... scopul pentru care creierul la comanda subconstientului
declanseaza un program biologic cu sens special de adaptare si supravietuire, numit de medicina DIABET
>>>> Simptomele care apar la diabet sunt atat de diverse incat ele nu au mare logica din modul in care sunt prezentate de catre
medicina alopata, caci multe din ele, desi se spune ca glicemia este de regula mare la diabet (hiperglicemie), sunt de fapt simptome
clare de hipoglicemie (un nivel prea mic de zahar in sange).
>>>> Putini oameni stiu ca toate organele sunt controlate de creier si nu fac ce vor ele. De aceea in creier, ca si pentru orice alt
organ, se afla doua centre care controleaza partea endocrina a pancreasului.
Pe emisfera stanga se afla centrul de control al insulelor alpha din pancreas, care produc glucacon (centrul hipoglicemiei), iar pe
emisfera dreapta se afla centrul care controleaza celulele beta care produc insulina (centrul hiperglicemiei).
>>>> Creierul nostru este afectat la randul lui de emotii si socuri emotionale.
>>>> In cazul glandelor endocrine ale pancreasului exista doua conflicte separate care duc ori la hipoglicemie ori la hiperglicemie.
>>>> Dupa medicina alopata sansa de a face diabet cu hiperglicemie se mareste cu varsta.
>>>> Acest lucru este adevarat, insa nu varsta sau slabirea organismului este cauza, ci cauza este de fapt cu totul alta, si
reproductibila la toti diabeticii.
>>>> Dr. Hamer:
>>>> “Noua medicina germana a descoperit si dovedit ca schimbarile hormonale care apar in mod natural ca menopauza, dar si
cele induse de hormoni artificiali, de anticonceptionale, de operatii care duc la scoaterea organelor de procreare, cat si anumite
socuri emotionale duc la o “saritura” a zonelor de control din creier afectate de pe o parte pe cealalta.
>>>> In cazul functiei endocrine a pancreasului daca cineva sufera de hipoglicemie din cauza unui conflict de scarba atunci este
o femeie dreptace conform testul de aplaudat. Cand ea incepe sa ia anticonceptionale sau ajunge la menopauza, atunci aceasta
schimbare face din hipoglicemie o hiperglicemie, adica un diabet de tip 2 tip a sau b, care este depistabil de medicina alopata.
>>>> Iar daca o femeie stangace (dupa destul de aplaudat) are hiperglicemie, atunci cand incepe sa ia anticonceptionale sau
ajunge la menopauza, atunci hiperglicemia se tranforma in hipoglicemie.
>>>> Hipolicemia duce de regula la foame marita sau atacuri de foame, indeosebi de dulciuri si ca urmare duce destul de des si la
ingrasare.
>>>> Hipoglicemia insa nu este considerata de medicina alopata o boala (doctorii spun de regula “mancati ceva dulce si se
rezolva”) si valorile glicemiei mici nu sunt interpretate sau bagate in seama de regula si in caz ca da, de abia daca inainte a fost
depista “diabet” (cu hiperglicemie). Dar chiar si cu diabet, cand valorile glicemiei sunt prea mici mancarea este medicamentul dat de
medici (glicemia scade brusc de regula dupa adminstrarea insulinei).
insulina este un hormon care creste in situatiile de stres major al organismului si are ca efect prabusirea glicemiei prin epuizare de
resurse personale si ne solicita sa facem aport din afara.
>>>> Conflictul emotional care duce la hipoglicemie este un conflict de scarba-frica: Scarba poate fi generata de o parte a
corpului care " te dezgusta" - o rana, o diformitate, un organ bolnav si de traiul langa persoane de care iti este scarba sau de
anumite mancaruri pe care esti silit sa le manaci sau chiar si de medicamente pe care trebuie sa le iei si nu vrei.
>>>> Toate conflictele insa, sunt la nivel biologic, animal, si nu trebui sa fie percepute neaparat ca scarba la nivel constient. Chiar
si un bebelus abuzat, desi nu stie nimic de ce se intampla, va reactiona in mod similar.
>>>> Setarile initiale din programul nostru de pornire in viata pe baza ADN-ului, ne permit declansarea unui astfel de program de
adaptare PBS, ca sa fim solutia pentru secretele nespuse ale parintilor: "toate cele ce le veti tine in taina vor fi strigate de pe casa"
si pe care noi le asumam conflictual, inconstient, ca apartenenta la aceasta specie umana, prin parintii sau apartinatorii nostri.
>>>> La hiperglicemie conflictul este unul de “opunere /aparare” – ori din cauza fricii sau atunci cand esti silit sa faci ceva ce nu
