Contenido

 PNL – Definición
 Sistemas Representacionales – VAK
 Importancia de la Visualización, utilizando VAK, en la sesión de Coaching
 Rapport y Acompasamiento
 Prácticas:

Estrategia “Generando Nuevas Conductas”

Estrategia de Disney
Definición de PNL.
Para poder definir este término debemos enfocarnos en analizar individualmente cada una de las
palabras que componen el mismo, a saber:

PROGRAMACIÓN: Hace referencia a todo aquello que nuestro cerebro recepta, procesa y
almacena a lo largo de nuestra vida. Estas incorporaciones nos definen y condicionan nuestra
forma de ejecutar ciertos programa, es decir, influyen en la forma en que vamos a actuar, hablar,
pensar, etc.

NEURO: Este término nos indica que en este proceso está incorporadas nuestras neuronas
sensoriales y nuestras neuronas motoras, que influirán en la asimilación y la ejecución de los
programas.

LINGÜÍSTICA: Es un término central dado que todo lo anteriormente mencionado tiene lugar a
través del lenguaje, tanto verbal como no verbal.

Siguiendo a Robert Dilts, uno de los creadores de la disciplina, podemos decir que:

“Es un modelo acerca de cómo trabaja nuestra mente, cómo en esto afecta el lenguaje y
cómo usar este conocimiento para programarnos a nosotros mismos en el sentido de
lograr que nuestra vida y las cosas que hacemos nos resulten fáciles y al mismo tiempo
eficientes.”
Sistemas representacionales – VAK

Desde la PNL se reconocen tres maneras que tenemos los seres humanos para percibir al mundo:
Visual – Auditivo – Kinestésica. A estas maneras de percibir al mundo las denominamos Sistemas
Representacionales.

Visual: el canal visual lo utilizamos para obtener y describir todo lo que ocurre en el mundo
interno y externo. Así, podemos hablar de colores, imágenes y recordar una situación “Viéndola”.

Auditivo: Este canal es utilizado por personas que perciben al mundo a través de las palabras, los
sonidos, la narración y las descripciones habladas o escritas.

Kinestésicos: Es el canal de las sensaciones, el táctil, el de la percepción a través del movimiento y

la emoción. Se reconoce cuando alguien habla desde este sistema porque utiliza términos como
“me siento” en lugar de “veo tal imagen”….

ACCESOS/MOVIMIENTOS OCULARES
A la hora de tener una sesión con nuestro cliente podemos recurrir a numerosas “ayudas” que
sirven de indicadores de lo que está ocurriendo en su interior durante el proceso. Una de estos
indicadores es la comunicación no verbal, la cual abarca un 55% de un proceso de comunicación.
Para poder interpretar la CNV es importante el contacto ocular con el cliente; se dice que
mantener un elevado de nivel ocular durante, por lo menos, el 50% del tiempo que dura una
conversación contribuye a apaciguar las emociones que causan tensión. Cada sistema
representacional tiene accesos oculares específicos que nos indicarán, además, si el cliente se
encuentra creando o recordando:

VISUAL – MIRADA HACIA ARRIBA:

Hacia la derecha: CONSTRUCCIÓN de imágenes.

Hacia la izquierda: RECUERDO visual.

AUDITIVO – MIRADA HORIZONTAL:

Hacia la derecha: CONSTRUCCIÓN de sonidos.

Hacia la izquierda: RECUERDO auditivo.

KINESTÉSICO – MIRADA HACIA ABAJO.

Hacia la derecha: CONSTRUCCIÓN de emociones, sensaciones y sabores.

Hacia la izquierda: RECUERDO – diálogo interior.

LOS ACCESOS OCULARES AQUÍ DETALLADOS CORRESPONDEN A UN CLIENTE DIESTRO, SI EL

CLIENTE ES ZURDO DEBEN INVERTIRSE.
IMPORTANCIA DE LA VISUALIZACIÓN, UTILIZANDO SISTEMA VAK, EN
SESIÓN DE COACHING.

Manejando adecuadamente la información sobre sistemas representacionales y accesos

oculares, CNV, etc., debemos, en primera instancia, buscar identificar mientras establecemos el
acuerdo con nuestro cliente el sistema representacional desde el cual vive e interpreta el mundo.
Esto será clave para el desarrollo de la sesión dado que nos proporcionará el “mapa” y los “atajos”
que podremos usar durante la misma. Habiendo identificado en cuál sistema se encuentra ubicado
el coachee podremos utilizar los términos claves a la hora de preguntar y comunicarnos con él.

La identificación del sistema representacional dominante del cliente nos permitirá, también,
utilizar adecuadamente la técnica de visualización durante el transcurso de la sesión, de ser esto
conveniente y necesario. De esta forma si nos damos cuenta de que al coachee le cuesta
conectarse con sus sensaciones porque el entorno lo incomoda o lo perturba, y se identifica en el
sistema kinestésico, podremos pedirle que cierre sus ojos y se concentre en las sensaciones,
olores, sabores, de acuerdo a lo que se esté trabajando y obtener información valiosa para la
sesión de esa visualización. Además, esta técnica nos permite prestar mayor atención a la
corporalidad del cliente y tomar apuntes relevantes de ello que sirvan a la sesión.