vrei sau nu iti place sau cand trebuie sa te duci undeva unde iti este frica sau unde va trebui sa iti asumi ceva de care credeai ca ai
scapat neprins. Deci ne opunem interior la ceea ce facem si incercam sa ne aparam de aceste situatii, insa nu putem 100% sau
intotdeauna si pentru totdeauna sa le evitam si asta genereaza un conflict interior. O situatie este cand cineva este nevoit sa
traiasca sau sa mearga intr-un loc in care ii este frica sau unde care nu-i place dintr-un anumit motiv, (des bazat pe o frica)
genereaza hiperglicemie. E ca si cum te-ai ascunde, te-ai face nevazut, sa nu te simta si iti salvezi resursele pentru situatia in care
trebuie sa faci totusi fata si sa te aperi sau sa poti opune rezistenta.
Diabeticii au nevoie foarte de multa glucoza ca sa faca fata nevoii foarte mare de control, pun intrebari multe, sunt suspiciosi, vor sa
aiba dreptate intotdeauna si adesea ultimul cuvant, sunt incapatanati si vor sa le impuna celorlalti versiunea lor de viata asupra
oricarui subiect si se simt indreptatiti uneori de experienta de viata, alte ori de "educatia", dresajul de a primi tot ce vor, cand vor si
impresia ca totul li se cuvine si ca toti ceilalti sunt inferiori lor.
Iluzia de superioritate ii marcheaza pe diabetici, chiar daca este pe un segment de viata limitat sau pe un domeniu ingust in care
sunt superexperti, sau generalizat, insa u o foema de lehamite fata de cei care nu inteleg, nu pot sa se ridice la inaltimea
asteptarilor lor.
>>>> Un alt tip de conflict de opunere/aparare poate fi si atunci cand cineva de ex. este dat afara din locul unde-i placea (casa,
servici) si trimis la alt loc care nu-i place, mutat de acasa la bunici, schimbat scoala, profesorii, colegii, casa, prietenii de joaca etc.
Chiar daca exista oameni care trec prin aceste situatii si nu fac diabet, este intotdeauna prezenta o astfel de experienta RESIMTITA
CONFLICTUAL, OBSESIV la diabetici.
>>>> Aceste lucruri nu sunt teorii ci pot fi dovedite ca fiind adevarate in orice caz de pe lume.
>>>> De aceea este mai des intalnit la femei o hipoglicemie, caci femeile sunt mult mai sensibile si mai des afectate de conflicte de
scarba decat barbatii, iar adulterul afecteaza mai des femeile decat barbatii.
>>>> Este posibil sa fie prezente si doua conflicte (care de regula nu apar simultan, ci la un interval de timp unul dupa altul) care
afecteaza ambii hormoni si ca urmare exista o alternanta continua intre hiperglicemie si hipoglicemie. In functie de care conflict a
fost mai puternic glicemia are o tendinta mai mare de a fi redusa sau marita.
>>>>
>>>> Pacientul cu cate un conflict pe fiecare emisfera cerebrala intra in asa-numnita constelatie schizofrenica si are de regula atat
vise cu privire la conflictul de scarba, cat si cu privire la cel legat de situatia de opunere la ceva neplacut.
>>>> Daca o emisfera cerebrala este deja afectata de un conflict de teritoriu, atunci un conflict care afecteaza pancreasul sare
automat pe partea neafectata, daca mai exista o parte neafectata.
>>>> Toate simptomele corpului – inclusive cele ale hiperglicemiei si ale hipoglicemiei au un sens biologic si fac parte din
programul biologic special, numit SBS/PBS. Scopul este alimentarea muschilor cu suficienta glucoza pentru invingerea acestor
conflicte.
>>>> In cazul diabetului corpul scade nivelul de insulina, astfel incat sa fie prezenta mai multa glucoza pt. muschi ca sa putem
scapa din situatia aceea care ne tine subconstient incordati in modul de pericol si de care vrem sa scapam/fugim.
>>>> In hiperglicemie apare foame mare care ne face sa mancam mai mult, astfel incat sa crestem nivelul de glucoza in sange
pt. muschi ca sa putem iesi din situatia care ne scarbeste. Aceasta duce automat la ingrasare, deoarece glucoza nu ajunge sa fie
consumata efectiv in lupta cu situatia de care se fuge la nivel mental. Constientizarea si apoi confruntarea fricilor si observarea
detasata a lipsei lor de relevanta este solutia.
>>>> (O a doua modalitate de ingrasare cunoscuta de Noua medicina germana – care afecteaza cam 90% din populatue este
prezenta unui conflict care afecteaza colectoarele rinichilor care sunt responsabile de reglarea nivelului de apa din corp si care sunt
afectate de un sperietura dupa un pericol de inec sau de o frica existentiala ca frica de spital, de medici sau de senzatia ca “am
ramas singur pe lume”, “nu mai am cuib/casa”).

Cauze spirituale dupa Louise HAY

>>>> DIABETUL: nu-i atât o boală cât o reacţie de apărare a organismului. Organismul trebuie să blocheze programele distructive
ale altor oameni pătrunse în câmpul acestuia. Cu cât mai puternic şi mai periculos este programul distructiv cu atât mai eficientă şi
mai sigură trebuie să fie blocarea acestuia, respectiv a bolii semnalate.
>>>> Cauza principală este dorirea unui rău din tot sufletul unei persoane iubite şi de care te-ai despărţit. Aceste sentimente
provoacă diabetul pentru că au ucis iubirea şi prin aceasta legătura cu cosmosul. De aceea să nu renunţaţi niciodată la persoana
iubită.
>>>> La paisprezece ani o fată se îndrăgosteşte puternic de un tânăr, însă a trebuit să se despartă că erau incompatibili. Fata a
început să-l urască de moarte pe tânăr. Prin uciderea acestei iubiri ea a căpătat diabet, întrucât a încălcat legile de bază ale
universului. S-a produs o ruptură între ea şi Dumnezeu.
>>>> La baza acestor îmbolnăviri stă în mod frecvent o dorinţă de dragoste, şi în acelaşi timp, o inabilitatea de a se lăsa iubit. Vă
lipseşte dulceaţa vieţii şi tânjiţi după dragostea pe care sunteţi incapabili să o oferiţi. Lăsaţi să treacă trecutul şi acceptaţi că
distracţia, jocurile şi dragostea şi afecţiunea sunt baza fundamentală a vieţii.

Am vazut deja cativa copii de la 2 ani la 23 de ani rezolvati dupa 1 an sau mai multi de diabet chiar insulinodependent.

In concluzie, eu prefer versiunea si abordarea DR. Hamer :)

Multumesc ca Existi!
CADEREA PARULUI

 Cei care au probleme de caderea parului sau calvitie pot aplica pe par o pasta
alcatuita din ulei de masline fierbinte, o lingura de miere, o lingurita de scortisoara
pudra, inainte de baie, lasand-o sa actioneze aproximativ 15 minute, dupa care se
spala parul.
 S-a demonstrat ca remediul este eficient si daca se pastreaza timp de 5 minute..
DERANJAMENTE STOMACALE

 Mierea cu scortisoara pudra vindeca durerile de stomac si indeparteaza ulcerele

stomacale de la radacina.
 BALONARE : In conformitate cu studiile efectuate in India si Japonia, s-a descoperit
ca mierea, in combinatie cu scortisoara pudra, ajuta si indeparteaza balonarea si
durerile de stomac.