Otro uso interesante de la visualización es desafiar al coachee, si el trabajo lo amerita, a que

salga de su zona de confort. Esto significa, comunicarnos con él desde su sistema representacional
a fin de que comprenda la consigna y la incorpore pero que él nos describa el momento, la
experiencia desde un sistema representacional ajeno al de él. Esto, generalmente, nos brinda
indicios de las resistencias, falencias o debilidades del cliente y nos brinda materia prima para
seguir trabajando en caso de que el mismo lo autorice y/o solicite.
ACOMPASAMIENTO – RAPPORT.

Definimos al término Acompasar como el proceso de acercarnos al modelo del mundo de la otra
persona. Este proceso, muchas veces, es algo instintivo e intuitivo en las personas; no obstante, es
una habilidad que puede ser aprendido y entrenado.

Algunas formas de acompasamiento son:

 Acompasar desde la misma postura corporal.

 Desde la respiración, profundidad y frecuencia.
 Tonalidad, velocidad y volumen de la voz.
 Términos del lenguaje (VAK).

La técnica utilizada para acompasar al cliente se denomina RAPPORT, y es un fenómeno en el

que dos o más personas “sintonizan” en el mismo canal. Según su etimología, podemos decir que
se refiere al proceso en el que una persona envía lo que la otra devuelve.

Generalmente el rapport se utiliza en la introducción terapéutica, en nuestro caso en la

construcción de contexto, confianza y establecimiento del acuerdo de coaching; buscando generar
estímulos que nos proporcionen un intercambio de información valiosa para el proceso.
GENERADOR DE NUEVAS CONDUCTAS
Con la finalidad de motivar a la persona para que comience una nueva actividad lo cual le
demandará asumir una nueva conducta, se utiliza esta técnica, teniendo como único resguardo
que se trate de una nueva conducta y en ese caso se chequea en el metalenguaje usado por la
persona.

Es importante destacar que con esta técnica se trabajan solo CONDUCTAS, no creencias no
identidades.

Técnica paso a paso:

1) Se establece y se mantiene rapport con la persona. Se elige un área espaciosa para

trabajar con visión clara al frente. Se elige una meta posición desde la cual se pueda ver
toda el área que será a “pantalla”.
2) Se responde el CUESTIONARIO DE LA BUENA FORMA respecto a lo que se quiere lograr.
3) Se identifica el estado presente (EP). Se crea una imagen disociada en la que la persona
pueda verse con el comportamiento presente, ubicando la misma arriba y a la izquierda de
su pantalla.
4) Se descubren las submodalidades relacionadas con la imagen del EP.
5) Se identifica un Estado deseado (ED). En esta imagen se proyecta de manera disociada la
persona con el nuevo comportamiento que desea tener, ubicando la misma arriba y a la
derecha de su pantalla.
6) Se descubren las submodalidades relacionadas con la imagen del ED.
7) Se miran las imágenes de los dos estados y a partir de observarlas y compararlas, se
descubre qué hace falta para alcanzar el ED. A continuación se crea una serie de imágenes
(entre dos o cuatro) que le posibiliten ir desde el EP a ED.
8) Se identifican las submodalidades de las nuevas imágenes.
9) Se posicionan las imágenes a la altura de los ojos. Se escuchan las voces y sonidos en cada
imagen y se van descubriendo las submodalidades de cada una de ellas. Mientras esto va
ocurriendo la persona que trabaja se mantiene disociada en todo momento.
10) Se colocan las imágenes en el piso y se invita a la persona a dar un paso dentro de cada
una de ellas asociándose con cada escena, lo cual se logra guiando a la persona a “mirar lo
que ve”, a “oír lo que escucha” y a “sentir lo que siente”. Entre cada una de las imágenes a
las que la persona se irá asociando es necesario establecer un estado interruptor.
11) Cuando la persona llega al ED por primera vez, quien guía la técnica le hará un anclaje
kinestésico en el momento supremo de la experiencia. Para saber cuál es el momento
preciso del anclaje, será necesario observar la fisiología de la persona, lo que se llama
estado asociado VAGOK.
12) Se le pide a la persona que camine desde el EP hasta el ED sin interrupciones.
13) La persona caminará por cada escena cuantas veces sea necesario hasta que sienta que se
ha convertido en un proceso.
14) A final se hace el chequeo para evaluar desde una meta posición si hay algún cambio en la
imagen del EP y se pregunta si se encuentra alguna objeción.
ESTRATEGIA DE CREATIVIDAD DE WALT DISNEY.
Robert Dilts creó un ejercicio basado en la estrategia de creatividad de Walt Disney. El objetivo
del mimo era disponerse a crear un objetivo y utilizando el espacio físico poder acceder a los
recursos internos que tiene toda persona, permaneciendo en los estados de soñador, realista y
crítico.

CRÍTICO REALISTA SOÑADOR

METAPOSICIÓN

Para aplicar esta estrategia de creatividad, se sugiere:

a) Antes de empezar, elige un problema cuya solución sea importante, o una tarea para cuya
consecución se necesite muchas ideas.
b) Elige tres espacios dentro de un mismo lugar; uno para usarlo en la fase del SOÑADOR,
otro para el REALISTA y otra para el CRÍTICO.
c) Al mismo tiempo, toma consciencia de dónde y cómo se sueña mejor, de dónde y cómo se
descubre mejor los planes realistas y de dónde y cómo se es capaz de hacer las mejores
críticas constructivas.
d) Quizás, puedas soñar mejor tirado en el piso o mirando por una ventana a lo lejos. Para la
reflexión de la realización de los planes, quizá lo ideal sea que te sientes frente a un
escritorio y apoyes el mentón en los puños. Quizás, las críticas constructivas las hagas
mejor estando de pie. De esta manera estará fortaleciendo tu propia estrategia de
creatividad para ese problema en particular.
e) Podrías preguntarle: ¿qué tipos de características de tu comportamiento son las más
significativas para tu proceso de “soñador”? ¿Cómo es tu postura? ¿Te mueves dentro del
espacio o estás quieto? ¿Cómo orientas tu cabeza y tus ojos?
f) Piensa en cómo es el proceso cuando reducís tus opciones a lo que es “realizable” para
llevar a cabo tu “sueño” o proyecto. ¿Qué tipo de características son las más relevantes en
tu conducta para el proceso de “realización” de tu proyecto? ¿En qué se diferencian tu
postura y tus movimientos de la fase “soñadora”?
g) Recuerda cómo eres cuando está pensando “críticamente” y evaluando tu propio pan o
camino a seguir. ¿Qué tipo de características de comportamiento son las más relevantes
para tu proceso de pensamiento “crítico”?
h) Cada persona debiera buscar cuál es su mejor manera de soñar, de planear y de criticar.
¿Con cuál de los tres estilos de pensamiento – soñador, realista, crítico- te sientes más
cómodo o te resulta más natural?
 i) También se podría realizar el siguiente ejercicio: piensa en una situación de tu vida en la
que hayas sido creativo y tráelas al presente con todos los sentidos, y toma la posición del
soñador. De esta manera anclas tus recursos y estrategias creativas a este lugar concreto.
j) Y una vez que hayas abandonado esta posición, ancla de la misma forma tus recursos y
estrategias de planes realistas y de juicios críticos.

EJERCICIO DE PLANIFICACIÓN DE DISNEY.

PRIMERA PARTE:

1) En metaposición A le pide a B que piense en una situación en la que fue un gran

SOÑADOR, en la que dio rienda suelta a un sueño, sin críticas, libre.
2) B se ubica en el círculo del SOÑADOR y visualiza en una imagen, arriba y a la derecha, ese
sueño. A observa la postura corporal.
3) B vuelve a la metaposición.
4) En Metaposición, A le pide a B que piense en una situación de su vida en la que pudo
realizar algo, donde operó activamente concretando un sueño.
5) B se ubica en el círculo del REALISTA y se asocia a la situación. B registra sensaciones
corporales. A observa postura corporal.
6) B vuelve a metaposición.
7) En metaposición A le pide a B que piense en una situación de su vida en la que tuvo una
actitud crítica constructiva.
8) B se ubica en el círculo del CRÍTICO y da un contenido positivo a la crítica. A observa
postura corporal.
9) B vuelve a metaposición.

SEGUNDA PARTE (no hay metaposición):

1) Elegí un proyecto que te gustaría realizar y ubícate en la posición del soñador. Visualízate
cumpliendo el objetivo como si fueras un personaje en tu propia película. Permítete penar
en el proyecto plenamente y registra toda la información que puedas necesitar para
refinar el proyecto o decidir que quisieras incluir. B hacer las preguntas para esta etapa.
2) Ubícate en la posición del realista y experiméntala como si estuvieras en las posiciones de
todos los personajes relevantes. Pregúntate si el proyecto es posible y considera con qué
recursos cuentas y qué recursos necesitas. Observa el proceso de realización del proyecto
como si fuera una secuencia de imágenes.
3) Dirígete al sitio del crítico y averigua si falta algo. Considera el proyecto terminado y el
efecto que tendrá sobre todos los que están involucrados.
4) Si hay dudas o críticas, conviértalas en preguntas y vuelve a la posición del realista para
permitir que esa parte de vos traiga las soluciones y alternativas.
5) Pasa a través de la posición del realista a la de crítico para ver si estas soluciones
satisfacen al crítico. Si aún hay críticas, repetí el proceso.
6) Cuando estés contento con la información, camina a través de las tres posiciones varias
veces hasta que sientas que el proceso encaja congruentemente con cada posición.
ESQUEMA DEL EJERCICIO “ESTRATEGIA DE DISNEY”

Parte 1: Establecer los anclajes espaciales.